Playbook de prospection multicanale Téléphone, Email et LinkedIn - Romain Rougier - Consultant en Business Development | stratégie de prospection outbound B to B

Salut et bienvenue sur la nouvelle épisode du podcast Marketing B2B. Je suis Moni et aujourd'hui nous sommes avec Romain Rougier qui est consultant finance du pays 9 ans. Il accompagne ses clignants B2B dans le développement de leur stratégie de prospections multicanales. Ça va être vraiment être le focus de cette épisode comment aller prospecter de manière multicanale pour aller avoir des résultats en matière de marketing de sales. Salut Romain, bienvenue. Salut Moni, déjà merci pour l'invitation trop content d'être là. Yes, trop cool. Je te laisse te présenter pour les gens qui ne connaissent pas encore. Alors oui, pour me présenter rapidement et expliquer ce que je fais. Donc je m'appelle Romain, je suis consultant finance depuis 9 ans, donc spécialisé en outbound. Alors, moi, plus précisément, j'accompagne mes clients dans le développement de leur stratégie de prospections multicanales. Donc mes clients, ça va être le plus souvent que des entreprises tech, notamment des startups. Ça soit encore des agences de service B2B, si pas agences de conseil marketing SEO, recrutement, etc. Et mon objectif, c'est les accompagnés et tapes par étape pour que un en aille-mettre en place la stratégie de prospections multicanales la plus efficace dans leur contexte et deux qui viennent autonomes sur les méthodes et les outils mis en place. Ok. Alors moi, ce que j'entends toujours, c'est l'outreach, la prospection, c'est mort, ça marche plus, surtout en code, on peut plus le faire. Donc c'est quoi ton avis sur ce sujet? Alors, pas déjà pour pour déjà ressentrer un peu prospections multicanales ou en parlent pour ceux qui connaissent pas trop ces sujets-là. C'est assez simple en grosso modo, la prospection multicanale, c'est tout simplement le fait d'aller contacter des prospects sur plusieurs canaux à la fois. Donc en B2B, on va avoir trois canaux principaux, même si en fonction de votre contexte, ce sera pas forcément les seuls. Donc c'est l'imail, le téléphone et LinkedIn, en grosso modo. Donc maintenant, c'est un sujet qui a assez vaste, il y a plein d'étapes dans une stratégie de prospections de toute la partie stratégie quand même jusqu'à la partie technique, les outils, tout ce qu'on appelle le sales automation, le fait d'aller automatiser ou semi-automatiser la démarche de prospections en passant par les méthodes de ciblage, d'enrichissement, les données, bien sur le copyrighting. Donc le fait d'aller gérer bon message aux bonnes personnes, etc. Ça, c'était vraiment pour ressentrer un peu la discussion. Le thème principal, en tout cas, est-ce que la prospection est mort, est-ce que le code Outreach est mort? Donc c'est vrai que le constat actuel, quand on parle de prospections, c'est que les gens, de manière générale et en l'occurrence, vous prospecte probablement, sont de plus en plus solidité. Donc aujourd'hui, un décider en l'entreprise, il reçoit des dizaines d'imails, le prospections tous les jours, idèment pour les appels, des tonnes d'invitation sur LinkedIn, ils sont vraiment sur solidité. Donc c'est plus en plus compliqué d'accrocher les prospects, d'arriver à avoir les gens au téléphone, etc. Sortir du loup, en gros, pour obtenir des rendez-vous, c'est plus en plus difficile. Et en face, pour y remercier, parce que l'on fait beaucoup de boîtes, c'est de compenser par le volume. Tu vas en faisant de la prospection de masse, automatisant des envoies d'imails dans tous les sens, en comme des boires, en finalement, ce qui finalement va empirer la situation globale. Tu vas faire un peu le serpent qui se mort là-cut. En plus, une très mauvaise idée, parce que généralement, faire plus de volume à ressources égales, c'est la plus parhutance phénomène d'une dégradation, de la qualité de sa prospection. Donc c'est rarement une solution viable sur le long terme, à mon sens tout simplement, parce que déjà, tu risques de très vite, s'atturer ton marché, cible que tu aurais puiser avec une approche pas hyper-calie, c'est tout problème, c'est compliqué de faire beaucoup de volume maintenant, à bon niveau de qualité. Et à l'opposer, tu peux rarement te permettre de faire ta prospection 100% manuellement pour des questions de rentabilité, à moins d'être vraiment sur des paniers moyens très élevés. Donc voilà, le contexte, il est là, tout ça, c'est indéniable. Maintenant, est-ce que la haut de bande, la prospection à froid est morte? Non, déjà, je pense que je serais pas là pour en parler, si c'était le cas, simplement, en effet, il faut être capable de relever le challenge, de maintenir ce challenge qualitative dans sa prospection, tout en étant capable de faire assez de volume pour que ce soit rentable. Mais quand on y arrive, bien entendu, ça peut être un canal d'acquisition très rentable, surtout la prospection, c'est un canal qui a plein d'autres avantages, notamment le fait de pouvoir se confronter très rapidement à son marché, de pouvoir tester plus d'approche, plus rapidement sur de nouvelles cibles, et donc globalement, ditteré ou plus vite. Voilà, donc ma réponse en résumé, non, la prospection de Kotelflitch, n'est pas mort loin de là quand on sait ce qu'on fait. Ouais, ok, ok, c'est super intéressant ton retour, et bon, ça vient conforter ce que j'entends aussi, voilà, on dit toujours que tel truc est mort, tel truc est mort, etc., mais bon, toutes les questions en déexécution, est-ce que tu le fais au bon moment, dans le bon contexte et est-ce que tu le fais aussi avec la bonne méthode? Bonne chance, beaucoup de gens qui disent, voilà, j'ai placé des sous-solides d'île, elle ne s'est pas marché, mais bon, c'est pas fait le bon ciblage, c'est pas les bonnes clés, enfin. J'allais te dire qu'en effet, dans ton cas sur les LinkedIn, elle, tu dois voir les mêmes débar, en fait, qui ressortent souvent, et puis les mêmes prospects qui viennent vers toi avec les mêmes hypothèses de départ, on pensant que ça ne marche pas, en tout cas, ça ne marche pas pour eux, voilà, c'est ça. Du coup, par rapport à la bande, par rapport à la prospection, est-ce que il y a des entreprises pour lesquelles c'est mieux, des entreprises pour lesquelles ce n'est pas bien, et est-ce que aussi au niveau du timing, t'as des préconvitations, vraiment au niveau du fit, parti d'entreprise, mais aussi, en matière de timing, quand est-ce que tu mets ça en place? Oui, en effet, c'est une question qui revient souvent, est-ce que la bande vaut le coup dans mon cas, enfin, c'est une question que je te fais légitime, et pas si évident, t'as répondu à mon sens, en gros, ça dépend vraiment de ce que tu vend, à qui et combien. Ça, c'est vraiment la base, donc plus précisément, je dirais qu'il y a deux variables principales à prendre en compte, ça va être ton revenu moyen par client, en gros, et la taille de ton marché. Généralement, les deux questions qu'on se pose pour choisir, à nouveau, les deux variables principales. La première, c'est donc le revenu moyen par client, alors là, dessus, chacun son KPI, enfin, chacun son indicateur dans des contextes ça, c'est par exemple, on parle plutôt à CV, ou ARPA, pour ceux qui sont dans ce milieu-là, certains raisons à MRR ou ARR moyen, etc. Dans d'autres business, on va parler de LTV, de Lifetime, Value, Bref. Plus le revenu moyen par client a élevé, plus ça vaut le coup d'investir dans la acquisition, dit pas c'est du temps, et aussi, plus ça devient nécessaire du point de vue du prospect, de parler à des humains. Par exemple, un produit logiciel ou un service à 15 000 euros annuel, personne va acheter ça en deux clicks sur un site web après avoir vu une annonce chez Mathie. Je lui garise un peu le truc, mais voilà. Un chiffre qui revient souvent dans le monde du SAST, notamment, c'est le chiffre de 10K à CV. En dessous de ce moment-là, pour beaucoup d'experts, en tout cas, la augmente n'est probablement pas une stratégie viable. En vérité, ça dépend de d'autres paramètres, c'est pour ça que je ne me fie pas qu'à ça. Et puis, j'ai eu de même des clients, beaucoup de clients qu'avaient des assévilles, bien inférieures à ça et pour lesquels bon, il était pertinent. La deuxième variable, justement, c'est la taille de ce qu'on appelle ton tâme. Ton tâme, ton tôt à la table market, ton marché, tôt à l'adressable en français, donc grosso modo, plus on est sur un marché de niche, plus une stratégie à autre. Bonne risque d'être quasi inévitable surtout au début pour aller vraiment chercher exactement les prospects qui font partie justement de ce marché de niche. Donc si je résume, j'ai vraiment les deux opposés extrêmes. Le premier opposé, c'est le marché de niche avec un revenu moyen client très élevé. Là sans aucun doute, l'autre bande sera très probablement par contre le meilleur canal d'acquisition. Il deuxième extrême opposé, le marché très large avec un revenu moyen client très bas. Dans ce cas-là, au contraire, j'ai peu de chance à être rentable. Il y a l'autre bande surtout en comparaison de d'autres canaux comme de l'Ats, par exemple, qui pourraient être plus performants. Interessant. Je vois bien le problème de rentabilité, les dicas apparences, c'est marrant parce qu'eux sur une gale, c'est après la même chose. Si mon client veut avoir un truc à moins de dicas apparences de la télé, j'ai dit bon, on peut le faire mais ça a été très chaud. Par contre, je comprends pas pourquoi il faut que ce soit une niche entre guillemets. Pourquoi si c'est un masque? Pourquoi par exemple? Tu me dis, on a produit à haute ACV, mais tu vas viser un truc à marché plus vaste. Pourquoi ce n'est pas très bien pour la perspression? Ce n'est pas que ce n'est pas très bien, c'est que grosso modo, bien sûr, c'est un marché très large avec un revenu moyen client. Là au bon de reste, c'est un canal pertinent, c'est juste qu'on comparaison, c'est quand on comparaison, d'autres canaux comme de lads vont être très intéressantes également. On peut y avoir un choix à faire aussi. Parce que sur des marchés de niche, lads est généralement plus compliqués d'aller target exactement le niche que tu vois. Tu connais, alors comme à haute bandes, le contraire, on va en parler, on va y revenir. La démarche est inverse, c'est que c'est à toi d'aller stter les personnes, dès le départ, quand tu crées ton réseau prospect, tu vas identifier exactement, tu vas target exactement les compagnies qui t'intéressent. Tu parles des bonnes entreprises directement. La démarche est inverse, c'est dans ce cas-là, quand un marché de niche, c'est juste que la haute