157. Investigación de mercado: Cómo entender a tu cliente y vender más con Francisco Villalobos

Mientras más investigas para tu negocio, para tu enprendimiento, mejor entiendes de qué manera tú eres valioso, de qué manera puedes tu servir. Y en esa forma tanto el equipo comercial, como en el mar que tengo en el venta, todos somos áreas de servicio. Y mientras mejor lo hagamos, mejor levanta nuestra empresa. ¿Quieres saber si de verdad te va a parar, sala a vender? Y escuchas 50 veces que te dijeron que no, y por qué te dicen que no, y cuando regreses, tendrás una mejor idea de cómo sale su oficial después, o que otra cosa distinta sale su córrer. Nosotros nos debemos, al comportamiento de los seres humanos, porque las compras son pasas netamente emociones, que nosotros nos compramos por emoción. La razón entra luego, ¿no? Que tan caro es, me gusta, me gusta comer, pero ese impulso de compra es emocional, que es decir, que nosotros no entendemos que está pasando en las emociones en nuestro cliente, va a ser muy difícil llegar a ello. Mentores emprendedores, es el podcast que te acompañará en tu camino como emprendedor. Cada capítulo tenemos un nuevo mentor, que al igual que yo, es un emprendedor que ha pasado por muchísimos retos al momento de emprender. El objetivo de este podcast es compartir contigo nuestros conocimientos para darte herramientas que te permitan llevar tu negocio al siguiente nivel. Hola a todos, ¿cómo están? Bienvenidos a un nuevo episodio de mentores emprendedores. Hoy día tenemos un tema súper interesante, porque vamos a hablar acerca de la importancia de conocer el mercado, de estudiar a tus clientes, para tomar decisiones estratégicas. Siempre en este podcast hablamos acerca de la importancia de conocer a tu mayor persona, de entender el mercado en el que te mueves, para poder tener una propuesta de valor, un producto, una oferta realmente potente, ¿no? Y que sean cosas que las personas quieren. Siempre también hablamos de que si tú uno conoces a ese cliente ideal, si no tiene la necesidad de cuál es su problemática, qué es lo que está pasando, cómo tomar las decisiones de compra, qué es lo que está buscando, y solamente creamos productos o servicios basados en lo que a nosotros nos parece correcto, sin entender el mercado, sin entender qué pasa con la competencia, sin entender cómo sucede las decisiones de compra, probablemente no hayamos a tener el éxito que quisieramos tener con nuestros negocios, ¿no? Yo entiendo que muchas veces es difícil hacer estudios de mercado como lo hacen las grandes empresas, yo creo que nosotros también como emprendedores tenemos la capacidad de usar pequeñas herramientas que nos permitan acercarnos a nuestros clientes, acercarnos al mercado y conocerlo un poco más. Hoy día para hablar de esto y para que nos dé los mero tips y no solamente esto sino un montón de cosas enprendimiento y más, está con nosotros Francisco Vialos, él es emprendedor, empresario, consultor, fundador de clientes, anónimos que obviamente es una empresa investe de investigación de mercado de las más importantes en el país que ya tiene presencia en más de 17 países, lo chevere de Francisco es que la empresa con 100 dólares y hoy por hoy es una empresa enorme, reconocida y vamos a hablar un montón sobre qué les recomienda él a ustedes que ha visto en emprendimientos que son cosas que podríamos hacer mejor para sacar nuestros negocios adelante. Antes de pasar con Francisco les quiero hacer recordar que se suscriban en el canal porque sale un episodio nuevo de mentores emprendedores cada lunes. Hola Francisco, ¿cómo estás? En cantadísimo estar aquí Jimena, gracias por recibirme y gracias por la oportunidad de compartir con todos sus seguidores con tu audiencia. En cantados nosotros escucharte, de hecho tu historia me parece súper chevere empezar un emprendimiento con 100 dólares y escalarlo a 17 países no de haber sido cosa tan sencilla, no? Creo que hemos estado hablando un poquito acá antes, empezar la grabación y decíamos, ¿no? De cómo te gusta contar a ti también esos lados que no han sido tan bonitos como haber llevado aquí hebra la empresa y luego tener que sacarla adelante nuevamente porque creo que muchas veces vemos todo lo bonito en las pantallas y todo el éxito, pero detrás de eso hay un montón de cosas que nos han golpeado, que no hemos hecho bien, decisiones que hemos tomado de mala manera y creo que es súper importante que también se visualice eso para que las personas que nos escuchan sepan que no están soelas y que así como nosotros cometemos los errores ellos también los pueden cometer pero la consistencia al ir adelante, ¿no? En línea con esto quería que nos cuentes un poquito sobre ti, sobre clientes anónimos y cómo llega hoy aquí? Sí y coincide contigo en que esa dosis de realidad es necesaria cuando hablamos de algo tan importante como una elección de vida, emprender es elegir una de las de las carreras o una de las elecciones de vida más retaboras y más difíciles en algunos casos incluso de las más solitarias y siempre he creído que cuando uno habla de emprendimiento tiene la responsabilidad de contarlo como es y eso significa decir también me equivocué, también me dí de cara en el piso varias veces que ver el empresa seron esto y humilden porque creo que quebre mi empresa y luego pude levantarla nuevamente, más fuerte, más a ver, yo no puedo explicar mis historias, encontrar primero quién soy fico para los amigos, fico el amigo que sabe de negocios y a mí me gustan las ventas desde niño, yo a los siete años le vendía mis amigos los útiles escolares que se olvidaba porque si se olvidaba los útiles les iba a poner una notación en la escuela, yo les vendía los útiles y todos me recuerdan así, tuve la suerte de crecer en una familia emprendedora también y que desde esa época a mí me enseñaran valores de negocios, entonces cuando yo empecé a venderle los lápices y los útiles a mis amigos, me abuela, me decía esto es algo de lo que debes estar orgulloso, tu ayuda a alguien y si ha sido bueno ayudándolo te ganas el derecho a una retribución y cada vez que tú sirvas a alguien y ganes algo a cambio, eso es un buen negocio, de toda la vida es así a mi filosofía negocios, cada vez que yo me ha alejado de ahí algo salía mal, pero lo primero que quiero compartir es que lo que les voy a decir viene de una mirada de el negocio de la empresa no como una máquina que genera dinero para el accionista, perfectamente válido que tome este negocio y lo veas así, para mí la empresa es un motor que genera oportunidades, sí para los dueños y los accionistas, pero ese mismo motor genera movimiento para los trabajadores, para los proveedores y por supuesto antes que todos ellos para el cliente, cuando hablamos de investigación y me encanta cómo ha iniciado el podcast, cuando hablamos de investigación de mercados no hacemos ciencia porque nos interese en los números y las tablas y también un poquito, pero hacemos investigación porque queremos entender con más detalle y profundidad cómo somos más útiles, cómo servimos mejor y aquí regreso nuestra esencia como empresa clientes, anónimos es una empresa que busca buenos negocios, que busca que los clientes hagan buenos negocios, más buenos negocios, mejores negocios y en la esencia sigue siendo lo que yo hacía de niño con los lápices, encontrar dónde está la oportunidad de darle la pija necesidad a alguien cuando necesitan la comunidad y capturar valor a cambio, y mientras más investigas para tu negocio, para tu emprendimiento, mejor entiendes de qué manera tú eres valioso, de qué manera puedes tú servir y en esa forma tanto el equipo comercial como el de mar que tiene como el venta, como de preces, todos somos áreas de servicio y mientras mejor lo hagamos, mejor le van nuestra empresa, yo ofa software da 22 años después el negocio que empecé con esta filosofía a los 23 años es lo primero que se le enseña a todos cuando vendrán a mi tribu de negocios, como existimos para servir, yo soy el dueño, soy el primero que está para servirlos a ustedes y donde nos estemos equivocando nos sentaremos a conversar de lo que estamos haciendo mal y nuestros clientes nos aman, nos aman porque saben que existimos para servirles, ¿por qué buscarían irse con otro y pasa? Tenemos clientes marcas internacionales que pronuncian Francisco este año, vamos a ir con otra empresa encandado, aquí estoy cuando tú quieras, los normales que regresen antes de un año, porque la mayoría de empresas no están construidas como nosotros para servir, están construidas para solamente capturar valor, y creo que eso debe ser una consecuencia lo primero, no al revés? 