Verhandeln: Wie krieg ich, was ich will, Roland Reichenbach?

S-S-F-A-D-O Wenn man fragt, was ist ein Verhandlungspower? Dann würde ich sagen, die wichtigste Power ist die Möglichkeiten einzusagen. Mit der Beinecke sprechen würde ich sagen, das ist eine typische Instinerierung der modernen Unaufrichtigkeit. Du aber ich glaube, wenn ich damit ins Mitarbeiterin gerecht bin, dann wird's nicht gut. Nein, du musst das Spiel spielen. Aber das Wichtigste ist, verhandeln selber ist ein Miteinander. Es ist eine soziale Kooperation. Recht trennt immer Verhandeln verbindet. So sicher wieder Frühling kommt, so sicher schneid es bei mir die Einladung rein zum Jahresgespräch mit den Vorgesetzten. Und ich sag's ganz offen, da habe ich immer schon den Bammel. Im Verhandeln bin ich einfach nicht sonderlich gut. Egal, ob es um Arbeitsaufteilungen beroget oder um die Frage während kaputten Grill im Gemeinschaftskarten repariert. Dringend Zeit mich mal beraten zu lassen, wie ich locker in Verhandlungen gehe und erst noch Kriege, was ich will. Und zwar von einem der weiß, wie es geht. Nämlich Roland Reichenbrache hat Platz genommen im Zimmer 42. Schön hört ihr rein und schön, wie es du da Roland. Ja, danke für die Einladung. Siehmer 42. Der Podcast mit der Vorgraweisch. Stärztun, viel aus so viel. Du hier im Zimmer 42 suchen wir ja nach Handworten auf die Frage, die uns das Leben sozusagen immer wieder vor die Füße wirft. Worum es hier eigentlich geht? Die 42 ist ja die absolute Antwort des Computers, die fort im Roman von Douglas Adams. Und wenn ich dich jetzt Frage, deine persönliche 42, was hast du schon rausgefunden? Ich würde sagen, ich habe keine persönliche 42, bzw. 42 heißt ja, dass es keine Antwort gibt. Eigentlich soll ich das interpretieren. Oder produktiv ausgedrückt, dass man die Suche nicht aufgeben soll. Ohne dass man erwartet, dass man eine Antwort findet. Eine Wachheit für letzte Fragen, die man nicht beantworten kann. Ich glaube, das ist wichtig. Eine Wachheit behalten. Ja. Sehr schön. Und sobald es ums miteinander geht, geht es auch ums Verhandeln. Und das ist unser Thema und deswegen gehen wir jetzt gemeinsam an den Verhandlungsthisch. Ich bin schon ganz aufgeregt. Was gibt es was zu trinken, Wasser oder Tee oder Beides? Du nimmst was du machst? Es ist ja auch fast das Gleiche, aber ich nehme Wasser. Es ist nicht das Gleiche. Also bitte, ich habe extra im Werte gebrüht. Aber bitte, dann nehmt du Wasser. Was heißt, jetzt ist fast das Gleiche im Kaffee. Es ist fast nur Wasser. Na ja. Man streitet sich über Tee und Kaffee, wer was Liebe hat, aber wieder allein haben wir richtig sagen. Das ist das Same thing, just water. Just water. Ist das bei allem immer das Seil oder was? Ja, je älter ich werde, desto mehr ist für mich das Leben so ein Brei. Also das holistisches, muss ich sagen, ja. Ein Geteilter Brei. Ja, ein Geteilter Brei. Ja, so in der Richtung ein bisschen. Jetzt sprechen wir über das Verhandeln. Wenn wir den Brei schon teilen müssen, weil man mag ja vielleicht nicht immer teilen. Du bist ja Professor für allgemeine Erziehungswissenschaft, dann der Universität Syricht. Du gibst seit 35 Jahren Kurse im Verhandeln für die ganz unterschiedlichen Berufsgruppen. Ja, das ist ein Thema. Das ist ein Thema. Das hat mich bisher nicht verlassen und manchmal frage ich mich, warum. Ich gebe immer noch sehr gerne diese Verhandlungskurse und ich muss sagen, ich tu nicht sehr gerne Verhandeln. Und meistens ist es meistens nach der Verhandlung, erinnere ich mich, dass ich auf Verhandlungskurse gebe, aber dann ist es meistens schon zu spät. Das heißt, nur weil man weiß, wie es geht, heißt es nicht, dass man sie auch kann. Das ist jetzt interessant. Da haben wir doch was gemeinsam, weil ich glaube, ich kann es nicht gut, aber ich will es jetzt trotzdem von dir lernen. Ja, aber es könnte ein Selbstmissverständnis sein. Es glaube ich nicht, dass wir das nicht ganz tun. Wir werden sehen. Beginnen tut das ganze Jahrmal damit, dass du sagst, in jeder Beziehung müssen wir verhandeln. Beziehung ist verhandeln, egal ob mit der Partnerin, dem Hund, der Nachbarin, dem Kind. Ja, genau so. Das heißt, Beziehungen sind Verhandlungsbeziehungen und wenn die andere Seite nicht zum Verhandeln bereit ist, dann ist es meines Rachen keine Beziehung oder man sollte dann eben diese Beziehung abbrechen. Wenn man das kann. Und das heißt, wir alle haben Interessen, Dinge, die wir uns Bedürfnisse, Dinge, die wir machen möchten, realisieren, umsetzen möchten und verhandeln heißt, wir können das nicht für uns alleine tun oder bestimmen. Wir sind vom anderen abhängig. Deshalb können wir eigentlich nicht handeln und deshalb heißt es verhandeln. Fördieses Breffix bedeutet, wir man verliert die Surrenität. Wir verlegen, vergessen, aber auch verlieben und so. Und das heißt, um mensbar, verlieben heißt, zu Brennitätsverlusten. Ja, genau. Ja, verlieben ist nicht das gleiche, wie lieben, verlieben ist einfach. Und dann hat man den Salat sozusagen. Dann wird's. Dann muss man verhandeln. Dann muss man plötzlich lernen zu verhandeln. Aber jetzt ein Moment noch mal. Jede Beziehung ist verhandeln. Ich dachte bis jetzt, verhandeln, das ist was für den Flohmarkt. Deswegen gehe ich zwar gerne auf den Flohmarkt, aber ich kaufe nie was, weil ich nicht verhandeln kann. Da verhandelt man doch, man falsch den Preis. Ja, das ist eine, wenn man falschen und verhandeln unterscheidet, Feilsprozesse sind häufig Teil des Verhandlungsprozesses. Aber verhandeln ist in der Regel mehr als nur ein Feilschen. Beim Verhandeln geht es vielleicht darum, dass man Bedingungen klärt, zum Beispiel wie die Fusion zwischen zwei Abteilungen gestaltet werden soll, oder wie man einen Streit schlichtet, oder wie überhaupt, wie es in die Möglichkeit, wie man weiter zusammen lebt. Das sind eher Verhandlungsprozesse. Und dort beim Feilschen geht es in der Regel um Single-Esshoot, Negotiations. Das heißt, man hat ein Thema häufig oder mehrere Singuläre Themen. Und die sind irgendwie quantifizierbar. Preis, Teurungsausgleich, wie viel, anzauernd Ferientag und so weiter. Und deshalb das Feilschen ist eine Sache für sich. Und vielleicht magst du nicht Feilschen. Und das, ich mag es zum Beispiel überhaupt nicht Feilschen. Aber verhandeln ist etwas ein bisschen anders. Und das entspricht doch von Lohnverhandlungen. Wirst du man sagen, Lohnverheischungen? Ja, man sagt, Lohnverhandlungen und Lohn ist genau so ein Feilsch-Teil. Das ist genauso. Das liegt nicht an gleich. Und wir haben ein bisschen vergessen zu Feilschen. Es gilt viel und auch an etwa unanständig. Aber nehmen wir an eine Person, vielleicht eine Familienfrau in einem afrikanischen Land, muss täglich zwei, drei Stunden Feilschen, damit sie die Güter kaufen, kann die Lebensmittel zu einem Preis, der passt für die Familie. Das