Saison02 // Alan // Episode05 - Lucie Leflour

[Musique] Bonjour à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode de Start-Up Maffair. Je suis Camel Zéroel, investisseur dans la tête et entrepreneur depuis toujours. J'ai la chance dans mon métier d'accompagner des sociétés qui vient des trajectoires incroyables dans quelques années. Je coute à des entrepreneurs remarquables, bien sûr, mais aussi des talents, des femmes et des hommes tout aussi extraordinaires qui changent de la vie de ces boîtes. Je voulais travailler à ce podcast, décortiquer le succès de ce Start-Up qui font la une de tous les journaux en mettant en lumière le travail colossal que cette gardera approcher réalise. Nous écouterons leur parcours, leurs histoires, le rôle qu'ils jouent au quotidien. Une saison sera l'objet d'une seule start-up, blabla-car, soit d'octolie, bien d'autres, et chaque épisode sera l'occasion de découvrir de mettre en lumière une personne clé. Son cipiote, son adopt sales, son de direct-home marketing, son chiffre of staff qui ont rejoint la menture et qui contribuent de manière instrumentale à faire grandir sa start-up et en faire un succès. Tous ces angles, tous ces points de vue, nous donnons les tours différentes de comment ces start-ups arrivent à se caler grâce à ces talents. Excellent à tous. C'est parti, je suis avec Lucie, je suis ravie parce que ça fait longtemps que j'ai envie de découvrir Alan plus loin et donc on va passer du temps avec toi aujourd'hui dans les bureaux d'Alain. Donc tout d'abord merci pour ton temps. Je te propose un premier temps de te présenter pour que tout le monde sache qui tu est. Merci à toi et la vie d'être là aujourd'hui. Je m'appelle Lucie Leflot, j'ai 34 ans, je suis chez Alan depuis au top de 2018 et je suis ce qu'on appelle Business Lead sur deux segments qui sont l'hôtellerie et restauration et le commerce de détail, grande distribution, ça signifie que j'ai deux casquettes. En fait, je suis à la fois responsable de toutes les équipes commerciales, donc dans les cherches et notre objectif en termes de nouvelles entreprises à les chercher sur ces segments. Mais je suis également ce qu'on appelle en interne Business Segment Bonheur qui est en termes un petit peu obscure, je sais, mais qui signifie qu'on a l'hôneurchip de l'ensemble du P&L sur ces segments, donc aller chercher non seulement de la croissance mais également du profit, du cache profite et d'aller jouer sur différents leviers comme nos pouds d'acquisitions, la rentabilité des contrats qu'on va signer, leurs amortissements, etc. Ok, donc ça c'est tout un programme. J'ai hâte de creuser ces trucs là parce que ça m'a fait assez de coups. Avant de parler de ça, on va revenir en arrière, tu m'expliquais un peu de doutes juvien et qu'est-ce que tu as fait avant Alan? Ou est-ce que tu as grandi toi? Moi, j'ai grandi dans l'espérision. Boulin Biancault et le 16e, des quartiers qui sont un petit peu clichés parfois, mais en parten, en parten cours assez classiques. Ok. Et j'ai fait une école de commerce, donc j'étais à HEC et après HEC, je suis parti vivre à Londres pendant 7 ans où j'ai fait des graduate de programme, celui de Unilever, en commercial puisque j'avais la chance de faire un stage déjà à Londres dans un rôle de commercial et j'ai eu en fait un coup de foudre pour la relation avec le client. Donc j'ai la chance de trouver très tôt ma passion qui était cet aspect, donc 16, et je change avec le client. C'est pour ça que j'ai fait un graduate de programme commercial. Donc j'étais à contre-manager. J'ai vendu un peu tout. J'ai un éleveur, j'ai vendu des glaces, j'ai vendu du produit pour les toilettes, j'ai vendu du produit pour les corps et ensuite je suis passé chez L'Oreal toujours à Londres où là j'ai vendu beaucoup de chancrois et des produits de beauté pour des supermarchés. D'accord. Donc on va preuzaient un peu toutes ces aspects là, juste avant de faire dans ton parcours et col de commerce machin. Rappelement, tu sais ce que tu veux faire, c'est quoi ton. Pourquoi est-ce que tu fais ça? Alors, l'ondition que j'ai depuis plusieurs années maintenant, c'est de créer mon entreprise. Donc j'ai fait une spécialisation entrepreneuria à cheuser, la pageur entrepreneur. Parce que tu as un environnement d'entrepreneur autour de toi, parce que tu as l'idée, tu envie de créer des choses. Non, je pense que c'est effectivement le fait de créer des choses, ce que j'aime le plus. J'ai toujours adoré lancer des projets et des initiatives. Engager, embarquer des gens avec moi sur un projet, je pense que ça c'est ce qui me définit le plus depuis plus jeune. Quand j'étais enfant, j'adorais organiser des comédies musicales et inviter tous mes potes à faire une comédie musical avec moi, avec plus de succès. Quand j'étais à cheuser, j'étais dans une association musique, j'ai créé un glit club. C'était très à la mode à l'époque d'avoir des groupes qui chantaient, qui dansaient en corriger un film. Donc on a lancé ça à cheuser. C'est vraiment ça en fait, c'est plus ça que j'aime. C'est créer un projet embarqué des gens avec moi. Et au tout de la musique ou pas seulement? Non, pas seulement vraiment, d'un point de vue assez global, c'est être créatif. Là tu vois tu vas devenir un podcast. Je sais pas si je peux partager ça, mais j'ai créé un podcast, le dernier aussi. C'est dur. C'est extrêmement difficile. Sur un sujet complètement perso puisque je raconte la mise histoire de date contre le fait qu'on forait. Ok. J'ai fait ça pendant confinement pour récupérer. Donc voilà, tout à pour dire que j'adore lancer des projets. Et je pense que c'est surtout cet aspect-là que j'aime dans l'entrepreneuriat. Maintenant, au début, je me disais il me faut là Big ID pour créer ma boîte. Aujourd'hui, je recherche plutôt la personne avec laquelle j'aurais envie de m'associer. Pourquoi est-ce que tu as fait une école de commerce? C'est pas une école d'ingé, c'était. Parce que j'avais le sentiment à l'époque qu'une école de commerce ouvrait énormément de porte et qu'après, on pouvait vraiment travailler dans tous les secteurs et que je savais que je n'allais pas commencer ma carrière en crainte d'entreprise. Et donc j'avais envie d'avoir le plus de choix possible à la sortie de mes études. Et comme je ne voulais me fermer aucune porte, je me suis dit, "OK, école de commerce, c'est un bon parcours pour ça." Et puis la vraie raison aussi, c'est que je ne pense pas que j'avais un niveau suffisant en physique, réinchémi pour prétendre faire une bonne école en génère. Donc la voix commerciale était mieux trouvée. Donc tu rentes à la chaussée, donc peut-être ta projet de chorale ou de. J'espère quoi la quitte à l'îme. Et donc dans les choix que tu fais pour tes stages, pourquoi tu vas dans le rythme? Pourquoi tu vas dans la langue distribue? Alors en gros, j'ai effectivement fait un projet de stage qui était dans une startup qui avait été d'ailleurs créée par des anciens chaussées à Londres. Donc en fait j'ai choisi ce stage déjà parce que c'était une startup, une quinzaine de personnes. Ce que j'ai jamais cité le fait de pouvoir découvrir une entreprise qui venait d'être créée pour justement me projeter dans cet environnement-là. Sachant que j'avais déjà le projet à ce moment-là de faire la major entrepreneur derrière. Donc je voulais me proté à ce monde de l'entrepreneuria. Et la deuxième raison, c'était Londres. J'ai fascination pour cette ville, je voulais vivre à Londres. Donc c'est comme ça que j'ai choisi le stage et le rôle commercial, c'est un peu par hasard que je me suis retrouvé dans ce rôle-là. C'était le stage qui était ouvert. Donc à l'époque commercial versus autre chose, marketing par exemple ou une autre fonction, je ne m'étais pas forcément dit à ce moment-là, c'est ça qui va le plus manimer. Mais c'est en faisant ce stage que j'ai découvert que j'adorais ça en fait. J'avais un rôle qui était de devoir trouver des entreprises qui allaient être présentes sur une plateforme d'affiliation, qui fallait les convaincre de l'intérêt d'être présents sur la plateforme. Et c'est là où j'ai commencé à p'tcher pour la première fois. C'est convaincre des entreprises pour la première fois. J'ai adoré le stage de védurer six mois au final et la durée 12 mois parce que j'ai eu envie de continuer six mois de plus. Et ensuite, grosse hésitation après la major entrepreneur. Est-ce que je poursuit en startup où est-ce que je n'ai plus grosse entreprise et j'ai bien aimé le format graduate de programme, puisque je me suis dit que ça va être une super école aussi de meilleures process finalement qu'on peut rencontrer dans une entreprise. Et je me suis dit que je l'ai apprends beaucoup en allant chez Nilever. J'avais pas forcément. C'est quoi l'idée de faire un fast track sur des jobs? En gros, c'est sur deux ans, on fait un rôle différent tous les six à 12 mois. Donc en évoluant effectivement sur différents clients, différents catégories de produits. Et effectivement, c'est un fast track. Donc ça permet d'avoir une visibilité beaucoup plus globale de l'entreprise des différents clients avec lesquels on peut interagir. Et avec des formations qui sont assez soutenues en gros tous les graduates reçoivent un accompagnement assez fort quand les arrivent dans l'entreprise. Donc c'est ça qui m'a plus, je me suis dit, ça est un peu comme faire un MBA en commercial après-achecé. Donc c'est ça qui. C'est comme ça que j'ai choisi de faire un graduate de programme. Ensuite, Nilever, ça c'est fait aussi parce que c'est le premier auquel j'ai été accepté que j'avais