Expertos En Ventas: “Deja De Hablar Si Quieres Vender Y Ganar (Mucho) Dinero" - A Una Palabra con Adrià Solà Pastor

Intro Si la vida es venta, si tú supieras vender la vida te iría mucho mejor. Yo te diría que la venta debían enseñarla desde niños. Hablante 2 Hasta un bebé cuando nace, ya está vendiendo la idea de que lo cojan. Hablante 1 Alfonso y Cristian son los mayores referentes en ventas de habla hispana. Han ayudado a facturar más de 100000000 EUR a empresas como American Express, Audi o Uber. Hoy revelan las técnicas que transforman a cualquier persona en un vendedor imparable. La realidad es que la venta es necesaria y se inventa. Se parecería al. Hablante 3 ¿Mundo, tú no sabes vender? Y si tú no aprecias, cuando alguien te vende estás acabado, hablaremos de cómo ganar mucho más dinero con la venta a cómo destruir el miedo al rechazo para siempre. Hablante 1 La línea de manipulación y persuasión es muy fina, lo que cambia es el fin. Hablante 2 ¿Cómo construir una? Hablante 3 ¿Confianza inquebrantable qué porcentaje de la venta es mental? Hablante 2 Es un 80% la. Hablante 1 Definición de locura es tratar de conseguir resultados diferentes haciendo lo mismo de siempre. ¿Cuántos de los miedos que pasan por tu cerebro se cumplen? Menos del 98%. Imagínate la de cosas que te estás perdiendo por cosas que no pasa. Hablante 2 Las personas toman decisiones en base a una de las 4:00 personalidades. Hablante 1 Quieres vender mucho, nunca, nunca. Hablante 3 Vas a aprender a leer a las personas en segundos, a cómo rebatir cualquier objeción que te presenten y a negociar acuerdos, contratos, salarios, servicios, productos. Como un auténtico profesional. 3 técnicas, por ejemplo, que os han dado mucho dinero, pues una, por ejemplo, es cuanto más alejas a la persona de la venta, más bien, más bien como una seducción. Hablante 1 ¿En qué momento toca dar el beso a la chica, tío? O sea, y eso se siente en la venta. El cierre se siente cuando lo haces muy bien porque. Hablante 3 La diferencia en esta vida entre los que piden y los que consiguen es única y exclusivamente. Saber vender. Hay gente que te está pasando por delante, que puede ser muy inteligente, que puede ser mucho talento, pero es que todo se consigue mediante otras personas. Estás en el castillo de alguna palabra, el podcast, donde tenemos conversaciones profundas con expertos que con sus palabras cambian vidas. Hablante 1 Y lo que tú buscas en la vida, en general lo tiene otra persona. Si tú eres capaz de saber cómo vender esa idea, estás al alcance de cualquier cosa en tu vida. ¿Si un extraño tiene esto, por qué no aprendes a hacerlo? Hablante 3 Disfruta de la experiencia alfonso Christian. Desde que naces ya estás vendiendo ¿Qué tan importante es la venta en la vida? Lo. Hablante 2 Es todo. Yo diría que lo es todo. Si si nacemos ya vendiendo, si lo pensamos bien, hasta un bebé, cuando nace ya se está vendiendo. Le está vendiendo la idea de que lo cojan. O sea, es tan importante que nacemos ya con esa identidad casi. Hablante 3 A ver, explica eso. Hablante 2 Fíjate, cuando un bebé nace, Fíjate que no puede ni siquiera hablar. Pero ya sabe qué mecanismos activar, psicológicos para que le cojan o para que se lleve ese juguete con el que quiere jugar. O sea, consigue hacerle a una persona vender y sin objeciones porque no le digas a un bebé que no se lo vas a dar porque no entiende, pero no va a parar de llorar hasta conseguirlo. Hablante 3 Te voy a decir una cosa y es que justo hace unos días tenía entrevista con isra Bravo. Y él decía que había leído un estudio de Estocolmo, que incluso no es el espermatozoide el primero que llega, sino es el lóbulo el que decide, entonces ya te estás vendiendo ahí. Hablante 2 ¿De espermatozoide o no? Sí, ya te estás vendiendo ahí, Fíjate, es que es importante la venta. Hablante 1 ¿Pero es que es verdad, EH? ¿Eso pasa, Eh? ¿Cuántos niños tú les ves por la calle? Me fijo muchas veces que van, sobre todo en verano, no que se escucha más y ves al y va al y corta en seco. Discúlpame, eso no era un giro real, le ha hecho una venta, le ha metido un golazo por la escuadra. O sea, lo que pasa, que no somos conscientes de