Les 5 questions à poser pour vendre (matrice DISCO)

L'importance des questions et la Matrice DISCO La qualité de vos questions en dit beaucoup plus sur vos compétences et votre intelligence que la qualité de vos réponses. Et c'est grâce à elle d'ailleurs que vous allez gagner vos affaires. Tous les bons commerciaux savent que l'une des clés les plus efficaces pour gagner ces deals, c'est de poser les bonnes questions. Au bon moment. Le problème c'est que la majorité des conseils se résume à des listes génériques des questions qu'on nous donne en déclarant. Voici les bonnes questions, posez les et votre prospect va acheter généralement d'ailleurs hein, ça se passe sur LinkedIn, ça commence par une première ligne un peu aguicheuse et on est obligé de commenter question pour pouvoir y accéder. À part ça, y a aucune logique mais qui nous a déjà expliqué ce qu'était vraiment ? Une bonne question en vente, pourquoi telle question serait bonne pour nos ventes et pas telle autre ? Pour réussir il faut un schéma de pensée, une mécanique logique où l'on comprend ce que l'on fait et où aussi on est capable de trouver par soi-même des questions qui peuvent faire basculer nos deals. Dans cette vidéo je vais vous montrer comment éviter ça avec la matrice disco qu'on utilise chez katana pour former les meilleurs commerciaux B to B de France. Ensuite un peu plus tard je vous partagerai 5 questions très efficaces à poser dès votre prochain rendez-vous pour commencer. Et je vais vous donner enfin un schéma de pensée à adopter pour trouver les questions qui vont vous aider à gagner. Je m'appelle Quentin Lespage, je suis un ancien directeur commercial et j'ai gagné des centaines de deals pour des 1000000 d'euros. Et aujourd'hui Bah je dirige catana. Notre rôle chez catana, c'est d'aider les éditeurs de logiciels et les cabinets de Conseil à structurer des organisations commerciales scalables évidemment, mais aussi à former des commerciaux performants. Avant de vous donner les 5 questions, il faut poser un cadre. Parce que donner les questions sans ce cadre, c'est comme donner un scalpel à quelqu'un qui a jamais fait de chirurgie. OK, il a le bon outil, mais vous risquez quand même de faire des gros dégâts même avec le bon outil. La matrice disco, c'est ce cadre, c'est le framework katana qu'on a créé depuis des années maintenant pour séparer les bonnes questions de vente. Et puis les mauvaises, ça va permettre aussi de rationaliser ce qui est supposé être une bonne question. Par exemple, ça permet de comprendre pourquoi certaines questions elles vont faire monter la confiance alors que d'autres questions. Vont la détruire. La matrice disco c'est 2 axes, c'est tout simple, l'axe horizontal c'est l'intérêt de la question pour vous, le commercial à gauche, faible intérêt, à droite, fort intérêt. L'axe vertical lui, c'est l'intérêt de la question pour le prospect, en bas, faible intérêt, en haut, fort intérêt. Ça vous donne en fait 4 cadrans pour 4 types de questions. Cadran, un en haut à gauche C'est intéressant pour le prospect mais pas pour vous, ça c'est les questions de politesse. Par exemple, quel est votre parcours chez ABC ? Le Prospect il adore en parler mais vous ça vous fait pas vendre directement, par contre c'est poli et ça construit la relation. Comme vous êtes des commerciaux bien aimés, vous allez régulièrement utiliser ces questions mais avec le bon dosage, le cadre en 2 il est en bas à gauche, là ici pour moi c'est les pires, elles sont pas vraiment intéressantes pour vous et encore moins pour le prospect. C'est des questions dites formulaires, le commercial a un perroquet qui vous demande combien êtes-vous dans l'entreprise alors que c'est marqué sur LinkedIn valeur 0 des 2 côtés. Alors attention je vous vois arriver je dis. C'est pas que ça sert à rien de savoir combien de personnes sont dans la société. Ce que je dis c'est que c'est une mauvaise question à poser à un prospect quand l'information elle est déjà disponible librement sur Internet. Vous avez peu de temps avec vos prospects, alors ne le gâchez pas endroit en bas à droite. C'est intéressant pour vous mais pas pour le prospect. C'est