POURPARLER - L'art de la question - Daniel Capdeville

[Musique] Bonjour à tous, je m'appelle Julien Pelabert et je suis négociateur professionnel. Mon métier est d'assister d'accompagner et de conseiller des entreprises, des organisations gouvernementales ou des individus sur la conduite de leur négociation les plus sensibles et les plus complexes. Bienvenue donc pour parler le premier podcast de la négociation en France. Notre ambition est simple, vous donnez les clés pour mieux négocier. Aujourd'hui, pour parler le premier podcast de la négociation en France, j'ai le plaisir d'accueillir Daniel Carp de ville. Salut Daniel. Bonjour Julien. Comment ce sera? Je vous ai dit que vous pouvez vous réunir avec vous et vous remercier tous nos auditaires, vous allez être aussi fidèles à ton podcast pour parler. Et on apprend toujours plein de nouvelles choses. C'est gentil comme tout. Aujourd'hui, on va parler à R du questionnement, c'est un sujet qui est passionnant avant qu'on rentre vraiment dans le fond du sujet. Est-ce que tu pourrais te présenter pour les gens qui ne te connaissent pas encore si tu te connais? Bien sûr, je suis Daniel Carp de ville. Je suis expert en formation en relation client et management. J'ai une particularité dans mon parcours. C'est que je suis formée à l'hypnose. Il est que nos aujourd'hui, c'est la base de mon travail, que ce soit dans ma pétagogie ou dans la relation avec mes clients. Et dans les formations aussi que je disse pense tant pour leur relation client plus management. J'ai donc été formée au près de Pierre-Marie-Charge qui nous a quitté récemment sur les post-conversionnels, Christophe Pange d'Achéno, Frédéric Fali, sur l'art du questionnement, Robert Dys, Kevin Finale. Bref, certains nombreux de personnes qui sont très influents dans le domaine de l'influence, justement. Et là, l'objectif de la podcast, c'est de partager des astuces et faire en sorte que nos auditeurs repartent avec des outils très concrets. Super. Je te pousse une première question sur le questionnement qui se veut large volontairement, mais c'est quoi une bonne question pour toi? Pourquoi répondras? Je te demande à ta question, j'aimerais te poser une question et on va partir de là. Je liens pour toi, c'est quoi la plus grande fierté que tu obtiens en diffisant ce programme podcast pour parler? De rendre de la connaissance accessible au plus renomment. Et tu vas dans cette question que je l'ai posée, il y a eu un temps de silence. Ça peut t'appare et pondu du tac-o-tac, il y a eu ce petit moment de silence qui fait qu'on va exploiter et chercher peut-être des nouvelles réponses. Faisons la deuxième test, j'ai lié un, c'est quoi? Les trois conseils incontrondables à donner à un jeune pour réussir ces podcasts à coûtir? Trouver sa niche, avoir un bon setup pour enregistrer et hauser. Là tu réponds assez facilement, mais juste avant Yus, on va chercher à travers cette art du questionnement, ça va être des réponses qui ne seront pas tout de suite spontanées. Pour moi, une bonne question, ça va être amener cet interlocuteur dans un état qui va être peut-être mentalement un peu différent dans le but de faire émerger des réponses qui sont différentes. C'est pas si quand je t'ai posé des questions, t'as senti que tu rentres peut-être un peu plus en introspection, dis-moi. Pour utiliser un peu plus technique, c'était question de m'en forcer à faire un focus interne, c'est-à-dire en rentrer un peu un interne-moi, à chercher à trier, à catégoriser ce que j'avais comme information, et essayer de ressortir de manière condensée cette information. Et effectivement, ce qu'on va vouloir quitter, c'est quelque chose que je remarque lors des mes accompagnements aussi de cochiers commerciales, c'est qu'on va les chercher, on va essayer par un plus bien d'un questionnement qui va être très technique, qui va être pas vaillé, de quitter des réponses spontanées pour que nos interlocuteurs aillent entrés dans un focus interne. Et faire un sort justement d'entrer un petit peu dans une bulle de discussion entre le questionneur et le questionner et craindre l'espace où tout devient possible. En fait, ce que j'ai remarqué lors de mes accompagnements, c'est que tous les commerciaux, j'en passais très bon cassurance, et tout le monde expertise est dans la bancaissance. J'ai accompagné plusieurs commerciaux dans différentes banques, et j'ai remarqué quelque chose, c'est que tous les commerciaux, pour se toujours les mêmes questions. Et résultat, d'après toi, qu'est-ce qu'on a qu'on pose toujours les mêmes questions? Et même réponse. Exactement. Ici on a toujours les mêmes réponses, et bien, on fait le constat qu'on a des difficultés à se démarquer la concurrence. Et ça, c'est mon premier constat, et s'il y a bien un enjeu auquel les entreprises doivent répondre, c'est comment se distinguer la concurrence? On aura beau proposer différentes formations sur la manière de négocier, de vendre, etc. Mais moi, ce qui va faire la différence, je pense, ça va être la manière de faire vite des expériences différentes aux clients ou aux prospects. Et pour cela, il est incontournable de poser des questions différentes pour pouvoir faire vite des expériences différentes. Il en est le même dans le cadre du recrutement, pareil, j'accompagné aussi de nombreux errages, de boites de 4/40, et en fait beaucoup de recruteurs posent toujours les mêmes questions. Et donc, on pose sur les mêmes questions, on a un candidat qui va toujours avoir les mêmes réponses, qui a même préparé