S24: Strategia sprzedaży B2B - jak ją stworzyć i rozwijać? #WdrażamyNSM

Podkazd NSM. Nowoczesna sprzedaż i marketing. Wyzwanie wdrażamy NSM, seria sprzedaż odcinek 24. Cześć, nazywam się Szymononegać i swoją karierę zawodową skupiłem na rozwoju sprzedaży i marketingu. W ostatnich latach założyłem "Wice Group". Grupę firm, która przez doradztwo szkolenia usługi marketingowe i rekrutacyjne pomaga w rozwoju sprzedaży i marketingu B2B. W naszym portfelu znajduje się "Sellwise, Higherwise" oraz "Academia Say Sengels". A ja, na co dzień jestem pasjonatem procesowego podejścia, technologii i zwinnego zarządzania, a swoją wiedzę przekazuje bazując na prawdziwych przykładach. Jeżeli swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaży i marketing B2B, ten podcast nie pozwolić się nudzić. Tytuł odcinka to strategia sprzedaży B2B, jakim stworzyć i poprawiać. Cześć, witajcie, witam was serdecznie w kolejnym odcinku podcastu. No bo czas nas podarsz im marketing, w ramach wyzwania, wdrażamy NSM. To przed ostatni odcinek serii sprzedaż 24. Jeszcze tylko 25 i zamykamy serię sprzedażową. Potem zamykamy serię marketingową tydzień później. W związku z tym oprócz tego odcinka jeszcze 3 i startuje konkurs, w którym będzie można wygrać 200 tysięcy złotych na rozwój waszej firmy. To jest już taka nawet dość fajna pokażna, runda inwestycyjna, gdyby się nad tym zastanowić. No i w szczególności też bardzo fajna okazja dla was do nauki. Dlatego że wśród zgłoszających się firm będziemy wyłania li tą, która wdrożyła najciekawsze rzeczy w ramach tego wyzwania i nie tylko. Ale przede wszystkim w sposób najbardziej ciekawy podziliła się wnioskami były to wnioski najbardziej wartościowe. A wy jako słuchacze będziecie mogli się z tymi wnioskami zapoznać. Myślę, że to będzie nie małe święto rozwoju sprzedaży i marketingów w tym kraju jak zobaczymy ile firm, ile osób tak naprawdę. Chociaż to mam nadzieję, że tak będzie oczywiście rozwija swoje firmy tak jak należy. Oprócz nagrody głównej w kwocie 200 tysięcy złotych będą też nagrody za wyróżnienia, w których będzie można wygrać. Pojawienie się naszego konsultanta waszej firmy i też przegląd tego wszystkiego, co przygotowaliście i skierowanie tego na dobre tory. No i oczywiście nagroda główna i trzy wyróżnienia. W ramach podkastu NSM jest to wartość, której wycenić nie można. Natomiast wydaje mi się, że dla tych, którzy docierają do sprzedaży i marketingu, do dyrektorów sprzedaży, do firm do decydentów, do zarządów, jest to wartość, która niejednokrotnie może znacznie przekroczyć nagroda główną w kwocie tych 200 tysięcy złotych. No i zachęcać będę do udziału nie tylko mniejsze firmy, ale przede wszystkim też większe tam, gdzie będziecie się zaangażować tam. Nawet będzie można wydać te 200 tysięcy złotych na premier dla zespołu, który przygotuje wnioski do tego konkursu. Pełny regulami znajdziecie na wdrazamy NSM.pl, a tuż po ukazaniu się 50. odcinka, pojawi się landing page, który będzie to szeroko opisywać. Ale już koniec tego przedługowego wstępu, ja już teraz mówię więcej o tym konkursie, bo zwyzwanie dobiega końca, konkurs za moment się rozpoczyna, on będzie trwał 2-3 miesiąca, więc pokojenie wszyscy zdążycie. Dobrze, dzisiaj słuchajcie temat strategii sprzedaży i żeby nie robić za długiego wstępu tutaj, po prostu powiem, że będzie bardzo ciekawie. Zostańcie na część pereteryczną. Najgrywanie tego wyzwanie było na mnie trudne z jednej bardzo prostej przyczyny. Ja wyzwanie dla Was zacząłem nagrywać w czerwcu 2022 roku. To znaczy, że do dzisiaj minęło już prawie półtora roku, od kiedy to wyzwanie nagrywam. 50 odcinków musiało to swoje zająć. I co ciekawe, musiałem bardzo często odpowiadać na taką wątpliwość pytanie, zarzut osób, no słuchających tego wyzwania z pytaniem, no aleszym on to wyzwanie to jest bezwartościowe, bo zaczynać to się powinno, strategii. No i sądzę, że to, że tak często dostawiałem te wiadomości z najlepszym dowodym, na to, że z tą strategią sprzedaży mamy w Polsce ogromny problem. To znaczy, ja nagrałem trzydzie, trzeciego stycznia 2021, więc prawie trzy lata temu nagrałem odcinek pod tytułem strategia sprzedaży, co to i w ogóle, co w tym chodzi. To dałem tam 7 z dłużstratek gicznych. I między innymi podnosiłem w ramach tego odcinka, że strategia sprzedaży jest pojęciem, które podzieliło polskie firmy. I myślę, że trzy lata później, kiedy nagrywam ten odcinek, jest to jeszcze bardziej prawdziwe niż było wtedy. Podnosiłem wtedy problem, że bardzo częstym powodem niepowodzeń w organizacjach jest to, że nikt tak naprawdę nie rozumie, co to jest strategia sprzedaży. Jeżeli wątpicie w moje słowa, to zachęcam was do tego, żeby dokonać własnego ryserczu w przeglądarce Google i po prostu poszukać po polsku, co to jest strategia sprzedaży. Znajdziecie bardzo dużo różnych artykułów, które też często będą sobie przeczyć, będą kłaść inny nacisk na poszczególne elementy strategii sprzedaży. Najczęściej nacisk będą kładły na ten element strategii, który akurat wspiera dana firma albo dane narzędzie informatyczne, które się rozpisuje na temat strategii. Kiedy wejdziecie w angielską część internetu, też bardzo szybko się okarzę, że większość artykułów o strategii sprzedaży totalnie się od siebie różni. Mało tego, w zbyt wielu przypadkach strategia sprzedaży bitusi jest milona ze strategią sprzedaży bitubi. W bardzo wielu przypadkach strategia sprzedaży jest milona ze strategią biznesu. I bardzo często też okazuje się, że forma tej strategii również się bardzo istotnie różni w niejednych artykułach, to jest jakiś dokument, w innych excel, jeszcze innych, to jest jakiś kanwa, którą należy sobie rozpisać i wszystko wystarczy. I ogólnie tak samo jak w internecie, tak samo będzie też w waszej firmie. To znaczy, jeżeli pracujecie w nieco większej organizacji i zapytacie swój zarząd, co to jest strategia sprzedaży, to większość tych ludzi coś od powie. No bo muszą coś odpowiedzieć, to jest pytanie, na które przecież każdy w biznesie zna od powieć, co to jest strategia sprzedaży. No, szymu, co jest w ogóle pytanie, to jest bardzo proste pytanie, no strategia sprzedaży to. No i tutaj zazwyczaj zaczyna się prawdziwy problem. Pokazuje się, że mamy tendencję wierzyć w to, że wiemy, co to jest strategia. Wiemy, że strategia zjada w ogóle, że kultura zjada tą statrykiem na śniadanie, więc niektórzy stawiam tylko na kulturę strategia jest nam niepotrzebna. Jeszcze inni mówią, że naszą strategią jest