Os INDICADORES FINANCEIROS que TODO CORRETOR precisa DOMINAR - Katya Treiger

Intro Muito bem, pessoal, está começando mais um episódio dos segredos imobiliários aqui na DWV eu sou dago e hoje a conversa não é sobre móvel, é sobre decisão, porque muita gente ainda acredita que investidor compra metragem, vista o acabamento. Mas quem vive o mercado imobiliário de resultados sabe que investidor compra tese, porque investir não é um ato impulsivo, é movimento calculado, envolve risco, retorno, cicto de mercado, liquidez Futura e estrutura de crédito. E quando o corretor entende? Isso ele muda de posição, deixa de ser alguém que apresenta imóvel e passa a ser alguém que estrutura a decisão para falar sobre como investidores realmente decidem no mercado imobiliário, ela conta com 20 anos de experiência no setor financeiro. Pessoa 2 Corretor, ele não precisa fazer um tour, o cliente ele já sabe. Ele está vendo onde que é a sala, onde é que a cozinha? Pessoa 1 Sócia da Ville capital, o. Pessoa 2 Cliente que compra imóveis, seja ele de minha casa, minha vida até o alt. Isso no padrão, ele está comprando patrimônio. Pessoa 1 Correspondente bancária e assessora de investimentos. Pessoa 2 Isso significa que ele tem que olhar e entender que aquilo lá engloba o patrimônio dele, que traz um retorno financeiro, então o corretor que entender isso ganha jogo. Pessoa 1 Atua uma estruturação de soluções financeiras para viabilizar negócios no setor imobiliário. Seja muito bem-vinda à Kátia. Trailer. Pessoa 2 Muito, muito obrigada. Estar aqui com vocês é a realização de um sonho de verdade. Eu sou ouvinte do podcast, como eu te falei, então isso já assim é uma realização e tá aqui depois de um prêmio tão importante do mercado. É uma responsabilidade gigante. Então, primeiro, parabéns pelo prêmio. Pessoa 1 Muito obrigado. Pessoa 2 E espero contribuir da melhor maneira possível aí com os insights, com os recados e com tudo mais. Pessoa 1 Tenho certeza que você irá contribuir. Os seus insights são muito profundos, complexos do mercado financeiro. Nosso tema é muito relevante. Precisamos fazer com que o corretor enxergue que as possibilidades, as percepções dos negócios são muito maiores do que. Detalhes arquitetônicos do que um bom acabamento, não é? Pessoa 2 Exato. Eu costumo dizer que o corretor é ele. Ele não precisa fazer um tour. O cliente ele já sabe, ele tá vendo onde que é a sala, onde que ele, onde é que a cozinha é Oo cliente que compra imóveis, seja ele de minha casa, minha vida, até o altíssimo padrão, ele tá comprando patrimônio. Então o que que isso significa? Isso significa que ele tem que olhar e entender que aquilo lá engloba o patrimônio dele, que traz um retorno financeiro, então o corretor que entender isso ganha o jogo. Pessoa 1 Muito bom, Kátia, a gente está. Estamos lisonjeados com a sua presença de verdade, a expectativa de entregar um conteúdo muito bacana, que é grande. E ficamos muito felizes que você aceitou o convite, tá? Eu vou começar te perguntando, como que começou essa trajetória que uniu mercado financeiro e imobiliário na sua carreira? A gente ilustrar aqui pro corretório entender. Mercado Financeiro e Imobiliário Exato, né? Porque muita gente olha e fala assim, o que que é essa mulher que é da faria Lima, né? Do mercado financeiro tá fazendo dentro do mercado imobiliário. Eu tive um insight e isso começou da pandemia pra cá, que eu comecei a perceber o seguinte, né? É que o cliente investidor. Ele é o mesmo cliente, comprador de imóveis. Tô eu, eu, assim, eu tenho 20 anos de trajetória do mercado financeiro, né? No mercado financeiro, e aí eu sempre atendi famílias. Eu tô famílias, eu já estou, às vezes na terceira geração atendendo, é é AA pessoa da família, enfim. E aí eu percebi o seguinte, poxa, espera aí, é esse cliente que está comigo, que tem o dinheiro aqui comigo, no meu escritório, que que aplica aqui junto comigo? Ele também é o cliente comprador de móveis. E eu também sou uma grande apreciadora do mercado imobiliário. Eu gosto de investir no mercado imobiliário. E aí eu comecei a tentar entender o que que acontece ali e eu fui estudar. Quando você vai estudar, você entende que aí eu vou dizer um negócio que já é matador, que ninguém sabe. Pessoa 1 Manda lá. Pessoa 2 70%. Das fortunas do mundo, ou seja, dos ativos financeiros no mundo estão real state. Pessoa 1 70%. Pessoa 2 Ninguém sabe desse dado. Pessoa 1 Esse dado é elevantíssimo. Pessoa 2 70% das fortunas em ativos financeiros estão em tijolo e aí você fala o seguinte, como é que eu vou falar de investimento com cliente se eu não falar de mercado imobiliário? Pessoa 1 Tudo se conecta. Pessoa 2 Tudo se conecta. E mais, qual que é a mola propulsora do mercado imobiliário? É o dinheiro. Sim, é o crédito. Pessoa 1 Lógico. Pessoa 2 E aí eu falei, gente, pera aí. Eu. Primeiro eu compartilho do mesmo cliente que o corretor de imóveis. Então o corretor de imóveis, muita gente, muito consultor, gerente de banco, assessor financeiro. Acho que o corretor de imóveis é o vilão. É o grande inimigo. Eu amo os corretores. Eu lembro que eu sou fã da profissão, é EE segundo, porque assim eu compartilho dos mesmos clientes. Então não faz o menor sentido eu falar de dinheiro com o cliente se eu não falar de mercado imobiliário. E mais, se eu não falar de crédito, porque o crédito é o que alavanca o mercado imobiliário desde sempre, desde a história do mundo, desde da da história da incorporação. E aí que foi o insight e por isso que eu estou sentada aqui. Pessoa 1 Olha que interessante. Existe uma diferença muito grande, né, entre mercado financeiro e mercado imobiliário, na visão dos profissionais que atuam meio que água e água e óleo e não quer se misturar, não é? Mas você teve uma visão muito interessante, você viu? Olhou números? Exato. Aquela coisa que a gente sempre fala, né? Olhando dados, a gente entende de outra forma. Pessoa 2 WV, né? Vamos trabalhar com dados. Isso é isso, é eu. Eu Acredito que assim, se você olhar hoje os maiores, e eu falo isso para os meus clientes, os maiores patrimônios financeiros do mundo foram criados no tijolo. Não existe a menor possibilidade de você gerente de banco, assessor financeiro, consultor. Não falar de patrimônio imobiliário com seu cliente? Pessoa 1 Sim, sim, é o é o mesmo interesse dele, né? Tudo é rentabilidade. Pessoa 2 Tudo é contabilidade, então isso compõe um patrimônio. Eu não posso olhar. É igual médico, né? Hoje em dia a gente fala muito de medicina integrativa. Você tem que olhar o patrimônio do cliente como um todo. Eu não posso olhar só um pedaço que está nossa. Pessoa 1 Kátia genial, essa visão é realmente a medicina está? Caminhando muito para esse lado, né, de olhar para todos. Pessoa 2 Vamos olhar para