les réponses à l'avance alors qu'il n'a pas entendu les questions. Et on peut avoir un dialogue qui va être peut-être pas tout à fait spontané et va monter de la difficulté. Typiquement, on va avoir toujours les mêmes questions, mais effectivement, je me fais un peu l'agocat d'usuale d'aniel. Chaque personne est différente, donc tu vas avoir forcément des réponses qui sont différentes puisqu'ils sont marqués par l'expérience, le vécu de chacun. C'est quoi les deux trois questions qui reviennent régulièrement sur un poste de recrutement, typiquement, et puis la question qui va suivre derrière que t'as retrouvé toi, ton accompagnement. Qu'est-ce que tu proposes comme question différente et qu'on puisse vraiment s'apercevoir du gap de l'écart? Donc, on perd une répliquement qui va revenir très souvent, c'est la question qui est très simple, qui est madame monsieur. Qu'est-ce que tu veux venir chez nous? Pourquoi vous possuler? Parce que ces questions-là, tous les candidats l'ont entendu. Après, il y a pas de questions qu'on revient, ce qui revient très souvent, comme par exemple, qu'est-ce que pour aider de vous votre manadratuel? Ça, ce sont des questions qui reviennent très souvent et le candidat n'est même plus surpris de les entendre. Karay, pour les commerçus, on va avoir bien sûr des petits questions qui vont être très sympas, du style "Mais qu'est-ce que tu peux faire pour vous?" Ou, en plus rarement, on va avoir aussi, qui est venu, qui avez-vous rencontré avant de venir me voir? Moi, ce que tu propose, comme question, qui va être peut-être différente, ça va être de travailler sur la formulation de la question. Peu plus de dire, tiens, qu'est-ce que votre manager pourrait dire de vous? On pourrait dire aussi, que tu es le son, les trois adjectifs que votre manager pourrait utiliser pour vous qualifier. Et là, tu vois bien qu'on reste sur un terrain qui est que le manager prend la parole pour pouvoir s'exprimer et parler du candidat. Et en même temps, on a bon les choses sous un an qui est quand même un petit peu différent, où la réponse va pas être spontanée. Simplement, parce que dans cette question, il y a des outils qui sont utilisés pour pouvoir faire émerger des réponses différentes. Et imagine-toi bien Julien, lorsqu' tu as recruteur, qui te pose des questions de cet ordre-là. Qu'est-ce qu'on a de trois adjectifs que votre manager actuel pourrait utiliser pour vous qualifier? Autonomatiquement, le candidat va rentrer dans cette étale un peu plus introspective, en focus interne. Il ne veut pas avoir de réponse spontanée et ça va créer une certaine authenticité dans la relation. Et s'il y a beaucoup plus d'entretaux d'authenticité, bien bien sûr, la l'expérience n'est que plus grande. Est-ce que ça veut dire que ce type de question va venir une rupture de pattern pour reprendre des termes liées à l'épieu? C'est comme ça qu'on se rencontrait d'ailleurs. Peut-être une dizaine d'années avec Christophe Frank, avec cette rupture de pattern. En fait, elle amène un focus interne qui t'oblige à aller chercher tout au fond de toi les réponses qui sont pas automatiques. Pour pouvoir vous dire ce que tu dis, il faudrait peut-être définir ce que c'est qu'une rupture de pattern. Et la rupture de pattern, ça va être quoi? Ça va être cassé une habitude. d'un habitu de penser. C'est un peu ce qu'on voit dans l'humour quand quelqu'un nous raconte une blague. Ce qui nous fait rire, c'est que on ne s'attend pas à la chute. Et bien là, c'est à la même chose. C'est à dire qu'on a des prospectes, des candidats, des clients qui viennent nous voir avec déjà un schéma de pensée. Et nous, ce qui va être intéressant dans notre favorse, c'est de poser des questions. Donc, c'est assez cet habitu de penser pour pouvoir repartir de plus belle. Pourquoi j'ai ça le simple? Parce qu'on s'aperçoit aussi que lorsque des clients viennent voir des commerciaux, ils sont extrêmement bien enseignés. Quand ils sont bien enseignés, c'est qu'ils ont déjà passé du temps sur Internet pour pouvoir détailler peut-être une solution à produits qui s'aimera acheter. Ils n'ont pas l'air voisin etc. Ce qui fait qu'on a des clients qui sont extrêmement bien formés de réinavant, en plus on a maintenant de chat de GPT etc. Et qui, parfois, ça peut être beaucoup plus, ou plus commerciale. Ça arrive bien souvent. La génération, que comme une avante dans les années 2005, il y avait pas Internet, il avait un vrai travail de renseignement, de conseils. Aujourd'hui, il est différent de ce travail de conseils. Ce travail de conseils est différent simplement parce qu'en base des commerciaux, on a des clients qui sont beaucoup plus renseignés. Et donc, est-ce qu'il va faire la différence? Est-ce que c'est vraiment l'expertise? C'est certainement. Mais ce qui va faire la différence, ça va être surtout la manière dont on va piloter l'entretien et dont on va amener le client justement à s'émerveiller des nouvelles réponses qui peut donner. Et pour cela, on va poser un questionnement qui va être peut-être plus stratégique, plus travailler pour pouvoir faire cette tripe de batterne en temps en focus interne, faire cette espace de dialogue ou de pourre de bien possible pour pouvoir trouver des marques de manoeuvre, éclairer les anglais morts, les identifier, pour pouvoir co-construire avec le client de solution. Et c'est là où, en fait, je rencontre aussi un enjeu qui est très fort dans le milieu de l'entreprise. C'est qu'il y a un fort de plus en plus les commerciaux, c'est très bien. C'est comme