bande devient vraiment plus intéressant par rapport à d'autres canaux. Ce qui ne veut pas dire qu'il n'est pas, c'est-à-dire qu'il y a un marché large. Après, tu as aussi la réalité, c'est que tu as aussi d'autres facteurs. Notamment un premier, donc c'est la capacité à skéler derrière, à avoir plein de leads au game et pour en faire quoi? C'est un exemple que je pourrais te citer, c'est celui de Satan's ESN. Un exemple que je connais, parce que j'ai été confronté à ça pas mal de reprises, mais Satan's ESN qui ont déjà pas assez de consultant pour gérer le flux entrant de clients. Et du coup, ces boîtes-là vont chercher plus à recruter. Plus qu'à prospecter, tu vois, j'en ai eu pas mal des ESN comme ça. Avec qui j'ai discuté de pourrospection, il me dit, mais enfin, c'est pas du tout nos sujets. Et nous, on est déjà un peu engadèrent avec nos flowons actuels de clients. On n'arrive pas, on n'a pas assez de consultant à placer, on a un problème des soucis là-dessus. Ces boîtes-là vont avoir plutôt un focus sur le recrutement des consultants, ce n'est pas toutes les ESN. Dans le cas, j'en ai vu plusieurs dans ces contextes-là. Il y a d'autres exemples, mais grosso modo, voilà, ça c'est un premier point. Est-ce que tu es capable, en fait, d'enquisser le flux entrant continue de nouveaux leads? D'autres variables qui peuvent, je veux aussi, c'est si tu lance ton business, si tu lance ta boîte, il faut rentrer tes premiers clients en plus vite, tout simplement. Et donc, tu peux pas te permettre d'attendre les premiers résultats d'une stratégie inbound, par exemple. L'inbound, c'est très bien, ça peut être très scalable quand c'est bien fait. Moi, j'adore quand je me emplie, je suis la stratégie outbound, faire ça, quand je m'en parle à l'aile d'une stratégie inbound, c'est toujours plus efficace. Mais en inbound, les résultats seront loin d'être immédiants. L'autre point que je trouve assez sous-estimé dans ce cas-là aussi, c'est que la prospection, si tu lance en nouveau ton business, si tu viens de lancer ton business, la prospection va permettre de parler à un maximum de clients potentiel, le plus tôt possible. Donc, parfait pour hiterrer plus rapidement, parfait pour bien comprendre les problèmes de des prospects en profondeur de tester, plusieurs versions de sa proposition de valeur. Donc, d'hiterrer, tu vas pouvoir hiterrer très vite pour prendre les bonnes décisions avant de gaspier des mois, voire des années pour y arriver. Et ça c'est une erreur, que je vois tellement. Bon alors, bosser beaucoup avec des incubateurs de start-up, de manière générale beaucoup pour des start-ups, de en face très early stage. Des fundeurs justement qui soit dégâts un peu à la prospection, ne veulent pas trop le faire, ou attendent vraiment très longtemps que leur produit soit trigumé parfait avant de faire ça. Et du coup, perdre vraiment beaucoup de temps alors qu'ils auraient mieux fait de parler, de prendre le téléphone, tout simplement, et de parler à un maximum de prospects pour hiterrer plus vite. Après encore d'autres sujets, quoi, je vois l'ambition de la boîte, les objectifs, le contexte. Si comme ça ne sert de pas nouveau, t'es sur un nouveau marché où ça va très vite, tant plus que le vais défonce, le but c'est de prendre des parts de marché plus rapidement que tes concurrents. Donc, dans ce cas-là, une stratégie une banselle sera pas suffisante et tu seras obligé de faire de la prospection. Et à nouveau, il n'y a jamais a cité pour donner un peu des exemples atypiques. Deux exemples de boîtes intéressantes aussi, c'est "upspot" et "notion" des mots très connus. "upspot" où on a des ines souvent comme les pionnier de l'inbound. Tu vois, ça explique en partie leur développement incroyable. "notion" c'est une référence de ce qu'on appelle le PLG, le product like gross. Pour ceux qui connaissent pas, c'est une stratégie où le produit lui-même devient le principal moteur de croissance. Le produit est tellement bon qui se vend tout seul entre guillemets. Puis après, il y a des mécaniques de bouche à oreille naturelle. D'accessibilité du product stack, il fait que ça se vend limite sans marketing ni ventes, même si c'est pas tout à fait ça dans la réalité. Sans parler du fait que ces cas sont assez rares. Finalement, ce qui est intéressant, c'est de voir que ces deux boîtes là, qui ont donc réussi à la base à se lancer, sans vraiment prospecter du moins, je crois vraiment que c'était pas un canal qui s'exploitait à l'époque. Aujourd'hui, elle s'y mette. Alors, pourquoi? Pour aller choper des gros dilles, faire rentrer des outils, des grands comptes, pour des questions en mabilité, elles ont de ton intérêt à augmenter la part de dilles entre enterprise dans leurs clients. Et pour ça, sans prospection direct, c'est un peu plus compliqué. Voilà, j'aurais d'autres exemples, mais je vais m'arrêter là. Tu vois, il y a vraiment plein de paramètres qui rentrent dans les questions. C'est pour savoir s'il y a autrement, on est pertinents ou pas? Ouais, super. Non, franchement, c'est hyper éclairant et du coup, moi, ça me permet de voir que vraiment la prospection, c'est en tout cas, mais c'est le premier canard à quoi? C'est tu lances ton truc ou tu sais pas trop? Tu mets la prospection direct, comme ça, moi, tu as un feedback all-in du marché et tu ne passe pas trois ans à créer un truc, donc personne ne veut? Oui, exactement. C'est ça. Moi, pour ça, je rentre vraiment dans le débat du meilleur canal d'acquisition. Je pourrais bien se rapprocher pour ma propre paroisse et mettre en avant le monde quoi qu'il arrive. Mais si tu veux, en effet, ça dépend quand tu viens de le dire de plein de contextes. Mais en effet, comme tu viens de le dire, souvent, quand tu montes ta boîte, je pense que ça doit être un des premiers canaux à exploiter pour tous ces raisons-là. Yes. Trop cool. Oh, du coup. C'est quoi, pour toi, les bons ingrédients pour mettre en place une stratégie avec bandes réussis? Est-ce que tu as des étapes ou des points qui ne faut pas oublier? Oui. Tout à fait. Alors, pour moi, si je devais des grossir et résumer un petit peu tout ça, une bonne stratégie de prospection, ça repose sur quatre grands piliers que j'y identifie le ciblage, premièrement. Pour te mener les quatre, donc toi, le ciblage, le système, l'approche, et tout ce qui va être après lié à l'organisation et au management. C'est comme ça que moi, je le vois en tout cas. Donc le ciblage premièrement, donc concrètement, comment on construit des listes de prospects en ciblant précisément les gens qui nous intéressent, puis on va l'entrouver les coordonnées de ces personnes-là et enrichir avec toutes les infos dont on a besoin. Si vous avez déjà du bossé sur ce sujet, vous savez que c'est souvent un gros challenge de construire des listes de prospects bien qualifiés. Ensuite, le deuxième pilier, c'est l'approche. Donc dans l'approche, j'en globe tout ce qui va être lié à votre message. Donc ça va concerner la rédaction des images de prospections, de vos messages en LinkedIn, mais aussi de l'argumentaire au téléphone, de ce qu'on va dire au téléphone au prospect. Le troisième pilier, c'est la partie système. Donc tout ce qui va être lié à la technique grosso modo, notamment le CRM, tout ce qu'on va appeler, le sales automation. Donc un petit de sales automation, grosso modo, on va revenir dessus, on va en parler aussi, mais ça nous dit qu'il permet d'automatiser une partie de votre prospection, notamment la partie email et ou LinkedIn. Je pense aussi à tout ce qui va être lié à LIA, qui forcément aujourd'hui joue un rôle important et des gens en train de révolutionner à la prospection. Et enfin, le quatrième pilier, c'est tout ce qu'il y a à l'organisation et aux management, ça regroupe pas mal de choses. J'ai recrutement les équipes, le run-bord design, la définition, le suivi des objectifs, des bons capilliers et des bons indicateurs à suivre. Donc l'organisation de formation en termes, etc. Donc c'est qu'à de pilier, vous ne comprenez qu'aucun des optionnels, ils sont tous obligatoires. Si vous voulez avoir une stratégie de prospection qui fonctionne, bien sûr, là je parle de ces capilliers, mais ce que j'ai dit souvent, c'est que encore au-dessus de tout ça, le premier facteur qui va déterminer le succès de votre prospection, c'est ce que vous vendez, donc votre off, la solution que vous apportez à vos prospects pour résoudre son problème. Et ce que ce problème est suffisamment douloureux, est ce que votre solution est suffisamment différenciante par rapport au-dessus de votre concurrence? C'est tout ça, c'est le béaba. Donc je ne vais pas rentrer en détail là-dessus, ce serait très long, mais ce que vous devez comprendre, c'est qu'on n'est pas tous égaux dans la prospection. J'ai déjà vu des boîtes de la prospection vraiment n'importe comment, tu vois, et avoir de vrais résultats, tout simplement parce qu'elles avaient développé le produit qui répondait parfaitement à la bonne problématique. C'était les seuls sur le marché à faire ça, le timing était parfait, donc forcément ils avaient des superts à toute conversion. Et à l'inverse, d'autres boîtes qui mettent en place des stratégies de prospections hyper développées, hyper bien pensées, mais qui pourtant performent beaucoup moins derrière simplement parce que c'était par exemple sur un marché hyper concurrentiel, sur lequel c'est toujours d'expositionner ou encore dans le cas start up, parce que le produit qu'elles avaient créé par répondit pas à un problème bien identifié ou parce qu'ils n'avaient pas ou mal pris en compte, ça t'inparame à être bref, les raisons peuvent bien nombreuses. Donc, je n'ai pas étaillé ces quatre pidi pour le moment, j'imagine que si des questions n'auraient largement l'occasion de revenir dessus, - Ouais, j'allais plus dans le détail, carrément, ok. Ouais, ouais, c'est super intéressant. Non, mais c'est comme voilà, dit Caprio, il peut aller en boîte et approcher n'importe comment, mais ça marchera bien pour lui. Parce que le produit est bon. - Ouais, c'est ça. C'est un bon, c'est une bonne comparaison, exactement ça. Et bon, c'est pareil avec l'indicale. J'ai parfois mis en base des usinagas incroyables avec l'indicale pour malheureusement pas avoir des résultats, parce qu'on avait fondamentalement appréhendus. D'ailleurs, on a eu l'occasion d'en parler récemment, ce truc là, de justement, en tant que nous, en tant que consultant, d'avoir justement ce. de pourmettre du résultat à des clients, d'avoir des engagements sur du résultat, on en a vu cette discussion et en effet, dans notre position, on n'a pas tous les variables. On ne comprend