FOLLOW UP! 7 formas de usar o Follow Up e VENDER MAIS!

[música] Cara, eu tenho uma definição aqui que eu gosto de usar bastante e essa definição é a partir do pressuposto de que o follow-up nada mais é do que gerar pequenos compromissos entre você e o seu cliente durante todo o processo comercial. Você precisa ter uma rotina estruturada de follow-up que te ajude a conduzir o seu cliente até o fundo do seu funil de ventos. [música] Olá, supervenedores! Tudo bem? Estamos começando mais um papo de venedores. O meu, o seu, o nosso podcast sobreventas. O podcast feito de vendedores para venedores. Você já me conhece, eu sou o Leandro Muñoz e aqui comigo está ele, Daniel Mestre. Fala aí, pessoal, como é que está essa força? Daniel Mestre, hoje vamos gravar um episódio muito interessante, um episódio sobre follow-up. Sete formas, vamos dar um spoiler aqui, vai vir muito mais do que sete, formas de usar o follow-up para você vender mais, para você colocar o follow-up dentro do teu processo comercial. Para você usar o follow-up na hora de fechar uma venda, na hora de prospectar, na hora de abordar o seu cliente. É o episódio que eu tenho certeza que vai servir como um guia para você poder aumentar as suas vendas, para você poder aumentar a sua performance na hora de vender. Mas antes da gente começar, quero fazer aquele velho disclaimer. Este podcast é patrocinado pelos supervenedores. O supervenedores é uma consultoria de recrutamento, seleção e treinamento de força de vendas. Se você diretor, gestor, dodo da empresa, precisa de ajuda, para aumentar o seu time, o construir um time de alta performance. Por favor, ligue para 11, 9, 4, 1, 1, 3, 0, 2, 9, 4, também pode mandar WhatsApp, ou manda um e-mail para contato à roba supervenedores.com.br, que eu e Daniel Mestre, ou alguém do nosso time comercial, vai entrar em contato com o time. Se você que está nos ouvindo é vendedora, é vendedora, e quer aprender o método supervenedores, exatamente o método que eu e Daniel Mestre criamos, o método que unifica todo o processo comercial, juntamente com técnicas de vendas, e o lado comportamental. Qual é o comportamento correto para você fazer uma venda? Se você quiser conhecer a tria de dos campeões de vendas, tem link aqui na descrição deste podcast. Vai lá para você conhecer o nosso treinamento. Temos junto? E agora sim, Daniel, vamos começar o nosso episódio sobre "Follow Up", sobre como a gente pode usar o "Follow Up" para vender mais. E para a gente começar pelo começo, vamos contextualizar, eu quero perguntar para você, meu amigo, você que é um campeão de vendas, eu quero saber. Na sua visão, Dani, o que é um "Follow Up"? Cara, a "Follow Up" é você garantir o próximo passo. Tem mente, qual é o próximo passo que deve ser feito no processo comercial? E você garantir esse pequeno próximo passo. Tem muita gente que fica com um monte de post-it, tem um monte de coisa, de coisa que precisa lembrar. Você marca o nome do cliente no post-it, cola ali nasceu o monitor. Você fica com aquele cliente na sua cabeça, no tempão, ele está fazendo presença no seu pensamento. Mas nem sempre você sabe exatamente qual é o próximo passo. A aproximaçãozinho que precisa ser feito pode estravar. Porque muitas vezes, que falta um detalhinho ali, ele já corre mais uma parte do processo sozinha. E se a gente deixa esse próximo passo, ou ao acaso, ou na vontade do cliente, ou no cliente lembrar de você e resolver tomar esse passo sozinho, as coisas na grande maioria das vezes não andam na velocidade que a gente gostaria. É, a gente vai dando uma empurrãozinho para que os passos vão acontecendo. E se a gente não tem uma rotina de follow-up, se a gente não tem um acompanhamento disso, é possível que o monte de pecinha ali do tabuleiro, vamos imaginar um monte de pecinha andando no tabuleiro, vai ter um monte de pecinha que está ali sem nenhuma jogada. A gente não fez nenhum esforço para que ela andasse. Se você tem uma rotina organizada de follow-up, você vai colocando todas as pecinhas para dar no mínimo próximo passo. Talvez não chegue todo mundo lá do outro lado. Mas não ficou todo mundo parado no mesmo lugar. Eu acho que se a gente simplesmente ficar esperando as coisas, as peças se mexerem sozinhas, os negócios se fecharem sozinhas, os clientes lembrarem da gente e tudo mais. A velocidade que a gente vai fazer com que as coisas cheguem no fundo do funil, Landrão. Vai ser um pouquinho mais devagar o que a gente gostaria. E outra, você deixa na mão do seu cliente e a condução da venda, né? Quando você não liga para ele, quando você não dá assistência para ele, você acaba presumindo que ele sabe melhor. O momento de ele comprar o seu produto, o seu serviço, e você acaba perdendo o controle da venda. Que algo que eu e você a gente fala direto, né, Danie? Quem controla a venda é o vendedor. Se você está numa negociação, como o vendedor, você precisa fazer esse controle, você precisa direcionar o seu cliente. Cara, eu tenho uma definição aqui que eu gosto de usar bastante. E essa definição é a partir do pressupostro e que o follow-up nada mais é do que gerar pequenos compromissos entre você e o seu cliente. Durante todo o processo comercial. Então o follow-up, ele vai percorrer. Desde o começo da venda, nós estamos falando de prospecção e abordagem, até o final da venda, quando você está na etapa de fechamento, de assinatura de contrato, de envio do produto. Você precisa ter uma rotina estruturada de follow-up que te ajude a conduzir o seu cliente até o fundo do seu funil de venda. Aí eu entro aqui, cara, em três coisas que eu acho essencial do vendedor entender e aplicar no seu dia a dia. Primeiro de tudo. Por que eu vou fazer a follow-up? Porque eu preciso manter a oportunidade aquecida. Eu preciso mostrar para o meu cliente, para o meu prospect, para aquela oportunidade que ela, que ele, o cliente, tem a minha atenção. Quanto mais eu colocar atenção durante todas as fases da proposta, durante todas as fases da venda, mais ele vai se sentir