Geoffrey Laird (Okimia) - Comment transformer sa trésorerie en levier de croissance ? Ép.236

J'en ai déjà tous les clients qui ne sont pas traités à la même enseigne, évidemment les banques elles savent des livres du service. Si t'as 150 millions à placer, inquiets de pas, t'auras le bon interlocuteur pour le faire. Mais nous, on n'est pas là, en tout cas on n'est pas encore là. Nous nous clients, il font quelques millions à quelques dizaines, 100 millions de euros de chiffres à faire. C'est vraiment là, on a un peu au-dessus un peu en dessous, mais c'est vraiment là notre cœur d'activité. La séjourn là, ils sont accompagnés d'un point de vue bancaire de manière extrêmement éteurogène. Il n'y a rien, une personne entre guillemets, notre destin, avec qui il peut nous empêcher de faire, il faut à deux, à trois tous les ans pendant cette temps de l'année, il y a un gros marché, maintenant il n'y a plus qu'à. C'est à dire, ok, bon, qu'est-ce qu'on s'est fait? Grosseme d'eau, des mathématiques, la programmation, la finance. Ok, qu'est-ce qui marche bien? Des modèles, qu'est-ce qui est fait au UK, aux États-Unis, etc. Tiviser ces petits modules de très aurie qui marchent et bien, on se voit faire ça. Ça ne nous paraît pas non plus une montagne, pas besoin de lever 100 millions et d'être un repeat, cette repreneur qui va pouvoir puissé se faire accompagner. On voit le besoin, on comprend, on voit un peu comment on va pouvoir étape par étape avancée, donc on s'est senti bien, on a commencé sur cette voile. Je ferai état génial en statistique et mathématique appliquée et comment chez Mazah actuaria, où il fait des maths de la révélisation de la programmation pour des banques et des assureurs. Puis avec François M. Jose, son ami d'enfance, il décide de s'attaquer un problème très concret, la trésorie des PME, au départ, figure, elle, les dirigeant, les dafes à voir clair, qu'on de bancaire, facture, prévisionnelle, plusieurs entités, plusieurs outils. Aujourd'hui figure devient "okimia" et change de dimension, l'entreprise ne veut plus seulement montrer. Le cache, elle va permettre d'agir dessus, piloter, payer, placer depuis une seule plateforme. Okimia, c'est environ 2 millions d'euros de chiffres à faire, 25 collaborateurs, plus de 3000 entreprises accompagnés dans le vision de croissance forte sur le marché PME ETI. La vraie question de cet épisode, c'est comment tu passes d'un outil sase de dashboard à une plateforme financière qui touche au paiement, au placement et au flux bancaire critique des entreprises. Je reçois, j'offrais l'air, cofondateur de Okimia, anciennement figure, bienvenue, j'offrais. Merci pour l'initation. J'offrais, première question, on va entrer dans le vis de sujets. Qu'est-ce que le passage de figure à Okimia change vraiment dans votre ambition? Pourquoi se change mon nom? En fait, je pense que ce changement nom, on l'a fait presque trop tard. L'idée, c'est de se dire, figure, c'était à la base un outil de dashboarding uniquement et pour les TPE. C'est ce qu'on a fait pendant plusieurs années, on l'a fait, je pense très bien. On a vu la volonté d'accompagner des clients de plus en plus important. Pourquoi? Parce que les besoins étaient là. On voyait qu'il y a des outils qui se démocratient sur le marché, des comptes, des pénilènes, qui font en fait tout en un. Si tu as des besoins simples en trésorie, tu n'as pas forcément besoin d'une brie spécialisée comme X figure et maintenant Okimia. Par contre, on a vu de la valeur, on se disant, bien, il y a quand même des jolis PME, on ne dit qu'on a pas assez de PME en France, on en a quand même et elles, elles ont des vraies besoins. Elles sont pas toutes en capacité de s'équiper des Kiriba ou des autres gros logiciels de trésorie qui existent. Et donc, il y a vraiment cette cible là, qu'il faut dresser en offrant à la fois un outil qui est simple à mettre en place, simple à maintenir à un bruit qui est abordable et qu'une PME peut se payer. Et donc, c'est notre segment, c'est ce qu'on a réussi à faire de plus en plus. Le chargement de nom, il vient m'être réalisé ça dans un premier temps. Et puis en plus, tu le la dis en introduction. Avant, faisez du dashboarding et tu te rends compte que quand tu te place sur le sujet de la trésorie pour les PME, on attend de toi aussi que tu interviennent dans la automatisation, si tu veux, de tout ce qui est cycle de pément, flûte de pément, faire remonter les transactions des banques vers les ERP et les ordres de perlement, des ERP vers les banques. En fait, au qui-mien, ça vient de m'aterialiser cela. Vous le savez, des entrepreneurs, j'ai l'interview des centaines. Mais aujourd'hui, j'ai envie de vous parler d'un particulier, ces fabiens-prêtres, co-fondateurs de l'imprimerie en ligne Fullfileur, BASERORLEAN. Fabien est déjà monté sur scène d'un des événements comment t'as fait pour partager ses secrets de croissance fulgurante. Et aujourd'hui, il est aussi sponsor du podcast comment t'as fait. Normal, l'entrepreneuria, il l'a dans la peau. Son obsession, l'ultra satisfaction client. Avec Fullfileur, vous imprimez tous vos supports de communication, petit et grand format. Top prix, dès la express, qualité garanti. Rollup, mur d'image, carte de visite, signalé-tique, textile et objet publicitaire, tout est là en un clic. Et si vous avez une question, l'équipe vous répond en moins de 45 secondes avec le sourire. Alors, rendez-vous sur Fullfileur.com, votre imprimerie en ligne et bousstez la communication de votre entreprise. J'interrompe quelques instants cet épisode pour repartager ce qui a complètement changé ma manière de piloter mes entreprises. En 2020, j'ai fait le constat que je n'avais pas de vision globale de mes sociétés, que mes décisions ont été prises au domouiller et que chaque mois les abonnements et autis se multipliaient sans toujours être connectés entre eux. En 2021, j'ai décidé d'agir. En intégrant la suite de business de plus de 45 applications ZO1, j'ai donné les moyens à mes équipes et mes entreprises de se développer et d'être plus efficace. Du CRM aux enquêtes de satisfaction en passant par la gestion de projet ou encore les RH, les applications ZO nous accompagnent. Au quotidien et les résultats seront là. Imaginez 45 applications à partir de 37 euros par mois par utilisateur, difficile de trouver mieux pour une solution tout en un qui permet d'être réellement le pilote de son entreprise. Parce qu'avec comment t'as fait notre mission d'accélérer le développement des entrepreneurs à deux leurs entreprises, je vous partage un lien des c'est gratuit de la suite ZO1 dans la description de cette épisode. Allez, retour à mon invité du jour. C'est allé au-delà de