une question consommatrice d'attention. Typiquement, est-ce que vous avez déjà consulté d'autres prestataires ? C'est utile pour vous c'est vrai, mais ça coûte de la confiance chez le prospect qui se demande un petit peu pourquoi vous lui posez ça, même s'il sait déjà un petit peu pourquoi normalement et puis. Cadran 4. En haut à droite là c'est le Graal, c'est intéressant pour vous, c'est intéressant pour le Prospect, c'est les questions dites de consultant, c'est elle qui vous positionne comme un expert et qui vous donne l'information dont vous avez besoin pour vendre. OK donc maintenant vous avez la carte donc voici comment vous vous positionnez dessus pendant un rendez-vous et puis juste après avoir vu ça, je vais vous donner les questions vraiment utiles. Règle numéro un, vous passez 80% de votre temps dans le cadran 4 ce sont les questions qui font monter la jauge de conscience, c'est elles qui font vendre. Le numéro 2, vous gardez le cadre en 3 pour la 2e moitié du rendez-vous, voire la fin de la découverte. Ça va vous aider si vous commencez par des questions qui sont consommatrices d'attention, votre jauge elle est vide et donc vous allez partir dans le négatif. Attendez de remplir la jauge avec des questions qui sont intéressantes pour que le prospect on puisse après lui poser des questions de type 3. Règle numéro 3, évidemment essayer d'éliminer complètement le cadre en 2 il est pas très intéressant et le problème c'est que ça va relater d'une forme de manque de préparation de votre part et ça c'est vous tirer une balle dans le pied donc on va pas le faire si ? Jamais vous êtes obligé de le faire. Expliquez pourquoi vous posez la question, expliquez que c'est une question de contrôle, mais ne vous décrédibilisez pas. Je referme la parenthèse. Révéler les problèmes avec la baguette magique La matrice, vous l'avez maintenant, il faut les questions, les 5 questions qui à elles seules vont vous placer systématiquement dans le cadre en 4. La première, elle est géniale parce que c'est une question qui libère le prospect d'un seul coup, elle lui fait dire des choses qu'il ne dirait pas forcément spontanément tout de suite. L'une des questions les plus utiles en vente, c'est si vous pouviez résoudre un seul problème dans les prochains mois, lequel serait ce ? Et pour ceux qui veulent une version un peu plus imagée, on peut dire, si vous aviez une baguette magique, qu'aimeriez vous changer cette question. Elle est puissante pour une raison très précise, elle désinhibe le prospect dans un rendez-vous. La plupart des prospects restent dans le réalisable, dans le raisonnable, dans ce qui est politiquement acceptable de dire en fait ils s'autocensurent. Et du coup il vous donne une version un petit peu édulcorée de la réalité, et ça ça nous arrangé pas la baguette magique, ça enlève ce filtre, ça donne au prospect la permission de rêver à haute voix avec vous. De toute façon il a pas de baguette magique donc vous voyez l'idée, il peut se laisser aller. Sauf que le fond de sa réponse lui, il va être bel et bien vrai et c'est ça que vous voulez capturer, faut se mettre à la place d'un prospect hein. Il est évidemment plus facile de se livrer quand le cadre n'est pas engageant et c'est pour ça que l'imaginaire il est super pratique et c'est pour ça aussi que j'adore cette question. Alors la question maintenant c'est comment s'en servir en rendez vous ? Eh bien ce que vous allez faire, c'est que vous allez la poser après avoir fait un premier tour de la situation, pas tout de suite en ouverture, il faut que le Prospect il est déjà verbalisé, c'est contraintes actuelles. Ce que vous allez devoir faire aussi, c'est la poser avec un ton un peu léger, presque amusé, on parle d'une baguette magique, évidemment que ça n'existe pas. Le but ici c'est de créer un petit décalage dans la conversation à un moment où le prospect va se dire Ah tiens, c'est marrant, on sort du cadre un peu classique et c'est là qui va se détendre, c'est là qu'il va être moins sur la défensive. Attention surtout, surtout après avoir posé la question, vous, vous, vous vous laissez le. Silence faire son travail. C'est