pas tous les variables, tous les paramètres, et donc c'est pas possible dans ces cadres-là de se procher sur du résultat. On peut garantir des enobligations de moyens, de méthodes, surtout, mais du résultat, en effet, il y a trop de variables en jeu là-dessus. Ok, donc toi, ton expertise, c'est vraiment à la prescription multi-canale. Donc, t'as parlé de call-d-mail, t'as parlé de LinkedIn, t'as parlé de téléphone. Est-ce que tu peux vraiment nous expliquer les spécificé de chacun de ces canaux et aussi comment tu fais pour combiner les trois? Ouais, donc, en effet, ben la première étape, quand on va faire un multi-canal, c'est déjà de maîtriser chacun des trois canaux individuellement. Donc, je vais prendre l'imail pour commencer. Donc là-dessus, beaucoup, beaucoup de choses à dire, désolée d'avance. Je suis peut-être trop exhaustif, mais énormément de choses à dire. C'est très difficile d'aller condenser et tout ça. Donc l'imail, précisément, c'est ce qu'on appelle le call-d-mailing dans le cas de la protection. Pour bien différencier de l'imailing marketing, c'est vraiment gros, c'est rare. Les gens l'équipent les confondent souvent, et du coup ça donne lieu à plein de soucis et de performances derrière. Donc là-dessus, il y a un premier gros sujet justement, c'est ce qu'on appelle la délivrabilité. En gros, réussir à arriver en boîte de réception et pas en spam. Et ça, c'est vraiment un challenge et de plus en plus quoi, les filtres anti-spams sont de plus en plus performant. Les règles de plus en plus strict, si je dois chématiser et vulgariser un peu. Donc, il faut vraiment suivre tout un tas de bonnes pratiques pour réussir à arriver dans l'inbox, en boîte de réception, de votre prospect. Un sujet très vaste, on pourrait limite tourner un épisode que là-dessus, mais c'est pas aidé, donc je vais faire un résumé rapide. Déjà, la première erreur très basique que je vois souvent, c'est justement, j'en parlais, le choix de l'outil. Donc, il y a encore trop de boîtes qui confondent d'imailing marketing et call-d-mailing alors que c'est de pratiques complètement différentes et qui nécessitent des outils différents. Il y a des centaines d'outils spécialisés qui sont qui font l'imailing marketing. Les plus connus étant, par exemple, MailChimp, Sandgene Blue, encore MailJet, il y en a plein. Donc, on est sur des logiciels d'imailing marketing qui ne sont pas du tout adaptés au call-d-mailing. C'est vraiment une question de comment est-ce qu'ils envoient les emails. Pour faire simple, les outils d'imailing marketing, ils sont faits pour envoyer les emails en masse. Donc, si vous programmez d'envoyer un email à 10 000 personnes, cet envoie va se faire en un clic en quelques minutes, tout au plus, voilà, one shot. Donc, c'est très fréquent en emailing marketing de voir des boîtes qui font des centaines de milliers, voir des millions d'envoys par jour depuis la même adresse mail. Et ça, c'est possible uniquement, et ça, c'est ça qu'il faut bien comprendre, uniquement parce qu'ils le font depuis des années. Sur des basques, on appelle optines, donc des gens qui ont accepté de recevoir leurs emails. Et qui ont gros-ci au fur et à mesure de manière naturelle. Typiquement, ça, les filtres anti-spam, ils le comprennent très bien. Ils analysent tout ça, et grosso modo, ce qui se passe, et que si demain vous voulez envoyer, ne serait-ce que des centaines d'imails à des gens, donc des prospects. Avec qui vous avez jamais changé, et que ces centaines d'imails sont envoyés one shot. Donc, pour les emails, on va y en un clic en une minute. Les filtres anti-spam, ils vont tout de suite quand ils allaient ça comme du spam. Dans le cas, il n'y a une newsletter, ça ne se passe jamais comme ça. Pour schématiser, si demain, tu l'en sais à une newsletter, ce qui doit se passer naturellement, c'est que tu vas commencer avec une dizaine, peut-être, de subscriber. Ça va augmenter naturellement, 50 cent, 200 cent, 500, etc. Et donc ils vont dans ce cas-là te laisser faire. C'est un réactaliste de mille prospects que tu les mets dans ton Mail Shimp. Et que tu en vois tout ça en un clic comme un bourrin, ben en gros, tu vas juste finir en spam. Et le pire, ce n'est que ce sera pas juste ton adresse mail, mais potentiellement, tout ton nombre de domaines qui sera affectés. Donc, toutes, les autres adresses que tu utilises, ils risquent de finir en spam, même pour tes clients et partenaires. Ça peut être très embêté en essayant, j'en vois. J'en ai vu tellement des boîtes comme ça, qui viennent me voir aux oeuvres. J'ai eu des spécialistes called emailing, on ne comprend pas, on ne tombe en spam avec tous nos mail. En fait, du coup, ils ont grillé leur nombre de domaines, des boîtes assez importantes. On parle le nombre de domaines avec plusieurs dizaines, voire sans thème adresse mail concerné. Et où ils ont détruit la réputation de leur nombre de domaines à faire des pratiques comme ça. Donc c'est pour ça qu'on a des outils spécialisés dans le call de mailing, qui, au contraire, sont faits pour aller simuler le comportement humain dans les envoies de mail. Ça va envoyer des emails à les intervalles irrégulières, un peu comme le ferré un humain. Tu vois, un premier email à 9h3, un deuxième à 9h18, etc. Avec en plus plein d'autres fonctionnalités, avec vraiment tout ce contexte en tête lié à la délivrabilité. Et bien sur le tout, sur des tout petits volumes, l'idée à nouveau étant de faire croire aux filtres en spam que c'est un vrai humain qui envoie les emails. Tu vois, pour donner une idée, alors chacun assez propre chiffre, un chaque expert donnera des chiffres différents avec plus ou moins de prudence là-dessus. Moi, à Perso, je conseille à mes clients de jamais dépasser les 60, 70 emails maximum par jour par nombre de domaines, pour donner une idée précise. Et encore, je suis assez permissive là-dessus des experts qui sont encore plus restructifs. Moi, je fais ça parce que j'ai une limite entre guillemets à un peu haute parce que je parle du principe que comme c'est des accompagnements très calme. J'insiste beaucoup sur la qualité, etc. de leur protection. Je me dis que comme tout en amont et bien pensé, ils vont avoir une toute réponse un peu plus haute. Donc on se passe par mettre dans un voyant un peu plus email. Voilà, je vois. Et en fait, si on souhaite faire plus de volumes, la stratégie, c'est d'aller créer plusieurs noms de domaines. Et donc, plusieurs addresses mail liés à ces noms de domaines pour les faire tourner en 6 000 tannés dans nos campagnes. Et donc, il est capable de faire plus de volumes tout simplement. Tu vois, c'est vraiment un jeu très particulier. Du coup, j'ai mon quote à ta boîte, elle s'appelle "mach1.com". En fait, on est réel principal, c'est "mach1.com". Pour t'amuser à ce qu'elle est et tes emails, tu vas faire "mach1.net", "mach1.bise", "mach1.com". Oui, alors même plus précisément, on va éviter les points "net", les points "u". Je comptais pas rentrer autant dans la des détails, mais c'est une bonne question. Généralement, on privilégit plutôt le point "com". Et du coup, ce qu'on va plutôt faire, c'est ta boîte. Je reprends ton exemple "mach1.com". Il y a des petits patènes que j'utilise, par exemple, pour les sasses. C'est un truc qu'on voit souvent, tu vas faire "mach1.com", "getmach1.news", "mach1.com". Si c'est une agence, tu vas faire "agencemach1.com", "mach1.agencemach1.fr". Tu vas trouver des petits patènes comme ça pour créer plusieurs variations de ton nombre de domaines. Et ça, c'est une pratique très courante au début quand les gens ne connaissent pas. Tu sais là, ça étonne et je ne vais pas commencer à créer plein nombre de domaines. En fait, aujourd'hui, on a autre bande quand tu veux faire un minimum de volume. C'est obligatoire. Là, je parlais, par exemple, de 60 cm max par jour par nombre de domaines. Si tes séquences comprennent 3 images de prospections, 60 cm par jour par nombre de domaines, ça veut dire 20 nouveaux prospects par jour. Tu vois, en moyenne, si tes séquences contre 3 images, donc 20 prospects par jour. On va dire que c'était sur un contexte très, un marché vraiment de niche que tu as un seul commercial. Ça peut être suffisant, mais généralement, tu as besoin de faire plus. Donc, d'où cette nécessité-là l'a l'effaire, ce qu'on appelle de l'inbox rotation. Et ensuite, il y a aussi pour finir rapidement la tuyau. Il y a un gros sujet de paramétrage technique. A nouveau, je parlais dans les détails, mais il y a des configurations bien précises à mettre en place sur ces adresses mails pour qu'elles soient authentifiées, qu'en gros, qu'elles ne montrent pas de blanche au filtre antispame. La bonne nouvelle, c'est que depuis assez récemment, et les outils qui permettent de faire tout ce setup là automatiquement. Alors qu'avant, il fallait tout faire à la main, c'était long. A cette technique, il fallait aller acheter son nombre de domaines soi-même, puis mettre en place un Google workspace, acheter les adresses mails. Certains de la configuration manuellement, là aujourd'hui, on peut acheter les adresses mails préconfigurés pour la barre dans quelques clics. Et donc, ça typiquement, c'est un vrai grain de temps aussi pour tout le monde. Voilà. Donc là, je parle uniquement de livrabilité d'un point de vue technique. Maintenant, ce que j'ai tout le temps à mes clients, c'est que t'as beau avoir coché toutes les cases. Cette checklist technique, t'as plein de bonnes pratiques à suivre sur le long terme, sans quoi tu finiras, quand même en spam. Quoi qu'il arrive. Encore une fois, sans rentrer dans les détails, mais pour donner quelques exemples. Déjà, évitez au maximum les images, privilégiez le texte pur, limiter les liens, pas plus d'un ou deux liens. Il y a encore, il faut vraiment éviter, banisser surtout les pièges jointes, attention à ne pas utiliser des. Ce qu'on appelle des spam word, comme certains mots qui vont trigueurs, qui vont déclencher les livrabiles spam, comme les mots gratuit, promotion. Alors, ça n'est pas le dire que si vous utilisez une fois le mot gratuit, vous allez finir en spam. Mais voilà, c'est des choses à essayer d'éviter au maximum. Toujours vérifier les adresses mails avant envoie pour éviter ce qu'on appelle les bounds. Donc, d'envoyer des adresses, des emails, pardon, à des adresses qui sont fausses. Tu vas avoir un message d'erreur qui te revient. Forcément, si 50 % des emails que tu as envoies sont des fausses adresses, les filtres anti-pal, ils m'ont comprendre que c'est bizarre et que c'est pas normal avec un peu un truc de spam. Tu vois, c'est assez logique. Il faut aussi essayer de. au maximum de varier