juste montrer ce qu'on disait tout à l'heure en introduction. Est-ce que déjà, parce que tu parlais de volume de flux, on n'a pas été TPE ou PME, donc ce n'est pas les mêmes nombre de transactions, etc. Est-ce que déjà pour que ce soit efficace, il faut avoir un minimum de flux de transactions pour pouvoir se dire que j'ai un dashboard. En fait, des 1, donc dès le premier jour de mon entreprise, il faut que je gère ma très heureite. Nous, honnêtement, ce qu'on a vu, c'est que le critère principal, qui fait que tu en as envie d'avoir un dashboard, c'est souvent comme t'as plus que une banque. Tu vois, tu vas commencer à obtenir, on a eu, on a grandi dans la génération d'entreprise, qui est venu obtenir des PG en 2020. Et donc, tu veux solliciter un crédit, tu vas voir si c'est écrits, etc. La contrepartie, c'est que t'as un con de chez eux, tu dois avoir du fluché eux. Donc t'as plus simplement ton compte de conto, c'était facile, etc. D'ailleurs aussi, ton compte, c'est que les interfaces sont différentes. T'as besoin d'avoir une vision consolidaire et tout ça. Donc c'est là en fait, souvent le critère des clencheurs, c'est que j'ai deux banques, puis après trois, puis après quatre. Et c'est exponentiel quand tu commences à avoir deux structures, trois structures. Tu vois même, tu as plusieurs structures. A un moment, tu t'y perds. Soit tu t'as 40 fichés exèles, dur à maître à jour, soit tu as un dashboard pire qui donne la vis-viter. Donc, c'est vrai, t'es des plusieurs choses. Il y a un en déjà, il y a beaucoup d'entreprises, ce qu'on a fait une seule banque. Je ne sais pas forcément toujours à l'esprit, des entrepreneurs, je vais en avoir plusieurs, soit parce que j'ai appris, je ne sais pas, d'ailleurs, qu'on peut avoir plusieurs banques, soit parce que je suis fidèle à une banque, parce qu'ils vont toujours accompagner, donc j'ai envie de redonner chez eux. Donc, déjà ça, c'est un premier étape d'avoir deux banques différentes. C'est pas tout le monde. Non, ça arrive assez vite pour te donner un chiffre qui était assez intéressant sur lesquels on communique sans soucis. Dès le début, quand on accompagné des TPE, nous, nous, nous, nous, l'ociliant, ils avaient, en Median, on a plus de 50% de l'ociliant qu'il y avait plus de banques. D'accord. Alors, arrister le TPE, c'était pas encore des PME, etc. Pourquoi, parce qu'elles avaient, à la fois le compte facile, je crois que pénilais, il n'avait pas encore le compte pro à l'époque, mais clairement le compte conteau, où il allait t'avais aussi d'autres néobanks associés. Et puis, quand tu, par exemple, tu as levé des fonds, tu veux chercher du financement, donc tu veux en plus de ton equity, en plus, tu vas avoir une banque plus traite, tu vas avoir une banque plus traditionnelle, tu veux souscrire un PG, parce que tu es eligible, tu vas avoir une banque traditionnelle également. Et donc, t'avais souvent une banque principale pour tes opérations et une banque secondaire, qui, ben en fait, était venue dans l'équation, parce qu'elle t'avait accompagné sur un projet et puis, moi, après, tu devais de faire passer un minimum d'activité chez elle, quoi. J'en veux que ce que recherche sur tous les banques, c'est la gestion des flux, c'est des commissions et des mouvements. Oui, donc ça ne git pas de dire simplement, tu as après, tu as après et tu fais un avec seconde, ça veut dire que, concrètement, il faut que tu redirige une partie de tes flux d'enquassement. Donc, t'as besoin d'avoir de la visibilité sur ce qu'on ne peut pas dire, oui, je sais que j'ai 140 000 euros sur un compte d'une banque traditionnelle, je le mets dans un compte d'âge bord, et j'ai toujours pu ça marche pas comme ça, ou alors, ça se termine pas très bien. Et si demain, tu veux souscrire un nouveau prêt, par en bas, gentiment, tu signifies que ce n'est pas possible, c'est le jeu. Et le deuxième sué, dans ce que tu as dit, on a parlé de fait d'avoir plusieurs banques, mais là, j'ai l'impression que tu parais aussi de tableau consolidé, si tu as plusieurs entreprises et que par. Ah, mais non, j'ai plusieurs entreprises, dans ce qu'est le cas, est-ce que je peux avoir un d'âge bord global de la trésorie, de toutes mes activités, et peut-être même aussi, à titre perso. Oui, bien sûr, c'est complètement le cas d'usage, en fait, ce qu'on se rend compte, c'est qu'il y a la majorité des groupements, en entité, qui font plusieurs millions, plusieurs dizaines de millions. C'est justement si c'est des groupements entités. Tu as rarement une entité opérationnelle qui fait 150 millions. Ça peut arriver. Mais nous, on a effectivement beaucoup de clients, ça peut être des exemples de types. T'es franchisé, c'est franchisé, Magdal, c'est l'exemple parfait. Bon, gérer un McDonald, c'est un sujet. En gérée 10, ça devient un process, industrialisé très carmon. Tous les restaurants, d'ailleurs, de manière générale. Et puis après, sur des sociétés beaucoup plus opérationnelles, je sais pas t'es dans l'industrie, tu veux. Tu vas avoir une entité qui va se permettre de générer les pièces métalliques, je ne sais pas trop quoi, puis l'autre qui va faire la même chose mais dans le secteur aeronautique. Donc tu vas disparaître un petit peu des activités parce qu'elles ont des intérêts économiques qui ne sont pas parfaitement alignées parce que potentiellement elles ne te fournissent pas que toi, mais aussi d'autres personnes. Donc tu vas voir ce truc, tu rétout ça et donc tu vas avoir besoin de consolider ces 5, 10 entités qui ont parfois des liens qui peut être actifs très forts, parfois pas du tout. Ça dépend un peu. Il y a de la versabilité à ce niveau-là et on vient porter la clarté de la structuration là-dedans. Ok. Alors t'as pas rétouteur de dashboard, je vais mettre les pieds dans le plat aussi avec Lilla ou aujourd'hui qu'on soit technophile ou pas, on peut vite aboutir à faire des dashboards etc. Vous l'évolution aussi vers OkiMia, c'était une réponse à ça, c'était déjà planifier un amon, quelle est la stratégie derrière et en quoi pour vous c'est différent, vous avez une valeur ajoutée ou une barrière à l'entrée par rapport à ce qu'on peut faire tout seul avec Lilla. Alors ce qui est sûr c'est que tu vas devoir épouser la volonté des gens de mettre en place des outils personnalisés, tu vas avec ton cloud, avec ton chat de DPT, se connecter. Si tu n'as pas déjà un serveur MCP pour ceux qui voient, c'est un peu la nouvelle version des appels si vous voulez. Le mot à la mode, tu vas devoir le faire. Donc ça veut dire quoi? Ça veut dire que tu peux plus exiger des gens qui se connectent systématiquement à ton outil, qui se utilisent sur l'interface. Ça, c'est sûr. Je pense qu'il faut être