cuidado. Segundo, quando você mantém o seu cliente no radar e você no radar do seu cliente, você mostra presença. O follow-up te ajuda a estar presente no dia a dia do seu cliente. E quando você, em cima desses dois pontos, atenção e presença, você encaixa a cadência correta, você se posiciona como uma autoridade dentro do processo comercial. Em diferentes, se você vai vender para aquele cliente sempre, então, depois do primeiro pedido, você vai fazer gestão de carteira de clientes ou, se você vai fazer uma venda, nunca mais você vai vender para ele. Então, aqui, por exemplo, tem um distribuidor de pneus. Abri ali a loja do Daniel, e eu vou vender toda semana, todo mês, pro Daniel. E aqui desse lado, eu tenho o corretor de móveis, o vendedor de um carro, de um carro seminouvo, enfim, quem vem de, por exemplo, seguro de carro, quem vem de consórcio, fiz uma venda, eu vou levar um tempo até fazer outra, ou talvez eu nem faça. Eu preciso, dentro desses dois cenários, mostrar que eu tenho atenção durante todo o processo, mostrar para esses clientes, que eu quero estar presente na hora de eles tomarem a decisão, tanto pelo fim, enquanto pelo não, e principalmente que eu sou a autoridade sobre o tema. Quando eles tiveram alguma dúvida, algum problema quero que eles recorram a mim. E aqui fica um disclaimer, Dani, quanto maior o ciclo de vendas, maior a necessidade de follow-up. Você, como o Dani muito bem disse no começo do nosso papo, você precisa ter uma rotina de follow-up. Se você não criar uma rotina de follow-up, você vai deixar grandes oportunidades na mesa. E gente, não adianta você se concentrar só nas vendas, só nos follow-ups daquilo que está com proposta aberta, daquilo que o cliente falou assim, "Cara, me liga amanhã, que amanhã eu vou comprar." Não, você precisa engajar o seu cliente durante todo o seu processo de vendas, desde o começo da prospecção até o fechamento. Só que aí você vai balizar, vai ter follow-ups, que são follow-ups de acompanhamento, que você vai usar mais ali no começo do teu funil, quando, de repente, você ainda não descobriu a duro problema, a angústia, aquilo que o teu cliente precisa para ele comprar seu produto do seu serviço. E você vai ter um follow-up mais intenso, mas focado na decisão de compra, se o teu cliente está no fundo no funil. Então, basicamente, quanto maior o ciclo de vendas, quanto mais consultiva for a venda, mais você precisa fazer follow-up para manter a oportunidade aquecida para manter o teu cliente aquecido. E eu acho que a combinação dos dois é super importante, porque às vezes a gente realmente faz um bom trabalho ali, na prospecção, no levantamento de necessidade, a gente deixa o cliente aquecido, o cliente está no momento de compra ali, mas, pela falta do nosso follow-up, a gente abre uma janela, cara, que é perigosaíssima, porque eu levantei a necessidade, eu levantei a dor. O cara já tomou a decisão de fazer alguma coisa com isso. Talvez ele tem 70% para fechar comigo. Se eu tô em cima, cara, se eu tô fazendo follow-up, se eu tô me posicionando ali, se eu tô fazendo um acompanhamento, se eu tô fazendo as ações devidas, em cima do processo, achar esse cara a fechar comigo é muito grande. Agora, se eu não faço, eu deixo esse cara dormir no quadr, pensando em solucionar, ele faz a porra Daniel sumiu, feio. quatro dias aqui que o cara não me manda uma mensagem, não sei o que e tal e aí você abre o oportunidade dele procurar alguma outra coisa na internet e aí se ele já tá falando com você e você veio pela internet a chance de já tá aparecendo concorrentes seu pra esse cara graças ao Zuckerberg é muito grande né então ele já vai tá convertendo em outras coisas ele já vai tá falando com outros vendedores que de repente nem levantaram também a necessidade não fizeram ele já tá pronto pra comprar o cara tá quentinho e aí pela falta de follow up você mostra um possível você não você não tá mostrando né não é sinal de desinteresse talvez você esteja achando que você tá respeitando o tempo do cliente né você tá interessado mas a falta de ação e de presença pode soar como desinteresse e o cara com a dorzinha latente dele ali abre uma oportunidade pra conversar com qualquer outro vendedor que seja e o cara vai sentar com o cara aparentemente ali meu entendeu você não apareceu pra fechar o negócio que você deveria fechar deixou uma janela aberta o levantamento de necessidade feito tudo implicadinho o cara já tá pronto pra comprar e a outra pessoa só chega e atirou pedido cara por falta de follow up eu sei que é chato fazer follow up né eu sei que às vezes a gente quer respeitar o tempo do cliente que a gente não quer parecer chato não quer inserir existente não quer ficar ligando todo dia pra as pessoas mas a minha ausência pode soar como desinteresse e pra determinados perfis de cliente esse desinteresse eu suficiente pra falar pô Leandro não me liga acho que ele não tá afim de fazer negócio comigo esse outro cara tá aqui do meu lado tá me ligou três vezes essa semana já vou fechar que se cai tá muito mais afim aí eu fiz um baita do trabalho de garçom né Leandrão aí eu fiz um nossa senhora né por falta de follow up a entrega de bandeja né a fome a vontade de comer na mão do ambiente cara e daí a gente até por estar muito em contato com vendedores no nosso dia a dia a gente percebe que os vendedores eles acabam fazendo mais follow up principalmente na hora do fechamento na quelas oportunidades que estão mais aquecidas e tudo mais eles acabam dando mais atenção e aí eu quero trazer essa discussão aqui pra gente cara na tua visão você acha que o follow up ele tem que ser feito só no fechamento ou você acha que o follow up ele te ajuda no fechamento da venda ele ajuda né ele vai ajudar você a fazer o cara sair dos status como muitas vezes né que é aquela dependendo que você vende existe uma uma ruptura ali existe uma coisa que vai ter que tomar a decisão agora vou mudar né vou instalar o software vou fazer tal coisa diferente vou começar um treinamento vou