Prolongieren wie die Besten! – Folge 68

[Musik] Ebenso erzählen wir inzwischen um die 30% unseres Ertrages, also das Gesamtertrages der Firma über das Thema "Pollongation". Und da sollte man dies auf keinen Fall vernach ist. Okay, da sollte man mal sagen lassen, über 30% des Gesamtertrages durch "Pollongation". [Musik] Und zusätzlich kann man mit einer Ruhnpollongationsskot, das gibt ja auch ein Bonusmodell bei uns, auch "Pollongationen", auch "Zugetschenbonnus" erzielen. Und drittens ihr müsstest tun. Also man könnte auch sagen, machen, machen, machen, ne? Genau so. [Musik] Das geht wunderbar und jeder, der diese Option nicht wahrnimmt, ist aus meiner Sicht nicht her seiner Sinn. [Musik] Hallo und herzlich willkommen bei "Backsdatch-Baufenanzierung dem Podcast", der ING für unsere Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner. Ich bin Janet Schmidt-Hammar und bin Kier-Account-Managerin und erwegts in der Region vom Harz bis zur Heide. Heute habe ich ein ganz operatives Thema für euch mitgebracht und zwar das "Pollongationsgeschäft". Wie ich finde, ein oft unterschätztes aber äußerst wirkliches Thema mit enormen Potenzial und ich freue mich dazu, zwei Gäste begrüßt zu dürfen. Mein Kollegen Thomas Hensken, der sich nicht nur mit, aber auch mit einem reibungslosen Ablauf der Prollongation bei der ING beschäftigt und uns einen strategischen Eingleg geben wird in dieses ganze Thema und Markus Lemkoel, der uns hier aus äußerst erfolgreicher Vermittlerpraxis berichtet. Schön, dass ihr beide dabei seid. Ja, vielleicht sagt ihr noch ein paar Worte zu euch, Markus, du zuerst. Ja, Markus Lemkoel, wir sind ein Baufinanzierungsberogel gründer dem Jahre 1986, tätig in Förder am Niederrein, aber auch an den angrenzenden Städten, Dysburg, Dienstlagen, Krefeld, Wesel und so weiter und sind jetzt in zweiter Generation. Vielen Dank Markus und Thomas, was gibt's zu dir? Ja, hallo, erstmal vor euch mich sehr, wirklich dabei sein zu können. Ich hoffe, dass ich keinen ganz unbekannte Stimme jetzt bin und mich der ein oder andere noch aus meiner Zeit im Partner vertrieb kennt. Ich bin jetzt seit Anfang des Jahres, 20 Jahre in verschiedenen Rollen in der ING Baufenernziehung unterwegs und aktuell für das Bestandsgeschäft verantwortlich. Und das mache ich jetzt seit drei Jahren und davor, wie eben schon angedeutet, war ich sieben Jahre in Key Account Management in der Baufenernziehung unterwegs. Ja, in Vorbereitung auf dem Potsgas, da ist mir mal wieder be Ost geworden, wie wir an sich schnell irgendwie drei Jahre vergehen können und ich eben gerade noch bei dem coolsten Garten zum Grillen gesessen habe. Das stimmt die Zeit, die fliegt nur so und das passt ja eigentlich auch ganz gut zu unserem Thema Prologation, wenn man so mal darüber nachdenkt. Lasst uns mal ein Blick auf die Bedeutung und Potenziale vom Prologationen werfen, Markus, wie wichtig ist die Prologationsgeschäft heute vor euch angesammt? Erfolgt und was macht dieses Geschäft vor euch besonders attraktiv im Vergleich zum klassischen Neugeschäft? Also besonders attraktiv macht das ganz, dass es einfach schnell und zügig abwickelbar ist. Ich habe keine großen Aufwander mit Neuanträgen, ich brauche neue Energie ausweise, die eingereicht werden müssen, das ist einfach schnell und gut. Ebenso erzählen wir inzwischen um die 30 Prozent unseres Ertrages, also das Gesamtertrages der Firma über das Thema Prologation und da sollte man dies auf keinen Fall vernachlässigen. Okay, das sollte man mal