todos, né? Então, assim, eu comecei a fazer, é planejamento financeiro entender e colocar ali produtos de crédito que compõem. Eu falava assim para o meu cliente, poxa, vamos entender aqui se faz sentido um consórcio para gente comprar um imóvel para para entregar, né? É colocar isso dentro do seu patrimônio, sim, poxa, faz sentido, vamos ter uma renda de aluguel, não vamos pensar só em fundo imobiliário, mas vamos pensar em em realmente, né? Talvez. Até uma flipagem, enfim. E aí eu comecei a namorar com o mercado imobiliário e as coisas foram acontecendo. Pessoa 1 Olha que legal. Bom, para mim tá muito claro a importância dessa conexão que você fez, ficou muito transparente aqui, mas vamos começar a trazer assuntos aqui para a gente entender mais os problemas é principais erros, na sua visão, que o corretor comete quando ele cita mercado financeiro? Pessoa 2 Eu Acredito que é a falta de informação. Os principais erros Minimamente. E assim, quando eu ensino os corretores, eu dou muita aula para corretor, né? É, eu ensino isso e eu deixo muito claro, você não precisa ser um exper em economia, né? Todo mundo aqui é vender. Aliás, só existe uma profissão no mundo vendedor. Pessoa 1 Você aqui no motor que move o mundo, né? Pessoa 2 O exato, então, é, você não precisa ser muito profundo, mas minimamente você tem que saber quanto que tá a taxa Selic. Quanto que é OINCC? Qual que é a projeção de inflação? Gente, imóvel corrige inflação, como é que você não sabe projeção de inflação se você ali é, é tá vendendo um imóvel, né? Eu já vi e aí eu faço muito laboratório, eu vou muito em estande de venda, eu adoro um estande de e aí? Então primeiro porque eu gosto, pra mim é um laboratório de vendas. Eu sou uma apaixonada por vendas, sempre fui. EE aí eu eu gosto de entender como é que o corretor vende, porque eu já peguei corretores brilhantes, incríveis e também já tive corretores que falaram para mim o seguinte, a vai ter uma correçãozinha na sua parcela, mas fica tranquila, é pouquinho só. Pessoa 1 Que aí que deu desconfiança para o cliente, né, dá desconfiança? Pessoa 2 EE, que pouquinho é esse? Você nunca sabe quem tá do outro lado da cadeira, é? E aí, que pouquinho é esse? Você pode arruinar a vida financeira de um cliente, porque esse pouquinho que é OINCC, ele pode explodir. Então assim, você tem que saber o que que é OINCCE. Você tem que fazer um planejamento junto com seu cliente. E digo mais, o corretor que entendeu o jogo de falar de dados financeiros e de valorização patrimonial com o cliente, ele deixa de ser um simples vendedor e vira um consultor. Ele vira uma referência pra esse cliente. Então, cliente, ele vai te procurar pra fazer outras contas, porque ele falou assim, poxa, esse cara me vendeu uma coisa aqui que valorizou, ele fez uma projeção, fez sentido o que ele falou, eu vou comprar isso de novo. O cliente volta, você acaba virando uma referência, você vira uma figura de autoridade junto ao seu cliente e ele não vai comprar só uma vez. Pessoa 1 Você acha que tá faltando profissional com essa visão no mercado hoje? Pessoa 2 Tenho certeza, eu tenho certeza, eu tenho certeza, porque o rodo, o Brasil fazendo isso. Pessoa 1 Você são? Casos isolados, então, de pessoas que tem essa visão clara sobre investimento e financiamento. Pessoa 2 Isolados. E eu vou te dizer assim, claro, eu rodo o Brasil fazendo isso, mas eu ando bastante mais aqui na minha cidade, que é São Paulo, né? Pessoa 1 Muita coisa acontece aqui. Pessoa 2 Né, muita coisa acontece aqui. Eu já peguei assim imobiliárias em bairros ultra Nobres de de eu abrir assim a minha palestra. Daí eu falei assim, gente, vamos lá, o que que é taxa Selic? Que no silêncio. Corretores que vem altas somas. Eu já tive corretor de que vende altíssimo padrão, altíssimo padrão, digo assim, em casa de mais de 10000000 de reais. Tá de virar para mim e falar assim, Kátia, senta comigo aqui para fazer uma negociação, porque se esse cara falar de financiamento, se esse cara sentar para fazer uma conta, ou se esse cara falar que que é melhor tomar um crédito ou sacar do banco, eu não sei responder. Então ele sabe vender, mas ele não sabe responder. E aí eu ajudo o corretor a então vamos lá, vamos resolver essa tua objeção aqui. Vamos resolver essa doadora aqui para você ficar completo. Pessoa 1 Sim, sim. Vamos lá. Qual que é Oo principal indicador financeiro que o corretor corretor experiente, né? Diria para o investidor e o corretor comum? Não saberia dizer. Pessoa 2 Ah, minimamente o corretor experiente ele tem que saber qual que é a taxa de juros. Indicadores Financeiros É, é porque veja, né? A taxa de juros, ela é cíclica, então a gente sempre tem ciclos ali AA taxa de juros brasileira, ela dita, vou dizer isso bem, olhando para a câmera. A taxa de juros brasileira ela dita é o andamento do mercado imobiliário. Ela dá o compasso do mercado imobiliário. Então, em ciclos de alta, esse corretor, ele tem que minimamente entender. Quanto que está rendendo dinheiro do cliente dele no banco? Para ele entender o quanto que esse imóvel vai ter de retorno. E ele tem que entender de projeção de inflação. Se ele está vendendo um imóvel na planta, ele tem que entender minimamente de projeção de inflação para saber quanto que esse imóvel vai valer. Porque o que que acontece, né? Muitas vezes, o corretor ele tem a seguinte objeção, Ah, meu imóvel está meu, meu imóvel não. Meu dinheiro está rendendo muito bem no banco. Vou comprar agora, deixa a taxa de juros cair, que eu compro. Só que aí ele, se ele não sabe minimamente falar de taxa de juros, de inflação, ele não vai entender que essa objeção é facilmente quebrada, porque ele vai falar legal. Realmente seu dinheiro tá rendendo legal no banco. A inflação, a projeção da inflação tá tanta, mas vamos lá, quando a taxa de juros cair? Esse imóvel vai corrigir inflação? Isso vai dar esse imóvel? Vai subir o preço do imóvel? Não mesmo. Pessoa 1 Você chegou no ponto que eu queria te perguntar, existe o melhor momento para investir? Porque muito se fala justamente nesse ponto que você trouxe, que é a Selic. O pessoal tá aqui na expectativa, né? Inclusive nesse momento que ela vai abaixar. Então nós estamos aqui, 2025 em março, 2026, março, 2026. A expectativa é que ela baixe um pouco até a metade do ano. Bom, é interessante esperar. Existe o melhor momento como? Pessoa 2 O melhor momento pra comprar imóvel sempre é ontem. Eu falo de verdade assim, aquela pessoa que fica esperando acertar o melhor momento, ela nunca vai acertar. Vamos lá, né? Vamos pegar aqui e falar de São Paulo, está aqui próximo Avenida Paulista jardins, né? Há mais ou menos uns 3 anos atrás, o preço do metro quadrado aqui no jardins era, sei lá, 10000 BRL hoje já corrigiu, então assim. É sempre o melhor