Fusion von PreSales und PostSales bei Celonis mit SE Managerin Regina Neumeyer (232)

Willkommen zu einer neuen Folge von PreSales an liest. Heute spreche ich mit Regina Neumeyer sie ist zina-director Value Engineering bei Zyloners und wir tauchen mitten hinein in eine der spannenden Diskussion unserer Solution Engineering Community. Sollten PreSales und Postsales getrennt bleiben oder verschmILzt alles zu einer einzigen Rolle. Regina erklärt wie Zylonist PreSales und Customers-Achseß zu einem Value Engineering Team vereint hat und Kunden von der ersten Discovery bis zur Value-Releisierung zu begleiten. Wir sprechen über das Recovery als Kernskill, Milliarden an realisierte Business Value und VAI und Prozessintelligence diese Entwicklung treiben. Wenn du zu dieser Debatte eine von diente Meinung haben möchtest, ist diese Folge ein Muss. Wir hatten im Vorgespräch über die verschiedenen Bezeichnungen der PreSales Rolle bei Zyloners gesprochen und da seid ihr durch ein paar Transformationen durchgegangen. Das hat das mit mir vorhin schon erzählt. PreSales und Postsales zu einem Value Engineering Team zusammengefasst. Das hat mir euch da angetrieben, das genau so zu machen. Genau, also wir sind kein Solution Engineering Team mehr, sondern ein Value Engineering Team. Haben also Solution Engineering und Customers Success oder Customer Value Management zusammengeführt. Ich fühle mich sehr zu Hause, weil die Im Podcast wird mich noch mehr zu Hause fühlen, wenn es Value Engineering wie E-Rox das wäre. Der Hintergrund war, dass wir wirklich Value Engineering als den Schastet et Weisein dank der gesamten Value Journey etabieren wollten. Also, dass es kein Cut mehr zwischen einem Proof of Value oder Proof Concept gibt und dann der Apprutiv-Nutzung beim Kunden, einfach um Kunden vertrauen wirklich aufzubauen und wegen, also wesentlich weniger Rezeptionen zwischen eben dem Vertrieb oder dem Sellsikel und dann der Delivery zu generieren. Und es hat es für die Kunden natürlich auch vereinfacht, weil sie wirklich einen Ansprechpartner haben, der sie dann von Anfang an begleitet, bis sie dann der Mehrwert, den wir quasi versprochen haben im Sellsikel, dann auch entsprechend realisiert wird. Also, super spannend. Ab und zu haben wir hier im Podcast schon darüber gesprochen. Wir hatten April dieses Jahr wieder den Artus-Zurkes. Da hatten wir zwei Kinauts. Die eine war vom James Kakelstetter, darüber gesprochen. Solutions-Teams sind die Zukunft. Also die Zusammenlegung von Prie-in-Post-Sails. Direkt davor war der John Apten, der war damals bei SellsForce inzwischen, ist dabei Cisco bzw. das Blank und hat im Prinzip das Gegenargument aufgemacht und hat gesagt, "Hey, wir müssen mal klar definieren, was eigentlich Prie-in-Post-Sails ist." Und ein seiner Kernargumenten, da bin ich auch da in der Position gespannt war, zu sagen, die Fähigkeiten, die du brauchst, um am Anfang zu überzeugen, sind andere Fähigkeiten, als du die du später brauchst, wenn es darum geht, den Kunden die Adoption zu bringen. Jetzt, ich glaube, mit dem Ansatz, den du jetzt gerade beschrieben hast, so Kastemas-Success haben wir aufgelöst, so die Luscheningenien haben wir aufgelöst, es gibt jetzt noch Value-Engineering. Das bedeutet ja auch, ich muss einerseits am Anfang überzeugen und hinterher aber eben auch Adoption treiben. Hat das zu welch eine Herausforderung, hat das Gefühl, das so zusammenzuwerfen? Ja, also es war auf jeden Fall ein Skillab auf beiden Seiten, würde ich sagen, weil natürlich bedarf, des teilweise unterschiedliche Fähigkeiten zu überzeugen und dann wirklich auch Adoption zu treiben. Das war schon ein Prozess da wirklich, auch jeweils den anderen Teil der Rolle zu lernen. Für uns war es sehr wichtig, dass wir extrem Produkt damit den Kunden arbeiten, also dass wir sehr schnell in so eine MVP Stage kommen im Produkt, auch wenn es einen neuen Bedarf gibt oder neue Bereiche. Und das können wir mit dieser Value-Engineeringrolle sehr, sehr gut abdecken. Und für uns war die Maxim, also weil du Herausforderungen angesprochen hast, also die Maxim, aber wirklich größtmöglich, die Kontinuitive für unsere Kunden. Die Auswirkung ist im Endeffekt, dass die Value-Engineers schon mehr Verantwortung tragen, also das ist auch angesprochen. So, repeat, als auch Post-Sales mussten jeweils den anderen Bereich erzulernen. Und dann im Strich macht es aus meiner Sicht die Rolle wesentlich attraktive am Markt, weil die Verantwortung eine größere ist und weil man wirklich alle Tools lernt, die so na soft, wer