[REDIFF] - Libeo - Conquérir +100 000 utilisateurs en 3 ans. Et révolutionner le paiement entre entreprises, avec Pierre Dutaret

Il y avait pas mal d'objectif X-ray branding. En fait, on n'avait pas eu l'occasion d'attacher, enfin, de mettre tout le temps qu'on voulait à. déjà cette brande. Parce qu'une marque, c'est très important. C'est de temps plus important pour un usage qui est quand même relativement nouveau. Aujourd'hui, tu payes tes factures, tu les payes depuis ta banque. Tu les payes depuis ta banque, par-virement au par-chec. Donc comment propose quelque chose de nouveau? Du coup, il faut qu'elle a une identité qui est distinctive, qui va véhiculer cette différence, qui va véhiculer ce que tu fais, et les valeurs avec lesquelles tu le fais. Donc ça, c'est vraiment déjà très important le message que ça véhicule. Donc ça, c'est vraiment l'élément important. Et puis, il y a des éléments qui sont importants aussi, c'est que notre ambition elle n'est pas à qu'en France. De fait, on est déjà présent en U.K., dans notre pays, et on va intensifier cette présence à l'International. Et donc, une marque, c'est un actif global. [Musique] Bienvenue dans SAS Club. Le podcast qui vous partage les recettes gagnantes des SAS français. Je m'appelle Eric Seclé, et je suis copiaraiteur Frélence pour SAS B2B. Le but de spotcast est simple. Vous apportez sur un plateau les meilleures conseils et retour d'expérience d'entrepreneurs de l'écosystème SAS. À chaque épisode, direction l'écoulise pour parler validation de l'idée, conquête des premiers utilisateurs, acquisitions, pivot, mais aussi réussite à apprentissaire. On abordera tous les sujets sans détour. Mais avant de démarrer l'épisode, pensez à vous abonner et à laisser une note plus en avis sur un appel podcast. C'est le meilleur moyen d'assurer une longue vie à cette émission. Bonne écoute, et bienvenue au Club. [Musique] C'est parti. On a fait les check de rigueurs. Salut Pierre. Comment tu vas? Salut Eric. Ça va très bien à toi. Merci. Merci de m'accuser dans tes locaux. Donc, t'es le. Un des trois co-fondateurs de libéo. Un projet que tu as lancé. Il y a deux ans maintenant, c'est ça? C'est ça. L'encement commercial il y a deux ans, puis on a monté la boîte il y a trois ans. En fait, nous deux bougies commerciales avec toi aujourd'hui. Super. Raville-le faire avec SAS Club. Donc, libéo, c'est une plateforme. Un SAS qui permet à tes clients de régler leur facture fournisseur en un clic et sans ibans. Si je résume un peu la proposition de valeur que vous avez, que je trouve vachement bien, hyper mémorable, t'as plus de 130 000 clients à date. C'est énorme. Franchement, si peu de temps. Je suis curieux de savoir comment t'as fait. T'as aussi pas mal de recruter, plus de 100 personnes aujourd'hui. Et t'as levé depuis le début environ 30 millions d'euros. D'être un cuis. Donc, écoute, merci d'avoir accepté l'invitation. Et avant ça, avant d'attaquer, je te laisse te présenter Pierre. Merci pour ton invitation. Et donc, comme tu l'as dit, je suis un des trois confondateurs de libéo. Précédemment, j'ai travaillé en finance et puis après, j'ai monté un groupe de restos. Et c'est en étant, en la tête de ce groupe de restos avec mes exercices associés. Que je salue bien, que j'ai réalisé qu'il y avait un vraiment douti pour centraliser, valider et régler ses factures au même endroit, quelque soit sa banque. Et c'est vraiment un problème là que libéo s'est attaqué à commencer lancé. Et puis, maintenant, on a aussi ajouté la composante qui permet de se faire régler plus facilement. Puis que quand tu permets à une entreprise de payer facilement, tu permets indirectement à celle qui reçoit les fonds de le faire mieux. Et donc, du coup, libéo s'occupe à la fois du cycle, le froidnisseur et du cycle client. Ok, super clair. Peut-être juste pour bien comprendre la transition entre la banque et le groupe de restos. Il s'est passé quoi? Il s'est passé que j'ai toujours travaillé dans le monde du chiffre avec sa divisée d'être en joure entrepreneur. Et que, après quelques années, je tenais plus en place, donc j'ai vraiment besoin de me lancer. Et quand j'ai quitté la banque, j'ai travaillé sur des projets différents en technotamment, mais qui ne sont pas faits pour un certain nombre de raisons. Et j'ai aidé un ami qui a fait tourner à se lancer sur les. Lui, mais à signer, ça avait eu un restaurant avec son père, mais il voulait. C'est le bon avis, ça? Exactement, ma Dieu Paco. Et donc, à ce moment-là, il m'a demandé de l'aide pour lancer un nouveau restaurant qui fin a signé lui. Et c'est à ce moment-là que j'ai découvert le monde des restaurants qui m'a bien plu. Mais en fait, j'ai lancé un restaurant qui est devenu après un groupe de restaurants. Donc, t'as eu plusieurs restaurants. Et donc, c'est là que t'as commencé à expérimenter le pain, lequel tu t'adresses aujourd'hui, c'est ça? Exactement. Ok. Top, donc, bon, je comprends ce que fait libéo, ce que propose libéo. Comment est-ce que ça marche un peu dans les fesses que tu peux nous repasser un peu le parcours client aujourd'hui? Ok, il y a le parcours fournisseur et le parcours client. Sur le parcours fournisseur, comment ça marche? En gros, t'as quatre étapes. La première étape, c'est que je centralise les factures et j'en extrais les données. Donc, il y a plein de solutions pour ça. À se connecter au boîte mail, il y a une application libéo qui est disponible sur Android, sur iPhone, qui permet de prendre en photo les factures qui vont être centralisés ainsi. En se connecte aussi à des logiciels partenaires. Et donc, on va centraliser les factures. Et après, elle va être passée à la molinette pour extraire sur ces factures les données clés. Le nom du foinnisseur, le montant en tax, le montant TTC. Et puis, il a daté des chéances à laquelle le règlement est demandé. Donc, ça, c'est la première étape. Après, t'as une deuxième étape qui est une étape de validation. Et donc, dans cet étape, ça t'étapes de validation. Il y a un certain nombre de questions qui se posent. Et l'idée, ça va être d'apporter la réponse de manière moderne. Donc, si tu. Enfin, donc de manière digitale, même si tu es en remote. Et donc, là, les work flow qu'on connaît, qu'on utilise des outils comme Monday, par exemple, bah, n'existe pas forcément dans la fonction financière pour une TPE ou pour une PME. Donc, on va essayer d'apporter cette facilité. Et donc, l'idée, c'est que tu vas pouvoir répondre aux questions. Est-ce que j'ai bien ençue l'appréciation de cette facture? Donc, est-ce que je peux la payer? Est-ce que j'ai l'argent sur mon compte bancaire? Est-ce que la personne qui a commandé la prestation et au qué pour que je paye, etc? Donc, on va là, un work flow d'approbation, qui est hyper facile, hyper imputif à utiliser, qui va permettre d'arriver jusqu'à le go pour payer l'affecteur. Ok. Après, t'as l'étape 3 qui est le règlement en tant que tel de l'affecteur. Et donc, là, quel que soit ta banque, en fait, on va te permettre de régler cette facture. Donc, il y a plusieurs moyens pour faire ça. On a plusieurs outils, mais en gros, le moyen principal, c'est qu'on va retirer l'argent sur le compte bancaire que nous indiquent l'utilisateur. On va le mettre sur un compte d'attente. Et aussi, tout qu'on a sur l'argent sur ce compte d'attente qui est un compte neutre, on va envoyer l'argent vers le phoenixard. En position, on en intermédiaire un petit peu. Donc, c'est le fonctionnement principal qu'on utilise. Et du coup, ça va permettre de faire du paiement fractionné, du paiement en échéance, du paiement sans iban, etc. C'est des techno internes où là, tu fais appel à des boîteurs pour le phoenixionné, par exemple. Alors, c'est du mix. Il y a toujours des trucs internes, des trucs partenaires à ton point, mais c'est. Oui, sur le paiement, on est quand même assez propriétaire entre eux. Ok, donc, ça, c'est le cycle que tu nous as décrit en deux, trois minutes pour le client. Par contre, ça se passe beaucoup plus rapidement. J'imagine, c'est ça. Le client, il appuie sur le bouton, il paiementment et il déclenche. Ok. On est banque, ça prend de plus ou moins de temps à arriver. On a pas mal de sujets pour améliorer nos délais de paiement et les rendre complètement instantanés. Mais voilà. En tout cas, c'est transparent pour l'utilisateur. Ça, c'est la big picture aujourd'hui. Du coup, si on rembobine un petit peu, qu'on revient au démarrage, donc tu bosses à ton compte avec