le contenu de vos emails, les variables. C'est là où il y a peut-être intéressant aussi pour aller avoir de la personnalisation dans ces emails. Il y a au humain aussi, c'est l'intéressant ce que je parlais de semi-automatiser. J'oublie volontairement beaucoup de choses, mais bien sûr, la base, probablement le plus important, c'est d'essayer d'avoir le meilleur taux de réponse possible. Et d'avoir le taux de mise en spam le plus bas. Ça, c'est le pire qui puisse t'arriver. Et donc, pour ça, d'envoyer les bons messages aux bonnes personnes. Parce que pareil, je reviens à la logique des filtres anti-spams qui analysent tout. On remarque que tu envoies 70 emails par jour pour recevoir une réponse en moyenne, ils vont vite comprendre que c'est pas normal. Arrêtez à tout prix. Arrêtez à tout prix. Vous leur faites des grosses campagnes généralistes sur des cibles hyper larges. Déjà, comme j'expliquais, vous allez vite cramer votre marché. Vous aurez très peu de réponse. Et du coup, vous allez finir en spam. Ok. Est-ce que tu as des livrabilités? T'as des benches à nous donner minimum par rapport à la mise en spam et à l'auto de voiture pour rester sous les radars entre guillemets? Oui. Alors, en fait, la auto de mise en spam, on ne le connaît pas. Enfin, il n'est pas indiqué, en tout cas, par les solutions de sales dimension ou autre. Il n'est jamais indiqué. Alors, tu peux au bout d'un certain volume utiliser une bougelle de mémoire. Je sais pas que je ne dis pas de bétisme, mais que ça peut être le Google Postmaster Tool ou un outil spécifique pour aller checker les mises en spam. Mais il faut un certain volume, je crois, pour pouvoir le vérifier. Donc, je n'ai pas de benchmark sur ce catéïla précis. Mais ton objectif doit être vraiment le plus bas possible, si tu peux être à 0%. C'est généralement très difficile sur le long terme, afin de du 0%, mais si tu peux rester en dessous des 1%, il faut parce que c'est vraiment le pire truc à un prospect qui clique manuellement sur maître en spam. C'est surtout quand tu commences à prospection, quand tu as toute la réputation à construire, etc. C'est vraiment le pire variable. Maintenant, sur les taux d'ouverture, je peux te donner de la dessus des benches, mais juste pour la pite info. Aujourd'hui, comme j'ai expliqué en délivrabilité, les filtres en spam sont de plus en plus contraignant, amalice de plus en plus de choses. C'est de plus en plus compliqué d'arriver en boîte de réception. Et, typiquement, une des choses que je conseille aujourd'hui avec les clients, et je suis loin à être le seul, c'est de désactiver le tracking des regards sur les déclics. Donc, ça, c'est hyper compliqué quand tu dis ça à quelqu'un qui fait du marketing, il doit pas être content. Mais en fait, on a été prouvé plusieurs fois que ça avait vraiment pas que soit délivrabilité. Et d'ailleurs, il y a une raison de toute simple. C'est que, typiquement, pour traquer les regards sur, tu as un petit pixel. Par exemple, je vais vous garder un petit pixel dans l'imail qui va en fait permettre à l'outil de détecter l'ouverture. Et en fait, ce petit pixel là, c'est une image qui est bien sur maille, invisible, mais une image quand même. Quand on dessinatère reçoit, vous pouvez faire le test, hein, un dessinatère qui en tout cas, moi, sur Gmail, la version pro de Gmail. Je sais que je le vois ça, quand je reçois un email d'une personne que je connais pas et qu'il y a une image dedans, je sais quoi qu'il arrive un petit bandeau qui s'affiche. Donc, même au-delà de livrabilité, déjà que le call du mailing, tu vois, c'est des gens qui ne connaissent pas, donc faut faire, tu vois, faut vraiment montrer pas de blanche. C'est un petit bandeau qui te dit attention l'expéditeur. Je sais plus ce qu'il y a exactement, mais il y a une image cachée. Enfin, toi, c'est un peu bizarre. Il faut pas me le voir et il était montré que ça jouait vraiment de livrabilité. Donc, maintenant, des activités de tracking, des ouvertures avant que j'en vienne à cette mesure-là pour mes clients. Généralement, on dépassait. Il y a plusieurs benchmarks différents. Souvenant ce que l'on dirait, c'est qu'il faut que tu dépassons moins 40, 50%. En dessous de 40%, 50% c'est qu'il y a un soucis soit de livrabilité, soit au niveau de l'objet de l'image, c'est les deux variables qui rentrent en compte. Il n'y a pas d'ouverture, ou soit l'objet est tellement mauvais que du coup les gens ne cliquent même pas sur l'image. Tu vas avoir des fois l'adresse, un même l'expéditeur qui va jouer, la prévue de l'image qui peut jouer aussi. Mais généralement, mes clients sont plutôt si je devais donner une forchette avant cette mesure-là de désactiver les tracking. Des plutôt entre 40, 50, 50% de ouverture et 80% en général, c'est un peu ses forchettes-là. Mais du coup, c'est super dur maintenant. Tu peux plus tracier ce parallètre là-bas. Tu l'en sais bien et tu ne sais pas si les gens ils ouvrent pas. C'est ça, tu peux pas abattester, en tout cas, pour sur l'ouverture. En faisant ça, c'est un peu ambivalant, mais tu te dis qu'en faisant ça, tu n'arrives une meilleure ouverture en activant le tracking. Parce que tu n'auras moins de mèles qui passera en ce pas, mais plus de mèles qui arrivent dans une box, tu n'auras mécaniquement un meilleur ouverture. Par contre, tu sauras pas de connaître à pas cette ouverture. C'est un peu particulier. Par contre, ce que tu peux faire, c'est tu peux tracier la délivrabilité en gros avec des outils. Je n'en ai pas parlé sur la partie des délivrabilités, mais tu as des outils aujourd'hui de préchauffage de gmail. En gros, pour favoriser la délivrabilité, elle est du "p" entre gmail et filtre antispam et les outils qui permettent d'envoyer des gmail de manière automatisée à des gens qui, comme toi, veulent faire du préchauffage. Et donc, en fait, tout le beau monde va s'envoyer des gmail automatiquement, il y a des comptes comme si c'était comme si vous étiez pote. Si le gmail n'arrivance pas, automatiquement, ça va le déplacer manuellement dans la boîte principale, le marquer comme safe. Et tout ça, de manière automatisée, tous les jours, tous les jours. Et donc, ça va venir renforcer ta réputation aux yeux des filtres antispams et donc booster ta délivrabilité. Ces outils-là étaient permettre de monitorer tous les jours, en fait, le nombre de gmail que t'envoies et le taux de gmail qui finissent sans spam de leur côté. Et donc, vous pouvez voir, ça permet d'identifier, par exemple, pour moi, j'utilise, et on va y revenir, j'utilise l'amliste pour la partie "Salutomation", l'amliste a des blessions propoutiques. Ça s'appelle "l'amorme". D'ailleurs, petite histoire, c'est eux qui ont créé ce concept-là de préchauffage d'immels avec l'amorme. Maintenant, il y en a plein qui le font. Quand je me connais sur l'amorme, je peux voir tous les jours le taux de mises en spam que j'ai sur mes envoies. Même si ce n'est pas sur mes campagnes, mais ça me donne une bonne idée de la réputation de ma délivrabilité, en gros, à un instant, si j'ai des problèmes de perfe sur mes campagnes. Je peux s'écouter sur l'amorme et voir à dire à cette période-là, je remarque que je suis plus dans le rouge, je dois avoir des soucis de délivrabilité et là, je vais aller croiser. En gros, c'est comme ça que je le fais quoi. On revient dans le podcast dans 15 secondes. Est-ce que tu savais que les podcasts grandissaient principalement grâce au bouche à oreille? Si le podcast marketing mit oubita porte de la valeur, alors envoie un épisode à un de tes amis ou collègues marquetteurs, et laisse un avis 5 étoiles sur Apple Podcast et Spotify. Pour finir sur le call de gmailing, le deuxième volet c'est le copy-racing. Qu'est-ce qu'on rédige un bon e-mail, le prospection, tellement de choses à dire là-dessus, mais pour être synthétique, je dirais que le premier gros problème que je vous qu'allais être suivant, ça part d'un mauvais ciblage. Parce que les deux sujets copy-racing et ciblage sont directement liés. L'objectif c'est vraiment, toi, c'est d'être spécifique quand on écrit, d'avoir à la fin un e-mail vraiment taillé sur mesure pour une cible. Si le départ, le ciblage est trop généraliste, trop vague, ça ne peut pas marcher. Là, c'est le BABA, mais il faut partir d'un ciblage très précis, donc partir sur une liste. Par exemple, de tous les directeurs marketing dans la tech, forcément ce ne sera pas suffisant. Et ensuite, il faut vraiment bien étudier la cible, comprendre son contexte, ses enjeux, surtout bien comprendre la problématique qu'on adresse et auquel il fait face, bien comprendre l'impact de cette problématique pour pouvoir retranscrire ça de manière plus efficace dans sa proposition de valeur d'abord. Puis, il y a une finée dans son copywriting. En suite, le deuxième gros problème que je vois souvent, c'est que la plupart des gens que je vois s'exercer au copywriting dans le cadre de la protection et où que je forme sur le sujet, sont trop habitués au code du marketing. Ça, c'est le gros classique. Et donc, c'est beaucoup de phrases très punchy. On va aller chercher la formulation marketing qui va bien avec plein d'adjectives, à tous les sens, ou aussi des paragraphes, des paragraphes à rallonge pour expliquer toutes les features globalement dans l'ensemble. Ce que je vois, c'est un ton, un ton de marketing. Par exemple, tu vois un début de mail qui ferait "Bonjour Moni, allez vous remarquer avec quel point X, Y, Z" et compliqué, et bien vous pouvez profiter dès maintenant et jusqu'au 5 jouets, donc, on vous l'offre exclusif. Un mail qui commence comme ça, tu vois un peu le 6-10 mail, bah ça typiquement, si, même si c'est bien fait, le problème c'est que c'est des codes marketing que ton prospect va tout de suite capté. Parce que, des fois, là j'ai grossi le trèvre en termes des fois, c'est que c'est plus subtil et c'est intéressant d'un point plus marketing, mais ton prospect va de suite capté les codes marketing et il y a de grandes chances qui ne lisent même pas ton email. Tu vois, on est tellement habitués à recevoir des trucs marketing dans tous les sens que, quand on est devant notre boîte de réception, on lit même plus. C'est ce que je dis à mes clients, c'est qu'on scanne nos emails, en fait. On prospect, il n'y pas poussé toute sa toute son e-box, il scanne son e-box et il décide en deux secondes si tel ou tel mail mérite d'être lui. Tu vois, et souvent, le premier critère inconscièrement c'est, est-ce que c'est encore un email automatisé ou pas? Ou bien, est-ce que c'est un vrai email écrit par un humain et qui m'est dessiné personnellement? Dans le deuxième cas, tu vas le ouvrir le