Luigi Zampetti, da Play Inteligência Comercial e LZ Mkt e Negócios, discute a integração entre marketing e comercial no mercado imobiliário

Olá, esse é o Além da Culva, seu podcast para acompanhar as melhores práticas nacionais e internacionais do mercado imobiliário. A cada episódio, um novo entrevistado compartilha sua experiência para encurtar sua curva de aprendizado. O Além da Culva, é uma realização da Aditi Brasil e da Mete Academy. Aditi é uma entidade de atuação nacional nos segmentos de comunidades planejadas, loteimentos, desenvolvimento urbano, multi-propridade, e investimentos imobiliários, confoca em capacitação de mercado e a geração de negócios para novos associados. Acesse o site www.adit.com.br e conheça nossos conteúdos, eventos, cursos e missões técnicas. A Mete oferece serviços e divisores para empreendimentos imobiliários como bairros planejados, durante propriedade, loteimentos e complexos imobiliários turísticos. O Adviso é um conselheiro executivo que reduz a curva de aprendizagem de seus clientes através da sua experiência, repertório e rede de relacionamento. Ficou interessado? Acesse www.mapx.com.br. Grande Felipe, a Recípica Superberadeira. Você é um profissional que eu admiro muito, tem convidido muito em o mercado com você. Ficou muito feliz com um convite. Vamos ter um papo que é super agradável com certeza. É bacana, cara. Quira começar? A gente estava recentindo falando sobre o viagem de certeza portugal. Nosso sentimento mutuo de que a gente não deveria ter completo de vir à lata em relação ao que se faz no estéreo. Me conta aí, cara, como é que você vê essa relação do marketing comercial do mercado imobiliário no Brasil hoje em relação ao que você tem visto pelo resto do mundo? Pois é, eu tenho duas questões aí. A gente vai lançar no condomínio de casas, em cascais, ali pertinho de Lisboa. Metade desse projeto é um cliente brasileiro e a outra metade é um grupo português que está desenvolvendo esse projeto e aproveitamos para fazer quase uma missão técnica em Lisboa, cascais, comporta, troia, melhides, várias regiões ali. Mais ou menos há uma, duas horas de Lisboa. Historia e tivemos 30 reuniões em quatro dias, lá foi bastante intenso. E eu já tinha essa percepção do mercado italiano, meu pai italiano, a gente tem casa na Itália, eu sempre tentei ver se dava para desenvolver algum projeto lá, mas o Brasil, nós do mercado imobiliário, a gente tem muito orgulho. Principalmente, marketing comercial e vendas estão muito afrentes no mercado europeu, em geral. É claro, não conheço o mercado inteiro, mas dando esse exemplo de Portugal e da Itália, a gente está bem à frente. Acredito que também, na parte do desenvolvimento de projetos, não só do marketing comercial vendas. A gente tem visto tantos projetos de novas centralidades, de bairros, planejados e isso. A gente tem visto pouquíssimo na Europa. Alguma coisa mais nos nórdicos de Namarca, Suécia, mas realmente esse Itália é Portugal, fazendo básico. E eu fiquei muito animado com o projeto, porque acho que a gente vai agregar demais lá. Tenho atenção, inclusive, em outras possibilidades lá no Portugal, até pela facilidade da língua. E eu tenho uma vantagem, não fui contratado só pela competência. Tem um aspecto básico e trático para o português, que é a questão do câmbio. Eu sou muito mais barato, sou muito mais atrativo para ser contratado. E aí foi uma relação, ganhei a ganha, eu acho que vou aprender muito com esse projeto. Esse também vão ter um custo mais interessante como a empresa especializada do mercado mobilear, que é um outro diferencial lá, não encontramos essas empresas nem de inteligência comercial, nem de marketing e comunicação focadas do mercado mobilear. E você, aqui no Brasil, é muito comum, esse pensamento, em notenentes, fazer campanhas de represamento, pânera de pressão, e se existe lá fora eu? Não, assim, pelo menos nos empreendimentos que a gente visitou. Eu fui praticamente em todas as grandes imobliárias de Portugal, nos principais veículos de comunicação. É muito mais uma estratégia voltada à escassez. E aí você, a grosso modo, os incorporadores, que lá são chamados de promotores, eles escolhem uma imobiliária exclusiva para gerenciar o projeto. E essa imobiliária, ela partilha a comissão com outras imobiliárias. A comissão de lançamento é muito parecida com a nossa 4% e em produtos avunços e stops em torno de 5%. Então aquela imobiliária exclusiva, na venda de 4%, ela vai dividir 2 e 2, na venda de 5% 2 e 1/2, 2 e 1/2. Não tem a figura do coordenador comercial, como você tem aqui no Brasil, principalmente no setor de loteamento muito avançado nesse sentido, e não via a estratégia de represamento presente pelo contrário. Escaces, poucos portais poucas imobliárias, alguns promotores, incorporadores, eles colocam em 2 ou 3 imobiliárias, mas que também fazem o mesmo movimento de partilha, que eles chamam, de dividir a comissão. Então eu vi com muitos olhos, tanto o trabalho da play lá, uma infinidade de oportunidades. Quanto o trabalho deliseu, o marketing hoje lá, também muito aceiano, muito aceiano, se faz ali um material muito básico. O book, o site, o rede social muito básico, os tapumes são horrorosos. Então, dá pra agregar muito, claro que temos o trabalho digital, mas fizemos uma série de ações. Tudo isso que faz para movimentar o mercado, é com marketing, co-branding, ações conjuntas e eventos com públicos alvos semelhantes. Nós não viu nada disso em Portugal, então queremos trazer isso no nosso planejamento, fazendo o spoiler do projeto, que nem saiu ainda, mas vai ser bem legal. Você falou aí que ele queria mais escassez, né? E aqui no Brasil, cara, são questões técnicas usados para criar escassez. E como é que você pode desbalancear essa oferta e demanda? Existem técnicas para isso? E também, se eu chegue em alguns projetos com seu advaso, geralmente eu vejo alguns deles com um contato muito grande de unidades, que aí acaba tendo dificuldade para desbalancear essa oferta e demanda e criar escassez, né? No seu dia a dia, como é que você faz para criar escassez, um lançamento mobilizado? Nossa pergunta é super profunda, super complexa, muito legal. É primeiro seguinte, quando você fala de coordenação de um lançamento mobilizado, de um novo produto que você está colocando no mercado, a estratégia mais utilizada amplamente pelas luchadoras, incorporadoras, pelas coordenadoras de lançamento, pelas áreas comerciais internas dessas empresas, a maioria trabalha o represamento com o dia D, né? Então ela vai fazer uma pesquisa de mercado, vai entender o volume de oferta daquele mercado, vai entender qual é a possibilidade de demanda desse novo produto que ela está colocando, mas o grande termômetro desse balanciamento oferta demanda se dá nesse represamento, essa fase inicial que vai durar entre 15 a 60 dias, dependendo do mercado e do produto, e você vai entendendo junto com as imobliárias locais, os corretores autônios, as imobliárias e tinerantes que porventura você vai trazendo. Caso o incorporador tem a RAUSE, também o termômetro da RAUSE, daquele incorporador, qual que é o volume de clientes interessados naquele determinado produto? Você tem lá hipotéticamente um empreendimento de 100, 200, 300 lotes na nossa técnica de represamento que a grande parte das empresas utilizam, num mercado muito ofertado, você vai trabalhar hoje, condado hoje de 2 a 3 vezes o volume de cadastro em relação ao número de lotes, então