contratar uma pessoa vou fazer alguma coisa de diferente que muitas vezes se cataposto tergando faz algum tempo né então é importante fazer o follow up lembrar ele dos motivos que fizeram ele procurar gente ou dos motivos que animaram ele a querer tomar essa decisão porque as pessoas estão acostumadas com os problemas que elas têm né então eu posso fazer uma baita de uma reunião né o cara ali em pô gostei não sei o que e tal mas ele tá acostumado a viver do jeito que ele está vivendo de novo se eu faça um esforço de empurrar pecinha dele pra frente tipo vai afirgar o próximo passinho aí né manda os dados pra gente fazer o cadastro né psch e você vai fazendo ali ele continua se movimentando o rumo onde ele quer chegar as pessoas têm uma tendência gigantesca de ficar na zona de conforto ali principalmente se não tá doendo tanto né é mas assim se tá doendo tanto mas o investimento também é alto cara fica com receio fica com medo é uma decisão que muitas vezes não é uma decisão cataposto então ele fica reticente ele fica indúvida ele gostaria de pensar mais ele gostaria de ver outras propostas só que ele não vai atrás de outras propostas ele não tá pensando ele só tá postergando a decisão se você não se faz presente pega na mão do cara é só mais um passinho cara dá um passinho comigo aqui ó vamos aí muitas vezes o carro sai do lugar e aí eu pergunto por amigo vendedor faz uma reflexão tá faça uma reflexão sabe aqueles clientes que eles falaram assim pra você ó não não pode ver a cara pode deixar eu vou ver e eu te ligo a minha pergunta é quantas ligações dessa você tá esperando na nem quantas ligações dessa esperança é quantos desses caras ligaram pra você né porque eles não ligo eles falam isso do tipo deixa pra mim e eu não vou pensar no assunto não vou ver como eu sou eu não vou ver com eu não tô fazendo esse movimento por você esse movimento o vendedor que tem que fazer e se a gente não vai lá e busca o cara ele não sai da onde ele tá então as pessoas estão lá vendo pra depois eu te ligar e não vou ligar né se você não fizer um movimento dia atrás desse cara ele vai ficar esperando o passinho você vai ficar esperando essa ligação né mas tem um fato aí cara quando o cliente ele some durante o follow up né ou ele fala isso para você ó eu vou te dar um retorno né a gente vai se falando até as frases que eu notei aqui ó pode deixar que eu te ligo viu Daniel eu vou comprar mas pode deixar que eu te ligo obrigado obrigado quando o cliente some durante o follow up pode ser não que seja mas pode ser um indício de que ele já queria ter feito isso antes mas ele não conseguiu ele não tem gajado na solução ou ele achou caro ele não viu valor ele tá só enxergando custo na tua solução e é muito mais fácil pra ele sumir durante o follow up porque é como se fosse uma saída francesa uma saída delicada do que ele virar pra você foi assim Daniel eu não quero comprar o seu produto eu não quero comprar o seu treinamento o carro que você vem nem sei lá é isso é muito duro né é muito forte então as pessoas não fazem isso então é mais fácil o blog sair bloquear no WhatsApp entende tipo eu simplesmente ignoro no follow up né cara acontece mas aí também se você tá sentindo um baixo engajamento você não tá conseguindo falar cara se você se o cara tá vendo sempre tá vendo tá vendo tá vendo e nunca faz nada você precisa ver se você pega na mão desse cara pra dar o próximo passo ou se você pega na mão desse cara dá um passo pra trás pra ver se tem alguma coisa diferente que você pode oferecer pra ele se você pode levantar necessidade dele de novo ver se você revende isso convertendo alguma alguma objeção aí contornando alguma objeção pra que ele se reaqueça né porque eu só fazer follow up também e ficar tomando ghosting né e ficar sendo ignorado o negócio não funciona então você tem que fazer eu follow up nessa nessa sequência aí mais perto de fechamento você tem que fazer follow up de fechamento é meio que vai ou raixa porque eu prefiro que ele se me fale não eu preciso inclusive fazer alguns follow up você já tomei três ghosting ali se o cara já me ignorou três vezes se manda uma mensagem deixando ele muito a vontade para te rejeitar desse pode parar de fazer isso você tentou três vezes não conseguiu você manda uma mensagem assim Leandrão ó tô tentando falar com você se ficou de ver ou etal coisa e tal pra gente fechar o nosso negócio te manda a mensagem na segunda feira não tive recurno te manda a mensagem na quinta feira não consegui falar com você tô te mandando a mensagem hoje pra saber se ainda existe interesse e a gente pode continuar negociando se a gente pode avançar pra uma próxima etapa se você tenha alguma dúvida me coloca a disposição cara se você decidiu por não seguir em frente amizade que segue e me dá um ok aqui eu vou cessar as nossas mensagens e a gente volta a se falar daqui quatro cinco meses sei lá quanto fizer sentido pra você mas essa mensagem né tipo falando que se que você está alguém em as pessoas não quererem comprar de você o cara ele recebe essa mensagem e falar português não vai ser agora né depois a gente conversa porque ele também quer manter um relacionamento legal com você ele tá te ignorando pra não te rejeitar se você dá oportunidade dele te rejeitar e deixa as claras que está tudo ok porque você é um vendedor profissional você sabe que rejeição faz parte da vida ele também não quer ficar recebendo esse monte de mensagem e ele sabe que bloquear você também é chato que vai sumir a fotinho dele lá vai começar a ficar com um risquinho só né então dá oportunidade né e daí você tira esse negócio da sua lista de tarefas porque se vai ficar tudo bem é só mandar uma mensagem mas a gente sabe que ele falou há também não é só mensagem né Leandrão quais são as outras estratégias que dá pra gente usar e pra fazer um follow up se mensagem no WhatsApp não está funcionando primeiro de tudo é muito importante a gente reforçar cara o follow up ele não é e nunca será o responsável pelo fechamento é muito importante