heißt, sie kann falschen. Wir gehen in die Migro und kaufen das Joghurt für 70 gerappen. Deshalb können wir nicht mehr falschen. So, ich übebreibe ein bisschen. Und wenn wir jetzt aber nochmal zum Verhanden zurückgehen, also beim Feilschen geht so meine Fixe konstante Größe irgendetwas. Also eben Preis oder sowas, beim Verhandeln mehr, um diese Idee des Interessens ausgleichen. Nehmen wir mal an, wir werden ein paar. Ja. Du willst nach Spanienurlaub? Ja. Dann müssen wir beginnen zu verhandeln. Und du sagst, das ist genau das Wesen jeder Beziehung. Das heißt, ich habe total schlechte Karten, weil ich mag nicht verhandeln, wie ich schon gesagt habe. Weißt du, was ich tue? Ich argumentiere. Ja, du argumentierst, wenn du nach Italienwürfe und ich nach Spanien, dann versuchst du mir zu zeigen, warum Italien die beste Wahl ist oder will. Ganz klar. Aber wenn ich nicht nach Italien will, nicht schon wieder, Barbara. Wir waren schon letztes Jahr und vor letztes Jahr, ich will jetzt etwas Neues. Und ich will mal nach Spanien. Und wenn ich nach Spanien will, dann will ich nach Spanien. Da kannst du lange argumentieren. Das ist ja der Punkt. Das heißt, ich habe eine Interesse und das ist nach Spanien gehen. Und aufgrund von Argumenten werde ich mein Interesse wahrscheinlich nicht aufgeben. Aber vielleicht habe ich ein anderes Interesse. Nämlich ich will unsere Beziehung nicht gefährden. Und er, wo bin ich vielleicht bereit, dir wieder entgegenzukommen, dann geh ich mir halt wieder nach Italien. Aber das ist dann tatsächlich eine Verhandlung gewesen. Und wir haben eine Einigung gefunden, aber nicht aufgrund der Gründe. Ich denke nicht, dass Italien die beste Wahl ist, aber ich denke, dass die beste Wahl, dass wir zusammengehen, wegen unserer Beziehung. Aber guck mal Roland, genau deswegen wollte ich mit dir über dieses Thema sprechen. Weil du hast mir nämlich kürzlich gesagt, dass es typisch Philosophinnen und Philosophen typisch leute, die sich was auf Stänken einbilden, die kommen immer mit diesen Argumenten. Das geht gar nicht. Das funktioniert überhaupt nicht. Aber warum denn nicht? Nehmen wir nochmal mal einen Beispiel aus der Anfangssequent. Ich habe gesagt, ich möchte rausfinden, wie ich sage nicht, hinkriege das auch die Nachbarn zum Beispiel mal den Gerill im Garten reparieren. Dann komme ich doch mit der Argumenten. Dann sage ich doch, Entschuldigung, wir brauchen diesen Grill alle ungefähr gleich oft. Das letzte Mal habe ich den Grill repariert. Jetzt wärst du eigentlich in Ordnung, ihr würdet das tun. Das ist doch ein Angebot, was auf einem Argument beruht, ein Argument der Fähnness. Absolut. Also ich würde sagen, ich bin ja nicht gegen das Argumentieren. Ich würde nur einen analythischen Unterschied machen zwischen argumentieren und verhandeln. Und in unserem Breitengraden ist es üblich, dass man Argumente braucht. Aber das hat eher so einen ornamentalen Charakter. Das ist der Chorum. Wir können nicht einfach sagen, ich will nicht oder ich zahle nur 5.000. Man muss irgendwelche Gründe angeben. Was ich sagen würde aufgrund der Verhandlungs-Empiri und Verhandlungstheorie ist, ob eine Einigung zustande kommt oder nicht hängt nicht von der Qualität der Argument ab. Sondern es hängt davon ab, ob die Interessen der beteiligten Parteien irgendwie getroffen haben werden können, dass man lösen findet, die die Hauptinteressen der beteiligten Parteien berücksichtigt. Du hast mir im Gespräch auch ein Beispiel erzählt, wo vorhin ich dann dachte, "Okay, da hast du voll recht." Nämlich, was eigentlich passiert, wenn man mit einem Kind zu argumentieren beginnt. Also ein Kind, das ich will nicht ins Bett, dann sagt man, ja, aber dann bist du morgen total müde im Kindergarten. Jetzt muss man echt mal schlafen. Dann sagt das Kind wahrscheinlich immer noch, ich will aber nicht. Man möchte natürlich so ein Kind haben, das sagt, "Oh ja, wenn ich mir überlege, morgen so müde, dann am Kindergarten sein, da gehe ich gleich ins Bett." Soche Kinder hat es noch nicht gegeben. Witz war wahrscheinlich auch nicht gegeben. Und das heißt, Von Kindern lernt man sehr viel beim Verhandlungen. Das ist ein interessantes Thema, nämlich wie entwickelt sich die Verhandlungskompetenz. Und dann, das folge Thema oder die folge Frage ist, können wir annehmen, dass wir als Erwachsen alle die gleichen Voraussetzungen haben, um zu verhandeln. Quasi gleichen Maßnahmen, die Verhandlungskompetenz sind, die Antwort ist nein. Das weiß man heute. Sie sind nicht alle gleichen Maßnahmen kompetent, aber das Kind zeigt zu jedem, wenn es sagt, nein, ihr wartet nicht ins Bett. Das ist eine große Kraft und da fühlt man sich sehr hilflos als Eltern. Man merkt eben, dass die Argumente nicht zielführen sind. Man muss irgendwie etwas zum Kind anderes anbieten, oder man muss autoritär werden, was weiß ich. Jedenfalls wird das Kind nicht sicher überzeugend lassen, dass ich ins Bett gehen sollte. Aber das etwas anderes anbieten, das ist ja das, was wir immer verhandeln tun. Wir sagen dann zum Beispiel, aber wenn du jetzt ins Bett gehst, dann verspreche ich dir morgen früh gibts Nutella. Ehrlich gesagt, das heißt doch eigentlich, das Kind zu appressen? Das würde ich nicht so sagen. Und ich würde sagen, dann geht es eben nicht ohne Erpressung im Leben. Und das sagt eine Erziehungswissenschaft? Ja, ich würde sagen, ja, ich würde sagen, und das Argumentieren hat einen viel zu guten Ruf, insbesondere auch bei der Erziehung. Es gibt eine schöne Booth von Lackhoff und Chancen, Metaphors Willive, bei beziehungsweise Leben in Metaffeln. Und die Beginn mit dem Metaffer argumentieren ist Krieg, Argumentation ist Krieg. Später haben sie dann gesagt, Argumentation ist physische Auseinandersetzung. Wir verstehen, was argumentieren ist, weil wir verstehen, was physische Auseinandersetzung ist. Das heißt, wir strukturieren das Thema argumentieren aus der Herkunftsbereich der physischen Auseinandersetzung. Wir sagen Barbara, du hast Argumente schießlos. Wir sagen, in ihrer Argumente traf nicht Schwarz. Imseln, wenn ich mit Barbara spreche, bin ich nachher so nie geschlagen. Heute hat der Chef sie wirklich fertig gemacht. So reden wir über das Argumentieren. Das heißt, die Menschen haben Position, und sie brauchen Argumente, um ihre Position zu stützen. Und sie brauchen Argumente, gegen Argumente, um die Position des Andern anzugreifen. Und das ist nicht ein Gespräch, ein Argumentieren. Sondern, dass sie hier geht es wirklich darum, den Andern zu überzeugen. Das hat einen sehr guten Ruf in der Philosophie, auch in der Politik. Es geht nicht ohne Argumentieren. Aber jetzt speziell mit dem Kind zu argumentieren, weil es eigentlich zieht das Kind mit den Kürzeln. Weil es noch nicht so viel gegen Argumente aufzubauen. Du bist selber Vater von dich, war es gar nicht vier