François Fourmentin (Cercle des Langues) - 15M€ dans les langues sans lever de fonds… et l’IA en opportunité plus que menace Ép.208

On a eu pas mal de galères dernièrement pour être honnête. Nous, on est vraiment dans une culture ou par du bas. On a énormément de choses en interne. Donc autant travailler notre data, autant avoir un CRM, on est ultra carré sur on sait qui sont nos clients, on a un contact de proche avec eux. On dit "OK, d'abord on est très concret la demain ci demain que tu dois vendre". Comment tu fais et ça commence par là. D'abord nous on se met les mains dans le Cambouillis et pour moi c'est ça une des qualités principales d'un entrepreneur. C'est de se dire "en fait tout est possible et je vais moi aussi me former à prendre". Et le faire même si là je ne sais pas le faire, je me dis "je m'y colle quoi". Quand tu commences si tu es là à passer genre deux mois après voir ton businessment, pour moi ce n'est pas forcément une bonne apprenche. Je pense qu'il faut plutôt prévoir deux mois à faire de l'aventure avant d'iterrer sur le business plan. Son entreprise va t'elle se faire remplacer par l'intelligence artificielle. Comment il a fait pour transformer sa passion des langues en un business à 15 millions d'euros de chiffres de la faire. C'est ce que vous allez découvrir dans l'épisode de comment t'as fait les rencontres entrepreneurs. Aujourd'hui avec François Formentin, CEO du cercle des langues. Salut François. Salut Gélien. François, je te propose de commencer par m'expliquer ce que c'est que le cercle des langues est donné quelques chiffres. Oui. Alors cercle des langues, on est une école de langues 100% en ligne. En quelques chiffres, on a aujourd'hui 6 000 élèves actifs qu'on accompagne. Donc dans des formations qui durent d'une durée de 2 à 12 mois, on est une entreprise de 100 collaborateurs en interne avec 60 commerciaux au global et puis une quarantaine de fonction support marketing à hage et autres. En termes de chiffres d'affaires, effectivement on est autour des 15 millions d'euros de chiffres d'affaires. Et on a bien évidemment autour de 300 professeurs qui sont du coup en frileance et qui dispense des formations au quotidien autour d'une méthode qui allie des cours particuliers, donc 100% à distance et des cours collectifs également 100% à distance et du lien. Vous le savez, des entrepreneurs, j'ai l'interview des centaines. Mais aujourd'hui j'ai envie de vous parler d'un particulier, c'est Fabien Prêtre, co-fondateur de l'imprimerie en ligne Fulfilleur, Baza Orléans. Fabien est déjà monté sur scène d'un des événements comment t'affais pour partager ses secrets de croissance fulgurante. Et aujourd'hui il est aussi sponsor du podcast comment t'affais. Normal, l'entrepreneuria, il est là dans la peau. Son obsession, l'ultra satisfaction client. Avec Fulfilleur, vous imprimez tous vos supports de communication, petit et grand format. Top prix, dès la express, qualité garanti. Relobe, mur d'image, carte de visite signalétique, textile et objet publicitaire, tout est là en un clic. Et si vous avez une question, l'équipe vous répond en moins de 45 secondes avec le sourire. Alors rendez-vous sur Fulfillard.com, votre imprimerie en ligne et bousstez la communication de votre entreprise. C'est intéressant, si vous n'avez rien à dire avec les stats que t'as donné, on se rend compte que aujourd'hui tu fais 15 millions. Mais t'as 60% de ton équipe qui est dédié aussi au commerce. 60% de l'équipe interne, l'équipe cédie. Après effectivement, 300 professeurs en fréquence, pour le coup. C'est intéressant d'avoir ça à l'esprit parce que souvent on se dit "Bla tiens, il me suffit d'un bon produit ou d'un bon serre vis pour que ça marche". Et en fait, ben non, il faut aussi en donner à l'évendant. Ah ben exactement, c'est le point de départ de tout, j'en vie de dire. Et nous c'est vraiment comme ça qu'on a construit la boîte. Et d'ailleurs, dans l'architecture, on a vraiment les fonctions commerciales et marketing d'une part. Et puis la partie opérationnelle et les professeurs également de l'autre. Et le point de départ, c'est l'avantage. Au tout début de l'aventure, voilà, on n'avait pas grand chose. Donc il faut d'abord vendre et puis ensuite on se débrouille pour exécuter. Et mettre en place les opérations et voilà, ça nous est déjà arrivé de vendre, même au tout début des formations alors qu'on n'avait pas nécessairement les profs pour les dispenser. Et en fait on se débrouille pour d'ici de semaine. - J'étais là pour l'aventure et après j'y ben on va se débrouiller pour délivrer. - Oui, oui. Alors aujourd'hui, quand on a notre taille, c'est un peu différent. Mais au tout début, effectivement, je pense que c'est très important d'être focus à 100% la dessus et de se dire que c'est ce qui a de plus dur au global. Quand on lance un business, c'est de vendre, c'est de se faire connaître. Et donc une fois que ça s'est fait, derrière on se débrouille pour dépoter et pour exécuter. - On va revenir un peu plus tard sur les débuts et toi d'où tu viens. Et là, ce que j'aimerais évoquer, c'est mettre un peu les pinons le plat, j'ai dit dans l'intro. Apprendre les langues, bon, très bien. Aujourd'hui, on voit l'inténion artificielle, tous les outils qui nous permettent d'être connectés à comprendre, de traduire, etc. Comment tu vois les choses, toi, c'est une menace pour toi aussi une opportunité. - Ouais, moi, je pense que c'est une énorme opportunité, l'IA, puisque ça va permettre, je pense, de rendre l'apprentissage beaucoup plus qualitatif. Nous ce qu'on voit aujourd'hui, là, aux quotidiennes, c'est que les gens au global ont quand même beaucoup besoin d'un professeur. C'est pour ça qu'on propose une méthode qui, voilà, et qu'on a 300 professeurs conforme, qu'on crute 3 entretiens. Il y a des échanges qui sont annuels pour suivre les professeurs et c'est sûr que tout va bien pour leurs élèves. Et voilà, donc on crée vraiment une communauté forte de professeurs, mais malgré tout aujourd'hui, se développer uniquement sur ce modèle-là, ça serait complètement aveuglé, j'ai envie de dire, quand on voit toutes les possibilités techniques que l'IA propose et qu'il y a mon sens, ce peut vraiment être très très utile pour quelqu'un qui a envie d'apprendre un langue. - Voilà, on a l'impression que la bonne solution, c'est le mix entre les deux, parce que. - Ça fait une tributne, j'en ai vrai qu'on l'en parle. - Ça fait une tributne sur internet ou du parle des différents types d'apprentissage ou d'apprenti. - Ouais, c'est tout à fait. - Ouais, alors, ben, il y a, on va dire, le plus traditionnel qui va être celui qui a, par exemple, besoin des cours en présentiel, en physique, qui sera déjà réfractaire sur du en ligne. Donc, nous, on a plein d'élèves qu'on a au téléphone et qu'on essaie de convaincre que déjà le en ligne, ça est énormément de vertu. Par exemple, ce qu'on nous a développé, c'est un petit carnet de suivi que t'as 100% en ligne. On est en train de développer une fonctionnalité dans le gestionnement des cours où l'élève pourra réécouter ses cours, revoir les remarques des professeurs. Dans tout ce qui est en