Muss B2B mehr wie B2C Marketing werden? | Marketing on Fire #361

Muss B2B Marketing mehr wie B2C werden? Was gibt es spannendes in der Welt von B2B Marketing Tools? Wie entwickelt sich die Zusammenarbeit von Marketing und Sales? Und wie können wir künstliche Intelligenz im B2B wirksam einsetzen? Mehr Feuer für dein Online Marketing mit Marketing on Fire! Überall die Punkte habe ich mit Patrick Schwarz-Follen-Kalderes gesprochen. Während der Aufnahme habe ich gemerkt, dass das viel zu viel für nur eine Podcast-Ibisode sein wird. Aber wir wollten auch kein Thema weglassen und wir wollten auch inhaltlich nicht nur an der Oberfläche bleiben. Deshalb haben wir während der Aufnahme beschlossen, einfach 4 Aufnahmen, 4 Episoden daraus zu machen. Heute hörst du Teil 1 zum Thema Marketingwicklung im B2B Marketing. Also muss B2B mehr wie B2C werden? Damit du keine dieser Folgen verpasst, die jetzt in den nächsten Wochen dann kommen werden, am besten einfach den Podcast abonnieren und jetzt viel Spaß mit Teil 1. So herzlich willkommen mal wieder hier im Podcast-Studio Patrick Schöner. Danke, dass ich wieder hier sein darf, Robin. Für alle, die unsere erste Episode noch nicht gehört haben. Wer bissel wat macht es und das versteckt sich hinter deinem geilen Titel "Commercial Excellence" im Marketing-Signal Director Emeer. Ja, genau. Das ist ein Titel, deswegen wem ich auch keinerlei Business-Cars haben darf, weil es gar nicht aufpassen würde. Nein, Spaß bei Seite. Was mache ich? Ich bin bei dem Unternehmen Kalteres. Wir stellen sogenannte Reflectories her, das ist überall im Hochtemperaturbereich. Jetzt setzt man das ein, um zum Beispiel ein Ofen davor zu schützen, wenn man ein heißes Material schmilzt, selber zu schmilzt. Ja, das ist so eine ganz vereinfachte Version, was wir herstellen. Und ich beschäftige mich damit, im Grunde das Unternehmen jeden Tag ein Stück besser zu machen, in kommerziellen Bereich des Unternehmen, jeden Tag ein Stück besser zu machen für die Region IMA. Das versteckt sich hinter dem Titel. Das heißt also Themen in Sales, Service, Marketing, C&M. Was wollte unser Thema auch ist im beschäftigen mich Tag ein Tag aus und das seid. Wir haben es ja gerade im Vorgespräch auch noch mal analysiert über 20 Jahren tatsächlich. Immer im BTO-Beumfeld, immer im Industrieumfeld. Das ist schon eine ganz schöne Zeit. Wir haben ja sehr stark das Thema C&M und Tag nur beleuchte. Jetzt wollen wir auch die Klammer ein bisschen größer machen, weil du halt auch. Da sind wir auch in laufender Zeit, plus in dem jetzigen Job ja auch sehr viel Schnittstellenfunktionen hast. Und jetzt nicht nur auf Mar-Tech und die Chance, sondern auch mit vielen Menschen zu tun hast, die dann Sales machen, die Marketing machen. Und da wollen wir mal so ein bisschen schauen und verschiedene Themen und Thesen mal durchdeclenieren, um man zu gucken. Was hast du da gelernt im laufenden letzten 20 Jahre? Ich würde das mal abgleich noch mit dem, was wir tagtäglich so in den Projekten mitnehmen und dann auch mal ein bisschen in die Diskussion gehen. Und als Erstes-Themen habe ich mal mitgenommen, so zum. Zuerall gemeinen Marktentwicklung. BTO-Be versus BTO-Sea. Beziehungsweise die Dierse-Teese, die sich daraus entwickelt hat, wird BTO-Be. Oder muss BTO-Be immer mehr Richtung BTO-Sea werden, weil wir alle durch Emerson irgendwie schon gewisse Customer Experience haben. Und die dann im BTO-Be wird die dann jetzt auch da erwartet. Und wenn ja, wie können wir damit Marketing, Technologie, Vertrieb, wie können wir oder müssen wir darauf reagieren? Sehr komplexe Fragestellung. Ich glaube, du weißt, worauf