eu en supercheite avec la culture de l'entreprise quand j'avais passé les entretiens. Et c'était où c'était à Paris, c'était à Londres, c'était en banlieue de Londres. À une heure de Londres, c'est ce qui m'a forcé, enfin ce qui m'a poussé plutôt à passer l'on parle en juire. Enfin, on dit en que c'est la plus simple pour aller au travail et pour faire mes différents meetings clients en supermarché. Et. Et là, t'es quoi tes catégories manager? T'es quoi, c'est pas ton rôle? Là, le rôle c'est à quand tu m'en as de genre. Donc sur un compte client qui existe depuis des dizaines d'allées, puisque on est en interaction avec des supermarchés qui sont clients et les verres depuis l'impression de mille étangs. Et donc, on a un rôle qui est mix, ou à la fois, on doit entretenir entre guillemets, le portefolio existant, animer les relations avec l'acheteur en face, s'assurer qu'on a de bonnes relations les que, et qu'on va avoir une visibilité dans le magazine qui va être bonne. Et on a un rôle aussi de pichet, les nouveaux produits qui sortent en interaction, on y est avec de marqueting pour s'assurer que ces nouveaux produits vont être extrêmement bien avant dans les magasins dont on a les charges et vont avoir un lancement qui va nous permettre d'augmenter notre part de marché dans ces super marchés. Donc il y a vraiment ce rôle à la fois de négociation au long cours pour s'assurer que la relation commerciale reste bonne et que en terme de chiffre d'affaires, de marches, de part de marché, on est toujours dans une direction positive et j'aime bien aussi ce rôle plus de piche au moment du nouveau lancement des nouveaux produits. Tu j'ai à croire comme croire là, à ce moment-là. Et donc à ce moment-là, j'ai commencé en gérant des comptes qui étaient des risorts ou des parcs d'attractions pour l'avant de la glace. Donc quand tu vas à dix de temps de Paris et que tu arrives à acheter un magnum à dix de temps de Paris, c'est compte-là. Et ensuite j'ai basseculé sur Tesco qui est une très grosse chaîne de super marchés en Angleterre, où là j'ai vendu donc du produit pour toilettes, du domes esthose et du produit pour sale devant. Que je m'étais quand même un cran au dessus du produit pour toilettes où je m'en aducive. En terme de volume, c'est assez énorme. Donc là, c'est pas mal pour se faire là-m'en. On est sur des catégories de produits qui sont assez essentiels, entregrimer pour les clients quotidiens. Donc il n'y a pas trop de risques. Du jour au lendemain, les gens ne vont pas arrêter d'acheter du domes esthose ou d'essif. Ça permet d'apprendre à gérer la relation commerciale. Et ensuite, je suis passé sur la catégorie produit pour la peau, produit pour le visage, savon, gel douches, etc. Ou là, c'est beaucoup plus concurrentiel. Et pour le coup, beaucoup plus intéressant d'en prendre du commercial puisqu'il faut vraiment réussir à négocier avec en face de nous des concurrents énormes comme Protéregemble comme l'Oreal. Donc là, pour le coup, chaque nouveau lancement y a un gros enjeu. Et donc j'ai passé trois ans chez Nilever et ensuite, je suis parti chez l'Oreal. D'accord mais attends, parce que ce métier là, il est quand même un métier très particulier dans lequel tu as plein de facettes très différentes. Bien sûr, il y a la passée produit mais tu peux pas y faire bon chose. C'est finalement de contribuer à la réussite de l'encement en produit. Est-ce que tu as de la négo de volume, de la négo de placement? Qu'est-ce que tu apprends techniquement? Qu'est-ce que tu dis? Parce que je veux que ça t'aille une salle dans l'âme toi. Je ne me veux rien, ça va. Qu'est-ce que tu apprends pendant du pûrement de ces opérationnaires dans le putain? Ok, elle est maille d'une Nilever. J'ai appris cette culture sel, c'est ça qui m'a permis de bas de jumper, on va voir pour avoir plus tard. Alors c'est une super question parce que effectivement pour moi, c'est vraiment inilever qui m'a appris à être une bonne sales dans la mesure où unilever c'est un géant. C'est vraiment un géant de la grande consommation avec Procter Eggambul, du coup qui est son Pandora américain. Et ce qui est appris que j'ai trouvé extrêmement extérieur, c'était ces énormes négociations commerciales où on jouait énormément sur le poids du nilever pour réussir à faire des négociations énormes en termes de visibilité qu'on allait avoir sur une année chez Tesco. Donc c'est là où on arrivait à jouer sur… on est énorme dans l'anécieve. On est énorme dans les produits justement pour le corps avec le savon, avec Dove. On va être énorme également sur la nourriture et en fait on jouait donc sur le fait que on était absolument essentiel côté de Tesco parce que sans une élève heure entre une même, ce qu'il y a vraiment des gens qui sont très attachés au marque une élèveur et que si ces marques ne sont pas présents de chez Tesco, ils ne sont prêts à ne pas aller faire leur cours chez Tesco et à l'ailleurs. Donc on jouait sûr d'avoir ce poids finalement en termes de part des ventes de Tesco pour négocier justement des placements. Donc comment est-ce qu'on faisait que nos produits allait être extrêmement bien placés en magasin ou c'est-à-dire qu'on acheteur à rive chez Tesco comment faire en sorte que les produits allévers soient alignés avec le regard des consommateurs et ne soit pas au dernier rayon ou celui il y avait celui du bas. Comment faire pour que les lancements de nos nouveaux produits et une visibilité incroyable à la fois dans les magasins Tesco sur leur site internet et en magasin avec ces espèces des normes installations on arrive dans un magasin Tesco et tout de suite on voit des ballons partout et des palettes et des palettes entières de l'essive et des négociations qui peuvent être assez tendues. Je me dis une des premières séstoires que m'a répondu quand je suis arrivé chez Nilever. C'était que mon boss, c'était retrouvé, c'est qu'estré dans son salle par le directeur commercial de Tesco, qu'il avait refusé de le faire sortir tant que l'augmentation, la négociation en cours sur une augmentation des prix n'était pas positivement conclu côté Tesco. Une très bonne école parce que on s'aperçoit que c'est aussi un jeu, la négociation commercial, que tout le monde joue son rôle et ça permet de prendre aussi beaucoup de distance par rapport à des discussions un peu tendues qu'on peut avoir en face avec des acheteurs et c'est là où j'ai vraiment appris que nous on était formés pour vendre que les acheteurs étaient formés pour acheter et qu'ils étaient très très très bien formés dans les supermarchés pour acheter à des conditions extrêmement avantagesse. Sur toutes les supermarchés ou un piénel très différent de celui de la consommation et que les marches beaucoup plus faibles. Donc c'est vraiment ça que j'ai appris et je pense la deuxième chose que j'ai appris c'est à savoir comment gérer justement un piénel ex sel avec toutes les lignes pour comprendre où est-ce qu'on crée de la valeur, sur justement par rapport à même le prix de groupe, on achète puisque Unilever, même nous, Unilever, UK, on achete nos produits à des usines. Unilever, donc en fait, rien qu'aller dans ce détail là de comprendre que l'impact que l'augmentation du prix de l'eau, l'augmentation du prix des transports allait avoir sur le prix de groupe on allait acheter au près de nos usines l'impact que ça allait derrière avoir sur notre marche, l'impact que les investissements marketing allait avoir sur notre profifinal. Ça c'était vraiment quelque chose qu'on m'enitorait de façon très précise. Et toi tu as ce niveau de détail, ça a été que tu as tu pilote quand tu t'occupe de. je suis plus délécie, je suis plus quel produit tu fais, vous avez? Il produit pour les toilettes, vous allez dire. Je suis un peu détail, je vais mettre en face le budget de transport que ça nous a côté de pour chierper Extone de. Oui, et je vais pas être forcément honneur de chacune de ce ligne, mais je vais avoir cette visibilité, c'est ça qui va me permettre aussi de se travailler avec un supply chain. Donc ça renonte à toi, et ta ce niveau d'information, et ta des objectifs sur les niveaux de marche, vous devez défendre. Et donc toi, finalement, t'es à Contable de garantir ça? Exactement. Alors là dessus, pareil, je n'étais pas honneur de tout, évidemment c'était la supply chain qui était honneur sur les coups de transport, les chats de brouh, etc. Mais effectivement, j'étais à Contable, j'avais la visibilité totale, et j'avais un objectif de marche au centre-guillemet de mon compte et de mon magasin. Donc ça s'arrête à un moment une fois que le consommateur a acheté sa l'essif, c'est terminé pour moi. Mais c'était ce qu'on ne passe surtout au UK, c'était ce qu'on a mis avec un mapping surtout au UK. Ah surtout au UK donc, ouais. Ouais, c'était uniquement sur le compte de TESCO, mais par contre l'ensemble des magasins de TESCO, sur le UK. C'est énorme. C'est pour ça qu'on commence avec des catégories un peu safe, comme les produits pour toilettes, ou la probabilité que du jour au lendemain, les gens arrêtent d'acheter du produit pour toilettes et faim. Et d'ailleurs, ça faisait aussi partie des raisons pour lesquelles j'avais choisi une élèveur, parce que au UK, elle va sus la France, le graduate de programme, il nous met des vrais membres dans le grand bain, très vite, ou justement à 25 ans, on se retrouve comme ça à gérer un client en si énorme que TESCO sur le UK. Là où sur la France, on commence plus à être vraiment sur un périmètre, sur un territoire, à l'éviter des magasins, on voit sure pour vérifier que les produits