Todo negocio empieza con las ventas

[Música] Hola, hola. ¿Qué tal? Bienvenidos a un nuevo episodio de Marketing o Mercado Tecnía. Yo soy José Luis Pineda y como en cada episodio me acompaña mi muy buena amiga. Betty González, Betty, ¿cómo estás? Hola, muy bien. Bien contenta de tener aquí otro episodio y en esta ocasión nos está acompañando Efren Sagaal. Efren está o tiene mucha experiencia en el área comercial y de esto vamos a practicar todo nuestro episodio. Bienvenido, Efren y muchas gracias por aceptar la invitación. Muchas gracias Betty, muchas gracias José Luis, un gusto estar con aquí con ustedes. De verdad un honor que me hayan invitado y bueno, a sus órdenes. Se me hace que la ticla bien interesante. Estamos seguros que sí, oye bueno pues entonces empezamos lo primerito, presentate que has trabajado, que has hecho tu dinos. Bueno, pues yo soy egresado del Tec de Monterey, de la carrera de Mercado Tecnía, agredado en mayo del del del 95, perdón, tengo una estrena administración también por el Tec, pero del Campus Guadalajara, menciona administración en el 2004 y de ahí lo último que hice fue la actualización en el ipad del programa de una. Entonces, eso es lo que he hecho. Llevo trabajando pues desde el 95, empecé una empresa de aceites, después estuve en una empresa de cristales de vidrio, allá en Monterey, y desde el 2000 ingresé en la parte de pinturas, pinturas para autos, en el tema de repintado automotriz, estuve 10 años en una empresa, primero como gerente regional en Guadalajara, luego gerente regional en Ciudad de México, luego me cambió otra de las subsidiarias y fui líder de un portafolio de productos para Latinoamérica, también estuve de contra y mana y eran esta empresa en Perú y en Ecuador, y después me fui a otra empresa de pinturas, donde tomé el cargo de gerente de negocio para México, Centroamérica y el Caribe, y la última posición que tuve fue en otra empresa como director comercial para México, la verdad que ha sido un viaje bien interesante, conocer mucha gente, conocer muchas familias, realmente tomar una posición comercial de liderazgo comercial, pues muchas veces no nada más es pensar en el número, sino que muchas veces algo que le decía a las gente es que si yo tomaba una decisión de un incremento de precios, si yo tomaba una decisión de un lanzamiento o descontinuar algunos productos, pues nada más le pegaba la empresa, algunas empresas teníamos 1.600 puntos de venta, con tres personas en promedio por punto de venta, estamos hablando de 4.800 familias, entonces digo no es que les pasar algo, pero obviamente el pensar en tomar una decisión no era así de sencillo, nada más de "ah lo quitamos o ponemos, lo hacemos", realmente muchas veces voy a pensar que era el impacto que iba a tener. Pero sí ha sido un viaje muy divertido, muy lleno de satisfacciones. Hoy Fren, nos comentabas hace rato fuera de la grabación, que tú te graduas de la carrera profesional en un momento en la historia de nuestro país, que deseadamente hemos tenido varios, una severa recessión económica, una grave crisis, a mediados del año 1995. A veces lo menciono porque a veces los jóvenes dicen "y estoy saliendo al mercado laboral y tal vez el momento no es muy conveniente, no sé qué, tal". ¿Cómo fue tu historia ahí? ¿Qué sentías y cómo encontraste ese primer trabajo en ese momento tan duro de contracción económica? Fíjate que es un punto bien importante porque algún directivo que tuve de jefe, presidente que ahorita he sido de una empresa alemana, me dijo para poder ser exitosos en estas tres cosas, estar preparado, hacer networking y tener suerte. Entonces realmente es importante tener esas tres elementos y yo cuando me gradué un mes antes de graduarme en abril del 1995 yo empecé a trabajar y empecé a trabajar con este amigo que con su papá tenía una distribución de aceite, aceite industrial y me tocó trabajar con ellos en desarrollar procedimientos, era una empresa familiar, entonces empezamos a desarrollar procedimientos y ya como me fui metiendo al tema de servicio a clientes, mejora de procesos, satisfacción de los clientes, un poquito tratar de implementar lo que había aprendido en la carrera y ya después con su papá pues obviamente me pasó a la parte comercial, donde