Gabriela Meneses | T5 Ep 3: Lo que propones y lo que logras al negociar

Negociar y pichar: un arte que anticipa el futuro ¿Hola, cómo estás? Bienvenido a un nuevo episodio de lidera este podcast que hacemos de la mano con el Consejo de la comunicación y que cada vez se pone mejor. ¿Fíjate que ahora tuvimos una gran plática con Gabriela Meneses, quien es gerente nacional de compras tácticas e indirectos en alpura, y de entrada le preguntamos qué superpoder le gustaría tener para hacer más fácil su trabajo? Y ella nos dijo algo buenísimo. Hablante 2 Si pudiera tener una superabilidad para hacer más fácil, más práctico, mi trabajo definitivamente sería poder anticipar el futuro. Yo creo que justo en el área de abasto estratégico y compras, la necesidad que tenemos es actuar con agilidad, con eficiencia, obviamente con competitividad, pero como sabes, pues todo es para ayer. Hablante 1 También entramos a un tema que sé que a muchos de ustedes les va a interesar. El tema de los piches y me encantó, como lo dijo Gaby, porque para ella pichar y negociar no es solo un proceso, sino que es todo una. Hablante 2 Pichar es un arte, no negociar es un arte y depende también de cómo lo veas, no del lado del cliente, sí, en este caso alpura o del lado del proveedor, no. ¿Entonces cada uno bueno, pues va a tener diferentes estrategias no para poder llegar a una sinergia no? Y poder obtener pues el resultado no. ¿Cómo seleccionamos a al al mejor proveedor o al menos, o sea al proveedor que obviamente cubre las necesidades? Justo tratamos de hacer un proceso no estandarizado que permita conocer pues la propuesta. Del proveedor, evidentemente a través de un brief no empezamos justamente presentándoles este brief con las necesidades con el objetivo del proyecto para que a su vez ustedes como clientes, pues nos puedan compartir este brief y poder continuar con todo el proceso de pitch. No, si hay una diferencia entre un pitch y una licitación, no la licitación, pues evidentemente va a ser más. De construcción de información de datos. Y para mí la diferencia más evidente entre un pitch y una licitación definitivamente es la parte emocional, no en el pitch no solamente es presentar información o presentar datos. ¿En el pitch tienes que integrar la parte creativa, sí, y entras en un tema bien, bien subjetivo, no? Que es la que justamente esa parte de cómo evalúas la creatividad hoy. La verdad es de que hay diferentes formas de de evaluarla a través de matrices de evaluación, donde esa creatividad la conviertes en un número, en un indicador. Sin embargo, se queda en datos. Pero la parte para mí fundamental de un pitch es que como cliente conectes con con la propuesta que te está haciendo el proveedor. Evitar errores y la sostenibilidad en compras Y claro, no podíamos dejar de preguntarle sobre los errores más comunes que ella ha visto por sus proveedores. Ahí nos dejó un consejo directo que creo que aplica para todo. Hablante 2 Otro error también que justo o sea, te das cuenta es cuando estás. ¿Cuando el el la Agencia, el proveedor te dice lo que quieres escuchar y muchas veces eso y que me pasa muchísimas en muchísimas ocasiones, no? ¿Que justo se enfocan en cumplir la necesidad cumplir con ese con esa expectativa que muchas veces se pueden comprometer a ciertas iniciativas, no? ¿O proyectos que probablemente no puedan ejecutar en en la realidad no? Y obviamente, pues creo que esto es como una relación, no una relación. O sea, llevándolo al ámbito personal, pues justo. O sea, puedes enamorar de este lado al cliente, enamorar a tu pareja, pero pues ya en el día a día en las acciones, pues si no haya que ser error se cae justamente. Y eso obviamente. Pues va a llevar a a concluir una relación que probablemente pudo ser una relación a largo plazo y pues se queda con un sabor, un mal sabor de boca y se concluye solamente en un proyecto. Hablante 1 Y para cerrar tocamos el tema de sostenibilidad, algo que, aunque suena muy aspiracional en compras tiene sus propios retos. Hablante 2 En alpura estamos enfocados justamente a tener. ¿Proyectos con enfocados también a la parte de sostenibilidad, no? Y bueno, en en en esta materia encuentras un poquito de conflicto entre costo no y beneficio. Evidentemente el beneficio en el tema de sustentabilidad siempre va a ser muy alto, sin embargo en la parte económica. Hoy creo que todavía falta mucho camino, no por por recorrer, y me refiero más a la parte, pues tal cual no o sea de producción, no de materiales que sean sustentables, que sean enfocados o cuiden el medio ambiente y también a la parte logística, no hoy. La mayoría de los servicios o o productos ustedes lo saben de tienen que tener una respuesta rapidísima, una agilidad tanto para que esté en el punto de venta como desde el inicio de la cadena productiva. No hablando de materia prima, hablando de toda la parte de producción, entonces se tiene que. ¿Trabajar con mucha agilidad, no? ¿Y hoy por hoy, en la parte de adquisiciones nos encontramos un poquito con esta complejidad en los proyectos de sostenibilidad, que son proyectos que se deben de aterrizar con tiempo, no? Y que se deben de planificar no adecuadamente para tener resultados realmente que generen ese ese impacto importante no, porque no nada más es comprar materiales. O contratar servicios que estén enfocados al tema de de sustentabilidad, sino es hablando por ejemplo de materiales enfocados en en marketing, no hablando de material. ¿P o P hoy hay ya muchas y muchos tipos de materiales y biodegradables, pero nada más es comprar el material, sino es cómo vas a hacer esa disposición y manejo de los residuos de material? Hablante 1 Así que ya sabes, no te pierdas este episodio que está lleno de aprendizajes, anécdotas y consejos buenísimos. Bienvenida a Gabriela Meneses: su trayectoria Quédate para escucharlo completito vámonos hola bienvenidos a liderad hoy estoy muy emocionado porque como ya saben estamos en Liderad 5.0 y les voy a presentar ahorita a nuestra invitada, pero primero quiero que vean de seguro ya la están viendo está celeste Bernal aquí con nosotros. Y como ya se los habíamos prometido en otros episodios, pues la idea ahora es que tengamos siempre a 2 entrevistadores o más bien que que podamos platicar entre los 3 y en esta ocasión ya pudo estar alguien del Consejo celeste con nosotros, bienvenida. Hablante 3 Muchas gracias, muy felices de estar y de ser parte de libera. Hablante 1 Pues ahora sí te voy a presentar a ti Gaby y déjenme les platico que vamos a tener un gran gran episodio porque vamos a hablar de temas que nunca hemos hablado. Y porque hoy estamos con Gabriela Meneses, quien actualmente es gerente nacional de compras tácticas de indirectos en Alpura. Así lo dije bien. Hablante 2 Lo hiciste muy bien. Hablante 1 Gaby tiene más de 15 años de experiencia en el mundo de compras y adquisiciones, siempre buscando generar valor, relaciones justas y soluciones de largo plazo. Ella es licenciada en negocios internacionales. Tiene un NB a y cuenta con diplomados en liderazgo, coaching y certificaciones como lean six, SIGMA perdón. Pero más allá de los títulos, Gaby es una mujer apasionada por romper esquemas, desafiar el status quo y poner siempre al cliente al centro. También es mamá de isabela, su mayor inspiración y es embajadora de causas sociales como Marge, Children's Home en Acapulco. Así que Gaby, bienvenida. Estás listísima para empezar. Hablante 2 ¿Muchísimas gracias, Arturo, no? Bueno, qué bonito presentación. Gracias, gracias celeste y también agradecer. ¿Bueno, pues obviamente, a liderad y al Consejo de la comunicación por esta gran invitación, no? Hablante 1 Nosotros estamos encantados y como ya te platicamos un poquito, ahora es va a ser más chal. A diferencia de otras temporadas donde teníamos como las secciones, ahora vamos a ir platicando nada más. El superpoder de anticipar y recargar energía Tenemos una parte antes de empezar la charla y te queremos conocer un poquito más. Entonces te vamos, te voy a hacer unas preguntas para que te conozca un poquito más el público desde tu parte personal y ya luego Cell va a empezar con las preguntas que tienen que ver con marketing, que tienen que ver con liderazgo y obviamente con compras. ¿Entonces, si si pudieras tener una superhabilidad para facilitar tu trabajo o un superpoder, cuál sería? Hablante 2 Guau. Qué buena pregunta. Yo creo que serían 2 habilidades. Bueno, una. Una superabilidad y otra más. ¿Un deseo? No. Si pudiera tener una superabilidad para hacer más fácil, más práctico, mi trabajo definitivamente sería poder anticipar el futuro. Yo creo que justo en el área de abasto estratégico y compras, la necesidad que tenemos es actuar con agilidad, con eficiencia, obviamente con competitividad. ¿Pero como sabes, pues todo es para ayer, no? Entonces si tuviera esa superabilidad seguramente tendríamos, pues, resultados más ágiles. Y el otro yo creo que es más un un deseo. Me gustaría tener tal vez un sombrero como el de Harry Potter, el sombrero seleccionador, que me ayude a poder seleccionar al proveedor ideal, no con con obviamente, pues esa esa magia de que sea el proveedor. Que cumpla con las necesidades, no con bueno, pues todo, todo, todo lo que conlleva la contratación de de un proveedor. Hablante 1 Buenísimo, ahí te va otra más. ¿Cuál es tu forma favorita de recargar energía después de una semana intensa? ¿O sobre todo, que hoy es viernes, cómo lo haces? Hablante 2 Pues definitivamente, la forma de recargar mi pila es mi hija. ¿Me apasiona justo tener pues actividades con ella o incluso, o sea, aunque solo vea una película con ella, es mi forma de recargar pila, no? Yo creo que pasamos muchísimo tiempo en el trabajo y el tener como esa desconexión y descanso con las personas que tú más quieres, definitivamente siempre te recarga la pila. ¿Y obviamente, pues unas vacaciones bien merecidas también, no? Siempre siempre te ayudan. Hablante 1 ¿Y la última, qué es lo primero que haces para cuando llegas a la oficina? Hablante 2 Siempre saludo. ¿Yo creo que algo que nunca va a pasar de moda es los monos modales y empezar el día con una sonrisa, no? Y justo es romper el hielo con tu equipo, con tus peers y tomar café definitivamente. Sí, sí, sí, mucha verdad, etera. Hablante 1 ¿Fe al día o cuántos? Hablante 2 Yo creo que 3 o cuatro cafés muy bien. Hablante 3 Guau, a mí yo también me encanta el café, entonces no puedo iniciar. Hablante 2 El motor, el motor para poder justo. Hablante 1 Oye, pues ya te conocimos un poquito y ahora sí, vamos a entrar de lleno a los temas de liderazgo, de marketing, de compras. Entonces le voy a pasar, ahora sí, a que celeste empiece con la primera pregunta que te quiera hacer y ya vamos a ir indagando en todos estos temas que nos apasionan, así que se la adelante. El arte de pichar y negociar con éxito Pues algo bien interesante que Estabas Platicando, Gaby. ¿Es pues la parte de compras cómo le hacen para pichar a los clientes, que qué piensas tú cuando seleccionas a uno o cómo le ayudas a los demás a que seleccionen al mejor proveedor? Hablante 2 Pues yo creo que desde el punto de vista de compras. Siempre es trabajar con con técnica, con táctica, aplicación de metodologías, no que nos permitan generar pues, esa competitividad, pero a través también de procesos transparentes, no procesos que sean también para todos los proveedores en igualdad de circunstancias, no, para mí pitchar es un arte, no negociar es un arte. ¿Y depende también de cómo lo veas, no del lado desde el cliente, en este caso alpura o del lado del proveedor no, entonces cada uno bueno, pues va a tener diferentes estrategias no para poder llegar a una sinergia no? Y poder obtener pues