Strona internetowa B2B: 12 rzeczy, które dadzą Ci więcej zapytań w 2027 (NSM 312)

Podkast NSM, nowoczesna sprzedaż i marketing. Odcinek 312. Cześć, tużym on negaczy. Od lat pomagam firmą B2B wej z chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji narodziło się Wisegroup.pl, ekosystem firm, które pomagają to zrobić integrując strategię sprzedaż marketing, kr, technologię, finans i prawą. W podkaście nowoczesna sprzedaż marketingi dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem bazując na realnych przykładach. Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teorii, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić. Tytuł odcinka to strona internetowa B2B. 12 rzeczy, które dadzą ci więcej zapytań w 27 roku. Cześć. Witajcie. Witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podkastu. Nowoczesna sprzedaż i marketing. W dzisiejszym odcinku odnajdą się wszyscy ci z Was, którzy mają marketing, mają strona internetową. Na tej stronie internetowej pojawia się ruch, a następnie zapytania w waszej firmie. Zebrałem 12 rzeczy. Te rzeczy, które sprawią, że w przyszłym roku będziecie mieli więcej zapytań starałem się dobrać tak, aby nie były oczywiste. Biorą się z naszych doświadczeń w ostatnich 2-3-4 miesiącach. Wyminiliśmy praktycznie wszystkie nasze główne stronie internetowe, bo wymieniliśmy stronę cellu, i z AdWyz. Teraz dopiero co wyminiliśmy stronę Weys Group, więc jestem na bieżąco z danymi. Łącznie z błędem, który np. doprowadził do tego, że nasze zapytania spadły opołowe. Opowiem to wszystko w tym odcinku. Opowiem o tym, jak dzisiaj budować strona internetową, biorąc pod uwagę to, co nawywijało ai na rynku. Opowiem trochę o tym, jak zadbać o klienta za nim, wypełni formularz po tym, jak go wypełni i nie tylko. Także w dzisiejszym materiale dużo praktycznych wniosków z nazwimy to naszego biznesowego pola bitwy. Prosto do waszych głośników, albo do waszych słuchawek, tak że obojętnie czy jedziecie samochodem, czy ci się, czy jesteście na spacerze, czy robicie cokolwiek innego. Dołoże starań, żebyście po tym materiale mieli kilka, albo nawet kilka naście wniosków na to, co w waszym marketingu możecie poprawić. Tyle słowem wstępu, słuchajcie, nie przedłużam, zachęcam was do wyzuchania merytorycznej części odcinka. No dobrze. Słuchajcie, dzisiejszym materialu jest efektem, rzeczywiście wielu rozkmin w ostatnich miesiącach i tygodniach. Liczę, że będzie dla Was pomocny. Ja w ostatnim odcinku mówiłem o tym, skąd brać zapytania, gdy klienci przestają klikać, w ostatnim, albo przed ostatnim. I w tym materiale mówiłem o tym, że z krajna większość grup zakupowych ma jakiś ranking dostawców przygotowany zanim kogokolwiek się odezwie. No i to ma, słuchajcie, jedną konsekwencję dla tematu, który dzisiaj będziemy omawiać, czyli dla Waszej strony internetowej i tego jak się nią zajmujecie. A mianowicie, ktoś kto na nią wchodzi, bardzo często już Was skądś zna. Czy to spotkastu albo z YouTube jak w naszym przypadku, ale może też Was znać spolecenia albo właśnie z rozmowy z chatem GBT albo innymi jajem? I to jest, słuchajcie, bardzo ciekawy punkt na początku, bo duże osób od lat mi mówi, że u nas Panie Szymonie ta strona to internetowa to nie ma znaczenia, bo u nas klienci to kupują spoleceń. I u nas to w ogóle nie ma znaczenia i nie będzie miał. I teraz chciałbym powiedzieć, że, że obecnie zaczyna mieć znaczenie, bo patrzcie, ai, wie o Was tyle, ile jest napisane na Waszej strony internetowej, a dzisiaj jeszcze do tego tematu wrócę. Ale powiem więcej, ten klien, który dostawał polecenie, nawet jeżeli nie dostawał go od ai, przychodzi na stronie internetową sprawdzić, czy się nie pomylił. I czasami to, co widzi na niej, to mu się kurka, po prostu zwyczajnie nie podoba. Firma wydaje się, mała, nie profesjonalna, stara, nie nowoczesna, rezygnuje i idzie dalej. Czyli dzisiaj, słuchajcie, bardzo rzadko strona wygrywa klienta za Was w B2B. Natomiast uważam, że bardzo łatwo jest wstarnie dla Was stracić klienta i nigdy w życiu się o tym nie dowiecie, no bo nie macie danych o tym i lub klientów weszło na Waszą stronę potencjalnych i z niej wyszło i powiedział, dobra, wolę gdzieś inni. No i to jest słuchajcie rzecz, która przynajmniej dla mnie jest przerażająca. No i teraz, w 2027 więcej zapytań moim zdaniem da strona, która właśnie nie gubi takich ludzi podrocy. Czyli z jednej strony mówię konkretami, z drugiej strony potrafi przekonać cały zespół postornie klienta, pod trzeciej stronie ma za sobą filmę, która odbiera telefon i odzwania w tempie, o tym wszystkim dzisiaj będziemy mówić. Ja ten materiał podzieliłem na cztery pytania. W pierwszym odpowimy sobie na pytanie co widzi AI, zanim zobaczy Was klient tak w ogóle. Potem