100% de acuerdo contigo porque al final yo creo que tal cual lo que estás dicho no puede ser netamente transaccional, porque la gente lo siente, yo y por hoy todos queremos, oye, si yo te compro y yo voy a invertir mi dinero en ti, que yo también me ha costado tener ese dinero, mi chamba o lo que sea, que me estás queriendo dar tú a mí y que problema o necesidad me estás solucionando, ¿no? Y es por eso que yo siempre digo como todas las empresas deberían de entender muy claro que problema. más solucionan en la vida de sus clientes, porque el único motivo por el cual un cliente se queda contido es porque la haces la vida mejor. Exacto. Y la haces la vida mejor dándole algo que realmente necesita. No queriendo le vender algo porque le quieres vender y listo porque eso es de muy corto plazo, ¿no? Entonces, claro, partir de servir creo que es algo que vengo escuchando mucho en todos los podcast que voy haciendo con empresarios que realmente admiro y podría ver cómo tengo muy fresca la entrevista de carmosañaños, ¿no? El cual, tú puedes decir, claro, pero cómo estás sirviendo a través de gaseosas, ¿no? Que es como empiezas un negocio. Claro, pero el servir es una filosofía de vamos a democratizar el acceso a las gaseosas porque comprar hacen no sé cuántos años, una coca cola, una coca cola, una Pepsi era caro y era no era para todo el mundo, ¿no? Si, si podías lograrlo, es que entiendo que para quienes vivimos en Lima y nos movemos sea difícil de entender, pero yo recuerdo a los 12 años haber visitado el pueblo de Sora, se en ahí a cucho y que mi hermano y yo en un fin de semana nos acabamos todas las cocacolas del pueblo. Exacto, claro, no había llegado. Solo había dos botellas de coca cola y el resto eran uripeñas gaseosas de años, gaseosas en basadas en botellas de cerveza. Sí, él vendía sus gaseosas en botellas de cerveza hasta que le metieron ahí, es un cuicito y lejeron ya no porque es solo de cerveza, pero es bien, entonces entiendo el punto y que va, ¿no? Yo creo que me encantado que lo compartas porque esa filosofía de hoy, si tú sabes que estás sirviendo a la gente, tu negocio tiene diez veces más probabilidades de éxito y de que tus clientes se quedan y se vuelvan clientes fielizados. Es súper competitivo. Yo salvo al mercado contra empresas, voy a decir, muy buenas, pero de la motivación de toda la estructura es capturarnos valoras, hacemos nuestro. Y luego está esta otra empresa de 150 chicos locos desparciados por el mundo que quieren ayudarte a los resultados y te entregan el informe y no sé qué haces aquí, si ya me entregas el informe, no, no, no, no, es que queremos acompañarte en la ejecución porque el negocio está en la ejecución, ahí es donde es el dinero. Si yo te acompaño a usarme informe y ejecutar mejor, recién he terminado de servirte. Exacto porque un papel con toda la data, linda presentación, te lo pueden traer cualquiera y te cuesta un montón de plata a la estructura. Exacto. Y tú lo tienes en un papel y luego ni siquiera tengo los recursos, las personas, el tiempo, la capacidad para salir a ejecutar esto y se queda en un papel lindo de todo lo que debería hacer, pero nunca hice, ¿no? Y creo que esa es una de las brechas que la gente percibe cuando escucha investidas en el mercado o consultoría o consultoría. Muchos emprendedores entiendo tienen este concepto de el consultor muy experto, pero que no va a lograr responderse a tus zapatos, tiene el concepto de la gran investigadora, que es cierto, es muy valiosa para el mundo corporativo, pero es lejana para el emprendedor no solo en precio, sino en dos de realidad terrizada. Exacto, o que te van a decir, implementa esto, sí, así tú, parece honestaria, otro presupuesto más de cinco consultorías. Tengo que contratar a otra consultoría, tengo que invertir en sí temas en esto, o sea, mejor merdindo. Y aquí, sí, y ahí quiero cerrarlo de la brecha entre la investigación y el emprendedor, porque todas las historias de emprendimientos de las que admiramos hoy, de grandes transnacionales, BMW, Uber, la que tú quieras, todas han tenido versiones distintas de investigación de mercado interna al inicio, lo que comentábamos antes de empezar a grabar, el fundador llegando a la casa del cliente y encontrándose lo empillamos, o la fundadora, como en tu caso, y qué mejor manera de entender a quien quiere servir que conociéndola. Entonces, creo que hoy hay muchas soluciones y muchas metodologías para entender a la persona que quieres servir. Creo que hay muchas formas de ganar claridad de los diferentes perfiles de usuario para los que eres valioso hoy y luego de explorar para cuál les va a ser valioso, valiosa mañana. Y mi invitación inicial en este podcast es esa, es busquen cómo pueden ustedes mismos hacer la investigación de mercado, busquen qué otras herramientas hay desde experiencia de usuario hasta entrevistas en profundidad pasando por todo el abanico de posibilidades. Si tu pregunta es cómo puedo servir mejor a mis clientes, estás en el camino correcto para investigar bien. Vamos a hacer doble clic a varias cosas aquí. Muy bien. Primero, si contarles la anecdotalla, porque creo que les puede servir, porque estas son dos anecdotas que yo tengo con vosera, que es mi marca de ropa, que justamente yo quería acercarme el cliente para entender, ¿por qué me elegían? ¿Por qué compraban mis prendas? ¿Por qué? Que eran lo que les generaba valor de la marca, cómo nos veían y cómo eran ellos como seres humanos realmente en el momento, porque tú puedes ser una marca de ropa, pero hay 50 mil marcas de ropa, ¿mentiendes? ¿Por qué vosera y qué significaba para ellos? Lo primero que hice, porque justo Francisco acá, es decir, no todo tiene que ser contratada a la consultora de 100 mil euros de dólares, puedes salir tú, ejecutar algo para acercarte a tus clientes y conocerlos. Entonces, cuando yo recién empecé la que repartía, la ropa era yo, yo iba a dejarte tu pedido y he conocido a clientes, le contaba Francisco que un día me llevó mi esposo a entregar un pedido en surco a Vanessa, Vanessa había comprado como ocho prendas de vosera y yo decía, "Me muero, se yo tengo que llegar un poco más y con una torta para agradecerle su compra de ver confió en mí". Y literalmente, y se clic con Vanessa, Vanessa también era empresaria, Vanessa tenía una marca de juegos de mesa y de una representación de temas de cartas y juegos y demás, terminó haciendo me pasar a su casa, entre a su casa, conocer la casa de un cliente, imagínate esa cercanía de entender cómo vive, qué le gusta, si tienes pozo, si no tienes pozo, si tenía mascota, si no tenía mascota, no, todo esto entró mi esposo con mío a su casa, salió su esposo, terminamos comprando los juegos a ella, entonces ahí tú puedes entender y entendí, "Ah, mira, vosera está bien posicionada en el mundo de las empresarias", y era para qué quieres comprar esa ropa, es que justo tengo una sesión de fotos porque voy a empezar mi marca personal, mira, estoy desarrollando mi marca personal, entonces a mí me gusta cómo es desarrollar la tuya y me parece que se ve chevere la ropa como les mostro, entonces, "Ah, quizás estoy posicionando me más en un público más corporativo, más empresarial", y así aprendes, y la otra que yo he hecho es ya después tener un poco de tracción con la marca, invitar a mis diez Lorenas, yo le digo Lorenas porque Lorenas mi clienta más frecuenta de la marca, y mis diez Lorenas a tomar un café y hacerles buenas preguntas y yo simplemente quedarme callada y escucharlas, ¿no? Y era como "cuéntame sobre ti, cuánto fue la última en comprar esa ropa", y ¿cómo era para qué significa para ti la ropa, o sea, ni siquiera preguntándoles de boceras, sino ¿cuál es tu proceso de compra? Cuando decides elegir una outfit para mañana, ¿cómo le liges? ¿cómo te viste? ¿cómo dónde lo haces? ¿no? Entonces, creo que esos detallitos, a mí me han ayudado mucho en este año y pico que tiene la marca, como a ir, en verdad, podiendo entender mejor cuál es el camino que tengo que seguir, por más que todavía hay mucho por literar y por cambiar, ¿no? Pero haciendo le doble clic a eso, yo quería que tú que estás en contacto con emprendimientos, que sabes de este mundo, hace tanto tiempo, 22 años, ¿no? En el mundo, el investigación en mercado, acá, mi comunidad es chancona y mi comunidad va a notar y va a salir a hacer lo que les decimos para aplicar, ¿cuáles serían esas herramientas? Porque ha