un sort de bain de plus en plus expert, super, sauf que plus je suis expert, plus je suis en posture de sachant. Et plus je suis sachant, et bien plus je vais poser une solution où je vais poser des questions qui vont être fermées pour pouvoir bien massurer que ce que je raconte, ça rentre bien que l'équipe et les réponses que je vais avoir, il permet de comment dire d'argumenter ma solution à venir. Oui, est-ce que tu peux juste nous redonner peut-être pour que ce soit clair pour tout le monde, la différence entre une question ouverte et une question fermée, puisque tu as évoqué cette notion de question fermée? Alors dans les questions fermées, on va avoir des questions qui vont démarrer par esque. Et franchement, c'est peut-être 40% de notre question. Est-ce que vous avez bien reçu mon offre? Est-ce que t'as bien j'ai ta chambre? Est-ce que vous êtes toujours motivé pour pouvoir poursuivre le process de candidature? Est-ce que est-ce que est-ce que? Il y a aussi des questions qui vont commencer par un verbe, à du bien j'ai ta chambre, à du bien allez vous bien reçu mon offre. Les esque, ces questions qui commencent par un verbe vont faire émerger des réponses qui vont faire enferment. On va avoir des réponses qui vont à base de "ouïne" en. La difficulté de ces réponses qui font émerder les "ouïne" en, il y en a plusieurs. La première, c'est que rares sont les personnes qui répondent que par "ouï" ou non. On va souvent avoir d'ailleurs un "ouïne" et si j'ai un "ouïne" ça veut bien dire en fait que le client veut peut-être plus s'exprimer et qu'on a pas posé la bonne question au bon endroit. La bonne question n'est pas sur le "ouïne" mais peut-être ce qu'il y a après, sachant que mettre un néglateur cimentique et donc ce qui va te intéresser, c'est plus ça a été peut-être plus de nous intéresser sur le "mais" autrement. On va poser des questions. Bien tout annulé sur ce qu'à devant. Quand je te dis "mais" vient annuler sur ce qu'à devant. Exactement si je te dis "ouï" mais ça va nuer "ouï" et je ne sais pas si toi dans tes travaux c'est quelque chose que tu constates mais ce "mais" il est à ce n'a nulle hauteur cimentique et encore il aurait été peut-être plus ludicieux. Le poser des questions plutôt sur ce terrain de jeu qui vient après le "mais". Clairement en négociation on va essayer mais là ça repose sur le travail de "dilt" qui est un des étudiants enfin celui qu'à ramener le coaching telle qu'on le connaît après Grinder et Pamelaire sur le "ouï" même si "ouï" et en même temps. Tout à fait et d'ailleurs Robert Dys c'est quelqu'un de très infiant dans le cadre de l'air du questionnement. Puisque en coaching il y a ce qu'on appelle la pyramide de Dys ou on peut apprendre une personne sous l'angle de l'environnement des comportements des capacités des croyances des valeurs etc. Il est enthété. Et bien souvent les commerciaux posent des questions plutôt en bas de la pyramide à savoir plutôt sur l'environnement et les comportements. Ben dame, monsieur qu'est ce que vous avez déjà comme produit qui avait vous rencontré voilà avant de venir me voir. Par contre on questionne beaucoup plus rarement sur la partie par exemple croyance valeurs et tu en m'arturages bien si je te pousse question qui est en quoi c'est si important pour toi de faire des podcasts. Qu'est ce que tu vas répondre? Je répond une interprétation de ma perception donc c'est clairement une croyance c'est important parce ça permet de fédérer une communauté sur de la négociation alors personne ne la fait en France et ça permet sur une niche d'apporter de la valeur. Et ce n'est pas si nos auditeurs ont entendu juste avant. Donc on va poser ces questions qui sont en plus en haut de la pyramide et bien on va créer des réponses à plus forte valeur ajoutée peut-être plus authentique et donc on va créer un lien très particulier et à faire encore une fois sur les commerces qui est posé question sur ce terrain-là parce que ça demande aussi une certaine vulnérabilité ça demande aussi de créer un cadre d'entretien qui est très sécurisant, ordre de commerciaux oubis de créer ce cadre-là et c'est comme un hypnose en fait plus un cadre sécurisant où la personne se sent libre de répondre plus la mise en hypnose cette trans va être facile et personne va être la même chose en entretien on va exploiter cet état magnifique de conscience cette trans qui est un dialogue entre la partie conscience et la partie moins consciente d'ici pour sorte pour pouvoir faire en sorte de faire émerger et de trouver des nouvelles réponses et ça c'est quelque chose de très précieux. C'est très clair c'est l'impit de ces géniales. Quelles sont les trois questions que t'apprécie le plus et qui permettent d'aller chercher cette structure de pathèmne d'un point de vue professionnel? Est-ce que ton ad déjà sur étagère toute faite ou ce que chaque fois tu les adaptes? Alors qu'il doit être adapté par rapport à mon auto le putard mais il y a des petits mots qui sont quand même très utiles. Par exemple si tu utilises le mot autre ou différentes en réquestion tu vas voir que tu vas faire émerger des réponses encore une fois à peu fois de valeur ajoutée. Par exemple, qu'est-ce que vous attendez de différentes dans le contenu de notre compretien? Avec quoi d'autre vous sautére partir? Laissez une autre compretien. Et là on s'en concret une certaine empreinte relationnelle quelque chose de plus fort. Donc ces petits mots qui sont autres et différentes dans des astuces dont on peut partager nos auditeurs et bien permettre