pogadamy o tym, czy Wasza strona przekona ludzi z którymi nie rozmawiacie nigdy. W trzecim pytaniu, co zjada Wasze zapytania i w czwartym co się dzieje, kiedy już ktoś kliknie wyszli. No i teraz powiedzieć o stronie internetowej i nie powiedzieć o oczywistościach to problem. Więc chciałbym powiedzieć o oczywistościach, ale dosłownie w 60 sekund, żebyście mieli je zapisane i się nimi zajęli. Zanim wiedzimy w te 12 punktów, więc moi drodzy, po pierwsze, pierwszy ekran mówi co robić dla kogo i jaki jest następny krok. Super, po drugie. Na każdej pod stronie jest jedno główny wezwanie do działania, czyli klient ma nie wiem, wypełnić formularz, zadzwonić coś zrobić. Po trzecie strona ładuje się szybko i działa bardzo dobrze na telefonie. Super, widać tam telefon emaila dla klientów, którzy wolą zadzwonić albo napisać email. Macie case studies opinnie logo waszych klientów, czyli są jakieś rzeczy, które udowadniają Waszą wiarygodność. Cała strona jest napisna na konkretę, czyli tam nie ma kompleksowych rozwiązać wysoki jakości i całej mowy imperium. Są konkrety, super. Każda główna usługa ma swoją pod stronę, uwaga. W kontekście AIA to jest cholernie istotne, po drugie. W idealnym świecie każda branże na dodatek ma swoją pod strony. W świecie AIA znowu już ekstremalnie ważne. Potem każdy formularz trafia do CRMA, a po miar konwersji jest ustawiony z consent mode. Super, i uwaga, są też dane firmy dla ludzi, którzy chcą sprawdzić czy w ogóle istniecie. To są oczywistości, nie my się zajmijcie, nie będę przedłuż. Idziemy do części pierwszy. Część pierwsza to jest, co widzi AI, zanim zobaczy Was klient. Polscy kupujący, słuchajcie, mają dzisiaj czata dipit i w kieszeni. Uważam, że generalnie cały sektor biznesu się zaprzyjaźnił z AIM bardzo szybko w kontekście. Pytania oczywiście nie wiem dlaczego mam w zdęcia, ale też w kontekście doboru, doboru np. dostawców. Natomiast sami dostawcy z naszej obtyki Jakowa i Zgrub do PiROS AIM zaczynają. I nie do końca wiedzą, jak sobie z nim poradzić, więc mam dla Was kilka punktów. Punkt pierwszy. Paczcie, AI zazwyczaj cytuje Wasze głębokie pod strony. Czyli jak macie te pod strony obrażach i usługach, to znam tą AI jest w stanie powiedzieć klientowi, że ta firma wygląda jak taka, która ci to zrobi, bo ona robi to i to i to. Ale AI wysyła Waszego klienta na Waszą stronę główną i to jest słuchajcie ciekawe. To znaczy większość kliknieć pochodzących z AIę ląduje na stronie głównej. No i to jest ciekawe dla osób, które mają jakieś komersy, tam jeszcze dużo kliknieć ląduje na stronie wyszuki warki, ale to jest inne temat. Natomiast tu jest słuchajcie haczyk, bo patrzcie, klient jest po jakimś tam riserczu. No i on wchodzi na tą stronę główną i szuka kilku rzeczy. Mianowicie, czy to jest dla mnie? Ile to mniej więcej kosztuje? I jak zacząć? I teraz jeżeli macie nie daj Boże jakąś wymyślą stronę główną, która ma jakieś artystyczny zawijasek i ma jakieś bardzo artystyczne rzeczy, ale nie ma zbiorów wszystkich informacji. Jest to gdzieś w menu pochowane. Co robicie dla kogo i jak to wygląda i od czego zacząć? To jest to potężny problem. I niestety spotykamy to w wielu firmach bitubi nieustannie, znaczy te strony głównę są zbudowane, jak jakieś artystyczny manifest w twórcy, a nie coś co ma ułatwić klientom zakup. W bitubi to jest bardzo praktyczne, wchodzę na stronę główną, świetnie. Co robią dla kogo? Super, tu są te ich usługi, jest ich 6, nie 68, jest ich 6. Dobra, pod to oni rozmawiałem z AI'em, wchodzę, tam jest klik kontakt mam. Jeżeli macie stronę główną, która dzisiaj nie jest w stanie dla osoby, która jest pori serczu, bardzo szybko dostarczyć wszystkich informacji, które upewnią się, czy ta osoba się upewni, że to jest dobry kontakt, to na 100% tracicie bardzo duża zapytań, nawet nie wiedząc, że je tracicie. Warto sobie przejrzeć po tym odcinku, jak wygląda wasza strona główna, dla kogoś, kto jest pori serczu z AI albo pori serczu, jakimś zewnętrznym popoleceniu np. Kropk, drugi punkt, uwaga. I to jest moim zdaniem jeden z największych grubasów w tym odcinku celowo mówię o nim wcześniej. Uwaga, cennik na stronie internetowej. To jest praktycznie słuchajcie gotowy temat na wojnę zarządu. I ilekroć rozpoczynamy temat pokazania ceny na stronie, to do wojny zarządu, dochodzi. Bo zarząd staje i mówi, panie szemony, ale każdy projekt jest inny, konkurencja zobaczy, klient się przestraszy. W ogóle nie możemy pokazywać ceny i podiliśmy decyzję, że nie pokazujemy ceny. No i teraz słuchać, dla wszystkich, którzy podjęli decyzję, że nie pokazują cen. Chciałbym wam powiedzieć, że w 2027 ten spór ma nowego uczestnika. I to bardzo grubego. Firma Omnius zadała czacie GPT pytania o dostawców, którzy cen w