mail, tu vas le lire. Autre exemple qui illustre bien ça, c'est l'objet du mail. C'est un exemple très concret aussi. Souvent, j'ai pas besoin d'aller bien loin pour identifier justement ce problème de ton trop marketing, c'est bien chez les gens que j'accompagne. C'est un bon exemple pour l'objet du mail parce que pareil, très souvent les gens vont avoir tendance à mettre en valeur leur produit. On se disant, il faut que je donne envie aux prospects cliqués, donc on va avoir des objets comme la première solution pour abaissez à moins de recours ou encore diminuer vos coups de XYZ grâce à notre solution. Tu vois le genre, je comprends l'idée, tu veux leur mettre en avance la proposition de valeur des objets en se disant, voilà, je vais sortir du duo, il va ouvrir le mail. Oui mais non, le procès va surtout voir venir le truc de loin, il va ensuite se dire que c'est un email de procédation automatisée, dès le en un coup d'œil. Et donc de grande chance qu'il y ait rien ou en diagonale, puisse supprimer le mail. Donc sur l'objet, moi ce que je conseille généralement, pareil c'est très contre-intuitif mais ce que je connais généralement avec clients, c'est d'avoir quelque chose de très simple. Tu vois, en deux trois mots idéalement, comme c'était un mail envoyé par son collègue en interne à la ravite. Donc deux trois mots, quand même qui évoque le sujet à la thématique en question, c'est par exemple le travail pour réussir de facturation. Comme la proposition de valeur est accée sur le traitement des factures impeillées, un exemple un peu random mais voilà, je pourrais opter pour un objet comme gestion les impeillées. Tu vois, c'est sûr que je rêve de lui faire de rien, je rêve de lui faire de rien, mais pour un email de prospections ça fonctionne, c'est simple, c'est direct et je sais que dans ce cas-là, j'ai plus de chance en tout cas que le prospect clique. Ça, c'est vraiment les deux problèmes que j'y identifie la plupart du temps en copyright, voilà. Maintenant, sur la structure à suivre, ce qu'on va appeler, certains appelle ça les "fremoirs" que tu vois dans le copyright, vous avez dû en voir passer pas mal à droite et à gauche, c'était plus connu étant "aida", "paa" et "aida", par exemple, "attention, interest, desire, action". En gros, c'est des métodos, des formules qu'on peut utiliser, moi perso, avec le temps, j'ai un peu développé ma propre formule que j'aime bien utiliser. Le cas que je trouve simple et efficace, sans avoir rien révolutionné, cette formule, je l'appelle CPSQ, donc pour contexte problème, solution question. On commence par contextualiser son approche. Là, il y a deux objectifs, cette phase-là, il perd important. Le premier, c'est que le prospect, on prenne pourquoi le contact lui est maintenant. Dans l'idéal, le deuxième point, le deuxième objectif, c'est dans l'idéal, il faut essayer d'avoir un contexte le plus personnalisé possible. Pour que, justement, le prospect se dise, dès la première phrase, "OK, c'est bien un humain qui m'écrit, ça ressemble pas au sens d'immérautementisé que j'ai reçu aujourd'hui", et donc, il va aller à la suite. Donc là, on retrouve souvent la notion, ce que ça ne peut pas être "disebrecker", si aussi, c'est un mot qu'on entend beaucoup. Alors, je préfère utiliser moi le mot "context", pour vraiment accepter sur le fait de vraiment contextualiser son approche justement. Donc, ça, c'est le C. Ensuite, on a problème, solution, ça, on va se dire que c'est un grand classique. Pour autant, c'est vraiment la base. En tout cas, j'aime beaucoup utiliser ce s'approche la problème, solution, qui est pas important, comme j'expliquais. J'ai le coup de parler du problème, de mettre tout de suite le doigt où ça fait mal, plus d'expliquer simplement comment on peut aider notre prospect, la situation en fonction de la situation du marché, du contexte, etc. Il faudrait plus ou moins insister sur vos éléments différenciants ou encore jouer sur des leviers, comme la preuve sociale, etc. Tu vois, si vous avez bossé pour des boîtes connues dans le même secteur, il faut pas hésiter à le dire, encore mieux, si vous pouvez mentionner des résultats concrets que vos clients ont tenues, ça va aider à rassurer le prospect. Et ensuite, on est toujours par une question, donc ce qui est pas mal, c'est d'ouvrir la discussion de manière soft, par exemple, de demander simplement qu'en pensez-vous ou alors est-ce qu'un échange aurait du sens? Plus tôt que de mettre direct, ce sont liens qu'à l'ennemi. Tu vois, ça c'est un truc que je conseille d'éviter. À ça, je le vois beaucoup. Je le vois vraiment beaucoup, de personnes qui se disent bon, je mets mon link à l'ennemi. On pense vraiment bien faire en exemple, de façon, ça fait gagner du temps à tout, moi j'adore que c'est des jeux d'utilisers, tous les jours des outils comme à l'ennemi. Alors, j'utilise calme.com, c'est pareil pour prendre des repres pour planifier rendez-vous, c'est génial, mais quand tu connais pas la personne, ça fait un peu un personnel, si tu veux, voilà, donc en protection, il faut vraiment essayer de tourner le mail vers l'échange. Donc là, c'est des formulations simples. Tu vois qu'en pensez-vous, est-ce qu'un échange aurait du sens, etc, qui fonctionne bien? Ensuite, pour parler rapidement aussi des relances, ça est un vrai sujet aussi en call de mailing, bien sûr il faut envoyer des relances et ne pas s'arrêter qu'un enceau de mail. Maintenant, mon premier conseil sur ce point, c'est d'éviter des séquences hyper longues avec 10 emails de relance. Par exemple, ça s'énervera assez classique aussi. Donc, ça, on est fait, c'est mathématique, sauf que dans la réalité, le nombre de réponses que tu reçois au bout de 4, 5 emails, ça devient vraiment minime. Et que surtout, ce que ces experts ne disent pas, c'est que le nombre de personnes, c'est le nombre de personnes que doivent exasperer, voire même qu'ils vont te mettre en spam. Ça, c'est le pire truc comme j'explique qui puisse t'arriver. Et ce nom, il y a vraiment augmenté de manière exponentielle au bout d'un certain nombre de emails. Pour ça que généralement, je conseille à mes clients de s'en tenir à 2-3 emails de relance et se passer de 2-4 jours en moyenne, après tu peux faire des séquences aussi, tu peux faire des séquences types, t'envoies 3-4 emails sur 10-12 jours de semaine. Et après, l'éventuellement, tu fais une dernière email des mois après, tu peux avoir des séquences comme ça à ralonge, mais sinon voilà, ce que je conseille généralement, c'est 2-3 emails de relance généralement. L'idée de vos relances, c'est de varier les approches, appare éventuellement pour le dernier email, qui pourrait être ce que j'appelle moi, un email de rupture, dans lequel t'écris noir sur blanc, c'est une dernière email. Et où, dans ce cas-là, tu peux, soit supposer que le timing n'est pas bon. On proposer de revenir à l'artoon Prospermode moment, tu parles même plus du produit, soit supposer que c'est peut-être pas la bonne personne pour parler de tel ou tel sujet auxquels cas, tu demandes le nom de son collègue en charge du sujet. Ça, c'est bien, quand tu parguètes des grands condes, par exemple, qu'il y a des partements où ils sont beaucoup, tu vas pouvoir avoir cette approche là, justement, dans ta relance. Donc, mise à part ce dernier email de rupture, donc, faut essayer de varier l'approche. Et de justement, pas paraphraser l'imail de départ, ça aussi c'est meilleur que je vois souvent. Tu vois, on va reprendre le premier email, on va juste paraphraser le truc, on va dire la même chose en fait, sans ce qu'il sert à rien. Au contraire, ce que je conseille, c'est, sur tes emails de relance, soit de profiter de la relance pour évoquer un aspect à proposition de valeur que t'as pas cité. Donc, en premier email, voire tester une deuxième version de la proposition de valeur carrément, ou alors changer complètement d'approche. Exemple, vendre le rendez-vous, ne pas pareil de la solution, mais accessons l'imail sur ce qu'on va pouvoir apporter aux prospects là au rendez-vous. Tu vois, par exemple, dans ton camonie, tu pourrais, sur ton premier email, mettre en avant plutôt l'avantage des, en fonction du coup de l'astible, la maturité, etc. Mais mettre à soi, au premier email, tu mets l'avant, en avant l'avantage, les LinkedIn ads, tu mets tu d'expliquer ta position, de consultant à propositions de valeur, etc. Donc, pour aller engager les changements, je vais m'en prendre à rentrer avec le prospect. Deuxième email, là, du coup, tu expliques au prospect, que tu peux lui offrir dans le premier rendez-vous, un audit de gratuits, etc. La proche n'est pas la même, c'est un exemple. Tu peux aussi proposer une ressource gratuite, etc. Tu peux changer d'approche sur tes emails de relance pour essayer d'aller accès, d'aller choper les réponses sur un accident différent. Voilà, pour la partie email. Je peux passer sur LinkedIn, si tu veux, à moins que tu t'es des questions encore sur ce canal là, "Coldymailing", c'est assez. Non, non, on peut pas s'en parler sur LinkedIn. Super. Alors, LinkedIn paraît très gros sujets. Je peux en parler des heures à nouveau, on a beaucoup de sujets traités, donc je vais essayer d'être le plus synthétique possible. C'est un sujet que tu connais bien aussi, LinkedIn, moni, donc, comme tu sais, je le rappelle aussi pour les gens qui nous écoutent, LinkedIn, c'est aujourd'hui, c'est plus d'un milliard d'utilisateurs dans le monde. En France, je crois qu'on en aille de mémoire à 13 millions d'utilisateurs actifs. Donc, c'est un canal qui est quasi incontournable en B2B. A condition que votre cibus soit présente, ce n'est pas forcément le cas. Il y a encore des secteurs où LinkedIn n'est pas à utiliser, même si c'est de plus en plus rare. La première étape, bien sûr, sur LinkedIn, c'est d'avoir un profit qui soit optimisé, une photo pro, une bannière avec votre proposition de valeur, des informations complètes, avec une section à propos, sur laquelle on s'adresse directement au prospect. Il y a plein de checklists que tu peux suivre pour optimiser ton profil. Si un petit conseil que je peux donner aussi aux gens qui nous écoutent et qui débuteraient sur LinkedIn, si tu pars de zéro ou tu distrait peu LinkedIn, moi, je conseille vraiment d'agrandir, de commencer à agrandir son réseau. Faut comprendre que LinkedIn fonctionne par niveau de relation, première niveau, deuxième et troisième niveau. Et pour résumer, plus votre réseau est grand, plus vous aurez accès à vos prospects lors de vos recherches. J'en vois plein, ça c'est une erreur plastique, je vois plein que j'ai dit que je vais être sélectif dans mon réseau, je