a gente deixar isso claro se você não fez um bom levantamento de necessidades você não apresentou a proposta de valor pra proposta corretamente se você não engajou o cliente ele não até o final do teu processo comercial não é o follow up que vai fazer você fechar o follow up ele é um ponto de contato entre você e seu cliente aí eu respondo a pergunta esse follow up pode ser feito pelo WhatsApp mas ele também pode ser feito pelo telefone determinados negócios ele pode ser feito presencialmente fazendo uma visita para o cliente passando na rota do cliente existem o follow up que você pode fazer por exemplo por e-mail é que aí fica uma coisa mais formal e você tem que entender como o follow up reverbera internamente do cliente porque você tem que checar se aquilo que você tá vendei naquele projeto aquela aquela venda que você tá fazendo ela está ou não uma prioridade pro teu cliente se ela aumentou o grau de prioridade ou baixou tem muita gente que se perde aqui eu tô falando com você e você você fala assim meu quer fechar ou pra ontem porque meu contrato com fornecedor atual vence sexta-feira aí você por algum motivo consegue que o seu fornecedor postere o a resistão do contrato término do contrato por dois meses a prioridade de você me contratar já caiu eu tô achando que me vinha venda até quinta-feira meio dia mas se eu não tô fazendo o follow up para entender a prioridade do cliente eu acabo deixando dinheiro na mesa pior eu fico com esperança ele vir para ele e até vai comprar que o mês e meio que ele vai deixar de novo para tomar decisão mais para frente e sempre entenda a visão do seu cliente em cima da sua solução que você disse ele tá conversando você tá conversando comigo mas você pode tá conversando com outras empresas então até o momento em que eu te apresentei a minha proposta eu era o melhor a sua melhor opção mas é algum determinado momento alguma coisa aconteceu que você conversou com um corrente e que você achou que o meu concorrente é melhor do que eu Então, eu vou fazer um vídeo sobre o que eu vou fazer. não faça o follow-up, eu não descobro isso, eu não descobro essa temperatura, quem já viu a gente falando de CRM ou implantou, recebeu, por exemplo, a implantação de o CRM, feito pela nossa equipe, sabe que o do CRM, isso que a gente mais usa, que é o Redustation CRM, tem ali cinco estrelinhas, que é a temperatura da venda, então você pode ter alguém muito aquecido na fase de negociação e que acontece alguma coisa, a pessoa perde o interesse, ou ela vai segurar, complica, a negociação esfria, você tem que saber balizar isso através do follow-up. E aqui que você vai fazer, você tem que manter uma cadência de follow-up com o seu cliente, você tem que misturar, por exemplo, o contato, o acincro, não com o cincro, uma hora eu ligo pro Daniel, o Daniel fala, "Poxa, agora eu não posso atender que eu estou entrando em reunião, duas horas depois eu mano o WhatsApp, mas ele começa a me responder, eu posso tirar ele do WhatsApp, o cara, posso te ligar pra gente conversar cinco minutos sobre o tema pelo telefone, porque vai ser mais produtivo pra você, você traz ele pelo telefone, nem tudo precisa ser uma reunião online, de meia hora de uma hora de 40 minutos, você precisa balizar muito em cima do comportamento do seu cliente, aí você vai fazer um follow-up que te ajuda no fechamento da venda, que é o tema da nossa discussão aqui. E já puxando pra próxima, Daniel, queria entender na sua visão, você que é um cara que entende muito do processo de vendas, que faz follow-up. Qual são os problemas mais comum na hora do vendedor fazer follow-up, cara? Eu gosto de deixar uma regra de ouro do follow-up, que é o seguinte, sempre deixe o próximo passo da venda sobre responsabilidade sua, né? E o que eu quero dizer com isso? Se o cliente deixa esse negócio, não, não, vou ver de ligo, você faz assim, então cara, mas é que esse é responsabilidade minha, deixa essa ligação comigo, deixa a bola do meu lado, né, do campo, o que você acha do ligar pra você ser esta feira da exor da manhã? Ah, não, não, ele me ligar na quinta, então, Daniel, beleza, quinta feira que horas, apelo da tarde, a tarde que horas, né? Se você crava com o cara na quinta feira, 15-45, você se sente, Leandro, muito à vontade de fazer essa ligação na quinta feira, as 15-45, porque foi exatamente o combinado. O problema, quando a gente não combina dessa forma, se eu deixei o cara falar do tipo, "Não, depois eu vejo eu te ligo, a bola tá no campo do cara". Se tá no campo do cara, e eu ligo, eu tenho uma tendência a achar que eu estou incomodando. Se eu não combina o horário certinho, Leandro, acontece o seguinte, né, ser o quinta feira de manhã, eu acordo, eu falo "Pops, fazer ele falar pro Leandrão lá". Ah, mas porra, oito horas, nove horas, aqui será que o Leandro já acordou, né? Pô, vai saber o cara gravou até tarde, se se bobiar nove horas, acho que ele não tá nativa, ainda vou ligar, o cara não tá pronto, o cara não vai querer me atender, vai. Se começa, dá aquela viajada, e você fala "Não, vou ligar daqui a pouco". E daí tá tudo certo, né? E deu uns e meia, você faça "Ah, agora acho que deu, né, agora já, agora o Leandro já acordou, né? O Leandro pode ter dormido até tarde, mas não até há uns 45". Mas será que ele sabe almoçar um pouquinho mais cedo, mas se eu pego o cara na hora que ele tá almoçando, na hora que ele tá levando a filha dele na escola, não pode falar, porra, né, fica meio ruim, não sei o quê, aí você deixa pra depois de novo. Aí, 13 horas, você fala "Puts, será que ele sabe almoçar mais tarde, não voltou ainda?". Você fica sempre nessa, será que é uma boa hora pra ligar ou não? Esse diálogo interno, ele tem um efeito de se você está tendendo a não fazer, pra eu falar "Ah, pelo convenio se você não fazer, né, porque se você não quer fazer, né, a sua mente contra, a sua mente, ela vai sempre ter o resultado que a sua mente quer". E daí, se você não quer ligar, você não vai ligar. Você vai achar uma justificativa todas