de créer un effet où le client encore une fois se les surprendre par les questions pour pouvoir les s'émerveriller peut-être de nouvelles réponses encore une fois. Donc si je reprends un première question sur la guerre en appareil pendule, c'est "que est-ce que vous pourriez chercher d'autres chez nous? Oui ou qu'est-ce qu'il vous motive le plus à venir chez nous? Dix ans dix. Pourquoi vous n'aimez-vous? Et d'ailleurs avec ce pourquoi vous n'aimez-vous? Il y a ce côté un petit peu. Non, un peu accusateur mais on va ce côté qui va être un peu dérangeant pour le question des "mais pourquoi comme si la personne devait se justifier? Lorsque non, on va chercher ça, on va pas être la la justification soit peut-être. acheter une motivation quelque chose de boost de détruissance et faire au sort que le second d'Ida exprime ce qu'il n'est plus profond pour mon trait à quel point il est motivé justement de rejoindre cette entreprise. Oui il y a un côté mal à droite sur le pourquoi il est très éculateur. Il est très éculateur il y a un poteur tard pour que t'affais ça. On se remet dans un parent fils, dans une relation parent-fils. En Alice, on se met dans une relation parent-enfant alors que lorsqu'il y a un poteur tu chante questionnement où tu vas travailler sur des points mais qu'est ce qui motive le cul ça doit rejoindre? Là on est sur une invitation. On est plutôt sur une relation aussi dégale à égal. Peut-être parent adulte adulte. Et donc plus parent-enfant. Ça c'est très intéressant de voir ça. Et tu vois il y a quelques années, juste pour le fun, je me suis amusé à passer plein d'entrosions dans le bouche. Et donc je les fais ce constat qui est que tous les recruteurs proposent toujours les même questions. D'ailleurs tous les recruteurs ont leur liste de questions qui est déjà préparées. Il y a une entreprise qui a fait la différence. C'était Disney. La recruteuse chez Disney m'a posé des questions beaucoup plus orientées sur mes valeurs, sur mes croyances, sur mes convictions. Ce qui fait que cette expérience était assez magique et limite, même si c'était déjà fait ça pour un test, l'image était déçu de pas être créée. C'est pour montrer à quel point, à partir de moments on quitte ce registre qui est dit conventionnel, on parlait d'évologique de l'île, la partie environnement, comportement. Alors qu'elles sont vos compétences, ceci, vos capacités. Bref. Il y a des choses peut-être plus intéressantes qui sont cultivantes lorsqu'on s'exprime sous l'angle des convictions des valeurs. Encore faut-il avoir l'audace et le courage d'y aller. Pour pouvoir y aller, c'est important d'être soi-même à l'aise de parler soi-même de ce conviction de ses valeurs pour pouvoir aller sur ses sujets-là. Qu'est-ce qui peut m'empêcher? Parce que tu vois, je pense à ça, c'est une métier de l'avante, de la cité ou de type de métier, on est confronté au rejet. Qu'est-ce qui peut. Donc ça demande du courage de poser des bonnes questions qui vont permettre de voir le problème, parce que le questionnement ne crée pas le problème, il le révèle. Il y a beaucoup de commerçues qui n'osent pas poser les questions qui font mal, parce qu'ils ont peur de découvrir un problème, ou il existe le problème. Si je ne le découvre pas, je ne le résous pas, c'est dommage. Mais qu'est-ce qui peut m'empêcher? Un era, je trouve ce type de personne, un manquette courage pour poser ces questions, parce que le but, c'est quand même d'aller chercher à comprendre leur référence et le doute. Là, il n'y a pas d'orager. Il y a un an de vieux, majeur, dans l'un des questionsnement, c'est que si je pose des questions qui sont différentes, je prends le risque. Je sois mal compris. Ou même pire, je prends le risque aussi que le client en face ou le collaborateur n'est pas les réponses tout de suite. Très clairement. Et donc, on pourrait perdre la relation comme ça. Ce qui veut dire qu'en fait, ça demande beaucoup de savoir être, que de poser des questions ou l'autre en face n'a pas toujours les réponses. Donc encore une fois, je reviens sur qu'à d'abord une vraie posture basse. C'est une vraie posture basse. Quoi que? Et ça, il y a toujours un peu trop facile de parler de posture haut ou de posture basse. C'est quelque un peu trop simpliste. En hypothèse, on parle beaucoup de ça. Mais ça demande beaucoup, effectivement, une posture basse. Et en même temps, lorsque je pose des questions, je pilote entre tiens. Et comme je pilote entre tiens, je prends le lead. Et dans ce cas-là, est-ce que je suis vraiment en posture basse qui vont pourrais, on pourrait se poser la question? En même temps, oui, je te rejoins. Ça demande une vraie posture basse que de poser des questions en particulier ouverte, puisque, en fait, que je pose des questions, je ne me trispe pas la réponse. Ah oui? J'en bravo. Et donc, il faut être en mesure aussi d'accueillir des réponses que je ne me trispe pas. Tout en détend aussi en mesure de maintenir la relation, alors que mon client en face n'a pas tout la réponse. Et là, il y a un enjeu qui est très fort et ça demande beaucoup de savoir-être que de savoir piloter des entretiens comme ça. Et c'est dans ces bugs où, lorsque le client n'a pas toutes les réponses, il y a justement une richesse qui se crée. Ce qui veut dire que lorsqu'on va créer ce bug, c'est rupture de paterne, on ne va pas le laisser le buguer. Il va falloir l'accompagner encore une fois par deux questions. Mais ce qu'on va chercher, ça va être cet état de trans, cet état où la personne est en focus