WiseCEO#11: Jak CEO sabotuje własny marketing? I nawet o tym nie wie

Podkazd NSM. Nowoczesna sprzedaż i marketing. Seria YC CEO odcinek jedylasty. Cześć, Tushymon Negac. Od lat pomagam firmą B2B Ways Chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji narodziło się YC Group.pl, ekosystem firm, które pomagają to zrobić integryjąc strategię sprzedaż marketing, HR, technologię, finansę i prawą. W podkaście nowoczesna sprzedaż marketingi dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem bazując na realnych przykładach. Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teori, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić. Tytuł odcinka to jak CEO sabotuje własny marketing i nawet o tym nie wiem. Cześć, witajcie. Witam Was gorąco i podkrecznie w kolejnym odcinku podcastu nowoczesna sprzedaż i marketing w ramach "Serie" "Ways CEO". Dzięki tej serii powstał "Ways Business Club", czyli bezpłatne miejsce, w którym ludzie zainteresowani mądrym wzrostem mogąc są rozmawiać, mogą się spotykać, mogą się inspirować i wymieniać się. Wiedzą. No i doszło do tego, że Hanna Grózdowska zabrała pierwszą grupę na spotkanie w trój mieście, na którym się pojawił nawet Filip Kolikowski, bo już powierza zebrał drugą w Warszawie. To były dwa historyczne pierwsze spotkania "Ways Business Club" a w najbliższy wtorek, 18 spotkamy się w Gliewicach, w biurze "Ways Group" na 40 osób. Będzie bardzo duże spotkanie. Tam już niestety nie mamy więcej miejsca. Natomiast będzie to naprawdę, trzecie spotkanie "Ways Business Club" ale będzie przynajmniej największe. I to co jest ciekawe, to udało nam się zatrudnić kominitim na drzera, który zajmie się właśnie animowaniem i rozwojem tego, co w ramach "Ways Business Club" w tym roku będzie się działo. Tylesłowem wstępu przypominam, że dla tych, którzy chcą wejść porozmawiać, przedstawić się i wziąć udział w rozmowach czy w dyskusjach. Jest taka opcja pod linkiem w opisie tego odcinka. A teraz do tematu dzisiejszego odcinka. Słuchajcie, większość prezesów w bitu "Bister" mamy do czynienia albo ignoruje marketing, albo traktuje go jak taki, jak taki automat do lidu, jak taki automat z Coca-Cola na monety, że jak wrócę pieniążę, kto wyleci Coca-Cola. Jedno i drugie podejście nie jest do końca dobre. Ja w tym odcinku nie będę mówił o narzędziach marketingowych, nie będę mówił kanałach, nie będę mówił taktykach. Będę starą się powiedzieć o logice, czyli o tym, jak moim zdaniem prezes powinien myśleć o marketingu, w taki sposób, żeby z jednej strony nie palić budżetu, a z drugiej strony nie zabijać inicjatyw pod trzech miesiącach i wreszcie zrozumieć dlaczego marketing nie działa, pomimo tego, że pieniądze się w tle wydają. W ważnym materiału uważam, że trudno w tych czasach być dobrym CEO, mądrym CEO bez rozumienia tego w jaki sposób marketing działa, także dajcie się zaprosić w podróż, którą was teraz zabieram i posłuchajcie. O marketingu "Bitubi" w 2026. Siedmy mi pewnie, każdym kolejnym roku. [Muzyka] No dobrze, słuchajcie. Tak jako zapowiedziałem, w ostatnim materiałe teraz czekają nas 4 odcinki związane z tym, z kąty biorą się wasi klienci. No i rzeczywiście w poprzednim odcinku mówiliśmy o tym, jak zdiagnozować skąd naprawdę biorą się albo nie biorą wasi klienci, dostałem trochę wiadomości o tym, że zadanie domowe, które dostaliście w zeszłym odcinku było mocne albo za mocne. Nawet Jeden CEO mi powiedział, że "no, wiesz co, mam taki wniosek, że chyba będę musiał pogadać z tymi klientami". No i to jest bardzo właściwe wniosek, z którego jestem dumny się z niego cieszę, bo to był cel, to była misja właśnie tamtego materiału. No i teraz słuchajcie, wniosek z tamtego materiału było m.in. to, że za mało zapytań często może być problemem albo widoczności albo mechanizmu dotarcia. No i co odpowiada słuchajcie za jedno i drugi albo przynajmniej powinno. No to jest to właśnie tytularny dzisiejszego odcinka marketing. Tylko że marketing bitubi, to jest temat, na który większość prezesu wraguje jednym z dwóch sposobów. Pierwszy to jest tak jak wspomniałem we wstępia albo ma harenką. I mówię się, że to nie, u nas, to nie dla nas, u nas przydaje się relacjami, nasza branża jest specyficzna. U nas marketing w ogóle nie ma racji bytu, a drugi sposób to jest tryb kontrolera krytyka taki sucheć. A ile lidów było w tym tygodniu, a ile kosztował, a czemu ta agencja robi to, a czemu ta agencja robi tam, to to wszystko nie ma sensu i w ogóle wszyscy ludzie którzy robią marketing to oszuści i złodzieje. To jest statystycznie jedna z dwóch postaw, które spotykamy w tej grupie takich prezesów, nawet średnich i dużych organizacji. To niezależnie paradoksalnie. Bardzo często się okazuje, że prezesi tych świeżych film, tych nowych film, nie to młodszych, minikszych, zupełnie inaczej, bardziej dojdzie, ale patrzą na marketing niż ci, którzy robią ten biznes od dawna. I z mojej strony przynajmniej nie ma czego się im dziwić, no bo, no bo, no, kurczę jakby to powiedzieć ładnie. W wielu tych filmach nic dobrego nie wydarzyło się z marketingiem, pomimo tego, że ci przedsiębiorcy przez moment zaufali, wydali na to kasę, ale później często z własnej winy po prostu doprowadzili do tego, że ta inwestycja nie miała prawa się zwrócić. I a celowo dzisiaj dlatego, że mówię do przedsiębiorców, nie będę mówił, czy robice, czy Google Ads, nie chce mówić