WiseCEO#13: 4 sposoby na wzrost, który nie wymaga ani jednego nowego klienta

Podkast NSM. Nowoczesna sprzedaż i marketing. Seria Wise CEO odcinek 13. Cześć, Tushimon Negac. Od lat pomagam firmą B2B Ways Chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji narodziło się Wise Group.pl, ekosystem firm, które pomagają to zrobić integrując strategię sprzedaż marketing, HR, technologie, finans i prawą. W podkaście nowoczesna sprzedaż marketing, gdzie leś się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem bazując na realnych przykładach. Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teori, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić. Tytuł odcinka to 4 sposoby na wzrost, który nie wymaga ani jednego nowego klienta. Cześć, witajcie. Witam Was grąco i serdecznie w kolejnym odcinku podkastonowo-czesna sprzedaż i marketing w ramach Serii Wise i Jau pod odcinku 13. Słuchajcie, dla niektórych dzisiejszy materiał będzie najważniejszym w ramach całej Serii Wise i Jau dlatego, że bardzo często okazuje się, że właśnie błąd pochodzący korzeniami z dzisiejszego materiału potrafi zahamować całą spółkę przed wzrostem albo i sukcesem ogólno rozumianym. Natomiast zanim do tego przejdziemy parę słów na temat ostatnich zdarzeń. Wracam teraz z konferencji Wise Business. W środę czwarteki piątek miałem okazję zobaczyć kilka set osób w jednym miejscu, w jednym hotelu i w jednej sali. Powiem Wam, że jest to dla mnie doświadczenie z kategorii kurcze najlepszych momentów w karierze zawodowej bez wątpienia. To znaczy z jednej strony fajni ludzie, z drugiej strony bardzo dużo serdecznych prelegentów, trzeciej strony. Bardzo fajne, rozmowy networkingowe, jedna impreza i druga impreza, która dzieliły te trzy dni. Z kolejnej strony bardzo duże zaangażowanie naszego owaźsgrupowego zespołu. Z kolejnej jeszcze strony to, jak wyglądała konferencja. Nieprawdopodobnie mi się podobało. Z jeszcze chyba ostatniej, najfajniejsze jest to, że konferencja skręciła właśnie w stronę tego, o co nam chodziło, czyli mądryków wzrostów firm i nie ma wieliśmy tam tylko strategii na pozyskiwanie klientów albo tylko marketingu, albo tylko hejru. Tylko omawialiśmy wszystkie tematy, które dlatego wzrostu są istotne. I to co jest najbardziej istotne w tym wszystkim to, że nikt nie bał się trudnych tematów do rozmowy. Zarówno pierwszego, drugiego jak i trzeciej odniaty, trudnych tematów było bardzo wiele. Prelegenci tacy jak Monika Smulewicz, różasz na franek czy Wojciech Ławniczak, czy nasi klienti, na przykład, którzy się pojawili na scenie, którzy dzieliły się swoim doświadczeniem, czy X-kom, czy Ewicenter, Erkom i chłopaki z Wolfrinters. No nieprawdopodobny absolutnie doświadczenie, Kamil Makula, który się podzielił super fajnym doświadczeniem wraz z Zuzon, Mikawa i Czek. No nie bywały, absolutnie nie bywały dla mnie doświadczenie i serdecznie dziękuję wszystkim osobom, które się tam pojawiły. A tym osobom, które jeszcze nie mają pomysły, jak wrócić do kontaktu z tymi ludźmi, no to pamiętajcie, że w stopce zawsze jest obsiad guszenia się do was z biznes, klubu, tam są nasi słuchacze, tam są nasi widzowie. I tam jest miejsce do ciekawych rozmów. Dobrze. Dziękuję. A teraz dzisiejszy materiał. Stary sposoby na wzrost, który nie wymaga ani jednego nowego klienta, długą myślałem, na tym tytułem. To znaczy, obawiałem się, że jak napiszew tytule rozwijać swoich klientów, to nikt nie przyjdzie, no bo przecież rozwijamy, przecież z nimi rozmawiamy, ale w tym materiale, w chodzie, będzie też korzenie ten materiał swoje ma właśnie w konferencji "Waź z biznes" i w przemyśleniach po prezentacji Wojciecha Ławniczaka, o "Aftersake". Ja tego okreszenie "Aftersake" będę dzisiaj używał kilku krotnie, ale podzielę się z wami psychologią tego, co się w tym, u tego klienta dzieje, kiedy już jest naszym klientem. I porozmawiamy sobie w jaki sposób w związku z tą psychologią i tymi zmianami, doprowadzić do tego, żeby na kilka różnych metod potrafić rozwijać współpracę ze swoim klientem, żeby ona była wyższa, więcej wartościowa, będzie to jej trochę śmiesznej matmy, jak sami się zamęń przekonacie, nie przedłużam, że cześć wam udanego, słuchania. Myślę, słuchajcie, że coś musiało się wydarzyć w naszym kraju, że większość naszych rodzimych przedsiębiorców rzeczywiście, jeżeli myśli o wzroście, to myśli o pozyskiwanie nowych klientów. Być może to to słuchajcie, że ta nasza ekonomia wcale nie jest taka stara, że to wszystko zaczęło się zaledwie kilkadziesiąt lat temu i kiedy się zaczęło, zaczęło się z grubej rury. To znaczy, popyt tak bardzo przewyszał podaże, że jedyne co przedsiębiorców interesowało, to nowik lienci właśnie. No i mam wrażenie, że po tych latach nie dość, że wszystko zmieniło się dookoła, no to ten sposób myślenia u bardzo wielu pozostał. Natomiast ja bym wam powiedzieć, że ze wszystkich naszych możliwych obserwacji najtańszy wzrost to ten, który nie wymaga ani jednego nowego klienta. I oczywiście w tym materiałach nie chodzi o to, żeby nowych klientów nie pozyskiwać, ale chodzi o to, żeby zwiększać wartość klientów, których już macie. I teraz będziemy mówili tutaj w tym materiałe, o zarówno od obsługi, postrzedażowej przez akon management. To, w jaki sposób możemy to poprawiać własnym modelem biznesowym, czyli trochę dodkniemy ponownie strategii, aż po polecenie jako system. I zacznę chodźcie od fundamentu, bez którego to wszystko nie działa. No bo tak. W poprzednich trzech odcinkach mówiliśmy o tym skąd biorą się klienti. Miejśmy diakdo ze wdziesiątym, marketing w 11, sprzedaży w 12. No i teraz ten blog, o którym najmniej się mówi, czyli co się dzieje pod postrzedaż. Bo to może być ważniejsze dla was niż to, co dzieje się przednią. I ja już chyba to mówiłem w tej serii, że dla nas po paru latach stało się to jednym z najbardziej istotnych źródeł kwalifikowanych zapytań. Tak