go to market, Rolle braucht. Aber natürlich, also ich glaube da gibt es beide Seiten geprohen Kontra. Aus unserer Sicht ist es einfach sehr wichtig, dass das, das das, wovon wir den Kunden überzeugen, in a pre-catch-Loch genau das ist, was wir dann delivern und worauf wir dobt und treiben. Deswegen glauben wir, dass uns im Strich für einen Kunden tatsächlich besser ist, wenn das vereinheitlich ist in einer Person. Ja, es geht mir ja total ins Ohr, weil also ich so wichtig jetzt verstehe, ist das in Prinzip die maximale Ausprägung auf Kundenzentriertes arbeiten. Ja, ich mein, wir kennen das alle. Ich mein, so hat die Software-Bonge in den letzten Kanahung Jahrzehnte gearbeitet. Formen wird irgendwas verkauft und später muss es implementiert werden. Wenn man Glück hatte, waren es dieselben Menschen, aber in den Zeltes fällen du was der Fall, ne? Und ich weiß auch, ich habe gerade heute Formen, da hatte ich auch wieder ein Gespräch mit einem SE-Lieder, der genau das gesagt hat, dass der Kunde auch dann während des Projekt "Beginnt" fragt, so wo ist denn jetzt hier der Berater? Wie mit dem ich die letzten drei, vier Monate verbracht habe. Jetzt ist es ja auf einmal weg, ne, er ist halt im pre-catch-Lets. Das zeigt sich doch dann ganz hart. Also super spannend, nach einer Rückfrage vielleicht. Jetzt heißt das, wenn ich die richtig verstanden habe, ich habe Kastema-Saxes auch dann mit in dieses Value-Engineering aufgenommen. Ihr hattet vorher Kastema-Saxes und die sind jetzt auch Value-Engineers, genauso wie die Sales-Engineers, die vorher SE-Swan sind jetzt eben auch Value-Engineers. Und so ist es jetzt eine Organisation. Es war tatsächlich ein bisschen kompliziert, es waren da vor tatsächlich drei Rollen von allen drei vorherigen Rollen. Wir haben jetzt Value-Engineers an Bord und das ist eine wahnsinnige Bereicherung. Krass, okay, cool, danke fürs Aufklernen. Wie kommuniziert ihr dann den Ansatz dem Kunden? Für den ist es ja vermutlich dann zu bange nehmen, ne? Hier ist der Value-Engineer und der würde ich jetzt begleiten, punkt oder mach ich's Zeitfach. Ja, also es ist natürlich immer nie ganz so einfach und das bedarf da schon noch ein gewisses Fingerspitzengefühl, wie man mit welchem Message und so weiter das kommuniziert wird. Wir sind innerhalb von 14 Jahren, also von den kurzes der Zeit, von 3.000 Beschäftigte gewachsen. Und da zählt auf geschlossene Heit für Veränderungen, zu einer Grundvoraussetzung, sowohl für die Mitarbeiter, aber auch unsere Kunden wissen das von uns und auch unsere Kunden sind da dem entsprechend dynamisch. Veränderung steht da auf der Tagesordnung und es sind da proje viel mehr in der DNA, als vielleicht in anderen Projen oder in der Behörde und das wissen in unseren Kunden auch zu schätzen. Und ja, es ist Teil der Company. Ja, ja, fühle ich auch, ich meine ich durfte ja der Zeitlang bei Miro arbeiten, die hatten im Prinzip einen sehr inlichen Wachstumsfahrt während der Corona-Pandemie der Wand 300 Mitarbeiter am Anfang und am Ende der Wand sind die 2.500 oder so was. Also so ein 10x innerhalb von kurz der Zeit. Durchläuften Organisationen, sehr viele Veränderungen. Jetzt hat das du mir auch im Vorgespräch gesagt, so eure Value-Metologie, die ist schon, also durchgetaktet. Da wird eine gewisse Stringensgefahren, vielleicht kannst du uns da mal mitnehmen, wie definiert oder framed und quantifiziert ihr so einen Value bei eueren Kunden eigentlich, wie wo ist das denn da an? Also das ist was, auf das wir sehr stolz sind tatsächlich und dass unsere Kunden auch sehr schätzen und unsere Meteologie wird oft genannt, unter anderem auf unserer großen jährlichen Konferenz. Inzwischen haben wir hart realisiert, also wirklich Kunden, bestätigt, realisierte Mehrwerte von 7,5 Milliarden Dollar. Und das ist aus meiner Sicht schon richtig, richtig tolle Erfolg und das Bedarf natürlich eine Meteologie und auch eine gewissen Disziplin dieser Meteologie zu folgen. Ich mein, jede Software muss sich am Ende am Mehrwert messen lassen und Value-Inginien gibt den Kunden Guidance. Also wie können wir gemeinsam auf diese Value-Journey gehen? Wie funktioniert das Ganze von Value-Eidentifizieren, Framing und Adrealisieren? Und wir bringen aber auch selbst Referenzwerte mit. Aber am Ende, also die Value-Realisierung, passiert natürlich auf den Kunden-Daten. Und da wird auch im System, also in unserer Lösung, dann entsprechend Distracting aktiviert. Dass wir wirklich anhand von genau, gemeinsam definierten Formeln und Ernährungen, etc. Die tatsächlich