sont bien impliamentés. Mais donc ce job là, tu le fais en binôme, tu as des gens qui t'accompignent et qui te coachent dans tout ça, ou tu te mets en mode et t'acquès, et tu vas négocier des contrats à X million. J'étais seul sur ma catégorie de produits et sur mon client. Après évidemment, j'étais manager. On avait un rôle qui s'appelait Costumeur Business Manager qui gira 3, 4 catégories. Et ensuite, on avait un Costumeur Director. Mais sinon, je suis seul. Je suis seul en direct avec mon acheteuse, qui était une acheteuse en cas l'époque. Et ensuite, mon acheteuse avait son manager, moi j'avais mon manager. Et dans certains cas, on faisait des meetings à 4 pour apporter de la seniorité sur les plus grosses négociations. Mais sinon, j'étais seul sur ma catégorie et sur mon client. Et ça, finalement, ce niveau de challenge, tu sortes d'école, tu as peu vu de chose finalement. Ce niveau de challenge, il y a de responsabilité et d'autonomie, ça ne fait pas flipper. Parce que je pense que c'est ce que j'aime le plus. Et c'est ce que je demande le plus dans une entreprise pour m'éclater, c'est plus de challenge. C'est ça qui me motive aux quotidiennes. Donc, avec ta vie très intense, ça se m'enlein. Et pourquoi tu vas au côté l'horierre? C'est qu'est-ce qui se passe? Qui tu rencontres? Qui fait que. Alors, ça a été la conjonction de deux facteurs, l'un, perso, l'autre pro. Le facteur perso, c'était que j'étais venu à Londres pour vraiment découvrir une ville qui me fascinait dans lesquels j'étais hyper heureuse. Et une élèveur étant présent, donc à une heure de Londres, comme je l'ai dit, le transport de voir tous les jours faire deux heures de voiture pour aller au travail au bout de trois ans, commençait à me peser. Parce que j'avais le sentiment de ne plus pouvoir justement autant profiter de la ville. Par rapport à ce que je m'étais imaginé, en arrivant, c'est-à-dire pouvoir tous les soirs me faire des expos, des restos, des pièces, des communes imméricales, puisque je l'endrais très connue pour ça. Or, les bureaux de l'oreal sont dans le centre de Londres à Hamersmith. Donc, ça, c'est la première raison. - Après un premier argument significatif? - Un premier argument très significatif. La deuxième raison, c'est que, autant, j'ai dit, donc l'oreal, pardon, une élèveur a été une super école commerciale. Autant l'oreal, j'ai dit ça va être une excellente école marketing, puisque l'oreal c'est beaucoup plus petit. qui ont été déclenés en termes de volume, ils ne vont pas du tout être présents sur autant de catégories de produits, mais ils n'en font qu'une, c'est la beauté et ils le font extrêmement bien. Et ils sont vraiment vues comme les experts de la beauté dans le monde. Et je savais qu'en Allem, travailler chez l'Orient, j'allais vraiment ajouter une corde à mon arc qui était me développer sur cette excellente marketing en travaillant toujours dans un wall de la camped manager. Mais en travaillant avec des équipes marketing qui, pour moi, était vraiment, oui, excellent, et qui me faisait dire que j'allais me développer sur cette aspect-là. Et le job, en alcance, c'est pas. Donc le job, au départ, il est le même. C'est-à-dire qu'au lieu d'être à la camped manager chez l'Orient, ni l'avers, je deviens à la camped manager chez l'Orient. J'avais pas pris une promotion à ce moment-là, c'était vraiment équivalent par contre. C'était sur une catégorie de produits qui était plus grosse, donc l'enjeu était plus important. Donc c'était sur les chancroins et nous vons beaucoup de chancroins au quotidien. C'était une des plus grosses catégories de l'Orient. C'était sur une autre chaîne de supermarché qui est Saint-Berrys, qui est la deuxième plus grosse chaîne de supermarché en l'emblétaire après Tesco. Et c'était dans un autre environnement avec, comme je te l'ai dit, des équipes marqueting différentes dans le centre de l'Ontre. Et j'aimais bien aussi le fait de travailler pour un entreprise française. Je pense que c'était mon côté un petit peu chauvant après avoir travaillé pour une élèver qui est l'entreprise en Gloudeouch. Je trouvais ça top de me rapprocher de la France, de par l'entreprise dans laquelle je travaillais. Je pense qu'il y avait aussi, à ce moment-là, une idée potentiellement que si un jour je voulais revenir en France, travailler sur l'Orient, ça m'ouvrait des portes si j'avais envie de travailler sur l'Orient en France derrière. Ce que je n'ai pas fait mais je me l'étais pas fermé comme éventualité. - Ok, donc là on est en qu'elle année? - Là on est en 2016. - D'accord, on est en 2016 donc j'imagine que à ce moment-là, tu regardes un petit peu ce qui se passe en France. - Plume chose qui se passe aussi dans la tête, tu peux t'appeler des peu de promo qui font des choses plus ou moins intéressantes. - Exactement. - Où là là? Est-ce que c'est l'ancienne économie de vos séchels éolèles en tant que sexe? Et comment tu. qu'est-ce qui se passe dans ta tête pour lui purement marcher? Tu dis bah je vais rester chez l'Orient pendant Xané et la Facebook où tu te prôtes des questions et des affisiques? - Exactement ça c'est chiant qu'il y a eu un autre événement énorme en 2016 qui était le Brexit. - Ouais. - Qui a aussi beaucoup fait bouger les choses dans ma tête. Mais c'est exactement ça. Je suivais évidemment ce qui se passe en France. Il y a eu l'ouverture de station F, aussi qui a eu lieu quelques années après, un an après peut-être chez plus ces 2016 ou 2017 station F. Mais je suivais de très près l'ouverture de station F. J'avais énormément de peuts qui bossaient en startup à Paris et c'est vrai que au moment où j'étais parti vivre à Londres, cette image où l'Angleterre c'était le pays qui était vraiment à 1000 à l'heure où il y avait plein de choses qui se passaient où les entreprises étaient justement à recruter à Tour de bras et où c'était extrêmement ouvert d'esprit très cosmopolite. Et à l'époque j'avais moins cette image de la France et effectivement toutes les années où j'ai passé à Londres, j'ai vu la France mais tout d'un coup accéléré à 1000% sur la création de ces startups. J'avais l'impression que toutes les semaines on avait une nouvelle startup qui était créée en France et qui était extrêmement ambitieuse et excitant. C'était pas juste une startup, c'était une startup où on se dit "ah ouais, c'est le niveau est extrêmement relevé". Donc ça effectivement je le suivais de très près et d'ailleurs j'avais entendu parler d'Alain dès la création parce qu'il y avait beaucoup d'alumi, d'acheter son entrepreneur qui avait fait partie des premiers clients à l'an et qui ont parlé beaucoup entre eux en disant "incroyable, ce service externe". C'est comme ça que j'avais entendu parler d'Alain à l'époque et est-ce que l'Oriale était mon avenir à l'époque? Non, je pense que je savais déjà que c'était une étape de plus pour ensuite repartir dans un univers qui était plus entrepreneuriale. Par contre je m'étais la nouveau dit dans mon optique de "je cherche à apprendre, je cherche à ajouter des corps d'amonage". Je me suis vraiment dit, je vais beaucoup apprendre à apprendre du marketing et d'ailleurs chez l'Oriale après avoir fait ce rôle d'accantes managers, j'ai été premier, signor à accantes managers et là je suis parti en marketing justement chez l'Oriale parce que j'avais envie de travailler vraiment de façon proche avec eux. Ils ont venu de créer un rôle qui s'appelait Rital Brand Manager et concrètement ça signifie "on est côté marketing mais on travaille avec les sales pour créer un plan d'activation sur leurs différents clients". Mais "côté marketing", ça me permettait d'utiliser mon expertise commercial pour aider les sales à créer les plans d'activation chez leurs clients. Et "côté marketing" ça me permettait de travailler de façon très proche avec ce qu'on appelle les productes marketers chez l'Oriale. Il m'a fait lui d'ailleurs un peu de temps pour comprendre que product marketers au France n'a jamais rien à voir avec productes marketers chez l'Oriale. Mais donc il était en charge de critres, ces compagnes marketing littéralement la pub dans les journaux sur TikTok, sur Instagram et dans la vie. Et donc ça j'ai beaucoup pémé pouvoir vraiment comprendre de près aussi ce monde du marketing et d'avoir l'impression d'apprendre un peu d'une école reconnue du marketing. Et le Brexit a accéléré aussi ma décision de repartir en France, pas parce que j'étais impacté personnellement individuellement par le Brexit. Je savais très bien que j'allais garder mon job et que je pouvais continuer de me projeter à Londres. C'est plus que par rapport à cette idée que je me faisais dans le pays hyper inclusif avec très cosmopolite, extrêmement ouvert d'esprit. Ça a un peu changé ma perception, c'est des choses tout bêtes, mais c'est la compagne dans les médias qui a suivi le vote où il y avait énormément de journaux qui faisaient leur une sur le Brexit, sur les immigrants qui piquaient leurs emplois. Tu peux s'entir à un changement de climat et sur lequel tu te sentais moins accepté ou moins. En fait, c'est même pas que je me sentais moins accepté parce qu'au quotidien que je vais à Londres, Londres était anti-Brexit. J'ai véc vraiment personne dans mon cercle proche qui me fait sentir moins accepté. Je pense que effectivement c'est plus le climat global du pays où j'avais du mal à me projeter dans un pays qui préparait activement sa sortie de l'Union européenne. En fait, j'ai du mal à expliquer de façon très rationnelle pourquoi. Je pense que je suis très attaché à l'Union européenne. Je trouve que l'éducation pour