naprawdę słuchajcie, jeżeli spojrzymy prawdziwo, czy no to zapytania, pochodzące z poleceni, zapytania, które wygenerowaliśmy w tak zwanym Aftere Sales. Dzisiaj są chyba drugi, albo trzecim najważniejszym źródłem biznesu, które do nas przychodzi. Czyli nie zreklamy skąd koli, skampani, tylko z tego, że ktoś komuś powiedział, zadzwon do sellwise. I z jednej strony to będzie taki, za jakieś prywatne wynurzenie. Chciałbym się przyznać do tego, że jest to obszar, w którym popełniem najwięcej błędów sprzedaży w naszej grupie. Jest to obszar, w którym robiliśmy bardzo źle. I w którym straciliśmy bardzo dużo zaufania klientów i czasu i pieniędzy i wszystkiego, co można stracić. Więc wiele z tych rzeczy, o których będę mówi w tym materiałe, pochodzi z własnego doświadczenia niestety okraszonego krwią, smutkiem i żalen, a nie takim radosnym opowiadaniem, co tu można zrobić, inaczej można się okrzeć. Ten proces zmian też u nas podejścia do autersayz był trudny i on wręcz nawet wymagał w pewnym momencie wyproszenia jednej osoby, która kiedyś na naszym pokładzie była i miała na to bardzo istotny wpływ. I dzisiaj w sposób bardzo świadomy. Jej nie ma, ale wciąż podejście, które było zakożenione w naszej organizacji, trzeba było wyplenić na bardzo wiele różnych sposobów i zajęło to długo. I wciąż jesteśmy w tym wszystkim idealni. Natomiast tak słuchajcie, najpierw opowiem wam o fundamentzie. A mianowicie, dlaczego? A w tersejs, czy ten ta obsługa, pozprzedażawa, to nie jest dział od reklamacji. W odcinku szósty mówiliśmy o czterech warstwach silnika wzrostu i teraz tam były dwa pytania. W warstwie trzeciej była ekonomia i było pytanie jak ten klient wieneruje przychód teraz i w przyszłości. I to jest właśnie pytanie o LTV. Ja o tym LTV albo LTV będę mówił w tym odcinku bardzo dużo. To jest live time w walił klienta, czyli ile klient jest warty nie przy pierwszej transakcji, ale przez cały czas trwania naszej relacji z klientem. I w warstwie czwarty i tam tego materiału mówię, mąchanimie. Czyli tam było pytanie, co powoduje, że każdy klient ułatwia zdobycia następnego. I to jest pytanie o ten materiał, o polecenie referencje, której stadistra i tak dalej teraz uwaga. Oba te pytania. Z silnika wzrostu znajdują odpowiedź w autorysaństwo obsłudze, posiadażowej, w wszystkim co dzieje się po podpisaniu umowy. Nie w marketingu, nie w sprzedaży, tylko właśnie w obsłudzy klienta, w realizacji i w rozwiązywaniu problemów. Ta obsługa posiadażowa jest w pewien sensie fundamentem, na którym kulturze stoją suchecie wszystkie te 4 sposoby na wzrost, o którym powiemy za moment. I teraz tak. Dlaczego tak wielu przedsiębiorców tego nie widzi? Trochę już powiedziałem wcześniej, teraz powiem więcej. Masę, masę przedsiębiorców żyje w trybie nowy klient. I teraz jakby kierują oni całą energię, całą uwagę, raporty, onowych zapytaniach, bila, pipelineie, kierują na nowych klientów. I teraz istniancy klienti, oni są słuchajcie obsługiwani. Ktoś tam się nie mizajmuje, są w realizacji prezesy, prezesywni na nich nie patrzy, dopóki nie zadzwonią z problemem, oni już słuchajcie już są nasi. Koniec kropka nie ma o czym się zastanawiać, znaczy cała energia przedsiębiorcy i w związku z tym jego ludzi idzie w tryb nowy klient. Drugi powód słuchajcie jest taki, że zazwyczaj ta obsługa posiadażowa nie ma właściciela, a nawet jeżeli ma to ten właściciel nie ma czasu. To powiecie marketing ma jakiegoś kierownika dyrektora, sprzedaż ma jakiegoś kierownika dyrektora, ale on jest pchany właśnie przez przedsiębiorcę w kierunku nowych klientów tylko. I teraz pytanie, kto jest odpowiedzialny za doświadczenie klienta po sprzedaż? Direktor produkcji? No nie, nie jest odpowiedzialny za produkt. Direktor finansowy? Mieję jakiś osoba z obsługi klienta? Kto konkretnie? Często nikt konkretnie, że ta obsługa posiadażowa jest efektywnie taką trochę ziemią niczyją i ten klient sobie krąży w niej. i bardzo często nic nie potrafi wykrążyć. A trzeci powód jest taki, że te problemy klientów naszych klientów są niewidzialne w raportach. I to jest coś, co na pewnym etapie rozwoju "Waźstgrów bardzo mocno zadbałem". To znaczy, to, żeby zespoły poszczególnej widziały klienta, obecnego klienta z półki, w najważniejszych raportach. Cerem, słuchajcie, wielu klientów naszych pokazuje tylko nowe szansy, tylko zamknięte, ale nie pokazuje, że klient X, na przykład, czekał tydzień, na odpowiedź na reklamację. Nie pokazuje też, że na przykład klient Y, no odszedł po cichu ani z rzek, klient Z, jest tak bardzo niezadowolony, że po prostu nigdy nie dość, że nie poleci, was nikomu. To będzie chodził i mówił, że by dniegdy nie korzystać z waszych usługi. Teraz słuchajcie prosty rachunek. Powiedzmy sobie, że pozyskanie nowego klienta kosztuje was 15 tys. zł. I ja wiem, że niektórzy twierdzą, że to jest abstrakcyjna liczba, natomiast naprawdę potrafi to tyle kosztować, jeżeli uwzględnimy w tym pełne koszty marketingu, rebrendingu wszystkich targów, handlowców, wszystkiego co się dzieje, to taki koszpozykania klienta w wielu firmach bitubi potrafi wynosić nawet o wiele, o wiele, o wiele więcej niż 15 tys. zł, ale wracając. Właśnie sobie, że taki klient zostawia 100 tys. zł w pierwszym roku. Jeżeli ten klient zostaje na trzy lata, to jego LTV wynosi 300 tys. A do tego dokładając kosz utrzymania, no bo przecież to nie jest tak, że ten kosz utrzymania klienta jest bezpłatny, trzeba z nim rozmawiać, wysyłać. Mamy ile trzeba od niego odbacz, spotykać się z nim. Ja załóżmy, że kosztuje 5 tys. racznie. W związku z tym, mamy 300 tys. przychodu za 30 tys. inwestycji przez te trzy lata w obsługę klienta. I teraz pytanie, co jeżeli ten klient odejdzie po roku? No przede wszystkim LTV spada do 15 tys. do 100 tys. O, waga. Ale potrzebujcie kolejne 15 tys. żeby znaleźć klienta na to miejsce. I do tego jeszcze stracieliście 200 tys. potencjalnego