realisierten Mehrwerten tracken können. Und das ist also das Herz von Zylones, inefficienzen erkennen und lösen. Und wir müssen es aber quantifizieren, um zu verstehen, ob überhaupt eine richtigen Hebeln arbeiten. Du da darin zu bemühen auf eine Tür rein, der Jan und ich, wenn wir hier im Podcast sprechen, also Problemstellung quantifizieren und mal verstehen, was läuft heute eigentlich nicht effizient? Du hast es gerade auch bewirkt dieses Wort. Und da mal eine Zahl dagegen schreiben, um auch mal aufzuzeigen, so wie groß ist eigentlich dieses Problem, was wir hier versuchen zu lösen. Und das ist gerade wunderschön gesagt, es ist oft, wer kein Selbstzwecks und ein Software wirkt sich am Ende betrifft, wirtschaftlich aus. Und ihr habt das, also, Kneilharte in eurem vorgehen Fangenkart. Vielleicht ohne jetzt, also, um Gotteswillen keine Kunden, Daten oder so was, oder sonst irgendwie Details von Kunden. Aber für ich hast du ein konkretes greifbares Beispiel, wo wie ihr das irgendwie messt und wie. Ja, also wir starten mit der Value Identification. Also das ist bevor sich in Kunde für Zylones in den bestimmten Bereich oder Prozess oder Prozess in einer Region, etc. entscheidet. Und die basiert auf der Intensiven Discovery. Ich glaube, Discovery ist so, dass gilt es jeder S/E und wie ihm mitbringen muss und dann auf Referenz werden. Der nächste Schritt und es gibt so einen ersten, ich sag mal, Indikatur. Der nächste Schritt ist das ganze in Herdegrad härter zu machen und das ganze auf den Kunden-Daten dann zu Framen. Und das ist eben das schöner in Zylones, dass man da ja relativ schnell sieht, wo hakt es denn und was ist der Impact. Und dann wird das ganze umgesetzt, also sobald wir dann näher sind. relativ hart bezahl haben ist der kunde eigentlich immer entscheidungsfähig weil dann es ist ein ganz ganz klassische wirtschaftlichkeitsrechnung und dann wird das value checking auf gesetzt wie gesagt der großteile kund macht direkt im system damit wir dann eben in zylon ist direkt nachhaltig die mehr werte messen können und das ist ehrlich gesagt also ich finde es immer super spannend wie unterschiedlich der kundenfokus ist also manche kunden haben natürlich in bansinigen fokus auf pnl effekte auf wirklich produktivität effizienzen vielleicht auch spend reduction und dann gibt es die andere kunden die sagen so hey bei uns das wirken kapitel das aller wichtigste ist unterscheidet sich dann auch immer sind wir den merken sind wir vielleicht in dem scherzer wir sind da das ne wieder andere prioritäten und um aber die richtigen effekte zu identifizieren und auch zu realisieren ist die discovery natürlich super wichtig weil es bringt nichts wenn wir irgendwie duplicate in weißes identifizieren und lösen aber am endeffekt geht es um work for productivity as by-speil du leidest ein pre sales oder solution engineering team dann kommen unsere pre sales leadership community über 85 liter aus firmen wie salesforce sap und vielen deutschen sass und IT unternehmen treffen sich hier virtuell alle zwei monatel und bei exklusiven networking den an holte frische impulse best practices und strategischen austausch statt nur in der eigenen welt zu bleiben die ersten events für ko 1226 sind schon im planung und schnell ausgebucht jetzt kosten frei mitbiet werden unter se rock stars punk com community den link findest natürlich auch einen journal's wichtiger hinweis wir prüfen jede anmeldung per hand soll dass du keine führungskraft sein ist diese community leider nichts für dich wir freuen uns auf dich gibt es irgendeine brennende michhenne und neugierig gibt es irgendeine branche wo ihr besonders große hebel betätigt mit eurer lösung ja also wir kommen natürlich historisch und klassisch aus stark aus dem manufacturing bereich deswegen würde ich was sagen dass da die Kunden am reif sind und wir da einfach eine sehr sehr konkrete vorstellung und auch sehr viel eben erfahre haben wo die großen hebel sind aber eigentlich alles was prozesslastige es da gibt es hebel also auch im grad im in telco bereich im fs i bereich also finden tuner schon immer was sehr gut das gedacht der punkt oft nicht noch hinaus wollte jetzt hast du so habe ich dich zumindest verstanden ihr fangt an mit dem Kunden gemeinsam zu arbeiten ihr geht in der tiefe des kabri rein und ihr stellt ja dann auch eine value hypothese auf wo ihr sagt hier ist ein einspar potential frichtek das fälle wo ihr sagt hey das potential ist zwar da aber ehrlich gesagt ist es nicht groß genug um jetzt in eine zellones lösung zu investieren