RevOps für Founders: "Wir machen Umsatz – aber ich weiß nicht, wie genau" - EP 145 | Björn W. Schäfer - Solo

Du machst Umsatz. Vielleicht 1,5, vielleicht 2, vielleicht schon 5 Millionen Ehr. Dein Team gibt alles. Diels kommen rein, in das Toren sind zufrieden. Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert. Du kannst mich erklären, welche Diels in diesem Monat kommen. Kannst nicht sagen, wo dein Team Zeitverschwendet. Du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was eigentlich im CRM stehen. Hand aufs Herz. Dein Umsatz steht auf wackeligen Beinen oder wie ich hier komplett falsch. Weil bei mir war es genau so. Das ist ja sprechen wir heute über die Reffobtsbasis. Das Pondament, das dein Neukundenwachstum wirklich trägt. Wir schauen uns an, wie dein CRM zu einem wirksamen Stolgensinstrument führt und was du konkret ändern musst. Nach dieser Folge weißt du, wie du mit dem Datenbasiert dein Team besser steuern kannst und ob dein Pipeline wirklich das hält, was das CRM aktuell verspricht. Geh bitte vier Hebel im ersten Schritt mit Fokus auf Neukunden. Basierend auf meine Erfahrungen aus 100.000 von B2B Unternehmen, umsetzbar in wenigen Tagen. Letzte Woche habe ich mit einer Gründerin gesprochen, B2B-SARS und der AI etwas über 2 Millionen AIR und 6 Personen im GoToMarketing. Exklusiver Customer Success. Gemeinsam schauen wir ins CRM. Ich weiß, dass es nicht richtig gut sagt sieht. Nun ja, genau dafür machen wir den Schulterblick. Auf der Deal Ebene 88 SQLs, was auch immer das heißen kann. Davon 61 ohne Nächste Aktivität. Dealzängt aber seit Monaten in der selben Phase. Auf der Company Ebene, ICP, Felder, die zum Beispiel Unternehmensgrößer, Industrie etc. Sind vorhanden, aber so geschlägt wie ein guter Schweizer Käse mit vielen Löcher. Kein einziger Wert dagegen bei Technologie und anderen wichtigen Kriterien. Auf der Personenebene, bei Inxhenta und deren Rollen komplett leer. Hier und da Jobtitel, maximal 30 Prozent. Ich frage Sie ernsthaft, wie steuerst du damit dein Vertrieb? Und das, was ich nicht nur bei dieser Grunderin höre, ich habe parallel ein Excel G-Sheet. Da gehen wir jeden Monat die Pipeline durch. Also nicht aus dem CRM. Vielleicht kommt hier dies bekannt vor. Mir auf jeden Fall. 9 von 10 CRMs, die mir frühfasigen Gründer*innen und*mein Investment* zeigen, haben mehr oder minder das gleiche Bild. Die Struktur ist da, die Felder existieren, Statues und angelegt. Vielleicht gibt es sogar ein Qualifizierungssystem wie Medik, Spice oder mein eigenes Custom Framework, aber das System liefert keine steuerbaren Daten. Das ist dazu tiefer in die Symptome einsteigen. Warum ist hier das eine oder andere Verbesserungsprognizier? Symptome Nummer 1. Dein CRM ist eher ein Archiv als ein Steuerungsinstorant. Ein Raps tragen brav ihre Deals ein. Sie nur schreiben Notizen, füllen Aktivitäten aufs vielleichtsyng sogar eine KI. Die Call Recallings. Aber trotzdem fragst du jede Woche erneut, was kommt diese Woche? Was kommt dies monat? Und die Antwort ist häufig, braucht Gefühl, subjektive Einschätzung der Raps. Ohne Niestaraktivitäten weißt du zum Beispiel nicht, welcher Deal aktiv gesteuert wird und welcher mehr oder minder ziellos durch irgendeine Organisation, die vielleicht dem ICP entspricht, während worum's aus. Ohne Entry und Exzeltkitheren post-Dage weißt du nicht, warum ein Deal in der aktuellen Pipelinephase ist und ob das überhaupt Sinn macht. Kleine Fanny eine Gdote. Kürzlich ein CRM gesehen, da waren die Abschlussverscheinigkeiten auf die Statiusverteile. Also 20%, 40%, 60%. Ohne das