sagen lassen, über 30 Prozent des Gesamtsertrages durch Prologation. Thomas, aus Deiner Sicht, also mit der Bankgrille betrachtet, welche Bedeutung hat denn das Prologationsgeschäft für die Zusammenarbeit mit unseren Vermittlerinnen und Vermittlern? Sehr wichtige Rolle. Das Portfolio ist mittlerweile über 100 Milliarden groß und bekannt der Wesen möchten wir das natürlich auch weiter ausbauen. Und dann ist es natürlich so, dass für jedes nicht-Pollongierte Dallehen zusätzliches Neugeschäft reingeholt werden muss. Also umso größer das wird, umso anspruchsvolle wird das. Wir sagen, dass wir natürlich große Interesse dann haben, hohe und stabil des Prologationsgeschäfts sich jetzt zu stellen. Und das gelingt uns erfollicherweise ganz gut, in Zahlen mal ausgedrückt, das kann dann in einem starken Monat mal schneller zu kommen, dass wir 3000 Anonrationsannnahmen bei uns prozesuellen müssen. Die Zahl bezieht sich dann auch nur rein auf ihren G-Dalehen dazu. Das ist für uns auch unter dem Blickmantel-Pollongationen subsomiert. Da kommen natürlich auch noch KFA-U-Mandlungen in ein Dibadalehen und auch Prologationen KFA, bleibt KFA. Danke für diesen Einblick. Also ich finde hier kann man schon sehr gut hören. Prologationen sind wirklich kein Nebenthema, sondern ein echter Bestandteil eines Stabilen und nachhaltigen Geschäftsmodells, sowohl bei euch vermitteln als auch bei uns in der Bank. Markus, daher die nächste Frage direkt an dich, wie sieht das Prologationsgeschäft denn bei euch in der Praxis aus? Wie früh nehmt ihr da Kontakt auf zu euren Kunden und wie spricht ihr eure Kunden und Kunden an? Wir sprechen unsere Kunden, also drei Jahre im Vorhineinamt zum Thema der Prologation. Kontaktieren die Kunden per Telefon, versuchen dann einen entsprechenden Termin mit den Kunden zu vereinbaren. Im Regelfall, im Präsenztermin, weil wir in diesem Zusammenhang dann ja auch KFA-U-Mandlungen, gegebenfalls Modernisierung und ähnliche Daten mit den Kunden besprechen. Das möchte ich noch gerne ein bisschen den Nauer von dir wissen. Wenn ihr im Neuabschluss seid, weißt du deine Kunden und Kunden dann schon direkt darauf hin, dass du dich wieder meldest, drei Jahre vor Ablauf der Zinsbindung und aktivierst sie das Thema im Blick zu behalten. Und sich rechtzeitig bei dir zu melden oder sind die dann ganz überrascht, wenn du ihr nach sieben Jahren, als wir meistens die Zinsbindung zehn Jahre, also nach sieben Jahren das erste Mal wieder Kontakt aufnimmt? Also unsere Kunden wissen auch schon in der Erstberatung und in der Antragstellung, dass wir die Möglichkeit haben, vorwarte da den Strickstrich-Prolongationen anzubieten und sind darüber informiert, dass wir uns spätestens nach sieben Jahren mit den Kunden in Verbindung setzen. Okay und wir reagieren die dann typischerweise, wenn ihr euch meldet? Die freuen sich, dass wir uns melden im Regelfall und sagen, wann kommst du vorbei zum Kaffeetrinken und kochenessen? Okay, also bei dir ist das immer ein bisschen kulinarisch, schöchst du raus, ne Grillen, kochen Kaffee? Deswegen ist das auch schon dick. Das sieht man nicht im Podcast. Ja, okay, also das hört sich für mich so einer, jetzt hättet ihr ganz feste Prozesse für euer Prulongationsgeschäft und Routine. Ist das so, habt ihr da feste Prozesse und Routine für die systematische Betreuung euer Prulongation und wenn ja, wie behaltet ihr den Überblick? Also wir haben da genauer Prozesse, das heißt wir kontaktieren die Kunden in weder Mitforst oder Samstass, also