Tu cliente ideal digital es muy diferente a tu cliente ideal tradicional. ¿En qué cambia?

Vamos a hablar de las diferencias entre un cliente ideal digital versus un cliente ideal tradicional y no tienen absolutamente nada que va a parecen ser muy parecidos pero hay un montón de sutilesas que lo vuelven totalmente diferentes, las formas gestiones diferentes, lo que piensas diferentes entonces cuando uno quiere empezar a hacer publicidad digital lo ya la está haciendo pero quiere tener mejoras resultados definitivamente tiene que entender las diferencias entre una y otra así que vamos a hablar de ese tema. Está implementando estrategia de marketing y ventas pero los resultados nunca llegan. Ha probado campanias en Instagram, en Google, en LinkedIn y nada parece funcionar y para colmo trabajas con una agencia pero sientes que no entiendan en profundidad tu negocio llegó el programa marketing simple menos likes más vendas donde aprendirás como profesionalizar, delegar y escalar las ventas digitales de tu negocio. Ya hemos ayudado a más de 1000 empresas a crecer sus ventas y la tuya puede ser la próxima tenido a que vayas a la descripción de que episodio viajén es la llamada hoy. Sí, es un día muy interesante surge mucho en las empresas que se empiezan a meter a hacer publicidad online, nada que se encuentran con que históricamente sus clientes no se tiene una cartera de 100, 200 clientes que son de esta manera, no se son empresas grandes que les piden tanta cantidad de mercadería y que históricamente les fue muy bien con esos clientes tradicionales cuando se meten en la celo del marketing online los clientes que aparecen y los mensajes que le llegan y las reuniones que tienen son distintos como tipo de clientes. Entonces, a ver, ¿qué quiere decir que sean distintos que es mucho más volumen? Como distintos segmentos en la escala, digamos de tamaño de cliente ideal que pueden ya recibir y es un poco confund, ya que se ha gestionado y obviamente que dentro de toda esa celo de clientes están los clientes históricos que ellos tenían porque en algún lado están, pero hay que entender que están esos clientes y después hay mucha más cantidad y variedad de otro tipo de clientes que hay que saber gestionar. Entonces, un poco, si no sé, vos le dirás que recomendar el dueño de una empresa como proceder cuando te metes en marketing online y hacerlo entender, ¿no? Que distintos tipos de clientes, ¿cuáles son las cosas que hay que tener en cuenta? Primero digo un ejemplo como para que se entiendo un poco más y me parece muy representativo un alumno de nuestro programa marketing simple, me pregunto dañe pero si yo mi cliente tradicional es comercios de que le vendo mayorista y es la digital busco clientes de comercios que le vendo mayorista. ¿Por qué decir que son diferentes? Si es lo mismo, yo digo claro, ¿habero? Lo voy a explicar de un par de formas. Tiene sentido porque ni siquiera, a ver, hay momentos que uno tiene que cambiar un poquito el perfil de cliente digital pero en este caso no, en este caso no, en el mismo. Entonces, yo digo que pasa, si es verdad que todos que los dos partenesan a la misma bolsa, pero imagínate que hay 10 mil en esa bolsa. Los que compran por lo digital son estos 5 mil y los que compran por el método tradicional son estos otros. No sabes cómo identificarlos pero probablemente sean otros. Después hay un curso entre ellos, hay alguno que tal vez te compra por lo tradicional y después también buscan proveedores en lo digital. Y acá está bueno ver que uno no se comporta igual en todos los ambientes. Por ejemplo, yo cuando compro por mercado libre soy rata. No sé cómo le buscan, le otro día está buscando cloro para la pileta ir a uno tipo costado, 64 mil pesos y el otro 63 mil 500 y, y, y, y, obviamente mirando más o menos calificaciones y voy a elegir 500 pesos. O sea, no es nada de diferencia para los que escuchan de afuera son 50 centavos de dólar. Pero cuando yo voy al shopping, no miro precio. O sea, yo compro, me compro la remera que me gusta, cueste lo que cueste, pero cero, o sea, no me, no me interesa. Y yo soy la misma persona. Entonces, cuando yo compro tradicional, tengo un comercio y viene a alguien a visitarme, es una cosa, es una experiencia, yo me compro una manera y cuando busco proveerse en lo digital, me compro totalmente otra manera. Entonces, incluso aunque sean los mismos, el comportamiento es diferente. También porque le etapa en la que están es diferente. No es lo mismo que vos vallas con un vendedora, un local y lo conozca, si charles