eu tenho 100, eu vou ter 200, 300 cadastros, eu tenho 400, 500 cadastros e por aí vai, em cima desses cadastros você vai inclusive realizando uma metodologia muito bacana, metodologia de mapa de calor. Aquele cliente, quando você faz a orientação para imobriária, para o corretor em geral, para ele indicar o interesse do cliente, ele vai indicar pelo menos de 2 a 3 lotes ou 2 a 3 quadras que ele está interessado. Isso, sistematizando ou, se não há sistema, você consegue fazer isso numa planil Excel, você consegue ver quais quadras e lotes estão tendo uma bem-manda maior o desejo maior por parte do cliente e você pode inclusive fazer adequações na tabela de vendas, naquelas quadras e lotes que estão com o desejo com uma procura maior e aí se você naquele prazo que você previamente determinou 15, 30, 45, 60 dias, chegou nesse número de duas, três, quatro vezes o volume de lotes que você tem a venda, você marca um dia específico e naquele dia específico você normalmente tem uma tabela mais agressiva, uma condição comercial, mais agressiva para que você convença o cliente que ali é o grande momento dele ter a oportunidade de realizar um sonho, de ganhar dinheiro, de valorizar o bem, de investir onde ele vai morar no futuro e aí aquele dia dele é muito especial, é um evento muito especial porque principalmente quando a gente faz esse dia de cidades menores Felipe é aquele é aquele evento do ver e serviço, então cara começa a ver o amigo de infância, o cara da escola, o grande empresário comprando e ele vou cara eu não posso ficar fora disso, uma essa pressão, ela gera a venda, ela gera uma mobilização para a venda e é muito interessante sobre esse balanciamento entre off-perfei demanda, mas não é a única, o que a gente tem aprendido muito no mercado, realmente é a mais comum, a estratégia de represamento, mas não é a única, é você, no caso da Play e da LZ, a gente adapta muito a estratégia comercial de marketing, a cultura e a necessidade de cada incorporador e lotiador, e eu vou falar um pouco mais sobre isso daqui a pouco, agora eu sempre falou isso sobre pequenas cidades e me veio uma cadeção em ponto, um represamento, ele funciona em grandes cidades no ídio, eu só vou te falar as cidades pequenas ou medias e junto com isso a segunda pergunta e para vertical funciona, eu ia dar um exemplo exatamente no vertical, nós desenvolvemos toda o planejamento de marketing da direcional engenharia, uma das maiores incorporadoras do Minha Casa Minha Vida do Brasil, a gente lança todos os produtos da direcional em Minas, Distrito Federal e Goiás, só em torno de 60 empreendimentos por ano e grande parte deles, a gente atua na estratégia de represamento, a gente trabalha com represamento, trabalha com pasta, trabalha com metas de bonificação de pasta, agendamento e visita com os corretores e as imobiliárias, então sim, eu já fiz represamento em todos os seguimentos de mercado imobiliário, realmente no mercado de altíssimo para o padrão, no mercado ralhende, a gente evita fazer uma estratégia de represamento, aí no mercado de altíssimo padrão, a gente vai trabalhar, uma abertura de vendas com a genamento, uma venda para investidores, a gente muda o pequenas rodadas de negócio com grupos pequenos 15, 20 pessoas escolhidas abendo, onde vê essas 15 e 20 pessoas, a gente vai ter 20 a 30% de conversão em venda, nós vamos fazer várias rodadas de negócio, rodadas exclusivas com clientes, rodadas personalizadas para cada imobiliária que a gente vai trabalhar aquele produto ralhende, então muda muito assim, realmente no altíssimo padrão, trabalhar o represamento, você não vai colocar um cara que vai trabalhar um produto de 3, 4, 5, 10, 10 milhões, uma fila, ele não vai topar isso, né, então obviamente você me exagerado aqui, mas aí realmente no altíssimo padrão, a gente trabalha de uma forma um pouco diferente. E cara, o cara pô com esse obelteço no padrão, sobre luxo, a gente tem esse problema do represamento que funciona bem menos, e você mencionou algumas coisas que você faz, no Brasil ele tem visto cada vez mais um aumento da quantidade de empreendimentos de alto padrão, você mesmo está envolvido em alguns de altíssimo padrão que eu sei, e tem situações assim, pode ser bastante atípicas, porque o que você acha esse cliente, né, de repente é um cliente, né, com a questão do brand e a questão do tipo de experiência que você proporciona ele no showroom ou no processo de vendas, tem algo que interessante que você quere compartilhar com a gente sobre isso, e muito, né, podemos fazer um pôde que é só sobre isso, e de tanto assunto que tem, na verdade o que eu tenho visto assim, né, eu tenho uma frase que eu gosto muito, e que eu uso pela sempre, assim, algumas palestras e pouquéstico participo, porque assim, o mundo é a cada dia mais digital, com um desafio de ser a cada dia mais humano, e eu estou usando essa frase para fazer a introdução do que eu acredito em termos do alto padrão, alto padrão mesmo, tá, Felipe, porque acabou que a gente, a gente como ditizou produtos, que na verdade não são de alto padrão, e o marketing, muitas vezes, é o grande responsável por essa embalagem correta, né, eu fico vendo lá produtos 800 mil reais, alto padrão, alto calma, assim, alto padrão, você tem que realmente ter um títio mais alto, claro, você tem um aspecto, nós estamos em um país continental, um lote de 800 mil reais, no interior do seará, será alto padrão, pro interior do seará, né, a gente faz, o lote de 800 mil no interior do seará, provavelmente não será o alto padrão, no interior do seará, obviamente a gente tem que adecuar, não só a cultura de cada incorporador, mas a cultura local do mercado que você está trabalhando, né, isso é uma questão, mas sabe o que a gente tem visto, eu estava numa conversa hoje, ou tem, desculpa, com um incorporador de altíssimo padrão de minas gerais, a gente tem visto uma queda brusca da conversão digital do alto padrão, o cara está de saco cheio de ser inundado, pelo volume de campanhas digitais, de produtos de alto padrão, então o que a gente tem feito e tem, tido mais conversão do alto padrão e aí é muito louco, não é atoa que o mundo é cíclico, né, é o olho no olho, então tudo que a gente consegue captar o cliente de alto padrão e ter com ele a relação pessoal ou o olho, a gente converse muito mais, isso não significa que eu não vá fazer uma campanha digital, vou dar um exemplo desse cliente de alto padrão, eu contando ontem, ele tem cinco, seis produtos de alto padrão, ele está gerando 400 lides por mês, está qualificando 10%, o produto de alto padrão, a qualificação é muito mais baixa, enquanto eu vou qualificar 25% num produto econômico e eu vou qualificar de 10 para baixo num produto de alto padrão, é muito difícil ser coletar esse linde, está coletando 40, a gente tem incluído nas estratégias de qualificação à inteligência artificial para o primeiro contato, para que eu tenha muita agilidade no primeiro contato, 24/7 e assim que esse cliente é qualificado eu entro com um atendimento humanizado muito, muito premium, né, por exemplo, esse cliente que a gente está falando, os pré-atendentes do cliente são arquitetas, formados que vão entrar em contato com o cliente já no nível de discussão de plantas, de melhorias, de no caso, esse cliente tem tanto lotes quanto a partamentos quanto lojas, então o nível de discussão bem profundo, né, e aí desses 40, ele tem conseguido agendar em tono de 4 e tendo feito de uma, duas