ich ihn da auswähl. Ja absolut. Und dann lass uns vielleicht mal ein Stück für Stück rein gehen. Ich glaube, dass das erste, was in der Nathese drinsteckt, ist auch, glaube ich, was in den Unis weltweit jederzeit gepredigt wird. Am Ende geht so Mensch. Ja, also auch entscheidende Unternehmen, Einkäufer, Produktionsleiter, wer auch immer dein Counterpart es ist, Mensch. Und im privaten Umfeld werden wir nun mal mit dem BTO-Sea konfrontiert. Wir werden mit Amazon und kompetentoren von den konfrontiert und da schleift sich was rein bei dir. Ja, das heißt, du schickst eine Anfrage an Amazon raus. Du erwartest so fort eine Antwort. Es ist nicht mehr mehr, dass du sagst, von 24 Stunden oder noch länger erwartigte Antwort, sondern eigentlich instet. Ja, du erwartest eine Antwort in deiner Sprache, egal, wo du dich auf dem Planeten befindest. Instet. Ja, das sind alles Dinge, die du dort erlebst. Und wenn du sie einmal erlebt hast, dann willst du sie ja nicht mehr loslassen. Das ist im BTO-Biunfeld, glaube ich, so eins zu eins nicht zu übersetzen. Die Frage ist auch, muss das so sein. Aber wo du natürlich recht das mit deinem Punkt ist, es entwickelt sich. Ja, und da jetzt einfach mal den Sprung zurückmachen. Ja, 20 Jahre, als ich im Business angefangen habe, da war ich selber im Vertrieb und da haben wir Kunden an Fragen per Fax bekommen. Ja, das Gute alte Fax-Gerät, der kennt es nicht. Ja, morgens, der erst sehr ins Bürokam hat den Startl-Faxe vom Vortag rausgenommen und erst mal verteilt. Ja, und da hat man darauf reagiert oder nicht reagiert. Ja, das ist wirklich ganz, ganz weit zurück. Aber auch da, es gab diese Kommunikation, gab diesen Austausch. Und es haben sich dann in gründen Normen, glaube ich, eingeschliffen. Also wenn ein Kunde auf ein Fax innerhalb von einer Woche keine Rückmeldung hatte, das war schon ungewöhnlich. Ist es durch die E-Mail deutlich anders geworden, nicht unbedingt? Ja, es war immer noch so diese Zeit spannender. Also, worauf ich hinauswürdig ist, wir haben vielleicht die Kommunikationsmedien verändert. Aber so im B2B weiß man schon, man arbeitet mit Unternehmen und häufig. Ist es dann ausreichend oder auch andersrum? Man nimmt einfach den Höhren die Hand, wenn es dann doch wichtiger ist. Weil man, es ist ja keine persönliche Einkaufserfahrung. Man kann jetzt eingekauft, weil es ist ja eine bedarf abgeleitete Einkaufserfahrung für das Unternehmen. Das heißt, wenn irgendwo der Schuh drückt, dann zu sagen, die haben jetzt nicht geantwortet, dann gehe ich woanders hin. Das mag es alles geben. Es ist immer besser, als erster zu antworten. Aber häufig ist es ja so, wenn ich irgendeine Brand oder ein Produkt habe, was irgendwie halbwegs gute Markt positioniert ist, dann ist das Interesse an dem Produkt einfach da. Und das ist ja auch bei Unternehmen so, dass ich dann nicht wie bei einem iPhone jetzt die Möglichkeit habe. Ich kann es da da oder da kaufen, sondern ich kann dieses Produkt von diesem Unternehmen kaufen oder ich kann ein Wettbewerberprodukt kaufen. Das heißt also ein Stück weit ist man da, glaube ich, nachlässiger. Aber das ist vielleicht noch ein Punkt. Ich rede schon wieder hier. Immer unterbrechen, aber das wird ja vielleicht noch eingedanken mit einweben. Was glaube ich, wichtig ist, ist, dass diese Erfahrung auch bei den Leuten eben unter dem bearbeitenden Unternehmen ankommen muss. Also ich kann den Beispiel aus der Vergangenheit aus dem Austausch berichten, wenn es um das Thema Kastemaservice geht. Also genau das, was du sagst, aber so eine Isierung. Das heißt also ich gehe auf das Unternehmen zu und habe was auch immer für