Stage durch ohne Kriterien wurde bei die Salesmetarbeiter innen aber gläubisch waren, wurden die Deals subjektiv auf die Abschlussverscheinigkeiten verteilt. So kann ich, konnte ich, keinerlei Aussagen über den Vorgas gehen. Symptom Nummer 2. Deine Pipelinequalität ist nahezu unsichtbar. Du siehst in meinem Fall 88 Deals SQL zum CRM. Du siehst Pipelinewert 2,4 Millionen, damit eine theoretisch verbunden Abschlussverscheinigkeit, die häufig sehr unzureichend ist. Aber wie viele davon sind wirklich echte Deals. Wie viele davon sind Hoffnung mit Unternehmensnamen. In meinem Case haben wir nach einer strukturierten Promptanalyse und meinem Custom Framework herausgefunden. Von den 88 waren nur noch 22, die aktiv qualifiziert waren. Die restlichen 66 hatten eine Interesse ohne Dringlichkeit und ohne unmittelbar Handeln zu wollen. Es bedeutet ohne messbare Qualifizierungsdaten ist eine Pipeline Zahl eine Rüge, die du dir selbst erzählst. Symptom Nummer 3. Du kannst dein Team nicht wirklich entwickeln. Deine Win-Rate hat jemand Smartes aus einem Team oder du selbst errechnet, 17%, doch wenn du das verbessern möchtest, beginnt das wirkliche Problem. Wo liegt denn das Problem? Liegt es in der Discovery, liegt es in der Demo, liegt es in dem Angebotsprozess, liegt es am ICP, liegt es am Produkt. Du schwimmst komplext. Ohne strukturierte Daten machst du, wenn überhaupt, generische Nebel mit. Leute, wir müssen besser qualifizieren. Aber du kannst nichts sagen. Nach der Demo haben wir immer noch keine Ahnung vom kompletten Beingcenter und allen Steakhordern. Das ist in 30%, 40% der Deals der Fall und deshalb bei denen 40% verlieren wir überproposional viele Deals, nämlich 60%, 70%. Das ist für mich pragmatisches Revenue Operations. Hier meine Tese und Erfahrungen nach der Zusammenarbeit mit 100 von B2B, SARS oder Eiffirms. Das Problem von Early Stage V-Hern ist häufig kein Wissensproblem, sondern ein Operationsproblem. Und das kostet dich mehr, viel mehr als du denkst. Nicht nur Zeit. Ein Gründer, zum Beispiel, hat mir von zwei Raps erzählt, die seit Monaten intensiver ein Deals gearbeitet haben. Die hätten niemals existieren dürfen. Kein ICP-FET opportunistisch, ganz viel Fantasien. Nur wenn man es mal durchrechnet, mit durchschnittlichen OTI-Gehältern von 100K und mehr sind ruckzogtausende von Opportunitätskosten angehäuft, denn Raps sich mit den falschen Themen zu lange beschäftigen. Lasst mich dir nun zeigen, wie ich das mit meinen Kunden und Beteiligung löse. Kein Fancy Framework, sondern ein 80/20 Prinzip für Revenue Operations. Vier Dinge, die du wirklich brauchst. Erster Teil ICP-Daten auf Kampagne oder Unternehmens-Ebene. Nicht irgendwie ICP definieren und hoffen, dass dein Raps das nach besten gewissen Pflegen, sondern Pflichtfelder, klare Datenfelder für jedes Unternehmen in Eurem CRM. Als Richtwert, kann es auch gerne bei "Funky Flywheel" jetzt nach diesem maximal fünf. Zum Beispiel Anzahl der Mitarbeiter in Ranges, Umsatzgrößen, Industrie, Wörtikelangaben und Individualisierte Sachen. Zum Beispiel Technologie. Ein Grunde von mir ist sehr, sehr gut, aber sehr, sehr gut mit Firmen, die SAP als RAP einsetzen. Warum maximal fünf? Ah, geht das gut auf eine Hand. Und ah, mehr können sich die Leute eh nicht merken. Und in der Praxis, während sie ah nicht gefliegt und die Steuerung ist, macht es komplizierter als es ist. Und daher weniger ist mehr. Fühlst du diese Felder ein, sowohl für deine Neukunden, in der Neukunden, als auch Rückblickend für deine Bestandskunden, die besonders erfolgreichen Bestandskunden, wo kommst