vendas, enquanto nas outras estratégias que são venda através de mobiliárias, ele tem feito duas a três vendas e nos eventos com marcas alinhadas ao negócio do cliente, então concessionárias de carro com Porsche, BMW, Volvo, etc, que estejam com conexões ou com clientes semelhantes, espaço, stoppings, restaurantes, clubes, outras, outros, outras entidades de classe, outros grupos de net working, e isso a gente tem convertido muito mais, então esse cliente específico ele vende em tono de 10 unidades, 10 a 12 unidades por mês, das 10 a 12 unidades, então são números reais que eu estou trazendo para você de um exemplo real, 10 a 12 unidades, ele faz uma, duas vendas internas através de campanhas digitais, ele faz duas a três vendas através de mobiliárias e ele faz todo o restante, ou seja, metade das vendas, ele faz através do que a gente chama de ações off-line, eventos, participação em eventos, net work, rodada de negócio, patrocínio de eventos, patrocínio de corridas, coisa que muitas vezes você vai começar com o incorporado. do lado do lado do lado do lado do lado, isso já passou, isso não dá certo. Eventos, você falou, eventos de experiência, degustações de vinho, degustações de quiz, degustações de azete, o isque, clubes de um isque, então a gente tem ido no autis, você sabe, num produto que a gente gerenciou no interior de São Paulo, é um produto, a gente, como a gente não lançou o produto, ele tá ainda muito fechado, né, mas vou falar só duas coisas, esse produto, esse é um produto onde a gente tem dois mercados muito fortes agregados, que é o mercado de relógios dessas grandes marcas, rolêx, piagê, patèque, philippe e o mercado de supercarros, então toda a nossa base de relacionamento, tá nos grupos compradores de relógios, são 850 membros, e nos grupos compradores de carro são 1.500 membros, é aí que a gente tá tentando coletar e captar os clientes sociais para o nosso empreendimento, agora, preciso fazer o básico bem feito, vou continuar tendo o vídeo bacana, o site bacana, rede social bacana, a campanha de tráfico bacana, o portal imobliário bacana, mas essa não vai ser, a minha grande energia investida para trabalhar provavelmente um produto de autopadrão, você não sequer isso é muito legal, né, eu adoro ele, mas o outro ponto assim, você falou aí, né, de como é difícil, assim, você tem um represamento, uma maneira de depressão para o autocadrão, e a gente, ao mesmo tempo, tem visto um cômodo em algumas vezes na campanha de depressão, de represamento, mesmo para a classe média, né, no meio da baixa, o que está acontecendo nesse represamento aí, o que é que tem novidade, antigamente havia, basicamente, essa pressão grande, um dia dele, que causava bastante eles confortos, né, para os clientes, para os teps corretores, para quem comprava, para quem não comprava, para quem vendia, para quem não vendia, ou seja, o ponto central é gerar um escassez artificial ali e forçar a pessoa com uma decisão rápida na hora, e isso criava de conforto, que chega cedo, a boas vezes nos minhas quantos, então havia queixas de muitos clientes em relação a isso, né, o que tem sido feito aí para minimizar isso, para tomar uma experiência menos desconfortável e mais amigável? Com certeza, e aí eu volto aquilo que eu falei que a gente com certeza conversaria novamente no ponto que é este e a questão de você adaptar a estratégia à cultura de cada cliente, eu vou te dar alguns exemplos e voando dentro desses exemplos de cultura, os exemplos das estratégias, nós lançamos um colomínio fechado, numa cidade no interior de Minas, e eram 400 lotes, a gente fez a pesquisa entender o que a gente iria fazer há 200 lotes, o cliente, o lotiador, era o seu primeiro empreendimento, é um grupo de pessoas da área da saúde, que estava investindo no seu primeiro lotiamento nesse condomínio fechado, e aí a gente foi questionando nas discussões anteriormente ao projeto, qual era a necessidade deles, qual era a ideia deles, qual era o objetivo meta deles, e eles falaram comigo "lhe, eu preciso de 12 milhões de reais para eu ter a minha exposição de caixa garantida, 12 milhões de reais eu faço a primeira fase e de obra, e eu antecipo o grande parte da segunda fase", aí eu falei "beleza, se a gente não tiver os 12 milhões, a gente já comprou uma parte da área, a gente já veste um rapon dinheiro importante, seria desconfortável para a gente". Então, a partir do momento que esse lotiador me colocou, que ele precisa de 12 milhões, eu não posso simplesmente entender que o represamento com o dia D necessariamente é a melhor estratégia para ele, porque se ele precisa de 12 milhões na exposição de caixa durante a obra e ele está prevenindo uma obra entre 24 a 36 meses, eu preciso incentivar ou identificar um público que vai topar, ter um desconto, ter uma vantagem para me pagar num prazo menor, e eu tenho que entender se aquela cidade que eu vou trabalhar tem esse público. Então, o que eu fiz? A gente chegou para as imobiliárias, fez um meet muito criterioso falando gente, é o seguinte, nosso produto, ele vai ter duas fases de lançamento. A primeira fase é uma fase só para investidores, então eu vou trabalhar, eu tenho uma meta de fazer desvendas para investir dois. O loti médio lá se eu não me engano era em torno de 250, 270 mil reais, lots aí de 360, 420 metros quadrados, eu topo da um desconto agressivo à vista, 20%, um desconto importante em 12 vezes, 10%, um desconto importante em 24 vezes, 7% e trabalhar sem juros e sem correção em 36 meses. Essa é a minha, "Ah, mas como que vai ser depois?" Contre, "Não, eu estou avisando vocês que nós vamos ter essa primeira fase, esse projeto a gente vai focar em 90 dias para eu atingir a meta do que eu preciso vender nessa primeira fase". Depois, no segundo momento, nós vamos conversar novamente, ok? E trabalhamos um evento para se imobliar, as que se engajaram nesse propósito nosso, onde cada imobliária tinha o direito a 5 convites para esse evento. Então a gente fez um evento, 30 imobliários se engajaram, cada imobliária tinha 5 convites, a gente teve lá em torno de 150, e aí obviamente com outras pessoas a gente fez um evento para aproximadamente 200, 500 pessoas. De esse evento, a gente teve lá um desconto exclusivo no dia, nós tivemos 32 vendas provenientes dessa ação. Então nós tivemos de 150 potenciais clientes, nós tivemos em torno de 20% de conversão, tivemos 32 vendas, não tinha que te medir 200 e poucos mil reais, ou seja, eu já tinha levantado lá em torno de 200, eu sou ruim de conta, gente. 