o tym, nie wiem, gdzie kupować reklamy, czy ile postów tygodniowo robić na LinkedIn, bo to nie jest odcinek taktyczny, to jakby to jest inny materiał w ogóle. Jak chcecie, możecie się cofność do serii, wdrażamy NSM i tam była cała seria marketingowa, było pan bardzo dużo materiałów, oznacznie bardziej taktycznym wymiarze, bo to seria M marketingowa, obok była S, pod 25 odcinków każda. Ten odcinek jest o logice marketingu Bitube z perspektywy przedsiębiorcy. To znaczy chciałbym, żeby przedsiębiorca po wyschaniu tego materiału wiedział wystarczająco dużo, żeby dobrze delegować, oceniać i nie sabotować własnych inicjatyw. I schojcie, żeby przejść do meritum trzy błędy, które prezes przeciętnie popełnia w stosunku do marketingu. Jak nasz marketingowy konsultant cellwise jest uklienta albo sprzedażowy konsultant, albo biznesowy, oni mają interakcje z przedsiębiorstwami, to zazwyczaj te błędy widzą. Bo on pierwszy marketing to dział od lidów. To jest najpowszechniższe przekonanie i jednocześnie taka iluzja, która krąży za nami od dawna. To znaczy bardzo często sposób myślenia jest taki, że A, zatrudnia marketingowca, B, marketingowiec wygeneruje milidy, C, te lidy trafią do sprzedaży, D sprzedaż je zamknie, E, Mam przychód. To jest pewie sposób proste logiczne, piękne i bardzo często nieprawdziwe. Ale dlaczego to idziemy do tego dalej? Słuchajcie, w bitu B, proces zakupu klienta potrafi trwać miesiące a czasem lata. I teraz jeżeli ktoś robi, cokolwiek, co jest kupowany albo miesiącami albo latami, to zazwyczaj słychać klient, nie robi także widzile klame i dzwoni następnego dnia. To jest raczaj także klient, coś widzi, jakiś punktystyk, jakiś kontent, jakiś posty, jakiś reklam, jakiś kreistadiz, obojętnie, co taktycznego wymyśliście. Ogląda sobie to przez pół roku, czasami rok, w tym czasie buduje sobie obraz, w tym czasie buduje sobie zaufanie. I kiedy w końcu ma problem, no to dzwoni do firmy, którą pamięta, która jest w tej jego głowie, która przez ten czas w pewien sposób stanowiła ekspozycje dla niego. Najczęściej nie dotyj, która akurat wyświetliła mu się tego dnia w reklamie. Czasami też, ale przede wszystkim dotyj, którą pamięta, dotyj, którą cenii. Marketing bitubi to nie jest tylko maszynka do generowania lidów, bo on w prakty C to jest bardziej taki system budowania pamięci rynkowej. To jest generalnie fundamentalna różnica. Jeżeli jej nie rozumiecie, tak naprawdę zawsze będziecie rozczarowani wynikami marketingu, bo będziecie mierzyli nie to, co trzeba. I powiem wam nawet z perspektywy, z perspektywy wisegruks chacie. No my w zeszłym roku wygenerowaliśmy 2,5 tysiąca kwalifikowanych lidów w "Selwise & White Sea Higherwise". Kolejne 2,5 tysiąca wygenerowało finerto, kolejne kilkaset wygenerowało lec automate i kolejne kilkaset wygenerował i RSN. Niektóre z nich się oczywiście pokrywają ze sobą. Natomiast to co jest ważne, to z tego 2,5 tysiąca zapytań kwalifikowanych, które teoretycznie pochodzą ze wszystkich naszych działań, to uwaga ponad 850 pochodziło z poleceń. I to jest słuchajcie, czy nikt naszego wzrostu dzisiaj, ale te polecenia nie wzięły się spowietrze. One się bieje z tego, że ktoś kiedyś przesłuchał pod kastu, ktoś kiedyś widział moje posty, ktoś zaczął kojej żyć na szom markę, ktoś być może skorzystał z naszych usług i potem kiedy jego znajomy ma problem mówi to "Zadwąń do SELwise" albo "Dwaiza" albo "Dwaiza" albo "Dwaiza" jest obojętnie. I to jest tak, że marketing nie wygenerował tego lida bezpośrednio. Ale bez marketingu musimy mieć taką świadomy, że w praktyce to polecenie by nie istniało. Bo ten ktoś pierwotnie by nas nie kojarzył, a już na pewno by nas nie cenił. I właśnie dlatego mierzenie w marketingu tylko lidów jest jak kurczę, jak mierzenie wartości, trenera personalnego liczbą kilogramów, które zrzuciłeś w pierwszym tygodniu ćwiczeń. To jest tręner z mojej perspektywy zmienia na wieki, buduje fundamenty, przebudowuje podejście. I jeżeli oczekujesz od trenera, że z chudnieś 5 do połoty godni, no to go zwolni w ogóle za nim zacznie działać. I poza tym jeszcze jest tak, że w sumie marketing w tym wydarzyło. to co marketing produkuje, ma wpływ na tyle obszarów biznesu, że szaleństwem byłoby wierzyć, że to jest dział tylko od lidów. To znaczy firmach, w których jest mocny marketing proces sprzedaży jest krótszy, bo jest więcej zaufania po stronie klientów. Uwaga, tam gdzie jest dobry marketing proces sprzedaży jest bardziej skuteczny, bo jest więcej zaufania od klientów, czyli nie dość, że klienti kupują szybciej, to kupują częściej i uwaga firmach, w których jest dobrze rozwinięte marketing, średnio statystycznie wielkość współpracy z klientem również jest wyższa, bo jest zaufanie. Można boby na to też spojrzeć z perspektywy czynników rekrutacyjnych, to znaczy jeżeli przyciągamy właściwych klientów i budujemy zaufanie na rynku, to bardzo często okazuje się, że budujemy to zaufanie nie tylko na rynku wśród klientów, ale generalnie wśród osób na rynku. Co przyciąga do nas bardzo często bardzo dobry talenty, czyli trzeba mieć taką świadomość, że marketing w tym rozumieniu jest znacznie szerszym działaniem niż maszynka do lidów kropka. Błąd drugi, słuchajcie, to jest błąd, który jest popełniany dlatego, że większość przedsiębiorców jest gdzieś tam ze świata sprzedaży. I to jest błąd, który jest pewnie najczęstszy i to