ogóle nie publikują. I w 38 na 49 odpowiedzi czad GPT i tak pod okwotę. I skąd ją wziął? Jak myślicie, wziął ją słuchajcie z portalów, porównawczych, z blogów konkurencji. Ja czasami po prostu zgadywał na bazie jakiegoś swojego, jak i swojej tam bazy wiedzy czy całego tego swojego uczenia. A w sytuacji, w której cena na stronie dostawcy była w 90% podanych kwot zgadzała się o nas cennikiem. Czyli teraz słuchajcie, ukrywając cenę, dajecie komuś innemu decyzję o tym, jaką cenę usłyszy wasz klient. To jest słuchajcie absolutnie nowe. Nowe i no tego nie było. Poza tym schycie jest takie badanie, jest SRA i Jugo w 14 firmy. To były małe firmy w UK i uszacowały koszt prawnika. I kiedy szacowały, to szacowały średnie o 22% wyżej niż faktycznie wynosił ten koszt prawnika. Biedz na dodatek dzisiaj, jeżeli ta cena się nie pojawia, to do takiego szacunku dochodzi. I podam wam przykład z naszego podwórka. My ostatnio, jak bydziecie sobie na strone Sarawajs, dołożyliśmy taką usługę w doradzwie rozwiniecie, diagnoza twojej firmy się to nazywa. I właśnie na diagnozie twojej firmy to testujemy. Mamy dwadza jediagnoz, słuchajcie, diagnozę obszarową, na przykład, nie wiem, tylko sprzedaż, diagnozujemy i diagnozę strategiczną. Czyli diagnozujemy całą firmy. No i teraz ile taka diagnoza może kosztować? Zapytaliśmy parę osób i szacunki nam wyszły tej obszarówki na granice 30-40 tysięcy. A ona kosztuje o 9 tysięcy. No co mówię, boże, drogi, to podjąłem decyzję, pokazujemy tam ceny o 9 tysięcy, to kosztuje na kilka dni, na przykład, diagnozujemy całą dział sprzedaż. No a diagnoza strategiczna. Oboże drogi, to w ogóle miesiąc trwa i firmy strzelały, że to 100 tysięcy, 150-120, to nas na pewno nie stać. A ona kosztuje w praktyce, tam o 28 tysięcy, w jakiś bardzo wielkiej firmach, jak robimy taką diagnozę, to potrafi kosztować więcej, natomiast to nie są setki tysięcy. No to podjęliśmy decyzję o tym, żeby pokazać obie te ceny. Niestety nie ma badań, które pokazują, że faktycznie, że widełki zmieniają liczbę zapytnań. Podane, że na przykład kosztuje to odtylu do tylu. Natomiast ja na logikę to biorąc, mam coś takiego, że to dolna widełka jest najbardziej istotna. Nie, że na przykład to ona, jakby w pewem sposób, jest kotwicą, która narzuca poziom cenowy. Jeżeli mamy diagnoza psorową, 9 tysięcy, no to wiadomo, że ona raczej nie będzie kosztowała stół. Ona może się skończyć na stół, jakbyśmy analizowali nie wiem, 1600 handlowsów, ale nigdy w życiu nam się to nie zdarzyło, więc nawet tego nie wyceniamy. Od 9 tysięcy pokazujemy. I teraz w momencie, w którym nie pokazywałem tych cen, to AI podawało tak absurdalne ceny za jedną i za drugą diagnozę, że postanowiłem powiedzieć "basta" i po prostu odpowiedzieć na to na stronie. Będę ten temat w najbliższych miesiącach bardzo uważnie obserwował i wam również polecam, bardzo obserwować ten temat się zastanowić, jak dzisiaj podejść do pokazywania ceny na stronie internetowej, bo to jest ekstremalnie grube, zagadnień. Punkt trzeci, część, twojej strony nie istnieje dla AI, a część kiedyś istotna nie była, a już powinna być, strasznie pokrętny, ale już mówię. To jest rzecz trochę techniczna, ale możecie ją sprawdzić bardzo szybko. Boty, czyta GPT, Kloda, Perpeksity i tak dalej nie urchamiają JavaScript, jeżeli macie jakąś starszą stronę, no to jest problem. Boty czytają stronę i wszystko, co się pojawia dopiero po zładowaniu skryptu dla nich nie istnieje, jak macie tam jakieś opinie i tak dalej. Warto, żebyście sobie otworzyli stronę z wyłączonym JavaScript i zobaczyli, co do tej stronie zostało. Jeżeli jakiś, czy tam brakuje, możecie dowolnego AI o to zapytać, to może się okazać, że macie na stronie internetowej ważne informacje, których AI nie jest w stanie sprzeczytać, one są gdzieś tam pochowane i tyle. Kropka. Jednocześnie to są na tej stronie powinno być, a nigdy nie było jakoś szczególnie istotne, no to jest FAQ, czyli najczęściej zadawane pytań. I teraz te pytania, ich może być obecnie bardzo, bardzo dużo. Jednocześnie sobie na przykład u nas na stronie znowu, że wyjdzie się na przykład na nie wiem dorazwo strategiczne, no to tam jest po drodze, no to naczy monopolek. Potem jest w jakich obszarach i robimy, a potem są przykładowe projekty, które potrafimy zrealizować, a potem jak wygląda ten proces i tak dalej i tak dalej z wiele informacji, no ale na końcu jest bardzo ważna część, a mianowicie te najczęstze pytania. Tutaj słuchajcie, jest bardzo dużo rzeczy. Czy dorazwo uwzględnia zarządzanie ryzykiem? Czy obejmuje też parcie we wdrożeniu? Czy ono w ogóle sprawdzi się w maje filmie? Czy jak na strategiczna jest płatna? Kto prowadzi projektoradczy? Na czym to polega, a ile to kosztuje? I mamy bardzo dużo tych