Você toma decisões racionais ou só racionaliza aquilo que já acredita?

[Música] O nosso cérebro ele foi feito para manter a gente vivo e não para a gente pensar com uma moira das pessoas acreditam. E ele só toma realmente uma decisão para fazer uma mudança quando ele vê uma vantagem 225% maior de acordo, simplesmente com Daniel Cunningham, que era ganhador do primeiro Nobel, professor da Princeton. Deixar uma criança de lado e passar a acreditar em outra coisa, gasta a energia do cérebro. Sim, inteligência artificial. É criada pelos imputes humanos. Se os humanos estão ansiosos e cheios de vieses, aí já está nascendo com deficiências de saúde mental? Certamente, porque ela sai alimenta das informações que estão disponíveis aí e muitas vezes, de informações que também são enviasadas. Até porque, dependendo da pergunta que você coloca, a inteligência artificial vai entregar para você aquilo que você quer ouvir. Hoje, o que os cientistas cobriram em torno de 160 vieses diferentes, que afeta o nosso pensamento. Eu enxergo o mundo do jeito que eu quero enxergar esse mundo. Então as pessoas têm essa tendência e deixam que elas enxergam o mundo do jeito que ele é. Não existe melhor escolha. Não existe uma escolha que é ideal, que é perfeita. Porque se a gente sempre ficar buscando a escolha perfeita, a gente sempre vai se manter frustrado. É bom o suficiente, você escolha. Está ótimo. Então isso que os cientistas indica um para a gente. Não fique muito tempo perdendo ali a sua capacidade cognitiva fazendo escolhas, porque não existe uma escolha perfeita. Então, é aquilo que é bom o suficiente. Pegou? Tem gente que adora tomar decisão e tem gente que não suporta que delega a decisão. Mas será que é fácil decidir? E se você quer decidir sem se iludir? Hoje o programa é para você. Como você vai conseguir tomar melhores decisões? O nosso convidado já esteve interioriza. É a terceira vez se a gente não estiver enganado e tem muito conhecimento para compartilhar com você. Inclusive com este livro que está frescinho, que é o Neurobuck. Se horas e senhores, Luís, Gaziri, direto de Curitiba, que interioriza. Olha essa plateia, professor. Maravilhosa. Bem-vindo. Muito obrigado, querida. Mais uma vez. Que bom que você está aqui, que bom que a gente está dividindo esse tempo. Eu estou muito orgulhosa hoje é um dia de muita emoção, por ver que eu só estou me conectando e só mantém a conexão com pessoas que estão na mesma missão. Que no fundo é o que interioriza pretende há três anos. Tras a ideia, que já passaram do tempo da gente entender. Então, o que está faltando? O que está faltando dizer para a pessoa agir de forma diferente? Aqui no seu livro, já começando direto ao ponto, você diz que nós só mudamos de opinião quando as vantagens são 255 maiores. Por que é tão difícil mudar de ideia e mudar de opinião? E principalmente pelo fato de que o nosso cérebro ele foi feito para manter a gente vivo e não para a gente pensar como a maioria das pessoas acreditam. Então o que acontece é que o nosso cérebro está todo momento tentando economizar energia. Por isso que quando algumas áreas estão ativas, outras áreas estão desativadas. E o que acontece é que para fazer uma mudança, muitas vezes eu tenho que deixar uma criança de lado. E deixar uma criança de lado e passar a acreditar em outra coisa? Gasta a energia do cérebro. Eu tenho que fazer tudo de novo. Eu tenho que falar que estava errado para as outras pessoas, para mim mesmo, o que dói mais e fala puxa. Durante 20 anos eu tive errado sobre o certo assunto. Então eu não quero fazer com que isso aconteça. O meu cérebro vai clamar para eu economizar a energia. Então ao invés de eu pegar uma informação nova e incorporar ela a minha vida e falar que estava errado, o nosso cérebro luta para manter a nossa criança viva. E ele só toma realmente uma decisão para fazer uma mudança quando ele vê uma vantagem 225% maior de acordo simplesmente com Daniel Cunningham, que era ganhador do primeiro Nobel, professor da Princeton. Você entendeu que você precisa ver 225% de vantagem para a mudade ideia? Isso é muito radical. Como você descobriu isso, professor? Nas minhas investigações de artigos científicos, eu estou no mundo da ciência há mais de 20 anos, lendo artigos científicos diariamente, mandando e-mails para cientistas diariamente. Eu gosto quando você fala sobre isso. Eu sou um cara que gosta, tenho tensão de artigos científicos. Eu adoro, porque eu sou muito curioso e eu estou aprendi muitas coisas legais com a ciência. Eu trabalhei quase 20 anos como executivo. E quando eu li um artigo científico pela primeira vez, foi em 2004, eu falei cara, mas então isso daqui que a motivação não tem nada a ver com que eu aprendi lá na universidade, não tem nada a ver com que os meus chefes me falam, não tem nada a ver com a estratégia que a empresa está usando para motivar as pessoas aqui. Então o meu primeiro contato com a ciência eu aprendi que a prática, a experiência, muitas vezes leva a gente à decisão errada, porque eu posso estar lá em um ambiente corporativo e falar, "Eu tenho 30 anos de experiência em vendas, mas a minha experiência muitas vezes me leva a uma criança que é errada." Então a teoria, ela é muito mais válida do que a experiência, porque a teoria, o cientista testou centenas de vezes, observou aquele