O que NINGUÉM te conta sobre a MENTE de quem compra um imóvel — Kau Miranda

Desvendando a Mente do Cliente com Kau Miranda As melhores respostas vem das melhores perguntas se você não tem gostado das respostas que tem recebido, mude as suas perguntas. Pessoa 2 Muito bem, pessoal. Está começando mais o episódio dos segredos imobiliários aqui na DWV. Eu sou Dagoberto e nosso objetivo nesse episódio é entender a mente do cliente. Saber apresentar o imóvel é importante, mas entender o que acontece na cabeça do cliente no momento em que ele decide comprar pode fazer toda a diferença na hora de fechar uma venda. O alto padrão? Pessoa 1 Se eu quiser características de imóveis e eu vou lá em vários sites que tem de vários imóveis e procuro agora, se eu quero chamar atenção no Instagram para um imóvel específico que eu vendo, eu vou falar sobre a pessoa. Pessoa 2 Por isso, eu fico extremamente feliz em receber uma mulher que é empresária, especialista em comportamento humano. Negociação em neurovendas que já ajudou mais de 14000 operações a venderem mais. Seja muito bem-vinda, calmiranda. Pessoa 1 Uau, que apresentação. É uma honra estar aqui com vocês. Olha para essa câmera, né? É uma honra estar aqui com vocês, contribuir. É um canal que eu acompanhei e sei quanto conteúdo de valor vocês entregam. Então o que eu posso entregar mais valor para vocês também venderem mais? Pessoa 2 Eu tenho certeza que você vai entregar um conteúdo de altíssimo valor. E que bom, obrigado mesmo por ter vindo até aqui pra gente bater esse papo e entregar pro nosso público especialista em entender a mente que vem dos nossos entrevistados. Aqui o pessoal adora mentes mais profundas. Esse papo mais interessante, mais mental e neuro vendas sempre faz todo sentido a gente abordar. Eu tenho certeza que vai contribuir absurdo pra esse episódio. Calma, muito obrigado mesmo. E eu já emendo uma pergunta aqui que vai aquecer a nossa conversa. Me responda, por gentileza, qual é a probabilidade real de um corretor que estuda neurovendas aplicar de fato isso na sua carreira? Pessoa 1 Se ele estiver disposto a vender +100%, porque neurovendas? As pessoas acham que elas, por exemplo. Quem tá me assistindo, essa pessoa não precisa estudar como eu estudei pra me especializar nisso. Eu tenho uma empresa disso, é diferente, então eu vou ter o conhecimento profundamente sobre a mente gatilhos de uma forma que eu preciso entender em vários negócios. Ele precisa entender o negócio dele e isso muda tudo. Então ele precisa entender. Eu tenho muitos alunos corretoras, inclusive, ele precisa entender no negócio dele, não precisa entender toda a parte do cérebro nosso. Ele precisa entender em relação ao momento de compra, que é uma coisa que até talvez a gente vai comentar depois. A jornada de compra de um imóvel é diferente de todos os outros produtos e serviços. Não é só porque é alto ticket, né? Então é mais entender sobre ele, que inclusive vai ajudar muito no que vai fazer com que ele venda valores mais altos com mais tranquilidade. Que ele gaste menos energia vendendo, porque a essa energia que é gasta vendendo é muito mais sobre sobre não saber o que fazer. E ficar assim, sabe, na pessoa? AI vou fazer essa pergunta para ver se vai, vou mandar isso aqui para ver se vai é no achismo. Então ele vai parar de tomar decisões no achismo que vai dar mais resultado e ao mesmo tempo vai fazer com que gaste menos energia, resultados maiores. E quando eu falo isso não é uma promessa, é consequência, porque eu vejo que muitos corretores, eles estão focados no imóvel e nunca foi sobre o imóvel, é sobre quem compra e. Até a gente ficou aumentou antes de começar aqui sobre acho que comportamento humano devia ser um estudo, que todo mundo devia ter um pouquinho na escola. Seria incrível. Pessoa 2 Né? Pessoa 1 Porque você começa a entender até as pessoas ao redor e, naturalmente, como eu falei, não precisa estudar o que eu estudei. Mas um pouquinho você já tem um outro olhar e outro olhar. Relacionamento, pessoas. Como a Neurociência Explica Nossas Decisões e Comportamentos Resultados você acha que não só o mercado, mas as pessoas estão caminhando para 11 entendimento maior do da sua psiquê? Entendendo mais os comportamentos dos outros e sendo mais, talvez até empático no modo geral. Pessoa 1 Né? Pro lado do bom é ruim, tá? É por causa da rede social, sim. Por exemplo, hoje você vê tanto vídeo de pessoas falando sobre se autodiagnosticar também, é? Pessoa 2 Muito verdade. Pessoa 1 E eu nem sou psicóloga, então nem é a parte da da patologia aqui, sim, mas acontece uhum como também. Pessoas julgando o comportamento do outro, então tem um lado ruim. Mas ao mesmo tempo, isso estimulou a muitas pessoas consumirem conteúdos bons que trazem sites que trazem, que trazem essa nova visão de mundo. E na verdade, não é uma coisa as pessoas. Muitas pessoas que não conhecem neurovendas ou um pouco de neurociência talvez acham que é uma coisa muito chata e técnica, mas na verdade é sobre você sair da sua bolha. Na prática, então, quantos vídeos ou quantas conversas você teve aqui que às vezes uma frase da pessoa te trouxe um insight que fez você olhar de outra forma coisas do teu dia a dia? Só que o problema é a pessoa não estar aberta para ouvir e o problema é a pessoa não fazer nada com isso. Ah, é verdade, faz sentido e faz é diferente. Aí é outra coisa. Pessoa 2 Me corrige se eu estiver errado, mas se. Pra construção civil, é é como é feito, como são feitos. Os prédios são de tijolos e cimento. A mente humana é feita de comportamentos, percepções, se. Pessoa 1 Eu fosse resumir pra você assim, se eu fosse deixar não resumir, mas deixar de uma forma bem didática, neurovendas, não neurovendas neuro sim, sim, sim, é assim, ó como eu penso. Eu sinto exemplo. Você tem medo de atravessar a rua? O medo não é, Ah, eu senti medo, é você pensou, putz, se eu for atropelado, percebe que vem um sentimento antes, se eu brigar com você aqui agora, explodir de raiva, não é porque eu senti raiva nossa Do Nada, é porque eu pensei, nossa, olha a pergunta, quem me fez, que raiva dele? Tem um pensamento antes, então pensamento, eu penso, eu sinto, eu sinto, eu ajo exemplo, raiva, tem gente que explode, tem gente que sai, tem gente que se recolhe, cada um tem uma reação. E essa ação vai ter um resultado. Então penso, sinto, penso, sinto. Me comporto o resultado. Quando eu entendo isso, eu entendi como eu posso mudar minha vida. Porque ao invés de ficar falando AI, eu faço isso porque eu me sinto assim. Mas qual o pensamento que está por trás? Se você mudar a forma que você pensa, você muda como você sente, você muda o teu comportamento, você muda o teu resultado. Pessoa 2 Olha só, legal, legal. A Diferença Crucial entre Técnicas e Neurovendas na Prática Bom, conta para gente um pouco como foi essa. O que que aconteceu na sua vida, em que momento é te fez enxergar para neurociência e você acabou até direcionando para vendas. Conta o pouco da