momento. É ontem. E aí a gente tem que entender que isso é cíclico, não tem melhor momento. O melhor momento é de acordo com a tua necessidade, o que, o que que você está buscando e o que que eu posso te entregar. Então posto isso, o que que a gente tem aqui? É, a gente tem um momento que é a taxa de juros alta, AV, retrair, vai, mas vamos lá, quando retrair esse o preço desse imóvel vai estar igual? Hum, provavelmente não. Por quê? Porque quando eu tenho uma taxa de juros alta, o crédito ele está mais escasso, está mais caro, eu tenho menos, menos demanda, eu tenho menos gente querendo comprar esse imóvel, né, essa joia aqui que eu estou querendo vender para o meu cliente no momento que o crédito retrai. É todo mundo correndo querendo comprar. Pessoa 1 Quem chegar primeiro? Pessoa 2 O preço subiu e aí o cara que ficou esperando vai falar, oi fulano. E aí o preço é outro, amor, vale muito mais a pena. E aí é o pulo do gato, que também é uma resolução de objeção, é, vamos comprar agora, se você quiser utilizar crédito, vamos utilizar. É. E aí eu vou usar um argumento, até que o primo pobre, quando veio aqui, falou. Aí a gente faz a portabilidade do financiamento. Gente, a portabilidade do financiamento tá aí, momento que a taxa de juros retrai, você garante o preço do imóvel neste exato momento, peguei com preço de agora contratei com essa taxa de juros. No momento que a taxa de juros retrai, eu faço a portabilidade, renegocio meu crédito e tô com o meu ativo ali valendo mais. Pessoa 1 Tá muito interessante a portabilidade. Esse tema aí é recente, né? Essa possibilidade ou ela é antiga? Pessoa 2 Não, ela é recente. Muita gente ainda não sabe. Não faz ideia que pode, né? Do que pode ser feito. E isso é uma baita artimanha. É uma baita jogada. Pessoa 1 E tem um e tem um recálculo dos juros, como é que? Pessoa 2 Funciona. Tem um recálculo dos juros, tem um recálculo dos juros. Então vamos lá, eu contratei a gente. Está agora no momento de Selic a 15, né? Vamos supor que até o fim do ano a Selic volte a 12, né? Se tudo acontecer, se a guerra não dá mais explodido muito, né? É, mas vamos lá. Se a se a taxa de juros, ela. Pessoa 3 Voltar para? Pessoa 2 12? É, veja, eu tenho contratos de 2030 anos. Não faz o menor sentido eu ter uma correção monetária de juros compostos tão longas renegociadas. Então eu trago isso. Ou outra instituição bancária ou a mesma instituição bancária que vai renegociar e vai represcificar meu contrato. Ou seja, daquele momento da próxima parcela para frente, eu recontrato o juros que dita ali o meu, o meu contrato. Então eu renegocio isso, a minha dívida atualiza, né? Nessa chaba atuarial ela atualiza e eu vou ter. Aí olha só que grande sacada, né? Porque aí o corretor tem. Que entende disso, que minimamente entende desses dados? Ele vai falar o seguinte, olha só, eu estou garantindo o preço de imóvel. Agora, vamos supor, esse apartamento aqui vale 1000000 daqui 6 meses, daqui 1 ano, quando a taxa de juros tiver 12, esse apartamento vai estar 1000300. Você já vai ter uma valorização de 300000 BRL. Pessoa 1 Reconsiderável. Pessoa 2 Recontratando isso, entendeu? E. E aí é a é a argumentação, né? E aí o cliente, ele vai ter ali 11 contrato com uma taxa de juros que ele estava esperando, sim. E aí ele está tranquilo. Mas o que que acontece? O corretor, ele tem que saber falar disso. Ele tem que dominar. Pessoa 1 E aí esse é o ponto, aprendizagem. Pessoa 2 Aprendizagem sempre, né? Sempre. Então assim você entender porque assim é. É grandes nomes que sentaram aqui para falar com você. Principalmente é é os corretores que vendem pro luxo. Eles falaram uma coisa que é muito importante, você tem que falar a língua do seu cliente, você tem que vestir a língua do seu cliente, você tem que se comportar como seu cliente. E aí quando você senta com o cliente que tem objeção de mercado financeiro e todo cliente vai ter objeção de mercado financeiro, até o cliente minha casa, minha vida, porque a parcela cabe no bolso dele. Então isso é mercado financeiro. Total é. E aí se você entende a objeção do seu cliente, o universo que o seu cliente tá falando, você entende como você pode contornar isso. E você pode entrar no medo do cliente, porque no fim do dia, a gente tá falando sobre comportamento humano e aí a gente tá falando sobre medo. É sobre anseios e tudo mais. Então, quando você traduz isso de uma maneira clara. Aí a coisa fica muito mais confortável, com certeza. Pessoa 1 Vamos fazer um exercício aqui. Vamos imaginar que a gente tá do lado do investidor, né? Somos investidores aqui. Qual que é o principal ruído que faz um investidor olhar para um negócio que tem potencial, mas ele acaba recuando. Ruídos nas Vendas Eu Acredito que a. A coisa mal explicada. Pessoa 1 Mal explicada, não ficou claro, não ficou? Pessoa 2 Claro, a tabela não ficou clara, o fluxo de pagamento não ficou claro. Claro, tem, a gente tem. Eu nem vou falar de documentação, né? Não, isso daí é bah. Primeiro vamos. Pessoa 1 Imaginar que tá tudo certinho, tudo bem? Pessoa 2 Registrado, né? Eu Acredito que é não ter clareza nas informações. E o cara pula fora, é, eu vou, eu vou deixar, depois eu vou. É óbvio que a gente tem que sempre contar o segredo, né? Eu vou contar um segredo aqui. Pessoa 1 Não solta o final. Pessoa 2 Não vou soltar. Pessoa 1 Intermediário esse. Pessoa 2 Mas assim, muitas vezes eu vejo investidores, é se comportando para indo, às vezes não para casa dos sonhos ou para projetos medianos. Mas porque às vezes, a melhor localização, o melhor projeto, não deixou aquilo de forma clara para ele. Olha, no momento que você não deixou aquilo de forma clara, você gera insegurança. E aí de novo a gente tá falando de comportamento humano. É você. Você vai aonde você não se sente seguro. Pessoa 1 Lógico que não. Pessoa 2 Às vezes é melhor ir para uma coisa mediana, onde você se sente seguro do que aquilo lá que parece magnífico mais. Pessoa 1 Isso é verdade? A gente abre mão da experiência. Exato, pela segurança. Exato. É isso é uma verdade muito forte, Hein? É, é um segredo aqui, ó. Pessoa 2 Já, já é um segredo, já é um segredo. Pessoa 1 Como é que o investidor avalia o risco? Quais? Quais são os indicadores? A gente já falou de taxas, tudo. A gente já falou de de. De financiamento de papéis que não ficaram claros Pra Ele. Mas existe mais alguma coisa que ele avalia risco que a gente pode aqui enumerar pro profissional imobiliário, ter mais clareza. Pessoa 2 Eu Acredito que quem é investidor, ele tenta entender ciclos, ciclos, assim como a gente tem ciclo de taxa de juros, ciclo de bolsa, de valores, porque tudo é ciclo, né? A gente aí o investidor, ele vai querer em de que ciclo, né? Então, por exemplo, às vezes eu tenho muitos lançamentos ou canteiro de