as vezes, né? Então, se você crava com o cliente, você não tem desculpa pra não ligar naquela hora. Então, o que é isso que eu conto, né, teve um cliente, um cliente nossa, ele falou "Cara, Daniel, o melhor horário, cara, sem querer ser escroto, o melhor horário que tem pra gente conversar sobre isso, vai ser tipo 10 e meia da noite, numa quinta-feira". Que é o dia que a minha mulher sai com as amiga dela, eu ligo as coisas a minha no home office, eu tô sem ninguém, eu não tenho reunião, eu não tenho nada, é uma hora que eu realmente vou conseguir parar e sentar pra ver esses assuntos que a gente tá conversando. E se você puder, se você tiver disposto a me ligar nessa hora, é super de boa, cara. É super de boa. Eu falei "Oh, você tá me pedindo pra ligar 10 e meia da noite". E você, hein, cara, tranquilo, faz isso, "Oh, eu vou ligar, eu não vou nem mandar o WhatsApp antes, cara". Ele falou "Beneza, pode ligar", né? Eu liguei, ele atendeu na segundo toque, ele falou "Cara, eu tinha certeza que você tava me ligando, tava com o telefone aqui do lado, né, que já tinha colocado na minha agenda nossa qual, e só tava esperando você ligar, né? Então, assim, quando você cumpri o que você combina, você mostra profissionalismo, você mostra presença, você mostra interesse, você mostra tudo. Eu podia falar "Sim, puxes 10 e meia, mano, será que o livro mesmo, será que o cara tava zulando com a minha cara, não tava, se eu não quero ligar, eu entro numa pilha, eu vou mandar um WhatsApp, daí o cara já vai falar "Pu, será que o cara tá fin de falar comigo mesmo ou não, né, se ele tá ligando, se ele já tinha combinado agora, ele tá querendo saber se tá combinado mesmo, parece que eu tô. Não tô fin de ligar, né? Então, combina, cara. E eu sei que o ouvinte agora tá fancy, "Ah, não, Daniel, isso é fácil, né, mas é que o combinando daí o livro deu o cara no atende, eu faço o quê? Funciona quando você tem um negócio de mercado, desse depois que passou, o cara não tinha tendo a honorar que ele combinou, saímos do zero a zero de novo, temos que dar um jeito de falar com esse cara, né, vai ter que começar do zero. Mas se você tem esse horário combinado, é muito mais fácil, é muito mais fácil, pelo diálogo interno, que é o que mais impede a gente de fazer falar o app, né, Leandro? Então, cara, esse é o ponto, eu acho que isso que você trouxe importantíssimo, o segundo ponto, cara, que pra mim é o problema, é um dos problemas mais comuns do follow up, que é o vendedor não fazer, que é o vendedor simplesmente esqueceu, apresentei a proposta por Daniel, agora eu vou para a próxima, eu vou para o próximo levantamento transestésio, eu vou para a próxima visita, e eu acabo esquecendo de te ligar, né, são profissionais que às vezes eles não têm um cerreme, não tem um, não tem nenhuma caderno, uma agenda aqui, pô, deixa eu ver aqui, conheçam as cotações que eu fiz ontem, antes e ontem. É que o caderno não te manda mensagem, né, Leandro, o caderno não te manda um e meio, o caderno não tem o lembrete, e o cerreme o caderno, mas às vezes ele não põe a tarefa, né, Leandro? Então, esse é o problema, cara, a gente tem um cliente aqui, um cliente super querido da casa, né, que, pô, você sabe, todo dia, às sete horas da manhã, vai um e meio para os vendedores, com os follow ups que eles têm que fazer durante o dia, pô, é um sistema automatizado, ele pega a cotação que o Daniel fez ontem e manda, né, no dia seguinte, pra ele ligar pro Leandro, e o Daniel não liga, e um dos indicadores do nosso treinamento foi aumentar a taxa de follow up. Então, existe um problema grave do tipo, ah isso depois eu vejo, isso depois eu faço, existe, infelizmente, isso é doloroso, eu, cara, eu acho isso terrível. Agora, vamos lá, a gente tem que entender que a gente não pode, esse é um outro problema, a gente não pode investir a mesma quantidade de tempo em se fazer follow up em todas as oportunidades. Você precisa enxergar quais são as oportunidades que estão mais dentro do teu perfil de cliente ideal, então dentro ali da tua matriz de qualificação, pra você fazer follow up em cima dessas oportunidades. Eu vou ligar pra alguém que tem três, quatro, cinco vendedores, eu vou ligar pra alguém que tem 30, 35, 40 vendedores. Tem as duas oportunidades da mesma coluna do meu CRM, no meu processo comercial. Pra quem que eu ligo primeiro? Eu tenho que entender quem tá mais dentro do meu perfil de cliente ideal, quem tá menos dentro. Não é que tá fora. Exatamente, eu quero que entender quem tem maior fite. Segundo, eu preciso fazer um follow up e eu preciso pegar aquilo que eu já estou conversando com meu cliente e me aprofundar. Eu não posso enxergar o follow up como uma oportunidade de eu me aprofundar. Que que eu quero dizer, quiz, pra não ficar confuso? Eu tô conversando com o Daniel. O Daniel quer trocar de carro e eu sou vendedor de uma concessionária. Não supor que você tá vendo meu veículo premium. O veículo mais caro tá no salão. Quando você entra na concessionária, eu vou fazer o levantamento, eu vou te mostrar, eu vou te levar com test drive, eu vou investir tempo. É nesse momento que eu descubro dores, problemas, ambições, desejos, fatores e emocionais que você vai tomar como decisão pra comprar. Não, não falou o app. Não falou o app, eu vou pegar algo que nós combinamos. Vou falar, por exemplo, com a minha esposa, vou falar com a minha mãe, vou falar com meu cachorro e a gente volta a conversar sobre a compra do carro. Quando ligar pra você, eu não vou ficar falando os atributos do carro, como foi legal você fazer o test drive. Eu vou direto ao ponto. Eu preciso entender que o follow up é uma extensão de uma conversa que já existe. Ela não é uma nova conversa. Porque se eu trato você como uma nova conversa, você vai ficar louco. Como assim, se eu me perguntar se eu gostei do carro? Você estava no meu lado no test drive, eu falei pra você "pute esse carro do caralho". Entende que eu digo? E aí, pra mim, o último problema quando a gente fala de follow up. E aí, eu