là que le Prospect va comprendre que vous êtes sérieux et que vous voulez vraiment qu'il vous réponde. Vous connaissez le principe, les gens n'aiment pas le silence, alors ils le remplissent avec leur réponse. Premier exemple, vous parlez à un directeur commercial qui vient de vous expliquer que ces équipes ont du mal à atteindre leur quota. Vous êtes prêt, vous allez regarder. Vidéo katana, vous lui posez la question si vous aviez une baguette magique, Monsieur le Prospect qu'aimeriez vous changer ? Ah Ben moi si j'avais une baguette magique, je virais la moitié de mon équipe. Je repartirais de 0 avec des profils différents. Ah en une phrase il vient de vous dire que son problème c'est pas le quota, c'est le recrutement et la qualité des profils. Et vous vous venez de gagner pas mal de temps dans les rendez-vous, dans l'analyse et peut être que vous venez de sauver votre deal en fait. Alors je vous rassure les directeurs commerciaux ne disent pas ça, mais c'est pour prendre un angle radicalement différent parce que parfois on peut avoir l'impression que le Prospect s'imagine un problème à un endroit, donc il est forcément formalisé alors qu'il est à un tout autre endroit. C'est l'exemple que je voulais vous donner. 2e exemple, maintenant 1CFO qui vous parle de ses outils de reporting, pareil baguette magique. Et là lui il vous répond, Ben Moi j'aimerais bien que mon équipe elle arrête de passer 3 jours par mois à reconsolider des fichiers Excel et que ce soit plus rapide. Cette information elle est très précieuse. Vous savez maintenant que la vraie douleur c'est pas tellement la partie reporting, c'est plutôt le temps humain qui est gaspillé et puis aussi la réactivité, félicitations, l'angle par lequel vous allez prendre cette vente, il vient de changer, vous gagnez du temps et surtout vous gagnez vos chances de gagner l'affaire. Comprendre l'urgence du projet client Et une 2e question à connaître, donc elle elle est différente parce que elle va vous dire pourquoi ce changement il doit se faire maintenant ou alors rapidement. Mais cette information, elle est peut être encore plus précieuse parce qu'elle va résoudre une partie de l'éternelle question, celle qui vous brûle tous les lèvres, c'est comment créer l'urgence ? Avant ça, je voulais juste vous rappeler que vous pouvez vous abonner à ma newsletter en description, dans laquelle vous allez recevoir une à 2 fois par mois des conseils pour devenir un top performer en vente B to B tout en restant intègre. Qu'est ce qui fait que vous avez décidé de lancer ce projet maintenant ? Cette question, c'est une des questions de qualification qui est un peu déguisée en question de conseil hein. C'est exactement d'ailleurs ce qui la rend redoutable en vente complexe. L'une des choses qui fait perdre le plus de deals c'est l'absence d'urgence. Moi je suis pas un grand fan du mot urgence en réalité, parce que ça crée une pression qui est inutile, mais ce qui est sûr c'est qu'un prospect qui a un vrai problème mais pas de raison d'agir maintenant, c'est un prospect qui risque de vous promener un peu pendant 6 mois, même plus, et qui à la fin peut ne rien faire, ne pas acheter. souvenez-vous le no décision c'est. Premiers concurrents de tous les commerciaux B to B et selon le Harvard Business Review, 40 à 60% des décisions d'achat, elle se solde par une non décision. C'est très dur à avaler, mais si vous êtes commerciaux, vous avez tous déjà vécu ce type de situation dont vous savez de quoi je parle, cette question dont je vous parle, elle va directement chercher ce qu'on appelle le Compaining event, l'événement déclencheur, la raison pour laquelle le prospect s'est levé un matin en se disant, il faut qu'on règle ça, il faut qu'on la règle. Cette année, cette notion de compiling event, elle me semble bien plus juste que la notion d'urgence, mais. On peut se poser la question de comment s'en servir correctement. Alors l'idée c'est que vous pouvez la poser assez tôt dans le rendez-vous, idéalement vers la moitié si vous avez l'impression que ça fait sens. Parce que la réponse elle va orienter toute la suite de votre découverte. Donc écoutez très