Vom Lead zum Sale - B2B Best Practice | Marketing on Fire #370

Wie wird aus einem Website-Besuche einlied? Und wie raus eine Opportunity und dann auch ein glücklicher Kunde? Das ist ungefähr der heilige Gralem-Bitubi-Marketing. Und mein heutiger Gast hat diesen heiligen Graal gefunden. Behaupt dich einfach mal. Und sie verrät dir auch noch, wie du das auch machst. Mehr Feuer für dein Online-Marketing. Mit Marketing on Fire. Liebe Hören, liebe Noreira. Ich bin Robin Heinz, mit Kundern und Geschäftsführer. Noreira und Weimier ist heute die Kinderin des heiligen Graal-Symbitubi-Marketing. Maria Harkes bei mir. Maria ist Head of Customer Journey und Campaign Management bei Festo. So, liebe Maria, vielen Dank, dass du dir Zeit nimmst. Ja, hallo. Und vielen Dank, dass ich das sein darf. Ich freue mich sehr. Ich hoffe, ich habe in der Ankündigung nicht zu dick aufgetragen. Oder wie sehst du das? Jo, das sind dick. Aber wir können sehr aufdrösen und dann dürfen die Hören entscheiden. Sehr gut. Also, genau, weil ich hab dich gehört auf dem Lead Management Summit. Und da hast du einen richtig coolen Vortrag gehalten. Auf link der Nachher auch ohne Ende Lobpreisungen zu deinen Vortrag bekommen. Ich stand da in dem Vortrag und nehme mir einen Kollegen Marcel meinte. So, so ist es mich cool, was die da umsetzen. Dementsprechend und Jo, so einen coolen Job-Titel muss man sagen. Head of Customer Journey in Campaign Management hab ich jetzt auch noch nicht so oft gehört. Etc. doch erstmal so ein bisschen zu dir zu deinem Job-Profil, was zu so einb ich da. Okay, was nachher? Ich fange ganz kurz vielleicht an zum einen ordnen. Genau, ich bin beide für mein Festo, Mittelstandler aus dem Schwarmland global tätig. Also im Typischen B2B-Unfels-Inviertätig. Und angefangen hat alles mit dem typischen konservativen Marketing, was wir alles kennen, Flyer, Broschuren. Und wir haben uns irgendwann die Frage gestellt, was braucht es denn eigentlich in dem Marketing der Zukunft, im digitalen Marketing. Und wie können wir auch außen Marketing raus, so der Business-Trivers ein und die Customer-Journey auch mitgestalten. Und wir haben uns damit vor drei Jahren anfangen zu beschäftigen. Wie könnte eben diese der neue Marketing-Ansatz aussehen und für uns war? Damals schon klar, wir müssen viel stärke den Kunden in den Mittelpunkt bringen und zu verstehen auch die verhält sich den Unserkunde. Und in dem Zusammenhang sind wir zum Beispiel auch an dem Punkt gekommen, dass wir sagen, "Heu zu Tag ist es einfach, gibt es auch so diese Zahl, 70% der Kunden kommen zu einem deutlich spätere Zeitpunkt." Dann auch erst mit einem Says-Inginie oder mit unserem Direct Says-In-Contact. Und wie machen wir das denn, dass er da vorbereit schon anfässt oder denkt? Und nicht erst nach 70% wenn seine Entscheidung auch getroffen ist und wir vielleicht gar nicht mehr so viel beeinflussen können. Und das hat mich die letzten Jahre total angetrieben, da eben einen Ansatz zu entwickeln. Und das haben wir gemacht, mit einer großen Organisation, um Organisationen auf sozusagen. Das bedeutet, wir sind jetzt in einer funktionalen Organisation aufgestellt. Wir haben das Glück oder auch das Privileg in eigenes Marketing Analytics-Hab zu haben. Das heißt, wir haben ein Team, wo uns ganz stark auch mit der Datenperspektive unterstützt. Dann kommt mein Team, wo auf der einen Seite Experten drin sind, die dann die Customer Journey definieren und konzipieren. Wir übergeben dann eine Content Marketing Factory und dann eben an die ausspielenen Kanäle in wieder im Bereich Digital Marketing oder Leistmarket Markham. Und dann kommt das zweite Ausmanthittel zum Tragensthema-Campaign-Management. Weil mir war es dann immer wichtig, dass wir die Sachen, die wir entwickeln, nicht nur für den Tisch und für die Schublade entwickeln, dass wir wirklich auch eben den Impact generieren können. Und dann gibt es ein Team, das Campaign-Management, wo dann eben noch die ganze Implementierung unterstützt. Und die Länder unterstützt vielleicht auch noch mal lokale Touchpoint mit so integrieren, in der Lokalisierung. Und genau. Und das heißt, ich bin sozusagen enttuenet mit dabei auf der einen Seite konzeptionell. Aber dann auch gucken, dass es wirklich dann auch zum Fliegen kommt. Jetzt hören hier wahrscheinlich einige B2B-Mittelständler zu und denken sich so, woh krass, wie viele Leute habt ihr denn dafür zur Verfügung? Weil ich glaube, das ist wie genaidisch. Ja, einige, einige. Wie groß ist das Team, so gesagt, kannst du was sagen? Ich habe tatsächlich keine genaue Zahl, da ich wüsste mich jetzt. Aber wir sind Headboard-Has-Hight-Dich, um die 70 Leute, würde ich sagen. Muss man aber bedenken, dass wir auch noch ein großes Messeteam haben. Also die einfach auch die ganze Messer, die ganze Messer oben. Genau. Und was jetzt heute gesagt, so angefangen habt ihr mit klassischen Marketing, also etwas Flyer-Konzipiert. Ja, gut, das ist ja typischer B2B-Klischee. So, wo steht ihr denn da heute? Also was sind so für euch die wichtigsten Kanäle, um Menschen dann auch bei euch auf die Seite und dann eben auch in sehr M mal reinzukriegen? Genau, wo stehen wir heute also, was wir sehr stark entwickelt haben, als eine eigene Campaign-Landskälbende in Zwiehr. Das heißt, wir überlegen uns immer genau, wo unser Kunde, unser User und was braucht er denn? Und dem entsprechend werden dann Kanäle und auch die Tools entsprechend ausgesucht. Was wir uns da ganz stark anschauen, ist auf der einen Seite arbeiten wir viel sehr viel mit Litmagneten. Immer zu verschiedenen Themen, um einfach zu schauen. Können wir triggern, spricht das Thema oder das Produkt oder die Kampagne, spricht es an, bekommen wir Interdessengezeigen, die Benjamin gezeigt und können dann eben über Nürger entsprechend ein Kunde oder ein Kontakt entwickeln und auch ein Sales Behaviour sozusagen auslösen, kauferhalten, in anderer großen Schwertung, den wir haben ist. Wenn wir Kunden haben, die eben schon bei uns gekauft haben, dass wir da auch noch mal schauen, das gibt es ja dafür für Filmen, da es irgendwie zugauf können wir Cross-Selling mit anbieten. Das ist sich noch weitere Produkte mit an schauen, können wir Stärke in Bandels gehen, in Abselling, Down-Selling. Also da sind wir noch mal sehr stark dabei, zu schauen, was wurde denn gekauft und gibt es bereits die, vielleicht für den Kunden interessant sein können. Und dann ist es für mich immer wichtig nicht nur in einzelnen Kanälen und Touchpoints zu denken, sondern