Folge 16 - Bestandskauf - Tipps und Tricks vom Profi

Und das hat gesagt, heben der sagt, ich will bestände kaufen. Oft euch macht das bitte bitte bitte erst, wenn ihr Prozesse habt, die funktionieren. Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Podcast zu einer neuen Folge des Podcast 9.015 Vertrieb neu denken. Dem Podcast aus dem Vertrieb für den Vertrieb. Wir laden für euch immer wieder neue, spannende Gäste ein und haben immer ein sehr spannendes Thema rund um das Thema Vertrieb und wie man sich aufstellen kann, damit man nicht nur nach 15 ist, sondern damit man sein Businessmodell nachhaltig aufbaut. Ich habe heute einen Gast, der nicht im Königswegeunivers um ist, den ich aber sehr, sehr erschätzen und lieben gelernt habe. Das ist der Geschäftsführer von Adamits und Kollegen, einem Marklerunternehmen aus Armsberg, genau rein Westfalen. Herzlich willkommen, Benjamin Adamits. Vielen Dank für die Einladung, Schraum. Benny, schön, dass du dir Zeit nimmst. Erklär doch mal unseren höheren und höheren, wer du bist, was du machst, wo du herkommst, damit wir alle wissen, wer du bist. Ja, Name, Benny, am Adamits, Thomas Arzberg in Sauerland, 41 Jahre alt, vor allem als Dr. Rai Kinder und einen Hund. Das dürfte für alle nicht so spannend sein, aber ich denke, bin seit 2003 in der Branche, bin auch über ein Strukturvertrieb in diese Branche gekommen. Im Markner bin ich seit 2011 und ja, das ist, glaube ich, die wichtigsten Ecklern. Cool, danke. Jetzt habe ich immer wieder Gäste da. In der Masse sind es ganz klassische Strukturvertriebler, oft Leute, die vielleicht auch mal einen Strukturvertrieb schon durchlaufen haben, vielleicht den ein oder anderen, weil hier ist jetzt eine ganz andere Situation, du bist aktuell kein Strukturvertriebler mehr, sondern du bist den Weg gegangen, den ich auch sehr, sehr spannend finde, vom Strukturvertrieb in die, sich mal Einzelmarkler schafft, richtig? Wie lange warst du vor im klassischen Strukturvertrieb? 9 Jahre. 9 Jahre. Du stichst im Strukturvertrieb. Cool, und dann, auch wenn es jetzt nicht das Urthema ist, denn wir wollen uns heute über das Thema Bestandskauf unterhalten und was, was, was es da so zu erzählen gibt, was man da beachten muss, wie spannend dieses Thema eigentlich ist, aber was glaube ich viele doch noch mal interessiert ist, natürlich in drei, vier Sätzen sagen, warum du dem Strukturvertrieb abgeschwohren hast in Anführungsstrichen und dann, um dann dein eigenes Business zu gründen und auf eigene Faust erfolgreich zu werden? Ja, ich versuche es in kurz. Also, das war, also ich hätte nur tolle Zeit im Strukturvertrieb damals, habe viel gelernt, waren sie nicht tolle Leute kennengelernt und am Ende war es so, dass ich für mich selber mehr Verantwortung übernehmen und ich wollte selbstbestimmen, meine Business machen, wir hatten damals nur sehr eingeschränkte Produktauswalts, zum Beispiel, der wollte ich nicht folgen und heute so ein bisschen, ein bisschen halt, ja, was, was eigenes aufziehen und hat mich deshalb dann irgendwann dafür entschieden, dem Strukturvertrieb, den Rücken zu kehren und halt bei null anzufangen und mein eigenes Business aufzubauen. Okay, cool, also für mich auch immer ganz, ganz wichtig auch in diesem Podcast auch, wenn wir viele Bestrukturvertrieb sprechen und ich ein leidenschaftliches Strukturvertrieb in Anführungsstrichen, aber auch die Daseinsberechtigung viel von vielen anderen Erfolgsmodellen zu machen und wir kennen uns ja auch schon ein bisschen und werden uns immer mal wieder unterhalten und ich kenne einige dieser Geschichten, warum wir so und weshalb und ich finde es eben sehr, sehr respektabel, was du dir dort aufgebaut hast, es ist ja keine ganz, ganz kleine Marklerbutze, sondern schon sehr, sehr gutes, erfolgreich ist, ein Einzelunternehmen, des du da hast und das finde ich ganz, ganz wichtig auch hier mal in diesem Format darzustellen. Strukturvertrieb ist eben nicht alles, man kann glücklich werden, mit Strukturvertrieb ohne Strukturvertrieb, wichtig ist glaube ich, dass man seinen eigenen Weg geht und dann eben auch das durchzieht und das scheint du ja sehr, sehr gut gemacht zu haben. Das heißt, du bist Einzelmarkt, laidst aber auch eine ganze Menge Angestellte? Ja, wir sind Angestellte, sind wir 12 bei uns in Ansberg im Büro, wir haben noch gerade eine Außenstelle in der Nähe von Münster, da sind es auch noch eine Angestellte. Genau, also wir arbeiten bei uns, nur mit Festangestellten, Leuten, wir haben unterschiedliche Aufgabenbereiche halt vom Indien über auch den klassischen Vertrieb oder Verkäufer. Heute macht man ja das alles immer auf Englisch, aber wir haben also die Arbeit so ein bisschen aufgeteilt zwischen den Bereichen und betreuen damit halt die unsere Kunden genau. Sehr sehr stark, sehr sehr klassisch, in die es mittlerweile dabei auch noch Außendienstler, die rausgehen und Kunden gewinnen oder nur Kunden, sage ich mal, dann wahrscheinlich eine Abklappern, Betreuen im Außendienst oder wird da richtig akvise