tua trajetória, por gentileza. Pessoa 1 Eu vou ser muito, apesar de objetivo, muito transparente, que é o seguinte, eu não estava nem pensando nisso, eu não pensei, eu fiz. Por exemplo, quando você procura pessoas com em vendas, qual que é o tradicional? Ah, a pessoa trabalhou o dia uma vida inteira como vendedora, agora decidiu ajudar outras pessoas. Eu não fui essa pessoa, eu tinha meu trabalho, eu tinha meu serviço, eu vendia ele, só que acontecia. Eu sempre adorei ler livros de desenvolvimento humano por hobby, sempre, desde a espiritualidade, energia, até desenvolvimento. E aí o que acontece? Eu tinha uma carreira, eu era advogada, eu era advogada atuante, pós graduada, tudo é. Tinha resultado, meu problema não era esse que que aconteceu, eu já gostava de ler por hobby, só que num determinado momento eu vi que eu tava palavra de curitibano, ranço, quando tocava o telefone, podia ser um contrato de 20000 BRL e eu tipo, AI, não quero atender. E eu falei, OPA, tem alguma coisa errada. E aí aquilo se repetiu, comecei a gente, será que eu tô com preguiça de trabalhar? Não é possível, eu tô muito nova, então tava uns 20 e poucos 2526, alguma coisa assim, e eu falei, gente, não é normal, porque resultado eu tinha. Contanto que todo mundo ao meu redor, quando eu falei que eu aceito advocacia, Ah, você é louca, o pessoal era louca da família. E aí, resumo, aí eu decidi fazer um curso que na verdade era para mim, que era o primeiro curso. Foi um curso de coaching, até que era para mim, e aí eu não sabia que era uma formação. Gente, eu me apaixonei, gente, eu fiquei estudando o ano inteiro, curso atrás de curso, análise de perfil comportamental. E neurociência, tudo que você imaginar. Eu fiquei fazendo mais de 1000 horas presenciais em 1 ano só de estudo. Uau. E aí eu comecei a ajudar meus colegas a terem mais clientes. Aí eu falei, OPA, é isso que eu quero fazer. Eu amo falar de vendas, eu quero. Aí eu aí eu me especializei ainda mais em neuro vendas e aí estou aqui. Pessoa 2 Está aí e está com muito conteúdo para compartilhar com os corretores de móveis. Hoje o nosso papo, o seu papo é sobre corretores de imóveis e eu preciso levar para. Esse público que IA sedento, como eu já havia falado lá no início do programa, e ele ficou uma expectativa gigante. Quando a gente traz esse tema agora eu te pergunto, eu gostei muito daquele momento que você falou vendas? Que que difere com a Miranda, de fato, técnicas de vendas de neurovendas. Pessoa 1 Técnica é uma coisa, só, uma ferramenta. Ah, eu vi um post lá que diz pra eu usar gatilho escassez, gatilho da urgência, ancoragem do preço. É uma técnica, é uma técnica solta, neurovendas conceitualmente seria o porquê esse gatilho funciona, mas esse gatilho não funciona com todo mundo, se não todo corretor faria todas as vendas, concordo, o que que muda? Aí entra neurovendas, a técnica de venda é uma técnica de vendas isolada e a venda ela é um processo de várias etapas, o que muitos não sabem, muitos acham que a venda é nossa, ele chegou pra falar comigo, deixa eu falar com ele e vou vender. A venda começa na roupa que você tá. A venda começa da onde veio essa lide? A venda começa em vários contextos anteriores. E aí falando de forma mais resumida e prática a técnica, ela só funciona para o cliente que está pronto, então é fácil ter um nível de consciência. Estou pronta para comprar, você usar uma escassez comigo e eu comprar agora. E se a cal estiver cogitando comprar um imóvel? Nós estamos em junho, só em dezembro. Neurovendas faz você conseguir conversar comigo. E talvez eu comprar agora em agosto, talvez eu comprar agora em julho. A neurovendas faz você conseguir elevar o nível de consciência do cliente? A técnica solta, não? Sim, sim, acho que não. Pessoa 2 Claro, né? O Impacto da Linguagem Corporal e Tom de Voz na Venda Entendi. Então é, é mais para acelerar o entendimento da percepção que Oo cliente terá sobre o imóvel, não é sobre manipular. Pessoa 1 Não, de forma alguma, até porque não tem como a gente fazer a pessoa. Tem até o autor que falou isso. Eu queria lembrar agora o nome. Não tem como a gente fazer, acho que é Dale carning. Pessoa 2 Ah SIM, 1 clássico incrível, né? Como fazer amigos, influenciar? Pessoa 1 Todos. Ele fala, não tem como você querer que alguém faça alguma coisa, anão ser que ele queira de forma legal e moral. Então não, não tem essa coisa assim, gente, vou usar uma técnica, vou manipular, não tem como. Pessoa 2 É legal esse ponto, sim, que liqui. Pessoa 1 Né não tem como é trazer consciência. Pessoa 2 Sim, você falou. Há 11 momentos ali muito, muito importantes que eu queria resgatar. Você falou que a venda acontece antes, até até na roupa, em vários outros momentos, não só no contato do atendimento. Você consegue desenhar um pouco essas etapas ou. Pelo menos o que você tem mapeado em momentos que AA venda pode acontecer, tá? E que não se é percebida de modo geral. Pessoa 1 Vou te dar um exemplo que aconteceu comigo, legal, como cliente. Obviamente eu não sou corretora, que é uma vez eu, o Thiago, o Thiago é meu marido. Uma vez que a gente foi ver o imóvel e o corretor, ele chegou atrasado, desceu correndo, tipo assim, eu não sou prioridade, não tá interessado em mim porque tá pensando em outra coisa, desceu correndo. Mostrou imóvel. Ah, então tá bom, depois qualquer coisa vocês me avisam, pegou o carro e saiu. Eu fiquei assim, ou seja, na tua cabeça eu já não vou comprar, se eu queria comprar, já não quero mais. E daí? Talvez você seja a pessoa que depois tá reclamando pros seus colegas que você não vende, então percebe que neurovendas é você entender qual mensagem você passa para o seu cliente sem abrir a boca as pessoas e vai vai ver conteúdo de vendas na internet. 90% está buscando um script neurovendas faz você precisar menos de script porque você joga com outro com outros recursos, que inclusive tem um gráfico. Se você for fazer um gráfico de pizza, procura aí na internet. Se você for fazer um gráfico de pizza, do que importa nas vendas, as palavras tem apenas 28% de importância. O resto é linguagem corporal e tom verbal. Pessoa 2 Tom verbal, caramba. Pessoa 1 Quantas pessoas você já viu que para elas ela, elas eram apenas objetivas, mas estavam sendo grossas? Quantas pessoas estão querendo apenas ser inquiridas ou não parecer que eu estou? Não quero ser chato ou insistente, então demonstrando insegurança. Pessoa 2 Sabe que a gente tem essa percepção sobre pessoas dos Estados Unidos, por exemplo, ou da Alemanha, de outros países, que eles são muito objetivos e secos e claros, né? E isso agride um pouco a nossa cultura, né? Pessoa 1 Sim, a. Pessoa 2 Gente, não está preparado. Pessoa 1 Para mas aí, mas aí concordo. E ao mesmo tempo tem um outro extremo, muita gente com tanto medo de parecer um vendedor agressivo, parece que está cheio de dedos. Tem uma frase que eu conto para os clientes que é assim, pare de tratar. É meio polêmica, mas ela é real. Pare de tratar cliente como