el señor, un señor también que reconozco mucho, empezó desde abajo y llegó a crear un imperio bastante importante, un gran negocio. Gracias a sus forzos y a su dedicación, también le aprendí mucho que aparte de la escuela, siempre tienes que tener las antenitas levantadas para ver qué aprendes, nunca paras de aprender realmente, así es importante. Entonces con este amigo lo conocí desde la prepa, estudiamos ahí en Garza Sada, pues seguíamos en contacto, le estudiaba también en el tech y cuando me graduó, luego yo venisto trabajo porque la situación afuera no es tan bonita, entonces coincidió que hicieron un joven mentor con una marca, se necesitaban procedimientos, entonces se dio, o sea un poquito retomando de lo que me dijo este jefe en algún momento, el tener networking, realmente esa es bien importante, el no cerrarte, el no quedarte y también lo vamos a ver en el tema de las ventas porque muchas veces un vendedor exitoso tiene que ser una persona muy extrovertida, muchos contactos, relaciones, realmente es parte de la venta, realmente es parte de cómo te relacionas y al final del día, pues el vender es un arte y para tener cierta en estas habilidades, o sea como un pintor tener la habilidad de pintar, un cantante de cantar, un vendedor debe tener habilidades de poder relacionarse, entonces esa parte yo creo que es importante, y ya de ahí me tocó con él empezar, vino ese proyecto, felizmente nos fue muy bien, empezamos a crecer, apoyaba mucho allá después a la gente de ventas, de hecho tener una sucursal en saltillo, me acuerdo una vez fue el gerente de allá y me mandaron a mi a manejar el negocio y después me decía, "Oye, ¿qué haces en saltillo?", que no, mi vida que era en saltillo, entonces la verdad que sí fue una experiencia muy padre, aprendí mucho del papá de mi amigo, de mi amigo, de su familia, o sea realmente es que conocerlos, o sea realmente el ser una persona si quieres crecer y desarrollarte en el tema comercial, pues tienes que conocer a la gente, tienes que conocer la familia, no vayan, no eres monetador para que lo vas a sacar bien a todo un mundo, pero tienes que llevarte bien con todos, lo otro día estaba platicando con un amigo, la semana pasada estaba un terror y fuimos a cenar, fue cliente mío, lo conozco de ese 26 años, del empresa está de vidrios y me platico y me acuerdo, cuando íbamos un viaje, nos compraste los asensos a mi papaya, mi parednos en el vuelo, porque nosotros íbamos en clase turista y tú nos compraste los boletos, el Upgrade para irnos en business, la verdad es que mi papá se acuerdo muchísimo de eso, yo ni me acordaba, así son cosas que vas haciendo y no lo haces con la fan de ganarte a la gente, es algo que te nace, que lo haces, que al final del día deja marcado un recuerdo y hay cosas que anclan para que en un futuro la gente te recuerda. Oye, que bonita historia, oye Fred, la mercado tenía esta demasiado amplia, y hay mucha gente que le gusta irse por la parte de la publicidad, la parte del branding, este, la parte inclusive del category management, porque vendas investigación de mercado, de verdad, como acá me gusta mucho, ¿por qué vendase Fred y por qué recomendarías que la gente de mercado tenía se fuera la parte comercial? Mira, la definición de ventas es el intercambio de un bien el servicio por dinero. Se ha realmente, digamos, no sé, no se va a ennojar conmigo, ustedes son los que saben, pero yo creo que, y empezamos que es primero la venta de la mercado teña, ¿cuánde la mano? Se ha hacer una mercado teña si no tienes un producto para vender o un servicio. Se ha realmente, si tú no tienes un canal como llegar, no puedes hacer mercado teña. Entonces, algo que platicada con uno de mis jefes y que siempre era un chiste que teníamos se veía en Estados Unidos, siempre estaba basada en Ohio, era que le decía, "Everthing starts with top line". Todo empieza con las ventas. Si tú tienes ventas, no tienes ningún presupuesto que administrar, no tienes una producción que administrar, no tienes un departamento de recursos humanos que administrar, una cartera. Entonces, el concepto era todo empieza con las ventas. Entonces, muchas veces, [Música] Y perdón que lo diga así como que se menosprecia las ventas. Es verdad, el