WiseCEO#10: Czy wiesz, skąd naprawdę biorą się Twoi klienci?

Podkazd NSM. Nowoczesna sprzedaż i marketing. Seria YCO odcinek 10. Cześć, Tushimon Negac. Od lat pomagam firmą B2B Ways Chaosu i zacząć rosnąć Montre. Z tej pasji narodziło się Ys Group.pl, ekosystem firm, które pomagają to zrobić integrując strategię sprzedaż marketing, KR, technologie, finans i prawą. W podkaście Nowoczesna sprzedaż w marketingi dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem bazując na realnych przykładach. Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teori, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić. Tytuł odcinka to, czy wiesz, skąd naprawdę biorą się twojej klienci? Cześć, witajcie, witam Was grąco i serdecznie w 10. Od odcinku Seria YCO oraz w 280, którymś tam. Od odcinku podkastu Nowoczesna sprzedaż i marketing ogółem, że czuj mojąc. Słuchajcie, to jest odcinek jak za starych dobrych czasów. Nagrywam kośentą z napłytkach w hotelu, na podłodze, na poduszce. I nagrywam dla Was materiał, który przygotowywałem przez ostatnie parę dni. Dlaczego na poduszce na podłodze? Dlatego, że z takim ujpadem siadam sobie na podłodze, wtedy mikrofon jest idealnie obokuszka, jest dużą materiału i ten dźwięk mikrofon jest taki nieco lepszy. Cena, którą zapłacimy za to, że nagrywam ten podcast na Urlopie, jest taka, że niestety mam dziurawy okna w hotelu. Co i mnie zaskoczyło? No i przez ta okna będzie tość wyraźnie słuchać, słuchać szum ocaanu indyjskiego. Ale mam nadzieję, że nie zaszkodzi to Wam wyciągnąć merytoryczną wartość z tego materiału. Dzisiaj zabierzemy się za kolejną kategorie odcinku w ramach tej serii "YCO". Jak wiecie, umawiamy tutaj wszystkie te zagadienia, które prezes powinien rozumieć, jeżeli dba o mądry wzrost w swojej filmie. I teraz cztery odcinki, licząc startując od dooko dziesiąt tego, będą dotyczyły właśnie pytania, skąd biorą się twojej klienci. To temu tematowi się bardzo mocno przyjrzymy, a wynika to z tego, że z moich doświadczeń w firmach, które nie mają problemu z klientami, wszystkie inne problemy udaje się rozwiązać. Że rozwiązanie tego problemu w pierwszej kolejności w hierarchii powinno być bardzo bardzo wysoko. Tam gdzie są klienci, jest kapitał, jest ich zaufanie, tam jest pełna paleta narzędzi do tego, żeby rozwiązać większość innych problemów, z którymi w biznesie się spotkać. Dlatego poświęcimy temu aż cztery odcinki i będą to naturalnie niezwykle istotne odcinki, które jednocześnie będą bazowały na tym, co wypracowaliśmy w ramach materiałów od 1 do 9. Na samym początku przypomnę, że na "Y" z biznes klap.pl jest nas tam już dość dużo. Odbywa się pierwsze spotkanie Warszawie, pierwsze spotkanie w Trójmieście, pierwsze spotkanie w Glowicach. U nas w biurze "Y" z grup 40 osób się zebrało, więc ja niestety nie zmieścimy. Są tam już również dyskusję w bardzo wielu kategoriach zachęcamy was tam, jeżeli chcielibyście do takiej społeczności, dołączyć, a jest ona w jedynej uczciwej cenie podobnej do tej serii podkazów. Jest bezpłatna, nie ma tam żadnych gwiazdek, możecie dołączyć i po prostu wziąć sobie z tego wartość. Link do dołączenia jest w opisie tego odcinka. A tymczasem nie przedłużam, zachęcam was do wysłuchania 10 materiałów w ramach "Serie" "Y" CEO. No dobrze, słuchajcie. Dzisiejszy tytuł odcinek tak naprawdę jest inny niż te poprzednie. Te poprzednie były o strategii modelu biznesowej, dźwigni strukturze, to jest także te poprzednie materiały mają to do siebie, że one mniej bolą, a jeżeli już bolą to mamy tendencję, nie przypisywać źródła bólu właśnie do tych tematów. To znaczy jak mamy problem np. właśnie z pozyskiwania klientów, to nasze instynktowne spojrzenie idzie w stronę handlowców, w stronę marketingu, w stronę takiej uniwersalne, a nie w stronę strategii fundamentów. Dlatego ciekawe jest to, że bardzo wielu przedsiębiorców nawet tych słuchających tego wyzwania ma takie podejście do tej strategii, do tych fundamentów, w takie dość nazwijmy to olefcze, wolą się dziedzić w tych tematach taktycznych. Natomiast słuchajcie, kiedy analizuje nasze dane w serwę za ostatnie lata, to zdanie mamy za mało zapytań od nowych klientów, efektywnie pojawia się mniej więcej w co drugim temacie, w co drugim. I teraz to co jest jeszcze ciekawe, to zdanie jest wypowiadane bardzo uniwersalnie. Obojętnie jaka jest branże, czy to jest branża IT, czy to jest produkcja, czy to jest przemysł, czy to jest 5 milionów przychodu czy 1,8 czy 500. Ten problem jest uniwersalny, nie zależy od wielkości firmy, pojawia się, można powiedzieć, jest bardzo toleracyjny, bo pojawia się wszędzie i nie ma żadnych uprzedzeń. No i schodźcie o tym dzisiaj, pozmawiamy, bo pogadamy o tym, co prezes uwaga powinien zrobić z tym tematem, w jaki sposób powinni się zachować, co praktycznie powinien wykonać kropka. I teraz uwaga, bo ten materiał będzie mocno stał naramionach odcinków 6.7, 30.7.00 i dziewigni strategicznej. Jeżeli ich nie słuchaliście, możecie przesłuchać dalej tej materiał, warto je później nadrobić, bo będę też do nich nawiązywać, no i one razem powinny stanowić