ligne, ça te permet de catalyzer déjà un certain nombre de choses sur l'apprentissage, de mobiliser des ressources du coup d'internet que tu ne pourrais pas avoir si t'as juste un cours physique, le fait de prendre des notes, des cours papiers, c'est pas forcément toujours lisible, ça se perd, etc. Donc, ça, c'est le profil un peu traditionnel qui déjà a du mal à switcher sur le en ligne. Maintenant, effectivement, internet et l'élève ont tellement vite que, moi, j'encourage chaque apprenant à essayer de switcher, déjà faire ce switch du digital. Après, on a ceux qui n'a aucun problème à apprendre en ligne, dont moi, je fais partie et je parle du principe que déjà on gagne du temps dans les transports. Il y a tout un tas de petits peuferdements. Donc, on peut faire en ligne au finalement, et un peu bloquer physiquement, mais autant le mettre à faire un bénéfice de ce temps-là. Exactement, ça te permet aussi d'avoir un poule de professeur qui est varié, de lever énormément de contraintes. Et après, le troisième profil entre l'immé, c'est ceux qui vont avoir un apprentissage qui va être très très autonomes et qui vont chercher la source de connaissance beaucoup plus, dans toutes les y-a qui peuvent y avoir. Donc, aujourd'hui, au sein de l'entreprise, on utilise énormément l'IA pour faire des recherches, pour confronter des points de vue. Voilà, et donc. Mais ce que l'avenir, ce n'est pas un prof ou coach ou formateur IA, vous crée un avatar et l'intention d'être avec un humain? Je pense que ça va se diriger, effectivement, vers ça. Je pense que c'est un peu tôt aujourd'hui. Mais il y a des vertus qui sont énormes. Et aussi des profils d'apprenant de gens qui sont extrêmement timides et qui ont peur de s'exprimer en face d'un humain, parce qu'ils ont peur d'être jugés. Donc, ce que tu peux faire via l'IA, c'est non seulement avoir un professeur qui va avoir ce côté un peu plus lisse, entre guillemets, moins frotter un peu les susceptibilités. Et puis en plus, avoir tout un tas de connaissances qui va être. Je suis très heureux. C'est hyper édent parce que au final, ce que tu viens aussi chercher quand tu te formes, c'est apprendre, mais c'est aussi être de challenge. Oui, tout à fait être challenge, mais ce que je veux dire par là, c'est qu'on est tout humain et parfois nous, on a des élèves qui nous disent "Bah là, le fit avec mon professeur, c'est pas forcément le bon, etc." Ce que c'est cet argument par rapport à IA pour être utilisé, je sais pas, mais en tout cas, moi, la façon dont je vois les choses, c'est que là, aujourd'hui le marché globalement n'est pas suffisamment mûr pour passer 100% YAL. Les usages aussi, tu vois, même moi, à titre perso, j'aime bien avoir un professeur en face de moi quand j'apprends parce que c'est aussi ça que j'ai cherché. Tu parlais de la tribune que j'ai écrit qui a effectivement le profil social qui vient chercher aussi un instant, un moment de partage, - Un moment. - Une relation, voilà, là où tu peux avoir des profils qui vont être plus business ou ils vont vouloir apprendre à la connaissance peu importe qu'ils la transmets, ils vont avoir une approche beaucoup plus, on va dire rationnel, cartesienne et pragmatique. - J'avais eu le cas quand j'ai déménagé à Londres, je ne parlais pas anglais, et j'avais effectivement pris une professeur dans Anglais et le fait d'avoir le rendez-vous régulier de ne pas avoir le choix fait que du coup tu tiens à cette discipline et cette rigueur. Et après, il n'y a pas d'autres choix aussi, que d'être en immersion, en tout cas dans la situation. Parce que sinon, en tout cas, moi, c'est ma vision, c'était juste sur ton app, oui, tu le fais 10 minutes par jour, mais est-ce que c'est suffisant parce que tu n'as pas l'échange? - C'est ça, c'est ça. Comme tu dis, la contrainte, le rituel, voilà, et de savoir que tu as un rendez-vous, tu peux te fixer tous les rendez-vous que tu veux avec unia, mais tu pourras aussi les décaler de façon aussi simple. Donc la contrainte fait que ça tastera à une discipline, et globalement, c'est ça qui paye dans la apprentissage des langues, souvent, on compare aux sports, c'est pas. faut s'entraîner, puis même aux sports, tu peux atteindre un certain niveau, dans les langues, tu peux atteindre un certain niveau, tu vois ma par exemple, j'étais très fort en allemand quasi-bilange, voilà, ça fait 10 ans que j'ai pas pratiqué. Du coup, je régresse un peu, et là, apprendre l'allemand uniquement avec unia aujourd'hui, pour moi, ce serait pas forcément pertinent, parce que je voudrais aussi me reconnair un peu à quelqu'un d'allemand, à la culture allemande. Et donc c'est ça que je vais chercher. Donc dans l'illage, je pense qu'il peut y avoir plein d'aide, et d'ailleurs, on commence à développer des outils un peu dans cette ordre-là, pour, en fait, déjà analyser un peu tout le contenu, que le professeur va créer dans ces échanges avec l'élève, essayer de le structurer et puis derrière infuser, être là pour donner des petits types aux élèves, ou remobiliser des notions que le professeur, enfin que l'élève a déjà vu avec son professeur pendant les cours, donc je pense que ça peut être une aide énorme, mais aujourd'hui, je ne connais pas d'organisme de formation, donc de concurrents qui soient 100% ya, et globalement, les gens qui ont, tu vois, 35, 40 ans aujourd'hui, entre 35 et 60 ans, qui sont, du coup, la majorité des professeurs, ce n'est pas forcément préhassade, donc on verra ce que la nature est en riche. Je suis intimement quand on a pu que ce n'est pas l'un ou l'autre. Ce n'est pas qu'il y a ou que humain, c'est forcément un mix ou un hybride. Tu vois, je discuserai avec une personne chez Google DeepMine, et on parlait notamment des lunettes et des outils qui te permettent de traduire en live et dire "tu parles une langue, l'aliment je ne le mi-trise pas, tu parles l'aliment, moi je j'entends, je suis assez cla-prenante". Et je peux te reparlir, je reparlue en français, mais toi, ça te tradue en allemand. Et en fait, je suis posée la question de à quoi bon apprendre des langues. Mais en fait, pour moi, c'est essentiel de continuer à apprendre des langues, parce que rien ne remplacera le côté relationnel. Tu vois, l'intelligence relationnelle est avec la personne, parce que même si tu as le même langage, on est la posture, l'énergie qu'il y a dans la rencontre, tu ne l'as pas au travers d'un écran. Et quand tu parles de traduction en instantanée, c'est-à-dire c'est sur une relation indistence, si toi et moi, on se rencontre en physique, enfin à ma connaissance, il n'y a pas encore d'outils qui permettent de. Ça arrive. J'ai cru comprendre que tu as des google qui développait effectivement des lunettes ou tu pouvais déjà voir la traduction en instantanée, c'est ça. Oui, donc ça va se développer forcément beaucoup de gravities non-à. Oui, non, c'est. En tout cas, il dit que c'est avant dans les 5 ans, dans les 5 ans, dans cette question. Et voilà, en physique, pouvoir faire une traduction quasi-in-stantanée, je pense qu'il y a. Ça va arriver, t'as. Elle est visuelle le fond maintenant. Pourquoi lui ferait pas là? C'est-à-dire des lunettes