pytań. I teraz uwaga, kiedyś te pytania one były obśmiewane, nieco przez niektórych uznawane zaniepotrzebne, natomiast to są pytania na, w których pewien sposób mówimy aiogi co ma powiedzieć wasze moklijentowi, czyli dzisiaj tak naprawdę uzupełnienie bardzo bystre waszych stron w bitu B, takim fq może mieć bardzo pozytywny wpływ dla polecania was w sposób precyzyjny i mądry przez agentów ai, którzy wchodzą i tą stronę czytają. No dobrze. I tu była część pierwsza. Najbardziej jestem jakby zaciekawiony tego wątku z tenami. Co z tym zrobić drodzy słuchaczek, drugie słuchaczki? My oczywiście strategicznie jako Selwise i Adwise mamy jakiś pomysł dla naszych klientów, ale tak bardzo mnie to ciekawi. Część druga, czy wasza strona przekona ludzi z którymi nigdy nie rozmawiać. I teraz zaczynał w tego, że Forester w tym roku policzył ile osób bierze udział w decyzje zakupowej w bitu B. I oczywiście wielu osób powy, że to nie są polskie dane i ja się z nimi zgodzę, w Polsce pewnie jest to mniej. Natomiast Forester mówi, że to jest trzynaście osób po stronie klienta i dziewięć osób z zewnątrz, jakieś doradców znajomych i ludzi z branży. No i wasz handlowiec, jak dobrze pójdzie, to porozmawia z dwójką albo trójką z nich. A reszta zobaczy tylko waszą stronę i to, co ten człowiek impedeśle, który albo dwóch albo trzech człowieków, którzy was porubią. Natomiast co to samego Forestera, to jest state of business buying. 266, tam brało, udział 18 tysięcy kupujących ze świata, więc mimo tego przejłobym się tymi danymi. I teraz uwaga, punkt czwarty. Pierwszy krok jako produkt z nazwą ceną interminem. Ten punkt jest pokręcny, dlatego już go wyjaśny. To jest historia, która, no, próbałem to oszacować, ale jak szacowałem, to się zirytowałem, kosztowała nas powiedzmy ta historia, którą teraz zapowiem kilka set tysięcy złotych. A mianowicie. My w Hyruleysie kiedyś mieliśmy na stronie wyceń rekrutacji, był guzik w prawym górnym roku. No i na jakimś etapie w maju postanowiliśmy ją zastąpić. Dlaczego? Dlatego, że zauważyliśmy przeogromny wzrost zainteresowania usługą dorastwa HR. W tym roku w ogóle doradztwo HR urośnie w Hyruleysie jakichś 200-300%. Czyli masa firm zaczęła budować systemy premiowe siatki wynagrodzeń, zajmować się zarządzaniem ze spłami, obniżać rotację, zwiększać się te sfakcje, układać onboarding. Bardzo dużo tych rzeczy Hyrulewych dziś w tym roku zaczęło ruszać. No więc my w maju z radością w sercu postanowiliśmy dość do takiego wniosku, że no jak Hyruleys prawym górnym rogu ma wycenę rekrutacji, a nie konsultacje na przykład. No to trochę kilujemy tą część, nazwijmy to doradczą, preferując pewien sposób rekrutacji. No i do czego doszło? Dożą do tego, że w ogóle wszystkich formularzy to nam przyszło przechodziło od tego maja. No dobre 40% mniej w totalu. No i dlaczego? Zaczyliśmy się drapać po głowie i ja na izawać. No czy oczywiście znaliśmy to po czasie, no bo jak w maju zmieniśmy, no to w maju szczedane były tam wiecie zakłamane, no bo zmieniśmy to pewnie w połowie. Potem w czerwcu to mogliśmy sobie powiedzieć, że to przecież już są prawie wakacje, to spadek dla tego. Potem w lipcu i w sierpniu oczywiście są wakacje, więc dla tego spadek, ale potem jak wrześni w październiku dalej był spadek, no to już się połapaliśmy, że chyba coś jest bardzo nie tak. No i teraz do czego doszło? Dożą do tego, że wycenia rekrutacji to jest coś co każdy rozumie. To znaczy wyśle stanowisko i dostane ceny, nie? A konsultacja brzmi jak coś, no bez kontekstu, nie? W sensie nie, więc co to będzie konsultacja i w ogóle czym miałbym chcieć konsultację, skorajach co sobie tylko człowieka zrekrutować. No i teraz do czego zmierzam? Przeczytajcie sobie to, co jest waszym głównym przyciskiem na stronie, tym głównym pierwszym krokiem. I teraz jeżeli tam jest jakieś nie dajbo, że skontaktuj się z nami, albo cokolwiek innego, to błagam zmięcie to. Niech to będzie sprzedawajcie ten pierwszy krok tak jak był właśnie osobnym produktem. Co klient dostanie w ile dni za ile, nawet jeżeli to jest zero. Czyli w naszym przypadku jest to bezpłatna wycena, one jest w 24 godziny. Jak ktoś tu kliknie to ją dostanie. I oczywiście teraz jest tak, że jak na Hyrulej się sobie oglądacie np. dorastwo heret, no to w prawym górnym rogu chcemy z wami umówić rozmowę, a jak oglądacie sobie rekrutację, no to w prawym górnym rogu jest wycenie rekrutacji. Testujemy jeszcze to teraz w takiej postaci, natomiast bardzo ważnym jest traktowanie właśnie tego pierwszego kroku z waszą firmą, jak, czegoś, jak produktu niemalże, że to nie jest takie ujech skontaktuj się, tylko to musi być bardzo dobry pomysł. I uwaga gwiazdka, jeżeli wy myślicie sobie bezpłatną konsultację, to lepiej, żebyście byli