fenômeno centenas milhares de vezes em diferentes contextos. Ele fez cálculos estatísticos que fogem da nossa compreensão. Ele teve que pegar esse artigo dele e colocar lá para vários outros cientistas ler, criticarem, férias, ta errado, mandem isso aqui de novo para mim, para dar isso aí uma descoberta da ciência. Então todas as dúvidas que a gente tem no nosso dia a dia, algum cientista já teve essa dúvida e ele já colocou isso no teste, e ele já sabe o que a gente tem que fazer. Então a teoria é muito mais válida do que a prática, essa foi a primeira coisa que eu aprendi estes anociência. Olha, senhores e senhores, ainda bem que o Luiz Gaziir é meu amigo, está de lá na minha casa, dá um gelinho a sentar com ele no chão, de o Gaziir e desenha, porque agora eu vou ter que te exprimir nessa resposta. Estamos dizendo que a teoria é mais importante que a prática. Sem dúvida nenhuma isa, posso falar isso com toda certeza, porque a teoria, na verdade, é a prática. Então o que é uma teoria? Por que as pessoas muitas vezes têm resistência? Porque elas acham que a teoria é hipótese. E pode ser quando eu acho que certa coisa funciona desse jeito. "Ah, mas hipótese, isso não é uma teoria". "Ah, na teoria não, na hipótese". "Ah, mas hipótese, tá". Então, existem essa confusão que as pessoas fazem. A teoria é o seguinte, um cientista tem uma dúvida, puxa. Vamos falar aqui uma coisa que eu falo há muitos anos. Será que a comissão traz melhor resultado em vendas? Então, o cientista pode ter essa dúvida, e ele vai formular uma hipótese. Ele vai falar, "Olha, eu acho que a comissão não tem impacto nenhum na motivação das pessoas ou, a outra hipótese, não, a comissão vai ter um efeito positivo ou negativo". E o cientista vai fazer. Ele vai numa empresa, vai pegar pessoas que ganham a comissão, pessoas que não ganham a comissão, ou ele vai desenhar um experimento para fazer com que algumas pessoas realizem uma tarefa e, enquanto melhor elas forem, mais dinheiro elas ganham, e um outro grupo de pessoas não ganha nada. E ele vai medir a diferença de performance entre esses dois grupos aqui. Ele vai fazer um outroículo estatístico, vai testar isso, várias e várias e várias e várias vezes. E aí ele vai chegar numa conclusão. Ele vai falar, "Olha, realmente a hipótese alternativa é verdadeira". A comissão, ela apresenta um resultado positivo ou negativo na performance das pessoas. Então, a ciência é a observação da realidade. Ela é feita através de um cálculo, não daquilo que eu acho que funciona, da minha observação cheia de viésis. Mas do teste das experiências, do resultado daqueles testes das experiências. Exatamente. Então, a metrologia científica é um passo a passo que o cientista usa para se livrar dos viésis, porque eu também tenho minha opinião, você tem a sua, o cientista tem a dele, só que, no momento da ciência, eu tenho que me livrar dos viésis, por isso que eu tenho que seguir um procedimento da ciência para dar isso e chegar numa conclusão que é. É menos arriscada de estar errada. Então, o professor Luiz Ghazir, que está trazendo aqui, um assunto que é muito importante que você preste atenção para que, ao final desse programa, você tome melhores decisões. Essa é a nossa intenção. Quando você fala sobre viésis, e eu, inclusive, tenho uma questão que bem polêmica para trazer para você, inteligência artificial. Si inteligência artificial é criada pelos imputes humanos, os seus humanos estão ansiosos e cheios de viésis, aí há já está nascendo com deficiências de saúde mental? Certamente, né, porque ela sai alimenta das informações que estão disponíveis aí e muitas vezes de informação que também são enviasadas. Então a inteligência artificial também vai tomar decisões baseadas em envieses. Uma coisa bem normal, a gente nem falou, mas eu façou amestrado na Harvard em psicologia e nós estudamos muitos esses efeitos da inteligência artificial e como a inteligência artificial também toma decisões que são enviasadas, a inteligência artificial ela delira muitas vezes, nos entregue informações e a inteligência artificial. Em uma emissora nós teremos agora um breaking news, de novo, breaking news, ai está nascendo com problemas de saúde mental, porque se o humano que está colocando os imputos está com viésis, ou seja, nem pensando na hipótese de que pode haver uma outra realidade além daquela que ele está acreditando, wow, que pedigo. Na capa do seu livro, mas recentemente está dizendo sobre superias falhas do seu cérebro e a fície ao pensamento crítico. Então o que eu quero te convidar é que independentemente da inteligência artificial que você esteja tendo acesso, nada substituir o seu pensamento crítico. Eu fico muito chateado quando eu vejo roteiros ou escritos que eu vejo que ia e eu sempre penso que o humano passou olho no seu aqui, porque se não está vendo muito, não é esse xsw foi falado muito sobre isso, né? O quanto as pessoas estão se relacionando só com a inteligência artificial, porque ela é, ela só teologia, ela não discorda do que você escreve, isso é um perigo. De mais, de mais. Até porque dependendo da pergunta que você colocar lá a inteligência artificial vai entregar para você aquilo que você quer ouvir. Sim. Eu vou fazer uma pergunta para a inteligência artificial que vai servir para confirmar uma criança que eu tenho. Qual que é o perigo