qui entendent qui. mon bref. On va leur laisser ça, c'est leur rôle d'un venir et on va préparer ça pour la venir. Mais voilà, moi ce qui m'interesse, c'est toi, en tant qu'entrepreneur, voilà, t'as un business qui fait 15 millions. T'as l'y-a qui est là? Est-ce que quand tu fais ton soit de tu limets dans opportunité menace et comment tu dis tient avec mon bord ou mes associés ou autres, mon équipe? Ok, on prend le sujet au contraire, d'autres font l'autre ruche et dis, "Mais c'est pas pour nous, ça marche pas jamais." Comment vous avez abordé ceci? Non, mais on en a rediscuité encore hier avec mon associé. Au tout début de l'y-a de ChatGPT, c'est-à-dire, je sais pas, il y a deux trois ans, quelque chose comme ça. Enfin, quand je dis tout début de l'y-a, on se comprend de la. - Oui, généralisé. - La générialisation mainstream de l'y-a, on s'est dit, bon bah. C'est pour moi, c'est les deux, c'est opportunité menace, tu vois, dans le sens tout dépend du positionnement que nous, on veut avoir avec ça, mais en tout cas, on s'est dit, "ouah, il y a un truc qui est en train de se passer." Après, bon, on s'est dit, je le peut-être attendre un peu de voir ce qui est passé et en fait, ce que nous, en constate, c'est que tu as de plus en plus d'outils qui se développent et si tu te mets trop tôt dans le développement de l'y-a, tu risques d'internalyiser des fonctionnalités, d'internalyiser, par exemple, du développement, alors que tu as des boîtes qui se spécialisent directement là-dedans et si toi, tu le fais en interne, tu risques de passer, enfin, tu vois, de ne pas avoir la force de frappe que des boîtes ou des outils qui peuvent faire. Au global, j'ai toujours un peu cette stratégie de la seconde vague. Je fais pas mal de search, je suis pas si temps fait aussi, mais en gros, stratégie de la seconde vague, c'est-à-dire quand tu vois une grosse vague arrivée, donc là, la vague de l'y-a, je vais au surf, j'ai tendance à laisser plutôt, c'est à tous les surfers qui sont vers sur le plando, et je me dis, bah, moi, je n'ai pas forcément un niveau extraordinaire en surf, tu vois, donc je vais laisser les autres se prendre la première vague, et je sais que si tu en as une grosse, généralement, les vague elles arrivent par série, si tu en as une autre, face si tu en as une grosse, tu vas en avoir une autre qui va arriver, et donc je vais plutôt prendre la son de vague, tu seras peut-être un peu moins forte, il y aura peut-être moins de monde dessus, et je me prends la tête moins de gâna, et donc au global, on est un peu comme ça, on n'est pas des précurseurs à 100%, mais donc j'ai envie de dire qu'on essaie de suivre les tendances et de les analyser et de rentrer dedans quand c'est le bon moment. Donc aujourd'hui, on commence, voilà, à développer quelques outils à dessus, mais je vais pas dire qu'on est archi précurseurs là où, si demain, je devais recréer le cercle des langues de France Cratch, probablement que c'est quelque chose que j'intégrerai beaucoup plus, mais là aujourd'hui, tu vois, avec toute la masse qu'on a, le nombre de personnes qu'on a, on est d'un point de vue business pure, ça fonctionne, et donc c'est plus quelque chose que l'on voit dans le long terme, et voilà, d'ici deux ans, on aura des petits outils yaks, qui seront dans la poche de nos apprenants et qui permettront de les solliciter, mais profs 100% y'a, voilà, il y a un peu de chemin. Comment, pourquoi c'est le cercle des langues? Une question, c'est une des premières personnes, la posée depuis très longtemps, cercle pour ce côté communauté, tu vois ce côté partage, je pense, c'est quelque chose qui est assez fort dans la culture de l'entreprise. On est des gens qui y est mon bien partage, et à la fois moi, j'ai donné beaucoup de cours, donc cette sensation d'avoir des gens, de la santé, de partager l'infos, j'ai toujours eu mon associé, on a donné encore plus, et on veut dire, et donc ce côté cercle, pour se dire, on va essayer de créer un écosystème où les gens se sentent en confiance dans l'apprentissage de la langue, parce que c'est ça le vrai pain, en fait, quand tu as pris une langue, enfin, pour la plupart des gens, pour 80% des Français, quand tu le dis, quand tu creuses un peu les raisons, ils ont peur, en fait, de s'exprimer, et un dépendamment de ton niveau, tu peux avoir des mecs qui sont super bons, au niveau B1, B2, et qui malgré tout, on peur. Et donc le cercle, c'est tu rentres dans quelque chose où tu vas te sentir à l'aise, et on va essayer de développer tout un tas d'outils quotidiens, et tout ça 100% en ligne, donc c'est encore plus dur de créer la confiance, mais voilà un peu l'origine du mot. Et pourquoi en français? Vous avez essayé qu'un marché français, vous pouvez aussi proposer de tu parler d'Almeign à des allemands d'apprendre le français dans le sens. - Oui, alors pour tout dire au tout début, la 2017, la page que j'avais créée, et ça s'appelle "language circle", ".co", le "comme n'existait pas", et puis ensuite, j'ai rencontré mon associé quelques temps plus tard, et puis on s'est dit, déjà, il y a déjà quelque chose de gros à faire en français. C'est un marché qui est aller quand même consistent, donc on va déjà partir sur du français. Mais t'as raison, on devrait se repanger sur le discours de "language circle" pour prévoir un peu l'internationalisation. - Pour l'instant, vous avez essayé le marché français? - Tout à fait, on est qu'en France, c'est quand même un gros marché, sur 15 millions de rôts de chiffres d'affaires, c'est gros, mais à l'échelle du marché, c'est pas si gros, ça. - Qui sont vos clients? C'est des entreprises, c'est des individus? - Alors, historiquement, on s'est développé sur une culture vraiment bit aussi, donc individu, donc n'importe qui veut apprendre l'anglais, faire une recherche sur Google, et donc tombe sur une publicité du "circle et délant", et depuis 2023, on a développé la relation avec les entreprises. Donc, comment on a fait ça? En gros, on est parti de nos clients qui s'est inscrits en Bitousi, des personnels ou professionnels, mais en tout cas, il n'y avait pas de logique d'entreprise derrière, et on s'est dit, lui, il bosse dans tel entreprise, je sais qu'il est RH ou dirigeant des ciders, et du coup, je vais essayer de le sonder pour voir s'il n'y a pas besoin d'entreprise et donc petit à petit, depuis 2023, on a développé le département bitoubique, qui prend de plus en plus d'ampleur. - Donc là, ce que vous avez fait finalement, c'est de se dire, avant même d'essayer d'aller chercher des nouveaux clients, c'est comment sur les clients actuels, je peux essayer d'aller chercher des ramifications ou de l'obséling, et c'est des très smarts, finalement. - Exactement, nous, on est vraiment dans une culture ou on part du bas, et si je te refais même tout l'historique, avant le cercle et délant, on avait une autre boîte de soutien scolaire, où moi-même, je me suis remis à donner des cours, mon insécizé à donner des cours, donc on était les premiers zôfraurs de notre propre offert, en tant qu'entreprise, et on est parti de très bas, la première vente que j'ai fait, c'était vraiment de 2,60 euros