Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort erkennen, welche Deals wirklich kommen - EP 142 | Björn W. Schäfer - Solo

Du hast das Beiß Framework brav in deinem ZRM integriert. Jeder Deal hat entsprechende Felder für Situation, Pain, Impact, Critical Event, Disagen. Alles da. Trotzdem weißt du nicht, welche Deals diesen Monat klosen. Trotzdem kannst du dein Vorkast nicht richtig steuern. Trotzdem hast du keine Ahnung, wo dein Team nachqualifizieren muss oder wo es besser werden sollte. Warum? Weil es kein Wissensproblem ist, sondern ein Verhaltens und gegebenfalls ein Führungsproblem. Heute zeige ich dir, wie wir das gemeinsam gelöst bekommen. Vielleicht kommt dir diese Situation bekannt vor. Deine Raps schreiben brav ihre Texte in die Speistfelder. Oder die KI süngt direkt die Gesprächsnotizen. Doch zum Steuern und gemeinsam besser werden reicht das häufig nicht. So erst letzte Woche eine Gründerin mit vier Seltsmanager*innen teilt ihren Bildschirm und das CRM-Hausbott. 39 Deals sind im Vorkast für Q1, beziehunglicherweise mit Klostate bis Ende März. Wie verlässlich diese Informationen ist, dazu kommen wir später noch genau. Bei jedem Deal sind die Speistfelder mehr oder weniger brav ausgeführt. Doch die Gründerin sagt, ja, wir haben es bei's dem Einsatz, aber hand auf's Herz. Ich habe trotzdem keine Ahnung, welche Deals in diesem Monat kommen. Ganz zu schweigen davon, wie ich mein Team steuere und in Ebel. Wir öffnen einen Deal mit über 50 KACW. Die Speistmotizen S mittelständisches Unternehmen wachsend. P, Pain, Unboarding ist zeitintensiv. Impact wollen effizienter werden. CE für Critical Event müssen skalieren. The Session Management entscheidet. Hand aufs Herz, damit kann niemand sauber steuern und besser werden. Weder du als Führungskraft noch deine Mitarbeitern. Ich mache der Gründerin ein pragmatisches Angebot. Sende mir deinen Hubspot Export anonymisiert. Und ich analysiere deine 39 Deals und gebe dir einen Datenbasierten Überblick über den aktuellen Status quo deiner Speiskqualifizierung. Das Ergebnis der durchschnittliche Speiskohr von maximal 50 Punkten liegt bei 16,3. Die Impactqualifizierung von maximal 10 bei 0,9. Und die Critical Eventqualifizierung anstatt bei 10 bei 1,6. Lasst uns heute tiefer einsteigen, wie du dieses Problem gelöst bekommt. Denn ich sehe es über und überall. Das erste fangen wir an mit den Symptomen oder in den Indikationen. Warum dieses Framework keine Steuerbaben Daten liefert. Text statt Zeit. Deine Raps schreiben ins Impactfeld, wollen effizienter werden. Oder Zeit ersparen. In der Review fragst du, okay, können wir das irgendwie quantifizieren messbar machen. Wie viel Euro sparen sie? Wie viel Zeit ersparen es gibt, dass also irgendetwas greifbarer, sodass du dann mit der vielleicht bekamten Bier der Kologik hochrechnen kannst. Hey, habe eine Investitionsverlung von neben den 40. 50 KD, wie viel Saving springt es denn? Weil 50 KD zu investier, musst du schon seigtenig viel kannte Ersparnisse liefern. Daumen ist der Impact messbar, so wichtig. Zweites Symptom fällt der Ausgefüll zu haben, ist nicht gleich qualifiziert. Nehmen wir zum Beispiel Critical Event. Da steht drin, müssen skalieren. Das ist kein Event, sondern eine Frase oder kann alles bedeuten. Ohne konkretes Event mit Datum weißt du nicht, kaufen sie diese Woche oder in sechs Monaten oder was passiert, wenn die nie kaufen. Kostoff in Action, bringt es ein sehr gutes Buch mit dem Jold-Effekt zu lesen. Drittes Symptom und nur so kannst du dein Team systematisch verbessern, ist haben sie ein wirkliches Problem. Also wie schmerzhaft ist das? Haben sie