ejemplo es el que dicen. Oye, cuando de repente está difícil la situación, pues aunque sea dame la de vendedor. Es cierto. Era mío, o sea, no es que sea que sea de vendedor. O sea, si tú no tienes el espíritu las ganas, la preparación, no vas a ser exitoso. Hay mucha gente que es exitosa, pero sí es importante. Entonces, ¿por qué pensan, oye, déjate las ventas? Va a haber gente que le gusta, va a haber gente que no. Pero al final, yo creo que todos los mercados logos tendrían que probar alguna vez el salir a vender algo. Porque si no salen a vender, no se van a dar cuenta que tan importante es hacer un buen estudio de mercado para llevar el producto correcto. No van a saber qué tan importante es hacer una publicidad. Si su mercado meta, no la escucha o no la percibe. No vas a saber qué tan importante es a tener un empaque, si no vas y ves dónde está en el anaquel o si es un producto industrial como va en balado para que lo puedan utilizar en las fábricas. Entonces, yo creo que definitivamente todos los mercados logos deberían salir a vender algo. ¿Por qué? ¿Por qué va a ser en la manera en que se van a sensibilizar y van a sentir en la piel lo que pueden aportar? Oye, Frank, por lo que comentabas. Entonces, un buen vendedor, nací. O sea, no se hace. O sea, se pueden entrenar cosas. A mí me decía, hace mucho tiempo, un amigo. El buen vendedor debe tener Andri. Y él se dedicaba a las ventas. Pero esta cuestión de que sea una persona asociable, si eres todo eso, ya lo trae. O sea, en tu personalidad. O se puede entrenar a alguien que es introvertido. Y así medioseños podría ser un vendedor super exitoso. Y yo creo que sí. O sea, así se puede entrenar a la gente. Digo, si no hay muchísimos casos de gente que no es así como que totalmente extrovertido, de hecho muchas empresas hacen los ejercicios de las personalidades, que si eres azul, que si eres rojo, que si eres verde, amarillo, y te enseñan ahí para poder ver de qué manera vas a lidiar con las diferentes gente. Y ya principalmente en posiciones de liderazgo, para que puedas entender a tus equipos. Definitivamente, sí. Yo creo que lo primero es tener hambre. Tener hambre, si no quieres hacer las cosas. Pero yo creo que eso es en todo. Eso es en todo y aparte, si estamos vendiendo, desde que queremos un permiso para salir, desde que andamos conquistando a la novia, a la novió, desde que siempre estamos vendiendo. En más, aunque trabajemos, buscamos una promoción y siempre preparamos algún proyecto para que el jefe lo compre y nos dé la promoción. O sea, el dendera es algo inato, inato del ser humano. Es cómo consigue las cosas. Obviamente, ya con procesos de decir, "y pues tengo que llegar un presupuesto, tengo que hacer esto, tengo que hacerlo de esta manera". Pues ya se va complicando la cosa. Pero yo creo que sí se puede entrenar a la gente, definitivamente. Pero bueno, obviamente aquí es, si no sabes, te enseño. Si no puedes, te ayudo. Pero si no quieres, paresistas a este amulado, ¿no? Entonces, al final del día yo es un tema de mindset, un tema de querer. Pero pues es en todo, al final del día es en todo. Si la gente le da miedo conozco mucha gente de administraciones, que yo no puedo vender. Y de repente estábamos en reuniones y empezaban a vender. Le voy y por qué no, es que me da confianza como hablas. Le voy, es que al final del día no es que tengas la confianza tú. No es que me la transmita yo. A la mejor digo, yo fui vencedor en esta empresa de aceites hace casi 30 años, 28 años, más o menos. Y me tocaba ir en temas industriales. Era ir a plantas, fábricas, ver compresores, ver esteprensas, ver estep Trailers, toma de muestras, todo eso. Y me acuerdo que cuando hay una negota de que me vió la gente de la marca, la marca transnacional. Y me querían llevar con ellos. Me querían, estábamos en Monterrey. Me querían traer a México y yo vivía en Ciudad de México. Y el dueño dijo, no, cómo te lo vas a llevar. Y no me dejó venir. Entonces yo estaba muy enojado. Entonces, estaban en esta empresa de cristales, ahí en García. Imaginarán cuales. Y estaba con la gente de recursos humanos programando un curso de lubricación para los rodamientos donde ve el vidrio. Y platicando con la chava de recursos humanos. ¿Qué tienes