ton groupe de restaurant. À quel moment l'idée commence à germer, tu dis un truc à faire. Tu peux revenir un peu sur ces premiers mois. Tu veux dire, c'est la génesse de l'idée. La génesse de l'idée, c'est que première restaurant, Fargo, restaurant de tapasse, beaucoup de froidnisseurs, parce qu'on achète des bons produits. Et du coup, un afflu est énorme de facture à traiter. Et du coup, plutôt carré dans la gestion, plutôt bien organisé. Je pense que le problème, il est facilement sous contrôle. Déjà, première récoille, les factures arrivent dans la cagette avec les fruits, dans la boîte ou la de du voisin. T'as un mec qui me voit sur une boîte maile que j'ai jamais ouvert ou que je ne connais pas. Déjà, j'arrive à voir toute ma facture en ma membre. Ça peut sembler bête, mais énorme récoille. Une fois que j'avais les factures en ma membre, je ne savais jamais s'il fallait que je l'aille à l'aille à l'aille. C'était vraiment très, très compliqué. Une fois que j'avais décidé de payer les factures, donc une fois que j'avais demandé au chef, ou responsable de barres, etc. Si il fallait les payer. Je ne savais pas forcément si les délais de règlement étaient les bons. En fait, je prends un exemple bête. Quand un franc-nisseur va trouver une facture, on te disant, il faut la régler à tel dat. Je peux payer à chaque fois 30 jours et fin de mois. Pas de problème en fait comme ça, tu prends toutes mes factures et tu me perds 30 jours et fin de mois. Le mec ne peut pas l'impacter. Il ne peut pas impacter cette date des chances que tu as convenu avec lui sur la facture. A chaque fois tu fous tu te rappelles comment tu payes le fournisseur à quel dat était un gouvernement. Et puis après, il y a l'acte du paiement en tant que tel. Tu te loges sur ta ou tes banques. Tu dois utiliser une petite calculette pour te connecter. A chaque fois tu dois saisir le rib, tu passes par 10 étapes. Une fois que tu as saisis les ribes, il faut que tu attendes 24 heures et qu'il soit validé. Et après, il faut que tu reviendres, il faut que tu saisis les règlements. Et puis les règlements, il faut que tu indique bien ce qu'il y a sur le règlement. Parce que sinon la réconciliation va être impossible. - Oh, oh, oh. - Ça promet de tomber en temps ça. Par semaine, t'es valu le. - Environment. - Oui. - Environment, ça peut prendre plus 5-10 minutes. - 5-10 minutes. - En virement. - Sauf que t'en as pas qu'à. - Ouais. Tu coûtes en profit aussi pour vérifier que tout va bien. Enfin, c'est pas des heures, c'est un truc de ouf. Et c'est très frustre, en ceant que je sortais toujours de cette session. Déjà, je la reprends des toujours. Donc en fait, je me retrouvais toujours à faire des heures pas possibles, parce que t'attends vraiment d'être. Voilà, obligé de payer pour le faire, parce que tu sais que ça va être coche ma desc, comme ça. Ça, c'est un taux kit, oui. - Un taux kit, qui te rend ouf. - Bref, voilà, gros, c'est. Et le déclic, en fait, il vient du fait que un jour tu rentres d'où y qu'un entrepote, et tu utilises l'illia pour te rembourser et tu dis "mais, comment c'est possible que je puisse rembourser mes potes comme ça gratuitement, c'est tellement simple, après avoir fait un tricain, tout le monde sait ce qu'il doit. Et dans mon business, j'ai pas ça quoi. C'est ça le déclic, en fait. Et il arrive assez tôt, en fait. Et assez tôt, ça devient une sorte de réflexion permanente sur comment ça devrait fonctionner, qu'est-ce que ça peut permettre de faire, qu'elles sont les opportunités derrière, et donc voilà. Et puis ça devait une sorte d'obsession, en fait. - C'est une obsession qui m'a eu rie pendant combien de temps, qu'est-ce que tu dis à ce moment-là, c'est c'est quoi un peu. J'imagine que tu commences aussi à creuser un peu l'aspect réglementaire, enfin, qu'est-ce qu'il se passe après ce déclic? - L'aspect réglementaire, il est venu vraiment quand on s'est lancé parce que moi, je suis assez optimiste, et en tout cas, je me dis, il y a toujours une solution. Donc, c'est pas vraiment un truc qui me freine, mais. Non, c'est plus l'aspect business quoi. Ça doit marcher comment, est-ce qu'elle est peut-être d'est-ce que tu testes tous les outils? Avant ça, tu dis bon, j'ai bien problème, j'ai cherché la résoudre quand même. Donc, j'ai avancé, j'ai testé surtout beaucoup d'outils, pour voir si il n'y a pas un outil qu'il faisait quoi. - Ok. Ok, donc tu testes les outils, tu te rends compte qu'il n'y a pas forcément. Tu ne trouves pas chez eux sur la tompier. C'est quoi? Je cherche des associés, c'est quoi le jour zéro du coup pour toi? Et à ce moment-là, tu bosses en parallèle de ton activité de restaurateur? Comment est-ce que tu t'organises? - Donc, je ne crois pas que tu dis ce faire deux choses en même temps. Et donc, concommitamment à ça, en fait, même préalablement à ça, en fait, j'ai vendu mes parts dans le couple de restos, un investisseur et un mes associés. Parce que, on ne voyait plus juste pareil, donc, il y avait un nouvel élan stratégique parce qu'on avait fait un joli cycle ensemble, et que c'était sympa aussi de vivre une aventure. Et donc, d'abord, je quitte le groupe, ça fait bizarre d'ailleurs, c'est un peu étrange. Et puis, je commence tout de suite à travailler sur libéo. Tu fais un petit pause aussi, tu fais un petit break. Et puis, t'as cette idée qui est là depuis très longtemps sur laquelle tu commences à travailler. Et puis là, effectivement, moi, je crois l'entreprenariat plusieurs. Et donc, du coup, je me mets en quête d'associer. J'en avais parlé déjà à Jeremy que je connaissais bien. Et puis, on a assez de rapidement cherché à notre associé qui une vraie connaissance produit et qui est tech, et qui connaissent bien le paiement, ce qu'il casque Pyrrantone. C'était un peu galère cette étape-là de trouver la troisième roue du carross. Si je peux résumer comme ça. Ça a été georatif, effectivement. Écoute, elle n'a pas été galère cette étape parce qu'elle n'a pas duré longtemps. Parce qu'on a, je pense, précisé rapidement ce qu'elle était nos valeurs, ce qu'était important pour nous et donc ce qu'on ne voulait pas non plus ce qu'on ne pouvait pas prouffer, ce qui ne pouvait pas être à chez un associé. Mais ça durait quelques semaines, quoi, quelques mois. Et ce n'est pas galère, mais ça serait que c'est une phase structurante. Comment est-ce que tu tiépris pour le trouver? T'es passé par un réseau d'alumines. C'était du bouchard raye parce que t'avais discuté ton projet avec des amis, des connaissances et ils t'ont dit "Batien, si tu veux quelqu'un pour la tech, tu devrais discuter avec lui, comment est-ce que ça s'est passé? C'est, on a fait plein de choses, en fait. Je pense qu'on n'a pas vraiment, on n'a pas entendu le truc, il perd scientifique. On a parlé à nos potes, donc vraiment fait jouer les réseaux, en fait. On a rencontré beaucoup de monde et puis on a beaucoup t'atonnait, en fait. On a rencontré beaucoup de gens, et puis on a dit "Bat, ça te dit pas de t'associer, je ne suis pas une nouvelle aventure." Et du coup, on fait de le faire d'être assez direct dans cette approche. Non, moi non, mais par contre je connais un tel. Du coup, tu ne faut pas avoir peur de faire chou blanc parce que si tu penses trouver rapidement, tu peux vite être déçu et donc décourager. Donc faut que ça peut prendre du temps, que ça peut être très long. Il faut y aller vraiment avec le smile et de manière très enthousiasse. On dit "Je vais peut-être la bonne, puis pas la bonne, c'est pas grave." Et puis de fil en aiguille, ça t'amène assez vite vers les bonnes personnes. Et puis après tu parles du projet, tu débuter jamais sûr. Et donc tu as une phase de tatoignement mutuelle. Puis est-ce qu'on va voir les choses pareil, d'un point de vue projet, d'un point de vue ambition, d'un point du valeur, d'un point du financier aussi? Est-ce qu'on a envie des mêmes choses? Est-ce qu'on a la même manière de gérer l'argent? Parce qu'il y a aussi ça, tu mets tout en commun. Et puis ça se fait petit à petit quoi. Ok, donc c'est comme ça que tu as validé, on joue en carture table avec lui pendant les changements, que vous avez validé la volonté de bosser ensemble. C'est ça, je pense qu'on s'est trouvé parce que c'est en ce trou du moment, ça c'est vraiment important. Donc du coup faut creuster un. Et après, à mine de rien, quand tu as fait un petit peu d'entreprendre, il y a déjà ta prise que c'était et ta vécule des difficultés. Donc tu sais aussi ce que tu recherches. Donc