Folge 7: Erfolgreich kaufen & verkaufen – Selina Salokat über Bestandsdeals in der Praxis

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Bestandsbörse Podcast. Dem Podcast für den Kauf und Verkauf von Versicherungsbeständen. In der heutigen Folge habe ich die Selina Salokat zu Gast. Iris Zeichens M&A Managerin bei der Thiera. So, mal sehr gespannt, was das alles ist. Klingt ja schon mal super. Hallo Selina. Hallo Benny. Magst du dich einmal selbst vorstellen? Sehr gerne. Zuallererst, danke schön für die Einladung. Freu mich heute. Danke für deine Zeit. Ja, gerne. Genau, kurz zu mir. Ich bin 33 Jahre alt und seit knapp 12 Jahren jetzt in der Versicherung Fransch-Tätis angefangen. Ich habe mit einem dualen Studium bei einem großen Strukturvertrieb bei der DVG. Ich war dann danach einige Jahre bei einem größeren Versicherungsmartler tätig in unterschiedlichen Positionen von Sachbearbeitung zu leitenden Positionen. Dort hatte ich meine ersten Berührungspunkte mit dem Thema M&A und mit dem Thema Ruhrstandsplanung. Und genau, dann bin ich jetzt eben schon seit anderthalb Jahren bei der Thiera tätig, wie du gesagt hast, als M&A Managerin. Dort bin ich hauptsächlich zuständig für die Firmenkäufer, begleite diese. Ich sage jetzt mal von Erstkontakt, der meist über unser Vertriebsteam kommt. Ich bin dann schon mit dabei und begleite dann auch diesen Prozess zum Notantermin. Oder bis zum Notantermin bei den Firmenkäufen und bis zum Abschluss des Kaufvertrags meinen Bestandkäufen. Okay, jetzt müsste schon im Fachliche sehr weit vorgelaufen. Lass noch mal kurz ein Stück zurück, in Mitte. M&A, was ist das konkret? Also was ist M&A? Genau, hinter M&A verbirgt sich ja Merchand-Exisischen. Es geht einfach um die Übernahme oder auch um die, ich sage jetzt mal, Verschmelzungen oder Funktion von Unternehmen und hier in unserem Bereich eben in der Ruhrstandsplanung, gibt es auch richtig um die Übernahme von Beständen oder auch von kompletten Marklerunternehmen. Okay, und dann ist es ja so, dass viele Kollegen stellen sich, dass ihr mal sehr einfach vor, die sagen ja dann kaufe ich irgendwie im Bestand und so weiter. Was sind denn so Herausforderungen, die dabei so auf dich oder jeden Tag, was sind die Herausforderungen, die du einfach jeden Tag hast? Ja, also Herausforderungen sind auf jeden Fall, das wem wir wieder darauf stoßen, dass viele Marklerinnen und Markler die ganzen Informationen, die wir benötigen für eine Übernahme noch nicht ganz vorbereitet oder parat haben. Und ich kann gerne da mal ein paar Beispiele nennen, also oft ist das Thema, dass nicht ganz klar ist, wie viele Anbindungen habe ich überhaupt. Wie sind die Zugangstaten zu meinen Verwaltungsportalen oder Programm einfach bei uns Versicherungsgesellschaften? Wir fragen ja auch ein paar Details ab, wie jetzt zum Beispiel die Stornhochastung oder Stonnure-Serbe auch bei den Marklern, das ist oft so ein Thema. Dass da nicht ganz klar ist, wie hoch da die Summen sind oder auch, dass zum Beispiel die Kontaktdaten von den Kunden nicht vorliegen, das ist auch so eine Herausforderung, die ja wichtig ist für den übernehmen, einfach um die Kunden dann weiterhin kontaktieren zu können, diese ganzen Daten parat zu haben. Speziell bei den Firmen kaufen, würde ich auch sagen, dass auf die Betriebswirtschaftlichen Zahlen nicht ganz auf dem aktuellen Stand sind. Das ist auch immer so eine Herausforderung, weil wenn ich meine Firma mein Unternehmen übergeben möchte, dann sollten auch die Zahlen einfach aktuell sein und die Leute die Parat haben. Ja, ich würde sagen, das sind so ein paar Herausforderungen, auf die wir stoßen. Okay, mir zahm wir diese zwei Seiten. Mir immer auf der einen Seite, der der abgeben oder kauft möchte generell, also generell jetzt, wenn wir den Markt nehmen. Und wenn wir auf der anderen Seite ja genau das ging über. Jetzt bist du ja tätig in einer Firma, die die genau diese Übernahme macht. Aber wenn es mal davon ausgehen, welche Probleme hat denn erst mal der, der abgibt, wenn