mitforst relativ spät abends oder sonst das Vormittags, weil dort die Erreichbarkeit, Erfahmsgemäß für uns am besten ist. Und ansonsten haben wir eine ganz normale Papier-Wiedervorlage in Ordnern, wo wir dann halt an die einfaste Variante haben, um vor Märke zu tätigen, für Kunde will noch nicht bitte noch mal ein halbes Jahr weiter legen oder ein Jahr weiter und so weiter. Also das ist wirklich herkömmlich in Papierform. Okay, und während der Zinsbindung, also bis zu diesen Stichpunkt, drei Jahre vor Ablauf der Zinsbindung, meldet ihr euch dazwischen durch auch mal mit dem beim Kunden mit irgendwie Geburtstagsglück. Also Geburtstagsglück wünschen oder in dünnlichen Sachen? Also Geburtstagsglück wünschen, verschicken wir nicht, sondern wir kontaktieren unsere Kunden im Schnitt alle zwei Jahre einmal mit einem herkömmlichen Brief, wo wir die Kunden informieren über Neuerungen, über Ratenkredite, über Energie, tische Sanierung und ähnliche Dinge. Okay, also versucht ihr schon, diesen warmen Kontakt zu halten und vertrieblich dann auch für euch einzusetzen. Super. Ja, wir haben dich ja nicht umsonst zu diesem Podcast eingeladen Markus. Dein Unternehmen zählt tatsächlich zu den erfolgreichsten Prologationsvermittlern bei der I&G. Gibt es da eine Heimrezept für euren Erfolg, den du auch unseren zuhören und zuhören verraten würdest? Der Heimrezept ist, ihr müsst es einfach tun und euch an die Kunden wenn und die Kundenbindung durch regelmäßige Kontaktaufnahme aufrechte halten. Hört sich eigentlich recht einfach an. Jetzt haben wir mal die Vertriebsperspektive gehört und ich möchte natürlich auch gerne noch mal einen Blick auf die Banksicht werfen. Thomas, kannst du uns den Prologationsprozess einmal grundsätzlich beschreiben, wie läuft die Prologation technisch und prozessual bei der I&G ab? Sehr gerne. Unser Leitbild ist ja schon ewig, dass eine Prologation bei uns für alle beteiligten Einfahrer und schneller sein muss als erst recht als das ursächlich in neugeschäft. Aber auch, weil das ist eigentlich der kritische Fahrt als ein alternativer Bankenwechsel in dieser Situation. Und dafür haben wir schon vor Jahren einen Prologationsstudent entwickelt, mit dem wir innerhalb von ein paar Minuten und einer Handvoll angaben ein verbindliches Angebot erzeugen können. Die dafür erfordlichen Informationen hat in der Regel der Kunde zur Hand und kann sie dem Verkriebspartner zur Verfügung stellen und das Angebot muss dann nur ausgedruckt und unterschrieben an uns zurückgeschickt werden. Da brauchen wir keinerlei zusätzlichen Unterlagen weder zum Objekt noch zur Bonität und können damit einen Vertragsangebot was für uns verbindlich ist auf Knopfdruck erzeugen. Das gibt ein kleinen Unterschied zum Neugeschäft. Die andere Frist ist ein bisschen länger, also in vier Zentage in dem Fall und was vielleicht auch noch erwähnt, es gibt keine Widerrufsfrist. Das könnte man ja aus Neugeschäft auch. Also hier ist es so, wenn wir uns einig werden mit dem Kunden dann steht das auch und es gibt keine Widerrufsfrist. Okay. Und von unserer Seite klingt das erst mal auch sehr einfach wie ich finde. Wie unterstützt denn die Bank unserer Vermittlerin und Vermittler konkret bei einer erfolgreichen Prolungerziehung? Nur das ein wichtiger Punkt. Also es gibt für uns ein spezielles Thema, was wir erstens zur Verfügung stellen, weil da habe ich noch einen allgemeineren Punkt. Das eine ist, dass wir davon ausgehen, dass wir das volle Potenzial zusammenheben können, wenn