eben auch in Beziehungen. Also dann eben konkret auch, wie bleiben wir einfach mit dem Kunden bei der Hin-In-Kontakt, wie können wir das Vertrauen aufbauen und immer in dem Austausch bleiben. Und da sind wir jetzt an den Punkten, dass wir einen sogenannten Long-Term-Nörcher aufgebaut haben. Das heißt, wir ziehen immer an Verhalten, was wir beim Kunde sehen, bekommt er dann eben wieder auch über die Marketing-Automation. Zusammengesetzt dann seine E-Mail in dem Fall ausgespielt und immer wieder mit dem Ziel vertrauen, aufzubauen zu halten. Und immer wieder eben dann den Kunden in einen von diesen zwei Elementen zu überführen, entweder, dass er dann über ein Lead-Marknet getrickert ist und dann eben wieder die Journey geht über ein Lead-Marknet und sich da. Dann wird die verschiedenen Awareness-Fasen, das so in dem Kauf durchhangelt oder eben dann, er hat schon gekauft. Und wir können ihm noch weiter das Portfolio zeigen, was ihn dann auch interessiert. Oder ist schon eine ganze Menge drin gewesen, weil jetzt, also wir haben ganz viele Prozessurelle Sachen. Wir haben da Automation-Sachen mit drin, wir haben da Kampagnenseitige Sachen mit drin, wo ich sofort gestolpert bin oder was sofort, die bei mir verfang hat. Total verrückt, ihr denkt das vom Kunden aus. Das ist ja, ihr denkt also nicht in Kanälen zu denken, sondern vom Kunden aus. Das ist ja total abenteuerlich. Aber ich meine tatsächlich, wir führen ganz ganz viele Diskussionen in Richtung Kanäle. Was kann ich auf LinkedIn machen? Was kann ich im Bereich "Seo-Geo" machen? Was kann ich im Bereich Marketing-Automation machen? Das ist jetzt eben so, wir gucken uns an, wo der Kunde steht und was er in diesem Punkt seines Entscheidungsprozesses braucht und denken von da aus. War das ein längerer Prozess dazu etablieren? War dir vorher in dieser Kampagnen-Logikampagnen-Denke eher drin? Oder war das immer schon so? Nee, das ist auf jeden Fall, würde ich sagen, in langer Prozess gewesen, durch den wir die letzten Jahre durchgegangen sind und ehrlich gesagt immer noch durchgehen. Bei natürlich beschwen wir die kompletten klassischen Kanäle und Touchpoints, aber wir orchestrieren eben sehr aus Kunden Sicht-Komment. Und wir haben dafür extrem viele Diskussionen gehabt. Zum einen intern ist es in Marketing schon ja dann in große Change-Gewesen-Marketing neu zu denken. Aber dann eben auch mit unseren Kollegen außerhalb vom Marketing-Obassprodukt-Management, das so ein Obst der Vertrieb ist. Das ist eine große Veränderung, weil wir auf einmal immer mit der Frage, hab spontane Beispiel im Kopf gehabt. Es ist Maria, macht meine Produktkampagne und dann ich frage, aber was löst dieses Produkt? Denn man kunden für ein Tutrücker oder eine Challenge und da tun wir uns noch sehr schwer. Dann wir kommen halt immer aus diesen Hey, guck mal, ich hab ein coole Produkt und es promot ist doch. Und es ist doch klar, wenn man das promoten, dann versteht der Kunde schon für was es ist. Aber da ist auch vor der John Fiel auch dranbleiben motiviert bleiben und immer wieder in Prozess zu durchlaufen. Als ich ja auf dem Summit gezeigt habe und was extrem hilft sind die angesprochenen Awareness-Fasen. Also wirklich zu überlegen, wo steht denn jetzt mein Kunde? Ist er Annahware? Er weiß noch überhaupt gar nicht, dass er ein Problem hat und fühlt aber vielleicht irgendwelche Symptome. Ich nehme da immer ganz gern mein persönliches Beispiel, dass ich eine Celiakie hab. Und in der Annahware-Fase hab ich überhaupt keine Ahnung, was ich Celiakie hab und auch keine Nudeln essen darf mit beizen. In der Problema Aware-Fase merke ich dann aber vielleicht okay, da läuft echt was schief und immer nach dem Essen geht's mir nicht gut. Das heißt, ich fange an, mal ein Problem zu validieren. Ich habe das für ein Impact, die groß strahlts aus in meinen Alltag rein und dann gehe ich dann immer weiter dann auch mit der Diagnose jetzt im Gutez. dann auch auf das Privale Beispiel gehe ich dann über uns ja okay, kurze Depression, was wir jetzt, ich kann keine Nudeln mehr essen, wie sieht es denn dann in der Solution aber er fasse aus und in der Solution aber er fasse geht es eben darum, dass ich nach verschiedenen Lösungen guckt, die zu meinem Problem passen, in meinem Fall jetzt zu ja Kien Nudeln und findet dann eben, es gibt auch Krutinfreien Nudeln, in der Produkte aber er fasse, schaue ich mir dann an, was wir Nudeln hersteller gibt es, ich würde Zucker haben sehr schmecken, sie gut, wie sehen sie aus, wenn sie gekocht sind, also ich kann da wirklich dann auch alles mitgenommen zu schauen und zu testen und in der Mauserwerfasse kauf ich und genau das machen wir auch in der Kasselma-Journey in Begglungen, deswegen genau schauen in welcher von diesen fünf Erwärnisfasen steht unser Kunde und dem entsprechend ordnen wir dann auch die Kanäle und Touchpoints zu und vor allem der Inhalt der Content er da eben gespielt wird um eben die Rellebanz dann auch sicherzustellen. Und jetzt auch da war schon wir super viel drin, weil dann damals dein Beispiel eben, was haben wir total getfigert, weil ich den ganzen gleichen Prozess auch durchgelaufen habe, weil meine Kinder beide zu der Jacke haben, das heißt dieses ganze Nudel Beispiel kann ich hoch und runter und fern man nennt so bald ich mir ausnahm dem Supermarkt bin, guck ich was die für Nudeln haben, muss die mal sofort ausprobieren und gucken ob die besser sind als das was man bei uns kriegt. Ich finde das auch sehr sehr schön beschrieben, lass uns da nochmal einen Sprung machen, du hast nämlich von das Thema angesprochen, Thema Produktmanagement und Vertrieb mit in das in diesem Prozess mit reinnehmen. Also das ist ja im B2B Kontext ja auch so einer der Klassiker, wer und welchen Teil der Customer Journey, also ab wo, weil früher war so, das Marketing hat im Messestand gemacht, der Vertriebstand da hat Kaffee getrunken, hat die Dils eingetültet und dazwischen ist irgendwie nichts passiert. So da schönes Altersklischee, aber wir sind ja zum Glück weit weit drüber hinaus. Und das heißt was wir aber annehmen ist, dass ein relevanten Anteil der Customer Journey, der passiert ja irgendwie so im nicht sichtbaren Bereich oder er wird vom Marketing stark gesteuert und die größte Herausforderung die wir immer sehen ist in richtigen Zeitpunkt zu finden, man ist ein Lead, Sales Ready, dass sich den an die Vertriebskollegen übergeben kann, dass die sagen genau richtiger Zeitpunkt, genau richtige Qualität, den hätte von denen hätte ich jetzt gerne