przychodu. A jeżeli ten sam klient zostanie na trzy lata i poleci Was dwumnowym klientom, to macie 600 tys. dodatkowego przychodu przy zero wym koszcie pozyskania. To im mówimy o tym, że w sumie dokładamy do tego biznesu, jak robimy to źle, albo zarabiamy na nim ekstremalnie duże, jak robimy to dobrze. To jest bardzo ciekawe. Co macie retencja i polecenia? To nie jest. Fajnie byłoby to mieć. Tylko jest to efektywnie najtańszy wzrost jaki istnieje. Kropka. I teraz chciałbym Wam powiedzieć też o tej mojej krwi, w tym łajsgrubrze, żeby to też tak wybrzmiało, co tam nie działało. My oczywiście na przestrzeni wzrostu. Ja o tym wielokrotnie mówiłem. W 2021 roku mieliśmy najwięcej niezadowolonych klientów. To był rok, w którym tak naprawdę był on nam potrzebny, żeby zrozumieć, jak bardzo musimy przerobić nasze delivery, żeby było ono na takim poziomie na jakim chcemy, żeby było. Od tego czasu, nasza jakość w rozumieniu klientów, którzy czują się zadowoloni ze współpracy wzrosła grube kilku krotnie, czyli mówimy o 8-9 razach poprawy w ramach tego procesu. Dzisiaj między około 2,5-3,5% w zależności od kwartału naszych klientów mówi o tym, że jest niezadowolona. To dlaczego mówi to, że jest inna kwestia, wchodzimy tam w danej mamy swoją analizę tych klientów, de facto każdego przypadku i to jest też bardzo uważnej kluczowe. Natomiast, pomimo tego, że jakość wzrosła, to nie wzrosło to, w jaki sposób rozmawialiśmy z klientami, którzy byli niezadowoleni. To wymagało bardzo mocnego przerobienia. Czyli nie tylko jakość samej usługi, ale przede wszystkim to, w jaki sposób rozmawiamy z klientem i zaraz dowiecie się dlaczego. Bo ta obsługa podprzedażowa nie polega na tym, żeby być miłym i rozwiązywać problemy. Efectywnie ona jest dyscypliną bardzo mocno opartą o psychologię. Są bardzo konkretne mechanizmy udukumentowane naukowo, które decydują o tym, jak klient ocenie doświadczenie z wasą z waszą firmą. Ja albo będzie, kurczę, pomagał wam w pewien sposób, albo będzie przeciwko wam. I teraz, tych zasad jest parę. Pierwszą, którą chciałem powiedzieć, jest iluzja kontroli. Kiedy klient zgłasza wam problem, obojętni jaki problem. Wchodzi w stanie niepewności. On nie wyco się stanie jak długo to potrwa. Co będzie musiał zrobić i badania pokazują, że ludzie czują się spokojni się, kiedy rozumieją sytuację. Nawet, jeżeli nie mają na nią do końca wpływu, sam fakt wie, co się dzieje, redukuje te złe, negatywne emocje. I te wszystkie firmy kurierskie zrozmiały to dawno temu. Macie tracking przesyłek i nie możecie przyspieszyć kuriera, nie możecie do niego zadzwonić, ale sam fakt tego, że widzicie, gdzie jest patrza zmniejsza liczby telefonów do obsługi o grube kilkadziesiąt procent. I teraz co to znaczy dla was? Wasz klient musi wiedzieć na jakim etapie jest jego sprawa. Nie rozpatrujemy tylko jest na etapie 3.5 szacowany czas wynosi tyle. Powinien wiedzieć postem, nawet jakiś update, że wciąż pracujemy. Będzie lepszy niż cisza. No i daniemu wyboru przy zakończeniu, że nie wiem, co jest w stanie naprawione, wymienione, zwrócone. Sam fakt dania decyzji temu klientowi zwiększa jego satysfakcji. Obok jest druga zasada, czyli zasada najmniejszego możliwego wysiłku. To znaczy ludzie oceniają doświadczenie z wami przez pryzmat własnego wysiłku. Im więcej wysiłku, bycie waszym klientem kosztuje, tym gorsza będzie ocena współpracy z wami. I kiedy klient jest jakby swustrowany, to jest też ważne. Nawet najdrobnniejsze, najmniejszekieś problemy uchubienia są z dużą barierą. Teraz parcie. Amazon wiele lat temu zbudował zwroty jednym kliknięciem. Klient wybiera klika powód pikk, system generuje wzrod poszedł. Teraz to znaczy dla was. Powinniście minimalizować kroki, automatizować przekazywanie danych. Jeden kontakt, który załatwiat cały temat, z którym się zgłasza klient. Idealnie by było, gdyby klient nie musiał powtarzać problemu pięciu różnym osobom w organizacji. Na tym, słuchajcie, pracowne jest bardzo trudna w ilu firm, dlatego że wymaga z jednej strony często przerobienia procesów w tle, ale z drugiej strony wymaga bardzo często przerobienia technologii w tle, która to wspiera. Zasadat trzecia, to efekt świeżości, słuchajcie, mózg zapamiętuje głównie trzy rzeczy. Początek, koniec i szczyt doświadczenia, a reszta się gdzieś tam rozmywa. Więc klient, który dostaw na przykład potwierdzenie reklamacji, otrzymania czy rozpatrywania tematów 15 minut, efektywnie słuchajcie, okazuje się, że później się opóźnienia traktuje jako normalne. To w sumie normalne, że coś tam się opóźnił, a klient, który czekał trzy dni na pierwsze potwierdzenie każde kolejne opóźnienie będzie traktowowe, kolekce warzenie. I odwrotnie, to znaczy klient, który na końcu dostaw telefon osobisty z podziękowaniem zapamięta to pozytywnie. Nawet jeżeli były podrodzę problemy. I to to znaczy dla was, no dla mnie to na przykład oznacza to, że schajcie, firma husługowych zawsze są problemy. To znaczy to nie jest tak, że jak jestem w firmie husługowej, która ma lepszy marketing, to tam nie będzie problemów. W każdej firmie husługowej są problemy, bo w każdej firmie husługowej pracują ludzie kropka. I tu nie chodzi o to, jakby chodzi oczywiście o to, żeby było ich jak najmniej chodzi o to, optymalizacja, ale chodzi o to, że te problemy będą. I trzeba mieć to z tył głowy. W związku z tym powinniście inwestować bardzo dużo szybkość pierwszej reakcji. Potwierdzenie w minutach, słuchajcie, najlepiej telefoniczne i na koniec pozytywne zakończenie. Telefon, podziękowanie, czy małek bosnus, to słuchajcie, prawidnictwo firmy nie kosztuje. A efektywnie potrafi zmienić cały odbiór klienta korzystania z waszej usługi, kiedy tylko się pojawi jakiś problem. I to jest bardzo ważne. Zasada czwarta to jest bardzo trudne dla ludzi myślących faktami, dla osób technicznych, uwaga empatia przed procedurą. Badania pokazują coś