Poderosas Técnicas Telefónicas | Ep. 13

Poderosas técnicas telefónicas una de las herramientas más importantes que pueden usar para aumentar su eficacia en las ventas es el teléfono. Es sorprendente cuántas personas odian usar el teléfono, odian contestar. Odian usarlo por una gran variedad de razones y harán todo lo que puedan por evitarlo. En esta sección les daré algunas ideas y técnicas que los ayudarán a obtener entrevistas más rápido, confirmar las antes y realmente lograr que el teléfono sea efectivo. No puedo darles un curso completo, pero sí el meollo de la mayoría de estos cursos. La clave número 1 al usar el teléfono para concertar entrevistas, es su fisiología. Las personas al otro. Creemos solo pueden oír su voz, pero pueden oír la forma en que su cuerpo y su personalidad están siendo expresados a través de su voz. Y 2 puntos, número 1, sonríe ante el teléfono cuando esté hablando, las personas pueden sentir una sonrisa, le recomiendo que ponga un espejo frente a usted y cuando esté hablando por teléfono, sonría al espejo para que pueda verse a sí mismo segundo, cuando concerté una entrevista, póngase de pie, ponerse de pie y sonreír por el teléfono le dará una sensación de urgencia a su voz, una sensación de vitalidad, una sensación de energía que está ausente cuando está sentado o apoltronado en una silla. El lenguaje corporal es el estado corporal. ¿Hola, cómo está, señor Smith? Quiero hablar con usted, quiero concertar una entrevista, etcétera, hable por teléfono así. Y algunos puntos clave al hablar por teléfono número 1 cuando hable con alguien, no olvide esto. Sus clientes más valiosos, los que podrán darle más negocios invariablemente, son los más ocupados, las personas que tienen todo el tiempo del mundo para hablar casi nunca van a ser buenos prospectos los prospectos más ocupados son los que llamamos preocupados. En otras palabras, tienen 100 cosas más que hacer cuando suena el teléfono y la tendencia natural de cualquiera cuando están realmente ocupados con algo más y suena el teléfono es querer deshacerse de la interrupción y volver a lo que estaban haciendo. Así que su primer trabajo en una conversación de ventas al usar el teléfono es romper la preocupación. ¿Romper la preocupación deberá decir algo? Que desvíe la atención de la persona de lo que estaba haciendo y la enfoque totalmente en usted existen 100 formas diferentes de hacer esto, pero déjenme, darles un ejemplo de cómo lo hacíamos nosotros cuando estaba vendiendo programas de capacitación en las ventas, llamaba y me aseguraba de hablar con la persona indicada. ¿El gerente de ventas o el que decidía sobre la capacitación de los vendedores y abiertamente le decía, señor Jones, soy Brian Tracy, del Instituto para el Desarrollo Ejecutivo, le gustaría ver un método que le permita que sus ventas aumenten entre 120 y un 30% en los próximos 12 meses? ¿Pregunta, eso invariablemente rompía la preocupación, por qué? Porque hablar con la persona indicada, el gerente de ventas, que pasa 405060 horas a la semana pensando cómo incrementar sus ventas si yo puedo conectar mi producto o servicio exactamente. ¿Con lo que creo que mi prospecto está preocupado, el prospecto va a responder con esta pregunta, qué es? ¿Sí, su si, su pregunta abierta es lo suficientemente fuerte? El prospecto dirá que es y tiene que estructurar esa pregunta, tiene que estructurar su enfoque de tal modo que genere esta respuesta. Ahora número dos siempre apunte hacia la solución del problema de algún prospecto, apunté hacia la solución. ¿Cuál es la solución aquí? Pues la solución casi invariablemente es que sin importar cuantas ventas tenga, siempre querrá que sean más altas y tiene un problema. Su nivel de ventas está aquí y quiere que llegue hasta acá. El problema es cómo llegar de la AA la AB cuando toma el teléfono, usted dirá, tengo la solución a su problema, le gustaría ver que sus ventas aumentarán si habla con un hombre de negocios u otro tipo de persona, una frase poderosa para iniciar es esta, tengo una idea. Que podría ahorrarle muchísimo dinero. O tengo una idea que podría hacerle ganar mucho dinero, estas palabras, tengo una idea que podría ahorrarle o darle mucho dinero, casi invariablemente lo conecta con un 90% de la población, el 90% de la población de negocios o de bienes de consumo está interesada o preocupada en cómo ganar dinero o ahorrarlo y no pueden equivocarse. Con esta idea número 3 es tratar con el propósito de los resultados, tratar con el propósito del producto