disso? A ciência usa justamente a metrologia contra a área. A ciência, por diferente do que as pessoas possam imaginar, "Ah, é uma comprovação científica", um que quem é cientista, a gente não gosta desse tipo de coisa, ele fala que é comprovação científica, a gente fala, "Tem uma evidência", diz porque a evidência pode mudar ou ela pode acumular, então, se a gente sempre tem uma mente aberta para falar "porjece". É evidência. É evidência. A manhã essa evidência pode ser diferente. Você sabe que tem um título de um livro que eu gosto muito, que é "quense atreve a ter certeza". Muito bem. Procesores à Universidade de São Carlos, um livro que eu acessei há muito tempo. "Quense atreve a ter certeza". Isso é espetacular, porque o mundo é certezas, e a ciência é da inserteza também. Então, no seu livro, você traz vários viéses. Explique então para quem está acompanhando a interioriza, o que é um viésco agonitivo? Quanto temos? Quais são os piores ou mais perigosas? Boa isa. Temos centenas de viéses, em média, hoje o que os cientistas cobriram em torno é 160 viéses diferentes, que afeta o nosso pensamento. Então, mais uma vez, o nosso cérebro foi feito para a gente se manter vivo, e para isso ele tende a economizar a energia. Por que o cérebro não gosta de gastar a energia? Porque a milhões anos atrás, os nossos ancestrais viviam no mundo muito diferente do nosso. Então, eles não pudiam gastar uma energia desnecessária, sendo que, em algum momento, de uma hora para eles podem ter que gastar uma superduma energia para fugir de um predador. Então, o nosso cérebro foi moldado pela evolução para a gente economizar a energia. Então, foi isso que surgiram os viéses. Os viéses geralmente levam a gente a uma decisão correta. Então, os viéses são atalhos mentais, euristicas também são chamadas atalhos mentais. São atalhos mentais que geralmente levavam a gente a uma decisão certa. Hoje em dia, como o mundo mudou muito, às vezes ele leva a gente a uma decisão errada. Então, eu vou falar para vocês, para exemplificar, sobre o viés da disponibilidade. Tal o que é o viés da disponibilidade? Eu, milhões anos atrás, morava lá na minha tribo numa comunidade ali na África, perto do um rio. Aí, todos os dias eu ia ter um rio que tinha ali pertinho da minha comunidade, me banhar e escovar os dentes ali, com um pseil lá, com meu dedo, com alguma erva. Enfim, eu tomava banho ali, eu me refrescava e eu nunca vi um jacaré ali naquela região. Logo não existe jacaré. Logo, tô tranquilo. Não tenho problema nenhum em me banhar ali. Então, na minha cabeça é tranquilo para mim me banhar ali. Então, raramente tinha um ataque de jacaré, raramente a gente ficava sabendo. Então, o meu atalho mental, eu posso tranquilamente chegar perto daquele rio ali. Hoje em dia, eu não basei as minhas decisões só na que do que acontece na minha tribo, porque hoje eu vejo notícias do mundo inteiro de outras tribo que eu nunca nem visitei na minha vida e lá tem ataque de jacaré. Então, eu começo a achar que o ataque de jacaré é mais frequente do que ele é de verdade. No meu rio, não tenho jacaré, mas eu vou ficar com medo de lá, porque eu ouvi que na tribo vizinha ali acabou de ter um ataque. Então, essa informação fica mais disponível na minha cabeça. Quanto mais eu confumo certas informações, a um mundo muito violento, tem diversas coisas acontecendo aí, a porque as questões de banheiro, transgênero, quanto mais eu confumo esse tipo de informação, mas frequente, eu acho que ela está acontecendo e isso muda a minha forma de decidir. Então esses são os perigos e doviés a disponibilidade. Então, isso explica os surtos de ansiedade patológica. Existem ansiedade muito positiva que é que você se prepara, que você busca para um futuro desejável e tem ansiedade patológica, aquela que você trava, ou seja, quanto mais informações eu consumo, dependendo de onde eu estou consumindo, mas eu estou entendendo que o mundo está contra mim. E aí eu evito novas experiências, eu evito novas caminhos neurais, novas experiências. O vesco, você falou da disponibilidade, é 1 do 160. Qual é o outro bem perigoso assim para a gente poder alertar a turma? Na minha opinião, oes o mais perigoso de todos é a adiçonância cognitiva, porque a adiçonância cognitiva é o que leva a gente a ficar travado no mesmo lugar, a manter crianças que estão erradas ativas a nossa vida. Então, o que é a adiçonância cognitiva? O desconforto que eu tenho quando eu escuto duas informações que são conflitantes. Vamos falar disso, gosta. Então, o que acontece? Vamos falar um exemplo bem presente aqui no Brasil. Vamos falar que eu acredito que existe um candidato político, que é o Néstico, que é o mais fantástico de todos. Eu voto nele, eu faço campanha para esse cara, eu colo um adiçonco no meu carro, eu brigo com os familiares para causa desse político. E legal. Depois, um tempo, eu descobro que esse político está envolvido num escândalo de corrupção. Não aconteceu no Brasil, está-a. Não é no Brasil, não sei. É outro lugar, mas é só para trazer de repente, vai que acontece aqui. Você conhece alguém. Vai, que acontece aqui. E aí, o que é a questão? Eu tenho uma criança, meu político aqui, eu quero mais fantástico, mais honesto, mais maravilhoso, tal. E eu descobri que ele está envolvido em algum atro de zonestidade. Essa é de sonância. Eu