criança e comece a tratar ele como adulto. Como assim? Tem pessoas que tratam o cliente como se ele tipo fosse uma criança de 5 anos com o pirulita na boca. Se você tirar o pirulita, a criança faz o berreiro. Então você fica assim, e é o contrário, porque mesmo que você, como é que eu vou te dizer isso? Você não pode segurar abaixo do cliente. Ninguém está acima de ninguém, não. Mas você, se você se põe abaixo dessa forma, de forma inconsciente, toda a sua opinião sobre o que eu devo decidir, eu comprar ou perde o favor também? Agora, se você trata de igual para igual no sentido de confiança do que você está vendendo, porque se você que trabalha com isso, demonstra mais insegurança que é especialista do que eu, por que que eu vou comprar de você? Então é nesse sentido do tratar adulto como adulto. As pessoas, eles ficam tão cheias de dedos que perdem vendas. Eu falo que quanto menos eu quero vender, mais eu vendo. Pessoa 2 Fiquei lembrando do corretor que saiu correndo, olha, imagina o que que tava na cabeça desse corretor, será que ele queria já atender um outro cliente, na sequência, um outro? Quanto mais atendimento, mais probabilidade de vender. E não é nada disso, né não? Como Descobrir as Reais Objeções do Cliente com Perguntas Que legal, ótima, ótima contribuição que você tá dando. Vamos supor 11 situação aqui é você falou do corretor que saiu correndo, mas o corretor que atendeu o cliente, o cliente deu. Todas as digamos, as leituras de que ele gostou do imóvel, ok, talvez seja esse que tá, né? Querendo conduzir a conversa para agradar o corretor e atender esses clientes, Eu Acredito. E ele foi embora, ele não fechou a venda, mas todas as formas ele gostou, o espaço, tá ok, mulher gostou, a esposa gostou, tem quarto para os filhos, tem um salão. Um salão, um espaço gourmet bacana, atendeu todos os critérios e a leitura feita desse cliente, que ele é um cliente que tem capacidade de poder comprar, poder aquisitivo, ele saiu e não fechou. Que que se desse laboratório? Que que você faria a leitura? Pessoa 1 Tá, eu vou te trazer essa resposta. Não vai ser tão curta, mas vai fazer sentido. Primeiro ponto, percebe que você só trouxe critérios objetivos, tá? Dinheiro é emocional, dinheiro não é racional, não importa o quão racional você seja. Ou seja, pense o seguinte, tirar dinheiro do bolso, você aprender o que é uma dor ou um prazer, percebe que é uma dor? Você vai, porque você só tira dinheiro do bolso quando a percepção do que você vai ter é maior do que essa dor, porque senão você pagaria tudo que você quer comprar. Tem coisa que você, Ah, essa aqui acho que hoje não vale, tá certo? Tá bom sendo assim. Quantas coisas você sabe que pode comprar ou precisa? Exemplo, vendas. Quantas pessoas aí precisam vender e não me contrataram ainda? Por quê? Porque o dinheiro, tirar o dinheiro do bolso naquele momento é uma dor e ele não está vendo a percepção ali, certo? Ok, racionalmente ele não sabe o que precisa, sabe só que é emocional. E aí, o que que tá acontecendo no diagnóstico na cabeça desse cliente nessa casa? Não é sobre o imóvel, eu sei que a casa é a casa que eu quero, que é o tamanho, que eu quero tudo certo, mas será que será que essa minha decisão de mudar de casa não tá precipitada porque tem isso não é o objeto, é aqui ó, será que agora é o melhor momento ou será que não é o melhor? Espero passar a Copa do Mundo, será que eu não vejo isso depois? Será que essa de fato é a melhor opção? Ou é ou é porque é tão boa, é a primeira, deve ser estranho, aí vem as crenças do cliente. Achar casa assim já, de cara, não, eu preciso pesquisar um pouco mais, então, e cada cliente vai ter uma crença, então percebe que quando você olha, percebe que você só trouxe caráter, objetivo, características, já tá errado, porque não é sobre o imóvel, é sobre o cliente. E aí, calma, mas que que eu faço? Porque o cliente, em tese, gostou, mas não comprou, é aí porque você não teve condução suficiente lá na visita. Para fazer perguntas, olhar as entrelinhas, que comportamento não mente e descobrir a reobjeção dele. Porque em qualquer venda, tá? Se você não sabe porque o cliente não comprou, é porque você falhou, porque você pode receber ou não. Mas você tem que saber o cultivo e olhar as entrelinhas só para deixar mais visual. Isso, por exemplo, estou vendendo para você. O meu serviço e daí você você. Eu pergunto assim, Ah, x reais a vista x reais parcelado, qual a melhor forma de pagamento para você? Muitas vezes, muitas vezes as pessoas falam assim, Ah, seria parcelado, a pessoa sem escuta ativa ela segue, seja mandando link segue, eu já falo, você falou seria, é uma decisão ou tem mais alguma dúvida que você queira esclarecer? Então esse saber, o fechamento. Não é falar o valor, a pessoa eu gostei, vamos pensar ou depois eu vejo, é, você, tá, mas o que que tá tipo de gente comprar agora, tá? E você tem por você. Você compraria agora? Ou você quer ver alguma possibilidade ou tem alguma informação que você deseja buscar para sentir segurança nisso? As pessoas, elas fazem poucas perguntas. Pessoa 2 Então você diria para eu não deixar quieto, mas investigar, perguntar, ter medo de perguntar? Pessoa 1 Uma venda a venda é feita de perguntas, lembra que eu falei do perfil vendedor? Por que que eu me tornei bom em vendas? Porque eu sou ótima, questionadora e no sentido bom da palavra. Então eu, eu, eu não, não perco uma venda se eu não souber por que que eu estou perdendo aquela venda. Mas, claro, tem técnica, não vão fazer um interrogatório daquelas pessoas que fazem 20 perguntas sem motivo. Não tem jeito para fazer isso, tem comunicação, tom de voz, tudo, mas tem que fazer perguntas AO melhor vendedor, é aquele que sabe fazer perguntas. Pessoa 2 Tem que saber se aprofundar no na questão do cliente, o que que ele está passando. E como você falou, é legal, né? Tem vários cenários, né, que estão envolvendo que ele não está trazendo para conversa que ele acha. O cliente acha que não faz sentido trazer ali, mas são inseguranças. Pessoa 1 Até porque, ó, toda vez que você faz uma escolha, de fato você faz uma Renúncia, então o que acontece, ainda mais quando você paga algo ou faz um financiamento de um imóvel? Você sabe do que você está abrindo mão de algumas coisas por alguns meses, dependendo do teu faturamento, dependendo da tua renda, isso é natural. A maior parte da população não é milionária. Vamos para realidade. Então é você entender que está mais emocionalmente. Por exemplo, eu não faço uma oferta nenhuma de qualquer ticket. Se eu não souber qual é o critério que você está usando para tomar essa decisão, eu não faço. Pessoa 2 Se investiga? Pessoa 1 Qualquer. Eu pergunto que motivou é, então, por exemplo, se eu estou vendendo para você, aham, eu vou falar assim, ó, então me fala, antes da gente avançar, eu te apresentar a proposta aham, qual é o fator mais importante para você? Para você olhar e falar assim, ó, é isso que eu preciso. Pessoa 2 Então, se uma empresa