vois avoir que les gens que je connais bien, etc. Et le jour, il va faire de la prospection, ils ne sont pas qui n'arrivent pas accéder au processus, c'est à que 20 relations. Il y a de grandes chances que tu ne puisses même pas accéder à une partie de tes prospects. Donc, à nouveau, un plus ton réseau est grand, plus t'auras accès à tes prospects lors de vos recherches. Donc, il faut commencer par ça, ce n'est pas déjà fait, une bonne technique, une petite astuce que je peux donner simple et efficace, simplement de rejoindre un ou des group LinkedIn. Les group LinkedIn, c'est assez peu utilisé. En du cas, en prospection, j'ai utilisé assez rarement. Donc, trouver un ou des group LinkedIn en lien avec votre job, bien sûr, en lien avec la thématique. Et y ajouter les membres du groupe. Une fois que vous avez été accéder à un groupe, d'aller ajouter les membres du groupe, d'aller demander de connexion. Et vendu chez le moi avec une petite note très simple en disant, voilà, je viens de rejoindre le groupe, y xy, xz, cherchent simplement à élargir mon réseau près de personnes intéressées autour de cette thématique. Juste ça, et en fait, comme des gens qui sont dans une démarche, des dans un groupe, pour échanger, etc., tu vas avoir beaucoup plus de connexions et tu vas vite agrandir ton réseau. Donc ça, c'est clairement pas quelque chose que je conseillerais pour de la protection, mais là, pour juste élarger le réseau, ça marche très bien. Un point très important sur LinkedIn, d'autant plus en cas de la protection du coup, c'est les limites fixées par la plateforme. Donc LinkedIn ne permet pas un nombre illimité d'interaction journalière sur sa plateforme, que ce soit au niveau des visites de profils, des pages entreprise, des messages envoyés, etc., faut garder en tête que LinkedIn définit des limites à ne pas dépasser. Donc c'est malheureusement pas une science exacte, mais on sait aujourd'hui que c'est limite à dépendre de plusieurs facteurs. LinkedIn, notamment, au type de comptes utilisées, on gratuite au payant, à l'activité du compte. Donc lorsqu'il y a une telle du compte, la fréquence, l'utilisation, la publication, et le nombre de connexions, etc. Une des limites les plus restrictives, c'est le nombre de demandes de connexions qu'on va pouvoir envoyer. Ce qu'on constate, c'est qu'une bonne partie des visateurs va être limitée à à peu près 100, éventuellement 150 demandes de connexions par semaine, soit 20 à 30 par jour ouvré, même si certains arrivent à des fois 40 par jour, mais ça reste vraiment limitant, ça fait que LinkedIn est un canal qui est difficilement scalable, comparé à l'imail notamment. On pourrait y revenir plus tard aussi, c'est un point qui est important. Maintenant, concernant l'approche à adopter en prospections sur LinkedIn, il faut comprendre que LinkedIn n'est pas l'imail sur un réseau social. Globalement, les gens se sont plus vite spamés. Donc je recommande d'essayer d'être le plus soft possible d'être plus court que par l'imail. Rien qu'en terme de format aussi, le format chat de LinkedIn fait qu'un email qui vous semblera plutôt court pourrait vite ressembler, tu vois, un gros paver sur la pressage de LinkedIn. Attention à pas tomber dans la facilité de juste copier coller mécaniquement sur l'imail sur LinkedIn. Globalement, moi, je différencie l'approche sur LinkedIn en fonction du contexte. Notamment si on a un multi-camal ou pas. Parce que très souvent, le process type c'est on trouve des prospects sur LinkedIn, puis on essaie avec certains outils de trouver leur adresse mail automatiquement. Sauf qu'on ne trouve jamais 100% des emails. Parfois, on aura juste le profil LinkedIn et rien d'autre pour prospéter. Donc typiquement, une approche possible en multi-camal, dans le cas où on a le profil LinkedIn, plus l'imail du prospect, une approche que j'aime bien mettre en place dans ce cas-là, c'est de commencer jour 1 par envoyer un premier email plus le même jour une demande de connexion sur LinkedIn. Suivi mes deux, trois emails de relance, et pour les prospects qui sera arrivés jusque-là, mais qui ne m'aurait pas encore répondu, je vais à ce moment-là, envoyer un ou deux messages sur LinkedIn très soft dans le cas où il m'aurait accepté sur LinkedIn entre temps. Donc ça, c'est une approche que j'aime bien utiliser. Là, je parle du principe qu'ils ont reçu l'essentiel par email, donc je vais vraiment rester très très simple sur LinkedIn. On peut envoyer un message en disant par exemple, bonjour Moni, je fais envoyer un email récemment, je ne sais pas si vous l'avez bien reçu. On peut aussi en discuter via LinkedIn si vous préférez. Très simple. Toi, tige-moi, je parle même pas de la solution ni du contexte, je me base juste sur les images que j'ai envoyé précédemment. C'est tout bête, vraiment, mais ça marche bien pour plusieurs raisons. Déjà, comme j'explique au début, le simple fait de changer de camale, ça humanise un peu plus l'approche. Pour la plupart des prospects en tout cas, ça fait moins automatiser. Ensuite, à nouveau, certains prospects sont juste plus à l'aise de répondre sur LinkedIn. Pour certains, ça paraîtra moins formel, soit un peu plus spontané. Donc, il y a des prospects qui vous répondront pas par email, mais via LinkedIn oui. Et aussi, il y a des prospects qui ne sont pas reçu des emails pour X ou Y avec raison. Donc là, tout simplement, c'est un nouveau moyen de les toucher. Même si vous l'itriez dans le message, une partie va vous répondre ne serait-ce que par curiosité. J'ai pas reçu des emails, de quoi vous parlez, vous pouvez me le renvoyer, vous avez quel adresse. Vous pouvez commencer à échanger. Ensuite, vous pouvez relancer avec un message très simple. A nouveau, par exemple, j'ai essayé de vous rejoindre au sujet de X or XL. Est-ce que c'est un enjeu en ce moment? Pas de sureste, très simple. A nouveau, en disant, j'ai déjà envoyé mes trois emails avant où je dis beaucoup de choses. Donc, je peux rester vraiment très soft. Je peux profiter pour faire un peu de juste une ou deux fois sur LinkedIn. Bien sûr, c'est le moins de que la seule approche possible. On dirait bien de rassil plus tard, mais c'est un approche que j'aime bien. J'ai testé pour le grand nombre de clients avec laquelle j'ai de choses pour le bon résultat. Maintenant, dans le scénario, si on n'a pas l'imède de protection, seulement son LinkedIn, là, forcément, on va être obligé d'en dire un peu plus. Comme j'expliquais, il faut vraiment essayer de rester concis. On peut utiliser la logique CPSQ, justement, contexte de la question que j'évoquais avant ou trop trop formique que vous auriez utilisé par email, mais en version ultra condensée. Donc, on a adaptant au formal LinkedIn. Après, il y a aussi d'autres approches qui marchent particulièrement bien sur LinkedIn. Là, comme ça, je pense notamment au partage de contenu. Donc, si tu as une ressource à partager qui résonne particulièrement avec le problème d'intacible, ça peut être une bonne entrée en matière. Je pense aussi que je ne peux pas faire par email, c'est les messages locaux. C'est bien spécifique à LinkedIn, finalement. Il y a assez peu de gens qui utilisent cette feature de LinkedIn. Donc, ça peut permettre de sortir du lot, même si c'est à ce démocratisme de plus en plus en protection et que certains prospects trouvent ça un peu trop intrusif. A vous décider, mais en tout cas, ça reste à mon sens un truc attesté. Ce truc, il y a aussi plus en plus d'outils qui permettent d'automatiser l'envoie de message beaucoup dans une séquence multicamale. Plus globalement, ce qui marche bien sur LinkedIn, c'est toujours là-dessus au près de mes clients. C'est bien se rappeler que c'est un avanto en réseau social. Évitez de juste vous en servir pour envoyer des demandes de connexions et des messages de protection. Premièrement, ça marchera mieux si vous avez un profit l'actif que vous publiez régulièrement. Ça va faire que votre prospect potentiellement, il vous verra son fait d'actualité. Ça va aider à assoir votre crédibilité. Et ensuite, de bien penser à aller voir en amont ce que vos prospects ont posté. D'aller un TFG avec Orpost avant pendant et après vos campagnes de prospections. La petite astuce pour ça, c'est d'utiliser les listes, sa navigateur pour enregistrer les prospects et avoir des alertes. En tout cas, en tout cas, un fil d'actualité dédié à vos prospects. Il y a même des outils, je pense, notamment à Break Cold, qui permet de faire ça très bien, justement aussi. Pour ceux qui s'intéressent, vous pourrez aller voir. Et même en français, je vais le citer parce que c'est bien de citer les gens qui créent des concepts et qui créent des concepts comme ça. Qui s'appelle Guillaume Al-Bissetti, qui a théorisé le concept de Social Warming. Grosso Modo, c'est le fait d'aller en amont sa prospection, préchauffer les prospects, justement d'interagissant avec leur poste. L'idée étant qu'on devienne familiar chez ses prospections et donc que ça augmente mécaniquement nos toutes réponses le jour où on les contacte. Il en fait intéactualisé un peu ce concept-là, que ça ne fait pas un faisait déjà. Et donc qu'il a appelé le Social Warming. Après le pré-requer de nouveau, c'est que ses prospects soient actifs sur LinkedIn. Et c'est vraiment la limite de cet approche. On pensait qu'une minorité des gens sont vraiment actifs sur la plateforme. Voilà pour l'intimité. Le dernier point aussi, dans 90% des cas, je conseille vraiment de souscrire un concept navigateur. J'envoie à être un minimum, c'est la juin de sa prospection. Ce serait ce que pour la création des listes de prospects, je peux vous en parler beaucoup. C'est la meilleure source LinkedIn, mais il faut avoir un contexte navigateur pour en tirer parti. Toi, je sais que monique, tu connais très bien ce canal LinkedIn. Du coup, tu as peut-être des remafs. Des questions particulières là-dessus. On n'a pas parlé des LinkedIn ads. Tu n'as pas source de voile là, mais c'est clairement une bonne pratique qu'on en parlait. Il faut aussi de lancer des LinkedIn ads en parallèle de ses campagnes. Mais effectivement, il y a tué de Kista qui avait montré que le fait de toucher des gens, qu'on allait toucher après, on aurait de bande. D'abord à BDB ads, elle avait trait de augmenter en fait votre réponse aux emails. Ce sont ce qui est logique, l'idée c'est effectivement de cette faire ça. Et puis, clairement, tu vois par exemple tu prends ce fameux, une personne qui va prospecter, qui va envoyer des messages sur LinkedIn. Tu dis effectivement qu'il faut qu'elle passe sur LinkedIn. Et après d'ailleurs, on peut les sponsoriser ces postes là. Auprès