ouvert là-dessus. Il y a plein d'acteurs qui annoncent ce type de serveur, non, et dessus aussi. Ça, c'est important. Après, l'enjeu sur la trésorie, c'est une chose d'avoir un dashboard qui te dit ce passe à un instant T et c'est autre chose de pouvoir le suivre de manière cohérente dans le temps. C'est ça aussi qu'on vient apporter avec Occinia, c'est de la structuration. C'est de se dire que sur de liat, ce n'est pas sur une chose de déterminisme, tu puisses comprendre exactement ce qui se passe, expliquer ce qui se passe, tu puisses rendre des comptes à des tiers sur ce qui se passe, parce que c'est souvent une petite serveur de communication avec tes navites. C'est plus compliqué de remplir ces objectifs là avec un L&M, donc moi, je le vois vraiment de manière complémentaire. Ça veut dire que tu mets en place ton infrastructures de flux financiers, car mon qui m'y a fait ça, ton infrastructures donc de paiement aussi. Et en plus de ça, si tu veux aller toujours plus loin, plutôt que de t'embêter avec des vieilles interfaces à customiser le graphique que toi, seul, veut, qui est ultra pertinente pour ton activité, ben là, en plus de ça, tu peux rajouter ton agent conversationnel à ça. Ouais, vous savez qu'aujourd'hui, on fait vite de l'âge bordeaux, mais il faut quand même les maintenir, en tout cas, faire évoluer. Donc, tu as quand même ce, c'est pas magique ou zéro euro, comme tout le monde top, peut l'exprimer par contre sur la réseau. Là, tu as du temps passé, il faut avoir aussi un peu de connaissance pour pouvoir le faire. Et après, est-ce que, je pense que vous avez de votre côté aussi ce sujet aujourd'hui, data, protection, sécurité, qui est de dire, on va brancher directement à un cloud à mon compte bancaire, par exemple. C'est quelque chose qui pourrait se passer. Non, j'ai pas confiance. Ou en tout cas, je ne suis pas prêt aujourd'hui, en tant que sécurité, par exemple, le faire via un petit tiers qui lui est reconnu, qui peut-être sécuriser, certifier. Je sais pas ce que vous avez fait sur cette partie-là, mais est-ce que ça, pour vous, ça fait partie des arguments que vous voulez mettre en avant? Or, t'as, pour moi, deux points qui sont importants. Le premier, c'est le fait de ne pas ce qu'on dit "obtine", ne va pas embarquer les données de tes clients sans leur demander leur consentement explicite. Par consentement explicite, je considère qu'une mise à jour de condition générale, un peu masquée, ce n'est pas un consentement suffisamment explicite à mon sens. C'est trop critique. Et qui obligate, en plus, ça? Et qui clique pas, tu peux pas dire. Les mêmes, si j'arrive à te faire cliquer sur ce truc, je considère que c'est pas OK. Moi, ce que je pense, c'est qu'on en fait un peu trop de montagne. Je mets de côté des gens qui sont dans la cyber, dans la défense où vraiment les problématiques sont un peu différentes. La réalité, c'est que je pense qu'en t'es une PME, industrielle qui fait trois millions sur quelque chose qui n'est pas confiant c'est pas un sujet. En vrai, ce sujet, c'est quand même plus de développer ton activité sur protéller ça. Ça ne va pas dire, non plus, faire n'importe quoi. Ça veut dire à minima choisir les outils qui te donnent les bonnes garanties. Utipiquement, pour notre usage interne, chez Wikimia, on utilise un usage code pour le développement etc. T'as les versions qui vont bien avec les bonnes clauses, après d'entropiques qui certifient. Après, est-ce que tu es les croits, tu ne crois pas? C'est un peu un débat de souveraineté etc. Qu'est-ce que tu mets dedans, de mettre tous tes oeufs ou pas dans le même panier. Donc, je pense qu'il faut distinguer notre usage interne de ce qu'on fait, nous aujourd'hui, nous donner client, il n'y a pas de flux systématiques de nos clients dans un élément, en tout cas pas sur leur comportement, leur consentement par non explicite et éclairé. Ok. Aujourd'hui, par rapport aux arguments que tu m'en avions, je suis entrepreneur. Je peux gérer ma très sourire directement, gardons tous les jours mon compte, je peux les faire mes paiements etc. Je peux aussi utiliser ta cité de toileur des comptes au pêne de line et des doses qui proposent des choses sur le marché. En quoi vous vous êtes, du coup, différençant, qu'est-ce que vous apportez, est-ce que des moduls spécifiques? Enfin, toi, j'aimerais comprendre la proposition de valeur et qu'est-ce qui fait qu'au jour-du, dans votre modèle, comment vous gagnez l'argent, est-ce que vous êtes un modèle de recurring? Est-ce que c'est du One-Chut? Est-ce qu'il y a une dimension conseille aussi en plus? Et du coup, vous le challengez peut-être aussi un peu expérentable et vous rejuivez un métier très challengez? Enfin, voilà, j'aimerais que vous êtes en train de vous récompagner. Je te réponde du coup par là-fant, notre business modèle. C'est quoi? C'est clairement l'abonnement. Nous, on fait au maximum des abonnements. On essaye des vidéos autant que possible, ce qui va être s'éteupe et accompagnement. Sauf en cas de besoin très particulier, très ponctuel. Donc ça, c'est notre business modèle. On conçoit nos relations avec nos clients, notamment nos clients PME sur des temps longs. C'est-à-dire que ça ne nous intéresse pas vraiment d'accompagner nos clients sur un an, préférer les enquérés sur au moins de 3 ans, on pense que c'est ça qu'il faut. Pourquoi? Parce que justement, en fait, nous, on va apporter de la valeur à nos clients en allant leur offrir un paramétrage de solutions qui vont pas retrouver dans les solutions standards. Je vais un exemple. On va aller s'intégrer aux ERP et aux CRM en disant, "Bah, t'as tel chant, tel chant, tel chant qui sont de propre atténactivité, tu peux paramétrer." J'ai eu un exemple qui me revient par exemple d'un client qui était marchand bien sur des gros volumes. Il me disait, moi, j'ai mon pipeline sur mon CRM qui est divisée en 4 étapes et je sais qu'en fait, à chaque un des étapes, ça veut dire que j'ai un floubante et un flou caching qui va arriver. Donc j'ai des blocages de prêts, les remportements de prêts, etc. En fait, c'est suffiquement un outil que nous, nous, on s'efferra parce que c'est notre job. Et que tu vas pas avoir sur le Predinane, sur un compteau parce que c'est pas leur métier d'aller pousser, si j'en raccouperai. Nous, on est très fort dans la connectivité sur mesure et puis après, on va le faire dire, en fait, t'es formule que tu voudrais sur un Excel, tu peux arriver à les retranscrire sur notre outil. C'est vraiment notre adhène. Donc justement, on a une base qui est standard, mais on a vraiment notre expertise et les vraiment dans le fait qu'on peut costemiser un moins de recours la solution pour qu'on