taką, powiedzmy, fajną całość. No i teraz uwaga, 5 najczęstszych reakcji CEO na obniżenie, liczby zapytać, na brak zapytań na generalnie sygnawe mówiące o tym, że coś się złego dzieje. Reakcja pierwsza, najczęstwa, najbardziej uniwersalne. Zmieniamy agencję marketingową, ta agencja nie dowozi weźmy inną czasami trzecią w ciągu dwóch lat albo pijątą. Wchodzimy na fawra, piszemy albo dzwonimy do kolegów, w poleśmie jakąś agencję i nawet powiem wam, że my mamy ten problem wadłań się. To znaczy wielokrotnie trafiają do nas klienci z polecenia. To znaczy ja dzwonię tutaj, bo kolegami polecił i chciałbym do was przynieć marketing. No a my i tak wolimy jednak to przyanalizować o czym dowiecie się w tym materiale, niż brać, bo jest z polecenia, bo nie zawsze się to przekłada jeden do jeden, czego w tym materiale się przekonacie. Reakcja druga. Reakcja druga poza zmianą agencji. To jest coś, można powiedzieć, chwalebnego, natomiast w ciążnikonieczni rozwiązyjącego problem, mam w momencie dokładamy budżet. No bo marketing często mówią, że no bo widzi pan panie prezesie, koszty kicknięć rosną. Koszty marketing rosną po prostu dzisiaj, żeby wygenerować tyle samo zapytań, to my potrzebujemy dwa razy więcej kasy, trzy razy więcej kasy, siedem razy więcej kasy. Natomiast oczywiście warto to zrobić, to jest dobra reakcja, natomiast później, że je okazuje, że lidy kosztują coraz droże, a konwyrtują tak naprawdę coraz słabi, no to okazuje się, że to nie tu, tak chwil problem. Reakcja trzecia, uniwersalna to zatrudnienie kolejnego handlowca. I to jest takie fajne hasło uwaga, potrzebujemy pani szmoniu takiego hantera. Takiego wie pan w zidą, co pójdzie na polowanie i przyniesie grubego zwierza. Także takiego hantera jakby nam pan tutaj zrekrutował. No i ten ktoś przychodzi z tą dzidą i próbuje dzwonić na zimno, a skuteczność z działań na zimno ma poniżej jednego procenta, a płyta konwersje na sprzedaż ma na poziomie 1,5-6%. No i super, przez rok pracy ten człowiek ukula 800 tysięcy sprzedaży na marzy 200 tysięcy, ale jego etat będzie kosztował 250, więc całość nie miała sensu. Reakcja piąta i czwarta przepraszam. Ona jest powiem wam zastraszająco często wśród prezesów, szczególnie jeżeli jesteśmy w takim momencie rynkowym, że generalnie klimat dookoła nie sprzyja, czyli widzimy, że branża jest w kryzysie, widzimy, że być może rynek jest w kryzysie koszt pieniądza rośnie, jest jeszcze wiele innych czynników, które natowpywają, albo jakichś problemy w naszej grupie docelowej klientów, to jest obniżanie ceny. To znaczy my musimy być bardziej konkurencyjni pada takie zdanie. Natomiast to co najczęściej się dzieje wówczas po takiej decyzji, to najczęściej to zabija marże, ale kompletnie nie generuje popytu. To znaczy my chcielibyśmy wierzyć, że jak obniżymy naszą cenę o nie wiem 6% albo 7% albo 12, to naprawi nasze problemy ze sprzedażą. I nawet handlowcy by chcieliby to wierzyć. Natomiast ekstremalnie rzadko okazuje się to być prawdą, że obniżanie ceny generuje zapytania czy popyt ogółem, rzeczuj mójąc. Kropka. Więc też bardzo raptowna i ekstremalnie droga, tak naprawdę decyzja dla biznesu. No i reakcja piąta statystycznie uwaga najczęstsza i moja ulubiona jednocześnie. Nie robi my nic i liczymy, że w cudzysłowie oczywiście mówiąc rynek się odbije. I teraz uwaga, że nas tych reakcji ona nie jest z definicji zła. Problem nie polega na tym, że te decyzje są podejmowane. Problem polega na tym, że są podejmowane bez diagnozy, czyli prezes reaguje na ból, za nas diagnozować przyczyny. To jest jak branie słaicie i był profenu na ból głowy, który pochodzi z skręconego krękosupa. Że ten ból rzeczywiście przejdzie na chwilę, ale problem zostanie. Tu jest w ogóle taki systemowy problem uważam polskiej przedsiębiorczości, że kurcze my się nauczyliśmy decyzję podejmować szybko. No i teraz w otoczeniu rzeczywistości, która była relatywnie prosta, nie była aż tak złożona, te decyzje podejmowane szybko, no bo decyzja jakakolwiek jest lepsza od jej braku i odczekania, potrafiło przynosić rezultaty. Natomiast dzisiaj po prostu skomplikowanie tego równania biznesowego, którym bierzemy udział rośnie na tyle, że takie szybkie decyzje wypowiadane na spotkaniach albo np. wypowiadane po jednym wykresie. bo to jest też bardzo częste, nie? Że presiedzi prezes, ktoś zesprzedaży pokazał jakiś jeden wykres z procentami albo ktoś z marketingu pokazał jakiś wykres wzrostu, nie wiem, właśnie caca, czyli kastumerakuj z szękostu. i na podstawie tego podejmujemy szybką rachę. na praptowną decyzję, rzucamy nieom w rynek. No bo przecież brak zapytań boli tu teraz, trzeba to szybko naprawić, kombinuj mnie, kombinuj mnie, już raz kombinujmy. No i mógłbym powiedzieć reakcje 6, musimy wymienić dyrektora. Czy to sprzedażyć z tą marketingu, tuż nie ma znaczenia najlepiej obu, albo zatrudnimy takiego jednego, magicznego co obie rzeczy potrafi? To co próbuję powiedzieć, to próbuję powiedzieć to, że serdecznie was z niechęcam do jakichkolwiek raptownych działań, w momencie kiedy widzicie trend spadających zapytań, czy w ogóle trend odpływ rynkowego kropka. I teraz uwaga, przejdźmy to oddiagnązy, bo to jest serce tego odcinka. Moim zdaniem, na pół i w klientów do biznesu jest na tyle strategicznym zagadnieniem, że narzędzie diagnostyczne powinien dzierzyć prezes wywłasnej ręce. Nawet jeżeli to narzędzie diagnostyczne deleguje i daje je w ręce dyrektor raz sprzedaży albo dyrektora operacji, czy kokolwiek innego, to chciałbym powiedzieć, że nie pozwolę sobie na to w żadnej z moich spółek, żeby prezes nie potrafił samodzielnie sprawdzić, gdzie tkwi problem w spływających zapytania. Kropka, czyli to jest taka ranga problemu, że niestety albo stety prezes przedsiębiorca powinien rozumieć, szczegodowy nika. Kropka i to jest fakt. Oczywiście można się zgłosić do cellu, a jest poby spadną konsultację tamta ustalać jednocześnie konsultant cellu, a jest nawet jak do was wejdzie, to najpierw przedsiębiorca czy zarząd tego na uczy, a później to z nimi zrobi. I to jest różnica, że my nie wejdziemy, nie zrobimy sobie samodzielnie analizy gdzieś tam w pokoju i pokażemy, co wyszło, tylko będziemy najpierw pracowali nad tym, jak wspólnie do tego dość, a później wspólnie tam pójdziemy. Z swoją drogą na cellu i skropka. Prawym górym w roku bezpłatna konsultacja. Wracając do odcinka, mamy słuchajcie zestaw trzech pytań, które warto w pewien sposób sobie zadać i na tej podstawie sprawdzić, czy postawić i diagnosty. I pierwsze pytanie to jest to, czy to, że to jest to, co się przydaje. A jeżeli tak to jak? To jest pytanie z walstwy pierwszej silnika wzrostu z odcinka 6. Kto kupuje, jaki problem ruchania proces zakupu, czy jest presja, czy popyt rośnie i teraz uwaga. Mogę wam powiedzieć, że w skrajnej większości przypadków tam pada jakaś odpowiedź, tak rośnie albo nie, nie rośnie albo nie wiem. Natomiast bardzo rzadko pada nam wyjaśnienie, dlaczego na przykład prezes mówi, że czemu jest popyt na to, co przydaje, że on zawsze jest, zawsze był, zawsze będzie, panie szumonie, co ze głupie pytanie. I teraz uwaga, wróśmy do tego pytania. To jest bardzo istotne pytanie, bo jeżeli popytunie ma albo jest go znacznie mniej niż kiedyś, to uwaga żadna kampania tego nie naprawi. Żaden handlowiec tego nie naprawi. To jest problem na poziomie fundamentalnym, to jest problem na poziomie wyboru rynku, na poziomie modelu biznesowego, na poziomie tego szybowca, którym lecimy, omawia na go w kolejnych odcinkach. I teraz uwaga, żeby przejść do przykładów, w jaki sposób to sprawdzić, bo to jest znacznie ciekawe. I jak sprawdzić to, czy popyt jest. I teraz powiem o kilku sposobach. Pierwszy jest relatywnie prosty, to jest Google Trends i sercz konsola. To znaczy możecie wejść w Google Trends i wpisać frazy, które waszy klienti wpisują, kiedy uwaga, szukają rozwiązania problemu. Nie chodzi o nazwę waszej firmy. Chodzi o problemy, które rozwiązujecie. Na przykład jeżeli wdarzacie CRM, to wpiszacie wdrożenie CRM, jaki CRM wybrać CRM dla firmy produkcyjne i patrzycie na trend. Za ostatnie 2-3 lata. Jeżeli trend spada, to znaczy, że mniej ludzi szukatego, co sprzedajecie. I to nie jest problem waszego marketingu. To jest problem popytu i żadna kampania go nie naprawi. Kropka. Jeżeli macie Google Search Console na swojej stronie, możecie też sprawdzić, ile wyświetleń mają wasze strony na te frazy, powiązane z problemami klientów. Nie, że to porównanie rok do roku pokazuje, czyli mamy spadek wyświetleń czy czy czy czy czy nie i w pewien sposób może dać wam też to kalkę na popyt. Ale to te metody jest to, że to zajmie wam jedną godzinę. A powiem, że wam powiedzieć znacznie, więc niż na przykład kwartalny raport dyrektora marketingu. W sposób drugi. I to jest efektywnie uważam, że najważniejsze z omawianych w tym pytaniu rozmowy z klientami. 10 klientów, którzy kupili w ostatnich 6 miesiącach. To jest moje ulubione narzędzie diagnostyczne. Jest absolutnie nie zastąpione. Zwonijcie do 10 klientów, którzy od was kupili w ostatni pół roczu, ale nie wysyłać ankiety. Informatycy wszyscy pasjonaci marketingu, słuchające tego materiału, nie ankieta, drzwonijcie, osobiście, jako prezes. I zadajecie 5 pyta. Pierwszy. Co się u ciebie wydarzyło, że zaczęłeś szukać takiego rozwiązania jak nasze? To jest pytanie o zapłon, o moment, który wystartował proces zakup. Drugie pytanie. Kiedy to się stało? Czy to był nagły moment, czy to narastało? I to jest to pytanie opresje. Jeżeli klient mówi, że no, tam myślałem o tym, o tym od dwóch lat, ale jakoś to nie było pilne, to znaczy, że presja była słaba. Jeżeli mówi, że w marcu stracę dwóch największych klientów i wiedziałam, że coś muszę zmienić, no to wiadomo, że to silna presja. Trzecie pytanie. A gdzie szukałeś rozwiązania? Co robiłeś? Skim rozmawiałeś? To pokazuje, gdzie jest wasz klient w momencie problemu. I możecie sobie odpowiedzieć na pytanie, czy wy tam jesteście? Skim nas porównywalłeś. Jakie inne opcje rozważałeś? To może wam pokazać, skim naprawdę konkurujecie. I teraz uwaga, bardzo często odpowiedź brzmi, nie ze swirmą X czy swirmą i grek. Bardzo często może się być tak, że ktoś powie, że on się zastanawiał na przykład, czy nie zatrudnić kogoś na etat, albo czy nie myślę, że myślą, żeby nie zrobić tego samo dzielnie, czyli konkurujecie bardzo często ze status kwot i alternatywami, a nie tylko z bezpośrednimi konkurentami. I pytanie piąte, co ostatecznie zdecydowało, że wybrałeś nas. To pokażę wam waszą prawdziwą propozycję wartości, a nie tą, którą macie na stronie, tylko tą, która naprawdę zadziałała. To jest bardzo ważne. Te rozmowy powinny wam zająć między 5 a 7 godzin, a obiecuję, że po nich będziecie wiedzieć o swoich klientach więcej niż po słuchajcie roku czytania raportów i wykresu. Obiecuję. Sposób trzeci. Rozmowy z klientami, którzy nie kupili. To jest trudniejsze, ale równie istotne. 