el resultado no. ¿Cómo seleccionamos a al? Al mejor proveedor o al menos, o sea al proveedor que obviamente cubre las necesidades justo tratamos de hacer un proceso no estandarizado que permita conocer pues la propuesta del proveedor. Evidentemente a través de un brief no empezamos justamente presentándoles este brief con las necesidades con el objetivo del proyecto para que a su vez. Como clientes, pues nos puedan compartir este debrif y poder continuar con todo el proceso de pitch, no, si hay una diferencia entre un pitch y una licitación, no la licitación, pues evidentemente va a ser más de construcción, de información, de datos. ¿Y para mí la diferencia más evidente entre un pitch y una licitación definitivamente es la parte emocional, no? En el pitch no solamente es presentar información o presentar datos. ¿En el pitch tienes que integrar la parte creativa, sí, y entras en un tema bien, bien subjetivo, no? Que es la que justamente esa parte de cómo evalúas la creatividad hoy. La verdad es de que hay diferentes formas de de evaluarla a través de matrices de evaluación, donde esa creatividad la conviertes en un número, en un indicador. Sin embargo, se queda en datos. ¿Pero la parte para mí fundamental de un pitch es que como cliente conectes con con la propuesta que te está haciendo el proveedor, no? Y eso pues definitivamente depende no solamente de ser un buen vendedor, sino de. ¿Cómo? Y justo para mí. ¿Por eso es un arte, no? O sea, cómo conectas esa parte de competitividad, de estrategia, pero con la experiencia emocional no, que no solamente es mover los sentidos de de las personas a las que vas a convencer, sino que esa propuesta, una vez que sea aterrizada al consumidor final, le mueva. Hablante 1 Claro, claro, oye, yo quiero meterme un poquito más a la pregunta de zel, porque finalmente nosotros nos movemos en temas de marketing y de publicidad y siempre en un proceso de de darnos de alta, de una licitación, de un pitch. ¿Siempre tenemos que tratarlo con compras, no? Y de repente. Hablante 2 Hay, sí. Hablante 1 Pero siempre también hay estas estigmas de chin este, no sé si compras no en tienda marketing como para comprarlo o para hacer bien el proceso. Por otro lado están tus clientes internos no que te dicen, pues yo voy a necesitar esto y lo quieren todo de rápido. Entonces ustedes son un pivote, una piedra angular que es muy importante para que todo suceda bien, que se lleven a cabo los procesos, etcétera. Pero en este tema de del marketing, que es un intangible, tú lo decías es emocional. De repente. Pues sí, hay que cumplir con requisitos de un brief etcétera. Cuáles son como los aciertos y los errores que te has topado con los proveedores que no te venden, tal vez las plumas o los espectaculares, o eso que te venden la estrategia y la creatividad. ¿Cuáles son como los los aciertos y los errores que has encontrado a través de tu de tu trayectoria? Hablante 2 Bueno, primero. ¿Voy a dividir tu tu pregunta en 2 partes, primero, desde el lado de compras justo no? O sea, cómo lo vemos y cómo conectamos con el proveedor en un servicio que probablemente, pues no, no tenemos la experiencia y el conocimiento, no como lo tienen obviamente mis colegas de marketing preso y no nuestros clientes internos. Definitivamente, y yo siempre lo he comentado a mi equipo. Compra, hacemos un brazo que ayuda justamente a poder contratar, no el mejor servicio, con la mejor competitividad, pero siempre que cumpla, obviamente, con el objetivo y con la estrategia de alguna campaña publicitaria de cualquier proyecto como comprador. Nunca vas a ser experto en. Lo que compras, pero sí podemos justamente. ¿Y esa es la magia de compras, no? O sea que no nada más te enfoques en el proceso, sino que te involucres en el proyecto. ¿Y yo creo que ahí depende, pues la pasión con la que cada uno le ponga y trabajes no? Definitivamente en mi experiencia la verdad es de que he trabajado en compañías. Que están muy enfocadas justamente al tema de bueno, marketing, trade, marketing y aprendido tecnicismos, conocimiento. Y bueno, pues obvio, eso te ayuda muchísimo también a entender definitivamente tienes que entender muy bien la necesidad del lado del cliente interno y también la parte técnica creativa, no del lado de de el proveedor. ¿En la propuesta no para poder tomar una decisión que convenga, pues a ambas partes no? Definitivamente y justo trabajar con empatía y con sinergia con tu cliente interno, porque definitivamente y hoy creo que es también una tendencia que va tomando más relevancia en el mundo de compras y de adquisiciones que en el pasado. Mucho, pues se tenía no la la, la creencia o la convicción que el elegir un un buen proveedor era solamente en referencia al costo. Hoy definitivamente eso ha cambiado en el mundo de compras y hoy la mejor elección no solamente es basada en costos, sino en competitividad y competitividad. Va relacionado a. Obviamente, maximizar, optimizar recursos, no de la empresa, pero también a un enfoque que permita tomar. Evaluar esta parte, pues subjetiva, no o cualitativa expres. Eso mencionaba el pinchar y negociar es un arte tanto del lado del proveedor como del lado del cliente. Y pues en la segunda parte que que mencionabas justamente. Bueno, creo que. Hablando de errores, hablando de aciertos en en el proceso de un pitch, yo creo que del lado del cliente, uno de los principales errores es que presenten una propuesta si como un monólogo, no donde hablen. Tal vez desde la experiencia, claro, pero también desde todo lo que pueden hacer. Pero no lo aterricen, no otro error también que justo o sea te das cuenta es cuando estás, cuando el la Agencia, el proveedor te dice lo que quieres escuchar. Y muchas veces eso y que me pasa muchísimas en muchísimas ocasiones no que justo se enfocan en cumplir la necesidad cumplir con ese, con esa