venaire au vrai besoin des PM. C'est là, on est vraiment très fort. Donc là, tu peux adapter. Et c'est quoi la promesse d'ailleurs de j'utilise ton outil, toi, demain, je sais que dans un an, je vais avoir reconflége pas de 20% 30% de ma trésorie. Je vais réfléchir en trois fois en trois fois, je me dis "Tiens, je mets un euro, qu'est-ce que ça me rapporte en face?" Je me dis "Bola, moi, mon enjeu, on en parait de taler en introduction off, mais caches is king, est-ce que j'ai large en aujourd'hui pour pouvoir investir, pour pouvoir payer mes charges?" Ok, bon, je prends la solution. Moi ce qui m'intéresse, c'est de faire tout de suite beaucoup plus de trésorie. Est-ce que pareil, je te�ais peut-être qu'ils sont dévolus une tout à l'heure, est-ce que il va être évolu minimum pour pouvoir avoir un impact ou pas, en dessous tu peux pas et va très bien, c'est comme ça. Enfin voilà, je pense que notre proposition de valeur va aller principalement sur trois leviers quand tu es une PM aujourd'hui. La première c'est que quand on est arrivé là, souvent, t'as un minimum de process qui est en place. Donc on va déjà de faire économiser du temps à une ou plusieurs personnes. C'est souvent la fonction de finance, DAF, CFO et les assistants comptables ou les assistants qui sont avec, ça en parle souvent quand tu commences à avoir plusieurs entités et plusieurs banques de plusieurs heures par semaine. La première déjà, c'est fiableisation, moins d'éropasionnel et du temps gagné. La deuxième, c'est que on va redonner, on va permettre à ces personnes de repasser du temps de qualité sur ces sujets. Je m'explique, l'enjeu quand tu mets un jour en d'alberde très souris, c'est que si tu l'automatise pas correctement, le temps que tu as y consacré, il se limite à "J'ai mis à jour le fichier", par contre, t'as plus le temps nécessaire pour dire "mater que je l'ai fait, comment j'analyse et quelle décision je prends". Et tu vois, t'en parlais en disant "Bon bah, ok, ça met en lumière que je vais avoir de la trésorie excellente, pendant 45 jours, qu'est-ce que j'en fais? Il n'y a rien qui n'arrive pas jusqu'à cette phase de qu'est-ce que j'en fais? C'est là que tu loupes l'opportunité, alors que chez nous, c'est pour le coup quelques clics, c'est simple, deux places, t'as trésoré, pendant 45 jours, sans avoir forcément à l'encer un contactaire, etc. Un action, des actions que tu prends pas, et ça, ça a eu plusieurs milliers ou plusieurs dizaines de milliers d'euros que tu perds, et en fait, ça c'est vraiment des produits financiers. Donc si tu gères bien ça, ça va être résulté, ça va se saliser, pardon, à la fin, directement, sur le tour du talent. Donc c'est la main, hein, grosso modo, ça c'est super important. Donc tu peux économiser, bah. Ce que tu dis par là, c'est que tu as beaucoup de reprises qui pourraient avoir des produits financiers, ça en ne pas compte, juste en place en bien la trésorerie, en fonction des flux prévisionnels, t'invacé que là, pas tel client m'a payé un acconte que j'ai pas à débourser tout de suite, peut-être que c'est 21,30,40,000, tu peux déplacer un mois, même même si j'en prends que 1 ou 2% de produits financiers, c'est ça. Donc pour donner un exemple chiffré, tu ne le demandais tout à l'heure, si jamais t'as assez un coup d'1,000 repassé, bon tu peux t'amuser à le faire, c'est très bien, mais je pense que si ça devient intéressant quand on t'a quelques centaines de milliers d'euros à placer, pas forcément en continu, tout à n'est ça qui est intéressant, mais si, végulièrement, t'as un mat là de quelques centaines de milliers d'euros, donc tu ne sais pas trop quoi faire, là pour le coup, on est super appartillants. Et puis après, la dernière partie qui n'existerait pas avant, mais qu'on apporte maintenant vraiment en automatisant la partie pément, la partie, la communication entre les banques, notre outil, le RP, dans un sens et dans l'autre, c'est qu'on fait donc bien aussi remplacer des outils, les gens qui avaient des connecteurs juste pour se connecter en ébix, tu sais, avec leur banque, etc. Ça a des coups, et donc en fait, on vient aussi remplacer ces outils, donc on vient simplifier l'ensemble des outils financiers qui étaient présents, donc ça fait des courants moins directives. Ouais, ils deviennent centraliser finalement toutes ces fonctions pour l'entrepreneur ou notre prise. Nous notre postulaire, c'est de se dire, je te dis un exemple, mais si j'ai maitue un ERP, le type, je ne sais pas, par exemple, on a beaucoup client PME, qui sont sécher, qui sont chez Sage, pardon, comme je sais, ça, c'est un acteur historique du marché logiciel en France, donc on a beaucoup de clients qui sont sur leur outil, et bâtiment, il garde l'abrique Sage central, il vient en rajouter ce module très aurie tout en un, qui fait la communication de banquaires, etc. Ça, c'est un cas d'usage qui marche très bien, c'est simple, ta deux outils et ça fait 100% de ce que tu veux faire. Mais ça finalement, c'est pas une pointe que vous vous resolvez. D'après toi, pourquoi il n'est pas adressé aujourd'hui, puisque les gens n'ont pas conscience, qu'ils peuvent placer pendant un mois par mois de peu de résorie, est-ce que ils n'ont pas le temps, et en fait, ils ne le gèrent pas, ils passent à côté? Ça vient d'où, je me dis que vous avez étudié le marché, mais. Alors, sur le placement, en spécifement, c'est à la question. Il y a deux choses, c'est. J'ai tout de les clients ne sont pas traités à la même enseigne, évidemment, les banques, elles savent des livrets du service. Si t'as 150 millions à placer, t'inquiètes pas, t'auras le bon interlocuteur pour le faire. Mais nous, on n'est pas là. En tout cas, on n'est pas encore là. Nous nous client, il font quelques millions à quelques dizaines, 100 millions de euros de chiffres d'affaires. La séjourn là, ils sont accompagnés, un point de vue bancaire, de manière extrêmement éterogène. On a qui vont avoir de la chance, ils ont la bonne rencontre au niveau du réseau bancaire. Et donc ils ont le conseiller proactive, disponible, qui leur met le bon produit du moment. Mais ça, en fait, on a observé que c'était pas la majorité des qualités. Et donc, je te donne un exemple. Si tu sais que tu as l'attrésorie pendant 45 jours, que tu vas mettre 10 jours à avoir une réponse à ton email, que tu vas devoir hêter une fois, deux fois, etc. En fait, le sujet n'est pas là. Par contre, et si tu fais les calculs, tu dis bon, je vais placer un calcul de comptable. Tu place 100 000 euros à mettre ton 2% pendant un mois. Bon, à la grosse. On parle de quoi? On parle de quelques centaines de euros? Bon, c'est pas forcément très intéressant. Par contre, si tu peux le faire en