mediadora, que el otro te esté buscando en lo digital y va a estar buscando tres, cuatro proveedores. Yo pido tres, cuatro presupuestos, me digo que te estoy comparando y voy a hacer como un poquitito más transaccional que lo que soy en lo presencial. Entonces, para que se entienda que incluso la misma persona se comporta de distinta manera en distintos lugares, pero además hay otro tema que tal vez ni siquiera son los mismos. Entonces, si crees que ya me meto un poquito en esto, ahí también un ejemplo como yo me dije mucho tiempo, la importación y venta mayorista, mineralista todo, aprendí muy desarca de esto. En general, cuando uno vende mayorista y no hace mucha policía digital, quiere clientes grandes, no quiere vender las distribuidores, al típico que viene y va por toda Argentina distribuyendo productos y más fácil, le doy todo a uno y me vende. Muchas veces también uno se queja de que está bien ese distribuidor y no prioriza mi producto, tiene pros y contras, pero son pocos los distribuidores buenos y grandes. Cuando yo voy a an online, no debería buscar distribuidores. En general, debería bajar un poquito, tal vez, mayoristas grandes o incluso mayoristas chicos con arcios, por ejemplo, porque si bien es verdad que voy a tener que vender menos cantidad y a más clientes, es lo que hay en internet, o sea en internet, no, o sea no, cuantos distribuidores grandes hay en Argentina y que justo estén buscando en Google o que les aparece una policía. La mayoría van a hacer un poquitito más chicos. Entonces ahí es donde bajo el espectro adentro de lo posible, por ejemplo, el otro día hablaba con un alumno que trabaja en una fábrica de chocolates, que bueno, trabaja en una fábrica de chocolates. O más, ¿qué es eso? ¿Qué perres? Yo estaría nadando de esta medicaria y decía que la fábrica tiene una marca de chocolates por su lado, pero también trabaja en una fábrica y se que la cantidad mínima de compra creo en 30 kilos. Que de 30 kilos? Porque no era chocolate para vender director a gran él como para que el otro después pueda producir algo. En 30 kilos no es que sea una gran cantidad, pero deja fuera un montón de personas y yo le sugería que era, también no te digo que en internet vendas de 1 kilo o de 100 gramos, pero por qué no lo bajas a 10 kilos? Pues si no es como que, "chen, no existe nada de internet" y de repente, vos te pones en exigente, ¿eh? Entonces, como que. Y mi siquiera digo que lo otro es negativo, vender de 10 kilos, hoy en debate vas a tener que modificar un poquitito tu proceso, probablemente tengas márgenes mucho más altos y te arme un sistema de ventas más diversificado. Pero lo más probable es que muchas de lo que te compran en internet van a querer comprarte menos tanto por querer probarte la primera vez como por tal vez te compro 10 kilos y después te compro 100. Viste a mí, me pasaba mucho eso. Entonces digo no pongo una restricción muy fuerte al principio. Obviamente, cuando me compres 100, te voy a bajar el precio y comprando mi 10, te voy a vender más caro. Pero también entras en, por ejemplo, en este caso, en otro nicho que son tal vez mujeres que artesanalmente hacen pastelería o lo que sea que no son consumidor final, que real te van a comprar 10 kilos cada tanto y hay por 100 la cantidad de estos que te compran 10 kilos a los de 30 kilos. Es solo en ejemplo, no sé si hay tanto más, pero bajar un poco y ir a un perfil un poquito diferente, suele ser algo que es conveniente en lo dentro de lo que a mí me sirve o sea no me voy a bajar algo que no me sirve. Sí, bueno yo creo que el concepto fuerte acá es cuando uno se pone a conseguir clientes por internet hay que desarmar un poco lo preconceptos y la estructura que ya tiene organizada, hay que entender que vamos a dar que reamoldarnos a la situación. Yo, en ejemplo, me tiene una que ver, pero me pasa mucho, por ejemplo, a alguien que vende cosas de salud y de repente se nos voy a vender por internet y yo, o sea, en algún caso le digo, ¿Che? ¿Por qué no probás, por ejemplo, la primera consulta a la tuita? No, yo las consultas la cobro. No sé si está bien o mal día, o sea, no digo que este man es o pero sí digo hay que desarmar, lo que uno ya tiene porque estamos tratando a mano un fane o un embudo de ventas, ver que lo que mejor funciona si arrepente, si es, bueno, hacer la gratuita arrepente ahí, si es un 5 personas que a 5 o si es un cliente ya recurrente, parece conviene y la gente viene con muchos preconceptos de no, no, es mi trabajo. Hay que desarmar un poco, pero es lo que hacemos nosotros