wysyłanie maili, np. co jest super ciekawe albo naszą strategią jest pozyskanie jak największej liczby klientów. No to już to już zbliżej strategii niż tam to wysyłanie maili, co prawda. A jeszcze inni pokażą nam bardzo, bardzo opasłe dokumenty napisane 8, 6, 5, 2 lata temu, które nie jako w to zysłowie opisują tą strategię, co oczywiście jest z dółrą. I teraz samo pytanie do zarządu, co to jest strategia sprzedaży to nic. To wciąż jest pytanie, na które jeszcze nie wyjdzie wam prawdziwy problem. Ale to pytanie, teraz, które zadan będzie prawdziwym problemem, prawdziwym źródłem większości problemów waszych firm, a mianowicie. Co zawiera strategia sprzedaży? I to jest, słuchajcie, początek problem. Jeżeli chcecie zrobić sobie genialne ćwiczenie w zarządzie, który ma np. 3, 4, 5 osób i jest superpewny siebie, to po prostu zróbcie to ćwiczenie. Każdy się da osobno, napisz z czego składa się strategia sprzedaży i będziecie absolutnie szokowani rezultatem tego ćwiczenia. Bardzo często okarzę się, że zarząd jednej firmy myśli, że strategia składa się zupełnie innych rzeczy. I każdy z tych członków zarządu najprawdopodobniej będzie kładu naciski na inny element strategii sprzedaży. Co jest totalnie przerażające, bo teraz zwrócił uwagę. Uważam, że 10 tysięcy firm w tym kraju dużych i średnich pod kątem strategii leci na totalnym autopilocie. Bardzo często te wszystkie założenia strategiczne powstają trochę w locie, czasem powstają trochę w głowie prezesa. I zazwyczaj bywają bardzo taktyczne, bardzo skupione na takich szczegółach tych strategii. Też bardzo często okazuje się, że kiedy wcześniej pracowałem bardzo aktywnie jako konsultę, te dzisiaj nasi konsultanci z cellu i zbywają ukiejętów, to też często taką obroną dla ego zarządów, którzy dyskutują na temat strategii sprzedaży z takie magiczne pytanie. No ale tutaj to jest taktyka, drodzy Państwo, nie strategia. W okiej, to znaczy debata na temat tego, czym taktyka od strategii się różni, również trwa. I również jest tak, że wiele osób ma tutaj po prostu różne zdanie na ten temat, czym konkretnie ta taktyka strategia jest. No a tutaj nawet trzy lata temu mówiłem, że podstawowa różnicami ze strategią ataktyką polega na ciężarze gatunkowym oraz czasie ich obowią obowiązywania. Podejście strategiczne, to podejście, które trzeba mieć, jeżeli chce się planować rozój firmy w długim okresie, a ataktyczne, to podejście do razy. Taktyką można wygrywać bitwy, ale nie wygrywa się wojen. I jeszcze Xawery Tarte-Cofer, nie wiem czy poprawnie wymają na wiską mówił też, że taktyka oznacza wiedzieć, co trzeba zrobić, gdy jest coś do zrobienia, a strategię oznacza wiedzieć, co trzeba zrobić, gdy nie ma nic do zrobienia. I to jest bardzo piękne porównanie. No i tym sposobem, chciałbym was prowadzić do jednego spójnego wniosku zanim zanim zaczniemy ten odcinek. Ja wiem, że jest 10 minut, ale ciężar gatunkowym. tylko wy tego odcinka jest tak ogromny, że nie chce się spieszyć. Uwaga. Uważam, że brak porozumienia w zarządzie na temat tego, co to jest strategia, nie daje szansy na poprawnej jej opracowanie. No bo teraz jeżeli jeden z członków zarządu palnie, proszę przygotujcie strategię do środy, a jest poniedziałek, to ewidentnie nie ma zielonego pojęcia o czym mówi. Bo nie da się przygotować strategię do środoty poniedziałku. To jest jakby, to jest pewne. Nie ma z tymi ruszami, w którym jest to możliwe. Mało tego, jeżeli prezes rzuci, to ja oczykuje strategię, którą wy tam przygotujecie. I wszyscy żyjemy w tej ułudzie, że każdy ma na myśli pod kątem strategii sprzedaży to samo. No to siłą rzeczy rezultat, które dostaniemy, zazwyczaj te z w ogóle są w ogóle jaja, to jest już w ogóle taki szczyt, szczytów, że na przykład prezes mówi, poproszę strategię sprzedaż. Direktor sprzedaży przynosi strategię. Prezes sobie w duchu myśli, boże święty ja myślałem, że to będzie inaczej wyglądało, ale nie mówi tego na głos, bo się boi, że wyjdzie, że czegoś nie wie. I bardzo często jest tak, że przez jakby inicjatywę jednej z osób powstaje jakaś strategia. I w sumie resztach i wonu, tak, mądry dokumenty i śmierć, my z tym dalej. Ale tak naprawdę wszyscy zamiast w strategii tkwią w operacjach i naparzają się z poszczególnymi działaniami, które są po prostu do wykonania. Najczęściej do wykonania działani jest uratowanie wyniku tego miesiąca, uratowanie rentowności, uratowanie dużego klienta, uratowanie problemu, skeszflą, uratowanie uratacji, wziął ale sprzedaży i wiele innych bieżących i stotnych problemów, które po prostu biznesy mają. I to zazwyczaj te problemy wygrywają ze strategią. Ja w tamtym odcinku trzy lata temu poruszyłem 7-bzdur strategicznych. To znaczy, bzdura numer jeden to był, idziemy tam, gdzie wszyscy z tym samym, co wszyscy. Natomiast ona zakładała, że ktokolwiek no strategię przygotował, bo to, że idziemy tam, gdzie wszyscy z tym samym, co wszyscy wciąż nie jest błędem. Jeżeli, ben mamy na przykład to na itanii, to to może być się na strategię. Niektórzy tak zdobyli rynek. Bzdura numer dwa była o tym, że musimy koniecznie to wszystko teraz spisać. I to my być jakiś święty dokument powyżony przy wejściu naszej firmy, strategia. Potem była bzdura trzecia, gdzie przychodzi zarząd i mówi do firmy trzeciej zewnętrznej. Poprosimy o napisanie dla nas strategii na podstawie badań rynkowych i tam jakiegoś. Jakiegoś. nie wiem, jakiegoś wykresu, jak iść macierzy, jak chcecie tak zróbcie, to w sumie nie ma dla nas wielkiego znaczenia. Jak to dokładnie zrobicie? Potem bzdura czwarta. No my mamy strategię, mamy strategię, ale tak naprawdę ta strategia, to jest jakaś metodyka, która pokrywa element tej strategii, na przykład rozmowy handlową. Bzdura numer pięć to było, jak strategia powstała, to trzeba teraz się trzymać. Czyli bzdura numer pięć mówiła o tym, że założenia strategiczne w głowach wielu są niezmienialne. Cesarz oczywiście bzdurą i nie odpowiada realiom biznesu, który trwa od 2020 roku, bo to nasze otoczenie biznesowe po prostu zmienia się teraz szybciej niż kiedykolwiek. Bzdura numer 6 mówiła o tym, że zanim zacznijmy, cokolwiek robić to strategia, musi być już gotowa, bo jak nie będzie gotowa, to potem zrobimy coś źle, co to jest w ogóle totalną bzdurą. Bzdura numer 7 to znaczy, że strategia sprzedaży to musi być cała gotowa, a to nie prawda, bo z draudną numer 7 mówiła o tym, że poziom skoplikowania strategii musi być dostosowany do etapu firmy. Jakby miał w cellu, jest napisać całą strategię