quelques clics, bon, là, pour le coup, il n'y a pas beaucoup d'action qui vont prendre 2 000 dans ta journée et qui vont générer quelques centaines de euros pour l'attacher au cédé. C'est ça qu'on vient faire, en fait. Je prends quelques instants pour vous parler de ma newsletter. Depuis 2020, j'analyse les décisions des entrepreneurs du top 5% pour comprendre comment ils ont construit des entreprises performantes. Le lien est accessi dans la description de l'épisode. Allez, retour à l'inviter. Oui, c'est toujours ça de prix et puis à la fin de la année, mais c'est ce qui permet aussi de pouvoir aussi cumuler, de peut-être aussi compenser une charge financière en phase d'un emprunt ou quoi que ce soit. Et, ok. Justement, alors, toi, on entend que qui espère sur ce sujet-là, par rapport aux entrepreneurs, par rapport à ces essais qui nous écoutent, on dit la trésorie est importante, c'est pas avec le pays des chats, c'est pas avec le pays des éveuements. Il faudrait avoir, parce que de combien, tu vois, de trésorie, tu peux te dire, bon, maintenant, je le place, parce que je n'ai pas besoin. Est-ce qu'il y a un calcul à faire, est-ce qu'il y a des normes, toi, ça, c'est pour arriver à nourrir l'audience? Alors, ce qui est super intéressant, c'est déjà d'avoir une vision parce que c'est là où t'as la logique de notre route 10, c'est de se dire. En fait, j'ai une vision à la maille moi, à la maille semaine, à la maille jour de quand est-ce que j'ai de l'argent? Et quand est-ce que je n'en ai pas? Par exemple, quand je peux les salaire, quand je peux la TV, tu as vraiment des moments crilés dans un mois qui font que tu vas avoir des crottes très haut. Et de se dire, bon, finalement, entre ces moments où j'ai des crottes très haut, est-ce que j'ai des excellents? Si la réponse, c'est non, on va pas te suger, pas de suger. Si par contre, je te donne un exemple, mais il était transporteur, on te paye à la commande, et en fait, les couilles viennent bien plus tard, étudier, moi j'ai un exemple de qui en comme ça, on grosse modo, tous les débuts de moi, il a un million qui lui sont versés, et à partir du milieu du mois, il doit grosse modo les utiliser, pour acheter les trucs, la trésorie, qu'un jour, en fait, avant qu'ils ne pouvaient rien faire avec, parce que c'était juste qu'un jour par mois, mais c'est tous les mois. Donc en fait, si tu adicionnes ça tous les mois, en fait, c'est-à-dire 6 mois dans l'année, il peut placer son million, donc ça c'est super intéressant. Moi, ma recommandation, pour te donner une réponse très concrète, je pense que c'est un sujet à partir du moment où t'attends, à peu près la barre symbolique de 100 000 euros, voilà. Faites ton calcul. Si jamais t'as trésorie et les dormantes, et que t'as toujours 100 000 euros, bon bah, fait le, ça coûte rien que t'es rare, mais un peu moins, tu peux le faire. Si par contre, t'as des variations, ça fait 10 000, après ça fait 20 000, après ça revient, bon, t'as fait d'autres choses à faire, quoi. Mais bon, tu peux ouverte en compte, c'est juste, ça fera pas des montants énormes. Mais voilà, 100 000 euros, ça a un peu en prendre repère, si je pense que c'est, en tout cas, c'est dommage, de pas vraiment se poser la question, une fois que t'attends pour l'accord. Oui, je suis dit ça parce qu'en fait, il y a plusieurs courantes pensées, certains qu'ils, il faut un minima, 6 mois de trésorie, côté, pour être tranquille, il va revenir. Notre 10, en fait, t'as bien que d'un ou deux mois, parce qu'en fait, t'es flu, ça va pas est stable. Et donc le reste, t'en me placer, où t'en investis dans quelque chose d'autre, tu vois. C'est d'avoir, toi, peut-être, vous avez de la data, elle fait des maths, un géniaire statistique. Donc, l'idée, c'est d'arrêter aussi à dire, "OK, comment je peux sortir des insights pour, pour, pour faire ce qui écoute et qu'ils disent, comment je réfléchis dans ma trésorie, parce que peut-être que, il y a des choses complètement émotionnelles qui viennent à rentrer en compte en disant, j'ai appris que, il fallait toujours avoir l'argent sur le compte, ou qu'il fallait pas les bloquer, etc. Et donc, du coup, tu le卻 qu'il limite par rapport à ta propre boîte." Ta question, elle me fait réaliser que j'ai omit de préciser un élément qu'il y a important, c'est sur quel type de produit tu plaises cette trésorie. Et c'est vrai qu'effectivement, tu vas avoir des comptes à terme, qui ont leur définition à terme. Et donc, c'est une tiape à ton terme, tu as des pénalités. Nous, je ne sais pas de la pub directement pour notre produit, mais en tout cas, il y a maintenant des produits financiers que au climat de permettre de souscrire d'autres domaines, de le faire, qui te donne une disponibilité avec un taux légèrement faire mais quand même très intéressant à 24/48 heures. En fait, t'as plus vraiment cette règle de "tu as gardé 6 mois de trésorie" en fait, c'est pas un sujet. Si tu sais que tu as payé tes salaires le vin, on va faire ton retrait, le sais, si tu veux avoir de la marge, et il n'y a pas de souci. Ok. Ok. Alors, là, on a parlé justement de la trésorie à dat, vous avez ajouté des briques avec le placement, etc. Il s'y m'aurait parlé de l'ambition. Comment tu vois toi au climat dans quelques années? Est-ce que, du coup, vous avez l'argi encore par rapport au marché, on parait alors des autres acteurs, qui chacun la commence à aller un peu sur le marché des autres? Comment tu vois toi l'évolution? Comment vous vous voyez, évoluer là-dedans? Et du coup, comment vous positionnez par rapport aux autres pays? Alors, il y a, pour moi, deux axes de développement, il y a ce que tu fais en terme de fonctionnalité, ça, je pense qu'on est, on a arrivé à une bonne maturité. Je pense que ça nous manquait de pouvoir faire transiter des flux d'un point bien, il y avait des acteurs plus évolués, j'ai cité "Qui aille-batte" et "le faisait", ça nous manquait. Donc, l'ad sûr, on est bon. Il faut être toujours plus intégré, toujours plus d'outils, plus corpaux, etc. Mais dans l'état d'esprit, je pense qu'on a atteint. Maintenant, ce qu'il faut, c'est un pénétré encore davantage de marché français. C'est un marché qui est très disvu, un tas de dizaines de milliers de PME en France. Et ta plus français que le client, donc il reste de là-bas. Exactement. Tu peux déjà faire, faut 15 à 20 à 50, 60 000, il devrait PME en France. Ça, après lors de le grand-heur sur lequel nous on se base. Et tu fais à peu près la fois, je suis compliquée, mais faut 4, 5, 6 en Europe. Et en fait, il y a un cadre réglementaire qui est européen. Donc, il n'y a pas de raison de am minima, pas à l'en Europe. Et tu peux aller encore plus loin, parce que la réalité, c'est