mehr, weil wir sehen am Marketingseiter auch regelmäßig, dass einfach so wir machen in babina 500 leads werden, auf den Hof gekippt und der Vertrieb darf, die dann ab telefonieren. Also ist so das, was ich von Kunden gespiegelt kriege, was halt eben in der Vergangenheit stattgefunden hat. Ihr scheint da ja einen smarteren Weg gefunden zu haben. Kannst du mal so ein bisschen die Customer Journey, jetzt diese einzelnen Stufen, die du auch genannt hast, mal durchdecklenieren und sagen wo ist eigentlich bei euch der richtige Punkt, wo Sales dann ins Spiel kommt. Okay, ich würde es sogar noch noch mal ein Schritt vorher machen. Also ab dem Moment, wenn wir ein Thema auswählen, kurze Zusatz, wir arbeiten immer in Sprints. Also das heißt, wir haben so genannte Fokus oder Customer Journey weeks, in denen wir arbeiten und in die sie finden einmal im Quartal statt. Und das Ziel von dieser Woche ist, diese Customer Journey, dieses Skripple für die einzelnen Phasen, wie sind die, was ist das Mindset vom Kunde, was brauche ich dazu, welche Essets brauche ich, wie triggere ich an, wo für ich hin, wie ich Liedmagneten komme in den Spiel, was ist Ziel. Genau, das wird in so einer Fokusweg definiert. Und da kommt auch erstmalig unser Vertrieb mit ins Spiel. Also ich bin ein absolute Fenne von, dass wir Teams und verschiedene Disziplinen zusammen bekommen und nur dann auch eine gute Journey entstehen kann. Und das ist mit der erste Zeitpunkt. Also ab dem Moment, wenn wir ein Thema definieren, je da Customer Journey Experte in dem Verlos und versucht diese verschiedenen Perspektiven aus Strategie, aus Daten, aus Erfahrungen in den Märkten zusammen zu bringen und in Bild zu formen. Und da ist immer der Vertrieb schon mit dabei. Und das ist für mich super wichtig, dass es zum einen in der Vorbereitung mit dabei ist, weil da wir können ja voneinander einfach auch viel lernen. Aber auch in der Fokuswoche gibt es einen Tag, den in den wir Break-Out-Session mit den Experten. Und auch da kommen alle Experten dazu, sofern es zu dem einzelnen Thema Sinn macht. Das kann sein, wir hatten schon Themen, wo jemand aus dem Vertrieb dabei war, aus dem Produktmanagement, und auch aus dem Fokus-Klaster. Und manchmal ist eben dann vielleicht nur der Vertrieb mit am Tisch. Aber das ist mir super wichtig. Und genau da stellen wir dann die Fragen, die du jetzt gestellt hast. Wann sagt ihr, "Hey, da rufe ich so fort an, dem Lied gehe ich hinterher." Also mit dem Konzept gestartet haben, haben wir die, und wenn ihr jetzt die Phasen im Hinterkopf habt, dann haben wir oft schon den Lied übergeben in der Annahware-Fase, in der Annahware nicht, haben wir in der Problem-Augware-Fase, weil eben ich oft das Feedback bekommen habe. Maria, das ist schon total spannend, wenn ich das weiß, wer mit diesen Liedmarknäten, ob es ein E-Bop war, oder wie auch immer ein E-Checklist, der wer damit interakiert hat. Die Kollegen haben dann selber gemerkt, das ist zu früh. Also wir brauchen dann genau da auch das Marketing dazwischen, die dann schon mal die Informationen bezüglich dem Liedmarkpäten anreichern, mit weiteren Informationen ergänzen, die aber auch nachhagen und noch mal gucken, wie man das mit dem E-Mail-Nörter war, das jetzt aus Versehen angemeldet, und die E-Mail-Adresse hinterlassen oder ist da wirklich ein Interesse dran. Schauen wir ganz stark auch das Thema Engagement auch. Und erst inzwischen in der solution-Meisens-in-the-Product-Augware-Fase übergeben wir dann den Lied an den Kunden, er an den Kunden, den Lied an unseren Vertrieb lang, und dann sind die aber auch in der Herr. Also wir gucken auch immer an, wie es das Lied voller ab, wie gut kann der Lied bei ihnen an. Also wie gut war es vorbereitet und das ist ein wichtiger Punkt, und dann funktioniert es voller Ab-Aug. Die Herausforderung, die ich momentan auch sehe, allerdings bei dem Thema Lied, ist bei uns das Global-Setting. Also bei uns werden alle Kampagnen inzwischen global vorbereitet und auch ausgerollt. Und jetzt ist eben für uns momentan ein großes Thema, wie bringen wir denn global die Awareness, dass es digitale Lieds gibt. Und das ist nicht nur Messe-Lieds gibt. Und das ist jetzt tatsächlich für dieses Halb ja auch nochmal ein Fokus. Also einfach auch nochmal den Vertrieb zu schulen. Was bedeutet es, wenn ich im CRM ein digitalen Lied angezeigt bekommen? Was hat er denn dann schon für eine Weise hinter sich und wie relevant ist er dann? Aber das geht nur in gemeinsamer, in gemeinsame Most-Tage. Ja, das letzte, was du jetzt gerade geschildert hast, kann ich von vielen unserer Kunden, die international aufgestellt sind. Das heißt, so die "Maturity" in den einzelnen Märkten. Da gibt es da liegen Welten zwischen von da sitzen anderthalb Leute, die eigentlich nur "Sails" machen. Und das ist der gesamte Standort bis hinzu. Da sitzen mehrere tausend Leute mit einem krassen Marketing-Sails-Team da und wie die super viel Automation haben. Ist das bei euch dann ähnlich? Ja, genau. Das spät uns auch ähnlich. Also du hast alles, da haben wir sicherlich noch Verbesserungsbedarf. Ja. Und jetzt will ich nochmal an den Anfang der Journey springen. Was von Lieb magneten gesprochen. Was E-Book gesagt, ist E-Book bei euch noch so der Klassiker, der nach wie vor läuft, macht ihr auch andere Formate, Webinarer, habt ihr irgendwelche Produkte oder irgendwelche Konfiguratoren, wo man sich einlocken kann. Also so, wie sieht bei euch der Weg ins CRM aus, wenn ich Kunde Werten will bei euch? Ja, da läuft zum Ergänzen nochmal wichtig zum Verständnis, bei welch schon die über die verschiedenen Phasen gesprochen haben. Die einzelnen Phasen sind immer mit einem Magnet miteinander verknüpft. Das hat den großen Vorteil auch für mich. Das ist für mich hier eine Art Data Enker. Also ich gehe einfach davon aus, wenn mit einem Lieb magnet aus der Phase zwischen Problem und Zuluschen, aber wer interagiert wird. Da ist ein gewisses Interesse da und der User oder der Kunde hat für den scheint der Kontamprerelement zu sein. Und das heißt, wir haben, wir sind momentan noch ein bisschen am Testen. Ich hoffe beim nächsten Mal, wenn wir uns sehen, kann ich dir dazu mehr sagen, was zu uns der Top Magnet, die einzelnen Phasen sind. Aber momentan probieren wir ein bisschen aus. Also wir schauen, wir haben zum einen auch Checklisten. Also zum Beispiel, wenn wir hatten, glaube ich, beim Thema Energy Effizienes auch mal so eine Checkliste als Lieb magneten angedacht. Wir haben auch Videos und Erklärvideos