interne. Et vraiment dans ces bugs, les parfois fait abstraction aussi des autres pour qu'il y a une valeur ajoutée qui apparaissent. Et surtout une expérience client qui soit beaucoup plus forte. Est-ce que ça veut dire que c'est derrière cette rupture de paterne que tu te permets d'avoir des questions qui ont poussé avec une volonté d'induction dans un second temps pour ramener le changement? Alors le changement, effectivement, passée par les inductions, les inductions, ça va être les suggestions. Les suggestions, ça va être des idées que je vais mettre dans mes questions qui vont passer dans le cerveau. Et en fait, il y a quelque chose de magique. Mais à la fois de dangereux, dans le cadre de l'inductionment, c'est que lorsque je pose des questions ou vêtres, ces questions peuvent rentrer directement dans le cerveau. Je te donne un exemple, je viens. Je viens comment tu t'y ai pris pour pouvoir faire les choses aussi bien dans le cadre de ton podcast? J'ai même pas la réponse. Ok. Mais tu sens bien que cette question-là a de fait du bien? Oui, ça va bien. Je te mets dans cette question une idée de suggestions qui est très positive. Et on pourrait faire la verse. Je m'excuse pour les oilliteurs qui nous écoutent. Mais je viens comment tu t'y ai pris pour être au signeux? Donc, on voit bien à quel point c'est violent. Donc, dans le cadre du questionnement, le questionnement c'est vraiment un outil. Et ça, un outil qui peut faire du bien? Et en même temps, comme ces suggestions peuvent rentrer très facilement dans le cerveau, il est hyper important de savoir le manière avec beaucoup de bienveillance et d'étiques. Et donc comment ça fait? C'est vraiment intéressant, c'est sûr. Si tu veux, nous on l'utilise beaucoup dans notre travail depuis le tout début, si on puisse t'a eu la gentillesse de suivre notre parcours de formation d'aniel, il y a très longtemps en malence 2018. Et en fait, notre parti prit chez nous, c'est que convaincre ne change pas une habitude ou une croyance puisqu'il réactive que un principe de réactance, que je vais insister sur un point de pouce que tu vas résister, puis je vais essayer de t'imposer quelque chose que tu vas te poser. Convainque ne sert à rassurer que quelqu'un qui a déjà pris la décision. Quand il y a déjà reçu, là où c'est intéressant, c'est que le questionnement lui est beaucoup plus faim puisque il s'adresse au cerveau qui est un organe, il ne peut pas ne pas fonctionner, c'est déjà que forcément le cerveau a la réponse en cet étudiant d'aniel, quelle est la personne que tu veux amener sur une plage des herbes, coucher de soleil morito si tu gagnes un million, toi, t'as la réponse en ta tête. Et la plage dans ta tête est la réponse en plus. Donc t'as eu les deux. Maintenant, ce n'est pas la même chose que si je te dis si tu te fais vieiller résalement pour un compétit, c'est parce que tu as fait une erreur, quelle est la première personne que tu vas appeler pour justifier. Et effectivement. Donc j'entends pleinement ce que tu dis que c'est extrêmement intéressant, parce que le questionnement permet de. En fait, c'est la baguette magique qui permet vraiment d'aller chercher dans un champ des possibles incroyables, je te rends en tant que putard. Et puis tu utilises le bon convaincre, mais il y a un truc qui est super, c'est de poser une question où l'autre n'a pas la réponse. Mais toi, tu l'as. Par exemple, tu vois quand j'étais. Quand je faisais mes. Du cochier commet à sa dent, les banques, les banques. Il y a une question que j'ai aimé beaucoup poser en début d'entre-tien, c'était. Mais d'aime, monsieur, dans quelle mesure, êtes-vous sûr que vous pouvez maintenir votre train de vie quand il arrive? Ou à quel fois, c'est important pour vous de garder votre pouvoir d'achat quand il arrive. Ou bien, comment s'il prend pour pouvoir maintenir votre équipe financier quand il arrive? À chaque fois, j'ai. Je sais pas, mais écoutez pas longtemps, ça tombe bien, j'ai les réponses. Donc le fait de poser c'est une question qui va actionner une autre partie de toi. Tu le sens bien qu'on pose les questions puisque la personne a pas la réponse. Mais par contre toi tu l'as, ça fait un effet positif pour le commercial qui est extrêmement fort. Il va se sentir écouté et soit poussé. Et c'est là où en fait je parle d'expérience cliente. C'est que pour moi, qu'est-ce que va chercher un client qui est déjà informé, qui c'est déjà un peu presque évolué, qu'est-ce qui va chercher de nouveau en fait auprès d'un commercial. Et bien c'est là où j'adore les travaux de Frédéric Fali, c'est que il va chercher pour moi à apprendre. Frédéric Fali s'en fait donne une définition qui est hyper intéressante, c'est quoi c'est que apprendre, c'est comprendre plus réfléchir. En fait ce qu'attend le client, c'est quoi, s'en apprend plus sur lui, un apprend un peu plus sur son environnement. On apprend, voilà, repartir avec quelque chose de nouveau. Et apprendre, c'est comprendre plus réfléchir. Il comprend ce quoi, c'est toute la réponse. Et réfléchir c'est quoi, c'est toute la question d'un entretien. Le problème, c'est que comme on pose toujours les mêmes questions, on a toujours les mêmes réponses, résultats, les clients, il n'a pas rien. Comme il n'a pas rien, il n'y a pas d'expérience clientrée forte. Et c'est là où on va créer ses ruptures de parten, pas le bien d'un nouveau questionnement, c'est qu'à partir en main où je pose une question qui va être totalement différente, je vais à quel système, pour pouvoir créer des répons