que, autant que tu as implementé un petit comptable, un outil érache, tu as vraiment une localisation qui est extrêmement forte. Nous, notre outil, une fois qu'on peut connecter, il est point de donner, donc les banques, etc. Après, l'outil, c'est la trésorie, hein. T'es plus t'as des moins, t'as un graphique. Ça, c'est pour le coup de la salle. Oui, ça, c'est pas comme pour le logiciel de comptes à pure, où là, c'est pas les mêmes systèmes entre les systèmes anglaisaxons, français, direct comptables et autres. Et d'ailleurs, c'est ce que, ouais, certains outils font quoi. Donc, ça, ça, l'ambition, et donc, il n'y a pas. Y a rien, une personne, notre guillemain, notre destin, et qui peut nous empêcher de faire, à fois deux, à fois trois, tous les ans, pendant cette temps de l'année, vraiment, y a un gros marché, maintenant, il n'y a plus qu'à. T'as monté la boîte avec François, un ami d'enfance. Il l'a même un profil école de commerce. Cole de commerce, il a fait une grande école de commerce. Super complémentaire. On est très complémentaire. Alors, moi, on me dit souvent que je suis très métier pour un ingé. C'est vrai que c'est vraiment cette appétence business. Je suis très loin du sitio dans la tour d'y voir, pas trop ce qui me correspond. Lui est très analitique pour un businessman. Donc, mais c'est vrai qu'effectivement, la neuf domaines de confétences, c'est un respectif, etc. Alors, à vous deux, de tout ça, en correcte à la vision de plutôt produit, lui, à probablement, la vision un peu plus commercial et marketing. Comment vous comptez aller faire votre développement justement et dire "Tiens, on va les chercher encore toutes ces TPEs qui sont pas aujourd'hui équipés et qui n'a vigavu quelque part soit à ce souris?" Alors, t'as clairement une. ton acquisition, en fait, la question, c'est "est-ce que tu l'as fait principalement de manière digitale ou est-ce que tu l'as fait via du call call, etc. Les stratégies que tu me mets en place?" L'une des raisons pour lesquelles on est passé de X figure au Kinyas et qu'on fait de plus en plus de call call. Et, bah, croire-moi sur parole, mais tu n'as pas envie de déplier un figure au Kinyas. C'est son call call, tu préfères dire que tu t'appelles au Kinyas, les gens sont souviennes mieux et peuvent après le retrouver. Donc, voilà, on. C'est une chose que tu fais pas, quand tu t'adresse à des TPEs, parce que c'est compliqué de justifier économiquement le fait de faire des Sons de call call, tu n'as rien à faire. Sur des PME, la pro-lecoute, tu as une équation économique qui est viable et donc tu peux avoir ces stratégies commerciales de faire du démarchage entre tiens, de prospects, etc. Passer par le téléphone. Ce n'est pas ton seul canal d'acquisition évidemment, mais c'est clairement un levier que tu n'as pas quand tu fais que la TPE. Donc toi, c'est vrai que vous suivez vos coups d'acquisition au travers finalement du call ou du digital directement et tu vois une aide différence entre les deux, d'efficacité. Tu vois une aide différence. En fait, les coups d'acquisition, par exemple, sont pas les mêmes, mais les prospects que tu vas chercher sont très différentes pour schématiser, si tu veux, tu vas avoir beaucoup plus, tu vas avoir un peu de tout quand tu vas faire du marketing, puisque par définition digital, c'est de l'entrant. Donc les gens viennent à toi, tu vas l'avoir à la fois du d'art de 50 millions et puis la personne qui. qui est presque trop petite pour que tu puisses vraiment la servir. Et à presque envie de la rediriger vers l'outil générique, qui est en fait finalement la première étape qu'elle va mettre en place dans son parcours de digitisation, de digitalisation parlante. Donc voilà, c'est un coup d'acquisition qui n'est pas directement humain, mais un plus de triâtre à faire là où pour le coup, ben sur de la haut de bande, tu as du temps en rôme derrière, donc c'est un chèche à chère, par contre, tu as des vrais pas d'immoyens, des vrais cadusages à l'échercher, etc. Donc voilà, c'est pas les mêmes maîtriques dans les deux cas. Ok, donc là en fait le vrai en jeu de ce que je comprends, nous le vois avec mon agent, son propos de l'acquisition en ligne, c'est que souvent d'aller vendre à ton premier réseau, ton premier cercle, c'est assez simple, parce que c'est de gens qui connaissent, donc ils en confiance, à l'évendre dans deuxième cercle, quand tu es donc recommandé, c'est qu'il y a une preuve du concept, et puis que les gens parlent de toi, mais c'est comment tu vas chercher le troisième cercle, ce qui ne connaissent pas, pour casser ce finalement, ce plat fond de verre. C'est ce que tu dis que vous allez faire avec le call-calling. En faisant, ok, comment on va finalement vers les gens, parce qu'ils ne connaissent pas la solution, ou ils savent pas que ça existe, peut-être, pour qu'ils la considèrent, et que ils disent, "Ok, bon moi j'ai besoin, tu as compagné sur ça." Ouais, exactement, et puis c'est très alors, une vision très schématique, dans ma pro-lure-partification, que tu as d'un côté de call-call, d'un côté Marine, la réalité c'est que, en tout cas, il y a des deux transores, c'est-à-dire que ton image de marque, que tu as profissionnisé, nous ça passe par un réglending, et par un emigme, par son migration, mais les gens vont pouvoir avoir un premier compte act à marque, pour avoir une impression de sérieux, tu vas renforcer ça par les bonnes créations de contenus, les bonnes ibres blancs, les bonnes communiqués. Tu vas avoir aussi, tu l'as mentionné, bah, c'est des écosystèmes, finalement, nous, on rend beaucoup au Daphrave, donc c'est des écosystèmes qui se partent, tu vas avoir un stand-on de groupe WhatsApp, nationaux, régionaux, dans la French Tech 120, etc. On va qu'il y a plein de groupes qui se croissent. Donc, bah là, c'est du produit, et ton équipe, c'est cherchatoire de bien délivrer, en produit de qualité, à service de qualité. Et puis, normalement, une fois que tous ces signolats commencent à se recouper, bah, c'est ce qui fait que t'es plus ou moins bien accueillé quand tu passes ton coup de téléphone. Alors évidemment, on n'en sait de phase encore où tout le monde ne connaît pas encore, quand on passe la peine, mais l'enjeu, c'est de faire progressivement monter ce taux, de sorte à être accueillie par défauts, politiquement, et après, de pouvoir engager un discours constructif avec les gens qu'on contacte. Et vous avez internalisé, nos collins. Ouais, ouais, on fait tout en interne, parce que c'est super important pour nous que l'expérience client globale, elle soit qualitative. Et donc, en fait, pour nous, ton on expérience client dans mon idéal, elle commence dès le premier échange. On