expectativa. ¿Que muchas veces se pueden comprometer a ciertas iniciativas no? O proyectos que probablemente no puedan ejecutar en en la realidad, no. Y obviamente, pues creo que esto es como una relación, no una relación. O sea, llevándolo al ámbito personal, pues justo. O sea, puedes enamorar de este lado al cliente, enamorar a tu pareja. Pero pues ya en el día a día en las acciones, pues si no haya ser error. Se cae justamente. Y eso, obviamente, pues va a llevar a a concluir una relación que probablemente pudo ser una relación a largo plazo y pues se queda con un sabor, un mal sabor de boca. ¿Y se concluye solamente en un proyecto, no? Entonces yo creo que de los consejos que yo puedo transmitirles a partir de mi experiencia a a como clientes, no cuando pichén. Sean ustedes, no o sea, sean realmente vendan lo que pueden ejecutar, no, no por llevarse al proyecto, pues comprometerse a ciertas iniciativas o acciones que pues a en la realidad no, no se puedan ejecutar, no a ellos. Hablante 3 Luego les sale más caro no tenerte. Hablante 2 Así, ah, muchísimo. Saber qué proyectos elegir porque también, o sea del lado de del como cliente también ustedes pueden elegir qué proyectos sí sí ejecutar y en qué proyectos sí participar y en cuáles. Definitivamente, tal vez decir Este no es el momento y esperar justo el proyecto que permita entablar sinergias y tener una relación a largo plazo en. Hablante 1 Lo que realmente eres bueno en lugar de entrar, expendiendo lo que sea, no inflando, no lo que sea. Sí de acuerdo. Retos de la sostenibilidad en el área de compras Muy bien. Gracias. Hablante 3 Bueno, yo tenía por acá otra que te quería hacer. ¿Y cómo desde marketing definen que una compra es sustentable? Hablante 2 O K. Hablante 3 Es que ahorita que vi los árboles ya así dije. Hablante 2 Yo creo que bueno. ¿Desde el punto de de marketing, seguramente mis colegas expertos te podrán contestar mejor esa pregunta no? Y enfocada a las estrategias que también tengan como marca o o o incluso en tema de sustentabilidad y sostenibilidad como empresa, desde el área de compras, respondiendo a tu pregunta, siempre estamos buscando nuevos. Nuevos. Alternativas, no materiales, servicios que puedan acompañar justamente a esta gran estrategia. ¿No te puedo comentar que en alpura estamos enfocados justamente a tener proyectos con enfocados también a la parte de sostenibilidad, no? Y bueno de en en en en esta materia encuentras un poquito de conflicto entre costo no y beneficio. Evidentemente el beneficio en el tema de sustentabilidad siempre va a ser muy alto. Sin embargo, en la parte económica hoy creo que todavía falta mucho camino, no por por recorrer y me refiero. Más a la parte, pues tal cual no o sea de producción, no de materiales que sean sustentables, que sean enfocados o cuiden el medio ambiente y también a la parte logística, no hoy. La mayoría de los servicios o o productos ustedes lo saben de tienen que tener una respuesta rapidísima, una agilidad tanto para que esté en el punto de venta como desde el inicio de la cadena productiva. No hablando de materia prima, hablando de toda la parte de producción, entonces se tiene que. ¿Trabajar con mucha agilidad, no? ¿Y hoy por hoy, en la parte de adquisiciones nos encontramos un poquito con esta complejidad en los proyectos de sostenibilidad, que son proyectos que se deben de aterrizar con tiempo, no? Y que se deben de planificar no adecuadamente para tener resultados realmente que generen ese ese impacto importante no, porque no nada más es comprar materiales. O contratar servicios que estén enfocados al tema de de sustentabilidad, sino es hablando por ejemplo, de materiales enfocados en en marketing, no hablando de material. P o P hoy hay ya muchas, muchos tipos de materiales biodegradables, pero nada más es comprar el material, sino es cómo vas a hacer esa disposición y manejo de los residuos de material, sino lo si no. Cumples con ese proceso de de manejo, no de de residuos. Realmente no estás llegando al objetivo que que te planteaste desde origen y en realidad, pues es tanto inversión económica y tiempo invertido que no, no llega al objetivo, no, entonces sí se tiene que cuidar muchísimo esa parte, pero definitivamente es una tendencia que yo creo que todas las empresas. Deberíamos estar ya, pues implementando. Hablante 1 Adoptando, adoptando. Lo divertido y complejo del mundo de compras Oye, creo que muchos de los que nos escuchan como vienen muchos de marketing, no tienen mucha noción de que pasa en compras. Entonces a mí me gustaría que nos platiques. ¿Qué es lo más divertido? No de de estar en compras porque también se vale disfrutar y pero que también es lo más complicado, no para ti, que es, híjole, esto le tenemos que saber, no podemos dejar que se nos pase esto, yo tengo que coordinar esto por aquí y por allá. ¿Cuáles son esas grandes satisfacciones que lo hace muy divertido? Yo me imagino que has escuchado a proveedores reír y hasta llorar de la emoción y otros salir decepcionados. No, de seguro te ha tocado con todo, pero por otro lado, en tu día a día también debe de haber muchas cosas que que no es fácil. Tampoco me imagino. Hablante 2 ¿Pues bueno, voy a empezar y justo para que podamos hablar un poquito el mismo lenguaje, no? ¿El proceso de compras viene desde la el requerimiento hasta el pago, no, nosotros bueno, lo llamamos el proceso pe to pe entonces pues tenemos toda la la visión y toda la trazabilidad de una adquisición, no? Lo más divertido en este proceso es que en el área de indirectos, que también hay, hago un paréntesis. Para lo los que no estén familiarizados con el término, la los materiales directos son todos aquellos que están relacionados directamente al producto. En alpura, por ejemplo, los materiales directos están enfocados a la materia prima, ingredientes en base, empaque y en