attentivement la réponse parce qu'il y a 2 types de réponses possibles, elles n'ont pas du tout la même valeur. Première catégorie de réponses, le Prospect vous donne un événement précis, daté, avec une conséquence chiffrée, on a perdu un gros client en mars à cause de ça ou on a eu un audit en septembre ? Où notre DGA pris la décision en comité la semaine dernière, on doit exécuter ces réponses là c'est de l'or. Vous avez un compiling event Real, le deal peut avancer 2e catégorie de questions, le prospect qui vous donne une réponse vague, on s'est dit qu'il fallait regarder, c'est dans nos réflexions depuis un petit moment on explore pour ces réponses là il faut tirer la sonnette d'alarme parce qu'il y a pas de vrai compiling event, et là vous risquez de tomber dans le 40% de notre décision. Je vous donne un exemple, imaginez que vous parlez à 1VP sales, vous posez la question mais qu'est ce qui fait que vous avez décidé de lancer ce projet maintenant et là la personne, mais qu'est ce qu'estion ? Objectif de croissance de 40% pour l'année prochaine. Et on a compris en janvier qu'avec notre structure actuelle, bah c'était impossible à tenir et voilà, vous l'avez, votre événement, la décision du Board, vous avez une date en janvier, vous avez la conséquence impossible à tenir, le deal et les murs, vous pouvez vous engager, vous pouvez avancer cette question, elle est absolument géniale parce qu'elle vous donne 3 informations critiques, un la réalité du Trigger Event est-ce qu'il existe, oui. Ou non, quelle est sa nature ? 2, la temporalité du projet est-ce qu'il y a une Deadline réelle ou est-ce que c'est quand on aura le temps ? Et puis 3, le niveau d'engagement en interne, est-ce que la direction elle est impliquée ou est-ce que c'est une initiative un peu isolée de votre contact ? Vous savez maintenant ce que le Prospect veut changer et pourquoi maintenant ? Identifier les obstacles passés du prospect La 3e question, elle elle va vous révéler quelque chose que le prospect lui même ne s'est probablement jamais formulé et cette information elle vaut de l'or parce qu'elle va vous permettre d'anticiper tous les obstacles potentiels de votre prochain deal. Est-ce que vous avez déjà essayé de résoudre ce problème par le passé ? celle-ci c'est probablement la question la plus sous-estimée de toute la découverte et pourtant c'est l'une des plus révélatrices et c'est très logique. En fait, si le problème que votre prospect vous décrit est vraiment douloureux, vraiment coûteux, vraiment stratégique, il y a forcément une raison pour laquelle il n'a pas déjà été résolu. Il y a un obstacle et cet obstacle, il peut faire ou défaire vos affaires. Quand vous posez cette question, vous permettez à votre prospect de faire un travail d'introspection, travail d'introspection qui n'a probable. Jamais fait avant. En faisant ça, ça place le prospect en situation d'analyse de sa propre organisation, mais surtout ça va vous révéler la vraie nature du problème, la nature du blocage, est-ce que c'est technique, est-ce que c'est budgétaire, est-ce que c'est politique, est-ce que c'est culturel, est-ce que c'est lié à des personnes en particulier ? Vous allez gagner l'affaire si vous arrivez à prouver que vous êtes en mesure de le libérer de ce blocage. La réponse à cette question est donc très utile pour vous, pour orienter votre discours, mais aussi pour le prospect qui va s'interroger utilement sur sa situation. Tiens, si on reprend la matrice du discours. D'ailleurs je vais vous faire travailler, où est-ce que vous placeriez cette question ? Eh oui, c'est bien dans le Cadran 4 c'est une question de consultant. Alors maintenant comment s'en servir pour que ce soit le plus utile possible pour vous ? Faut la poser d'après moi en milieu de découverte après avoir identifié le problème principal, jamais en ouverture parce que ça peut être perçu comme quelque chose d'un peu piquant si la confiance est pas encore établie et surtout jamais en fermeture parce que ça voulait. Ne sera jamais le temps justement de rebondir dessus et puis de creuser. Alors attention parce que cette question elle est à double tranchant. Donc