los días. o sea, probar cosas, pero para eso hay que abrirse bastante, ¿no? Sí, de nuevo, es lo que funciona y una diferencia muy importante por el cual deberías cambiar tu proceso es en lo tradicional, en general no es que vos tenés sistemas de adquisición de clientes tradicionales, te vienen por recomendados, por lo tanto el que viene dice "che feliz de recomiendo este médico", que es una vez te has buenísimo y vos vas y cuánto va a ir a consultar, a él te la pago, en cambio en lo digital no son recomendados de la misma manera que si yo tuviera un canal de adquisición de no referidos en lo tradicional. Entonces yo no puedo tratar de la misma manera a alguien que no me conoce y vaya a dar realmente me tienes que respetar por quién soy yo, quién soy, vos lo debo que busquen, oú, no sea nadie, todavía, para el otro cizzo, entonces, se ha tenido que parar de otra forma. Sí, por eso, yo creo que también sería la misma nena si vos nasciste siendo online y realmente si che voy a generar vendas offline también te tienes que adaptar y vas a distinto porque son otras formas, tienes menos volumen, pero más contacto con la gente, la que pasa que en general, por lo menos las empresas con las que nos rodeamos nosotros arrancan offline y ahí se meten online. Dehamos, son canales distintos y vas a dar como que reaprender todo lo que ya hice en este. Yo tengo un ejemplo bastante parecido al que decía vos, uno que tiene una fábrica al fajores y yo bastante bien, pero todo offline, o sea vendas tradicionales, se que meten online y me decía, no, yo no, yo no único que quiero conseguir son grandes distribuidores, porque esos clientes con conseguir uno por año ya, entonces claro, como os sé en si consiéramos uno por año, se llegan de dinero, entonces tenías una cabeza. El tema es que si uno se enfrenta a esa situación creo que tiene dos caminos. Si te vas a quedar en eso, porque te quedas enfrascado en que quiero solamente distribuir grandes que me destruyan por todo el país, sé que hay y en total cuando se hay, y ahí nos 50 en Argentina, yo ya tengo dos. A ver, si vas a querer hacer eso, los metodología para conseguir clientes online van a ser muy duras, tienes que empezar por LinkedIn, o sea, lo que sí está mal para mí es pensar que bueno, entonces voy a hacer publicidad y por Instagram o por Google y esas personas me hará llegar y no me hará llegar todo el resto, no, claro, eso no va a suceder. Entonces un camino es, si querés quedarte con la insidiencia, tenéis que entender que se puede llegar al orado por internet con caminos durisimos y muy difíciles y trabajando increíble, o sea, LinkedIn, algo muy puntual, o armando bases de contactos, muy chiquititas y escribiendo de la gente. Pero he visto muy pocas empresas que crecen de esa manera es muy duro, ese camino. Y el otro camino es, ok, me adapto, me ayorro un poquito a lo que sea el canal digital y trato de ser permisivo y que me sirvan, por ejemplo, clientes que no sean los grandes distribuidores, sino puntos más en el medio, en este caso eran dietéticas, no sé, restaurants o dos tipos de comercios. Y ese camino me gusta que, porque por un lado le puede vender eso, que sea voz bajo la cantidad mínima de venta, por un lado le pueden vender a mucha cantidad de gente y haciendo esos mecanismos para mí, te empiezan a llegar cada tanto de los distribuidores. Eso es lo bueno. Lo que pasa es que la mayoría de los que vi es a raco a la publicidad, "oh no, me llevan dietéticas, rechiquititas, probado meses, esto no sirve para nada y cortas", porque no está diseñado que sirve para algo, es el problema. Es como otro negocio diferente, en un episodio hablamos del V2VV2C que eran dos negocios totalmente diferentes, incluso aunque sea la misma marcaría, son dos negocios diferentes. En esto no es tan grande la diferencia, pero es bastante grande igual. Por lo tanto, yo tengo que pensar en dos sistemas de adquisición diferentes, incluso adaptar mi producción o mi entrega, porque sí me contactan dietéticas y yo de repente no les vendía tanto. Pero hoy, obviamente con una cantidad mínima, lo que sea, pero la dietética le puedo ganar mucho más margen y puedo tener un volumen enorme de dietéticas. ¿Ah, les he volado a aprovecharlo? O sea, para mí, yo no encontré todavía nada más rentable que los pequeños comércios. Pequeños, no hablando de un comércio en un pueblo de 10.000 habitantes que me compra un mínimo, ¿no? Con un tamaño razonable. Es súper rentable, te pagan a tiempo, te da diversificar la cartera si se te baja una no pasa nada. Lo mejor