PROSPECTAR, OFERTAR e ACOMPANHAR: o que funciona no mercado imobiliário? - Paulo Angelim

Intro Muito bem, pessoal, está começando mais o episódio dos segredos imobiliários aqui na DWV eu sou dag. Hoje, a conversa é sobre uma das decisões que mais transformam a vida de uma pessoa, começar a carreira como corretor de imóveis. Bom, existe uma imagem muito difundida de que ser corretor é uma profissão fácil, horários flexíveis, ganhos altos e Liberdade. Mas quem vive no mercado imobiliário de verdade sabe que o início é um dos momentos mais desafiadores da carreira. Surgem dúvida. Se vai conseguir clientes, se vai fechar as primeiras vendas, se vai conseguir se sustentar na profissão. E é justamente nesse período que muita gente desiste, porque o mercado imobiliário não recompensa apenas quem entra, recompensa quem permanece, quem constrói relacionamento e aprende a ler, o comportamento do cliente, entendendo que consistência constrói resultado ao longo do tempo. Para falar sobre esse assunto, trouxemos ele, que é corretor de imóveis, com 25 anos de atuação no mercado imobiliário. Você? Pessoa 2 Sabe qual é o maior erro de muitos corretores? Por favor, é procura qual é o mercado que é o melhor para mim? Não, eu sou o melhor para qual mercado? Pessoa 1 Se o fundador da viva imóveis mobiliário é referência do Ceará, mentor, treinador de corretores em todo o Brasil pela metodologia corretor que converte. Pessoa 2 Qual é o mercado aí que eu vou me dar bem? Qual o mercado que está pagando mais? Onde tem mais dinheiro? Pessoa 1 Especialista quando assunto é construção de carreira no mercado imobiliário. Pessoa 2 Cara, não desfoca. Tem dinheiro em todos os lugares, tem dinheiro no rural, tem dinheiro no loteamento, tem muito dinheiro na mesa. Pessoa 1 Seja muito bem-vindo novamente, meu amigo. Pessoa 2 Paulo Angelim. Pessoa 1 É um prazer demais. Tê lo aqui, cara, obrigado irmão. Você sabe o quanto foi prazeroso, enriquecedor, aquele papo que a gente teve há uns meses atrás e a gente fica até aqui emocionado, porque é um sentimento é de proximidade, de que já tivemos uma troca assim muito bacana. Você agregou demais nosso programa, então obrigado mesmo pela tua presença aqui, mas antes parabéns, né, porque você também é ganhador. Comprei no xeque mate. Verdade. Ontem pedi música. É 3 vezes, é. E tem um discurso incrível. Ah, você gostou? Gostei porque você mencionou a bíblia, um pedaço que foi muito motivador para as pessoas seguirem um caminho de. Pessoa 2 Verdade, é verdade é essa, essa essa proposta, mas vamos reninha, pode ficar certo disso. Eu tenho 11 carinho muito grande por esse é por esse programa, enfim, por esse podcast. Muito mais do que um podcast. Isso aqui é um movimento, isso aqui é uma grande oportunidade. É como se fosse um grande aerópago, sabe? Assim é como se a gente estivesse na Grécia antiga e ali passassem os grandes filósofos da época, hoje os filósofos do mercado, né? Então, e vocês tem tem feito assim um trabalho brilhante, olha aquele último até comentei com você aquele episódio que você fez lá em em visitando a visitando, a felicitar, meu Deus, olha, eu recomendo a todos que estão nos assistindo aqui vão aí, além de todos os que devem se deram de todos, eu pelo menos assisto todos, todos o YouTube já sabe domingo ele domingo não já está saindo agora sábado no sábado à tarde, não é isso? Mas aquele da felicitar cara, vocês zeraram o jogo ali, sabe que você gostou? É zeraram o jogo mesmo. Vale a pena, gente. Pessoa 1 Volta que a gente tem aí, um passe para visitar o seu ambiente. Pessoa 2 Cara, eu não sei. Eu não sei se eu tenho. É, é, é é direito de receber vocês lá, porque lógico que assim AA viva, né? A nossa empresa viva imóveis está à disposição de vocês para a gente começar a bater esse papo lá sobre sobre algumas práticas, nossas cultura, principalmente cultura, é uma coisa que eu zelo. Pessoa 1 Muito, muito, muito, muito se fala agora, mas certo, todo mundo sabe como aplicar, pois é, como integrar o time, é isso. Então, falando em cultura, então já vou começar por aí. É o primeiro ponto que que o corretor? Ele identifica ou deve olhar? Quando ele tem interesse no mercado imobiliário, ele foi pescado por algum ponto. Geralmente é o dinheiro, né? Paulo? É pois é geralmente dinheiro, mas o que que o que que ele deveria olhar primeiro é para cultura do local que ele vai aplicar o seu. A cultura do Imobiliário Tá seu tempo, nós estamos falando então do corretor que tá iniciando, tá iniciando, pronto, ele tá iniciando. Ele, na verdade, deveria realmente, em primeiro lugar, resolver essa questão de o que é que o motivou? O que é que o levou a vir para esse mercado? Porque se tivesse sido a comissão. A os honorários, o dinheiro, e tem muito dinheiro na mesa do mercado imobiliário, mas não para todos, não para todos. Não caiam nessa ilusão de que esse dinheiro é fácil e ele tá aí à disposição, sabe? Sem grandes esforços, não ele, ele requer muito esforço e assim, e se o que o se, o que te trouxe para esse mercado foi isso, cara, eu tenho uma péssima notícia para você, porque se o que te motiva é a possibilidade da Conquista da comissão dos honorários. Sabe o que que vai acontecer quando ele não vier? Quando esse honorário ele não vier, tu vai se desmotivar, tu vai desmoronar. Eu estava conversando com uma mentorada minha é a semana passada e ela me dizendo que houve 11 situação lá onde ela perdeu não a venda, ela perdeu a comissão porque ela levou um traço, sejam bem vindos ao ao mercado imobiliário, aqueles que é real, levou um traço mesmo, né? Levou um, enfim, uma rasteira de uma colega dela. E não foi pouco, 120000 BRL só a partir dela, só a partir dela, considerável. Ela passou 7 dias em casa, em depressão. Alguma coisa está errada, tem algum desequilíbrio aí ou desequilíbrio. Não estou falando desequilíbrio mental, mas é psicológico. Eu estou falando de crenças, eu estou falando de valores, eu estou falando de propósito, porque nenhum, ao longo desses 7 dias, perceba, não faltou nenhum cliente, todos os clientes estavam lá precisando e continuavam precisando ser atendidos, então. Eu vou ser bem objetivo. A motivação que deveria lhe trazer para o mercado imobiliário é servir pessoas. Esse é um jogo de pessoas, certo? É servir pessoas por meio dessa atividade, que é uma atividade linda, maravilhosa. Hoje eu estava é em uma reunião aqui em São Paulo, conversando com amigos e dizendo, cara, eu não me arrependo de nada. Aliás, me arrependo de uma coisa de não ter entrado para o mercado imobiliário antes, e olha que eu tenho 39 anos de mercado e 9 anos, né? Então, o que que o corretor iniciante deve procurar? Primeiro, em si mesmo, em si mesmo, não no mercado, mas em si mesmo. Essa motivação, ou seja, esse propósito. O propósito é motivação. Motivação não é entusiasmo, entusiasmo é outra coisa. Entusiasmo ele é momentâneo, ele é fugaz, ele é passageiro. A motivação não é o propósito, é aquilo que vai fazer com que você, apesar desses, desses contratempos, dessas adversidades, prosseguir, continuar. Levou uma rasteira, levou um não foi rejeitado, o cliente desistiu, o cliente postergou. Mesmo assim, você continua, foi traído por um colega blindado desse sentido, está blindado a tudo isso, mas você só blinda tudo isso quando você tem um propósito. Essa deveria ser a primeira busca do corretor que está iniciando encontrar o para que é propósito da finalidade, é para quê? Para que você está no mercado imobiliário, na corretagem imobiliária? A corretagem não é um fim, ela é um meio. De se alcançar alguma coisa. Existem propósitos, preços pessoais, aqueles que você olha para você mesmo, eu vou passar na cara daquelas pessoas que na minha infância, na minha adolescência, disseram que eu não IA ser nada pronto, não é tão nobre, não é tão nobre. Você devia resolver esse problema sem precisar usar corretagem. Existem aqueles que são materiais, eu quero um carro, eu quero uma casa, eu quero, existem. Aí você muda de nível quando você começa a contemplar o outro, às vezes. Inclusive, isso é legítimo os da própria casa. Eu quero ser bem sucedido na corretagem porque eu quero proporcionar para os meus filhos a educação que eu não tive. Eu quero ser bem sucedida na corretagem porque eu quero proporcionar para os meus pais a casa que eles nunca tiveram. OPA, isso já enobreceu profundamente. Por quê? Porque agora você está contemplando o outro e não só você mesmo, então não é mais egocêntrico, tá certo? Nós ainda estamos no propósito, são 3 horas de de de episódio 4. E aí você eleva ainda mais quando aí você vem e alcança a espiritualidade, quando você sai disso aí primeiro pra mim, pra mim, pra mim, depois pro outro, aí depois. A espiritualidade é quando você sente que a corretagem ela vai ser parte do sentido da própria vida. E qual o sentido da própria vida? Você? Eu estou aqui, dago, pra contemplar as pessoas que estão nos assistindo. Eu orei ali fora e pedi a Deus, bota as palavras certas, me dá o discernimento, me dá a sabedoria. Para que eu traga a instrução necessária para essas pessoas, é o outro, mas num nível mais elevado ainda. Não é só mais o material de suprir uma necessidade que é legítimo. Tá valendo, não tem nenhum problema. Então, quando você vem para correntagem imobiliária com esse propósito, ela ganha um sentido muito mais nobre, muito maior do que simplesmente comissões. Porque. O eventualmente, como por exemplo, 11 corretora nossa lá na viva, né? Na nossa imobiliária, ela me mandou uma mensagem que recebeu de uma cliente a cliente isentos. Você é uma guerreira. Adorei, vai ser com você, mas não agora. Pessoa 1 Olha isso como? Pessoa 2 É que você suporta isso, se o seu objetivo e propósito é ganhar aquele dinheiro. Pessoa 1 Esfacelou no momento. Pessoa 2 Você sabe, vocês vai ali você Rui, né? Ou seja, sim, então. Propósito depois você tem que olhar para você e tentar identificar com a ajuda inclusive do outro, porque causa dos nossos pontos cegos, os pontos cegos normal com a ajuda do outro é quais são as características da tua identidade para você encaixar isso no mercado? Você sabe qual é o maior erro de muitos corretores? Por favor, é procurar qual é o mercado que é o melhor para mim, não, eu sou o melhor. Para qual mercado, olha a diferença. Olha, sutil diferencia qual é o mercado aí que eu vou me dar bem, qual o mercado que tá pagando mais, onde tem mais dinheiro? Hoje mesmo eu tava conversando com com o amigo sobre isso, cara, não desfoca, tem dinheiro em todos os lugares, tem dinheiro no rural, tem dinheiro no loteamento, tem dinheiro na chácara, tem dinheiro no alto padrão, no médio padrão, na minha casa, na minha vida, tem muito dinheiro na mesa, no mercado imobiliário. Por sinal, eu me lembrei dago. A Paloma, Paloma teve aqui já, ó, acho que mais de uma vez, né? E a Paloma conta uma história maravilhosa do pai dela, Lucas grande, Lucas, Lucas carioca, meu amigo, amigo, que eu tenho um carinho muito grande, e ele e ele contou, cara, uma história fantástica para a Paloma para tentar convencê la a entrar no mercado imobiliário. Olha, ele disse assim, filha, filha, deixa eu te mostrar o que é o mercado imobiliário. Eles estavam na rua, né? Aí disse, olha isso aí tudo, olha, você está vendo sair esses prédios? Aventura. Está vendo essas casas, filha? Está vendo esses terrenos tudo aí tem 5%, minha filha. Tudo tem 5% de comissão. É muito. Pessoa 1 Dinheiro no mercado imobiliário é um Belo argumento. Pessoa 2 É um Belo argumento. Tudo aí, minha filha tem 5% e que pode ser seu, pode ser meu, desde que a gente faça um trabalho bem feito. Sim, cara, o mercado