ein Case. Ich brauche ein Dokument oder ich habe eine Anfrage. Ich brauche ein Ersatzteil oder ja. Und wenn die Leute dann nicht verstehen, dass man da halt in einer gewissen Frist, wie gesagt 24 Stunden oder instant, hatte ich für unredistisch in den meisten BTOB-Unternehmen, aber innerhalb einer Woche zu Antworten hat. Wenn die Leute das nicht verstehen, das ist dann wieder so ein Kultur- oder Change-Kampf, den man dann zum Beispiel aus commercial excellence sich mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Unternehmen wirklich schaffen muss, wo man die Awareness wirklich hochbringen muss und sagen, "Hey, also in diesem Fällen, ja, wenn ich jetzt ein Ersatzteil zum Beispiel brauche, das kriege ich vielleicht auch woanders." Und dann haben wir später nicht mehr den Service sehr. Und das sind dann Fälle, wo man wirklich erstmal das Unternehmen abwundet. Ja, ich finde da da da da da da ganz viele spannende Punkte mit drin, nämlich dieses Thema Geschwindigkeit. Also sie sollte hoch sein. Aber gleichzeitig ja, sie muss nicht instant irgendwie passieren, weil wenn ich zum Beispiel, und das fühlt mich nämlich zu meiner nächsten Frage, dann kann ich suchen gerade ein neues CRM. Und bin dann irgendwie Pendel zwischen Hubspot und SalesForce und ich frag bei beiden an. Ja, dann antwortet einer schneller, dann unterschreibe ich ja nicht einfach direkt an da. So, das fühlt mich nämlich zu dem Punkt "Customer Journey" und Thema "Digitale Anteil" an der "Customer Journey". Im B2C würde ich sagen, bei nah zu jedem Produkt ist der digitale Anteil wahrscheinlich jetzt bei über 90 Prozent. Im B2B ist es aber auch so, wenn ich sage, "Habspot oder SalesForce?", dann habe ich ja davor schon eine ganze Reihe andere Schärsche gemacht und danach starte der Kaufentscheidungsprozess. Bevor ich mit einem Salesmanischen spreche, hat es digital schon eine ganze Menge passiert. Wie nimmst du das? Ich glaube, da muss man auch wieder unterscheiden. Bin ich "Neummarkt", habe ich ein neues Produkt oder bin ich ein etablierter Player. Ich glaube, zumindest für die Unternehmen, für die ich in der Vergangenheit auch gearbeitet habe. Da waren sehr häufig auch Markführer dabei. Das ist eine komfortabler Position, auf der man sich vielleicht hier und auch mal ausruhen mag. Das ist nicht ganz böse, sondern um auf deinen Punkt anzusprechen. Wenn ich mir einen CRM aussuche und "Neumhaftspot hat gar nichts, würde ich keine Entscheidung treffen." Jeder kann Google in die Position von SalesForce im Markt. Man würde als Entscheidungsträger auch auch gesteinigt werden, wenn man das tun würde, die Entscheidung zu treffen, ohne sich das Produkt anzuschauen. Das ist natürlich auch eine Sache in B2B. Ich habe eine bedarf abgeleitete Recherche oder Entscheidung zu treffen. Da habe ich jetzt nicht 100 vergleichbare Optionen, sondern es ist irgendwo, gibt es eine Top 5 oder eine Shortlist, mit der ich mich auseinandersetzen muss und dann in der Regel auch tue. Das heißt nicht, und es ist mir auch ganz wichtig zu beurteilen zu sagen hier. Das heißt nicht, dass derjenige, der schnelle Antworten als die anderen, dass er kein Vorteil hat. Es ist nämlich auch die Prägung auf den Kunden. Wenn ich sehe, um den neuen Beispiel zu bleiben, haben Sie von 24 Stunden. Der Wettbewerber antwortet erst zwei Wochen später. Dann habe ich damit natürlich auch eine gewisse Eindruck beim Kunden hinterlassen, den ich aber. Das ist mein täglich Brot, den ich aber im Vertriebsprozess aufrichterhalten muss. Das ist dann eben, wenn ich am Anfang exzellent bin, dann muss ich in der Mitte exzellent sein. Und am Ende exzellent