du einen sehr guten Blick darüber, welche Deals kommen aus welchen Sekmenten, wie unterscheidet sich die Winrate, welche Sekmente bewegen sie schneller, welche bewegen sich langsamer, wo gibt es ganz konkretes Enablement auch hier? Kontinierlich schärfst du damit und dazu gibt es eine eigene Folge, deinen Scher auf ICP. Du wenige messen diese Kennzahl, doch wenn du darin tieferes Interessers hast, bei meiner Software-Fangibond haben wir das als Standard integriert, so hast du direkt siehst zwischen opportunistischer Pipeline und deine ICP-Packler. Kommt mit zum zweiten Teil, Being Center auf Personenebene. Ein weiterer Blinderfleck in B2B vertrieb, mit welchen Personen sprechen deine RapsManager genau? Ein weiteres Beispiel, ein Drittel der Kontakte hatten keinen Job-Titeln und die Rolle des der Ansprechpartnerin im Being Center war bei 88% leer. Je nach Sales-Prozess, nach Art des Produkts, nach C.P. solltest du nach der Discovery als Minimalanforderung mindestens zwei Rollen und zwei Persona dokumentiert haben. Einmal Champion, na, wie geht diese Person uns durch die Organisation und wer entschuldet hat? und wer hat am Ende des Budget? Eine stringente Regel könnte also sein, kein Deal darf ohne relevanten Champions in die nächste Phase. Ohne Economic Buyer kommt kein Deal in den Vorkasten. Das allein ändert das Verhalten unmittelbar, dann das Hälzmitterbeitener. Als sie anfangen, gezielt nach diesen Informationen zu fragen und nicht, weil du oder ich das gesagt habe, sondern weil der Deal sonst einfach nicht in den Vorkasten kommt, weil er nicht in die Pfeilblein. Komm mit zum dritten Teil. Exit Kriterien Pro Deal Stage. In den meisten CRMs, die ich sehe, sind Deal stages gerne benannt mit Discovery, Proposal, Negotiation, oder keine Stage, keine Phase hat klar, interiöntel und exitaterien. Keine Bedingung, die er Füllsam muss, bevor ein Deal weiterrückt oder auch konsequent auf Lust gesetzt werden darf. Sehr gebtes, Deal zrandern weiter und oder bleiben in dieser Phase, weil die Zelle nach bestem und gewissen Handeln und irgendwie schauen ihre Pipeline zu managen und ein statt sich auf etwas messbares verlassen zu. Eine sehr simpel Lösung zum Start, maximal drei Kriterien, maximal drei Fragen pro Phase. Mehr nicht. Für fortgeschrittene definiere ich diese Kernfragen pro Kriterium für Qualifizierungs-Framworks wie zum Beispiel Spice oder mein eigenes Custom Frame. Doch lassen uns einfach starten. Zum Beispiel nach der Discovery wird mit folgenden drei Kriterien entschieden, ob es überhaupt in die Demo gehen darf. Erstens Kriterium, das Unternehmen entspricht unserem ICP. Zweites Kriterie, das Unternehmen hat ein Problem, dass wir bereits mehrfach glöst haben, wichtig für die Wiederholbarkeit der UseCases und auch den Abgleich zu unseren Produktfähigkeiten. Dritte Kriterium, das Problem ist wichtig dringend und sollte in ex-monaten Glöst sein. Jetzt im März diskutiere ich schon was von den Gesprächen wie heute führen. Ist noch relevant für diese Geschäft, ja und welches erst fürs nächste Jahr. Das ist halt super wichtig, um zu sehen, ob du deine Ziele dieses Jahr noch erreicht. Mit dieser Klarheit pro Pipeline Phase wird ein Vorkast dramatisch schrumpfen und gleichzeitig das erste Mal verlässlich. Denn nicht alle Diels mit Close Date April sind ein Vorkast, sondern alle Diels mit Close Date April und vollständiger Qualifizierung nach Customs Beist, Medik oder sonst was, was du einsetzt. Fortgeschrittene sollten sich auch hier, meine Software-Fankebond anschauen, denn wir verbinden dort den Vorkast mit dem