mega zaskakującego. To znaczy klient, który dostał pełny zwrot pieniędzy, ale się czuł zignorowany emocjonalnie, może mieć nadal negatywne odczucia. A klient, który dostał częściową rekompensaty, ale czuł się wysłuchany, zrozumiany, może zachować pozytywne wrażenie. Bo generalnie w tych problemach z klientami najważniejszą, znaczy pierwszą reakcją klienta są emocje. Oni się frustrują, rozczarowują, są rozgniewani. I teraz jeżeli przeskoczycie te emocje i przediecie od razu do jakiejś tam procedury czy do czegoś, to klient czuje się potraktowany jak numer w tabelce. I to jest jasne. I teraz, na przykład pracownicy banków, którzy najpierw reagują na emocje klienta, a potem na procedurę mają kilkanaście procent z padku escalacji tych klientów. Jeżeli potrafią zaragować na emocje, więc to jest też ważne, słuchajcie, co to znaczy dla was, no musicie przeszkolić ludzi, żeby najpierw reagowali na emocje. Rozumiem, że ta sytuacja musi być frustrująca. Pani Adamie, dziękuję za zgłoszenie dotyczące tego i tego w zeszłym tygodniu. Wyobrażam sobie, że to, że gdzieś to drugi raz, no to jest dla Pana bardzo frustrujące, przepraszam za to. I to schojcie potrafi zmienić wszystko. I zastanawiam, to jest zarządzaniu oczekiwaniami. Na przykład, u nas przy ogromne zagadnienie w naszej organizacji. Satysfakcja nie zawsze wynika z tego, co się stało w projekcie. Ona wynika, sporównania z oczekiwaniami kliu, które klient miał na początku. I teraz, jeżeli klient czeka 6 dni na dostawę, ale w cenę ryszu A obiecaliśmy móc 3-5 dni, to będzie zły. A jeżeli w cenę ryszu B obiecaliśmy móc 7, to będzie spokojny, to jest te same 6 dni. Jest zupełnie inna reakcja, jesteś zarządzanie oczekiwaniami. Jest super istotny w każdym biznesie. A w biznesie bitu B w szczególności, bo dla was słuchajcie proaktywne informowanie o potencjalnych problemach zanim się pojawią, też potrafi wiele zmienić. Złota zasada obiecujemy albo mnienisz dowoziejmy, albo co na maksymalnym staroszlu tyle samo. Jeżeli wiemy, że zrealizujemy w 5 dni. ale wiemy, że w 30% w przypadku wdzieram się opóźnie, to powiedzmy 6. Może to jest lepsze. I teraz słuchajcie, te 5 krótkich zasad to nie jest kwestia miłego podejścia do klienta, bo nie o to mi chodzi. Chodzi mi o kurcze taką infrastrukturę myślenia w firmie o tym, że od tego jak zrobimy te procesy, od tego jak zachowamy się na linii klienta, co powiemy, jak wiele przeszkód będzie miał on na swojej drodze. Od tego zależy dzisiejszy odcinek, czyli to, czy zostanie dużej, czyli retencja, to, czy kupi więcej, czyli LTV, i to, czy nas poleci. I słuchajcie, że adenakountmanagement proces nie naprawi tego, jeżeli ten fundament myślenia nie będzie w firmie. Stacie. No i teraz słuchajcie, pierwszy sposób, który chciałbym omówić, to sposób na świadomie wykorzystanie tego tej obsługi i posprzedażowej, jako narzędzia budowania lojarności. I teraz, bo to jest bardzo ważne, bo to ma swój koszt. Największyś film ma rzeczywiście tą obsługi, posprzedażową zrobioną w pełni reaktywnie. Klient ma jakiś problem, on wchodzi na stronę, na stronę zakładka kontakt, dzwoni do kogoś, oni mówią nie nie, to trzeba mailem. Więc wraca na stronę, szuka tego maila, wysyła maila, nie staję odpowiedzi i już pewie, co jest dalej. No to jest za mało, jakby proaktywny, proaktywny obsługi, posprzedażowa, polega na tym, że kontaktujemy się z klientem idealnie zanim ma problem. To znaczy sprawdzamy czy wdrożenie działa na przykład. Pytamy po miesiącu po 3, po 6, jak idzie, czy coś wymaga korrekty, edukujemy się o typowych wyzwaniach też na danym etapie, kiedy dzwonimy. To działa, bo proaktywny kontakt aktywuje taką zasadę zarządzania oczekiwaniami, to znaczy klient jest przygotowany na potencjalne trudności. To znaczy to, że my dzwonimy i pytamy, pokazuje, że te trudności mogą występować. Nawet jeżeli lubimy to proaktywnie. I to, w praktyce, co jest, aktawuję taką zasadę empatii, to znaczy klient czuje, że firma naprawdę dba, a nie tylko fakturuję. Z kolejnej strony aktywuje ten efekt świeżości, to znaczy pozytywny kontakt posprzedaży. Może stać się tym nowym szczytem doświadczenia w samej obsłudze, że kurczę ktoś do mnie zadzwonił i zapytał albo powiedział albo coś się wydarzyło. I teraz uważam, że jest fundamentalna różnica między klientem zadowolonym a zachwyconym. Bo zadowolony klient nie narzeka, a zachwycony klient poleca. I teraz jeżeli tylko jesteśmy w stanie to zrozumieć i pracować na to, to wystarczy zrozumieć, że zadowolonego w zachwyconego zmieniają momenty, które przekraczają oczekiwania tego klienta. Czyli coś rozwiązane znacznie szybciej niż obieca. Telefon od menagera nie wiem, spodziękowaniem pod dużym projekcie. Jakiś gest, którego nikt się nie spodziewał, jakiś raport zdatkową analizą, jakiś zaproszenie, jakiś ostrzeżenie o ryzyku, który klient nie widział. To są schajcie momenty, które w praktyce, kurczę kosztują grosze, w porównaniu do wartości, które potrafią wygenerować. I to jest sposób myślenia, jakby ta proaktywność, sposób pierwszy w kontakcie z klientem jest niebywała. I teraz powiem wam, że jak zadaliśmy sobie pytanie, na przykład, co najbardziej wkurza klientów agencji marketingowej. No co może najbardziej wkurzać klientów agencji marketingowej? Wkurza ich to, kiedy oni płacą, inne zostają rezultatów. No i jest to na swój sposób oczywiste. No i naturalnie możemy czekać aż to wkurzenie wystąpi. Większość agencji marketingowych tak robi. Czeka aż klient się wkurzy. No i wtedy przepraszają i próbują coś zrobić. No i teraz dużo czasu i wyziłku zajęło nam wprowadzenie w agencji marketingowej takiej zasady, że jak klient nie ma lidów i nie ma rezultatów, to sami do niego dzownimy. No przecież to jest oczywiste, że jeżeli nie ma rezultatów, to prędzicy później zauważy po co czekać. Skorosami wiemy, że nie ma rezultatów, to opracujmy sposób na prawy, zadzwonimy, po