jest błąd, który zabija więcej inicjatyw marketingowych niż cokolwiek innego i nazywa się trzy miesiące i oceniamy. Roi trzeba tutaj policzyć, to znaczy prezes podejmuje decyzję na daba, tam spróbujemy tego marketingu. Albo zatrudnia marketinga albo zatrudnia agencję i no i daje im te święty trzy miesiące. No i po tych trzech miesiącach patrzy na wyniki i mówi widzisz nic spektokolarnego, wydaliśmy w ogóle 60 koła w te trzy miesiące albo 100 do nic nie daje, trzeba to uciąć bez sensu kropka. I teraz chciałbym, żebyście zrozumieli, dlaczego to jest katastrofalny. Ten marketing tak naprawdę z mojej perspektywy ma co najmniej trzy etapy. To znaczy pierwsze etap to jest twaza budowy i on trwa od nie wiem od jednego do 6 miesięcy można powiedzieć. I w tej fazie się buduje fundamenty, jakieś kąty, jakąś stronę, jakieś procesy narzędzia, jakąś rozpoznawalność. Generalnie w tej fazie wyniku jest albo niewiele albo zero i to jest normalny, nie jest to porażka, to jest etap budowy. My nawet zaczęliśmy ten etap jak AdWoys ofertuje, wydzielać go osobno, pokazywać, że hej to w ogóle najpierw trzeba coś zbudować, żeby robić na tym później marketing. Potem jest już taka faza druga, która trwa kolejne między 1,6 miesięcy i w tej fazie zaczyna się trakcja. To znaczy gógl nie wiem, zaintexował nasz kontent, ludzie zaczęli koarzyć. Markę pojawiły się pierwsze zapytania, które w ogóle można powiązać marketingiem, ale tak naprawdę jest to dopiero początek takiego nabierania trakcji na tym co zostało zbudowane. Ale górytmy się uczą, rozgrzewają to wszystko się dziają i tak naprawdę faza trzecia. To dopiero wtedy zaczyna to działać jak mechanizm, który omawialiśmy w poprzednim odcinku. To znaczy jak ten silnik, że ten kontent pracuje na widoczność rynek wie, kim jesteście, zapytania rosną, polecenia rosną, no bo coraz więcej ludzi was kojarzy. I to jest generalnie moment, w którym marketing zaczyna tak naprawdę generować realny zwrot z inwestycji. Jakbym miał net to policzyć, słuchajcie, moi nakłady czasowej finansowe przez pierwsze dwa lata robienia marketingu, to tak naprawdę trzeba było go zamknąć wówczas. Niestety, no i teraz słuchajcie każdy CEO, który ocenia marketing po 3 miesiącach, najczęściej statystycznie zabija inicjatywy w fazie pierwszej. No i tak, tak jest, nie? To znaczy przed momentem, kiedy w ogóle mogło to zacząć działać. I najczęściej co robi, no trzeba albo inno, agencję, albo innego marketinga i inny marketinga albo inagencja zaczyna od 0. Po 3 miesiącach jest znowu zmiana i tak w kuków. Irma wydaje, nie wiem, 3500 koła rocznie na marketing, nie ma wyników. I to nawet nie jest dlatego, że ten marketing nie działa tylko dlatego, że prezes nie, jakby nie dał czasami czasu na to, żeby mógł zadziałać. No i teraz, ja zacząłem ostatnio mówić na różnych programach dla przedsiębiorców, że jeżeli nie jesteście gotowi zainwestować marketing na co najmniej 12 miesięcy bez oczekiwania spektakularnych wyników, to nie inwestujcie wcale. W rzuci te pieniądze sprzedaż bezpośrednio w prospecting, w coś, co znacie, bo zajedzicie się, słuchajcie, to jest tak jak, jak inwestor kurcze, który siedział tylko na giewdzie papierów wartościowych, nagle zaczyna inwestować w kryptowaluty. No, jest trudna, trudna przeprowadza niestety. I kurcze wszystko, co krótko terminowo w marketingu z mojej perspektywy to drogo i uwaga mówię o marketingu bitubi i uwaga za moment opowiem o tym więcej dla osób, które się burzą na to, co mówię teraz, spokojnie będzie dalszy ciąg. Błąd trzeci, to jest ten sam błąd, który dotyczy sprzedaży i wszystkich innych obszarów. To jest nie rozumiem tego, więc oddam to w całości. Teraz co mam na myśli? To jest to odwrotność pierwszego będu, to znaczy prezes mówi, ja się nie znam marketing na marketingu, nie jak mi to agencja zrobi albo taki marketing polecony przez brata albo kuzyna, niech robiąco, co on by byłby wyniki, ja się na tym nie znam. Jak będą wyniki, to w ogóle Wam zapłacę procent. No i słuchajcie, teraz problem polega na tym, że marketing bez strategii przedsiębiorcy to marketing bardzo często w próżni. Żadna agencja nie zna waszego klienta, tak jak wy, kropka. Ja to powtórzę, żadna agencja nie zna i nigdy nie będzie znała waszego klienta lepiej niż wy uwaga. A agencja nie zna tak dobrze waszej propozycji wartości, jak wyjąz na cie. Wasza agencja nie rozumie tak dobrze waszego silnika wzrostu jak wy. I wasza agencja często nie wie, jaki problem uruchamia proces zakupu u waszego klienta tak dobrze jak wy. To znaczy z naszej perspektywy jako adwise, jak wchodzimy do robienia marketingu i przedsiębiorca mówi, proszę robić co chcecie, bylem nie angażować, to my już wiemy, że to nie ma sensu. My potrzebujemy mieć kogoś po stronie klienta, kto będzie z nami współpracował i będzie regularnie w komunikacji przynajmniej raz na miesiąc o tym co działa co nie co przerobić i w którą strony. Co to zada agencja i marketer powinien potrafić robić marketing. Mówiąc wprost. Jak są posty to no się ukazują są dobre. Kampani to nie mają sens, jak strona to ona jest pączona ze wszystkim też ma sens. I jednocześnie ci ludzie nigdy nie będą znali pełnego kontekstu biznesowego waszej firmy jeżeli ktoś tego kontekstu nie dostarczy to agencja zrobi albo marketing taki ładny, generyczny, nieskuteczny marketing, który będzie miał sens na slajdach ale w prawdziwym