tenho uma criança e me mostrar o que a minha criança está errada. Então, se o ser humano fosse racional, o que que a gente faria? Eu tenho uma informação nova, confiável, eu falo, "Opa, puxa, acho que aquela minha criança ele está errada, né? Deixa eu absorver essa criança nova aqui e, por nunca, mais eu vou votar nesse cara, aqui vou. Vou deixar mais atenção. Se isso aqui faz sentido. Faz sentido. De quem que veio? Qual é a fonte? Quem que é o jornalista? É confiável, não é? Ok. Então isso aconteceria, se a gente fosse racional, e se a gente tivesse tempo sobrando, se a gente tivesse viésis. Agora, o ser humano não é racional, olha, racionalizador. E aí, de novo, nosso cérebro é preguiçoso, nosso cérebro é a varento. Ele não quer gastar energia de jeito nenhum. Então, o que é mais fácil? Eu absorver uma criança nova e largar uma criança antiga, ou é mais fácil para me manter a minha criança a viva? É o meu cérebro. Ele luta para manter a minha criança a viva. Então, o que vai acontecer nesse caso? Tem essa adiçonância, tem esse desconforto dentro a minha cabeça. O que eu vou fazer? Porque meu cérebro quer economizar na energia e eu quero manter uma imagem positiva de mesmo. Na verdade, esses é os principais questões dos viésis. A gente quer manter uma imagem positiva de nós mesmos, que a gente toma uma decisão certa, que a gente é racional, que a gente é esperto, que a gente é inteligente, a gente nunca seria enganado por um político. Então, na adiçonância, o que as pessoas fazem é descartar a evidência de que elas estão erradas, inventar uma justificativa para manter a criança dela a viva. Descartar a evidência para manter aquela criança a viva. Isso acontece muito nas. Veja que 90% das empresas, cerca de 90% das empresas no Brasil, são familiares. Então, antes da gente ter problemas de gestão econômica, eu tenho problemas de gestão familiar. E aí, muitas vezes, eu transfero essas questões familiares para dentro da empresa e aí é aquele desespero. A missão, o valor é uma coisa, na prática é outra. Então, eu preciso, vamos lá. Então, vou atualizar as nossas ideias. Você precisa reconhecer que além daquilo que você conhece que a sua família tinha se não existem outros exemplos. Então eu preciso ampliar o meu repertório. Mas se ampliar o meu repertório é preciso de energia. Se eu estou cansada, se meu cérebro vai gastar energia, eu não quero o repertório novo, eu quero ficar aqui com o meu inferninho conhecido. É isso, verdade. E como é que a gente muda isso, professor? Pois é, aqui começa a ter a importância de, em primeiro lugar, a gente saber como é que o nosso cérebro funciona, saber que existem viésas que prejudicam as nossas decisões, então esse é o primeiro ponto. Saber, olha, as minhas decisões não são precisas do jeito que eu acho. Eu enxergo o mundo não é do jeito que ele é. Então as pessoas têm essa tendência e deixam aquelas enxergam o mundo do jeito que ele é. Isso chama-se "realismo em gêno" dentro da estúrdua da psicologia. A gente acha que a gente enxerga a realidade, todas as pessoas que não enxergo o mundo do jeito que a gente enxerga são ignorantes, são erradas, não são cegas, tal. Então a gente tem que saber que a gente enxerga o mundo do jeito que a gente quer. Então esse é o primeiro passo para daí eu falar "Oba, eu preciso dar uma revisada aqui nas minhas crianças, nas estratégias que nós usamos aqui na empresa para daí, com muito esforço ainda a gente fazer alguns mudanços que são importantes". Eu posso substituir a palavra esforço por repetição para criar cultura, preciso então de repetição. Repetição de tentar toda a hora ver se eu estou errado. Novos rituais, novos combinados, eu preciso atualizar a cultura. O que eu estou trazendo aqui, professor Gaziir, a gente já esteve em muitos eventos juntos, em muitas empresas, nós sabemos que um dos grandes problemas nas empresas é a falta de comunicação. Essa falta de comunicação depois gera uma cascata de problemas. Então eu preciso que a liderança compreenda aqui, nós estamos trazendo várias culturas, várias pessoas para formar uma nova cultura. Dito isso, eu preciso considerar que todas essas pessoas têm os seus universos. Se este líder não tiver muita clareza, nesses rituais, eu posso estar vivendo uma cultura desatoyzada, uma cultura tóxica, como é muito falado. Então, que chamado você faria a partir de todos os artigos científicos por todos os estudos, porque de novo, nós só tomamos, nós só mudamos de opinião, quando as vantagens são 225% maiores. Esse número para mim podia estar na capa, tá? Podia estar aqui na capa do livro, tá? A edição, a editora pode dar próxima edição, 225%. Se eu estou falando com o líder muito resistente à mudanças, ele vai insistir naquelas ideias por mais que não estejam fazendo resultado ou estejam a dois centros pessoas. Perfeitamente isso. E é isso que acontece na maioria das empresas. Muitas têm uma cultura inspiracional. Ah, essa são aqui, essa é nossa missão, esses são os nossos valores, né? No papel, né? Mas na idade aquela empresa é um lugar infernal para se trabalhar, porque a maioria das empresas usam modelo de cultura organizacional, que é errado, que é pautado naquilo que de novo, né? A ciência é um escândalo para a ciência isso. Ah, naquela empresa deu certo, vamos fazer aqui na nossa. Então, se você fumar até os 95 