de l'audience, qu'on va s'arguerter d'ailleurs en calle d'y mail. Et là, ça va entrer mes forces à diffusion des postes de cette personne auprès de la sille. Donc on va vraiment faire cette histoire de social warming. Donc là, on va vraiment le faire de manière prédictible et contrôlable. Sur par exemple, les quelques semaines qui vont précéder l'envoie des emails. Et clairement, par le bon email. Et de messages prie LinkedIn. Donc avec clairement, on a des pré-sénagiques qui sont à mettre en place. Oui, c'est donc là, on a vu le calle d'y mail et on a vu LinkedIn. Donc là, c'est troisième canal, c'est le téléphone. Comment ça se passe? Oui, en effet, d'année qu'à mal le funding, pareil, tu t'en doutes. Je pourrais d'en parler longtemps, là, ça va être que je vois que le temps défile très vite. Donc je ne vais pas revenir sur les fondamentaux de la protection téléphonique. Je vois comment travailler son accroche à passer de découvert, le trait pour les objections, etc. Je vais plutôt parler de la protection téléphonique dans un contexte humultique à mal. Déjà, ce qu'il faut vraiment comprendre pour tous les officials à dose du funding et qu'ils pensent que tout le reste est inutile. J'en vois beaucoup, ça aussi. C'est qu'il faut vraiment se dire que l'un, il faut vraiment se dire que l'un empêche pas l'autre, bien au contraire. C'est d'un compréhension que je vois tout le temps. Des gens qui ont gros me disarmé non, mais nous ne m'offra pas d'immel, pas de LinkedIn. On fait que du funding, il a que ça te vraie, j'en fais depuis 30 ans, ça marche bien. Honnêtement, j'ai vraiment jamais compris ce débat. Si dans ta boîte, tu fais du funding, c'est tant mieux, c'est top. C'est justement pour moi un super signal quand je commence à bosser avec un client de voir qu'ils sont actifs sur le funding. Mais justement, le fait d'aller rajouter la couche email plus LinkedIn, ça pourra caméliorer tes résultats. Et toujours le même exemple en tête sur le sujet, que j'aime bien donner à mes clients, c'est une boîte que j'ai accompagné. Ils avaient une grosse culture funding, justement. Ils voulaient mettre en place une stratégie multicamale. Donc on a mis en place toute la stratégie avec des séquences bien travaillées. On a moins du funding sur les canaux à LinkedIn plus email. La Cible était pas hyper réceptive sur ces canaux-là. Donc les premiers jours, c'était la première campagne. On était pas sur un effet "wow" où tu vois les résultats étaient corrects. Sans plus, on n'avait pas eu le temps d'itérer non plus. C'était vraiment la première campagne généralement. Il y a un petit temps pour éterrer avant d'avoir des bons résultats. C'était la première campagne, donc il est réceptat correct, mais sans plus. Par contre, après, quand ils ont commencé à faire leur session de funding habituelle, mais cette fois-ci, sur les prospects, il y avait reçu les séquences email plus LinkedIn qu'en amont. Là, ils ont tout de suite sensual différence et ils ont littéralement doublé leurs résultats. Donc pour ressentrer un peu sur la place du funding de la protection multicamale, moi, je parle du principe de basque. Le téléphone reste quand même bien plus chronophage qu'une séquence automatisée, ou en tout cas, semi-automatisée en conclusion du contexte, sur les canaux email plus LinkedIn. Parce que certes, un appel de protection en soi. Ça peut prendre seulement deux, trois, parfois cinq, des fois dix minutes. Voilà, ça c'est seulement quand tu as eu le prospect de téléphone et qu'il a accepté de parler avec toi. Mais ça représente d'une partie des appels généralement. Il va devoir avoir plusieurs appels pour réussir à rejoindre une personne. Après, ils font encore qu'elle soit disposée à te parler, ouvrir la fiche du client sur le CRM, prendre quelques secondes pour checker les infos du prospect, lancer la pêle, attendre pendant que ça sonne. Tu vois tout ça, potentiellement répéter sa casse fois, voire plus pour faire un prospect avant de les avoir. Il faut aussi prendre en compte tout ce temps off que tu vas passer. Donc c'est extrêmement chronophage. Pas pour autant, il faut le faire, mais c'est extrêmement chronophage du coup. Un workflow simple que je mets souvent en place chez mes clients, c'est de commencer par une séquence email plus LinkedIn. Puis les prospects qu'on parle répondu à la fin de la séquence, remonte dans le CRM. Il remonte sous forme de listes spécifiques pour les prospects. Pour les commerciaux, pour que je demande, il puisse appeler dans la foulée ces prospects-là. C'est d'expérience. C'est vraiment un des worthful et plus efficient, la plupart huit ans. On a des réponses sans même décrocher le téléphone. Puis pour les prospects qu'on parle répondu, on améliore les perfondings en ayant plus de contexte lors de l'appel. Tu vois, c'est tout bête, mais comment on appelle en disant? Oui, mon jour m'ont dit, je vous appelle. Je vous ai aussi envoie un email récemment, parce que j'ai vu sur LinkedIn que "Xy GregZ". Si on pousse entre autant, tu as vu mon dernier email passé et tu n'as pas eu le temps d'y répondre. Tu as aussi vu ma tête sur LinkedIn. J'imagine bien que les premières secondes de l'appel n'avaient plus facile pour moi, versus un appel qui sort de nulle part où tu as jamais entendu parler de moi avant. Tu vois? Ouais, ok. D'ailleurs, ce point il est important pour un petit canas, ce qu'il faut faire, c'est toujours rebondir sur chacun des canaux. Là, je n'ai un exemple dans ce sens-là au téléphone. Par exemple, sur l'imail, moi, j'aime bien mettre un petit PS en disant, je veux aussi envoyer une demande de connexion sur LinkedIn. Ah, un nouveau, c'est très simple. Ça vient renforcer, c'était fait la multicanale. Et justement, là du coup, j'ai paré les trois canaux. Maintenant, comme je dis au début de nos discussions, ce qui est performue le mieux, c'est le multicanal. Et pour ça, il faut savoir comment combiner efficacement ces trois canaux. Parce que ça, faire du multicanal, c'est pas juste une liste de prospects. On en voyait demander connexion sur LinkedIn, puis des emails un peu en parallèle. Et on appelle le fichier quand on a le temps. Pour ce soit vraiment efficace et des subtilités, il faut réfléchir à une cohérence, de la stratégie, bien réussir à combiner, à synchroniser nos approches sur les trois canaux. Et on te rend compte des fortes et faibles de chacun. Je vous donne un exemple concret sur ce point-là. L'avantage du code d'imail, c'est que c'est un canal qui peut être beaucoup plus calable que les deux autres. Techniquement, pour avoir quelque chose qui est performue. Ce temps faisons du volume en pireptomatique. Ce n'est pas évident du tout, mais c'est faisable. Sur LinkedIn, c'est déjà plus compliqué. Je vais en parler juste avant. Il est limité en moyenne à 20-30 demandes de connexions par jour. Un peu plus pour certains, mais ça reste très peu. Donc, si tu veux skéler ta prospection, c'est compliqué. C'est plus compliqué. En tout cas, le call call, c'est un peu pareil. Du peu techniquement, parce que j'en ai à faire du call call. C'est le quotidien de certains SDR. Quand c'est bien fait, en fonction des contextes, ça peut être très rentable. Mais ce n'est pas vraiment calable. Du coup, l'idée, c'est d'adapter les canaux utilisés en fonction du potentiel de tes prospects. Ce qu'on appelle définir des tiers, c'est une stratégie qui a assez répandu. Donc, tu découpes ton marché en 3 tiers. Les tiers 3, c'est les prospects à faible potentiel, ce qui traporte le moins. Pour eux, on cherchera plutôt à faire du volume, justement, en y passant le moins de temps possible. Donc on va utiliser, par exemple, uniquement le cas mal email dans sa prospection, voire, dans certains contextes, pas de prospection du tout. Le tiers 2, c'est les prospects à potentiel moyen. Là, on va être déjà sur la prospection plus calie. Donc ce que j'appelle du semi-automatisé, par exemple, on aura un humain qui va s'assurer qu'on en voit bien les bons messages à la bonne personne, éventuellement, prendre un peu le temps pour personnaliser une partie de l'approche, etc. Pour ces prospects, on pourra commencer aussi à un cloud du LinkedIn. En plus de l'image, dans ses séquences. Et, dans son contexte, on pourra aussi utiliser le Canal Telephone et appeler les prospects. Et enfin, on a le tiers 1 des prospects à plus fort potentiel, souvent aussi les plus difficiles et plus longs à closer. Donc là, on s'entend vraiment à l'artiller et lourd dans toute l'approche hyper personnalisée. On va même rentrer souvent sur des logiques d'ABM, d'Account Base Marketing. Vous n'avez pas mettant sur le sujet. Il me semble qu'en plus, tu as fait des épisodes là-dessus. Moni, je crois que c'est des sujets qui ont déjà évoqué. Donc, ce que ça intéresse, pourront aller se renseigner et voir du coup des épisodes là-dessus. Mais on va pas être dans une démarche automatisée 100% bien au contraire. On va pouvoir se permettre, économiquement parlant, de passer plus de temps sur chaque prospect. Voilà, c'est un bon exemple pour illustrer qu'il faut vraiment prendre en compte les forces faibles et à chaque année pour les terminer la bonne stratégie. Maintenant, comment est-ce qu'on combine efficacement et trois canaux? Il y a plein de structures de séquences possibles. Déjà, moi, je conseille vraiment du saisir de nous. Oui, voilà. Moi, en effet, je conseille d'utiliser un outil spécialisé dans la prospression de musique amal. Perso, j'en parlais d'utiliser l'amniste avec tous mes clients. Mais là, d'autres, je pense notamment à la grosse machine aussi qui est positionné là-dessus. Contrairement aux outils qui font que du call du mailing ou que du LinkedIn Automation, là, ces outils là font vraiment un outil canal. Mais en gros, utiliser un outil qui est un tech en attivement la prospression de musique amal, autrement, ça se rajoute ingérable. Vous avez par réussi à synchroniser efficacement les actions sur les différents canaux, c'est très compliqué. Ensuite, on a plusieurs questions de serre. On va déjà donner plusieurs éléments de réponse au cours de la discussion mais pour sympathiser, je vais donner plusieurs exemples de séquences possibles. La plus classique qu'on retrouve souvent, c'est de commencer sa séquence par une demande de connection LinkedIn. Mettre en place un petit délai avec une condition est-ce que le prospect a accepté ma demande? Si oui, alors on fait du LinkedIn d'abord puis éventuellement on relance par email après. Sinon, on passe par email directement. L'avantage de sa question, c'est son côté naturel. Tu vois, c'est vrai qu'on peut avoir tendance à se dire que si le prospect