angedacht. Das hat allerdings nicht funktioniert. Das brauchen wir nicht mehr. Die können wir nicht gaten. Aber da ist immer so ein bisschen noch am Testen, was wir aber schon merken, was funktioniert, vor allem in den früheren Phasen sind tatsächlich diese E-Box und auch Webinarien, die dann auch in die Mahnzuverfügung stehen. Lieb magneten, die wir dann nehmen, wenn es eher in diese Phasen, den nachgelagerten Phasen gehen, Zuluschen oder Produkte wäre, dann nutzen wir dann auch Tools in Formen. Wir haben Engineering Tools oder auch Konfiguratoren schon von den einzelnen Produkten her, wenn man dann einfach auch noch was durch spielen kann oder direkt dann auch vielleicht mal es nicht eine Testlizenz von einem digitalen Produkt ziehen kann. Umso mehr wir dann Richtung Zuluschen und Broder gehen, umso konkrete wird es dann auch schon im Produkt in Bezug gebracht und von der raus probieren wir dann eben tatsächlich eher, wie gesagt, der binare E-Box. Wir haben auch so genanne Fest-to-Experien-Center verteilt. Es ist zum Beispiel jetzt auch für mich ein Touchpoint, wo ich super relevant finde, der wird dann aber oft in der Lokalisierung dann noch mal betrachtet und dann eben auch sehr spät in der Customer-Journey, weil es natürlich ein teure Touchpoint ist, in dem Fall auch. Und da schauen wir dann auch also lokal noch mal nach, wird eingeladen, dass du dir deine Lösung direkt mal bei uns in einem Experience Center anschauen kannst. Also da versucht mir gerade so eine Bandbreite aufzumachen und auch zu gucken. Im Monitoring dann was funktioniert, was funktioniert nicht und so ein bisschen zu vergleichen. Das würde ich sagen, ist ongoing. Also ich kann mir das dann so vorstellen, ich bin Teil eurer Zielgruppe haben. bin gerade so in dieser Phase, wo ich merke, so Problem erwehr. Ich merke da, irgendwas funktioniert dann nicht. Ich fange an zu suchen, stolper über ein E-Book von euch, lad mir das runter. Kriegt dann ein bisschen E-Mail-Nurt-Shring, wo ihr dann auch mehr über mich und meinen Verhalten rausfindet. Wenn ich dann auffällig werde, dann schubst ihr mich auf die nächste Spuf und sagt hier, oder nicht, ich komm über die Checkliste rein, dann werde ich Richtung Webinar oder E-Book geschubst. Und wenn ich da auch weiter positive Signale sende, dann sagt ihr, guck mal, hier haben wir so einen von unseren Engineering Tools, probiert das doch mal aus. Und wenn ich da dann auch und die fleißig drin bin, dann ruft ein Sales-Kollegger an und sagt, "Wir ze kaufen." Genau. Na, ziemlich genau so. Das wäre natürlich Best Case, ne? Wir müssen wir uns schon auch vorstellen. Natürlich laufen die nicht alle in Jan-Dulis. Aber dadurch würde ich sagen, ich schaffne gewisse Infrastruktur, dass der Kunde, der Kontakt einfach hüpfen kann oder der ihm so. Weil wir alle wissen, Einkaufsprozess ist nie komplett linear, er geht immer vorwärts rückwärts und dann gehe ich in der Zeit, kommt dann wieder. Aber es ist alles da, es ist für mich ein ganz großer Vorteil, auch dass es always on, mein Hauptargument intern, den ich davon erzähle, dass es keine Kampagnie mehr sind, die drei Monate die Gelauchzeit hat, sondern der Kunde ist an dem Punkt, wird getrickert, interagiert mit einem gewissen Content und er wird immer auf Ack geholt. Und im Best Case können wir ihn eben dann so nöhrt, dass wir ihn dann an einem der Kanäle übergeben. Auch da haben wir verschiedene, wir haben jetzt viele über den Vertrieb gesprochen. Wir haben aber auch eben die Kunden-Kadiborisierung, und wir sagen es ist einmal ein digitaler Kunde, den wollen wir auf der digitalen Journey behalten. Und wir haben aber auch arbeiten mit einem Händlernetzwerk, mit einem Partnernetzwerk zusammen und auch da kannst du übergabe an ein Partner kommen. Das heißt für uns ist eben auch nochmal in der Beginn der Journey-Entwicklung einfach wichtig, was wollen wir erreichen, welche Kanäle, wollen wir bestieh, bespielen, wo geht, wo geht es am Ende, am Ende hin geht es direkt in einen Online-Shop, wollen wir wirklich selbst damit generieren, oder es ist eine Übergabe von dem Lied an einem der Kanäle. Du sagst zwischendurch mal so viele Sachen, wo ich eigentlich so ver. da müssen wir tiefer rein gehen und so immer super viel drin. Ein Punkt da muss ich unbedingt rein springen und zwar so das, was du gesagt hast, die Kunden springen in der Kastema Journey. Der Markus Beersch hat es mir doch mal gesagt, der meinte, die Kastema Journey ist keine geführte rund reiß. Und das finde ich ein sehr sehr schönes Bild. Du hast mal so diese Pfanne logik. Wir packen die Leute oben rein, schieben die dadurch und unten springen dann glückliche Kunden raus. Die Realität im B2Bs Hades sieht halt komplett anders aus und die Leute springen halt eben und der Kaufentschaltungsprozess ist lang und dementsprechend ist es wichtig, eben das auch nicht so als linearen Pfanne zu betrachten, sondern wenn die Leute andere Signale sänden oder mag gar keine Signale, dann pack sie halt eben mit einer anderen Kommunikation, man noch mal neu an. Aber ich finde es halt immer wichtig zu sagen, das ist jetzt nicht eine lineare Kampagne, sondern das ist always on. Wir lassen die Leute nie in Ruhe aus, da sie drücken an, Subscribe, so ungefähr. Aber ansonsten füttern wir sie weiter mit Content und gucken, welche Signale die senden. Natürlich einen ganz wichtigen Punkt. Genau, nee, kann ich komplett unterstreichen, was du sagst. Also das ist eben auch dann eben unser Ziel mit dieser Kampagnenlandschaft, die wir aufgebaut haben, immer wieder diesen Trick halt zu setzen und zu versuchen, den Kunden den Kontakt wieder in die Festo-Journey zu bekommen. Was kommuniziert ihr dann? Also das ist das sehr, sehr viel fachlicher Content. Ist das "Hallo, wir sind Festo, wir sind sehr gut kauf bei uns". Also so wie so diese Range von "Wir machen educational Content, wir unterhalten die Leute, wir machen Product Pitch". Also so wie, wie teilt ihr das auf? Ja, also gerade das, was du sagst, das "Hallo, wir sind Festo", das versuchen wir tatsächlich nur in unserer Sobi-Nanke-Leukam-Series zu machen. Also wir haben, wenn du zum allerersten mal mit unseren Kontakt bist, dann stellen wir uns höflich vor, wie man das eben auch macht. Wenn man sich persönlich kennen lernt, "Hallo, das sind wir, das machen wir, das ist ein dreistufiges E-Mail, das haben wir zum einen, haben wir eine World-Camp-Series, wenn du wie gesagt, zum allerersten mal mit unserem Kontakt bist, es kann ein Messed-Visuch sein, dann kann zum ersten