er eben, die nicht alle Daten liefern kann? Also, zu was führt das? Ja, also das führt dazu, dass der Markt einfach noch ein bisschen Zeit investieren muss. Also es ist einfach so, es verzögern ein bisschen diesen ganzen Übernahmeprozess oder aus seiner Seite den Übergabeprozess. Genau, man muss einfach die Zeit investieren, je nachdem, wenn ich habe ja vorhin das Beispiel genannt, Kontaktdaten, wenn diese nicht vorliegen, hat es zum Beispiel auch Auswirkungen, auch Kaufpreis oder kann es Auswirkungen haben. Ja, das ist einfach so ein bisschen das Thema. Also Zeit würde ich sagen und geht auch in Richtung finanzieller Aspekt. Das heißt, wenn jetzt jemand abgeben will, ist immer dein Empfehlung, möglichst alle Daten zusammenzuhaben, Steuer, Sachen fertig zu haben, Kunde, gute Kunde, Datenpflege, was ist mit Papier-Aktun und so was? Also was mit so was? Habt ihr so was noch? Also kommt das noch vor, dass man sagt, ich habe hier drei Räume voll Papier? Ja, kommt tatsächlich noch vor, dass dann der Lasse an die Rücken und das Apulen. Also da ist es natürlich auch so, das hat auch noch Auswirkungen. Also wir kommen nicht drum rum eben, weil es sind ja viele Markler schon lange tätig, schon lange am Markt und haben diese Papier-Akten. Wenn man sich jetzt frühzeitig damit befasst, dann Unternehmen oder sein Bestand abzugeben empfehlen wir natürlich auch vor, halt diese Akten für die Detailisieren, dass wir da nicht mehr im Laster anrücken müssen. Das heißt weniger ist mehr in der Stelle, also Papier wegzumachen vorher ist dann am Ende auch ein bessere Kaufpreis für den Fährkäufer. Ja, richtig. Okay, jetzt klinkt das ja so, dass es die verschiedenste Teile sind, also die du gerade so auch aufgezählt hast von Steuer bis Datenlage und so weiter. Und dann natürlich immer noch Leuten zu sagen, okay, such das noch mal raus, das ist noch mal raus. Das heißt eigentlich Rennst du nicht den ganzen Tag hinterfühlen und unterlagen hinterher? Ja, können wir mal meinen, also dass wir da immer so hinterher rennen. Also ich würde es ein bisschen anders beschreiben, ich würde sagen, wenn die die Markler und Markler an die Hand, klingt jetzt ein bisschen schöner als wir reden hinterher. Aber es ist auch einfach unsere Aufgabe, wenn wir mit den Marklerinnen und Marklern sprechen, dann und die an die Hand nehmen, dann weisen wir halt auch einfach drauf hin, wir analysieren ihren Bestanden, sagen, was noch fehlt, was sie ergänzen könnten. Ja. Und dann haben wir die Marklerinnen und Marklerinnen, die du gerade angesprochen hast, die ihr mit dem abgebenen Markler macht. Jetzt gibt es ja auch den anderen anderen Markler-Kollegen, der draußen sagt, ich kauf irgendwie alles, sowieso völlig egal. Ich zahle auch irgendwie einfach irgendwelche Mohnpreise, zumindest wird das vorher erzählt, bis man halt am Tisch sitzt. Und dann geht es natürlich darum, diese Analyse zu machen, um diesen Kaufpreis zu bekommen. Kannst du mal kurz erklären, ich meine, du bist jetzt anderthalb Jahre, ungefähr hast du gesagt, bei der Theater, du hast bis in den Momenten eingestiegen, vielleicht viele Zuerne, die das nicht wissen, wo halt extreme Wachstumsphasen drin sind. Und das ist ja auch immer so ein bisschen die Herausforderungen, die da ist. Aber wenn man jetzt so eine Bewertung eines Unternehmens macht, da bist du ja auch bei eben, um diese Daten zu erfragen. Magst du mal kurz ein bisschen, vielleicht dazu noch erzählen, wie sowas generell abläuft. Also wie ermittelt man seriös einen Kaufpreis? Ja, erzählich gerne was dazu. Also wir haben eben diese, ich sag jetzt einfach mal, Bestammtsanalyse, da werden eben die unterschiedlichsten Daten abgefragt. Es fängt an, wie viele Kunden hat der Markt, wie viele Verträge gibt es? Es ist auch zum Beispiel wichtig zu wissen, wie alt sind einfach die Kunden oder der Bestand der dahinter steckt. Um dann noch mehr auf die Verträge einzugehen, ist das, fragen wir auch die Anbindungen ab. Deswegen hatte ich das Thema vorhin auch noch mal erwähnt, wie