10 klientów, którzy byli w naszym procesie sprzedaży w ostatnich 6 miesiącach, a szczególnie takich, których naprawdę chcieliście na swoim pokładzie, ale ostatecznie nie kupili. I teraz dzwonimy do nich i pytamy. Pierwsze. Co się wydarzyło, że ostatecznie nie zdecydowaliście się na współpracę z nami? Drugie, bardzo ważne. Czy wybrałeś kogoś innego, jeżeli tak, co o tym zdecydowało? I w końcu, czy w ogóle rozwiązałeś ten problem, który to nas przeszedło? I teraz to trzeci pytanie jest kluczowe, bo jeżeli większość odpowiada nie, w sumie to odłużyliśmy ten temat, to znaczy, że presja właśnie z się nieka wzrostu jest zasłaba problem i stnieje, ale nie jest wystarczająco polący, żeby klient wydobył pieniądze albo się zgłosił po ten problem. I to jest informacja znowuż o popycie, a nie o waszej sprzedaży. To jest informacja do waszej strategii, do waszego modelu biznesowego, a nie koniecznie do sprzedaży i marketingu. I teraz sposób czwarty. Analiza CEREMA. Cłuchajcie. Jak nie macie, to do lustra, spoglądacie sobie głęboko woczy i ocenia się źle przez to, że nie macie danych o najważniejszym krwiobiegu waszej firmy. A jeżeli macie, to otwieracie ten CEREM i patrzecie na trzy rzeczy, pierwsza rzecz. Liczba nowych szans sprzedaży. Miesiąc po miesiącu, za ostatnie 24 miesiące. Czy ten jest rosnący, stały, spadający, czy to jest sezonowe? Bo jeżeli spada przy niezmienionym wysiłku, to oczywiście popyt, który do nas trafia, spada. Zródło szans, skąd pochodzą? Z polecenia, z Google, skoltkola, z wydarzenia. Jak to się zmienia też w czasie? Jak np. polecenia rosną, ale zapytania z Google spadają, to co to mówi też? I trzacie powody odrzucenie, czyli dlaczego klienci nie kupują. Jak i najczęstszy powód, na przykład najczęstszy powód to jest za drogo. No to pewnie będzie to problem pricing group proposycji wartości, ale jeżeli to jest odłożone w czasie, albo wybrali, to będzie bardziej ten temat presji, albo wybrali konkurencję, to będzie temat być może braku proposycji wartości, być może pozycjonowania, być może czegokolwiek innego. I to jest ważne. I teraz uwaga, w sposób piąty pewnie najprostszy, czyli takie analityczne sprawdzenie, czy wasz rynek rośnie, czy się kurczy. To jest pytanie z warsztwy pierwszej silnika zrostu, czyli czy ten popyt będzie rosnąć? I teraz uwaga nie potrzebujecie tutaj żadnego raportu za stokoła. Potrzebujęcie odchodzić na czery pytania. Po pierwsze, czyli dźbafirm, w segmencie, do którego docieracie rośnie czy malej. Możecie sprawdzić to w górze, w raportach branżowych, w danych skaresu, ściągnąć z konkolwiek, tylko jesteście w stanie. Drugi pytanie. Czy problem, który rozwiązuje mi jest coraz częściej, czy coraz rzeczy? Na przykład mogę wam powiedzieć, że problem braku specjalistów sprzedaży, takich, którzy potrafią wdrażać procesy, jest coraz częstszy. Skąd wiem? Nie powiem. Ale już na przykład problem posiadania, przestarzałej technologii, aktualnie jest coraz rzeczy, czyli ci, którzy bazują dzisiaj na tym, że nie wiem, poprawiają starą technologię coś nie robią, będą milicą arżstwa strzustrudniej. Trzecie pytanie. Czy pojawiają się nowe alternatywy, które zjadają nasz popyt? I teraz to jest bardzo ważne pytanie, dlatego że w czasach AI-a, automatizacji nowych modeli zakupowych metod wszystkiego, co się na rynku pojawia, dla większości z was tu będzie tkwił problem. No i czwarty punkt, czy presja na naszych klientach rośnie czy malej, czy oni muszą kupować coraz bardziej, czy muszą kupować coraz mniej. I teraz zbierając te pięć sposobów na pierwszym pytaniu, przypomnę, pierwsze pytanie brzmiało, czy w ogóle jest popyt na to, co sprzedajemy, a jeżeli tak to jak i pomaga wam zrozumieć, czy problem jest na poziomie sprzedaży, na poziomie marketingu, czy też okrok wcześniej, tak naprawdę. Drugi pytanie. Czy rynek wie, że istniejecie i dlaczego miałby kupić od was? I to jest warstwa druga dzisiejszego materiału. Ona częściowo znowu się zawarta w silników wzrostu, natomiast tutaj są dwa osobne problemy w tym punkcie, czyli czy rynek wie, czy istniejecie dlaczego miałby kupić od was. W jedynek pierwszy jest problem pierwszy, jest taki, że rynek was nie zna. I teraz testów jest tutaj cała mas. Możecie zrobić sobie test brandowy w Google, wpisujecie nazwę swojej firmy w Google Trends, porównujecie z 2 matrza ma konkurentami, porównujecie to na frazach SEO, porównujecie to, gdzie tylko