man frühzeitig und strukturiert auf die Gründen zugeht. Und dazu stellen wir unseren Petriezpartnern Listen zur Verfügung, mit denen in der Vergangenheit dann uns vermittelt und Kunden. Und da tauchen dann Konden auf, der betroffenen Kunden, sobald eben diese Kondentehöräte sprung jeweils sind. Damit wollen wir unterstützen, dass man die Ansprache einfach nicht verschwitzt und gegebenenfalls jemand anderes schneller ist, beziehungsweise den Ansprache Zeitpunkt auch gut für sich selber teilen kann. Das allgemeinere Thema ist, dass wir das jetzt möglicherweise ein bisschen banal an, aber es ist für mich mindestens genauso wichtig, als die Aktive Unterstützung belisten. Und es ist sehr wichtig, hier vertrauensvoll mit unseren Petriezpartnern um ihn zu können zu arbeiten. Und deshalb weiß auch der Markus, in dem Beispiel ganz genau wann und wie wir selbst auf die gemeinsamen Kunden zugehen. So dass er die eigenen Pulse perfekte darauf abstimmen oder gänzen kann, weil das ist ganz konkret, bei uns so gelöst, dass wir 18 Monate, 5 Monate und 6 Wochen vor dem Konjunktionstermin selbst schriftlich auf die Kunden zugehen. Und darauf kann dann entsprechend Markus oder natürlich jeder andere Petriezpartner sich auch einstellen und seine eigenen Kontaktaufnahme mit dem Kunden darauf abstimmen. Also sehr transparent und fergeregelt, Markus kannst du das bestimmt so bestätigen und reingeh ich. Das kann ich definitiv so bestätigen und in dem Anschreiben steht ja auch, wenn sich bedanke ihren Finanzierungsberater von daher alles gut. Okay, also wie immer sehr fair von der I&G und transparent. Ja, lasst uns nochmal etwas tiefer in diese online Prodongation der I&G schauen, was denn hier wirklich wichtig und wie können unsere Vermittlerinnen und Vermittler dieses Angebot optimal nutzen Thomas? Das habe ich teilweise schon gesagt, was vielleicht noch wichtig ist, man braucht direkt Zugang zu uns zu ingen, wer den nicht hat, gerne möchte, gerne Kontakt zu seinem Kielkaltmanager herstellen. Sehr genau. Und dann natürlich die Informationen, die wir in der Eingabe Maske in dem Prodongationsstuhl abfragen. Es ist nur eine Handvoll, habe ich gesagt, die müssen zur Verfügung stehen. Was ich auch gesagt habe, die hat der Kunden in aller Regel zur Hand, spätestens im Beratungsprozess, wo es dann irgendwann ernst wird, ohne um Termine geht und um einen absolisen Stalin, fehlen die in aller Regel nicht. Freundlicher Hinweis, eher in eigener Sache, kriegen tatsächlich Prologationsangebote zurück, bei dem zwei Darlinsnehmer vorhanden sind, aber nur eine unterschreibt. Also es wäre schon ganz passend, wenn die gleiche Anzahlernung der Schriften auf dem Fomular ist, wie wir Darlinsnehmer haben. Aber ansonsten klappt das relativ creimungslos und teilweise auch sehr automatisiert, wo man gerade weiterhaut. Mhm. Ja, das stichwort KFW-Umwandlung, das her etwas komplexer, glaube ich, zu wissen, wie sie das bei euch aus Markus spricht, ihr das in der Beratung auch an und wie läuft das dann? Definitiv sprechen wir das Thema KFW-Umwandlung mit an in der Beratung und wandeln, ich würde denken, so um die 95% der KFW-Verträge dann in ein I&G-Directalen um. Für uns in der Abwicklung ist der einzige Unterschied. Wir können die Prologation der KFW-Umwandlung halt nicht selber anstoßen, sondern müssen die in Frankfurt bestellen und dementsprechend den Kunden darüber informieren, dass er das vertaxtangebote inkompletter gänzekriegt wie beim Neuantrag und das dann unterschrieben zurück