sprzedaży w pierwszy miesiąc udziałania cellu, to nicby mnie napisał, nigdzie by mnie doszedł, to by było bez sensu. No i właśnie. No i teraz okazuje się moje drodzy, że przez ostatnie 23 odcinki tego wyzwania wszyscy tworzyliście swoją własną strategię sprzedaży. No i teraz odpowiadając na wątpliwości tych, którzy od czerwca zadawali mi to pytanie, kiedy to będzie strategia sprzedaży, bo to jest nieprofesjonalnie panie negat. Chciałbym powiedzieć, że to, co robiliśmy przez te półtora roku, to właśnie była strategia sprzedaży. I pozwólcie, że wyjaśni. Przede wszystkim, gdzie w firmie strukturalnie mieści się strategia sprzedaży. Ona mieści się pod strategią biznesu. To znaczy, to strategia biznesu jest nadrzęt na wobec strategii sprzedaży. I teraz strategia biznesu może się istotnie różnić pomiędzy firmami. To znaczy. Stathegią biznesu może być to, że chcemy np. zdystansować się od konkurencji, zbudować dodkową przewagę konkurencyjną i trwać na rynku latami. Inną strategią biznesu może być to, że naszym celem jest szybkie spompowanie przychodu i atrakcyjna sprzedaż na rynku, bo w naszej niszy wyceny robi się po przychodzi, np. w zasadach tak bywa. Jeszcze innym strategią biznesu może być bardzo duże zwiększanie rętowności, bo porętowności w naszej niszy liczy się wartość biznesu i sprzedanie się do dużego gracza. Jeszcze inną strategią biznesu może być to, że chcemy przeprowadzić w najbliższym 10-leciu np. sukcesie. Jeszcze inną jest to, że chcemy bardzo, bardzo szybko rosnąć. Nie jest dla nas istotna rętowność, chcemy szybko rosnąć. I mamy tam jakiś strategiczny powód, dla którego chcemy, bo jak nie mamy to od razu mówię, że nic dobrego z tego nie wyjdzie. W związku z tym, jeżeli jako dyryktorzy sprzedażymy na drzewie, czy właściwie zabieracie się za strategię sprzedaży bez odpowiedzi na pytanie, to jak do tego ma się strategia biznesu, to najprawdopodobniej popełnijcie duży błąd. Dlaczego? Dlatego, że wszystkie założenia w waszej strategii sprzedaży mogą różnić się w zależności od tego, jaka jest strategia biznesu. To znaczy, podam to na dwóch przykładach na początek, żeby było łatwiej. Jeżeli waszą strategią jest agresywny wzrost, to będziemy wybierali segmenty klientów, które szybko kupują, kupują dużo, niekoniecznie drogo, ale szybko dużo. Ale jeżeli naszą strategią biznesu będzie istotne zwiększanie zysków, najbliższych latach, to możemy skierować się do zupełnie innych bayer person. I zupełnie inaczej komunikować nasze wartości i na przykład iść do nicu mniejszego segmentu, ale takiego, który już mniej patrzy na cenę i ta cena jest tam po prostu mniej istotne. I zwróci uwagę, że na tym jednym bardzo prostym założeniu wywala się cała ogromna liczba organizacji. To znaczy tak naprawdę, jak zadajemy pytanie dyrektorem sprzedaży w firmach. To jaka jest strategia waszego biznesu? Czy wy chcecie się sprzedać na rynku? Czy wy chcecie rosnąć? Czy chcecie się utrzymać na rynku? To jest też ciekawe. Co jest złego w dzisiejszych czasach, żeby po prostu utrzymać na rynku? W tych czasach utrzymanie się na rynku oznacza wzrost pomiędzy 10% rocznie. Zdrowy niewielki z dba nim o marże, czy jeszcze inna jest ta strategia? Co jest w strategiu waszego biznesu? I okazuje się, że bardzo często ci ludzie, którzy tworzyli założenia strategii sprzedaży, nie mają o tym zielonego pojęcia. Co sprawia, że tak naprawdę strategia sprzedaży to ja nie wiem co ma realizować, no ale na pewno nie realizuje strategii biznesu. Mało tego, w bardzo wielu organizacjach kiedy zadajemy to pytanie zarządzającym. Właścicielą też się okazuje, że oni tak naprawdę to do końca nie wiedzą. Tam bardzo często pada jakiś ogólnik, no jak tam drzewo nierośnie to zaczyna umierać, więc trzeba rosnąć. Wie dobra, ale jak bardzo rosnąć? Do kiedy chcecie rosnąć? Czy chcecie zdobyć jakiś kawałek rynku? I jeżeli tak to po co chcecie go zdobyć? Co tam jest dalej? Bardzo często okazuje się, że oczywiście wzrost, duży wzrost jest często jedyny z sposobem uzyskania rętowności na poziomie, który jest dla nas interesujące, ale znowuż to jest genialny założenie biznesowe, pod które powinniśmy sprzybudować czy zbudować strategię sprzedaży. No i słuchajcie, na tym to się w ogóle rozwaliła taka liczba firm, że nie potrafię tego wyjaśnić. Żeby podać wam przykład mój, moja strategia biznesu jest inna w krótkim terminie, najbliższych dwóch trzech lat i inna w długim terminie najbliższych lat 80. Mam zupełnie inne założenia na krótki termin, wiem kiedy przełączę się pomiędzy tymi założeniami i wiem co w mojej firmie się zmieni, kiedy się między nimi przełączę. I mam to przemyślane, przygotowane i zbadane na taki poziomie, na jakim bym w stanie to zrobić. I uważam, że brak odpowiedzi na to pytanie po prostu eliminuje nam skuteczną strategię sprzedaży. Ale teraz jest drugie pytanie. Co jest nadrzedne? Strategia sprzedaży czy strategia marketingu? No i to jest słuchajcie, ciekawe zagadnień. Dlatego że uważam, że ani jedno ani drugie i uważam, że dyskusja na temat tego czy strategia marketingu czy sprzedaży jest nadrzedna jest czysto akademicka. Ona nie jest mi do niczego potrzebna. Z mojej perspektywy tu powinno być napisane strategia sprzedaży i marketingu. Skoro zarówno seria marketingowa, jak i seria sprzedażowa. De facto prowadzą klienta w procesie zakupu. No to znowu zwróci uwagę, że bardzo istotną decyzją w biznesie, w strategii sprzedaży i marketingu jest na przykład to, jak będziemy pozyskiwali klientów. W związku z tym, na przykład w naszym biznesie, zapadła strategiczna decyzja o wyeliminowaniu prospektingu. I teraz znowu ta decyzja nie była, jakby nie była, razże nie była spontaniczna, dwa była bardzo odpowiedzialna. To znaczy w naszym segmentie klientów. Potrzebujemy trafić na klienta, który jest gotowy do transformacji i do zmiany. I to jest super istotne. I teraz jeżeli robimy do takich klientów prospekting, to nawet jeżeli ci klienci chcą z nami rozmawia, czyli efektywnie stają się lidami kwalifikowanymi, bardzo często okazuje się, że u nich nie ma jeszcze gotowości nad strategiczną zmianę, której my jako salowa jest potrzebujemy. Ale kiedy lid przychodzi sam z marketingu, no to okazuje się, że tam ta gotowość jest znacznie częściej. I teraz zwrócił uwagę, że do tego jeszcze tak naprawdę trzeba było dołączyć kalkulację kosztu pozyskanie lida ob w jednym i w drugim kanale, jeszcze optymalizację obu tych kanałów. I założenie strategicznym musiało też uwzględniać, że