sein, damit diese ganze Story beim Kunden passt. Das heißt, wenn ich dann später ein paar habe, dann gleich sich das wieder aus. Aber ich bin trotzdem der festen Überzeugung, wenn der einen schnell antwortet und der andere spät antwortet, dass das erst mal ein Einfluss hat und dass das auch dazu führen wird, dass der spätere ist in Prozess deutlich schwerer haben könnte. Die große Herausforderung, die wir dann ja haben, ich meine, mit B2C, hast du es ja auch, du musst sehr, sehr viele Touchpoints im Prinzip orchestrieren, weil du in verschiedenen Medien und Properäsen bist. In B2B ist die Herausforderung eher im gesamten Prozess. Entscheidungsprozess, wie du es gerade sagst, zumindest kein Vopar haben. Das wäre schon mal ganz hilfreich. Das heißt, die Geschwindigkeit muss, die Qualität der Antworten muss, wo auch stimmt. Du musst auch Leute haben, wo du Bock hast, von zu kaufen. Weil wenn da eben dann am Ende der Typ oder die Frau, die du dann am höhere Hass von dem Unternehmen, die einfach nicht passt oder an dir vorbei redet, dann egal, was du davor gemacht hast, da endet dann die Reise auch schnell. Da würde ich dir sprechen, tatsächlich. Aktiv widersprechen. Und ich arbeite natürlich auch jeden Tag daran, den Vertriebsprozess, die Vertriebler besser zu machen. Also, dass das sauberer und ein besseres Kunden-Erlebnis entsteht. Aber am Ende muss ich sagen, bin ich leider auch der Überzeugung und vielleicht auch, weil ich selber so geprägt bin, für mich entscheidet das Produkt. Das heißt, ich würde um es mal auf den privaten Bereich den eigenen Bereich zu übertragen. Ich würde, wenn ich ein BMW Auto toll finde, das BMW Auto auch von einem Schlechtverkauf verkaufen. Bei mir geht es um den BMW, nicht um den Verkäufer. Natürlich habe ich da wieder die größere Ausfall. Ich kann einfach zu einem Land an Autohaus gehen, wenn ich mit dem Auto nicht zufrieden bin. Ja, wenn es die Möglichkeit jetzt nicht gibt, dann würde ich mich trotzdem für das Produkt entscheiden, ob gegen den Verkäufer und ich kann dir auch sagen, jetzt wieder zurück in die Vitrubi-Welt gesprungen. Das ist im industriellen Umfeld auch genauso, dass ich das Produkt aufgrund des Produktskaufs nicht ausschließlich aufgrund des Verkäufer natürlich, hat der Verkäufer ein Einfluss, auf Verkäuferin natürlich, ein Einfluss auf dem Verkaufsprozess und natürlich kann es, wenn es auf der Kippe steht, was auch dann zum Schalter führen. Deswegen machen wir das ganz her und wollen das auf eine professionelle Basis stellen. Aber gerade im industriellen Vitrubi-Umfeld sollte man nicht unterschätzen, welchen Wert das eigentliche Produkt hat, nachdem der Kunde guckt, gegen den Rest des Prozesses. Mhm. Ja, aber. (Lachen) So, ich verstehe einen Punkt. Funktioniert aus meiner Sicht, aber nur da, wo du ein hohes Maß an Produktkompetenz und auch ein hohes Maß an Vergleichbarkeit auf Kunden seidest. Das heißt, der Kunde muss verstehen, was er wirklich braucht, der muss verstehen, welches Produkt besser für ihn ist. Und das ist aus meiner Tese im industriellen Umfeld, bin ich nicht so tief in diesen Entscheidungsprozessen drin, wir machen nur das Marketing dafür. Aber die Frage ist, bei welchen Produkten kann der Kunde das tatsächlich beurteilen? Weil die stolper noch immer wieder über Sachen. Wir haben dann eine Software angeschafft, aber wir sind nicht zufrieden damit. Und dann merkt man ja schon, die Kompetenz bei der Entscheidung ist schwierig. So, wir sind Dienstleister. Eine Vergleichbarkeit von Agenturen ist wahnsinnig schwierig. Du hast ganz, ganz viel Nasenfaktoren mit drin, weil du kannst nicht sagen, wie gut machen