ahora? Te veo apagado, te veo triste. No eres el mismo de siempre. ¿Qué te pasa? Ya le platicé. ¿Por qué no metes tu currículum aquí a vitro? Ay, perdón, ya dije, vete tu currículum aquí a la empresa. Y ahora le, entonces ya lo metí como los 15 días me hablaron. En esa época, pues fuera el 96, cuando también todavía no estaba bonito eso. Y estaba de moda toda la rigenería saliendo un terreno. Entonces habían hecho una rigenería en esta empresa y crearon puestos de analistas de mercado tenía. Entonces yo entre como analista de mercado tenía. Y me tocó, yo lo que hacía era que llevaba la parte de precios, forcas, índices satisfacción al cliente en cuestras. Entonces era parte del lo principal. Y a los cuatro meses, el que era mi jefe que tenía la jefatura se lo llevaban un proyecto dentro de la misma rigenería que estaban haciendo, que era la onda de moda, la rigenería en esos años. Y a mí me dan la jefatura a los cuatro meses que entre. Entonces ya tenía yo gente, a mi cargo de hecho, trabajaron conmigo un par de colegas ahí de la generación. Y hicimos muy buen equipo. Y estuvo muy padre, y era así con la gente andar con el gerente de ventas. Ahí aprendí también mucho porque yo andaba con el gerente de ventas para arriba y para abajo. O sea, podría haber sido un jefe de mercado tenia, gerente de mercado tenia de escritorio. Pero yo soy de campo, yo soy de que me gusta estar en la calle. Entonces yo andaba al tingo al tango con el gerente de ventas. Hacíamos reuniones regionales, teníamos a los clientes cerca. Yo creo que cuando estás en una empresa grandeo, en ese momento seramos los líderes, no puedes girarte en la maca y decir, ya lo tengo. Entonces, era estar con ellos, era estar buscando los clientes, estar cerca de ellos. Yo creo que eso es parte también de las ventas. Oye, ¿cuál sería? ¿Cuál sería jefren? Uno de los retos, seguramente, son muchos, ¿verdad? Pero uno de los retos más importantes que se tengan en el área comercial. Me imagino llegar a una cuota o no ese es el reto. Fíjate que el primer reto es definir la cuota. OK. O sea, realmente yo creo que esto lo hablo desde un punto de vista directivo, donde el primer reto es ¿qué vas a vender? ¿Cuánto tienes que vender? O sea, realmente ahorita estoy como consultor independiente. Salí hace de esta empresa y trabajo como consultor independiente. Estoy con 6, 7 proyectos a la vez, donde estoy ayudándolos a desarrollar en una de las empresas en el último cuarto vendimos el doble de lo del año pasado. Entonces, pues el señor japonesa está muy contento. Entonces, ya me pasó más proyectos que quiere que les ayude. Entonces, yo creo que lo principal, lo primero es conocer tu empresa y que vas a vender. Independientemente de conocer tu producto, pero tus capacidades, tus limitaciones, a ver. Oye, yo tengo una empresa que puede producir 20 unidades. Ah, y el mercado vale mil unidades. No te va a poder decir el directivo, dueño, ni esto que venda 100. Pues de dónde? Si nada más puedes producir 20. Entonces, yo creo que lo primero que tienes que definir bien es tener un conocimiento igual va a ser tu objetivo. Ya que tienes eso, ya es distribuirlo. Obviamente, tengo un chiste que siempre decía con mis equipos. Es decir, cuando encuentre una llenadera, comprometrez, por favor. Porque el jefe ni el jefe de mi jefe ni el jefe del jefe del jefe tienen. Entonces, necesito comprarles unas llenaderas, ¿no? Porque tú no tenías llenadera. Entonces, siempre para más, más y así debe de ser. Pero al final del día, si tú puedes producir 100, pues tienes que ponerte el objetivo de vender 100. Es como los aviones. O sea, oye, que están sobre vendidos, ¿vale? ¿Por qué lo hace para asegurar la mayor cantidad? ¿Pero qué tal cuando te toca a ti quedarte? Ahí se siente horrible. Entonces, ahí es donde la parte es de decir, yo creo que hacerlo principal. Y esa es la parte importante que los jefe, los líderes, los dueños de las empresas deben de saber. Siempre quieres más, si siempre quieres más. Siempre se puede más, si siempre se puede más. Pero lo importante es definir primero de dónde partes. O si ya estás, ver cómo lo puedes hacer. Yo creo que ya una vez que tienes eso, de que tienes una uota, un objetivo, razonable o smart, o como le