strata. i prospektingowy nie wyrzucamy do śmieci. Tylko trzymam ją uśpioną, przetestowano, działającą, jeżeli nasz marketing dozna uszczerpku, żebyśmy mogli przetrwać na rynku, jeżeli marketing przestanie nam podawać lidy w tempie. I teraz zwróci uwagę, że jeżeli stworzyłbym 2 osobne strategie, w których zastanawiałbym się w jednej na temat sprzedaży, a z drugiej na temat marketingu, to mógłbym mieć w tych dwóch strategiach przyczące dla siebie biznesowe założenia. Czyli mógłbym pozyskiwać w sprzedaży, jako dyrektor sprzedaży prospektingowo, bo się uparłem, a jako dyrektor marketingu pozyskuje marketingowo, bo też się uparłem, muszę się popisać tego ode mnie oczekują. I tak naprawdę ten dyrektor sprzedaży wydaje w środki na swój proces być może bez sensu. Albo ten marketingu wydaje bez sensu. Zciewagę to jest decyzja na poziomie firmy, a nie na poziomie działu. W związku z tym uważam, że nadrzenność tych obu strategii jest absolutnie bez sensu, to one powinny istnieć razem. No ale teraz, słuchajcie, jeżeli te strategie sprzedaży i marketingu powinny istnieć razem, no to uwaga, bo teraz dotrzemy do najbardziej poronionego, porombanego momentu tego odcinka. Ja mianowicie. My jako biznes doradczy, bardzo szybko nadknęliśmy się na pewien istotny problem. Okazuje się, że kiedy przygotowaliśmy strategiczne założenia pod sprzedaż, no to nie mogliśmy przyjść do klienta i przygotowywać te strategiczne założenia drugi raz pod marketing. No bo to jest bez sensu. Powielamy pracę ekipy klienta. No a marketing musi mieć na czym pracować i odwrotnie. Sprzedaż musi mieć na czym pracować, tym bardziej, że niektórych firmach jest tak, że najpierw zabieramy się za sprzedaż, a za pół roku za marketing. I odwrotnie. Najpierw zamy się, zabieramy się za marketinga, potem za sprzedaż. No i teraz, jeżeli jedna i druga strategia muszą bazować na tych samych założaniach. Nie powinniśmy tego tworzyć dwóch, trzy, pięć okrotnie. No to ja, nagacz. Wybrałem się w rynek na zakupy. To znaczy zaczęć szukać metodyki, która pomaga nam, czy pozwala przygotować strategię, która zawiera wszystko, co jest niezbędne zarówno dla sprzedaży, jak i dla marketingu. To jest bardzo ważne. I teraz uwaga. Nie wiem, czy to jest prawda. Nie mam mojej macki myytoryczne, nie sięgają tak daleko, mimo że już mamy instytut badawczy, to uwaga okazało się, że na świecie nie mamy metodyki przygotowanej, gotowej, jakby produkowania strategii, w taki sposób, żeby sprzedaż miała tam wszystko, co niezbędne do swojego, i marketing miał tam wszystko, co niezbędne do swojego. I tłumie po prostu, słuchajcie, rozwaliło głowę. Jeżeli na świecie nikt nie rozpopularyzował metody przygotowania strategii sprzedaży i marketingu bitubii, i ty teraz słuchaczą, nie potrafisz wymienić żadnej metody popularnej w Polsce, na przygotowywanie strategii sprzedaży i marketingu bitubii, to to jest szaleństwo. To jest słuchajcie szaleństwo, i wywyżanie wypadające włosy z głowy. Jeżeli tak ważny element biznesu, jak łączenie sprzedaży i marketingu bitubii, nie jest rozpykany przez 1600 specjalistów, tylko każdy to łączy na trytytki, tak jak musia wydaje i własnego doświadczenia, to jakim prawem my się wszyscy dziwimy, że sprzedaż nie jest połączona z marketingiem, albo że oni walczą ze sobą, albo że robią rzeczy przeciwstawne, nie wspierające się i w ogóle tracące pieniądze dla firm. To jest słuchajcie, dramat, absolutny dramat. My tak naprawdę, jako biznes musieliśmy zbudować własną metodykę, bo by z tego, byśmy nie mogli zbudować dalej firmy, bo byśmy nie mogli kropka. I tak słuchajcie, macie pierwsze odcinki drugi, trzeci i czwarty odcinek tego wyzwania, to była propozycja wartości, segmenty i problemy i wyzwania osób w tych segmentach. Do tego w serii marketingowy jest jeszcze proces zakupu, który jest bardzo istotny, i to cały ten bit zwyklejśmy na żywa, nazywać w naszej metodyce Bayern Personu. I to jest słuchajcie absolutnie najważniejszy element strategii sprzedaży, którym każdy musi się zająć najpierw. I teraz obojętnie, czy zaczynacie, czy zaczynacie rozbudowywać sprzedaż już w dużej dojrzałej firmie, czy zabieracie się z marketing. O garnięcie tych cztery rzeczy, tak naprawdę, jest kluczowe. I teraz co gorsza, nie da się ich ogarnąć raz. Da się je zacząć i stale rozbudowywać. To znaczy, krótko to wyjaśnie. Świadomie decydujemy się na konkretne segmenty firm, czyli np. decydujemy się, że dociaramy do Holandii a nie do Francji. Albo do Holandii i Francji. Albo do zachodniczeństwie Europy. Albo dociaramy tylko na bliskiej wschód albo dociaramy tylko do polskich klientów. Jeżeli dociaramy do tych polskich klientów, to dociaramy do takiej i takiej branży, zatrudniającej tyle ludzi, ale nie więcej niż tyle. Bo tam wtedy problemy się zmieniają, i już nie jesteśmy w stanie pomóc. Segmenty mamy dobrane w taki sposób, że dobrajśmy jej świadomie. Wiemy, które będą rosnąć. Wiemy jak wyglądają ryzyka prawne w tych segmentach, do których dociaramy. Wiemy jak długo kupują te segmenty. Wiemy też przede wszystkim, jakie. Jak duże zakupy tam, tych segmentach zapadają. I teraz wszyscy ci, którzy odpowiedzieli w ramach swojej strategii i naszą wszystkie te firmy, które potrzebują naszego produktu, no po prostu dramat. I teraz jakby wejść, słuchajcie, naprawdę czasem zapraszamy bardzo wykwalifikowanych dyrektorów handlowych na rozmowy, to dyrektorzy handlowi nie zwykli budować tych elementów strategicznych, strategii sprzedaży. Tylko właśnie najczęściej znają się świetnie na taktykach. I to jest słejcie dramat, bo bardzo często się okazuje, że w takich firmienie nie ma nikogo, kto mógłby to przemyśleć. No bo na przykład właściciel jest techniczny się na tym nie zna, i zatrudnił sobie taktycznego dyrektoras sprzedaży, który też się na tym nie zna. I taka firma potem meandruje po rynku, nikt nie wie po co i gdzie, gdzieś tam sobie ciśnie energią oceanu, jak taka łódka z żaglem wystawiony. W związku z tym segmenty, wybrałem świadomie segmenty, do których kieruje się mój biznes. Jeżeli nie wybrałem świadomie, to prędzej czy później będę miał problem. Czy to będzie za rok, czy za 10 lat to nie jest istotne, ale prędzej czy później ten rachunek będę musiał spłacić. Później. W tych segmentach. Świadomie dobrałem osoby, z którymi będę gadać. I wiem, że mam z nimi o czym gadać. I ma o tego wiem, jaką rolę mają te osoby w procesie zakupu. I wiem też, z którymi się nie kontaktować na przykład. Wiem, często na przykład, że o