informu. My przeprośmy, powiedzmy, że działamy dalej. No przecież to jest absurdalnie proste i między innymi dlatego dzisiaj adwise ma najwyższą retencję statystycznie w całem wisegrip. Mimo że jest agencją marketingową, która powinna mieć najniższą klienti, bo powinni być najbardziej swustrowani i najczęściej odchodzić. W sposób pierwszy. Zastanówcie się drodzy, słuchaczek i w jakiś sposób taką proaktywność możecie zastosować w swojej firmie. Może się okazać, że jest to jedna z najlepszych rzeczy, które możecie zrobić dla siebie i dla wartości swoich klientów i dla ich rozwój. W sposób drugi. Sposób drugi to akontmenegment. To jest w dużym opróczczeniu systematyczne zwiększanie wartości klienta, to się ładnie pangicku nazywa zarządzanie kontem, i teraz, ja wielokrotnie odpowiadałem w tym podkaściej na pytanie, czym akontmenegment różni się od obsługi klienta, bo różni się diametralny. I teraz co do zasady dział akontmenegmentu to osobna funkcja firma, firmy, która ma zupełnie inny cel. Jaj cele mi jest maksymalizacja wartości relacji z klientem w czasie. Nie jest utrzymanie tej relacji, nie jest dzwonienie, słuchajcie, raz na kwartał z pytaniem, jak tam idzie, tylko systematyczna praca z konkretnymi metrykami procesem CRMem osobnym od nowej sprzedaży. I teraz co taki akontmenager może robić i teraz pierwszą najbardziej fundamentalną funkcją pracy, takie osoby z rozszerzanie ma pyrelacji u klienta. To znaczy jeżeli klient nie wiem zamknął, jeżeli handlowy sprzedażym zamknął dila z dyrektorem produkcji i wie akontmenarze, że w tej firmie jest jeszcze dyrektor logistyki, CFO i Chef IT i każdy z nich może mieć potrzeby, które my rozwiązujemy, no to systematycznie próbuje budować relacje z kolejnymi osobami. Bo to jest też ciekawe, że i nasza relacja z dużą firmą po stronie klienta opiera się na jednym człowieku, no to zazwyczaj, kiedy ten jeden człowiek odchodzi od chodzi cały klient. I teraz praca bardzo świadoma tych akontmenagerów powinna opierać się na tym, żeby poznawać tych ludzi. Bardzo często okazuje się, że trafia do nas jakiś klient, który ma ogólne europejską strukturę, że tak naprawdę podróż po tej strukturze, to może być praca dla kogoś na dobry tydzień dwa, trzy tygodnie, żeby do tej struktury się przybliżyć. A my słuchajcie, w tej strukturze to mamy najlepsze możliwe, jakiej można mieć. Wiecie z kim sporozowaliśmy? No z wami. Z pałbym z Polski. Zadwącie, zapytajcie jak poszło. No nie ma lepszego case stady w pozyskiwaniu klientów, duży klientów niż case stady pochodzące od nich wewnątrz po prostu. Druga rzecz, którą robi akontmenarzment, to jest nabierząco, zmieniającymi się potrzebami, celami problemami tych ludzi. To znaczy, on nie ma czeka się aż klient za dzwoni, tylko mamyć proaktywny proces, który pyta, co się zmienia, jakie cele na ten rok, gdzie boli i efektywni identyfikuje możliwości dalszej współpracy. Czyli nie wciska, a realnie pomaga w kolejnych problemach. Między innymi te dwie rzeczy my robimy w tak zwanych akątplanach. To znaczy akontmenager dla kluczowych klientów tworzy tak zwane akątplany, czyli takie pogłębione analizy. A to jest ważne, w jakichś klientów, bo często się okazuje, że spółkach to robi 400 mln przychodu, to górne 200 to robi na 26 klientach. Na przykład. I okazuje się, że tych 26 klientów jest obsługiwanych tak właśnie, jak dzisiaj powiedzieliśmy, że jak to prezes do nich dzwoni, no bo to jest w końcu 200 mln, więc ich wszystkich zna w ogóle zimienia. Ale raczej czekamy na to, co oni zrobią, a nie proaktywnie z nimi działamy, co jest oczywisty ma absurdem. Dramat w Andach, efektywnie. Kursze jestem słuchajcie tak noatowane energią po tej konferencji. Nie wiem, czy widać żudnice w energii do poprzednich odcinków, ale o boż. Muszę częściej konferencji robić, wracając. A kąt plany z miejscem, w którym jesteśmy w stanie przeanalizować, co klient kupuje, czego jeszcze nie kupuje. Jesteśmy w stanie z AI-em sobie przeanalizować, co takiego słuchać w tej firmie patrząc na niósy branżowe, patrząc na niósy dotyczące tej firmy, na to, kogo rekrutuje na przykład. I przede wszystkim przygotować sobie plan działania, jak zwiększyć nasz szerew wallet, w jaki sposób wejść z nowymi liniami produktowymi, co zrobić. Jakie na przykład jedno duże działanie przygotować dla takiego klienta, żeby coś się zmieniło i na przykład sobie macie klienta, który robi coś takiego, że zaprasza dwie trzy osoby od klienta A. Do klienta B, który korzysta z nowy linii biznesowej, z której klienta jeszcze nie korzysta. Jre sklient ma z tego dwie wartości ma kęsa, bo zobaczył jak ta linia B działa, u innego klienta, ale przede wszystkim poznaję też inną firmy, to jest fajne, relacyjne, edukacyjne i okazuje się, że jeden z naszej klientów w ten sposób potrafi sobie pomnożyć wartość klientów razy kilka w czasie. I teraz ważnym jest, co chajcie, to bym chciał podkreślić, ważne są dwie rzeczy. W ten bardzo rzadko ludzie, którzy są akontmenarzerami, są ludźmi od obsług i albo sprzedaży, bo obsługa jest sprzedaż matą wadę, umówioną na początku materiału, że obsługa jest sprzedaż, zajmują zazwyczaj tyle czasu, ile na nią jest. Czyli tych maili obsługowych z pytania metr klientów jest masa, zapytań od nowych klientów jest masa i na tym traci nasza relacja naszej firmy z obecnymi klientami nikt się im nie zajmuje, nikt na to nie ma czasu. Więc zazwyczaj akontmenarzer jest osobną rolą i efektywnie w wielu strategiach jest dziwignią. To znaczy, ja bym nawet po, chciel się pokusił się o takie stwierdzenie, że w wielu tradycyjnych modelach biznesowych w Polsce. Samo dołożenie tego, o czym mówimy w tym odcinku, zrobiłoby różnicę na tyle istotną, że jedna firma mogaby dolecić do kilkuset milionów, a tylko by została na poziomie 20-30 s. o tak ważnym obszarze. Dzisiaj mówimy i druga kwestia. W ceremie mamy oddzielony pipeline, oddzielony lejek na