ça, ça va permettre d'aller plus vite quoi. Ok, très bien. Donc là, t'as ton équipe fondatrice. C'est quoi les étapes d'après? Vous commencez donc le classique face de user research ou, enfin, toute façon, t'étais déjà le propre utilisateur de ta future solution. Donc, comment est-ce que tu tiépris derrière pour construire cette première version du produit parce que quand on est changé juste avant l'épisode, tu me disais que entre la création de la boîte et le lancement, tu sais, c'est passé un an. Voilà, c'est qu'est-ce qui se passe pendant ces anons? Dessormes 2018, on enregistre l'estatue et donc on en commence à travailler à début 2019. Qu'est-ce qu'on fait là tout de suite? On travaille autour de maquette. Parce que la maquette vient de cristaliser des fonctionnalités et un user journey. Et puis il vient de donner du look and filles. Donc tu sais à peu près où tu veux attirer aussi en termes du X du I. Et donc, on fait tout de suite tester ces maquettes, avec des figmeaux où tu peux cliquer et voir le comportement des utilisateurs. On avait une idée assez claire de ce qu'on voulait. Donc, ça a tout de suite permis de valider ou un valider. Mais globalement, ce qu'on avait prévu, c'est que, globalement, ce qu'on a tout de suite décidé d'enclencher. Et en parallèle, le ça, tu comptes ensuite à coder ton bac, ton front. Et donc, voilà. Et donc, au bout de six mois, on avait donc dans l'aventure, il y avait tout de suite un au premier employé qui est aussi associé au capital qui s'appelle du cas. Et puis, tout de suite, on a donc y acquiavamment fait tous les postes possiblement imaginables puis chez libéo comme nous. Et qui est toujours là, grâce aux sables data and ups. Et tout de suite, on a recruté des développeurs, en fait. Donc, ces développeurs, on va en construire d'abord tous les briques de base et puis, en commençant à coder le bac, le front, connecter à les différents outils qu'on utilisait. Et donc, à l'été 2019 où, si moi, on avait déjà un MVP qui était fonctionnal, qui permettait de centraliser ses factures, les valider les payés et transmettre le quatrième point que je voulais évoqueter à l'enlâquatrième rique. Et transmettre ces données les utilisées pour des tableaux de bord ou pour la comptabilité. Mais donc, ça, c'était fonctionnal à l'été. Mais à ce moment-là, on avait un produit qui était vraiment limité. C'est-à-dire que ça faisait vraiment. Ça, il y avait une option sur chaque brick. Et on n'avait pas encore notre agrément de paiement. On est agrémenté, on est registré après la CPR qui est une entité de la banque de France, qui nous permet d'opérer nos services de paiement. Il ne faut montrer pas de blanche pour ce type de prestation. Et donc, cet agrément a obtenu en novembre 2019. Et donc, avant ça, on n'a pas le droit de lancer commercialement les opérations. Donc, entre novembre et décembre, on a commencé à faire monter un peu la pression et puis en janvier 2020, on a lancé commercialement. Ok, super résumé. Je vais rebondir sur quelques points. T'as dit que vous aviez commencé par faire des maquettes et à aller faire tester. Auprès de qui et comment est-ce que tu les as trouvé? C'est-à-dire qu'ils s'étaient écopant restaurateurs, tu leur a montré la solution. Comment est-ce que tu les as trouvé? On a fait un échantillon représentatif des utilisateurs types. Donc, des gens avec des postes différents. Donc, dirigeant, responsable financier, responsable comptable, directeur financier, expere comptable, assistant en administratif. Donc, tous les types de postes. Et après, on a croisé ça avec des profils différentes personnes. Donc, en termes d'âge, en termes de digitalisation, en termes géographiques aussi, à Paris. On a essayé de mixer un peu ça. Il faut pas trop séparpiller. Si tu tombes dans le quantitatif, alors que si tu vas chercher du file qualitatif, et après, tu passes beaucoup de temps. à observer ce que font les utilisateurs. - Oui. - Donc toutes les sessions sont enregistrées. Le moins de récoil va être étudié pour venir tout de suite à avoir une expérience qui est meilleure. Tu vas limiter aussi, tu vas compter beaucoup. Tu vas compter le nombre de clics, compter le nombre de taps. Donc typiquement, l'idée est pour faire un paiement, un clic. Là où dans ta banque, c'est une vingtaine d'étapes. Donc, un clic. - Tu as déjà cette volonté du un clic dès le début. - C'est ça. Ça a que tu ne commence pas à compter là pour le coup, c'est quand même une étape où tu conçois. J'ai vu que c'est après un maquette, quand même, tu savais de base pour la suite. Et donc voilà. Du coup, on avait, je sais pas, 15, 20, à peut-être à tester. Et donc la chance, c'est que déjà, moi, j'avais des équipes pour travailler là-dessus. En les restants, déjà, tu peux leur permettre de travailler dessus. Des personnes interne, des personnes externes. Et après, tu fais appel à des copains, des gens qui ont tout de suite dit qu'ils étaient intéressés. Parce que évidemment, dans la phase que tu fais, tu as envoyé un questionnaire à 200 potes ou 200, 300 personnes que tu connais. Et tu viens juste vérifique ta conviction et les bonnes. Donc là, quand tu as 95% de personnes qui répondent, si j'ai un outil qui me permet de centraliser, valider, payer mes factures, est-ce que je utilise à 95% oui? Tu dis bon, j'ai un truc quand même. - Ouais, complet. Ok, très bien. Super clair. Et la deuxième chose sur laquelle je voulais rebondir, tu dis que tu as recruté assez rapidement des devs. Alors qu'à ce moment-là, il n'y avait pas de chiffres de faire. Enfin, il n'y avait pas d'activité commercial. Ça veut dire que vous avez financé en fond pro, vous avez eu des subventions, comment est-ce que vous y êtes pris pour démarrer? - On a tout ce qui nous du cache. Donc voilà, on pense qu'un entrepreneur, il doit s'impliquer, il doit s'investir en termes de temps, en termes d'argent. Et après, on a eu la chance d'avoir autour de nous des business angels qui nous ont proposé d'investir. On a très défon, aussi, à ce moment-là, la plupart du temps, ces business angels. Et depuis l'enégal, on a fait un premier tour de précide. Ce qui était pas si commun que ça a l'époque, même si c'était un peu plus de 2 ans et demi. - Avant l'agrément, du coup. - Ouais, l'argent. On était vraiment, on avait des gens qui étaient hypercomités pour utiliser le produit. Mais c'est vrai que c'est le produit, c'est même pas fini. On avait déjà une éboche de produits quand ça s'est fait. Donc c'était avec des business angels et avec Brigade, et avec des gens qui étaient en place. - Donc ça, c'est des gens que tu connaissais de part ton ancien vie. C'était des gens avec qui t'avais été mis en relation. - Les business angels, certains, oui. Donc tu sais comment ça fonctionne. On t'en parle à tes potes parce que tes business angels c'est vraiment un truc de copain. Donc en fait, les business angels en parlent à leurs potes pour valider leur conviction. Lui, eux, ils me semblent sympa. Il y a un truc, ça peut être cool de mettre en ticket. Donc tu valides ça et puis pour le coup, on ne connaissait aucun fond. J'ai jamais pitché un fond. - Ok, ok. - On a pas forcément bien fait aussi, tu vois. - Comme est Mubri, regarde, c'est pas mal. - Top. Donc très bien, donc vous financez comme ça sur fond propre et avec un précide. La CPR, comment est-ce qu'on obtient l'agrément? Tu dis qu'il faut montrer pas de blanche. Est-ce que tu peux nous dire un peu comment se déroule un processus d'agrément auprès de la CPR? Est-ce qu'il faut du cash? Est-ce qu'il faut. C'est quoi les pré-requis? - Quand il y a une boîte qui vient de s'y mettre éculer, le problème c'est que déjà, tu as pas de bilan à montrer. Donc, tu t'as du cash, tu vas faire quoi? Tu vas faire une photo copie. Ton. une photo de ton. contre bancaire. Ah bon, voilà. Donc, du coup, on a un agrément plutôt junior qui permettait de. de. de se positionner là-dessus, sans avoir du capital à bloquer sur un compte. En cas de problème. Sachant que ça, c'est plutôt un évolué. Et donc, tu remplis des documents qui sont très très clairs, très long, très précis. Tu définis des politiques, par exemple, sur des sujets comme la froide ou le blanchiment, quand tu bouge de l'argent, tu dois évidemment vérifier que tes utilisateurs ne vont pas l'utiliser pour financer le terrorisme blanchière de l'argent. Tu définis ton organisation, d'un point de vue technique. Donc c'est pour ça que, bah, à 100 pieds en toine, on ne pourrait pas être là, on est