oder fünf Kinder? Wie? Haben die dich das gelehrt? Nein, oder doch, ja, die Praxis ist einfach so. Das heißt, wir fühlen uns eben hilflos in diesen Momenten. Und beim Argumentieren, also häufig bereitet man sich so vor auf eine Verhandlung, dass man für die eigene Position gute Argumente sich vornehmt. Und dann glaubt man, mit diesen Argumenten würde man einen Andern überzeugen. Und dann erfährt man regelmäßig, der andere versteht diese Argumente nicht, oder er lügt, oder er hört nicht zu, er denkt nur an sich. Das Problem sind immer die Andern. Und das sollte eben zu denken geben. Und wenn ich dieses Problem erkennen, dann merke ich, ich bin selber problematisch. Und wenn die Leute nicht erkennen, dass sie selber problematisch sind, dann sind sie einfach ein Problem für die Andern. Das ist normal so. * Musik * Also, ich mache mal ein kurzes Zwischenfahrtzeh. Ich habe jetzt schon mal verstanden, beim Argumentieren geht zum Positionen. Du sagst sogar sowas wie Kriegsführung. Es geht beim Verhandeln um Interessensausgleich. Und wenn ich in einem Mitarbeitenden Gespräch gehe und mich gut argumentativ vorbereite, dann heißt das nicht, dass ich gut verhandeln kann. Ich muss eigentlich was ganz anderes tun. Ich muss nämlich überlegen, was sind meine Interessen? Was sind deine Interessen? Und sind deine Möglichkeiten? Man könnte auch sagen, hast du überhaupt Verhandlungspauden. Es ist überhaupt eine Verhandlung. Es gibt sehr viele Pseuderverhandlungen. Es gibt Pseuderverhandlungen, Pseudereignungen, Pseudodiskurse, Pseudopartitipation wie die Karl-Pädman-Sä. Das ist eine strukturene Unaufrichtigkeit in der modernen Welt. Weil wir so tun, also ob alle gleichberechtigt werden und alle mit gleich langen Spießen quasi in die Arena gehen. Aber so ist es eben nicht. Und wenn der Vater zur Tochter sagt, du, wir müssen da etwas miteinander beräden. Dann weiß die Tochter mit der Zeit, was das bedeutet. Er sagt immer, wenn er sagt, miteinander und reden, heißt es, er wird mir jetzt sagen, wie es läuft. Und ich will eigentlich als Tochter, ich will um Mitternacht erst zu Hause sein, wie meine Kolleginnen und er sagt, nein, um neun. Und das muss ich mir jetzt beräden. Und am Schluss, das heißt, es beginnt diskusiv. Und am Schluss heißt es so lange du als meiner Tochter noch unter dem gleichen Tag. Das heißt, die ganze Argumentation ist Integrität bricht zusammen. Und es beginnt diskusiv, aber so ist es nicht. Am Schluss hat sich die Macht durchgesetzt. Und ich kritisiere das nicht. Sondern ich glaube, das sind sehr wichtige Bildungsunterkenntnisprozesse, dass es so ist. Man muss mit dem leben. Und wenn du jetzt dieses Mitarbeiter Gespräch hast und deine Vorgesetzte oder Vorgesetzte, wenn er so tut, wir müssen miteinander und wie wollen wir eine Leistungsvereinbarung und so weiter. Dann sind das meistens auch so kursierte Dominanzmanöfer. Er hat ein bestimmtes Idee und du kannst eigentlich nur ja sagen, im Grund genommen. Und dann diese Spiel, du man ganz raffiniert machen, so dass es so aussieht, der Chef sagt, du brauche ich dich noch kurz bitten, so. Und du sagst ja, kein Problem. Und dabei ist es ein Befehl. Es ist keine Frage, sondern es ist mir wehl. Und du kannst so tun, also ob das kein Befehl wäre. Also lauter Form, des kaschieren, sagst du jetzt. Aber um das nochmal zu verstehen, ich bereite mich jetzt vor und ich gehe doch davon aus, dass es eine Verhandlungssituation sein könnte. Hast du gesagt, es geht darum zu verstehen, wo es meine Verhandlungspower oder meine Verhandlungsmacht. Bei gewissen Dingen hat man die nicht. Also ich kann wahrscheinlich jetzt nicht hingehen und sagen, ich will eine Beförderung oder so was. Aber bei anderen Dingen hat man Spielraum. Ich meine, es gibt ja viele Situationen, wo man gerne den Spielraum hätte und den nicht hat. Und dann kommt man fast in die Situation, finde ich mal, wo man sich fast prostituiert. Also zum Beispiel würde ich mal gerne darüber verhandeln, warum ich eigentlich eine Wohnung kriege oder nicht kriege. Ich finde das etwas zum aller schlimmsten in Zürich eine Wohnung zu suchen. Und dann beginnt man die Verhandlungsmacht auszudähen, in dem man irgendwie weiter entgegen kommt. Man beginnt irgendwie vielleicht zu überlegen, kann ich mir miete bezahlen oder man schickt Kinderzeichnungen. Wie bewerten Sie das junge Familie? Wir haben hier noch Kinderzeichnung beiglegt. Bla, bla, bla. Das sind ja lauter solche Manöver, oder? Es ist Manöver, aber es würde ich sagen, das ist keine Macht. Das ist einfach, das sind Versuche. Die anderen irgendwie umzustimmen. Und die Power-Analyse ist sehr wichtig. Ingegen werden man erkennen, dass man eigentlich keine Macht hat. Und nur ja sagen kann. Man kann nur froh sein, wenn es klappt. Wenn man sich zum Beispiel vorstellen kann, bei einem neuen Betrieb, man hat mit Bewerbungen geschrieben. Wenn ich jetzt erst mal diese Einladung habe, jetzt und ich muss einfach eine Stelle haben, dann habe ich keine Alternative. Ich habe nur das. Und wenn ich das nicht habe, habe ich wieder nichts. Dann habe ich keine Power. Und drum stelle, habe ich aber Power. Wenn die unbedingt mich wollen und die haben nicht 25 andere Bewerberinnen, dann habe ich wieder Power. Das heißt, ich muss eigentlich die Situation verstehen. Meine Situation, meine Interessen, meine Möglichkeiten und deren Interessen. Deshalb ist diese Vorbereitung beim Verhandlung sehr wichtig und bezieht sich nicht darauf, wer hat die guten Argumente, sondern wer will was? Das Verhandlung ist die Kunst der Interessen-Korination. Und wenn man fragt, was ist denn Verhandlungspower? Dann würde ich sagen, die wichtigste Power ist, die Möglichkeiten einzusagen. Das heißt, wenn ich nicht abhängig bin, von einer Einigung. Wenn ich sagen kann, unter diesen Umständen nicht tschüss, dann mache ich die Exit-Strategie. Und wenn ich ja sagen muss, das ist Loyalty, um es mit Albert Hirschmein zu sagen. Exit, voice und Loyalty. Voice wäre quasi kritisierend, auseinandersetzung und diese Verhandlung. Wenn das nicht klappt mit dem Chef, weil ich gar nicht verhandelt kann, oder es ist nur eine Besäuterverhandlung, dann muss ich entweder Loyalty oder ich, wenn ich die Möglichkeit habe, ich hau ab. Das ist Exit. Das ist die bittere Wahrheit. Und es gibt nicht diesen Trick 77, wie man plötzlich Power kommunikativ erreichen kann. Das heißt, bevor ich ins Gespräch gehe, sollte ich überlegen, welche Verhandlungsmacht habe ich. Hab ich die Möglichkeit der Exit-Strategie, wenn es hart auf hart geht. Oder wo ist genau, wo sieht sie ich am längeren Hebel? Das wäre schon mal so ein Kniff. Etwas, was man ja viel hört, ist, dass das Männer viel besser können als Frauen. Das glaube ich überhaupt nicht. Es gibt keine empirische Untersuchung. Nein, ich habe mich wirklich intensiv mit der Verhandlungsliteratur