akontmenagement, bo to jest bardzo ważne, czyli to nie jest elejna. lejek sprzedaży do nowego klienta, tylko to jest lejek sprzedaży nowa szansa sprzedaży u obecnego klienta. I okazuje się na przykład, że czas sprzedaży do nowego, to jest trzy miesiące, czas do sprzedaży do obecnego dwa tygodnie. Nie bywałeś. Skuteczność do nowego, trzynaście procent, skuteczność do obecnych, sześćdziesiąt pięć. Na przykład tam monitorujemy czern odejść na tych klientów, to, że przestali się odzywać. Skurcze powiem wam, że absurdalnie dobry jest to obszar sposób drugi, akunt menedment odpowiedzialnie wdrożony. Kropk, trzeci sposób. To jest fajcie Lightline-Walium na poziomie modelu biznesowego, tak to nazwałem. I chciałbym wam powiedzieć, że duża część firm w Polsce w ogóle nie mierzy, ile średnio zostawiał nich klient. Bo oni mówią tak, panież moich, to jest generalnie fajny pan tam książki czyta w tej ameryce, ale unęsto tak nie działa, bo na żaden klient to średnio statystycznie ma płaci nam tysiąc, a drugi to nam płaci w ogóle milion. Ja wiespoko, czy to się różnią ci klientź? Wynął oczywiście, że się różnią ci to są fizycznie, a ci to są korporacyjni. No, no dobra. Jakbyśmy teraz wyciągnę ich samych korporacyjnych? No to ile oni średnio kupują. A no to tam, od co najmniej pół milion na do dwóch. Wio, ok, a średnio ile. No średnio tak milion dwieście policzili. Wiesz, świetnie, czyli po prostu macie dnie wysegmentowanych klientów, i dlatego nie potrafiliście nam poddać live time value, ale co do zasady? Ono jest policzalne, szczególnie firma, które mają więcej niż nie wiem. 15 klientów, tylko mają na przykład 360 albo 220 albo 130, że tam jednak te średnia wartość klienta się w jakiś sposób pojawia. I sama metryka średniej wartości naszego klienta jest czymś, co bardzo pomaga ludziom, bo w ogóle ludzie zacznają, widać ile ci klienti są w arcji, zaczynają obserwować, czy zmiana naszego sposobu działania wpływa na zwiększenie wartości klienta. No ale wróćmy do tego LTV na poziomie modelu biznesowego. Sajcie, mam 5 dźwigni wypisanych. Pierwszą najbardziej panelną dźwignią na poziomie modelu biznesowego. Jest przejście z jednorazowej usługi na współpracy ciągu. Kropka. Czyli mamy firme. Czyli firmy doradcze w Polsce popełniły ten błąd i jako naprawię swój model biznesowym. I dlatego dzisiaj jestem największą firmą doradczą w Polsce w tym segmentie. Bo firmy doradcze w Polsce sprzedawały jednorazowy projekty doradcze, po np. 50 albo 100 tysięcy. A ja wszedłem na tym rynek i zaczęłem sprzedawać abonamenty. I tu maczyć klientom, dlaczego podejścia abonamentowe jest lepsze. Bo jednorazowy projekt trwa 4 miesiące. Abonament jak po 2 miesiącach coś się w spirmie klienta zmieniło, to ja nie muszę realizować tego, co jest napisane w umowie tylko mogę dostosować swoją usługę do aktualnego problemu klienta. A w związku z tym klient dostaje coś bardziej wartościowego, ale zupełnie przy okazji. Firma, która ma abonament nawet na 8 tysięcy miesięcznie albo 10, efektywnie jest w czasie znacznie więcej warta niż przy tym jednorazowym projektie. I jeszcze łatwiej to sprzedać na dodatek. Czyli sumie wszyscy są zadowoleni. Klient dostaje nie trochę większą wartość, tylko dostaje znacznie większą wartość. To jest pierwsza rzecz. Druga rzecz, firma dostaje znacznie większą wartość klienta w czasie. Kropka, no i teraz jest pytanie po waszej stronie. Czy jesteście w stanie zmienić część oferty na model ciągły, na model abonamentowy, jakiś monitoring, support, rozwój, optymalizację, cokolwiek mogłoby to być? Dźwigna druga. To jest rozszerzenie oferty na sąsiednie problemy klienta. Jeżeli klient czuł odjdzie z jednym problemem, ale ma ich więcej, no to ja na tej logicie wybudowałem całe oła jest grup. Co znaczy, momencie kiedy przychodzi po doradztwo sprzedażowe, ale ma też problem z marketing i rekrutacją, automatizacją, finansami i tak dalej, no to wartość klienta w czasie rośnie, rośnie drastycznie. I teraz zupełnie przy okazji znowuż rośnie wartość usługi dla klienta, no bo mamy kilka podmiotów, które pracują według tej samej metody, doworzą podobną wartość, albo tą samą wartość. I dzięki temu znowuż pytanie, czy ma to większą wartość dla klienta i dla nas na raz? Jeżeli ma, to to jest do modelu biznesowego, idealne. Też bardzo ważne, słuchajcie, czy to co wymyśliście naprawdę ma dużą wartość dla obu stron równania, tylko wtedy to zaczęło. Dźwigna trzecia. To jest pakietowanie i pricing. Contrakt roczny powinien być tańszy niż miesięczny. Pakiet trzech usługi powinien być tańszy niż osobnych usługi. Albo oferta, w której każdy kolejny miesiąc jest bardziej wartościowy. Klikię, tmadane u was, procesy są dopasowane, ma ludzi przeszkolonych. Korzystmiany dostawcy rośnie w czasie. To znaczy, jeżeli jesteście w stanie pakietowaniem i pricingiem zachęci do dalszej współpracy, to po prostu zróbcie i idźmy dalej. Drabinka wartości, dźwigna czwarta. To znaczy, klient wchodzi taniej produktem, przekonuje się do waszej wartości i w związku z tym przechodzi wyrze. Czyli najpierw kupuje coś. Bałego za 2000, po tym kupuję coś. Za 15, a dopiero potem kupuję coś za 150. Budowanie drabinki wartości jest bardzo ważne, bo na każdym szczę blu tej drabinki redukuje się ryzyko klienta. Sprawiem, sprawdziłem na małem, to mogę teraz zaufać z większym. I teraz pytanie, czy macie swoim modelu taką drabinkę. Czy jest jakiś mniejszy pierwszy krok, od którego klient może zacząć? Bo bardzo często się okazuje, że wprowadzenie mniejszego kroku na początku efektywnie bardzo zwiększa, średnio wartość klienta później. Holerny istotne. No i dźwigna ostatnia, dźwigna, która będzie teraz w czasach AI-a, bardzo mocno się poszerzała, czyli zmiana tego, za co klient płaci. No bo o klient może płacić za wdrożenie, za utrzymanie, za rozwój. Może płacić za np. nie w jakiś kwartalny przeglądy może płacić za różne