hecho y una vainiko de cosas gigantes que se pueden hacer para acercarte a tu público y entenderlo. Vayamos a dar unos ejemplos buenos. Primero, voy a colgar de tus dos ejemplos porque ya me adelantaste la tarea. Y es que el primer caso que tú describiste es el trabajo de enografía que hacemos las investigadoras para ayudar a las marcas a conocer cómo es el estilo de vida de sus clientes y cómo el estilo de vida de esos clientes conecta con el producto o el servicio que estamos vendiendo. Entonces, empresas, por ejemplo, como la Cristina Quiñones, son muy buenas en estudios como este, por ejemplo, además de muchos otros, pero donde salen a la calle y entran a la casa del cliente y empiezan a conocer ese match profundo entre el estilo de vida y cómo conecta con el producto, el servicio, el portafolio de ferta. Eso es lo que tú estabas haciendo en el primer ejemplo que compartiste de visitar a Vanessa. Exacto. Verdad? Entonces, eso es algo que todos los emprendedores podemos hacer. Seguro habrá alguien que me diga, no me oficó, mi negocio es más digital, yo no puedo… O como me voy a meter a casa. Hay explica, hay excepciones, pero pidiendo permiso, es la forma en la que lo hacemos en las investigadoras en el mercado, pidiendo permiso, escuchando muchos nos, hasta que alguien nos dice que sí y luego profundizamos. El segundo ejemplo que tú traías de reunir tus 10 Lorenas es. un poco grupo. Tú le dabas estructura. Estoy seguro que tenías mucha enconadamiento lista de preguntas, tenías tus objetivos que querías capturar. Y eso es algo que voy a ir contra la repente en los intereses comerciales de las investigadoras, pero una investigadora lo puede ser muy profesional, pero seguro que tú como emprendedor también vas a hacerlo muy bien. Y si tu presupuesto no te permite concertar a una investigadora o los tiempos, no tú, puedes hacerlo tú. Y quizá no tiene que ser el focus con la cámara gese y el espejo gigante, que se ve culto también, pero puedes invitar a tres personas a tomar un café, a tres usuarios, los tres usuarios más activos de tú, o los invitas a un café por zoom. Yo tengo muchísimos cafés por zoom porque mis clientes nunca están en la misma ciudad que yo. Eso es super raro para mí. Tomemos un café por zoom, te molestaría a conocer a otros dos clientes y conversar sobre cómo los atiendo mejor. 10 me dirán que no, tres me dicen que sí, ya tengo mi mini focus para resolver este detallito en particular o escuchar. Porque y esto es algo que necesitamos quitarnos todos los emprendedores lo más pronto que podemos, el complejo de niño genio o niña genio. O de Dios lo hace todo. Esta pretensión de a mí es muy muy independiente, esa mentalidad es buena como emprendedor hasta el momento en el que tengo que investigar a mi usuario. Ahí lo que tengo que hacer es quitarme todas las pretensiones, ser lo más humilde posible con rofa de monje franciscanos imposible así de humilde. No sé nada. Enseñáme lo todo, amigo usuario, porque yo existo para ti. Y aquí ya estoy entrando la tercera herramienta que es la entrevista en profundidad. Yo no sé nada del mundo, soy un bebé que acaba de no ser y con las justas a violar y mamá, ¿cómo te hago sonrrib? Y de repente sólo con ese pregunta se sonrriba, mamá, pero estás aprendiendo de tu usuario. Entonces creo que el 99% de la gente que nos está viendo tiene una cuenta de clod, de jupitillo, de Gemini o de algo, apoyense en estas tecnologías para tener sus primeras estudios de mercado, para diseñar sus primeras encuestas. Plante en la pregunta que quieren responder. Díganle a suía de turno. ¿Qué herramientas hay para resolver esa pregunta? Y creo que darles ese consejo y esa seguridad va a ayudar a que se hagan mucho más hábiles en aprovechar las herramientas que existe, que la ciencia de la inversión en el mercado ha preparado para ellos. Y cuando es un buen momento, esta pregunta va a ser obvia luego para que no se está escuchando. Ya fico, pero cuando es buen momento llamar a una investidora en el mercado, cuando ya tu tiempo es más escaso y no tienes tu tiempo de salir a ser el investigador, pues ya puedes buscar un amigo profesional o a una empresa investidora en el mercado que te libera ese tiempo. Pero si alguien te dice que tú como emprendedor no eres capaz de hacer un estudio en mercado, eso mentira, porque la investidora en el mercado viene a resolver con expertise adicional y porque te falta tiempo. ¿Qué otras herramientas tenemos en cuesta? Pues las encuestas, las pruebas a ver, todos los que tienen flujos digitales, las pruebas a ver, las mediciones, la gestión por KPIs, quienes están, acabas de hacer un guiño del equipo, quienes están con retos comerciales. Puedes llevar un growth model para todo tu embudo de negocio y semana a semana hacer el corte y ir viendo cada pequeño cambio en tu negocio o en tu ejecución cómo afecta el growth model de la semana. Y les estoy diciendo el nombre, porque como sé que es una audiencia muy chancona, sé que van a los que no lo saben, para el growth model y en internet vas a encontrar esas plantillas de growth model, pero semana a semana tener un corte de todos estos todos sus indicadores de salud. Cuando tienes un negocio físico, es más difícil la captura de datos, pero aquí les tiene un modelo digital, estaba la mañana con el fundador de te cambio y hablábamos de esto también. Cuando tú tienes un negocio que es esencialmente digital, tienes una ventaja enorme sobre el negocio físico, porque además de que puedes expandir con menos cosas, lo que ya sabemos, la captura de métricas es muy, muy, la data es más fácil de capturar y es más fácil de conectar con ideas, con mejoras. Entonces, otra vez decíamos que la ejecución es la que logra los resultados. Si esos cambios pequeños en la ejecución están muy asociados a la data y a las mediciones, realmente puedes hacer muchísimo. Y a cualquiera que tenga un modelo de negocio digital lo primero que le pregunta es, muéstrame tu growth model. Primero así, si necesita que le he ido de poner la herramienta y segundo, porque es como médico llegar y ver la radiografía. Y a veces la misma data te dice lo que tú estás queriendo sacar del estudio mercado. O la data te apunta a qué tipo de estudio mercado es mejor para la necesidad específica del momento, que puede ser expandir el negocio, mejor dar el portafolio, capturar más valor con los mismos recursos. Y me vas a tener que detener porque es una emoción del tema y todo de largo. A ver, me ha dejado el último el mystery, porque es mi herramienta favorita y es la que más vendo. El mystery shopper, cuando yo lo conocí hace muchos, muchos, muchos años, el mystery shopper se usaba para auto evaluarse. Entonces, la cadena restaurant de la cadena de farmacias, las tiendas de retail venían a nosotros y decían, quiero que no se valúes, que valúes a nuestro personal. Y hoy se usa también así, pero la herramienta es mucho más usada hoy para medir al competidor y entender qué brechas que está desatendiendo el competidor para tú llevártelas. Entonces tenemos clientes en industrias como hoy langadas, o retail, o servicios digitales, donde estamos midiendo lo que hace, las jugadas del competidor en 50 o 100 ciudades. Y eso alimenta en tiempo real un dashboard que le dice a la compañía todos los precios variables, tiempos de respuesta al competidor en el momento. Y luego el nivel de sofisticación del uso de mystery shoppers alimentar la data del mystery shopper en campo, llevarla a un robot que está ajustando tus precios en tiempo real para que en cada ciudad sean más competitivos que la competencia sin tirarte al piso. Es decir, capturar el máximo valor en cada momento. Y luego hay industrias donde todos están usando estas herramientas. Entonces es una locura de si te gusta investigar, pues te puedes divertir muchísimo. Pero man, ya que chevere, ¿a? Porque saber cómo generar valor, pero el mismo cómo generar el máximo valor también para ti. Exacto. O sea, es como que le doy el cliente lo que necesita, lo que quiere. Soy mucho más competitivo que el del costado, pero al mismo tiempo yo no sacrifico margen, ¿no? Y vendándome a cuánto tengo que bajar mis precios o en qué momento, en qué hora, en qué lugar tienen que saber que forma, ¿no? Entonces, ¿y qué ofrezco también? Bueno, como, como vendedor, y yo me he presentado desde el primer momento como alguien que vende desde los siete años, cualquiera puede vender con el precio más bajo. Claro. Pero el negocio tiene estas dos funciones de entregar valor y capturar valor a cambio. Entonces