imobiliário é inesgotável. Assim em termos, né? De de valores, pode, quem sabe? Porque que eu estou dizendo isso? Não é essa história, não. Eu vou para o alto padrão, que é onde tem mais dinheiro, eu vou para o médico e existe hoje uma glamourização do alto padrão enorme assim, sabe quase que uma idolatria do alto padrão eu ganho rápido da comissão alta, né? Comissão alta, como se como se fosse, como se fosse necessariamente oOoOO, objeto de desejo de todo corretor, todo corretor deveria aspirar, né, chegar ao alto padrão. Por que, por que isso? Se eu não estou, se eu não se eu não vim para isso. Você foi chamado para quem? Então? Eu estou indo aqui dentro de uma linha. Não vou me perder, não vou sair do trailer, não. Propósito. Pessoa 1 Confio. Pessoa 2 Segunda olha para vocês, onde estão as tuas fortalezas? Quais são os teus pontos Fortes? O que que vocês já têm de networking? Onde está o seu networking? O seu networking? Está onde o seu networking está? Num bairro, num determinado bairro, é ali que você deveria começar. Na verdade, você deveria começar onde você mora. Você só não comece aí onde você mora. Se não tiver mercado, sim para isso, mas por que começar onde você mora? Porque você tem autoridade para falar sobre a localização, você tem um profundo conhecimento de tudo. Quando alguém chegar e dizer, vale a pena morar aqui, disse, amigo, eu moro aqui, encerra a conversa ali mesmo, sabe tudo, eu, eu moro aqui, eu vivo aqui há tantos anos, eu não quero sair daqui e é por isso que eu vendo aqui, você está me entendendo, então eu ainda nem cheguei na. Pessoa 1 Imobiliária é profundo conhecimento daquela região. Eu? Pessoa 2 Eu estou falando, eu estou olhando ainda para mim. O que é que eu conheço mais? De onde? Quais são as minhas, meus históricos? Ou seja, qual é, qual é o meu passado em termos profissional? Vou dar um exemplo para você, nós temos uma corretora que é o segundo lugar em vendas lá em Fortaleza, na nossa imobiliária, segundo lugar de vendas, vice campeã. E ela não atua no mercado, ela não atua na região onde mora. Mas por que? Por que? Porque 20 anos da vida dela, ela passou atuando numa outra região, na área farmacêutica, visitando médicos em uma determinada 20 anos, visitando médicos numa região mais nobre. Então ela conhece muito mais aquela região do que do que o lugar Onde Ela Mora naturalmente, tá entendendo? Então, quer dizer, quem está decidindo, quem tá tomando essas decisões, então, são as suas características, são aquilo que te identifica, sua bagagem, né, sua bagagem, a sua história. Sabe isso? E aí eu tô entrando só em aspectos assim, mas e aí você tem que entrar pros aspectos psicológicos também. Você é uma pessoa que se sente bem porque você precisa ficar à vontade de de conversar com o público alvo daquele mercado que você elegeu, que você escolheu. Então, depois que você escolheu, porque que você veio, depois que você definiu onde você vai atuar, aí agora eu vou procurar uma imobiliária, nunca trabalhar sozinho. Aí eu agora eu vou procurar uma imobiliária, mas qual o critério que eu uso? A imobiliária que vai mais me ajudar a crescer, que vai me ajudar a crescer mais rapidamente. Paulo, o que que essa imobiliária tem? Treinamento, suporte essa, essa imobiliária tem apoio? Essa imobiliária, ela, ela se reúne, ela e ela não pode ser tóxica, ela não pode ser imobiliária tóxica. Você tem que chegar no imobiliário, onde a cultura que a gente estava falando, onde a cultura seja uma cultura de colaboração, colaboração. Ah, você compete lá dentro sim, com você, não com o colega, você tem dos outros ajuda. Eu tenho uma frase que eu digo o seguinte, mercado imobiliário é um jogo de resultados individuais, os resultados realmente são individuais, se você vender não dá, não dá para passar para mim, né? E se eu vender, não consigo passar para você, a venda vai ser loja realmente minha. Então mercado imobiliário é um jogo de resultados individuais, mas que se joga em equipe, que se joga em equipe. Tem esse detalhe, tem esse detalhe. É individual? É. Mas se joga em equipe. Era como se porventura nós tivéssemos numa corrida atletismo 100, 400 m, 200 com Barreira ou até mesmo uma maratona, onde existe uma equipe que passou anos treinando junta, se apoiando. Mas quando chega lá, quando chega lá, realmente cada um vai alcançar a sua posição em função da sua capacidade. Mas você já viu quando é? O que é que acontece quando termina? Quando eles passam, quando eles passam a linha de chegada e tem 3 do mesmo time, 3 do mesmo país, eles se abraçam, mesmo tendo só um deles chegado na frente dos outros 2. Os 3 se abraçam, percebe, percebe se o jogo de resultado individual e que se joga em equipe. Se a imobiliária não tivesse a cultura de de promover, promover. A colaboração, a cooperação descamba para a competição. Pessoa 1 Nossa Paulo, que perceção incrível do esportista, eles se abraçam. Pessoa 2 Mesmo eles se abraçam, cara, se eles não se abraçarem, tem algum problema de relacionamento? Pessoa 1 Lógico, lógico que é o detalhe. Pessoa 2 Fora do padrão está. Fora do padrão, é. Então não estão, não estão funcionando como equipe, é, tem algumas rugas ali, tem algumas, sabe? Tem, tem, tem, tem algum ruído uhum no relacionamento, entende? Pessoa 1 Sim, muito bom. Pessoa 2 Muito bom. Então é, é, é. A sua primeira pergunta é essa resposta curtinha. Pessoa 1 Que ótimo, ótimo. Dá um livro. Eu já vou até mudar aqui o foco. Pessoa 2 Vamos, vamos mudar? Pessoa 1 Você falou de treinamento. Gosto muito dessa área, acho muito interessante treinamento. Como é que você, como é que você acha que deve ser estruturado o processo de treinamento, desde a frequência até as pautas adotadas pra você criar a cultura EEAEO aprendizado de um corretor iniciante, vamos lá? Pessoa 2 Olha só, treinamento para mim é, vamos lá, vamos começar aqui. Treinamento Mercado imobiliário, vamos falar as imobiliárias, né? Porque nós estamos falando de treinamentos imobiliários. Podemos falar também para os corretores, que são autônomos e que eles é que têm que tomar essa iniciativa. Como eles se autogerem? Pessoa 1 Mais difícil, um pouco. Pessoa 2 É mais difícil, mas como eles se autogerem, né? Estão autogeridos. Então eles têm que se impor. Tudo começa na mentalidade, a mentalidade. Isso tem que estar presente na mentalidade. Quando é imobiliária, isso precisa vir de cima. Essa mentalidade tem que estar no, na, na, na cabeça, no, no, no núcleo do líder da imobiliária. E outra coisa não é é proporcionar treinamentos e mandar a turma não é ir junto, ir junto para validar, porque ele precisa estar no mesmo, na mesma página, como a gente chama, né? Ele precisa estar nivelado com a turma no que diz respeito a. Aquilo ali funciona ou não funciona, aquilo é bom ou não, porque ele tem que exercer a crítica dele sobre o que está acontecendo. Eu compro cursos de todos. Quando eu digo todos e todos, vou te dar um exemplo aqui, a gente estava ontem, estamos gravando hoje aqui ontem foi óbvio que isso aqui está sendo veiculado depois todo mundo já sabe, não é? Quem já está acostumado a consumir? Né, podcast, sabe? Aliás, tem gente que está assistindo em 2030, OPA, 2030, feliz 2030, viu? Mas vamos lá, nós estávamos ontem lá no xeque mate e no prêmio que você também foi agraciado. Parabéns, merecido, merecido, toda equipe são trabalho, né? De equipe. Aí estava lá sentado com altemi, cheguei para altemi, thami, casca grossa. Aquilo é casca grossa. É, deixa eu te confessar aqui uma coisa, tá? Tu sabe que eu compro o curso de todo mundo e assisto com os meus corretores? Eu assisto com os corretores. Que legal. Nós temos 3 treinamentos na viva por semana, 2 online e um presencial, 3 treinamentos, além dos treinamentos de produto que as construtoras proporcionam. Sim. E que eu faço questão muitas vezes de ser lá na empresa, porque porque eu tenho uma chance de poder chegar e dar, né? A minha visão sobre o produto, sobre abordagens, sobre o que fazer, quais são as objeções, como superá las. Aí eu cheguei para o temi e disse ao temi, deixa eu te dizer uma coisa, cara, quero te agradecer, porque deixa eu dizer, olha, tu vive dizendo aí ao temi que os teus corretores atingem 1000000 de comissão e tudo, aí eu disse, cara, o que que esse homem tem? Qual é a técnica, qual é a bala de prata? Sabe qual é essa chave que faz os corretores dele e são testemunhais, né, são provas sociais, é um fala, o outro fala, o outro fala, os corretores, os alunos dele e tudo, e ele ouvindo, né, e ele só foram ouvindo aqui, sem saber onde é que eu IA chegar. Aí a outemy eu fiz o seguinte, ano passado, 2025, eu cheguei e disse, vamos comprar de novo o curso do outemy de novo e galera, vamos assistir eu e os corretores, né? Vamos assistir esse curso todo. E nós vamos atrás, todo mundo aqui atrás de saber onde está esse segredo, essa técnica disruptiva, né? Todo mundo atenta aí vamos lá, vamos procurar, vamos procurar. A verdade é que chegou o final do curso e a gente ainda não tinha achado não, porque não seja bom. Maravilhoso. Recomendo para todos, além dos meus, recomendo para todos. Só que cara legal isso, aquilo, poxa, isso aqui também é legal, legal, mas mas a gente não conseguiu identificar alguma coisa que realmente fosse a responsável responsável por levar esses corretores a essa, a esse resultado. Não, performance, performance é outra coisa, performance é a forma como você executa alguma coisa. Aqui no Brasil, se inverteu, se mudou a semântica da palavra. Alta performance é alto resultado, alta performance é alta execução. Que que leva esses corretores, que que leva esses corretores a terem esses altos, altos resultados? Resultados? 1000000 de comissão em 1 ano. Tá aquela coisa toda, cara, quando chegou no final dos do curso dele, aí me veio o estalo, eu acho que foi o Espírito Santo que me falou ali dizendo assim, Paulo, não tem nada a ver com técnica, é mentalidade. Mentalidade. Aí o alter me olhou pra mim e disse, Ah, mentalidade. A mentalidade é que é realmente a grande responsável por virar o jogo. Mas principalmente a mentalidade da alta execução, que é a alta performance, a alta execução, porque que eu tô falando tudo isso porque você me perguntou que temas, né, quais são os temas que você trabalha e tudo. Então veja só, aqui vai minha recomendação para você que é autônomo, né? Independente, a gente melhor a gente chamar independente. Todos os corretores são autônomos, mas os associados e os independentes. Quem está associado ao imobiliário one House, peça para sua imobiliária trabalhar o seguinte. Vamos fazer assim metade dos nossos treinamentos em cima de mentalidade. Nós estamos falando de identidade, nós estamos falando de valores e crenças, crenças limitantes que sabotam o corretor. O que dizem para ele, não ofereçam um imóvel para alguém que já comprou há 2 meses, aí outro oferece, e aquela pessoa que comprou contigo há 2 meses compra o outro e tu fica dizendo, meu Deus, como é que essa pessoa IA comprar um homem? Como é que eu podia saber? Não, não é como você podia saber, a sua crença foi que impediu você. Então, crenças, valores, crenças e propósito, mentalidade, tá isso aí, tá a identidade. Paulo, porque é tão importante a identidade, porque quando ele diz assim, ó, sim, a identidade dago, eu não tenho capacidade de dizer não sabia disso. Eu não tenho a capacidade de dizer não para alguma coisa porque porque como eu não sei quem eu sou, eu não sei o que que eu tenho que fazer, eu não sei o que eu sou, se eu sou um corretor de médio padrão, tá numa determinada região. Se eu estiver fora dessa região, trabalhando com outra tipologia, sabe