senden muss. Und er braucht trotzdem keine zusätzlichen Bonitäts- und Objektunterlagen. Genau. Ist ja auch ein sehr schlanker Prozess und meistens kriegt man ja noch die bessere Kondition, wenn man das so macht. Das geht wunderbar und jeder, der diese Option nicht wahrnimmt, ist aus meiner Sicht nicht her seiner Sinne. Okay. Thomas, wie funktioniert das Thema KFW-Umwandlung denn aus Sicht der Bank? Also, ist eigentlich schon beantwortet, es ist nicht ganz so schnell wie die E&G-Prolngation, aber fast immer noch schneller als ein alternativer Anschlussfination bei einer anderen Bank. Wir haben hier einen klassischen Antrag, das ist ein Formular, was uns per Aplo zur Verfügung gestellt wird oder zur Verfügung gestellt werden kann. Und dann sind wir bei mir in der Abteilung auch sehr schnell in der Lage, das Angebot zur Bearbeitung. Wir regelschaffen wir das in ein bis zwei Tagen und können dann auch das ganze per Post an den Sekunden zustellen und der Vermittler erhält natürlich ganz Danstbarent auch eine Kopie in das Portal. Hier ist aus Banksicht noch eine kleine Besonderheit. Also es liegt ja ein Darlene zur Kunde, was bei der KFW zurückgeführt wird oder geführt wird und die KFW ist da relativ rigoros mit uns. Also es gibt ein Zeitfenster, es sind 14-15 Tage vor den Prolngationstermin bis dahin müssen wir eigentlich wissen, wie es danach weitergehen soll. Also diese konnten wir irgendwann zwangs abgerechnet. Also wer der ING gefallen tun möchte, der entscheidet sich früher als 14-Kage vor dem Termin, weil wenn das da den einmal abgerechnet ist, dann kann man auch danach nicht mal sagen, ich möchte in doch bei der KFW bleiben, das führt dann sehr schnell zur Komplikation. Okay, Thomas, ich weiß von vielen Vermittlerinnen und Vermittlern, dass sie vom Prolngationsgeschäft nicht so überzeugt sind. Wie wir jetzt hier, die hier zusammensitzen. Stichwort ist, zu wenig Provision oder auch der aktuelle Marktwert wird nicht angepasst, die Immobilie wird nicht nur eingewertet, der Kunde könnte doch eine viel bessere Kondition kriegen. Wie siehst du das, Thomas? Ja, das sind jetzt keine ganz neuen Punkte. Die kenne ich natürlich auch aus meiner Zeit im Partner, verriebs ja gut, die Antworten sind aber ällicherweise auch die gleichen. Also sicherlich ist die Vergütung, ein Schnaps niedrig, weil man sie mit einer vergleichbaren Anschlussfinanzierung in der Bandwechsel vergleicht. Dafür ist er aber auch der Aufwand für Kunde und Vermittler deutlich niedriger. Er hat schon gehört, dass wir auf Wundelagen komplett verzichten können. Es gibt auch keine Kosten, weil irgendwie grundbucklich was verändert wird. Also das spielt ja alles zusammen. Und zusätzlich kann man mit einer hohen Prolngationssquote, es gibt ja auch ein Bonusmodell bei uns auf Prolngationen, auch zusätzlichen Bonuserzielen. Von daher ist dann der rechnerische Unterschied irgendwo relativiert. Und zum Thema Wettermettlung ist es nun mal so, das ist eigentlich eine Regel auch immer die gleiche Antwort von Thomas Hanen auf dem Denkernschluss. Das wir in den Schlankenprozess deshalb anbieten können, weil wir keine Wettermettlung durchführen und auf keine Objektbewertungen, keine Objektunterlagen oder sonst was brauchen. Da wäre es dann heute dann einfach kein Angebot auf Knopfdruck möglich, wenn wir das tun. Und dann kommt meistens noch uns weiteres Argument, dann ist die Diskussion der Regel beendet. Wir können das dann, wenn wir es täten, nicht nur für die Objekte machen, wo der Wert