a mí me gusta mucho el mystery shopper moderno en multipais, porque te ayuda a asegurarte que siempre capturas el mayor valor sin destruir valor futuro. Exacto. Entonces, ¿qué pasa, si tú te disparas con el precio hacia arriba y mueve los indicadores de este trimestre? Claro. Como gerente, tienes un bueno más gordo y de repente estás por irte, no te importa. Pero lo que le ha pasado, lo que le ha pasado el telefónica en toda Latinoamérica, sí, exactamente eso, que los bonos están más asociados al número de hoy y que no importa si con las jugadas que haces destruyes el valor futuro. Exacto. Entonces, si tu mirada es seguir sirviendo y seguir capturando lo justo a cambio, para transnacionales en mi mystery shopper más lo necesitan. Claro. Y yo tengo acá, José, ya hemos escrito una frase, ¿no? Que decíamos, ¿qué es el negocio, un negocio per de dinero? Porque no sabe que está viviendo su cliente en tiempo real. Entonces, ¿qué nos referimos con esto? Para que les pueda decir que significa no entender que está viviendo tu cliente en tiempo real que te hace perder dinero. A ver, yo voy a ser sincero porque esa pregunta también es muy amplia y puede calzar con muchas realidades. Pero en mi experiencia, lo que sucede con más frecuencia es que las empresas se olvidan algún momento del camino de la obligación de servir y capturar valor y empiezan, se van por otro camino y luego pierden el foco. Porque pierdes dinero, te voy poniendo ejemplos, el restaurante que empieza a perder dinero se ha olvidado que su misión es servir clientes y de pronto subió todos los precios del menú porque alguien creyó que el cliente va a pagar más, ese es un ejemplo un poco más obvio, pero esa empresa está perdiendo dinero porque se olvidó de servir, traigo otro ejemplo, la empresa decide ahorrarse un poco en el personal, nosotros por ejemplo tenemos cinco psicólogas en la empresa, pero un equipo de 150 es una proporción inusual porque, porque ni siquiera llamamos el equipo que gestiona las personas recursos humanos, para nosotros es talento y cultura y recursos humanos está tercerizado, o sea todo lo que es planía no, menos eso es manumérico, lo puedes hacer a alguien más, pero como gestionas el cuidado de las personas, como puedes esperar en el restaurante o en la cadena de farmacias o en la consultora que la gente dé lo mejor de sí si no se siente al menos segura, al menos cuidada, si no siente que alguien ha pensado en generalmente como estás y luego regreso, porque esa empresa está perdiendo dinero, porque creyó que podía ahorrarse 100 soles en cada persona del punto de venta y eso lo que ha generado es que toda la competitividad media de los puntos de venta sea menor que la competencia y acabo de recordar un estudio donde una puede ser por mala atención, puede ser porque el trabajador se cansó, porque le quitaron a otra persona y trabaja más horas, o sea muchas cosas por ese pequeño ahorro que viste pensando en solo generar valor para ti y no en servir a estudiar. Y olvidaste que estás para servir exacto y podría encontrar mucho más ejemplos, pero en general para mí lo que me ha enseñado la experiencia es que cuando la empresa empieza a perder dinero es que sea desalineado, he pensado por alguna razón a la alineación de cabezales de la impresora, que la empresa se desalinea de su misión de servir y cuando se desalinea el perder dinero es un síntoma, no es, no es el problema, el problema está en que de repente pusiste un nuevo gerente que ha salido del área de finanzas y solo sabe decir no gasting, y la última línea es un síntoma de lo que hay detrás, no es el objetivo de la empresa, yo siempre que alguien está perdiendo el dinero y me dice "oye mira, nos va mal, ¿cuán enfocados estás en servir es mi primera pregunta?" Y es lo que quiero trasladarle el equipo. Y ¿qué tan claro estás en cómo estás sirviendo? Porque para mí es una consecuencia. O sea, ok, tienes idea realmente cómo generas valor, o sea, yo, cuántas veces me has sacado emprendedores, que me han dicho, quiero que me asesores, ¿no? Luego cuéntame cuál es su propuesta de valor cómo generas valor a tu clientes y cómo sientes que te estás diferenciando. Cri, crí, crí. Claro. De un producto de buena calidad, no, pero es que eso ya no es una diferenciación, esa es un mini. Esa es tu obligación. O sea, si ya no tienes calidad ya fuiste, ¿no? Como que recuerda porque lo hiciste, o sea, regresa a los inicios, ¿no? Y cada vez que estoy en esas conversaciones, porque justo he hecho un vídeo de esto, se pongo que aún no le he acordado, pero decía en casa de rero o cuchillo de palo, y soy la primera que te da ese consejo, y yo con vosera también me desalineé, porque en algún momento de la vida, por la línea, la última línea, tomas decisiones que te olvidas de ¿por qué empezaste y cuál era el foco y el core de tu negocio, ¿no? Yo hace poco fue esto. Bueno, el negocio no tiene tanto, pero yo empecé muy clara con una propuesta de valor que era de las clizadas, que son bien empresariales, que se arruan, que no son flexibles, que son flexibles, que se amoldan a tu cuerpo, que te permiten ser una muy germultifacética que está desde la siete en la mañana llevando los hijos al colegio hasta la siete de la noche en el after office con tu equipo, o tu equipo, pero está siempre perfecta, se debe bien, y luego tienes un par de zapatos que cambias en el carro de las chatas, a los tacos, y estás, ¿no? Y fue algo que, y con prince, como más este boldo, sea prince un poco más llamativos, diferentes, ¿no? Cosas que nos encontré, es una tela que no se encuentra en ningún otro sitio, y de pronto en el camino, como que empiezas a escuchar a todo el mundo, y en vez de querer satisfacer a todo el mundo, y se metió este comentario en mi camino, pero la ropa es muy como formal, o sea muy como de empresaria, muy así, que onda con las que nos gusta estar en busto, a las que nos gusta vestirnos más sexy, y yo, claro, no las estoy atendiendo, bueno vamos a hacer una línea para ellas, así, ¿no? Pero es que, ni si quieres, ¿cómo les fue esa línea? Perdí plata mal, o sea, mal, perdí plata, o sea, al punto que dije, ¿por qué he hecho esto? O sea, ni siquiera, ¿qué pasó conmigo me entiende? Y es ahí justo cuando hablo contigo, es como, tienes que regresar, y a mí me sirve mucho regresar a mis inicios, o sea, decidí haber un rato, salgamos de la buya, de la línea, del número, del estrés, de la persona, de querer atender a todo el mundo, y sentémonos, y recordemos, ¿por qué empezó vosera? ¿Cuál fue el filling que yo tuve, cuál fue el filling que tuvieron mis diez Lorenas? ¿Cuál fue que es, ¿no? Y de hecho hasta me acercé a las Lorenas y les dije, ¿qué opinas de esto que hice? No entendimos qué pasó, yo gracias por reafirmar que estamos pésimo, ¿no? Entonces, cuando no tienes idea, yo creo de, ¿por qué te estás diferenciando y qué valor generas, es como regresar, regresar. ¿Qué hubiera pasado, Jimena, si ante una idea que te compartan con muy buena intención de mirar, quiero verme ese exí también con tu ropa, hubieras vuelto a tus clientes que te quieren y plantearles, ¿qué opinan de esto? Traerles las prendas, mira, tenemos estas ideas, también podría pasar si tu involucras a tus clientes que validen la idea o la descarten más rápido. Y que te ian, ¿no? Por aquí no va. Exacto, exacto, ¿no? O que te digan, mira, esta es la otra marca que usamos para esto y son más bien complementos. Y quizá de ahí lo que puedes salir es que generes salianzas, con esos dos marcas y se meten y comparten canal de discusión. No sé, hay muchas muchas cosas que pueden pasar ahí, pero que bueno que compartan ese ejemplo de cómo cuando nos desalineamos empezamos a perder dinero y creo que es un buen momento para convertir al mío, porque a mí también me pasó en el momento en el que veré la empresa fue por desalinearme. ¿Qué pasó? Yo era un muchacho de 31 años que se había dedicado a todos sus veintes a trabajar y construir un empresa. Entonces tenía 31, una empresa que saliente le vició en periodicos, muy buenos números y pensé, creo que ya puedo divertirme un poco. Entonces me volvió un fico que el lugar de estar pensando en cómo ha sido a mis clientes, me iba a defierta, me iba a trafierta mañana y pasaba también y me llevo siempre el 100% de la responsabilidad. Esto fue justo en el año que un señor de sombrero y polo rojo pasó a la segunda vuelta. Y todos mis clientes ese año todos cortaron los presupuestos en el mismo periodo de 15 días después de anunciar la segunda vuelta. Entonces de pronto fico fiestero, volteé