gibt es dort Probleme in der Pain Discovery. Gibt es eher das Problem, diesen operativen Pain auf den Impact zu übertragen? Also wie mache ich aus einem operativen Pain einen Business Impact? Oder gibt es Probleme herauszufinden, wie erzeugen, wie wir schärfen wir ein Critical Event? All das kannst du mit dem Spice Framework oder auch mit einem Custom Framework machen. Aber du musst es dafür systematisch aufsetzen, und so wie bei meinem Beispiel der Impact-School über alle 39 Diels, 0,9 von 10, häufig einfach nicht ausgefüllt oder nicht verwertbar ausgefüllt, also ein Riesen-Bottleneck. Lasst mir dir zeigen ein bisschen tiefer, wie ich ganz konkret mit meinen Kunden arbeite. Und wie wir systematisch aus den Daten, die wir mittlerweile super gut aus den KIE kannstryppen bekommen, diese Daten in Zierben überführen und dann veranstalisieren und handelbar machen. Also, nehmen wir das Spice Framework, wie gesagt, es geht auch mit, es geht medik, es ist ein bisschen unhandlicher. Oder mein eigenes Framework da kommt wieder eine andere Episode zu. Wir nehmen mal dieses Beispiel eines realen Kunden Prospects. Also Pros, Beist, Element, Situation, Pain Impact, Critical Event, Decision haben wir zwei Fragen, messbare Fragen definiert. Jede Frage hat maximal fünf Punkte insgesamt, also zehn Punkte Pro-Element, 50 Punkte insgesamt. Das Beispiel Impact hat exemplarisch zwei Fragen, welche Outkamps werden erreicht, also zum Beispiel und welche Outkamps werden erreicht. Und das zweite ist für wen, also für den Champions und den Budget Holder, weil auch da mal sobald du über 5.000 Euro oder Franken Dollar verkaufst, wir es du mindestens zwei Personen haben, das heißt, du brauchst die Perspektive eines Champions und eines Budget Holders. Und diese Fragen definierst du oder für die fünf Spice-Elemente hast du zwei, drei Fragen, mach es wirklich handlich, um auch qualitativ nochmal durch die Deal zu gehen und daraus weite sich ein Scoring Up. Das zweite ist, ich nutze den Hubspot Export mit diversen Cloud Proms, um einen sehr einfachen, auch optischen Überblick zu bekommen, wo wir aktuell stehen. Und was ich bekomme, ist auf der einen Seite ein Spice-Core, darüber wir gesprochen, maximal 50 Punkte, dem fallen wir an 16,3, dann Pro-Element von Spice, maximal zehn Punkte, meinen Beispiel waren es bei Situation 7,6, als die relevante Systeme, Situation erfasst auch relevant für uns und die Newscase, da ist weniger ein Abelment-Polizial notwendig, oder ist weniger Potential. Payne 4,3 von zehn, schon signifikant, was zu verbessern, Impact erwähnen schon 0,9, Kritik-Element 1,6, Distition 1,9. Also du siehst abgesehen von Situationen, vielleicht bist du auch mit dem einfacheren Frameworks bin, sehr gutes Framework für Discoveries, Situation Payne, Impact nie vertraut, Situation geht, Payne im Entschuld auch und dann wird es hier, weil die sind bebeispelt sehr, sehr dünn. Der dritte Komponente, neben der Bewertung und Umrechnung in Scores, wie gesagt einmal der Score und dann auch noch mal eine qualitative Verfeinung, so sagen ganz konkret, was kann verbessert werden, ist dann die Ableitung, welche mit dem Scoring, welche sind überhaupt vorkast already, ja, vielleicht kennst du, aus einer anderen Episode, meine drei Vorkastkategorien, Komit, Best Case, Pipeline, das ist noch mal eine anderer Blick, wo du sagen kannst, unter 35 Punkten gibt es gar keinen, kommen diese Diels gar nicht in den Vorkast. Du kannst es auch noch verschärfen, das zum Beispiel bei Impact und Kritik-Event müssen auf jeden Fall bestimmte Punktzeilen erreicht sein, damit die überhaupt in den Vorkast in den realistischen