aquela frase clássica que é assim, que que eu estou fazendo aqui? Se eu não sou um corretor dessa região, nem sou um corretor dessa tipologia, que que eu estou fazendo aqui? Ser, fazer e ter. Olha, você quer fazer o que realmente vai te levar para frente, o que vai te. Faça aquilo que você é, que é reflexo daquilo de daquilo que que você. Pessoa 1 É que é natural, é natural, uhum eu. Pessoa 2 Tenho uma mentoria, essa mentoria dividida para 3. Pessoa 1 Grupos como é que ela funciona? Pessoa 2 Ela funciona assim, ela uma mentoria só para corretores iniciantes ou que ainda não tracionaram não vendem mais de 3000000 por ano, certo? Outro grupo corretores que já estão no outro no outro patamar, vende mais de 3000005, 10, 15000000. OK, as as as as dores são diferentes? Pessoa 1 Diferença para o resultado. Pessoa 2 As dores são diferentes, porque essa pessoa que ela já vende, ela já sabe vender, enfim, o que ela precisa é de constância, ela ela precisa de mais previsibilidade, ela tem razão, mas mas está faltando a parte mental a partir da mente, sim. E um outro grupo que é para corretores é donos de imobiliários e gestores, tá? Outro, outro, outro game, outro game, são outras preocupações. Esse cara que está aqui precisa saber como esses aqui pensam. É tanto que tem gente que está aqui e está aqui também para poder entender como funciona o corretor, quais são as demandas dele, as necessidades e quais são as soluções para serem apresentadas para ele, para ele fazer bem isso aqui, que é a gestão da imobiliária dele. Porque que eu estou dizendo isso? Porque nessa mentoria ela é semanal e é assim um dia mentalidade na outra. Na outra oferta, na outra prospecção, prospecção de clientes, vendedores, aí na outra mentalidade e na outra oferta para clientes compradores. E na outra mentalidade. E na outra follow up acompanha metro. Sim, e na outra mentalidade. Ou seja, eu trabalho 3 aspectos da parte da parte operacional, que é a que eu chamo, que é o motor. Eu chamo de motor, o motor do corretor de novos. Quer vender todos os meses. Ação massiva no que é um são 3 engrenagens, tá 3 engrenagens. Ação massiva quer vender todos os meses, todos os dias. Vá atrás de imóveis, vá atrás de clientes, clientes e acompanhe todos os 2, ou seja, e faça a gestão dos 2. Falo láp sim, o que o corretor, basicamente o que que ele tem uma carteira de de imóveis. Inclusive de lançamentos. Mas, Paulo, eu preciso prospectar lançamentos, não. O que você precisa é fazer é a gestão dessa carteira. Isso significa sabe o quê? Significa passar no instante para ver o que que está acontecendo, falar com os coordenadores, falar com o gerente, fazer conteúdo, gerar conteúdo toda semana sobre aquele imóvel, sobre aquele empreendimento, no caso, naquele imóvel, aquele empreendimento. Então entendo aqui esses 3, essas 3 instâncias, essas 3 engrenagens do motor operacional, do corretor de imóveis. As 3 engrenagens são. Prospectar todos os dias, prospectar o que clientes vendedores. Depois você decide se capta ou não. Olha como é diferente, eu primeiro prospecto um cliente vendedor, depois eu decido se o imóvel for realmente bom, estiver num preço legal, eu decido se eu capto ou se eu fico só com a informação embaixo do sovaco entendi, olha, eu só vou captar se valer a pena, se o cara, se o cara estiver fora da realidade, então já prospectei o cliente vendedor, já sei quem é, já sei que ele existe. Mas eu não quero captar o imóvel, então captação e prospecção de clientes vendedores é diferente. Segunda, segunda engrenagem desse desse motor, ofertar todos os dias, todos os dias. Você tem que ir atrás de novos clientes vendedores e novos clientes compradores. Onde eles estão? Primeiro na sua carteira. Primeiro eles estão na sua carteira, de onde você olha só da de onde você pode tirar agora mais rapidamente uma venda. Paulo, eu preciso fechar um imóvel, eu preciso fechar um algum negócio nos próximos 15 dias. Cara, a possibilidade. A probabilidade maior de você fechar um negócio é em cima dos clientes que você já está atendendo, depois dos leads que você já está atendendo. Quem são os leads? Aqueles clientes potenciais que ainda não visitaram com você? Quem são os clientes? Aqueles que você já está visitando, que já quebraram a Barreira do desconhecimento, já tiveram essa chance de criar uma conexão, né? Que você teve essa chance de criar uma conexão todos os dias. Vá atrás de imóveis, terceiros, avulsos, se você trabalha nessa área. Lançamentos todos os dias, vá atrás de clientes compradores, ofert, ofert, ofert, ativa, passiva, on off, ofert todos os dias, fale com gente sobre comprar. E também sobre vender. E a terceira coisa, faça follow up dessas 2 coisas. Pessoa 1 Movimente. Pessoa 2 Follow up e o que é follow up? O que é acompanhar, acompanhar, explicar o que é fallop? Fallop é conduzir, porque essa palavra acompanhar, falo up é acompanhamento, acompanhamento. Ela, ela cria dago 111, risco muito grande da gente entender de forma errada. A acompanhar significam o que é, então ficar numa posição passiva de estar seguindo alguém que está conduzindo o processo e que quem tem que conduzir o processo é o corretor, e não e não. Pessoa 1 Cliente faz sentido muito. Pessoa 2 E como é que você conduz o processo? Se você conduzir com afirmações, você cria uma Barreira. Se você conduzir com perguntas, você leva o cliente ao questionamento. E o questionamento é o início da quebra da dúvida. O questionamento é o início da da da clarificação. Das situações, da clareza das situações, quem que mais usou perguntas nas suas interlocuções que a gente tem notícia, Jesus, alguém chegava com alguma coisa, ele devolvia com o quê? Com uma pergunta para que essa pessoa pudesse entrar a mergulhar, passe mesmo, questionar, né? Então nós falamos aqui sobre mentalidade, mentalidade e existem 3 pilares. Um Pilar é ação massiva, ok? Irmão não tem corretor de sucesso, corretora de sucesso que não tem ação massiva. Paulo que é ação massiva. Essas 3 coisas que eu falei prospetar, ofertar e acompanhar, prospetar, ofertar e acompanhar. Se você chegar agora na nossa imobiliária e pegar perguntar para qualquer um deles, qualquer um deles, o que é que a gente precisa fazer para vender todos os meses, todos os dias? Você tem que prospetar, ofertar e acompanhar. E tem mais 2 outros pilares que você precisa trabalhar também, nós estamos falando tudo isso porque nós estamos falando sobre o que é estudar, ok, o que é estudar? Perdi não é isso, não perdi a trilha, não fiado. Mentalidade é a base da água, ela alimenta tudo isso é, é, todos os pilares nascem a partir disso. Eu até estou mudando essa ilustração, eu estou transformando isso tudo num sistema de engrenagem, eu estou colocando agora uma engrenagem grande por fora. E 3 grandes engrenagens aqui dentro, mas uma enorme por fora que essa por fora se chama mentalidade. Quando ela roda, ela roda todas as 3, todas as 3. Quais são essas 31? Conhecimento técnico lógico que você precisa ter técnica no conhecimento técnico, o que é que você precisa trabalhar vendas, você tem que saber sobre vendas, tem que apurar, você tem que se aperfeiçoar, se aprimorar em técnicas, existem técnicas, a gente poderia passar aqui horas falando sobre isso, sobre as técnicas corretas. 2 marketing Hum, você precisa se promover e saber promover os seus produtos, promover os seus serviços e os seus produtos. Pessoa 1 Ou como é que vai os? Pessoa 2 Leads, vamos lá, vamos ofertar, eu preciso do marketing para ofertar, lógico, tá certo, vamos prospetar, eu preciso é de vendas, eu preciso, eu preciso conhecer tudo isso e o outro é mercado em geral, mercado financeiro, direito imobiliário, isso é o Pilar do conhecimento técnico. Vamos lá, vamos ver se você imagina esse desenho, fundação, mentalidade, quem sou eu? O que que eu penso, quais são os meus valores, quais são as crenças que me movem e o propósito, porque que eu estou aqui, para quê? Porque que eu estou nessa corretagem? Acabei de levar um traço, porque que eu devo continuar? O que que vai me fazer? Levantar como eu hoje de manhã, depois do prêmio de ontem à noite, me levantei, peguei o tapete do hotel lá, botei ali na sala e fui fazer minha calistenia. Por quê? Porque eu quero longevidade, eu tenho um propósito com isso, mentalidade primeiro, Pilar, conhecimento técnico. Segundo Pilar, competências comportamentais, comportamento. Aí nós estamos falando de disciplina, que é que me levou a fazer calistenia hoje, disciplina. Me fala uma coisa, você precisa não precisa de disciplina para estar toda semana com um episódio novo aqui, com certeza não tem como, não é aquela coisa, se der, eu faço. Pessoa 1 Não, não pode. Pessoa 2 É compromisso? Pessoa 1 É sagrado. Pessoa 2 Disciplina? Eu estou. Estou falando do segundo Pilar, competências comportamentais, disciplina. Eu tô abrindo aqui AA minha caixinha, a caixa. Pessoa 1 Preta a caixa preta. Pessoa 2 Eu tô mostrando aqui para vocês o sistema, que é o que eu chamo de o sistema a estrutura do corretor que converte o corretor de alta execução. Pessoa 1 Isso aqui é para. Pessoa 2 Anotar de caderno é para anotar de caderno. Mas é Sério por quê? Porque eu já vi o Caio Carneiro falando, vi o Eduardo teva falando, eu vi o altemir falando e todos eles falam de um pedaço desse sistema, você tá me entendendo? Fala aqui, nenhum desse pedaço, desse, desse aqui, desse, desse e só. Pessoa 1 Olha, genialidade desse papo, gente? Pessoa 2 Agora eu peguei e juntei tudo e coloquei tudo aqui. Mentalidade, conhecimento técnico, vendas, marketing e mercado em geral, direito imobiliário, mercado financeiro, tudo plano diretor da cidade, tudo que diga psicologia, tudo que diga respeito, conhecimento segundo o Pilar, competências completamentais, disciplina, inteligência emocional e assertividade. O teu comportamento tem que ser um comportamento do Kaká? Você lembra do Kaká? O Kaká jogava para frente. Oo Kaká, hoje eu estava, eu não posso falar com quem. Eu estava conversando com um corretor ganhador do prêmio, ganhador do prêmio, que ele estava falando sobre a dificuldade que ele tem de parar a conversa. Ele encanta o cliente de um jeito e ele gosta demais de conversar e não chega, sabe o quê? A proposta pode fechar, não chega a assertividade. Competência comportamental é disciplina, inteligência emocional e assertividade. E o terceiro Pilar, ação massiva. E o que é ação massiva? Prospectar todo dia clientes, vendedores, ofertar todo dia para clientes compradores e acompanhar essas 2 carteiras, fazer o fallowap diário na agenda, tem um horário para parar, para parar e fazer isso. Senão você esquece e perde, perde, perde, simplesmente perde. E acompanhar, fazer o fallowap é conduzir, conduzir por meio de perguntas. Né? Ou seja, direcionar por meio de perguntas não é esperar pra ver o que acontece, ok? Fico aqui aguardando então sua resposta, não, nunca, né nunca. O que precisaria acontecer sempre? O que o que precisaria acontecer pra que o senhor conseguisse chegar a essa resposta hoje? O que falta, o que que tá faltando nesse jogo Pra Ele deixar confortável o suficiente pro senhor dizer assim é esse avance. Percebe, então assertividade, é isso aí e eu faço tudo isso, tá ligado? Tá tudo ligado, percebe quando eu faço uma fala dessa daqui, tem mentalidade envolvida, tem técnica de venda envolvida, tem assertividade envolvida, tem oferta envolvida, tem acompanhamento envolvido. Você tá me entendendo que é tudo, é um sistema, é um sistema. Pessoa 3 Paulo, ninguém nunca. Pessoa 1 Trouxe essa visão do processo todo e, claro. Pessoa 2 É isso? Pessoa 1 Caramba, se desenhou, é um