je vais vous donner une astuce, surtout quand vous la posez, vous faites le ton que vous utilisez un ton de quelqu'un de curieux, pas d'accusateur le ton ici compte beaucoup. Je me posais une question, ce problème il a l'air d'être là depuis un moment maintenant, qu'est ce qui a fait que personne n'a réussi à la régler jusque maintenant et pas ? Et pourquoi vous l'avez toujours pas réglé en gros hein ? Et ensuite comme les autres questions vous vous taisez et vous écoutez alors un exemple, imaginez qu'un directeur marketing vous. D'un problème de qualité de l'id. Vous posez la question Monsieur Prospect, est-ce que vous avez déjà essayé de régler ce problème avant ? Et il répond, honnêtement on a essayé 2 fois, la première fois le projet il a été retoqué par le Daf, il voulait faire autre chose et puis la 2e fois notre directeur commercial il était pas aligné donc il a mis un stop. Voilà vous venez d'apprendre 3 choses critiques, il y a un historique d'échec, la Daf est un décideur clé et il y a un désaccord interne entre le marketing et les sales. Grâce à ça votre stratégie elle va commencer à pouvoir s'affiner, vous allez pouvoir vous rapprocher d'une résolution de problèmes et donc de la vente hein. Et votre job résoudre les problèmes pour vos clients cette question elle vous donne donc accès à 3 choses hyper importantes l'historique des tentatives précédentes est-ce qu'il y a déjà eu des échecs et pourquoi les blocages structurels ? SN peu importe leur origine politique, budgétaire, organisationnelle, humain ça change pas grand chose en tout cas vous devez les identifier. Et puis 3 les vrais décideurs souvent ce qu'il va se passer c'est que le Prospect il va citer un peu spontanément des personnes qui sont pas officiellement dans le projet mais qui ont le pouvoir de le bloquer. Alors c'est pas tous des décideurs mais c'est des gens qu'il faut garder en tête pour pour pour pour pour pour pouvoires les Voires les Voires Souvoires Souvoir de pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour voir'ouvoir l'Ouvoir pour Voir'Ouvoir pour pour pour pour pour voir d'Ouvoir L'ouvoir'Ouvoirée pour Voir'Ouvoir voir'ouvoir'ouvoir'ouvoir Voir'ouvoir'Ouvoir pouvoir pour voir vous pour pour pour pour pour pour pour pour pour voir vous pour pour pour pour pour voir pour pour pour voir l'Ouvoir l'Ouvoir voir Voir'ouvoir voir voir avoir'Ouvoir avoir avoir'ouvoir'ouvoir'ouvoir voir voir voir'ouvoir avoir pouvoirée pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour pour voir pour pour pour pour pour voir pour pouvoir pour voir pouvoir pouvoir pouvoir pour voir pour pouvoir pouvoir pouvoir pour voir pour voir pour voir pour voir voir avancer. Si on va un petit peu plus loin et qu'on regarde du côté de la psychologie humaine, souvenez-vous quand même que, en tant qu'humain, on évalue le futur, les suggestions qui nous sont faites à l'aune de nos expériences passées et particulièrement quand ce sont des échecs. Chat échaudé craint l'eau froide. Vous connaissez l'expression, c'est une manière plus simple de parler de ça. Si vous ne détectez pas qu'en face de vous il y a un chat qui a été échaudé, vous risquez de parler des mauvais sujets. Et ça, ça va lui rappeler de souvenirs qu'ils sont pas très très bons. Alors ne laissez pas vos deals s'échapper et poser la question que je vous ai donné à ce stade, vous savez ce qui veut changer ? Vous savez pourquoi maintenant ? Hiérarchiser les priorités clés du prospect Et puis pourquoi ça a jamais été réglé avant la 4e question, elle elle va vous aider à faire le tri dans tout ce que le prospect vous a dit dans un rendez-vous. On va vous parler d'une dizaine de problèmes et votre job c'est de savoir lequel ? Ben il a vraiment du poids sur lequel miser pour vendre. Monsieur le Prospect, si vous ne pouviez atteindre qu'un seul objectif cette année, lequel serait-ce cette question c'est une question de hiérarchisation et la hiérarchisation c'est probablement le sujet le moins bien traité dans les rendez-vous de découverte. Vous avez l'habitude évidemment dans un rendez-vous le prospect, il va probablement vous parler d'une dizaine de priorités. Je