jesteście w stanie. Jeżeli właści konkurenci ma 5-10-15 razy, więc jej wyszuka niż wy, to nawet nie musi być tak, że macie gorszy produkt, tylko to jest tak, że nikt o was nie myśli. A jak nikt nie myśli, nikt nie szuka, to nikt się nie zgłasza, nie ma zapytań kropka koniec tematu. Test drugi, to jest test pierwszego skojarzenia. To jest bardzo ciekawe, dlatego, że jeżeli tylko jesteście w stanie, znaleźć na przykład 10 osób z waszej grupy docelowej, które uwaga, nie są waszymi klientami, ale pasują do Bayern Persony i zadać im pytanie, gdybyś jutro potrzebało tego, co sprzedajecie, do kogo być zadzwonię w pierwszej kolejności, jeżeli w odpowiedzi nawet nie padacie w pierwszej trójce, to znowu będziecie mieli problem ze świadomością, a niekoniecznie ze sprzedażą. I test trzeci, to będzie audyt widoczności w momencie problemu, czyli otwieracie Google, otwieracie, jeżeli macie jakieś narzędzia do SEO, które pokazują pozycję w sełno, to korzystacie z nie wiem, czy z Senu, to czy zsemstorma, czy z czegokolwiek 10 raz, które waszej klienti wpisują, kiedy mają problem, które rozwiązujecie. Czyli nie w firmę Aselwise usługi, tylko problemy, na przykład, jak zwiększyć sprzedaż, dlaczego handlofcy nie doworzą w drożonie CRM i tak dalej. I znowu sprawdzacie w wynikach. Test czwarty audyt social media możecie wejść na LinkedIn, na poszukać hasę, na Instagrama, tych związanych z waszą braną, czy teraz nawet wejść na YouTube, wejść tam, gdzie są wasie klienti i znowuż zestawić się z nimi. Czyli teraz, jeżeli po tych czterych testach wyjdzie wam, że jesteście niewidoczni, to odpowiedź, dlaczego mam za mało zapytać, jest być może brutalna, ale na pewno jest proste, bo niko was nie wie. I oczywiście możecie mieć tutaj, jakby lekarstwo w punkcie trzeciem, o którym za moment powiem, czyli w prospectingu innych obszarach, natomiast niestety, jeżeli nikt o was, nie wie, będziecie mieli mało zapytać. I teraz uwaga, jest pod problem B, czyli rynek was w miarę zna, ale nie wie dlaczego miałoby kupić o twos. Może kiedyś wiedział, może kiedyś to było jasne, ale przestało być. I tu jest najczęstszym powodym, oczywiście, że to, że proponacja wartości jest albo słaba, albo nie jasna, albo taka samego konkurencji najczęściej dotyczy to tego, że po prostu nie wiem, czy moglibyoby kupić tutaj. I tutaj mamy kilka testów, znowuż test strona internetowej, otwieracie strony główną i mierzycie czas. Ile zajmuję wam czasu, patrząc na stronę jako obca o sobot, powiedz na pytanie, co ta firma robi, dlaczego miałbym kupić od nich, a nie tylko o klubieginnego. I jeżeli po nie wiem, czy nie stół sekundach, nie wiecie, to wasz klient też nie wie. Kropka. Pokażnie tą stronę różnego osobą, które nie znają waszej firmy, które pasują do waszej bayer persony zdajcie, pytanie co ta firma robi, czym się wyróżnia, dlaczego wy robisz ich, a nie kogoś innego i słuchajcie odpowiedzi. Jeżeli mówią, no jakość doświadczenie, to znaczy, że wasza proponacja wartości jest generyczna i was nieodróżnia od niczego. Kropka. To jest fakt. Potem możecie zastanowić się nad testem proponacji wartości. To znaczy możecie sobie zapisać na kart, na kartce albo w Excelu, klient powinien kupić od nas, a nie od konkurencji dlatego, że i uwaga, jeżeli to, co napisaliście, mogłoby równie dobrze być napisane przez waszego konkurenta, no to siłą rzeczy nie macie proponacji, wartości, tylko macie listę przymiotników. Jak pewnie słuchacie tych moich podcastów od lat, to wiecie, że proponacja wartości zawiera kontekst, ona jest szersza, pokazuj jakiś problem, jakiś efekt jest konkretna. Niestety, jeżeli nie wiecie, dlaczego klientcie mieli by przyjść do was, a nie do konkurencji, no to oni też nie będą wiedzieli i siłą rzeczy będzie to wpływało na liczbę zapytań. Teraz nawet z bardzo prozajicznego powodu, a mianowicie z takiego, że wysiłki, matermarketynkowe bardzo wielu firm z wielu różnych branż są coraz mocniejsze, czyli wy nie zmieniając nic w swoich działaniach, możecie otrzymywać coraz mniej zapytań, tylko i wyłącznie z tego powodu, że wasza konkurencja jest coraz bardziej aktywna social media. I to może być nawet konkurencja, której nie znacie konkurencja, które jest na tyle mała, że nigdy nie taktowaliściej jako konkurencji. A w czasach, których żyjemy, czyli w czasach social mediów, w ramach których ludzie firmy potrafią postać w jeden miesiąc albo w dwa, niestety należy ten czynnik po prostu zwyczajnie wziąć pod uwagę. Więc pytanie drugie, na które chciałbym, żebyście porzukali, powiedzieć, czy rynek wierze istnieciej, jeżeli tak, no to dlaczego miałby kupić akurat od was. I to bardzo fajnie swoją drogą dawiązuje do poprzednich odcinków, do tego, że to on ten CEO jest jednak właścicielem i strategii i modelu biznesowego i tych wszystkich kluczowych rzeczy z tego obszaru. Kropka. Pytanie trzecie, uwaga, czy wasz mechanizm dotarcia do klienta w momencie problemu działa? I to jest zwarstwa czwarta z odcinka szóstego, czyli mechanizm. I ni chce tutaj być bardzo, bardzo konkretny, maksymalnie konkretny, bo to miejsce w którym w prawie zawsze czytam