und lieber kunde du bist schon echt gut unterwegs wir behalten an diese stellen an und das ding ist erstmal durch ja und zwar das ist der große ich sage mir mehrwert der der rolle des value engineers weil genau dieser value engineered an ja auch dahintzitiert wird und geguckt wird der mehrwert dann auch realisiert und es wird wirklich gemessen also wir haben da weekly reviews werden unsere value realise zahlen auch die die wir mit dem kunden uns gemeinsam aufreakt haben werden die gemessen und auch mit den kunden kubias messen uns dagegen und wenn das dann nichts relevantes ist und wir irgendwie in 10.000 euro jährlich bereich um um knapp sind dann ist es nicht nicht use gesehen wir angehen weil dann würde das einfach nicht im verhältnis stehen und so ehrlich sind wir schon zueinander und zum kunden das ist dann sich einfach nicht lohnt das heißt nicht hey das ist kein anwendungsvoll für ein zellones sondern hey wir müssen einfach nochmal des gering machen wo ist der hebel grüß da wo macht es mehr sind okay also ich muss schon sagen es ist beeindruckend wie er arbeitet ich meine ich hatte mal in kunden er hat zu uns gesagt so hey es wissen sie wenn ich nach den aussagen der software herstellar gehen müsste da müsste ich ein jede woche nur software einkaufen weil überall kann ich meine kostet auch die optimieren und dann bin ich da reißt immer in der welt so ungefähr und du lasst und vollkommen zu recht weil natürlich viele schon durchaus auch versprechen ich will nicht so weit gehen zu sagen garantien aber viele versprechen laufen darauf hinaus ja kauf unser software unter der welt wird besser so ungefähr und es gibt aber meines erachtens extrem wenige companies die sich dabei so ehrlich machen wie du es gerade beschrieben hast also finde ich schon finde ich schon beeindruckend ich meine jetzt mich natürlich auch neu gerecht meint wenn er ist was so ein erstellten welches hüpertise auf jetzt fangt ja mit dem kunden zu arbeiten wenn es dann mal nicht aufgeht dann kriegt der will ju engineer ein es auf dem deckel und der vertrag wird gekündigt oder was hoffen ich glaube ich läuft vor aber was wir eher sehen ist dass ich glaube schon das viele kunden von genau dem was so gerade erzählt hast geprandmarkt sind und sehr sehr konservativ sind in ihren in ihren value abschätzungen ja und das merken wir natürlich also das merken wir im seltser also im pre sales in der pre sales arbeit schon dass wenn wir diese business cases validieren gemeinsam mit dem kunden dass da oft ja das ganze eher konservativ berechnet wird und es ist für uns völlig in ordnung weil dann sind wir in der situation dass wir es erreichen und überarreichen dann im post der zeichel und das ist eigentlich das schönste wenn wir dann in dem qb a sagen können so mal wir haben uns in die fünf millionen vorgenommen sind jetzt aber nach einem jahr knapp bei sieben weiter so wird sich da wird sich kalt aber schweren ja genau du hast das und das hat das mir auch im vorgespräch gesagt so im value engineering setzt ihr primär auf generalisten jetzt hast aber auch gleichzeitig gesagt ihr seid in unterschiedlichen industrie und ich könnte mir vorstellen wenn man da jetzt so tief in so eine prozessanalyse eintaucht da wird es auch manchmal schwierig also wenn ich jetzt mit dem farma unternehmen spreche es deutlich anders als wenn ich mit umteile kounternehmen spreche also was ist aber vieles so viel dahinter eher auf generalisten zu sitzen also unsere teams sind wer die kalisiert nach industrie heisst der bauen industrie spezifisches wissen auf und haben auch jeweilige industrie experten die hinzugezogen werden können es gleiche ist für produkt experten und dann auch domain experten also zum beispiel ein kostprozess etc. gleichzeitig ist zelone seilslösung schon sehr intuitiv also dadurch dass wir die daten einfach im prozess visualisieren ist es sehr leicht in verschiedenste prozesse und anwendungsverletief einzuthauchen ohne dafür experte in diesem bereich gewesen zu sein ich kann mich auch in meine zeit als luschen geniegen noch erinnern es waren prozesse von den hörnüni gehört dass überhaupt existieren und nachdem du da zwei tag analysierst in zelones bist du der prozess experte und erzählt sie im kund so he und he und das habe ich gefunden und ist es passiert und der kunde war dann eher überrascht so her wo er kommt ins wissen aber es kommt einfach nur aus den daten und deswegen ja die wellen genieße übersetzen kunden pain points also ich glaube anstatt dass der weile genieße selber experte in dem