chega para você, que é uma consultoria? Eu quero que você resolva minhas vendas. Isso não é bem por aí. Eu preciso entender o que que não está certo. Pessoa 1 Exatamente, não só o diagnóstico técnico, tá, mas antes da proposta validei qualificação, validei a parte técnica. Eu vou pra parte agora emocional, que é, ok? O que precisa acontecer pra você dizer que a melhor decisão que você pode tomar ou é que aí tem várias formas de fazer a mesma pergunta ou, por exemplo, o que é, o que que precisa ter nesse serviço, nessa solução? Para você dizer que é a melhor decisão que você pode tomar? Pessoa 2 Hum, boa. Pessoa 1 Então ele vai me dizer, tem um princípio que eu digo que é assim, ó o cliente. Ele vai dizer tudo que você precisa saber para vender para ele, tudo. Ou ele é comunicativo e vai chegar falando aquela pessoa que conta não porque eu quero isso, porque minha casa é assim, porque minha filha, porque não tem as pessoas influentes, mas vão ter as outras pessoas mais introvertidas que você precisa perguntar. O problema é que você fica esperando, é a pessoa te falar. Eu sempre pergunto, sempre. Pessoa 2 Mas me conta como que o corretor encontra o imóvel que atenda às necessidades do seu cliente. Entenda os 4 Perfis de Consumidor para Vender Mais Espera aí, precisou ter nesse corretor rapidinho aqui que ele está precisando de ajuda? OPA, tá, seu cliente quer no apartamento em São Paulo, perto do Ibirapuera, 2 quartos, uma vaga, isso. Espera aí, deixa eu ver aqui no sistema da WV. Aqui você encontra um mapa de imóveis com empreendimentos de mais de 750 incorporadoras. Achei aqui vários perto. Vou te enviar o link. Você confere o contato da incorporadora, todos os empreendimentos e todos os produtos disponíveis na plataforma. Baixe agora. O aplicativo é gratuito. Depois você me conta, que legal. E o que que? Já que você tocou nesse assunto, ele vai adiantar uma pergunta aqui que eu tenho, que é sobre perfis de clientes, né? EE, eu acho que eu tinha esse cliente expansivo que falava tudo naquele caso que eu te trouxe de laboratório lá atrás, que muitas vezes pode estar dando a sensação errada para o corretor de que está coletando todas as as objeções. EE, certeza se vai vender ou não e no final das contas, sair fora. Quais são os perfis? Pessoa 1 Olha, tem 4 perfis de de consumidor. O primeiro consumidor vamos falar desse é o influente, o influente é aquele perfil mais comunicativo, é o clássico que fala mais, que fala mais tempo, que dá detalhes, que tem uma comunicação mais informal. Eu vou, eu vou especificar eles. Depois eu digo, o que faz ele comprar, tá? Pra não ficar confuso. Segundo perfil, o perfil mais dominante é aquele mais que na mensagem vai falar assim, qual o valor? É aquele mais objetivo de dar tal ponto impaciente que é pra ontem. É prático, sabe? Parece que se você for muito sensível, vai parecer que você é, que a pessoa é grossa com você, mas não é. Tem um terceiro perfil que ele é mais analítico, ele é mais quieto, mais centrado, parece que está desconfiado, adora fazer perguntas. Eu costumo lembrar, eu vou entregar minha idade aqui, mas se vocês me lembrarem de Castelo Rá-Tim-Bum, não tinha o Zequinha que ficava assim, mas por quê? Mas por quê então? É seria essa pessoa que quer saber os detalhes e tal e tal e já tá perguntando até do contrato antes de visitar a casta. E aí tem o último perfil, que é um perfil mais estável. Esse perfil estável ele é um perfil que ele você vai identificar ele por uma comunicação mais devagar. Sabe aquela pessoa que já deu para ver que não é o meu perfil, essa pessoa? Estaria fazendo um podcast assim? E se você for dominante, você vai ficar impaciente? Você entende? A comunicação é diferente, o analítico, ele é mais formal, o influente ele é mais informal, o dominante ele é mais objetivo, e o estável ele é mais calmo. Assim você não tem estável. Eu acho que não pela tua eu conversei um pouco com você, mas pela tua reação com meu estado, acho que não. E aí, o que acontece que que isso muda nas vendas, só pra vocês entenderem. Todos querem o imóvel x com as características assim x todos mesmo imóvel, só que o dominante. Ele quer saber velocidade e tempo. Seja na compra, se ele estiver com pressa, às vezes gente imóvel, de investimento, de família, tudo muda, né? Então vamos pensar o contexto dele, no que ele falou que ele buscava. Ele quer velocidade ou tempo, ou praticidade dia a dia. Tudo isso influencia o influente. Ele quer as mesmas características na mesma casa, só que ele quer reconhecimento. Então que ponto de reconhecimento você pode trazer? Por exemplo, se eu fosse vender uma casa em Alphaville, em São Paulo, fácil trazer reconhecimento, entendi. Você entende o que que vai ter de reconhecimento? Esse bairro onde ela vai frequentar aqui academia, mas o que que tem ali senão os corretores? Eles só falam assim, até uma academia próxima, mas o que que vai adicionar para ela na vida dela emocionalmente é o analítico. Ele gosta de segurança, então você tem que trazer segurança em todas as etapas. Que é de não pode parecer nem por um segundo que você e não não façam isso também, que é para você vender por vender. Sabe aquela pessoa que tudo tá bom? Ah não, essa casa é maravilhosa, Ah, essa também é não, velho, seja sincero que você vai ganhar um analítico e o estável, ele busca também segurança e nunca, nunca mude os planos. Como assim ele odeia mudança? Então, por exemplo, se eu falar para você que era às 7 aqui a nossa gravação. E te mando uma mensagem quando você estava indo para lá e eu falo que é 7 e meia, já desanimou. Então são Pequenos Detalhes que fazem que que tem. Por isso você precisa conhecer o perfil, porque daí você consegue adaptar a sua venda. Enquanto o corretor pensar na casa, ele vende menos. Quando ele começar a olhar para o cliente, ele vende mais. Ó, eu não entendo nada de casa. Eu já ajudei várias donas de imobiliária, já ajudei várias corretores a venderem mais, dei treinamento, inclusive um Monte de de imobiliária. E eu não entendo nada de imóvel e não preciso. Eu preciso entender o que você vende pra quem você vende. Pessoa 2 E qual que é o perfil mais fácil de vender? Pessoa 1 É que assim, todos são fáceis se você souber o motivador. Mas é óbvio, qual que toma a decisão mais rápida? Gente, o dominante. E aí é fácil lidar dominante com o dominante, é fácil lidar influente com o influente. Mas o nosso desafio é quando o perfil é oposto da gente. Concordo, não consegue entender exatamente porque flui naturalmente quando o perfil é igual. Agora, quando o perfil é diferente, então, digamos que vocês que estão me assistindo têm dominantes, mas digamos que os não dominantes estão me assistindo. E vem aquela pessoa mais impaciente, mais objetiva, mais, né? Direto ao ponto, tenha paciência. Porque se você conseguir levar o nível de consciência dele, ele é o que paga mais rápido na hora e age. Fica prático? Exatamente, exatamente. Estruturando um Processo de Vendas Natural e