también es lo que vos decidas. Cada tanto un distribuido grande te cae, no sabes cuando. No puedes depender de eso. Y por otro lado, indirectamente se va construyendo tu marca, porque si tienes algo que es V2V2C que es tipo, le vengo con marcios, pero ya es un producto final, de repente va al distribuidor ese local y le dicen, "Ché, no tenés los chocolates, fulanito". Y de che, voludo, pero me están viendo un montón y después el distribuidor mismo va a querer comprar eso. Entonces, ahí sí, puedes ir a acceder más directamente del distribuidor si querés, porque en realidad si ya tenés los canales directos y te saltaste ese porcentaje de comisión y no sé si voy a querer. Claro, por lo menos tengo la opción. Sí, y al otro ejemplo, para entender cómo se compone la fauna de distintos clientes que está dentro de lo que es la selva del público que puede llegar por los formar que tiene digital, hay un ejemplo venta indumentaria que nosotros tuvimos un montón y tenemos un montón de clientes, hace un montón de años de este tipo. Es como, tienes distintas escalas, si vos sos la fábrica y es decir, tengo que ponerle a distribuidores, pueden darle a mayorista, pueden darle a comercios o a revendedores, como que en ese orden sí tenés las escalas. ¿Puedo consumir final? Y hay consumir final. Para que se entienda cómo se puede componer todo ese público, yo creo que, a ver, si voy a abrir la puerta, consumir final, bueno, ya te va a ocupar todo, digamos, se va a hacer la gran mayoría. Pero sumamos que lo dejamos afuera, para el ejemplo, yo creo que si vas a hacer publicidad y me se me llaman o se sient con soldas de revendedores que lo ve más abajo de todo, yo creo que van a ser 50% de 60% de la gran mayoría. Después de mayoristas, pero donde comercios, que es lo que viene después, yo creo que ahí van a ser como una parte más, no se ve 20, 30% más. Después de mayoristas vas a tener un 10% y de grandes distribuidores, un 1%. Y cuando tomas te bajes en esas escalas o cuando tomas llegues, por ejemplo, este ejemplo, a revendedores, más vas a por captar de esos y más chancé, captar los demás arriba también. Si vos le sacaste toda una franja, es como que se sacaste más difícil, la publicidad y que te rindas, se puede ver, pero hay que ver que, a lo que, lo que uno no les sirve, lo puede derivar, se pueden automatizar las cosas para que no generen demasiado ruido en lo que es el área de ventas. Eso hay que armarlo, si con un CRM, con un alandin page, con el auto filtrado de clientes, tenemos muchos capílos que hemos explicado como hacer eso. Pero para mí, o sea, cuanto más, nos permitamos que nos sirva los clientes de más abajo de esta pirámide, más vos apórenme a invertir, porque también no es el negocio de tu vida, pero te sirve y lo vas organizando y también más de rebote, teniendo los clientes de más de la punta de la pirámide. Y un ejemplo práctico con esto podría ser, imagínate que no quiero el revendedor, no lo quiero. Bueno, a ver, con aceptar al 30% de los lids que me llegan, están más que bien, o sea, entonces está bien, voy a descartar al 50, o 60, está bien, tal vez con vendría, pero no importa, hoy no les puedo atender, porque no tengo la estructura, igual me sirve. Ahí se los descarto, los deriva, o me voy armando una vez de datos para cuando quieren comprar más, y me quedo con el comercio, lo que no puedo quedarme con esa colita del 5%, me tengo que quedar con 20, 30% por lo menos. Claro, no tiene sentido gestionar, no sé, 40 mensajes por día para que te sirva un cliente cada cuatro semanas, es como hacer de más, ahí hubo ungo a sentir que no funciona. Ahora, sí puedes descartar, si me llegan, 40 mensajes por día, pero 10 de su mensaje me sirve en 30, no. Ahí sí, el negocio posible, de hecho remito se puede automatizar para que los 30 no molestentando y los autoderebes al comer, o a tal cliente colegas, o a tal lo que fuera, pero ahí sí tenemos un negocio. Si apuntamos demasiado alto, ninguna empresa va a querer estar gestionando 200 mensajes por mes para el 1, el sirve, por más que ahí recuerda este todo la inversión, pero es muy duro, aparte se le pueden perder entre 200 mensajes y ahí es donde no funciona. Y bueno, por eso les cuesta tanto a las empresas tradicionales, volvárse buenas en los digital y que con inversiones muy chicas, porque no lo piensan como un proceso totalmente diferente, el dueño no se mete en normal ese proceso totalmente diferente y ahí quedan un poquito resagados, tampoco es que sea tan difícil y tan diferente. Así despachas pedido de 1.000 