efektywnie najczęściej leży problem. To znaczy najpierw wyjaśniliśmy różnicę. Jest różnica pomiędzy aktywnościami i mechanizmem. Aktywność może być publikowanie postu na liktinie dwa razy w tygodni. Aktywność może być kupiona kampania w Google Adsach, ale bo na przykład to, że handlowcy dzwonią na zimno. Ale mechanizmem będzie to, że kiedy prezes firmy produkcyjnie odkrywa, że sprzedaż spada, trafia na ten podcast, trafia na przykład na kanał na YouTube. I w momencie odkrycia tego materiału coś, ten materiał dobrego mu daje, być może nawet pomaga mu bez naszego udziału i świetnie niech mu pomaga. Następnie potem nie wiem, po bierek, jakiś nasz raport z JRSMu, robi coś więcej, a w końcu umawia się na bezpłatną konsultację, na której możemy zdiagnozować czy jak w ogóle możemy temu człowiekowi pomóc. I teraz aktywność to jest co robimy, a mechanizm to jest, jak to działa od początku do końca. I teraz jak sprawdzić, to jest ważne, czy macie mechanizm, a nie tylko aktywności. To jest ten, który możecie tutaj zrobić, jest oczywiście taka, taka mapa podróży klienta. Możecie sobie podzielić na pięć kolum. Pierwszą kolumną będzie moment problemu, to znaczy, co się dzieje u klienta, że zaczyna szukać. I macie, na przykład, nie wiem, trzy do pięciu do dziesięciu konkretnych momentów. Na przykład traci dużego klienta handlowy, co odszedł, nie zraizował kwartalnego, celu albo nie wiem, prezes wrócił z konferencji z poczuciem, że jest w tyle na przykład. Kolumbna druga to jest szukanie, czyli co klient robi w następnym kroku, gdzie idzie na Google, LinkedIn pyta znająego, idzie do społeczności, dzwoni do kogoś komuówa. Wpiszcie wszystkie opcje, które wiecie, że robi. Kolumbna trzecia, nasza obecność, czyli do każdego kanału z kolumny drugiej, czy my tam jesteśmy. Czy mamy kontent reklamę obecność, jeżeli klient idzie na w ogóle wpisuje swój problem, czy my tam jesteśmy, jeżeli pyta znająego czy nasi dostych, sensowek klientów, wiedzą, że mogą nasz polecać i mają też dobry powód, żeby to zrobić kolumbna czwarta. Pierwszy kontakt. Co się dzieje, kiedy klient nas znajdzie? Czy jest jasna ścieżka rozmowy? Czy jest formularz telefon, chat? Czy on musi się przekopać przez nie wiem, 7 podstąd, żeby znaleźć kontakt? Jak znajdzie to pytanie, szybko reagujemy w godzinę w dzień czy w 5 tygodni. I kolumbna piąta, to jest kwalifikacja i co dalej. Czyli co się dzieje po kontakcie, kto odbiera, jak szybko, co mówi? Czy jest proces? Czy tam improwizujemy i tak dalej? I teraz z tych kolumb powstanie wam mapa. Bardzo łatwo zauważycie w niej dziury, to znaczy, gdzie klient wypada z lejka, których problemów nie obsługujecie, których kanałów nie obsługujecie, gdzie nie jesteście. To jest pierwszy ćwiczenie, które warto zrobić w tym temacie. Kolejne to jest test, skąd przyszedłeś. Czyli wracając do systemu cerem, bierzete ostatnie 50 zapytań, które do was trafiły i przy każdym zapisujecie skąd przyszedł. I nie chodzi mi o to, żeby wpisać z internetu, tylko konkretnie. A w sumie najlepiej by był, gdyby na stałe wasz ciał handlowy, zbierał tę informację. Z jakiej kampanii? Czy spolecenia? A jeżeli tak to czy jego, z jakiego eventu? I popatrzcie sobie na rozkład, bo to jest bardzo ciekawe, jeżeli np. 80% waszych zapytań pochodzi z jednego źródła. Na przykład jakby u mnie pochodziło z podcastu brawo. Macie jedno-cylindrowy silnik wzrostu. Jak coś jest w stanie z tym jednym cylindrem, to wszystko się bierze, że tak powiem, włeb. W praktyce, jak macie wszystko spoleceń albo z czegokolwiek to nie jest mechanizm, tylko kurcze nie wiem, kroplówka chyba o. Myślę, że to jest dobre określanie. Prendzej to będzie kroplówka w tym wydaniu. Niestety, mechanizm to jest system, w którym macie, co najmniej dwa, trzy, cztery, powtarzalne źródła zapytań, które wzajemnie się wzmacniają. Na przykład, content buduje waszą widoczność. Ta widoczność generuje zapytania bezpośrednie, ci klienci, którym pomogliście polecają was dalej, a wy o to odbacie, te polecenia wzmacniają reputację. Reputacja znowu, że wzmacnia sam content, to jest efektywnie pętla i silnik, o którym mi chodzi. I w sumie ostatnim testem, który chciałbym wam polecić, to jest test, co się stanie jak przestane. To znaczy, zdecie sobie pytanie, czy gdybym jutro wyłączył jedną rzecz, którą robimy w marketingu, to, co by się stało za pytania, za trzy miesiące. Jeżeli odpowiedzi brzmi nic wielkiego, mamy tych źródł bardzo dużo, świetnie, to jest mechanizm. A jeżeli odpowiedzi brzmi, że spadnie to tam o 70% bo to nasze główne źródło, to nie macie mechanizm, tylko po prostu bardzo silną zależność. I w sumie można byłoby też dać ostatnie pytanie, czy to działa bez ze mnie. Czyli to jest pytanie z odcinka szóstego, czy ten mechanizm działa bez fondera i wyjątkowych ludzi. I teraz mogę wam też powiedzieć wprost, to jest ważne, że na przykład w moim biznesie to jest moja największa słabość. Ja jestem w pewien sposób centralnym elementem silnika wzrostu "Wice Group", bo czy to jest YouTube, czy to jest podcast, no to bez moich treści ten silnik po prostu działałby inaczej. I to jest