gemacht. Also aus der klassische Außendienst, somit rausfahren, das ist wirklich auch seit Corona sehr wenig geworden. Also wenn man sagen kann oder da, wenn das Corona halt eigentlich irgendwas gut ist, hat dann was sicherlich, dass ist die Akzeptanz der Digital der Onlineberatung, der ganze Stück nach vorne gebracht hat und auch der Kunde oder viele Kunden zu schätzen, wissen, wenn der Vertreter nicht wie früher auf dem Sofersitz so lange bis die Unterschrift auf dem Antrag ist, sondern dass der einfach sagen kann, ich mache den Laptop-Zonen der Vertreter, also wirklich glaube, dass das für viele, viele Menschen auch sehr angenehm ist. Akvise, die Akvise läuft bei uns ein bisschen anders, da kommen wir gleich zum Thema wie wir halt Kunden gewinnen, aber natürlich versuchen dabei den Bestandskunden, die wir schon haben, auch empfehlung zu bekommen und dort natürlich Abserelligung und Krosserling auch zu machen. Klar. Okay, spannend. Hast du eine ungefährere Zahl im Kopf, was ihr so an einem Kundenbestand aktuell hat? Ja, also das werde ich öfter gefragt. Die Frage ist natürlich immer, was ist ein Kunde? Also ist ein Kunde, ein Datensatz ist ein Kunde mit einem Vertrag, ma sagt, so ein Kunde, ist eine Familie, ist ein Kunde. Also wenn ich Bonzi-Datensatz im Aankoke liegen, wir bei knapp ungefähr 20.000 Kunden, die wir im System haben, als Datensatz. Okay, krass. Nur weil es mich interessiert, aber was hat dann so ein Kunde im Durchschnitt an Verträgen bei euch? Ja, das ist der Krosserling-Krote, die man dann herausrehe, die ich bei zwischen zwei und drei. Okay, spannend. Jetzt lassen es nicht zu tief, zu tief da reingehen, auch wenn es mich nochmal interessiert, lassen es auf das Thema Bestandskauf kommen, weil dafür haben die höheren Hörer neu da eingeschaltet, deswegen habe ich dich eingeladen, du bist ja durchaus ein Pionier auf diesem Feld, ein Thema, das sich an allen Ecken und Enden höre, das jetzt für den klassischen Strukturvertrieb, glaube ich gar nicht noch nicht so präsent war, aber immer mal wieder präsent wird, weil es halt medial ganz, ganz stark ist, man sieht das in Fachpresse, man sieht das auf Social Media, dass vor allem innerhalb der Marklerschaft, sage ich mal, ein relativ heißes Thema ist, ich würde mich sagen, auch hart umkämpft sind die aktuellen Bestände, aber Ausgangssituation, die Masse der Markler sind relativ alt, richtig? Genau, also wir haben den Schnitt der, ich würde sagen mittlerweile bei knapp 60 Jahren ist, also die Durchschnittung des Kollege 60, so wenn ich überlege, ich bin jetzt 40, das heißt, es muss ja auch den Gegenpol sein, der gerade mit 80 arbeitet, der älteste Kollege, wo ich war der war man 88, kurze Story vielleicht dazu, ich komme rein und hab den besucht und haben uns und halt, er war 28 und ich sage, Mensch, ich mache wieder so, ich hab fünf angestellte und es läuft alles super, ja, wie lange wollen wir noch machen, er sagt ja, ne, 5 Jahre nach jeden Fall, und das natürlich, ja ist natürlich schon irre, wenn man solche Gespräche mitbekommt, der hat aber auch noch völlig ohne Computer gearbeitet, also der kriegt ja sein Irgendwits noch ausgedruckte und hat sie mit Kuliver antwortet, ich glaube, er macht keine andere Atem, also was man sicherlich hört, dass du rechtsteuerfacher mich glaube, man hört, dass es ein riesen Thema ist, es wird überall gehypt, das Gefühl ist immer, der Markt ist hart und kämpft, weil angeblich wollen alle kaufen und das hat das auch immer wieder Leute zu mir sagen, dann Mensch, dass doch schwierig, wie komme ich an bestemme, alle wollen kaufen und das ist, wenn man mal wirklich rein guckt ist nicht so, klar, sagen erstmal alle, es wollen kaufen, nur im Moment geben natürlich ausgrund der Statistik einfach mehr Leute ab, als die die kaufen wollen, das ist so, das ist ja gut, also wenn der schnützehig ist, dann sagen wir spätestens in fünf Jahren, wenn man das normale Rennen, da man ihn würde, ist der schnütteil Rennner und dann sind es auf jeden Fall mehr auf der Eisai, da ist es auch klar, ja, okay, spannend, erzähl uns doch mal von deiner, in Anfangs durch jungen Fundfahrt, wie war das so mit dem ersten Bestandskauf, wie bist du auf dieses Thema gestoßen und wie hast du dich da reingearbeitet? Ja, ich muss ganz kurz, da haben wir ein bisschen ausholen, ich wollte nie bestände kaufen, ich wollte, als ich damals aus dem Stuttgart-Kürferteep raus bin. Aber ich habe gesagt, ich will nur noch meine eigenen Kunden betreuen. Ich will die alle selber kennen, weil im Sturmkürvertrieb das kennt viele unserer Hörer und du natürlich auch noch viel besser als ich, aber dann verlässt dich mal ein Vertriebspartner und übernimmst dann die Betreuung von von denen aus geschienen Kollegen, weil der einfach sagt, "Mensch ich möchte mich eine andere andere drüben, oder so." Und dann hast du auf einmal guckend, "Kennst du gar nicht?" und das habe ich damals gesagt, dass ich will ich gar nicht machen, ich will nur noch meine eigenen Kunden gewinnen. Ich bin dann