ello. Hablante 3 ¿Y en en qué creéis que se que se traduce? ¿Es decir, en qué creéis que no, en qué otros pilares de la vida, digamos? Hablante 2 Eso, por ejemplo, cuando buscamos trabajo no estás en una entrevista. Y si esto fuera una entrevista de trabajo, pues nos estaríamos vendiendo que somos la mejor opción a a una pareja. ¿Nos estaríamos vendiendo de que de que somos esa media naranja, no? Y que al final es también una venta, una interacción. En la que le estás persuadiendo a una persona que llegue a una conclusión o que tome una decisión. Hablante 1 En la vida general, Eh, con los amigos, pero muchas veces escucha, es que siempre se sale con la suya, no es que el tío sabe hacerlo o o la ella, o sea, es que sabe cómo convencer, sabe cómo persuadir, sabe cómo llevar no la delantera en una conversación o a ver, es que el profesor me tiene manía, es que a lo mejor no estás haciendo bien las cosas y no le estás haciendo ver que tú eres una buena opción, o sea lo que pasa, que no nos lo enseña y eso es venta, porque la venta es toma de decisiones. Esa es la la parte que se olvida. Hablante 3 Yo con vosotros aprendí que incluso ese que dice que oye, yo no quiero vender y yo no sé vender, se está vendiendo. Hablante 2 Ya te ha convencido, o sea, ya por lo menos, si no te ha convencido, te ha transmitido un argumento de por qué no es bueno vendiendo. Luego acaban siendo los mejores muchas veces. Hablante 3 Curioso, ya hablaremos de eso, pero es muy importante que hablemos de esto porque las personas inmediatamente cuando piensan en ventas. Piensan en en ese vendedor que va puerta a puerta intentando vender enciclopedias cuando deben comprender que la venta es crucial, que está en todos los aspectos de su vida. Y yo lo repito, digo, si tú no sabes vender y si tú no aprecias, cuando alguien te vende, estás acabado. Persuasión vs manipulación: el cambio de perspectiva Claro, totalmente. O sea, al final solo pasa que es verdad que eso que comentan no de la venda enciclopedias que por cierto, muchos tendríamos que dar gracias a esas enciclopedias, porque yo anda que no he disfrutado abriéndolas. Y viendo esas imágenes y esas fotos que no había Internet como pueda llegar a la casa y de caravana super bien. O sea que ojo, que también hay que agradecer muchas enciclopedias vendidas que han ayudado mucho y han aprendido mucho. Pero sí que es verdad que que mucha de esa venta no tradicional que se fue alargando a lo largo del tiempo ha ido cambiando y es verdad que esa venta al final terminó siendo muy agresiva. Muy intrusiva y ha hecho a veces que la venta se vea de una forma negativa, pero la realidad es que la venta es necesaria. ¿Y si inventas, se paralizaría el mundo porque dime tú qué empresa en el mundo no necesita de ventas? Hablante 2 De hecho, los propios vendedores no han sido, nos incluimos. ¿Hemos podido llegar a ser los culpables de que la venta tenga una connotación más negativa, más peyorativa? ¿No? Porque quizás se han dicho y hecho cosas. Que dices, buah, tú. Como dice el dicho, no. A nadie nos gusta que nos vendan. Todo el mundo nos gusta comprar, pero no nos gusta sentir. Esa sensación de me la ha vendido me la ha colado. Me ha querido meter esto por calzador, no por las prácticas que sea, pero a veces el propio vendedor ha sido el culpable de eso. Hablante 3 ¿Y ahí hablamos de prácticas porque depende de cómo enfoques la venta, no? ¿Cómo podemos cambiar hoy esta perspectiva esta connotación negativa? ¿Bueno, cómo debe entender la audiencia que es la venta? Hablante 1 Tienen que verla como realmente que es ayudar. Lo que pasa que es verdad que la línea entre manipulación y persuasión es muy diferente, pero es la misma, es decir, la línea es muy fina, lo que cambia es el fin, es decir, cuando yo manipulo el fin es que solamente yo me quiero beneficiar, cuando yo persuado es que estoy mirando por el bien de la otra persona o de la empresa con la que estoy tratando, pero la las técnicas, la forma de de hacer la venta, es decir, es lo mismo, lo que cambia es el fin. ¿Entonces qué qué significa? Lo primeramente es que si yo puedo ayudarle a alguien aunque tome una buena decisión. Eso es venta, sí, pero es