dlaczego nie idę do prezesa. No bo wszyscy idą do prezesa. Kurczę, to jest tak proste, żeby wypisać naszym klientem jest prezes. Że to jest po prostu dramat. Większości z dobrych strategii wcale nie kierujemy się do prezesa. Następnie. Są problemy i wyzwania tego prezesa, tego dyrektora sprzedaży tych osób, które wybraliśmy w tych firmach. I teraz to jest bardzo fajne, bo uzróci uwagę, ja to odcina od produktu usługi, który sprzedajemy. Po prostu jakie problemy i wyzwania mają ci ludzie. Co ich boli, jeżeli ich boli, to dlaczego boli? I teraz ja, budując biznes bitubi, mogę dzięki temu rozumieć, jak wygląda rzeczywistość tych ludzi. I teraz na przykład w trakcie trwania tego wyzwania wiele osób do mnie. Może nie wiele, ale na przykład pamiętam najbardziej taką jedną rozmowę, gdzie pani mi zarzuciła, że słuchaj. Ale nie zawsze muszą być problemy i wyzwania. Nasi klienti kupują nasz produkt, bo jest po prostu fajny i ładny. Ja on wiedzą, w obrach. Zróbmy to wspólnie. Znężę, że wałam się w rozmowę. Świetnie. Kto jest tym klientem? No, architekci. I oni te rzeczy od nas biorą, bo są fajne i ładne. W jeden obr. Okej. Wejdźmy w te szczegłębie. Czy przypadkiem architek nie kupuje waszego produktu? Bo bardzo dobrze wygląda, ale jest w nieco niższym budżecie. Czyli tak naprawdę realizuje bardzo istotny problem tego, że klient przy niskim budżecie oczekuje cudów? No i cisza. Czyli architek ma ten problem, że mój klient końcowy ma niski budżet, ale oczekuje cudów, a wasz produkt to pięknie realizuje. A ta pani mówi, no w sumie tak. No właśnie, tylko że twojej klienti musieli to sami wykminić. Oni musieli sami wpaść na to, że twój produkt jest fajny właśnie z tego powodu. Pytanie, jak wyglądałaby twoja sprzedaż, gdybyś z taką melodią poszła w rynek? To była pani. I gdybyś świadomie komunikowała to do tych architektów, że rozwiązujesz ten kluczowy problem, ich problem tych architektów. I teraz uważam, że ludzie, którzy nie kumają tego punkt tych problemów i wyzwań swojej Bayern Presony, nie potrawiam do nich dotrzeć, zostają z takim produktem, który jest fajny. I teraz słuchajcie, najczęściej produktu jest fajny i się dobrze w bitu bisprzedaje, realizuje jakiś mocny problem albo mocne wyzwanie w tej grupie docelowej, do której docie racie. I często w tych firmach okazuje się, że tworzymy nowy produkt i on się kurka nie sprzedaje. No bo pewnie, że się nie sprzedaje, bo poprzedni się sprzedawał, bo fartamiliśmy, jak urad wycelowaliśmy, nie chcący założenie strategiczne, które pasuje. Ale już przy nowym produkcie nie potrafimy tego sukcesu powtórzyć. I zrobić tego tak, żeby to działało. I ja wtedy podnoszę, że dlatego do tych czas wszystkie linie biznesowe WYZ grup działają i się rozwijają. Nie mamy jeszcze ani jednej w topy, oczywiście za 2-3-5 lat to się może zmienić, że które z naszych linij albo biznesów zostanie wygaszone. Natomiast na dzisiaj żadna tego nie przeszła, bo robiliśmy to właśnie w świadomy sposób, budowaliśmy założenia strategicznej, testowaliśmy, bo nie zanim stworzyliśmy, czy wydaliśmy pieniądze na nowy biznes. Kropka po prostu. I teraz jest ta trzecia część, czyli propozycja wartości. To znaczy tapani z tymi produktami dla tych architektów miała bardzo istotną propozycję wartości. To znaczy ten produkt był tańszy niż rynkowy, ale wyglądał na drogi i na taki, jakiego oczekują kięci, był teraz wpisany w to takie nowoczesne trendy, które są ważne. I super, i to jest genialna propozycja wartości. I teraz nazywanie tej propozycji wartości w taki sposób, że to ma sens dla tych ludzi, jest kurka kluczowe, czyli znalezienie dewelucznej. To tak to te, zci uwagę te problemy i zwani ta propuzcja wartości, to jest jak takie małżeństwo. Nie rozłączne wręcz, to znaczy to jedno współistnie jest drugimi. Teraz błędne nazwanie propuzesty wartości również eliminuje sukces z takiej strategii sprzedaży. Bo my na przykład mówimy, że nasz produkt ma dobry stosunek jakości doceny. Co to znaczy? I co z tego, że ma dobry stosunek jakości doceny? To nic nie znaczy. Zawsze możemy zejść głębiej, albo nasz produkt ma wysoką jakość. Co to znaczy, jak to nic nie znaczy? Jesteśmy w stanie jakość, przedłumaczyć na 15-20 różnych propuzesty wartości. Co takiego matem produkt i jaki problem firmy klientatu rozwiązuje? I teraz słuchajcie, do tego jeszcze jest proces zakupu, że tego teraz poruszać nie będę macie to opisane w wyzwaniu. Ale bez tych założeń strategicznych, tych czterech, rozpisanych, szerokich, rozpracowanych. Ja nie wiem jak można mówić o całej reszcie sprzedaży. Bo teraz jak tego nie mam gotowego, to skąd mam wiedzieć, gdzie do kogo wysyłać mail? Na przykład, prospek tingo. Nie wiem. Abo skąd mam wiedzieć, jak ich potrzebuje handlowców? No ja nawet nie wiem, jak i handlowców rekrutować bez tego, bo jeżeli oni mają rozmawiać zarządami, to będą inni handlowcy, niż jak mając w oniść do związałów zakupów. No a ludzi mówimy, bo dobry handlowy sprzedał wszystko wszystkim. Nie, nie, prawda. To już tak nie ciał w tych czasach. Jak tego nie będę miał, to ja nawet nie wiem, jak przygotować strategię marketingową. Czy mogę kupić reklamy, jeżeli tak, to gdzie, co napisać na banejrach, no bo nie znam problemów tych ludzi. Jaką zrobić strategię content marketingową, no bo nie znam problemów tych ludzi, co napisać na moim landing page, do inestrojnie toredowy, no bo nie znam własnej propozycji wartości. Jak zrobić proces sprzedaży, co napiszemy w ofercie do klientów, schajcie, te cztery rzeczy są punktem wyjścia w każdej strategii sprzedaży. I teraz zbudowaliśmy je tak, mamy na to własną metodykę. I osoby, które przeszły nasze machiny, czy przeszły programy rozwojowe w EURSM, czy są naszymi klientami, doskonale wiedzą jak dużo uwagi do tego przykładamy i dlaczego większości projektów chcemy zęsi Bayern personami. Kropka już nie będę męczył, ale uważam, że to jest element, który musi być wspólny i trzeba w niego włożyć trochę wysiłku. No i teraz uwaga, do tego co wypracowaliśmy, do tego założeń segmentów problemów wartości, propozycji wartości i procesu zakupu, musimy mieć w strategii sprzedażej zaprojektowaną pętle fitbeku zwrotnego. To znaczy, przecież po to testowaliśmy prospektyn gowo założenia strategiczne w tym wyzwaniu, żeby potwierdzić ich prawdziwość. Żeby upewnić się, że one są właściwe. Potos budowaliśmy proces sprzedaży, który basuje na komunikowaniu tych rzeczy do grupy docelowej, żeby potrafić wyciągnąć, czy ta grupa docelowa tą propozywę