Vorkast reinkommen. In dem ganz konkreten Fall, wenn wir diese Kriterien anlegen, kamen von den 39 Diels, erfüllten lediglich drei Diels unmittelbar diese Kriterien. Und der vierte Punkt ist, was machen wir denn jetzt nun ganz konkret aus diesem Daten, wir ersetzen Bauchgefühl durch Daten in Richtung Enablement? Auch da kennst du vielleicht die eine oder andere Folge zu mir zu einem Weekly Revenue-Rhythm, das Thema Enablement kann ich super, super gut anhand des Scorings machen. Im Fall Impact und auch das Thema Kritik-Event, ich kann dann ganz genau drauf auf einzahlen, wir können Rollenspiele machen, wir können Best Practice teilen, wir können uns noch mal Sequenzen anhören, um systematisch als Team gemeinsam besser zu werden. Und lasst mich gerne ein bisschen nach vorne spulen, nach dieser Mini-Caster Die, wir haben die 39 Diels nochmal requalifiziert, am Ende waren von den 39 16, tatsächlich in dem dem aktiven Vorkast für das erste Quartal, mit dem deutlich höheren 2 Score von dann 38 von 50 Impact Score und die Stieg auf 7,2 Kritik-Event auf 6,8 und im Moment noch eine rollierende Vorkast-Ecrossee, die sich aber signifikant verändern hat über die letzten Wochen. Und für dich, zusammengefasst die Key-Key-Take-aways, was nimmst du mit? Und wenn du das Beistext oder CRM Textes nimmst du gleich Speiskqualifizier und wenn du eine Raps schreiben, der Kunde möchte effizienter werden, dann ist das kein Impact, das ist wirklich erleichtern nur eine Phase. Du brauchst messbare Daten, womit du auch dann den Impact rechtfertigen kannst. Spätestens für den Budget Holderlisserschmäger. Mach es einfach und pragmatisch und speist zwei kritische, zwei wichtige Fragen pro Element und nicht zehn pro Element. Das kannst du machen, aber konzentriert dich weniger als mehr zweiter Fragen pro Element reicht, egal ob du jetzt Beist oder Kasten möchtest. und dann das Thema Nutze diese Daten um ganz konkret Teamen able zu machen. Die Promz sind relativ einfach aufgesetzt, die ist häufig sehr klar, woran die Arbeit wird nutzt, das Momentum um gemeinsam mit deinem Team ganz konkret und messbar besser zu werden. Wenn du jetzt denkst, "Pu", das klingt immer noch zu kompliziert oder du hast dich daran versucht und immer noch den einen oder anderen Hick ab, dann schreibe mir gerne, dann machen wir entweder aufs Beist oder beim eigenen Framework dein eigenes Qualifikationsgorkart. Der initiale Audit ist komplett kostenfrei und parallel. Findest du auch noch weitere Informationen und ein komplett eigenes Kapitel zu dem Thema Qualifizierungssystem als essenzielle Steuerungsinstrumente in meinem bestseller Buch "Funky Flywheel" den Link findest du in den Show Notes und dabei sage ich dir ganz ganz herzlichen Dank fürs zuhören und ich sage einfach bis nächste Woche. Ah, letzter Hinweis, wenn dir diese Folge gefallen hat, teile sie gerne in dein Netzwerk und gehe kurz auf Apple oder Spotify, belohne mich mit einem Daumen hoch und gerne fünf Sternen, das würde mir extrem weiter helfen, diese Folge und mein Podcast weiter an relevante Personen zu verteilen. Und damit wirklich danke und bis nächste Woche. Tata! Danke sehr viel für die Zeit, ich habe eine Pleasure für die Engage mit exceptional Founders, Industry Experts und Investors zu discussen, die Ups und Downs der letzten Stagegrove. Ich versuche von B2B und Gen/AI Startups von 1 Million und 10 Million AR. Wir schäden die Vallebel, Lassen und Bestpurchsises für die Schleinung fast und öffnet. Wenn ihr euch dieses Episode gefallen wollt, dann würde ich dir eure thoughts sagen. Ich bin sehr viel und bin sehr schön, dass ihr euch euch gefallen habt.