reçoit en France est très européenne et j'y crois. Et du coup, j'avais un peu moins de facilité à me projeter pour vivre à l'Etat dans un pays qui, qui, anciemment, de façon vraiment déterminée, souhaitait sortir de cette Union européenne. C'est intéressant que tu es au niveau de conscience et de pousser de manière direct ou indirecte à prendre finalement ça. Ça a fait partie des facteurs. Après, je ne vais pas dire que c'est uniquement ça. Mais je pense que dans la mesure où je venais d'avoir 30 ans et à 30 ans, on se pose quand même pas mal de questions sur comment est-ce qu'on imagine le reste de sa vie, comment est-ce qu'on se projette. Je pense que ça a fait partie des éléments qui m'ont fait dire, en fait, c'est le moment de revenir en France, de me rapprocher de ma famille, de mes amis et de sauter le pas pour revenir dans cette univers entrepreneuriale. Je m'étais dit faire le jump de passer de "je travaille chez l'Orienne à je crée mon entreprise en être mon, je me sentais pas de le faire". Et là où je me suis dit, je vais rejoindre une entreprise qui est au début de son histoire où je pouvoir vraiment vivre énormément d'étape de sa croissance pour apprendre à maximum et ensuite me dire que je me lance je suis prête. Avant d'arriver à cette étape, si on me cause un tout petit peu l'Orienne, parce que ça m'inteste, t'as dit que sur finalement chez Unilever, t'as apprend le vrai métier de commercial avec toute la force commerciale qui peut y avoir à différents niveaux pour finalement négocier des volumes significatifs, t'as apprends ce que c'est que le retail, la force des acheteurs. Qu'est-ce que t'as apprends de manière très pragmatique chez l'Orienne, au-delà finalement, on a des produits extraordinaires et on est dans le luxe. Qu'est-ce que t'as apprends, on a apprendu managerial, on a apprendu France, qu'ils ont dit "Ah ouais ça c'est vraiment des choses qui vont mettre utiles d'une manière ou une autre". Il y a deux choses je dirais la première, j'ai été extrêmement marquée par ce que m'a dit mon directeur, Saint-Berys, quand je suis arrivé chez l'Orienne, où il m'a dit tu viens de chez Unilever, une des raisons pour lesquelles on t'a recruté, c'est parce que justement on sait que en termes de formation commerciale ils sont très forts. Donc surtout, challenge nous en maximum, d'y nous là où est-ce que tu penses qu'on peut améliorer les choses d'un point de vue commercial chez l'Orienne. En fait c'est très symbolique de la culture l'Orienne qui est vraiment vraiment là dedans, dans la remise en question, dans le côté, on souhaite que les gens qui nous rejoignent, challenge nous façon de faire et nous pousse à toujours nous réinventer. Je crois vraiment que ça fait partie des raisons pour lesquelles l'Orienne continue d'être une entreprise qui performe aussi bien aujourd'hui. Et c'est ce que tu as fait? Et c'est exactement ce que j'ai fait. Oui, alors au début forcément avec un peu de timidité et on met tant énormément les formes parce qu'on vient d'arriver et on n'a pas envie de trop l'arrêter. Mais il m'a vraiment rappelé ça, il m'a encouragé à le faire et à chaque fois qu'on avait justement des discussions sur mon plan commercial, qu'on compte, client, il me pose des questions. Est-ce que tu aurais fait les choses différemment chez Nilever? Est-ce que tu vois des façons de faire qui peuvent être changés? Et l'Orienne, et ça est vraiment d'avoir une approche entreprenoriale, il se définisse eux-mêmes comme étant des entreprenants dans la remise. et je pense que c'est vraiment lié à ça, à cette capacité à se remettre en question. Et c'est pas du tout parce que c'est une entreprise qui existe depuis des dizaines, des dizaines et des dizaines d'allées. Peuil vont se dire, c'est bon, on sait comment faire. On est les numéros de la beauté, c'est pas les autres qui vont nous apprendre, qui vont nous apprendre à faire ça. Ok. Et donc cette culture de feedback est de ça m'énerver? Oui. Ça c'est un truc que tu décous. Et d'un point de vue très opérationnel, tu parlais du marketing, est-ce que tu décous des sujets? Parce que même si tu as fait à je sais, tu n'as pas fait cette forcément une dominante marketing. Est-ce que tu découvres finalement des skills en fait? Ah ouais, ok. C'est comme ça qu'il faut faire et ça ressemble à quoi? Le skills, je sais pas si on peut appeler ça en skills, mais ce que j'ai le plus appris et qui m'a le plus servi derrière, c'est comment est-ce que justement, il est vrai du leur expertise sur la beauté dans leur discussion avec leur client. Donc je te disais tout à l'heure qu'une élèver, il est vrai que j'ai leur volume ou quoi? Oui. Le réal c'était complètement toujours la casquette de dire, c'est nous qui sommes les experts de la beauté, c'est nous qui allons vous faire comprendre l'avenir de la beauté dans vos magasins et comment est-ce qu'il faut que vous fassiez évoluer vos magasins aujourd'hui pour pouvoir récolter tous les fruits de l'importance de la beauté. Je te donne un exemple très concret, TikTok, Instagram. Le fait que il y a des influenceurs qui parlent énormément de beautés sur les réseaux sociaux, ça c'est une tendance que le réal avait identifié extrêmement tôt et qui derrière utilisé en fait toute leur connaissance de comment est-ce que les consommateurs qui ont 15 ans aujourd'hui vont consommer dans 3 ans, dans 10 ans, dans 15 ans pour déjà influencer les magasins sur comment est-ce que les gens vont acheter de la beauté dans plusieurs années et comment est-ce qu'il faut réfléchir dès maintenant aux compagnieurs de communication que vous avez avec vos clients et à comment est-ce que vous faites évoluer l'expérience d'achat dans vos magasins pour pouvoir capter ces consommateurs pas ce moment non mais déjà dans 3 ans dans 5 ans. D'accord, si toute l'expérience client en magasin dans lequel le réal aidait les itailleurs, elle dit "OK" si demain tu vas faire finalement un étalage pour vendre de la crème, en fait c'est pas un étalage. C'est ceux tu fers un antenne. Donc il faut nous expert de la beauté. Je vais te montrer comment il faut chaper ce que ce soit les mots, les couleurs, la forme. Exactement, c'est tout à l'expérience de la beauté. Je pense que c'est vraiment ça que j'ai le plus appris chez l'Orient L'Ousété très très très très très très très fort. C'est intéressant de voir comment tu peux finalement prendre du poids dans les achats d'un étalage. En mettant en avant finalement c'est expertisé. C'est un expertisé, R&D cosmétique au sens santé. Oui, alors l'expertise R&D elle venait du fait que même si moi j'étais dans la division grande consommation, c'est à dire la division grand public, toute la R&D qu'on avait sur des marques comme Garnier ou l'Orient L'Orient L'Orient L'Ousété, elle vient évidemment de la R&D qu'on va développer à la base sur OISL, sur des marques qui sont extrêmement luxe. Et donc finalement cette expertise produit R&D elle était très forte aussi. D'ailleurs ça c'était quelque chose sur lequel l'Orient L'Orient L'Orient L'Ousété toujours en faire de lance parce qu'il fallait aussi expliquer d'où venait cette R&D. Parfois, continuer de dibomber des clichés comme l'Orient L'Orient L'Orient L'Orient L'Ousété proie sur des animaux qui récent et revenait toujours toujours toujours. toujours. Qu'il fallait continuer de beaucoup communiquer la dessus pour montrer justement les innovations aussi en termes de R&D. Comment est-ce qu'on avait réussi à faire des testes de synthèse qui étaient tout aussi performants et qui nous permettaient d'être absolument confiance sur la qualité de nos produits, mais effectivement avoir des marques de luxe dans le catalogue, l'oreal, expliqué que finalement c'était aussi cet R&D là qui va être permettre d'offrir des produits extrêmement puissants aussi dans nos marques grandes consommations, ça a joué. Après effectivement dans les négociations commerciales, vraiment le poids quand je dis, on est les experts de la beauté, c'était ça qui a néluke permettre d'avoir des discussions avec eux en s'appliant sur des gens qui sont les catégories managers. Les catégories managers sont censés être passants, passants censés, ils le sont, ils sont objectifs et indépendants quand ils font leur recommandation aux magasins, sur comment en fait ils doivent attribuer justement la visibilité des différentes marques en magasin, et même nous, en tant que quand le manager, on n'avait pas la visibilité sur les recommandations que les catégories managers faisaient au magasin. Les catégories managers, c'est côté l'oreal, ils sont côté l'oreal, mais donc en fait il faut imaginer un acheteur de supermarché qui va avoir un interlocuteur catégorie manager chez chacun de ses gros fournisseurs, donc il y en a un côté protére et gambole, un côté l'oreal, un côté unie leveur et tous ces catégories managers vont lui faire des recommandations en termes de planogramme sur voilà la place que tu devrais donner à tel marque. Une ventilation des marques acheteur. Exactement, donc énormément de recommandations, voilà comment il faut que tu organises ton magasin pour que tu maximises tes ventes, toi acheteur, sauf qu'il y a évidemment avoir la casquette l'oreal donc c'est qu'elle a sur une catégorie comme la beauté. On est censé en étant l'oreal avoir les insights les plus les premières du marché parce que aussi on investisse énormément là dedans sur toute la recherche consommateur pour comprendre comment les consommateurs achètent aujourd'hui, comment ils achètent le remdemand etc. Et c'est vrai que cette expertise vous grandez les discussions super