pense qu'un bon call call, ça peut t'apporter de la valeur si il est bien fait. C'est son co-en croit. Donc ça, vous avez testé les scripts ou tout à fait différents leviers pour voir lequel sont les plus. On a fait l'externe, et on voit que ça ne marchait pas forcément très bien, parce que pas avoir un fric et chez lui, qui fait ça deux heures entre quatre missions, etc. Et des gens qui sont formés, des dizaines d'heures, quand ils arrivent chez nous sur différents sujets, qui sont corrigeux, qui sont améliorés, etc. et on voit la différence. Nous, il y a 25 collaborateurs, ça co-3, 4, 5 collaborateurs. On a 5, 5 qui sont personnes qui font du call call. OK. Alors question, vous ne me parliez de François de Taller. Pourquoi la trésorie? Pourquoi vous êtes allé sur ce sujet? Et je donne une réponse extrêmement cartédiène. En fait, d'abord, on a commencé par. Même pas la trésorie, c'est fait de monter quelque chose ensemble. Faut être sûr. On s'est dit. On s'est dit. Vous voulez juste faire ça? Non, je pense que la façon la plus transparente de leur raconter, c'est de se dire. Je pense que François, ça fait très longtemps qu'il a volu entreprendre, je pense. Je ne sais pas quoi, c'est à d'arrêt, quand il avait une quinze ans d'année, une ou ce qu'on est depuis, qu'il a six, sept ans, quoi, ça fait 25 ans, on se connaît un peu plus. Je pense qu'il a eu ça assez tôt. Et moi, peut-être aussi, mais je m'étais pète moins les mots dessus. Je ne sais pas. On. On a. On a aimé tout et de beaucoup travailler. On était passionnés par nos jobs. François, ils faisaient du M&N dans une grande banque. Moi, je faisais de l'audité du conseil chez Mazar. Je suis en parler. Et en fait, on n'a jamais compté nos heures. On était passionnés par ce qu'on faisait. On voulait se développer, on misait sur nous, etc. Et puis en même temps, on se disait, bon, on est capable de tirer un peu le trait de ce qui va nous arriver sur les deux, trois prochaines années. Est-ce qu'on est complètement ok avec ça? Et on se dit, on commence à discuter un peu de voir ce qu'on pourrait faire pour casser un peu tout ça. Et donc, on a commencé à discuter. On s'est à reluer tous les week-end, on se disant qu'est-ce qu'on peut faire ensemble, etc. Est-ce qu'il y a des projets qui nous donnent envie de faire. D'ailleurs, encore plus loin, quoi, de se dépasser. Et puis on s'est dit, et c'est là où, je dis, on est illettré qu'artésien et moi aussi, ça dit, ok, bon, qu'est-ce qu'on s'est fait? Grosseux-m'eau des mathématiques, la programmation, la finance. On voit qu'il y a des acteurs qui se pluggaient déjà des outils comme QuickBooks, comme Zero, etc. Et qu'ils faisaient ces petits modules de très aurie qui marchaient bien, on se dit, "Best ça, ça, ça, c'est. on se voit faire ça, quoi, ça ne vous paraît pas non plus une montagne, pas besoin de lever 100 millions et d'être un repeat à notre preneur qui va pouvoir pucer se faire accompagner." Oui, bien sûr. "On voit le besoin, on comprend, on voit un peu comment on va pouvoir étap-par étap avancer." Et donc on s'est senti bien, on a commencé sur cette voie là. Et puis, on avait l'idée déjà loin, hein, quoi. D'accord, oui, vous n'êtes pas d'y, enfin, ça m'intéresse ça, parce que, si on prend un peu la pyramide de la sceau, tu dis "ti un humain, on va donner il a tout le temps, il n'a besoin de commencer par manger." Là, c'est pareil pour l'entreprise, c'est quoi son besoin, fondamental et premier, c'est d'avoir l'argent, si ce n'est pas l'argent, tu n'as pas laissance dans le moteur, tu ne sens pas. Et on vous veut dire, c'est tellement commun à toutes les entreprises que on peut y aller, il y a un boulevard. Oui, c'est vrai qu'il y en a beaucoup. Alors, ça, c'est la vérité. Et en même temps, c'est le beau point attention, c'est-à-dire, oui, effectivement, tout le monde a besoin de gérer cette résorie, mais il n'y a pas de réglementation européenne qui t'impose de produire un rapport de gestion de résorie tous les mois. Et c'est une grosse nuance parce que, en fait, typiquement, quand tu commences sur des TPE, personne qui gère la TPE, elle a 45 jours au départ. Et clairement, le vendredi soir, si jamais elle a choie entre closé, indif supplémentaire et faire son report de son ralentage bord de résorie, elle va carrément exactement. Mais en fait, ça, si tu veux, c'est un peu. Nous, en France, on l'a appris par l'expérience, parce que on était tout et de très bons élèves, et il est dit, "Bah oui, c'est important de gérer cette résorie, on a vu il est tué de ma chaîne de trucs qui est disé que c'est important de la saur résorie." C'est vrai, oui, quand tu comprends, quand tu deviens chez l'entreprise, en fait, quand tu es plus tout seul, avec t'es une vraie activité à gérer, bah, tu peux pas tout faire. Donc, c'est peut-être que c'est tout qui vont passer la poubelle. Bah, le nice, toi, va gérer cette résorie, souvent, ça passe à la poubelle. Et c'est pour ça, en fait, que même si au début, on a commencé sur l'épée, on fait plus en plus de PME, parce que ce nice, toi, ça devient, on fera un mesure que tu montes, un meustable. Et c'est ça, en fait, qui fait la vraie différence, c'est ça, on l'a appris la dur. Et votre arrière, il dépend d'un fonction du flux, de la telle entreprise. Nous tarifs, ils vont dépendre de. Quelle point d'intégration va devoir mettre en place, quelle niveau de personnalisation tu vas demander, et effectivement, c'est quoi le volume de flux, c'est quoi le nombre d'entités, de banques, etc. Donc, en gros, on a deux offes pour te répondre. On a. tu peux aller voir son en-sif, mais des prix publics, pour des besoins qui sont assez simples, plutôt correspondant à des TPE, et dès qu'on arrive sur des PME, là, c'est complètement sur mesure, parce qu'en fait, ça varie énormément. Donc, on préfère avoir un dialogue. - Mais donc, c'est ça, parce que, en fait, pour se développer, c'est soit tu vas trouver plus de clients, soit tu en as autant, mais tu vends plus cher. C'est là aussi où tu dis "Bassie portefeuille évolue", et qu'il y a une part plus importante de PME, plutôt que de TPE, mécaniquement, ça rend le même nombre de clients, si plus de CA qui rentre. Donc, c'est aussi un potentiel sujet de déjeux. - Tout à fait, nous on grossoit, nettement, sur les deux, j'ai pas le mix exactant-et, mais les deux, l'augmentation de prix, et l'augmentation de clients, en impact très significatif, à croissance, mais on s'est à peu près 50/50, c'est leur défendur. - Et l'affecturation étonique, carré, donc, quelques semaines, pour vous, ça va avoir. - C'est un sujet qui va rebâtre beaucoup de cartes, c'est sûr, ça va concentrer les flux. Il y a beaucoup d'acteurs qui se sont fait