gustan llamarle de los diferentes modelos que existen. Pero yo le digo realista, algo que sea realista al cansable. Retador, ya lo tienes. Lo siguiente que tienes que hacer los que tu equipo se comprometa. ¿Tú puedes ser el líder? Y tú puedes ir, quiero vender un millón y puede ser el cheerleader y puedes hacer mil cosas. Pero si la gente no compra, no está convencida. de que le muestras, de que bueno, hay mercado para que lo venda, que tiene que hacer ir a buscar. Que lo convenzas, que convenzas a tu equipo que compre tu proyecto, muchas cosas de las que yo he hecho, ya como líder de negocio, en las planesiones estratégicas, subo a la gente, para que ellos opinan. Siempre es algo que el digo cuando llevo un nuevo empleo, que llevo 5, lo que les digo es, yo no tengo la barita mágica ni vengo a cambiar las cosas de la noche a la mañana, digo tampoco vengo a cambiar el equipo, yo soy como un entrenador de fútbol, yo juego con los jugadores que tengo. Entonces, y algo que siempre les digo a la gente, miren, conmigo no tienen que demostrar, conmigo todos empiezan en 10. De ahí, cada quien va a ir poniéndose en la posición que le corresponde, pero para mí no es empezar de abajo, para rives de arriba, para abajo. Oye, pre, entonces, hay mucho de a nivel personal, hay mucho de una habilidad de empatía o de psicología, o sea, no solamente del vendedor, cuando va con un futuro comprador, con un cliente, que incluso en el sector industrial, que tú dices, bueno, prima el tema de la calidad, la garantía, ese tipo de cosas, no? Precio, obviamente, pero la capacidad para establecer una relación personal, eso, sobre todo, entender muy bien al a quien te está comprando, eso es por un lado para el vendedor. Pero luego, cuando estás administrando equipos de ventas, también, o sea, obviamente lo que acaba de decir es supercierto, o sea, tienes que convencer a esa gente como un entrenador de football, que tiene que convencer a sus plumas difíciles hacer que juegan como tú dices, como tú les dices que juegan. Entonces, el gerente de ventas o el gerente comercial le convence a la gente de lo que tiene que vender, o sea, el que más psicología está súper, súper fuerte. Sí, de hecho, son dos temas, ahorita que lo mencionas, obviamente, y por eso del campo de ventas es súper amplio y súper emocionante. Por eso hablando mucho del tema de la administración del equipo, obviamente, también está la parte de la mentalidad del vendedor. Digo, en algún momento, cuando estaba en Guadalajara, una marca de pinturas, había un vendedor que no le gustaba hacer reportes, que no le gustaba ir a la oficina. Era un pelado que él se la pasaba y de agarraba su carro y se iba a su ruta. No lo cambié. Lo que le dije, ¿quieres seguir así? Esa es el objetivo. Y si no quieres venir en todo el mes, no vengas. Pero eso es el número que me tienes que dar. Entonces, ya me iba con él, salíamos poco a poco, se fue metiendo, pero si quieres llegar por ahí como está la fábula, ¿no? Si le quieres quitar el abrigo a alguien, no se lo arrebates, pone calor y solito se lo va a quitar, ¿no? Entonces, al final del día, tienes que ir administrando eso y tienes que, como tú, o sea, ahorita hablando un poquito como administrador del equipo de venta, debes entender cómo puedes maximizar el potencial de cada uno. No todos son iguales. Y la verdad es que los son como tus hijos, ¿no? Los que ya tienen hijos, o sea, unos de una manera, otros de otra manera, y no vas a poder tratar los a todos con la misma vara, ¿no? Entonces, yo creo que si quiere una empresa ser exitosa, debe tener una buena cabeza comercial con objetivos realistas y cosas sensatas. Obviamente, ya de ahí vas a tener un equipo motivado y que no va a tener manera de darte excusas. Si tú le pides un 30 por ciento de crecimiento a alguien que ya tiene una participación alta o que no tiene un mercado o que no tiene manera, lo único que va a ser es que vas a frustrar a la gente. Y después ya no van a hacer y si se frustra uno es como la manzana, se te mete un gusano y se pudren la manzana. Entonces tienes que administrar de tener. Ahora sí, como es excelente ambiente laboral, pero al final del día, yo creo que empieza desde eso de tener y yo creo que es un mensaje clave para todos