mal zu einem Seminar gefahren und blau direkt, der ist ja auch vielen bekanntes, die den Podcast sicherlich hören. Und da wurde ich an Bahnhof angesprochen von einem Kollegen, der so ein Volkans Gespräch hier kommt, der sagte, "Mensch wo kommst du nicht her?" sage ich aus dem Sauerland, "Oh da habe ich ein Bestand zu, da bin ich jemandem Bestand verkaufen, wollte zu den haben, da auf keinen Fall." Und dann sagte man, "Und ich sag mir ja, ich hab keine Lust zu und will nicht." Da gesagt du weißt was, ich schick dir den Kontakt für den Lust, dass man vor allem will, nicht ist auch okay. Und dann sahen sich eines Herbstabens im Büro zu retten, sondern richtiger, ich weiß das komisch ist, dass man sich an so was, wenn man auch ein etwas richtiger Kaktach-Mailberatung gehabt, nicht hat so richtig funktioniert, wird aber schlecht, schon dunkel draußen amts. Und da war ja noch diese eine Mailoffen von der Frau per Büchel damals aus Ulpe Winden und stand die nur drunter und dann habe ich gedacht, "Komm was, wenn Sonntag, also irgendwas muss ja heute klappen." Und dann habe ich die Marlies damals angerufen, Marlies war damals 72 Jahre und dann haben wir uns für die DKM, das ist die Fachmeßse in Dortmund verabredet ein paar Tage später. Dann haben wir uns dort getroffen, der sagte sofort gepasst von einer Stimmung her und dann haben wir über drei Jahre, sie quasi in den Rohrstand begleitet, haben die Kunden an uns gewöhnt, haben da wieder Urlaubsverträge und Krankheitsverträge übernommen und sind so ein bisschen in diese Geschichte quasi reingewachsen, wir wussten nicht, so wie die Wiss funktioniert und haben das dann so über drei Jahre den Übergang gemacht und das war quasi unsere Lungfernfahrt. Okay, das heißt eigentlich, was du dich gewährt, aber dann hat das ganz gut funktioniert. Und wann war das? Kannst du das zeitlich einen Grenzen 2016? 2016, das heißt, es ist vor knapp sieben Jahren. Ja, das ist mir das. Sehr gut. Wie viele Bestände hast du seitdem gekauft? Wir haben insgesamt 17 Bestände, haben wir übernommen. Muss aber dazu sagen, wir haben 2016 aber den gemacht und dann habe ich aber eigentlich, bis zu Unterschrifter das ein bisschen gedauert, 17, 18, ich möchte das raus, so rum ist man der Vertrag unterschrieben worden. Auf jeden Fall kam das da so ein bisschen anders und ich bin dann, wir haben den Vertrag unterschrieben, ich habe dann da noch einen Kaufpreis bezahlt, also ein einmalbetrag und bin nach dem Kauf nach Hause gefahren und habe mir so überlegt, wenn die Raumachter es jetzt 40 Jahre und du machst mit der einen Kaufpreis zwischen 1 und 2 Sachen Satz aus, das können wir gerne noch darüber reden, wenn das jetzt gleich gewünscht ist. Und dann habe ich so überlegt, das kann ja irgendwie nicht so das Ding sein und hat dann mir so ein bisschen Gedanken macht und überlegt, wie man es anders macht und wir so ein bisschen auch zum Marklerrentenmodell gekommen und habe dann das mal niedergeschrieben, am ich es ein bisschen rechtlich informiert und dann einfach mal regional ein paar Kollegen angeschrieben, somit gelbe Seiten, wie man das wie man das macht, weil der typische alte Markler hat vielleicht gar keine Homepage. Das heißt, ja, die gelben Seiten genommen hat, die vorne am Haus gesucht, die alt klingen, dann hat den Kollegen mal im Brief geschrieben und dann gesagt, "Mensch ich würde gerne ihre Nachfolger übernehmen und ich hätte da so was leben, es lange Rente für sie im Angebot, wenn ich mal dann habe ich das Nachfälle von Niederlandlich, 17 oder 18 relativ viele Termine mit Kollegen, die wollten wissen, wie das funktioniert und dann hat das Thema eigentlich ein bisschen Fahrt aufgenommen, sodass wir halt wie gesagt bis heute 17 bestellen übernehmen konnten. Okay, krass, das heißt Akvise aus dem Telefonbuch heraus. Ja, das spricht mich als kleinen Strucke jedoch dann wieder an. Einfach weil, wobei im B2B Kontakt, ja, überhaupt gar kein Problem, da einfach mal ein Blin, jemanden anzusprechen oder anzuschreiben. Wie war das so die Quote, wie es da kam, das relativ gut an oder? Ja, wir hatten natürlich die Fälle auch, gelbe Seiten, dann sind dann nicht immer aktuell, dass du dann auch mal eine Witt wird dran hat, ist die gesagt, dass man es vor zwei Jahren verstorben, finde ich nicht so gut, dass die heute anrufen, so Fälle hast du natürlich auch. Aber generell gab es viele gute Gespräche und was man dann natürlich gelernt hat und das natürlich auch, dass du das, was man im Struktur vertrieb, sehr viel besser lebt als gefühlt in der Marklerschaft, der austausch zwischen den Kollegen war in Norden. Also wenn ich im Nachhinein kucke, was ich in der Zeit gelernt hat von den älteren Kollegen, wenn man den einfach mal zuhört, vielleicht einfach mal weig, wo brennig welches Geschäft hin, wie ich in einem Risiko eingewerbt, wie kriege ich einen Vertrag, wenn er viele Schäden hat noch unter. Das wissen viele ältere Kollegen hat einfach besser als wir nur neu in der Bramische bist oder relativ neu in der Marklerschaft