anos idade, se você tem um tio que fumou até os 95 anos idade e morreu por uma outra causa, então meu tio também tem que fumar porque fumar o mesmo de viabilidade. Esse é a gente fala viasa singularidade, né? É uma questão de que a gente muitas vezes usa um exemplo só para tomar uma decisão e a ciência não usa um exemplo só, a ciência tem que estudar mil pessoas, mil e 500 pessoas, 300 empresas para daí chegar numa conclusão do que funciona do que não funciona. Então as empresas vão lá e passar na capa da revista, ela quer a empresa Y faz, usa essas estratégias aqui. Aí a gente vai lá e copia tudo. Não, aqui a Mery Tocrazia tem que ter ranking, meta individual, 70, 20, 10, 70 ficam, 20% é essa é um mandado embora, 10% é promovida, daí a gente vai lá e adota o modelo, que é péssimo, que não tem evidência e a gente vai sentir que alguma de que ele funciona e ele prejudica na verdade dos resultados agora, se eu não tenho uma flexibilidade cognitiva para falar puxa, posso estar errado, deixa eu atualizar minhas crianças, deixa eu buscar novas informações aqui e novas estratégias, eu nunca vou querer fazer mudança alguma. Que palavra maravilhosa, flexibilidade cognitiva, é uma das maiores virtudes, né? - Flexibilidade. - Sim, tem que ter flexibilidade, isso é parte da traços de personalidade, né? E a flexibilidade cognitiva, o que a gente chama de abertura e experiência, então, quando a gente estuda personalidade, os cientistas demonstram que a gente tem cinco traços de personalidade e muitos psicólogos no Brasil nem sabem que existe esse teste, muitas empresas usam testes de recrutamento e a população que são iguais ou roscopo, por exemplo, só que o roscop é de graça, essa é a diferença, né? - Você está se vindo ao? - Um que tem quatro letrinhas aí, que o pessoal gosta muito. - Começa a conder. - Exatamente, né? Que a gente lá na Harvard, a gente estuda a gente dar risada das empresas que usam. E a maioria usa, o nosso currículo de psicologia é completamente desatualizado aqui, a gente usa muito pseudo-ciência na psicologia, coisas que são lá na Harvard, por exemplo, só vai esturar psicologia. Você vai ouvir o nome do Freud uma vez, talvez, durante o curso, como uma história da psicologia, não como algo que funciona, né? Aqui a psicologia é baseada, mudelo, Freudando, Jung. - É o que você vai dizendo, funcionando um lugar vai funcionar aqui, né? - Exato, é uma coisa muito desatualizada. Então, o traço de personalidade, voltando lá, existem cinco traços de personalidade, um deles chama-se abertura experiências. E abertura experiência é o que a gente chama de flexibilidade cognitivo. Então, quanto um indivíduo está disposto a mudar de opinião, atentar coisas novas, ver o mundo por uma ótica diferente, então, quanto mais abertura experiência eu tenho, mais sucesso eu vou ter em certas áreas, como gestão, empreendedorismo, vendas. Especialmente, quando você já entende que ninguém faz nada sozinho, os resultados vem do coletivo. Eu preciso de inteligência coletiva para ter os resultados. Posso trazer um case que a gente viveu? Então, vamos lá. Quando sou chamada para fazer algum treinamento com lideranças e tal, então, eu nunca começo falar antes de ouvir pelo menos uns 20 minutos quais são as dores que está acontecendo e tal. E aí, outro dia, eu fui fazer um treinamento para 80 líderes matriz francesa. E a partir das dores que eles trouxeram, depois que acabou reunião, liguei para o gásire. O gásire você precisa estar comigo neste treinamento, porque eles estão acreditando, e aí é uma área que eu não vou entrar, evidentemente, porque os sempre chamam os especialistas, que é sobre o bater meta, como que eu vou fazer isso, se a comissão. E ali estava acontecendo um problema grave de comunicação. E eu me lembro que, quando você entrou online para aquelas 80 pessoas, quando você foi trazendo os dados, você podia sentir assim no ar, aquelas pessoas andando, "Ah, nossa, é diferente do que eu penso, é diferente do que eu penso, é diferente do que eu penso." E mesmo assim, ao final, existia assim "Ah, tá, então, agora nós não tem que testar." Então, o que eu quero trazer aqui, nesse 30 minutos de conversa, é que, por mais que, o que a gente esteja falando, esteja te incomodando, que bom. Foi que só assim, a gente, então, amplia nossa possibilidade de "Opa, será que existe um lugar diferente que eu não conheço, uma experiência que eu ainda não vivi?" Então, isso eu posso entender como uma falha do cérebro. Eu estou resistindo algo diferente, só para uma ungaça energia. Exatamente, estou deixando muitas vezes de crescer profissionalmente, de ganhar mais dinheiro, da minha empresa, a faturar mais, porque eu quero insistir numa estratégia, não é porque ela é boa, é só porque eu uso ela bastante tempo, porque eu não. Exatamente, podemos falar sobre isso, sim. O que você tem mais visto, de desafiador nas empresas, sobre metas e comissão? Porque eu acho isso um conhecimento, que você tem um livro sobre isso, não tá aqui para a gente mostrar, mas depois a gente vai colocar aqui na edição, um livro sobre a eficiência mesmo das vendas, mas não baseado em comissão. Exatamente, esse foi, na verdade, o maior choque eu tive na minha carreira, e aí, eu estava comentando, eu fui executivo, e eu trabalhava na área de vendas. Grande parte também acabei de trabalhar na