bereich ist muss er einfach sehr sehr gut zu hören weil die experten sitzen nun mal beim kunden um übersetzen dann eben die pain points die sie verstanden haben mitgenommen haben in mögliche lösungen und eine umsetzung zu lohnen ist und das eben offenheit gefragt kreativität sehr gute zuhörlistenings skills discovery skills und dann eben eine gewisse text servines und ich glaube da braucht man gar nicht so unbedingt experte in einem bestimmten bereich sein fernarfe ja beidrogen also in zwei tagen zum prozess experten zu werden das natürlich aber klar ich verstehe es gibt schon ins ohr wenn man die daten hat um den prozess zu verstehen dann da gibt es vielleicht manchmal schneller als man denkt vermutlich ist ja bei vielen kunden die fähigkeit dieser daten überhaupt so zu erfassen ohne euch gar nicht gegeben kommen somit sozusagen das die erlöschtungen an ist okay du hast jetzt an mehreren stellen des gespräch ist schon betont dass die des gavry so entscheidend ist was ich bei vielen anderen sass unternehmen auch sehe dass ein extrem starker fokus auf der präsentation dem pitch und auch der demo ist jetzt so wie ich aber auch eure lösung verstehe ich meine die übernimmt für euch er fast schon das verkaufen weil sie eben so tief in dem prozess drin steckt und dann potenzielle aufzeigt habt ihr überhaupt so diesem klassischen ich macht ihr erst die discovery und dann machte die demo habt ihr diesen ansatz überhaupt oder läuft es bei euch dann auch irgendwie erstmal auf ein pilot prägt auf um zu schauen hey das ist der mehrwerten dann verkauft sich das ding wie von selbst oder wie wie ist bei euch der typische prozess da ja also die Erfahrung hat gezeigt dass das pilotprojekt also pro vervalue prägt der auf den daten eigentlich schon immer der beste der beste wechsel sind und ich glaube auch für den kunden wirklich die beste entscheidungsgrundlage geben wir gehen sowohl explorativ als auch diskriptiv vor also das gibt es beides und das kommt ein bisschen drauf an ob wir uns in unser nächster gesammel standart prozess und damit meinen wir procurement accounts payable account receivable order management und inventory management und dann haben wir auch standart prozess die industrie schwitzifel sind wie zum beispiel miter to cash in der jötilitis branche und da gehen wir sehr gerne diskriptiv vor einfach weil wir so eine breite erfahrung so breiten erfahrungsschatz mitbringen aber natürlich gibt es auch immer wieder die Themen die einfach sehr kunden spezifisch sind und die wollen wir nicht aus dem vorlassen einfach unsere dösung ausstilpen sondern die schnau gut abbilden bei vielen anderen themen gehen wir dann eher explorativ vor also unsere platform funktioniert ja so dass wir diese pribel solutions haben also diese apps die dann direkt auch die lösungen mitliefern etc. und gleichzeitig aber ja wirklich eine platform sind auf der man frei bauen kann für genau die pain points die man lösen kann und ob man jetzt unsere vorgefertigten lösungen hernimmt oder wirklich kreativ wird und baut auf der platform kommt einfach sehr vom kunden pain point an und wenn der kunde sagt so mein procurement ist eigentlich schon schon läuft schon super aber in diesem ganz speziellen processe mit riesen riesen thema dann würden wir nicht sagen ja bei unsere standerlösungs procurement sondern dafür ist die power der platform da dann auch wirklich speziell auf dieses problem einzugehen und es ist dann eher ein explorative ansatz optimiert ja eigentlich auch vertriebsprozesse so nutzen eure kunden zellon es um ihren eigenen vertriebs optimieren da würde ich ja besonders neuge gerade so einen sass und fällt habe ich gehört gibt es noch Abel zu noch Luft nach oben. Da gibt es auf jeden Verlust nach oben und auf jeden Fall ist es ein sehr sehr guter Prozess gerade so um Topline zu optimieren. Also klare es ja Okay, cool. Das heißt habt ihr auch, ihr habt ihr auch Sass Firmen als Kunden dann oder? Ja, haben wir. Ja, mehr krass. Okay, spannend. Wir selber haben Zylon es auch natürlich sehr intensiv im Einsatz. Okay, das heißt die VES haben auch Kontaktpunkte als Nutzer sozusagen als Okay. Also jetzt bin ich natürlich übernäugierig. Kannst du es ein Beispiel geben, wo das ein Gesetz wird, bei euch? Ja, also eigentlich in allen Prozessen ist es, warum es so gibt. Zum Beispiel auch in unserem Recruiting-Prozess. Also, uns ist es sehr wichtig eine positive Kanada-Dexperienz-Halt-Zahre, zu haben, Stellrückmeldung zu geben, etc. Das ist ein Beispiel von vielen, wo wir Zylon es selber einen