obra numa cidade. E aí esse investidor, ele vai ficar se perguntando? Se não é uma bolha imobiliária que está chegando, se isso vai cair. E isso deixa um investidor muito inseguro, né? EAE você controlar essa, controlar e contornar, controlar, controlar e controlar. Bom, essa objeção é muito importante porque assim, veja eu, é o comportamento humano. Acho que eu já falei essa palavra várias vezes. Pessoa 1 Nosso é técnico, é de números, mas envolve muito isso, né? Do comportamento humano. Pessoa 2 Você sabe que eu sou formado em psicologia financeira? Sou formado em psicologia financeira Na Na pandemia, eu fui fazer um curso na universidade de Chicago sobre psicologia financeira. EE. Aí eu entendi que decisão financeira é sobre comportamento humano e não é sobre números. Então assim, o investidor, ele sempre e principalmente quem está acostumado a investir, ele vai entender se tem uma bolha para estourar. Se tem algo pra pra acontecer, se aquele preço não vai cair ou se o produto está mal precificado, né? Ele vai, ele vai comparar se os produtos estão mal precificados. Então assim, você tem que explicar para o teu cliente que assim Oo se que o produto que você tá vendendo, muitas vezes ele tá fora ali do preço do concorrente, porque qual que é o diferencial competitivo desse produto? O que que vai trazer? E aí assim, Ah, tá bom, é só porque eu tenho uma área gourmet mais legal, poxa, mas tá bom, qual que é o retorno financeiro que esse tipo de diferencial vai trazer para você? Investidor? E aí eu te digo o seguinte, o cliente investidor em imóveis não é só aquele que tá comprando estúdio para renda passiva, não. Ele é aquele que também tá comprando para morar, porque imóvel engloba patrimônio familiar. Então, todo imóvel tem um ponto de de venda, em algum momento da vida esse imóvel vai ser vendido e isso vai fazer o cliente lucrar ou não. Pessoa 1 Do que parece, do que pelo menos o que as pessoas entendem, os profissionais entendem. Pessoa 2 Exato. Parece simples, mas não é uma ciência, né? É uma ciência de comportamento. Pessoa 1 E o que mais envolve, por curiosidade, essa psicologia financeira? Psicologia Financeira Quais são as áreas que ela observa? Pessoa 2 Então, o que que na verdade? Assim, a psicologia financeira fala sobre vieses, né? Uhum, então a gente tem muito algo que os corretores eles adoram, que é o viés da positividade. Olha aqui que é o impulso, né? Aquilo que a gente faz é, é. É ter o impulso de comprar. Então aquela sabe aqui quando você visita o estande de venda, aí todo ambiente é legal e tudo é bonito. E aí aquela aquela coisa, isso é o viés da positividade. Pessoa 1 Então, é mensurável. Isso total? Olha aí. Pessoa 2 Total. Existe a questão da ancoragem também, né? Que que é ancoragem? Eu falar para você o seguinte, né, estou aqui sentada com você falou assim, os jardins, o metro quadrado é 10000 BRL. Aí vamos lá, você passou ali e viu um lançamento, falou assim, meu, mas aqui o metro quadrado está 8000. Tá barato. Mas por que que você achou que tá barato? Porque eu tinha Coreia nos 10000 BRL. Pessoa 1 Olha isso. Pessoa 2 Então assim, pura psicologia. Então, quando você entende de comportamento humano, fica muito mais fácil você entender de mercado financeiro e aí consequentemente, você entende do seu cliente. Pessoa 1 Ele não imaginava que essas ciências estavam. Pessoa 2 Conectadas, tão ligadas, né? Tão ligadas. Pessoa 1 Caramba, surpreendente. E o investidor, então? Muito do que você consegue argumentar com ele é baseado em ancoragem. Pessoa 2 Tudo, né? Tudo não tem nada a ver com números, é claro. Pessoa 1 Sim, ele está atento às mudanças. Pessoa 2 Mas assim, mas aí assim muda um pouco quando eu vou para crédito, né? Então, assim, quando eu falo de, por exemplo, de crédito com corporador, aí sim é muito mais uma ciência racional e tabela. Pessoa 1 E. Pessoa 2 Tabela exato, quando eu tinha um cria uma dívida tal. Aí o papo é outro, mas agora, quando eu estou falando de decisão do investidor, você? Pessoa 1 Tocou no assunto do cri. Eu Acredito que muito corretor não saiba exatamente o que é. Eu gostaria que você explicasse de cabo a rabo, como é que estrutura essa operação? Pessoa 2 Hoje a minha filha de manhã é, eu estava falando com meu marido, estava falando sobre um cliente que a gente estava fazendo uma emissão de cri. CRI E que é do Paraná. Então, assim, para eles está sendo uma experiência muito diferente, porque quando 11 incorporador, ele vai para o mercado, emite um cre, isso significa um momento de autoridade e que você está abrindo para o mercado, que você, né? É, é, você pode tomar crédito. Enfim, é um. Pessoa 1 Passo a. Pessoa 2 É um passo a frente. Exato, né? É aquela coisa assim, cheguei num sucesso sub de degrau exato. E aí eu estava contando para o para o meu marido e tal, e aí, minha filha? De 7 anos, virou e falou assim, o que que é cri, né? Ainda ela brincou, cri, cri, grilo, tal. E aí eu falei, bom, como é que eu vou explicar isso de uma maneira simples, tá, é? E eu expliquei e ela entendeu, então eu vou usar a mesma. Pessoa 1 Coisa essa didática, por favor. Pessoa 2 Não um cri, né? Um se. Assim, o nome é certificado de recebíveis imobiliários. Mas o que que eu faço, né? Basicamente, quando uma incorporadora ela quer emitir um cri, ela quer que os outros financiem ela. O que que ela dá de garantia? Os recebíveis. Então, vamos lá. Eu tenho ali meu estande de venda. Eu já tenho recebíveis antigos ali, de outras incorporações. Ah. Pessoa 1 De de outras incorporações? Pessoa 2 Inclusive é, é assim, não é a via de regra, OK? Pessoa 1 Tá, mas. Pessoa 2 Pode ser, mas é dependendo. A gente consegue negociar hoje em dia, né? Porque hoje em dia tudo é muito mais flexível no mercado financeiro, OK? Antigamente os bancos eram muito engessados, então a regra era única. Hoje em dia eu tenho fintech, fundo eu tenho. Versus bolsos, isso ajuda, né? Isso ajuda muito. E aí quando eu tenho recebíveis, eu vou lá e troco por uma emissão de dívida. Então, ou seja, eu tenho alguém que é o investidor na ponta, né? Na ponta ali, nos bancos, nas corretoras, fundos, enfim, que estão comprando esses recebíveis e eles me dão o dinheiro, eu troco. É igual trocar um cheque, né? Lá atrás eu troco esses recebíveis, pago uma taxa para quem está investindo em mim e aí eu vou financiando a minha obra. Pessoa 1 De forma muito mais estruturada e segura. Pessoa 2 De forma muito mais estruturada, trancheada, obviamente, esse dinheiro. Ele é liberado em tranches. Né? É lá no escritório. A gente faz assim. Hoje em dia isso está muito mais democratizado. Antigamente, só a partir de 20000000, 30000000 de reais eu consegui emitir um cri. Hoje a gente a partir de 8000000 de reais eu já consigo. Pessoa 1 8000000 está muito mais acessível. Pessoa 2 Muito, muito, muito. Pessoa 1 Acho que que as incorporadoras não estão utilizando essa modalidade ainda. Kátia, me explica preconceito, preconceito? Pessoa 2 Falta de conhecimento. Pessoa 1 Falta de conhecimento antes de continuarmos esta entrevista, eu tenho aqui recados rápidos para você. Se você ainda não tem o aplicativo DWV no seu celular, você está perdendo tempo. É por lá que os corretores acessam imóveis, mandam propostas e falam direto com as incorporadoras. 