Mal, dass du dich informulabel und aus fürs Seinen, läuft du automatisch diese "Hallo, das sind Festo", "Türne die durch". Wir haben das aber auch ein Ticken mit einem anderen Fokus, wenn du dich bei uns zum Beispiel im Online-Shop registriers auch da geht eine automatische World-Camp-Series-Lose, weil wir den ganzen Online-Shop und die ganzen Benefits erklären, was zu finden kann, wie es funktioniert. Ansonsten versuchen wir tatsächlich aus, sich das Kunden zu kommen, also immer zu überlegen, welchen, wo haben wir jetzt die Relevanz für den Kunden und das kann educational Content sein, das kann aber auch sehr fachliche Content sein, das ist tatsächlich dann immer pro Awareness-Fase und Pro-Thema abhängig. Also wir gehen immer vom Mindset von Kunden gedanklich los, was beschäftigt den Kunden, es ist emotional, also gefussuren, da wirklich das auch zu fühlen und ihm dadurch dann auch entsprechend den Content zur Verfügung zu stellen und das sind wir, würde ich sagen, jetzt erst mal keine Limits, wo wir, was wir vielleicht tatsächlich noch mal so als Standard auch da, aber wir auch eng mit Corporate Communications-Internen zusammen sind, so Success Stories. Wir merken, wir hat auf oft, dass das eine ist ja, das wir sagen, aber es hat immer natürlich nochmal, ja, wird nochmal stärker betont und es strichen, wenn auch Kunden für uns sprechen, das heißt, das ist für mich schon ein Element, wenn es geht, versuchen wir das immer mit ein zu planen, dass wir eben Kunden, Success Stories, Applications, Beispielen mit integrieren, das findet auf der einen Seite eher emotional statt, aktuell zum Beispiel auch mit Reverse-Videos, was hat eigentlich, ja, was hat ein Auto mit Festu zu tun oder mit Schu-Karton, wie geht es alles zurück, da dann in die Festu-Wel oder in Bild, also so fest du im Alltag, das ist in der Annoverware-Fase für uns ein super schönes Mechanismus, da eben auch Festu nochmal anders erlebbar zu machen und dann ist es für uns eher, wenn wir dann auf der fachlichen Ebene sind und eher auf der Beziehung dann mit dem Kunden noch mal ein wichtiges Steuer oder nicht Steueranlemmend, aber ein wichtiges Element in der Mostawerfase, also wenn es darum geht, wo kauf ich denn jetzt ein, was ist so der letzte Trigger, der dann eben unterstützt, den Kauf zu tätigen und da spielen wir auch gerne die Kunden Stories nochmal aus, aber dann eher auf, ja, weil ich so eine Success Story geschrieben, aber die Videos, die finden in dem Fall eher eine Annoverware-Fase statt, der Ablicationsbericht oder die Kunden Story, die es ist, findet dann eher im Genau einer Mostawerf statt, aber ansonsten, so dich sagen, sind dir kreativ oder ich wünsche mir kreativität, den nutze ich ein viel Blogartitel, das ist mal einfach geschriebener Text, mal ist es, mal ist es ein Interview, also da ist alles dabei. Und das Ganze ist jetzt im Laufe so der letzten Jahre entstanden, hat sich entwickelt, wenn man jetzt das irgendwie hört und denkt, so, das sind dickes Brett, also keine Sorge, das muss man nicht irgendwie eine Rom wurde, auch nicht in einer Woche erbaut, wie es sprichwort, man sprechen solche Systeme dauernd eben auch, in dem zugelinteressierten nicht, das ist ja auch so ein Optimierungsprozess, hast du ja auch so geschildert, wir probieren Sachen aus, ja dann Videos getestet, als Gated Content hat nicht funktioniert, was sind so die Kennzahlen, auf die du täglich, wöchentlich monatlich wie auch immer, schaust, also in welchen Kennzahlen orientierst du dich und auf was, ist welcher Kennzahlen, trifst du dann Entscheidungen? Sehr gute Frage. Auch hier mit geringem Tübischen Pfanne, schauen wir uns an, also wir schauen uns zum einen anderen, also das wichtigste ist und ich glaube da ist die erste Challenge, was wollen wir denn erreichen mit dem Thema? Also ist es ein Thema, wo wir Awareness generieren wollen, dann gucke ich natürlich auf, dies ist so genannt, Reach KPI ist reichweite, kriege ich die Leute überhaupt rein, was passiert mit meinem Google Ranking oder ist es dann wirklich auch, wir wollen die Leute ja auch Lieds generieren oder ich habe es gerade, das Beispiel von Engineering Tools im Kopf, da geht es nicht nur darum, ich bin nicht nur die Awareness generieren, sondern ich will auch das das Tool genutzt wird, also das heißt am gucke ich mehr ja auch noch mal Gehen Gagemen sehr stark an oder gehe ich dann in die Conversion, aber was heißt denn jetzt Conversion, also es ist bringen von Opportunities, sprechen wir direkt von Sales, das heißt, die gucken tatsächlich den kompletten Pfanne an Reach In Gage Convert und gehen dann oft das jeweilige Thema und definieren da dann auch mal was wollten wir denn jetzt erreichen und wir sind momentan dabei, gemeinsam mit dem Analytics Team zum einen noch mal ein neues Dashboard zu bauen und da eben auch mehr in die Verkleifbarkeit zu kommen, mit den einzelnen Themen um dann eben auch so mehr in diese Best Practice zu kommen, weil jetzt habe ich halt eine gewisse Anzahl von Lieds, die ich dann tatsächlich übergeben einen Vertrieb, aber was ist es jetzt gut oder ist es jetzt schlecht und da das ist so eine Frage, ich glaube da kann man Stunden lang zugesprechen, aber das hat dafür so mal gerade das Stärke drauf zu gucken, es fängt aber mit den Zielen an und hört dann natürlich auf nochmal, wann sind wir auch denn happy, also ich frage immer wir kommen bei uns aus Esslinien, gibt's die Säckeler bei Kessler und ich meine Standardfrage ist immer wann gehen wir zum Kessler, also wann sagen wir das ist ein Erfolgreis und wir machen Säckeler auf, das ist jetzt nicht eine typische KPI, aber die hilft halt ganz stark, weil wir müssen ja irgendwie uns an die KPI'srandtasten und ist mir daher sehr wichtig, im Voraus schon zu definieren, was wir erreichen wollen, man wir sagen jetzt immer auch zufrieden und dann kann ja sein, dass Nachfolgen noch weitere Ziele dann oder entsteht und genau das sind die Sachen, die wir anschauen. Ansonsten was wir uns auch gerne anschauen ist die Zahl "Echicuted Sales", also das ist eben auch nochmal so nicht so ein typischer KPI, die bei uns im Standard entsport mit drin ist, wo wir über die letzten Jahre einfach auch verkleid anschauen. Was passiert mit der? Aber auch da müssen wir lernen, was haben wir für Stellschrauben? Die können wir die KP1 beeinflussen. Genau. Also von daher würde ich sagen, es ist auch so ein ongoing Pro-Process momentan. Ich finde die Sekt kennen es auch ganz gut. Was ist das? Was ist das? Was ist das? Was ist