200 mil mais ou menos vezes 32, eu tinha levantado 6 milhões e 400 mil em 36 meses, metade do meu problema estava resolvido, metade do meu desafio estava resolvido. Durante os 3 meses subsequentes, depois desse evento, a gente fez pequenos eventos, parte desses clientes que não compraram nesse evento, a gente tentou fazer outros eventos, saíram pequenas vendas em 90 dias, nós fizemos 65 vendas nestas tabelas, ou seja, eu resolvi o desafio do cliente, e aí sim eu defini por não fazer, depois a gente ter feito essa estratégia, a gente definiu por não fazer um represamento de adi, a gente abriu venda com uma nova tabela, e as imobiliárias que já tinham sido se engajado numa tabela curta, se engajaram muito mais numa tabela de 120 meses, e aí eu abri venda, e não era um produto, já no seu plano comercial, pra vender rapidamente em um mês, era um produto que a gente trabalhou, que a gente faria essa segunda, essa primeira fada, desculpa, pra vender em 12 meses. Então mais uma vez, não necessariamente vender tudo no dia D, é o sucesso do empreendimento, na minha visão a nossa estratégia foi super sucesso, porque eu atingi a meta do meu cliente, do meu cliente, do meu cliente incorporador, e obviamente eu adaptei inclusive a proposta da própria play pra essa abordagem, porque não adianta, não, mas você vai ter x por cento, em média, as coordenadoras vão cobrar entre 1,5 a 2 por cento dia, vão comercial, de acordo com o VGV, o tamanho do empreendimento, a minha proposta para esse cliente foi completamente diferente, porque eu tinha uma meta de trazer recurso para ele em 90 dias, então eu tinha um percentual, mas eu tinha um percentual de performance daquilo que eu trazia de recurso, e eu bati a meta dos 12 milhões, então olha como que você faz um trabalho, sem ser de represamento, adecuando a estratégia comercial, a uma necessidade ou uma cultura do notiador, vou te dar um outro exemplo, que eu acho que é um exemplo que ele serve muito, porque a gente está vivenciando no mercado imobiliário brasileiro, e aí vamos dar um exemplo, eu estou tendo muitas conversas no centro-oeste, é um mercado importante pra gente, é um mercado que eu estou muito atento de expandir, já fiz vários projetos, mas quero expandir de uma forma mais agressiva no centro-oeste, então eu fiz uma pesquisa em Sinoque, depois eu fiz uma pesquisa em primavera do leste, depois eu fiz uma pesquisa em Cuyabá, e eu estou assim muito preocupado com o volume de stock dessa cidade, e o povo continua lançando e lançando mil locks, e aí porque quem está comprando esse lote, e mais uma vez, toda a generalização é burra, estou falando aqui de uma maneira, sem especificar o empreendimento ou um mercado, mas quem está comprando é o investidor do agro, e esse investidor do agro, você vai conversar com esse investidor, ele tem 10, 20 lotes e 4, 5, 6 empreendedes. diferentes. Maravilha, você vendeu o empreendimento, né, só pode ver da incorporadora do lotiador, você cumpriu ali aquela meta de venda, às vezes vendeu 100%, 50% por aí vai. Só que o que acontece, outro dia eu visitei lá o empreendimento, que está sete anos pronto, deve ter mil locks em quatro casas, que que vai acontecer com esse lotiamento provavelmente, distrape, baixa valorização e por aí vai. Então, o segundo exemplo que eu vou trazer para você é você pensar na vetorização do crescimento e desenvolvimento desse lotiamento. Eu acredito que os lotiadores, principalmente, que vão fazer outros produtos na mesma cidade, ou que vão fazer ar produtos, eles têm que estar muito apenta a isso. Às vezes não. Líndio, eu vou fazer um produto de 200 unidades nessa cidade e não devo fazer outros produtos próximos 4, 5 anos. Eu não me preocuparia tanto na venda, para menos venda ou mais venda para investidor, mas se você é uma inlotadora, incorporadora daquela cidade, se você vai lançar vários outros produtos na mesma região, eu estaria atento para quem que você está vendendo. E aí um outro exemplo que eu trago a você e a todo mundo que vai nos assistir é como você incentivar e ter vantagens para aquele cara que quer construir naquele empreendimento. Aí, obviamente, estou falando muito do lotiamento, né? O cara que quer construir uma casa naquele lotiamento. Esse cara na minha visão tem que ser tratado de uma maneira diferente. Ele tem que ser incentivado. Hoje a gente pegou o Benchmark do mercado de automóveis. É muito comum no mercado de automóveis, você compra um carro, você vai dar uma entrada, você vai dar x parcelas mensais e você tem no final das parcelas mensais, o que a gente chama de parcela balão. Então, a gente usou a parcela balão do mercado de automóveis no mercado imobiliário. Então, o que eu faço? Eu tenho um lote lá de 200 mil reais e eu quero que o cara construa. E o cara me falou que vai construir nos próximos dois anos que eu entregar o empreendimento hipocraticamente. Então, beleza. Então, eu vou dar uns contos para ele que é uma parcela balão de, por exemplo, 10%, 15%, o percentual que a gente definiu. Vospo que seja 10%. Então, num lote de 200 mil, 20 mil reais. Então, ele vai pagar entrar, ele vai seguir o financiamento que ele quiser, vai chegar no prazo determinar, ter aquela parcela balão. Se ele iniciou a obra, aquela parcela balão, ela vai sendo empurrada pra frente. Se ele cumpriu nos dois anos, ele não paga aquela parcela balão, ela deixa de existir. Se ele demorou mais um ano, aí você pode optar cada incorporador, pode ter uma, uma tratativa. Não, eu quero continuar dar o incentivo, se ele já começou a obra, com mais que ele atrasou a obra, o importante que ele conclua. Tem incorporador que eu abraço. Não, eu vou dar um penote. Ele não concluiu no prazo determinado, o desconto, a parcela balão que era 10, vira 7,5. Então, esses dois e meio, ele vai ter que me pagar, vira 5. Então, você pode trabalhando de uma maneira, mas o grande objetivo, independente do formato que você trabalha e isso tem tá muito amarrado juridicamente, é você realmente dar uma tensão especial a quem vai construir, pra que você tenha um empreendimento em dois, em um, dois anos de entrega, com volume de obras, interessante. E sabe o que a gente faz, estou contando cegredos aqui pra você, sabe o que a gente faz, a gente pincela esse incentivo em quadra e lote. Eu não dou o mesmo incentivo para todas as quadras, para todos os lotes, na mesma maneira. Por quê? Se você pega um loteamento de 200 lotes, e você conseguiu que 20% dos clientes seguisse a tabela de incentiva construção, você vai ter lá 40 potenciais construções no prazo do dois anos. Eu tenho naquele empreendimento hipotéticamente, 10 quadras, e eu pincelo essas 40 obras, nessas 10 quadras, mostro porque seja 4 obras por quadra. O cara que entra no empreendimento a visitar, ele tem uma sensação que empreendimento tá bombando, porque em toda a esfera do empreendimento você tem obra, você não tem uma quadra só, você não tem só na entrada, você não tem só pé da praça, você não tem só pé do laser. Você tem pincelado no empreendimento 40 obras, quem não é do mercado mobliário, e a maioria do comprador, não é do mercado mobliário, ele tem a sensação que nossa, senhora, é o tanto de obra que tem naquele empreendimento, ele acha que são 80, que são 100 casas sendo construídas. Então essa estratégia do incentivo à construção, eu acho ela muito inteligente, a gente tem usado ela muito, e você acaba minimizando um pouco essa percepção de dia D, desconfortável, tá, e aí vamos lá D, primeira coisa, os eventos têm crescido, o dia D ele tem virado um evento de experiência, mesmo no produto econômico, tá Felipe, mesmo no produto econômico, então, antigamente você tem uma tendinha, make it ref, aquela aguinha e café malimali, o cara ficava na fila no sol, tinha um camarada com o microfone lá, cliente, Felipe, corretor, juão, imobiliária, maria, imobiliária, hoje não, hoje a gente tem trazido tecnologia, pra que essa fila seja muito mais rápida, a gente tem trabalhado locais de evento, então muitas vezes eu não faço no local do empreendimento, se eu não entendo que eu vou dar uma estrutura interessante pro meu cliente, então a gente tem optado muitas vezes por locais e espaços de evento, próximo ao empreendimento, pra que ele tem uma experiência melhor, então eu vou ter uma fila, essa fila, na fila, na verdade é uma fila virtual, ele já vê ali, na hora que ele entra e faz o cadastro, isso é muito, a