la parte de indirectos, pues son todos aquellos servicios y materiales que son necesarios para la operación, necesarios para la producción, necesarios para la logística, para el marketing, try, marketing, recursos humanos. Todos aquellos servicios y materiales que son necesarios para el negocio, pero no forman parte directa de nuestro producto. Y entonces yo estoy justamente como líder en la parte de indirectos. Y lo más divertido pues es que le damos servicio a toda la compañía, no a todas las áreas del negocio. Y justo si no, no hay oportunidad de aburrirte. Hablante 3 ¿Cuántos son? En alpura. Hablante 2 Nos decías en alpura, somos más de 10000 colaboradores. ¿Obviamente no todos están en en vaya involucrados en un proceso de adquisiciones, no? O tienen la necesidad de de una compra. Sin embargo, bueno, pues el alcance del área de compras pues es bastante amplia. No le damos servicio a todas las. Áreas del negocio y a todos los sites en Alpura contamos con 3 plantas más de 25 cedis y nuestro macro cedis transportador a alpura y obviamente corporativo. Entonces no tienes oportunidad de Aburrirte, sabes diario sucede por más que tengas planeado tu día a día, diario sucede. ¿Algo que un proyecto, una iniciativa, una necesidad que requiere del apoyo del área de compras, no? Entonces lo más divertido es justo en indirectos es quitarte cambiarte de Cachucha y hoy poder hablar de tal vez negociar un un servicio, una campaña de marketing y a los. 30 minutos estarte estar conectado con un proveedor de residuos, no de de o incluso no de refacciones, transporte. ¿Entonces esa para mí es la parte más divertida, poder no caer en la rutina, no? ¿Y la parte más compleja? Yo creo que en compras y adquisiciones no solamente es buscar. El proveedor ideal que cumpla las necesidades, no sino justo lo que platicábamos hace un momento, involucrarte, engancharte. ¿Yo creo que la parte fundamental es generar ese engagement con tu cliente interno para entender bien la necesidad, no? Y salir a buscar a los proveedores que puedan cumplirla. Entonces esa conexión entre necesidad y ejecución. Creo que es la parte más compleja, no todo lo demás, pues ya realmente es un proceso, una metodología, pues establecida, que nos permite poder seleccionar al proveedor que genere esa competitividad y ese resultado esperado. Hablante 1 ¿Perdón, ahorita te paso, pero me imagino que todo el tiempo es lo quiero para allá y se le tiene que pagar ya cómo le hacemos para que salga el pago este no? ¿Cómo cómo llevas eso? Porque de seguro todo el mundo está encima de ti. ¿Cómo le haces para poder llevar un proceso en que se respeten? ¿Pues las cosas? Hablante 2 Bueno, primero que nada, si definitivamente hacemos magia en compras, pero esa magia no la hago sola. Definitivamente esa esa magia la la puede ser real. A través del gran equipo que tengo, que por cierto les mando un súper saludo y abrazo, evidentemente. Bueno, pues somos un un equipo robusto, no de compradores enfocados por categoría. Si bien como les comentaba un comprador, no es que que nunca llega a ser experto, pero definitivamente pues no va a tener la experiencia o el conocimiento o la parte técnica del cliente interno. Pero sí se puede familiarizar con conceptos y ser, pues, un un brazo no extensivo para el cliente interno para poder conseguir mejores resultados. Y obviamente, bueno, también aquí la magia la no, no la hace solamente compras. ¿Evidentemente es un trabajo en equipo, con clientes internos, con las áreas de soporte, con cuentas por pagar que? ¿Son una súper ayuda, no? Incluso con finanzas para poder presupuestar. ¿Entonces hay todo un trabajo robusto atrás, una estrategia para poder conseguir justamente trabajar de manera más proactiva y no reactiva? No, y para eso hay varias estrategias. Desde poder hablábamos de tener este, esta, esta superabilidad, no de poder prever el futuro, si bien todavía no tengo estabilidad. Sí hay herramientas, este pues, que podemos implementar, no desde hacer el análisis de categorías, análisis de gastos, análisis de históricos que nos permitan de alguna forma poder prever la tendencia de consumo hacia futuro. Me refiero tanto de servicios como materiales y de esta forma poder prever no licitaciones, contrataciones. Yo creo que algo que también es bien importante para para el público es que no se queden con la idea de que compras. ¿Somos los malos del cuento? No siempre, y me ha tocado. Me ha tocado muchas veces que proveedores nos dicen es que estábamos avanzando súper bien con marketing, pero se involucra compras y entonces ya nos echaron para atrás. No, la propuesta no, no es que la echemos para atrás, es obviamente que. ¿Tratamos de generar un valor agregado, no? La estructura del equipo y su filosofía de trabajo Gaby, estoy muy interesado porque de repente ya nos contestaste que si los mitos de compras que no son los malos que hacen magia. Ya platicamos de varias cosas, pero ahora me gustaría saber, tú dijiste que tienes un equipo, no me gustaría saber de cuántas personas es tu equipo. ¿Cómo lo seleccionas? YE inclusive ya en estos temas que ya nos platicaste un poquito. ¿En estos temas de marketing, cómo los vas a involucrando? Porque quiero entender, nos dijiste hace ratito que tienes un equipo, pero ustedes ven muchas cosas, no son todo tipo de servicios y todo tipo de cosas en tu equipo a a cada uno lo vas especializando, pero a ti te toca entrar a todas las juntas, entonces tú ya le tienes que ser la que conoces de todos y a los demás sí los dejas en ciertos temas. O cómo funciona esta interacción para que todo realmente pues vaya girando bien, claro. Hablante 2 Bueno, en en cada empresa, de acuerdo a las necesidades, a las funciones, a a el core business no van. ¿Seguramente tienen una estructura diferente de compras, no? Y que obviamente cumpla con las necesidades. En Grupo