beschäftigt. Und so ein, wenn man ein singuleres Person, merk mal, wie geschlecht nimmt, da hat man so keine Chance. Da wird man nie etwas herausfinden. Das heißt, Verhandlung ist ein sehr komplexer Prozess. Da spielt die Kultur, die Sprache, aber eben die objektive Situation, die rechtliche Situation, die Ökonomie. Es spielen so viele Momente hinein. Man hat seit 50 Jahren in Nursag die Verhandlungsforschung vorangetrieben. Und hat immer sich erhofft, dass man so vor allgemeinende Dinge sagen kann, und die dann auch normativ wenden. Und ich würde sagen, es gibt eigentlich nur zwei Rezepte, die immer stimmen. Und die sind sehr elemental, man kann auch sagen, Banal. Nämlich, man sollte gut vorbereitet sein. Es ist man häufig nicht. Das Wissen fehlt, die Daten fehlen, etc. Und bei wichtigen Verhandlungen sollte man nicht allein verhandeln. Und das kann man häufig auch nicht vermeiden, dass man dann. Also nehmst ein Badi mit, der dich unterstützt. Das wäre sehr gut. Aber das kannst du nicht immer. Wenn du ins Mitarbeiter gesprächst, kannst du nicht mit deinen Mann hingehen. Kannst du es machen, aber das kommt wahrscheinlich nicht gut an. Wie bereitst du dich denn vor? Du sagst, man muss sich gut vorbereiten. Du musst ja wahrscheinlich auch mit irgendwelchen Doktoranden an der Uni verhandeln. Da bist du am längeren Hebel, aber vielleicht will es mit dem Rektor verhandeln, dass du eine bessere Stelle kriegst oder noch mehr angestellte oder mehr Geld. Ich möchte nicht in Eindruck geben, als ob es nur so ein Kampf wäre, das verhandeln. Wenn wir eine Langzeitbeziehung haben, dann bin ich daran interessiert, dass die unsere Beziehung gut bleibt. Und ich denke nicht nur einfach an mein unmittelbares Bedürfnis oder Interesse, sondern ich denke auch daran, was das für eine Auswirkung hat, wenn ich mich durchsetze, auf unsere Beziehung, auch auf unsere langfristige Beziehung. Und das ist eine sehr wichtige Verhandlungskompetenz, dass man das hat. Aber viele haben das nicht. Und diejenigen, die quasi nur an sich denken oder einfach nur ein Thema haben. Und zum Beispiel nicht auch an die Beziehung und nicht auch an die longterm Relationship, an die Langzeitbeziehung, was das bewegt. Die sind eben im Vorteil. Weil sie genau wissen, was sie wollen. Wenn ich sage, Barbara, wir gehen nach Italien. Und du sagst, nein, ich möchte nach Spanien. Jetzt machen wir es umgekehrt. Du willst jetzt nach Spanien. Ich will nach Italien und ich will einfach nach Italien fertig schluss. Und diese Jahre gehen wir nach Italien. Und du möchtest zwar nach Spanien. Aber du möchtest auch, dass unsere Beziehung nicht beschädigt wird wegen dieser Frage. Und du denkst auch an die langen Fristigkeit. Aber ich will nur einfach nach Italien. Und dann wohin gehen wir am Schluss nach Italien. Das heißt, du bist differenzierter. Du bist von mehreren Bedürfnissen und Interessen bewusst. Du möchtest nach Spanien. Du möchtest aber die Beziehung nicht geferten. Du möchtest auch, dass es mir gut geht. Und du merkst, wenn wir nach Spanien schein, dass wir nicht gut zu gehen. Und dann bist du vielleicht bereit, quasi okay. Das heißt, du hast Widersprüche in dir, die ich nicht habe. Weil ich bin simplet strukturiert. Ich weiß nur eines. Ich will nach Italien. Und das macht mich stark. Und das ist auch total interessant. Du sagst, wenn ich die richtig verstehen, dass du mehr Verhandlungskompetenz zu haben, hast du vorhin schon angetönt, hilft gar nichts, wingen, um besser Verhandeln zu können. Im Gegenteil, wir müssen so genannt primitivieren. Wir müssen da hingehen und sagen, ich will nach Italien. Aber gleichzeitig bist du ja derjenige. Wenn du so in die Verhandlung gehst mit dem Rektor und nicht dann die langfristige Beziehung denkst, dann wird sich der Rektor irgendwann denken, also der Professor Reichenbach, der ist jetzt mal auf der schwarzen Liste. Bei der nächsten Runde berücksichtigen wir den, sicher nicht mehr. Das ist so. Was, was du bist so? Nein, nein, nein. Nein, nein, nein, nein. Aber ich würde sagen, also die tiefe Stufen ist die Wirkungsvolle. Nicht die Schlauere. Die Wirkungsvolle Stufen und sie ist riesig hoheisch. Das heißt, ich setze mich jetzt durch, vielleicht. Aber damit habe ich die langfristige Beziehung, habe ich quasi gefertet. Das ist wie ein Pyrus Sieg. Und du bist vielleicht jetzt nach, weil du jetzt diesen Streit mit mir nicht mehr weiterführen willst. Oder du bist zu müde und so weiter. Man darf auch nicht zu müde sein beim Verhandlungsprozess. Das heißt, die tiefe Stufe gibt eigentlich an, auf welcher Stufen die der Verhandlungsprozess beendet werden wird. (Ruhige Musik) Mir schiert schon der Kopf, ich brauche kurz eine Pause mit einer Postkarte. Ich bringe immer so eine Postkarte mit respektive Werden, uns Postkarten geschickt. Und diese Postkarte kommt von Anne-Ul aus Hussum, grüße nach Hussum. Und wenn ihr auch Postkarten schicken mögt, unsere Postadresse findet ihr in den Schau. Und sich freu mich über alle Posten, natürlich auch, wenn ihr den Podcast abonniert. Danke schön. Und jetzt für dich die Postkarte aus Hussum. Und die soll ich jetzt lesen. Für mich soll ich sie vorlesen. Vorles, na, lewend. Also, vorne es in Spruch von Karl Valentin, ich freue mich, wenn es regnet, denn wenn ich mich nicht freue, regnet es auch. Ja, das ist schön, das gefällt mir. Und jetzt soll ich darauf reagieren. Oder. - Ja, nein, du musst die ganze Hände laufen. Nee, du musst nicht die ganze Postpollezen. Es ging nur ums Tättenfahren. - Ach, es ging nur ums. Ach so, ach so. Ich freue mich, wenn es regnet, denn wenn ich mich nicht freue, regnet es auch. Ja, es regnet mich ein bisschen an. In Münster war ich sechs Jahre mit der Familie. Und dort sagte man, "Uh, schönes Wetter, das heißt, war mir Regen." (lacht) Das ist so schlimm. - Ja. Ja, es hat einfach häufig geregelt. Und häufig war es so eine Wolkendecke. Ich bin ja neudings sehr wetter abhängig. Und damals noch ein bisschen weniger. Und dann hab ich gemerkt, dass es etwas so eingerichtet ist, so alle zwei bis drei Wochen, kommt dann ganz kurz die Sonne. Kurz bevor man sich etwas hat antun wollen. Und dann lebt man wieder weiter. (lacht) Und heute ist diese Frequenzmus bei mir jetzt kürze sein, sonst halt ist nicht aus. Das heißt, du fliegst immer wieder mal dazwischen auf die Seil-Schellen, nein, nein, überhaupt nicht. Aber die Sonne ist tatsächlich wichtiger geworden, als sie früher waren. Ich glaube auch die Kinder, für die ist das Wetter völlig egal. Und ich verstehe jetzt, oder was heißt versteh ich, ich bin jetzt wirklich viel sensible auf das Wetter geworden. Und kaum sehe ich die Sonne, geht es mir wesentlich besser. Schade, haben wir kein Auto-Studio? Ja, das stimmt. Also dieses Studio, das ist eigentlich für mich, ist das so wie ein erweitertes