gente tenta ser muito rápido, ele já tem um lugar pra descansar, ali já tem um bifei, ali já tem uma coisa, um espaço que desprofilho, e aí na hora que ele entra pra mesa de negociação, ele tem 20, 25, 30, 40 mesas de negociação, pra também dar agilidade, daquela pressão, assim que ele escolhe o lote, segue normalmente pra fazer o complemento da compra, a entrada, o sinal, o pixel boleto, ele tem um ambiente controlado também, confortável, e assim que ele assina, bate o sino, tira a foto, ganha um brinde, ele também tem um ambiente onde ele fica, ali muito confortável, como se fosse um espaço vivo, um camarotes é aquele cara que comprou, a gente tem, a gente tem evoluído, muitos lançamentos que a gente faz, a gente contrata empresas especializadas de evento pra nos ajudar nessa logística, pra que isso seja que a gente tem a menor frição possível, então tecnologia, pra gente poder minimizar esses ruídos e filas, e evento, local de evento, experiência, música, comida, dependendo shop, churrasco, aí vai depender hotel, jantar, alboço, aí vai depender obviamente de cada produto, e muitas vezes quando eu já tenho identificado, no meu termômetro, ou com determinadas imobiliárias, clientes que realmente querem fazer compras no prazo o menor, a gente india antes do dia D, a gente chama esses eventos e faz uma coisa mais exclusiva, então arranco esse cara, que vai pagar a vista, 12, 24, 36, eu tiro ele do dia D, eu faço um engendamento, muitas vezes eu faço um fixe reserva de lote, isso também dá uma segurança pro cliente, que ele vai ter a tranquilidade poder escolher, eu faço um fixe reserva com a quantidade de lotes que eu tenho disponíveis, então ele sabe que ao fazer o fixe ele vai ter a condição, às vezes ele não vai encontrar o lote que ele quer, mas ele vai ter lote para escolher, então isso também dá uma sensação e um cuidado maior com esse cliente, então sim existem imunos e imunos, deixa só um pé pra perguntar uma coisa do fixe, eu tenho visto da vez mais um crescimento do uso do fixe, ao mesmo tempo você tem a questão das paixas, os cadastros, eu queria entender o seguinte, quais são os macetes para descobrir se um cadastro, se uma paixa tá realmente quente ou não, quais são quais são os truques mais usados por corretores, opimentos, para cadastrar pessoas que muitas vezes podem ser quente, e o papel do fixe é tudo, ele é usável em qualquer situação, ele é melhor realmente, ele dá mais, fica mais quente ou não, e qual valor geralmente não fixe desse padarante, e como é funcional nesse processo? Sim, não funcionem todo caso, não funcionem todo caso, mas é principal por quê, mais uma vez a cultura do cliente, vamos dar um outro exemplo de um outro cliente nosso, tem um cliente nosso, que o modelo dele é um modelo financeiro para o mercado imobliário, o que significa isso, como que ele faz o modelo dele, e a gente faz de tudo para vender 100% o lançamento, tudo tudo que for possível fazer para vender 100% do lançamento, esse cliente vai fazer, porque ele comece uma obra muito rasa, então ele abre as vias e ele faz o estante, ele vai investir em seu entorno de 500 mil reais, tá, para um torno disso, claro que depende do tamanho do empreendimento, mas a grosso modo ele vai investir em todo 500 mil reais, aí ele vai vender o máximo possível no lançamento, ele pega esse recurso, ele coloca num fundo dele e ele fica um ano sem fazer nada, ele deixa aquele dinheiro render no fundo um ano, o que rende no fundo em um a dois anos, ele faz a obra inteira, pá, faz a obra inteira, e depois disso, depois de feito isso, ele pega esse refrescante e ele faz um cri, então este é um modelo de um cliente que muitas vezes não necessariamente eu vou fazer o pixel, o pixel normalmente exige uma venda mais qualificada, um cliente que quer vender 100% no dia, ele tá aberto, até um cliente menos qualificado, ele tá aberto, até um prazo de financiamento mais alongado, ele tá aberto de ter uma entrada dividida, ele tá exagressivo comercialmente, por que? Porque o modelo de negócio e a cultura daquela notiadora tá adequada a isso, então eu tenho que adequar o meu modelo a ele, o pixel eu trabalho uma venda mais qualificada e uma conversão muito alta, então aquele cliente que quer um potencial distrato menor, uma idade de preência menor, que ele tá muito preocupado com a carteira, e porque ele vai distrar a carteira, porque ele né, e por aí vai, ele gosta muito do pixel, a conversão do pixel ela é absurda, o cara que faz um pixel, a gente tem picos de todos os valores, normalmente Felipe, um valor de mil a dois mil reais, é um pixel pequeno, é um pequeno compromisso do cliente, tá, então de mil a dois mil até cinco mil de média, tá, é o que a gente mais vê de picos, mas tem situações, por exemplo, nós fizemos um trabalho agora, com o conselheiro da paedina geral, isso foi muito interessante, o forso gestão do nosso cliente, então assim, nós, nos sonhos donos da verdade acreditamos muito em co-creação, né, o conhecimento do notiador do incorporador, o nosso conhecimento, e dali a gente saiu com algo melhor, né, e aí a gente trouxe para ele a estratégia do pixel, a gente achou que seria a estratégia depada para ele flondão, gostei da estratégia topa a estratégia, mas eu quero uma coisa um pouco diferente, oi, então o que você pensou, eu quero que o pixel mínimo será cinco mil reais, mas a ordem da fila será do maior pro menor pixel, então o que é que teve, a gente teve lá pelo menos umas 20 pessoas, eles não sabiam o valor do lote que eles vão pagar, a gente tinha uma ideia de média de tabela, então a gente tinha uma tabela média de 170, 180 mil, os caras fizeram pixels de 200 mil, ele garantiu a escolha do lote à vista, 20 camaradas fizeram isso, uma porrada fez 10, 20, 25, um tanto de gente fez 5.000 e 1, 5.000 e 2, porque queria sair do cara que fez 5.000, e aí nós fizemos dessa maneira, o cara que fez o maior pixel, a gente tinha o critério de maior pixel e data, então se o cara fez, a gente abriu, foi de 2 de março a 19 de março pixel, o cara que fez 200 mil, dia 2, ele tinha avantado sobre o cara que fez 200 mil no dia 19, a gente fez montar fila virtual agendou com os clientes do Pix, usavista, a gente chamou um dia antes, tentamos fazer todas as vendas no dia antes e fomos montando essa fila e foi muito bacana, então a estratégia do Pix. Nós já tivemos muita dificuldade, inclusive nesse projeto, na identificação do Pix, porque Felipe comprou, mas João Amint Felipe fez um Pix pra ele pra ajudar ele a pagar o lote, como que se identifica, então hoje a gente já tem tecnologia abarcaada, onde há o fazer o Pix, ele tem que fazer aquele Pix atrelado em que quer recorde exclusivo por lote, então o lote 1 da quadra 1 eu gera um Pix, o lote 1 da quadra 2 eu gera outro Pix, outro quer recorde, então Nora que faz, se 10 pessoas fizeram Pix pra compra do lote do quadra 1, lote 1 quadra 1, eu vou saber que mesmo que seja um 10 pessoas diferentes eu sei que é relativa aquele lote, então a gente tem conseguido bastante conversão, acho que é uma tendência, porque é uma tendência, né Felipe, a gente tem visto o movimento do mercado urteador, o cara que trabalhava um super econômico indo pro econômico, o cara do econômico indo pro médio, porque o valor do lote médio nos últimos 10 anos subiu duas vezes, duas vezes e meia, e o custo de obra subiu 4, 5 vezes, então o cara não está conseguindo transportar esse valor por consumidor final, então ele tem que fazer