modelo. Pessoa 2 É só isso. É um modelo, é um modelo, mas não dá para patentear. Eu nem quero, sei quem me deu foi Deus. Isso aí é é o Espírito Santo que ilumina a gente. Então é de todos. Pessoa 1 Né? Mas pelo você tem esse conteúdo mais difundido, mais explicado. Educação Eu tenho uma grande preocupação. Você está falando sobre educação. E, assim, educação requer necessariamente didática, didática, didática. E o que é que vem a ser essa didática? Essa é a capacidade de você. É explicar as coisas de uma forma clara. Por exemplo, Jesus era extremamente didático, na medida em que ele usava a estratégia da metáfora da parábola, porque a pessoa conseguia, ela conseguia se desprender daquela realidade em que ela estava, numa situação obscura, de obscuridade ali, de clareza, né? De falta de clareza. E olhando a correlação, olhando essa correlação que Jesus estabelecia e que nós também fazemos isso a toda hora, né? É por vou te dar um exemplo, tá? Eu me chamaram para fiz esse vídeo recentemente, me chamaram para fazer um vídeo do de um lançamento lá em Fortaleza, que era by post by post, Consulting a call brand, enfim, aquelas, né? Que eles chamam aí não sei lá como é que eles estão. Empreendimentos assinados, empreendimentos assinados. E aí tem uma post lá no estande de vendas e aí eu disse, meu Deus, eu preciso fazer isso de uma forma que as pessoas entendam. Por que que esse aqui é mais caro? Porque ele é meio mais caro do que os outros. Sim, e aí eu fiz assim, eu comecei o vídeo mais ou menos desse jeito, é isso, é quem você acha que chega primeiro, um motorista que vai nesse carro aqui e era um carrinho simples a 80, que faz a viagem a 80 km por hora, ou um motorista que vai nesse carro aqui que era um aposte e que faz essa viagem a 80 km por hora? Nenhum dos 2. Os 2 vão chegar no mesmo tempo porque os 2 estão a 80 km por hora. Mas a questão não é chegar primeiro. A questão é como vai ser feita essa viagem. E com certeza esse que vai fazer no poste vai fazer essa viagem com muito mais conforto, com muito mais segurança e com muito mais estilo. É como um apartamento. Quem você acha que mora num espaço maior? Alguém que mora naquele apartamento ali de 220 m²? Ou alguém que mora nesse apartamento aqui de 220 m², que era o lançamento? Nenhum dos 2. Todos os 2 moram no apartamento de 220 m². Mas a questão não é morar num tamanho maior. A questão é como você vai viver sua vida nesse apartamento genial. Então você está entendendo a correlação, né? Fazer essa correlação, você precisa. Pessoa 1 De valor de valor. Pessoa 2 Aí a pessoa entendeu, não, AI agora eu estou entendendo. Eu não posso ficar fazendo conta por metro quadrado. Porque esse daqui ele vai, ele vai morar num apartamento com muito mais exclusividade, elegância, acabamento, sofisticação, a luxo, status, então são outros aspectos que vão ser contemplados e atendidos, né? Então é como você vive, né? Então a gente sai dessa quantidade e vai para coisa da qualidade realmente, que é o que dá o valor, não o preço. O que dá o valor, o preço é a percepção de qualidade. Né? Essa percepção de qualidade, agregação de valor. A gente não fala de qualidade de vida. É isso, né? Percepção de valor. Percepção de valor. Pessoa 1 O quanto que essa percepção de valor muda o jogo para o corretor de imóveis? Sem ela, nada feito não vai ter conforme você não vai ter resultados. Pessoa 2 Agora, convenhamos, ó, vamos lá. A gente precisa ter muito cuidado, viu, gente, já que a gente está falando de treinamento. Eu não estou querendo aqui queimar, pelo amor de Deus, você sabe que não é esse o meu meu estilo. Eu estimo demais todos os educadores do mercado. Acho absolutamente necessário ouvir a todos eles, mas a gente tem que ter cuidado porque o nosso mercado, principalmente com educadores que não vivem o dia a dia do mercado imobiliário. Vou te dar um exemplo, sabe aquela máxima nunca dê preço, nunca dê, nunca dê preço sem antes ter entregue o valor. Não tem o máximo nessa nunca, nunca fale de preço. Quando a pessoa te perguntar preço, você então conversa com essa pessoa sobre o que que ela viu de mais importante, o que que viu de mais interessante, que se destacou na hora que ela olhou para esse empreendimento e decidiu entrar em contato para pedir informação. Fale sobre isso, cara. Isso é muito bonito. Quando eu tô falando, por exemplo, de um cinto, um cinto, você vai comprar um cinto, e esse cinto é 300 BRL, 300 BRL. E aí a pessoa normal de um cinto seria, sim, vamos supor, 300 BRL para alguns, até pode ser muito caro para outras pessoas ser relativo, né? Para outras pessoas isso é um cinto que não cresce, é relativo, mas o que eu quero só mostrar é o seguinte, quanto que custa esse seu cinto? Para que que isso quer o cinto? Não é o cinto, eu quero para usar No No dia a dia. É importante o senhor se apresentar bem, ó, eu tô fazendo, eu tô fazendo aquele jogo de primeiro construir valor. O senhor acha que as pessoas olham para o cinto que você, que o senhor usa? Se esse cinto passar, né? Se esse cinto trouxer um significado que vai além de simplesmente uma peça que segura uma causa, mas que ele traga valor, que esse valor seja agregado a sua identidade. E a pessoa olhe para o senhor e diga e diz, esse cara é elegante, isso ajuda no seu trabalho? Ajuda. Você está me entendendo que eu estou constando valor cara legal? Porque porque eu sinto ele não é 300 BRL e o cara estava esperando 300 BRL, que era o normal, mas esse é 500 BRL. Presta atenção, 500 BRL. Agora vamos, vamos fazer o seguinte, vamos agora para o mercado imobiliário. Quanto que é esse imóvel? Aí eu começo com essa história, o imóvel é 3000000, o imóvel ele esperava que fosse 3000000, mas aí eu digo, o imóvel é 5000000, cara, eu consigo sair de 300 BRL para 500 BRL. Se você me der mais 3 parcelas, aí eu consigo pagar. Eu entendi que o cinto tem valor, cara, você me convenceu. Eu eu vou levar de qualquer forma esse cinto aí mesmo eu vou levar. Apesar de você acima do que eu estava esperando pagar, eu estava querendo pagar no máximo 300 BRL, mas você me convenceu que esse de 500 BRL aí vai valer a pena. Você me parcela, aí bota mais 2 parcelas aí para poder me ajudar, ponto, bota todo, não tem problema, pronto, comprei. Como é que eu faço isso com alguém que tem 3000000 para comprar um imóvel, 300000? Como é que eu faço uma pessoa criar dinheiro de 300000 para 500000 é muito difícil, por mais que eu diga, eu parcelo, você financia mais, é. Pessoa 1 Acessível não é fácil. Pessoa 2 Não é se essa pessoa estava comprando alguma coisa de 300000, eu estou falando para residir, não estou falando para investir. Para investir eu pego um investidor e levo de 300 para 500, mas para morar, se Ela Foi buscar algo de 300000, BRL aquilo tá muito próximo do limite dela, o máximo de imagem que tem ali, sabe o que é? Ela tava guardando 50000 para decoração? Ah sim, aí eu aí eu ofereço um já decorado por 350 ou por 370. Ele faz aquele sacrifíciozinho andar, aquela apertadinha em casa, não sai à noite, todo dia, tá, não sei o que, então toda semana EE compra, mas como é que eu levo essa pessoa de 300 para 500, de 3000000 para 5000000? Eu tô fazendo a mesma proporção, 300 BRL pra 500, BRL 300000 pra 500000, 3000000 pra 5000000. Paulo, por que que você tá dizendo tudo isso? Por uma simples razão. O preço tem que vir antes, porque o preço no mercado imobiliário diz se a pessoa entra nesse jogo ou não. Pessoa 1 Olha, já é um filtro, é um. Pessoa 2 Filtro é um filtro da água. Me fala uma coisa, você, você já tá morando no seu imóvel próprio, né? Tá. Vamos dizer que você vai comprar um imóvel, cara. Tu não tem um limite não de preço. Lógico que você vai ter drago. Se eu te explicar 13 horas seguidas que um imóvel que é 45% acima do que tu pretendia pagar vale esses 45% acima ou 50% acima, você vai chegar como eu também. Eu chegaria e diria assim, cara, eu, eu, eu entendo, concordo contigo, é maravilhoso, mas eu não tenho condições. Então o preço agora? Estrategicamente, às vezes você não põe o preço, mas não é porque não você não é que você não dê o preço. Se a pessoa pedir, você não põe logo à frente. Olha só o que eu vou te explicar, eu estou. Pessoa 1 Pensativo com isso, porque eu quero te fazer uma outra pergunta, lógico, faz logo, porque assim ó, tem muito corretor que pensa, me interrompe, tá? Porque eu sou não, cara. Eu sou educador, meu irmão, quando vê o microfone. Pessoa 2 Ficou logo esses ramos, Paulo. Pessoa 1 É, eu tô. Eu tô finalizando o microfone. É gigante, então conteú a tua fala é gigante, cara. Pessoa 3 Antes de continuarmos nesta entrevista, eu tenho aqui recados rápidos para você, se você ainda não tem o aplicativo DWV no seu celular, você está perdendo tempo. É por lá que os corretores acessam imóveis, mandam propostas e falam direto com as incorporadoras. São mais de 3000 empreendimentos disponíveis, de mais de 750 incorporadoras do Brasil inteiro, com acesso totalmente gratuito. Então acesse agora mesmo a sua loja de aplicativos ou OQR. Code aqui que está Aparecido na tela embaixo ODWV agora você quer subir de nível? Faça parte do clube premium DWV você tem acesso a soluções exclusivas que irão facilitar ainda mais o seu dia a dia. Vou citar algumas dessas rapidamente aqui pra você. Você terá a integração diretamente do banco de dados da DWV até o seu site, onde todos os imóveis são atualizados automaticamente e você não precisa ficar cadastrando imóvel por imóvel. Área de exclusivos você pode gerar parcerias se você tem um imóvel captado que você. Se quer postar com exclusividade na plataforma DWV, você tem esta possibilidade e a oportunidade de gerar negócios com mais de 70000 corretores. E o nosso Bia inteligência de mercado DWV os famosos dados do mercado. Lá você vai fazer as suas teses de investimento gerar argumentos que auxiliam a decisão dos clientes a criar conteúdos relevantes para as suas redes sociais. Se você quer saber mais sobre o clube premium, entra em contato com a gente. Agora, se você tem uma incorporadora e quer ativar mais corretores com menos esforço ADW. Vez está aqui para conectar as pontes do mercado imobiliário, que constrói com quem vende. A gente organiza o processo comercial para você ter mais previsibilidade de vendas, mais escala e mais clareza sobre quem realmente está gerando resultado. É visibilidade de funil, inteligência de mercado e relacionamento direto com mais de 70000 corretores no Brasil todo. Se você sente que pode vender mais, com mais organização e agilidade, este é o caminho. Acesse OQR code na tela ou entre em contato com nossa equipe. A gente mostra como funciona. E se você ainda não se inscreveu no canal, aproveite e faça isso agora, assim você não perde os próximos episódios também. Deixa aqui nos comentários qual parte mais te interessou, qual é a área de atuação do mercado imobiliário e qual a sua cidade? Isso ajuda demais a gente entender quem está do outro lado e trazer convidados cada vez mais alinhados com o que você vive no dia a dia. O comentário mais interessante ganha uma caneca exclusiva, DWV diretamente no seu endereço. Mais um recado importante para os corretores, na DWV que registra a venda aparece. Mais para as incorporadoras é isso mesmo. É assim que surge os corretores seletos, um reconhecimento real, construído com vendas registradas e resultado comprovado. Esses dados são compartilhados com as incorporadoras, que conseguem identificar rapidamente quem está vendendo e priorizar a conexão com corretores de performance. E tem mais, os corretores que mais registrarem vendas vão participar dos segredos imobiliários aqui mesmo, vão sentar