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Registre sua venda no aplicativo DWVE. Seja um corretor seleto. Pessoa 2 Muita gente fala o seguinte, eu estou super feliz porque eu tenho caixa própria. Pessoa 1 OK, sim. Pessoa 2 É legal, mas assim é muito mais legal. E aí eu volto. O que eu estava falando no começo, né? O mercado imobiliário. Ele só cresceu e ele só se alavancou com base no dinheiro uhum. E não foi em caixa própria, foi com dinheiro dos outros. Aliás, incorporador, ele está cansado de fazer isso. Ele pega o dinheiro do outro, do do cliente dele, para financiar a obra, né? Então, tem muito incorporador que às vezes tem preconceito, que acha que tomar dívida é algo ruim, perigoso. Na verdade, você tomar dívida mal estruturado no teu projeto, isso sim, é perigoso. Isso sim te faz quebrar. É agora você tomar um dinheiro e você ter alguém pra fazer um cálculo de viabilidade com você e entender. Eu já tive clientes no escritório que eu falei, desculpa, isso daqui tá igual dinheiro de agiota. Não vamos pegar. Isso vai te quebrar. Pessoa 1 Envolve um olhar sobre a precificação do produto também. Pessoa 2 Envolve. Pessoa 1 A estruturação de um crime envolve a precificação do. Pessoa 2 Produto envolve tudo, puxa, envolve tudo. Eu tenho que entender do teu projeto. Eu vou entrar em números, eu vou entrar em detalhes de obra, é, eu vou entender quem é teu fornecedor, eu vou entender quanto por cento de venda você já tem. Qual que é teu plano de marketing, né? Pessoa 1 É muito amplo, então. Pessoa 2 Muito, muito, porque tudo isso vai trazer é o preço da tua dívida. Né? Basicamente eu sou a tua interlocutora do mercado, então eu que vou fazer, eu vou apresentar teu projeto. Pessoa 1 É um estudo de, digamos assim, de possibilidades que pode trazer esse produto de rentabilidade. Pessoa 2 EAE, muitas vezes eu eu não parto para emissão de um. Eu falo para o cliente, olha, isso está caro, mas vamos fazer um crédito ponte. E aí eu vou pegar às vezes algo que a incorporadora tem como garantia, estrutura, um crédito intermediário e ali resolva o problema dele. Muitas vezes acontece do cliente chegar no nosso escritório e falar, eu quero um cri. Eu quero um cri porque eu quero um cri porque é muito legal, porque me falaram que é bom e ele sai com uma estrutura de de crédito completamente diferente. Então assim, depende muito, né? Por isso que AA gente que é do mercado traduz isso e tem que estar junto na ponta com o cliente pra entender qual que é o melhor momento. E de novo, a gente tá falando de ciclo de taxa de juros, de projeção de inflação e de tudo. Pessoa 1 Isso existe um acompanhamento da desse trabalho, da da sua empresa, você? Um plantão cree ou você faz uma ponte de financiamento? Pessoa 2 Existe o acompanhante? Pessoa 1 Mas você mantém se acompanhando durante o processo? Pessoa 2 Ele vira meu filho, né? Pessoa 1 Olha, não é aquela você não estruturou e largou? Pessoa 2 Não, não, não você. Pessoa 1 Participa de etapas? Pessoa 2 Primeiro porque é faz parte do meu processo comercial querer esse cliente sempre comigo, claro, principalmente para as próximas, né? Pessoa 1 O corretor que entende clientes a longo prazo entende esse papo. Pessoa 2 Exato, OK, exato. Então assim, para mim ter o incorporador comigo e por isso que muitas vezes eu falo para o cliente, não. Pegar o dinheiro porque eu quero ele a longo prazo, porque senão é um cliente curto. Eu tô matando ele Na Na primeira, né? Então não faz o menor sentido. Então assim é eu. Eu acompanho do começo ao fim. A gente acompanha vida útil e financeira desse cliente, até para entender os próximos projetos, porque assim o cri, ele pode ser um dinheiro mais caro e aí dependendo. De como esse cliente está estruturado e aí eu entendo qual que é o cronograma de projetos dele, eu estruturo créditos infinitamente mais baratos pros próximos projetos. E aí eu falo assim, olha, esse dinheiro já é, aliás, é AAA conversa que eu mais tenho no escritório, ó, esse dinheiro vai sair caro, porém vamos desenhar uma linha do tempo aqui em 12 anos, qual que é a tua? O teu timeline, o teu pai, né? O teu paipling de projetos? Ah, é isso, e isso, e isso, e isso. Legal, então esse dinheiro vai custar tanto. Esse daqui vai custar tanto. Por quê? Porque a gente já se estruturou aqui atrás de novo. A gente tá falando de acompanhar o cliente a longo prazo. Cuidar daquele cliente que a gente tem é muito mais sobre propósito, sobre servido que ser imediatista e pensar na comissão do agora. Pessoa 1 Qual que é o momento ideal para estruturar um cri? Ou te pergunto também se? Esse momento ideal ele não segue regra ou os clientes de busca em momentos não estão ideais? É, eu imagino que sim, né? Pessoa 2 A maioria está está fora do momento, ou está muito antes ou está muito depois. Mas é muito melhor você me procurar bem antes do que muito depois, porque, em geral, o cara é o cliente. Ele vai me procurar, né? O incorporador dele vai me procurar quando o cachorro dele aperta, uhum. E aí lascou, porque ele vai tomar um dinheiro caro, aí o caixa dele vai ficar cada vez mais apertado. Pessoa 1 Ele não tem o quê, idade? Pessoa 2 Ele não tem, ele não tem garantia e ele já tem tantos recebíveis. A é é. O negócio está escasso, sim. E muitas vezes eu já tive incorporadores que bateram na porta do escritório e eu fui parar numa outra ponta, tá? Eu fui parar treinando os corretores que estavam vendendo para ele. Pessoa 1 Até nessa ponta você foi olhar. Pessoa 2 É porque eu olho. Eu tenho que olhar lógico, porque é o seguinte. Às vezes eu falo o seguinte, espera aí, deixa eu entender por que que que. Pessoa 1 Que está rolando aqui, exato aí. Pessoa 2 Eu falo assim, poxa, mas espera aí, esse projeto em si, teu corretor não está sabendo vender porque vamos lá. Ah, então, Kátia, você pode dar um treinamento nos corretores, ó, vocês não treinamento, aí eu vou para outra ponta, entendeu? Aí vamos vender melhor aqui, vamos ajustar, vamos apertar outro parafuso, né? Vamos, vamos ver com quem está vendendo teu projeto, que não está vendendo legal, uhum. E aí a gente vai para outra ponta, então já aconteceu. Mas respondendo a tua pergunta, qual que é o momento ideal quando você está criando o teu projeto? Deixa eu sentar com você na. Pessoa 1 Concepção. Pessoa 