Alpura nos hemos enfocado en tener una estructura. Que de alguna forma puede estar especializada en proyectos estratégicos y las compras tácticas. Entonces en Grupo Alpura bueno, Liderea nuestro director Leonardo paparoni como cabeza del del área y estamos estructurados con 6 gerencias de compras. ¿O sea, este trabajo obviamente no es es bastante complejo? Sí. Hablante 3 No, sí. Hablante 2 Y en cada gerente tiene bueno, pues categorías definidas, no desde más empaque, ingredientes y enfocados en proyectos estratégicos y tácticos. ¿Cuál es la diferencia? Las gerencias estratégicas están enfocadas en proyectos de largo plazo, donde se necesita una un análisis más profundo de la adquisición. Un análisis en lleve todo el costo total, nosotros le damos el costo total de la propiedad, que no es otra cosa que tener el escenario, no el caso de negocio de no solamente la adquisición en el momento, sino cuál va a ser el costo real a largo plazo y en las compras tácticas, que es el equipo que yo lidereo. En la parte de indirectos nos enfocamos en el día a día en la operación o K. También licitamos. También negociamos, pero son proyectos y procesos que de alguna forma requieren mayor agilidad. ¿No, porque es nuestro día a día, no? Y cualquier adquisición o compra puede tener la operación. Entonces en esta parte mi equipo, el equipo de del que estoy a cargo, está formado por 15 compradores, 3 coordinadores. ¿Y como les comentaba, pues damos servicio a toda o brindamos servicio a toda la la organización, los compradores están ubicados desde planta del Iceas en Chihuahua, tenemos también otra planta en Carranco en San Luis Potosí y en planta cuautitlán está la mayoría de los compradores que pues tienen esa necesidad de estar en contacto directo con nuestros clientes internos, no? Y también están acá algunos compradores en corporativo y pues enfocados justo al tema de servicios, marketing y servicios especializados que necesitan tener esa interacción en el día a día con las áreas que están en corporativo, definitivamente en la parte de indirectos, pues como les comentaba es. Ponerte una cachucha y cambiártela. Y de pronto, la verdad es de que yo misma a veces me pregunto cómo cómo lo hago, pero yo creo que él no, no es ningún secreto. Más bien es la pasión, no con con la que trabajas, la pasión con la que le pongas a cada proyecto, a cada iniciativa en la que participes. ¿Yo siempre se los he mencionado a mi equipo, he tenido oportunidad de desarrollar no a talento desde becarios hasta y que hoy me me enorgullece que estén en puestos importantes, no? Y siempre se los he mencionado. Cada correo, no cada participación en una sesión, en un proyecto, es nuestra carta presentación, así como ustedes como clientes tienen sus sus credenciales. ¿También nosotros como compradores y es la reputación que tú te vas generando en el día a día, no? Entonces definitivamente no puedo estar en todas las sesiones, en todas las juntas y de todas las categorías o de todos los compradores YY de todas las áreas. Pero algo que trato de hacer siempre es que si me voy a involucrar es justo para hacer que las cosas sucedan. ¿Y esa es mi filosofía, no? Hacer que las cosas avancen, hacer que se puedan ejecutar y que obviamente yo sea un apoyo para mi equipo más que un stopper. Selección de proveedores e impulso a la innovación Oye antes perdón, celamás para yo tengo el como el la experiencia de que no sé cel también tú a ver tú cómo lo. ¿Cómo opinas de que hay empresas donde el usuario elige al a las opciones de proveedor y se los hace llegar a compras? Aquí y pero hay otras donde compras la les dice, necesito esto, compras, hace la selección la búsqueda y regresa con usuario y le dice, tengo estas opciones aquí. ¿Cómo lo manejan? Hablante 2 Ninguna de las 2:00 está mal o bien aquí lo importante es apegarnos a procesos a políticas y en alpura tenemos pues nuestro a DN que es justamente. ¿Hacer todo desde la institucionalidad no? Y obviamente hacer que procesos ágiles y eficientes para tener excelencia operativa. Entonces en los 2 ejemplos que pones, la verdad es de que ambos pues son correctos, no siempre y cuando estén apegados justo al a a proceso. Y que te permitan hacer más ágil. No vaya. Hay muchas veces que el cliente interno, al tener el conocimiento y al tener obviamente el objetivo más claro del proyecto, puede saber qué proveedor sí va a cumplir con esas expectativas. Y entonces vaya, no está mal que que haga esa referencia a compras, no de ese proveedor. Y nosotros obviamente lo lo adoptamos y lo incluimos en el proceso. ¿Participa con otros proveedores? ¿Hacemos que el se genere un proceso con igualdad de circunstancias, de participación y que pues todo sea transparente, no? ¿Acá lo importante es justamente yo creo que en el día a día y me ha tocado, no? ¿Que algunos proveedores pueden comentar, oye, pero es que tienen proveedores preferidos, no? ¿O es que yo ya van varias veces que piché, ya van varias veces que visite y no me quedo yo? ¿El Consejo que les podría dar es pidan retroalimentación, no justamente de por qué no? ¿Por qué no fui seleccionado? ¿Porque créanme que hay un proceso bien robusto atrás, no? O sea, no es seleccionar por favoritismos o ni mucho menos. Sino más bien, pues hay proveedores que justo vas entablando negociaciones o sinergias que te permiten trabajar de una forma más colaborativa y que ya tienen la experiencia, todo el background de proyectos anteriores y que pues es una réplica o es una tal vez un proyecto extendido y pues justo recurres al proveedor que ya tiene, pues toda esta. Esta experiencia, este avance, no es que que no no le demos la oportunidad a otros proveedores no, pero definitivamente confíen en que compras siempre va a estar, pues. Enfocado a poder traer no nuevos proveedores, nuevas alternativas, porque eso genera también innovación. Sí