życiu raczej nie. To jest słuchajcie, to jakby kurczę zatrudnić w ogóle architekta ale powiedzieć mu z budu i mi dom ale ja ci nie powiem ile osób będzie w nim mieszkać. Nie powiem ci jaki mam budżyt i na jakiej działce ten dom będzie stać. Arhitek coś tam będzie rysował ale to nie będzie ten dom. Tak naprawdę gdybyśmy mieli podsumować to do tej serii i do tego o czym zawsze mówił to marketing będzie potrzebował przedsiębiorcy trzech rzeczy. Kim jest klient czyli Bayern Persona, dlaczego ma kupić od nas czyli propozycja wartości i jak wygląda jego proces zakupu kiedy szuka gdzie szuka co go przekonuje bez efektywnie każda agencja jest ślepa, mało tego jeżeli wasz marketer albo agencja z którą rozmawiacie nie zaczyna z wami rozmowy od tych trzech rzeczy. Mogą je inaczej nazywać nie muszą nazywać tego tak samo jak ja to to jest bardzo zły sekną. No i teraz słuchajcie po tych trzech głoędach o tej logicę chciałbym chwilę pogadać bo z mojej perspektywy jednym z najczęstszych mitów jest to że marketing generuje popyt. I teraz chciałbym wam powiedzieć że to jest wzdura absolutna moim zdaniem oczywiście marketing nie generuje popytu per se. Marketing polega na tym żeby być tam gdzie ten popyt się pojawia i to jest zdanie które chciałbym żebyście z tego odcinka zapamiętali to znaczy w bitu bi w ogromnej większości przypadków nie tworzycie popytu ten popyt i znieje. Klient ma problem i musi go rozwiązać więc pytanie nie brzmi jak ten popyt stworzyć tylko brzmi jak sprawić żeby klient który ma problem trafił na nas czyli słuchajcie jak ja bym nagrywał podkasty nowoczesnej sprzedażej marketingu ale polskie firmy nie miałyby problemu ze sprzedażą i marketingiem i ze wzrostem Wszystko co bym robił nie miało by wartości żaden mój podcast żadna mój aryklama żadne moje działania w sieci nie sprawiłyby nagle że firmy zaczęły by mieć ten problem to jest cholernie istotne zwrócił uwagę jak wrócimy do dosilnika wzrostu z odcinka szóstego i do warstwy czwartej do tego mechanizmu tam było pytanie jak docieramy do klienta w momencie problemu i teraz marketing z mojej perspektyw jest odpowiedzią na to pytanie to znaczy nie sposób żeby wyświetliły mój reklamy bo to nie o to znowu już chodzi tylko sposób taki że zbudujemy system w którym klient na każdym etapie swojego procesu zakupu będzie mógł spotkać naszą mark i teraz dla tych z was którzy czuli opór w poprzedniej sekcji z tym czekaniem tam rok albo albo dużej chciałbym być precyzyjny też bo nie chciałbym żeby wyszła z tego narracja taka że marketing bitu bitu zawsze maraton bo ktoś mnie zaraz komentuje że to w ogóle bo on tam robili do miesiąc i fakt to nie jest prawda bo to zależy od tego w jakiej sytuacji startujecie i teraz patrzcie jak mamy adwise zagmujemy się tam marketing im bitu bitu bit ser was projektuje strategię buduje zespały dlatego marketing u bitu bitu bitu bit piękna rzecz i słuchajcie klient choć adwise umowić super mam strategię chce lidy i teraz patrzcie pierwsze co my robimy to robimy wszystko żeby rzeczywiście te lidy wygenerować bo jest takie oczekiwanie rynku w praktyce słuchajcie klient dopiero zaczyna nam ufać kiedy zobaczę pierwsze efekty więc dopiero wtedy często pojawia się zaufanie na tą dalszą inwestycję którą naprawdę długo terminowo pomoże tylko że tu jest cała zabawa to czy możemy dostarczyć szybko lidy jako agencja zależy od jednej rzeczy O, waga, po pierwsze, też, po powiedzieć, do dwóch rzeczy. Po pierwsze, czy jest popyt, ale po drugie, czy on jest świadomy i aktywny. Co to znaczy? Jeżeli popyt jest i jest świadomy i aktywny, to znaczy, że ludzie szukają w Google rozwiązania albo gdzieś, które klient oferuje. Wpisują jakieś frazy, które opisują ich problem. Jest aktywny popyt, który my możemy jako agencja przechwycić. To marketing, słuchajcie, to może dać pierwsze rezultaty w tygodniach. W trzech, osiąd, np. kampania, na frazy z intencją zakupową, dobrze zrobiony landing page, szybki proces obsługi zapytań. Boom, mamy lidy wcale nie w rok, tylko w 48 tygodni. No i teraz problem jest taki, że jest drugi scenaryjusz. Jeden przedsiębiorca spotyka drugiego. I słuchajcie, jednym przedsiębiorca mówi, no co ty gada, że u nas w ogóle lidy to się z typą drzwiami oknami w cztery tygodnie. Piękna rzecz. Natomiast drugi klient przychodzi i niestety jego propozycja wartości wymaga edukacji rynku. Nasz klient sprzedaje coś, czego rynek nie szuka. Na przykład nie wie, że to istnieje, albo klient np. nie ma absolutnie żadnej rozpoznawalności. Nikt nie zna, nikmu nie ufanie, ma żadnych kestady z nic. I teraz w tej sytuacji najczęściej nie da się wygenerować tych lidów w cztery tygodnie, bo nie ma efektywnie czego przethwytywać. I no i cóż, no i trzeba wtedy najczęściej zbudować świadomość wiarygodność z zaufanie. I to jest ten maraton, który opisowałem wcześniej. Jednocześnie, chciałbym was przestrzec, nawet jeżeli popytistnie, nawet jeżeli jest intencja zakupowa. Iskupiecie się tylko na kampaniach, które przemieniają to mittencję w lidy tu i teraz. To bardzo często nie rozwiąże to długo terminowego problemu, bo bo to wyrzudełko o statystycznie w większości branż wysycha, prędzej czy później. Więc warto jak już napiętmać. I to, że to się te lidy to za te środki budować większy bardziej świadomem marketing, który pokrywa większą odległość procesu zakupu niż tylko jego końcówkę, kiedy klienti