différentes, il a créé une expérience beaucoup plus forte. Puisque le client aura des répons différentes et donc on aura appris beaucoup plus que, dans le voir le voisin. Oui, c'est derrière ce truc sur le pattern, qu'est-ce qu'il y a entre sugestions, inductions, mais que toutes les inductions, les sugestions vont passer et vont ouvrir ce champ des possibles si faissances en référentie le haut. Alors, la induction pour moi, dans mon référentiel, c'est la manière dont je vais amener mon attelocuteur de un état trans. D'accord. Il y a plusieurs manières de si prendre. Par exemple, on thérapie, on y prend pas du tout la même manière qu'on y prend de spectacle. Oui. Donc, la manière d'emmener une personne dans un état de modifait de confiance va être différent. Donc c'est ça pour moi, en fait, l'induction. Et puis, d'ailleurs, les sugestions, les sugestions, ça va être toutes les éléments qui vont influencer ton cerveau, qui vont sauver à capté. Ça met toutes les idées qu'on va pouvoir imploter dans ton cerveau pour pouvoir mener l'entretien, le piloter et t'amener aussi à pour des décisions. Attention, je suis pas dans la manipulation. Quand je dis la manipulation, ça veut dire que je le ferai de manière négative, ça va que j'en t'aire à profit. Mais je suis plutôt dans l'appliance pour pouvoir faire l'institut. Parce que moi, je pourrais attendre. Si tu vends une offre ou un service, c'est quand même que tu entier profit. Alors, je vous entierai profit au final, par contre, la manière de si prendre, je voudrais que le client face avec la plus grande liberté. Ok. Je voudrais que le face s'encontrante. Et que son oui soit un vrai oui engageant. Donc en fait, c'est sur l'intention. Faites-tu affaire la différence? Tout à fait. On est bien d'accord. Est-ce que ta doute astuce qui vont chercher cette rupture de pâté 1 qui vont faire buguer? Je sais que il y a deux sujets que tu utilises beaucoup dans ton travail, tout ce qui est boûteur superlatif qui permet d'aller chercher ces stupides. C'est toujours des tout petits. En fait, j'ai toujours le diable, ce qu'ajors les détails, Dieu aussi. Et c'est des tout petits détails que je trouve et qui font un truc fantastique. Alors, effectivement, ça, ce sont les travaux de Frédéric Felice à savoir que dans l'information aussi que je donne, c'est que un petit mot peut faire la différence. Et si pas, c'est un petit mot autre, comme on m'a dit, c'est un petit mot comme différent. Mais des chiffres aussi, ça peut être intéressant de faire ça. C'est quoi? Les deux proches et les actions amenées pour pouvoir gagner en audience. Et différentes, de qu'est-ce que je pourrais faire pour gagner en audience? Donc le fait de mettre des chiffres, ça peut être très intéressant pour que ce soit pour pouvoir quitter des questions qui sont conventionnelles et augmenter les chances d'avoir une rupture de pattern. Il y a aussi, peut-être, des supras latifs. Qu'est-ce qui a de génial dans tes potes castes? Donc le fait de mettre des chiffres, des supras latifs, c'est quand même, c'est très facile à faire, ce qui a même temps, je pense, très précieux pour piloter les entretiens. On me dise beaucoup la notion de recadrage en négociation par rapport au succès ou à l'euchêque d'une négociation et une question qu'on pose régulièrement, c'est quoi les 5 bénéfices, 3 bénéfices que tu pourrais avoir à raté ta négociation? Alors, on vous en a, t'es obligé de faire un peu guiller la question, la personne, et effectivement, des chats qui vous met des chiffres, en plus, on n'est pas sur la réussite, on est sur les échecs. Oui, mais la fait de l'idée, pour nous, c'est qu'il soit pas hautage de l'accord et qu'il retrouve cette capacité à dire non. C'est de comprendre qu'en fait, chaque succès dans la vie demande de payer un prix. Et est-ce que les gens sont prêts à payer ce prix et dans chaque échec, il y a aussi des bénéfices, donc dans chaque succès, mais ça pourrait être l'inverse, ça pourrait dire, d'aniel, si ce podcast, c'est un carton, si il fait plus d'un million d'écoute en une semaine, c'est quoi les 5 inconveniens que tu aurais dans ton quotidien professionnel? Mais elle est magique, cette question. Merci, elle est magique. Elle est magique, est-ce que ça m'amène encore une fois dans la, tu me fais buguer? Attention, vous laisse pas buguer comme ça, sinon après, je ne pourrais plus poursuivre ce podcast, mais c'est une question qui est effectivement, qui est vraiment très intéressante. Et tu vois quand je reçois cette question-là, je me mets donc dans cet état mental qui me fais buguer ou je vais les chercher des nouvelles réponses, et peut-être que la réponse je n'aurais pas. Mais, cette question me fait grandir. Il y a donc en fait des bénéfices dans les questions qui n'y a pas dans les réponses. Tu vois, c'est cette question qui me fait buguer auquel je n'ai pas la réponse, et ben elle m'amène des nouvelles perspectives. Elle met ton cerveau en veille, je trouve, tu vois, ça veut dire que d'un action à qui derrière, et peut-être que cette nuit endormante, peut-être dans une semaine, tu vas avoir des, qui vont remonter la surface. Et donc ça montre bien que poser une question, c'est bien poser un chemin de réflexion. Poser un nouveau chemin de réflexion. Et ça, c'est super pressur. Et c'est là où j'en reviens sur ce côté très expérience client, etc. C'est que pour moi, un bon commercial, ça va être quelqu'un qui va amener le client à explorer des nouveaux chemins de réflexion. Même si la palle a réponse tout de suite. Tu