na przykład w moim wydaniu ryzyko, który świadomie akceptuje, bo lubię to robić, ale wiem o tym ryzyku. I bardzo mocno zastanawiam się w swojej strata. i co z nim zrobić na przestrzeni najbliższych pięciu sześciu lat, żeby też nie podejmować decyzji pochopnie, ale podjąć je dojrzale i w pewien sposób zmierzać do rozwiązania. I teraz uwaga, najczęściej z tych diaknoz wynika pięć przyczy. Przyczyna pierwsza, popyt się skurczył, a wy tego nie zauważyliś. I teraz te testy z pierwszego pytania powinny to ujawnić. Rynek się zmienił, problem, który rozwiązuje się z mniej, palący niż kiedyś albo pojawił się alternatywy, to one zjadają wasz popyt. I to jest problem na poziomie modlubić nasowego i strategii. To znaczy trzeba wrócić do fundamentów odcinek czwarty i piąt. Przyczyna druga, Bayern Persona jest nieaktualna. To znaczy testy z rozbówsklientami pokazały, że klient, który od nas teraz kupuje, to nie jest ten sam klienco trzy lata temu. Że go problemy się zmieniły, jego proces zakupu się zmienił. Miejsca, w których szuka się zmieniły, a my nadal komunikujemy do stara i persony, albo robimy to samo co robiliśmy dwa, trzy lata temu, a teraz tempo tych zmian jest niebeotyczne. Przyczyna trzecia. Propozysja wartości nie odróżnia nas od konkurencji. To znaczy pytanie drugi, no też bardzo szybko to pokazuje. My mówimy jakość doświadczenia indywidualne podejście, ale to w sumie każda firma, to mów w jakim tas nie odróżnia, więc sumie wybiera najtańszego, albo tego, o którego komuś mu poleć. Polecenia to uwaga, to nie jest strategia, szczególnie, że nie są generowane świadomie. Tylko coś innego. Możesz szczęść, ale czasz tu się dniektórzy obrażą. Przyczyna piąta. Brak powtarzanego mechanizmu dotarcia, to już wam powiedziałam, że to trzecie pytanie powinno to bardzo mocno pokazać, znaczy macie aktywności, ale nie macie mechanizmu. Bardzo często się to zdarza, kiedy mamy w ogóle dwie agencje marketingowe, albo cztery każda od innego tematu, jeszcze dyrektor sprzedaży, jeszcze dyrektor marketingu i każdy ma swoich własny pomysł. I przyczyna piąta marketingi sprzedaży ją w dwóch osobnych światach. To znaczy ja będę o tym obszerni mówił w jednym z kolejnych odcinków, natomiast zasegnalizuję to teraz, to znaczy marketing generuje lidy, sprzedaż mówi, że to śmieci, prezes niewektomarację, bo w sumie nie ma wspólnej definicji, lid przychodzi do sprzedaży iginie, albo wraca i nie go nie łapie. I tak sumie można byłoby, można byłoby to mnożyć. No i teraz słuchajcie, żeby was zachęcić do tego działania, nawet jeżeli wasze zapytania są w trendzie bocznym, albo nawet są w delikatnym trendzie rosnącym, wciąż zachęcam was do tego, żeby w najbliższym tygodnie popróbować, popróbować, diagnozować te tematy, bo możecie zająć się i audytem popytu, o którym mówiłem, i podzwonić do klientu, którzy kupili i nie kupili. Możecie zająć się audytem widoczności i propozycji wartości, możecie zająć się audytem mechanizmu, czyli tego sprawdzania skąd ci ludzie przychodzą, czy na pewno to jest mechanizm, a nieaktywności. I teraz w ramach, jakby zadanie domowego, możecie podjąć montres, strategiczne decyzje, wracając do tezy, co chcecie z tym zrobić? Po prostu to znaczy, jeżeli problem jest w popycie, to jest praca strategiczna, odcinki czwartej piąty. Jeżeli problem jest widoczności, to zbudować plan obecności, tam gdzie jest wasz klient w momencie problemu. Jeden kaną na start też, żeby tego nie było, da dużo za dużo, tam gdzie klienti was szukałem najczęściej. Rubicie to dobrze, przez 6 miesięcy zanim dodacie następny. A jeżeli problem w propozycji wartości, no to słuchajcie, to trzeba wejść bardzo mocno, trzeba usiąść, przepracować propozycje wartości, sprawdzić, czego brakuje, szczegórezygnujecie, żeby coś innego na przykład było naprawdę mocne i później znowu testujecie, to zanim zmienić jest stronę i komunikacje na klientach w rosmowach. A jeżeli problem jest w mechanizmie, ułatacie jedną dziure na raz, najlepiej te największą, to znaczy jeżeli klient szuka w Google, was tam nie ma no to zaczynacie od tego. Jeżeli klienti do was trafiają, ale na przykład głupym się na stronie, no to popraweźcie ścieżkę kontaktu, a jeżeli policjania to jedyne źródło, no to strategiczna dyszia jest taka, że budujecie drugie. A jeżeli problem jest na styku marketingu i sprzedaży, niby wszystko wygląda ok, ale zapytania gdzieś giną, siadacie razem marketing sprzedaż i wyjako sią uzgadniać jedną definicję dida, jeden wspólny język, jedno mistę do raportowania i o tym będzie jeden z kolejnych odcinków. Więc słuchajcie, tak by podsumować ten materiał. Zamało zapytać to objaw, a przyczyny leżą na trzech poziomach. Popyt widoczność, decyzje i mechanizm. To są na czterech poziomach. Kilka testów diagnostycznych z tego materiału możecie je przeprowadzić miary szybko, pięć realnych przyczyn, które omówiliśmy. Jeden najważniejszy wniosek naklew prawda z tego materiału jest taki, że problem za mało zapytań to nie jest problem marketingowy ani sprzedażowy tylko strategiczny i właśnie dlatego wrzucam tutaj CEO i dlatego mówisz tec i jego