vou bater nessa tecla, porque ela é muito importante você já trouxe isso, mas eu vou bater. Porque o vendedor não definiu o próximo passo durante a reunião. Estou mostrando o carro pro Daniel, falei do valor do investimento. Nesse momento eu combino o próximo passo. Nesse momento eu vou pegar, e aí eu vou combinar quando eu vou falar com você, qual é o período, qual é a hora. E você trouxe, Daniel. A gente tem que entender. Não podemos aceitar. Vou te retornar. A gente vai se falando. Deixa que eu te ligo. Quando eu precisar, eu mando um WhatsApp. Gente, o momento mais fácil de você conseguir o comprometimento do seu cliente, é quando você está apresentando o teu produto, apresentando o teu solução. E você encaixa essa solução. Quem já escutou nosso podcast de proposta comercial, a gente brinca muito da entrada da nova. Você encaixa a proposta em cima do levantamento de necessidades. É aí que você obtém um compromisso da pessoa, e eu não estou falando um compromisso de fechamento. Vamos assinar o contrato, às vezes não. Nesse exemplo que estou dando do carro, você realmente precisa consultar, por exemplo, a taxa do seu banco. Você precisa ver algum item que, para você, é importante, eu tenho que respeitar. Mas eu tenho que combinar com você, porque é por que você está com pesão de comprar o carro. Você quer comprar o carro? Você já está se imaginando chegar no futebol de quarta-feira com um carro novo. Teus amigos olhando e babando. Eu preciso ter este vídeo. de controle. Então, acho que a gente lencou aqui cinco, né, aqui pelo menos uns cinco problemas aqui na hora de se fazer folope, mas o mais importante é o vendedor em entender que se ele trouxe a responsabilidade do folope pra ele, ele vai vender mais, não é sorte, é trabalho. É isso aí, e assim, o exemplo cedeu ainda né, Leandrão, temjeitos mais fáceis de despertar a atenção do cliente de novo, né? Então Leandrão foi na concessionária, ele olhou um baita de um carro, não sei o que, e tal. Chegou um carro novo desse pra mim, estoque numa cor diferente. Mano, uma foto faz assim, cara, dá uma olhada nesse chumbo que chegou aqui, né? Que que se acha? Voltou, conversa, mano. Entendeu? Que que você não pode, cair nesse quecimento, véio? Você não pode cair nesse quecimento, você não pode deixar esse cara desaquecer, você não pode fazer esse cara gastar o dinheiro que ele tinha pra compar o carro? Como a viagem padísne, né? Porque a gente não concorre só com o carro, né? E aí, de novo, cara, são coisas que a gente tá vendo o tempo inteiro, né? O bânio, muitas vezes? Ele é escasso. E não é que esse tipo assim, assim, eu não fechar com o Leandrão, talvez o Leandrão vai comprar o carro em outro lugar. É talvez o Leandrão resolve a fazer a viagem, talvez o Leandrão resolve a fazer um curso, talvez o Leandrão resolve a comprar a máquina para a empresa dele, cudinheiro. Enquanto ele tá pensando em comprar o carro, você vende o carro pra ele. Se as prioridades do Leandrão mudam na terça-feira, véio. Boa, já foi o dinheiro do carro, já era putzcar, não vou mais comprar carro. Eu conversei que a minha mulher, a gente vai fazer tal coisa, a gente vai padísne, vai padubai, vai assistir a Copa do Mundo. Sei lá, sumiu dinheiro. O budget, né? E nas empresas, é a mesma coisa. Às vezes o cara quer fazer um negócio, tem que apocalhar putz, resolveu comprar a máquina, resolveu investir em outro lugar, resolveu fazer isso, resolveu fazer aquilo, não vai ficar pra depois. Se eu tivesse feito o cara da o próximo passo na velocidade que eu precisava que ele desce, talvez a mudança de prioridade não tivesse acontecido a tempo, né? E daí se é uma prioridade urgente, né? Que eu tô querendo garantir o negócio, né? Se coestrar o dinheiro do cliente e tal. E depois ele contratar o nosso serviço, ele ainda quiser comprar a máquina, ele vai dar os pulos dele pra comprar a máquina, né? Ele já tomou a decisão, né? O ponto é, às vezes a pessoa toma a decisão, faltou em porra umzinho, postergou. Quantas vezes a gente decide fazer um monte de coisa, Leandrão, a gente tava decidido, e a gente acabou não fazendo, porque ninguém fez a gente dar o próximo passo, né? Tem um monte de coisa, né? Que a gente fazia puta, vou comprar tal coisa. Se eu tivesse contado pra algum vendedor, tinha comprada, como eu não contei, não tem ninguém me pressionando, não tem ninguém me empurrando, não tem ninguém fazendo esse, esse follow em cima de mim. E aí, porra, depente, talvez não precisava tanto desse negócio assim. Porque passou, não comprei? E eu gastei a dinheiro com outra coisa. E às vezes a gente fica com essa cabeça do tipo, não, cara, ele quer comprar esse carro, ele tem que comprar de mim, o seu único aconcessionário da cidade, que tem esse carro zero que ele quer. Né, que é pouco ele gastou dinheiro com outra coisa, cara? A gente que vem de curso, a gente concorre com outras pessoas que vem de curso, a gente concorre com a iPhone, que o vendedor quer comprar. O cara, em vez de comprar o nosso curso, ele compra o telefone, compra o tennis, compra uma camisa, vai jantar com a mulher, um restaurante chique, o membro de dinheiro. Então, o lance é a gente conseguir fazer o carro para caminhar rumo, aonde ele precisa chegar. Porque o celular, o tennis, o jantar não vai fazer ele vender mais. Se você está querendo andar rumo a ter um resultado mais bacana, carvinha aqui, dá a mão pra mim, vamos fazer o treinamento de vendas com a gente. Aí, eu tô fazendo ele caminhar até um lugar que vai fazer sentido, ele está. Não tô querendo fazer ele caminhar forçado pra algum lugar. Eu tô falando de ajudar o cara a olhar pra onde importa, a construir com a gente aí, a solução, pros problemas dele. E aí, Leandrão, na sua opinião, cara, qual que é a diferença entre um follow-up e um follow-up ineficiente, cara? Porque é a gente que faz, né? Mas eu faço follow-up. Eu mando mensagem pra todos os meus clientes aqui, toda a segunda hora da manhã, eu copicol uma mensagem aqui, né? Eu tô fazendo. Ninguém pode falar que