bist. Und ich habe in den ersten Jahren, hab ich ja sehr viel von der ältere Kollegen gelernt, das war im Nachhinein, ein bisschen riesengriesen mehr als wenn man den Kollegen alle mal zuhört und ich immer denkt, man hat die Weiße mit mir schon gefressen. Ok, spannend. Machst du das auch weiterhin? Also bist du, bist du A und immer noch auf der Suche nach dem einen oder an einem Bestand und B? Ist das immer noch die gleiche Akvisemetode oder hast du dich da weiter verbessert bis dahin neue Schritte gegangen? Ja, wir haben letztes Jahr einen großen Schritt gemacht, haben nicht mehr die gelben Seiten benutzt, haben, hat ich dafür eine angestellte, mit der wir das Thema Akvise ein bisschen professioneller machen wollten, haben einfach bauen zu unserem Büromal 100 km Luftlinienkreis gezogen und haben gesagt, recherchiert welche Markler sind so in diesem Unkreis, haben einen Prospekt entwickelt, wo so die wichtigsten Fragen zum Übergang in den Hohlstand für die Kollegen drin sind, haben dann postale Verschick und nach telefoniert. Also das ist geblieben, der Weg generell, also die Umsetzung ist geblieben, der Weg über Gelbe Seiten war an der Stelle nicht mehr möglich, weil Gelbe Seiten es an sich immer weniger gibt, weil die Leute immer weniger drauf sind oder? Ja, du kannst halt die Kilometer auch nicht so schön machen, da gibt's da gibt's halt schöne, schöne Tools mit denen du so ein Kilometerradios ziehen kannst im Internet über verschiedene Google Sachen, kann man ja gucken, wer es in Unkreis und kann da viel gezielt an die Geschichte angeht. Okay, sind die älteren Markler sonst irgendwie in Anfang Strichl organisiert, und kennen die sich untereinander durch Stammtische, etc. Ist das ein Weg, der möglich ist oder? Ich stämme das abenteuerlich, ich habe da relativ wenig Einblick in dieses Thema. Es gibt den anderen Stammtisch ja, es ist aber auch so, dass viele älterer Kollegen oder einige sich schon untereinander kennen, weil die halt auch eine Vergangenheit haben, gefühlt bei den Älteren nicht im Strukturvertrieb, aber in der Auschließlichkeit. Also oft hast du, dass jemand sagt, mäntig, dass früher bei der Frankfurt-Allianz und da hat ein Kollegen, wer auch bei der Frankfurt-Allianz, um mit dem Tausch schon wieder ab und zu Hause. Also da wird der Name schon mal weitergegeben. Also das machen die schon gefühlt. Wie gesagt, redet die ganze brankische Pflege, so wenig miteinander, viel zu viel übereinander. Das ist so meine. Absolut. Meine Kenntnis nach ein paar Jahren, aber ein paar Leute tauschen sich schon aus. Okay, also, Fazit für mich oder für uns. Jetzt hier ist du, du hast für dich ein Konzept entwickelt, wie du das in der Akquise schwerkt. Ich mag aufmachen, gerade das ist eine klassische akquise Strategie gebaut, wie du das Strucke gelernt hast. Und es ist dann halt auf die Suche gegangen. Also ne, das sind ja dann die Sachen, die man aus der Vergangenheit durchaus mitgenommen, so und gesagt, du hast neun gute Jahre gehabt oder acht gute Jahre gehabt. Ja, das wäre auch vieles mitgenommen. Und ich glaube, das Akquise und Nutzenargumentation, etc. Wahrscheinlich schon das ist, wo, wo du auch noch heute profitierst. Auf jeden Fall. Auf jeden Fall. Ja, sehr spannend. Das heißt, das ist doch durchaus etwas, ich will jetzt niemandem zum Nachahmen anregen, aber das wäre ein Weg, um sich diesem Thema so ein Stück weit zu nähern. Das heißt, diesem Thema zu nähern. Da kommen wir gleich noch drauf, aber die Frage ist, wo finde ich das Potenzial dazu, dass die Frage haben wir dann schon mal beantwortet. Jetzt ist du schon ein zweitbegriffe benutzt, das ist doch schon angeboten, dass wir darüber sprechen. Das greif ich natürlich gleich auf. Was kostet so ein Spaß? Du hast jetzt mal so einen Satz gesagt, 1 bis 2. Ich kann damit was anfangen, aber vielleicht kannst du da mal ganz kurz drüber philosophieren, wie man da annährt, was sowas kostet, wie das bewertet wird. Ja, also man spricht mittlerweile höre ich halt immer wieder, man spricht von setzten, gut ja nicht mehr von setzten, das heißt, wie viel Jahresaynahme bekomme ich und dann setzt sich einen Faktor drauf, zum Beispiel der Bestand bringt 100.000 Euro per Jahr, dann sage ich halt, okay, ich möchte das 2 oder 3 oder 4 Fache davon als Kaufpreis haben. Wenn er verkäufer jetzt sagt, ich möchte das 4 verhaben, dann gibt es Kollegen, die sagen mehr als ein 2-fachensatz bezahlig nicht, das ist immer so, dass ich höre. Ich persönlich glaube es gibt nicht den einen Kaufpreis, sondern ich muss ja überlegen an mehreren Stellen, passt der Bestand zu mir, ist das zum Beispiel jemand, der nur beamt zu beraten hat, möchte ich sowas haben. Ist das jemand der bei mir aus der Gegenkunft, weil ich möchte vielleicht nochmal persönlich zum Kunden fahren? Ist das ein Bestand, wo nur akademiker sind? Ist das ein Bestand, wo nur Kfz-Verträge drin sind. Und das macht natürlich den [Musik] Wert nachher schraubt ihn wieder hoch oder runter für mich selber. Deshalb bin ich der Freund