de commission, ça va bien être un con particulier que j'administré moi-même, donc je me rémunirais en tant qu'entreprise 2,60 euros, et puis après, je prenais la rémunération en tant que professeur, et on est vraiment parti de là, ça c'était 2017, 2019, on a pivoté sur le cercle et délant, parce que le marché nous intéresse plus, et puis voilà, 2019, on l'a lancé en bitou aussi, essentiellement sur de l'anglais, et puis après 2023, sur du bitoubî, mais on est vraiment toujours à se dire, on a énormément de choses en interne, donc autant travailler notre data, autant avoir un CRM, on est ultra carré sur on sait qui sont nos clients, on a un contact proche avec eux, et il n'y a rien de plus simple, entre guillemets, c'est pas simple que ça, mais de dire que tu vas parler aux gens avec qui tu parles déjà aux quotidiens, plutôt que voilà, on n'a jamais. - La que c'est la facilité, c'est moins cher aussi, justement, en cherchant de l'obséling, plutôt que les clients de la acquisition, - Ah bah oui! - Tu as parlé du évolution du modèle, - Oui, oui, oui, - Et donc tu as dit 2019, c'est là on a fait cercle des lancs plutôt bitoucis. Pourquoi ce choix à la base du bitoucis? Parce que probablement que les panimouillins sont plus petits, qu'il faut plus de volume, c'était quoi la vision à ce pendant-là? Et puis ça nous amènera jusqu'à après, aujourd'hui avec la répartition bitoucis bitoubix, est-ce que ça représente en termes de pourcentage de films à faire? - Oui, complètement. - Bah, en vrai, si juste 100% honnête avec toi, enfin, on ne sentait pas forcément les épaules de se dire, bah on va attaquer direct des grosses boîtes du CAC 40 pour vendre des formations à plusieurs dizaines de milliers ou centaines de milliers d'euros et les déployés à la toute suite. Donc nous déjà le fait d'avoir le panimouillin sur les cours particuliers qu'on vendait, tu vois, c'était genre 40 euros le cours. Donc là, on l'ençait le cercle des lancs, donc je parle de cours particuliers sur du soutien scolaire, donc très différents en l'ensemble cercle des lancs, donc la formation linguistique uniquement pour les professionnels, on vendait des formations qui étaient autour de 2000 euros, tu vois, donc le panimouillin est face de 40 euros déjà à 2000 euros pour nous c'était énorme. Et donc, on a vu ça, on a lancé ça, on a vu que le modèle fonctionnait, et puis après, petit à petit, on l'a développé, on s'est dit, bah ouais, il y a une toute un tas d'opportunités au sein de notre CRM, sur du bitoubix. Et donc pour répondre à ta deuxième question, la part du bitoubix, aujourd'hui le bitoucix reste quand même prédominant, on est aux alentours sur l'année 2024, on était à 80% de bitoucix. Sur l'année 2025, qui s'est fini très assament, on sera aux alentours de 75%, je pense sur du bitoucix, et l'objectif, c'est en 2026, on continue à faire le grandir le bitoubix, donc pour qu'il dépasse la barre des 25%, de 30%, parce qu'il y a des opportunités énormes, et puis vu qu'on a construit un accompagnement qui est quand même très solide et aujourd'hui les choses sont en place, ça nous permet d'avoir de la légitimité pour démarcher des totales, des safranes, des sociétés générales, et leur dire, bah si demain vous avez 50000 personnes informées, on s'est fait. Du coup, c'est en fait évolué un peu le modèle, quelque part. Surtout, vous rédibisez aussi une dépendance au bitoucix. Avec un fait du bitoubix. Là où au départ, c'était plutôt moins individu, j'ai besoin d'apprendre, c'est pas mon entreprise qui a me le payer, mais c'est moi, et donc je vais aller avec mes fonds personnels ou mon CPF. J'imagine que je me payais cette formation là, parce que je veux muscler un peu mon profil et mes compétences pour ma carrière. C'est de ça l'idée. Oui, tout à fait, après, faut se dire que le CPF en soi, c'est quand même une aide qui est assez extraordinaire pour les gens pour se former. Et ça facilite quand même l'acte d'achat. Donc il y a des cycles de vente qui sont quand même relativement coups. Nous on fait les choses sérieusement, donc il y a plusieurs rencontres avec un conseiller pédagogique avant qu'il ait qu'un élève s'inscrive. Mais c'est vrai que, en plus, dans les années 2019-2020 où on s'est lancé, il y a eu aussi des réformes qui ont un peu libéralisé l'accès aux CPF de sorte que pas mal de gens se disaient "ok, j'ai envie de me former". "Ah oui, tiens, ils se trouvent que j'ai mon CPF". Et puis avant, t'avais besoin de l'accord de ton employeur pour réussiser ton CPF. Et en 2019, cette nécessité-là n'était plus là, quoi les gens pouvaient directement l'activer. Donc voilà, nous a permis de conclure de vendre nos premières formations. En effet, je veux remarquer, ça c'est une opportunité quelque part de marché. Il y a une partie, en tout cas, qui est financée par l'Etat et sans sans pas bien compte. Parce que moi qui viens étranger, je viens de des aides comme ça sur les formations. T'en as pas dans tous les pays, on est quand même bien l'auti. Exactement, on est super bien l'auti. Donc par rapport à ce que tu disais de t'alors opportunité, menace, le CPF nous, aujourd'hui. Enfin, c'est bien évidemment une opportunité pour se développer, mais il ne faut pas non plus faire n'importe quoi avec. Et donc bien qu'à leur respecter, c'est normal. Exactement, c'est de l'argent public, donc il y a quand même beaucoup de règles à respecter. Et après, la menace entre guillemets d'un point de vue entroconnal, c'est d'avoir une entreprise qui est trop dépendante du CPF. Donc oui, parce que. Un de mes tombe changements. L'Etat décide de couper les CPF ou de réduire. Comment tu fais quand on vise n'est-ce qui dépend de ça? On a eu ça, historiquement. Il y a eu déjà le passage à l'identité numérique, donc avant, le truc était activable assez facilement, en ligne. Ensuite, et c'est très bien, ils ont passé des check qui faisait que tu as besoin de vérifier ton identité en ligne avant de pouvoir utiliser ton CPF. Donc c'est excellent, mais le marché, c'est réduit. Il a fait moins 40, là où nous on a plutôt fait moins 5%. Donc on s'est dit, bah tiens, peut-être que notre modèle il est résilient et que du coup, on a une qualité indépendamment des mécanismes de financement qui fait que les gens ont envie de venir jouer. C'est des démoniais qui a tort des bons signos quand on s'est statu. Et après t'as eu, en 2024, le reste à charge. Donc avant, les gens, ils avaient 2 000 euros sur leur CPF, ils utilisent 1 000 euros. Maintenant, aujourd'hui, depuis 2024, depuis le mai 2024, ils doivent mettre la main à la poche. C'est une excellente chose. Et donc là, le marché se disait, toute la filière des formateurs a été contre le reste à charge. Non, vous comprenez aussi contre le principe d'universalité. Mais à chaque truc, dans ma tête, je me disais, bah non, en fait, c'est quand même logique ou quand même tu disais, on est en France, on a énormément de chances. Ah, c'est bien, vous t'en voulez à j'aussi dedans, c'est-à-dire que quand c'est grave, il y a un site de tour, si parfois, mon implication. Exactement. Et nous, on le voit au quotidien, le fait que ce soit. Alors, avant 100%, on n'aime