eu não tô fazendo follow-up. É aquele follow-up chato, né, Dani? Eu acho que a gente tem que entender quando a gente ultrapassa a barreira entre um follow-up estratégico, um follow-up bem construído, uma cadência correta de follow-up, para o follow-up chato, o follow-up insistente. Aquele puta, não lá vem um Daniel de novo aqui me mandando mensagem. É, eu já era que vê esse cara, esse cara volta. A gente precisa entender sobre comunicação cinco, né? E a cinco, né? Antes de tudo. Quando eu vou fazer uma ligação, quando eu vou mandar WhatsApp, quando eu vou adicionar ele no link idinho, se eu já não tenho ele no meu link idinho, quando eu vou adicionar ele no Instagram, dependendo o teu produto, o serviço que você vende, eu tenho que mesclar essa cadência. Eu tenho que fazer com que ele não esqueça, mas que ele perceba que eu estou respeitando, respeitando o que? O processo de compras. Se você me pede 15 dias para me falar sobre a tomada da decisão, não adianta te ligar 10 vezes ao longo desses 15 dias. Mas eu também não posso ficar solto, não posso ficar sem fazer nenhum tipo de contato. Então, por exemplo, eu posso daqui três, quatro dias te mandar WhatsApp e dentro desse WhatsApp mandar, por exemplo, um vídeo case do serviço que você vai comprar ou um vídeo demonstrativo do produto que você vai comprar. E eu falo, Daniel, conte comigo, sei que daqui 10 dias a gente volta se falar, tranquilo. Eu não preciso te ligar. Daqui 10 dias eu mando uma outra mensagem ou eu mando uma novidade no mercado do produto que eu vendo. Eu vou montando um fluxo de comunicação para você enxergar que eu estou com você. Eu estou atento a você. Segundo. Eu sou especialista na quilo que eu vendo no produto, serviço que eu vendo pro mercado. Então, se você tiver alguma dúvida nesse meio tempo, esteja seente de que eu possa ajudá-lo, de que eu posso resolver essa dúvida, posso te responder. E terceiro, cara, você se sente amparado. Naqui a pouco eu vou mostrar, eu vou falar, na verdade, de como eu fiz uma das maiores vendas da minha vida, cara. Só fazendo flow-up nos maiores case que eu tenho. E toda vez que eu fizer um contato, eu tenho que ter um motivo específico. Não vou ligar para o Daniel. E aí, como é que você está? Eu estou ligando só para falar que eu lembrei de você. Se eu agendeio o flow-up com você, eu vou falar para você, olha, eu estou te ligando porque a gente combinou, né, que em ta feira 10 e meia da noite. Estou te ligando aqui para falar sobre aquele projeto, aquele produto, aquele serviço, enfim. Eu preciso mostrar rapidamente por que estou te ligando? E sempre entender que a organização do flow-up é de responsabilidade do vendedor, da vendedora. Aí a gente fala de CRM, aí a gente fala, por exemplo, de você ter, de fato, uma ferramenta que te ajuda a te lembrar. Um dos mitos que a gente derruba é de que o vendedor precisa fazer flow-up de a todo. E não, ele pode ter um slot na agenda ali, das 11 e 1/2, das 3 e 3/2. Ele pode ter um slot de 30 mil anos onde ele faz todos nos follow-ups. Ele não precisa fazer flow-up a todo o momento. Ele pode se concentrar num horário específico do dia ou às vezes, dependendo o negócio, um dia específico, dois dias da semana, para ele fazer a flow-up de tudo que está rolando. Se você tem uma venda complexa, e o prazo médio de fechamento é longo, você não precisa ligar toda a semana para o cliente. Então você pode encaixar toda a terça das 8 e 8 e meia e quinta de teladas. 16 e 16 e 30, eu vou fazer a flow-up nas vendas que estão dentro do meu pai peline. Você não marca mais compromisso para esses dois slots, entende? E cara, saiba quando você tem que parar de fazer flow-up. Se o teu cliente falou, cara, não vou comprar. Não tem interesse. Ó, esse assunto vai ser visto daqui seis meses. Para de ligar para ele, achando que você aumentando a quantidade de contatos com ele, você vai vender. Não é assim que funciona. Você tem que se posicionar dentro do cliente. Ah, você não vai comprar, vai comprar daqui seis meses? Tudo bem, eu entendo. Só para poder melhorar, o que que aconteceu? Por que você perder o engajamento desse produto, esse serviço? Ah, a gente postergou para o budget do ano que vem, por exemplo. Não tem problema. Te ajudo demais alguma fora? Não. Posso te ligar daqui quatro meses para verificar se o seu projeto voltou, essa é uma prioridade? Pode. Acabou. Dá um loss e um CRM, coloca uma atividade, uma multivenda, para te lembrar daqui quatro meses. Simples. Não é você ficar ligando para a pessoa que vai fazer a pessoa comprar. A gente tem que entender que a diferença entre um follow-up e eficiente e um follow-up ineficiente, um follow-up chato, é quando você não respeito o teu cliente, Dani. Quando o teu cliente fala, cara, eu preciso de sete dias para falar com a minha esposa, quando dá dois dias, você já está ligando, moendo o cara no telefone, dando desconto. Não, eu vou te dar um desconto, e tal. Ele não pediu desconto, cara. Follow-up não é feito para dar desconto, galera. Esse é um excelente rio. Follow-up não é para você dar desconto. O cara ele está tentando tomar decisão, você só liga para falar que, olha, estou desvalorizado, né? A partir de agora, estou valendo menos. Estou desesperado, por favor, compre de mim, cara. Senhor da glória. E você, cara, quais são as dicas que você dá aí para o Amigo ouvinte? Não ser aquele cara chapa, aquele cara mala na hora de fazer follow-up, mano. Cara, uma dica básica, tá? Leandrão, eu sei que a vontade de fazer follow-up é zero, eu sei que a vontade de usar mensagens copiadas e deixar isso tudo pronto. É claro que isso vai facilitar a sua vida. Mas não custa você personalizar uma frase do follow-up, se você vai fazer pro WhatsApp, entendeu? Então, você vai fazer o follow-up na quinta-feira. Quinta-feira, beleza. Leandro, torres para o palmeiras. O palmeiras ganhou na quarta-feira a noite. Pô, Leandrão, só aproveitando aqui a vitória do seu time para fazer um follow-up para aproveitar que você tá de bom humor, né? Como