das? Ich finde ich sehr greifbar. Und man muss das Ganze, was wir hier besprechen. Das ist ja ganz viel Marketing Talk. Man muss das Ganze auch so transferieren, dass die Leute da Bock haben drauf hinzuarbeiten und das Ganze eben auch irgendwie greifbarer zu machen. Das finde ich ein sehr schönes Bild an da. Wir sind trotzdem in den Neutock noch mal rein, dass wir nicht zum Sekt getrifften. Dort ist jetzt gerade gesagt, so die Stimme "Bewitzeils" für einen ganz spannenden Punkt. Wie lang ist bei euch so ein Kaufentscheidungsprozess von Bilds? Also, ja, das ist tatsächlich auch wieder da. Haben man die Schwierigkeit. Du hast halt alles mit Trinne. Wir gucken uns aber beim Attribute-Cys bei der KPI drei Monate an. Also ein grobes Gefühl dafür, wie viel Touchpoints braucht man normalerweise, bevor das überhaupt man "Sails Ready" werden kann? Nee, da muss ich leider passen. Also da ist tatsächlich alles dabei, wir haben Bereiche, die wir segmentiert, die sehr stark aus dem Projektmanagement kommen. Also da ist es in einfach ganz lange Projektzyklen dahinter und dann haben wir manches eben wo super schnell durchflutscht. Das ist auch für uns so ein bisschen die Challenge immer rauszufinden. Okay, was, wie gehen wir, dass die einzelnen Themen oder die einzelne Herausforderungen an? Da sind wir sehr heterogen aufgestellt. Was wieder um zum Anfang von unserem Gespräch, das abso wichtig ist, die alle Leute am Tisch zu haben und zu verstehen, was es ist, die bei dem Thema, dann gehen wir zum Tesla. Wir sind unsere Fokusländer auch, müssen wir die Fokusländer mitnehmen, sind die schon onboarded, braucht zum Internet-Training dazu. Also super, super wichtig und das kann ich da her gar nicht super schade beantworten. Wenn du auf das ganze Thema schauen und diesen Leistungssport-Btubi-Marketing machst dir jetzt auch schon ein paar Jährchen, wenn du Entscheidungen trifft oder wenn du so Hypothesen aufstellt, wie viel ist da, dass du sagst, ich brauche da kennenzahlen und wie viel ist da jetzt auch über mehrere Jahre entstanden? Bauchgefühl, das einfach ist, wir gehen jetzt mal in die Richtung, wir haben zwar nicht 100% war die Daten, aber ich bin ziemlich sicher. Also so Entscheidungsfindungsprozess bei dir selbst. Kopf, Bauch, Daten, Bauchgefühl, wie tics du da? Ich glaube ich tics selber, das ist ja stark aus dem Bauchgefühl, aber die Entwicklung geht sehr stark auch in die Datenrichtung, zumindest mit dazu zu bringen. Also ich glaube wir müssen verschiedene Perspektiven immer mehr zusammenbringen und bei mir läuft auch der Prozess von der Themen-Selektion, also welche Themen kommenden in so eine Fokus wie gerade nicht ihr erzählt haben. Und genau da beschäftigt mich das momentan extrem, weil auf der einen Seite bin ich mit den verschiedenen Kollegen aus den verschiedenen Bereichen, mit den Stekhulern in einem super engen Austausch und höre viel zu. Dieses Thema aktiv ist zuhören, nehmen da viel mit und versuchen wir mal alles aufzusaugen, was da so kommt und zu klasstern. Auf der anderen Seite ist es natürlich auch so, dass wir in der Vergangenheit auf die Themen gemacht haben, der warm-laudischen Geschrien hat. Also das ist halt immer so, ist das jetzt, das hat wirklich auch relevant. Mir hilft es heute die Orientierung, war sehr stark. Der Peak auf die verschiedenen Strategien, Corporate Strategy, sehr sehr sehr sehr einfach, dann auch mal den Abtreich zu haben, passt es wirklich oder ist das ein erst, ist für mich oft schon ein des Erster-Ausweich-Kriterium. Ich bin aber momentan eng im Austausch auch mit den verschiedenen Bereichen, die sich das Datenzeit noch mal anschauen. Also was gibt es eigentlich einfach auch immer für einen Markt-Portential dahinter. Unser Marketing Analytics-Thien hilft auch nochmal schon zu schauen, kann man da aus den aktuellen Daten schon irgendwas rauslesen, gibt es das Verhaltungsmuster und dass wir einfach zu diesem Bauchgefühl und zu den Erfahrungswerten noch mal eine neue Perspektive bekommen. Und die finde ich eigentlich, muss ich sagen auch ganz erg wichtig, auch wie gesagt, ich bin mit sogar auf die Themenplanung. Das eine ist, wir gucken intern rein und das ist ja dann viel Erfahrung und viel, wo wollen wir hin? Auf der anderen Seite aber auch nicht zu vergessen, was haben wir Möglichkeiten am Markt zu gucken, dass nach was googeln die Kunden, was gibt es für Trends und dann springe ich dann eben auch auf so ein Trend und sag, find ich mir jetzt zwar in keiner Strategie, aber das scheint mich die Gistema zu sein, es treibt uns Rekunden rum und das uns da doch auch noch mal tiefer beeingehen. Also deshalb, wir kommen viel aus dem Bauchgefühl und aus Erfahrungswerten, aber es tut gut, die das so ein bisschen in Ballot zu bringen. Ja, kann ich so unterschreiben, also vor allem auch bei diesem Thema Bauchgefühl fragt die Sales Leute. Also die wirklich das Orfengleis haben, die tagtäglich mit Kunden sprechen oder Produktmanager, Accountmanager, wie auch immer die Bauch heißen, da sie Leute, die mit in Kunden sprechen und einfach mal sich vielleicht auch da zusetzen, einfach mal zuhören, worüber die reden. Ich gehe regelmäßig in QBA-Meetings bei uns, bei Kunden mit rein und hör einfach zu und guck auch wirklich welche Wörter die Verwendung, da kriegst du einen Gefühl dafür und wenn du das dann noch Daten basiert, weil dir einen kannst, dann kann man halt immer sagen, da stecken wir jetzt Energie rein. Aber es ist so dieses, ja, nach ein paar Jahren hat man so ein Gefühl dafür, in welche Richtung das gehen kann und dann die größte Herausforderung finde ich immer die Zahlen, dann nicht so zu interpretieren, wie man es gerne hätte, sondern die Zahlen dann auch trotzdem nicht dazu betreiben. Absolut, absolut, ein vielleichter Agensen, was ich auch wichtig finde und zu such auch immer meinen Kollegen zu sagen ist, wir dürfen aber auch Challenge. Also wir dürfen den Vertrieb auch Challenge. Also es war schon oft so, dass der Vertrieb angesagt hat, aber die Zahlen haben begesagt oder die Daten haben uns begesagt und dann ist es auch eine spannende Diskussion, gemeint zumzuführen, warum ist das, warum ist denn dann eine Antrievalnimmung, wie wir das aber vielleicht aus der Daten rauslesen können und deshalb bin ich absolut bei dir. Wir müssen einfach mit den Leuten reden und die richtigen zusammen bringen und dann wird super spannende und macht Spaß. Und das jetzt vorhin so nebenbei auch gesagt so, dass früher war es oder es war es ja ganz oft so, der, der sich am