racheter, ils actent un peu plus, etc. Nous, comme j'ai dit, on se positionne sur couches de d'acteurs de type RPE ou des logiciels contacts clients qui lâchent l'expert comptable Compe & Inline, qui gire déjà ça, en fait. Donc, nous, vraiment, on est un plugin, on n'est pas directement concerné. On pourrait vouloir s'inscrire dans ce flux-là. Aujourd'hui, ce n'est pas notre cœur de médecine. - Ok. Et comment tu vois justement le marché ou l'avenir, pour Kimya, on est vous êtes racheter, vous vous racheter d'autres, vous intégrer dans une solution existante? - C'est une vraie question, parce que tous les scénarios existent. Je pense qu'il y a une vraie place, c'est d'ailleurs des acteurs. Il y a une vraie place pour ce type d'outils, dès lors que tu arrives à servir un produit pour des acteurs suffisamment gros, donc des PME suffisamment grosses. Parce que c'est compliqué de faire uniquement de la gestion de Trésorie pour des dépeuses, ça, j'y croyez, j'y crois plus trop. Par contre, être un bon outil pour les PME, les OTI, ça y a de la place. À l'inconfrance, déjà, tu peux faire une société qui fait plusieurs millions sans soucis, et tu peux monter à quelques dizaines de millions en Europe sans trop de problème. Après, il y a clairement une phase de construitage dont il se fait, il y a des acteurs qui sont. qui sont. qui sont. Il y a du MN, effectivement. Pein-NN, on fait un petit peu, qu'on t'au en fait, il y a vice-macte, il y a un fait, Tim, c'est-à-dire, il y a 4, 5, 6 acteurs, qui font du MN, ça se consolient. Moi, je pense qu'il y a de la place pour aider. Il va y avoir des gros peaux intégrés, et puis après, tu aurais quelques acteurs qui vont pouvoir se gréfer à ça, les interconnections sous nos clés. - Oui, comme tu dis, après vous, vous êtes pas souvent soumis au règne comptable de chaque pays, par le marché, il n'est pas que français. - Oui, c'est ce que j'ai été dire. Je parle beaucoup d'acteurs français ici, parce que l'horizon pour nous, dans les douces prochains mois, c'est plutôt la France. Alors, je le dis, on est présents dans le Europe de l'Ouest, on a peut-être une dizaine de pays, qu'on adresse, etc., mais c'est quand même maje, réinterment la France. Après on a des clients qui ont dit "Parteau" qui ont dit "T'en Chine" ou "Pleu" au US etc. Mais notre coeur de CIP, c'est la France. Mais demain, il y a rien qui nous empêche. Je me dis, finalement, si on veut faire de la vraie expansion, c'était plutôt US qu'il faut aller, que ce n'est pas à moi dans votre pays européen. Ok, donc potentiellement. Bouge, imagine que votre résorie vous l'a já raien bien. On essaye, on essaye après, puisqu'on dit sur les coordonnies, mais oui, je pense qu'on est plutôt moins. Vous avez levé? On a levé deux fois, principalement, ouais, tout à fait. C'était pour amener, commercialement, pour le produit au départ. C'était au début beaucoup pour le produit et la deuxième est davantage dans la volonté commerciale. Alors évidemment, chez Mathisme, c'est ça, ouais. Ok, prochainement, en vue. Non, actuellement, actuellement non, la dernière, c'était en 2025, donc non pas actuellement. Alors, on est vraiment sur un cycle d'exécution, entre guillemets, objectifs pour nous, profitabilité. On n'est pas très loin pour être tout à fait honnête. Et l'idée, c'est de se dire, "Bon, t'as le choix d'Herois, quoi." C'est soit. C'est une position pour levé, mais le coup levé, je pense pas mal d'argent, pour vraiment faire une dimension, ou alors, bien, simplement, t'as un acteur solide reconnu. Et en fait, il y a la même majorité des acteurs qui sont construits sur tu gânes de l'argent, tu le réinvestis, tu le ressises. Ça, c'est quand même fait vous comme ça, l'oigitiel. Il y a très bon acteur qui nous inspire aussi sur ces modèles. Entre eux, ce que tu imagines, entre pas, "Eh, maintenant, ce que t'as vécu." Une différence. La différence, c'est le. Je pense que c'est le temps. On te vend beaucoup d'histoires, successories très rapides et les gens qui te leur racontent, soit eux-mêmes, soit les mignas, on en vit de raccourcir ces temps. Il a monté, t'as les graphiques, il est monté, de temps, à temps, seulement 12 mois, etc. Quand tu regardes les petites lignes, tu comprends que le gars, il a commencé trois ans avant. Et en fait, le départ, c'est le moment, il a commencé à t'entendre son problème million d'ailleurs. Ok, mais en fait, il faut déjà arriver à un million d'ailleurs. Et donc, je pense que si tu compères nos BP originais, ce qu'on a fait, ça n'it beaucoup plus de temps. Donc, ça fait 6 ans qu'on y est. Oui, ça, pendant 2019, début 2020, ça prend de du temps. Et en fait, tu te dieu des bûches immules. Et après, tu comprends cette mécanique de. Ok, bon, il y a un petit peu de stras dans les chiffres qui sont présentés. Tu lui le faites. Il y a plein de gens très bien qui ont mis, bah ouais, 10 ans, quoi, construire un sace de manière normale, sauf, il y a enfin sauf, il y a un truc qui y a un peu fou, etc. En fait, c'est normal de prendre 10 ans qu'on serait une boite, c'est OK. Mais il faut être vrai. La fameuse phrase que j'avais utilisé dans mon telle X, qui était, j'ai mis 10 ans, elle avait fait un successful du jour en 20. Ça fait ça. En fait, 100%. Il faut laisser passer le temps et effectivement, faut avoir l'esprit, je pense que tout va pas aller aussi vite que ce qu'on m'aie. Oui, et puis c'est ta première aussi. Il faut que ça fait une différence énorme. C'est évidemment, peut-être que je regarde des profils très successfoules, par exemple, à ta les. En ce que ils ont de pénignais, qui a un tiers beaucoup de gens en son nom, c'est une superboite, etc. Donc, on a une équipe quand même de 6 fonds de dans assez costaud. C'est pas la première boite. Ils ont monté déjà une, ils se rélèclaient. Mais ils ont aussi levé des fonds parce qu'ils ont un, ils ont très bon, et puis deux, ça avait coûté de nous aussi déjà montré, que c'était une équipe qui savait, montait une boite, la rebond, etc. Et qui avait acquis des compétences. Voilà, c'est une mise aussi sur toi. Tu peux être un très bon consultant à la défense. En fait, il faut apprendre beaucoup de choses quand tu devrais un entrepreneur. Donc, faut aussi se laisser ce temps-là. Super, merci, Geoffrey. On arrive à la fin de cette échange. Ça va toujours très vite, trop vite. Merci pour tous ce retour d'expérience. On va suivre la suite de Kimya dans les mois à venir. Et puis, pour vous qui nous regardaient ou écoutaient, ce ne sont pas encore bonnés, ce sera un peu le podcast, Spotify, Dizor, YouTube, en bref toutes les bonnes plateformes. Allez-y, faites le démon an pour découvrir chaque semaine une rencontre d'entrepreneur. À très vite.