los empresarios, dueños líderes, tener metas realistas, alcanzables retadoras, yo creo que desde ahí empieza todo y obviamente pues ya tienes un objetivo y ya también conoces tus recursos, conoces tus fortalesas, sabes dónde tienes que llegar, conoces tu mercado y ya puedes empezar a desarrollar estrategias de mercado. ¿Qué necesitamos hacer hoy? Hay que hacer una investigación porque estamos a entender quién es la competencia. Ahorita con toda esta situación de apertura, con todo el nurturing, pues están llegando un montón de competidores extranjeros principalmente hacia ti. Entonces si no tienes ahorita, volvemos las antenitas levantadas y estás al pendiente en el mercado, pues te van a comer el mandado con parez. Entonces tienes que estar atento para poder hacer eso. Conoce a tu cliente, está cerca tu cliente, no puedes estar lejos, o sea las convenciones junto a regionales, incluso si son masivo, con subo masivo, pues a través de promociones, a través de programas de fidelidad, de fidelización, programas de acercamiento con los clientes, todos esos mercados, todo eso es la creatividad que tienen que hacer y por eso reitero, un mercado logo tiene que salir a vender, tiene que salir a entender qué es lo que está pasando allá fuera, porque luego tenemos unas ideas fabulosas, pero pues no se pueden lograr. Y luego también a mí me cuesta trabajo, aunque soy mercado logo, me cuesta trabajo entender cuál es el Roy de una actividad. Pero muchas veces no hay manera de medir. Entonces esa es la sina más de filen y es que es un brano warnes y con eso ya lo justificas ahí delante del jefe para que te autorizan el presupuesto y es para posicionamiento, que no hay manera, pero si no lo haces, te quedas atrás. Entonces yo creo que esa es la parte importante de la venta, alguna vez cuando me cambié esta empresa, que fui líder de Latinoamérica, con un distribuidor en Puebla y me dice no, pero yo le dije a tu jefe cuando te pasaron y te conocí, yo le dije a tu jefe, aguas, porque se viene por tu lugar. Este se ve que viene con ambos, no no no estás fallando porque para eso viene. Ahí lo mandaron de contra humana hier de Colombia y ya después yo vendúve ahí en Ecuador y Perú, entonces este, pero al final. ¿Qué es eso? Lo que tú y se asuelves el hambre también, entonces hablando del vendedor. Pues yo soy el vendedor, me pones una meta realista, me escuchas tu como líder comercial, escuchas lo que yo te digo porque yo como vendedor se supone que soy el que conozco al cliente, soy el que estoy con él en la calle, soy el que está con él en el mostrador, en la barrotera, en el taller, en la fábrica, donde sea, el vendedor es el que conoce el cliente. Entonces yo creo que dentro de todos los sistemas de inteligencia de mercado, el más desperdiciado es el de los vendedores. Porque muchas veces no les creemos porque decimos, es que no quiere trabajar, es que nada más está buscando pretextos. Estuve con una gente la semana pasada a Noves y del nombre porque lo voy a escuchar el podcast, veníamos, el día que estábamos hablando. Si estábamos planteando, yo va a ser el podcast de ventas, odio a los vendedores, tranquilo, la verdad tuvimos una charla bien interesante, ¿no? Sé es que no hacen, ya ver, como los capacitas, o sea, ¿cómo tú sabes que un vendedor tiene las herramientas adecuadas? O sea, si tú tienes las capacidades y tú eres superman y el supervendedor, hazlo, pero enseñarle a la gente. Algo una vez un colega, él desarrollaba sistemas, me dijo cuando me cambiaba de empresarial, de esa empresa alemán, esta empresa gringa. Mi sefren, tú tienes un gran potencial, sé que no se te olvide, no te conviertas en el gran vendedor de esa empresa, tú tienes una marca, tú eres de França Gal, cuida tu marca, cuida tu nombre porque eres reconocido en la industria. Y la verdad es que si me gustó mucho eso, o sea, realmente, pues es algo que también he tratado de hacer. Ahora que estoy independiente, muchas empresas así como que es, ¿qué? ¿por qué no te vienes a trabajar a funer en esa empresa? Si hay alguien que puede sacar algo de algo, eres tú. Entonces, gracias por la confianza, de verdad, se agradece este, pero ahorita sí yo estoy en esta parte y no sé qué. Creo que el final del día es eso y los