genera cambio, genera transformación y que también compras, pues somos de alguna forma la el primer contacto con el proveedor y con el mundo exterior, no para traer nuevas cosas, nuevas alternativas, nuevas soluciones a a la organización. Hablante 3 ¿Gaby, ahorita que decías traer como la innovación, la frescura, esa esa parte que a veces no vemos, no como al solicitar que hagan alguna acción, de qué manera a ustedes les pasa si o sea llego yo y les digo, oye, pero es que yo quería este proveedor, por qué no quedó y cómo? Es ese día a día cuando tú les dices, pero es que el mejor es este y ya después viene y te dice, discúlpame, tenías toda la razón. Hablante 2 Yo creo que depende ahí mucho del liderazgo y de la forma de trabajar, no de vaya. Me ha tocado justo empresas que definitivamente le dan un poder a compras de la selección del del proveedor. Sin tomar en cuenta toda esta parte cualitativa que platicábamos en un inicio o tomar en cuenta aspectos que salen fuera del costo. Para empezar, yo creo que debemos de quitarnos, pues ciertos estigmas que compra solamente se enfoca en el costo, no, definitivamente no es pasa. Hablante 1 ¿De cuánto va a ser el? Hablante 2 Staff. Hablante 3 Seguro fue. El mayor descuento. Hablante 2 ¿Cuál es, cuál es tu, cuál es tu mejor propuesta, no? Hablante 1 Es. Hablante 2 Definitivamente no, no, no, solamente nos enfocamos en el costo o ya hay metodologías, procesos que nos permiten no dejar de lado otra otro tipo de evaluaciones, no desde el nivel de servicio, el servicio postventa, la parte cualitativa. ¿Que pues al final, como les comentaba, lo tienes que aterrizar a a a un indicador, no? KPI también es importante también en servicios tanto de marketing, trade, marketing, logística, desde el principio, desde que se está licitando picheando establecer KPI del proyecto, no, y justamente toda esta. Toda esta propuesta integral del del proveedor, lo que tratamos de hacer desde la parte de compras y adquisiciones, es crear matrices de evaluación donde nos permitan poder elegir al mejor proveedor para esa, para cubrir esa con una ponderación por justamente no de esa forma lo haces lo subjetivo, lo conviertes en. ¿En cuanto la itad exacto en subjetividad que te permita tomar la mejor decisión para el negocio, no? Consejos para crecer profesionalmente en compras Y que al final no vamos solos en este en este proceso no, hoy la parte pues más más bonita es que justo. No hacemos solo solo todo este proceso, sino vamos acompañado de nuestro cliente interno. ¿Que él es el experto en poder saber si cumple las expectativas y necesidades, entonces no somos los malos del cuentas? Hablante 1 ¿Oye, Por Primera Vez ahora en libera abrimos la opción para que nos llegaran preguntas de pues de los que nos siguen para que te pudiéramos hacer una pregunta, solo seleccioné una, pero si me gusta ahorita lo que estamos promoviendo para los que nos ven para otros capítulos, vamos a decir quién va a venir? Para que puedan decir, me encantaría hacerle esta pregunta a Gaby. Bueno, la que más me gustó que que seleccioné fue. Nos escribió alguien que va empezando en compras. Entonces nos dijo, oigan, yo estoy empezando en compras. Me gustaría que Gaby me de algunos consejos en cómo poder crecer profesionalmente en esta área. Hablante 2 Perfecto, pues de forma inicial, yo creo que. ¿Es prepararse? No en la parte técnica, en la parte teórica, no. Anteriormente en el mundo de compras un comprador se formaba con la experiencia empírica. ¿No hay un una licenciatura en compras, no se definitivamente entonces entonces esta parte empírica? ¿Te permite conocer al negocio, te permite conocer a tu stakeholder, te permite conocer a proveedores que los proveedores se vuelven también una parte fundamental en la formación de un comprador? No porque se convierten en aliados del negocio, pero también en aliados que te permiten tener mayor conocimiento técnico del bien o servicio que vas a adquirir. No, entonces la parte empírica es fundamental. Pero también la parte teórica. ¿Hay mucha literatura hoy ya acerca de metodologías, procesos de abastecimiento estratégico y compras que te permiten hacer más fácil, más práctico, más eficiente, tu tu trabajo, no? Y obviamente, llegar a un mejor resultado, más estructurado, más planeado y más estratégico. Entonces mi consejo sería primero definir. ¿En qué área de compras quieres? ¿En qué rubro quieres desarrollarte? Porque es muy vasto, o sea desde la parte de directos indirectos y ahí viene un un zoom aparte, que es en qué categoría no y hay y hay compradores muy especializados en marketing, en refacciones, en mantenimiento, MR o. Y hoy la estructura de las empresas trasnacionales internacionales también permiten que como comprador te desarrolles. No solamente vayas escalando en niveles, vaya de comprador junior a comprador operativo o a comprador senior estratégico, gerente, director, sino hoy el abanico se hace más grande. ¿Y las empresas? Y la misma globalización ha permitido que te puedas enfocar en jobs. Hoy hay compradores especializados por categorías que dan servicio a o brindan servicio a sí regiones o k regiones o a países. Entonces la verdad es de que a mí bueno, lo pueden escuchar. Me apasiona el mundo de compras. Entonces, definitivamente primero es hacer tu plan de carrera, no tener bien definido dónde quieres especializarte, dónde quieres construir tu camino y prepararte para ello. Mensaje final y aprendizajes del episodio Perfecto, oye, pues se nos pasó el tiempo rapidísimo, es rápido, yo ahorita lo que me gustaría pedirte es que nos digas como un un mensaje final a todos los que nos escuchan nos escuchan mucho. Estudiante a gente que va empezando y quiere desarrollar su liderazgo, su conocimiento. Entonces quiero que nos que les dejes un un último mensaje y ya luego cel y yo vamos a cerrar con