pas trop utiliser le terme gratuit, bah après c'est des spécificités. Non mais c'est vrai, c'est probablement. On interne, mais bref, mais le fait que ce soit 100% financeable, eh bien, t'as des gens qui du coup s'inscrivent. Et puis, et puis en fait, à la fin, ils ont. Tu vois, des taux de complétions différents, justement, en fonction de si ils ont eu à mettre un reste à charge ou pas, à compléter ou. Alors, c'est une excellente question. On n'a jamais creusé le truc jusqu'au bout, parce que nous, on part du principe, que un dépendamment de mécanismes de financement, enfin, si c'est via CPF ou c'est juste sur fond propre, tu dois aller au bout de ta formation. Mais je pense que oui, il y a des. Il y a un taux de complétion qui serait peut-être un peu plus faible sur le CPF, tout à fait. Et donc. Donc tu vas en voir le capillard. Comment comment? Ouais, ouais, ouais. Tout ça pour dire que quand il y a eu ce reste à charge, nous, moi, je ne savais pas trop, j'étais quand même assez confiant parce que il y a quelques petits signes par le passé qui me faisait me dire que notre business allait être bien asylian. Mais je me suis dit, on va voir. Et en fait, ce qui s'est passé, c'est que juste avant, je l'entrée en reste à charge, il y a eu beaucoup de gens qui ont voulu mobiliser du coup leur CPF. Et juste après, on s'est dit, "Bah, est-ce que maintenant il va y avoir un drop?" Parce que les gens doivent payer 100 euros, maintenant 100 euros et des quelques centimes. Maintenant, et en fait, non, pas du tout au contraire, les gens, maintenant, ils doivent mettre la main à la poche. Donc, ils prennent plus le premiervenue. Ils vont vraiment aller regarder la qualité de l'offre. Ils vont regarder notamment leur référencement sur Google. Donc là-dessus, nous, on a. Tu vois plus de 3 300 avis avec 4,9 de moyenne. Donc c'est assez colossal. Ils vont regarder la qualité des échanges que tu peux avoir. Ils vont se renseigner un peu sur les professeurs. Ils vont checker un peu plus la plateforme. Et nous, ça nous a vraiment profité, en fait, parce que tout le travail de qualité qu'on a fait en amont. Et bien, là, maintenant que les gens doivent un peu payer, c'est plus n'importe quel OF qui sort. N'importe les organismes de formation qui sort de nulle part, qui peut-être vendre un truc qui n'existe pas quoi. Ils vont vraiment regarder ce qui se passe. Donc, pour moi, c'était une très bonne chose. Et honnêtement, je trouve que ça serait bien que l'Etat se mette dans une démarche où il responsabilise de plus en plus les gens dans leur formation. Donc, ce qui font déjà, d'ailleurs, mais voilà, pourquoi pas augmenter un peu le reste à charge, ça permettrait d'impliquer encore plus les gens dans leur formation. Vous avez fait le choix sur votre marché. Vous êtes 100% en ligne. Il y a des acteurs qui ont hybrides. C'était quoi la réflexion derrière ou l'analyse que vous avez fait pour votre modèle à vous? Oui, alors, au tout début quand on a lancé, on était hybrides. Oui. Parce qu'on était dans un core king et on l'avait choisi spécifiquement pour ça. Tourment Parnaise, 52e étage, vu sur la tour Eiffel. Donc, c'était pas le tout début, mais c'était quand même bien au début. On s'est dit, ça va être un argument de ventes sympas. Donc, on avait des professeurs, on avait recruté un pari, qui venait à Tourment Parnaise, les élèves, il y avait eu la vue, il fallait franchement, il était magnifique, c'est la plus belle vue de Paris. Donc, on avait ça au début et puis après, il y avait le Covid. Et donc, le Covid, on avait ses coups en présentiel, pardon. Et on faisait un peu hybrides aussi. Donc, on faisait un peu de distance. Donc, on était vraiment hybrides. Et après Covid, et donc là, on a du switcher du jour au lendemain sur du 100% à distance. Et vu qu'on avait déjà un peu les process et les outils, toutes les idées aux conférences, etc. On l'a mis en place. Et en fait, depuis le Covid, on n'a pas bougé. Pourquoi? Parce que pour la deuxième partie de ta question, on considère aujourd'hui que c'est beaucoup plus riche de se former à distance, d'économise des temps de transport, d'informations qui est extraordinaire. T'as pas d'excuse pour être en retard. Voilà, à priori, enfin tu vois, tu peux te connecter à l'heure. C'était chez toi. Et ouais, et tu peux développer tout un tas d'outils qui font que ça rend l'expérience de formation plus qualitatif. Tu vois aujourd'hui où on a un espace élève où il peut réserver en deux clics un cours avec son professeur. Quand un élève est assigné un professeur, l'équipe de responsables pédagogiques en amont à faire tout le profil de l'élève. Donc le professeur, il reçoit un élève, il reçoit une notif. Il voit tout de suite le profil de l'élève son niveau. Il a toutes les infos et après, il peut donner les cours, remplir son carnet de suivi, les lèvres devant l'instantané, il reçoit sa notif. Donc ça a fluidee filet des échanges. Parfois on dit même, on n'est quasiment pas une boîte d'éducation. On est limite une boîte de process qui va de notre but à nous. C'est de se dire, il faut que les gens passent le maximum de temps à apprendre et le minimum de temps dans la dune reloue plus simple pour eux. Et bien évidemment, on développe énormément de contenus et on essaie de. On rend l'expérience ultra-calie, mais ça passe dans un premier temps par une organisation qui est simple. Parce que bon, quand tu as des dossiers, de financement, à valider, ma châtre, etc. Notre-Lanou se dit, "OK, la admite, nous on fait." Là, on lève un gros pain de pointe. Exactement. Des que tu veux de former, il y a toutes ces aide, mais c'est normal, la contrepartie, c'est aussi, il faut respecter un card. Il y a tout un table de process, deux documents à remplir en amont. Exactement. Et. OK, alors, j'aimerais revenir sur justement les débuts. Ouais. Donc tu parlais 2019, vous pouvez évoluer, vous faites évoluer l'offre. Moi, ce que j'aimerais, c'est par être deux sujets. C'est un comment ton modèle, tu dis, là, OK, il est valider. On sait que ça va marcher, maintenant on appuie. Et la deuxième chose, c'est comment tu fais pour, après, aller chercher plus de business et dire, OK, on a passé. On a valider avec un million de chiffres d'affaires, par exemple, c'était notre palier, je passe un relique, que le modèle marchait. Comment on a fait, après, pour appuyer? Alors, t'as dit que t'as 76, donc on va probablement aller parler de ça. Mais comment tu fais pour accélérer et faire 15 millions? Je pense à l'audience qui nous écoute, qui fait pas encore 15 millions, ou qui fait quelques centaines de mille d'euros de chiffres d'affaires. Comment tu fais pour, après, dire, OK, là, j'ai valider le truc. Et maintenant, on accélère, on pousse. Ouais, tout à fait. Tout à fait. En fait, la première validation qu'on fait, c'est on dit, on vend une formation qui coûte, par exemple, 2000 euros. On regarde combien ça va nous coûter en termes de profs. Tu prends le nombre de cours particuliers que t'avans du vie à cette formation et tu le multiplies par le taux horaire que tu vas payer à ton prof. Donc ça, ça te fait déjà tes coupées d'agogiques. Ensuite, tu