davon so zu pauschalisieren und zu sagen, ein Bestand darf maximal das und das kosten und der muss mindestens das und das sein. Sondern da sind ganz viele Faktoren drin. Es ist wie wenn du ein Auto kaufst. Also der eine kauft sich in Allteile und sagt, das Auto ist 50 Jahre alt, das ist ein seltenes Ding, ich zahle von 50.000 Euro. Und ich habe jetzt keinen Ahnung von Auto, dass ich würde sagen, das ist 50 Jahre alt. Ich muss da auch ein Reparier nicht geben. Maximale 500 Euro. Ich glaube, dass das immer ein Unterschied ist. Ja, wie passt das ganze zu mir? Wie möchte ich das machen? Deshalb eine bestandten Wertung so pauschal über einen Rechner zu machen, finde ich persönlich nicht immer, nicht immer ratsam, sondern einfach mal mit den Menschen sprechen, sich das andern zu überlegen, was kann ich ausbauen? Oder wie kann ich den Bestand betreuen, ausbauen und veredeln? Und da liegt, glaube ich, der im Pfeffer bei viel, denn viele möchten das gar nicht. Also viele in der Marklerschaft sind ja nicht so vertriebsstark. Jetzt tret ich so ein paar Leuten vielleicht auf den Schlips. Aber wenn ich heute noch nicht künkewinn, dann wissen wir, wie sind die hier? Wenn wir mit unseren Untervermitteln mal die Abrechnung machen und ich gucke wieviel Abschlussprovision, die generiert in dem Gebot. Ja. Dann ist das schon sehr, sehr wenig in Frage, weil die auch auf gar keine Zeit haben. Noch Neukunden aufzusuchen, keine Strategie haben, wie kriege ich vielleicht, wie kann ich eine Berufs- und Wirklichkeit, Schüler, Beu-Aktion machen oder sowas in meinem Bestand. Und deshalb versuchen sicherlich auch manche, den Bestand zu kaufen, einfach nur zu implementieren und dann das Wort ausbluten, weil man das heute noch so sagen darf, versuchen, den einfach nur irgendwie durchzuziehen und damit Geld zu verdienen. Und ich weiß, dass du dir recht auf Dauer oder der Kunde, der will ja betreut werden und dann Versicherung werden ja in der Regel, glaube ich, es gelernt, das glaube ich auch, fair kauft und nicht gekauft. Und wenn wir die Leute nicht ansprechen, dann sichern die sicher auch nicht abbundt und machen nichts. Wir hatten jetzt vor zwei Tagen hier wieder eine richtige Regenfälle, wir sind dann ein paar Straßen abgesoffen und ein Mensch von alleine geht los und kaufen wir elementar. Stutzt, das heißt wir müssen die Leute darauf ansprechen und darauf hinweisen. Und ich glaube, das ist wichtig. Bestellig spannend. Das heißt, das ist vom Satz her ganz, ganz unterschiedlich, was das ist. Es ist eine ganz, ganz eigene Bewertung. Aber so setze zwischen 1 und 2, hat es du in ganz einem Anfang mal gesagt, dass das etwas was du in diesem ersten Bestand gemacht hast, andere sagen, 2, das geht aber auch dann durchaus auch mal höher, richtig. Ja, ja, ja, ja. Komm doch darauf an, wie digital die Künche vielleicht noch da sind. Genau, wie die, wie ist der Bestand ausbreitet? Wir haben im Dezember ein mit drei Bestände gekauft und dann habe ich keine Cholie-Akten immer ab. Machen auch nicht alle Kollegen so. Das geht auch selbst. Ich hole alle Papier aus dem Büro ab, die dort sind. Da hatten wir über 50 Umzugskatons im Büro stehen. Okay, klar. Ein schönes Bild bis unter die Decke gestapelt. Und wir scannen das halt alles weg, dass wir es halt irgendwann mal haben. Das, wenn mal was passiert, dass wir immer noch, immer noch einsichtige, die Geschichten haben. Und es gibt Kollegen, die sagen, ich will keinen Papier haben oder ich nehme nur bestände, die komplett digitalisiert sind. Okay, das macht natürlich immer den Kaufpreis schiebt den Mötchen und auch. Ja, interessant. Da haben sich deine Indienswachkräfte aber auch gefreut, so 50 Umzugskatons digitalisieren. Ja, das habe ich ja verboten. Wir haben dann so eine gesagt, was auch jetzt ist Schluss. Im ersten Portal machst du mal nichts. Ja, habe ich, ich habe auch nichts gemacht, Akklusen. Wir sind ja mal wieder trotzdem in die Angehörigen. Und ich wollte mal was machen. Der Name in der Branche zu dem Thema, das ist klar. Ja, okay, krass. Also, gut, es wäre jetzt nicht meine Arbeit da, den ganzen Tag am Scanner zu stehen. Von da hoff ich, dass du deine Mitarbeiterinnen nicht nur sauber bezahlt, sondern dass da auch Wertschätzung und ein kleiner Boni gefloßen ist. Wenn nicht, macht das halt halt. Wenn du uns mal besuchen kommst, dann kannst du dir mal vor Anruf sehen, ob es dir gut geht. Ja, ja, ja, ja, ja. Kann ich mir gut vorstellen, weil dir ist ja nett da, bis ja nett da Typ. Jetzt hatte ich gerade was, jetzt hatte ich gerade was im Kopf, was du schon angesprochen hast. Ah ja, komm mal mal, das sind mal Cross & Up-Selling. Das ist vielleicht durchaus ein Thema, weil ich werde bei uns im Vertrieb durchaus immer mal angesprochen auf dieses Thema. Ich glaube bisher hat jetzt keiner großen Bestand gekauft. Ist ja auch rechtlich dann noch mal eine kleinere Herausforderung und Strukturvertriebe, aber auch dafür gibt es Lösungen. Aber dieses Thema, ja, da kann ich ja Cross & Up-Selling betreiben, weil die