persuasión, es decir, veo por su bien velo, por su por su beneficio y además sobre todo porque si yo si yo sé que puedo ayudar a alguien, estoy en el deber o en la obligación moral de ayudarle a que así lo vea. Pongo un ejemplo para que se entienda, porque a veces la la audiencia lo puede malinterpretar, pero creo que lo entienden. Imaginemos una persona que tú quieres mucho, la tenemos todos en mente, una persona que tú quieres mucho. Imagínate que te enteras que esa persona ha entrado en las drogas. Vale, vamos a tomar una situación, la queremos mucho, sabemos el fin de la droga. Okay, te hago una pregunta Adrián, tú tratarías de persuadir a esa persona por todos tus medios disponibles de hacerle ver que la droga es mala y que es una mala decisión. ¿Por supuesto, Harías todo lo que sea en tus manos, verdad? Y le persuadirías para que lo vea. ¿Por qué? Porque el fin es ayudarle correcto, así vemos nosotros la venta cuando podemos hacer ver a alguien que mi producto o mi servicio realmente le puede ayudar a conseguir sus objetivos, a solucionar un problema. Y esto, cuando yo lo veo así, me encanta la venta. Ojo, que no todo el mundo lo va a ver y no significa que todo el mundo lo va a comprar. Pero el fin siempre será positivo. Lo. Hablante 2 Que pasa que también ocurre que la venta ahora ha cambiado tanto en un aspecto antes, si si nos queríamos comprar un un coche o o un móvil o lo que sea, tú ibas a ese concesionario. Porque el vendedor tenía una información que tú no tenías, no, entonces tú ibas a que el vendedor te explicará el coche, te lo enseñara. Ahora las tornas han no son las mismas, es al revés. Ahora tú vas al vendedor y posible tú como posible comprador tienes más información que el vendedor y el vendedor quizás te está dando una información, te diría Ah, pero este modelo también tiene ese y ves que el vendedor dice Ah, sí, es verdad, porque hay tanta información ahora disponible de lo que una persona quiere comprar, que ya el vendedor. La información ya no es poder. Ahora la información es una ecuación que el comprador ya la tiene, con lo cual Fíjate tú si es diferente y vamos con la misma idea de que yo que vendo como tengo la información, yo puedo seleccionar qué información le doy, con eso voy jugando. Se acabó, El juego no tiene nada que hacer. Hablante 3 Y ahora el rol del vendedor. ¿Cuál sería esa persona que vende si no es dar información? Claro, es incluso más esencial. Hablante 2 No, totalmente, porque el el rol del vendedor ahora es más escuchar. Lo que quiere y lo que necesita un comprador, que no es lo mismo porque el que nos estará escuchando quizás dice, bueno, lo que necesito y lo que quiero. ¿Dónde está la diferencia? Muy sencillo, ninguno de los 3 que estamos aquí necesitamos el móvil que tenemos, o sea los 1000 EUR que cueste o los 1200 o 1300 que cuesta el móvil. No lo necesitamos para las funciones que lo que lo usamos, pero lo queremos por las razones, cada una tiene las suyas. Y si el vendedor puede llegar a esas razones por las que uno quiere algo, no necesita, quiere algo, entonces la conversación ya es diferente. Entonces ya tenemos el control de una conversación y podemos utilizar ahora otros elementos que no sea el conocimiento. Nos podemos ir por una venta, quizás incluso más emocional que que a veces se dice, pero no todos los compradores, por otro lado, son emocionales. Hay compradores que son muy lógicos, pero si yo sé lo que quiere una persona. Entonces yo sé porque camino también puedo ir. Es por una vía más emocional, es por una vía más lógica. ¿Cómo? ¿Cómo podrá justificar esa persona invertir en ese producto o servicio? Si yo puedo conectar lo que tiene mi producto o servicio con lo que quiere y puedo unir esos, ese esos puntitos, entonces la venta es más divertida y es más fácil. Hablante 3 Estamos tocando y me ha parecido muy interesante. Estamos tocando un poco el núcleo de la venta, no que eso se diferencia entre. ¿Características y puntos de dolor o características y emoción? No. Por ejemplo, en la criba estábamos juntos participasteis en ese episodio de ventas y podíamos ver como los que os convencieron los que hubieseis comprado el Boli eran esos