regardes en termes de marketing combien t'as payé. Et au début, nous on faisait du marketing sur Facebook, on essayait de faire un peu de gross hacking. Enfin, on essayait de trouver des sources d'acquisition marketing qui étaient assez, enfin, qui étaient pas chères. On regarde les coups marketing, t'as ça. Et puis, après, au tout début, on était que deux. On a souviens qu'ils vissaient essentiellement les ventes et puis moi, je m'occupe toute la partie opérationnelle derrière. Donc, il n'y avait pas énormément de coups. Et on voit déjà que sur une la base d'une formation à 2000 euros quand tu retranches les coups, il est très scamme un peu d'argent. Donc, tu imagines bien que tu vas pas pouvoir démultiplier le modèle et qu'il faudra au bout d'un moment avoir des coups de structure. Mais on voyait déjà, en fait, c'était déjà tellement mieux que ce qu'on avait avant. - Et les 40 ans d'avant. - En termes de modèle que on s'est dit, ok, bah, c'est parti. Voilà, et après, comment ça s'est fait? Mon associé, exclusivement de l'avent, moi, je m'occupe de recrutement des professeurs et toute la partie construction de la plateforme. Voilà, donc la partie plus opérationnelle, on va dire. Et puis, après, on s'est dit, on va commencer par l'avent. Et vu qu'il y a toujours un petit délai d'inscription, enfin, de tu vois, quelqu'un qui s'est une formation, il arrive 15 jours plus tard. Donc, on avait déjà un petit poule de professeur, mais tu pouvais vendre une formation et dire, "Bah, j'ai 15 jours pour recruter le professeur qui va en face." Et on voyait que ce n'était pas forcément une difficulté business de recruté le professeur. Donc, on s'est dit d'abord en vent et ensuite, priorité à l'avent. Ça, c'est un vrai objectif pour l'entrepreneur, on va dire, je faut plus produire, c'est un vice. Mais si bien que, si on prend l'exemple de plateforme ça sous-autre, tu mets 6 mois à développer quelque chose, mais tant que tu n'as pas commercialisé, tu sais pas si ça va marcher. Donc, comment tu confrontes vie? Exactement. Et moi, j'en vois plein des entrepreneurs qui en fait ont une idée, ont un projet qui est toujours, tu vois, lois,ble, pardonne, bonne intention, d'envie de. Mais la réalité, c'est que parfois tu te prends le marché en pleine poire. Et tu te dis, "A ouais, ben en fait la réalité du marché, c'est ça." Donc, j'ai toujours. Et effectivement, nous, on n'a pas levé de fond, donc on pouvait. On n'allait même pas le choix de se dire, on va te développer le produit et puis voir si dans 3, 6 mois, ça va fonctionner et tu vois. On dit, "OK, d'abord, on est très concret la demain, si demain, tu dois vendre." "Bah, comment tu fais?" Et donc ça commence par là. Et puis. Je suis quoi comme capillet? Tu dis "Tiens, j'ai mis, je sais pas, X, 6, 6 sur Google ou Meta ou peu importe." C'est quoi ton style de ventre? En part je te compte, ça te rembourse. Tu vois? Et qu'elle co-te part ça représente de ce que tu veux, parce que ça, c'est des choses qui forgaient le quotidien. C'est ce genre de. Les co-marketings, tu veux dire ça? Ouais, de dire, "Bah tiens, si je vend 2 000 euros, mes taux, je fais 1 000 euros de marge, moi, ben, soit c'est 1 000 euros de marge, si mon client m'a co-te plus 1 000 euros, je suis pas rentable, mais caniquement." Ouais, complètement. Bah, sur. On doit avoir à peu près 25% de co-marketings, je pense. Donc c'est quand même assez intensif, Ouais. Ouais, ben, on a. On a, ouais, 25%, 25%, parfois 30% de co-marketings. Alors, ça fluctue beaucoup. Mais après tout le reste, il est relativement prévisible. Les co-trophes, c'est relativement prévisible, parce que c'est des contrats. Donc on sait qu'un prof qui va demander, par exemple, 50 euros de l'heure, nous, on pourra pas l'embocher, parce que c'est pas dans une gréitaille faire que qu'on propose. Et puis. Et après, effectivement, le frein, enfin. Ce qui est le plus difficile, je pense, agérer dans notre activité aujourd'hui. Alors, t'as les pipoles au début, parce que t'as pas toutes ces métriques-là. Tu sais pas combien de formations, un sale, il va pouvoir vendre. Quand tu recrutes un de 50 managers, donc les 50 managers chez nous, ils font le point de lancement de la formation, ils accompagnent les élèves pour toute sa formation. Et en fin de formation, ils ont aussi une casquette commerciale où ils vont pouvoir vendre. Tu sais pas combien d'élèves à responsables de formations, il va pouvoir gérer. Donc, tu te les stimes un peu au doigt mouillé. Tu sais pas exactement combien de rendez-vous. Et ça comment tu fais au début? Tu te dis, bon, c'est mon entreprise, donc, soit je le fais moi pour savoir comment tu t'en s'apprends. Pour avoir les premières métriques, c'est ça, parce que tu dis "non, je délègue". Ah non, alors nous, on est vraiment dans le. Je le fais moi pendant très très longtemps. Aujourd'hui, c'est plus le cas. Je pense que 2025, c'est un peu le petit changement. Mais jusqu'à 2024, il y avait. Comment dire, on a toujours été en main de. D'abord, nous on se met les mains dans le Cambouill. Pour moi, c'est ça, une des qualités principales d'un entrepreneur. C'est-à-dire, en fait, tout est possible. Et je vais, moi aussi, me former à prendre et le faire. Même si là, je ne sais pas le faire, je me dis, je m'y colle. Et puis comme ça, je vais avoir la crédibilité. Je vais déjà pouvoir fixer des métriques qui sont très, très high. Parce que ça sera au niveau d'exigence que moi, j'ai envie d'avoir. Et ensuite, je vais pouvoir non seulement recruter des gens en leur fixant des objectifs, qui soient clairs. Et aussi, déléguer facilement. Parce que je sais exactement comment tu parles. Donc, nous, on a toujours été de la team d'abord, d'abord, nous on s'y colle. Et puis ensuite, on recrute. Et je pense que c'est vraiment un bon état d'esprit à avoir. Et tu vois un entrepreneur qui commencerait un business en se disant. Non, mais il faut que je recrutissi, il faut que je recrutissais. Enfin, recruté, c'est du temps, il y a du temps de management. Le résultat est pas toujours aux attentes. Donc, il n'y a rien de plus sûr. En fait, on n'est jamais aussi bien servi que par soi-même. Et donc, moi, c'est vraiment une grosse recou que je donnerai à n'importe qui entre vous. C'est quoi de l'ambition pour la suite? Dans 5 ans, c'est à dire que les langues, nous, on a un statut. Alors, je sais pas si en terme de chiffre d'affaires, on est l'hideur sur le marché. Mais je sens qu'on est vraiment une entreprise que les concurrents suivent. Voilà, on est. Je sais qu'on est très suivi sur tous les aspects, marketing, opérationnels. Voilà, on voit des petits espions parfois dans notre database. Donc, on sait qu'on est un peu l'entreprise qui a affrèché un peu le monde de la formation linguistique. Après, il faut jamais se reposer sur ses laureliers. Tu peux toujours te faire disructer par un mec qui arrive derrière et qui. Tu vois par exemple, développe un truc fouliat et quand le marché sera prêt, ben voilà. Donc, dans 5 ans, notre but, c'est vraiment d'avoir une position incontestable de l'hideur dans la formation linguistique, pas que de l'anglais. Mais c'est aussi ça qui nous