a ir al negocio y no había clientes. Yo no le voy a echar la culpa de la política, ni al… Yo me llevo 100% de la responsabilidad, pero a mí me pasó a eso porque en lugar de estar llevando mi carro en la dirección que debía, que es cómo sirve más a mis clientes, está mirando el mar, está mirando el playa y lo choque. Lo choque y lo estrellé. Era lo que me decía. Quizás, a ver, pensando lo hoy ya con la madurez es que te da el tiempo, quizá debido a significarlo un poco y el que llora. Oye, es lo que ha. Y yo lo todo, en el mismo periodo. Fue yo lo antes que fuera mainstream. Pero lo que les dio es parte de mi historia y de lo que siempre me gusta compartir. Yo, si yo te digo empecé con 100 dólares y ahora tengo el empresa en un mandato de países, es una media verdad. Ha tenido muchos saldivajos, me he equivocado muchísimo. He roto alguna amistada, le he fallado a clientes alguna vez. Y eso es parte de mi historia también. Y son lecciones que ha aprendido que me han hecho sangrar y me han hecho salir moreteado, pero todas me las llevo con orgullo porque las compartan con mi equipo. Y me han ayudado construir el negocio desde cero nuevamente más fuerte, más responsable, más potente. Luego es que a ver la empresa, yo siempre cuento la noche en la que la contadora me dijo, No hay vuelta. tras lloré toda la noche, toda la noche, nunca lloró en mi vida tanto y me he vuelto atrás, porque ya, como que ya fue, el negocio que brosa se cierra. Sí, a ver que eso es lo que me decía la contadora y mis amigos más cercanos. Y hay cuántos años tenían negocio funcionando? El negocio tenía de 2023 a 2011, unos cuantos años de mi vida invertidos ahí. Yo recuerdo claramente… No, los mil once… Claro, la empresa empezó en 2003, en 2011, quebramos, y luego reiniciamos, hacía 2016 que estamos hoy, sí, sí, sí, sí, bueno, poquito… Para mí fue hace mucho. Pero la mañana, siguiente, yo tenía una decisión que tomara, como me busco un trabajo, sigo llorando… Me pongo a las pilas. Y siempre recordaré, yo tuve que llamar a mis clientes, es decir, le soy, y mira, tengo que informarte que ha pasado esto. Y siempre recordaré a este cliente que en la llamada me dijo, hijo, la mitad de la gente con la que vas a hablar hoy, ha pasado por donde estas hoy. Y todo se han levantado. O sea, este es el momento en el que tú decides quién pasa a ser los siguientes 20 años. Y yo creo que tienes todo lo que se necesita. Esas palabras de alguien que no tenía por qué decirme las, son los otros momentos que me cambiaron la vida, porque me hizo pensar que, bueno, si él cree que yo puedo londarme, seguro que sí, no, me tomó un año, ese fue el año más duro de mi vida, me tomó un año, pero lo que construí con mi equipo el siguiente año fue increíble. De hecho, pude diferenciar mucho quiénes eran los amigos de verdad y quiénes no. Ajair Ortiz es mi jefe de operaciones actual, persona absoluta confianza, estaba con mi vivo en ese momento y me dijo, "Fico, yo me quedo contigo, no tengo para abarte. Me lo vas a ver, pero yo no me voy a ir y trabajo conmigo tres meses sin cobrar". Y luego le fui pagando en partes porque se tuvo que ir a trabajar a una empresa competidora con el dolor de los dos, y así tuve muchas historias de conocer gente, de ver cómo valoraban lo que habíamos hecho juntos, lo que habíamos construido y por supuesto que yo no reconstruí la empresa solo. Hay mucha gente que quería que se reconstruyera, luego llega el final de la segunda vuelta y los clientes volvieron. Bueno, no se tan terrible como habíamos pensado, "Fico, acá está tu presupuesto a través", y reconstruimos la empresa más fuerte, con más experiencia, a prueba de crisis, de hecho tenemos una CD, nuestra CD principal en Lima, tenemos una de respaldo en Toronto y tenemos ahora la CD en España donde vivo, porque queremos mantener la empresa a prueba de crisis de hecho COVID lejos de tumbarnos, nos hizo llevarnos los clientes de las empresas que cerraban, de los competidores que cerraban en los países donde estamos. Crecimos a punta de, mientras las otras empresas se volvían conservadoras y decían, "Oi, no, voy a guardar mi dinero", porque COVID puede, no, no, seguimos abiertos, díganos cómo les servimos, podemos implementar y me acuerdo clarito, esto lo dijo alguien de mi equipo cuando empezaron a cerrar las ciudades, alguien dijo, "Cuánto tiempo nos toma abrir una nueva ciudad?" y la hogada dijo, "Cuatro semanas para operar tres meses para hacer completamente legales". Entonces podemos facturar y luego volver a las regales, sí, sí, te podemos tener alianzas y le dijimos a toda la gente que nos decía, no se han dicho que ustedes están, nos llaman de Colombia, de Chile, de Argentina, de México, no se han dicho que ustedes son una investigadora y que están funcionando, ¿cómo están funcionando? Porque nadie más está funcionando, porque no pueden salir a campo, nosotros ya teníamos todo indigital, bueno, funcionan digital, estación de herramienta, lo tenemos listo, si tú nos das el contrato en cuatro semanas, estamos operando en tu ciudad. Y por eso estamos en 18 países, porque luego de quebrar decidimos construir la empresa prueba de crisis. Es que yo siempre creo que cualquier problema que parece ser el fin del mundo sale una oportunidad, ¿no? Y creo mucho en que la forma y el resultado cambia según la actitud con la que tú tomes el problema. O sea, yo también he quebrado. Yo he perdido arta plata en mi negocio de alimentos y bebías, por seguir dándole y por decir, yo confío en esto, vamos, ¿no? Cuando yo sabía que tenía que tomar decisiones antes y no les había tomado, había una tema palancamiento financiero muy grande y una serie de malas decisiones y una serie de malas suerte también en el camino, ¿no? Y eso pasa. ¿Qué sucede? Claro, o sea, yo me puedo pensar en el momento que yo me di cuenta que lo siento y pico mil dólares que había hecho míos de patrimonio como con mi esfuerzo y sudor. Lo sabía metido todos ahí porque yo tengo fe en que voy a sacar adelante este negocio y de pronto te toca decir, ya fue. ¿Qué haces? Dices, nunca más emprendo. Voy a buscar chamba y la fregué y te latías por eso tu día o dije listo, la maestría, fue lo que me costó, con todo lo que ha aprendido acá, que hago como genero negocios mucho más eficientes que justamente no le pase esto, que tipo de negocio quiero, por donde no era la cosa, por donde si era, a por ello y en mi cabeza literalmente lo entreneé como, eso siento y pico mil dólares es una maestría de 11 años, maestría pues yo para 11 años, maestría, pero sin esa maestría no estaría donde estoy hoy y no tendrían ni la mitad de leverage que no se me fuera palabra en español pero de autoridad para hablar de temas de negocios, me entiendes porque con que autoridad hablo yo sin haberlo vivido, sin haberla fregado, sin haber experimentado, que no se tenía que hacer y luego tratar de ver qué si se tenía que hacer, entonces al final creo como uno en frente a esa crisis y la actitud que le pone y tú escoges el foco y la visión en la que lo miras, no? y creo que si es importantísimo para los emprendedores porque esa actitud de resiliencia es lo que te lleva para adelante, según mi experiencia. Y honestamente tienes que aceptar que te vamos a caer, mil veces. Sí, mil veces. Y soltar el síndrome del impostor y ahora regresando a temas de investigaciones embarcados. ¿Cuáles son? Si me puedes dar ejemplos concretos, hemos visto temas de restaurantes, ¿no? Acá hay un montón de cositas que están apuntadas como cuáles son los mayores errores que tú ves en negocios pequeños, ¿no? Temas de no aplicar ventacruzada, temas de no saber cómo abordar al cliente, que no tienen temas de absel y intiempo, esa atención bien definido. No tienen capacidades a ver cómo pueden concentrarse en sus clientes actuales y saber que está pasando con ellos y creen que todas las formas que tienen que crecer son trayendo más clientes. Entonces me gustaría que hagamos acá como un escaneo de todas las cosas que tú has visto, que cometen los emprendimientos, los pequeños negocios, los negocios medianos y que les recomiendas tú porque seguramente tú vas a empezar a decir, ya punto número uno, cosa que he visto y alguien se va a sentir difícil. Esto me pasa a mí, ¿ya? ¿Cómo lo cambiamos y qué resultados puede traer, ¿no? A ver, la ventaja de haber vivido tantos años liderando una empresa en Mr. Chopper es que hemos visto hasta lo que no te imaginas. La tienda de ropa con vestidos de 500 dólares a más. ¿Dónde te atienden con un pollo en la mano? Uy no, claro, ejemplo