é que tão as coisas? Podemos voltar a falar sobre aquele assunto, ele vai ler a mensagem, ele vai falar "Pô, Daniel lembrou de mil, Daniel lembrou do time que eu torço, Daniel lembra que se preocupou em saber se eu tô de bom humor, né? Porque se o palmeiras tivessem perdido, ele vai fazer follow-up e hoje que minha chance de fechar era zero, usa alguma coisinha, vai lá no CRM, vem levantamento de necessidade, fala alguma coisa, mostra que você tá fazendo um follow-up -Pessoal. -Nas, não terceira, você não vai fazer esse terceira por marketing. Faz uma manda e meio pra todos esses cara aqui, toda segunda-feira perguntando, e aí, como é que tá? [risos] -Que vai dar na mesma. -Né? Então, deu um toquinho que você é vencedor, cara. Você precisa se relacionar com as pessoas, né? Se durante o follow-up, o cara mostra que você está disposto a trabalhar. Porque no follow-up, ele não é seu cliente ainda. Fiz um follow-up hoje. Eu abro aqui. Eu mandei pro cliente, né? Ele foi o puto, tá, né? Tão movendo aqui, como é que a gente vai fazer pra ajustar um cliente de outro estado, tá vendo uma universidade com a gente? Foi, cara. Não, ó. Se você quiser marcar mais uma reunião pra gente ver outras formas de encaixar, se a gente redimensiona e tal, fique à vontade, a gente marca a outra reunião. Nosso trabalho é customizado, faz parte do nosso trabalho, fazer com que o ajuste seja feito. Então, se você precisar da minha ajuda nesse processo, pra saber se vai dar pra gente encaixar ou não, me coloca na reunião. Pô, cara, pô, obrigado, legal, vai ficar bem mais fácil mesmo. Vamos voltar a se falar, né? Então, assim, ele tá com dificuldade de dar o próximo passo sozinho. Eu consigo ajudar ele a dar o próximo passo. Eu tô me colocando a disposição pra fazer o negócio. Ele entende que antes dele virar meu cliente, eu já tô querendo trabalhar pra ele. Eu já tô querendo facilitar a vida dele. Eu não tô só falando assim, ó, ia aí, você vai me dar o dinheiro ou não vai. Pra depois, a gente vê o que a gente faz junto, né? Então, já é uma forma de você mostrar como vai ser o relacionamento. Mas se você não se importa nenhum pouco, você faz um follow-up visão gelada e aí tudo bem, como é que tá, vai, não vai, pra todo mundo. O cara te fala "putt", aí, esse cara aqui é igual aqueles vendedor que passa aqui tentando tirar a pedida. Que é meu cliente não se relaciona comigo. Então se relaciona com o seu cliente, enquanto você faz follow-up. Mostra pra aqui que você tá. Pra porque que você tá no mercado, pô? É, traz um lado um pouquinho mais humano pro follow-up. A sua chance só vai aumentar. Não tem como diminuir, fazendo dessa forma. E aí, você que tá aí do outro lado, escutando ou nos assistindo. Este podcast fez sentido pra você. Então nós aqui, eu e Daniel Mester, queremos pedir uma gentileza pra você. Se você tivesse estindo no YouTube, já deixe o teu like e se inscreva no nosso canal. Ou se você tiver nos ouvindo no Spotify, nós gostaríamos que você nos ajudasse a chegar em mais pessoas. E você nos ajuda de duas formas. Primeiro, clicando no logo "papo de vendedor" e indo lá no nossa página, na nossa home, lá em cima, rola, lá pra cima, ou o seu celular, que você vai encontrar um botãozinho de classificação. Você pode classificar o nosso podcast com uma ou até cinco estrelas. Daniel Mester, quantas estrelas o nosso episódio merece? Olha, acho que no caso do episódio hoje, Leandrão, cinco estrelas eram bons tamanhos, cara. Exatamente. Cinco estrelinhas de follow-up. E se você ainda não assinou o nosso podcast, é só clicar no botãozinho do lado, assinar, é gratuito, é endolor. E toda vez que a gente lançar o novo podcast, você vai ser notificado pela própria plataforma. Toda segunda-feira, sete horas da manhã, um episódio novo do "papo de vendedor" pra te ajudar a vender mais, melhor, mais rápido, sempre com mais lucro. Quer fazer ainda melhor? Faz o seguinte, tirar um printe da tela. Posta no teu Instagram e marca roupa super vendedores. Eu e o Daniel queremos conversar com você que tá aí do outro lado. O podcast é uma via de mão única. A gente fala aqui conversa e você não consegue conversar com a gente aí do outro lado. E a gente gosta de te ouvir. Então vai lá, a roupa super vendedores no Instagram e manda pra gente. Se você postar no Stories e marcar a gente a roupa super vendedores, nós vão ser notificados, a gente vai trocar uma ideia. Beleza? Se você tem algum amigo, amiga, que precisa desse conteúdo de follow-up, tem um botãozinho aqui no Spotify, aí no YouTube, que você clique com um partilha pelo WhatsApp, manda ali pra ter um amigo, tu amiga, que precisa ouvir esse conteúdo, ou no grupo de vendas da tua empresa. Exatamente, toda equipe tem o seu grupo ali, que a gente troca pedidos, troca mensagens de motivação, manda o podcast lá pra galera, escutei esses maluco aí falando de follow-up, segue aí, escuta, veja se você gosta aí do Leandro e do Daniel. Certo, Daniel Mestre. Isso aí, isso já tá aí no Instagram, tá rolando o feedzinho aí, assistindo Stories dos outros, enquanto seu ouve a gente. Aproveita, clica ali na roupa super vendedores, manda uma mensagem pra gente com sugestão de pauta, sugestão de convidado. Pergunda pro clínica de vendas, todo último episódio do mês, a gente faz o clínica de vendas com perguntas da nossa audiência, pergunta pra nós, aí manda uma pergunta pra gente responder, tá vindo umas perguntas cabeludos, clínica de vendas, tá ficando cada vez mais difícil de gravar, né Leandrão? - Cascagross. - Tá, da hora. Aproveita a oportunidade aí, participa, ajuda a gente a construir o programa, que a gente adora fazer esse programa pra vocês. Maravilha, então, críticas sugestões, chingamentos, a roupa super vendedores lá no Instagram. É isso aí, semana que vem e mais um episódio do Papo de Medidor na sua Timeline. Eu e Daniel Mestre, vamos falar sobre um tema muito importante na hora de se vender. Então, fica ligado que daqui 7 dias sai episódio novo. Então, junto, forte abraço, boas vendas e sucesso.