Sarg. (lacht) Das ist für. Es ist die ins meine Klaustrophobie eigentlich nicht unbedingt. Ich weiß, als ich auch nicht mehr wieder aufs. Ein erweitertes Sarg. Also ich hoffe, dass dich trotzdem wohlfühlt hier. Dafür bist du ziemlich munter. Ja, ich fühle mich wohl, ja, warum, weil wir dem Gespräch sind. Wenn ich jetzt hier sitzen müsste und warten müsste, dann. Nein, da würde ich. Ich möchte hier nicht warten. Ich möchte hier nicht länger in diesem Raum bleiben. Muss ich sagen, nichts gegen diesen Raum ist. (lacht) Wir sprechen noch ein bisschen weiter, danach erlöst ich dich. Aber warum ich die Postkarte ausgesucht habe, ist, weil es um den Regen geht. Und weil ich dachte, das Wetter ist da so was. Mit dem kann man nicht verhandeln. Und dass ich ja interessant ist, gibt unverhandelbares, von dem wir trotzdem abhängig sind mit unserer Raune. Ja, das stimmt. Es gibt ein sehr wichtiges Bedürfnis, und das ist das Kontrollbedürfnis. Und wir sind vom Wetter abhängig, das ist so. Aber es gibt auch Regentenze. Das heißt, es gibt einen Versuch, auf das Wetter Einfluss zu haben, vielleicht nicht bei uns. Und es gibt die Religion oder einen Glauben, und wenn man ein frechäbsychologisch sagt, das ist eine Art Kontrolle-Lusion. Wir kontrollieren es zwar nicht, aber der Herr gott im Himmel. Und wir versuchen ihn zu beeinflussen mit Gebeten, damit wir dann doch eine Art Kontrolle haben. Und diese Kontrolle ist etwas so sehr wichtig. Kontrolle nicht im Sinn von "Babar, was machst du da?", sondern Kontrolle von Wirksamkeit und von Verlässlichkeit. Das ist wirklich sehr wichtig. Der Ungarn mit dem Unverfügbaren, da gibt es ein wunderbares Buch von Hartmotrohseilbes. Unverfügbare? - Ja, unverfügbare. Lass uns kurz bei diesem Unverhandelbaren bleiben. Weil ich das trotzdem wichtig finde. Du hast gezeigt, man beginnt beim Unverhandelbaren irgendwie Regentenze aufzuführen. Aber es gibt ja Unverhandelbarers. Zum Beispiel die Wahrheit ist nicht verhandelbar. Sie ist nicht verhandelbar. Sie grenzt uns ein. Wir müssen sie akzeptieren oder wir lügen. Das heißt, die Hand der Arren ist speziell in Bezug auf die Tatsachenware. Da können wir uns natürlich streiten. Unsere Fügbar ist auch die Beziehung. Ich war noch kurz die Wahrheit. Ich finde das total interessant, weil das ist vielleicht manchmal mein Problem, dass ich in die Verhandlung gehe und einige Über Wahrheit sprechen will. Ich will darüber sprechen, dass es doch wahr ist, dass mir das zusteht oder dass der andere etwas nicht gemacht hat. Darum geht es aber gar nicht. Ja, genau. Das wäre eben der Diskurs. Dann hast du einen Wahrheitsanspruch. Diesen Geltungsanspruch erhebst du. Jetzt sind das aufgrund von Gründen, wird darüber diskutiert. Entweder, wenn es quasi um Erkenntnis geht, dann ist es ein Wahrheitsdiskurs. Um es mit Habermaster zu sagen, und wenn es um Morale oder Ethik geht, dann ist es eben ein Richtigheitsdiskurs, beziehungsweise ein Normativ für Diskurs. Beim Einfall braucht es Gründe und beim anderen braucht es eher so, dass wir belegen. Da kann man sagen, es stimmt nicht. Diese Zusammenhangung ist wissenschaftlich nicht gegeben. Oder beim äthischen Fall braucht es nicht diese Belege, und das ist natürlich von größter Bedeutung. Und hier spielt diese Idee der Diskurs, quasi der Macht des besseren, des eigentymliches zwangles Besseren Argument. Um es mit Habermaster zu sagen, natürlich als eine regulative Idee. Und die bringen wir, du warst eigentlich noch mehr, weil du als Philosophien die Gründe magst, übrigens die Juristen auch, die lieben ja die Gründe. Und die sind ja regelmäßigen Teust wie primitiv die Menschen sind. Dass sie dann eben nicht auf die Gründe, sondern nur hören, sondern ihre Interessen so wichtig sind und die Gründe plötzlich so schwach werden. Diese regulative Idee ist wirklich sehr wichtig. Und auch wenn sie nicht jetzt in die Verhandlungsprozess so hineinspielt, dass sie den Prozess tatsächlich reguliert, kann man auf sie nicht verzichten, sonst muss man zugeben, dass alles nur so aller Trump nur ein Deal ist, dass man auf die Wahrheit feifen kann, dass es keine Gesetze gibt, die ich beachten muss, das geht gar nicht. Das heißt, der Raum des Verhandels ist eingebettet, in andere Räume, die wir zu beachten haben. Aber das finde ich jetzt total wichtig, weil das war natürlich auch meine Frage. Also was ist jetzt mit Donald Trump, weil der einfach nur Deal macht und da möchte man ja schon sagen, der ist nicht empfänglich für Argumente. Und das finde ich natürlich falsch, auch wenn mir klar ist, dass wir in Verhandlung gehen müssen. Ja. Alle kennen dieses Bullshit von Harry Frankfurt. Und ich würde sagen, oder viele. Das kleine Büchlein an Bullshit. Und Trump ist ein wirkliches Paradebeispiel für Bullschitter. Weil der Frankfurt argumentiert, der Lügner ist weniger Brecker als der Bullschitter, weil der Lügner ist wenigstens noch mit der Wahrheit in Kontakt. Und deshalb, beim Verhandeln wird sehr viel gelogen. Aber die Ausgangspositionen sind in der Regel. Man sagt ja nicht, was du als 2 Millionen für das Haus, das ist eine Lügge. Das macht keinen Sinn. Du willst einfach 2 Millionen. Und ich sage, ich kann dir nur 1 Millionen zahlen. Und jetzt glauben wir aber, dass es nicht stimmt. Du glaubst, es stimmt nicht, dass ich nur 1 Millionen zahlen kann. Und ich glaube nicht, dass du unbedingt 2 Millionen brauchst. Und das ist das Spiel. Das heißt, es gibt eine Art unaufrichtigkeit beim Verhandeln. Und wir haben noch ein bisschen zu wenig betont, dass das Verhandeln immer ein Mietanandr und ein Gegeneinander ist. Aber das wichtigste ist, verhandeln selber ist ein Mietanandr. Und wenn wir dieses Verhandeln nicht wollen, dieses Etos verschwindet an vielen Orten, dann gibt es eben diese Verrechtlichung. Und dann wollen wir alle immer Recht haben und wir wollen dann Anwälte, Anwälten, die für uns sprechen und Recht trennt immer. Die Urteile trennen die Menschen, verhandeln verbindet. Und das ist ein großer Unterschied. Du hast das Bild gehabt, dass beim Verhandeln so was passiert, eigentlich wie auf einer Schaukel sitzen. Mal ist der oben, mal ist der unten und dann wieder umgekehrt. Genau. Könnte man sagen, beim Verhandeln ist eigentlich die Quintessent. Es geht immer um ein Geben und einem Nehmen. Ganz eindeutig. Es geht um ein Geben und ein Nehmen und eine Sorte von Tausch, ein Social Exchange, ein sozialer Austauschprozess. Ist das meistens. Und dann kann man überlegen, was gibst du denn mehr? Und das gebe ich dir. Und das ist nicht, man kann sagen, das ist jetzt nur Instrumentalismus und so weiter. Und man denkt eigentlich nur an sich, dem würde ich widersprechen. Es gibt den Instrumentellen und functionalistischen Aspekt beim Verhandeln, wie überall im Leben. Und ich möchte nur sagen, wenn man immer sagt, gleich nein, Insurmentalisieren, man