Sem Scripts Legal. Pessoa 2 Legal, legal. Vamos falar de processo de vendas assim, ó, fora, sem scripts, sem scripts. A gente vê muito processo robotizado se interessado de conduzir uma venda. E aí a gente tem aqui uma especialista em neurovendas. Você acha que eu não vou perguntar? Levar para os corretores um pouco de processo de venda? Mais mental, mais inteligente, mais empático? Cal, por favor, me traga assuntos sobre. Pessoa 1 Isso então, assim, vamos desmistificar já algumas coisas. Primeira coisa, quantas vezes eu pergunto para as pessoas, seja em caixinha, em situações. O que é processo de vendas para você, gente? Processo de vendas não é o que você fala no WhatsApp com seu cliente. As pessoas acham que o processo de vendas é isso, não é processo de vendas, vem da onde vem aquela lide, porque isso muda tudo. Vou te dar um exemplo, uma lide que vem de um anúncio de investimento, de uma lide que vem de um anúncio de uma casa específica num bairro, tá? Níveis de consciência totalmente diferentes na jornada de compra, totalmente. Então eu preciso entender que o processo de vendas não é o que você fala com o seu vem antes, ok? Vamos trazer pra prática. Sem falar da empatia, primeiro processo, tá bom, qual é a parte técnica? Como é que eu consigo vender sem independente de script? E mesmo outras pessoas não especialistas meu em neurovendas também conseguem meus clientes, que eles fazem o seguinte, eu entendo que uma conversa, ela tem uma ordem, ela tem um raciocínio, então eu não preciso de script, até porque o script me restringe, me limita. Por quê? Porque você pode dar uma resposta diferente do que a pessoa que tá aqui. Pessoa 2 Quebrou, né? Pessoa 1 Aí a pessoa fica, meu Deus. Não funciona e você precisa ter escuta ativa, porque vender é 80%, escutar 20% falar em desses 20%, 10 perguntaram, quando eu tô vendendo, só que menos fala e aí o que acontece? Ok, eu sei que eu preciso falar menos. Vamos você deixar didático isso aqui, eu sei que eu preciso falar menos, eu sei que eu preciso escolher informações e eu tenho que fazer perguntas, só que eu não venda. É um processo de várias etapas. A primeira etapa é eu atraio. Ok, atrair todo mundo que fala comigo é meu cliente? Não, não. Tanto pelo nível de interesse quanto pelo produto. Às vezes só vem de alto padrão e a pessoa tá procurando minha casa, minha vida. Acontece, até porque nem nem todo mundo vem de um anúncio específico de uma casa específica ali de hoje. Vem de. De vários formatos, depende do do que depende do que a pessoa utiliza. Tem gente, tem gente que acha a lista aleatória e fica mandando mesmo, não façam isso, não façam isso, então assim tem que ter trazer contexto. Eu atraio, então eu atraio, eu qualifico, eu qualifico tanto em meu cliente quanto solução. Às vezes o que você busca não é o que você precisa para aquele momento, ok, qualifiquei, eu vou ofertar, tá ofertei, eu vou negociar e quebrar a objeção e eu vou vender. Se você fizer qualquer conversa sua com essa linha de raciocínio, você não depende de script, porque pera aí, eu não sei ainda se ele é meu cliente, deixa eu validar as ou o serviço ou o produto. Falei, é, descobri que ele é meu cliente, aí eu vou ofertar que que acontece na prática? As pessoas falam com você, oi, tudo bem, quero ver o imóvel e já estão ofertando. Você percebe que pulou uma etapa, então é mais simples, não tem uma fórmula mágica, é só você seguir uma linha de raciocínio. Pessoa 2 Cara, fica prático. Pessoa 1 Sim. Estratégias para Lidar com as Objeções Mais Comuns do Cliente Fica prático, é natural, né? Intuitivo, até legal. Bom, gostei, estou satisfeito, satisfeito, então vou falar sobre objeções, tá, tem muito daqui, aquelas objeções vou pensar é, vou falar com com o marido, esposa, cônjuge em geral, ou vou tomar uma decisão mais para frente. Como é que a gente lida, como é que o corretor pode lidar com esse tipo de circunstância? Pessoa 1 Primeiro, fugindo do óbvio de que antes de falar um script, pare de achar que OAO não é sobre você. Ah, 90%, porque lembra que o resultado vem de mais de comportamento do que as palavras utilizadas. Pessoa 2 Não é sobre o seu processo de venda, você quer dizer? Pessoa 1 Não é não? Lembra que lembra que a gente conversou sobre a as palavras? Tem o menos menor percentual. Da da importância nas vendas e as pessoas se preocupam com os script das objeções e ok, até vou, vou citar um exemplo aqui de script, só que não vai adiantar o script se o teu comportamento, seja em texto ou falado ou presencial, demonstre uma mensagem diferente do que você tá falando. Então quando eu falo assim, não é sobre você é que muitos já recebem um não, eu vou usar uma expressão broxam ali ficam AI meu Deus, já desanimam a linguagem corporal, o jeito que escreve já. Ou seja, não adianta saber script se você tiver a mentalidade de que a objeção é ou não para você. Ponto é apenas ele não tá achando que não é para ele ou não é o momento dele. Eu vou fazer perguntas para descobrir o porquê. Então a minha postura vai ser diferente, tá? Beleza. Pessoa 2 Voltar naquele tema antes que a gente abordou sobre as perguntas. Pessoa 1 Exatamente aí, ok, tendo essa mentalidade, eu consigo agora pensar no que eu vou falar. O problema é que as pessoas querem pular etapas. Então assim, vocês viram que eu sou muito do passo a passo, né? Mas é que a gente é isso que me diferencia, é isso que faz as pessoas terem resultado, porque script, você vai caçar um Monte aí, mas se o resto não for coerente. Pessoa 2 Eu imagino que o corretor do lado dele fica pensando se ele errou na abordagem. EE, como você disse, não é sobre não é ou não Pra Ele, é até a possibilidade do cliente, enfim, né? Mas a questão é investigar mais a fundo, então é, o que você diria que pergunte mais? Pessoa 1 Sim, mas aí isso pra trazer uma coisa prática que eu sei que as pessoas esperam também. É, por exemplo, um vou pensar, tá? Eu vou. Eu vou ensinar vocês a pensarem, eu não vou fazer isso. Pensa, escuta ativa. Quem pensa, pensa sobre. Algo ninguém pensa sobre uma coisa decidida. Você está pensando, você está? Pessoa 2 Pensando sobre algo? Pessoa 1 Se você está pensando, e você? Se o cliente está pensando e você não sabe sobre o quê? Que que está faltando você descobrir porque eu não falei que você não termina uma venda sem saber o não porque do não, ok? Só que concorda comigo que quando as pessoas digamos que você me disse um não pelo WhatsApp e aparece assim lá, cal está digitando. Por hábito, por 0,001 de segundos, você não vai pensar assim, AI ela vai acal insistir é uma tendência, concorda? Eu preciso primeiro quebrar sua resistência, porque como você pensa, você sente você. Ah, já te falei isso antes da gente começar. Então o que acontece se eu falar assim, eu, no caso, no nome do cliente, né? Eu compreendo fulano e tá tudo bem, se precisar pensar, tá, mas justamente é por tudo que você me trouxe do imóvel que você queria, eu trago um pouquinho do contexto. Pela minha