vendedores lo mismo, o sea, los vendedores también generan una trayectoria en esta última empresa que estuve, un vendedor que trabajó mucho el sur este mexicano. Y son la labor durante 15, 20 años, fabulosa, ya nada más era su ruta y vendía a lo vestía, vendía muchísimo, pero fue algo que era consistente. Entonces, obviamente también los características de un vendedor toleranza la frustración, consistencia, es de persistencia para poder cerrar, atender. al final del día el vendedor es la cara de la empresa, el cliente no se verá pelear con el de producción porque no produjeron, no se verá pelear con el de logística porque no le entregaron, no se verá pelear con el de laboratorio por un problema de calidad, el vendedor es el que tiene que dar la cara y el vendedor tiene que dar las herramientas y las explicaciones de qué es lo que pasó, porque si no como queda la empresa, entonces al final del día en la medida en que todo mundo entienda, o que las empresas entiendan, que el vendedor es una extensión, que es una parte importante, que es el primer contacto con el cliente, en esa medida va a cambiar mucho y también pues obviamente está cambiando esto mucho, con todo la única analidad ahorita, la ventas en redes y todo eso, pues al final del día todo mundo compra, pero todo mundo nos gusta verlo, platicar con alguien que alguien te explique, etcétera, etcétera, entonces pues hay que estar preparado para todo esto, entonces ahorita va a ser bien importante, es la inteligencia artificial, padrísimo, no me da pánico, me da mucho miedo, el rato va a estar platicando con una maquinita para que te venda algo y al final le voy a empezar con la gente, entonces también me da mucho miedo a ese tema de la inteligencia artificial, no sé qué vaya a pasar en el futuro, pero al final, esa es la parte de las ventas, el tema de vender si es mucho también del tema, hay un distribuidor una historia, que era un distribuidor que en Michoacán, que llegaba y nos llevaba en su carro, vamos a comer, vamos, vamos a su carro y ahí vamos a comer de regreso, y ya vamos a la oficina, porque para verlo ya regresamos mañana o a la jared, para estar legisimos ocho diez horas, pero en vez de nuestra oficina agarraba para la montaña y nos se ponía a pasearnos y a platicar y escuchar biquicar, y éramos sus amigos, y realmente era un distribuidor muy exitoso, pero no tenía amigos, o sea, sí sus familiares, sí sus empleados, pero pues no tenía con quien platicar, entonces tomábamos tres horas y era que nos platicara de todas sus vainas y que nos contara todas sus historias y ya regresábamos y, bueno, a ver, ahí está el pedido, ya no hay ya, entonces es así como que esa parte que él quería, cuando te es en el escurso, es que cuando llegues con un cliente, fíjate que tiene en su escritorio, fíjate que es poster, tiene si le gusta el futbol, si le gusta el americano, si le gusta el basque del tenis, que le gusta que tiene y en su cómo logras hacer ese punto de encuentro es empatía con un vendedor o con un dueño, con un cliente, entonces este plan ver eso, entonces si la parte de ventas es mucho de psicología, mucho de empatía, mucho de entendimiento, mucho de ponerte en los zapatos de tu de tu prospecto de tu cliente y volvemos a escucharlo, o sea, si tú tenes a escuchar al cliente para saber sus necesidades, lo que siempre le digo a mi gente y siempre lo regañón cuando hacen eso es que el vendedor no debe de hablar, el vendedor tiene que escuchar, tiene que escuchar al cliente para que el cliente salga, que haga esa esa investigación o ese descubrimiento para entender las necesidades del cliente, porque si llegue el vendedor hablando diciendo lo maravilloso que su producto, su empresa y él, en tres minutos lo botan, tienen que escuchar para qué, para poder encontrar esas necesidades, puntos de necesidad que tiene el cliente para poder satisfacerlas, yo creo que un vendedor, el que se dice, el cuello es buen vendedor, no vende, soluciones, muchas veces me tocó en épocas difíciles en algunas empresas y los vendedores que ganaban por comisión, todo mundo desesperado y todo mundo llorando y cortándose las venas, y algo que les decides haber señores, el señorita se vea más también. Si ustedes están pensando nada más en