die, denn das Seeu dann wirklich hinten raus. Das heißt, diese Vergleichbarkeit im industriellen Umfeld kann so gleich mal was zu erzusagen. Wie sie gegeben ist, ich weiß, dass in vielen Bereichen die Vergleichbarkeit so aus Kunden sich gar nicht gegeben ist. Ja, ich glaube, das ist auch immer einer der Faktoren, in dem ein Vertriebler, ich sag dem industriellen Umfeld, auch in die Tür reinkommt, eben Unterschiede aufzuzeigen und Benefits aufzeigen zu können. Das heißt, auch die Beratungsleistung des Vertrieblers ist nicht zu sagen, ich habe den Produkt gekauft, dass das billiger, dass es besser, sondern eben den Kundenprozess, die Kundenindustrie zu verstehen, uns verstehen, was machen die denn. Und warum spielt mein Produkt da eine Rolle? Oder welche Rolle spielt mein Produkt? Und dann eben aus Kunden sich beraten zu können, wenn du jetzt von dem Wettbewerbsprodukt auf meinem Produkt wechselst, was bedeutet das denn tatsächlich für dich? Also ich bin da, da bin ich 100 Prozent bei dir, die Beratungsleistung als solches ist das, was den industriellen Vertrieb ausmacht. Und ganz häufig eben dort weniger, dass das eigene Produkt zu verkaufen, zu vermarkten, sondern tatsächlich eher dem Kunden, eine langer mal kostenlose Beratungsleistung dabei zu geben, weil der Kunde vielleicht Experte in der Produktion seines Unternehmens ist oder auch Experte dann für sein Produkt ist, aber die Prozesse darum, die dann mich als Verkauf, normalerweise beschäftigen, vielleicht nicht zu 1000 Prozent überblickt. Und dann eben auch, wie du sagst, den Markt und den Unterschied, dort zu überblickt. Und ich bin 100 Prozent bei dir, also wenn ich jetzt zum Beispiel eine Agentur bräuchte, das ist super, super schwierig, da jetzt jemand zu finden. Oder ich geh nochmal ein Schritt zurück als Entscheider, was z.B. die TNZM angeht. Wenn ich dann eben Tidienstleister brauche, der mich da unterstützt, ja, es ist zum einen klar, kann ich mir den Referenzen angucken und kann mit tolle Präsentationen und so weiter angucken, alles kann ich sehen. Und ich kann auch mit den Menschen sprechen, die den Pitch zu mehr machen. Aber am Ende sind es ja die Menschen, die mit mir zusammenarbeiten, die den Unterschied machen. Und deswegen finde ich es super, super schwierig, dort in der vergleichbare Baris zu bekommen. Ist das bei euch mit Industrieumfeld anders? Also das heißt, dass die Einkäufer einfach hingehen, sagen, sie haben ihre Ratecard, wo sie alles irgendwie dann durchgehen und sagen, vor eine Produk spezifika müssen, wir haben. Und man kann es wirklich einfach ab, die in nebenan da legen, in der Excel-Schied und sagen, okay, du musst das kaufen, weil besser. Ich glaube, es ist ein Komodessiebereich, das sicherlich schon so sein. Aber es ist typischer, was ich nicht da breit, mit dem ich mich die letzten 20 Jahre beschäftigt habe. Also das heißt, die Antwort ist erst mal nein mit einem A-Bahn. Natürlich versuchen Einkäufer und auch Einkäufer-Trainings und so weiter, das Ganze irgendwie immer vergleichbare Basenzustellen. Es gibt Tools, die das dann quasi für dich tun sollen, auch mittlerweile kein Interest zu Tools, sie dann irgendwelche Sachen auslesen und versuchen, vergleichbar zu machen. Und das mag auch funktionieren. Aber nicht immer, nicht überall. Deswegen ist es jetzt sehr schwierig, das allgemein zu beantworten. Aber ich glaube, wieder der Punkt zurückkommen, wenn du dem Kunden glaubhaft vermitteln kannst, dass du einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen kannst, dem man anders nicht schaffen kann, dann spielt der Preis, zum Beispiel, hat auch wieder eine geringere