outro produto, né, mas ainda tem, eu estou conversando com o cliente que lança no interior do sear, a lote de 40 mil, ainda acontece, né, mas a gente tem isso, aquele cara que trabalhava a lote de 50, 70, tentando fazer lotes 120, 120, 120, 30, o cara que fazia 120, 120, 30, fazendo lotes 200, e por aí vai. Cara, isso sobre o relacionamento com corretores, né gente, a gente vê assim, a maioria das incorporadores e motivadoras, tem uma relação de amor de onde, com os corretores, né, algumas tratam eles formam necessário enquanto que outras abraçam e vem o valor estratégico deles, trata como passeiros, né, que é que realmente os corretores querem de uma relação com o constitura loteadora, algumas vezes o constitura loteador ele pode pensar que do que é nada coisa, é bacana para melhorar a relação, quando na verdade, quando eu converse um dono de movilhário, eu quero outra coisa, né, com corretores, na sua experiência, o que é que estimu um corretor se envolver num projeto e o que estimula ele, se estava fiel a um empreendedor, eu vejo situações de amigos e meus que os corretores são absolutamente fascinados por eles adoram, quando ele lança algum projeto, eles param tudo para se envolver aqui, qual é o combo de pacote necessário para isso acontecer e quais são os erro mais comum se vê nos empreendedores ao tratar com corretores? Eu aprendi na vida e na profissão, Felipe, que o maior erro chama-se alinhamento despectativa, isso tanto na relação, é da play da lizeir com os incorporadores, constitura loteadores, com tanto na relação dos incorporadores, constitura loteadores, com corretores autônomos imobliários, corretores itinerantes e por aí vai, o incorporador espera uma coisa, não combina isso que ele espera com o corretor e ele não vai ter nunca isso, eu ouço muito de incorporador, não, é tranquilo, é só pagar mais, é só pagar prêmio, eu te falo que não, aí não está o pulo do gato, claro, dentro do volume de produtos uma determinada região, que você tem todas as incorporadoras pagando quatro, e uma determinada pagando cinco, claro que ela pode se destacar e pode chamar mais atenção para aquele determinado produto ou loteadora, mas não é só isso, e eu te falo que talvez assim são enne, fatores e mais uma vida num país continental, eu não posso dar uma receita de bolo, mas para mim dois pontos que eu gostaria de evidenciar, número um, o primeiro cliente é o corretor, se a gente entender que o primeiro cliente ou o corretor, a relação já vai melhorar demais, ponto número dois como facilitar a vida do corretor, porque é isso, o corretor um corretor Felipe, primeiro ele é autônomo, na grande parte do mercado, então ele depende de si para gerar a sua própria receita, um corretor no Brasil vende um lote, um apartamento a cada 90, 120 dias, é muito ruim, é muito ruim a realidade, então vamos lá, quanto que é um lote médio no Brasil hoje, vamos dar um exemplo aí, 200 mil reais, toda a exemplo de 200 mil reais várias vezes né, vamos dar um exemplo de 200 mil reais, no lançamento, aquela corretora, imobiliária vai tombrar, por exemplo, vai ser definido naquele projeto, a comissão de 4%, então em 4%, o lote de 200 mil a imobiliária vai ganhar oito mil reais, quanto que o corretor ganha nisso, depende também de cada mercado imobiliária, na maioria das vezes entre 30 a 50% da comissão, então ele vai ganhar de 1 a 2% da comissão, se ele ganha 1% numa venda do lote de 200 mil, ele ganha 2 mil reais, se ele ganha 2% ele ganha 4 mil reais, se ele vende de um lote, a cada três, quatro meses em média, esse cara tá passando muita dificuldade Felipe, muita dificuldade. Isso é realidade no Brasil, tá gente? Isso é real. Então, aquela incorporadora, notiadora, construtora que ajudar a ele atingir isso, ele vai se fidelizar. Então, por trapeiro com respeito, com carinho, ele é o meu primeiro cliente, contém o que eu quero dele, alinei com as expectativas, dei ferramentas, facilitei a minha equipe, tanto da play, o meu único propósito na relação com as imobliárias, é facilitar a vida do cara. O cara tá numa outra visita, joga o cliente que eu atendo a sua comissão tá garantida. "Ah, o líder não conseguiu tratar, me dá o líder ao trato agendo pra você." "Ah, mas eu tava querendo fazer uma ação, vamos fazer uma ação conjunta, você vai lá fazer o cadastro do cliente da ação conjuda." "Ah, eu tenho alguns clientes da imobliária, vamos fazer uma ação exclusiva pra sua imobliária." "Ah, eu não tenho como fazer um material, eu gero material pra você, vem cá, vamos fazer um mídia dele, vamos fazer vídeos da sua equipe, vamos fazer o material personalizado com o nome, o telefone de cada correntor da sua equipe, vou te entregar a protota pra facilitar a sua avenda." E, muitas vezes, eu vejo uma queda de braço da incorporadora com uma corretora, com o cara, se você facilitar pagar rápido comissão, pagar rápido premiação, sei claro, se não pagar rápido, sei claro, olha, gente, nós vão vender, no dia D, em sete dias úteis, eu vou vender, é conota, é sem nota, tal, se você alinhar, ter clareza, ter transparência, ele seu seu primeiro cliente, e você facilitar a avenda dele, ele vai te ter como seu grande parceiro. Porque a grande maioria do mercado não facilita, não trata bem, então ele realmente sim, ele fica doido, e aí depois o cara não olha o que precisa vender, vai lá, vamos lá, ao invés de quatro a cinco por cento, e se você vender, você ganha um iPhone, esse cara não abanando pro incorporador, porque ele não trata bem o cara um ano e todo, e aí na hora que o cara precisa, ele quer só pagar a comissão a mais e premiação a mais, não soluciona só com isso. Vamos falar de outro espinho aí na vida dos empreendedores, que é o Stock, quer que você tenta falar isso sobre ele, é a frase de impacto, é tiro porrada e boba, e Stock é tiro porrada e boba, O Felipe, muito diferente, eu comecei no mercado com Stock, porque eu ia nas incorporadoras pediou a oportunidade, ninguém me dava lançamento, me dava Stock lá, longe, que ninguém queria pegar, e eu pegava e aprendi muito, isso é muito grato pelos Stocks, que eu peguei nos primeiros anos de LZ de Play, o lançamento, ele é feito de fases e de momentos chave, eu tenho um antecipso ao lançamento, eu tenho a venda para investidor, eu tenho um represamento, eu tenho o dia D, eu tenho um pós lançamento, eu tenho sustentação, eu tenho essas fases apreladas ao período de obra, eu tenho abertura de vias, eu tenho abertura de stand, se eu vou ter ou não vou ter, eu posso fazer uma abertura da maquete como um dia especial, drenagem, água, esgoto, asfalto, luz, plantio de mudas, o empreendimento proto, o laser iniciando o caso tem a laser, então o lançamento, eu vou adecuando as fases a obra, no caso do Stock o lançamento já passou, e normalmente a obra está muito avançada, está concluída, o experimenta proto, e aí você tem que orchestrar para que as ações de marketing comercial e vendas, elas sejam feitas o máximo ao mesmo tempo, diferente do lançamento que estão em fases, então eu vou gastar toda a energia no relançamento ou numa gestão de stock tentando fazer o maior volume de abordagens ao mesmo tempo, então eu vou identificar o mercado, está muito ofertado, não está ofertado, o que está acontecendo em relação ao meu produto, o que eu posso fazer diferente na cabela, na política, na comissão, para eu melhorar o meu produto em relação ao mercado, em relação ao produto em si, tem alguma coisa que eu posso fazer, no acesso, na