aujourd'hui. Donc, la compétence technique sur le paiement est très importante. Et puis, et puis, il y a un historique, d'un casse d'ici un lourd, il y a peu de chance que tu puissons cette reactivité. Et donc, ce qui va du coup faciliter, ça va être un ensemble de signaux que la CPR va pouvoir analyser pour savoir si, à priori, le business que tu vas proposer est solide, parce que ce problème, c'est que si il n'est pas solide, et que tu as, je sais pas moi, 100 000 consommateurs qui ont des comptes bancares chez toi, si c'est 100 000 consommateurs, il parle de l'argent, qu'est-ce qu'il se passe? Et donc, on a vu récemment, malheureusement, il y a eu un problème de sti-plat à la CPR, pas chez nous. Du coup, tout le monde est en pétrain. Donc, il doit vérifier, c'est le rubbignation de régulateur. Et du coup, ça reste une entité sur laquelle tu peux pas faire pression, donc, bien sûr, aussi, très polissée. Donc, si tu as un problème, parce que le process, c'est un peu long pour obtenir ton agrément, mais tu vas solister un rendez-vous, mais tu sais pas forcément avec qui. Donc, tu essayes de nouer aussi comme ça une relation, mais c'est un régulateur. Donc, comme tout régulateur, il se doit de rester indépendant et de notre. Ok, et donc, pour déposer un dossier auprès de la CPR, un agrément junior, tu te fais entourer par des conseils, justement, tu parlais de documentes et tableaux, contre la fraude, etc. Est-ce que, donc, est-ce qu'il faut son tourner? Est-ce qu'il faut son tourner? Et est-ce que ça a un coup? La chance qu'on a, c'est que Jérémie est à vos quatre formations, et il a pas mal travaillé sur ces sujets-là, donc, personnellement, ainsi que avec son réseau personnel, on pouvait se faire aider, ce qui peut élimiter les frais bancaires, enfin, les frais juridiques, pardon. Et puis, Pierre Antoine, comme je le disais, connaît ça super bien, donc, ça a aidé. Et après, oui, si ça met un peu de temps, tu vas te faire conseiller, mais le dossier en tant que tel, il se remplit bien. Ok, très bien. Donc, tu te t'attends d'agrément. Donc, après quelques mois, c'est ça. Enfin, t'as appris combien de temps? Ah, ça a appris quelques mois, ouais. Oui. Et bien si moi, ouais. Ok, ok. C'est long, quand t'attends, quand tu veux te lancer, on va un peu plus, je pense. Même, c'est lui, moi, je pense. Ok. Et donc, là, t'as ton agrément. Tu me disais que, en attendant de pouvoir lancer le produit sur le marché, tu commences à faire un peu de bruit, ça veut dire quoi? Comment est-ce que t'as fait et avec qui de moyen? Alors, justement, on a. On a pas fait trop de bruit parce que le. Si tu lance la commercialisation avant, tu peux ne pas avoir ta ton agrément de tout. Donc, là, on voulait vendre par risquer ça. Dans ce qu'on a fait, c'est qu'on a commencé en mode testing, à vraiment avoir des utilisateurs qui tournent. Donc, on a fait, on a dit à 50 TPUs qui attendaient pour utiliser le service. Bah, tu peux utiliser, mais il faut pas que tu l'utilise beaucoup, et puis on fait des petits montants, etc. En mode test, parce que c'est normal, en fait, c'est usual. Que quand tu accodais, ton produit, tu le fasses tourner, quoi, pour les prouver. Donc, c'était pour éprouver, mais on n'était pas dans le usage typiquement un utilisateur, elle n'ait pas payé 100% de ses factures avec nous, ce qu'on a là. C'est ce qu'on leur disait, on leur disait, "Testez, faites-nous du feedback comme ça, dès qu'on peut lancer ou plus l'utiliser, et ça correspond à vos besoins quoi." Ok, donc là, tu commences. Donc, les premiers clients véritablement pour lancer la machine, parce que derrière on y reviendra, ça va très, très vite. Comment est-ce que tu les signe avec quel méthode à ce moment-là? Tu les signe, tu leur proposes, utiliser le outil, et tu leur demandes si ils sont contents avec, et puis tu monitornes aussi, tu regardes l'usage qui est en fond. Et puis, ça se fait après, ça se fait naturellement, c'est-à-dire que tu leur dis, "Bah, si je te l'ai voulu produire, si je te le retire, c'est un problème pour toi, bah ouais, j'ai pris mes habitudes." Et tu peux aussi avoir le feedback contraire, qui est, "Franchement, c'est bien, mais si je passe âge, pense que je ne rastre pas, et donc tu fais ce travail-là." Et en fait, pendant la première année, on a ce qu'on a travaillé le plus, c'est notre objectif d'usage. En fait, on voulait avoir un usage hyperstiqué, donc très récurrent. Donc, l'idée, c'était qu'on disait nos premiers utilisateurs, on ne voulait pas payer tant que vous n'êtes pas satisfaits, et par contre, nous vous engagez à payer le jour où vous l'êtes, puis on se donne une période, donc au bout de X-moin, et donc c'est un peu du cas par cas, à ce moment-là. Et puis, mais comme ça, on est d'accord sur l'impris. D'accord sur l'impris, comme ça, on comprend aussi la valeur qui voit dans le usage. Et puis, et après, on va monitorer, on va regarder le usage qu'ils en font, pour arriver à un usage qui est vraiment conséquent, donc il faut qu'il paye 90% de l'infection avec libéo, par exemple. En tout de ça, ça veut dire que, probablement, il faut ça pour nous faire plaisir. Et puis, le deuxième truc, c'est qu'il faut qu'il utilise tous les jours. Ok. Et donc, quand t'as atteint ces deux oeufs, tu dis bon, ben là, j'ai une super stick in S. Et donc, après, tu vas regarder si les utilisateurs, c'est les clients en restent. Et donc, typiquement, on a une forte attention chez libéo. On la monitor au niveau de l'usage, même pas au niveau du, enfin évidemment, on regarde aussi sur la partie client, mais au niveau de l'usage, si un mec fait pas de paiement, tous les mois, on va considérer un truc hymé, c'est pas du chat, mais on va considérer un truc hymé, que son son a un chat d'usage, on va essayer de comprendre ce qui se passe, etc. Ok. Super intéressant comme approche. Donc, 2020, donc l'encement commercial, à la fin de la, enfin, en avril 2020, ce que j'ai vu pendant mes recherches, c'est que tu avais déjà 5 000 utilisateurs. Est-ce que c'était conforme à ce que tu t'étais fixé comme objectif, ou est-ce que ça a dépassé tes attentes? Comme je tuisais, donc on se concentrait plus sur les chiffres unitaires. Est-ce que les utilisateurs sont contents, est-ce qu'ils sont stiquis, quelle a récurrence, qu'elle usage, il faut du paiement et donc voilà. Et on a été d'ailleurs obsédé que par ça durant tout le temps, il y a des mille ailleurs. Ok. Donc pour en inflection entre les 5 000 en avril 2020 et les plus de 100 000 aujourd'hui, il s'est passé un truc que tu as créé quelque chose dans ton acquisition parce que t'es quand même sur un marché où tu ne vas pas trouver forcément la grande majorité de tes prospects sur l'indie et nous autres. Donc comment est-ce que tu tiépris? Alors, il y a déjà, c'est assez, c'est une croissance qui est assez continue. Moi, après moi, c'est à peu près le même pourcentage de croissance entre 15 et 20, plutôt 20% par mois de croissance. Et donc, c'est une croissance continue dans un marché qui est très grand. Si il y a un problème que libé au n'a pas, c'est la taille du marché. On a de marché et les yudes, en fait. Donc voilà. Donc, il n'y a pas du coup de point d'inflection, c'est permanent après la courbe du coup s'accélère parce que tu as une croissance qui est composée. Mais voilà. Et on va la regarder plutôt au niveau des courts. Donc on va regarder les mecs qui sont arrivés en janvier, les mecs qui sont arrivés en février qui sont arrivés en mars. Est-ce qu'ils continuent à utiliser? Et donc, est-ce que l'usage de chaque corps, lui-même augmente. Donc les belles courbes, c'est celle où tu as une courbe qui s'accélère. Tonsu maïe. Et où c'est, voilà. Et c'était sous courbe, elles augmentent également. Donc ça, c'est ce qu'on regardait beaucoup. On regardait toujours aujourd'hui, mais qu'on regardait quasiment uniquement à cette époque. Donc ça, c'est le premier élément. En fait, un marché grand qui croit et donc une croissance dans ce marché qui continue. Le deuxième élément, c'est que en fait, quand une entreprise, c'est virale, en fait, c'est-ce que quand une entreprise en paye d'autres, elle les inscrit sur libéo et elle a des interactions avec elle. Donc ça veut dire que parmi tous nos utilisateurs, il y a certains qui sont plus ou moins actifs, l'activité, ça peut être définie par. Je me fais payer via libéo et j'ai transmis toutes mes éléments pour être payés en instantané par libéo. Mais du coup, c'est comme l'idia, à StarCraft, pour