experiência, quando as pessoas dizem que vão pensar, elas estão com dúvidas ou sobre os benefícios, sobre o objeto em si, sobre a oferta ou sobre a forma de pagamento. Então, para que eu possa te ajudar e você não perca essa oportunidade, diz para mim sobre qual desses aspectos você precisa pensar. Aí tem gente que pega quem busca esse kit aleatório, sem estratégia, aí vai pensar, vai, vai pegar só sobre o que você precisa pensar. Não é assim que pergunta, percebe? Tem um contexto. Pessoa 2 Nossa, é até agressivo falar. Pessoa 1 Isso, né? Então, então tem um contexto. Pessoa 2 Para você ver a obrigação que a gente tem com esse podcast, porque os corretores precisam é que a gente traga essa, esse essa pauta, né? De entendimento. Tem muita gente entrando no mercado imobiliário hoje, vai entrar no mercado imobiliário amanhã e a gente tá aqui para isso, para compartilhar percepções de quanto que pode, como pode ser incrível essa carreira de. De móveis, né? Conectando Emocionalmente com Clientes nas Redes Sociais Mas vamos lá, é, me diz uma coisa, objeções. Ok, a gente falou bacana, mas eu sei que você faz uns conteúdos muito interessantes pra WhatsApp e Instagram, né? O que que a gente pode entrar nesse universo das redes sociais e nessa esses softwares de mensageria pra gente falar um pouco de técnica? Eu sei que os corretores adoram conteúdo assim. Cal, o que que a gente pode fazer de bacana que você pode compartilhar aqui com eles? Pessoa 1 Olha sobre o Instagram, o que que a maioria faz fala sobre metro quadrado com os quartos e o e o imóvel. E a verdade é e a verdade é que isso vem depois, porque isso na verdade vamos pra prática, vamos pro dia a dia. Você coloca um pouquinho, tira um pouquinho da sai um pouquinho da sua bolha e entra na posição de cliente. Se eu quiser ver características de imóveis e quantos quartos, eu vou lá em vários sites que tem de vários imóveis e procuro, concordo. Agora, se eu quero chamar atenção no Instagram para um imóvel específico que eu vendo, eu vou falar sobre a pessoa. Em qual sentido? Deixa eu trazer um contexto? Eu falei muito disso aqui, mas como é que eu coloco isso na prática? É, por exemplo, digamos que eu pego um tema em alta e eu falo lá é sobre. Não. Antes de eu falar da casa quartos e metros quadrados, eu falar de No No bairro x, que é aqui a sua esquece a cop, tá? É só estratégia aqui agora, na cabeça. Não foi o programado que, por exemplo, eu trazer aqui naquele bairro é onde os filhos, os filhos deles vão crescer. E aqui será onde provavelmente vão ter os primeiros amiguinhos, o primeiro namoradinho. Percebe que traz uma percepção emocional que não tem nada a ver com os metros quadrados? Ainda falta isso. Falta vocês pararem de olhar pra estrutura e olhar pra vida, porque a vida no dia a dia não é 1 m², ele influencia, não tirem do contexto, mas sim, entender o que eu quero dizer é trazer um pouco mais emocional, saúde do racional é e é verdade, porque você tem que saber é. Você tem que entender que toda decisão emocional mesmo para as pessoas racionais e você precisa entender o que o que tem de emocionar naquela situação, naquele imóvel. As pessoas pensam na funcionalidade só é racional? Exatamente. E no WhatsApp é gente, eu fui a primeira que criou o método de vendas do WhatsApp. Eu tenho muito orgulho disso, é verdade. O mercado, eu vou falar isso, não é por ostentação, mas. Quando o mercado me intitulou a rainha do WhatsApp, até eu, eu fiquei feliz. E aí que acontece, por quê? Porque eu vou, se eu não tem como dar todas as estratégias, porque eu bato muito aqui, você viu, não é uma estratégia solta, é um contexto. Mas se eu fosse trazer algo prático para você aplicar agora no seu WhatsApp que você erra, é o seguinte, pega o princípio para você nunca mais esquecer e aí eu pego a técnica. O princípio é as melhores respostas. Vendo as melhores perguntas? Você não tem gostado das respostas que tem recebido? Mude as suas perguntas. Isso aqui já é uma rua. Só que pensa na prática, vamos lá. Se eu pergunto pra você, eu quero ser bem didática. Se eu pergunto pra você, você gosta de da cor bege ou preta? Que que você vai me dizer preta? Por que que você não diz vermelho? Pessoa 2 Você me deu 2 opções. Pessoa 1 Percebe que eu comandei a somente pra opções que eu queria? Então por que que diariamente as pessoas têm dado opções pra onde você não quer? Se eu perguntar pra você dum serviço você tem interesse sim ou não? Você quer agendar sim ou não? Vamos fechar sim ou não em todas eu tô acabando com a minha persuasão 50% antes do cliente abrir a boca. Percebe que eu preciso dar opções positivas pra mim em todos os casos? Exemplo? É, podemos prosseguir com o contrato ou deseja tirar alguma dúvida? Isso é bom porque ou ele continua negociando comigo, me diz a real objeção, ou ele tem que assinar agora. Se eu falo, você quer fechar o contrato? Então faça perguntas abertas ou fechadas. Pra onde você quer? Pessoa 2 Ah, induzindo o caminho. Pessoa 1 Isso vai. Juro que isso aqui vai mudar, já conversa. Pessoa 2 Legal, 2 opções. Pessoa 1 É igual. Sabe quando viralizou uma época da internet? Educação positiva. Você quer lavar louça agora ou depois? É juro que. Por Que a Conexão e Intencionalidade Fecham Mais Vendas É a mesma coisa, legal, legal. 2 corretores vendendo o mesmo produto, tá? Vamos fazer esse exercício aí, cal 2 corretores apresentam o mesmo produto, mas 11 cliente acabou fechando com um deles só, né? Qual é a probabilidade, ou melhor, qual é a porcentagem de assuntos que, na sua opinião, faz levar um cliente até decidido entre 1 e não outro? Pessoa 1 Na prática, as pessoas compram por conexão, por mais que elas precisem de algo. É conexão. Conexão não é agradar, como eu já bati muito aqui nesse nesse podcast, mas é você se conectar com a pessoa. SIM. 1 exemplo clássico que eu dei aqui, eu até é falei que eu não sou assim. Vocês viram o que eu falo rápido? Mas digamos que eu eu digamos não, eu tenho clientes estáveis. Imagina eu tentando vender para um cliente que fala devagar, assim, eu eu vou parecer um trator em cima da pessoa. Então quando eu estou numa venda nua com um cliente, uma comunicação diferente da minha, eu começo a ser mais intencional para que eu não pareça um trator falando isso aqui. Isso é intencional, então? As pessoas acham que persuasão é a frase hipnótica que vai entrar na cabeça do cliente é ser. Pessoa 2 Intencional? Seria intencional? Bom, eu já vi muita gente falando sobre ser intencional, mas não dizem como, né? É não dizem. Como você nos daria o privilégio de explicar o beabá? Pessoa 1 É esse é um exemplo. Se eu vejo que a pessoa tem uma comunicação diferente da minha, eu preciso adaptar minha comunicação. Ó, eu vou. Eu vou ser bem didático. Tem um exemplo que eu dou para os meus clientes que é o seguinte, imagina aquele filme americano bem high School? Assim, não tem sempre o grupo no filme, dos roqueiros, das patricinhas, dos nerds, dos músicos. Pessoa 2 Os jogadores de futebol