Rolle, als wenn du eben auf einem Bereich unterwegs bist, wo du sagst, okay, A, B und C, können im Grunde das selbe. Jetzt pro Rook, die Firmen, die Produkte können da selbe. Und dann schaue ich mir nur noch den Preis und den Lieferzeiter. Aber selbst Lieferzeiter kann halt eine Faktor sein, dann guckt ihr den Straßenraum muss an, wenn da was durchgehen muss und du hast es auf Lager, dann spielt der Preis auch wieder eine Untag-Wohr-Natur. Also ich glaube, es ist schon sehr komplex im Industrierenumfeld, warum Entscheidungen getroffen werden und dann hängt es halt ganz klar von den Produkten ab, die man verkauft. Und noch einmal Sprung zurück, Thema Customer Journey und digitale Anteil. Wie hat sich das verändert? Wie ist das baue ich oder wie nimmst du es als relevant war? Ist es so, dieses Klischee oder was in den Hochschulen geprägt wird? Das im Prinzip, wenn man sobald der Fall Käufer ins Spiel kommt, ist irgendwie je nach Studie 70 bis 90 Prozent der Customer Journey ist schon gelaufen im DTB-Bereich. Deckt sich das mit deiner Erfahrung, hat sich das stark verändert? Siehst du da perspektivisch noch eine stärkere Veränderung, dass sogar noch mehr des Kaufentschreitungsprozesses digital stattfindet? Wie nimmst du es wahr? Schwierig. Ich glaube, dass der Kaufentscheidungsprozess tatsächlich erst mit dem Kunden häufig stattfindet. Die Vorauswahl, ganz klar. Da haben sie sicherlichen Punkte, die findet heutzutage über das Internet statt. Das, was ich vorhin meinte, mit den fünf Unternehmen. Ich habe schon mal fünf Unternehmen gefunden. Und da jetzt ein sechstes, das da jetzt noch mal ein sechstes Einkommen ist, ist eher unwahrscheinlich. Aber das ist natürlich dann auch eben wieder der Differenziehungsfaktor im Vertrieb, dass ich schauen kann, dass ich die sechste Unternehmen werde, dass dann also aktive Vertrieb Kunden finden, Cold Calling, was auch immer welche Maßnahmen ich da machen kann, oder eben dann halt auch über Marketing-Maßnahmen versuchen, meinen Brand, meine Marken irgendwo dort platzieren zu können, dass ich eben in solchen Bisten auftauchen. Aber wie gesagt, je mehr das man davon aus, dass der Einkäufer oder der Entschalter diese fünf Unternehmen für sich selber gefunden hat. So sind das jetzt 30, 50 oder 70 Prozent der Journey, da ist ganz ehrlich keine Ahnung. Das ist für mich relativ theoretisch. Ich glaube, was stattfindet ist. Ich habe eine Notwendigkeit, einen Bedarf, einen abgeleiteten Bedarf, was man im Unternehmen etwas tun. Also zum Beispiel, ich brauche eine neue Maschine für irgendwas. Dann google ich das, oder fragt ja, GPT, oder was auch immer. Da rüber irgendwie ein Informationen. Und darüber kriege ich erst meine Liste. Der Regel glaube ich schon, dass die Menschen dann noch ein Schritt weitergehen und sich diese Liste anschauen, oder dann der KI weitere Fragen stellen dazu. Ja, das glaube ich schon. Aber ich bin der Überzeugung zumindest heute noch im industriellen Umfeld. Da wird dann die Grenze langsam erreicht, weil die ganzen Data-Schieds und so weiter mir immer allgemeine Informationen geben. Und ich glaube, jeder Kunde sagt, ich bin aber speziell. Ja, also die Produktion bei, was heißt, dass Data-Schied sagt, die Produktion bei 21 Grad, ja, aber wir sitzen in Nervosebiers. Bei uns sind es halt nur, was weiß ich, sechs Grad. Und dann muss ich in den Taktionen mit dem Vertrieb sagen. Ich glaube schon, dass da immer noch dieser Vertriebsteil folgen wird und dass dort dann der direkte Austausch erfolgt. Und da, jetzt wieder zurückzukommt, zu der ursprünglichen Frage. Wenn ich an dem Punkt bin, dann ist, glaube ich, sehr vieles noch