szuka. No, więc bardzo chciałbym, żebyście zapamiętali też tego materiału to, że macie dwa scenariusze. Stawa już, a to jest popytistnie, jest świadomy klient szuka. Wtedy marketing może przechwycić te istniejące popyt stosunkowo szybko. Inwestycja w performence, seona, te frazy, identycją dobrze, zrobiona strona super. Od kilku tygodni do dolnych kilku miesięcy. Istnę na ryżby popyt istnieje, ale jest nieświadomy, klient ma problem, ale nie szuka rozwiązania, bo nie wyż rozwiązanie istnieje. I wtedy wasza marka, np. jest tak nowa, że nie kiejnie ufa. I tutaj marketing musi spędzić znacznie więcej czasu, żeby wydukować, a dopiero potenc budować zaufania, dopiero potenc convertować. I scenariusz B to jest mój scenariusz. Kiedy ja wchodziłem w 2018 pod koniec narynek zdorazwę sprzedaży B2B albo w marketingu, to wówczas prawie nikt tego nie szukał i nie znał tego typu usług. No. Więc ustalcie proszę, w którym scenariusz jest teście. Jeszcze możecie być uwagę, przepraszam, być w scenariuszu C. Bo to też się nam zdarza, bardzo często w dorację i fadłaj się, że trafia do nas klient i okazuje się, że on mówi, że popyt istnieje. Ale tak naprawdę po kilku miesiącach eksperymentów, telefonów, szukania prawdy, szukania danych i analizy, wychodzi, że niestety popyt. To bra, istnieje, ale jest bardzo, ale to bardzo malejący i po prostu z nika z rynku. Tylko, że po stronie biznesu i przedsiębiorcy nie było odwagi, żeby zauważyć ten fakt. Niestety bardzo często jest tak, słuchajcie, że przedsiębiorcy wpadają taką płapkę, że wśród faktów mają tendencję dostrzegać tylko te, które potwierdzają ich przekonanie. I to jest ogromna płapka, myślowa przedsiębiorcy, to jest jeden z przyczyn, dlaczego warto mieć dobrych męnerów i dobrych ludzi dookoła siebie, bo nawet nie widzicie czego nie widzicie, to jest bardzo ważne. No i teraz uwaga, mając to rozróżnienie w głowie, ta rusz A, S, B, I, C, który dodajem, przed momentem chciałbym wam zaproponować taki prosty sposób myśleniał marketingu, który być może pomoże wam oceniać to, co robić się i czy ma to ses. Takie warstwy powiedzmy. I pierwszą warstwą są fundamenty, czyli wszystko to, co musi być zrobione. Zanim wydacie z utówkę na kampanie i to jest warstwa, która w większość firm BOMIA, to jest ta bez której wydawanie pieniędzy jest bez sensu, to już powiedziałem. Jasna Bayern persona, kto kupuje, jaki ma problem, gdzie szuka, Jasna propozycja wartości, dlaczego od nas. Stro na internetowa, która w 30 sekund odpędam na pytanie, co ta firma robi i dlaczego powinny się zainterasować i oczywiście potem proces obsługi tego, co do nas trafia, kto odbiera jak szybko i co mówi. I schojecie widzę firmy, które potrafią wydać 50 tysięcy miesięcznie na Google-acy, ale ich strona internetowa była zrobiona w 2015 roku, nie ma ani jednej zakładki, case-tadi. To jest, słuchajcie, jak kurczę, kupowanie bilbordu do sklepu, w którym to war się na półkach skończył, tak efektywnie. Druga warstwa, to jest widoczność, to znaczy, żeby klient wiedział, że w ogóle istniejecie i to jest warstwa, która buduje pamięć rynkową. Content, social media, podcast, wystąpienia, artykuł, webinary, generalnie wszystko, co sprawia, że klient ma, że kiedy klient ma ten problem, może sobie o was przypomnieć. Drazu waga. To jest warstwa, która działa najwolniej, ale daje najwięcej w długim terminie. To jest bardzo ważne. To jest warstwa, którą prezesi najczęściej zabijają po 3 miesiącach, bo trudno z niej wyliczyć bezpośrednio, że pochodzą z niej lidi. I teraz ten podcast słuchajcie. On efektywnie nie generuje litów bezpośrednio. Jedno, bo większość ludzi po tym podkaście, widać gdzieś wchodzi na jakąś stronę czegoś szuka, wpadę, jak i się reklami, tak dalej. On buduje coś, co jest warte znacznie więcej. Co znaczy zaufanie na szerszą skalę? Ktoś to słucha tego podkastu przez pół roku, a potem trafia do naszej sprzedażyma zupełnie inny poziom zaufania niż ktoś, kto przed chwilą kliknów reklami tak nas poznał. To się przekłada na wszystko, o czym mówiłem wcześniej, ale niestety w leiku tego nie widać. W plejku sprzedażowym, czy w procesie sprzedaży będzie widać, że źródło organik albo źródło podcast, albo np. polecenie, ale już nie będzie wiadomo, że to polecenie to się wzięło z tego, że ktoś wcześniej słuchał podkastu np. niestety widoczność znajdza, a najwolniej, ale daje najwięcej. No i warstwa trzecia to konwersja, czyli żeby to za interesowanie, które budujecie ostatecznie zmieniło się w rozmowę. To jest warstwa, którą przedsiębiorcy, akurat, rozumiał doskonale, bo ona jest najbliżej pieniędzy. Tam jest landing, powiedz jakiś formularz, u nas bezpłatna konsultacja, jakiś demo, jakiś lid magnety. I to jest suchecie ważne, żebyście zapamiętali z tego materiału jako przedsiębiorcy, że ta warstwa działa tylko wtedy, kiedy warstwa 1 i 2 dobrze działa i mówił o długim terminie. Możecie mieć najlepsze LP'y na świecie, landing page. A jeżeli nikowa z nie słyszał, to niekna to nie trafi, a nawet jeżeli trafi z reklamy, to nie dostrzeże propozycje wartości, nie zaufanie, zostawi danych konwersja bez fundamentów i widoczności, to taka trochę pustka. No i słuchajcie, u nas jest od lat w ten sposób, że te trzy warstwy można powiedzieć, że się w pewien sposób przenikają. Od lat mamy bardzo jasnozdywizdy definiowane, bair presony dla każdej spółki, one się też zmieniają w