rzeczy. Cieszkowi to powiedzieć, bo każdy z was ma różne biznes, ale możecie się próbować zastanowić, czy klient mógłby nam płacić za coś innego, albo czy mógłby nam płacić za to w innej strukturze. Nie za to jednostkę, którą klientowi sprzedaję. I teraz chciałbym powiedzieć, że zwiększenie wartości klienta. O np. w średni zwiększenie wartości klienta od 30% przy zachowaniu tego samego kosztu pozyskania klienta jest równo znaczny ze zwiększeniem liczyby nowych klientów od 30%, ale, ale ekstremalnie tańsze. No i znajdziecie prezes, który tego nie widzi wiecznie, go nie nowy. A prezes, który to widzi, buduje model biznesowy, w którym każdy klient po prostu jest ward więcej z roku. No i czwarty system, czwarty sposób to polecenia. I chciałbym wam powiedzieć, że polecenia wymagają tylko trzech rzeczy, jednocześnie. Rzecz pierwsza, klient musi być za to wolony. I to jest warunek konieczny, ale nie wystarczający jak umycie zębów na randkę. To znaczy, samo umycie zębów jest nie wystarczające, ale jak ich nie umyjecie, to jest duża szansa, że nic tego nie będzie. Sajdzie mnóstwo waszych zadowolonych klientów nigdy was nie poleci, bo nikt ich nie zapytał, oni nie mają okazji albo o was zapomnieli. Drugi czynnik. To jest to, czy, że klient musi o was pamiętać w odpowiednim momencie. To znaczy, kiedy jego znajomą ma problem, to on musi wtedy pomysłuć od was. I tutaj wraca marketing z XI odcinka i jako meneczbęd z dzisiejszego sposobu II, to jest ten sposób na utrzymanie w się w pamięci. To znaczy, marketing jest paradoksalnie też po to, żeby klient miał was pamięci. A stała obsługa kompena czera również. I trzecia metoda, to znaczy klient musi wiedzieć, jak was polecić. Komu powiedzieć, co opowiedzieć i czy dostanie coś w zamian. I system poleceń ma cztery proste element. Po pierwsze element moment pytania. Nie pytamy klienta po podpisaniu umowy. To jest za wcześnie. Nie pytamy klienta, uwaga, po zamknięciu projektu. To jest za późno. Najlepiej pytamy w tym momencie szczytowej satysfakcji. Po pierwsze w dużym sukcesie po rozwiązaniu jakiegoś krytycznego problemu albo po dostarzeniu czegoś, co istotnie przekroczyło oczekiwania klienta. Element drugi. To jest łatwo śporytce. Jeżeli zna pan kogoś podobnym problemem, to wystarczy kliknęć tutaj. I jeden link. Proste zdanie efektywnie z rowy siłku. Tu jest wracamy do tej zasady najmiszego wysiłku w praktyce. Element trzeci. To utrzymywanie relacji po projekcie. Klikiem, który skończył współpracę i nigdy więcej w o was nie słyszał, nie polecie za pół roku. Czy to jest newsleter, czy event, czy telefon raz nakwartał? Nie chodzi o sprzedaż, tego chodzi o obecność. Pamięci klienta po projekcie. I mierze nie oraz optymalizacja element czwarty. Ile polecenie mamy miesięcznie od kogo po jakim czasie jaka jest konwersja. My słyszyciemy, wiemy i wieżymy bardzo mocno w was grubrze. Klikiem z polecenia kupuje szybciej, płaci więcej i zostaje dłużej. Misz z jakiegokolwiek innego źródła i to nie jest przypadek tylko efekt zaufania, które wraz z poleceniem kontentami całą resztą po prostu do was przychodzi. I chwilę przed podsumowaniem chciałbym powiedzieć, że ik tokolwiek z was budowałby w swojej firmie mądrze obsługę po sprzedażową. Zastanawiałby się jak oddzieli się od nowej sprzedaży. Albo jak zatrudnić ludzi, albo jak podzielić zespół, jak ustalić strukturę, jak ustawić systemy premiumy, jak ustawić systemy CRM, jak dopasować strategię czy model biznesowy. To jest masa pytań, trudny duży projekt. Na seru i skropka.pl w prawym górnym rogu czerwonym przycisk bezpłatna konsultacja serdecznie was zachęcam do tego, żeby w niego kliknąć. I pod koniec, co prezes powinien kontrolować? Jakie pytania sobie powinien zadawać? Czyli taki jest nowusz prostewska zówka na koniec. Pytanie pierwsze, jaka jest nasza retencja i jak się zmienia? I lubię tu zostaje i lub odchodzi i przede wszystkim dlaczego? Spadek retencji powinien wyprzedzać. spadek przychodów o co najmniej 6, 12 miesięcy. I to jest bardzo dobra informacja. I teraz uwaga, chciałbym wam powiedzieć, że ja na przykład w swojej firmie ustaliłem, że jeżeli cokolwiek w zile poszłowie jakimkolwiek projekcie to ja mam miejsce w tym, mogę to przeczytać, mogę dowiedzieć się dlaczego poszło źle, co klient powiedział. I przede wszystkim ważniejsza, że co my zmieniamy w naszej organizacji i w związku z tym klientem w ramach tej sprawy. Czyli jak będziemy pracowali nad samym klientem i drugie pytanie, co zmienimy u nas, żeby więcej do tego nie dorzło. Pytanie drugie. Jakie jest nasze, się ładnie nazywa, Expension Revenue, chodzi o dodatkowy przychod z isniący klientów. I czy w ogóle go mierzymy? Czy on rośnie, czy stoi, czy spada? Bardzo wiele firm słuchajcie, w ogóle nie ma pojęcia i on wynosi. A samo spojrzenie na dano i zaczęcie się zastanawianie na tym jest dobrym początkiem. Kolejne pytanie, ile polecenie dostaliśmy, jak jest trend? To znaczy, spadek, to znaczy, że klienci są nizadowoleni niż myślicie. Zazwyczaj. Albo po prostu znikać się z ich pamięci, to też jest ważne. Pytanie czwarte. Jak obsługujemy problemy klientów? Ile wynosi nasz czas pierwszej reakcji na problem obecnego klienta firmy? Ile kroków klient musi przejść? Jak zakończyliśmy te sprawy? Efektywnie te dane mówią o tym, czy ten fundament, o którym powiedzieliśmy w tym odcinku w ogóle stoi, czy też nie. No i pytanie piąte, kto jest odpowiedzialny, zawartość i śnieistniejących klientów? I nie chodzi o pytanie, czy ktoś się nimi zajmuje, tylko czy ktoś ma to w celach, w metrykach, w premiach, w ceremię obojętnie, czy to nie jest po prostu tak, że jak podpiszymy to klient nam znika z radaru. No i słuchajcie, w podsumujmy to. Cztery sposoby na wzrost nie wymagającego, nie wymagające ani jednego nowego klienta. Fundamentem jest pięć zasad psychologii. I luz jak kontroli, zasada najmiszego wysiłku, efekt świeżości, empatia