wartości się przejmuje. Potos w ofercie rozpisywaliśmy to wszystko, żeby również potwierdzić tezę, że te rzeczy działają. W czasie spotkania sprzedażowego, a już w ogóle w przedłukszej gówności w czasie badania potrzeb, już nie wspomina nawet o marketingu. Wszystkie te procesy, które budowaliśmy w czasie wyzwania w drażamy NSM, pozwalają zbudować pętle fitbeku, pętle sprzężenia zwrotnego do tych, nazwijmy do tej Bayern persony, tak, żeby ją na bieżącą wodyfikować. W ramach tego wyzwania uczyłem was również, że za propozycję za ton całą Bayern personek ktoś musi kurka w firmie odpowiadać, z imienia i nazwiska najlepiej, i wiedzieć, że mamy jakąś osobę, która pilnuje strategicznego kierunku naszego biznesu i na podstawie danych go modyfikuje. I tak na przykład nasza Bayern persona na przestrzeni pięciu lat rozwoju naszego biznesu zmieniała się kilkunastokrotnie. Rozszerzała się, zwężała z różnych biznesowych przyczyn i to w jednym istotnym przypadku, to sprzyczy nawet makroekonomicznych musieliśmy tutaj zmieniać nasze działania, tak, żeby dalej pasowały do strategii biznesowej, które na sobie założyliśmy. Ale żeby was nie męczyć, patrzcie, idziemy dalej. Pod stawy mapa procesów tutaj się pojawiła w tym wyzwaniu, to znaczy, rysowaliśmy sobie mapę procesów i zależności ich procesów od siebie. No bo teraz skoro wiemy, że strategii sprzedaży trzeba się zająć wieloma różnymi tematami, no to też musieliśmy przygotować w jakim ekosystemie te tematy ze sobą gadają, że mamy jakieś pozyskiwanie, potem jest kwalifikacja, potem jest jeden proces sprzedaży, no właśnie dwa, a może trzy, no bo jak mamy w Bayern personach korporacje i jednoosobowe firmy, to puszczalnie ich tym samym procesem sprzedaży jest skrajnie bez sensu, więc na poziomie mapy procesów dawno powinienem to przemyśleć. Na poziomie mapy procesów zakładaliśmy też sobie lampki na wstantę procesy, czyli takie metryki, które były w stanie nam wskazać, czy nam to działa, czy nie, jeżeli nie działa to w którym miejscu, patrzcie, czyli do naszej strategii sprzedaży, dobudowaliśmy też system wykrywania zagrożeń takich nabierząco, żeby wiedzieć, gdzie nam się tu to po prostu podrodzę, wywala. No ale iśćmy dalej teraz już nieco szybciej. On mówiliśmy fundamenty procesów sprzedaży, no bo wiemy, że jak źle zbudujemy to dramat, no bo proces sprzedaży jest elementem strategii, to w jaki sposób będziemy sprzedawali naszym klientom jest elementem strategii. To czy ten proces będzie jeżdżony czy w biurze? Jest elementem strategii, to czy ten proces może być na przykład z biura, bo jest 10 razy tańszy, ale tylko o połowę mi skuteczny. No i to jest, słuchajcie, strategiczna odpowiedź na pytanie, jaki jest ten proces sprzedaży i naprawdę jest tak, że ktoś po prostu nie da nura w tę strategię, to robi taki głupoty na poziomie tych założeń, to się w głowie nie mieści. Ale iśćmy dalej. Przegadaliśmy też w ramach procesu sprzedaży kwalifikacje klientów, czyli w naszej strategii sprzedaży wiemy w jaki sposób kwalifikujemy klientów, że na przykład są kryteria dyskwalifikacji, które eliminują niektórych klientów ze współpracy, bo jak na przykład jest taki albo taki, to wiemy, że nic dobrego z tego nie będzie i po prostu szkoda czasu. Potem omówiliśmy system Cerem i to już wiemy słuchajcie, bez Cerem i tak się wam nie uda. Jeżeli nie macie miejsca, w którym zbieracie dane i mierzycie wszystkie elementy procesu, spodziałem na te segmenty, na propozycje wartości i tak dalej, to i tak nigdy nie zbudujecie dobrej strategii sprzedaży. To jest absolutnie, a wykonalne. I oczywiście coś tam będziecie budowali z polizanym palcem w powietrzu, ale nie będziecie budowali tego na poziomie realnych danych. No bo to jest niemożliwe. Nikt z notesów ani z pamięci nie wyciągnie dobrych wniosków. W związku z tym to jest też chcie przerażające i buduje straszny obraz polskiego biznesu. Jeżeli my wśród kilkuset klientów, w których historycznie obsłużyliśmy, widzieliśmy kilkanaście film z popraw nie w dożonym systemem Cerem, no jest to ciekawy punkt na pewno. Alejśmy dalej. Mieliśmy obgadywaliśmy cele, no bo wiemy, że zespół bez celów nigdzie nie dojdzie. Jeżeli mamy mapę procesów, wiemy co nam wpłynie na wynik, to jesteśmy w stanie te cele wyznaczyć, bo inne cele ten zespół mogą nawet zatrzymać, ale też jest inny gdy był punkt tutaj bardzo ważny, myśmy kontyniósł improvement, i założyliśmy bardzo jedno ważną rzecz, że wszystkie procesy stworzone w ramach naszej strategii i tak tych w ramach tej strategii muszą się zmieniać i musimy zaprojektować, kto się będzie tym zajmował, że one się będą zmieniać, ewoluować. Alejśmy dalej. Rekrutacji ludzi obgadaliśmy. No i teraz oczywiście, że jeżeli ludzi, których zatrudniamy, to już powiedziałem, nie pasują do Bayern Persony, to guzik z tego będzie. Potem przegadaliśmy ofertę, no bo jeżeli w ofercie, którą wysołamy do naszych klientów, powujemy się na głupoty, zamiast na sensowną propozyzję wartości poruszającą ich problemy, no to bez sensu. Potem jak nie zadbamy okroscel, no to bez sensu, no bo jeżeli nie mamy strategii na kroscel, to te procesy sprzedaży i tak nam lecą do danie do nich kroscelu jest super tanie, tylko ktoś się musi na tym ładnie zastanowić, krosselink i apselink. Więc jak tego nie zrobimy strategii sprzedaży, bez sensu. Jak nie zrobicie on-boardingu dla swojego klienta, tak jak przegadewaliśmy to w tym wyzwaniu, też bez sensu. Jak nie będziecie mieli akontmenerzmentu, który rozwija tych pozyskanych klientów, bez sensu. Jakby, jeżeli nie będziecie mieli automatyzacji i nie znajdziecie w całej tej mapie procesów miejsc, które jest w stanie przepuścić automatyzacja. Pozdrawiamy naszą spółkę lec automatomite, to też bez sensu, no bo okazuje się, że jesteśmy w stanie wyprzedzić konkurencję, tylko i wyłącznie tym punktem w bardzo wielu przypadkach, że część rzeczy zrobimy 18 razy szybciej, na przykład element wyceny. Skoro wiemy, że cena, że moment wyceny w naszej branży ma duże znaczenie, no to użyjmy do tego kurka technologii, żeby wyprzedić całą naszą konkurencję. Potem amawiajśmy struktury rolę i specjalizację, że ludzie są w płaskiej strukturze pod tą wielką mapą procesów, no to mamy to już pokładane, to też element strategii. Potem mieliśmy wynagrodzenia, które są przemyślane. I tak naprawdę tutaj można byłoby dopisać taki punktek strategicznych AR, to znaczy my rozkminiliśmy, jakich ludzi potrzebujemy do realizacji tej strategii i w jaki sposób musimy