el dinero de la comisión que les va a caer, lo tienen un problema, porque van a cometer locuras, el dinero su comisión es un resultado de lo que hacen durante todo el mes, entonces si mejor, en vez de estar pensando nada más en la comisión, ponganse a pensar cómo colocan esos materiales que necesitamos con qué clientes que nuevos prospectos, porque no quiero que estén al final de mes buscando un cliente para meterle un pedido de condiciones que no deben de ser y que el mes que entra no te va a comprar, tú tienes que ser consistente en cómo lo manejas, entonces esa parte viene importante de ahí de la, pues de la necesidad de entender a tus clientes, de poderes de aprecerles soluciones. Frensenos fue el tiempo bien rápido, ya terminamos, pero como yo también digo lo mismo, ¿cómo verdad? Que padre plática me gustó mucho todo lo que nos estudiste diciendo, no sé siquiera ya ahora sí cerrar, hubo ahí algo que me llamó mucho la atención que tú dijiste que las ventas están como no muy bien posicionadas, entonces no sé si quisiera cerrar ya el capítulo cómo reposicionamos la cultura de la comercial. Mira, lo comercial le trueque la interacción, es algo que siempre existió. Yo creo que está subvalorado hoy día, que se tiene que hacer, obviamente reitero, es importante que se pongan objetivos claros, objetivos realistas, porque si tú esperas vender 100 y tienes capacidad de 20 o de 50 no vas a llegar, si tienes capacidad de 80, 90 claro que puedes tirarle al 100, tiene que hacer algo realista al cansable. Entonces en la medida en que tú tengas esos objetivos, lo puedas hacer, va a ser bien importante, le di consultoría a una empresa de ventas de casas que vende tu casa en X-Dias, ¿no? Entonces así como que era de tanta presión y si no lo vende si no vengo a sufrir, quiero desarrollar una carrera comercial, tienes que tenemos que buscar las empresas, las áreas, dar las herramientas y darle la posibilidad mucha gente y la verdad que es algo bien importante en México, tenemos gente bien, bien valiosa en todo el país, en todo el país hay gente bien valiosa, gente con mucha, yo creo que es una característica del latino o del mexicano, el ser campechano o ser este, te habla que dice y te hace todo y en la verdad lo puedes ver, me ha tocado ir aquí a mercados en México o en mercados y dices que es capacidad de vender, luego cuando vamos a algunos restaurantes y yo y le traigo eso, oye mejor te contrato, entonces yo nisto gente como tú, ¿no? que estás buscando siempre cómo dar un plus, entonces yo creo que es esa parte, es así tú pones reglas claras, pones este, condiciones de pago, comisiones, pagos variables, lo que sea, justos, que también obviamente pues hay que ver primero tema de la empresa que salga del mismo modelo para que podamos vender y vender no nada más por precio, vender por servicio, vender por soluciones, o sea realmente la hay una empresa que estoy apoyando ahorita y que tiene una frase que me encanta y que tiene, que dice que un cliente que se va por precio regresa después, regresa por servicio, pero un cliente que se va por servicio no regresa ningún precio, entonces realmente esa es la parte importante donde tienes que trabajar, pero al final sí es parte del vendedor, pero yo creo que es un 80% más de los equipos de los líderes que pueden hacer equipos y que puedan hacer, componer las condiciones adecuadas para que se desarrolla la gente y que al final del día te lleve a que sea exitoso tu negocio y me gustaría cerrar con una frase que tengo y que es mi parte de que me conoce mucha gente pues tenemos que vender y a darle que se ocupa, y a darle que se ocupa, no buenísimo toda una auténtica catedera de gestión de comercial en este episodio, muchísimas gracias Fred, por aceptar la invitación a este episodio, no muchas gracias a ustedes digo la verdad es que me hubiera gustado poder compartir más, obviamente son muchas ideas las que hay, que se lleven ese mensaje, no, se realmente las ventas están ahí, las ventas es algo que siempre hacemos y todo, todo, todo, todo negocio empieza con las ventas, muy bien, pues muchas gracias Fred, fue un placer y un gusto y bueno aquí nos despedimos hasta luego José les, nos vemos en un próximo episodio, a darle que se ocupa [Música]