czasie. Mamy stronę, która przynajmniej tak mi się wydaje, tłumaczy, czym się zajmujemy. Są case jest mocny proces obsługi zapytań, czyli o sprzedaży, który reaguje, kwalifikuje rozmawia. W kwestii widoczności wydaje mi się, że nikt w Polsce w naszej niszy nie robi tego bardziej. Czy w tym podkaście, który do dzisiaj jest największym podkastem w Polsce w kategorii sprzedaży i marketingu Bitobi, czy w kontekście mojego kanału na YouTube, który też wydaje mi się, że w takim formacie gadającej głowy na te tematy też jest chyba największym kanałem na YouTube dzisiaj. Jeżeli nie, to pewnie gdzieś tam w topie, do tego jest LinkedIn. Widoczności u nas jest kanału WiseConnect. Widoczności jest kanału WiseTools. Są wystąpienia na konferencjach, są wybinary jest kanał YouTubeowy Finerto. Jest kanał YouTubeowy automatyzacjach z lec Automate. I powiem wam, że to jest nasz główny silnik widoczności. Teraz fajne to jest oglądanie tego. Natomiast trzeba mieć wiadomość, że ja to budowałem 8 lat. Żaden marketer by tego nie przespieszył i to po prostu tak wygląda. To lata a nie miesiące. I powiem wam, że kurczę to najlepsza decyzja chyba biznesowa w moim życiu dlatego, że zupełnie przy okazji, oprócz tego, że wybudowałem sobie widoczność dla spółek, to jednocześnie wybudowałem sobie coś, co daje mi bardzo duże poczucie po co na poziomie osobisty. Że ja lubię co robić, to mi sprawia satysfakcji i daje mi to sens, osobisty, sens istnienia, że mogę komuś pomóc albo kogoś czegoś nauczyć albo komuś skróci do czegoś droga i to jest fajne. I teraz konwersja tutaj jest wszystko co jest na naszej stronie. Czyli ktoś, kto słucha, widzi trafia na stronę, tam widzi jakieś ceta, umawia się rozmawia, myd jak dozujemy sytuację. I jeżeli tam jest jakaś przestrzeń, to gdzieś tam kiedyś może się pojawia jakaś współpraca i uważam, że to jest super w porządku. I te warstwy pracują razem. To jest ważne, czyli podka zbuduje widoczność, widoczność buduje zaufanie, zaufanie, odfajek, onwersje, a klienci, którym pomogliśmy polecają nas dalej. I potem te polecenia znowu wzmacniają tą pierwszą widoczność i w sumie to to się robi pętla i prawdziwy mechanizm. Czyli to nie jest kwestia kampanii, nie jest to kwestia taktyki, ale jest to kwestia systemu. No i teraz takie, no chyba ważne pytanie. co ten prezes powinien mierzyć i kontrolować, jakie metryki mają sens, jakie nie mają. No i słuchajcie, jest pierwsza kategoria to metryki próżności. Ja lubię je np. ilość subskrybentów na YouTube albo osób, które oglądają, obserwują, słuchają to są takie rzeczy, które są próżne, ale cieszą. Natomiast bardzo ważne jest to, że nie mają wpływu na biznes. To znaczy liczba like'ów, followers'ów, zasięg posta, wyświetlenia strony, i jakby te metryki miały wartość albo przekonały się bezpośrednio na biznes, no to jakby to powiedzieć byłbym bogaty. Nie, to jest tak, że słuchajcie, np. to jest dla nas wastynionca na "Waistul się" obecnie. Bo mamy także wyświetlenia na "Waistul się" na kanale "Ytubowym" u Filipa Kulikowskiego, to obecnie z około kilkaset wyświetleni pod filmem. Podsumowując niewiele w sumie, ale z drugiej strony Filip. To jest jego największe źródło zapytań, czyli jak ktoś dzwoni pisze, no to lidy są z tego, czyli tak naprawdę może ogląda ten kanał mniej ludzi, ale oglądają dokładni ci, którzy powinni go oglądać i na tym się to polega, czyli to nie jest tak, że te są bezwartościowe, ale to jest tak, że nie na tym prezes powinien budować w scenę marketingu, to chce powiedzieć. To jest jak chcecie mierzyli zdrowie w naszej filmy, liczbą wysłanych maili przez waszych pracowników. Nie będzie miał dużego znaczenia. No i teraz co faktycznie może wam coś powiedzieć. Pierwsza, najważniejsza informacja, która was powinna interesować, to skąd klienti się o nas dowiedzieli. I to nie informacja z celematyk ozrozmowy. Kiedy nowy klient Tafia dostrzedaży, pytać jest "Kąd pan o nazwie, jak się pan o nas dowiedział?" i potem "jak co pan na przekonało do kontaktu?" Czyli pytać je o dwa momenty ścieżki. Jak się pan o nas dowiedział? To jest pierwszy punkt ostatni, co pan na przekonało do kontaktu albo panią. To jest najprostsza i najcenniejsza metryka, jaką możecie mieć, i efektywnie nie wymaga żadnego narzędzia, ona wymaga tylko dwóch pytań w procesie sprzedaży. Bardzo to jest ważne. Polecam dużo wam to ułatwi w kwestii oceny tego, czy wasz marketing ma sens. Druga metryka, to jest "jak zmienia się iść, że by zapytać przychodzących miesiąc do miesiąca rok do roku?" Nie, tydzień dotygodnia, bo tutaj marketing bitubima za dużo zmienność tak naprawdę, czy nie zmienność krótkim czasie. Tylko patrzymy na trendy rocz tej kwartalne. Trzecia serdecznie was zachęcam do tego, żeby ją mierzyć. Koszt pozyskania klienta i jak się zmienia w czasie i teraz uwaga. Jeżeli warstwa widoczność ta środkowa, której wspominałem, działa dobrze, parę doksalnie, pomimo wzrostu kosztu reklam i kliknięć, który nam się pojawia, kaczt, czyli kastem rakryzyszym koszt, czyli koszt pozyskania lida, klienta, przepraszam, powinien z czasem spadać. No bo content pracuje po lecenie rosną, marka się wzmacnia. Jeżeli po tych dwóch, trzech, cztery latach, caczt, czyli koszt rośnie, z innej przyczyny niż wasza świadoma akcja, no to warto na to spojrzeć się zastanowić, czego to wynika. Czwarta, jakoś zapytań, czyli nie ile, a jakie, czyli czy trafiają