área de vendas, e um dia eu queria saber como é que eu motivava, melhor os meus vendedores, o trabalho na região norte, no Ordesta do Brasil, e eu acabei lendo antigo científico sem querer, ali o antigo científico sem querer, só não sabia que ele tinha sido escrita pelos dois maiores cientistas de motivação do mundo, que são o Edward E.C., o Richard Ryan, e eu tive o privilégio de conversar com eles, pessoalmente, em 2018, fui visitar os dois lá no Universidade Rochester, o Edward disse, faleceu algumas semanas atrás, infelizmente, já tinha bastante idade, mas naquele artigo, eu descobri que comissões, na verdade, trazem um pior resultado, eu falei, "perai, mas eu desenho o plano de remuneração variável para as equipes aqui, já estava assim, fazia, tá gente, fazia toda hora um plano novo de remuneração, não, não é para você, possível que o vendedor gosta de dinheiro, então também tive uma certa dissonância cognitiva naquele momento. Talvez porque eu tenha a abertura experiência como um traço de personalidade alto. Eu fiquei mais aberto a entender aquele artigo, a pesquisa mais a buscar outros artigos e aí eu acabei descobrindo um mundo de evidências científicas de que comissão trazem, comissões trazem pior resultado, individualismo, trapassa, então existem prejuízos que são muito grandes. E geralmente as empresas tentam curar qualquer problema dentro da organização com o dinheiro. Vamos aumentar o salário? Não, vamos lançar uma campanha de bom, nos tal. Como se fosse tão simples assim, a gente mudar o comportamento das pessoas, como se o dinheiro fosse assim um motivador que cura qualquer ferida. Então de novo, infelizmente as formações que nós temos aí no Brasil, elas não são partidas em evidência científica, a gente estuda lá no universidade, a gente não ler nenhum artigo científico nunca. E isso é um pecado, porque daí a gente forma pessoas que vão tomar decisão baseada em a xismo, em artigo de revista, de negócios. Ah, deu certo aqui nas empresas, então vamos fazer aqui também de novo, usar um caso só para tomar uma decisão gigantesca. Então hoje, uma das falhas que eu vejo é essa questão do incentivo financeiro, que é muito forte, ele saiu o soedária comercial, hoje em dia está no RH, no marketing, na logística, todo mundo ganha incentivo financeiro. Isso tem consequências que são muito ruins. Além de piorar a performance, ele reduz a motivação interna. As pessoas fazem a tarefa só por causa do dinheiro, só para ganhar o dinheiro. E não porque a tarefa é importante, interessante, ela me desenvolve, ela ajuda um cliente a ter mais sucesso. Então a motivação interna vai embora, nesse tipo de tarefa. Tem um exemplo muito bacana, a isa do mentorando meu, que ele tem uma loja no seasa. E ele tinha um sistema de remuneração fixo para todo mundo, e legal, a empresa funcionava super bem, ele trouxe um gestor lá, e o gestor tinha uma outra experiência, ele falou "não, a gente tem que colocar a comissão aqui para o pessoal", e colocou a comissão para os meninos que faziam arregamento das frutas com carinho, frutas verduras, tal, para lá e para cá. E aí ele me falou assim, "olha, professor, antes quando a gente não pagava a comissão, os meninos faziam as entregas super caprichadas, aí quando eles estavam sem muita coisa para fazer, eles arrumavam a loja, arrumavam as frutas, eles limpavam o chão, eles faziam tudo, eles deixavam tudo organizado. No momento que a gente colocou incentivo financeiro, tudo que valia para eles era fazer o máximo de entregas. Eles chegavam a fruta no supermercado, no meu cliente, tudo amassada, tudo que é brado, porque eles criam agilidade, fazer o máximo de entrega possível. Eles chegavam aqui na loja, podia ter um lixo jogado no chão, eles não iam mais mexer. Então veja lá, sem dinheiro as pessoas estavam felizes em fazer as coisas do nosso fantástico. - Sem dinheiro em tráfico. - Com o dinheiro fixo. - Isso, com o dinheiro fixo, sem o incentivo financeiro. Passando fome, ninguém vai fazer esse tipo de coisa. - Sim, sim. Na hora que foi inserido o incentivo financeiro mudou para pioro o comportamento deles, a empresa passou a ter prejuízo. - Almentou a competição. - Almenta a competição. Então são muitas coisas, o ambiente se torna tóxico, eu não enxergo mais o meu colega de trabalho como meu amigo, alguém que vai colaborar comigo, que está ali, eu enxergo ele como um inimigo, porque eu tenho que estar em primeiro lugar no ranking e ele tem que estar em segundo. Então se eu puder passar perna em você, eu vou fazer, porque é isso que a turista. - Isso vai totalmente na contramão do que é dito por aí. - É isso. - De novo por isso que o professor eu posso dizer que é meu amigo, né? E eu posso, então, trazer isso por assim, "gazire do céu". Como é que nós vamos fazer? Eu abri aqui a ilusão da transparência. - Que isso? - Ilusão da transparência é o sentimento que nós temos muitas vezes que todas as pessoas estão prestando atenção na gente. Então, eu dou um exemplo, tenho um estruo do Tom Guilovic, senti extra-cornell, que é muito meu amigo, adoro, ele é um cara super gentilhina e ele fez um experimento assim, que as pessoas tinham que tomar alguns copinhos, de um líquido na frente de uma câmera. E aí, elas tomavam, era geralmente um suquinho de, era um suco de amora, mais vermelhinho, e alguns deles, eles colocavam um