sinalização, é alguma casa modelo, eu tenho estande, não tenho, eu tenho uma loja no centro da cidade, não tenho, eu tenho um ponto avançado, eu tenho pirata, eu tenho ação em presa, que eu posso fazer em relação ao produto, para dar algum tipo de adequação no produto, para que eu venha de alguma novidade para o mercado, em relação ao marketing, eu posso trazer uma novidade de identidade visual, posso dar um tata na identidade, eu vou trabalhar o 3D, eu já vou trabalhar fotos reais do empreendimento, eu tenho prova social de quem comprou, e que adorou a compra que fez, eu vou fazer alguma renovação no campanha, eu vou ter alguma nova abordagem, eu vou ter uma influenciadora me ajudando no produto, e eu vou ter uma nova tabela, eu vou ter desconto, eu vou ter longo prazo, eu vou ter uma redução no financiamento, no atacho de juros, eu posso ter uma vantagem no incentivo à construção, o que eu posso fazer só um prodivista comercial, eu junto isso tudo, eu faço um grande diagnóstico, eu faço um cronograma, e na hora que eu defino o incorporador, o que eu posso fazer, eu tento fazer o máximo possível ao mesmo tempo, e eu tiro o produto da inércia, é movimento, é físico, eu impurro o funil de vendas, então se eu não to com o campanha online, eu reenissi o campanha online como a verba melhor, se eu não tenho um evento no local, eu faço um evento no local, se eu tenho poucas imobiliárias, eu aumento o volume de imobiliários e tento trazer imobiliários de fora, se eu não tenho rase, eu monto a rase, se eu não tenho premiação, eu tenho uma campanha comercial com premiação, ah é um produto literânio, eu identifico pousadas e restaurantes para fazer parceria, e aí vai, então estoque realmente assim, portanto que os nossos gerentes dos estoques, a gente chama ele de gano, arma inglês, porque na verdade ele não é um gerente de vendas, ele é um mobilizador, ele vai agitar cidade, ele vai fazer parceria com a barbearia, ele vai fazer volchas de sorteio na barbearia, ele vai pegar aqueles lides do volte de sorteio da barbearia, ele vai fazer uma ação, é um agito total, ele não para, o gerente nosso distoque não para um minuto, na segunda feira ele está dando feedback para imobliar, na terça feira ele está a fazer na ação, na quarta feira ele está em empresa, na quinta feira ele está treinando os corretores da raz, na sexta feira ele está fazendo visita no local, e por aí vai, muito bacana cara, e me fala agora sobre a raz, né, o rauz de um assunto que sempre tem conversado, sempre chama muita atenção nos eventos que um de você palestro e meus eventos, vez outro você está falando de rauz, e eu queria terminar nosso papo falando sobre rauz, o que é que você tem aí para nos ensinar em relação a como criar um rauz que descer e quais são os erros mais comuns das pessoas que tentam estruturar o rauz, claro, primeiro que a gente evoluiu muito na discussão de rauz, a gente vivenciava cinco anos uma discussão com os incorporadores e notiadores, se criar ou não criar a rauz, e hoje a discussão é como criar a rauz, é porque se criou o modelo mental que a rauz é algo grande, não, se eu tenho rauz eu vou ter 10 corretores, um coordenador, um gerente, um diretor comercial, secretaria de vendas, e tem lotiador que tem um produto, dois produtos, tem 100 lotes em stock, vou criar rauz, então sim, na verdade existem vários modelos de rauz, você tem um modelo completo de rauz, que ele está adequado, normalmente há grandes empresas, principalmente a minha casa, ensinou muito ao mercado em relação ao modelo de rauz, então é realmente você vai ter, o diretor comercial, o superintendente comercial, o gerente comercial, o gerente de vendas, o coordenador do produto, os corretores daquele determinado produto, mas na realidade brasileira, na prática você vai ter um profissional, dois profissionais internos, a grande maioria, 80% dos nossos clientes, a rauz é formada por duas, uma, duas, três pessoas no máximo, então na verdade é você ter a visão do que a gente chama de venda interna, quem é a venda interna, por, você tem um cliente que já compra outros produtos daquela lotiadora, por que esse cliente tem que comprar como imobiliário, por que que não pode comprar direto com a lotiadora, normalmente numa melhor jornada, numa melhor experiência no melhor atendimento, então a rauz ou a venda interna funciona para isso, depois eu estou fazendo campanha, estou fazendo uma campanha lá do entrendimento, estou fazendo um anúncio no Google, um portal imobiliário, um altidor, por que aquele cliente que chega através de um canal oficial da lotiadora, ele tem que ir para uma imobiliária, por que ele não pode ser atendido pela incorporadora pela lotiadora, isso é uma venda de rauz, de terça-me. Então, Felipe, os maiores erros não querer fazer com medo de ter uma estrutura muito grande, é claro que existem alguns segredos para você estar no momento de fazer. Então, se você tem um produto e não tem a possibilidade de replicar novos produtos, talvez não seja um momento de você ter uma raos, mas se você já tem um ou mais produtos, no mesmo mercado, já é o momento de você ter um profissional e esse profissional da RAUSE, ele pode ser inclusive um profissional que vai atender as imobiliárias e vai facilitar a vida as imobiliárias, e ele pode ser remunerado também por essas vendas. Normalmente, numa estrutura básica de RAUSE, eu vou ter um especialista que é o corretor interno da RAUSE, a gente chama de especialista na play, eu sempre gosto de ter dois especialistas, porque você cria uma competitividade, então idealmente dois corretores internos, dois especialistas, e um gestor, um gerente, um coordenador, etc. Então, você vai ter três pessoas ali, você pode ter um preatendimento para qualificar os lids, hoje a gente tem substituído preatendimento por RAUSE, então hoje, na metodologia da play, toda a qualificação de lids, nossa GF feita através de IA, e os lids qualificados são atendidos pelos especialistas, ou seja, o cara já tem perfil, renda interesse para aquele produto, aí o especialista o corretor entra em contato com ele, eu exemplo que eu te dei mais cedo, o cara gera 400 lids, mas qualifica 40? Nós vamos entrar em contato nesse momento com os 40, os outros 360 vão ser trabalhados de outras maneiras, vão ser descartados, vai ser feito uma rega de relacionamento, vai ser contactada aqui há um, dois, três meses, são outras atividades que por ventura você vai fazer, mas, então qualificação de lids, e a gestor, dois especialistas, vem o lid, qualificou o especialista atende, ele vendeu de 1 a 2% que ele vai ganhar nessa venda, em média é o que o especialista ganha, que é muitas vezes o que o corretor da imobiliária ganha, esse cara pode ter uma ajuda de custo ou não, e o gestor, que vai ter também, ou uma ajuda de custo, ou mínimo garantido, ou um fixo mensal, com um percentual, que vai gerar entre 0,3 a 0,5 de acordo com o VGV, que a pilaridade, volume de produtos, da incorporadora tem gestores que trabalham conosco, que ganham 1%, porque o cliente tem um VGV baixo poucos em prendimentos, mas a nossa média entre 0,3 a 0,5, que esse gestor ganha, e aí você vai ter um custo, muito menor, só no exemplo que eu te dei, vamos supor que em média o especialista vai ganhar 1,5%, e o gerente vai ganhar 1,5, você tem um custo comercial de 2, o custo emobiliária no mínimo vai ser 4, no mínimo vai ser 4, então você tem um ganho financeiro e você tem uma jornada do cliente peoricamente