lautesten meldet, der am lautesten schreitricht und wie die meiste Aufmerksamkeit, das könnte glaube ich jeder in der Organisation und bei dir sind ja jetzt auch nicht ganz wenig stakeholder, da dann auch irgendwie involviert ne Produktmanagement. Du hast wahrscheinlich auch einen Zielevel, die auch noch mitreden wollen, was im Vertrieb, du hast einen Marketing-Team etc. Und jede hat ganz viele Ideen und jeder hat ganz viele Prioritäten. Wie fehlt das, du die Sachen raus, oft die du dann deine Energie verwendest, weil wir haben ja alle viel, viel mehr Optionen als wir Ressourcen und Zeit haben? Ja, also zum einen geht es dann bei mir durch eine Art Readiness-Check-Dui. Das ist für mich schon mal so das erste, also die Readiness-Check-Beinhalte zum Beispiel, es ist intern Strategie relevant, dann ist es für mich in ein wichtiger Aspekt, das von einem Timing sprechen wir denn. Also oft werden die Sachen ja auch schon früh angekündigt, braucht man aber dann erst in zwei Jahren und durch diesen Prozess mit diesen Sprints sind wir inzwischen so, dass wir mir in eine Journey anfangen, 10, 12 Wochen später im Testing. Also das heißt, ich schau ganz stark drauf, das ist denn jetzt wirklich der richtige Zeitpunkt, so ein Thema dann im Detail auch anzuschauen. Wenn es hängt eine Messer, also vielleicht, ich habe jetzt einen Thema, wo dann zum allerersten mal präsentiert wird auf eine Messer, welchen euheit wird, dann wär es vielleicht gut, die kann danach ein voller Absicherstelle. Also das ist noch mal so teilen, ist ein wichtiger Aspekt und dann ist ein wichtiger Aspekt, das hört sich vielleicht jetzt ein bisschen schräg an, aber es geht los, die damit dem Thema Ziele. Also wie stark in mir ein einzelnes Thema schon runterbrechen und haben wir ein Fokus drauf. Ich habe oft das Thema Maria mach mal, aber dann ist für mich die Frage ja, schon im Fokus-Applikation gehe ich auf eine technologische Plattform fokussiere ich darauf mehr, also wo steige ich denn ein und die Weizeilie ja schon, dass ihr die Kunden sich versteht. Also es hat mir auch schon jetzt im Verlauf des Gesprächs und dann ist es schon auch nochmal disprüfen, ist der Kanal ready? Also wir haben oft Themen gehabt, wo einfach dann die Kanalperspektive noch gar nicht abgedeckt war, dann bräuch ich marketingseitig einfach auch noch nicht starten. Und das Wichtigste ist natürlich, dass das Produkt auch verfügbar ist. Auch das hatten wir schon, dass da einfach dann noch Verzügerungen kommen. Und so versuchen wir aus einem Art readiness check, so ein bisschen eine Art scoring zu machen zu verstehen, die Reif ist das Thema. Und mit diesen Reifegrad gehe ich immer auch noch meine Abstimmung. Also auch da schaue ich immer wieder, dass ich meine verschiedenen Perspektiven zusammen krieg. Direkten aus torschmet zählt, guck mal, das sind fünf Themen, die ich auf der agenda habe, sind für mich alle ready, dass wir tiefer tauchen, was ist jetzt deine Prio, was würdest du, wenn du könntest, welche zwei würdest du von fünf nehmen. Und das gleiche mal ich mit unserem Kollegen in den Klassern auch da und da noch mal so diese globale Prille auch mit zu bekommen. Wie seht ihr das denn? Und dann geht es, wenn kein klare Bild ist, dann geht es eben hier rachisch nach oben, dann geht es in den nächsten höheren Führungsteam. Und last but not least haben wir ja auch ein Vorstand, der dann die Entscheidung mit entscheiden darf, aber es haben wir bisher nicht gebraucht. Also normalerweise, alle spätestens dann im Off-Management eben, da kommen die Prio-Rissierung dann zustande. Und wir gucken halt, dass wir die Vorbereitung entsprechend gut mit einem readiness check machen. Der gefällt mir sehr sehr sehr gut, da weiß man ganze Menge mit drin und ich versuch mal zusammen zu fassen, was ich alles so mitgenommen habe. Das wird ja sehr sehr anspruchsvoll. Ich schau mal was ich schon. Also mit Maria Hark von Festo, sie ist head of customer journey and campaign management. Hab ich jetzt einen ganz schön wilden Rit durch die customer journey gemacht und wir schauen uns erstmal an, wie das bei Festo betrachtet wird. Denn erstmal wird so diese ganze customer journey mehr. Stufen unter Teil. So fünf Stufen sind es dann von Anöwehr. Sie deut haben keine Ahnung, dass sie im Problem haben und sie kennen uns auch nicht. Über Problem wäre, dann kommt irgendwann so die, ich weiß nicht, glaube ich, Diagnose war da. So Lusche Nöwehr haben er da und Mosterwehr. So das heißt dann sind sie auch endlich kauf, ready. Und die Aufgabenstellung oder die vorgesehen Weise von Maria ist, dass sie eben gucken, dass in jeder Stufe in diesem Entscheidungsprozess der passende Content und auch der passende Diet-Marknet da ist, dass die Leute ins System reinkommen können. So früh wie möglich. Das heißt, wenn sie irgendwann mal ready sind, sollen sie festo schon ganz ganz weit oben auf dem Schirm haben. Das ist ein längerer Prozess, auch der Kaufentscheidungsprozess bei Festo. Dauert durchaus länger, wie das in B2B halt so üblich ist. Und die Idee ist halt eben in jeder Stufe ein Liegmagnet, danach findet dann ein Nerd-Tring statt und die Leute werden zum Nächsteuren Liegmagneten Richtung Kaufentscheidungen dann weiter genutzt. Doverweise halten die Leute sich nicht immer in diesem Prozess und springen dann in ihrer Kastema Journey Wild hin und her. Aber dafür hat Festo halt ganz ganz viel Automation da auch gebaut. So dass die Leute dann immer einen passenden Status dann auch entsprechend abgeholt werden und immer mit dem passenden Content versorgt werden. Das ist natürlich etwas, das setzt man nicht mal eben so um, sondern so was entsteht im Laufe der Jahre. Wir kennen das selber bei uns auch und das ist ganz schön kompliziert und dann rennt man auch in die Eichnutter andere Sackgasse mal. Spannend fand ich das Thema Diet-Markneten, Checklisten als simpler Einstieg ist auch was, was ich sehr gerne empfehle, weil B2B-Mitter-Stand, die Menschen mögen, Checklisten gerne auch in Excel-Form, weil ohne Excel geht ja nichts im Diet-Mitur-Dee-Unternehmen. Wir haben die klassischen E-Books mit dabei. Wir haben Webbinare und die Mahn-Werbbinare auch mit dabei und dann im fortgeschrittenen Startium der Kastema Journey halt eben auch Tools, Engineering Tools, wo die Leute halt eben auch wirklich dann mitarbeiten können und auch ein Offline-Teil der Kastema Journey, so dass Festo Experience Center ist natürlich deutlich anspruchsvoller, aber sorg natürlich dann vielleicht auch für den letzten notwendigen