que os tocaban esa emoción o se asociaban el boli con el liderazgo o con hombre exitoso o lo que sea. Los tres pilares fundamentales para vender Y no os contaban que este boli era ergonómico o que la tinta duraba 30 días, o os hablaban de la calidad del boli. Hablante 1 ¿Claro, claro, es que esto esto que dices es muy importante, siguiendo un poquito esta conversación no, y que hablábamos decía Cristian, no entre querer y necesitar, porque a veces crea mucha confusión, pero vamos a ver, no es lo mismo, no, no es lo mismo, o sea, por ponerlo un poco aterrizado por lo que hablamos, no de la criba no o etcétera no, o sea, alguien te puede decir yo por qué quieres hacer esto? No, yo quiero facturar más, no es decir, es verdad que lo que quiere no facturar más, pero incluso hay que profundizar mucho más porque muchas veces para llegar a a porque alguien quiere algo. ¿No debemos de quedarnos en la capa superficial, es decir, a qué me refiero? Porque aquí entra mucho el tema de entrar, las razones que uno entiende. ¿Por ejemplo, si yo te digo, imagínate que estamos hablando y me preguntas, oye, Tú qué? ¿Yo quiero facturar más con la empresa, tu punto de vista o tu mentalidad puede ser algo? ¿Ah, pues Alfonso quiere facturar más, pues seguramente porque quiere más a la empresa o quiere ganar más dinero, lo que sea, pero esas razones de quién son de Adrián, pero yo no sé realmente por qué quiero facturar más correcto, entonces qué tenemos que hacer, profundizar? En entender para que tú tú imagínate qué haces porque decía que dice, escucha más, pregunta mejor si escuchas más y preguntas mejor tendrás la información de por qué lo quiero oye Alfonso, y por qué quieres facturar más, hombre, pues porque así puedo, no sé tener más personas o contratar a más personas en la empresa. ¿Ah sí, y por qué quieres contratar a más personas? ¿Hombre, porque así yo puedo delegar, porque últimamente es que no tengo tiempo para nada, sí anda y por qué quisieras más tiempo? ¿Pues oye, pues porque así es que mira, es que no estoy viendo a la familia y me apetece ya descansar y mira de vacaciones, anda, no me digas de vacaciones dónde tienes algún sitio que te gustaría? ¿Ostras, pues mírame, yo soy mucho de naturaleza, me encantaría irme yo qué sé a la playa, o sea a las Maldivas, porque paro, Eh? Esto que se hacen así muy rápido. ¿Qué es lo que realmente quiero? Quiero facturar más o quiero terminar de estar en las Maldivas. Hablante 3 ¿Vas a libertad con tu familia y podrías? Hablante 1 Entonces Fíjate, a ver que necesito facturar más, fíjate, ya no quiero facturar, necesito facturar más. Pero lo que quiero es tener tiempo para irme con mi familia en las Maldivas. Claro, Fíjate lo que entonces, Fíjate qué voy a comprar yo, yo voy a comprar e irme a las Maldivas porque tú me generas la confianza y tú lo que me vas a ayudar es a a lo que necesito que sea que facture más. Pero si yo me voy solamente por la parte de facturar más, que es lo que necesito, yo no te compro. Entendemos la diferencia entre lo que uno quiere y lo que uno necesita. ¿Cambia por completo? Por supuesto. Hablante 3 Y es una de esas cosas que pensamos que son obvias porque al final o nos dedicamos a eso o conocemos sobre el tema, pero yo me acuerdo. Cuando hace 5 años que empecé a estudiar el tema, me hice un click claro, me hice un click porque y me acuerdo con los con los anuncios de wallapop. Yo me dedicaba a wallapop, vendía videojuegos de coleccionista tal y hacía cosas, no desde los 14 a los 16 YY volvía a abrir esa cuenta de wallapop. Veía todas las características yo cuando aprendí de ventas. Yo tenía una moto y la vendí distinto. No te hablé de los caballos y tal. No sé que no te hablé de oye que cuando llegues a la escuela una MT, una yamaha, cuando llegues a la escuela te van a mirar todas las tías. Lo ponía el anuncio y me vino un chaval diciendo Hostia. Hablante 1 Es que claro. Hablante 2 Y. Hablante 3 Apliqué, dije, Guau, es cambiar, claro, totalmente. Hablante 2 De hecho, yo yo, por ejemplo, recuerdo que cuando yo empecé a vendiendo altavoces para coches. Hablante 3 Yo como hablaremos de vuestra historia, que es fascinante. Hablante 2 Pero yo recuerdo