apprendre l'exempère Glidia, parce que c'est un exemple, je pense que beaucoup de gens connaissent, c'est que tu as des gens qui sont très consommateurs pour émettre des paiements et tu as des gens qui sont vraiment passifs qui vont juste recevoir leur argent, suivre et puis renvoyer de temps en temps et qui ne sont pas des utilisateurs comme je suis disait de t'alleur, récurrents tous les mois. Et en fait, ça qui est intéressant chez libéo, c'est que. Il y a deux catégories d'outils, il y a des outils qui font mieux ce qui existe déjà. Et il y a des outils qui créent un nouveau usage. Et libéo, c'est plutôt un nouvel usage. Donc du coup, on ne vient pas non plus remplacer forcément des choses qui. Evidemment, fonctionnellement, on va remplacer des fonctionnalités existantes. Mais le truc, c'est qu'on pose une nouvelle manière complémentaire, enfin, on ne pose une manière nouvelle et complémentaire de faire ces opérations-là. Ok. Et donc le taux de transformation au final pour une personne qui a reçu un paiement via libéo mais qui n'était pas encore utilisatrice, j'imagine que tu le traque du coup. Donc déjà, est-ce qu'il est plutôt élevé et est-ce que vous avez mis en place des initiatives en interne pour le augmenter pour le travail? Ouais, le taux, il est très élevé parce qu'il est super à 95%, avec entre 97 et 100%, enfin, un pas 100%, mais on y a. Il n'était pas loin. Voilà, voilà. Et pour le travailler, du coup, tu travailles beaucoup les messages. Et la manière est-ce que tu travailles beaucoup si les mèterres du message. C'est-à-dire que si ça vient de une personne que tu connais, chez les messages, je l'ai porté par une personne que tu connais, tu vas attendre en sa croire. Donc du coup, si je te dis bien sur libéo, c'est bien. C'est mieux que si c'est libéo qui te contacte. Voilà. Donc ça réprontera question. Ok. Ouais, ouais, ouais, complet. Aujourd'hui, donc, parce que j'ai vu que tu as vés des sales dans ton organisation et en même temps, le prix de l'abonnement sur le site, il est à 29 euros. Donc comment est-ce que tu fais pour avoir une équation viable dans tout ça? Alors, l'équation, elle vient de deux choses. Elle est bien du fait que le prix que t'as vu sur le site, c'est par entreprise. Sauf qu'un utilisateur libé au moyen, il a plusieurs d'entreprises. On déjà, il va pas payer 29 euros par mois, il va payer plus. C'est le premier élément. Le deuxième élément, il vient que du fait qu'on qualifie très bien. Et du coup, déjà un sale sur libéo, il va faire des démons au bureau. Et donc, il va pouvoir faire plusieurs démons par jour. Donc, une journée prolifique, ça peut être si ça a eu des mots par jour. C'est très efficace. Il y a aussi deures combien de temps à peu près? Une de mineurs. Et si ça déborde 45 minutes, mais voilà. Donc, c'est millimétré. T'as un outil pour faire la démo qui te calme. C'est vraiment hyper carré. Et derrière, dans cette démo, tout est fait pour ta 3 étapes. Première étapes. Discovery, super rapide, super guidée, mais j'ai tous les infos qu'il faut. Après, je te montre en fonction de ce que tu m'as dit. Donc, c'est toujours plus ou moins la même chose, mais je vais adapter un chouillard. On va dire, 10% de la journey, la démo. En fait, tout ce que tu m'as dit, je vais te montrer les 3 grands bénéfices que l'il va t'apporter de manière guidée, c'est sur des rails. Et après, si t'es intéressé, je te fais tout de suite la proposition et toi de l'autre côté d'ordinateur, tu vas l'accepter. Donc, c'est vraiment. En direct, il se closait la vente en direct. Ah, mais il closait direct. C'est super efficace. Et donc voilà. Du coup, fuu que les mecs s'engage, fuu que la stick in a ses forces et qui restent. Et vu que le rendement, un truc qui m'aimait, j'aime pas ce terme. Le rendement de l'équipe est beau et bon. Du coup, oui, ça marche. Ok. Et n'oublie pas qu'après qu'un mec qui vient, je l'ai dit, il va aussi en armant d'autre. Ouais, donc il y a ça en prendre en compte au final, c'est pas une LTV monoclients. C'est tout ce qui va t'apporter derrière plus le nombre d'années qui va rester. Il y a du bouchard oreille. On a ce qu'on joue à beaucoup sur le chat, sur le chancell, c'est que le mec dit, "Bah aujourd'hui il met deux entités, mais la semaine prochaine il en met très trois, si ça se passe bien. Donc aussi, tu as beaucoup d'obshell en fait." C'est pour ça que le fait qu'optiquement ça reste abordable, c'est quand même super, parce que ça permet d'en ajouter aussi beaucoup. Ok. Donc aujourd'hui, le commercial, il peut signer pendant une démo avec un outil interne. Est-ce que ça peut arriver que ça nécessite plusieurs démo ou est-ce que c'est tellement bien calibré aujourd'hui qu'il n'y a plus besoin de faire plusieurs démos à la suite? Pour les utilisateurs, pour lesquels on répond à leur problème tout de suite, c'est immédiat. Et puis en fait, souvent ils arrivent, ils ont déjà fait leur choix et ça, ils veulent quand même poser trois questions et qui a un vrai service d'air parce que parle de bouger de l'argent et potentiellement de donner accès à son compte bancaire. Donc, t'as pas d'emploi en lui de perdre ton argent. Donc, ça va très vite et c'est vraiment la majeure partie des cas en revanche chez des utilisateurs plus gros avec des problématiques nouvelles, avec des enjeux sécurité différents qui vont avoir plus de questions. Et donc là, en fait, ils sont sur un autre parcours, on va les rôter ailleurs et donc si on répond à leur problème, on va reprendre une démo et si on répond pas à leur problème, on va leur dire si c'est dans notre main ou pas, si c'est dans notre main, on va leur dire, ça vous l'avez dans un mois, ça vous l'avez dans trois mois et ça, par contre, désolé, on ne peut pas y répondre à compte. Et donc c'est comme ça que on continue à rester au contact des demandes des besoins parce qu'on fait vouler notre produit en permanence. Donc là, en fait, les équipes tech et produits et sales sont hyper proches et il y a un travail qui se fait maintenant la main qui est vraiment phénoménal. Ok, super. Je vois un peu mieux, du coup, les questions économiques. Donc aujourd'hui, sur les peut-être, sans forcément rentrer dans tous les détails, mais qu'est-ce qui marche en termes d'acquisition de clients aujourd'hui chez Libéo? Est-ce que c'est plutôt de l'inbound avec du content? J'ai vu que, en plus, vous avez fait un gros travail sur le branding de la marque. Donc c'est quoi un peu le split entre la partie inbound et à de bandes pour vous? Alors, il y a assez d'épanques. On met dans une barre notre bande, mais l'outbound est venu un canal assez significatif chez nous. Donc dans l'outbound, on a de l'outreach par email, même un peu de call call également. Sur des bases hyper ciblées, typiquement, il va identifier que dans tel industrie, on a déjà beaucoup d'utilisateurs. Donc du coup, on va intensifier notre prospection. Et donc, mais du coup, pour te répondre, en fait, une barre dans de bandes, c'est assez partagé chez nous. Et on a encore beaucoup d'organiques. Beaucoup d'organiques, donc vraiment du trafic qui arrive, qui est qualifié, il faut recalifier tout de même. Parce que de gens qui peuvent arriver par hasard, qui peuvent vraiment se panter, qui a des gens qui pensent sur Libéo, trouver un endroit où ils peuvent payer leur facture d'électricité mais personnelles. Donc là, c'est pas le truc, mais typiquement, c'est le cas pour un business. Donc, va expliquer que tu peux le faire si tu as un business mais pas vraiment. Donc voilà, donc voilà, mais en gros, pour te dire, si ta question, c'est qu'est-ce qui marche chez Libéo? Ce qui marche, c'est ce qu'on arrive à bien faire. Parce que je pense que tous ces canaux, si tu les travailles bien, tu peux vraiment faire des choses fantastiques. Et donc, on travaille bien en organique, on travaille bien en SEO, on a constitué une marque de plus en plus connus, donc ça vient créer la de la Brano-Warnace, c'est donc ça amplifier les phénomènes autour du bouchard rail. Et on a beaucoup travaillé autour de ce qu'on fait en termes de dispositifs publicitaires, que ce soit pour de la autriche ou pour de la réassurance et du returnating. Donc ça, on fait beaucoup de choses qui fonctionnent bien. Et je pense que ce multi-canal, il est important ce qu'il veut continuer à croître. Donc aujourd'hui, on peut entendre dans les détails si eux, mais il y a pas mal de trucs qu'on fait qu'il marche bien. Et en tout cas, personnellement, ce qui se