viele Anbindungen man hat. Poolanbindungen ist auch so ein Thema, also viele Anbindungen bedeutet ja auch für den Überlebenden wieder viel auffand, was sich dann auch ein bisschen wieder negativ auf den Kaufpreis einfach auswirkt. Oder auch Konzepte ist so ein Thema, was sich auswirken kann. Und dann schauen wir einfach, also es gibt sich ja hauptsächlich auch auf die Bestandsprovision bei den Kauf eines Bestandes. Und dann gibt es ja die Faktoren, die da einfach darauf angewendet werden. Und da spielen eben auch diese Sachen wie Digitalisierung, die wir vorhin schon angesprochen hatten, spielt auch einfach eine Rolle. Bei den Unternehmenskäufen ist es ein bisschen anders, da werden auch diese ganzen Parameter angeschaut und natürlich, weil die auch wichtig sind. Da ist es aber so, dass es nach dem EVCA, also nach der wirtschaftlichen Kennzahl geht. Und deswegen brauchen wir auch diese ganzen Unterlagen von den Marksaristen und Marksaristen. Und dann ist es dort eben auch so ein Faktor in der Gewissen-Range, der darauf bezahlfährt. Okay, also grundsätzlich hör ich heraus, das Ganze ordentlich anzugehen. Also das Ganze geplant anzugehen, nicht von heute auf morgen überstürzt zu machen, diese ganzen Sachen reinzunehmen. Du hattest letztes Jahr beim Markler-Wohrstandsform vom Blau direkt auch darüber gesprochen. Ich denke, wir können den Part, wo du dort gesprochen hast, noch mal hier verlinken, weil der ja auch diese ähnlichen Punkte bist du da einfach mal durchgegangen. Ich glaube, das macht für viele Leute, die das jetzt hier hören vielleicht auch sind, dass man sich das nochmal anschaut, weil das einfach ein riesen Bereich ist. Deshalb, wenn ich mir das so überlege, dein Tag, der ist jetzt ziemlich viele Lose Enten, die du dann sicherlich den neuen Deherenz und wo du immer wieder gucken musst, okay, wir fange dich die alle ein. Jetzt hast du gesagt, wie du reingekommen bist in dieses Thema M&A, aber was ist denn wirklich so die Persönlichkeit? Motivation, das auch weiter zu tun, weil ich stelle das ziemlich stressig vor, den ganzen Tag da genau diese Sachen zu machen. Also bei mir ist es so, ich bin ja so ein bisschen im Hintergrund tätig und ich mag es ganz gerne, wir im Hintergrund eben diese Zahlen da facken an zu schauen, also das ist total mein Ding, da gehe ich wirklich total krann auf, das alles zu analysieren und anzuschauen. Ich finde es einfach schön, dass man sieht, was die Marklerinnen und Markler sich aufgebaut haben, das ist ja auch immer ganz individuell und deswegen also mir gefällt das einfach, dass ich da jedes Unternehmen anzugucken zu sehen, was die da bisher geschaffen haben, wie man das übernehmen kann, was sich dahinter alles verwirkt, weil im Endeffekt ist es ja so, die Übergabe des Lebens, Werkstermarklerinnen und Markler und das gefällt mir einfach ganz gut, da reinzudenken und das dann anzuschauen. Jetzt hast du schon auch nochmal ein ganz wichtiges Thema gebracht, eben dieses Thema Lebenswerk, also den Respekt auch eben vor diesen Sachen zu haben. Ich finde das auch persönlich immer ganz wichtig, dass man das halt genau mit diesen Betrachtet und auch in die Gespräche mit den Kollegen geht. Hast du vielleicht an der Stelle mal ein positiv Beispiel oder vielleicht auch ein Misserfolg, wo du gesagt hast, okay, da sind wir nach reichlicher Analyse nicht zusammengekommen und vielleicht auch warum man da vielleicht nicht ins Geschäft kommen kann, hast du da vielleicht zwei Beispiele? Ja, also warum man nicht zusammen kommt, ist tatsächlich einfach weil Unterlagen fehlen oder einfach auch nach mehr manlicher Aufforderungen nicht herbeigeschaft werden können, das wegen der Beispiele. Was glaubst du, der Missergründ ist, also wenn man konkrete da reingehen, also warum schafft man es nicht verschieden unterlang ranzolen? Also ich denke mir, du kriegst doch alle Unterlagen hin. Ich glaube oft ist es so, dass es halt nebenher laufen muss, neben dem alltäglichen Tagesgeschäft. Also die Markler sind oder Marklerinnen