Schubser von. Ich hätte Interesse hinzu, ich setze unten rechts die Tinte unter einen Vertrag. Was mir dabei mehrmals aufgefallen ist, ist das was gerne beim Marketing vergessen, wenn wir sollten vom Kunden aus Rückwärtsdenken, also wirklich so dieses welches Problem hat der Kunde und wie löse ich das eigentlich? Also welchen Teil zur Problemlösung des Kunden kann ich beitragen und von da aus Rückwärtskampagnen planen und nicht. Ich habe einen Kanal wie bespieglich den Kanal, das ist halt die falsche herangehensweise und wenn wir vom Kunden aus Rückwärtsdenken, dann kommen wir am ganzen Thema Sales, am Vertrieb nicht vorbei, weil die sind ja da, wo der Vertrag dann unterschrieben wird und von da aus dann halt eben auch gut wärtsdenken. Das heißt bei all den Überlegungen, welchen Content spiedlich wo aus wie, was ist so die beste Antwort auf die Frage, die der Kunde eventuell im Kopf haben könnte, in Form von Content, hohe den Vertrieb mit rein, weil die beantworten oft im Gespräch ganz viele Fragen und können da dann halt eben auch entsprechend helfen. Also wirklich bindet den Vertrieb mit rein, bindet das Produktmanagement mit ein. Und das ist extrem wichtig und mariat auch erwähnt das Thema Kommunikation. Wir sind zwar im B2B, aber das heißt nicht, dass wir Demenschen vergessen sollten. Also sie hat auch viel von emotionaler Kommunikation gesprochen. Also sich reinführen in das Mainzett des Kunden, habe ich mir mehr abgespeich, ich habe das finde ich eine schöne Perspektive und fühlen und B2B, ja das geht Hand in Hand, das glaubt eigentlich jeder, aber das funktioniert tatsächlich und dementsprechend halt eben auch, wenn in diesen Kastema Journey stufen, denkt, schaut euch die passenden Kennzahlen an am Anfang der Journey. Also wenn die Leute noch nicht erwährend für das Problem sind oder gerade erst damit starten, da geht es um Reichweite. Also maximale Reichweite innerhalb der Zielgruppe für das Thema und später kommen dann eben solche Sachen auch, wie haben wir einen qualifizierten Lied, haben wir Engagement, zum Beispiel bei der Toolnotung, haben wir eine Conversion, Hinrichtung, Vertrieb, also die Kennzahlen dann entsprechend anzupassen und auch da sich klare Ziele setzen. Mein Lieblingsziel ist natürlich wann gehen wir zum Kessler. Also wann machen wir eine Flasche, seckt auch, wenn wir das Ziele erreicht haben. Und das kann man ja auch in verschiedenen Stufen der Journey machen und da halt eben dann auch zu gucken, wie sieht die ganze Attribution aus, also welche Touchpoints müssen wir kreieren. Da schauen Sie sich in drei Monatzeitfenster an, was ich auch sehr guten Zeitraum finde, weil die Journey dauert wahrscheinlich länger, aber was vor zwölf Monaten passiert, es ist sehr, sehr schwer auf ein heutigen Sales irgendwie zu attributieren. Deswegen so ein drei Monatfenster finde ich da sehr schön. Und dann kommen wir noch so ein bisschen zu den softeren Fragen nämlich, Bauch- oder Datenzahlen-Fakten und ja Maria das Antwort war total simpel, beides. Das heißt, wenn du Erfahrungswissen hast und deine Sales-Kollegen-Erfahrungswissen haben, nimm dieses, dieses Bauchgefühl, das super wertvoll und validiert das mit Daten und Umgekehrt. Wenn die Daten etwas sagen, hör auf dein Bauchgefühl auch oder gänze das und schau, dass du da dann die beste Lösung für findest und die große Herausforderung, die wir alle in allen Marketing tient haben, ist wie treffig die Entscheidung, was ich mache und was ich nicht mache und da auch wieder von der Strategie ausdenken und überlegen, zahlt das auf meine strategischen Ziele ein, führt mich das näher zum Kessler zur Flasche sendt oder halt auch nicht und dann zu gucken, wo packen wir dann wirklich diesen Fokus drauf. Also da so ein Readiness Check hat sie vorgestellt, also ist es strategisch relevant, wie zeitkritisch ist das, zum Beispiel wenn du eine Präsentation zu am Messer habt, also krieg ich das Timing hin, zahlt es auf unsere Ziele ein, kennen wir die Kunden Sicht, also da so eine Check zu machen, sonst Coring zu machen und dann eine Priorisierung zu machen. Wir haben in diesen ganzen Podcast nicht stark über Automation und Tools gesprochen, wir haben gar nicht über AI gesprochen und das fand ich wunderbar, weil wir jetzt einfach mal über wirklich die, wie kann ich die Basics und das sind wirklich die Basics vom Kunden aus rückwärtsdenken mit passenden Content entlang der Customer-Durney machen, aber das in richtig, richtig gut, richtig durchdacht mit einer steilen Lernkope dabei, mach lieber das anschatz, dass du dich in welchen AI Tools verzettelst, also sofern da war unfassbar viel drin und da muss ich einfach sagen vielen vielen Dank für all die Einblicke Maria und das habe ich noch vergessen, was musst du noch unbedingt ergänzen, damit wir jetzt das Ganze noch mal abrunden? Ja vielen Dank, also ich glaube das wichtigste ist mit zu nehmen, sich das Ziel klaren zu sein und dann wirklich wie du sie sagt hast, von Kunde zu kommen und zu überlegen, wo steht denn mein Kunde und ihn auf der Seite zu bekleiten? Ja mega mega gut, also Maria vielen vielen Dank sage ich jetzt einfach im Namen aller Hörerinnen und Hörer, weil ich glaube das war wirklich sehr sehr viel drin, auch sehr geerdet und nicht irgendwie so wie machen jetzt, ihr macht krassen Scheiß auf gut Deutsch, aber ihr macht das sehr sehr geerdet, weil es sind halt eben die Grundlagen in sehr gut gemacht, natürlich steckt da sehr viel technologie, sehr viel Erfahrung, ihr habt ein eigenes analytiksteam etc. dahinter, aber es sind halt eben einfach die Grundlagen von Kunden aus rückwärts, wo den Vertrieb mit reinholt das Produktmanagement mit rein und sei empathisch bei den Kunden und dann kann man so eine Maschine rie auch aufbauen. Mega mega gut, wir werden daran noch mal anknüpfen, also ich werde definitiv noch mal ein Podcast einholen und dann war über die Erfahrungswerte, die du jetzt noch nicht speutern konntest, dann noch mal sprechen. Das machen wir, fahr mich drauf. So, liebe Hörer, liebe Hörer, ich hoffe, die hat genauso gut gefallen wie mir, da bin ich aber ziemlich sicher und jetzt hast du nur noch zwei Aufgaben, nämlich erstens falls du noch nicht passiert, den Podcast zu abonnieren und zwar ich das gerne mit 5 Sternen bewerten, weil diese Bewertung hilft mir sehr. Tolle Menschen wie die Maria davon überzeugen, dass eine gute Idee ist hier in diesem Podcast zu sprechen. Also macht das einfach mal und dann hören wir uns in den nächsten Woche wieder. Danke und Tschüss.