trouve est vraiment super. C'est tout ce que tu peux faire qui dépend pas de quelqu'un d'autre. Donc le content, c'est un levier exceptionnel. Il y a rien de plus pour porteur et long terme que de réfléchir à ce que des utilisateurs potentiels recherchent et leur proposer des choses qu'ils leur sont d'ils. Et après, le deuxième élément que je trouve super, c'est la autriche. Parce que avec la autriche, tu peux faire des trucs complètement arrêts. Donc on équipe avec Antoine, Alexie Antoine, il s'écoute bien la Tue. Il faut des trucs assez dingues. Je comprends pas tout ce qu'ils font. Je n'arrive à comprendre grosses mailles, mais ça marche. Voilà, ça marche et c'est assez incroyable. Ça serait peut-être intéressant de décartiquer ça à l'avenir. Top, t'as parlé de content. Il s'est aussi parlé de rebranding, donc vous avez lancé un grand chantier là-dessus, parce que avant le site, il était plutôt bleu. Donc c'est écouteur classique en finance. Pourquoi c'était important de faire ce travail sur l'image de votre côté? Qu'est-ce que ça vous a apporté au final? Parce que Libéau est pas un produit classique. Donc on ne voulait pas avoir une image classique. Et au-delà de ça, il y a un objectif qui est plus trivial, c'est de sortir de la masse, et donc d'être identifié avec des couleurs et avoir une identité singulière, différente. Pas différente parce qu'il faut être différente, parce qu'on fait ces singuliers et notre mission est singulière. Donc, il y avait pas mal d'objectif avec ce rebranding. Donc on avait pas eu l'occasion d'attacher tout le temps qu'on voulait à cette brande, parce qu'une marque c'est très important. C'est de temps plus important pour un usage qui est relativement nouveau. Aujourd'hui tu payes tes factures, tu les payes depuis ta banque. Tu les payes depuis ta banque, par vraiment au parchèque. Donc comment on propose quelque chose de nouveau? Du coup, il faut qu'il y ait une identité qui est distinctive et qui va véhiculer cette différence, qui va véhiculer ce que tu fais et les valeurs avec lesquelles tu le fais. Donc ça c'est vraiment déjà très important le message que ça véhicule. Donc ça c'est vraiment l'élément important. Et puis, il y a des éléments qui sont importants aussi, c'est que notre ambition elle est pas à Cannes France. De fait, on est déjà présent en U.K. et dans notre pays. Et on va intensifier cette présence à l'International. Et donc une marque c'est un actif global. C'est la différence entre Abrital et Airbnb, c'est que Abrital c'est en France et logo, il verra pas dans beaucoup de pays en dehors du monde francophone. Airbnb, c'est devenu un réflexe. C'est comme Uber. En fait, Uber, moi potentiellement, je vais plus utiliser en dehors de Paris et quand je suis en dehors de Paris, je sais qu'il y aura toujours Uber. Donc en fait, comment t'es t'habillé quelque chose qui devient un réflexe, c'est objectément pour que ça fonctionne. Il faut aussi avoir une présence géographique importante. Et donc, il faut que cette marque, elle soit identifiable et qu'elle parle aussi, quelque soit la géographie. Je pense que cette marque, on a voulu plus un temporel, on voulait qu'elle soit vraiment ancrée. Et puis elle est plus humaine, elle est plus proche des utilisateurs. Donc voilà, on a fait un parcours avec la chance à quelqu'un de très là-dessus, que ça peut le couteau. Qui a à qu'aider, justement, la marque Airbnb, que je suis dit, c'est que le fameux logo en A qui présente à la fois un cœur, une maison qui est super, qu'il a un croib, c'est le logo. Ceux qui l'ont dessiné, ils ont fait plein de trucs, ils ont fait vêtement. Donc vêtement qui est vraiment une référence en pément pire-topir, qui est pour reprendre l'image de la tagline de Van Moe, c'est du pément social. J'adore cette, on croit beaucoup, la communauté chez libéo. Et donc voilà, c'était un truc qui nous tenait à cœur et on sait que la t'aille faire. Et voilà, on adore. Et les utilisateurs adorent. Alors il y a… c'est cliven, ça risque qu'il y a peut-être 2% ou 1% des gens qui nous ont fait un retour négatif. Et 99% des gens qui nous fait un retour super positif. Moi, je prouve ça plus chaleureux par rapport à la charte graphique d'avant et même au niveau des messages, parce qu'à l'époque, j'avais déjà regardé le site de libéo à un autre moment et pour le coup, ouais, j'ai trouvé que c'était plutôt… Enfin, la transformation était plutôt bien réussie. Donc… C'est intéressant d'avoir ton avis là-dessus, comment tu sais quoi, ta réception de la marque et qu'est-ce que ça te véhicule pour toi comme… Là, c'est comme un chibule. C'est nettement plus chaleureux que le bleu classique que tu retrouves en bleu, enfin, le en finance, en banque. C'est plus humain. Et, ouais, le côté, puis même sur le… Au niveau des polises, au niveau des messages, c'est quand même… Ouais, il y a le petit logo cette histoire derrière la poignée de main aussi qui est assez sympa. En tout cas, je trouve, c'est bien égoûté. Ça prend du temps. Ça prend du temps. C'est un projet de combien de mois ça? Première… Ben, déjà, il faut choisir et qui tu vas bosser. Et donc là, tu contes les meilleures agences du monde et moi tu fais des rencontres fantastiques, c'est super. Mais il faut qu'elles soient dyspaux, qu'elles aient aussi envie de bosser avec toi. Donc, on a eu la chance de pouvoir bosser avec les meilleures. Et après, tu fais plein de sessions de travail. Et donc, de la première session de travail, jusqu'à la réalisation et le lancement ligne du site qu'on a lancé en septembre, c'était un travail de ouf de toute l'équipe. Et je leur dis encore bien, parce que c'était un accomplissement exceptionnel. On a… ça prend six mois, quoi. C'est un truc de ouf de chantier. Et non. Et puis on a tous besoin de ce que tu as. Ça, c'était vraiment génial. Ok. C'est quoi? Un peu tes conseils pour une startup qui veut changer comme ça, son image à quoi elle doit penser? C'est quoi tes conseils là-dessus? Maintenant que tu l'as fait? Il y a des éléments qui sont plus en mécanique, quoi. Donc, dans notre cas, le rebranding n'implique pas un changement de nom. On ne voulait pas changer le nom. Déjà, si tu le change de nom, le point de départ, c'est parmi le type d'égrés. Qu'est-ce qui est d'ispo? Qu'est-ce qu'il est pas? Parce qu'en fait, tu vas toujours tomber sur un truc qui n'est pas d'ispo et qui va peut-être être déposé en Belgique mais pas au PIB, en chantant Farmreff. Donc, il faut que tu le chèques sa disponibilité et ça, c'est vraiment un vrai job. Et donc, tu fais le même travail sur étudier dans ton environnement les marques, donc dans point du visuel déjà, mais aussi ce qu'ils vont chercher à véhiculer comme message. Donc, chaque marque va véhiculer quelque chose. On se tu prends dans le monde du burger, truc à la con. Tu vas voir Macdo, Burger King, Five Guys, etc. Et chacun va véhiculer un message. Donc, tu connais Macdo, vous êtes comme à la maison, Burger King, c'est le plaisir des complexes, mon mystique. Enfin bref, chacun est un côté trubilion, donc chacun est une identité. Donc, déjà, ce que tu as marre, va exprimer. C'est quelque chose qui doit être singulier, qui est vraiment authentique, qui doit refleter ce que tu fais, et surtout pourquoi tu le fais. Et qui doit aussi se démarquer, parce que si tu te démarques pas en faisant ça, ça quand même peut d'intérêt, parce que l'idée c'est de créer un actif qui sera toujours identifiable. La communication, c'est quelque chose qui doit être authentique, singulier, mais qui doit aussi être répétée. Enfin, tu dois répéter, répéter, répéter, répéter. Et l'actif que tu constitue au bout de peut-être 20 ans, c'est le fruit de cette répétition et de cette constance. Et donc, il faut que ça soit du coup hyper propre à ce que tu fais, parce que sinon du coup tu veux pas pour la répéter, ça sonne rafaut très rapidement. Et au-delà de ça, après, elle a bien de l'exprimer, mais évidemment, être singulière. Donc, si tu as un inquiètre, un qui rouge, un qui est bleu, qu'est-ce qui a du sens et qu'elle belle universe tu peux créer autour de ça. Et après, il y a une forme de pâte, en fait, une pâte de design, et donc le conseil ça serait de travailler avec des gens, avec qui tu sens tout de suite que ça passe. Il faut que tout de suite que les interactions soient fluides et agréables, sans dire que tu es sur la même engueur d'onde pour travailler avec des créatives, des agents sur la cléquête qui va travailler. Top. Mais je veux bien les