2 Na concepção, Ah, mas não. E assim, né? Todo mundo tem o filho mais bonito. Então tira, tira esse viés, tira essa crença que seu projeto é incrível, que seu terreno é magnífico, que é a melhor localização. Vamos falar de números? Pessoa 1 Vai pro chão, né? Sai do céu. Pessoa 2 É, pode ser, pode ser lindo. Sabe aquela pessoa que é linda às vezes, mas não tem conteúdo? Sim. Então eu já peguei projetos assim, o projeto incrível, no melhor terreno, no melhor, com o melhor arquiteto e que não vendeu nada porque a modelagem financeira estava uma porcaria. Pessoa 1 Caramba. Pessoa 2 E isso mata. Pode te falir, pode te falir. Pessoa 1 Existe muitos projetos, né, maravilhosos, que não foram pra frente. Pessoa 2 Sim. Pessoa 1 É isso? Pessoa 2 É e aí sabe aquela coisa assim, né? Às vezes você é na minha vida. Eu estou falando da minha vida, né? Eu, eu falo, nunca fui a mais inteligente, apesar de, graças a Deus, depois de mais velha, ter tido oportunidade de ter tido 11. Formação Internacional é é de ter galgado lugares que na minha vida pessoal, eu nunca imaginei chegar. Mas eu te falo o seguinte, eu só cheguei lá não porque eu era mais inteligente, mas porque eu era mais disciplinada. A disciplina ganha da inteligência. Então eu vou te dizer o seguinte, que às vezes projetos que nascem com mais disciplina, que não tão na melhor localização, que não estão tão maravilhosos assim, que não tem o arquiteto. Ou melhor, paisagismo assinado pelo XPTO. Ganham porque ele tem uma modelagem financeira e uma estruturação. É é tanto de tanto financeira como estruturação estratégica para vendas, que é o que define ali o teu sucesso quanto que você vai colocar no bolso. Pessoa 1 Um projeto desse bem estruturado também é uma garantia incrível para o cliente, né? Perceber valor da compra, principalmente. É quando você compra na planta, né? Lançamentos? Pessoa 2 Lançamentos. Pessoa 1 Um projeto estruturado financeiramente é a garantia da entrega, praticamente. Pessoa 2 Não é da entrega. E aí eu vou te dizer que quando a gente pega esse cliente, que ele tem essa consciência, ele entrega o projeto até antes do tempo. E aí ele agrega um valor para esse cliente. Nunca mais deixa essa incorporadora. Pessoa 1 Tá, olha isso. Pessoa 2 Ele nunca mais deixa incorporadora, a gente já teve clientes. E falar, olha, eu sou cliente da incorporador porque a gente claro, né? Quando é nosso cliente e tá perto aqui de São Paulo tal, a gente vai em estantes de vendas, a gente acompanha vendas, é um prazer. Aliás, é muito gostoso participar, né? E aí tem cliente que fala assim, é minha segunda compra com essa incorporadora, porque eles entregam antes do prazo. Pessoa 1 Que legal. Deixa eu te perguntar uma. Fiquei curioso um ponto, você falou que antes da entrega pode até despertar aí uma fidelização do cliente que vai. Vou voltar a comprar dessa incorporadora quando a incorporadora entrega atrasada, quebrou, queimou o prazo, pegou. Depois esse esse comprador, esse cliente perde. Pessoa 2 Depende dos motivos, né? Eu acho que tudo é tudo é comunicação. Pessoa 1 Perde. Pessoa 2 Perde. Pessoa 1 Né credibilidade? Pessoa 2 Ah, perde gente, perde é. É aquilo que eu falo, né? Horário. A gente combinou de estar aqui um horário, né? Você estava no horário? Eu estava no horário. Pessoa 1 Você chegou, inclusive. Pessoa 2 Pontual, Hein? Você sabe que meu pai, ele dizia, bom, primeiro que a gente tá em São Paulo, em São Paulo tudo atrasa, é uma loucura, né? Mas meu pai diz o seguinte, se você chegou na hora, você já chegou atrasado, e eu acho que é tão verdade, né? É respeito pelo pelo outro, né? Mas é isso, eu acho que tudo tudo é comunicado, mas sim, perde um pouco a credibilidade, né? Você tem um prazo, o cliente, ele tem aquela expectativa. Pessoa 1 Fica com ruído, né? Será que o próximo empreendimento vai entregar? Vai cumprir? Não vai? Pessoa 2 Gera autoridade, não gera credibilidade. É, fica aquela coisa meio, né? Meio estranha aí. Claro que a gente também tem o histórico de um país que que não ajuda, que não facilita. Então aí o cliente já fica com medo, achando que caiu um golpe, que não vão entregar o imóvel dele. É, é aí de novo, a gente vem para comportamento humano, os medos, os anseios. Então o cliente, ele fica com aquela impressão e aquela impressão que psicológica, quando quando é medo, quando é anseio, vira físico, né? Então ele sempre vai ter uma impressão ruim do que aconteceu. E impressão não adianta. É uma vez só, é, a gente tem uma vez para causar impressão. Pessoa 1 É verdade? Quais são os caminhos, Kátia, de que a incorporadora tem? Quais são as opções de financiamento de crédito para ela construir? Você falou do crivo, você falou de ponte, mas quais? Consegue listar para gente ter mais clareza? Pessoa 2 Ou tipos. Opções de Crédito para Construção Como você acha que deve a? Pessoa 2 Melhor coisa. E que muita gente tem preconceito. Mas lá no escritório, por conta desse preconceito, inclusive de cliente final e de incorporadores, a gente construiu uma área. Eu tenho hoje uma esteira. Uma equipe quase com 20 pessoas ao todo é que quer construir com o consórcio, né? Mas eu tenho a estruturação, eu não. Primeiro que eu não tenho Bandeira de administradora e aí eu faço a estruturação do projeto, o lance, toda a burocracia, tudo pro cliente. Então eu faço começo, meio e fim, eu não vendo e saio correndo, né? Que é o que muita gente no mercado faz. É, mas hoje os meus clientes mais saudáveis financeiramente, constroem com o consórcio. Pessoa 1 Com o consórcio? Pessoa 2 Constrói com o consórcio. Gente, isso é um pulo do gato, mas é aí que eu falei assim, né? O crédito a gente toma pelo cri, aí eu eu entendo os próximos projetos e aí eu consigo fazer construções. Hoje tem condomínio subindo aqui em Alphaville com consórcio em Alphaville, Moema também. A gente tem um cliente que está construindo com o consórcio centro de São Paulo, com o consórcio já contemplado, tá? Não é falando não, a nossa média de contemplação é de 3 meses. Mas isso tem que ser muito bem Combinado, estruturado. É quase que uma orquestra com ajuste fino assim, uma orquestra Sinfônica real, tá? É então assim, eu posso fazer com consórcio, eu posso fazer com cri. Eu posso, depois do cri, estruturar um fiddic, que é um fundo de direitos creditórios pra esse cliente. Pessoa 1 Quero saber sobre fiddic também. Precisamos entender todas essas nomenclaturas. Pessoa 2 Entendi que é um fundo de direitos creditórios. Então eu crio ali um próprio fundo para financiar aqueles recebíveis lá atrás do cri, tá? É? Então assim, eu tenho hoje estruturas financeiras para tudo, aquela incorporadora que às vezes gosta de ficar com alguns imóveis encarteirados ou porque enfim ficaram ali, não venderam, ou por reserva, né? Por