aqui comigo e contar a sua história para toda a nossa audiência. Registre sua venda no aplicativo DWVE. Seja um corretor seleto. Pessoa 1 Mas assim, ó o. O corretor, ele muitas vezes não tem freio. Ele acha que é insistir em insistir da opção. Ele chega a romper AO bom relacionamento com o cliente porque ele pensa que não tem o filtro. Ele acha que tudo é uma questão de convencimento, de argumentar, argumentar e trazer opções. E muitas vezes o cliente, ele foge desse tipo de corretor. Pessoa 2 Não é porque ele teve o tato de aplicar o filtro, não teve a sensibilidade de separar o que é. Camadas do Filtro de Atendimento Indispensável e inegociável do que é importante e do que é só interessante. Pessoa 1 O. Pessoa 2 Que é que é indispensável e inegociável? É assim, você é meu corretor, tá? Drago, eu digo assim, drago, me traz esse imóvel, cara, cara, não me chega com imóvel com menos de 3 dormitórios, nem menos de 3 vagas, porque, cara, eu preciso é ir negociar. Não me aparece com imóvel aqui que não seja de 3900, tá bom, ok. Isso é inegociável ou do tipo não me aparece aqui com um imóvel que não seja aqui nesse bairro porque a minha esposa quer, porque quer morar perto da mãe dela e da assistência, porque a mãe dela está com Alzheimer inegociável. Agora, o que é a coisa importante é assim, dago, cara, faz o seguinte, começa logo aí procurando um imóvel com vista alta, tá? Tá bom, a gente, a gente gostaria que você desse prioridade para isso. Prioridade para isso não é mais algo inegociável. O inegociável é, não me apareça OKEO. Importante é, começa por isso aí, procura, procure o imóvel com a vista. Eu eu gosto do imóvel alto para uma vista bonita, uma vista bonita. E o que que é só interessante, interessante é, cara, se se tiver a quarta vaga, ok, mas o que eu preciso mesmo é da terceira. Se der para arranjar aí um com 4 vagas, ok, sim, ao longo do processo, sabe o que que acontece? Algumas coisas que eram inegociáveis. Se elas abrem mão, ok, aí é que entra. Pessoa 1 Assim. Pessoa 2 E algumas outras que eram só interessantes, viram inegociáveis. Por isso é que você tem que ter essa sensibilidade de estar sempre fazendo a leitura a cada visita que você faz. Porque o cliente chegou, olhou aquele deck, olhou aquela piscina e disse. Eu acabei de decidir que eu não quero mais apartamento, casa. Era apenas uma coisa interessante, cara. Depois do que eu vi aqui, amigo, faz o seguinte, esquece os apartamentos. Pessoa 1 Como dizem, ressignificou. Pessoa 2 Ressignificou, mas você tem essas 3 camadas, percebe? Então você precisa ter essa sensibilidade para poder atender essa expectativa do cliente. Vamos voltar para o preço, João, eu eu te respondi, não, sim, sim, vamos voltar para o preço. Paulo, então sempre deve colocar a preço, não necessariamente você sempre deve dar o preço, se o cliente está preocupado com isso, ele está preocupado, moço, quanto é que é esse apartamento? Antes, volte, por exemplo, você pode fazer o seguinte, vou te dar sim o preço desse apartamento, sem problema nenhum, eu não consigo te dar o valor dele, mas o preço eu posso dar agora, tem algum problema para o senhor? Se eu der só o preço, não der o valor, aí eu eu criei o quê nele, uma confusão. Por quê? Porque com a confusão, com a dúvida sobre o que que esses caras até querem dizer com preço e valor, ele pode me dar o preço, mas não pode me dar o valor, eu paro a pessoa. Você tá me entendendo que alguém que chega dizendo assim, quanto é que custa esse apartamento? Qual é o valor, qual é o preço desse apartamento? Ele tá embalado e eu preciso parar essa pessoa, não dá para você fazer logo uma curva nela. Nossa, Paulo que? Pessoa 1 Freio, Hein? Que você deu no cara? Pessoa 2 Aí eu vou dar um freio nessa pessoa, disse, olha. Senhor, sem problema nenhum, vou te dar o preço sim, vou te passar todas as informações, mas eu só consigo passar o preço, não consigo passar o valor agora tem algum problema para o senhor? Se eu passar só o preço e sem passar o valor, o que que você quer dizer com isso? É porque o preço é um número, mas o valor é a percepção do senhor e o senhor só vai conseguir perceber se eu explicar para o senhor o que é o imóvel. Posso explicar para o senhor como é esse imóvel, por que que ele é tão valioso? Aí a pessoa diz, amigo, você pode até me explicar, mas se não for acima de 1000000 eu não consigo. Você tá me entendendo, cara? Se você entender que a pessoa tá usando o preço, como, mas vamos lá, você trabalha com terceiros, aí você tem um imóvel. Eu fiz até um vídeo recente sobre isso. Você tem um imóvel de 2000000 de reais, tá bom? 2000000 de reais, ok, ok, e você tem um estoque de 1000800, 1000600, 1000500, 1000400, 1000300, 1000100, 1000000. Você tem um estoque enorme abaixo dos 2000000 de reais. Não ponha o preço, não ponha o preço. Por quê? Porque você tem que capturar também. Como você tem estoque para oferecer, você tem que capturar leads que pensam que aquele imóvel é mais barato e vão ligar. E se você botasse 2000000 de reais, eles não ligariam e estavam procurando algo de 1000000 e meio que você. Pessoa 1 Tinha eles acham que não vale, né? Pessoa 2 Não, não, nem é não, não. Esse homem é que não vale dagos. Sabe o que é? É assim, ó, eu estou procurando alguma coisa de 1000000 e meio. Vejo um apartamento legal, que tem as características que eu quero, mas não tenho preço. Eu ligo, mando uma mensagem e entro em contato. Pessoa 1 Ah, sim. Pessoa 2 Entra em contato por quê? Porque como não tem um preço. Mas quanto é que é esse apartamento, tá certo? Pessoa 1 Pediram uma interação. Pessoa 2 Agora, se lá tivesse 2000000 de reais, o que é que é o que estou procurando, alguma coisa de 1000000 e meio faria ixe. Esse aqui tá fora e o corretor perdeu a chance de receber a minha ligação, o meu contato, e ele poderia aproveitar o meu contato, porque eu não seria qualificado para aquele imóvel de 2000000, mas estaria qualificado por um imóvel de 1000000 e meio que ele tem também. Ele tem, porque ele tem o estoque da imobiliária. Sim, sim, vamos para o inverso agora. Agora eu tenho um imóvel de 1000000 de reais, 1000000 de reais, tá? E todos os outros é o é o imóvel mais barato que eu tenho na minha carteira. Todos os outros são acima. Que que vai acontecer? Se eu não botar o preço, vai vir o quê, gente querendo 900800700600? Porque as pessoas da água, elas sempre acham que aquilo que elas estão vendo é mais barato do que realmente vale. É muito difícil alguém olhar e achar que é mais caro, é, ou seja, aquilo tem um preço mais alto do que o que ela imagina, percebe? Então, nessa hora aqui, ponha que é 1000000 de reais para quê? Para você não perder tempo com leads que você não vai poder atender porque você não tem estoque para baixo daquilo ali, não tem estoque. É só perguntar para qualquer corretor que tá nos assistindo agora de cada 1010 clientes. 10 clientes que ligam a respeito de um imóvel a um de um determinado imóvel. Quantos desses clientes achavam que era, inclusive, mais caro? Era um preço mais alto do que o imóvel? É, pô, que nada. 9 acham que era mais barato? Um talvez acha que era no preço mesmo, se não tinha preço na. Pessoa 1 Ilusão sempre prevalece. Pessoa 2 Sempre prevalece. Acho que não. Isso aqui não deve ser. Não deve nem esse milhão, não milhão e 300. Você entendeu? Poxa, tudo é estratégico, é intencional? Isso é vendas. É aquele pilarzinho ali do conhecimento técnico, percebe? Pilarzinho do conhecimento técnico. Isso a gente aprende, mas é olhando o quê? Comportamento, olhando psicologia. Então é, quer dizer, é isso. Pessoa 1 É isso, é muito disso, né? Pessoa 2 É muito, é muito disso. Então nós estamos falando sobre treinamento, mentalidade, conhecimento técnico, competências comportamentais, porque? Porque você precisa estar preparado para os reveses, para as contrariedades. Então hoje, hoje eu tive vontade de mandar um cliente para aquele lugar. Pessoa 1 Ah, e por quê? Pessoa 2 Porque o cara tava me tá me pedindo alguma coisa que é absolutamente sabe aquela coisa assim, insistente e insistente, querendo porque quer? Apesar da gente já ter mostrado que é porque quer que exista um imóvel que consiga se encaixar no que ele quer, pelo preço que ele quer. Ah, não, aí e aí vem com a história, sabe de quê? Se eu acho que você é que não está procurando direito, segura, segura, respira fundo. Inteligência emocional, inteligência emocional, resiliência, o foco entende porque que a inteligência emocional, na competência, completamente essa conversa. Ela é fundamental. A corretora que ficou uma semana, a corretora que ficou uma semana é, entende? Então isso aqui e a terceira ação massiva. Esse é o nosso sistema. Esse é o sistema, né? Pessoa 1 Tá um Belo sistema. E o que mais a gente pode trazer para o corretor? O que que tem que fazer agora? Vamos lá, amigo. Corretor Independente Vamos. Vamos pensar aqui do ponto de vista. Vamos. Vamos separar as coisas. Vamos corretor independente. Pessoa 1 Tá bom, é um ótimo foco. Pessoa 2 Ótimo, vamos conversar, são milhares, milhares de corretores independentes. O corretor independente, ele sofre muito de ausência, ausência de pessoas com quem ele possa trocar ideias, né? Possa trocar, fazer essas trocas aqui, porque elas são absolutamente necessárias na nossa imobiliária. A gente tem 2 ambientes para o salão de vendas. O salão de vendas é dividido em 2 ambientes. Por quê? Por quê? Porque não fica um ambiente de conversão. O que é que é esse ambiente de conversa, um foco, foco, o que que é? Ele faz ali, ali ele tá fazendo acompanhamento ali, ele tá respondendo clientes ali, ele às vezes liga para algum cliente, liga baixinho, ou então às vezes ele sai um pouquinho, mas ali ele tá trabalhando, o CRM dele, técnico, ele tá fazendo pesquisa, ele tá fazendo, por exemplo, ele tá fazendo pesquisas de imóveis para ele apresentar para o cliente dele, ou pesquisas de lançamento, tá falando com a construtora, tá construindo uma proposta, tá ali focado, esse é a sala da conversão. E a outra sala da conversinha. E o que é a sala da conversinha? É a sala onde aqueles que não conseguem focar desse jeito, eles ficam trabalhando, mas conversando. Cara, olha aqui o que que apareceu, olha aqui essa oportunidade sai e tudo mais. Mas isso aqui, isso é necessário, absoluto da conversinha sai muito negócio. Pessoa 1 Que interessante. Pessoa 2 Muito negócio, sabe? Cara? Eu tenho uma oportunidade para isso aí. Eu tenho imóveis aqui. Eu tenho um colega que tem essa unidade que eu passo aqui. O telefone dele, você fala aqui com ele. O corretor independente sofre disso, percebe, porque ele não tem essa, essa possibilidade. Pessoa 1 Ele tem que fazer tudo. Pessoa 2 Ele tem que fazer tudo e cadê essa, esse esse ambiente? Pessoa 1 Ou até esse perfil, né Paulo, que ele se encaixa um corretor mais numa salinha ou na outra, né? As imobiliárias. Pessoa 2 Precisam entender isso. Você pega o disk, você pega o disk e você precisa identificar. Na nossa imobiliária, por exemplo, você tem vários modelos ou várias formas de você fazer o trabalho. Você não fica em baias lá. Lá você pode trabalhar numa mesa, com numa poltrona, conversa daqui, puxar uma mesinha e trabalhar sozinho. Olha, você pode trabalhar numa bancada que faz um s. Pessoa 1 Você tem uma Liberdade, então? Pessoa 2 É um é um lounge, é um lounge de sala vip, de aeroporto. Você trabalha numa banqueta alta, olhando para rua, você trabalha dentro de uma cabine, dentro de uma cabine, sim, isolada, é isolada. Então assim, a gente precisa entender que os corretores eles têm. Esses perfis de comportamento distintos e nem todos vão produzir da