intéressantes, d'imprunter le sexe et je voyais le rôle que ça jouait dans les discussions qu'on avait avec nos acheteurs aussi parce que ce passé de l'oreal dans un univers beauté c'est très compliqué parce que vraiment c'était nous qui apportions toujours l'innovation la plus excitante et je l'ai vu en étant chez une éleveur, une éleveur, on avait un poids énorme et donc on les vraiegète ça mais c'était pas une éleveur qui allait demain redéfinir le marché du maquillage par exemple ça c'était l'oreal. D'accord c'est super intéressant parce que j'ai l'impression que sur ces deux premières expériences ton cerveau il réfléchit plutôt en mécanique de jeu c'est là qu'il y a raison en mode ok c'est quoi les règles comment je crains que je le truc à fond et je comprends le truc et je l'éclate j'ai pas impression qu'il y a une affinité produit particulière sur une éleveur c'est sûr, sur la beauté, sur la beauté peut-être, je sais pas si ça est aussi quand même grand comme ça. Non je crois que c'est mes doigts sur quelque chose de très vrai j'ai jamais essayé d'ailleurs de dire à l'oreal je vous rejoins parce que vraiment la beauté c'est ma vie mais pas vrai je le réjambit ça je les ai aussi rejoins parce que c'est les meilleurs de ce qui font et que je trouve en tout cas pour moi c'est ma perception et que je me suis dit je vais apprendre des meilleurs donc c'est vrai qu'il y a ce côté jeu, il y a ce côté moi j'ai envie d'apprendre comment vendre, j'ai envie d'apprendre comment on est très excellent en marketing et pour ça à les travailler chez les meilleurs dans leur domaine me semblait être un choix tout à fait logique après je dis ça c'est extrêmement excitant de travailler dans la beauté et quand une fois qu'on est chez l'oreal vraiment on est dedans je me souviens de de convention commerciale où on a des vidéos sur des écrans absolument énormissimes avec des stars du cinéma qui font des pubs, couper le souffle avec les cheveux qui veulent ouvrir sur des nouveaux champs en ce moment c'est d'un an de l'angilement, on se dit qu'on travaille dans un univers extrêmement glamour qui est intéressant en quotidien après c'est vrai que je ne me suis jamais imaginé travailler dans cette industrie toute ma vie j'ai beaucoup de collègue qui a été absolument passionné par le produit et moi c'est pas mon cas et je l'ai je m'en suis aperçu assez tôt. Ok donc pour l'instant tu es dans un track très très consistant et donc qu'est ce qu'il fait donc quand tu bouges tu bouges finalement tu fais quoi de beau qu'est ce que tu décides de faire à ce moment-là dans Post-Brexit qu'est ce que tu as différent de proposition et pourquoi tu choisis cette boîte? J'ai eu la chance d'avoir un caméra de promo qui avait créé une newsletter qui s'appelle talent-clé-teur je suis pas si tu as un peu je crois. Voilà. C'est quand on se passe ma rie et ça finit pas vrai ou pas? Non ça commence par marque et ça finit par l'Europe. Ah c'est le truc. Ok ça lui marque, c'est une bonne jour. Qui était donc avec moi? Il est dur, je suis en fait ça va, elle est dur. Et du coup j'ai écrit à marque on dit en écoute j'ai vu que tu as lancé talent-clé-teur. C'est top je serai trop contente de pouvoir bénéficier de cela parce que j'ai projeté de revenir en France et de Gaussion startup. Donc j'ai rencontré marque rapidement à Paris pour l'expliquer mon parcours, ce que je recherchais en terme d'opportunité en France en startup et mon profil est passé sur talent-clé-teur peut-on après à l'été 2018. Donc là c'est effectivement un peu le déferlement d'imail dans tous les sens de la part de startup. Donc c'était une chance énorme sim parce que ça permet de. Un exposition en peu de temps. Voilà donc exposition en peu de temps auprès de beaucoup de startup et j'ai décidé de faire tous les process parce que pour moi c'était pas uniquement une question de produit comme tu l'as compris. C'était beaucoup une question de sheet avec les personnes que j'allais rencontrer et une question de culture d'entreprise et de satisfaction cliente. C'était les trois critères que je metais donné. Et en fait c'est là d'ailleurs où je me dis avec le recul, j'étais pas encore une chasseuse à l'époque. J'avais même pas Alan en tête, je ne les avais pas contacter avant, parce que j'étais allé voir le site d'Alain. J'avais pas vu d'offres pour des rôles commerciaux. J'avais des offres pour des rôles d'ingé et de dèves, mais il n'y avait pas d'offres pour des commerciaux. Et à l'époque, j'étais encore très formatée. On répond à une offre d'emplois, à l'idée d'envoyer un message LinkedIn à Jean-Charles, par exemple, pour le dire, je t'as dit "Dans ce que tu fais, je suis trop intéressé pour Jean-Ton Équivcell, ça ne m'aurait même pas traversé l'esprit". Et j'étais vraiment pas du tout dans ce milieu-là, mais j'étais hyper content, puisque Alan a fait partie des entreprises qui m'ont contacter. Là, je me suis dit "OK, mais en fait, un croyant m'est recruté en 16". Et donc, j'ai passé plusieurs processes. J'ai fini avec trois offres, et j'ai. Pourquoi est-ce que j'ai choisi Alan? Comme je suis allé dit par rapport aux trois critères qui étaient le fit avec les personnes que j'ai rencontrées, ou toutes les personnes que j'avais vu lors du process de recrutement à l'aide. Qui est long? Il faut le dire, mais qui donne l'opportunité de parler à beaucoup de gens. J'avais adoré. J'étais vraiment projeté en me disant. Et tu as rencontré Jean-Charles le signe, pas du tout? J'ai rencontré Jean-Charles à la toute dernière étape du process de recrutement. Qui a été obligé de voir ce quoi? Exactement. Le deuxième point qui était la culture d'entreprise, je m'étais dit "OK, ça va être un énorme changement". C'était, je pense, l'antithèse totale de l'oreal, où l'oreal, le premier conseil qu'on m'avait donné quand j'étais arrivé, c'est "Si tu veux qu'un truc se fasse, tu te laves de ton bureau et tu vas les voir directement". Et tu vas leur poser la question à cette permettre d'avancer très rapidement et de faire les choses vite et bien. Là, la culture à l'aide, culture de l'écrit, pas de réunion, enfin, c'était tout ce que je n'avais jamais connu. Mais je comprenais pourquoi, et on a y en beaucoup lu à ce sujet, j'y croyais et j'avais envie de tenter ça. Et le troisième point qui était les retours clients, je t'ai dit que j'avais entendu parler d'Alanes dès 2016, 2017, par les retours d'aluminé d'achatement entrepreneur. C'était, je pense, le point qui m'avait le plus rassuré dans tout ça, c'est que au-delà des levétrons, parfois, c'est sympa, forcément, c'est très en foragant de voir une grosse levétron, mais pour moi, j'étais beaucoup plus rassuré par les retours clients qui disaient, "C'est dingue, ce produit, ça m'a changé la vie, franchement, hyper belle boîte, moi, je suis convaincu". Pour moi, ça va aller plus, enfin, ça avait encore plus de poids que l'annonce de la dernière levée d'Alanes. D'accord. Tu as joué Alanes à quel moment dans le de la boîte, ils sont combien de personnes, ça ressemble à un point en termes de business, c'est structuré, pas structuré, c'est quoi, ton rapport d'étonnement sur les. Alors, les 1er jours. C'est marrant parce que je suis arrivé, Alanes, je suis arrivé chez Alanes, on a dit en l'impression d'avoir tout raté de la croissance de la boîte, parce que entre le moment où j'ai passé les entretiens et où ils étaient à peu près 25, et le moment où je suis arrivé, puisque j'ai eu un pré-avis trois mois inconpressibles avec le réal, on était passé à 50. Et je me suis dit, "Oh, la l'amande Dieu, ils sont déjà 50". Ça y est, ça n'est plus une boîte, ça n'est plus une jeune pouce en plein développement, j'ai raté toutes les étapes de la croissance, ou déjà, je suis arrivé en mettant une grosse pression, j'ai quand même réalisé assez rapidement qu'on était au tout début de l'aventure. Donc, on était 50, et. c'était. j'ai pas le souvenir d'une boîte très structurée à l'époque. J'ai le souvenir d'une entreprise qui était en train de tester plein de choses. Les sales. Là, on a l'agrément. On a eu l'agrément fin 2016. Ok. Et en 2017, il n'y avait pas de commerciaux chènes, puisque j'y suis cet en échargant par leur pension-mont. Il y avait cette conviction des parts que on n'allait pas avoir besoin de sales pour vendre Alain, que ça allait se vendre tout seul grâce à une offre extrêmement simple. Il y a un produit à l'angrine. Il est facile à comprendre pour les entreprises. C'est très facile de. Tout ce faire en ligne. Il y a une offre. C'est l'améliorer du marché. On a vraiment étudié en détail votre convention collective. Les garanties, c'est ce qu'il vous faut. Si à l'angrine, pas besoin de se poser beaucoup de questions. Et donc, pas besoin d'interaction commerciale, puisque, voilà, c'est le meilleur produit qu'on a trouvé pour. Et donc, ça s'était 2017. Et finalement, il y a eu cette prise de conscience assez rapide qu'on fait. C'était pas forcément vrai. Pourquoi? Parce que les entreprises, elles avaient déjà toute une assure en santé. Puisque, c'était devenu une obligation légale à partir de 2016. Et donc, elles n'allaient pas forcément être en démarche de se dire. Tient. Si je challengeais mon assure en santé, tient. Je vais faire un peu une étude de marché, voir ce qu'il se fait. En fait, il y a vraiment besoin dans commerciale qui va aller voir ces entreprises. Pour leur dire, biais, oui. Il y a quelque chose de nouveau qui existe à l'ang. Voilà pourquoi ça devrait vous intéresser. Et tout à fait, prend précisément. Et moi, je arrive au top de 2018. Sachant que le premier commercial