vous l'ai dit tout à l'heure, son équipe, son budget, sa roadmap, sa techno, ses concurrents, son board, ses KPI, tout est important. Et si vous gobez tout ça sans faire preuve de discernement, vous allez construire une propal de 8 pages, Vous allez. Diluez votre message, vous allez essayer d'adresser tous les problèmes en même temps et résultat Ben c'est que vous allez rien vendre parce que encore une fois problème de dilution vous avez pas d'angle clair et le prospect lui il avait bien une idée en tête. Donc posez cette question, ça va obliger votre prospect à faire un exercice qu'il a probablement jamais fait avant et c'est choisir le choix qu'il fait. C'est votre angle dans la vente. C'est sur ce KPI là que vous allez ancrer toute votre propale, toute votre démo, tout votre discours de valeur. On va l'habiller avec d'autres choses mais ce sera le point saillant. Mais alors maintenant comment s'en ? Servir et alors ? C'est assez simple, vous allez la poser juste après avoir fait le tour, la sensation d'avoir fait le tour de ces sujets quand elle vous a déjà listé plusieurs priorités. Sinon bah la question elle tombe dans le vide hein, il va rien se passer parce que y a pas toutes les options encore en tête. Je vous donne une méthode hyper simple pour que ça marche bien, d'abord vous lui faites faire un seul choix, quand le choix est fait vous lui demandez mais si on avait un 2e et quand le 2e est fait, vous lui dites Bon allez un dernier, ne demandez pas son top 3, ça va beaucoup moins bien marcher, vous avez compris hein ? Même si vous dialoguez sûrement avec des dirigeants très intelligents ce genre de questions ce moment-là. À ce moment-là, ça peut représenter une charge cognitive qui est trop forte pendant le rendez-vous, alors que forcer le un, puis le 2 puis le 3, ça rend l'exercice beaucoup plus simple pour lui. En plus de ça, il sera ravi que vous l'ayez aidé à mettre les choses au clair pour lui. Et puis ça c'est Ben une caractéristique des super bons commerciaux, c'est aussi une caractéristique des questions du cadre en 4 dans la matrice disco. Alors on va quand même prendre un exemple. Il y a un directeur commercial qui vous a parlé de quota de recrutement, de formation, de pipeline de charme, donc vous lui posez la question si vous ne pouviez n'atteindre qu'un objectif cette année ? Lequel serait-ce et là il va vous dire si je peux en avoir qu'un seul, c'est le quota, waouh surprise là vous savez, vous savez que votre propal, Eh Ben il va devoir ancrer sur le fait que vous êtes capable de l'aider à atteindre son quota. Tout le reste, le recrutement, la formation, tout ça, ça devient secondaire ou en tout cas ce sont des moyens au service de l'objectif principal comme votre produit ou comme le service que vous lui vendez, ce sera un moyen au service de son objectif. Alors un objectif OK, mais allez plus loin, un objectif chiffré parce que vous le savez, pas d'objectif chiffré, pas de ROI, vous savez à quel. Point je tiens à ça, c'est très important cette question, elle est importante. Elle va libérer finalement 3 choses pour vous, le KPI numéro un du prospect, celui sur lequel Ben il va vraiment vous juger et lui même il est probablement jugé la hiérarchie entre les sujets qui est aussi important et le langage exact que lui utilise pour parler de ses objectifs et de ce qui est important pour lui. Et ça aussi c'est important pour rentrer dans son univers et d'avoir une proposition commerciale qui est dans ses mots et qui est plus facile à lire. Si on devait rajouter une chose, je dirais que l'avantage c'est que ça vous place dans une posture, un peu de coach qui a posé des questions, qui. Qui font avancer le prospect. Et ça je pense que c'est très puissant, notamment pour construire votre crédibilité hein. Vous avancez avec lui sur la courbe de la confiance. Alors avec cette question, vous avez maintenant le cœur, le le centre de la douleur, la priorité numéro un de votre prospect. Découvrir ce que le prospect veut conserver La 5e question, elle va vous emmener dans une direction à laquelle la plupart des commerciaux ne pensent malheureusement jamais. Elle va vous