im płacić, żeby oni chcieli nas pracować i żeby to wszystko działało. Na tym jednym punkcie się kupła strategię wwaliła, że my mamy super wielkie założenia i wymyśliśmy, że będziemy zatrudniali początkujących ludzi po studiach, a potem się dziwimy, że oni przegrywają skądowcami konkurencji, którzy mają średnio 45 lat i super wielkie doświadczenie w branży. No, na tym prostym założeniu w ile film się wwaliło po prostu i to też film, które są, bo być były naszymi klientami. Potem, jeżeli nie mam przemyślanych negocjacji, bez sesu. I teraz słuchajcie punkt, którego nie ma w tym wyzwaniu, celowo nie ma, bo ja się nie czuję specjalistą, choć w czasami robimy to i w partnerstwie winnych opcjach o naszych klientów, a miedowicie prising. Czy prising naszych produktów odpowiedniu wynagradza naszą firmy za proponcję wartości, którą dostarczamy do tych klientów i rozwiązujemy ich problemy? To jest słuchajcie niesamowite, że cena jest elementem strategii i to super istotnym. Powinna odzwierciedlać wszystkie wcześniejsze punkty i powinna spugrać ze strategią biznesu i z tymi założeniami z Bayern persony właśnie. Czyli prising jako taki ceny, który wysłamy w naszych klientów, muszą się zmieniać. Mało tego, w armach naszej strategii powinniśmy założyć jak często do tego prisingu po prostu wracamy. Potem w ramach strategii fajnie by moglibyśmy mieli jakiś proces narozwój, no bo ktoś musi się zastanawiać, gdzie ta firma będzie za 5 lat, albo za 7. I co dzisiaj powinniśmy zacząć robić, żeby za te 5-7 lat, żebyśmy nie mieli problemu. Jakiś dział A-R-D, ja nie wiem, badania rynkowe też nie wiem, ale coś musicie tutaj mieć. potem jest obsługa klienta, też super ważny proces. No i teraz zwróci uwagę, że z tego wszystkiego mamy bardzo smutny obraz. Przede wszystkim, strategię sprzedaży i praca nadmią się nigdy nie kończy. Bo zwróci uwagę to jest tak wiele różnych punktów, że jak dojdziecie do ostatniego to pierwszy i tak już jest do poprawy. I coś w nim po prostu nie działa. To jest pierwsza rzecz, czyli już wiemy, że strategia do środy to kurka nie powstanie. Brak zrozumienia, że dobra strategia sprzedaży ma tyle różnych punktów. Też jest dramatyczny. No bo jeżeli my jako cały zarządni mamy wspólnego zrozumienia, że strategia to jest właśnie to, co tutaj padło. No to jak mi się mamy dogadać. Później się okazuje, że tych strategiach bardzo często brakuje właśnie tych prostych elementów. Dobry oferty, cross-cylingu, absolingu, onboardingu klienta, akontmenagement, automatizacji, struktur, rol, specjalizacji, wynagrodzenia przemyślanego wszystkich tych prostych rzeczy, które jako osobne zagadnienie nie są trudne, ale muszą współgrać w tej mahinie, którą budujemy po prostu. W bardzo wielu filmach okazuje się, że mamy super wielkie skupienie tylko na procesie sprzedaży. Naczy wiele film sądzi, że strategia sprzedaży, to jest proces sprzedaży. Że to czy ci handlowcy tam jeżdżą czy nie i co gadają to jest ta strategia sprzedaży właśnie. Czas oczywiście jak widzicie dramatem. No i właśnie, żeby już zmierzać do jakiegoś podsumowania tego odcinka, żeby nie było jakoś tak skrajnie długi. To, do czego chciałem was zachęcić, to chciałem was uświadomić trochę jak w takim filmie karate. Ciczyliście różny ruch i przez półtora roku i na agle misz przychodzi i na koniec mówię teraz umiesz karate. To trochę takie z tym odcinkiem, że te wszystkie rzeczy, które robiliście w ramach tego wyzwania były bardzo, bardzo przemyślane i połączone ze sobą. Zarówność, ciężka marketingowe jak i sprzedażywa jest ze sobą bardzo mocno połączana. Wśród ignorantów suchaci można było dać, można było słyszeć, że to są wszystko bardzo proste rzeczy i w ogóle każdy to ma i tak dalej. Jasne, świetnie, ale się nie zgadzam. Byłem, widziałem w rynku. Tak naprawdę im większa firma, im większa i spasła struktura. Im więcej decydentów dyrektorów i osób odpowiedzialnych tym gorzej ma się sama strategia. I to jest niestety prawda. Paradoxalnie najczęściej ta strategia świetnie dopracowana w 20-1450 osobowych firmach. Oni wielki strukturze, z bardzo niewielkim zarządem, gdzie po prostu nie trzeba było walczyć i przewalczać często bardzo prostych tematów, bo teraz zwrócił uwagę. Jeżeli ta strategia, którą wam wymieniłem ma 20 punktów, ale pewnie do obu się rozbudować do 30-40 zależności od tego, co robicie w swojej filmie, no to jak za każdy z nich odpowiada ktoś inny i on jest bardzo, bardzo ważny, to tam na procesie negocjacji wewnętrznych stracimy tyle pieniędzy i tyle błędnych założeń też powstanie. Bo bardzo często jest tak, że za wynagryzania handlowców to odpowiada księgowa albo ktoś tam. Za strategicznych haretów w ogóle nikt, za tą strategię w postaci sekwentów problemów wartości też trochę nikt, bo na takie pierdały to nie ma czasu. Za proces sprzedaży to odpowiada jakiś menager albo handowy sobie sam wymyślił. No po prostu kurcze. To jest dramat i to jest wydźwięk tego odcinka. Że teraz tak naprawdę już rozumiecie, jak dużym zagadnieniem jest strategia sprzedaży i ile wysiłku należy włożyć, żeby ona dobrze działała. Po prostu. I teraz do czego was zachęca w ramach tego odcinka? Przed ostatniego. Zachęcam was do zebrania wszystkiego, co stworzyliście w ramach tego wyzwania i zastanowienia się, czy te rzeczy są ze sobą spójne. Przejrzyjcie wszystko, co zaprojektowaliście i w każdym spunków zastanowcie się. Cross-celling, upcelling on-boarding, automatizację struktury role wynagrodzenia, negocjacje, proces sprzedaży, systemce remit i tak dalej. Wasze podstawy, wasza mapa procesów to jest moment, w którym musicie spojrzeć na to jako na całość. I zacząć szukać rzeczy, które się wykluczają, wykluczających się założeń. Na przykład tego, że zapomnijście o tym, że macie też jakiegoś duży segment klientów, ale nie macie dla niego np. zoru oferty czy procesu sprzedaży. Na tym, że ci klienci, jak trafiają do was, to jednych powinniście rozwijać, a innych może nie pytania których. To jest moment, w którym powinniście stworzyć sobie albo wielkie miro, albo wielki dokument w doksie, albo wielki zeszyt, do czego was zniechęcam. I zebrać wszystkie założenia, które wypracowaliście przez ostatnie półtora roku i nazwać to po prostu strategią sprzedaży. Coś pięknego, słuchajcie, to jest piękne. Moment, w którym zbieramy wszystkie te nitki merytoryczne tego wyzwania w drażamy NSM w jedną kębkę. Coś pięknego. I dlatego ja bardzo pewnie czuję się jako konsultant rozmawiając nawet z ogromnymi organizacjami, bo