wie vor 10, 25, 30 Jahren vom Prozess hier, also die direkte Austausch mit den Kunden. Natürlich Daten getrieben und tun unterstützt. Aber ich glaube, es ist dann noch sehr viel Mensch zu Mensch Austausch, was nicht schlecht das ist. - Ja, nicht echt. Was was ich möchte, das weggeht, sondern einfach nur eine Feststellung. Aber ich glaube, auf dem Weg dahin hat sich in B2B halt sehr viel getan. Und da vielleicht auch noch so eine provokante Teese reinzuwerfen. Ich glaube, nicht unbedingt getrieben vom B2B, also forciert, sondern eher davon profitieren, dass sich in B2C Dinge weiterentwickelt, haben oder mussten. Und dann zum Beispiel Standard in Tool wurden. Also, nehmen wir ganz klassisches Beispiel aus Marketing Tool, App-Sport, SalesWars, wäre auch immer. Irgendwann war die Customer Journey da oder der Customer Journey Bilder war da. Das heißt, ich konnte nicht nur irgendwie eine Liste anlegen und eine Mail rausschicken, sondern ich konnte da halt noch 3, 4, 5 oder X beliebige Anzahl an Aktionen dahinter werfen und hatte auf einmal eine Customer Journey. Was ich mir jetzt vorstellen als B2B in B2C umfällt, voll umfangreich genutzt wird. und ihr waren sie nicht tolle Journeys mit 100 Euro. Interaktion für eure Kunden baut. Im B2B kann ich dir sagen, nach wie vor häufig, was ich antreffe ist, Kampagne gestartet, Liste geladen, E-Mail geschickt, Kampagne geändert. Also ich habe zwar den Journey Builder, aber trotzdem, du lachst, ich sag das dafür, du lachst darüber, ich auch, was versteckt denn dahinter, dahinter steckt trotzdem der Effizienz gewinn. Und das sollte man halt auch nicht unterschätzen. Also ich mache Dinge damit deutlich einfacher, schneller und auch reproduzierbarer und dadurch gewinnigte Effizienz und kann dann andere Dinge tun. Also natürlich könnte ich das jetzt auch viel, viel besser machen. Es gibt auch bestimmt ganz, ganz viele B2B Unternehmen, die das viel, viel besser machen, als es gerade pro kann dargestellt haben. Aber allein, wenn man diesen Fall nimmt und sich nur das anschaut, habe ich selbst das schon Effizienz gewinnen. Und ich glaube, das ist das, wo B2B in den letzten 20 Jahren sehr stark von B2C profitiert hat, dass Dinge halt rübergeschwabt sind oder Standard geworden sind etuls, die man jetzt einfach dort nutzen kann und die mehr Effizienz gewinnen geben. Und dann gibt es hier wirklich exzellente Unternehmen, die es dann in Richtung B2C treiben. Also nimm Account-Based Marketing, also wenn man jetzt, ich sag mal in B2C umfeld, 1 to 1 Marketing, hier wäre es dann Account-Based Marketing. Das ist etwas, was in der B2B Welt angekommen ist, was ich hier nicht jedes Unternehmen macht. Aber was jetzt vielleicht dazu erreichen ist oder umzusetzen ist als vielleicht vor 5 oder 10 oder 15 Jahren möglich war. Und das sind so Trends, wo ich sehe, das schwarkt rüber und langsam nehmen Unternehmen das auf, dort wo es halt sind. Ja, also durch B2C getrieben, kann ich absolut auch unterschreiben, weil so bei Morphire ist es so, wie am ungefähr die Hälfte unserer Kundin des B2B, die andere Hälfte des B2C. Und wir machen ganz viele Sachen im B2B treiben wir dann halt voran Daten getriebenes Marketing, etc. Was halt in B2B jetzt viel besser geht, was wir im B2C schon viel, viel länger machen. Da kann man immer sagen, ja, die B2B, die sind so rückständig. Nee, die haben ein Geschäftsmodell, was ohne funktioniert. Und der E-Commerce und der B2C, die würden auch weniger machen, wenn es funktionieren würde. Und das weiß B2B hat in ganz vielen Fällen einfach schon so ein wahnsinnig gutes funktionierendes etabliertes Modell, das auch diese