real. El restaurante, donde te han pedido tus datos para contrastar de por una encuesta, un sorteo y alguien te llama las dos de la mañana, decirte, ah, hay guapa eres, espero que perdones que haya historia real, de terror, real, de Lima, en la oficina, el mesero junto el número, el mesero a punto el número y el malo chica las dos de la mañana borracho, historia real. Y demás, está la de los casos de deshonestidad, hemos encontrado casos de deshonestidad del Estado. De hecho, cuando nos contratan gobiernos, creo que son los primeros preocupados en… ¿Que van a encontraros? No, no, en el que firmemos el NDA y con penalidades exorbitantes para que ni se nos ocurra, casos de deshonestidad en funcionarios del Estado, hemos visto casos de oficinas de caja municipalidad o bancarias de genuina mientras se mienta el. cliente, claro, si el cliente cree que no sabe nada y lo tratan como que no sabe nada, muchas veces se pueden salir con la suya, pero ¿qué tal si lo que le pones es un experto disfrazado de cliente? No, y tenemos visto de todo. Desde esa mirada, un regreso tu pregunta de ¿en qué fallan más los emprendedores? Y sin lugar a duda es el error más común antes de llegar a la ejecución, está en la forma de estructurar el negocio, porque lo más común es armar un negocio con uno o dos amigos y desde ella vas frito, porque esa amistad se vuelva a una estructura de gobierno eficiente, puede suceder, pero uno es muy raro y dos requiere de mucho, mucho, mucho esfuerzo consumido. La mayoría de gente va frita desde haber hecho sociedad con los amigos. Y yo sé que es duro, los amigos tienen que ir por un lado de los negocios por otro y solo en caso muy, muy, muy, muy, muy excepcionales hacer esa mezcla. No tengo que no la haga. De hecho, estamos abriendo clientes anónimos Brasil el siguiente año o hacia finales de este año con un amigo de muchos años, pero hemos trabajado juntos, hemos hecho proyectos, hemos invertido juntos, el gobierno lo traemos ya para ese negocio. Las sociedades mueren primero por no tener el gobierno correcto, una cabeza que decide, a veces es mucho mejor ser chiquito y tener una sola persona, porque luego, imagínate que los dos tenemos la tienda de ropa y viene la amiga y te dice, "oye, mira, ahora por qué nos sacas una línea sexy y me tienes abandonada, ahora para tomar esa decisión tenemos que ponernos de acuerdo". Y si no tenemos claridad de qué decisión es tu sola, cuál es tu mollo solo y cómo eso mantiene al robot avanzando hacia adelante de manera coherente, otra vez el negocio se rompe por falta de gobierno y el mejor ejemplo para mí es que el negocio debe tener un cerebro, como los barcos deben tener un capitán, aunque se equivocue, hay un capitán de turno. Eso es lo que falla en la mayoría de emprendedores cuando empiezan. Lo segundo es, lo que mencionaba hace un momento del complejo de niño-genio, de yo lo sé todo y yo voy a conquistar el mercado con mi idea, no, no, no, no, no, no, no, vale la, sala a vender, vende uno y te creo un poquito más, vende diez, te creo un poco más, de eso mismo, escala a 50, siempre recibamente, te voy creyendo cada vez más, lo que sea que me quieras decir, pero la idea negocio lo dice Fred y Vega de Platzi, todo es mentira hasta que los sacas al mercado. Exacto. Y todos son hipótesis, o sea, yo siempre digo, todo lo que nosotros pensemos, digamos, ahí sí, vamos a hacer esta campaña por tal cosa, ¿no? Ah, porque claro, yo estoy segura que a la gente tiene que usar esto, porque de todas maneras, no sé, mis clientes son Pet Friendly, pues si yo he visto sus fotos en Instagram, mi tienen mascotas, ¿no? Realmente sabemos para mí, todos son hipótesis, hasta que tú realmente sales a la cancha y la persona te dice, en sus palabras, como es, y lo que tú estás pensando es cierto o no? Entonces creo que es el primer error que también los, o sea, cometemos las empresas, ¿no? Es como creer que, porque a nosotros nos gusta o porque nosotros tenemos horror, nosotros creemos o porque lo vimos en la amiga, buen, papá o en la familia, la familia no es el cliente, la mío no es el cliente, o sea, cada vez que hablamos de un MVP, ¿no? Empezar con tu piloto y vender tus primeras unidades, es como no se lo vendas a tu papá y a tus amigas, porque te van a decir que está bueno, que está rico, que está lindo, te lo van a comprar por amor, ¿no? Es más, ni siquiera se lo se te ocurra regalar, tienes que vender y ver que alguien pague por esto, que tú estás vendiendo y que no sé si es tu familia, ¿no? Entonces es lo que yo no me canso decir, es como todo, es hipótesis hasta que se muestre lo contrario. Y lo que acabas de describir es otra herramienta de investigación del mercado, las pruebas de usuario, ¿no? El usuario no puede ser mi mamá para completar el grupo, no, no, tiene que ser un negociador real del que yo creo que le voy a vender y tienes que ponerle otras opciones y darle un recurso limitado para que el dija, a ver si de verdad te va a elegir a ti cuando estés en la góndola o cuando estés en la tienda o cuando estés en el centro comercial y tengas que elegir entre tú y todas las otras opciones que le presentan el mercado. Exacto. Entonces, sí, yo coincido contigo en que mirarlo como hipótesis por validar, nos mantiene más científicos, más chanconcitos y estudiosos. Luego, siguiendo con los errores más frecuentes, tener miedo de capturar valor es otro error muy frecuente. Y aquí también te puedes equivocar en querer capturar demasiado valor. Esto es algo que yo recuerdo, a ver, estaban oficinas donde los precios nos ponía un señor con un cigarro en la mano y una pizarra crílica y eso era la estrategia en precios. Te hablo de cadenas de ropa, a tiendas de celulares. Quien señores atrás, usaba menos tecnología para esto, pero voy a la parte importante del negocio de capturar valor a cambio de lo que entrega. Entonces, hay formas de fijar precios, hay formas de estimar precios y luego mi mensaje siempre aquí es recordar que el precio es un punto de encuentro. Tú necesitas algo, yo lo fresco. Hay 20 precios en los que podríamos de acuerdo. Hoy nos podríamos de acuerdo en uno en particular y es en precio hoy, pero luego hablaré con otras gimenas o otras lorenas que quisesten dispuestas a recibir menos valor para pagar menos o apagar más para recibir más valor. Y en lo que mi organización crece habrá más perfiles de usuarios y más puntos de encuentro de precio. Salvo que tengas una empresa taxí por aplicativos que la conversación es más compleja para negocios que empiezan, en servicios, en retail, en restaurantes. Recuerden que el precio es un punto de encuentro, no es una realidad absoluta y es algo, el precio también me ha gustado mucho decirlo, el precio es de plastilina, lo puedes cambiar, lo puedes testiar, lo puedes probar y nadie se va a morir. Pero no puedes tener miedo ni vergüenza de intentar capturar valor a cambio de lo que haces, porque tú tienes que alimentar un equipo y a veces está bien que el cliente que no quiere pagar lo que tú crees que vale se vaya, porque así sabes que ese no era tu cliente, mejor que se lo lleve la competencia. Exacto. Pero ahí también está la responsabilidad de estás tú comunicando el valor que tienes de manera correcta para que el cliente entienda por qué tu precio estás tú llegando realmente al cliente que valora tu producto, porque al final el precio para mí se tiene que fijar por valor percibido. O sea, ¿cuánto valor me genera es lo que yo voy a estar después de pagar? Entonces, claro, a ti es ese café con crema y antiguí y sprinkles, no encima, no te puede generar el mismo valor que me genera mí, que amo el café así con el esto y yo estaría después de pagar 20 soles y tú dirías, yo voy a pagar 5 porque me parece lleno azúcar y que ni siquiera sabe a café, me entiende ese. Entonces es como que entender bien aquí en estás llegando. ¿Cómo le interesa tu producto? ¿Por qué que perciben? ¿Qué tanto valor le generas? Y entender ahí, si tú estás haciendo la chamba correcta de comunicar la calidad de tu producto, yo me acuerdo que siempre cuando hablamos el tema de fijación de precios era como, ¿hay un montón de métodos que tú puedes aplicar? Preguntando las personas como, este es mi producto, te digo que vuela, que se prende la noche, que vien los curidad, que es de la mejor tela, que solo hay 5 en el mundo, ¿no? Tal. ¿Cuánto estarías después de pagar? ¿En qué rango de precio te parece que no me crees? Lo que estoy haciendo, en qué rango de precio te parece que ya estás volando, ¿no? Entonces, como que