m'as imaginé, c'est tout le commerce sur pressur. Et je pense qu'en égociation de crise, on peut trouver à peu près aussi ce même, peut-être que ce serait intéressant pour ceux qui maîtrisent, qui sont des experts de la négociation de crise, de gagner en essence pour pouvoir trouver des marges manoeuvres et explorer encore une fois des nouveaux chemins de réflexion. Peut-être qu'à les préparations, on entretient à autre. Et puis, enfin pour moi, la question c'est tellement incroyable. Et il y a des questions en plus qui amènent des réponses où tu sais 99% du temps, c'est les mêmes. J'en ai eu une, que j'aime beaucoup utiliser en début d'entre tiens, puis après, je reviens sans question, une question magique. C'est le, est-ce que vous pouvez prendre le risque de mal négocier? Alors, c'est une question fermée. Mais si tu veux, elle est géniale parce que j'ai jamais eu quelqu'un qui m'a répondu oui, et en fait, ça s'amé une, puis une importante, ça n'a rien égocié. J'ai jamais pas forcément en tête. Mais c'est qui, sur là, elle est hyper intelligente. Elle a une sorte, ça amène un, un engagement derrière. Je trouve, et toi derrière, tu vas pouvoir tirer des fils. C'est ça. C'est intéressant. Après, je sais que toi, tu fais des travaux sur le nom? Un nom engagement. Donc, beaucoup, ouais, on reprend le travail de, de Friedman et Frazer en 73 qui a un qui a un "dérochance" qui s'appelle Compliance de Prussia, engagement sans l'impression, qui a fait des chercher des accords, mais des accords sur des accords. Donc, ou ce qu'on peut avoir, il y a 7 en Yves-Nose, mais un "noset", un peu chose près, que j'ai trouvé, elle n'est pas de moi. Elle est d'un italien, je n'ai plus le nom, mais pour toutes les personnes, c'est qui recevent la phrase. magique Daniel très intéressant ce que vous me fais ce que vous êtes en train de me dire envoyez-moi une proposition par email vous envoyez-moi un email qui récapitule tout ça tout au moment de la phase de prospection j'ai pas le temps envoyer mon email très clair je vous envoie le mail tout de suite Daniel une dernière question juste avant de vous l'envoyer est-ce que une fois dans votre vie un email a été plus précis qu'une conversation de Saint-Lewis et à et à les géniales cette phrase parce qu'en fait ta personne qui peut dire oui quoi à peu de pire et les ce nom là et ça fait un fort parce que ça c'est quelque chose que tu vas faire découvrir c'est que à ta verse nom il y a un chambre et possible qui arrive à oui est ce que je te prie la journée si je te dis que ça rendez vous téléphonique pour de la prospection et si tu veux ces questions à son génial parce que moi je les utilise beaucoup mais sur des sujets complètement anecdotiques ça peut être quand tu fais la queue je suis un supermarché n'importe quoi je suis désolé est-ce que je vous pourrais totalement la journée si je passe juste devant vous parce que je suis pressé et à bord mais en fait il y a plein de façon de désutiliser ces phrases et son quand même à ça incroyable je suis bien sur quoi d'autres tu me laies j'ai une question ben en fait il y a une question je pense que c'est la question qu'on pose le plus au monde et j'aimerais avoir avec ton expertise la manière de la remplacer c'est le salut d'aniel comment ça va et tu vois en fait cette réponse de comment ça va tous les commerciaux la pause à rien à qui répondent même plus la la réponse parce qu'ils sont étois mais si il y a même pas le ça va bien et en plus on sait que c'est une question qui il y a frédérique frédéma qui travaille avec nous sur tous ces petits logis de détection de mensonge qui dit c'est le plus gros mensonge pour répéter à longueur de journée ça lui commence ça va comment ce qu'on pourrait la remplacer dans une interaction professionnelle est ce que t'as une de questions que t'aurais en tête tu vois on est sur un dîner on est sur un événement mondain afterwards net working ce que tu veux on se rencontre au lieu de comment ça va est ce que t'aurais une de questions en open air qui permettrait un petit peu d'amorcer la conversation moi j'en ai une que j'utilise beaucoup je peux te la donner maintenant si tu veux m'asé si on sait jamais rencontrer je te dirais beau joueur bah je viens bon Daniel en chanter si on s'était rencontré pour la première fois il y a un an qu'est ce qu'on se rendra de fêter aujourd'hui Daniel ouais elle est elle est chouette elle est chouette c'est là puisqu'on est sur du succès on est sur un projet un projet commun mais tu vois on on pourrait on pourrait travailler sur une différence donc peut-être on peut servir sous l'angle un petit peu pareil il faut que ça termes dis-moi alors comment vous qu'est ce que vous ressentez comment vous sentez ou attend je vais te le chier tu vois mais je viens c'est parti comment ça va moi je vois ce que il est pas évente et il est pas évident à se surpasser donc si t'as un type ou un regard que ça m'intéresse mais attend je sais comment va la vie qu'est ce que je viens les qu'est ce qui se passe de beau pour voir ce moment oh génial ou je vais bien ce genre de question ça c'est un truc que j'ai que je sort de temps en temps bon je vais bien bon bon monsieur dites moi qu'est ce qui se passe de bonheur du pauvre en ce moment si tu veux un peu plus loin tu peux aller dites moi de ce qu'il y a je peux même elle tu peux aller un peu plus loin avec madame monsieur qu'est ce qu'il y en train de se passer de beau bonheur pour voir ce moment et tu vas me continuer le en train ça mène à raconter une histoire ok et donc