kwestia budowania strategii sprzedaży mam tak przemyślano przez ostatnie lata. Że jestem w stanie odpowiedzieć na większość wątpliwości i takich czasami nie zrozumiałych haseł czy rzutów, często od bardzo dużych zarządów, bardzo duży firm i właśnie. Mam nadzieję, że wy też słyszycie, że naprawdę poświęcie to kawał życia, żeby połączyć te zagadnienia za sobą i zbudować się tak, żeby działały. Mało tego miałem dużo farta, dlatego że mogliśmy to przetestować na kilku set firmach. Wselu i znańmyc się doradztwem. W związku z tym na moment rozpoczęcia nawet nagrywania tego wyzwania myślę, że z naszymi rękami ponad 600-700 firm miało budowaną strategię. A rękami samych naszych słuchaczy i obserwatorów, którzy przeszli przez nasze skolenia, pewnie 100- kolejne 2-3 tys. firm i bazując na feedbacku, który od nich spływał. Wszystkich istotnych elementach po prostu powstało to, co dzisiaj widzicie i to nazywa się "wise-selling system". I w krótce będziemy budowali z tego hermetyczną metodykę z bardzo wieloma opisami, trochę jak taki skran, trochę jak taki frejmurk tego jak się to buduje. Być może nawet będzie to dzieło mojego życia, a przynajmniej taki mam plan i cel, jak tylko powstanie książka, o właśnie takiej nazwie "wise-selling system". Liczę, że ruszy to w świat i znacznie bardziej się rozpopolaryzuje niż tylko wśród słucha czy podkastły nesem, bo uwaga na dzisiaj i tak nie ma alternatywy. Nie samowity odcinek, co? Wybaczcie moją akcytację, ale naprawdę uważam i uważam jakby każdą komórką swojego ciała, że jest to zagadnienie, który może uratować losy naprawdę 100-1000 firm. Jest to zagadnienie, nad którym jeżeli zarządy się trochę pochyrną i zrozumym, jak szerokie jest to zagadnienie, jak bardzo wiąże różne działy z firm, jak bardzo jedno zareżę od drugiego, jak bardzo jeden prosty błąd tej strategii niszczy kupę innych założyń. No to ja naprawdę wierzę, że to może wiele zmienić, tym bardziej, że wiem, że skraj na liczba strategii w tym kraju powstała według misiów, a dokładnie, że dbiorąc wydaje misiów. Które miały często losowe osoby zatrudniane przez firmy na przestrzeni lat i tyle w części merytorycznej. Jako zadanie domowe zachęcam was do spojrzenia z góry na wszystko, co dotychczas wypracowaliście i być może jest to też przypomnienie dla was, że te pierwsze odcinki były kluczowe w tym wyzwaniu w drażamy NSM. Jeżeli nie wierzycie do nich wróćcie i przyzuchajcie jej teraz ponownie po tym odcinku. No bo wiadomo, że wyzwanie leci liniovo, czyli wydaje się, że każdą odcinek jest również bardzo istotny, ale tak nie jest, bo to wyzwanie jest całością. Te wszystkie odcinki grają ze sobą i też oczywiście nie w każdym byłem w stanie powiedzieć wszystko, co jest istotne, więc wiele rzeczy też musi się sobie dopowiedzieć, to w końcu tylko podcast. No i wniosek kończący, żeby też zaspokoić interes sprzedażowy i biznesowy mojej organizacji, którą dowodzę, jeżeli wasza firma jest średnio albo dużą organizacją i macie takie poczucie, że gdzieś zgubiliście wątek strategiczny swój organizacji. Gdzieś wam się rozjechały założenia między dziańs, przedaży, działem marketingu, strategią, cenami, procesem sprzedaży, tym co piszecie w ofertach, tym jak działa wasz cerem, tym jak funkcjonuje cały ten wielki framework i macie poczucie, że wam się to zaczyna rozjeżdżać, serdecznie uczciwie zachęcam. Znaczyłaś skropka.pl, zakładka bezpłatna konsultacja. Jeżeli zdecydujecie się na pierwszy krok z naszą firmą, to najprawdopodobniej przyjedzie do was konsultant na dzień dwa lub trzy, czasami cztery i przeanalizuję wszystkie te wymienione punkty i znajdzie tam elementy sprzeczne, elementy które być może sobie przeczą i pomoże wam to zwyczajnie zbudować. Właśnie składka na konsultacja jest dobrym pierwszym krokiem na serła i skropka.pl. I to tyle w części merytorycznej. Dajcie znać co sądzicie o tym długim, żmudnym, trudnym odcinku, a ja tymczasem idę do podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń. Jak się w sumie zastanawiam, jak wiele osób miało taką refleksję po wysłuchaniu tego odcinka, że ta strategia sprzedaży to jednak jest super ważna i być może my to mamy źle zrobione w naszej firmie. I liczę, że jak najwięcej osób podziela moją chorą, tendencję do rozumienia takich struktur. I mi kiedyś wyszło, że w różnych talentach na pierwszym punkcie w galupie mam strategię, po prostu. a w innym teście na pierwszym punkcie mam struktury, czyli rozdzielanie rzeczy bardzo trudnych na małe elementy. I być może te mojej naturalne talenty doprowadzili do tego, że tak bardzo zają się tym tematem, po prostu zrozumiałem na pewnym etapie, że go to brzyczuję. I stąd taka moja życiowa pasja pogłęmiania tego tematu. Zresztą po to też powstał instytut, żeby badać, żeby potwierdzać, żeby szukać odpowiedzi na pytania, które są do rozbudowe tego frameworku mi niezbędne. No ale żeby nie przedłużać. Na koniec kilka ogłoszeń cały czas zapraszamy was na ilo w biznes, który odbędzie się pod koniec listopada. Tam bilety możecie znaleźć na ilo w biznes. Masa ciekawych prelegentów. Będę na miejscu również ja będzie a w terparty. No i słuchajcie, jest dzień przed konferencją szkolenie ze mną. Stary tak ja sprzedażyj marketingu B2B. Autorskie. I jedyne w takiej formule. Bardzo podobny modu, tylko że znacznie szerszy jest na E-RSM, na kierunku "Saysmanagement Master" omawiam bardzo dokładnie przez pierwsze dwa dni, jak zbudować te założenia strategiczne swoją drogą. A potem przez resztę, jak zbudować całą resztę. No i to jest, jak widzicie, całe moje życie kręci się do koła tego dzisiejszego tematu. No i tak. Zaprosiłem was na ilo w biznes. Zaprosiłem was do skorzystania z bezpłotnej konsultacji. No i zostały nam ogłoszenia o pracę. Moi drodzy, aktualnie poszukujemy. Specyzeliste z prospraży rozwiązań IT dla branży logistycznej do pracy na Śląsku. Przedstawić rachandlowego do specystów cence ze Śląskę. Specyzeliste z prospraży przydarzy usług dla firmy z branży spawalnictwa i dostępu linowego do pracy w Gdyni lub zdalnie. Specyzeliste z przedaży narzędzi oraz mocowań do pracy mobilnej w okolicach Warszawy i kaminerynek Irlandzki dla firmy z branży Lightning do pracy hybrydowej w zielonej górze Poznaniu lub we Wrocławiu. I to tyle ogłoszenie o pracę znajdziecie na High-Ryce.pl/manena-praca. Ja się z wami żegnam, kłania się nisko i z otwartością czekam na dyskusje z wami po zakończeniu tego odcinka. Dzięki bardzo. Do usłyszenie za tydzień. Cześć. [muzyka]