vinagre, então, era um gosto horrível. Os copos tinham todas a mesma cor, ninguém conseguia ver, então eles tomavam os copos e eles falaram, olha, independente dos sucos que estão tomando, eles têm que manter a expressão facial neutra. Legal, senão, você não pode transpar esses, se está gostando, se não está gostando, então as pessoas faziam ali aquele esforço, tal e beleza. Aí, eles perguntavam assim, legal. Quando as pessoas assistirem a sua filmagem aqui, quantos porcentos delas se acham que vão detectar quando estava tomando vinagre? E eles falam a poxa? 50% das pessoas vão detectar. Então, para mim é transparente que as outras pessoas vão perceber que eu estou tomando vinagre, só que quando eles colocaram os vídeos para outras pessoas assistirem, só 25% das pessoas conseguiam detectar o momento, ou seja, a metade do aquilo que a gente achava. Então, a ilusão da transparência é, muitas vezes, a gente acha que as nossas emoções estão claras para outra pessoa e ela não consegue captar. Então, tem um lado bom e tem um lado ruim, tem um lado bom de que umas pessoas não estão prestando tanta atenção em você, enquanto se imagina. Então, se vai não jantar na casa do teu, você vai chegar lá uma comida que você não gosta muito, você acha que está todo mundo olhando, que você não está gostando da comida? É pouquíssima as pessoas vão detectar isso, então você pode ficar tranquilo. O lado ruim é que muitas vezes se espera que a outra pessoa, que você se acha que você está sendo transparente com outra pessoa e a pessoa não consegue captar, então às vezes fica bravo com outra pessoa, porque ela não conseguiu capturar suas emoções. Isso é fundamental para a comunicação. De mais. Porque tem muitas empresas que eu atendo, fala assim, mas a bela é o mando e meio ninguém lê, ou o mando e meio ninguém respondeu, será que alguém entendeu? Será que a sua comunicação foi suficiente para que, para todas aquelas pessoas compreendam o que você estava querendo dizer? Gostei. Casi, antes da gente encerrar, o psicólogo americano chamado Barry Schwartz, autor do livro Paradoxo da escolha, disse anos atrás que nós tomamos em média 35 mil decisões. Foi repetir. 35 mil decisões por dia em média. Então eu tomei uma decisão ao colocar essa blusa com esse relógio, você tomei uma decisão de colocar esse óculos. Então nós estamos tomando micro decisões a macro decisões o dia a todo. Sabendo que o nosso cérebro funciona para poupar energia, quanto mais opções eu tenho, mais difícil ou mais fácil para tomar decisões. Mais difícil se torna. Quanto maior é a gama de escolha que você pode fazer, pior é a decisão que você toma, mais insatisfeito você fica, mais você demora para tomar essa decisão. Então tem uma cientista que fez muitos estudos com Barry Schwartz, que é China e em mar, cientista da Columbia. Eu escrevi para ela há muitos anos atrás, eu gosto de fazer a pesquisa dela também junto com Barry Schwartz. Ela descobriu que a gente consegue lidar entre 5 e 7 decisões no máximo, mais do que isso a gente escolhe não escolher. Então essa decisão, essa descoberta tem impactos assim, que são gigantescos, para tudo na nossa vida. E tem algumas empresas felizmente que entendem essa dificuldade que nós temos em tomar decisões. E aí elas fazem um design de produtos e de escolhas que facilitam a nossa escolha e a nossa satisfação. Então a gente pega, por exemplo, a Apple. A Apple é uma empresa que entende de psicologia de decisão. Então se a gente vai comprar um iPhone, qual é a primeira decisão que a gente toma com a gente vai comprar um iPhone? Qual é a primeira decisão que você tomaria? O que que se escolha? A primeira coisa que você escolha no iPhone é o que é? E eu isabelas? Você isabel. Hoje capacidade é mais heramela. A capacidade é o que a maioria das pessoas falam. Quantas capacidades a Apple oferecem para a gente normalmente de telefólicos? 2 ou 3? 2 ou 3. Eles podiam fazer 12. Podiam, eles são ricos, eles podem fazer o que eles quiserem. Mas porque eles não fazem? Porque vai dificultar a sua primeira decisão. Então legal, se escolha a capacidade. A segunda escura que você faz no iPhone, qual seria? Neste último caso foi a cor baseado na capacidade e só que eu só peguei essa cor porque era um critinha. Talvez isso foi a melhor coisa que eu queria acontecer. Se tivesse uma outra cor que eu queria que a cor que eu mais gosto, naquilo caso estar aqui no microfone, eu teria pegado a outra mais exotinha. Legal, então no teu caso, essa cor aqui. Mas a Apple oferece uma gama de seis cores, sete cores, no máximo algumas mais masculinas, outras mais femininas, vai acabar com quatro. Então a Apple sabe como é que nós tomamos decisão, porque se fosse muito complexo a pessoa ia desistir e falar "puxa, está muito difícil escolher, vou embora". A Zara é uma outra empresa que sabe como as pessoas estão a mão decisão. Então você vai numa loja das ara, se eu quero comprar uma calça de insrasgada. Legal, você vai ver, ela vai ter três modelos. A Zara podia fazer 12. Obvio que eles pudiam, eles podem fazer o que eles quiserem, mas eles não fazem. fazem, porque vai dificultar a sua escolha. E aí, chega lá, tem uma pilha de calçadinhas ali, que só tem cinco calçadinhas, só tem uma de cara tamanho. É pra agirizar a tua escolha, e falar, "Pu, só tem uma do meu tamanho." Então, tudo nessas