mesma forma. Então eu não forço, por exemplo, os corretores a irem para a imobiliária. Tá, mas o que é que eu cobro? Eu cobro. Pessoa 1 Execução, execução, e isso é. Pessoa 2 Acompanhado, acompanhado. Eu cobro execução. Ela se reflete naturalmente em resultado. Se o resultado não estiver vindo, alguma coisa está acontecendo na execução. Não adianta eu cobrar a venda, eu tenho que cobrar e acompanhar, acompanhar. Esse resultado, a pergunta que você faz para um corretor de uma imobiliária, e aí Oo independente sofre porque ninguém faz essa pergunta para ele é, me fala uma coisa, onde você acha que você está errando para o resultado não estar vindo? Vamos parar e vamos analisar isso juntos. Puxa as métricas, vamos puxar as métricas. Quer dizer, eu não vou olhar e eu não vou ficar cobrando pela venda que não foi feita, eu vou ver é onde eventualmente pode estar acontecendo. A falha, a falha dentro da esteira, dentro do processo, dentro do processo, porque alguma coisa está acontecendo, porque quando você roda o processo direitinho, óbvio que tem o que tem. As perdas naturais que que não dependem de você são incontroláveis. Alguém morreu, alguém ficou doente, alguém ficou desempregado, separou só eventualidade. Não dá para você entender todas, mas existe 1° de previsibilidade. Constância traz recorrência, constância traz recorrência, mas o que me traz previsibilidade é métrica. Métrica traz previsibilidade, como se você traz recorrência, mas recorrência de quanto? Aí quem vai definir isso é a métrica, a métrica, uma média ao longo do tempo é que vai. Então, eu preciso identificar esse perfil de comportamento e proporcionar para o corretor ambiente ambiente, situações até mesmo determinadas ações de vendas, ações de oferta de. Que eu não vou cobrar de um corretor que não gosta de ligar, que ele cobre, que ele ligue, ele se sente mal, ele tem essa trava, ele tem uma trava. O ideal seria tirar essa trava, mas eu tenho que adequar isso aí e ir construindo isso, ou ir ou ir destruindo isso aos poucos. Então tá bom, ok? Você não gosta de pegar, chegar o lide e ligar direto, que é o correto, esse é o correto. Então vamos fazer o seguinte, você vai fazer assim, ó? É, você vai mandar na mensagem o seguinte, obrigado pelo contato, é, é bom dia, senhor dago, obrigado pelo contato. Interesse no nosso imóvel, vou te passar todas as informações a respeito desse imóvel, tá? Todas as informações, vou te passar imagens, vídeos, tudo que o senhor precisa. Eu só preciso tirar uma dúvida com o senhor antes de lhe passar tudo isso. Posso fazer uma ligaçãozinha agora rápida vai ser 2 minutos. Pessoa 1 Sim, breve, breve. Pessoa 2 Faz isso por mensagem, faz isso por vídeo. Mas isso pro vídeo. Pessoa 1 Você analisando como é que foi o comportamento anterior, você? Pessoa 2 Está me entendendo? Você está me entendendo que o processo ele é individual? O princípio é universal, tá? Eu preciso fazer um contato logo, mas como eu faço esse contato logo? Vai ser em função da pessoa. O próprio coitado do corretor independente é quem é que vai ajudá lo nisso, percebe quem vai ajudá lo nisso. Então essa necessidade de você ter processos que respeitem as características individuais de cada corretor. Drago, me fala uma coisa é, vamos pegar um time de voleibol, cara, você concorda comigo que cada jogador daquele tem uma posição onde ele onde ele performa melhor? Com certeza. Cara, às vezes o cara tá aqui na saída da rede, ele tá na saída da rede e o time todo se movimenta Pra Ele vir pra entrada da rede e bater. Cara, bate o saque eles se eles mudam de posição. Mudo de posição para o cara vir para aquele lugar onde ele performa melhor, mesmo que naquele instante do jogo ele esteja na saída de. Pessoa 1 Rede é onde ele tem maior afinidade. Pessoa 2 É onde ele ele desenvolve melhor, performar, é executar com excelência alta performance, é alta execução com excelência, entende? Então então assim, gerir uma equipe EE. Aí o corretor independente ele sofre, porque ele como é que ele vai? Como é que ele vai conseguir construir todas essas percepções? Percebe então? E a imobiliária que não faz isso, ela também está sofrendo porque ela está simplesmente deixando que os corretores dentro da imobiliária, ajam como se fossem independentes, porque está faltando a orientação, o direcionamento. O Messi tem técnico tem ou não tem? Um técnico não fica lá fora, mas o Messi, mas tem. Porque ele não consegue ver o campo todo. Pessoa 1 Para dar ritmo, né? Pessoa 2 Porque eu preciso desse olhar externo. O líder da imobiliária, o gestor, o gerente de equipe é essa pessoa que está constantemente aprimorando a performance desses corretores. Quando a gente, nós estamos aqui tratando nesse, nesse nesse episódio aqui sobre treinamento, sobre treinamento. Mas, amigo, o treinamento para um não necessariamente é o mesmo treinamento para o outro. Eu posso trazer até o mesma temática. A mesma, o mesmo assunto, mas a aplicação disso uhum tem que respeitar as características individuais de cada um deles. Pessoa 1 Sim, você estava entendendo? Fez lembrar de uma cena que eu trabalhava num num hotel, quando eu era bem jovem e o larri passos IA lá treinar com o Guga. Pessoa 2 Larri o Guga o. Pessoa 1 Guga já era, né? Um SIM, 1 grande fenômeno, mas mesmo assim ele tinha ali o larri, sempre acompanhando ele no processo e lembrou dessa cena. Ou profissional de alta performance precisa, né? Pessoa 2 Precisa dessa pessoa. Eu sempre tive em mente essa ideia de que todo imobiliário ele tinha que ter um psicólogo, uma psicóloga, porque o corretor ele é muito submetido a intempéries. Ele é o corretor, é uma montanha-russa. Vamos lá, começou o dia, começou o dia de um corretor de imóveis. Aí começa o dia aqui e ele, a primeira coisa que ele fez, me perdoe, me isso, quando ele recebe, me desculpa, mas não vai dar para ter aquela visita hoje, 11 horas, que aconteceu aqui, uma situação ele 9 horas, aí ele se segura, vamos em frente. É assim mesmo para quando inteligência emocional, para quando a gente remarca, pode ser à tarde, se não é melhor amanhã, amanhã é o mesmo horário, 11 horas, ok, 11 horas, tá bom, vamos em frente. Aí vem outra notícia. Ele manda uma mensagem de follow up para um cliente que ele já tá atendendo e o cliente diz, apresente essa proposta, ele vem aqui para cima, aí ele vai e apresenta a proposta 10 horas ele recebe AAO retorno do proprietário. O proprietário diz, eu nem sento com uma proposta dessa. Pessoa 1 Nossa, sim, caiu a emoção lá embaixo. Pessoa 2 Tu tá entendendo que a vida de um corretor de móveis é é, é essa a vida do corretor, né? Então, assim, as imobiliárias, elas precisam entender que elas têm. Por isso que eu falei do psicólogo, do psicólogo, porque é essa, esse é o dia a dia do corretor, precisa de muita resiliência. Olha, um corretor não é para quem quer, é para quem aguenta vendas, principalmente na corretagem. Nós não temos fixo. Não temos fixo a previsibilidade, ela é muito baixa. Ela dá para ter previsibilidade? Dá. Se você tiver métricas, você é extremamente disciplinado no processo, extremamente disciplinado, mas é. Mas assim, se você não tiver essa capacitação, essa essa essa preparação para passar por tudo isso sem que isso te afete, vamos lá. Uma venda perdida, uma venda perdida, sim, tem que ter luto. O que só precisa acontecer é que o luto tem que ser bem pequenitinho bem pouquinho, quando o corretor chega para mim às vezes e diz, Paulo, poxa, tô arrasado com a perda dessa venda, tá e tudo mais. E aí eu digo para ele, sabe porque que você tá arrasando com a perda dessa venda? Porque você só tem essa. Se você tivesse outras 7, outras 7 vendas, aí você perguntou se você IA fazer, você IA, diz, cara, é, acontece, vamos, vamos, vamos para as outras aqui, para as outras 7 possibilidades de negócios que eu tô conduzindo aqui que eu não posso. Isso aí é uma mãe de 12 filhos que perde um. Ela chora, cara, mas tem outro. Já que tá puxando a barra da saia dela, vai mamar, pô. Pessoa 1 O Paulo eu tive aqui 11 explosão mental quando você estava falando isso. Eu estava pegando o Uber hoje de manhã, ontem os dias que eu estou aqui todo dia e pego um motorista diferente e ele tem um comportamento totalmente diferente. Eu peguei motoristas que estão extremamente calmos, tranquilos e nem por isso não passa 1000 motos buzinando e carro cortando padrão, né? Aqui e ele mantém ali uma estrutura emocional muito seria, mas peguei outros que já são mais reativos da situação. Aí você vê já o nervosismo, a flor da pele, uma pessoa já no limite de ter qualquer atitude um pouco mais Extrema. E é muito o que você falou. É sobre mentalidade, mentalidade, cara, cara, é sobre mentalidade, é sobre mentalidade. Você deixar também, né? Absorver aquela, aquele problema e outras outros profissionais mais. Pessoa 2 Preparados? Me fala só uma coisa, dago, qual é a escola que ensina sobre mentalidade? Mentalidade Ah, não temos, não tem, não tem, não tem. Então eu tenho me dedicado ultimamente a isso. Deixa eu te dizer uma coisa, quando a gente passou. Ó, eu estive aqui em julho de 2025. Em julho de 2025 nós estávamos vivendo essa transição, as nossas vendas estavam assim e a partir de julho de 2025, eu comecei a trabalhar a mentalidade da da turma. Eu voltei aos meus anos 2000, quando eu trabalhava, quando eu ministrava treinamentos no Brasil inteiro sobre isso e eu tinha esquecido, cara, olha só como é necessário. Quem me lembrou disso é o temi, é o temi me lembrou disso. Por isso que eu digo, é necessário você assistir todos. Cada um vai trazer alguma coisa. E eu não sou burro para não achar que um colega não vai me trazer uma coisa que eu não pensei, eu não olhei, não vi por essa pessoa. Todo mundo tem uma visão, todo mundo tem uma visão. Então, sabe o que aconteceu com as nossas vendas? Pessoa 1 Olha. Pessoa 2 Depois que a gente começou a trabalhar mentalidade esse ano, nós estamos aqui agora fazendo essa gravação no começo de março. Janeiro e fevereiro já foram mais altos que o ano passado. Você está me entendendo? Não, não tem jeito. Vou dar um exemplo aqui para você, tá só para vocês terem uma ideia de como essa coisa da cultura dentro de uma imobiliária, vamos imaginar aqui Pedro e Marquinhos, tá? Pedro e Marcos, Pedro e Marcos. Aí Pedro é o seguinte, Pedro, olha como cara, vocês vão, isso aqui vai explodir a cabeça de vocês. Vamos pegar métricas aqui você tem uma métrica básica, número de leads que entram, número de leads que são atendidos, número de leads são atendidos. E o número de leads que se transformam em visita? Pronto, só essa daqui, só essa aí. Vamos lá, Pedro. Pedro recebe 100 leads, conversa com 60 leads, 60 leads e visita 10. Ok, Marcos recebe 100 leads, conversa com 40. Pessoa 1 Baixou. Pessoa 2 6040 e visita 20. Pessoa 1 OPA. Pessoa 2 Quem é melhor é quem é melhor no que eu não eu não posso chegar no time do Brasil, das eras, das áureas e dizer assim quem é melhor, Roberto Carlos, lateral esquerdo ou Ronaldinho? Lá na frente? Cada um tá cumprindo um papel, mas vamos lá, Pedro e Marcos, ok? 10060101004020. Qual o treinamento que eu tenho que dar para o Marcos aqui? 1004020 primeiro atendimento é o problema dele, primeiro não tá sabendo fazer primeiro atendimento. Vamos aqui para o Pedrinho, aqui para o Pedro, 1006010 ele não tá conseguindo fazer condução, ele faz o primeiro atendimento muito bom, mas ele deve tá, ele deve tá se perdendo no follow up aí, o que que eu faço com os 2? Eu não vou colocar um contra o outro. Esse é o problema da competição. O que que eu vou fazer? Eu vou dizer Pedrinho, vamos ver como é que o Marcos está fazendo essa