melhor, porque aquele especialista, aquele gestor, ele só trabalha o seu produto, ele só olha para o seu empreendimento, para os seus empreendimentos daquela do que é menado a luchadora e incorporadora, no caso da inmobliária, em média no Brasil, uma inmobliária tem 300 imóveis na sua base, isso é a média, nos grandes centros, 1.000 a 3.000 imóveis, ou seja, o cara não conhece o produto, ele não sabe o detalhe do produto, ele não sabe o som da manhã, o som da tarde, entrada, saída, tipo de terreno, memorial descritivo de do piso da área de laser, como que a portarita não sabe quem o arquiteto, quem o paisagista, o especialista tem que saber. Então, são grandes diferenças, então para mim é um caminho sem volta, a gente tem um produto fortíssimo na play, que é a implementação de rouse, somos uma das únicas empresas do mercado que tem esse produto, acreditam muito nesse produto, porque acaba sendo aminhado do nosso próprio projeto, se eu tenho uma rouse que vende, eu vou ter um produto que nosceu todo vende mais e melhor, então se vem para immobliária, se vem do corretor autônio, se vem da rouse, a mim não interessa, para mim é importante vender, independente de onde, ou canal que aquela venda aconteça. Ligi, quando um rouse não dá certo, quais são os principais motivos? Olha, da última conversa que eu tenho tido, normalmente, baixa paciência do notiador. Ele moto uma rouse da três, quatro meses, ele desfaz a rouse, porque não vendeu? Cara, existe uma calibragem. Eu tenho um cliente, vou te dar um relato pessoal de um cliente. Eu tenho um cliente, um incorporador de Belo Horizonte, de alto padrão. Hoje, ele tem apartamentos a média de três milhões de reais. É um cliente super bacana. A empresa tem 63 anos de mercado. E há 63 anos, ela vende através de imobliárias. Inclusive, nesse 63 anos, ela teve durante 20 poucos anos, em três ciclos de 20 poucos anos, uma imobliária exclusiva sempre, que trabalhou o produto dela, e as imobliárias de mercado tinha que fazer a parceria com essas imobliárias para poder fazer a venda. E aí, ele me contratou para fazer implementação da rouse. E aí eu falei, olha, pelo seu modelo e pelo sua cultura e pelo histórico, nós vamos demorar um tempo maior. Eu acredito que essa rouse vai começar a performar com um ano, porque o mercado, ele não sabe que você vende diretamente, ele sempre conflou nas imobliárias de mercado, eu faria um trabalho, de abrir para todas as imobliárias de mercado, com uma curadoria, vamos abrir para todo mundo, e depois vamos trabalhar em com 10, 15 imobliárias, hoje você só trabalha com uma, e essa uma que você trabalha pode continuar vendendo normalmente, e nós vamos abrir para essas quinzas. A gente acredita que no curto prazo, o nosso resultado vem das imobliárias. E no longo prazo, a rouse vai performar. A rouse é um tique de salto, né, Felipe? Três milhões de reais. Esse cliente, ele vendia aí, em torno de 16, 20 unidades anos, no primeiro ano, nós fizemos 33 vendas, totais sendo duas da rouse. Então, eu praticamente dobrei a venda dele, mas da rouse, eu só tive duas vendas. E agora, no novo ciclo, que tá começando agora, o novo contrato, a gente tá com o ano, no ano e pouco, ano dois, ano e três meses, a gente ficou dois, três meses, fazendo diagnóstico, pesquisa de mercado. Agora, no novo ciclo, no primeiro mês, a gente já peve. A gente tá esse mês com quatro vendas, três imobis e uma rouse. Então, eu tome com quatro vendas, se a gente seguir essa meta, a gente teria 48 vendas do ano, a gente estrapola ainda mais o trabalho que a gente tá fazendo. Então, no andinato, numa empresa que nunca teve rouse, achar que em três meses a rouse vai resolver o problema dela. Então, primeiro problema, calibragem, paciência, alinhamento, sabe, claro, às vezes você não conseguiu ali um bom especialista, precisa ser treinado, às vezes o gerente não se conectou o seu produto, você vai ter que trocar, são coisas que acontecem. Mas, você, seguindo uma metodologia, você passando os clientes que procuram, diretamente, a incorporadora notiadora para essa rouse, a tendência é aquela performance. A tendência é aquela performance, sabe? Então, para mim é o seu principal erro. Mas existem vários outros, baixíssimo investimento, achando que a rouse de maneira autônoma vai performar, essa rouse ela precisa de investimento, em evento, em geração de lídis, baixíssima sistematização, rouse todas na mão, tudo na família que você é ou, você tem que ter sistematização para você ter controle, você tem que ter ponto de controle com essa rouse, porque muitas vezes o incorporador, ele fala assim, contratei você, contratei a rouse, nunca mais participo em uma reunião com a imobiliária com um corretor ou com o cliente. Não, você está errado. É um trabalho de co-creação, lógico, reduz muito tempo do incorporador na mesa, com o cliente ou com as imobiliárias. Mas é importante você ter os momentos chave com o incorporador. A rouse ela funciona, inclusive, como escudo do incorporador, que na hora que ele tiver que sentar na mesa com o cliente, já passam por todas as negociações, é a palavra final do incorporador, é algo que é a exceção da política, da tabela, algo que por venturo o incorporador top de fazer, sentado a mesa, ou com a experiência do próprio incorporador, ele vai ali trabalhar, são vendas com permuta, venda com construções, venda para construtores, que vão fazer casas no notamento, são vendas muito mais difíceis, qualificadas específicas, muitas vezes, essas vendas, o incorporador, o motivador tem na mesa. Então, as imobiliárias, elas se sentem prestigiadas com o incorporador, faz um almoço com elas, um café da manhã, então o incorporador não pode abandonar o modelo, vai contrater a play, ou implementer a rouse, agora é nunca mais, quero conversar com o cliente ou o concorreter, não funciona dessa maneira, só alguns dos erros, aí que a gente enfrenta no nosso dia a dia. Se não é a aula, cara, obrigado, irmão, alguma coisa que você não falou, que se ele era cometar ainda com a gente, o que é algum assunto que ele deixou de fora? Cara, foi maravilhoso te agradecer demais mais uma vias, eu já te falei, se você pegar cada. a cada vertente a gente faz um ponte quese de cada vertente. Uma hora só de raros, uma hora só de stock, uma hora só de marketing, uma hora só de auto-padrão e por aí vai. Acho que foi muito legal, passou muito rápido quando passa rápido, esse não, né, que foi, foi legal, fiquei muito feliz de estar aqui com você. Eu gostaria de refirmar, né, eu acredito que marketing é o oxigênio do mercado no mobiliário e o comercial ou o coração e nós temos um grande desafio de fazer com que essas duas áreas trabalham juntas. São dois irmãos com irmãos ou irmãs, com criações diferentes, mas que precisam trabalhar de maneira coesa. Quando trabalham de maneira coesa, os resultados aumentam muito. O meu propósito, como profissional, é ajudar as companhias a se comunicar em melhor e a venderem mais e a fazer com que marketing, comercial e vendas estejam na mesa, na tomada de decisão de um comparador de estrutura de lotiadores, sendo relevante, sendo referência para esses playeres de mercado. Show, cara, muito demais. Nuj, muito obrigado irmão, foi excelente aí nosso pago, como você falou, dá pra fazer, tava a hora de hoje. Eu só te chamo aí disso, cara, muito obrigado aí e sucesso aí, cara. Muito obrigado que lhe teve um grande abraço a todos aí, os ouvintes também. Valeu demais. Vendem as minhas.