darf den anderen nicht instrumentalisieren. Das ist wirklich zu kurz gedacht. Selbst bei Kant-Kategorischen Impraktiv heißt es ja, man soll den Abend nie nur als Mittel zum Zweck benutzen. Nie nur heißt nicht nie, sondern eben nie nur. Der andere ist auch ein Mensch und ist auch ein Selbstzweck an sich. Aber jetzt geht es darum, gib mir bitte die Telefonnummer oder komm hier bitte entgegen. Mit dem Preis dieses Gebrauchtwagens. Und diese Hintergrundbedingungen, das wir z.B. an erkennen, du bist auch ein Mensch. Und die Würde von einander achten, die ist auch deswegen wichtig, weil es ja schon auch so was gibt, wie zum Beispiel faule Kompromisse. Und da gibt es ein Buch von Avishai Magalit über diese Kompromisse. Und da sagt der ein faular Kompromisse ist eine Übereinkunft, die auf Grausamkeit und der Niedrigung beruht. Und diese Kompromisse sind eben nicht nur schlecht abgewogen, irgendwie, dass man denkt, da hat jemand jetzt nicht besonders gut verhandelt. Aber die sind kategorisch inakzeptabel, genau deswegen, weil sie eigentlich die Würde von Menschen mit Füßen treten. Aber eben dann merkt man, dass es eben immer gibt es Voraussetzung. Wie bei Hume, die Moral, gemäßig der Knappheit, wenn die Knappheit so groß ist. Wenn die Ressourcen nicht da sind, dann werden alles, was man da erreicht, ist irgendwie ein Dreckgeschäft. Das heißt, es braucht Voraussetzung auch kulturellrat. Und ich finde, eine Giegel hat mal unterschieden Argumentationskonsens von Ergebniskonsens von Hintergrundkonsens. Und Argumentationskonsens, da haben wir jetzt quasi drüber gesprochen. Das wäre dann aufgrund der Güte, der besseren Argument, etc., eine Einigung finden, das ist ein Konsensverhalten. Und tatsächlich stellen wir ja, wir tun so, also ob wir rational motiviert werden und auf Argumente hören könnten. Und unsere Position revidieren würden, wenn wir bessere Argumente hören. So die Erfahrung ist aber dann, dass es so nicht ist. Und trotzdem finden wir dann eine Einigung und das ist und drumständen. Und das ist keine Argumentationskonsens, sondern ein Ergebniskonsens. Und das heißt, du sagst ja, ich sage ja, aber aus unterschiedlichen Gründen. Wir verstehen uns vielleicht nicht besser, aber wir haben gesehen, lieber eine solche Einigung als keiner. Also um nochmal ein Beispiel zu nehmen. Du willst nach Spanien, ich will nach Italien. Argumente würde heißen. Du hast irgendwie rausgefunden, was man in Spanien ist. Was machen kann, warum man da hin soll essen. Keine Ahnung, Hotel sind günstiger. Keine Ahnung, was ich habe Italien, Argumente und wir tauschen die aus und kommen dann über ein Spanien ist besser. Genau. Das zweite wäre mehr, du willst nach Spanien und du entscheidest dich auch, versparen. Wir gehen auch nach Spanien, weil du zum Beispiel einfach sagst, ich will nach Spanien. Und ich gehe dann nach Spanien mit, weil du mir versprochen hast. Es gibt dafür ein Haus mit Sv. Puhl. Zum Beispiel. Das heißt, wenn ich ein bisschen referierte, beharte ich nicht einfach auf meine Position, sondern ich versuche, mit deinen Bedürfnissen zu arbeiten. Ich sage Barbara, es wäre doch auch in deinem Sinn, weil in Spanien gibt es dieses und jedes. Das möchtest du doch, oder? Oder für die Kinder wäre es sehr gut. Oder in zweit etwas. Oder für der Spanisch, ich möchte uns weit. Das ist quasi aus unterschiedlichen Gründen, versuchbar in eine Einigung zu finden, zum Glück. Das heißt, wir könnten nicht leben, wenn unsere Leben allein von Argumentationskonzenzen abhinge. Die sind so selten, aber Ergebniskonzenze sind vergleichsweise häufig. Alles, was die Gesellschaft auch macht, zum Beispiel die Kartelle und so weiter. Aber da war es eigentlich immer in der Gesellschaft. Sind alles Ergebnisse von Verhandlungsprozessen. Der dritte Punkt ist aber dieses stillschweigende Konsens, den wir haben müssen. Zum Beispiel, dass wir einander nicht töten, dass wir nicht fundamental uns anliegen und zweitressen sind, das ist der Hintergrundkonzenz. Über den müssen wir quasi nicht reden, den unterstellen wir. Und das ist auch das Unverhandelbare. Das ist das Unverhandelbare. Und da hat es dir ja auch vorhin gesagt, dazu gehört eben auch die Beziehung. Das heißt, wenn du einfach sagst, das ist mir Wurscht, wenn du mich nicht mehr liebst. Ja. Ich gehe jetzt nach Spanien. Dann hast du eine Beziehung an einem gestellt. Dann sagst du, ich mir Wurscht und dann unterkrepp man eigentlich die Beziehung für eine Verhandlung über. Genau, das wird aber tatsächlich getan. Vielleicht bin ich nur so, weil ich mich so wahnsinnig freue nach Spanien zu gehen oder dass jetzt vielleicht ein zu einfaches Beispiel. Man könnte ja sagen, ich will nach Spanien auswandeln. Und du möchtest aber hier bleiben. Und ich möchte, dass wir alle beid und die Kinder, die wir hätten, wir werden nach Spanien. Dann will ich einfach nach Spanien. Und mein Wurscht nach Spanien zu gehen ist so groß, dass ich eigentlich, dann sagst du, aber denkst du vielleicht auch noch an mich oder an die Familie. Und das macht mich so rütend. Ich denke, die ganze Zeit an die Familie, ich arbeite so viel und jetzt hätte ich diese Möglichkeit nach Spanien. Ich verstehe nicht, warum kommst du nicht mit. Und erst später nach der Scheidung, hab merk ich, was du meintest, mit denkst du auch an die Familie. Das ist nicht ein cognitives Problem. Ich feiste schon, dass es heißt an die Familie zu denken. Aber in diesem Moment, wo das Interesse so groß war und meine Hoffnung, dass wir alle nach Spanien gehen, da will ich eben nach Spanien. Hier bin ich nicht offen für diese Perspektiven, übernahme für die ich normalerweise offen bin. Und du opfassst an die Beziehung. Und ich hoffe, dann die Beziehung, obwohl ich das eigentlich auch nicht will, aber ich mache es. Und last so mal an dieser Stelle auf die Politik zurückkommen. Weil ist nicht genau das jetzt der glühende Punkt sozusagen, den wir jetzt vor uns haben mit Donald Trump. Der sagt, ich will Grönland. Also könnte man nicht sagen, na ja, es gibt natürlich diesen Hintergrund. Konsens, hast du gesagt, nämlich, das ist so, was gibt wie Völkerrecht, dass man nicht einfach Länder kaufen kann, wir andere Leute schuhe kaufen, dass man sich irgendwie an Internationales Recht halten muss und so weiter. Weil jetzt einfach einer kommt und sagt, ich will das aber. Und sonst hol ich es mir. Dann wird der eigentlich die internationale Beziehung genau aufs Spiel setzen. Genau. Und das muss nicht die ehemalige verbündeten oder immer noch verbündeten. Das müssen Sie bitte lernen. Und da merkt man eben, wie ich das müssen Sie bitte lernen. Das ist, dass man jetzt jemanden verliert, dass dieser Hintergrunds Konsens nicht mehr gegeben ist. Oder er tut so. Er will ja Macht haben, deshalb tut es so, also aber nicht abhängig von irgendetwas wäre. Also der