setzen, um SLA a Terence auch zu prüfen. Krass. Cool, spannend. Jetzt ist es ja, heißt das 2 bis 3 Jahren, ist künstliche Intelligenz all the rage. Auch bei euch hat sich, wenn ich es richtig gesehen habe, im Produkt natürlich auch einiges weiterentwickelt in dieser Zeit. Vielleicht magst du es mal ein Legeben, was für Änderung stehen da an und vor allem wie wirkt sich das auf das nötige Skillset der VES aus, die sie da brauchen, um sinnvoll gegenüber dem Kunden auch arbeiten zu können. Ja, AI ist natürlich gratis das Passwort, aber wir sehen eine wahnsinnige Chance für unsere Kunden. Zylon ist wirklich als den Prozess und Kontext-Layer zu nutzen für alle relevanten AI-Anwendungen im Unternehmen und wir labeln das gerne mit dem Slogan No AI, without PI, also no artificial intelligence, without process intelligence. Das erste Beispiel aus meiner Sicht ist, dass da Junipart tatsächlich, da haben wir jetzt gemeinsam mit Microsoft, eine strategische Partnerschaft, eingegangen und wir füttern im Endeffekt quasi die Agenten, die Microsoft Agenten mit Zylones-Context, also mit Prozesskontext, der aus dem Zylones-Prosynthelligence-Graph kommt. Und also was mich, also das erfüllt mich persönlich auch so richtig mit Stolz, die Radioingenie ist hier im So eine Eigeninitiative bei dem AI-Thema und werden so kreativ. Wir haben zum Beispiel AI-Labs und in diesen AI-Labs arbeiten, die wie ich sehr, sehr eng mit den Kunden zusammen, um natürlich bedarfs ein bisschen das an Vorarbeit, aber dann innerhalb von einem Tag werden da wirklich MVPs gebaut oder Hausarben vom Hocker, weil es so cool ist und natürlich vom Impact und vom Return Investment, aber sehr, sehr schnell ist und gut messbar ist und genau da werden dann eben neue Anwendungsfälle publiziert und entwickelt und die Wies haben da so richtig Freude, dran am Zahn der Zeit zu arbeiten und wirklich skannierbar neue Kategorien und Anwendungsfälle umzusetzen. Und das Guildset verlagert sich natürlich ein bisschen, also es intensiviert sich im Bereich AI. Wir haben da drei gängige Anwendungsfälle, das eine sind wirklich Co-Piloten, das andere Annotation-Bild, also das wir Daten annotieren mit AI und dann das dritte ist Füttern von Agenten und es lässt sich gut durch die Value und Genius selber durchführen für tieferer Anwendungsfälle bauen, wenn Applied AI-Team aktuell aus, also es ist auch eine super, super spannende Rolle, aber ja, mich freut's da voll zu sehen mit was fürm Drive, die wie ist der da hintersehen und was für coole Anwendungsfälle da wirklich bei den Kunden zustande kommen. Ich habe ja, ja, ich habe keine so lange her, und dann Prisa ist wieder gesprochen, der gesagt hat, so, hey, die Neugierde und die Lust mit AI-Lösungen zu arbeiten, sowohl mit denen, die im eigenen Software unternehmen gebaut werden, sowie Du Skater beschreibst oder die jetzt uns konzertlich mal zur Verfügung stehen als Knowledge Worker. Da ist, in den meisten Fällen ist die Lust sehr groß, sich dem Themen anzunehren, Du Skater von dieser Neugierde gesprochen, von der Lust auf die Themen und trotzdem hat er auch gesagt, zum paar Menschen haben schon fast so ein bisschen, also sind ein bisschen überrähtig oder tun sich schwer mit der Adoption und Fynn ist es auch eine Kulturfrage irgendwie, das Thema voranzutreiben. Jetzt hast Du einen High-Ring-Prozess ja selber gerade schon beschrieben, also ich glaube also mein andere von außen ist auch, dass Ihr da super, also top Leute bei euch in den Umsetzen habt und trotzdem kann ich mir auch vorstellen, da wirst du eine Bandbreite geben, wo man vielleicht mit bestimmten Dingen nochmal beim In-Nebelment, also nochmal unterstützt. Was Thema KI angeht, wie macht ihr das? Ja, also nicht jeder Value-Engineer wird Applied AI-Engineer, ich glaube das ist klar, weil wir eben auch natürlich all diese anderen Themen, die es braucht, Adoption treiben, den Kunden bei der Wertrealisierung unterstützen und es weiter nicht außen vorlassen möchten. Das heißt, das ist schon wichtig, dass wir da auch nochmal ein Applied AI-Engine-Team haben, das einfach noch mal ein Stück tiefer geben kann, aber für all die, ich sage jetzt mal, stand da anwendungsfälle, die können von den Value-Engine selber mit dem Kunden umgesetzt werden. Da haben wir einen In-Nebelment-Team und ich glaube, die letzten drei, vier In-Nebelments waren alle im Bereich AI und also man kommt da ehrlich gesagt sehr schnell rein, weil es die Lösungen auch ermöglicht und das ist wahnsinnig toll zu sehen und auch intern, also wir sehen schon, wie ist