un charme todos los días. Yo tengo otro enfoque que recomiendo a los emprendores, lo que tú descríbes es lo que nos enseñan a las escuelas de negocios. Y tiene un uso también en escala donde necesitan moverte más rápido, pero el emprendedor suele tener la oportunidad de salir a vender. Y no hay mejor respuesta, mejor encuesta con validez, algo que te harías, yo tengo todos estos productos cuesta 100, te puedo dar un descuento de 10 y lo compras ahora. Si te lo compra, está validando el producto. Entonces es cierto que uno puede usar todo el conocimiento actual de fijación de precios en muchas metodologías. Si antes de yo tienes la opción de salir a vender, hay muchos problemas que se curan vendiendo. Me encanta el. es mi frase favorita, Daniela, mi financiera, como tranquila, eso se resolven, ¿cuánto que vender por las olas? En el caso de los emprendedores, si hay clientes pagándote por lo que estás ofreciendo, estás obteniendo la validación, eso es una forma de validar. Entonces, sal a vender. ¿Quieres saber si de verdad te va a pagar sal a vender? Y escucha 50 veces que te dían que no y por qué te dicen que no, y cuando regrese, tendrás una mejor idea de cómo sale sofesarlo después o qué otra cosa distinta sale sofesar luego. Sí, me has hecho acordar cuando yo creé una marca que se llama Broster Bross, que era de Fried Chicken, en la época de la pandemia, abrió una cocina oculta para crear Broster Bross. Era el concepto de sangúche de pollo y piezas de pollo, pero evolucionadas como que estábamos acostumbrados a clasicovalde de la marca que todo el mundo conoce, pero yo quería pollo, pollo, bueno, pues, o sea, que sea un buen pollo grande tamaño, entonces nos juntamos con mi esposo y con un amigo, que es cocinero y que ya estamos años bien o temas de negocios astronómicos y demás y lanzamos Broster Bross y antes de siquiera empezar como a venderlo físicamente en rapido marca, tal, hicimos nuestro MVP, que fue, vamos a sacar 50 boxes que van a tener una pecho, una a la, los dos acompañamientos, las dos alza que traería y la botella del reflejo que estamos proponiendo, vamos a venderlo a tanto el combo y queremos ver cuántas estas de las personas quieren comprar esas 50, las tienen que venir a recoger de nuestro Dark Kitchen y luego de eso darnos feedback de si les pareció buena cantidad del pollo o no, si no les gustó que tal, les pareció de las papas, el arroz, que tal, le pareció de la gis, si no le gustó la gis, y picaba mucho, si no picaba mucho, si la pieza les pareció muy grande, muy chica, muy jugosa, muy no, vendimos los 50 al toque, te dijimos, ok, hay un interés de las personas de comprar mejor fried chicken en una versión más gourmet, no de una versión de más alta calidad, ahora que va a coger un poco más, que nos digan cuánto que tal les pareció y lo bueno de vender el producto, que no se lo regalamos a la gente para que nos ve feedback, es que a ellos a ver puesto su dinero, nos daban un feedback crudo y honesto, porque han pagado, pues entonces como ellos han pagado se sienten en la confianza de decirte lo que realmente opinan de lo que les vendiste, entonces era como que muy grande, muy chico, más agí menos agí, no, yo quisiera que venga tres alzas, no dos, los acompañamientos me gustaron, pero viven ser mayor tamaño, porque la pieza de pollo es muy grande y se me quede sin acompañamientos a la mitad, entonces vas escuchando esto, yo creo que es información valiosa, al final te has cuenta que todo lo que estamos hablando se resumen, acércate, acércate con un año, pero bien, salen mercado, háblale, escúchalo, preúntale, prebalo, testéalo, hay otra forma en la que se pierde mucho dinero y que es muy relevante el ejemplo que has comentado, no sé si tú recuerdas la historia de la saytuna del millón de dólares, no, pues a mí me encanta esta historia porque es real, ¿cuerdo? y es un buen ejemplo de cómo se pierde dinero y se puede, voy a contar la versión peruana y luego la referencia a la base gringa, y hicimos un estudio con cuando yo era muy chacho, tenía 19, 20 años y ayudaba a hacer el estudio a un experto y visitamos 10 poyerías, nos dedicamos únicamente a observar y anotar, observábamos y anotábamos y esto es un buen complemento todo lo que hemos hablado de investigar, escuchar, preguntar, hay cosas que no se dicen y este complemento es muy relevante para la parte de perder dinero, entonces este señor Juan me cuenta luego la historia de la saytuna del millón de dólares pero él me dice bueno, hemos terminado la observación, acompáñame a la reunión con el dueño de la cadena de poyerías, estábamos con el con el señor, un señor de origen asiático y en resumen la conversación fue, te voy a cobrar 10 mil dólares por ahorrarte 50 mil dólares al año y poder demostrártelo, fue más o menos así, si yo te ahorro 50 me pagas 10, muy bien pero me lo vas a demostrar si, muy bien, se fueron a la cocina, vieron como se preparaba uno de los poños a la braza y le mostramos el dueño, lo acompañamos a ver cómo lo entregaban en la mesa, confundido no entendía por qué lo hacíamos mirar y por qué lo teníamos callado y nosotros estábamos callados y creo que era parte de la intención, callate y mira, callate y escucha y cuando terminó la comida de la familia nos sacamos, pedimos que no levantaran la mesa y nos sacamos y nos sentamos con lo que habían dejado, entonces la mitad de las papas fritas la había dejado la familia, se servía, era un plato que se vía hermoso, se vía un pollo dorado grande, una montaña de papas fritas y la mitad de las papas se habían quedado y y ahí presenta Juan el caso, el consultor y dice cada mesa que se va deja esa mitad de patatas, estás entregando valor que te cuesta, se acone regular, este es el quilo de patatas y este es el horno y el personal asociado y eran próximamente 50 mil dólares al año lo que se lo que representaban esa media montaña de patatas que se quedaba y que se tiraba al final de cada comida y luego saliendo de esa consultoria me contó la historia de American Airlines, entonces American Airlines contrataba una consultora buscando eficiencias, que hace lo mismo, empiezan a volar y empiezan a observar, observar callados, no preguntan, observan, anotan, observan, anotan y ellos si fueron el paso extra que nosotros no necesitamos dar de revisar la basura y luego de tomar una muestra de 50 vuelos en los 52 estados en los norteamericanos se dieron cuenta que la seituna que ponía en el plato del piqueo, que más de 90% de la gente no se la comía, la verdadera mera de cocción y la seituna representaba un millón de dólares de presupuesto o no al de American Airlines, claro contado todos los aviones y candidatas de la seitura quedaba, es exacto, entonces esa es una historia que se enseña también en escuela de negocios porque para mostrar el valor de observar también como un buen complemento y muchas veces los humanos no lo que decimos no es lo que realmente hacemos ni lo que realmente pensamos, decir es lo que pensamos que el otro quiere escuchar, hacer y pensar es realmente lo que llevamos dentro, porque estoy segura y me ponía a pensar si es que a esa familia lo se ha preguntado oye, qué tal te parece la cantidad de papas excelente, porque wow bien un cerro pues de papas, claro y no me cuesta a mí, claro que me den del doble, exacto, pero es como fácil no dije ni que preguntar, fácil eso no tienes que observar, si quieres analizar a tu público séntate y míralo, anda la competencia y mira cómo hacen, qué dicen, qué no sé con quién hablan, con quién van, qué se prueban, qué no se prueban, qué comen, qué no comen, cómo pagan, qué conversan, están en el celular, qué celular tienen, cómo están vestidos, qué estilo de plan es en el que están yendo, no sé si es un restaurante, es una marca, es una tienda, es un punto físico donde puedes observar mucho y también si no si es digital puedes estudiar también a qué parte de tu página entraron, cuánto ahora tú se quedaron, deje dónde vinieron, deje qué red social, deje qué tipo de celular, no, este quedaron el carrito de compra, porque qué tipo de prende ligión, entonces creo que yo lo estoy relacionando mucho al mundo textil, porque es en lo que estoy ahorita, pero todas las marcas se pueden identificar con algo así, no, entonces hay que estar siempre como revisando data y entendiendo los patrones y comportamiento del cliente, o sea, ya al final creo que nosotros nos debemos al comportamiento de los seres humanos, porque las compras son basas netamente emociones, o sea, nosotros compramos por emoción, no