dólares, bueno, despachas, empezaba despachas pedido 300 dólares, tampoco es una locura, veis, este es como. y el cambio en la gestión con Marcel tampoco es una locura, pero yo haría como mente en blanco y reconstrucción, no tanto es cheque pueda adaptar del proceso que ya tengo, sino che mente en blanco y reconstruyo. Y después, desde la práctica digo, bueno, mira, hay cosas que por ahora no puedo hacer, no hay ningún problema, pero así lo bueno de esto, ahora también para inspirar un poco, es. que el que lo hace bien le va increíble, o sea como nadie lo hace bien, o sea en general todos los rubros de venta mayoristas son como muy tradicionales. Entonces, repente uno destaca un poco sobre el resto y hace todo esto que tiene que pasar y tipo inviarte 5.000 dólares por mes en publicidad y. de llueve las ventas todo el tiempo, porque como no hay competencia en lo nuestro hay un poquito más de competencia, un poquito más difícil. Sí, y le ganan problemas que veo yo, es cuando se queden como oír al extremo y se ve bueno en online, me llevan muchas consultas minoristas, cuando yo también lo quiero vender a todo el mundo y ahí empezamos a meter también a lo minorista. Y ahí sí, porque de esos segmentos que decíamos si uno mende lo minorista, 39% de consultas minoristas y en un 1% va a ser tener de al resto de las cositas, de distribuidor, de mayorista, de arroz y ahí ya es como otro negocio completamente entinto donde. ahí sí, tampoco me metería en ese otro extremo, porque ahí donde empezamos en todos los problemas, porque se decían a de mensajes y uno le quiere donde el minorista llegas a las entregas y despreclamos y evoluciones como. una sociembre lo que decimos es que si se quieren meter en eso, ya pensado como canales total de distintos metodologías totalmente distintas, presupuesto de distintos, me gestionado por cabeza distintas por personas distintas al empresa. Entonces, yo el corte lo metería entre mayorista y minorista y dentro de lo que es mayorista, cuanto más de todo el espectro se pueda cubrir, ahí sí es donde más probabilía y que funcione todo lo que hacemos en los canales digitales. Última cosa que cambia de lo tradicional de lo digital, es realidad no cambia, pero uno no se da cuenta que es cuando una piensa en el negocio tradicional, piensa mucho en gestión de clientes y no de nuevos, de potenciales clientes. Entonces, el derecho de no, pero la verdad que este proceso me funciona así, pero y cuántos de esos son clientes que ya te habían comprado antes y 70 por ciento. Bueno, claro, porque el proceso para clientes es otro, que el proceso para nuevos leads. Entonces, de repente, pues no es un vendeur tradicional a gestionar leads y el vendeur tradicional estaba acostumbrado de una tasa de cierre de 80 por ciento y con leads y encima digitales tenés una tasa de cierre al 5 a 10 por ciento, por lo tanto, ese nunca va a priorizar a los leads digitales, los va a odiar, porque es otra cosa totalmente diferente, porque unos son clientes y otros son leads. Sí, sí, el caso típico es cuando la empresa arra y se lo primero que voy a hacer para meter los digitales unico mas, porque y de hecho, hacele funciona, pero no se está dando cuenta que le funciona para los clientes ya les compraron un montón de veces que para ahí se muestra y lo llamo, ya no, ya no, ya no, directamente no hay unico mas. Pero hay que entender que toda la publicidad que hacemos, más de allá, de personas que no tengan la cuenta de directo, un pedido, no, a dar real y seleccionar 200 items y mandarte una compra, bueno, te conoce ni se no tienen confianza, entonces por eso hay que adaptar mucho lo que uno hace a los canales digitales y sobre todo cuando uno empiece a hacer publicidad. Bien, por ahora no tengo más que aportar. No, creo que eso es todo, entonces solamente recapitulando muy importante cuando nos metemos a trabajar con clientes online que van a ser distintos, que los tradicionales, que los offline, prácticamente intentan hacer un borrón y cuenta nueva, animarse a romper todas las estructuras de cosas que ya venían funcionando y de enbudos y de formas de hacer las cosas y tratar de diseñar algo que se adapte a lo online y que se conecte, después que tenga vinculación con offline y que pueda haber sinergente a más cosas, pero entender que no va a ser igual y va a ser distinto, ¿no? Bien, perfecto, hasta aquí llegamos, espero que escuchen los otros episodios de podcasts para ir quemándose la cabeza de una manera positiva para transformar su negocio tradicional en un negocio apto digital. Nos vemos.