rohlierenden Finanzplan. Damit stellt du sicher, dass nicht nur die richtigen Maßnahmen zu deiner Zielerreichung eingeleitet werden, sondern du siehst in Live, welchen Effekt diese die letzten Wochen auf die ziele-reichenden Ziele-Kollte oder deiner Zielerreichung haben. Viertern letzter Teil, wöchentliche Datenhygiene. All die vorgen an den Teile helfen nur dann, wenn die Daten aktuell unkreckt sind. Die meisten Teams scheitern hier an Disziplin. AI hin oder her, Teile davon müssen von den Zellern geohnt, also verantwortet werden, gern unterstützt, aber ihre Diels dafür sind sie verantwortlich. Pragmatische Ansatz hierzu jeden Freitag vor dem Wochenende gibt es einen festen Blocker für strukturierte Datenpflege. Erst danach geht es in das wohlverdiente Wochenende. Klingt unlustig, aber extrem effektiv. Deine Selle gehen auf ihr Dashboard. Sie sehen dort alle Diels ohne Nexaktivität. Alle Diels mit unvollständiger Qualifizierung. Alle Diels, die schon länger als X-Tage in einer Stage hängen. Alle Diels bekommen wieder ein Update oder fliegen raus, raus aus der Pipeline oder aus dem Vorkas. Ohne Ausnahme. Aber es heute morgen von einem Gründer eine komplette Automatisierung über Clote dazu bekommen. Sehr detailt pro Mitarbeiter. Was ist der Status quo? Was muss gemacht werden? Da geht extrem viel und es sind die absoluten Basics. Klingt langweilig, ist aber für dich ein super wertvolles unerlässliches Fundament. Ich sage nicht sexy, dafür stark. Und damit kommen wir kompakt zu den Top 3, die du heute mitnehmen kannst. Erstens. Umsatz ohne Fundament ist Glück. Kein System. Wenn du nicht erklären kannst, warum Diels kommen, kannst du auch nicht erklären, warum sie irgendwann ausbläumen. ICP-Felder zur Sigmentierung. Klarer Rollen im Beingcenter. Entführend Exotkaterien-Post-Dage. Das ist ein Fundament. Zweitens. Weniger Diels. Bessere Steuerung. Der Reflex häufig ist, wir brauchen mehr Pipeline. Wir brauchen mehr Lieds. Meistens ist das falsch. Meistens braucht ihr zuerst weniger Diels, die dafür deutlich besser qualifiziert. 22 gute Diels schlagen 88 irgendwie definierte SQLs. Jedes Mal. Die dritte Komponente. Lieding Indikatoren. Frühe Indikatoren. Anstatt nur Lägging Indikatoren. Nachlaufen Indikatoren. Wenn eine Win-Rate ist ein nachlaufen Indikatoren. Er zeigt dir, was bereits passiert ist. Datenqualität. Datenhygiene sind konkrete Frühindikatoren. Sie geben dir eine Vorschau, eine Indie, was in den nächsten Wochen und Monaten tatsächlich die Chance zum Klose. Und wo du jetzt gegensteuern musst. Wenn du jetzt denkst, das klingt immer noch ziemlich kompliziert. Beziehungsweise wo fange ich an und wie privisierig, dann biete ich dir gerne einen kostenlosen und unverbindlichen 25-minutigen Ref-Obs-Schuldabglick an. Gemeinsam schauen wir auf dein CRM, auf die Unternehmens-Ebene, die Person-Ebene und die Ebene. Live bekommst du eine pragmatische Einschätzung von mir, wo die größten Lücken sind und was du als erstes angehen solltest. Um wenn du mehr zu systematisch dahinter lesen möchtest, in meinem Buch "Fanki Flywheel" findest du alles im Überblick mit sehr vielen Beispielen aus der Praxis. Um wenn du automatisiert, dein Status quo analysiert haben möchtest, dann verbinde ich noch heute mit "Fanki Bond". Die ersten 14 Tage sind weiterhin kostenlos. Zum Abschluss noch eine kurze Sache. Wenn dir diese Vorbegefallen hat, hinterlassen bitte eine 5-Sterene-Bewertung bei Apple oder Spotify, damit Hilfsdruck mir extrem noch mehr relevante Person im Dachraum zu erreichen. Damit herzlichen Dank bis nächste Woche. Ciao ciao.