compramos, o sea, la razón entra luego, ¿no? que tan caro es, me gusta, me gusta, comiene, pero ese impulso de compra es emocional, entonces si es que nosotros no entendemos que está pasando en las emociones de nuestro cliente, va a ser muy difícil llegar a ellos, ¿no? Y yo conocido contigo, hay una importante carga emocional que entender y medir, por eso, personalmente a mí me gusta ver a la gente en acción en el momento de la compra, compró o no compró cuánto pagó, cuánto está dispuesto a pagar, qué objeciones puso, en cuál fue la última objeción, porque esa última objeción es la que finalmente inclinó la balanza que se vaya a comprar otra cosa, o a que sí se convence y diga, está bien, ¿no? y luego aquí destaco nuevamente el rol del comercial, el rol del vendedor para los negocios de base física, la venta sigue siendo un arte, la venta sigue siendo un talento que creo está correctamente valorado y justo justamente por infravalorar el rol comercial de nuestros puntos de venta, también perdemos muchísimo dinero. Es mejor invertir 20% más para pagar al vendedor que sí disfruta de las ventas, que sabe vender, que sabe que se cultiva a sí mismo o a sí misma como vendedor. Hay muchos porque es una inversión en la felicidad futura de todos estos clientes. Y luego en darles el entrenamiento correcto, el acompañamiento correcto. Y luego los que están con negocios digitales tampoco es que se libre de tener vendedores, porque el rol de la venta lo lleva un equipo distinto, cométricas y cosas más sofisticadas, pero son vendedores digitales, son personas que detectan, crean o entienden necesidades para conectar con el producto y el servicio. Y al final son vendedores también. Y me has de recordar como parido cerrando, cuando entreviste a Arrolando Aereiano, ¿no? Y él me dijo, muchos le preguntan a los que compran, pero ¿por qué no le preguntan a los que no te compraron? ¿Ese va a tener información más valiosa? Preguntas, ¿por qué no me compraste? Y así vas a poder mejorar y desde ahí yo empecé a aplicar el, tú puedes cuando llevas un negocio digital en página web, puedes ver carritos abandonados. Y empezó mi locura de una vez a la semana, a nuestra líder de showroom, contactos a los carritos abandonados y les preguntas por qué no compraron, no una manera indasiva, pero para saber, hay algo en lo que te pueda ayudar, hay algo que quizá no te quedó claro, que no te gustó. Y siempre va con un texto de, nos gusta mejorar y si me permite, este quisiera preguntar qué pasó para ver si es algo que en nuestro lado podemos no cambiar. Y las respuestas que tenemos son interesantes, o sea, hay cosas que dice, "Oye, mira, yo debía haber tenido esta guía de tallas en la web más visible". O mira, no entendieron la calidad de la aprenda. O mira, les gustaba un trato más personalizado y poder hablar con alguien que quería un video de la aprenda físicamente. Y se van generando cierres de ventas gracias a este contacto del carrito abandonado. Entonces, acercarte a la persona y al cliente que no te compró, a veces puede ser incluso más valioso que acercarte al que sí te compra o igual de valioso, ¿no? Son complementarios. Y que bueno que lo mencionas porque se necesita complementar ambos. Cuando mencionaba el sal a vender, que te dían muchas veces que no y regresa con mejores ideas, eso es lo que estoy tratando, que escuches los nos y indagues el porqué no y que eso también ayude a mejorar el producto, el servicio, la ejecución. En el caso de las negativas en digital, hay muchísimo, muchísimo que se puede hacer también. Lo que tú estás haciendo es una excelente ejemplo de indagar más, de entrevistas en profundidad, pues tener encuestas, puedes tener focus groups con las personas que que dejan de comprar. Seguro que tú lo haces. Cuando ves la data, tienes a alguien que compra mesímes, no mesísmes, no, y puedes configurar una learta para que cuando acumula dos meses de tener comprado, ¿qué le pasó? No, hola, mira, hemos notado que no ha pasado nuestra tienda. Te extrañamos, ¿no? Oye, te traigo de vuelta con un, con un cupon o con vale, con una llamada. Entonces, creo que mientras mejor conoces a tus diferentes buyer personas, a tus clientes ideales, te pones en mejor capacidad de otra vez donde empezaba, de se abrirlo mejor. Y esa es nuestra tarea como empresarios. Construir organizaciones, que sirvan y capturen valor y ese movimiento repetido, es lo que yo me refiero con el motor que genera oportunidades. Pero también creo que es nuestra responsabilidad como empresarios como para cerrar, construir negocios, con modelos que nos permitan levantar data, levantar información para tomar decisiones estratégicas. Yo estuve 11 años en rural, alimentos y bebidas. Para mirar difícilísimo levantar data de mis clientes, lo máximo que tenía era NPS y encuesta de satisfacción con una tablet que dependía de que los meseos le entren, ¿no? Para que se generen la estiponía, vos nos ponía esto, ponía el otro, porque entré en llegar a la cantidad de cuesta. Y depende de que el meseo no digo, por favor, calificanme bien porque de esto depende de mi trabajo. No, y peor, uno que descubrimos que el administrador llenó las 100 encuestas para poder llegar a su número y gracias al cielo, el sistema que teníamos veía el IP del que llenaba, si de pronto era como que él mismo y pei, pei, pei, pei, pei, pei, pues no por estación y despido porque eso es una falta de los valores de la empresa, pero a lo que voy es que de ese negocio aprendí qué difícil levantar data de mis clientes y cuando abribo, se era dije, todo va a pasar por un canal digitalizado donde yo puedo saber cada cuánto me compras, de qué isit me compras, qué me compras, dónde me compras, cómo te llamas, que te pueda buscar con un correo para cuando me dejaste de comprar un tiempo, entonces creo que todas las personas que estamos en este mundo y de negocios y que ahora hay tantas herramientas que nos permiten poder digitalizar ese tipo de cosas y entender al público y acercarnos a ellos es parte básica de cualquier investigación de mercado que querramos hacernos. Cierro con este mensaje, investigando en casa, haganlo en casa que les oír bien y cuando ya no les alcanza el tiempo, pues habemos muchas investigadas que podremos ayudarlas, pero sean curiosos, no dejen de investigar. Lo máximo, hoy en muchísimas gracias Francisco, ha sido un gusto estar aquí contigo de un tema tan interesante y tan rico para todas las empresas creo y te agradezco por tu tiempo por compartir conocimientos con toda la comunidad. Encantadísimo, gracias por recibirme y pues los mejores deseos para nuestros emprendedores. Y muchas gracias a ustedes que han visto este episodio hasta acá, estoy segura que les he dado reparecido igual de divertido, interesante, nutritivo y yo no he conocimiento como me ha parecido a mí, yo creo que siempre estos episodios salimos con algo nuevo que podemos aportar a nuestros negocios, a lo que podemos implementar y eso es lo rico de mentores emprendedores, no? Personas empresarios que han pasado por los mismos retos que tú estás pasando y que te pueden dar una información a lo que te va a servir para que puedas sacar adelante ese negocio que me imagino tanto te importa. Así que no te olvides de compartir este episodio con todas las personas que les puede servir, no te olvides de suscribirte al canal porque sale un episodio nuevo de mentores emprendedores cada lunes y no me puedo ir sin antes a agradecer a mi familia de Cosmos Media, ustedes saben que yo me he asociado con los chicos de Cosmos hace ya un poco más un año y tenemos una casa productora digital donde desarrollamos un montón de servicios digitales como creación de podcast, streaming, cursos virtuales, talleres, todo el tema de videos en formatos largo para empresas, para marcas personales, creadores y contenidos. Así que si a ti te interesa alguno de nuestros servicios, nos puedes pasar la voz y estoy en la parte de estrategia viendo la parte comercial y a lo que nos diferencia muchísimo es que no solamente hacemos la ejecución y la planificación sino que te ayudamos con la estrategia para que tu podcast o streaming o lo que quieras hacer realmente tenga un impacto y a la gente le guste y sea algo que pueda impactar y llegar a muchísimo más personas. Así que si tú te has sentido identificado y quieres algo así, somos Cosmos Media, nos puedes encontrar en nuestra página web, en Instagram me puedes escribir a mí a mis redes sociales y estaremos encantados de atenderte. Muchísimas gracias y nos vemos el próximo lunes.