Kunden haben nur zum Beispiel neulich eine Dialog mit einem Markt, ein Marktlauber und zum Haus geführte wir. Ich habe dann den ältere Markler, der hat nur Sachen gemacht, der hat gar kein Lebengeschäft gemacht. Da kann ich mich ja total austoben. Für wie realistisch hältst du diesen Case? Aus Erfahrung für sehr realistisch. Okay. Aber. Und jetzt kommt so ein Punkt, wo ich wirklich jedem bitte oder rat, dass ich darüber wieder hinzumachen. Ich bin 2019, hatte ich die ersten Bestände eingetütet und eigentlich hat mein gesagt, ja, läuft, ja, der hat jetzt hier so so verhundert Kunden und da tausend Kunde zugewohnt, ist ja völlig irre, das geht ja richtig gut auf. Ich war von dem Moment an wieder morgen, der erste im Dorabend, zerstör. Ich habe jeden Tag noch reagiert, ich konnte nicht agieren. Ich habe die einen Kunden waren es gewohnt, dass man die Rechtswurm betreut, die anderen Warnung gewohnt hat. Man sie links rum betreut, die einen wollten nur versichern haben, die einer versichere B. Also es war komplett, ja, ist alles so ein bisschen aus dem Ufer gelaufen. Und das hat gesagt, heben, der sagt, ich will Bestände kaufen. Oft euch macht das bitte, bitte, bitte, erst, wenn ihr Prozesse habt, die funktionieren. Auch wenn ihr vielleicht nicht da seid oder wenn ihr sie zumindest niedergeschrieben habt, dass wenn ihr größer werdet, dass ihr eure Prozessen, so wie ihr das Ganze macht, wie geht die Anstelle von, wie bearbeitet, den Schaden, wie beantwortet ihr die E-Mail? Wie macht ihr das Thema ja ausgespräch? Dass ihr sowas vorher fetzlich, bevor ihr euch ein paar Hundert oder ein paar Tausend Kunden an den, an die Backe hängt, weil ansonsten, ja, die machen euch die Arbeit, die Arbeit macht euch ihre, weil ihr sagt, nur noch haben reagieren. Und dann glaube ich, wird es schwer, mit wirklich Vertrieb zu machen und wirklich das Absellenkrosssel-Inkema, was wir sehr, sehr gerne und ich glaube ganz gut machen, um wir hier umzusetzen. Und das war 2019 so ein, so ein Tiefpunkt, wo ich mir gesagt habe, wofür machst du das eigentlich? Weil ich bin, das ist eine Hamsterrat mich rausgekommen. Und deshalb an jeden nur den Tipp macht das vorher, bevor ihr euch da noch Sachen reinschmeißen. Ich würde fast wieder auf meinem Omelbran gekommen. Und du kennst das Thema Stefan, ich vergleich das gerne, was wir tun mit dem Omelbran wieder. Oder viele kennen das noch aus der Kindheit. Die ganz alten da war sie aus Holz, jüngeren da war sie aus Kunststoff. Und heute gibt's ja so ganz moderne, gerade Trax und keine Ahnung, da fahren die coolen ja achtmalen Kreis und wieder zurück. Ich sage immer, wenn der Kunde, ja ich mag das so prozess, ich blieb das auch, wir haben so ein Ding auch in der Rohstee. Und wenn der Kunde eine Mormel ist, da musst du dafür sorgen, dass er eine Bahn sauber durchlaufen kann. Nehmen wir die Bahn einfach als Thema Kanzusatz und wenn ihr diese Bahn abgeschlossen hat, oder dass es vielleicht um einen Moment nichts für ihn braucht, so einen Aufzug. Das ist jetzt zum richtigen Moment noch mal diese Bahn fährt. Oder er muss vielleicht mal eine Bahn fahren, das Thema Kapital an der Lage fahren. Oder er muss das Thema Berufsumfähigkeit fahren. Aber du musst immer wieder diesen Baum mit Belegung haben. Das wird leider viel zu wenig gemacht. Viela mehrere 400, 500 Kunden. Die haben seit Jahren nichts von dem Vermittler gehört. Und der Vermittler ist immer wieder auf der Suche nach Neukunden. Das bräuchte ja gar nicht machen. Wenn er mit seinem Bestand kommt, einfach mal ein Prozess hat, mit dem er den mach und nach. Mit den er die nach und nach betreut. Und das ist glaube ich eine Geschichte, wenn du die Mormelbahn stehen hast. Dann kannst du dir immer los, den in einmal neue Bromeln hoch. Weil der Prozess immer wieder mit jeder Mormel in einem hohen Qualitativen Standard gleich laufen kann. Und das ist eine Empfehlung, die ich an jeden Kollegen geben kann. Schafft euch die Prozesse vorher, bevor ihr anfangen, dann einmal Mormel draufzuschütteln. Weil sonst habt ihr ja ein großes Badewandel vor dem Mormel. Und die untersten Mormelin werdet ihr ihn wieder anfassen. Und dann ist sie irgendwann weg und sie sprechen vielleicht schlecht über euch, dass ihr schlecht ein Service habt. Und das bringt euch nicht weiter. Sehr schlecht, das war unglaublich wertvoll. Vielen Dank dafür. Ich glaube, das ist unglaublich wertvoll egal, ob man beständig kauft oder nicht. Das Thema Prozesse richtig abgebildet zu haben. Das ist extrem wichtig ist. Und dann ist es auch ein bisschen anders. Wann war der Punkt, dass du deinen ersten Angestellten eingestellt hast als Indienfahrkraft oder als Unterstützung? da sind wir wieder beim Thema Prozesse. Mein ersten Mitarbeiter waren nämlich genau so, dass ich gesagt habe. Okay, könnte jemanden gebrauchen, dann kam auch noch jemand bekanntes zum Lekker, dass die auch einfach mal hier ein bisschen Büro gemacht ist, Tidefut. Und ja, am Ende hat man da aber nicht viel Weckerarbeitet, sondern man hat