sind ja alle noch tätig und es ist halt schon ein Aufwand, das neben dem Alltagsgeschäft alles weit zu bringen zu geschaffen. Ich glaube, das ist oft ein Thema oder auch, wenn die Abhängigkeit einfach von Unterlagen, von Steuerberatern besteht, hatten wir leider auch schon, dass das einfach nicht pünktlich zeitnah oder in Zukunft oder in Nadens, wokunst weit gebracht werden konnte. So hat sich es leider auch schon verschoben oder dann gar nicht ergeben. Okay, krass. Was für den der schnellste Deal, die Nummer erlebt hast, wo alle Unterlagen da waren, wo das zack zack zack durchgelaufen ist? Ja, also bei einem Firmenpau, das ist ja schon eine große Vorbereitung, oder eine großen Vorbereitung bedarf, war es der schnellste Fall, dass wir es in drei Monaten geschafft haben. Da haben aber auch dann die Berater, Steuerberater etc. alles sehr gut mitgearbeitet, ne? Mut alles geliefert, die Verkäuferwander wirklich sehr gut hinten dran des heißt, da war mit drei Monaten, war das wirklich sehr schnell. Dann lassen es nochmal kurz über die zukünftige Entwicklung, genau in deinem Bereich sprechen. Das heißt, wie siehst du die Marktentwicklung, was das Thema Rohrstandsplanung generell bestellt bzw. Bestands übernabe oder bestand Abgabe? Wie glaubst du, bitte das in den nächsten Jahren laufen? Also aktuell würde ich sagen, ist ein guter Zeitpunkt einfach für Markler, denn man markler zu verkaufen oder sich über Rohrstandsplanung Gedanken zu machen? Ja. Okay, das heißt generell glaubst du in den nächsten, also jetzt wird aus deiner Erfahrung, es gerade sehr viel Geld im Markt, ich meine, wenn wir uns die ganze Entwicklung anschauen, das heißt, es scheint sehr viel Geld dazu sein, also aus deiner Sicht ist es so, ist ein Hochphase gerade und die sollte man nutzen, wenn man abgeben will, das ist erstmal so deine Meinung als Profi. Genau, das ist aktuell die Meinung, also es schade generell sowieso nie sich darauf fortzubereiten, also weil es eine sehr gute Zeit in Anspruch nimmt, aber ich würde es auch aktuell auf jeden Fall angehen, weil wie du gerade gesagt hast oder jetzt gerade eben eine gute Zeit dafür ist. Also generell, an der Stelle vielleicht mal die Selina kontaktieren und man sagen, Mensch, ich habe das ist mein Laden, was ist der dem Wert? Also kann ich mich einfach bei euch melden und sagen, könnt ihr meinen Laden bewerten, aber wie läuft das eigentlich? Genau, also es kann sich jeder bei uns melden und dann teilen wir den Markler so nun Markler eben mit, welche Daten, Informationen unterlagen wir brauchen und dann können wir meine erste unverbindliche Bewertung abgeben und können dann halt auch direkte sprechen, in welchem Zeithorizont ist es möglich oder gewünscht auch die Übernahme zu vollziehen und dann können wir so im Kontakt treten. Das heißt, ihr habt da so ein Tool, da gibt ihr die ganzen Sachen ein und dann kommt irgendwas raus. Ja, so ungefähr oder so. So in kurz, also in einfach dargestellt, also für mich jetzt als Ausschuss steht, genau in einfach dargestellt. Sehr schön, dann würde ich sagen, haben wir die meisten Sachen und kommen wir jetzt auch zum Ende. Selina, hier ist es gang und gäbe, dass der Gast die letzten Worte spricht, das heißt, du darf gleich das Abschlusswort sprechen. Das ist auch immer du schon immer meinen Podcast erzählen, wollt es darfst du gleich machen. Ich bin an dieser Stelle raus. Ich danke allen für Zuerne, ich danke dir Silina für deine Zeit, hat mir sehr viel Spaß gemacht, aber sehr gut hingekriegt, glaube ich und die gesagt, danke fürs Zuerne, freue mich auf eine nächsten Folgen und jetzt zum Abschluss Silina Salukat, M&A Managerin bei der Thera. Bitte schön. Ja, vielen Dank, Beni. Das hat mir sehr viel Spaß gemacht, das Gast in deinem Podcast zu sein. Ja, liebe Marklerin, liebe Markler, wenn ihr gerne eine Bestandsbewertung haben wollt, dann meldet euch über die Kontaktarten bei uns. Wir erstellen gerne eine unverbindliche Bewertung für euch und freuen uns über eure Meldungen. Vielen Dank. [Musik]