firmą konsaltingową. Jedy myśmy ją wprowadzili w 2018 roku o panowała internet i dzisiaj bezplatne konsultacje znajdujemy w tak przydziwnych branżach, że to się absolutnie w głowie nie mieść. Więc zastanów się się, czy aby na pewno chcecie mieć bezplatną konsultację. Dobrze. I teraz idźmy dalej punkt pięć. Finansę i zzał zakupów. Uwaga, na waszą stronę wchodzi ktoś, kto nigdy nie porozmawia z waszym handlowcem, ale może zawetować zakup. To może być dyrektor finansowy, kupiec, prawnik, obojętnie. G2, słuchajcie, zapytał w tym roku ponad tysiąt decydentów i udział finansów w decyzjach zakupowych w zrusu z czyjści z czystu 1,46%. Czyli prawie połowa kupujących widziała jak dyrektor finansowy albo ktoś podobny zawetował zakup, który był już zatwierdzony. I to jest słuchajcie gruba rzecz. I teraz uwaga, możecie zastanowić się jak u was na stronie internetowej. Dacie jakieś informacje dla finansów i zzał zakupów. Jak jest np. dany produkt, to może tam jest coś ważnego, o czym finansę zzał zakupów albo inny wetujący w waszym przypadku powinien przeczytać. To może być informacja o rodu, o bezpieczeństwie danych, o płatnościach, nie wiem o harmonogramie wdrożeniu, o jakimś ubezpieczeniach, nie wiem o tego typu rzeczach, których szuka jakichś kupiec czy ktoś kto ma prawo wetować. I teraz ważny jest to, żeby uwzględniać dzisiaj szczególnie w bitubi na waszych stronach internetowych i w firmacjach o produktach i o usługach informacje dla tych dwóch działów. No ale z drugiej strony, dlaczego mówię, że na tych podstronach, punkt szusty, bo uwaga, wasz sojusznik wypełnił formularz, ale jak wiecie, tak jak przed firmatem powiedziałem, on nie kupuje sam. Musi potem przekonać u siebie kilka czasem, kilkanaście osób i pytanie brzmi, czym ma ich przekonać. No i my od zawsze budujemy bayer persony w taki sposób, który jest w pewien sposób kont intuicyjny, dlatego jak działa rynek. Rynek bardzo często przygotowywał persony, czyli mówił, że tutaj jest tam właścicie, rytuje z dyrektor finansów, a tu jest ktoś tam. I strony tam jakąś to pisał dla właściciela, jakoś tam pisał dla finansów, a jakoś tam dla kogoś. No i teraz uwaga, personalizacja, stron informacji pod konkretnej osoby, obniża zgodę w grupie, o 59%. Czy jeżeli finansy czytają jedną historię IT czy ta drugą, a zarząd kolejną, to jest to problem. Więc waszym świętym interesie jest to, żeby wasz sojusznik, który z wami rozmawia, miał jakiś konkretny dokument albo pod strony, którą może przesłać dalej ludziom bez żadnego tłumaczenia. I tam jest informacja, jaki problem rozwiązuje. Ile to kosztuje? Jak wygląda współpraca krok po kroku? Co może pójść nie tak? To jest do pobrania bez żadnego formularza dostępne, jasne i czyste. Czyli w punkcie 6 mówimy o tym, że chcemy, żeby nasz sojusznik miał materiał, który może przesłać dalej. I teraz w świecie idealnym jest to np. landing page, tak jak, na przykład mamy to naszą diagnozę, od której wam mówiłem. No to moja wyobrażenie jest takie, że ktoś wysyła tą stronę komuś wewnątrz firmy i zaczyna o tym dyskutować nic więcej. Tam jest wszystko wyjaśnione, obie diagnozy są opisane, można sobie o nich poczytać, wiadomo ile kosztuje, jaki problem rozwiązują i po co są. I to jest dla mnie ten materiał, który ten sojusznik może przesłać dalej. Jak ta strona wygląda, aby beznadziej nie byłoby tam informacji, ktoś by usłyszał tylko w tym podkaście, co to jest ta diagnoza, to co by wysłał dalej. Nie ma co wysłać dalej, po prostu. I punkt ciudmy słuchajcie, strona i handlowiec muszą mówić to samo. I to jest gruby punkt, bo ja ostatnio byłem w karpaczu na takim wydarzeniu biznesowym, tam było 150 przedsiębiorców, wydarzenie nazwały się "nex level" przez social-business events organizowane. No i skuteczność testu strony była absurdalna. Jak wschodzi do jej przedsiębiorca rozmawiać, to ja pytałem, czy mogę tworzyć stronę internetową i zobaczyć tą stronę. Bo mam także jak zobaczę stronę i to widzę twarz, to szybciej zapamiętam, szybciej skleje, co da na firma robi. I słuchajcie, dziewięciu na dziesięciu ludzi mi mówiło, ale to spoko wejdź, ale to tam stara jest, tam są stara informacje, to już jest nieaktualne, co tam mamy. No i powiem wam, że to jest dramat, bo teraz paszcie, czy tam wejdę ja, czy tam wejdź, a i zarekomenduję to klientowi, klient zadzwoni i handlowiec powiedz coś zupełnie innego niż jest na tej stronie internetowej. Absolutny dramat. Nie możecie sobie na to pozwolić, no po prostu to, co jest na waszej stronie internetowej dzisiaj musi być aktualny. I my oczywiście czasami jako Sarwań, zmieliśmy takie inne ze inne momenty, że ja tam nie wymyśliłem jakąś usługę, super się podekscytowałem, dodaliśmy ją na stronę. Handlowsce jeszcze nie wiedzieli, co to