accepte sur LinkedIn, ça peut sembler plus cohérent de contacter sur ce canal là en premier lieu. Maintenant, comme je l'explique, avant, il y a une outil de séquence que j'aime bien, c'est de commencer par envoyer un premier email plus de même jour une demande de connection sur LinkedIn d'enchainer avec mes deux trois emails de relance. Et donc tous les pros, pèses ou contacter par email, même ceux ayant accepté votre demande de connection. Et enfin, pour ceux qui répondent pas par email, comme je l'expliquais, j'ai envoyé un ou deux messages sur LinkedIn très simple si ils ont accepté ma demande entre temps. C'est pas la seule chose que j'utilise. Mais c'est là, je l'apprécie particulièrement parce que j'en parlais juste avant sur LinkedIn le format chat de la messageerie, t'oblige à raccourcir tes messages. Tu prends un simple email, le quelques phrases qui paraît très bien, pas trop long, tu le retransresse sur LinkedIn, tu avies un pavé qui risque de faire peur à tes prospects. Du coup, c'était fait, il est moins prononcé sur le canal email. Je voudrais être un peu plus de place pour t'exprimer sur un email pour mettre en avant ta composition de valeur, pour tester des approches différentes, un peu plus aboutiques, etc. Donc j'en parlais juste avant, mais dans ces deux exemples de séquences que j'ai donné, la plupart du temps, je vais plutôt réserver le phonique, en fin de séquence pour des questions, des efficiencies. Mais ça, non plus, c'est pas une obligation. Tu peux très bien inclure cette étape de phonique dès le début et où tout au long de ta séquence. Tu vois, c'est une possibilité. Par exemple, des prospectors prioritaires, des fameux tiers 1, des bons résultats au phonique, tu peux te permettre de mettre des étapes de call au milieu de ta séquence. Aussi un cas qui peut arriver, c'est des personnes pour lesquelles tu n'as aucune info. Il y a des domaines, genre le médical, par exemple, tu vas trouver très peu d'infos en ligne, rien sur LinkedIn. Donc tu pars juste une liste de comptes. Parfois, tu n'auras pas d'autre choix que d'appeler, même le standard, pour essayer de cartographier à plus compte, connaître le monde de la bonne personne, puis ensuite récupérer son email et passer sur une logique multi-canal. Voilà. D'un exemple de séquence qui fonctionne bien, particulièrement dans le cas, qui est active sur LinkedIn, j'ai parlé aussi du social warming justement, qui consiste à renvoyer une demande de connexion, puis laisser un délai assez important, un mois par exemple. Le temps d'aller en amont où tu vas en parler, lancer des campagnes LinkedIn ads, tu vois, on a mon de ta protection. Et donc ça, c'est vraiment très efficace, si et seulement si, votre site est active sur LinkedIn, autrement, voire du moment de perdre du temps, plus qu'autre chose. Voilà, pour les différents types de séquences, tu vois, les possibilités, elles sont infinies. Là, j'ai donné un peu les snows principaux, mais c'est déjà une bonne base pour commencer. Voilà. Ça, avec Monsieur Focahier, sur trois canaux, c'est bon sang, c'est trois canaux majoritaires, email LinkedIn, telephone, tu vois aussi un cadeau de canaux exploitables, tout va dépendre de votre contexte, c'est la protection physique, qui peut être pertinente encore, dans un contexte. Ça, ça, c'est très chronophage, donc très, très cher. En fait, à mettre en place, ça peut être pertinente. La protection de courrier aussi, qui, des fois, quand c'est bien fait, peut être super moyen, sortir du low, ou encore tous les réseaux sociaux et Instagram, Twitter, Facebook, si vos prospects ils sont, c'est des canaux qu'il faut identifier et essayer d'investir. Oui. Trombien. Trombien. Et pour que tu vas interview, est-ce que tu peux nous parler de résultats auxquels on peut s'attendre quand on lance une stratégie de prespects aux petits canaux? Oui. Alors déjà, pour donner un peu un référentiel au niveau des standards qu'on constate sur le marché, je ne sais pas à l'heure de l'amniste, t'inquiète une solution que moi, j'utilise depuis très longtemps. Donc, la team l'amniste, ils avaient publié des moyens constatés sur leur panel, leur millier de clients. Donc, c'est intéressant à analyser, et je vais vraiment me focaliser sur le taux d'intérêt. Donc ça veut dire, un taux de prespect intéressé pour aller plus loin dans les changes à l'issue d'une campagne. Grosso modo, si je regarde les chiffres publiés par l'amniste, à partir de 1,5%, tu commences à être dans la moyenne haute. On taut d'intéresser. Sur 100 prospect contactés, on ne va pas taut de réponse. Je parle de taux d'intéresser. Sur 100 prospect intéressés, sur 100 prospect adressés, à partir de 1,5 intéressés, tu commences à être en haut du panier. Au dessus de 5%, c'est toujours, d'après leur stade et leur référentiel, t'arrives dans l'ordre de l'exceptionnel. Voilà. Donc maintenant, pour donner mon expérience perso, en tout cas avec mes clients, alors forcément, c'est un peu différent, c'est un peu biaisé, parce que moi, je suis spécialisé là-dedans depuis des années. Donc, j'ai envie de te dire, heureusement que j'ai des résultats un peu au dessus de la moyenne, quand même là-dessus, forcément, si tu as de 0 et que tu te lances tout seul, tu n'en as probablement pas les mêmes résultats, mais du coup, pour la majorité de mes clients, on va situer dans la fourchette entre 1 et 5% tout intéressant. C'est une fourchette qui est assez bien les moyennes que moi, je constate. Pour être complètement transparent, j'ai des clients parfois qui font moins, particulièrement sur les premières campagnes, c'est quand même assez rare, de faire moins d'1%, et dans ces cas-là, tout simplement, on n'itère, en continu, et on finit toujours par faire plus, de dépasser ce fameux 1%, j'ai aussi des clients qui font plus de 5%, même sur une première campagne, ça m'a déjà arrivé d'avoir du 15%, pour son intérêt direct, qui est stratosphérique, clairement là, mais c'est tout là, c'est souvent des contextes bien particuliers. C'est vraiment une équation, on en paraît, des questions d'équation cible, propositions de valeur, etc. T'avais une question, je crois monies, je vois, t'étais allé dire quelque chose. Ouais, des questions, c'est quoi? Tout à fait, c'est quoi? C'est le prospect, il va bouquer une démo, c'est quoi, c'est tout. Comment dire? C'est le prospect, un intérêt, c'est pour aller plus loin dans les changements. Évidemment, c'est ce qu'est communément. Quoi qu'il arrive, la prospression, c'est un jeu d'iterration, quoi, grosso modo que tu testes des cibes et des approches différentes, tu as juste au fur et à mesure, donc les résultats et deux premiers mois, ils sont généralement rien à voir avec les résultats au bout de 6 mois, un an, etc. Tu vois, si tu gardes tout ça en tête, et pour donner des chiffres concrets maintenant, en multi-camale, on part du principe que tu pourras contacter, j'en parle avec LinkedIn, on va partir sur un, on va être très conservateur, 20 nouveaux prospect par jour, max, les fameuses LinkedIn. Donc, sans par semaine, 400 par mois. 1%, donc avec cette fameuse forchette de 1 à 5% d'intérêt, 1% de 400, 4, et 4, 5% également en conclusion, des campagnes multi-camales, on peut c'est ce que je dis à tous mes clients généralement, c'est que ce soit leur campagnes multi-camal, ils pourront envisager entre 4 et 20 nouveaux prospect inférieurs, c'est par moi, à partir du deuxième ou troisième mois, par, en tout cas, par commerciale, par identité utilisée pour l'approspection, par commerciale, ça dépend de l'application et du temps, que aussi que vous arrivez à dégager au démarrage, mais voilà, et là, j'ai inclus que le multi-camale, LinkedIn plus email, typiquement, comme tu l'as compris, je conseille à mes clients du phoning, en plus, ce qui va augmenter ce taux-là, et aussi, ça décampagne, éventuellement, mal uniquement, pour sker des plus sur les prospects, éventuellement, tière 3, même même si c'est moins efficace, mais si tu vas aller augmenter à nouveau, ton nombre de prospect intéressés, là-dessus. Donc en partant ces chiffres, ça donne déjà un peu de matière, tu vas pour faire ces propres calculs, notamment se projeter au niveau héros. C'est très intéressant, donc du coup, est-ce que tu dirais que c'est une machine un peu prédétible? Oui, on peut se dire, du coup, en gros, tous les mois, pendant la prochaine année, grosso modo, on aura tellement de rendez-vous. Oui, tout à fait, on est fait, je pense que c'est un peu comme toi avec LinkedIn ads, c'est une question aussi d'historique, d'historique de data, quand tu commences au début, tu es un peu dans la connu, donc tu as ton plein de variables, on en parlait, qui rentrent en compte et que tu m'étrisse pas. Mais très vite, tu commences à identifier des taux, tu commences à identifier des choses, et du coup, tu vas pouvoir en effet, au bout d'un moment, en faire un système prédictible. Et tu vas pouvoir, dès que, au bout de voilà, de X, mois, mois, année, tu vas enborder un nouveau commercial, tu vas pouvoir prédire, en effet, le nombre de nouveaux prospects générés, puis derrière après le tout de closing, qui va avoir, ça se rend quand même une question 16, pareil, tu as invité des personnes sur le sujet 16, donc je ne vais pas m'étonner là-dessus, mais tout de closing, c'est là, tu vas pouvoir le prédire aussi, donc ça fait un système prédictible à terme, moi. Ok, ok. Ecoute Romain, c'était une vraie masterclass sur la protection, j'ai appris énormément et je pense que j'en ai écouté aussi, comment ça se fasse pour des gens qui est bon, ça sera plus sur toi. Ecoutez tout simplement, moi, la manière la plus simple de me suivre et de rentrer en contact également, c'est LinkedIn. Donc Romain, Rougier, J'ai ouvert sur LinkedIn, j'ai également mon site sur le cache explique un peu plus ma méthode d'accompagnement, mon site s'appelle Outbound Shake, Outbound et Shake, shaka.com, sur le cache explique, vraiment, moi la mafiosofia, ma même méthode d'accompagnement, mais principalement, c'est LinkedIn pour ceux qui veulent me suivre bien un peu ralenti dans le rythme de la publication de contenu, mais je vais m'y remettre et justement la ce petit podcast ça me remotive un peu pour faire du contenu. Donc c'était très cool. Encore une fois, merci pour l'intestation Moniz. C'était vraiment top de pouvoir échanger avec toi sur ces sujets-là. C'était vraiment vraiment bien. - C'était très cool. - Je suis causant de t'avoir eu. Moi, ça m'a beaucoup plus et bien sûr, je mettrai tous les liens vers tour LinkedIn et vers ton site faible pour les gens qui sont intéressés de te parler. C'est Romain, à bientôt. Salut Moniz, ciao.