americano. Pessoa 1 Se se pedissem para você chegar nessa, numa tá todo mundo reunido na Quadra, no pátio, e falasse assim, ó, você não conhece ninguém. Você não sabe quem é bom, quem é mau, quem é ruim, quem é legal. Escolha um grupinho. Eu brinco aqui, ó, eu sou a patricinha. Você vai me ver ou vai imaginar? Eu ainda no grupo dos roqueiros vestidos de preto, com por quê semelhante a trans, semelhante. Para gerar conexão, eu preciso gerar, mostrar que eu sou semelhante ao cliente, da mesma forma que eu não posso vender um alto padrão, da mesma forma que eu me vestiria para vender 11. Outra coisa é, então é na roupa, é no jeito, é ser coerente. Eu preciso gerar conexão. Por que que um vendedor de uma loja bem varejo e o vendedor de uma Prada são diferentes conexão. Pessoa 2 É conexão e fazer parte de fato, né? Daquele ambiente, ou pelo menos estar profundamente entendido sobre o produto. Pessoa 1 Sim, e falar e não sobre o produto. Falar da dor e do desejo dele melhor do que ele. Então, assim. Não, visual seria o jeito, a roupa visual é desculpa, não verbal seria AA imagem, a coerência, a fala verbal seria falhida dor do seu cliente melhor do que ele. Como que a gente faz isso? Uma boa anamnese no início, aí também pula nessa parte, vão pra quantos quartos aí não dá e aí com uma boa anamnese você consegue na hora. Lembro que eu falei do exemplo da escola, das filhas. Aí você consegue falar da dor e do desejo melhor do que as pessoas. Pessoa 2 Não, isso foi muito legal, a percepção dele de vida, né? Aonde ele vai se encaixar até fazer uma espécie de é de fazer um vislumbre desse cliente, né? Lá pra frente, como é que é? E tudo mais legal, ô cal, me conta. De fato, a gente tá falando sobre vendas, né? E o que é muito legal, muita, muitos, muitos assuntos interessantes aqui, mas de fato. O que que a neuro vendas pode influenciar até na vida pessoal? Como a Neurovendas Ajuda a Entender e Superar a Autossabotagem Na minha visão, tudo por quê? Por quê? É arrogância você querer decifrar o cliente sem conhecer a si mesmo. Então, quando você entende de vendas, você não tem como você entender de comportamento e não entender o seu. Não tem como. Então, automaticamente, quando você busca aprender. Vendas, parabéns. É maravilhoso e realmente aprenda, mas não esqueça de olhar para você porque o que que você está se sabotando? Porque todos nós se não alcançamos ainda, eu, você, todo mundo que está aqui, se não alcançou alguma coisa que ainda quer, não é só técnica, é alguma auto sabotagem. Porque como eu brinquei das vendas, se a pessoa sabe que precisa vender e as pessoas que nem estão assistindo isso aqui, por que que elas não estão fazendo? Qual é a desculpa que elas estão dando? Então muda assim a vida. Porque você não vai entender sobre o cliente, você vai entender você e o. Pessoa 2 Que que você pode falar mais sobre autossabotagem? Eu adoro esse tempo. Pessoa 1 Bom, vou usar os perfis. A gente falou dos perfis do cliente, e eu e eu, toda vez que eu ensino esse tema, eu gosto de falar disso que é, é como eu falei, é arrogância ou olhar para o outro e não olhar para si. Então, quais são os sabotadores? Por exemplo, se você o pouquinho que eu falei de perfil, você diria que eu sou? Qual perfil estável eu já falei? Pessoa 2 Que eu sou? Pessoa 1 Dominante quando eu tô empresária, eu sou dominante se. Pessoa 2 Adapta pra situações a. Pessoa 1 Melhor a melhor pessoa de sucesso é que se adapta. Pessoa 2 Olha que. Pessoa 1 Legal. Por exemplo, você vai dar um feedback por ter um liderado, você vai ser dominante. Já era. Vai dar ruim é. Você vai ter que ter um jogo de cintura, não é? Senão cada dia você vai demitir uma pessoa. Então você precisa saber adaptar, mas assim, por exemplo, meu perfil mais alto é analítico, por isso que eu falei que eu não tenho perfil vendendo, eu sou totalmente analítica, então totalmente, não, 100%. Eu digo assim, eu sou, tenho muito forte, eu sou analítica e influente, tá? Então eu consigo transitar muito bem. O que que significa os analíticos, eu sei, meu ponto de sabotagem é, eu sou muito boa na técnica, no passo a passo, e meu problema é relacionamento. Por exemplo, eu não tinha um bom network, um dos motivos que eu fui para a net social, entende? Então, assim, eu não sei meu ponto forte e eu sei meu ponto fraco. Eu ajo para mudar ele. Pessoa 2 Sabe que tem um me conectou num conteúdo que eu vejo no Instagram. Eu gosto de olhar algumas obras de arte, então eu vejo alguns artistas. Eles que pintam e eles viram o quadro e mostram procurando o meu público. Eu acho sensacional porque é uma forma de você se conectar diretamente com as pessoas que vão ter a percepção sobre o seu trabalho e é, é, é sobre isso. Pessoa 1 Né, é tipo se a gente. Pessoa 2 Só se permitir esse acesso a você, encontrar o cliente também que tem o perfil que é importante pra ter um fechamento de negócio. Pessoa 1 Que a gente atrai semelhante. Eu atraio muitas pessoas que são exatamente como eu, não são as mais inflantonas. As mais comunicativas, por quê? Porque eu quero se acal, consegue, eu também considero, então o analítico, ele se sabota porque ele quer, ele tem preguiça do relacionamento, ele não gosta, ele é mais fechado. Então assim, gente, eu brinco, quando eu era adolescente, eu sou de Curitiba, né? Então sempre tem a piada de Curitiba, Curitibanos, eu amo, sou curitibana, mas que quando eu era adolescente, você está no prédio, vai sair alguém do elevador, Ah, espera, depois eu desço isso verdade, então o que que acontece é. Não é meu ponto forte, eu posso ser vítima e falar, Ah, aí não funciona para mim, eu posso ser auto responsável e usar recursos ao meu favor, mas eu tenho consciência, tem muita gente que não tem o influente. Qual é o ponto forte, o ponto fraco dele? Ele é muito bom em fazer relacionamentos e atrai pessoas o tempo inteiro. Eu falo que todo influente ele tem que que se sabota, né? Ele tem o celular cheio de Contatos, vários amigos e poucas vendas. Porque dele também nunca quer desagradar, ele não sabe ir para a técnica, ele não sabe ir para o fechamento. Pessoa 2 Nossa, eu conheço gente assim. Pessoa 1 Tem uma galera, a pessoa que você mais acha que tem sucesso, você está falando com todo mundo. Se isso sabota é obviamente, não é todo mundo que se sabota. Pessoa 2 Que é se querido com todo mundo, né? Pessoa 1 Quem você e você sabota? Aí você vai falar, tá, mas e daí? Você não vende, você prospera. É porque ele está só. Estou fazendo amigo e amigo e cadê? E que que você faz com essas amigas? Pessoa 2 Resultado, nada, né? Pessoa 1 Você faz, é então isso o dominante? Ele é tão direto ao ponto, tão impaciente, que ele pula os detalhes. Então assim, Ah, que que essa guria tá falando aí? Essa guria já tá 1 hora falando desse vídeo. O dominante já pulou. O dominante já saiu aí uns dominantes mais focados no resultado. Estão aqui ainda, até comentem aqui. Pessoa 2 Dominante focado no resultado. Pessoa 1 É que daí só um motivo, só assim pra