przed procedurą i zarządzanie o czekiwaniami. By z tego całej stronie będzie działać. I teraz sposób pierwszy to proaktywna obsługa klientów, praktywny autorsayz, generator lojalności, poleceń, który zamienia zadowolonych klientów w zachwyconych. Sposód drugi, akunt management, osobna funkcja, niepolorganica na utrzymowaniu relacji, tylko na rozwijaniu tego umieżony osobno w ceremie rozliczane osobno. W sposób trzeci to zastanawianie się nad LTV na poziomie modelu biznesowego ciągłe, zastanawianie się jej szukanie opcji. I tutaj było pięć dziewikni. Współpraca ciągła, abonomentowa, sąsiednie problemy, pakietowanie, drabinka wartości i zamiana tego za co klient płaci. I sposób czwarty traktowanie polecenia jako system, moment pytania łatwość polecenia, umij, umij utrzymowanie tej relacji mierze nie tego wszystkiego. I w sumie tyle. I na koniec ja bym powiedzieć jedno zdanie. W bitubi większość rynku wjezm mała. A ludzi na tych rynkach rozmawiają. I teraz prezes, który goni wyłącznie nowych klientów, zazwyczaj biega powody z dziurawym biadrem, a prezes, który dba o tych, których ma naprawia to biadro. I na glokazuje się, że wody wystarcza. I chciałbym wam powiedzieć, że nic lepszego Wisegroup od zainteresowania się tym tematem i pracą nad nim nas nie spotkało. Robimy to nie przerwanie od roku od początku roku 2022. Tuż potem co się wydarzyło w roku 2021. I cała ta przygoda wejścia w opinii klientów. W to co jak sztautuje skupienia całej firmy na jakości świadczonej usługi. Na tym potem jak się z tymi klientami komunikujemy, co im mówimy w jaki sposób. Było najlepszą decyzją biznesową, jaką wówczas mogłem podjąć. Jestem z nich cholernie dumny i cieszę się, że pracujemy nad tym i że dalej się będziemy w tę stronę rozwijać. Natomiast wszystko musiało się rozpocząć o decyzji, żeby tym tematem się zająć. I to jest też ciekawe, słuchajcie, bo teraz na konferencji było czterych naszych zadowolonych klientów, którzy mieli nieprawdopodobne rezultaty. I we wszystkich przypadkach współpracę trwają latami. W maksymalnym z arkomiem pracujemy już kurczkę, no prawie 7 lat za chwilę. I firma tam urosła od 20 paru milionów do 100 kilkudziesięciu, tam 100 kilkunastu. No nie bywała podróż wspólna. I i dostałem parę pytań na konferencjach. Chcę z możliwe, że wytyle lat razem pracujecie, co tam można robić takiego przystyle lat. Wiea widzisz? Do bo ich firma rocznie to wraz ze wzrostem, coraz więcej nowych problemów. A jeżeli mamy do siebie zaufania, potrafimy je rozwiązywać, to te współpracy po prostu zwyczajnie trwają długo. I gość do mnie mówi taki jeden. Ty jare, to myślę, że wiedziałacie tak, że tutaj tylko macie taki, taki marketing bardziej, tam wiesz parę miesięcy klient wchodzi, wychodzi i tyle. Ale słuchajcie, fizycznie rozwinięcie firmy do tej skali. Tylko na nowych klientach i krótkich projektach byłoby po prostu niemożliwe. I szczególnie wielu naszych takich nazwijmy to konkurenty wrękowych. Chcę w to wierzyć, że my tam bierzemy klienta na chwilę, on sobie wychodzi nic tego nie wynika. Natomiast uważam, że nie da się zbudować dużego biznesu. Na kilkadziesiąc czy kilkaset milionów, kiedy to nie jest zaopiekowane. Kiedy klienti tak naprawdę nie są za dowoleni, znacznej większości. Kiedy nie realizujecie rezultatów dla klientów, tego się po prostu nie da zrobić. Uważam, że zbudowanie biznesu, który jest wielki i nie dowodzi żadnych obietnisk klientom, jest po prostu niemożliwe. No i tyle w części merytorycznej. Cieszę się z tego materiału bardzo. Zaniedugo idziemy do kolejnego. W linku oczywiście to opisie jest link do bezpłatnie konsultacji z serwisem. Link do dączenia do was biznes klap. A za moment kilka krótkich ogłoszeń. No dobrze. Na konferencji rzeczywiście pojawi się już nie można. Może tym mówić nie będę, ale za niedługo puścimy film, jak tam było, żebyście mogli sobie zobaczyć gdzieś u nas na YouTube albo na link tinie obserwujcie. Natomiast zapisy na AIS-Wciąż trwają. Start jest na 10 kwietnia. Tutaj charakterystyczne jest to, że niestety nie działa to jak inne nasze szkolenia. Zakup po 10 kwietnia będzie po prostu niemożliwy. Zamykały możliwość zapisów, bez to kochorta. A więc pracujemy razem przez 6 tygodni. Nie da się dołączyć w trakcie. To jest bardzo ważna informacja. I co ważne, jeżeli planujecie rozwijać swój zespół sprzedaży z AI-a. Albo sami zastanawia się jak AI w waszym dziale sprzedaży możecie użyć. No to AIS-L skropka, pewnie może być dla was po prostu zwyczajnie. Najlepszym możliwym wyborem. Na teraz jest tam już praktycznie 1000 zapisanych osób, więc można powiedzieć, że będzie to największa polska społeczność. Pracująca nad tym, w jaki sposób z AI sprzedaży korzystać. A to cenne. No i co? Ja chyba nie mam nic więcej do dodania. Chcę powiedzieć wam, że jestem kurczę strasznie wdzięczny, że ten podkaz już tyle lat trwa i wywciąż go słuchacie. Tak po prostu po ludzku. Dużo mam emocji po tej konferencji. Także dziękuję raz jeszcze. No i ogłoszenia. Słacie do naszego klienta specjalizującego się w systemach elektrycznych szukamy dwóch osób. Odpowiedzialnych zasprzedaż na teronie Wódzwa Śląskiego oraz Wielkopolskiego. Dla firmy wybranży i wętowej prowadzona jest rekrutacja na stanowisko marketing menagera. Tutaj praca hybridowały wrocławiu. Dla organizacji specjalizującej się w produkcji gadgetów reklamowych szukamy osoby do pracy zdalnej. Odpowiedzialnej za pozyskiwanie nowych klientów. I poszukujemy uwagę zdalnego akunt menagera. Zróci uwagę jak w dzisiejszym materiale, który odpowie za pozyskiwanie klientów i sprzedaż produktów hardwareowych. Szanowni Państwo, wszystkie goślecie znajdziecie na high-rise.pl.łamany na praca. A tymczasem ja wam serdecznie dziękuję za to, że słuchacie serii YCEO. Mam nadzieję, że wnosi ona wam wartość i pomaga zmieniać wasze firmy, a tym samym koalnym się do usłyszenia w kolejnym odcinku. Cześć!