noms, peut-être pour les mettre en descriptive d'épisode si jamais tu les as, comme ça, les gens pourront peu leur benchmark, si jamais ils sont dans cette situation à l'avenir. Et donc là, ce changement de branding te permet aussi de mieux te profiter vers l'international. Aujourd'hui, ça représente quoi pour Libéo dans le business et aussi dans tes intentions pour la suite? Dans le business, aujourd'hui, en termes de chiffre, c'est quand même principalement France, mais ça, c'est sur elle le passé. Ce qu'on a fait en 2021, c'est qu'on a construit notre expansion allé-t-ranger avec déjà des utilisateurs dans d'autres pays que la France. Et puis avec notre présence au U.K., aujourd'hui, elle est naissante, mais du coup, il y a un début à tout. Et donc, on projette d'avoir 40% de nouveaux utilisateurs à partir fin de décembre 2022, qui sont en deux en deux fois en ce moment. Ok. Donc là, t'as commencé par le U.K., c'est ça? Le U.K. ça va être notre gros accélérateur, là, sur 2022. Tu vois, justement, l'épisode, on avait parlé de recettes pour le démarrage du projet, tu comptes appliquer ces mêmes recettes? Ou est-ce que tu te dis que tu vas attaquer le marché de manière différente, parce que culturel, différence culturel, parce que réglementaire, parce que là, bâge, imagine, il va falloir faire un nouveau process d'agrément. Exactement. Comment est-ce que t'attaques ce nouveau marché? Les étapes, j'irai dit que réglementaires, elles sont derrière nous, mais elles prennent du temps, Donc, effectivement, il faut les mettre. antipés, monter une boîte, enfin, on va faire un peu de trucs. D'un point de vue Playbook, go to market, le postulate départ, c'est que ce qu'on fait va fonctionner là-bas, donc c'est ce qu'on va tester en premier, enfin c'est ce qu'on a déjà commencé à tester. Mais il y a déjà des spécificités qu'on connaît, qu'on voit aussi déjà dans les retours et donc il ne faut pas non plus être borné. L'idée c'est que tu as un Playbook qui marche, donc il faut l'adapter. Mais probablement qu'il faut aussi insister si tu vois que tu ne ne marches pas comme tu voudrais au début, il faut continuer à insister et ça ne va finir pas marché. Tout en fait il faut être adaptable, quoi, à fonds reactifs, mais glomment si ça marche en France, en fait ça va marcher au UK à peu près par A. Ok et là tu parles de Playbook en termes d'objectifs, donc tu as dit que tu voulais que ça soit la grande majorité de ton newbies, à quel échéance, enfin c'est quoi les échéances que tu as défini pour ces marchés là? Du coup si on prend l'exemple du UK, il y a déjà des états productistes. Aujourd'hui le périmètre fonctionnel de Libéo-UK est inférieur à celui de Libéo en France, donc l'idée c'est qu'il soit complètement similaire donc ça sera bientôt le quà. Et après il y a des alliances, Libéo fonctionnait beaucoup avec des partenaires là et donc ces partenaires ils sont noués, l'idée c'est de faire vivre au UK comme ils ont pu vivre en France, ils ont même des chances de plus fonctionner au Royaume-Uni parce qu' au Royaume-Uni il y a un taux d'équipement de solutions comptables plus important et en plus il est concentré entre moins de partenaires. Donc donc le partenaires ont plus d'utilisateurs. Tu as plus de riche avec moins de partenaires exactement. Exactement, c'est ça. Et donc l'idée c'est d'utiliser ça. Et puis après nous on s'appuie vraiment sur des expertises locales donc on a commencé à constituer une équipe de Rockstar sur place et après c'est voilà on a de pour certains nous n'ont pas encore rejoint donc on n'a pas tout le monde soit là pour y aller à front. Et on touche ça fait 6 mois qu'on fait beaucoup d'évêntes, on fait beaucoup de meetings, on a des mecs qui test, on a des mecs qui sont clients mais c'est pas encore comme en France. Ok, non mais j'ai à devoir l'évolution, c'est quoi un peu l'objectif en termes de clients aujourd'hui, tu as un plus de 100 000, entre 130 et 150 000 que tu me disais, c'est quoi les objectifs en en deux ans en termes de clients? L'idée c'est de faire entre 3 et 5 tous les ans. Et après quand on peut être un peu plus gros peut être plutôt entre 5 et 2. Ça fait la transition avec à l'internar partit, on a, on a, on a, on a, on a, on a, on a, tu a eu différentes phases depuis le lancement du projet, tu as commencé donc que selon avec ton idée, puis tu t'es entouré tes associés, puis tu as commencé à recruter tes employés au fur et à mesure et maintenant vous êtes plus de 100, c'est quoi les différences majeures pour toi entre ces différentes phases et comment est-ce que tu les découpes? C'est une super difficile question, je sais de lui répondre. Les phases en fait, le problème c'est que les autres les voient mais pas toi déjà. Donc dès là, ça c'est dire de les découper, donc quand je dis les autres, c'est les gens qui sont extérieurs à l'aventure quoi. Et donc bépis tu réalises jamais vraiment dans qu'elle fasse tes, puis en fait globalement, tu ne fers pas vraiment une préoccupation donc les mesrées qu'on distingue, je pense, il y a trois phases, tu as la phase vraiment, si de quoi. Donc ça c'est une phase vraiment de création, tu sais, dans la pure création, il n'y a rien, rien, rien, rien, donc tu fais tout, tu fais un logo sur un premier logo où tu as assassiné, ça c'était le logo, avant même se lui raconner. Ok, tu fais un logo tout pourri que tu peux pas montrer mais que tu gardes quand même parce que c'est une belle relique, tu fais, tu fais, tu construites ta stratégie, tu t'es tu dis à fond le marché, tu, mais du coup tout le monde fait tout. Enfin j'exagère un peu, mon est pas loin, tu fais tout ensemble, tu t'es tout le temps ensemble, tu tout le monde partis pas tout. Donc voilà, c'est vraiment la phase création et tu peux pas dépasser cette stade, mais t'as pas encore vraiment créé ta wad, en train de créer les aides toutes ta wad. Après, t'as la phase de l'artisanal, donc je pense que c'est plutôt de 10 à 30, là c'est la phase de l'artisanal, donc c'est la phase où, tu commences à tout faire comme tu vas faire après, mais en mode artisanal. Donc tu fais tout, tu fais un peu tout, tu défriche tout, tu lance toutes tes process, mais il reste toujours un peu foire eux, il y a toujours un truc qui pète, puis, à putain, n'avez pas pensé à ça, donc tu t'attones, tu construis en t'atonant, mais mettez-je en tas de volumes, ça brasse, tu as un vrai truc, tu as des clients, donc tu ne peux pas faire de conneries, tu as été dans le réel, tu peux pas, c'est sérieux, tu as des investisseurs, enfin, bah, tu as un peu de responsabilité, mais c'est l'artisanal. Et tu passes après une phase, je trouve que c'est la passe la plus difficile, tu passes de l'artisanal à la professionnalisation, et donc c'est ce qui se passe quand tu passes cap, je pense, je pense, de la 60, 80, c'est la risque que tu fais, tu passes à une phase de professionnalisation où les tâches sont plus clairement défini, où du coup, vous avec les tâches, on peut clairement défini, il y a des chaînes qui s'forment, d'abord c'est un tel, après c'est un tel, etc., donc tu as pouvoir découper les étapes en découpant des étapes, tu vas pouvoir définir pour chaque étape une success-métrique, donc un métrique est plus importante que les autres et pour lequel il faut être performant, et du coup, tu vas pouvoir donner à chacun l'objectif, entre guillemets, de cartonner sur ce success-métrique, tout le monde va pouvoir mesurer du coup ce que, ce que, ce que chacun fait, et donc du coup, tu sais vraiment à la étape, l'étape de professionnalisation, et c'est pas une étape facile parce qu'il y a des gens qui touchent à tout, qui sont bons pour tout faire et qui n'a pas faire des tâches plus concentrées, plus répétitie, qui considère que, à mes passer, je sais pas moi, trois d'émot par jour, ils vont considérer que cet objectif est pas un bon objectif, et donc je ne sais pas que c'est pas le cas, en fait je pense que c'est aussi le tâpe de fenders de rentre sa motivant et d'expliquer ce qu'il y a derrière et qu'elle est la vision, parce que c'est quand en tant que tel, ce n'est pas forcément hyper sexy, mais du coup, ça c'est la phase de professionnalisation, une fois que tu as cette phase de professionnalisation qui est réussie, tu vas passer une phase d'industrialisation, cette phase d'instruisation, le scale, tu vas reproduire tes process qui marchent et tu vas faire grandir et tu vas faire tu vas pousser l'évolume très fort. Et super clair pour les phases, moi je