eles ficarem 1 hora assistindo um vídeo, senão eles não ficam. E aí eles vão estar ali, e daí? Eles vão AI, mas o que essa guria falou de passo a passo? Nada a ver. Só vou pegar essa técnica de perguntas do WhatsApp e vou aplicar o dominante. Ele é tão focado no resultado que ele acha que planejamento não importa. Pessoa 2 Ele acha que o script ainda tem valor. Pessoa 1 Estratégia não importa. Em todo mundo tem seu ponto. É o estável. Ele planeja e o planeja e o planeja. E nunca ele estudou 10 cursos, assistiu todos seus vídeos, não aplicou nenhum. Não adianta. Então os 4 têm sabotadores, então antes de também tentar vender, começa a mudar o seu. Pessoa 2 Legal. Bom, fiquei curioso pro meu perfil. Agora a gente já conversou 1 hora mais ou menos. Que perfil você diria aqui, filho meu? Pessoa 1 Eu conversei aqui, você me entrevistando. Não foi sobre você. Então eu posso errar? É, mas pela tua comunicação, você tende a ser influente, dominante. Você acha que sim? Pessoa 2 Não sei se é bom isso, né? Todos os perfis são bons, todos tem. Pessoa 1 Vantagem é só usar. É só usar no lugar certo, na hora certa. Legal. Como eu sou dominante como empresária, mas eu não vou ser dominante no meu casamento. Pessoa 2 Sim, sim, sim, há momentos e momentos. Saber transitária é o mais interessante desse desse entendimento legal. Recomendações de Livros e o Segredo da Mentalidade Vencedora Cal, é. A gente já tá chegando ao final do nosso programa. Eu quero agradecer demais essa contribuição, mas os corretores não assistem. Eles esperam 2 coisas da gente aqui além dessas todas as entregas. É uma indicação de livro e depois eu vou pedir para você entregar. 11 segredo do mercado imobiliário na sua visão? Ou de vendas, né? Ou de neurovendas, tá bom. Pessoa 1 Livro, eu vou indicar um de mentalidade, um de 2 mentalidade, o segredo da mente milionária. Ele parece ser ele é tão gostoso de ler que parece ser leve, assim, raso, mas não é se você presta atenção, gente, é o começo pra você começar a abrir atualmente, tá? Segundo a bíblia das vendas é o básico, não adianta ser ir pra neurovendas, você não tá nem no básico ainda, então assim, a bíblia das vendas é super didática, super, super, super aplique a bíblia das vendas e o insight quer que eu fale já ou espero? Pessoa 2 Segredo agora vai soltar beleza, pessoal? Segredo imobiliário aqui pra vocês? Pessoa 1 Bom, vamos lá. É um como eu falo que venda tem seus, tem seus detalhes, mas é igual pra todo mundo no comportamento. Então na verdade, até não é do imobiliário, mas é pro serve pra eles também, que é o seguinte. Se você já fosse o vendedor de sucesso que você quer ser, o corretor, não importa se se é o corretor, o tamanho que você tem, o resultado que você tem, mas você tem uma visão de futuro. Se você já fosse essa pessoa, será que você estaria tomando as mesmas decisões? Teria os mesmos comportamentos, a mesma confiança, as mesmas as mesmas estratégias que você tem hoje? Olha só, para trazer um contexto é, você só vai ter algum dia. Resultado, dinheiro, sucesso, o que você quer ter? Você só vai ter o que o seu ser. Quem você se vê for capaz de fazer. Vamos traduzir as pessoas. Elas esperam ter resultado para começar a serem autoconfiantes, para agirem assim, para serem produtivas, para não importa o que você acha que precisa fazer, quando na verdade é o contrário. Se você já tivesse o sucesso que você quer ter e você tomasse a decisão no mesmo lugar que você está, você vai chegar lá mais rápido. É o contrário. Eu fiz isso. Eu me tornei primeiro como a cal, confiante, entrar na sala, morrendo de medo. E aí eu me tornei a cal confiante. Pessoa 2 Você primeiro mentalizou já? Pessoa 1 Está bom? Isso é de uma cientista da Harvard que hoje virou um pouco viralizou um pouco na rede social. Parece uma frase clichê, não é? É real. É uma ciência da. Pessoa 2 Harvard, adorei, adorei é sentir se já no sucesso aonde você quer estar, não no sucesso exatamente que é alguma algo para cada um é diferente, né? Mas imaginar já nos seus objetivos, boa, bom demais. Cal Miranda, muito obrigado pela sua contribuição, sempre muito bom, né, pessoal? Ter esse papo mental, esse papo profundo sobre psicologia. Neurociência neurovendas, mais precisamente. A gente vai ficar agora com a leitura de comentários da semana passada, que a gente se vê na próxima semana, obrigado, tá? Pessoa 1 Eu que agradeço. Pessoa 2 Valeu, tchau, pessoal. Pessoa 3 Olá, vamos à leitura dos comentários. O ganhador da caneca do episódio com o Lucas felt se você também quer ganhar a nossa caneca, comenta aqui, nesse episódio, comente o nicho e a região que você atua, o insight mais valioso que você captou dessa conversa ou uma experiência da sua trajetória ou do seu dia a dia que se conecte com o assunto que a gente está falando hoje. Vanessa Damo, Alphaville São Paulo conheci o felt pessoalmente em Alphaville e no evento direcionado ao mercado imobiliário e Lapa. Sei respeitar ainda mais o seu trabalho e admirar essa pessoa que é gentil, elegante e. Super solícito e nessa entrevista, ADWV consegue mostrar porque ele é tão querido, compartilhando sua trajetória e seus insights com leveza, clareza e humildade. Mensagens Finais e a Voz da Nossa Comunidade DWV Realmente é um cara que agrega demais. O feut realmente é uma referência de profissionalismo e humanidade no nosso mercado. Que legal que você teve a oportunidade de conhecê lo pessoalmente, Ellen Oliveira. Uau, que mentoria perfeito podcast de excelência espero um dia estar sentada aí falando sobre minhas experiências de como ser mãe e corretora de imóveis e desenvolver altas habilidades. Felt é humilde e começou do zero. Parabéns, a gente tem certeza que a sua trajetória é muito inspiradora. Obrigada por incluir os segredos imobiliários nela. Valdilene 3 obrigada felt, você é um exemplo gigante e inspirador. Obrigada, portanto, me reforçou alguns pontos importantíssimos para a reflexão e momentos de dúvida. Obrigado DWV sempre os melhores. Melhores aqui no seu canal, nós que agradecemos você por acompanhar o nosso canal, mas eu fiquei curiosa, quais foram esses pontos que fizeram você refletir? Guilherme de Andrade felt é uma baita referência, atua com verdade sem máscara, sem ser o que ele não é. Isso se perdeu, pois tem muitos profissionais que contam uma história que não é deles e muitos novos corretores se espelham nessas pessoas e vão para um caminho ruim. Felt entre outros, são pessoas de verdade, fazem o trabalho real e plantam boas sementes, esse é um ponto de vista muito interessante. A autenticidade ainda é um dos. Mais valiosos do mercado imobiliário é o que gera conexão verdadeira com o cliente. E vamos ao ganhador da nossa caneca equipe foi a Vanessa damora de Alphaville, São Paulo. Vanessa, você pode entrar em contato com a gente pelo nosso Instagram, o arroba DWVAPP enviar os seus dados, o seu endereço completo que você vai receber aí na sua casa a nossa caneca e alguns mimos muito especiais. Obrigada.