conversão aqui de visitas, porque tu está visitando 10 de 60 e ele está visitando 20 de 40. Pedro, vamos olhar para o Marcos, ele vai te ajudar nisso. Marcos, Pedrinho aqui, ó, Pedrinho aqui, cara, ele pega 100. Ele fala com 60, tu tá falando só com 40, mas não tem problema não. Vamos ver o que que o Marcos aqui tá, vamos ver o que que o Pedro tá fazendo aqui. Vamos dar uma olhada, porque eu acho que ele vai te ajudar nisso aqui sim. Olha, olha como é que é louco esse negócio aí. A gente vai para a média da imobiliária, toda a média da imobiliária é o Pedro Marcos, João Francisco José, tá? Pessoa 1 Isso, mas tudo de vida. Pessoa 2 Trabalhamos esse mês. Mês seguinte, onde é que as imobiliárias erram? Mês seguinte é o seguinte, Pedro 100, 60 e 10, mesma coisa. E Marcos 100, 60 e 3010060 e 30, Marcos evoluiu. Pessoa 1 3 vezes mais de. Pessoa 2 Visita aí eu vou no Pedro e diz, cara, o que que tá acontecendo? Tu tá vendo aqui o que? Olha aqui o Marcos, poxa, desse jeito aí eu acho que tu vai rodar. Eu começo a fazer uma pressão excessiva sobre ele. O que que eu tenho que olhar? Eu tenho que olhar o seguinte, tu melhorou de 1 mês para o outro, é isso aqui melhorou de 1 mês para o outro, melhorou, ok, show joia. Agora presta atenção, não terminou não, esse tu vai vir aqui agora. A virada melhorou, isso aqui melhorou, cara. Show parabéns, gente, salva de Palmas, salva de Palmas para o Marcos. O Marcos tava fazendo 1004020 e agora fez 100 e 6030 nossa show. Parabéns Marcos e o Pedro que continuou com 100 e 6010, aí a turma toda vai dizer, gente, quem que acredita que o Pedro aqui pode superar isso? Quem acredita levanta a mão, quem acredita aqui, quem confia no Pedro, quem confia que o Pedro pode dar essa virada? Vamos, vamos, vamos, vamos demonstrar isso para ele, bota para ele todo mundo. Agora vamos 123 e Pedro, Pedro, Pedro, Pedro, tu tá me entendendo? Tá entendendo? A. Pessoa 1 Diferença. Pessoa 2 É energizar ele e não entrar numa competição. O cara chora, o Pedro chora. Aí o Pedro chega e abre o jogo e diz, gente, muito obrigado pela solidariedade de você estar e tudo mais. E deixa eu aproveitar como eu tô me sentindo agora, recebido e acolhido por vocês. Deixa eu dizer, a minha mãe recebeu um diagnóstico de câncer, cara, isso tá me tirando. Aí vai todo mundo e abraça o Pedro, nossa, aí todo mundo chora. Pessoa 1 Nível de pertencimento. Pessoa 2 Tu tá entendendo o que é uma equipe? Tá entendendo o que é uma equipe? Isso é uma equipe, isso é um jogo de equipe. Os resultados do Pedro continuam sendo do Pedro. Os resultados do Marcos continuam sendo do Marcos, mas agora tá se jogando em equipe. Pessoa 1 Caramba, então. Pessoa 2 Você está falando de treinamento, né? Isso aqui tem a ver com o que isso é. Mentalidade, é cultura, é a mentalidade do líder que se transforma em cultura. E essa cultura cria o ambiente para que as pessoas floresçam ou sejam esmagadas. Quando eu vim da última vez, eu falei de fábrica de moer e corretor, fábrica de fazer doido. Fábrica de fazer doido. Fome, drago não contrate alguém que não tem fome. Porque eu consigo te dar técnicas, eu consigo te dar direcionamento, mas eu não consigo te dar fome, não consigo te dar fome. Você já, você já teve diante de uma pessoa que você ofereceu um prato, ela disse, não, não, não quero comer agora não, mas por quê? Porque eu não estou com fome. Exato, cara, por mais que tu fale do prato, não vai, não vai criar fome da pessoa. Pessoa 1 Não importa o tempero. Pessoa 2 Não importa o tempero, ela pode até experimentar alguma coisinha, mas olha, por por por consideração, eu vou experimentar, mas. Não vai dar, é porque eu estou sem fome, não chame alguém sem fome agora, Hum, se eventualmente você sabia que semana passada eu apliquei uma avaliação lá na nossa imobiliária, cara, o chat APT sofre comigo. Quando eu chego na frente dele, ele olha assim, Ah, assim não, Paulo, pelo amor de Deus, de novo, cara, grandes ideias, nossa, mas olha, eu nunca explorei tanto um funcionário como. Eu exploro, eu não exploro por celular não, gente, pelo amor de Deus, colaboradores não, mas o site tinha deixar, ele sofre na minha mão, né? Sofre para isso, eu vou já te dizer, lembra de me perguntar o que que eu faço com o livro? Você não vai me perguntar sobre o livro, eu vou lhe dizer o que que eu faço com o livro, tá chegando na hora, né? Então vamos lá, cara, aí eu apliquei uma avaliação, tá, da imobiliária, de qual era o tamanho da fome dos nossos corretores, de cada um deles, cada um saiu de lá. Você sabe o que os corretores voltaram assim pra você? Paulo, obrigado, porque você me acordou aí. Quando você identifica que alguém tá sem fome, porque você não pode criar essa fome nela, mas você pode identificar o que que essa pessoa tá comendo de errado pra na hora do almoço chegar e não sentir fome. Você tá me entendendo? Pessoa 1 Qual que é a besteira? Pessoa 2 Qual é? Qual é o doce? Qual é a besteira? Qual é a indisciplina? Qual é você tá me a falta de método. Que que tá te tirando? Tá tirando de você essa capacidade de ter essa fome, percebe isso? Então é fome, é uma missão, não é ganância, fome é uma Santa missão, é uma missão que Paulo tinha. O apóstolo Paulo tinha de é, é, é, é explorar EEE, alcançar toda a Ásia. Paulo tinha essa missão alcançar. Pessoa 1 Toda a Ásia, motor, propósito também, né? Pessoa 2 Propósito? Propósito era claro dele. A missão dele era tão grande que queria ir para Espanha. E pede aos romanos para ir para a Espanha pede aos romanos para suportá lo nessa ida à Espanha, ambicioso, porque ele tinha um propósito, mas uma omissão boa, uma missão positiva que tinha, ela contemplava o outro. Então fome é, é essa ambição, é essa ambição, está certo, é essa vontade, isso está dentro de inteligência emocional, tá? O livro que eu vou passar, Hum, fala exatamente sobre isso, que ótimo, fala exatamente sobre isso, tá? Então você está entendendo aí como como uma coisa, a gente precisa mudar muita coisa no nosso mercado, né, porque não é só botar um corretor ali e. Os corretores chegaram para mim e disseram, cara, muito obrigado. Você já viu assim, Oo corretor da própria imobiliária, você terminar de fazer uma abordagem e os corretores aplaudirem como se tivesse numa palestra. Não faz sentido isso. Eles chegaram para mim e disse, me ajuda, não, gente que estava vendendo. Gente que está vendendo. Pessoa 1 Potencial a mais para entregar. Pessoa 2 Imagina o quanto essa pessoa encarar mais para entregar poxa, não é não que que se. Pessoa 1 Come e que você mentaliza. Eu quero saber tudo, cara, da onde que vem essa energia? Essa fonte? Você me conta nos bastidores, depois nos. Pessoa 2 Bastidores, a fonte, a fonte é a palavra, a fonte é a bíblia, é a fonte, é a palavra, é, é, é isso, é, é porque transcende, transcende, AA essa essa materialidade que nós vivemos aqui porque a gente acredita no Espírito Santo que vem tudo que vem de bom não é meu, não, tudo que é de ruim é meu mesmo, viu? Pode ficar certo, o que eu faço é ruim, o que eu faço é errado, isso é meu mesmo. Agora o que vem de bom é graça. É graça e capacitação dele, sabe? Pessoa 1 Que episódio incrível, né? Quanta entrega e quanto e quanta informação válida. Passo a passo para o corretor aí. Pessoa 2 Tem tem muito passo a passo aqui, realmente, e pena que não dá para fazer muito mais, né? Bom. Pessoa 1 É como é que ele faz para te encontrar? Ah. Pessoa 2 Tá? Paulo Angelim corretor é o perfil que eu falo com os clientes, ok? E o corretor que converte corretor que converte é o que eu, é o perfil que eu falo com os corretores. Só que eles acabam me me seguindo no dia, os clientes também, porque querem. Pessoa 1 Saber o que que eu tô falando pra eles, né? Claro. Puta prova, né? Lógico, não muito. Pessoa 2 Bom, mas é é basicamente aí que eles me acham. Pessoa 1 Que legal. Então a gente coloca na descrição aqui, tá bom, Paulo querido, por gentileza, qual é o livro que você quer indicar para os coletores? Pois então. Pessoa 2 Esse livro eu tenho história para esse livro, tá, ó, é por isso que eu falo que qual é a fonte, Paulo? Eu não tenho a menor ideia de como é que esse livro caiu na minha mão, cara. Mas esse livro tá fazendo a revolução tão grande lá na empresa. Se chama inteligência emocional em vendas, que é o do Jean black. Pessoa 1 Inteligência. Pessoa 2 Emocional em vendas, é, acho que é em vendas, não é de vendas, não é em vendas, tá? Inteligência emocional em vendas é do jeb Blunt. Ok, agora, o que foi que eu fiz? Peguei o livro e consegui um audiobook do livro. Levei para OGM Night, não pro, notebook LM, que é uma, e a do Google. Pessoa 1 Incrível. Pessoa 2 Joguei o audiobook no notebook LM. Fiz a transcrição completa, coloquei num PDF, num num arquivo, levei para o ChatGPT. Pessoa 1 Passo a passo aí. Pessoa 2 Para o ChatGPT e disse pro ChatGPT o seguinte, vamos começar aqui uma jornada, e essa jornada é adaptar todo esse livro para o corretor de imóveis. Pessoa 1 Poxa, que Bela sacada. Pessoa 2 Aqui para mim, os capítulos quais são? Esse livro? Está dividido em quais temas? Dividimos 4 temas, 4 temas. Paulo, inteligência emocional em vendas se divide em empatia, auto conhecimento, auto controle e esforço de vendas. Se fosse de vendas, tem a ver com ação e ação massiva? Olha aí, se fosse de vendas, tem a ver com ação massiva. Pessoa 1 Massivo. Pessoa 2 Aquele Pilar, né? E aí eu disse para ele, vamos começar por esforço de vendas, que eu acho que é isso que a gente está precisando, mais ação massiva. Quais são os capítulos de ação de de esforço de vendas? Os capítulos são esses aqui. Vamos fazer agora, um a um, a adaptação desses capítulos para os corretores de imóveis, 13 capítulos um a um. Se eu pedisse os 13, vinha desse tamanhozinho, quando você pede um a um. Fomos estudando cada um, mas só que ele já fazia a adaptação para a realidade. Cenária para todas as questões, os cenários, os exemplos uhum, percebe, uhum. Então isso é usar a inteligência artificial a nosso serviço, a nosso favor. Quer dizer, ao invés de eu pedir para o corretor ler um livro de inteligência emocional em vendas genérico para todo tipo de vendedor. Eu agora peço para ele ler. Eu não estou dizendo que ele não leia não. Leia o original. Lógico que sim, mas agora você vai ter um manual de inteligência emocional e não mais em vendas. Inteligência emocional na corretagem, até usando casos. Pessoa 1 Provavelmente. Pessoa 2 Casos é porque eu eu direciono ele assim, eu peço o meu prompt para o ChatGPT contempla isso, né? Até porque eu peço o ChatGPT que ele me diga qual é o melhor prompt para ele me responder sobre isso. Tá muito avançado, é o inverso. Então, cara, você não tem ideia. Começamos por. Esforço de vendas, que é o quarto item, empatia, autoconhecimento, autocontrole, autocontrole, disciplina, disciplina tá dentro de inteligência emocional aqui, que é competência comportamental, que é o segundo Pilar técnico. Conhecimento técnico, competência completamental a salvar Silva. Base, mentalidade e esforço de venda começa pelo se fosse venda. Terminamos, já maravilhados, destruímos, crenças que tiramos travas, tudo, tudo. Tem gente lá que já tá voando, voando, voando e tem gente lá que principalmente isso, né? É assim, não tá mais transferindo responsabilidade pra terceiros. Pro mundo é a responsabilidade é dele, sabe? Melhorou o empenho, melhorou o engajamento, tudo tudo isso é mentalidade, porque dentro da inteligência emocional você trabalha também as mentalidades que estão te bloqueando. Pra você agir com inteligência emocional, pra você agir com pra pra achar que não precisa se buscar, se conhecer de