était arrivé au mars 2018 de la même année. Donc, après, justement, cette année 2017, tout ce temps, on ne peut pas besoin de sales, t'as besoin de commerciale ou ça va souvent tout seul. Finalement, réalisation que potentiellement, avoir une interaction en direct avec l'entreprise, on allant les démarcher, ça permet d'ouvrir la distribution. Et donc, décision de recruter le premier sales qui arrive en mars. Et moi, j'étais la 8e sales. On arrive en octobre. Sauf que je suis arrivé à la fin du mois d'octobre et à cette époque, il y avait encore une obligation qui était le 31 octobre, mais ce n'est pas possible de changer de assurance après le 31 octobre. Ok. Moi, je suis arrivé le 29. Autant dire que pour avoir un impact commercial sur l'année 2018, ça a été un petit peu short. Par contre, je me suis tout de suite mise à travailler sur ce qu'on appelait à l'époque les learnings. Donc, c'est-à-dire interlever les sales, comprendre ce qu'il y avait fonctionné, ce qui n'avait pas bien fonctionné en 2018, pour commencer tout de suite à travailler sur le plan commercial 2019. Et. Donc, ça, c'est donc côté optimisa. C'est ça. Ok, je vais rentrer dans le jeu. C'est quoi bien vendre de la assurance? Tac-tac-tac-tac-tac. C'est ça. En gros, c'est, j'ai pas pu avoir d'impact sur l'avent, puisque je suis arrivé trop tard. Mais au moins, je vais avoir de l'impact sur. faire la synthèse de tout ce qui s'est passé en 2018. Commencez à en tirer des premiers enseignements pour aller créer le plan commercial de 2019. Et donc, j'étais en soutien de Mi et la, qui étaient en charge de la sales stratégie, un operation, ce qui est toujours d'ailleurs en charge de la sales stratéopération Chelan. Et je me suis positionné la dessus, entre guillemets, parce que c'était là où je peux avoir de l'impact rapidement en arrivant Chelan. Et ça, c'est important d'avoir de l'impact, quand on arrive Chelan, pour se sentir utile dans une entreprise qui va à 1000 à l'heure. Et où c'est pas forcément facile dans les premières semaines, justement, de réussir à trouver sa place et être sur un sujet où je savais que j'allais pouvoir délivrer entre guillemets de la valeur assez rapidement. C'était aussi pour moi un moyen de gagner en conscience. Ouais, surtout que tu as une culture du résultat vu tes deux postes de sales. C'est ce soir chez Ilver ou le Royale. Forcément, tu veux gérer un centre de profit, tu te dis "OK, il faut que ce que je fasse contribue de manière positive". Donc ça s'explique très bien. Comment ton poste est évolue? Et ce que tu as de ce que tu nous as fait un titre à l'enjeu? Ah oui! En intro, comment ton poste est évolue? Et la revêt du dovi, est-ce que tu bosses avec le dovi par ailleurs? Comment toi tu prends de la place? Comment ta place est évolue chez Ilver? Moi, je suis arrivé en tant que sales Chelan. Pure sales, toi ce sont, c'était le seul rôle qui existait dans l'équipe commercial et l'époque. Et justement. Je trouve pas ça de grave en finale. Mais là, ma tiens, je suis très contente que tu me poses la question parce que tout le monde me l'a posé. Il y a beaucoup de personnes qui ont même été assez étonnées. En mode, oui, donc t'étais. Je ne sais plus qu'elle était mon titre, exactement Cheloreal, mais bon, Seigneur, Ritail, le brandes manager et le mot manager d'entie. Donc on a l'impression qu'il n'y a pas le vie-pie. Et donc là, tout d'un coup, je vais te monter mon job sur LinkedIn, sales Chelan. Avec en plus la perception que le rôle de sales peut avoir chez certaines personnes en mode, c'est pas le métier qui est forcément toujours perçu comme étant le métier le plus valorisé. Alors, exactement, à tort. Et surtout, au fait, moi, qu'est-ce qui m'avait énormément excité, c'était qu'il y avait absolument tout à construire Chelan. Et effectivement, l'équipe sales, à l'époque, il y avait que des sales, on était vite. Le rôle de manager n'existait pas, de toute façon, dans la culture Alain, le management, ça n'existe pas. Après, il a fallu quand même structurer l'équipe. Aujourd'hui, on est 100 sales en France. Il a fallu quand même créer ce rôle. Et je vais venir. Mais j'avais trouvé ça extrêmement excitant de me dire, en fait, même si, entre guillemets, je ne suis que sales. De toute façon, ça va me permettre d'ajouter une nouvelle corde à mon arque. C'est toujours dans la même logique d'apprendre. Je n'avais jamais fait de prospection commerciale. Et je me t'ai dit pourquoi est-ce que je choisis ce rôle? Parce que le jour où je crie mon entreprise, ne faites de ne pas savoir signer des clients, prospécter des clients, démarcher, pitié. Pour moi, c'était inormis déjà. En fait, je me suis dit, t'es si autre tabotte, t'es le premier sales de tabotte, je veux savoir faire ça. Et je veux développer ce courage, entre guillemets, de prendre mon téléphone, d'aller appeler n'importe qui, de savoir pitié ma boîte, de me prendre plein d'objections dans la tête et de savoir et répondre. Ça, c'était vraiment ce que je souhaitais développer. Et je savais aussi que il y avait des opportunités de développement dans la boîte, vu que j'allais arriver parmi les tout premiers sales et que l'entreprise allait grossir et qu'on allait structurener l'équipe. Je m'étais dit potentiellement, si je réussis, si je perform, il y aura aussi des opportunités de se prendre gulant. Ok. Et donc, je suis arrivé comme sales. Et en 2019, quand enfin, la saison commerciale a été lancée et que j'ai pu, pour la première fois, faire ce rôle de sales que je n'avais pas pu faire en 2018, là, c'était un peu du hasard et de la chance. J'ai. a amené à travailler sur ce segment de l'autalerie et l'historation, qui a fait partie des nouveaux segments qu'on a exploré en 2019. En gros, jusqu'en 2019, on s'était vraiment focalisé sur les entreprises de l'attaque, de Taïmoyen, c'est-à-dire en gros, les startups parisiennes qui sont vraiment avec un ADN très proche de Solidalan. Mais au bout d'un moment, si on veut devenir le premier assureur santé en France ou en Europe, il va falloir quand même un peu élargir le scope. - Il y a un temps que Marc, là, on fait de la pub dans le métro, ou est-ce qu'on a dit un temps de l'année? - Oui, on avait fait une grosse campagne depuis, en 2018. Donc c'était la première version de la barmote, la assurance santé qui fait simple, c'était vraiment là dessus qu'on avait joué. Et effectivement, ça avait pas mal raisonné, mais l'ancor dans le métro, plus dans un écosystème assez tech parisien. Et donc, on était vraiment dans cette optique de croissance, où on voulait tester plusieurs nouveaux segments, et voir en fait lesquels on allait réussir à craquer pour identifier les volets de croissance d'alède. Donc on en a exploré plusieurs, et moi, j'étais affecté entre guillemets de façon, comme je disais, un peu par le hasard, sur l'autalerie et restauration. Et donc, on était trois sales à travailler sur l'autalerie et restauration. Et j'avais un rôle qui était officieusement de l'île dans la mesure où c'était moi qui écrivais les réporting internes sur nos avancés dans l'exploration du segment, mais les 95% de temps et de bongeur, c'était sur le de sales. Donc là, j'ai. Le blessif, c'est de fin de tunnel, le playbook de vente sur une verticale, qui est l'autalerie et la restauration. Et pas uniquement le playbook de vente, également l'offre pour vie, et derrière, aller chercher nos premiers clients. Donc, c'est ce qu'on a fait, on a commencé en faisant des interviews, d'hôtels. C'est quoi les trois premiers clients que tu signes, tu dis "T'as la banane bit time". Alors, du trois premiers clients que j'ai signé, qui m'ont énormément donné la banane, tout premier, c'est Paris, New York. Ouais. Donc, pensé pour graphique, était la première personne que j'ai signé. Le deuxième client qui m'a énormément donné la banane, c'est Big Mama. C'est vrai, c'est la base, hein. Que j'ai signé en 2019. Et le troisième client qui m'a beaucoup donné la banane, c'est Olivier Belly, qui a été absolument génial ici, mais qui avait même fait une story sur Instagram, de son expérience avec Alan, pour nous pour nous aider à closer. Il a fait cette story deux jours avant la deadline du 31 octobre, pour convaincre un maximum de restos dans les dernières 48 heures, de passer sur Alan, c'est les trois signatures de 2019 qui ont le plus suéctifé. Donc, c'est top, top, tu kiffes, tu commences à ma-storiser un peu ce nouveau s'étymol vertical. Et on a une deuxième qui s'ouvre en rappel. Alors, d'abord, il y a eu ensuite 2020. Voilà, en fait, on avait déjà fait une première grande campagne de recruté en 2019. Je te dis que moi, j'étais la BTC à 20,208. En 2019, on est passé à 25 sales. Mais t'as des têtes au process. Et évidemment, en fait, c'est même les sales qui sont 100% responsables du process. En fait, on n'a pas une équipe talon qui est suffisamment grande pour nous permettre de recruter autant. On parlait de recruter entre 15 et 20 personnes. Donc, chaque sales, on avait l'objectif de recruter de 2 à 3 personnes. Donc, là, j'ai appris le recrutement. Je n'avais jamais fait de recrutement dans ma vie. Avant? J'ai l'Oreal. Non. Pas une petite sagerre. Non. Je n'avais pas recruté. Ah oui. Je vous avais manager. D'accord. Non, j'avais vraiment jamais fait ça de ma vie. Donc, là, je me suis retrouvé à contribuer à écrire un scoreboard. Quel question va leur poser tout le process, vraiment, de recrutement d'évolution à grande échelle. Donc, hyper intéressant à faire passer des entretiens toute la journée entre Jean-Vier et Marse, ça peut près. C'était très intense. Donc, là, on