la personne va réconter une histoire peut-être prendre un peu de distance aussi par rapport à la situation et ça c'est très intéressant d'amener à son atta-locuteur dans un autre dans une manière d'aborder les choses et c'est sûr que quand tu travailles dans un bèque ce type de question qui est ce qu'est ce qu'est ce qui se passe ce qui se passe de se passer de beau pour voir ce moment tu crées une proximité relâchée qui est énorme donc le passé du comment ça va à qu'est ce qu'est ce qu'est ce qu'est ce qu'est ce que se passe de beau pour voir ce moment ça c'est plutôt chouette pareil dans les questions qui sont tu sais comment qu'est ce que je peux faire pour vous ça c'est un truc j'en peux plus dessus là qu'est ce que je peux faire pour vous non comment vous êtes le plus utile sur quoi vous m'attender le plus dans notre projet ou bien qu'est ce qu'il y a de si important dans ce projet pour pouvoir pour mes sollicités j'aime bien le que je n'amène une temps enfin c'est une des premières questions que je pose moi c'est pour reconnaître le déclencheur le trigger tu vois dans dans ce rapport à l'autre je l'enferme avec une temporalité c'est qu'est ce qu'il fait que vous faites appel à nous aujourd'hui oui et non trop pourquoi tu vas pas payer quoi pourquoi tu vas pas payer pourquoi tu fais pas de moi ouais et en fait c'est la première question je vois quasiment la première je vais avoir dans mon rapport à l'autre et en fait qui va me permettre derrière d'aller comprendre plus facilement les enjeux puis les croyances dans mon question avec cette question là je trouve que tu l'amènes dans ce qu'on appelle ici et maintenant est ce côté très un peu racion à être les chercher de la donner de l'info ouais et alors c'est important d'aller chercher de l'info et je trouve que c'est une super question et tu vois quand on pose des questions tu peux poser des questions bah sur présent comme tu m'as de le faire dans les cien maintenant mais tu peux aussi poser des questions dans le passé pour pouvoir refaire vite des émotions qu'est-ce qui s'est passé au par avant pour que vous nous sollicitiez enfin tu vois ça va permettre de faire revivre une émotion une histoire ok j'entends c'est-à-dire si quelqu'un qui a eu un événement qui est pas agréable c'est pour ça qui fait appel à toi si tu vas sur le qu'est ce qui s'est passé pour roupiller faire appel à nous aujourd'hui tu la ramens dans le passé tu lui viens de le refaire vivre une émotion qui le rappelait peut-être pas envie de revivre dans le futur c'est dangereux ça m'a dit avec beaucoup de précautions moi alors moi je le fais plus pour des émotions positives je viens vous en tant que temps dans le passé pour refaire vivre des émotions très positives mais on peut le faire aussi pour pouvoir préférer émerger quelque chose qui s'est mal passé et pour pouvoir ensuite l'emmercer quelque chose de beaucoup plus utile du beaucoup plus réel et maintenant qu'est-ce que vous rêvez vivre des différents très très là bon gars écoute le temps passe trop vite c'est passionnant d'aniel avant d'être sur ma dernière question enfin on filme toujours le podcast par une dernière question je vais te la poser d'ailleurs la même attention tu vas avoir quelques secondes pour y répondre si le d'aniel d'aujourd'hui devait rencontrer le d'aniel plus jeune d'il y a 20 ans quelle est le conseil que tu lui donnerais à ce d'aniel plus jeune de 20 ans et puis il irait soit persévérant en toi des bonnes personnes et surtout continuent à être curieux pour pouvoir te former tout au long de ta vie. Ouais génial ténacité persévérance c'est vraiment le facateur clé de réussite quel que soit définition pour plus donner la réussite et discipline. Ouais bien sûr c'est la même chose pour moi et donc c'était d'ici c'est un chose et il y a quelques. enfin tu vois c'est je le ramène par moi mais on a fait un podcast en arrière pour on a une question question qui est question des trois niveaux qui permettent de réussir le premier bah c'est la tenacité c'est la discipline et plus tu fais plus t'as des résultats peut-être des résultats plus tu aim et plus tu aim plus tu peux faire. C'est vraiment ça. Le deuxième c'est de prendre des risques c'est la curiosité c'est vraiment tout le travail de front-tike le capital reminieur de risque que tu veux prendre des risques plus le reward de la récompense est importante et puis le troisième c'est d'être étrétique. Mais clairement le premier sur la tenacité elle fait de bien s'entraire. Incroyable merci pour ces mots pleins de sagesse de nien et les gens qui ont apprécié le contenu qui ont apprécié les change ou est ce qu'ils peuvent te retrouver. Sur LinkedIn bien évidemment je me tiens à leur disposition pour pouvoir parler de cette passion qui est l'air du questionnement, de la fluance, de hypnose, desités pas, sollicitées. Je vous ai dit à votre disposition. Écoute passionnant. Un grand merci d'anéa pour le temps que nous a consacré beaucoup de pépites. pour ce qui pour l'écouter. - Où vous en trouvez bientôt? - Merci Daniel. Merci à tous d'avoir écouté ce podcast. Pour parler, vous savez comment ça fonctionne. Vous aimez, vous likez, vous partagez. D'ailleurs, je vais rajouter une question. Quelles sont les trois personnes à qui vous aimez-y à recommander ce podcast? N'hésitez pas à l'étaguer et à leur faire ce cadeau. Je vous dis, attendre de semaine, pour parler en avitant un nouvel expert de la négociation ou de sujets connectes à très vite, pour parler le premier podcast de la négociation. Merci.