permettre de vendre en rassurant, c'est à dire en comprenant ce que le prospect ne veut surtout pas perdre et en lui communiquant. Qu'est ce que vous ne voulez surtout pas changer ? Qu'est ce que vous adorez dans la situation actuelle ? Cette question, c'est la question que personne ne posait. Pourtant elle est très utile parce qu'elle prend complètement à contre pied la logique commerciale classique. Habituellement, on passe 40 Min à chercher les problèmes du Prospect, ce qui va pas, ce qu'il aimerait changer, ce qui le frustre. Et en faisant ça, on passe à côté d'une information qui est critique. C'est ce qui fonctionne chez lui, la stabilité, et qui va défendre bec et ongles si on menace. Touché mais ça ça va se passer en inconscient chez lui et surtout il va pas vous en parler de lui même cette question en fait ce qu'elle va révéler chez le Prospect C'est c'est non négociable et ça ça sort très rarement de manière spontanée chez le prospect en vente complexe si votre solution menace un non négociable, même si c'est involontaire parce que souvent c'est le cas, Bah le Deal il peut voler en éclats assez rapidement et ce qui est dur c'est que comme vous ne saviez pas que c'était un non négociable, le prospect va jamais vous expliquer pourquoi il a disparu dans la nature. Et ça c'est dur parce qu'on finit frustré, frustré de pas vraiment savoir la vraie. Raison finalement de pourquoi on a perdu. Il y a un 2e effet qui est intéressant sur cette question et qui est presque plus important, c'est que ça vous permet de vous positionner immédiatement comme quelqu'un qui est pas là pour tout casser. Vous devenez le commercial qui respecte l'existant, qui comprend ce qui fonctionne et qui vient ajouter quelque chose pour améliorer, pas pour remplacer. C'est un positionnement qui est beaucoup plus rare et c'est exactement ce qui fait l'une des choses qui fait que vous allez sortir du lot, surtout auprès des organisations qui sont très établies, comme les grands groupes qui adorent protéger le statu quo. Alors maintenant, comment ça marche ? Cette question, ce que je vous conseille de faire, c'est de la poser. Après avoir bien exploré les problèmes pas avant parce que si vous la posez trop tôt, le prospect il comprend pas pourquoi vous lui demandez ça et puis il va vous donner une réponse un peu facile sans trop y réfléchir. Moi la manière dont je la pose c'est bon bah écoutez, on a bien parlé de ce qui fonctionnait moins bien, je voudrais juste qu'on prenne 2 Min pour faire l'inverse. Qu'est ce qui aujourd'hui fonctionne tellement bien que vous ne voudriez surtout pas y toucher ? Et comme d'habitude vous laissez le prospect réfléchir cette question, elle demande un temps de réflexion un peu plus long que les autres parce que c'est un exercice auquel le Prospect n'est pas habitué, le silence. Il peut durer 51015 secondes. Ne le comblait pas là cette question, elle va vous faire remonter 3 infos qui sont souvent difficilement accessibles, les non négociables du prospect on en a parlé, ces éléments de fierté sur lesquels bah vous allez pouvoir appuyer pour vous rapprocher de lui. Et puis 3 ça va vous aider évidemment à avoir une meilleure idée du positionnement que vous devez prendre pour que votre solution soit acceptée. Pour finir, il reste une dernière information à aller chercher et c'est peut être la plus difficile à obtenir parce qu'elle concerne quelque chose dont les prospects n'aiment pas parler, c'est les risques qui peuvent faire échouer le projet. Ceux-là, ils sont très importants, mais j'en parlerai dans une autre vidéo. C'est d'ailleurs la raison pour laquelle je vous invite vivement à vous abonner, faites le vous êtes je crois, plus de 80% à ne pas être abonné à la chaîne. C'est dommage. C'est d'ailleurs une bonne manière de nous soutenir, de nous faire connaître. Si vous aimez notre travail, si vous aimez ce qu'on fait, Eh bien c'est la meilleure manière de de nous aider. Abonnez vous faites attention à pas, vous désabonner si vous êtes déjà abonné. Et on sera ravi de continuer de vous faire des vidéos pour que vous puissiez continuer de progresser en vente, battre des records de chiffre