Hintergrund Konsens des internationalen Rechts. Ja. Und wenn jetzt 2000, nehm, 2014 und der Putin nimmt die Kreme, okay? Und das ist physisch. Das verstehen wir. Das ist Krieg. Und jetzt Europa reagiert, kann nix machen, find's ganz schlimm und sagt, voll, kerecht, voll, kerecht. Denkt man jetzt ehrlich, Putin sagt, oh, ja, es ist gegen das Volker. Hab ich entschuldig und hab ich jetzt übersehen, könnte die Kreme wieder zurück haben. Wird nicht funktionieren. Das heißt, man muss auf der Stufe, auf der etwas produziert worden ist, muss man reagieren. Und das hat man jetzt in diesem ganzen Jahrzehnten, wo man geglaubt hat, die Welt für die Mokrasie und Friedensprozess und Abrüsten, hat man diesen simplen Sachverhalt vergessen. Wenn du mir mit entweder oder, kann ich nur mit entweder oder antworten. Wenn du auf der Straße bist, zörig, und da kommt jemand, sagt Geld oder Leben, dann kannst du schon sagen, ja, du, das ist doch so binehrig, mach gerade eine Mediationsausbilder. Es wird nicht nutzen. Das heißt, du solltest das Geld geben und zwar sofort. Und er unterstellt ja, das ist auch eine Perspektive und Übernahme. Der Typ unterstellt, dass du das Geld geben wirst. Aber es ist auf dem ganz brachjahen Niveau. Und das heißt, der Körper, übrigens, bleibt. Das ist ein bisschen bis auch dort bei den internationalen Beziehungen. Man muss sich sehen, man muss miteinander sich austauschen. Und Aristotel, es hat das schon sehr recht, also behaupteten in der Politik, dass die politische Freundschaft die wichtigste Beziehung sei. sein. Wenn Menschen die die Vertreter der Nation sind, miteinander im Diskurs sind. Anandes verstehen, auch persönlich verstehen, kann das bedeuten, dass das für Millionen von Menschen eine positive Wirkung hat. Oder das Zusammenhalt wird nicht gefernt. Deshalb würde ich sagen, sind diese Beziehungen sehr wichtig. Und das sind nicht einfach reine Dealbeziehungen, so aller Trump, sondern die Beziehungen, wo man sich versteht, wo man eine Welt teilt, wo Werte geteilt werden. Wo dieser Hintergrund konsensichtlich ist. Genau. Lasst mich da mal in deine Kursereinkucken. Mich interessiert das auch. Wenn ich mir jetzt vorstelle, du hast irgendwelche Diplomaten oder Regierungsvertreter, Leute von Behörden, vielleicht Vorstärer von Krankenhäusern. Die haben ja alle, wahrscheinlich diese Situation, dass sie manchmal denken, ich müsste doch mit Argumenten weiterkommen. Und sie müssen irgendwie feststellen, dass sie eben diesen Hintergrund konsenslich vorfinden. Das ist doch wahrscheinlich auch mit Trauer verbunden, dass man mir denke, ich halte hier meine Werte hoch. Ich muss doch davon ausgehen können, dass der auch an Menschenrechte glaubt, der zählt sich damit irgendwie so einem Hallunken und muss dem entgegenkommen, wo man ja fast den Eindruck hat, man verkauft seine Seele. Nein, meine Erfahrung ist, wenn man die anfällen, einen der anderen eigenen fälle, die Menschen oder anfälle, die ich reinbringen, ist so Simulationen, die dann spielen müssen, manchmal auch so ein bisschen experimentell, wo die eine Seite zum Beispiel ganz unilat Drah sein muss. Und dann schaut man, dass das passiert auf der anderen Seite. Das Seite muss runter auf das Niveau, sonst finden wir keine… Also die weicht nicht ab von ihrer Position? Ja, einfach nicht ab. Was macht man dann? Dann haben wir eben das Problem. Und darüber muss man sprechen. Und wenn man das analysiert, dann nach meinem Pfinden die Kurssteilnehmer und Teilnehmerin aber auch manchmal, wenn ich so eine Verhandlungsberatung mache, ausratte von Kursen, es hat eine entlastende Funktion. Dann weiß man, es liegt nicht an mir und weil ich zu wenig gute Argumente habe oder weil ich mich zu wenig gut vorbereitet habe, sondern es ist die Situation. Und manchmal muss man einfach Dinge erkennen, das würde ich sagen, das ist Bildung und weite Bildung und dann versteht man die Situation. Das ist das Wichtigste. Auch bei diesen Kursen nicht macht das, macht das diese ganzen Rezepte. Das ist so, so Quatsch. Aber da und gibt überall bei der Erziehung, bei der Beziehung, bei der Führung, bei dem Verhandlüberal dieser Ratgeber. Meistens in diese Büche, in diesen meistens Bund und haben schöner Grafiken und man kann sie beim Bahnhof kaufen und die sind sehr verbreitet. Warum? Weil wir eben nicht abhängig sein möchten vom Anden. Wir möchten eigentlich das Tool haben, den so dorthin zu bringen, das Kind, das Chef, die Mitarbeiterin, wo wir sie wollen. Aber so funktioniert das nicht im Leben. Deshalb, Verhandeln heißt, wechselseitig von den anderen abhängig sein und die älten sind auch abhängig vom Kind nicht nur umgekehrt. Das ist total interessant, aber lasst mich ganz kurz zurückgehen zu dem, was so am Anfang dazu gesagt hast, du sagst es ist entlastend für die Leute. Weil sie merken, es hängt nicht alleine an mir. Ich habe zwar irgendwie meine Tools mitgebracht, aber die passen halt nicht zu dem Schrank, der da vor mir sitzt oder was. Es ist immer wieder, ich habe immer wieder zurückmeldungen oder Menschen, die dann später kommen und das sage ich habe vor 15 Jahren ihren Kurs bei den Jen gemacht und ich habe nie vergessen, dass das und das und es hat mir so geholfen, sagen viele. Und die meinen dann nicht, weil sie jetzt immer zu ihren Zielen kommen. Aber sie sind weniger gestresst, sie verstehen die Situation besser. Es gibt in Ansätzen eine sogenannte Novizenexperten-Forschung, auch beim Verhandeln, vor allem in Nussau, vor allem bei den Anwälten anwältin, wo man quasi vergleicht erfahrene und weniger farrene Anwälte anwältin, man kann nicht sagen, dass die erfahren einfach gewinnen oder viel mehr gewinnen als die weniger erfahren. Das stimmt nicht. Aber sie verstehen den Prozessbeste, sie sind weniger gestresst, sie merken nachher, wenn da eine raussfliegt, das gehört auch dazu. Man kann nicht einfach bestimmen, wie man miteinander redet, sondern da ist viel emotionalität vorhanden, dann haben sie einen Sinn dafür. Aber es liegt nicht nur an ihnen, ob sie jetzt zu ihren einen guten Ergebnis kommen oder nicht. Aber manchmal werden diese Toolboxes trotzdem verkauft in diesen bunten Büchern. Okay, aus hast du gesagt, es gibt ja ein ganz bekanntes Modell, das sogenannte "Harvard-Modell" zum Verhandeln. Was man in Kurzen belegen kann und so, magst du dazu was sagen? Ja, ich war nicht in Harvard, sondern in Stanford. Und im Stanford habe ich dieses Center für Konflikenegoßation besucht. Harvard ist keine empirisch solide Theorie überhaupt nicht. Das sind fünf Rezepte, die sind okay. Aber es ist eigentlich eine ganze Kirche, die das Getting to Yes Without Gewing in, so hat das Ursprünglich geheißen. Das ist das kannte Buch von 1981. Ja, genau. Und wenn man jetzt historisch schaut, muss man sagen, das ist schon eine große Erneuerung, die beiden Fischen und Jurisibin