algunos pensamientos que nos llevamos del día de hoy, que de seguro tenemos varios, pero me encantaría que nos des ese último mensaje, tal vez de algo que se te haya pasado, decir que creas que es muy importante sobre algún tema de liderazgo o de marketing o o de estos puntos. Hablante 2 Bueno, pues. ¿Me gustaría enfocar justo al público que está iniciando, no tal vez su carrera profesional y que está desarrollando, pues esta parte de talento no? ¿Yo creo que un mensaje que me gustaría transmitirles es siempre trabajar y hacer las cosas con pasión, no? Eso definitivamente es la clave para poder. ¿Hacer mejor las cosas y que lleguen cosas buenas y prepararse para las oportunidades, no, yo tengo una frase que me encanta repetirla, que es el pez crece tan grande sea su pecera, no? Y yo creo y no hablo solamente del exterior. O sea, si vamos esta metáfora en el ámbito profesional, definitivamente tiene que ver mucho en el ambiente donde te muevas. ¿No, y esa pecera que tan grande o tan chica sea, pero más bien enfoquense en la parte interior, no? Qué tan grande quieras que sea tu pecera, prepárate para que sea tan grande como tú quieras. No me. Hablante 1 Encanta esa frase, sal tú que te llevas. Hablante 3 Pues yo, la verdad es que sí tenía como otra idea de compras. La verdad que superfuerte trabajo hacen. ¿O sea, de verdad que yo decía, pues ah, pasas una orden y ya te lo compro, qué qué más, guau? Qué increíble labor hacen. Deben de estar especializados en muchas cosas, el hecho de entender a la persona que va o que necesita el producto o servicio y aparte lidiar con otras personas que lo quieren hacer. Entonces mamá. ¿Qué gran labor hay? Muchas gracias. ¿Tenemos mucho que aprender de ustedes y también facilitarles el trabajo a los compradores porque luego somos bien, exigentes, no? Y queremos que lo compren ya ahorita y que todo salga de una. Hablante 2 Así es y mira, esta es la. O sea, el camino no ha sido fácil. La verdad es de que todavía a mí me tocó en los inicios de mi carrera. Compras estaba. Compras, abasto estratégico, estaba muy de alguna forma estigmatizado a que solamente éramos un área transaccional y en transaccional u operativa, me refiero a que justo solamente colocábamos órdenes de compra, las mandábamos al proveedor para que se pudiera ejecutar el servicio y de ahí saliera un pago. Hoy la verdad es de que ha tomado el área de compras y abastecimiento una gran relevancia para el negocio. Sí, sí, si se dan cuenta, la verdad es de que depende también del área de compras, que los proyectos y se puedan ejecutar en tiempo forma, alcancen el objetivo, cumplan con las expectativas y es tan importante el el trabajo del área de compras como el de todas las áreas. Y trabajar en conjunto para que inclusive no lleguemos a parar operación, no, no lleguemos a si no llega una refacción, si no llega incluso o sea un hablando por ejemplo en el tema de transporte de flota, tener unidades detenidas por falta de un suministro en la parte de de industrial, parar operación por falta de algún químico detergente. Incluso en residuos no que se llene hasta el tope el contenedor de basura y no, y que eso pueda generar un tema de inocuidad. Entonces el trabajo y el esfuerzo que hace y que hacemos el equipo de compras, la verdad es supervalioso para la compañía, y no solamente en la parte operativa, sino estratégicamente para alcanzar los objetivos. Que para cualquier negocio, evidentemente es la venta, pero con mayor rentabilidad. Hablante 3 ¿YY Sabes qué? También me quedó lo de innovación, o sea porque es bien importante de Ahorita, entiendo muchísimo más el proceso que ustedes tienen, el hecho de que a veces nos como que nos ponemos en una cajita cuadrada y siempre queremos estar con una misma persona trabajando. ¿Pero cuando llega alguien más abre el panorama, lo evalúan a sen como más puntual puede llegar esa innovación y esa? Pues como proceso de mejora continua, no, entonces muchísimas felicidades. Hablante 1 Yo iba a decir justo con lo que está diciendo Sen que de alguna forma ya no son el pasa pedido. ¿No son consultores, son de alguna forma? Este ven más allá de lo evidente, como lo de los thundercats no son los malos. Son magos, no nos estamos dejando muchas cosas muy interesantes. Hablante 2 Sombrero seleccionado, así es, concluimos en exactamente seleccionador. Hablante 1 ¿Oye, si alguien te quiere contactar para alguna duda, para cualquier cosa, dónde te pueden encontrar? Hablante 2 Bueno, pues LinkedIn, si quieres, obviamente en LinkedIn y si gustan, les comparto mi correo. O KY, obviamente tengan paciencia, recibimos muchas propuestas y cartas, presentación y credenciales, pero siempre tratamos, pues, de de poder darles continuidad, porque repito, como proveedores siempre van a ser aliados estratégicos del negocio excelente. Hablante 1 Pues. Cel muchas gracias, ay. Hablante 3 Gaby. Hablante 2 Mari, Gracias, muchísimas gracias a ustedes. Hablante 1 Llegamos a al final. Hablante 3 Aparte puedo hacer unas 5, claro, antes, adelante, adelante. Es un honor para mí estar en alpura, porque el Presidente ahora el Consejo de la comunicación es de Alpura. Entonces me encanta alpura propiamente también nuestro Presidente del Consejo de Alpura justamente. Hablante 2 Y pues bienvenidos. La verdad es de que a mí me encanta. Me encanta esta invitación. No agradezco muchísimo por esta oportunidad y muy contenta que haya sido en mi segunda casa alpura y obviamente en la que son bienvenidos. Muchísimas gracias. Hablante 1 Pues les agradecemos a todos por haber estado con nosotros en este episodio donde abordamos el marketing y el liderazgo desde otra perspectiva muy interesante. Y nos estamos viendo en la próxima edición de Liderat, porque en cada líder hay una historia y cada historia despierta nuevos líderes. ¿Cuál va a ser tu historia? Nos vemos en la próxima.