sich glücklicherweise verbessert hat, sondern dann müssen wir es rendern auch für alle tun. Und dann gibt es natürlich den negativ perfekt, dass irgendwie die Koalition schlechter wird als erwartet. Und das wollen wir natürlich auch nicht. Und dazu würde ich auch gerne auch ergänzen, dass in der Regel wir auch wechselnde Zinsaktionen im Prononationsgeschäft anbieten oder auch einsatz eines Zinsjokers möglich ist. Das heißt, dass aus unserer Sicht die Koalition für eine Prolngation in aller Regel doch sehr mit Bebetweck ist. Und Markus, wie siehst du das aus Vermittler Sicht? Kannst du deine Mitstreiter am Markt da verstehen? Also ich persönlich kann dir Mitstreiter am Markt in diesem Punkt nicht verstehen. Klar, wir bekommen eine verringerte Provision, aber für einen minimalen Aufwand im Verhältnis zum Neugeschäft. Die Neubewertung der Immobilien halte ich auch gar nicht für erforderlich, weil wir haben ja immer im Fohlen bitte lieber Kunde, macht eine drei prozentige Töge. Den mensprächigen bin ich im Regelfall bei einer Prologation im Beleihungsauslauf irgendwo zwischen 60 und 80 Prozent. Und die Differenz in den Konditions zwischen 60 und 80 darin war 0,05 Prozent. Und ich denke dafür habe ich lieber einen schlankeren Prozess, als das Ganze neu aufzuräulen. Okay. Und man könnte es ja auch theoretisch als Cross-Selling-Ansatz im Vertrieb nutzen, dass man einfach nochmal Gespräch führt, wie das aussieht mit der Modernisierung geschichte, die vielleicht anstehen könnte, den JNG-Modernisierungsrecht damit einbindet. Und dann eben, dass da alle ihn auch noch entsprechend erweitert, dann hat man natürlich nicht eine reine Prologation, sondern noch ein Neugeschäft damit drin. Und dann wird ja sogar auch der Wert neu ermittelt. Und das machen wir grundsätzlich bei der Prologation, dass wir mit den Kunden auch sprechen über energetische Sanierung, die mensprächenden Inweder über Baufie, Energy oder Alternativ über den normalen Wohnkredit. Ja, prima. Bevor dieser Podcast jetzt gleich zu Ende ist Markus, wenn du unseren Zuhörerinnen und Zuhörer ein drei konkrete Tipps geben würdest, um ihr Prologationsgeschäft zu verbessern. Welche wären das? Erstens eine vernünftige Wiedervorlage-System, damit man dementsprechend mit den Kunden später wieder in Kontakt tritt und zweitens das Ganze einhalten und drittens ihr müsstest tun. Also man könnte auch sagen, machen, machen, machen. Und Thomas, was sind deine drei Tipps? Ich habe ja nicht nur einen, und das ist auch eine Wiederholung. Ich würde sagen, nicht erst anfangen, wenn der Kunde sich schon entschieden hat. Also zeitnah am Ball bleiben. Ja, also ich glaube, man konnte heute wirklich sehr deutlich hören, welches enormer Potenzial in dem Prologationsgeschäft steckt. Es ist planbar, effizient und es bietet die Chance, bestehende Kundenbeziehungen aktiv weiter zu entwickeln. Vielen Dank, sage ich an euch beide für den spannenden Einblick und eure Praxis-Nahentipps. Schön, dass ihr weil mir wart. Ich hoffe, es hat euch ein bisschen Spaß gemacht und liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, wenn euch diese Folge gefallen hat, dann vergesst nicht uns zu abonnieren und zu liken und verpasst auch keiner ein. andere Folge mehr von Backstage Baufinanzierung. In den Schuhnutz verlinken wir euch noch die Prolongationsborschüre und auch das von Thomas angesprochene Provisionspudel für Prolongation. Wir danken fürs Zuhören und ich freue mich auf die nächste Folge bei Backstage Baufinanzierung.