passe à 25 sales, mais l'équipe n'était encore pas, comme je te l'ai dit, avec des rôles de l'île officielle. On avait certaines personnes comme moi, où on avait la casquette de devoir écrire. Donc, ces fameuses updates internes, toutes les semaines sur où est-ce qu'on en est dans notre segment, dans notre exploration. Mais, il n'y avait pas encore de management. Il n'y avait pas d'un bordi, mais celle, il y a tout ça. Alors, s'il y avait un autre bordi, qu'on était encore en train de peaufiner d'amidien. Il existait, mais on va dire que par rapport à un autre bordi qu'on a aujourd'hui, c'était assez le idée. Est-ce que tu as appelé dans ton réseau, est-ce que tu vas chercher des gens talentueux que tu connais par ailleurs, en disant, vient être celle chez Alain ou pas? Honnêtement, je ne vais pas vous le chier, non, je n'ai pas fait appel à des sales, à des personnes de mon réseau, parce que c'est très triste à dire, mais je crois que, à ce moment-là, à cette époque-là, les personnes de mon réseau venir faire sales chez Alain, c'était pas l'archif, tu vois. Honnêtement, j'étais plus vu comme un oeuvni quelque chose. Et je pense que je me suis aussi mis potentiellement des limites moi-même où je voyais les personnes de mon réseau à l'époque. Tu vois, j'avais déjà 6 ans d'expérience, les personnes de mon réseau, j'avais l'impression qu'ils avaient tous déjà des postes hyperseignores dans des très belles boîtes et elle est l'évoire en l'entissant, mais vient être sale chez Alain. Oui, tu vas faire de la prospression commerciale et tu vas démarcher des boîtes, mais tu vois, ça a été trop drôle et on va s'éclater. Honnêtement, si moi j'en parlais en enternse, enfin avec mes potes, c'était pas. Et côté, unis le verre, des gens qui ont une culture sales beaucoup plus prononcée, tu. Ça pour le coup mon réseau était au U.K., qu'il n'était pas en France et franchement, je n'avais pas. je ne connaissais pas des personnes de chez l'oreal ou de chez Nilever en France qui étaient chaudes pour ça. Donc j'ai plus fait du démarchage vraiment à froid. On a l'antinténisé LinkedIn comme tout le monde et on a l'en chercher des profils qui me paraissaient plus intéressés. Mais je fais des super importants quand même, notamment Perine qui est aujourd'hui vertical y de sur l'art de Vérilarge ou qui dirige les éplis commerciales l'art de Vérilarge, donc très contes. Et que j'ai recruté sur un rôle de sales en 2019, après, elle était pas dans mon réseau. Mais. D'accord, c'est super. Tu fais grandir aussi des gens qui. que tu recrutes et qui prennent. On a évolué, on a évolué en parallèle, en fait, avec Perine. Et je les recrutais et elle est arrivée sur un rôle de sales, exactement comme le mien en 2019. Et on est toutes les deux devenus roulis dans 2020 et ensuite verticale, verticale, donc on a évolué en même temps. Super. Et donc cette nouvelle verticale. enfin, cette nouvelle verticale que tu prends au-delà de la résoiration, c'est quoi. Donc ça, c'est le commerce grand distribution et ça, on l'a lancé en 2021. Donc en fait, je suis devenu comme je disais, on a commencé à structurer équipe en 2020 en créant ces rouls de croulides. Donc parce que on était 25 sales sans croulides. On va dire ça a tenu encore à peu près, même si on aurait besoin d'un pas plus d'accompagnement de personnes qui nous aideraient sur par exemple notre gestion de paie. Tout simplement, on était vraiment complètement autonome. Et on avait personne qui nous donnait en œil extérieur pour nous dire, "Tu vois, moi, ta place, ton paie, je gérerai un peu différemment." Donc ça, on l'a fait en 2019, mais en 2020, quand on est passé à 56, on a doublé la paie de l'équipe de 25 à 50. Là, c'est le moment où du devis qui est également arrivé, puisque il est arrivé en décembre 2019. Et c'est lui qui a dit, "Ok, à 56, il faut qu'on structure l'équipe et qu'il y a introduit ce rouls de croulides et qu'il a créé également ce processus de mobilité interne ou finalement tous les sales qui souhaitaient devenir croulés. Donc, passé un processus de mobilité avec le devis de l'équipe talon. Et on a été comme ça, 5, 6 sales à devenir croulides en 2020. Et donc, moi, je suis venu croulide 2020 avec une équipe de 10 personnes sur l'hôtel et les restaurations. De moi, avant l'arrivée du Covid en France. Donc, on a une année hyper intéressante, comme tu peux y mettre. Les latiscale, alors, tant as une qui marche très bien, parce que la partie. Alors, quand distribution, elle était pas encore ouverte à l'époque. Je deberai la naissance suivante. Donc, en 2020, j'étais uniquement croulide, hachère, avec 10 sales, dont certains, dans la moitié, qu'on venait de recruter en leur disant que tu vas voir à l'aide, ça va être génial. Et là, ils arrivent, on leur dit, "Bah, t'es sur le téderie et restauration, alors pas compte, c'est vrai, tous les hôtels et restaurants de France sont fermés, en ce moment, pour les prospéctés, c'est un peu compliqué, mais on y croit." Et c'est vrai, on y croit, vraiment, parce qu'on se disait bien que le confinement n'allait pas durer toujours. J'étais à l'aussier assigné des coups. En quand même réussit assigné, on a surtout pivoté, puisque en 2019, on avait vraiment signé des hôtels et de la restauration traditionnelle, donc ce qu'on appelle le service datable. En 2020, on s'est dit, "Tiens tient qui sont les restaurants, qui sont encore ouverts, malgré le confinement, c'était la restauration rapide." Donc là, on a pivoté et on a créé une stratégie commerciale ou de réseaux. On a l'en chercher notamment, Burger King et McDonald, et on a réussi à assigner nos premiers clients sur ces deux résolats, fin 2020. Et c'est ça qui a fait qu'en 2021, on a encore fait grandir la taille de l'équipe au tâler et de restauration. On a ayant un gros focus sur ces résolats, parce qu'on sait aperçu que finalement, les réseaux organisés en franchise avec un bouchard et très fort, entre les franchises, ça nous permettait d'aller beaucoup plus vite dans notre développement commercial, parce que on a une force chalane, une chance qui est la satisfaction des personnes qui sont assurées chez l'âne. Et donc, on a vraiment pu les vrais gérer la satisfaction des premiers clients en Burger King et McDonald, avec des témoignages qui n'ont pas envie d'aller développer ça. Ça fonctionne pas franchises ou c'est global? Ça fonctionne, on peut être les deux. On va avoir Burger King, des restaurants qui sont intégrés comme McDonald, et ils vont également avoir une grande partie de leur réseau en franchise. D'accord. Donc là, ils faut démarcher chaque fois. Exactement. Et on allait le faire, on allait démarcher chaque franchisez, mais à côté de ça, on pouvait partagés aussi les témoignages des franchisées qui étaient déjà clé en l'ane et qui étaient extrêmement satisfaits. Donc ça c'est vraiment quelque chose qui nous a permis d'accélérer des vrais racons commerciales et ça a fait partie des raisons pour lesquelles on a lancé le segment retail en 2021. Donc grand distribuie et commesse. Donc là tu re-bookes avec une histoire avec une histoire, hein? Voilà. Et parce que effectivement tu as aussi le point de vue réseau qui marche en grand distribution. D'accord. Et donc on s'est dit "c'est à approche réseau de la restauration rapide, on va pouvoir avoir la même approche". En grande distribution et donc ça fait partie des raisons pour lesquelles on a lancé ce segment la dernière. C'est super. Moi j'aimerais poser deux questions. La première c'est. L'expérience, l'expartise des deux premiers chapis de ta vie d'imprendu pour récional. Comment tu les as utilisés d'imprendu très concret chez Alan? Et inversement, qu'est-ce que tu as appris chez Alan d'imprendu là aussi skills? Alors la culture de l'écrit ça mettait de pas cette pèse. Mais peut-être deux choses qui font que tu dis "ah ouais ça c'est vraiment extraordinaire d'imprendu résultat performance". chez Alan j'ai appris honnêtement 80% de mon job que je peux aujourd'hui je l'appris chez Alan. La prospression commerciale, savoir "manager une équipe de sales". Tout ça je l'ai appris chez Alan. Quand je suis arrivé chez Alan je ne savais même pas écrire un email en français. J'avais écrire en anglais de façon professionnelle pendant 7 ans. Donc mes emails de prospection à mes arrivés chez Alan ne faisaient pas de démarchage téléphonique. C'était niquement moi l'écrit. J'étais littéralement en train de regarder sur le CRM les email en voyait par des autres, vers un copier collé. Quand je suis dit que j'ai tout appris sur le tâche chez Alan, ça a été vraiment le cas pour la prospression commerciale. Je pense que ce que j'ai appris, c'est à ne pas avoir peur du nom. Quand tu es accente manager sur un compte aussi énorme que t'esco au Science-Burys, le nom n'est pas envisageable parce qu'on a autant besoin l'un de l'autre. Donc de toute façon, on est sur une négo qui va arriver à un "oui" faut juste déterminer les conditions de l'accord. J'ai réalisé très rapidement qu'on démarche d'entreprise. Qu'on n'était pas l'oreal. Exactement, qu'on n'avait pas l'oreal sur la porte. Qu'on appelle des entreprises qui n'avaient jamais entendu parler d'Alain, surtout dans l'autorité de restauration. C'était clairement complètement nouveau. Et qui avait mais toute liberté de nous dire non extrêmement facilement, parce que de toute façon ils avaient déjà un assureur. Donc il fallait vraiment qu'on démontre une valeur ajoutée très forte pour qu'ils choisissent de prendre du temps pour se pencher sur l'étude de notre solution pour, derrière, éventuellement choisir