o los resultados. La idea de que pueden ahorrar dinero, aumentar sus ventas, mejorar la productividad, etcétera, no hablen del producto en sí, no traten de vender el producto por teléfono, hablaremos de eso en 1 segundo. Quiero que una persona responda y que tenga una mente abierta y no una mente cerrada como hacer que la persona responda y tenga una mente abierta en vez de que diga no, no me interesa lo que simplemente hace es plantear una pregunta a la que la persona prospecto tenga que responder sí o que es o dígame más. Por ejemplo, tengo una idea que podría ahorrarle mucho dinero si la persona está interesada en ahorrar dinero, al instante dirá qué es o hábleme al respecto o deme información si Por otra parte se topa con una persona que automáticamente le responde, no me interesa, use lo que llamamos el cierre instantáneo de Reversa, el cierre instantáneo de reversa dice que usted debe reaccionar inmediatamente y decir. No creí que estuviera interesado, es por eso que le llamo. Y siempre pone a la persona fuera de Guardia. Dicen que y ustedes responden, no creí que estuviera interesado, por eso le llamo la mayoría de mis mejores clientes inicialmente no estaban interesados cuando me acerqué a ellos, pero ahora al haber comenzado a usar nuestro producto o servicio, están muy, muy feliz. ¿Se tomaron el tiempo para escuchar, usa ese cierre instantáneo de reversa? No creí que estuviera interesado. Y después continué con una razón, la mayoría de mis mejores clientes recuerda las pruebas sociales que nos gusta saber que otras personas lo han comprado, instinto gregario o de manada, la mayoría de mis mejores clientes inicialmente no estaban interesados, por eso lo llamé a usted y otra cosa haga preguntas. No olvide que las preguntas demandan respuestas. Si el prospecto dice qué es usted dirá, señor prospecto, es exactamente de lo que quiero hablar. Le puedo hacerle dos preguntas, dos preguntas rápidas. ¿Este detalle, puedo preguntar, puedo preguntarle? Esta pequeña expresión es muy, muy poderosa. ¿Puedo hacerle dos preguntas rápidas? Las palabras importantes aquí son, puedo está pidiendo permiso y rápidas, que significa que usted será muy, muy rápido, pero no olvide que siempre quien hace las preguntas tiene el control. Si el prospecto le está haciendo preguntas, él está tomando el control de la conversación, si es usted quien hace las preguntas, es quien tiene el control de la conversación. ¿Usted está al teléfono para concertar una entrevista, no para vender un producto? Sí, Por otra parte, está vendiendo servicios financieros o inversiones o algo que sí puede venderse por teléfono. Estas técnicas son aún más importantes, pero estoy suponiendo que principalmente usará este método para concertar entrevistas. Las personas siempre me preguntan. ¿Cómo se llega al que toma las decisiones? Cómo se logra pasar a la secretaria, cómo lograr a hablar con la persona con quien se desea hablar, si tienen una pantalla de personas frente a ellos, aquí está una respuesta muy simple, dígale a la recepcionista. ¿Puede ayudarme? ¿Cuando se le pide a una persona ayuda, existe el instinto natural dentro de la psique humana de ayudar a las personas y nos necesitan incluso si los extraños nos piden ayuda? ¿Tenemos la tendencia de ayudar, simplemente porque en el transcurso de nuestra vida también hemos sido ayudados por muchas personas y le dice a la recepcionista, puede ayudarme? ¿Con quién puedo hablar que sea el responsable de tomar esta decisión o puede ayudarme? Necesito cierta información sobre su compañía. Entonces ella casi invariablemente, lo conectará con la persona adecuada. ¿Yo le diría a la recepcionista, puede ayudarme? ¿Quién es el responsable de tomar una decisión respecto a la capacitación en ventas para sus vendedores? Y ella dirá, debe ser el señor Brown o el señor Jones, y le diría podría comunicarme con ellos y le diría, señor Brown, mi nombre es, y comenzaría con mi presentación de ventas. ¿A veces, si quiere hablar con alguien más dentro de la empresa, puede hacer esto, preguntar a la recepcionista cuál es el nombre de la Secretaria del Presidente? ¿Ella siempre le dirá el nombre y usted le pedirá que por favor lo comunique con ella? ¿Su nombre puede ser Susan Jones y usted, dirá Susana, Brian Tracy, podría decirme quién en su compañía toma las decisiones sobre los sistemas computacionales? Ella le dirá, debe ser Charles Darwin de compras y le dirá, podría comunicarme con él y a Charles le dirá a Charles, estaba hablando con la señorita