a permis de passage bitoubis et à bitoubis, c'est de proposer d'autres langues, parce que des groupes, ils veulent un interlocuteur unique pour former leur gaz sur de l'anglais, sur de l'allemand, sur de français, etc. Donc, avoir une position vraiment de l'hideur, en particulier en bitoubis. Voilà, le bitoucis, on va toujours continuer à en faire et c'est toujours extrêmement intéressant parce que ça te permet d'être au contact direct des apprenants. Tu peux y térer énormément sur ton produit. Tu n'as pas besoin de faire de workshop utilisateur. Tu as ton client en ligne tout le temps et voilà. Et après, dans 5 ans, ce qu'on sera allé tranger, honnêtement un peu tôt pour te dire, le marché quand même en France est suffisamment profond. Mais en tout cas, ce qui est sûr, c'est qu'on restera sur la thématique linguistique. Voilà, bitoubis, bitoubis. On aura probablement plein d'autres langues à proposer. Et on sera probablement encore plus tech que ce qu'on est aujourd'hui avec notamment pas mal de composant. Donc peut-être d'air toutement un peu tech, on passe le message pour ces ceux qui vous avez postulés. Tout à fait, ouais, on est en plein dedans, comme vous l'êtes. Ça marche et donc pour aller chercher cette ambition encore plus d'investissement marketing ou de recrutementsel justement. Oui. Comment tu contiens à arriver? En fait, ce qui m'intéresse aussi ici, c'est quelle est la réflexion, toi, d'un entrepreneur qui se dit bon. Voilà, j'ai fait 12 millions, 15 millions, peut-être 17 années. On veut faire, on fera 25 millions dans deux ans. Mais comment tu pourrais voir ça? Oui, ben en fait, on s'est posé avec mon associé dans 5 ans série que j'ai pas donné de chiffres, mais on se dit qu'on peut raisonnablement faire aux aventures de 60, 70 millions de rôtes-chis d'affaires. Parfois on sort des. tu vois, c'est bien aussi parfois de sortir des chiffres comme ça et se dire, OK, ben si on veut faire ça, alors que faut-il faire si tu rétroens une génère le truc? Que faut-il faire? Et bien du coup, ça te fait un taux de croissance qui est quand même très très élevé. Et vu qu'on a une activité qui est très intensive en humain, enfin, tu vois, on a 100 personnes en interne plus 300 professeurs aujourd'hui. Donc ça fait 400 personnes, c'est quand même énorme. Et bien on se dit comment on va recruter, qui on va recruter et comment on va recruter, combien de personnes on va recruter. Et donc là, je sort tout juste, tu vois, en début de 2016, j'ai fait le plan de recrutement sur 2016. Et donc on se dit, on va avoir un objectif de 6 millions d'euros à la fin de 2016. Et ben on te pose sur ton modèle Excel. On sait qu'on a un modèle qui fonctionne plutôt bien aujourd'hui, donc on sait qu'on a une est prévisible. Tu sais combien de coûte un lead. Exactement, tu sais combien de coûte un lead, tu sais combien celles y peut vendre, tu sais combien d'élèves un account manager, il peut suivre. Tu sais ton panier moyen, tu sais tout. En fait, après, il y a toujours des interviews. Sur le marché de la formation professionnelle, il y a toujours des rebondissements. Voilà, donc tu n'es jamais à l'abri de rien. Il y a énormément de contraintes reglamentaires. Donc voilà, on se renforce aussi, l'attu, pour être sûr que l'on est bien évidemment toujours dans les clous. Mais c'est vrai qu'aujourd'hui on a posé quand même beaucoup de briques. Côté 16, on a des managers commerciaux qui sont extrêmement performants. Côté avec un management aussi, on a des gens qui ont bossé depuis trois ans, qui ont connu un peu tous les stages d'évolution de la boîte. Tu vois, super fort, qui deviennent meilleures que nous. Et ça, c'est génial. C'est un peu ce qu'il faut toucher aussi en tant qu'entrepreneur. C'est-à-dire, tu es le forme des gens qui vont devenir meilleure que toi. Et puis après, produit, c'est bien ce qu'elle est aussi. RH, ça commence à étercaler. Voilà, tech, on peut encore se renforcer. Mais voilà, et effectivement, je me suis posé sur le plan de recrutement. Et je me suis bon, ben là, j'ai fait le plan de recrutement. Il y a forcément des choses que je oublie, mais là, je vois pas trop ce que je oublie. Il y aura des trucs c'est sûr. Mais voilà, prévoir et peut-être pour rebondir un truc qu'on dit avant. Et au début, le premier business plan qu'on réel qu'on a fait sur la boîte, il a été très tardif. Quand tu commences, si tu es là à passer deux mois après voir ton businessment, pour moi, ce n'est pas forcément une bonne approche. Je pense qu'il faut plutôt prévoir deux mois à faire de l'avent pure. Avant d'y terrer sur le business. Et là, maintenant, en revanche, on a un businessment et on peut un peu plus prévoir. Et parce que ceci de responsabilité, d'une certaine façon, on visait à vivre des équipes de leur dire combien de toi tu vas devoir recruter de personne, combien ça va se passer. Il va y avoir un plan clair pour toi déjà piloter l'entreprise, mais aussi pour engager les équipes. Exactement. Quand tu es dans une équipe, tu es là, est-ce que mon manager, mon boss, il est une vision de viva, est-ce qu'il y a un plan pour y aller? Exactement. Donc là, on se dit, tu vois Mars, donc dans deux mois, on va recruter 16 personnes. Comment on fait? Donc, j'ai annoncé ça à l'équipe, après, ça se décompose. Et comme la boîte fonctionne plutôt bien, on peut aussi se fixer des objectifs qui sont ambitieux. Pour derrière se dire, ce qu'on a les moyens en face, et donc on se dit, ça comme objectif, et derrière, tu travailles sur les moyens. Tu as vés il y a une modèle, tu as un système qui fonctionne, tu as un système d'acquisition, tu sais que tu as un fleur régulier de l'île ou tout cas tu as une équipe commercial qui, on a régulièrement un peu plus performée. Et donc, ça te permet de, voilà, maintenant faire des plans et te dire, c'est recruter de mon base, c'est pas du pivot foimètre. Ils arrivent parce qu'en fait, on va avoir une montée en charge, à priori, si on continue à avoir ces capillets-là, en tout cas cette performance-là, et donc on va avoir besoin de ces équipes. Exactement. Tu vois par exemple mon hérage, la dernièrement, c'est un capillet qu'on n'avait pas. Il me dit, "Bah, pour recruter un gars, j'ai besoin de faire passer 7 entretiens." Donc, on ne fait pas 7 entretiens pour 7 mêmes personnes, mais il a besoin de faire 7 entretiens avec soit 4 ou peut-être 7 candidats, si on fait qu'un par. Après, il y a d'autres personnes dans le process, mais donc, on sait en termes de temps de travail, et que ça ne réalise pas, ça va prendre. Donc, tu prends 6 personnes pour recruter 6 personnes, tu multiplies par 7, ça te fait ton montée en trottien, et ensuite, tu calcules le nombre d'heures et le recruteur, et il a suffisamment d'heures entre janvier et mars pour faire sa recrutement, ou pas, et sinon, on recrute quelqu'un. Bon, écoute, super structuré, c'est top, on va suivre l'évolution, on va du sacre des langues dans les prochains mois, les prochaines années. C'est quoi? Alors là, on parle d'un horizon qui est plutôt clair, on parle de choses positives, mais tu as aussi en tant qu'entrepreneur, on va y que des galères, c'est quoi celle que