irgendwie die Sachen gesucht, dass man halt beschäftigt war. Und deshalb das Thema Mitarbeiter könnte man riesen, andere Folge drüber machen. Ich glaube, nachher brauchst du das aber auch da erst nur, wenn du wirklich funktionierende Prozesse hast. Okay, also kommen wir wieder auf das Thema Prozesse. Prozesse muss erst stehen, bis du Mitarbeiter einstellt. Dennoch würdest du sagen, ich stelle die Frage nochmal an, anders konkreter einen größeren Bestand zu kaufen und dann als Einzelmarkler abzufrischsticken, abzufärtigen, hältst du für Realistische oder Unrealistische. Ich habe gestern von der Kollegin gehört, die mehrere Tausend Kunden mit einer halbtagskraft macht. Das heißt, das würde ja zeigen, dass man auch alleine eine relativ große Einzahl betreuen kann. Man kann heute schon viel technisch machen. Ich glaube da sind wir auch nicht so schlecht. Das hilft sicherlich, aber so, ich weiß nicht, wo die maximale Größe ist, das ist zu tun. Ich würde mir eher überlegen, wie wertvoll ist meine Arbeitzeit. Was kann ich verdienen, wenn ich einen Kundenberater, wenn ich zwei Stunden, drei Stunden, vier Stunden Kundenberatung mache und lohnt es sich dann vielleicht, dass ich die Eingangsmehlsparade oder die Postbearbeitet ist, das wirtschaftlich. Ich glaube von der Seite würde ich vielleicht überlegen. Und ja, man erklärt sie dann, dann glaube ich, klärt sich das vor dem ganzen Tag. Okay, sehr spannend. Ja, mega. Mega vielen Dank. Das hat schon sehr, sehr weitergehäufen. Was würdest du einem jungen Markler raten, wenn er sie jetzt da sitzt und sich das anhört und denkt, ja, stimmt, ich selber keine Ahnung, aber jetzt bin ich so langsam auf dem Geschmack gekommen, weil ich habe den Benny zugehört. Was würdest du ihm raten, was werden so Schritte, die er tun kann? Ich kann mal wieder auf das Thema vor dem Radet zurück. Also, wenn du, ich hatte das Thema Anfang des Jahres als wir auf einer Auslandstagung waren, der wurde ich auch angesprochen, da wurde mir auch gesagt, Mensch, ich würde jetzt gerne kaufen und ich habe meine ersten Kunden gefunden gewonnen. Und wie soll ich das machen? Hast du irgendwie einen Tipp? Wie komme ich an Kontakt und so weiter? Und ich habe ihm da auch ganz klar gesagt, wenn du, sorry, so wie wir wieder bei Prozesse, wenn du das nicht drin hast, wenn du nicht weißt, wie du deine Hastung, resten Prozess, wenn du bei dir im Boren hoch sagst, dann nein. Was wäre, wenn morgen nicht ein Kund anruft, dann sind 20 Kund anrufen? Ja, kein Ahnung, es würde ich gar nicht schaffen, ja, dann kaufe kein Bestand. Generell ist das Thema Bestandskaufen, ein richtig geiles Thema. Aber da komme ich noch mal auf deine Frage von vorhin vielleicht zurück, Abshellung und Krosshelling. Man sollte nicht denken, wenn der Bestand vielleicht nur sacht, heift selbst haftig Hausdaten Gebäude. Und die wurden nie zu Thema Leben, egal ob das Riesenkollegen sterbe, jedenfalls auch immer, ist beraten. Dann bitte nicht meinen und sagen, "Hey, ich habe hier den Hörer an die anderen Hand." "Smal einen Kunden, hey Stefan, du bist ja Kunde gewesen vor ja beim Rein an." Und der Reiner ist jetzt in Rente und ich sehe, du hast eine haftig Hausfahrt, du bist ja schon 70, brauchst doch noch eine Stärke gilt. Ja. Der Vertrauensaufbau, wenn du dem Bestand kaufst, ist hier ja nicht schneller, als du dann jetzt völlig neu an den Kunden kommst, weil du immer sagen kannst, ja ich bin dann nachfolger von Herrn Müller, Herr Schutzen. Aber du brauchst trotzdem, also als Erfahrung kann ich sagen, du brauchst zwischen 4 und 6 Telefonaten oder Touchpoint sagt, du hast heute mit dem Kunden, bist der sich so ein bisschen an dich gewöhnt, dann bist du ja sich öffnet, bist du ja sagt, "Hey, alles klar, den gut, können wir mal drüber reden." Das heißt, du brauchst schon mit gewisser Ausdauer, um auch da in die richtigen Gespräche zu kommen. Wir haben zum Beispiel Anfang der sehrlassamilisation gemacht zum Thema Infuzation im Kombination mit Einkommensvorsorge, also Berufs- und Fähigkeiten, krank ein Tag gegelt, dass man das einfach mal anpasst aufgrund der neuen Situation. Und dann ist es wirklich so, dass bei Kunden, von mir sind von früher und auch bei Beständen, wie wir schon, wie ich vorhin gesagt, da Formalis, den Bestand, den wir schon lange haben, da haben wir eine Terminquote, die liegt bei fast 80 Prozent, wenn unsere Telefonmede beanrufen. Sehr krass. Bei den Beständen, wir haben im Dezember gekauft, da geht die Terminquote runter, das ist auf 10 Prozent. Und das sind die gleichen Telefonisten, es ist der gleiche Text, es ist der gleiche Ablauf, die gleiche Morbel waren, wo die Morbel langläut. Aber die Morbel braucht eine Zeit, um sich dran zu gewöhnen, dass das eben so passiert, wie es passiert. Und das geht nur über Touchpoint, über Wiederanrufen, wiedererrufen. Wiedererrufen. Das heißt, die Bestände, wir versuchen zwei bis viermal Jahr mit jedem Kunden zu telefonieren. Das heißt, die Bestände, die ich letztes Jahr im Dezember gekauft habe, werden im