empresas que levam a ciência sério são otimizadas para que a gente tomem boas decisões. Mas essa é a questão. Isso que o Barry Schwartz e a China Yangar demonstram. Não existe a escolha que é ideal, que é perfeita, porque se a gente sempre fica buscando, a escolha é perfeita, a gente sempre vai se manter frustrado. No satisfeito. Então, a escolha boa o suficiente. É boa o suficiente, você escolha. Está ótimo. Então, isso que o suficiente se desindica com pra gente. Não fique muito tempo perdendo ali a sua capacidade cognitiva fazendo escolhas, porque não existe a escolha é perfeita. Então, escolha aquilo que é bom o suficiente. Pegou? Osso me lembra de uma amiga que estava em dúvida entre dois rapazes. Aí eu nem vou contar sua história. Porque olha, é isso. Então, no fim, nós estamos falando de pensamento crítico. Porque opção e informação todos têm. Eu preciso pensamento crítico. Professor Lys Gaziiro, o nosso tempo no interior, isso acabou. Mas eu sei que tem pessoas agora que ficaram apaixonadas e querem continuar contigo. Antes de passar todos seus canais, eu quero agradecer porque o professor Lys Gazi é um dos professores do curso que eu estou formando gestores em NR1, com certificado do Mac. E pra mim foi uma grande alegria ter você na parte de business. Você fala nossa, mas você está ensinando business pra quem tem que trazer o gerenciamento de risco psico social, sim, porque no fundo nós estamos vendendo uma ideia nova e que vai muitas vezes impactar teorias e práticas diferentes, mas agora a cultura é outra. Eu preciso gerenciar riscos psico socials. Eu não estou mais na fase de dizer se existe ou se não existe. Eu estou na fase de reconhecer pra gerenciar. Então, eu estou muito feliz que eu quero fazer esse reconhecimento aqui público. Muito obrigada. É impressionante, como os alunos vão colocando, né? Nossa, eu amei o professor, eu amei. Eu quero o seu professor pra mim. Então, agora, quem quer só o professor, Luiz Gaziri, os seus cursos, os seus mentorias, compartilhe conosco, por favor. Claro. Todas as informações eu sou meu trabalho tão lá no meu Instagram, @LuizGaziri, Luiz 11, né? Gaziri, GAs, RII. Eu estou obviamente no mercado de palestras, então faço muitas palestras tanto pra empresas, quanto pra eventos, abertos, tem aumentorias de gestão de equipes comerciais. Então, como que eu remuner o vendedor, como que eu determinou meta, que tipo de premeldô, aviso o vendedor do premie não aviso, que tipo de teste de recrutamento e seleção de disseleção, eu tenho que usar pra ver, não é aquele das quatro letrinhas, nem um outro que começa com "MB", não são esses pessoas. O de abseu do ciência não funciona. Então, o que a ciência demonstra, realmente, que é personalidade, que são aí os preditores e boa performance, né? Então, tudo isso a gente tem lá na mentoria. Mas eu também dou consultoria e também sou escritor, então tenho cinco livros, então eu vou ficar muito feliz com a sua companhia lá junto comigo. Cinco livros, eu poderia encerrar esse programa com aquela música Evidencias. Vamos ver se a nossa plateia sabe cantar evidencias. Temos aqui da caravana de. qual é a sua caravana? Freguesia do ó, temos aqui caravana de floreanoppos, passava de palmas, então para a caravana de floreanoppoles. É, é só um vigazinho, então, ó, é para minha palavra que ficou aqui, é evidencia. Muito obrigado, e. Evidencia, é que bom que você trouxe evidencias de que são as evidencias que vão nos salvar desse mundo com excesso de informações. O sociólogo Eduardo Janette disse na década de 90, 90 no artigo na Folha de São Paulo, assim, estamos obesos de informação, famintos de sentido. Então você pode estar com melhor celular, com a melhor internet, com as melhores informações, se você não colocar a intenção no que você quer aprender, ter flexibilidade cognitiva pode ser que você seja perdendo muitas oportunidades. Ficendo, Bruno, tem que saber o que aprender, né, isa, coisas para a gente aprender, tem muitas aí na internet. Agora, o que que eu aprendo, o que que verdadeiramente vai trazer uma evolução, né? E eu posso dizer, assim, com toda a certeza que o que vai trazer a evolução para a gente é aprender evidencia científica, basear as nossas decisões, nossas estratégias, nosso bem-estar, nosso abrimental, naquilo que os cientistas descobriram, porque a gente não precisa errar. Alguém já descobriu para a gente, é só a gente fazer aquilo que o cientista já descobriu, então, a ciência é uma ferramenta, é a ferramenta mais precisa que existe para a gente tomar decisão e também mais desconhecida, infelizmente. Mas você pode, então, conhecer o trabalho do professor Luz Gaziri, Neurobugs, um dos cinco livros, então, aqui, superi os suas falhas do cérebro, né, para desenvolver, para fiar o seu pensamento crítico. Eu queria do amigo, muito obrigada. Eu posso falar que o outro dia, se foi lá em casa, sentou no chão com a gelina, ele fez um sapato malucão, mas depois eu mostro, tá? Obrigada, professor. -Ele é desse que ele. -Você que se teve conosco até aqui, muito obrigada pelo seu tempo, pela sua confiança, compartilhe esse episódio com quem você quer bem. E todas as pessoas que você quer bem, tomam em média 35 mil decisões, então, imagina como esse conteúdo vai ser útil, não é? E aí, a gente se encontra, então, no próximo interioriza. Saúde. Saúde.