d'affaires et devenir un top performant dans votre équipe, ou vous aider à mieux manager votre équipe si vous êtes manager commerciaux. Deux questions bonus et récapitulatif final Maintenant, vous avez des questions, mais j'aimerais quand même en rajouter 2 en bonus qui sont indispensables. J'en sers quasiment à chaque conversation parce que Ben elles sont hyper utiles et vous allez vite comprendre pourquoi. Première question, c'est qu'est ce qui vous empêche de régler ça vous même en interne ? Ça c'est très utile parce que ça permet de comprendre si ils ont de vraies raisons d'externaliser ou pas de vous acheter hein. Finalement ça permet aussi de vous donner des arguments pour votre propre vente, ce qui est plutôt malin. Vous allez vérifier ici s'ils ont vraiment l'intention de confier leurs problèmes slash projet à quelqu'un, donc non seulement ça sécurise votre deal, mais en plus ça fournit des arguments. Certains penseront que vous pouvez vous tirer une balle dans le pied en le faisant, mais au contraire je pense que c'est une question logique et utile. Aux 2 parties. D'ailleurs je pense que cette idée elle vient du fait que il faudrait jamais douter que votre produit est utile à votre client alors que bah évidemment c'est complètement faux. Parfois c'est pas utile. Montrer votre ouverture à l'idée que le client pourrait faire tout seul c'est surprenant et ça peut permettre de construire de la confiance entre vous et lui. Donc je pense que c'est hyper puissant. 2e question, maintenant comment est-ce que vous savez que vos résultats ne sont pas bons sur AB ou c domaine ici ? L'idée c'est de rationaliser la sensation d'inefficacité, de mettre des chiffres, de préciser une vague idée de on fait pas bien. Parfois le prospect il sait même pas répondre à cette question et ça c'est intéressant parce que ça le met dans une position où il voit bien qu'il y a un trou dans son explication et c'est à ce moment précis. Que vous pouvez l'aider, ça lui montre une autre chose, ça montre que vous cherchez à rationaliser, à expliquer les choses en profondeur et ça, ça va vous construire votre crédibilité. souvenez-vous la confiance professionnelle dans une autre vidéo sur la confiance. Donc pour moi c'est 2 questions à poser systématiquement en rendez-vous de vente et qui peuvent vraiment faire la différence dans votre capacité à gagner vos affaires. Vous en donnez pas beaucoup finalement des questions aujourd'hui la découverte elle se joue pas sur le nombre de questions que vous vous posez, à mon avis elle se joue plutôt sur leur nature et la matrice disco, elle vous donne le bon cadre pour poser de bonnes questions qui font. La différence à la fois sur le prospect et sa perception de vous même, mais aussi sur votre capacité à collecter de l'information utile qui vous permettent de naviguer dans le deal, de faire les bons choix, les bons choix de vente qui vont augmenter vos chances de gagner l'affaire. Pour vous aider à utiliser ces cadrans et la matrice disco dès votre prochain rendez-vous, je vous ai préparé un récapitulatif assez très rapide. En fait, c'est la matrice disco que j'ai mis directement sur la plateforme sales Factory, plateforme dans laquelle il y a tous les autres PDF et les IA qui vont vous aider à vendre. C'est accessible. Librement donc le lien il est dans la description de cette vidéo, vous le téléchargez, vous imprimez la matrice, vous pouvez la garder à côté de vous pendant vos prochains rendez-vous et vous allez voir que ça va vous aider à avoir le déclic et à trouver les bonnes questions. Pour moi ce genre de choses, et c'est pour ça que je fais tous ces livrables, c'est la meilleure manière de transformer les vidéos et le temps que vous passez sur Youtube en résultats concrets, et c'est exactement ça que je cherche à faire. Si vous n'appliquez pas tout ça ne sert à rien. Évidemment, il y en a qui veulent aller plus loin et si vous voulez vous faire aider, vous, votre équipe, si vous êtes manager ou commerciaux. Tout ce qu'il faut savoir sur le travail qu'on vous propose est dans la description d'ici là à la semaine prochaine et je vous souhaite d'excellentes ventes.