Veränderungsgeschwindigkeit, die Notwendigkeit zum Teil auch gar nicht da war. Und wir sehen halt im B2B in der Riesenpann weiter zwischen Unternehmen, die Weltmarktführer in Ditz sind und seit 125 Jahren am Markt sind. Du hast schnell wachsende mit Wenscher Kapitel finanzierte B2B-SARS Unternehmen, die schnell wachsen müssen, die auf der grünen Wiese planen und die strukturieren sich ganz anders, die machen Marketing und Sales ganz anders. Und es hat natürlich auch eine Frage von, hat es so auch gesagt, kennt man mich am Markt schon, bin ich Marktführer, das heißt, man kommt eigentlich gar nicht an mir vorbei oder bin ich Challenger, ein Markt, ein, ein, der noch gar nicht etabliert, das wo die Leute noch gar nicht wissen. Und da geht man dann eher mit der B2C logik dran, weil du weißt, okay, ich muss Datenetrieben machen, ich muss halt im Wernes auch schaffen, etc. Mustatt-Point-Kriegieren, du gehst ganz anders ran, also B2B in einen Topf zu schmeißen, wo wir es jetzt zwischendurch mal gemacht haben, ist per se ja schon mal erstmal nicht der richtige Ansatz. Natürlich, natürlich. Also zusammenfassen zu Punkt 1, B2B sollte sich am B2C orientieren, weil wir haben es mit Menschen zu tun und die Menschen machen in ihrem privaten Umfeld eine andere Experience, als sie zum Teil im Geschäftlichen Umfeld dann machen und je näher du an diese Experience rankommst, umso weniger, zusammenfriktion hast, umso weniger, ok, je ist du, Momente, wo die Leute sagen, da jetzt aber gerne schneller die Rückmeldung, gleichzeitig kann man diese Kaufentscheidungsprozesse halt auch nicht unbedingt miteinander vergleichen, weil du hast so schön, so ein wunderbar deutsches Wort bedass abgeleiteten Entscheidungen, so das heißt es ist ja was komplett anderes als auf dem B2C, wo du eher Produkte reinpust, die kein Mensch braucht, ganz doof gesagt. Also insofern und auch der der Anteil an digital wird immer größer und dementsprechend schau einfach, dass du an diesen Touchpoints dann irgendwie sichtbar bist, aber Menteffekt entscheidet dann ganz viel auch, wie gut ist dein Produkt, wie gut kannst du halt eben auch dein Produkt abgrenzen zu dem Wettbewerb und wie gut matcht du einfach auch zu diesem Bedarf, aus dem ja der die Kaufentscheidung abgeleitet wird. Also sind schwierig der Vergleich, aber wir sehen schon eine deutlich mehr immer so Nisierung quasi vom Kaufentscheidungsprozess. Absolut und ich meine gerade wenn wir im Ex-Land sprechen, also B2B und daneben die Ex-Land sein wollen, werden glaube ich mehr dazu tendieren den B2C Trends, sage ich jetzt mal zu folgen und sie zu nutzen, zu ihren Vorteilen, aber wie du auch so schön sagtest, es gibt noch Genügend Weltmarktführer, die irgendwie auch ohne das zu Recht kommen, heißt nicht, dass sie damit nicht besser wären, ja, aber ich meine gut alle Bitte und alle Ressourcen sind endlich, also ich fokussierend durch dann eben auf andere Themen zuerst und werden das dann halt in ein paar Jahren erst auch kaufen. Das war Teil 1 der 4-Teiligen Episoden Reihe mit Patrick Schwarz. Am besten abonnierst du jetzt einfach den Podcast, denn dann verpasst du in 14 Tagen nicht die nächste Folge mit Patrick, wo wir über die Toollandschaft für B2B und daneben oder B2B Marketer sprechen in der Zwischenzeit. Zwischen den Folgen mit Patrick kommen immer noch andere spannende Episoden, die du auch auf keinen Fall verpassen solltest. Und wenn ihr die Episode gefallen hat, hinterlasst auch einfach eine 5 Sternebewertung bei Spotify, bei Apple oder welcher Plattform auch immer du nutzt, das hilft mir sehr und dann hören wir uns in kürze wieder. Danke und tschüss. [Musik]