Großteil für Absell in Crosshelling erst im nächsten Jahr, können wir der erste Ernte einfahren, wenn man das bild man nimmt. Also wir haben da viel gesehen, oder sehen, dass dieses Jahr viel gegießen, immer fleißig. Aber der Acker ist noch braun, da sehen wir nicht, dass was kommt. Und irgendwann im nächsten Jahr wird ein Flenzchen wachsen und dann gucken wir mal, wie die Ernte so ausfällt, zum Thema Absell in Crosshelling. Also sehr stark, auch noch mal. Ich bin ziemlich gespungen, jetzt war es ziemlich ausfalt. Nein, super. Ich glaube, das war jetzt noch mal extrem wertvoll, die Frage erfolgen gestellt. Wir sind ein bisschen abgetriftet. Deswegen ist es gut, wenn du da noch mal zurück springst. Und wenn die Frage war ja, wie realistisch es ist, abschließend zu betreiben, du hast nur gesagt, sehr realistisch. Jetzt kommen noch mal der Inhalt zum Motto und nicht, du brauchst aber Zeit. Das wäre für uns jetzt noch ganz interessant. Und du sagst, wir telefonieren oder wir haben Touchpoints mit den Kunden. Und zwei bis viermal im Jahr, was sind es für Touchpoints? Also, ruf dir die an und sagt, ich will dir jetzt etwas verkaufen. Oder es ist ein klassisches, wollte mich mal melden, wollte mal hören, ob alles gut ist, happy birthday, happy Easter oder so was in der Richtung. Oder wie steig ich mir das vor? Ja, wir haben dafür bei uns halt so genau der Kuschelkohl, so einen Inwiders. Das heißt, da wird ganz normal abgefragt, wir wollen uns kurz vorstellen, mit den Nachfolger von. Und dann gehen wir eigentlich raus aus dem Gespräch und fragen einfach, ob bei dem Kunde immer es anliegt, wo wir helfen können, wenn nicht aus den Datenänderungen sich sowieso in den Thema ergibt. Dann, mit dem Kuschelkohl, wann dann wir immer wieder abnehmen, mit der Mann an Ende. Das heißt, theoretisch nehmen wir jedes Gespräch auch zum Anlass, um irgendein Produkt anzusprechen zumindest. Also, immer als Service-Koll, ganz oft kommen Thema so oder so und wenn nicht gehen wir halt in eine offene Frage am Ende. Und wenn der Kunde sagt, ne, moment ist alles super, so wie es ist. Alles läuft hier, danke, ich schicke ihn die Machtgang vom Gespräch, schicke ihn immer eine Mail mit unserer Kontakt-Daten, das werden Sie was brauchen, können Sie sich gerne melden. Und dann geht es dann mal weiter, wir weisen halt in einem Gespräch auch auf Simplen, auf den digitalen Grundorten, da das der Kunde dort seine Verträge einsehen kann. Und dann geht es dann mal zu Gangstaaten raus, eine Minin dazu, dass der Verträge hochleht. All diese Sachen machen wir immer wieder bei den Tatstreins und über die telefonischen und klar, mailings zum Thema Ostern Weihnachten Geburtstag klar. Ja, was Gespräch, das sollte jeder nutzen, weil der Kunde muss halt so oft wie möglich an dich denken und die Däumentwurter Versicherung denken muss an dich denken. Also das ist ganz, ganz wichtig. Da sollten wir alle wegen nutzen, Simplen, nur ihr glaube ich auch, da sind ja auch schon viele Katzspolenswo, wo der Kunde an uns denken kann. Plus Telefon, plus mailig, glaube. Wenn der Kunde nach einem Jahr sagt, er hat noch nie was von mir gehört, oder von uns, dann glaube ich, ist irgendwas schiefgelaufen. Dann wird schwierig. Okay, ich bin gespannt, es ist keine klassischen Hardselling-Anrufe, sondern nach dem Motto, wir haben hier die Aktionen und dann sowas kommt dann herlistisch eher später. Okay, cool. Spannend. Benny, ich würde sagen, vielen, vielen Dank für diese aufschlussreiche Zeit. Das Interview, das du, das du dir Zeit genommen hast. Ich glaube, das ist mega schön. Also, ich habe noch mal gelernt, obwohl wir die Themen glaube ich auch schon ein, zwei Mal zusammen durchs gegangen sind. Aber ich noch mal Dinge gelernt, ich glaube, es geht den Ören und hören sicherlich auch so, wenn ihr da draußen Lust habt mehr zu diesem Thema zu hören, lasst es uns gerne wissen. Normalerweise bei meinen eigenen Vertriebern sage ich, schreibt Benny direkt an. Ihr könnt mich gerne, also ihr könnt mich gerne anschreiben, Stefan. Du weißt ja schon mal Gespräche mit Trispartner vom dir. Ja, geführt zum anderen Themen. Danke auch dafür. Also schreibt mich gerne an, link dir, wo ist es total okay. Kannst du gerne auch verlinken, habe ich da kein Problem mit, wenn jemand fragen hat, gerne. Gerne, Melden. Cool. Ansonsten, liebe Freunde, da draußen. Lasst gerne nochmal 5 Sterne da. Ein paar likes, halt diesen Podcast. Lasst uns gerne wissen, wie ihr diese Folge empfunden habt. Like, dislike. Wenn ihr Themen, Herr Bündsche habt für die Zukunft, findet gerne Geste. Haben möchtet, die ihr kennt. Wenn ihr selber gerne Geste sein wollt, in meinem Podcast, in unserem Podcast, dann lasst es mich auch wissen. Schau mal mal, ob das passt, ob die Mehrwert für die Community darstellen könnt. Im Blatt mir nochmal Danke zu sagen, Benny. Der da alles, alles Gute. Ich hoffe, wir sehen uns bald physisch irgendwann mal wieder. Und für alle anderen sage ich bis bald bis zur nächsten Folge. Ciao. Macht's gut, ciao. [MUSIC]