jest i oczywiście konwersja wynosiła zero. Klienci chcieli o tym rozmawiać, handlowsce nie wiedzieli, już oczywiście tego byłem do dobrych tam, nie wiem, roku, dwóch, trzech, nie popełniamy pewnie. Natomiast jest to ekstremalnie ważne, strona i handlowiec muszą mówić to samo, więc wejdźcie sobie dzisiaj na swoją stronę internetową. Nie zobaczcie, czy proces współpracy jest taki sam, czy ceny są takie same, czy odpowiedzi na pytania są aktualne, niestety, ale mamy taką głupią modę w Polsce, że te strony to są jak wyryte w kamieniu. Ktoś kiedyś zrobił, 3 lata temu albo 5 i od tego czasu my tam nie zaglądaliśmy. No to w czasach z AIM macie w tym punkcie po prostu problem. Kropka, część trzecia, co po cichu zjada wasze zapytanie. To jest część o rzeczach, których nie widać w raporcie dla zarządu, a które są ważne i które kosztują. I zacznę o osobistej historii, bo ona może być dla was dobrym motywatorem, żeby zaglądać takie tematy. Słuchajcie, u nas w 24 września w drużysmie jakoś tam zmianę, która miała przyspieszyć strony Sarwise Weadwise, wszystko super. Ogarnęliśmy coś, nie ważne, co i testy szybkości były wybitne. Mieliśmy stop praktycznie w Google Page Insights na mobilce, istona desktopie, i wszystko fajnie chwała panu, że jesteśmy na bieżąco z liczbami, że wszystko mierzymy, bo uwaga 6 października te zmiany cofnęliśmy, bo w tym okienku zapytań przychodziło do nas o połowę mniej, o połowę mniej, czyli teraz patrzcie, jak bym był firmą, która oddawa ta kondycyzje developerowi. I po prostu powiedziała ok tam, prób i nie mierzyłaby nic, nie byłaby na bieżąco z marketingiem, to przez kolejny rok miałaby o połowę mniej zapytań. Dla mojej firmy to jest w ogóle pewnie bankrótztwo albo obniżenie skali. I tam, biedzie, pożyt oczywiście, riszę bardzo szybko, popytnie spadł. Ludzie szukali nas częściej niż miejscąc wcześniej, kliknieć w Google było czyści procent więcej, czyli po prostu ludzie chcieli rozmawiać, tylko gubili się pomiędzy wejściem na stronę, a wysłaniem formularza. Po wycofaniu tej zmiany oczywiście problem zniknął. I teraz chciałbym was serdecznie zachęcić do tego, że jeżeli zapytania wam spadają to pokolei szukacie danych, czy spadł popyt, czyli na przykład nazwy, wyszukiwania nazwy naszej firmy i ruch. Czy ci ludzie dochodzą to formularza, ile osób zaczyna wypełnienia, ile go wysyła, czy to wysłanie dociera i tak dalej. I regularnie powinien się takie rzeczy sprawdzać, a tak w ogóle, jeżeli macie stronę, która ma 2-3 lata, to zrobienie na niej audytu. Między innymi takiego audytu, o tym co się z tym ruchem dzieje, wydaje się być bardzo istotne. Czyli punkt 8, jako nazwałem, w stronę może być szybsza i gorsza jednocześnie, bo to jest punkt o nas warto mieć to z tyłu głowy. Co jeszcze zjadat po cichu wasze zapytania na stronie internetowej albo może zjadać, no to punkt 9 reklamy są jak handlofce. Jeżeli płacicie handlof co wizali, żeby spotkań dostaniecie dużo spotkę, niekoniecznie dobrych. No i Google Ads, czy w ogóle nie tylko Google Ads, ale działa dokładnie tak samo. Czyli jeżeli widzi, że formularz wysłany, to szuka ludzi, którzy wysyłają formularze w tym te śmieciowe. Bo jeśli, a jeśli nie widz nie istot, w ogóle pomiar się z sypie i uznaje, że kampania działa i ten ruch tnie, natomiast jest bardzo fajny kajsk, który Google sam opisał. Jest taka firma Pay Lowsity, która dopasowała w cerem, nie tylko 12 lidów z reklam, 12% lidów z reklam tych kwalifikowanych. I kiedy zaczęła przekazywać dogugla informacje, które lidy są zakwalifikowane i optymaisować się podnie, to wartość tych konwersji wzrosło o 62%. I ten punkt 9 jest o tym, że zadajcie swoje agencja albo marketingowi pytanie, pod co optymalizujemy kampanie, czy pod wysłany formularz, czy pod zakwalifikowane lidy. I czy te informacje z ceremów od nas wracają do Google Adsów? No bo to jest ekstremalnie ważny punkt i warto byłoby się nim zająć. Bo tutaj również mogą Wam uciekać zapytania i również możecie tego nie widzieć. I 10 punkt, czego możecie nie widzieć, to przeszliśmy niestety. To jest niewidzialne tarci. W ostatnim roku ataków botów na strony internetowe, które są naszą własnością, było bardzo dużo. I zabezpieczaliśmy je na wiele różnych sposobów. I teraz chciałbym Was zachęcić do tego, żeby zastanowić się jak te formularze u Was zostały zabezpieczone. No bo co do zasady? Takie zabezpieczenie sprawdzaczy po drugiej stronie jest człowiek. Natomiast w naszych testach wyszło, że w niektórych przypadkach te wyryfikacje albo nie przechodziły albo były bardzo powolne i ludzie nie wypełniali formularze. A generalnie jest tak, że ponad połowa ludzi, którzy zaczynają wypełniać formularz, to go nie kończy wypełniać. Zuko tak przysmierzyło nas 739 formularzach. I