Alain. Et ça, c'était vraiment ce que j'ai vraiment appris. Tout cet aspect relance, savoir gérer une relation avec quelqu'un qui est au début. Au roi avant qu'on ait le chercher, il n'a absolument aucun projet de changer d'assurance santé. Il faut réussir à éveiller l'intérêt, éveiller l'envie de se pencher sur le sujet. Et jusqu'au "oui", tout ça, je l'ai vraiment appris chez Alain grâce aux autres sales de l'équipe. Fancy eux qui m'ont formé. Après, ce que j'ai appris sur le temps, c'est savoir embarquer une équipe de sales avec moi. Et en même temps, là-dessus, je pense que c'était un trait de personnalité que j'avais déjà. Et c'est ça qui a fait que je pense que je suis devenu crulite puis verticalide parce que je pense que là-dessus, c'était un peu une de mes forces naturelles où j'adore embarquer des gens avec moi et les motiver. Mais par contre, tout l'espect commercial et savoir aider un sales à identifier sur son pipe les risques, les opportunités, comment réussir à justement négocier les dernières étapes avant le closing d'endil. Ça, c'est complètement Alain qui me l'a appris. Et je pense que c'est une des choses dont je suis le plus fière parce que Alain à la base n'était pas une entreprise commerciale. Faut que c'est pas une entreprise qui était créée par ses commerciales. C'est ça la DNA de la boîte au départ. Exactement. C'est surtout la DNA de la boîte et honnêtement, je suis impressionné. Et un des trucs qui me fais le plus plaisir, c'est quand on recrute des commerciaux qui nous disent "je n'ai jamais autant appris que depuis que je suis chez Alain" ou vraiment technique de vente. Vous êtes super fort et je pense que cette technique de vente, smart and soft, qui pour le coup fait partie de la DNA de l'an puisque donc, je en charge le CEO ne souhaitait surtout pas pour soit des commerciaux hyper agressifs qui harcèrent les prospects et des techniques de vente ou vente de la poudreuse. Et non pourquoi? Enfin, on a vraiment été formé à être ce qu'on appelle smart and soft à la fois. Ça, je pense que ça a déterminé après beaucoup de choses aussi dans nos techniques de vente. Mais oui, c'est un des choses qui me font le plus plaisir quand des personnes nous disent même si j'ai déjà fait quatre ans, cinq ans de vente dans d'autres boîtes avant. Honnêtement, j'apprends énormément chez Alain. Je pense que aussi on a apprend beaucoup parce que c'est dur. En fait, c'est dur de vente de la sion en santé, c'est dur de le faire sur des segments. Par exemple, dans la grande distribution, on a quand même des personnes en face qui sont pas forcément faciles puisque comme je l'ai disais, ça je l'avais appris chez Nilever et chez L'Oreal, c'est des acheteurs en face qui sont formés à l'achat. Et donc c'est pas les segments qui vont être le plus simple, en termes de négociation commercial. Et je pense que ça nous oblige à avoir très, très haut niveau d'exigence avec nous-mêmes en termes de technique de vente. Nous vraiment, ça, je l'ai appris en pure skills chez Alain. Après, je dirais ce que Nilever et L'Oreal m'ont apporté, l'Oreal c'est l'exigence sur les présentations aux clients. C'est-à-dire que l'Oreal, on a été prêt à passer des heures et des heures et des heures sur les présentations. - Ça, tu l'as appliqué chez Alain? - Non, non. Je suis extrêmement relou sur la qualité des présentations qui sont faites aux clients sur l'exigence en termes de niveau. L'exigence en termes de niveau de langage dans les emails qu'on va envoyer à nos clients et nos prospects et sur l'exigence qu'on se vend à nous-mêmes. Sur la forme et sur l'exigence en termes de la qualité des présentations qu'on va faire à nos clients. L'Oreal, il y avait un niveau d'exigence, mais je n'ai jamais vu ça, c'est-à-dire que vraiment chaque slide se devait être absolument parfaite. Et si y avait une coquille sur une slide, c'était un vrai problème. C'était pas un visage à l'horreinte. Et je pense que ça, je l'ai vraiment gardé avec moi. Et je pense que ça nous sert énormément parce que on a des entreprises qui voient encore Alain comme une jeune entreprise, une startup. Et ce qu'on peut vraiment leur faire confiance. Et je pense que la posture qu'on a, le niveau de langage, la forme, l'excellence de nos présentations, c'est un délément tout aussi essentiel que derrière l'offre commerçage qu'on va leur faire et la qualité de notre produit. C'était super intéressant. Et peut-être pour avancer dans la conclusion, j'en ai juste savoir que t'es prochain challenge. Tu me dois, il y a une année qui s'annonce un temps avec des nouveaux investisseurs, Ludovic, il y a un rôle important et j'ai l'impression qu'il a des alliés qui sont prêts à faire je ne sais pas quoi, pour y arriver. Mais c'est quoi toi t'es challenge? C'est quoi là un peu les oblétifs que t'as à courment et interment d'un point de vue délivri? Alors, le challenge numéro un, c'est la rentabilité. On a été dans une optique de très forte croissance depuis que je suis chez Alain. Ou l'idée c'était montrer qu'on peut se celer, montrer qu'on est en mesure d'entrer dans plein de nouveaux segments et que finalement Alain n'est pas une solution que pour une niche d'entreprise très à l'aise avec la tech, mais que vraiment c'est une solution qui adaptait tout le monde et qui est mainstream. Donc ça c'est ce qu'on a prouvé sur les dernières années. Maintenant, on a un objectif qui a été communiqué, qui est en souhaites atteindre la rentabilité au premier janvier de 2024 pour ne plus élu, pour ne plus jamais avoir à lever des fonds et être. ça se stagne les mots, comme le dit Jean-Charles, c'est hyper ambitieux. Mais pour moi, c'est un challenge qui est hyper excitant de se dire comment est-ce qu'on va réussir à transmettre la valeur du produit à nos prospects pour qu'ils réalisent qu'en fait, ils ne sont pas en train de juste changer d'assurer son thé, mais qu'ils sont vraiment trains de faire un choix d'investissement dans une solution qui va leur permettre de répondre à beaucoup d'autres enjeux. Sur la marque employeur, sur la retraitivité, sur la protection du pouvoir d'achat de leur salarié, etc. Et en fait, j'ai envie que les discussions qu'on est maintenant à part de aujourd'hui avec le prospect, ce soit écouter, c'est que vous avez une enveloppe que vous pouvez allouer à différents investissements. Comment est-ce qu'on fait en sorte qu'aujourd'hui, la part de cette enveloppe que vous allouez et au choix d'en partenar santé, elle soit plus forte, effectivement, en choisissant à l'ane, parce que vous allez faire le choix d'un acteur qui ne joue pas du tout dans la même cours que tous les autres assurer retraventionnels que vous avez pu rencontrer jusqu'aujourd'hui. Donc ça, c'est mon enjeu et il est pas seulement en externe, il est aussi en interne. Parce que derrière, il y a des équipes celles qui ont embarqué l'atelier pour leur montrer que c'est quelque chose qui est complètement possible et qu'il faut qu'on soit des missionnaires en fait l'atelier. C'est extraordinaire parce que c'est finalement un mix de tes deux missions de faire valoir d'avant, c'est-à-dire que le poids finalement du nil de verre, donc c'est le poids de la santé et l'exigence du expertise, c'est le réel. Et finalement, c'est un combo de ce que vous allez essayer de faire. Non mais je sais pas, même moi, que parfois, je réalise, je prends un peu de recul, j'ai l'impression qu'effectivement, c'est quelque chose de très logique où j'ai des pièces qui se sont mises, qui se sont un peu embariquées et qui font cette espèce de puzzle. de puzzle mais non c'est vraiment ça et c'est. C'est à court et moyen-terme en fait parce que c'est un objectif au premier janvier 2024. Donc on va devoir commencer à poser les premiers jalon là sur le deuxième semestre 2022. Mais c'est surtout sur 2003 que ça va se jouer et c'est rendu encore plus challenging dans le contexte économique actuel avec l'inflation, avec de nombreuses entreprises qui se retrouvent et devoir faire des choix hyper forts sur justement comment est-ce qu'ils allent ou leur argent. Donc c'est un vrai beau challenge mais je pense qu'on arrive à un niveau de maturité suffisant d'alain pour qu'on ait les arguments produits qui nous permettent du répondre. Et là encore, en termes de niveau d'exigence commerciale aussi sur le discours qu'on va avoir, ça place la barre très haut mais c'est là dessus qu'on va apprendre aussi. Je pense que tu vas utiliser plein de skills très utiles sur cet enjeu parce que tu es capable pour optimiser tout ça. Peut-être qu'effectivement avec Ludovic et tout le reste de l'équipe où vous allez avoir un mindset très adaptat driven, très dans l'optimisation et je pense que ça va aussi le mindset un peu d'alain, c'était comme dans le détail donc forcément ça va être, je pense que vous avez les ressources pour y arriver. Je te remercie beaucoup parce que moi j'ai passé un moment très agréable, je suis un énergie qui est assez bluffante que je pense que tu as eu à canaliser, je sais pas quand t'aspectue d'or mais c'est impression que tu es no limit dans ce que tu fais et ça c'est très communicatif et je comprends pourquoi ce que tu es venu, tu es le sails et parce que tu as ça dans le sens. Et je fais du sails, c'est trop cool. Un grand merci du sil, j'envie à l'âle. Merci beaucoup. Un grand merci pour votre écoute, j'espère que comme moi que vous avez passé un énergie ouble moment avec ce talent, n'hésitez pas à partager cet épisode de Startup Mafia autour de vous, je vous dis à très bientôt pour un nouvel épisode ou une nouvelle saison. Ciao ciao. [Musique]