problem. Bo nikt po zasi i ho nie będzie miał perspektywy na całe silnik wzrostu. Od popytu przez decyzję, przez ekonomie, po mechanizm i jeszcze wpływ na model biznesowej strategie wszystkiego co zrobiliśmy. Hebarzemacie zarząd, który kuma samostra teki. Natomiast jeżeli to jest ważne, jeżeli prezes oddleguje ten problem tylko do szefa marketingu, szefa marketingu naprawi marketing. Prawo. Jeżeli oddleguje do szefa sprzedaży, szef sprzedaży naprawi sprzedaży, super. Ale prawdopodobnie nikt nie naprawi całego silnika i jego sensowności. Hebarzemacie, za trudnią tego prezesają po prostu zrobi to za was, ale znogórz pytanie, czy zrobi to dobrze. Tak, jeżeli czujacie w ogóle, że ten problem dotyczy waszej firmy i chcielibyście, żeby ktoś pomógł Wam go zdziakno zawać, Sarłaj Skropka.pl bezpłatna konsultacja, czerwony przycisk w prawym górnym wrogu. Nict na siłę żadnych zobowiązań, ale rozmowas kimś, kto ten problem widział setki razy czasem potrafi oszczędzić miesiące błądzenia i na tym z kolei polega nasz biznes z tego my żyjemy a i z tego zarabiamy na chleb i masło. I to w sumie tyle w części merytoryczny dzisiejszego materiału zapraszam Was do podsumowania, gdzie jak zwykle kilka ogłoszy. Szanow Gipaństwo. W ogłoszeniach dzisiejszym materiale w sumie dwa największe newsy od pewnego czasu je powtarzam, jeżeli jesteście my na drzerami, dyrektorami, średnich dużych, małych firm Bitobi, serdecznie Was zachęcam, żeby wejść na Was biznes z Kropka.pl i pojawić się na konferencji biznesowej, którą wspólnie organizujemy jako Was grub w Warszawie. Dwa dni konferencji bardzo dużo merytoryki, bardzo, bardzo dużo networkingu poznawania nowych ludzi, a na Was biznes z Kropka.pl znajdziecie szczegół. Druga informacja, jeżeli z kolei macie handlowców w swojej firmie i chcielibyście, żeby Wasi handlowcy byli na czasie. Żeby rozumieli, jak działa AI, żeby byli w stanie skrócić swoją pracę administracyjną opołowe i ten czas przeznaczyć na pracy z klientami. To jest drugi projekt, który robimy, to jest AI.pl.pl, czyli szkolenie, online kochortowe, sześć tygodni, które uczy handlowców my na drzersu sprzedaży używać AI. W sprzedaży. I to w sumie dwa największe ogłyszenia to są projekty, które realizujemy w pierwszym kwartaletego roku, oba kierowane do bardzo konkretnej grupy i oba z misją oba, które wierzymy, że są w stanie dużo dobrego na rynku zrobić, zmienić, wprowadzić, czy wdrożyć. No i tradycyjnie ogłoszenia o pracy. Uwaga. O, tu mamy jakieś nowe ogłoszenie. Jest tak napisany. Zanim opublikujesz kolejne ogłoszenie, zobacz, czy twój proces rekrutacyjny działa, tak jak powinien umów się na bezpłatną konsultację, podczas której w 30 min ekspery z Hyerwise pokażę ci mocne strony procesu oraz dare komendacje, które obszary warto poprawić by zatrudniać szybciej skuteczni. Powiem wam, że trochę mnie wkręcili, bo nie wiedziałam, że będzie to takiego głoszenie. Ale przeczytamy. Do firmy Z obszaru redistrybucji odzieży ołytletowej, zwokajizowanej pod Warszawą szukamy osoby na stanowisko samodzielnego księgowego albo księgowej. Do firmy IT z Bileskabiały szukamy osoby odpowiedzialnej za skordynowanie działań digital marketingowych i tu jest możliwość pracy hybridowej również w oddziale w Warszawie, nie tylko w Bileskabiały, bardzo ciekawa firma. Do naszego klienta sprzedającego wyroby z kamienia naturalnego szukamy osoby, która podejmie kompleksową obsługę klientów i wsparcie w procesu, w procesu sprzedaży i to jest praca stacjonarna w Jankach. A do naszego klienta firmy budowlani z doświadczeniem realizacji domów jedyrodziny kszukamy osoby, która obejmie kluczową rolę w zarządzaniu sprzedażą i realizacji strategii rozwoju. Tu jest praca stacjonarna w jawałożnie. W sumie tych ogłoszeń jest więcej. Do AdWise szukamy Junior Google Ads Specialist. To jest ważne. Do AdWise szukamy też metad Specialist, czy osoby, która będzie prowadziła kampanie na mecie. Dla firmy technologicznej dostarczyjącej nowoczesnej systemy niewelacyjnej rozwiązania pomierowe dla maszyn budowlanych prowadzonej z rekrutację na stanowisko sprzedażowe do pracy mobilny na terenicaj Polski. Do firmy z okolis poznania, specjalizjącej się w kompleksowej realizacji stoi stargowych na rynkach międzynarodowych rekrutacja na stanowisko sprzedaży eksportowej. A dla klienta firmy specjalizancyj się w rozliczaniu rozwiązaniach dróg u 3 deszł, kamie biznes, devolowy menajera, z doświadczeniem w branży przemysłowej. Jak widzicie, ci nasi klienci są z bardzo wielu różnych branż. I to jest w sumie źródło tego, że my rośniemy, że potrafimy dawać klientom wartość i że jesteśmy w stanie nagrywać takie materiały, jak ten po prostu mamy wspaniałych klientów, od których możemy czerpać i z którymi razem możemy się uczyć tego mądry go wzrostu. Tyle słuchajcie, kochaniam winisko, pozdrawiam was serdecznie z małej wysypki na środku oceanu, na której na szczęście jest internet i jestem w stanie wrzucić ten odcinek. Zającam was do wyjścia na "Ys Business Club" Krop-Kapel. Tyle, kochaniam winisko, do zobaczenia, do usłyszenia w kolejnym odcinku. Cześć! [muzyka]