do was ci klienti, którzy powinni, czy mają budżet, mówiąc proste są kwalifikowani. Czyli, z tych zapytań stół, który dostajecie jak rok temu 50 było sensownych, to jak dzisiaj ze stół 30 jest sensownych, to jest to powód do smart-win, bo to znaczy, że coś robicie w marketingu źle, czyli trafiacie komunikatami marketingowymi, nie dotychmi grupy, do której powinniście. I piąta, to jest jak zachowują się klienti, którzy przyjśli z marketingu, wersu z klienti, którzy są z innych źródeł. Bardzo mocno wam to pomoże w ocenie tego, czy marketing pasenst, czy naprawdę kupują szybciej, czy naprawdę płacą więcej, czy naprawdę zostają dłużej, czy naprawdę mają na przykład wyższą wartość niż klienti z koltko-lingual, bo z jakichś tam targów, to wam powie, czy marketing naprawdę buduje właściwy relacje. Ja słuchajcie, zmierzyłem to wydań, że w 2019 albo 20 roku i pamiętam, że współczynnik zamknięć klientów z marketingu był trzykrotnie wyższy, czyli do dzisiaj trzymamy około 45% skuteczności sprzedaży w sell-a i się w doradztwie. I wówczas pamiętam, że w kwestii koltko-lingu mieliśmy 12-15% skuteczności sprzedażyli dów z tegośródła. No i teraz słuchajcie, jak ten prezes często powinien na ten marketing patrzeć. To jest ciekawe. Jak patrzy co dzień, to będzie mikro-zarządzać. Jak nie patrzy, jak nie patrzy w ogóle, to straci kontrole i świadomość. Czyli złoty środek to jest nie za często, ale głęboko. I teraz, no bo to jest ważne z słuchajcie, że zatem prezes nie zainwestuje w marketing na te 12-18 miesięcy, więc dowodów podrodzę, że coś działa. Więc chciałbym, żebyście te dowody dostali teraz. To znaczy w jaki sposób ten prezes na ten marketing powinien patrzeć, żeby być spokojnym. No i teraz pierwsze trzy miesiące, no to prezes powinni szukać jakiś tam sygnałów infrastrukturalnych. Skoro to jest faza, w której budujemy, no to metryką nie jest ile mamy lidów, tylko metryką powinno być czy fundamenty stoją i są zrobione zgodnie z jakością i założenia. Czyli czy mamy Bayern personę, czy jest stronna internetowa, który has na komunikuje propozycje wartości, czy konten wychodzi regularnie, czy jest z nią spójny, czy proces obsługi zapyta, nie jest ustalone i tak dalej, tak dalej. Tutaj ocena to jest to, czy to zostało zbudowane zgodnie z założenia mi z jakością. Potem prezes powinien szukać pierwszych sygnałów zainteresowania. To znaczy dowodów na to, że rynek zaczyna was zauważać. I to nawet niekoniecznie lidów, ale na przykład tego, że ruch na stronie rośnie z wraz organizcnych. Na przykład, że liczba obserwujących engagement na LinkedIn się troszeczkę zwiększa. Pojawiają się jakieś pytania od ludzi na mail, w DM, w komentarzach, typu "Aczerubicie też to, a ile to kosztuje". To jest nazwijmy to mikropopyt na teraz. On czasami jeszcze nie jest lidem, ale zaczyna być dowodem, że ktoś nas widzi. To znaczy na przykład ludzie nie wiem, zaczynają cytować wasz kontent, udostępniać go na spotkaniach. Na przykład słyszycie, że nie wiem, widziałem wasz artykuł albo słyszałem od was od. To znaczy, jeżeli byłbym przedsiębiorcą i do 6 tysięcy inwestycji w marketing, nie zauważymy bym żadnego z tych sygnałów, to nas to procent co się jest nie tak. Albo kontent nie trafia w problemy klienta, albo kanał jest źle dobrany, albo próbuzja wartości jest słaba itd. Natomiast później tutaj prezes już musi szukać prawdziwych sygnałów konwersji. To znaczy, zaczynają się pojawiać pierwsze zapytania, które można powyzać z marketingiem. Pojawiają się zapytania, których klient mówi trafia do was przez artykuł albo podka za LinkedIn, albo przez coś tam rośnie też w ogóle liczba zapytać przychodzących w rzysu okres sprzed inwestycji w marketing. I nawet niech to będzie 10-20% to wciąż będzie dobry sygnał, że ten mechanizm startuje. Na przykład pojawiają się polecenia od ludzi, którzy sami od was nie kupili, ale kojarz w to. I to jest oczywiście złoty sygnał. Ktoś kojarzy was na tyle, że poleca dalej, chociaż sam jeszcze tym klientem nie jest. No i teraz jakbym był przedsiębiorcą i po 12 miesiącach, nie widziałbym żadnych sygnałów po drodze, no to to wszystko jest bez sensu. Czyli na początku sygnały infrastrukturalne, potem sygnały zainteresowania, a potem już sygnały konwersji. No. I powiem wam, że to chyba tyle. To chyba tyle, chociaż powiem, tu jest jeszcze jedna rzecz, którą chciałbym powiedzieć, bo jakby, jakby ten marketing nie działa, może, bo to też to, to co wtedy zrobić, bo trochę jest tak, że przestały odcinek bronie taką marketing. Ja mówię, że potrzebuje czasu, że ten prezes go zabija za wcześnie. I to jest prawda. Natomiast faktem jest, że są sytuacje, w których marketing naprawdę nie działa. I marketing może nie działać w kilku scenariuszach, bo może nie działać, bo fundamenty są złe. Na czy jeżeli propostia wartość jest słaba, Bayern Persona, źle zdefiniowana, strona nie komunikuje, to w ogóle żadna ilość kontentu tego nie naprawi. Kropka. Marketing może też nie działać, bo jest odrewana od sprzedaży. To znaczy jeżeli marketing generuje zapytania, sprzedaży się nie umiej obsłużyć albo odwrotnie, no to to jest też problem systemowy, niektóry, trochę jest wino marketing, ale znowuż nie wiem czy do końca, nie? O tym będziemy mówić więcej w jednym z kolejnych odcinków swoją drogą, z popracją marketingu ze sprzedaży. Dalej marketing może nie działać w słecie, kiedy robicie