kannt geworden, weil sie war neben in Harvard, wo auch Kissinger, ja, Professor war. Und der hat ihn als Berater übernommen und die haben auch viele Entscheidungen, die wichtig waren für die amerikanische Regierung, haben die da beratend mitgeprägt. Und deshalb sind die wirklich, die haben wirklich etwas zu sagen, aber ehre für den Kulturwandlung. Das heißt, vorher ab den 16.70er Jahren ist es sehr, heute würde man sagen, so ein sehr unilaterales toughest, der Verhandlungstil, Last Off For First, solche Dinge, wo man quasi so versucht, so kaufarmäßig, ich bin der Starker und ich mache die fertig. Kapüche wie Winning Through Intimidation gewinnen durch Einschüchter und so weiter. Und dann hat man gemerkt, nein, das muss man anders machen. Auch durch die Kommunikationspsychologie so raffiniert, net zu den Menschen hart in der Sache, das ist ja ein Sokredo. Und das führt die Oberfläche führt dazu, dass man quasi freundliche zu ein anderes ist, aber man ist genau gleich knallhard. Und deshalb ist Harvard auch ein bisschen, es auch ein bisschen eine Tollschung. Das ist eben die Freundlichkeit, ist eine Falle. Wenn ich jemanden sehe und der ist einfach gnarnlos, dann gilt nicht und es weiter, haut auf den Tisch, dann merke ich, wo ich bin. Wenn die andere Person mit deinem Pernem Smile, immer heller, ja, und ich habe das aufgefasst, wie man sie möchten, ja, das Teflon, dann habe ich keine Kontrolle. Wo ist es jetzt, was denkt die, was fühlt die? Das ist ein wichtiges Thema, was man erst seit 20 Jahren ein bisschen mehr untersucht, nämlich die Bedeutung der Emotion im Verhandlungsprozess. Wenn ich dich richtig verstehe, so ein bisschen zusammengefasst, dich interessiert gar nicht so sehr, wie kriege ich was ich will oder wie bring ich den Leuten bei, dass sie kriegen, was sie wollen, sondern dich interessiert, was heißt überhaupt eine Verhandlungssituation zu verstehen? Ja, es geht nur um das. Ich würde sagen, bei der Bildung geht es nie darum, die Welt zu verändern. Das ist mein Fehler. Ich bin völlig dagegen. Bei der Bildung, auch bei der Weiterbildung, auch bei einem Kurs geht es darum, die Welt besser zu verstehen. Das heißt, die veränzierte Wahrzunehmung und die Hoffnung ist indirekt und das ist auch meine Überzeugung, indirekt aber nicht direkt. Nämlich indirekt, dass wer die Situation adäquator wahrnimmt, interpretieren kann, die veränzierte wahrnimmt kann, der oder die Handel dann auch der Situation angemessen. Insofern, warum? Weil nicht die Handlungskompetenz einfach da jetzt mit diesen ganzen Tricks und Tools irgendwie gesteckt worden ist, sondern die Urteilskompetenz. Und die Urteilskompetenz, das ist meine Racht, das die relevante Kompetenz. Und dann, hoff man sich, wenn jemand differenzierte Urteile fallen kann, dass er dann auch anders handelt, als wenn er weniger differenziert ist. Und was heißt jetzt das ganz konkret für meine Mitarbeiterinnen und Gespräche? Also, du redest nicht von einer Mitarbeiterin von dir, sondern du bist die Mitarbeiterin. Früher, die ist ein früher untergebene. Ich gebe das nicht mehr. Das ist das symmetrische, vocabular verbieten. Nothrias klarfin. Ja, genau, das heißt, ich würde so sagen, um es mit kopplisch zu sagen, wer Gehorchen muss, kann nicht zustimmen. Kannst du das kurz erläutern? Wer Gehorchen muss, kann nicht zustimmen, wer befehlen kann, muss nicht auf Argumente hören. Das heißt, Mitarbeiterin Gespräche würde sagen, das ist typisch, die sind notwendig, sagt nicht, dass die schlecht sind, aber das ist eine typische Instinerung der modernen Unaufrichtigkeit von dieser Art Gleichheit. Das sind wir miteinander diskutieren, Barbara. Du aber ich glaube, wenn ich damit ins Mitarbeiterin gehe, dann wird es nicht gut. Schau, es ist so. Wieder watzler, wie gesagt. Der watzler, wie gesagt, viel zitiert, aber wenig gelesen. Und der sagt, es ist auch nicht auf seinem Mist gewachsen. Er sagt, das Leben ist ein Spiel. Erster Regel, nehmest hohe Ernst. Das ist so. Das ist die soziale Situation. Das ist die soziale Situation, heißt, jetzt Mitarbeiterin Gespräch und da machst du einfach mit. Das würde ich nicht als Verhandlung. Das ist nicht per se eine Verhandlung. Nur wenn du etwas spezifisches willst, aber es hat eigentlich nicht jetzt mit diesem regelmäßigen Mitarbeiterin Gespräch zu tun. Also ich nehme das Spiel to Ernst, wo es ein Spiel ist und was ich schon mitnehme jetzt von diesem Gespräch ist, dass ich meine Argumente ein bisschen zu Hause lassen kann und mir mehr überlegen sollte, was ich meine Interessen und wo kann ich in den Interessen des anderen ihm entgegenkommen. Darum geht es ja um diese Schaukelbewegung geben und nehmen. Sie möcht ich ganz zustimmen. Wie schön wir werden es noch reichen. Aber wirklich verhandelt. Du zum Schluss, Roland, was gibst du uns mit, wenn man so durch den Nebel wankt, ein Hinweis, Ich bin sehr glücklich, dass ich das jetzt nicht mehr so gut bin. oder wie flügelt begeistert. Ein Pizzuf hat mir nicht auf ein neues Rezept gekommen. Das ist ganz einfach. Man braucht aber frischen Kokuma. Und dann brauchst du ein gutes Brot und ich würde sagen, gesalzene Butter. Und dann schneidest du, du kannst auch so, du kannst 42, ganz kleine Schalpchen machen. 42? Nicht mehr, nicht weniger. Ich würde sagen 42. Und dann legst du die, wie so ein belegtes Brot und mit diesem Kokuma versuchst. Es schmeckt wahnsinnig gut. Und du hast dann aber etwa zwei Tage, hast du so wie so Raucher fängert. Das ist dann alles so gelb. Gelb. Aber diese Geschmack, also du hast gefragt, ich soll etwas teilen, was nichts mit dem Verhandeln zu tun. Das ist einfach eine Empfehlung. Wunderbar ein Kokuma-Butterbrot. Ich werde, ich werde versuchen. Ja, ich glaube, ich habe sehr funktioniert, ich sage. Ich werde Feedback geben, wie ich verhandelt habe und ich werde Feedback geben auf dein Kokuma-Butterbrot. Vielen herzlichen Dank. Ich möchte hier ein Buch empfehlen. Das heißt, wie wir überwinden, den Lebensmuth durch die harten Zeiten retten. Und geschrieben hat es mehr im Zadoff. Und ich finde, es ist eine ganz wunderbare Lektüre, um in diesen verhärteten und angespannten Zeiten gerade auch politisch gesehen, über die Runden zu kommen. Danke, Roland, dass du da warst. Das ist wunderbar. Danke, dem. Wir sind im Erzweihwirtz. Ja und auch euch, vielen Dank. Und in zwei Wochen gibt es nichts zu verhandeln. Wir üben uns nämlich im Verzicht und reden übers Fassten. Ein lächerlicher Heip, der Schlüssel zur Langlebigkeit oder sogar ein Weg zu spirituellem Wachstum. Falls ihr ganz ja Füllzeit vom kulinarischen Totalverzicht oder umgekehrt, das Thema längst Saat habt, schreibt uns an [email protected]. Wir freuen uns sowieso über Feedback und natürlich auch, wenn ihr uns folgt, bewertet oder weiterentfielt. Und ansonsten war man sie weiterstapfen, hebedeußerurk.