tu pourrais nous partager? Soit tu t'attendez pas, voilà, ça vous est tombé dessus? Ouais, alors, qu'est-ce qu'on a? Une qui a été pas évidente, c'est du réglementaire. On a appris du jour au lendemain, en fait, que la certification auxquels nos formations préparent, il y avait enfin été mis en deux meurs, et donc en gros, ça veut dire que sur les 700 élèves qu'on avait inscrit dans le mois, eh bien, on devait annuler tous les dossiers de ces élèves, donc ça représentait, ouais, plus d'un million de rôtes-cives d'affaires, et d'essayer d'essayer, on devait annuler tous les dossiers, tout simplement, donc là, tu apprends et tu as une semaine pour faire ça, donc tu apprends que si tu ne trouves pas une solution d'essayer une semaine, tu sais, c'était un vis-agul 4 millions de rôtes-cives d'affaires qui s'évaporent, donc pas évident comment communiquer ça à l'équipe, comment réfléchir pour mettre en place des solutions? C'est des moments au T-9 quand tu arrives dans le galère comme ça, t'es d'au mieux, t'obugées de 1, tu fais de ton quotidien, trouvez des solutions. En attendant, on avait qu'une semaine pour trouver une solution, on sait quand même qu'il branle de bâtre combat, dire à l'équipe, bon, bah, tous les gars, là que vous avez inscrit, donc tout le procès de ventes qui peut durer jusqu'à deux mois, tu vois, potentiellement, il va falloir se débrouiller pour les réinsérer, et tout ça c'était la veille de m'on dépassant en vacances. Donc j'avais mes vacances qui étaient prévues, il y avait en plus l'année dernière, ça ne m'a pas fait. Et puis toute l'équipe par terre en vacances, tu vois un dépendant de moi, donc là on se dit, "ouah comment on fait?" et l'équipe a été ultra réactive, tu as aussi des gens qui sont distingués dans l'équipe pour dire "bon bah écoutez, ouais, moi, circuler l'angle, j'ai suivi depuis trois, quatre ans, il n'y a jamais eu de couilles, au global, on fait confiance dans la direction, et du coup, qu'ils ont motivé les équipes pour dire "ba, allez, on va mettre un peu le coup." - Est-ce que le monde ça fait d'air aussi? - Et ça fait d'héremment, tu repars parfois avec une équipe plus forte qu'avant, même plus fédéré. - Exactement, exactement, plus fédéré. - Voilà, c'est juste que quand t'es plus petit et que t'es plus au contact de tes équipes, tu viens à faire un comment dire "ouin, t'as aujourd'hui" et je me dis, "mince t'as quasiment une responsabilité sociale aussi, vis-à-vis de l'emploi, de tes salariés et toi, c'est des familles derrière, c'est voilà." - Exactement, donc là tu dis "tu peux pas te m'erder quoi." - Bon, il y a une rencontre qui a changé ta vie? - Alors, bah j'ai envie de dire celle de l'ourna-socier, forcément, parce que pour raconter la petite soeur, moi au début, je me suis lancé dans un entrepreneuria seul, c'était 2016, sur cette logique de qu'on repartit du soutien scolaire, et puis après, j'ai fait des petites tentatives aussi dans le domaine des langues, mais voilà, et puis après, j'ai rencontré mon associé, et au tout début, lui, il sortait d'études, donc on était censé bosser ensemble avec juste un contrat de stage pour lui, parce que j'avais fait pas mal de tentatives d'associations au créalable, qui avait avorté, et donc on se lance la dessus, et puis après, je vois qu'il s'appelle Urban, et ultra fort, ultra sympa, et qu'on a une bonne complémentarité, et donc je me dis "moi qui est toujours voulu m'associer, peut-être que c'est le bon gars, je lui fais une offre, et le fou, bah il accepte." Et puis après, le reste est historique comme on dit, et comment justement, cette rencontre est assez faite, concrètement? Oui, bah, j'ai publié une offre de stage, en ligne, et j'ai eu un gars qui a postulé sur une plateforme tout pourri qui s'appelle ce pro.org, je me dis, je vais tout tenter pour trouver quelqu'un pour rejoindre dans l'aventure, et voilà, les premières échanges à distance, et je vois son parcours, il avait déjà fait des études qui étaient quand même assez poussées, et puis très bon échang, très bon fit humain, je me dis "il est fou ce gars là de parler à moi, qui suis petit entrepreneur à l'époque, je faisais 1 500 euros de chiffre d'affaires." Par moi, donc c'était limite de quoi en vivre, et puis on s'est rencontré en physique, parce que lui, tu dis à tout l'ose à l'époque, on est parti sur un contrat de stage, et puis quatre mois plus tard, il était associé, tu vois, ok, c'est bon. C'est vous. Ça marche, c'est ce que vous voulez partager, on va finir là-dessus, à ces essais qui nous écoutent, qui sont entrepreneurs, qui, voilà, font face à des challenges ou qui veulent se développer, soit, personnellement, en tant que entrepreneur, soit pour la rentre prise, t'as envie de leur partager quoi, toi, de ton expérience, qui retiennent quoi? Je pense qu'il faut toujours croire en soi, à fond, parce que quand tu te lance au début, t'as toujours plein de gens qui vont me dire que ça n'a pas le faire. Et probablement dans la majeur partie des cas, ils ont raison. Mais malgré tout, t'as besoin de conserver un peu cette naïveté entreprenariat, de dire je vais m'entourer que d'énergie positive, et je vais essayer de m'entourer de gens qui vont me donner de l'énergie. Voilà, ça c'est un peu l'étape numéro une, parce que je l'en sais quand t'es un peu au dommure, c'est hectareien, et que tu te dis que je vais faire de ma vie, concrètement, qu'il faut des gens qui t'accompènent dans ces énergies positives, malgré tout, c'est important d'avoir cette introspection. Pour moi, c'est peut-être ce truc là, effectivement que je retiendrai, c'est chercher son ikigai, parce que tu connais bien ce concept-là, c'est, donc quoi je suis bon, parce que les gens sont prêt à me payer, et après, est-ce que j'aime faire ça? Parce que je suis bon que j'aime le faire. Et quand t'as trouvé ce truc là, ou que tu penses que t'en approches, je pense qu'il faut s'accrocher à fond, et après, toujours garder cette vision vraiment vente et émerger, et pas que ça reste des projets, tu vois vague, et il y a eu besoin à être confronté le plus tôt possible au marché, parce que c'est comme ça que t'apprends. Ça c'est un vrai sujet, c'est à dire que, souvent, il faut que tu sens qu'on peut être produit et service, on pense que c'est bon, ça suffit, et lui-même. Mais moi, je dis toujours, toi, aux entrepreneurs que je rencontre, c'est. Si vous êtes persuadé que votre produit ou votre service, c'est le meilleur, c'est votre devoir de le faire savoir. C'est à vous d'aller communiquer et de le rendre plus visible, il ne va pas se suffire à lui-même. Exactement. Et bien écoute, ça va être la conclusion de notre épisode. Merci à toi, François. Merci, hyper intéressant. On va suivre la suite de cercle des langues. Et puis, pour vous qui nous écoutaient chaque semaine, qui découvraient des parcours d'entrepreneurs, qui vous inspiraient de, et qui apprenaient pour être des mires entrepreneurs et développer votre entreprise, ce n'est pas encore abonné, faites-le, abonnez-vous, donc sur YouTube, appel podcast, Spotify, Zerbre, Bref, toutes les bonnes plateformes. 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