to samo co wszyscy. Ja o tym mówię od zawsze, jeżeli kontent wygląda tak jak kontent innej firmy, jest generyczny, bezpieczny, korporacyjny, no to nie spoduje pamięci rynkowej, bo też nie ma czego zapamiętać, nie? To też jest ważne. No i to jest ostatni punkt, może w tym odcinku marketing też nie działa, kiedy nie ma kto go robić. Zatrudnijście jednego, biednego, uniora. Daliście mu z zero budżetu i oczekujecie co-dów. Albo oddajście wszystko najtajszy, jak oznaliście na rynku, bo miała taniej i było dobre spotkanie. A nie zde tym marketing bitubi wymaga kompetencje i zasobów. To nie musi być ogromny zespół, ale wiem co mówię. Jeżeli to są ludzie, którzy potrafią robić marketing, to to nie są ludzie ani łatwiej do znalezienia, ani nie są tani. Więc podsumowując, trzy głędy z początku traktowanie marketing jak automatów do lidów, zabijanie inicjaty w po 3 miesiącach, albo oddanie marketingu w całości bez dostarczenia kontekstu strategicznego, regularnego dostarczenia kontekstu strategicznego. Potem mówiliśmy o dwóch scenariuszach, czy macie defakto od 3, macie scenariusz A, popyt świadomie klientrzuka, snarusz B, popyt nie świadomy trzeba adukować, starusz C, popyt nie istnieje. Od tego zależy wszystko. Potem mówiliśmy o warstwach, mówiliśmy o warstwach fundamentów, w widoczności i konwersji. Mówiśmy o tym, żeby nie mierzyć. czyli duv podszych miesiącach, żeby mierzyć sygnały infrastrukturalne, żeby potem szukać zainteresowania dopiero potem sygnał w konwersji. No i na zakończenie, chciałbym powiedzieć, że. Wiecie, jak to wadzi się mówi, marketing to nie wydatek, to inwestycja. Ale naprawdę jak każda inwestycja potrzebuje właściwych wskaźników na każdy metapie, żebyście wiedzieli, czy jesteście w ogóle na dobrej drodze, bo cię pliwość bez danych i bez sprawdzania tego podrocy, to uwaga na iwność. Że dopiero cierpliwość z danymi i ze świadomością, co sprawdzać na jakim etapie, to dopiero może być strategia. To powtórzę cierpliwość bez danych to na iwność. Jeden z koronnych grzechów popełnianych przez przedsiębiorców, którzy są zmęczeni, ja już nie mam siły, niech mi ktoś to zrobi, cierpliwość bez danych i wiedzy to na iwność. I jeżeli po tym odcinku chcielibyście, żeby ktoś spojrzał na waszą strategię, czy to marketingową czy sprzedażową, to jak pewnie wiecie, seru i skropka, praw wygórny róg i bezpłata konsultacji. A tymczasem zapraszam was do podsumowania, gdzie jak zwykle więcej informacji i ogłosy. No a na sam koniec, kurczę mam taką refleksję teraz, jak przestałem nagrywać na moment, strasznie bym chciał, żeby dużo film pomogł sobie marketingiem, ale jednocześnie zdaje sobie sprawę, że niewielka część słucha czy tak naprawdę sobie tym pomoże. I to będzie ze wszystkich tych przyczyn, które były omawiane w tym odcinku, pomimo tego, że ludzie ich wysłuchali, to może się okazać, że wysłuchać, a zrozumieć i zastosować w praktyce to po prostu coś osobnego. Więc zachęcam was do tego, żeby zrobić sobie notatki, przemyśleć to, co być może robić, albo przede wszystkim przemyślać marketing, za nim w ogóle zaczniecie go robić, żeby ta inwestycja naprawdę mogła się spłacić i żeby po prostu miała ses, bo niestety trochę takie jest, że na przykład moja firma powstała nie dzięki sprzedaży, tylko dzięki marketingowi. To, że jesteśmy dzisiaj największą firmą w tej kategorii w Polsce, zawdzięczamy marketingowi, a nie sprzedaży, tak naprawdę, to jest prawda, to znaczy sprzedaż była konieczna, ale nie była wystarczająca do tego, żeby znaleźć się w tym miejscu. Czyli mamy doskonałych sprzedawców, doskonale sprzedających, ale oni sami nie dali by rady doprowadzić nas tutaj, gdzie jesteśmy. I to jest bardzo ważne. Paradygmat też myślenia o tym. No i w sumie jest informacji, które mam dla was, to mam dwie konferencje tutaj, on jej mówię już od dawna, ale ona już niedługo bo 19.20 marca. Tutaj zostało nam około 70 biletów na was biznes.pl. Możecie je znaleźć. AI Sales przed sprzedaż kończy się czwartego marca, AI Sales Crypt-Capel, warto tam zajrzeć i uwaga ogłoszenia pracy. Dla firmy specyeryzyncy się w sprzedaży rozwiązań magazynowych, szukamy eksportki, akąd my na gira z językiem niemieckim do pracy zdalnej w całej Polsce. Dla firmy produkującej urządzenia smart, specyeryzyjący się w systemach kontroli, ogrzewania szukamy eksport my na gira z językiem niemieckim do pracy hybridowej w kobielicach. Dla firmy spuszkowa zajmującej się produkcją suplementów, szukamy osoby nastanowisko handlowe, obejmujące kompleksową obsługę zapytań i nawiązywanie kontaktu z klientami zagranicznymi. Do firmy technologicznej, oferującej usługę SaaS do analiz danych, poszukujemy osoby odpowiedzialnie z sprzedaży do klientów Enterprise na rynku krajowym i zagranicznym. Tutaj praca hybridowa albo we Wrocławiu albo Warszawie i uwaga to jest bardzo, ale to bardzo ciekawa oferta pracy w bardzo, ale to bardzo ciekawej firmie. Dla firmy, która zajmuje się kompleksową organizacją wydarzeń i eventów dla firm oraz instytucji szukamy osoby wrocławia nastanowisko marketing managera. Część, ktoś kto by stawił to ogłoszenie, dobrze żeby przesłuchał ten odcinek pod kastu. Wszystkie ogłoszenia tradycyjnie znajdziecie na HiRYs.pl/napraca. Tyle ode mnie w tym odcinku serdecznie Wam dziękuję za wysłuchanie do usłyszenia za tydzień w kolejnym odcinku serii YC. Kładam się nisko, pozdrawiam. Cześć. [muzyka]