warto mieć to z tyłu głowy i teraz jak to sprawdzić. No bo jak wchodzicie ze swojego kompa, jako prezes, marketing i zarząd, to tego nie widzicie, wszystko działa, jestem człowiekiem i poszło. Dlatego weźcie sobie dzisiaj wieczorem do rynki telefon. Odwóżcie swoją stronę z linków aplikacji. a potem w formularzu wyślijcie adres Gmail i sprawdźcie, czy wszystko przeszło. I czy to było sensowne. I też mieście czy ktoś do was zadzwoni. Nie, upewnijcie się, że to zabezpieczenie waszej strony przed botami jest na pewno miejscem, w którym nie giną wasze zapytania, bo może się okazać, że po cichu coś je, kurka, zjada. I część czwarta, ostatnia, ale taka, która jest macie tam najwięcej biznesu do odzyskania moich gdań. Część czwarta to jest, co się dzieje, kiedy ktoś kliknie wyślij. I teraz punkt 11. Najdroższy wyciek jest po tym wypełnieniu formularza. Ja mówiłem w ogóle lubię kleja na swoim itubie często nimo powiadam i oni robili eksperymen. Wysłali ponad 6000 formularzy i uwaga dwie trzecie filmi odpisało im wcale. I teraz uwaga, z tych odpowiedzi, które przyszły to w ogóle 64% to były automaty. Ja czy nawet filma, która odpowiedziała, to jedyny tylko potwierdziła, że mail dotarł. Ale nie trzeba szukać daleko, w Polsce jest taka gęsa, która nazywa się Lumo. I ona wysłała formularzy do dwudziestu software houseów, który płacą za reklamy na frazę zakupowe w Google's. Czyli na przykład, ja wiem, software na zamówieniu, oni za to płacą. I 45 proces z nich nie odpisało w 48 goci. Płacą za kliknięcie, a potem nikt nie odbiera. No i to jest ciekawoską z tego raportu jest to, że filmy, które odpisały, zrobiły to w medianie 36 minut. Co może wskazywać na to, że rynek to się dziedzieli na tych, którzy odpowiadają w miarę szybko. I na tych, którzy nie odpowiadają wcale. I teraz w tym punkcie chciałbym bardzo, żebyście doprowadzili do tego, że 95% kontaktów w waszej filmie dziedzieli się poniżej 15 minut. O nas jest dokładnie taki cel, nie zawsze nam się udaje poniżej 15 minut, czasem na jakiejś zachód zapytanie za głubie jesteśmy tylko ludźmi oczywiście. Natomiast 95% kontaktów poniżej 15 minut, ekstremalnie ważne. Tak jak wam mówiłem w tym odcinku o zyroklików, większość osób w ogóle ma listę film, o których chce kupić. Więc sam fakt, że ktoś się do was zgłasza, to jest już przepotężne zwycięstwo. I teraz jest druga rzecz. Jeżeli ktoś się zgłasza, to zazwyczy się zgłasza najpierw do lidera na tej swojej liście. Jeżeli pogada z tym liderem, to 77% szpatków zawrze z nim współpracę. Dlatego ten pierwszy kontakt jest tak istotny. I teraz nie obchodzi mi to, jak go zrobicie. W sensie, czy posadzicie sobie jakąś osobę, która jedyne co robi to dzwoni i kwalifikuje te zapytania? Czy rozwinrzecie to w dowolny inny sposób ważny jest dla mnie, że 95% matów dostaje telefon i kontakt poniżej 15 minut. Nie robienie tego w 2027 roku jest absurdem. Kropka. I punkt 12. Automatyczne przydzielanie zapytań do ludzi, którzy mają największą szanse zamknąć jest sukces. Gruby punkt, ale schodźcie. O co mi chodzi? Ja mam w dziale sprzedaży mniej więcej 10 osób. I w tym roku zrobiliśmy analizę, która pokazuje, że różni handlowce są najlepsi w różnych rzeczach. Jeżeli jeden to najlepiej sprzedaje rekrutacje, drugi to najlepiej sprzedaje doradztwo i tak dalej i tak dalej, a trzeci to najlepiej marketing. I teraz doszło do bardzo ciekawej analizy w naszym przypadku. Mianowicie, jeżeli kierowali byśmy zapytania na te poszczególne obszary tylko do tych osób, to sam matematyczny uzysk w ciągu roku wynosiłby 2,5 miliona złotych. To jest dużo pieniędzy. Natomiast 2,5 miliona złotych nie bierze pod uwagę tego, że ci ludzie, jak sprzedawali by swoje specjalizacje, to po jakimś czasie byliby w tym lepsi. Więc punkt 12 jest o tym, żeby odzwaniać nie tylko szybko, ale możliwie merytorycznie w danym temacie. Jeżeli ten klient ma na szordieście trzy firmy i nasz kontakt będzie niedość, że najszybsze to najbardziej merytoryczny. Szansa na to, że wygramy transakcje jest niebotycznie wyższa i sobie pozwolić na to, po prostu zwyczajnie. Nie możemy. No i patrzcie, lista 12 punktów, od takich podstawowych i ciekawych, bo to jest w sumie, słuchajcie, gdyby się na tym zastanowić, to dzisiaj bardzo dużo film musi posprzątać sobie marketing. W rozumieniu takim, że tą stronę trzeba zrobić na nowo, bo ona mówi o tym, co robiliśmy w 2022. Po drugie trzeba bym zrobić pod AIR, bo to jest ważne. Po trzecie w ogóle trzeba mieć jakąś strategię, żeby wiedzieć dla kogo to zrobić. Po czwarte trzeba mieć w miarę ogarnięte bajer persony, żeby wiedzieć, co na tej stronie napisać w ogóle tym ludziom. Potem w ogóle część techniczna, czyli te atsy, te zapytania, to żeby ci ludzi nie ginęli, ta prędkość