exemplo, a gente tem um incorporador cliente nosso que. É me falou essa semana que assim AI, Cátia, a gente tem por estratégia todas as galerias comerciais, as os imóveis comerciais ali que ficam embaixo da nossa estrutura do prédio, a gente ter na carteira de imóveis da incorporadora, né, para gerar renda. Pessoa 1 Sim, é para locação, né? Pessoa 2 Exato. E aí, além de gerar renda de locação, o que que eu faço? Eu pego esses imóveis, coloco numa estrutura, coloco em garantia e aí Gero também um crédito. E a renda decisão. E o aluguéis paga o crédito, e eu e eu passo um ali, um fluxo de caixa para ele. Então é o crédito ponte também, é isso, né? Eu utilizo ali os imóveis, o passivo da incorporadora para o ativo da incorporadora que ela tem, né? Os os imóveis que ela tem na carteira junto, para a gente estruturar um crédito. Então coloco isso de garantia, posso colocar os recebíveis em garantia, então assim, tem estrutura financeira não falta. E digo mais. Mais do que estrutura financeira não falta. Antes, não, não faltava estrutura financeira. Mas eu ficava limitadas a bancos, né? De mais ou menos até 2016, eu ficava limitada aos. Pessoa 1 Bancos, bancos, inclusive. Pessoa 2 Aos bancões é agora eu tenho pintech, eu tenho fundo, eu tenho assim. Pessoa 1 Isso abriu possibilidades gigantescas, né? Pessoa 2 Muito. Tenho fundos de private equity. Eu tenho assim, muito bolso, muito dinheiro, querendo acessar projetos. É, é incríveis. Então eu tenho muitas possibilidades de dinheiro ali na mesa, pro meu incorporador, pro meu cliente. Pessoa 1 Muito interessante, muito interessante, e trabalhar com dinheiro dos outros é melhor, né? Pessoa 2 Olha, é melhor, mas é uma responsabilidade, é muito grande, porque com certeza eu posso quebrar uma pessoa. Pessoa 1 Mas eu digo no sentido de. Potencializar o seu projeto, né? Total. Porque trabalhar com o dinheiro dos outros, que eu falo no sentido você ainda não alcançou uma envergadura financeira para poder financiar o seu projeto como incorporador. E é muito mais inteligente você pegar um algo estruturado que já entendeu o processo, pega, na verdade, a tua força motriz construtiva. Pessoa 2 Exato. Pessoa 1 Potencializa absurdo aquilo. Pessoa 2 Muito, e eu estou falando do grande incorporador e do pequeno. Pessoa 1 Também exato. Pessoa 2 Aquele. Pessoa 1 Cliente, 8000000 você falou, né? Pessoa 2 Esse cliente dos 8000000 foi um condomínio ali em Santa Catarina. Pessoa 1 Qual cidade? Pessoa 2 Florianópolis. Pessoa 1 Foi. Pessoa 2 Floripa e foi um condomínio ali muito legal em Floripa. E aí ele era um sonho. Foi a primeira incorporação do cliente e a gente estruturou. Então assim a gente faz estruturações diversas. E é isso, né? Acho que o segredo é você entender ali e fazer a coisa personalizada, porque não tem receita de bolo para ninguém. Pessoa 1 Não tem, né? Não tem. É muito estudo, muita observação? É. Perceção, a. 1000. Pessoa 2 Perceção a 1000 entender o cliente você tem que dedicar tempo. Pessoa 1 O mercado você tem que entender sobre o mercado, a praça. Pessoa 2 Tudo. Pessoa 1 Tudo é índice de demanda imobiliária, tudo, tudo, né? Pessoa 2 Tudo. E aí dados estão para isso, né? Então assim, a gente lá no escritório, a gente acessa muitos dados uhum, porque não adianta só eu entender de mercado financeiro se eu não entendo, por exemplo, a praça do cliente. Sim, você não entendo o comportamento daquela região. Pessoa 1 Exato, exato. Kátia, que mais a gente precisa aproveitar essa tua estadia aqui no segredos imobiliários pra passar pro corretor de imóveis ou pro incorporador, visões que talvez ele não tenha aí, que você tenha aí guardado? Pessoa 2 Eu Acredito que o assim, né? Eu tenho quem eu não sei. Eu não lembro. Que parceiro que me falou isso esses dias? Mas ele falou o seguinte, nossa, o mercado imobiliário do Brasil só pede de inovação para o mercado da pesca. Eu achei isso péssimo, né? Eu falei, gente, a pesca não tem nenhuma inovação. O pessoal falou, então é por isso. Mas assim, Eu Acredito que hoje em dia a gente tem é mecanismos muito diferenciados. EE assim, infelizmente, Oo incorporador brasileiro, ele ainda está muito na receita de bolo. Então, assim ele fez a. Pessoa 1 Receita de bolo da vó, né da? Pessoa 2 Vó dele? Exato. Então assim, aí eu fiz a minha primeira incorporação, assim, cansei de sentar com o cliente, fiz assim, você sabe, eu imagino, você sabe, é assim, eu já fiz isso, deu certo, essa região eu conheço, meu pai nasceu aqui, ele constrói desde sempre, é minha família, tem imobiliária que sempre foi assim, o mundo mudou. O mundo mudou, o dinheiro mudou de bolso, né? Os bolsos tão diversos como tudo, né? É, é. Eu acho que assim, a tecnologia veio para o mercado da corretagem para revolucionar. E aí eu te digo o seguinte, que as fintechs e os fundos vieram do mercado refinanceiro também para revolucionar e alavancar o mercado é de incorporação. Mas é, é interessante isso porque nem todo incorporador está preparado para essa conversa. Sim, porque ele falou o seguinte, não imagina é, eu faço lá a minha estrutura financeira da caixa, gente, a gente. E aí você traz a pessoa para realidade, né? É um dinheiro finito, né? Infelizmente, da caixa. É, gostaria que não fosse, mas é, é, é. A gente está em 1 ano de eleição e depois a gente vai para um próximo de troca de presidente. Então a coisa vai ficar um pouco mais apertada, vai ficar mais escassa. E aí você vai parar o teu, o teu ritmo de obras por conta disso? Não. Então, assim, mudou muito. Né? É, é. Mudou muito os bolsos. Eles estão mais diversos, o que democratiza muito mais o acesso ao dinheiro e que, consequentemente, eu posso movimentar muito mais o meu mercado. Pessoa 1 Muito bom, muito bom, bom. Eu estou muito contente porque você está trazendo possibilidades para esse mercado aqui, né? Possibilidades muito inteligentes e futuros muito interessantes. Tudo é uma questão de bolha, né, Kátia? Sim, ou uma forma como você enxerga o copos, mas cheio ou vazio? Pessoa 2 Exato, não tem o melhor momento, tá? Não tem o melhor momento para você começar a construir, não tem o melhor momento para você é comprar o imóvel. A gente, você tem que entender de ciclos. Então, assim, em que momento que eu todo o ciclo, onde que eu me posiciono e como que eu me posiciono mudou o ciclo. O que que eu vou fazer agora com o ativo que eu tenho em mãos? É isso. Pessoa 1 Sensacional. Bom, o corretor, o incorporador, que gostaria de se aprofundar mais sobre esses assuntos. O que ele deve fazer? Começar a te seguir no Instagram. Pessoa 2 Pode começar a me seguir no Instagram, eu confesso que assim eu não sou assim, aquela pessoa ultra tecnológica. É mais. Pessoa 1 Para chegar em você, né? Pessoa 2 É exato, mas assim, eu de uns tempos para cá, do ano passado