die ganze Arbeit für den Value-Engineer wahnsinnig effizient macht, die Intelienutzung von Lösungen. Ich weiß nicht, wie langs davor gebaut hat, bestimmte Best Practice und Text zu suchen und jetzt hat man es einfach da, also ich würde mal sagen, so fünf Stunden in der Woche sind allein eingesperrt durch weniger suchen. Ja, das ist einfach wahnsinn, also ich bin auch immer auch fast jeden Tag um viel Geflächsführung, welchen neuen Anwendungsfällen die mir so begegnen. Ich meine, da muss man nur immer irgendwie LinkedIn aufmachen, da kommen ja wieder neue, fünf neue Agenten entgegen gesprungen, manchmal auch ein bisschen überwältigen, muss ich zu geben, aber gleichzeitig auch inspirierend und krass, was teilweise schon so möglich ist. Jetzt hast du gerade über In-Nebelment ein bisschen gesprochen. Wie denkt ihr In-Nebelment-Kunsätzlich? Offensichtlich habe den In-House-In-Nebelment-Team, habt ihr da so wöchentliche Learning-Sessions oder gibt es dann um vis-o-Team-Blöcke, wo man sich in der Community anschließen kann, da gibt es ja sehr vielfältige Ausprägungsmöglichkeiten, wie macht ihr In-Nebelment bei euch für die VE-S? Wir haben ein zertrales In-Nebelment-Team, das erste, wenn man als New-Giner als Value-In-Genie dazukommt, ist, dass man diese onboarding Journey durchläuft, die laut bei uns acht Wochen und die ist wirklich sehr intensiv. Es ist zu durch die Sobbe. Und schon so, dass man da in Woche 7, 8 dann auch startet, wirklich beim Kunden mitzulaufen. Das ist so der erste Touchpoint mit dem In-Nebelment-Team, dann organisieren wir ungefähr viermal im Jahr, drei bis viermal im Jahr ein sogenanntes Bootcamp. Da kommen die Welche-In-Genie zusammen, um wirklich so einen Proof-of-Velium-Ocean auch zu simulieren, also dass wir wirklich hands-on nochmal gemeinsam im Team, weil man muss ja auch sagen, wie ist denn ja oft, ich sag mal, alleine, also Lonely Wurfs auf ihren Accounts, weil wir sind nur mit den IES zusammenarbeiten und gar nicht so oft im VE-Team und deswegen ist dieses VE-Bootcamp, das und das sind ein Abelment-Team da organisiert, richtig cool, weil die Teams da gemeinsam in Teamarbeit quasi so einen Kunden-Piloten simulieren, was echt ganz cool ist. Und dann für das ongoing Enablement, also wir haben natürlich immer, wenn was Großes Neues kommt, wir Enablement-Initiativen, also mit Workshops und Enablement-Days. Und ansonsten haben wir aber einmal in der Woche eine Stunde, wo einfach so die wichtigsten Themen besprochen werden. Und es ist natürlich bei einer Plattform, die sich so schnell weiterentwickelt, müssen wir als Manager schon auch sich herstellen, dass die VE-S da genug Zeit haben. Und das ist auch was manchmal so ein bisschen runterfällt, weil wir einfach genug zu tun haben. Aber wir haben so eine wo Erwartungshaltung an die VE-S das jemals, das latest and greatest platformen, functionalities kennen können. Da muss es schon auch genug Zeit für Enablement einbekommen werden. Jetzt hast du ja schon ein paar mal auch so Discovery genannt. Gleichzeitig verstehe ich euch prügt entwickelt sich. Wie findet ihr die Balance dazwischen? Ich sehe mich ganz massophz gilt und hartz gilt in der Weiterentwicklung in Befähigung eures Teams? Also wir haben relativ, es hatte ich vorhin angesprochen, dass wir eigentlich auch schnell mit unseren Kunden in MVP-Satest kommen möchten. Also wir haben schon die Philosophie, dass die Value-Ingenie ist eine gewisse Bilder-Mentellity mitbringen. Also das sind alles Leute, die Bock drauf haben, gar nicht groß in Folien, irgendwas theoretisches aufzubauen. Und alles finanzvalidieren, sondern lieber schnell in MVP-Satest zu kommen. Und das als Absprung war das zu nutzen mit dem Kunden. Und das ist so eine Bilder-Mentellity, die unsere Value-Ingenie ist wirklich mitbringen, das ist auch sehr schön zu sehen. Aber natürlich, man darf auch die ganzen anderen Skills nicht vernachlässigen. Ich meine am Ende geht es darum, den Kunden erfolgreich zu machen. Wir wollen die Kunden erfolgreich mit Zylonis machen. Deswegen braucht es natürlich beide Seiten, die Zylonis, die Klatforms-Skills. Aber auch alles sonst, weil ich meine, da sind ja noch so viele andere Faktoren. Es gab einen in das Modell gut aufgebaut beim Kunden. Schauen wir uns die richtigen Use-Cases an, wird der Value gut berechnet, passt es. Es ist ein Abelment beim Kunden gut. All diese Dinge und die darf man nicht aus dem Vorlassen, weil die einfach essenziell sind, um die Lösung auch erfolgreich zu machen. Ist das so gerade die ASA-Wend, also unsere