działania strony, to może wam pozabijać to wszystko. I na koniec nia jeszcze ci handlowcy, którzy odzwaniają, to muszą robić to szybko i sensownie. Czyli dzisiaj schajcie, dowol nas tych rzeczy, jeżeli zrobicie ją źle, to z dużym powodzeniem jest w stanie pozabijać całe wielko inwestycje. Czyli na przykład jeżeli zrobiliśmy 1, 2, 3 dobrze, ale sprzedaże nie wiedzieć czemu zatrudniśmy dwóch praktykantów, bo byli tańsi i oni co prawda odzwaniają szybko, ale nie w mają pęcia, co robią i mówią głupoty klientom, to cała inwestycja może się rypnąć. Tak po prostu, najzwyczajniej w świecie, czyli każdy z tych 12 punktów dzisiaj ma znaczenie i tak uważam, kropka uważam, że jest ekstremalnie ważne. No i teraz jeżeli chcielibyście pogadać o swojej stronie albo o swoim dziale sprzedaży, link jak zawsze w komentarzu, tam jest "Selwise", jak sobie wpiszecie numer telefonu i wpiszecie temat rozmowy. Czy to będzie wasi, czy to będzie wasza strona internetowa, czy to będzie wasza strategia? Nieważne, to możecie przetestować jak odzwania nasz działo sprzedaży. Ile mu to zajmuje, sam będę ciekawy, jeżeli ktoś dostał telefon powżył 15 minut, to będę widięczny, oczywiście w godzinach roboczyk, to jest ważne. To będę widięczny za informację, jeżeli ktoś jakby będzie miał z tego jakichś wniosek też dlatego, jak ważny działo sprzedaży powinien pracować, to śmiało wyciągajcie te wnioski i poprawiajcie się. Uważam, że ten 27 mecz właśnie o tym, czyli o firmach, które potrafią szybko i w tempie dostosować się do zmieniającego się świata. I niestety samo wsparcie AI nie wystarczy, czyli sam fakt tego, że handlowyc zapytał AI, nie sprawia, że to zacznie działać w przyrodzie. Sam fakt tego, że wasz marketing zapytał AI, jak to zrobił, to też nie sprawia, że to zacznie działać w przyrodzie, a czasu nie ma zmiany trzeba wdrożyć możliwie szybko. Tyle w części merytorycznej, zachęcam was do wysłuchania, podsumowania, gdzie jak zwykle kilka ogłoszeń. No dobrze, słuchajcie, z informacji ciekawostek i ogłoszeń, to w sumie mam dwie głównę. Rozpoczyjmy się wczoraj szkolenia Weiss Management, czyli szkolenia dla wszystkich osób, które zarządzają ze społami. I ono jest o tym jak dobrze zarządzać, jak sprawiać, że ludzie właściwi przychodzą do pracy, że są dobrze on bordowani, potem że prowadzimy z nimi rozmowy jeden na jeden, potem że rozwiązujemy z nimi trudne sytuacje, potem że pomagamy im się rozwijać, potem że używamy do tego wszystkiego jeszcze AI w miarę sensowny sposób, czyli szkolenie jest w dużym uproszczeniu o tym jak mądrze zarządzać ze społem, dowolnym ze społem. Uważamy, że w tym roku dużym problemem są właśnie kompetencjemy na drzerskie, wiele osób awansowanych z wewnoczny, np. ich nie ma dla wiele osób, które uczyły się samodzielnie przez lata, po prostu robią niektóre rzeczy źle. Strąd taki temat i wierzymy, że może bardzo mocno filmom pomóc. A drugie, to rozpoczęliśmy rekrutację na 7 edycję Weiss Strategic Camp, który startuje w styczniu 2007 roku, czyli ponownie zbierzemy 10-15 przedsiębiorców i przez 4-5 miesięcy będziemy z nimi budowali strategię biznesowe. Jedno miejsce dla jednej branży nasali duża współpraca przedsiębiorców między sobą, prowadzenie przeze mnie link do campa. Znajdziecie w opisie, daty zjazdów, wszystko tam będzie. No i tyle i ogłoszenia rekrutacyjne. Uwaga. Do Weiss Group poszukujemy pierwszą osobę, nastanowisko akunt menagera albo menagerki. Odpowiedzialną za rozwój współpracy z obecnymi klientami, prowadzenie rozmów z właścicielami, zarządami film oraz generowanie nowych szans sprzedażowych, tutaj spraca w modelu hybrydowym w glibicach. Dozespołu Ad Weissu, szkolej z kolei, szukamy projekt menagera, z doświadczeniem w marketingu B2B do prowadzenia projektów dla naszych klientów, pracę hybrydowa w glibicach albo zdalna. Do firmy z branży dystrybucji opakowań, szukamy osoby, które odpowiedzialne za aktywne pozyskiwanie klientów B2B, rozwój sprzedaż, rozbudowanie relacji z klientami z sektora komersji logistyki, praca hybrydowa w próżkowie. I dla firmy działającej w obszarze inwestycji budowlanych szukamy osoby, które odpowiedzialne za aktywne pozyskiwanie klientów B2B, docieranie do osób decyzyjnych oraz rozwijanie bazy potencjalnych inwestorów w tym przypadku praca zdalna. Wszystkie te ogłoszenia znajdziecie na high-rise.pl, w zakładce oferty pracy i też tam pod przyciskiem wycenie rekrutacje znajdziecie sesownych, dobrych i mądrych kandydatów, którzy mogliby rozwinąć skrzydła w waszych firmach. Tyle ode mnie w tym odcinku. Kłaniał się nisko i koniecznie dajcie znać czy napriv czy na link tydzień, czy na Instagramie o tym odcinku. Niech od dotrze jak najszerzej i niech pomoże firmom, którym mamy dookoła. Do usłyszenia. Cześć!