para cá, eu fiz uma palestra. Aliás, é que também me me impulsionou muito no mundo digital, que foi uma palestra para o João godin, que ele é mentor também de de incorporações. Eu fiz uma palestra no evento dele, que foi na arena Pablo Marçal. Foi uma palestra assim, foi um evento para 600 pessoas. Eu nunca tinha subido num palco para com tanta gente na minha vida. Morrendo de medo. Pessoa 1 Você tem conteúdo, é isso que importa. Pessoa 2 É isso que é importante, é passar mensagem, né? É. E aí a partir daí é muita gente começou a me conhecer no digital, porque eu sempre fui dos bastidores, né? Eu, eu tava sempre na mesa de reunião, né, eu sempre no mercado financeiro, sempre na mesa de reunião, e aí muita gente começou a me seguir, EE conversar comigo, e aí eu comecei a interagir e eu posto, é, é um pouco de conteúdo ali. É, então, por favor, pode me seguir lá, vai ter, pode me mandar um direct, vai ter contato comigo, né? É, pode me chamar, se quiser algum treinamento para corretor ou se também quiser, tenho, tenho, tenho uma equipe lá no escritório dedicada a isso, eu também vou, eu gosto assim, eu, aliás, eu vou em quase todos, tá, porque eu gosto, eu gosto da troca, eu sou muito fã da profissão. Então eu eu gosto muito dessa troca, eu gosto muito de ir. Então assim, quer me chamar para uma palestra, por favor, pode me chamar, é, pode me chamar para dar o treinamento para os corretores, isso em qualquer lugar do Brasil, porque a gente faz esse treinamento online muito bom, tá? É e é isso. Então assim, pode me chamar na pelas redes sociais, é, tem também o Instagram do nosso escritório. É que, claro, como eu falo, né? Ninguém trabalha sozinho. Sim, é sempre uma equipe com certeza e que faz a coisa dar certo e que a gente dá palco pra pra todo mundo. Isso pode colocar na descrição. E aí tem lá o Instagram do escritório e o meu. Pessoa 1 Bacana, bom demais, Katia sabe que a gente sempre pergunta para o nosso convidado indicar um livro? Pessoal que assiste ele adora. Eles adoram demais os livros que o pessoal indica. Vou. Pessoa 2 Indicar? Vou indicar o meu preferido, que se chama a psicologia financeira. Pessoa 1 Aquele olha aquele tema maravilhoso. Pessoa 2 Aquele tema? Pessoa 1 Eu estou interessadíssima, né? Pessoa 2 É, gente, esse livro é assim. E ele é gostoso de ler. Ah, é, não é aquela coisa maçante. Chama a psicologia financeira de Morgan Russel. Ponham aí gente, por favor. Aqui na tela é ele fala sobre. Comportamento humano versus finanças então, para o corretor e para o incorporador que quer desenhar um produto também, ele fala muito da tomada de decisão do ser humano. Então isso muda muito o jogo. Eu acho que esse livro, assim, ele é crucial para aquela pessoa que quer começar a entender de mercado financeiro. Comece a entender de psicologia financeira. Pessoa 1 Perfeito. Que tema incrível. Bom. Agora, para encerrar, a gente tem sempre aquela pergunta, qual que é o segredo que você gostaria de compartilhar com quem nos assiste hoje? Segredo Imobiliário O grande segredo, gente, eu acho que assim é, não existe projeto incrível, sabe? Sabe qual que vai ser o projeto incrível? Aquele projeto que é bem estruturado financeiramente. Então. Colocado isso, eu te digo que projetos incríveis sem estrutura financeira não são tão incríveis assim. E aí o projeto mediano ganha daquele melhor estruturado. Então muitas vezes é projetos medianos, bem estruturados, tem mais retorno financeiro do que um projeto incrível mal estruturado. Esse é o grande segredo. Pessoa 1 Nossa é um Belo do segredo. Kátia trager, muito obrigado pela sua participação. Foi papo muito bacana, muito profundo e muito fundamental para o corretor de imóveis e para o incorporador também foi um privilégio ter essa conversa aqui com você. Pessoa 2 AI, muito obrigada, eu agradeço. Como eu te falei, eu sou super fã de vocês. Eu espero ter contribuído com quem está me ouvindo demais. É e por favor, se alguém ficar com alguma dúvida e quiser fazer algum comentário, pode me chamar. Pessoa 1 Pode deixar que o pessoal vai comentar, eu tenho certeza que. Serão ótimos comentários aqui da percepção sobre esse nosso papo. Pessoa 2 Foi um prazer falar com você de. Pessoa 1 Verdade, obrigado, tá? Pessoal que nos assiste, fico até aqui. Tenho certeza que foi um papo muito rico. Espero que você tenha anotado grandes insights no seu caderninho. Aí a gente se vê na próxima semana, valeu? Comentários Tchau. Pessoa 3 Olá, vamos à leitura dos comentários e o ganhador da caneca do episódio com a Ariane palaoro. Lembrando que se você também quer ganhar a nossa caneca, basta você comentar aqui nesse vídeo. Comente o nicho e a região que você atua, o insight mais valioso que você teve assistindo esse episódio ou uma experiência do seu dia a dia que se conecte com assunto que a gente tá falando. Luan Pedro, posicionamento essa é uma das coisas que mais tem ouvido dos grandes nomes do mercado e cada vez mais conteúdos como este estão ajudando quem busca mudar o patamar da sua carreira. Que aula. Obrigado dwv. Realmente, posicionamento não é só um detalhe, é o que muda o nível do cliente e o nível de resultado que esse corretor vai ter. Célia Lourenço, Ariane palauro dando uma verdadeira aula sobre o mercado imobiliário. É inspirador ver alguém que ama o que faz, transmite conhecimento com tanta clareza e ainda eleva o nível de todos ao redor. Profissional incrível, referência e sem dúvida, alguém que faz a diferença no nosso mercado. É sobre o propósito, entrega e amor pelo que se faz. E quando tudo isso se encontra, o resultado é excelência, realmente, Célia, quando a gente ama o que a gente faz, o resultado ele é uma consequência natural, sem dúvida. Davi Carlos, corretor de imóveis de Itabaiana, Sergipe excelente episódio, muito rico em dicas. Tenho essa dificuldade no precificar os imóveis aqui na cidade para o valor real de mercado, pois os proprietários estão apegados ao valor sentimental. Dica muito boa. De como educar os clientes? Davi, a precificação é muito menos sobre números e muito mais sobre a expectativa do mercado. Realmente é necessário educar um pouco os clientes. Raquel bendo, de Foz do Iguaçu Paraná conteúdo maravilhoso. Gostaria de conhecer esse processo na prática. Adoro essa loucura toda. Parabéns pelo posicionamento de mercado, pelo respeito às pessoas e por estar sempre atrás de mais conhecimento. Parabéns ADWV pelo excelente conteúdo. É. E como a Ariane falou, por trás de toda essa loucura tem muito processo e muito método. É isso que faz o resultado acontecer. Então vamos ao ganhador da caneca, põe a Célia Lourenço. Então Célia manda o seu endereço completo para o nosso arroba DWVAPP que você vai receber aí na sua casa a nossa caneca e alguns mimos muito especiais. Obrigada.