me dis comment est-ce que tu fais pour préparer, parce que tu vois la basculent entre eux la phase d'artisanat et de professionnalisation et de professionnalisation à scale, elle peut se faire parfois très rapidement, mais en même temps il faut le l'anticiper. Donc quand tu prépare ces phases-là? Je te disais de t'as l'heure et c'est assez prêts que dans le produit libéau, on croit beaucoup à la communauté. Pour l'avoir vécu, quand tu es restaurateur, quand tu veux lancer un resto, tu vas parler à tous les gens que tu connais en ton milieu qui ont monté un resto. Donc il croit beaucoup à la communauté et du coup on rencontre du monde en permanence, on se le cite des intro tout le temps, par des copains, par des fonds, même aussi on embroye un mail random sur un mec que tu as jamais vu sur LinkedIn. Tu penses qu'il peut être intéressant et tu penses que les changement peut être riche et on est dit beaucoup tous de notre temps à rencontrer des gens, on se dit que ça va forcément nous apporter des choses. Et on essaye de jouer ça en tour. Donc c'est toujours un peu compliqué parce que tes journées sont difficiles, tu as plein de trucs à faire, tu vas perdre avec quelqu'un qui ne ne connaît pas un truc, mais c'est entendre la nulée, mais en fait il faut tenir un bon parce que ce temps que tu investis tous les jours, pour moi il y a deux choses importantes dans une boîte, c'est ça, c'est rencontrer des nouvelles têtes tous les jours et partir avec aucun préjugé sur ce que tu vas apprendre parce que tu as prendre toujours des trucs. Et d'au fur et à l'opin de maînise de la tube parce que ce que tu as prend, c'est inestimable sur avec la personne, sur le marché, mais potentiellement sur toi aussi, peut-être apprendre sur toi en parlant que quand on entre. Et le deuxième truc c'est que tous les jours tu dois rencontrer des candidats. Pour moi c'est vraiment les deux trucs les plus importants en tâques. Bref, et donc du coup on fait ça tout le temps et du coup on passe notre temps à apprendre en granger de la tataille et la cartographie, la structurée. Donc libéo c'est une méga bibliothèque où on en grand je vais savoir tous les jours tous les jours tous les jours sur tous les métiers, en structure cette donnée. Donc en Playbook sales, growth, marketing n'importe quoi, c'est à même ce que tu veux. On a des usines de data et sur chaque truc on sait exactement quels sont les perfs. On est capable de cartographier tous les types de modèles, etc. Et de savoir celui qui est le bon pronom ou celui dans lequel on est déjà, celui qui va être celui de la vignure. Et du coup c'est en faisant ça qu'on arrive à prendre tous les jours et à anticiper ces phases. Donc l'idée c'est de parler à des gens évidemment qui sont plutôt en avance de phases. Donc bien documenté tes processants d'amont rencontrer du monde et impulser aussi cette des prix auprès de tes équipes. Ok super et toi justement je récureai de savoir qu'est ce que t'as appris à titre perso pendant cette différence de phase. C'est tellement ouf le nombre de trucs que t'apprends, ça sont, je pense que l'entreprise, c'est l'école de l'humilité, t'apprends déjà. enfin t'apprends tout le temps, tout le temps tout le temps, tout le temps. Toute le temps, tous les jours tu prends une bâche, en tout cas, c'est un truc d'eau, c'est comment j'ai pu passer à côté. Donc tu sais, je sais pas, je suis connaissée à un produit, à la tech, comment tu fais des. quand tu fais un bon produit, comment les modèles, les modèles go-to-market, j'y connais série, très sincèrement, tout ce qui est HR, comment tu construis des carrières pas, ce qui sont censés pour tout le monde, parce que c'est spécial de faire des carrières pas, ce qui sont intéressant pour l'entreprise ou le staff, mais en fait, tout le monde soit gagnant. Voilà, et puis je pense qu'il y a un truc t'apprendre tous les jours, tous les jours tous les jours, mais ça c'est pas lié à une startup en particulier, c'est lié à une boîte qu'il arrive et à tes interactions sociales qu'il arrive, c'est d'interrègle, je me mène, parce que j'adore, c'est rencontrer tous les jours des nouvelles personnes qu'on prend, ce quelles sont leurs moteurs, quels sont leurs rois personnels, parfois tu trompes, parfois tu fais. tu vas brusquer une personne sans te rendre compte, voilà, donc comprendre, c'est pour moi ce qui est génial c'est tous les jours de t'avoir de meilleures et nouvelles interactions sociales. C'est vraiment un truc que j'adore et je pense que j'apprends tous les jours. Super intéressant. Top, mais écoute, l'interview tout fait à sa fin, je le pose quelques petites questions pour clôturer, donc là, t'es dans une phase hyper intense, c'est quoi le plus dur pour toi aujourd'hui dans ton quotidien? Le plus dur dans le quotidien, c'est que. bah j'ai fait la croissance beaucoup de choses que je faisais, donc ma vie aujourd'hui c'est évidemment ma famille, ma femme, mes filles, c'est libéo et pas grand-jeux de plus, donc ça c'est sûr que c'est dur, voilà, mais je suis très heureux en famille et très heureux avec libéo, donc ça va. Et je considère pas que je vous considère très heureux et très chanceux de vous vivre ça, donc il n'y a pas de. enfin, une demande ce qui est dur, mais en fait je le vis pas mal. C'est dur mais tu ne peux pas dire du tout pour moi. Ok, super. T'as rencontré beaucoup de monde ces deux dernières années, c'est quoi le meilleur conseil qu'on t'ai donné? Le meilleur conseil qu'on m'a donné c'est de toujours être en avance de phase, donc ça a rejet une attaquer question de taleur, c'est vraiment d'anticiper tout le temps, tout le temps, tout le temps, tout le temps, et ça c'est un truc que j'avais déjà vécu quand même, dans un entrepreneur c'est toujours déjà savoir ce qui va se passer d'avoir une solution en fonction des différents scénarios, donc diatronne toujours avoir un plan v, et puis d'être très réactif, l'entrepreneur ira j'ai très vite. Ok, si tu devais changer une chose aujourd'hui dans l'histoire de libéo, ça serait quoi? Rien, parce que je sais pas vraiment d'entraîção, vous avez des choses pareil, donc rien. Dernière chose, est-ce que tu as rien? Un livre ou une ressource à nos recommandés? Un bouquin qui t'a marqué? Une ressource que je trouve incroyable, c'est les ressources que produisent un fond qui s'appelle NFX, qui est vraiment tout ce qu'ils font, un bouquin non mais blog, article, newsletter, podcast, c'est ouf. J'avoue que je trouve que la newsletter de Jean-Charles Sémelian à Dallena, vraiment très très bien, fait, c'est super ce qu'il fait. Et puis j'ai acheté The Call Start Problem, le nouveau lit dans The Wuchen, on avait assez fan de rifforges. Il y a une grosse promo dessus. Il est bon, on a fait une, on a assez fan de rifforges, chez libéo, voilà, mais après, il y a tellement de ressources, pas fait. Après, peut-être des trucs persos comme ça, ça fait du bien de changer les idées. En ce moment, je consomme pas mal de BD mais en ce moment, je consomme particulièrement. Une en particulier? Je l'ai bien aimé. Ça s'appelle La Lance et la Lance et la flamme je crois. C'est une BD sur qui se passe au Mexique, au monde des ASTEC. Et donc, j'adore l'histoire, j'adore cette perte de l'histoire. J'ai beaucoup aimé cette BD. J'ai pu en tête l'inviter qui m'a recommandé aussi une BD, mais il n'y a pas si longtemps que ça. Mais, ouais, je pense que c'est intéressant de pouvoir décrocher un petit peu du business avec ce genre de lecture. Je l'amèterai quand même en description. Merci beaucoup, merci beaucoup Pierre. J'ai passé un très bon moment. Je remercie aussi Nina pour l'intro. Donc voilà, c'est aussi grassel cet épisode. Et je vous dis à la semaine prochaine pour un nouvel enregistrement. Et merci encore pour votre idée. Fidélité, pardon. Ciao! Merci beaucoup, Eric. Sa Sclub, c'est terminé pour aujourd'hui. Enfin presque. Si vous avez retenu un ou deux conseils technique ou apprentissage, alors pensez à noter sa Sclub, 5 étoiles sur Apple Podcast avec un petit commentaire pour mon courage. Et si vous êtes de l'atiment d'Ori, pas de problème, partagez simplement un épisode qui vous a fait qui fait sur vos réseaux sociaux. C'est ce qui m'a d'agagner en visibilité et mon chorale à produire toujours plus d'épisode. Enfin, si vous voulez collaborer avec un copier auteur qui comprend les anges métiers et business d'un sasse, envoyez-moi un message sur Nina et Eric Sclub, S-E-C-L-E-T. Encore merci et à la semaine prochaine. [Musique]