autoconhecimento. Ou do autocontrole ou desse esforço de vendas achando que não agora, agora é o cliente agora está com ele, não está sempre com você, então com outro. E agora nós estamos estudando empatia, empatia, empatia começa por aí, começa por aí, e empatia é como se fosse uma empatia tem a ver com mentalidade de que não é sobre mim, não é sobre mim, é sobre ele, é sobre o outro, é sobre o outro, começa aí, eu não estou aqui para mim, eu não estou aqui para minha comissão, eu não estou aqui para não, não, não, não, eu estou aqui para. Não é entender, não é empatia. As pessoas confundem achando que eu preciso entender o outro. Não. Eu só preciso descobrir o que é que tem na cabeça dele. Eu só preciso conhecer, perceber, alcançar, revelar. Eu preciso que se revele diante 1000, o que é que está na cabeça dele? Não tem coisas que eu não vou conseguir entender. Que o pessoal diz entender para atender, né? Disse. Não tem coisas que eu não vou conseguir entender na cabeça dele pode se alcançar, né? E depois eu eu preciso conhecer aham, eu preciso ter um contato, eu preciso saber o que que AI agora eu estou eu não entendendo, eu estou sabendo agora eu consegui perceber por que que ele quer isso é porque ele viveu isso na infância dele, não faz sentido, não, não faz sentido, isso é uma loucura, mas agora eu consigo, eu consigo conhecer, consigo, não entendo perceber, perceber é percepção, psicologia, é percepção, já sabe disso. Né? Então é isso é um livro de inteligência emocional em vendas. Só que Oo livro. Esse livro na viva inteligência emocional para corretores de imóveis por causa da ya, mas está ao alcance de todos. Está ao alcance de todos. Pessoa 1 Sensacional. Que Bela indicação, Paulo. Alto nível. Eu faço isso com todos os livros, com todos os livros que nós trabalhamos para eles, todos eu adapto. Diante de tudo isso, sobrou algum segredo? Eu já tenho minhas dúvidas. Segredo Imobiliário AI, AI, segredo, segredo mesmo tão difícil guardar segredo hoje em dia no mundo de internet. Pessoa 1 Mas é o óbvio, às vezes é um segredo diante de tanta informação. Paulo. Pessoa 2 Olha para mim, para mim assim, apesar de já ter trabalhado bastante esse tema aqui, eu acho que para algumas pessoas aqui, elas vão enxergar que a mentalidade foi o grande segredo revelado como foi para mim. E foi depois que eu estive aqui, esse segredo foi revelado para mim. Mentalidade, não, não a negligencia em trabalhar isso. E isso significa realmente eu sou 11 hoje eu estava assistindo 11. Podcast é com o Guilherme Freire, um filósofo espetacular, ele foi aos sócios, vai lá no podcast, os sócios, né? Sim, e ele está lá, cara, meu Deus, ele está falando das 4 virtudes cardeais e ele é cristão também, então, para mim, isso já me. Já me acalma, já me aquieta, porque eu tenho, né? Muita dificuldade de de ver coisas que confrontam perfeito, mas ele alinha tudo isso. Ah, deixa tudo alinhado, porque que eu tô falando isso? Porque sobre perspectiva de vida, de mundo cosmovisão e a minha cristã cosmovisão, isso vai isso vai determinar totalmente, sim. Pessoa 1 Sim, a tua performance e compatibilidades, né? Entre pessoas. Pessoa 2 Tudo relacionamentos. Como você enxerga a vida? Sabe? Essas as oportunidades, as situações ruins, as adversidades, elas são o que são oportunidades de aprendizado ou são maldições? Quem vai definir isso são suas crenças. É isso. Se você acredita que tem alguém que tá no controle de tudo isso e que ele é um pai bom e que quer o nosso crescimento e o nosso desenvolvimento, então isso aqui aconteceu para me forjar. Nossa, esse fogo foi para me forjar. Isso é mentalidade. Isso não quer me dizer que isso não altera a forma como eu vivo e como eu resulto, né? O resultado que eu Gero a partir disso, da mentalidade segredo. O segredo é a mentalidade. Pessoa 1 Mentalidade não é o suficiente, mas não é o suficiente. Baita. Pessoa 2 Mas faça o seguinte, pega uma pessoa com a mentalidade firme, a mentalidade realmente com fome, com fome, com propósito e com ação massiva. IA esquecendo disso, meu Deus, segredo, segredo. Agora, agora eu tenho um segredo. Agora eu tenho um segredo. Pessoa 1 Mais um Paulo, é muita coisa. Vamos lá. Pessoa 2 No mercado imobiliário, o conhecimento técnico ele é muito importante, mas é incrível. Ele não é determinante a ponto de um corretor que não tem muito conhecimento técnico ou quase nenhum um corretor não vender. Um corretor no mercado imobiliário vende mesmo sem conhecimento técnico. Eu não consigo fazer isso se eu vendo máquinas. Ah, se eu vendo aparelhos de radiologia ou aparelhos de tomografia aham, eu não consigo. Eu não consigo um vendedor de a produtos que tem uma complexidade muito grande, sim. Não conseguem porque eles precisam. Desconhecimento técnico você já imaginou um? Sabe aqueles representantes farmacêuticos que vão visitar os médicos? Já, mas você não tem conhecimento técnico? Ele não passa 10 segundos na frente de um. Pessoa 1 Médico ou com o cunhado, ele vende de tinturaria tintura para tingimentos de tecidos. Ele tem que ser um técnico, ele não é um técnico, ele é um engenheiro, um engenheiro. Pessoa 2 É um engenheiro, Paulo. Você está dizendo que um corretor que não tem conhecimento técnico vende, vende. Muitos educadores não conseguem entender isso. Sabe por quê? Porque, apesar de alguns corretores, o cliente compra se ele se deparar com um imóvel que ele realmente a amou. Pessoa 1 Olha, pô, é, vai além, ultrapassa essa Barreira. Pessoa 2 O que foi que esse corretor fez para vender mesmo sem o primeiro Pilar? Conhecimento técnico. Uma mentalidade de que eu não estou nem aí. Se eu não sei ou se eu sei. Olha a mentalidade. Eu eu quero é criar uma oportunidade, depois eu descubro, depois eu vejo com quem eu tiro a dúvida, mas eu vou é criar oportunidade. Quer saber a mesma coisa? Deixa eu ligar para o meu tio e dizer que estão vendendo um lançamento aqui No No bairro dele, tio, estão vendendo aqui um lançamento no seu bairro, o senhor precisa viver aqui nesse estande de venda, eu estou aqui agora, o que que o senhor está fazendo vem aqui? Ah, não estou sem fazer nada, pois vem aqui, tio, o cara não sabe nada ainda do produto, começou naquela semana, mas a fome. A mentalidade de não ter medo, de o não ter medo de não saber, não me não tem. Ele simplesmente diz, cara, se ele me perguntar uma coisa que eu não sei, eu vou dizer que eu não sei o que eu vou perguntar, olha a mentalidade e a ação massiva, deixa eu ligar aqui para o meu tio, eita, o tio diz que vem, deixa eu aproveitar. Ele disse que IA chegar em meia hora nesses 30 minutos. Agora eu vou fazer o seguinte, eu vou ligar para outras pessoas, ação massiva, mas aí quando a gente menos espera de uma pessoa que está entrando agora na profissão sem saber nada. Vende 456 imóveis no primeiro mês. Sem crenças limitantes, sem crenças limitantes, com mentalidade de guerreiro, com ação massiva, percebe? Percebe cuidado com os educadores, que não entendem o que é o mercado imobiliário. Agora ele consegue sustentar esse padrão sem buscar esse conhecimento ainda, ele chega até um determinado ponto. A partir dali, ele vai ter que buscar esse conhecimento para ir. EE em busca de outros clientes, porque o site convive comigo que principalmente em lançamentos, eu chamo até brincando, eu tô chamando de brincando. Traficante de cliente sabe? O corretor é traficante de cliente, ele faz só tráfico de cliente, ou seja, ele pega o cliente, joga dentro do estande, o coordenador chega e vende. Cara, coordenador tem muito, muito agora esse laçador. Esse corretor laçador que fica laçando gente e colocando para dentro às vezes, às vezes é o gerente, o gerente da construtora ou da imobiliária que vende, não é ele? Pessoa 1 Não, não é mesmo? Pessoa 2 Você está me entendendo como isso é uma isso acontece, isso acontece demais. Você está entendendo como o nosso mercado, ele é muito específico. Isso vai acontecer. Alguém que está tentando vender um carro com a quantidade de carros que tem. Sabe, vai conseguir fazer isso, vai conseguir vender sem ter, sem ter conhecimento das características, dos benefícios, a dos diferenciais que aquele carro tem. Corretor às vezes consegue vender, não vender, ele a consegue sofrer vendas porque o cliente se apaixonou pelo produto e apesar dele, apaixonou pelo imóvel e apesar dele, ele compra sim, percebe? Então são gente, mentalidade, por que que eu falei tudo isso? Só para mostrar que realmente a história é a mentalidade. Já imaginou se fosse um corretor aqui? Não, eu não vou ligar pro meu tio. Vai que ele me faz uma pergunta ainda? Eu não estou preparado, eu não estou capacitado. Eu tenho que saber mais. Eu tenho que estudar mais e eu não estou dizendo que você não deve estudar. Você deve estudar ou você não deve é deixar de ligar porque ainda não estudou. Pessoa 1 Não pode perder a oportunidade. Pessoa 2 Não pode perder a oportunidade. Pessoa 1 Bom, mande mais. Baita segredo. Paulo Angeli. Pessoal, muito obrigado, meu amigo. Pessoa 2 Obrigado, irmão, obrigado, viu? Pessoa 1 Muito obrigado mesmo, portanto, mais uma vez. Pessoa 2 Eu é que agradeço pela oportunidade. Só posso desejar muitas bençãos não só para você e para a equipe, como para todos que estamos assistindo aqui. Muitas? Bem, só sou muito sucesso. Pessoa 1 E eu quero visitar, tá? Eu quero visitar o convite, já fez a sua imobiliária? Valeu, obrigado, pessoal que assistiu, fico até aqui muitos insights, né? Tenho certeza que isso foi rico demais. Obrigado. A gente se vê na próxima semana, valeu, tchau. Pessoa 4 Olá, vamos à leitura dos comentários e ganhador da caneca do episódio com Abner rico, lembrando que se você também quer ganhar a nossa caneca, você precisa comentar aqui nesse vídeo. Comente a região e o nicho que você atua, uma experiência que se conecte com o assunto que a gente tá falando ou em site mais valioso, mais relevante que você teve assistindo o vídeo Lucas Lemes. Acompanhe, o Abner já tem 1 ano, excelente profissional, sempre estou aprendendo com suas dicas. Muito obrigado por agregar tão positivamente a nossa profissão. Esse conhecimento compartilhado ajuda a elevar o nível do mercado. Obrigado você por acompanhar os segredos imobiliários. Jorge poderoso, um dos episódios que mais gostei o Abner é denso, prático, poderoso nas ideias, um cara sem rodeios, sem encher linguiça, fala o que tem que falar e tem muito resultado para pôr na mesa. Parabéns, um baita aprendizado. Estou iniciando uma pequena imobiliária e vejo o quanto preciso aprender. Gratidão. Se você precisa aprender, então você está no lugar certo. A gente te deseja muito sucesso nesse início de trajetória. Lilian Alves nossa BWV sempre ofertando qualidade nos conteúdos. eSIM, trabalhar com imóveis de terceiros necessita de muito estudo, dedicação e conhecimento dos diferentes tipos do comportamento dos clientes, comprador e vendedor. Você tocou num ponto muito importante, entender o comportamento humano é o que permeia qualquer venda, diedri Paula. Sou corretora nova, mudei de ramo há 1 mês, fui empresária por 24 anos e agora mergulhando nesse mundo imobiliário. Amei o vídeo e creio que estou no caminho certo, assistindo a vídeos e aulas incríveis. Muito obrigado pela entrega. A sua experiência anterior certamente vai ser um grande diferencial para fechar grandes negócios. Obrigado você por acompanhar a gente e vamos ao ganhador da nossa caneca. Equipe foi o Jorge. Jorge, você pode mandar os seus dados completos, o seu endereço para o nosso Instagram, o arroba DWVAPPE, você vai receber aí na sua casa a nossa caneca e alguns mimos muito especiais. Obrigada.