Vertriebskollegen, die haben wir bisher noch gar nicht beleuchtet, vielleicht noch eine Rückfrage, weil jetzt ja eure VA-E-Rolle schon auch zumindest nach meiner Wahrnehmung, was Besonderes ist im Markt, im Sassumfeld. Wie ist denn das Verhältnis zwischen AE und VE? Es ist bei MAE auch so, dass der die Kunden von Anfang bis Ende begleitet. Und dann ist es so dieses AE-VE-Team und wie ist da sozusagen die Aufgabenteilung? Es ist dann schon so klassisch, wie auch AESA oder gibt es dann noch speziellere Aufteilungen auf Kohle der Datsache, dass ihr keiner Zias enten habt. Ja, also auch die Account-Exercitus begleiten den Kunden über den ganzen Lebenszyklus hinweg. Das heißt, das ist wirklich so ein zweier Gespann auf dem Account. Wir schauen, dass quasi einen Account-Exercitiff nicht mit mehr als zwei verschiedenen Value-Ingenies und weiß, Wörter zusammenarbeitet, einfach um den Oferhett zu reduzieren, aber schon auch am besten mit zwei verschiedenen, einfach um sich nicht zu arg, irgendwie in so Patterns zu verlieren, sondern auch ein gewisses Best Practice Sharing sicherzustellen. Und genau, das funktioniert eigentlich ganz gut und die Aufgabenteilung, also natürlich hat sich mit der BI-Rolle auch ein bisschen mehr von dem Account-Management, von dem klassischen Richtung IE geschiftet. Ich glaube, das lässt sich gar nicht abstreiten, aber trotzdem ist es schon noch eine klassische Aufgabenverteilung. Also der Account-Exercitiff ist verantwortlich für die Accountstrategie, natürlich bei die Englieninginput gar keine Frage. Und stellt sicher, dass der Kunde kommerziell ein sinnvolles Modell hat und der Value-Ingenier ist verantwortlich dafür, dass die richtigen Anwendungsfälle angeschaut werden und ist verantwortlich dafür, dass eben der Mehrwert auch realisiert wird. Dann lassen es doch mal langsam in die Zielgerade abbiegen. Da das fundet es auch schon auf W&T, ihr vertikalisiert nach Branchen. Und ihr habt nicht unbedingt die zitten Experten Pro-Branche. Ihr habt verschiedene Spezialteams, das hast du von erwähnt. Wie arbeitet ihr zusammen? Ich habe das gesehen, beispielsweise, Kanarung bei SAP, Salesforce, ServiceNow. Die haben alle so eine Matrix-Organisation zwischen Spezialisten und dann Generalisten. Ist es bei euch vergleichbar oder habt ihr noch einen anderen Zett� ge wählt? Ja, das ist vergleichbar. Also genau, die we ist, den Wertikalisiert. Also sie bauen Branchen wissen auf. Wir haben selbst Experten, die da auch die Value-Ingenies unterstützen können, die aus der jeweiligen Industrie kommen. Aber bei sehr branchenspezifischen Anforderungen arbeiten wir sehr, sehr gerne Partnern zusammen, die die entsprechende Expertise mitbringen. Und das funktioniert sehr gut. Also die Partner bauen ja auch Lösungen auf Zellones und auch in diese Lösungen können sie ihr Industriewissen mit Einfließen lassen. Und die können das teilweise einfach besser abdecken durch ihre langjährige Erfahrung, Engelkundenbeziehungen, etc. Und das macht sowohl für die Partner, als auch für die Kunden natürlich absolut Sinn. Erwege gespannt, wie viele Partner habt ihr in Deutschland? Weißt du ungefähr die Gerissenordnung? 400. Woa, okay, krass. Wahnsinn. 350 sind es global, sind es zwischen drei und fünfzehn und vierhundert? Ja, okay, okay. Global, alles klar. Ja, gibt es im. Haben die dann auch dann diese Frau E-Rolle oder sind da dann anfangszeichen Konsaltens, die super spezifisch auf der Branchen unterwegs sind? Die haben tatsächlich beides. Also die Partner haben sowohl die Services-Konsaltens, also die, die implementieren. Haben natürlich auch Projektmanager. Ich glaube, das ist ja so das klassische Brennwater-Business, aber haben auch Value-Inginieres, also die sich dann um die Wertrelesierung kümmern. Also ähnlich wie wir auch natürlich Konsaltens haben, die die implementieren machen und die Value-Inginier sehen wir eigentlich die Rollen sehr ähnlich auch bei den Partnern. Regine, super spannend. Ich glaube, den Z-App-Tin ihr habt mit den VES, auf jeden Fall, soweit ich das war, nehme sehr einzigartig, sehr. säuchtergen, sehr progressiv. Ich könnte vorstellen, dass viele Softwareunternehmen euer Beispiel folgen werden. Wie gesagt, in Weiß auf die Kinder von dem James Cakes, er denkt auch nur in Solutions. Und wenn ich so den Konzent auf linken Leser gibt es immer mehr Menschen, die genau nach so einem Set-up auch fragen. Von daher, also, super spannend euch da auf der Reise zu beobachten und danke, dass du das hier immer so getreilt hast. Vielen, vielen Dank dir. *Musik*