Jones, la Secretaria del Presidente y ella me sugirió que hablara con usted sobre esto. Lo más sorprendente es que si su referencia viene de la oficina del Presidente, casi invariablemente tendrá una audiencia y aquí esta otra clave tiene que ver con la pregunta bien estructurada, piense siempre en la pregunta. Con todo detalle, planella repase la practíquela por teléfono para que pueda responder o hacer esa pregunta a medianoche o acabando de despertar la pregunta deberá ser tan perfecta que pueda generar esta respuesta siempre. Qué es genera curiosidad, genera interés, consigue la atención de la persona, logra que escuche y quiera tener más información. Ahora un punto importante que vende cuando llama para concertar una entrevista está vendiendo 10 minutos. Es todo lo que está vendiendo, está pidiendo 10 minutos del tiempo del prospecto señor prospecto. Le gustaría ver un método que pueda hacerle lograr incrementar sus ventas en 120 o 30% en los próximos 12 meses y le va a decir que es eso es exactamente lo que necesito mostrarle. Quiero 10 minutos de su tiempo y usted será el juez, esta es la expresión más poderosa de todas para conseguir. Entrevistas, conseguir entrevistas por teléfono. ¿Usted será el juez o usted decidirá por sí mismo? Estaba dando un seminario hace un par de años y un buen amigo estaba ahí y quería conseguir una entrevista con un importante hombre de negocios. ¿Salió el seminario durante el descanso para el café, fue el teléfono, lo tomó y dijo que llamó a esta persona y le dijo, señor Prospecto necesito 10 minutos de su tiempo y usted será el juez, usted decidirá por sí mismo si esta es o no la situación adecuada para usted? Entraré. ¿Le mostraré lo que tengo y usted será el juez cuando usted dice usted será el juez? Necesito 10 minutos y usted se ve el juez lo que está diciendo es seré breve, en otras palabras, no le quitaré mucho tiempo porque sé que está ocupado, no lo olvide, los que toman las decisiones importantes están ocupados. ¿Número dos cuando dice usted, será el juez lo que estás diciendo es no habrá presiones? Todo lo que hará será mostrarle lo que tiene y él le dirá sí o no. También puede toparse con alguien que le diga, bueno, estoy muy ocupado, envíeme algo por correo. Nunca acepte mandar algo por correo si quiere decir algo a menos que esté fuera de la ciudad, diga, me gustaría enviarle algo por correo, pero ya sabe que manda el correo. Actualmente voy a estar por su vecindario esta tarde o mañana o el miércoles. Le importaría si se lo llevo a personalmente. Si el prospecto dice bueno, está bien, significa que está interesado. Si dice no envíelo por correo significa que no está nada interesado. Otro punto importante, a veces el prospecto dirá, Bueno, hable de ello. Ahora deme algunas ideas de lo que es y usted le dirá, quisiera darle algunas ideas de lo que es, pero tengo algo que debo mostrarle. ¿Cuando dice mostrar tengo algo que quiero mostrarle y después lo refuerce y dice, y realmente vas a disfrutarlo? Creo que de veras va a encontrar lo interesante. Muchas personas lo están usando, lo ayudará a lograr sus metas. Cuando dice mostrar genera cierta curiosidad y la curiosidad es una de las razones primarias por la que las personas le consideran una entrevista cuando hablan con una persona sobre algo que ellos quieren. Un resultado, una solución. ¿Cuando les habla sobre ahorrar dinero o ganar dinero a aumentar sus ventas, reducir sus costos y les dice, tengo algo que debo mostrarle, solo necesito 10 minutos y usted será el juez? Las opciones serán debido a su curiosidad y a su deseo que le consideran su tiempo y un punto final cuando consigue la entrevista, a veces la persona dirá, Llámeme la semana entrante y concertaremos una entrevista diga, señor Prospecto, tiene su agenda a la mano y el prospecto siempre la tiene porque su agenda está cerca del teléfono y usted dirá Hagámosla. Ahora mismo y sugiera la hora y el día, si él le da la hora y el día repítala y diga, bueno. El miércoles por la tarde a las 3:00 H en su oficina nos veremos y muchas gracias. Realmente va a disfrutar lo que tengo que mostrarle confirme su entrevista, asegúrela y cuelgue el teléfono. Este método, esta técnica le funcionará. ¿Usted como me ha funcionado a mí y le dará en muchos casos una tasa de entrevistas de un 90%, siempre haciéndolo por teléfono, inténtelo, funciona, ha funcionado para otros y funcionará para usted? La suerte es lo que sucede cuando la preparación se encuentra con la oportunidad, el muletón.