que no vendía nada, no vendía nada. Cero escucha, eran unos altavoces marvin Germany, o sea, hechos en Alemania, nada de China, con un sonido espectacular y que funcionaban en todos los países menos en España, porque yo cogí la distribución, vendí cero, o sea, cero patatero. O sea, no, no, no. Los únicos altavoces que no estaban en el almacén, que era el garaje de mis padres, eran los que yo me monté en mi Ford Focus. El resto estaba ahí, pero que claro, ahí es lo que voy. Un chaval con 18.19 con 20 años no se compra los altavoces, lo que compra es que esté en el semáforo en rojo, con las ventanas bajadas y que se le escuche a 1 km. Y eso es lo que le hace sentir como diciendo, ostras, tengo el coche que mejor suena, que más suena. Escucha, sé que sé que viene Ricardo porque va a aparecer, porque ya se le escucha, lo escucha. Hablante 3 Oh, sí, rica eso. Hablante 2 Es lo que compraba. Entonces me dejé de poner foco en si tenían 8 o cuatro ohmios o 230 vatios. Me daba igual. La gente no sabía lo que eran los vatios, pero lo que sí que sabían es que cuando le daban a mitad volumen se escuchaba ahí y ese Subwoofer hacía temblar las calles. Eso sí lo entendía. Eso compraban. Hablante 3 Es lo que compraban, es lo que molaba. Antes de seguir con esta increíble conversación, me gustaría explicarte algo que puede suponer un antes y un después en tu vida. Alfonso y cristianos Cracks, número uno en ventas de habla hispana, han dejado para ti una clase gratuita en la que podrás aprender la habilidad de vender, de negociar, de persuadir. Una habilidad crucial. Y no solo para comerciales, sino para todo aquel que quiera llevar su vida al nivel superior en todos los aspectos. Porque, como aprenderemos, la vida es. Venta y si no tienes estabilidad estás perdido. Esa clase es para ti si quieres mejorar, tu forma de liderar, de influir y sí, de ganar mucho más dinero. Si todo esto resuena contigo, tienes esta clase gratuita y 100 * 100 online en el link de la descripción en el Código QR que ves en pantalla. ¿Seguimos con el episodio Tenéis hijos? Yo sí. Hablante 1 Ah, sí, yo no. Hablante 3 Pues o sobrinos o personas pequeñas, sí, si tuvierais que descartar. Todo lo que sabéis sobre ventas de acuerdo, quemarlo como la paja os tuvierais que quedar con esos pilares fundamentales, algo que la las personas puedan entender muy, muy bien. Las cuatro personalidades que te ayudarán a entender a las personas ¿Cuáles diríais que son esos 3 pilares fundamentales para hacer una venta exitosa para la venta? Hablante 2 De de hecho, Fíjate, yo a mi hija ya le he enseñado, o sea, ella ya sabe perfectamente que las personas toman decisiones. En base a una de las 4:00 personalidades, vale, hay como cuatro formas de entender cómo una persona toma decisiones y eso es muy importante en la venta, no solamente en la venta para cualquier cosa que tú quieras hacer en la vida, no, pero si tú sabes que hay cuatro tipos de personalidades, esas cuatro tipos de personas toman decisiones de forma diferente. Lo primero ya que le he enseñado es, oye Nayara, vas a identificar con qué tipo de persona hablas y te vas a dar cuenta por cómo es. Entonces hay personas. Porque son muy dicharacheras, muy, muy parlanchines, muy conectoras, muy conectoras. Esas personas suelen tomar decisiones porque te miran a los ojos, tienen un apretón de manos, el contrato ni se lo enseñas porque no lo van a leer y como hay buena química y buena sintonía se van a fiar de TI. Creamos confianza. Luego hay personas que son todo lo contrario, que hasta que no vean un Excel, 3 archivos, cuatro casos de éxito y un contrato de 200 páginas no te van a comprar. Es importante saber si estás hablando con uno o con otro. Fíjate si esto ya es importante. ¿Luego hay personas que lo que les motiva a tomar acción es cuando le pones un reto, sabes lo típico cuando de joven te decían que no hay y eso es lo que la persona de hay huevos sí o no? Toma el cubata que voy, no, lo que es eso. Entonces tienes que saber qué disparador activas para que una persona llegue a tomar una decisión. Y luego hay personas que no toman una decisión en base Asus intereses, sino que van a tomar decisiones. ¿Siempre y cuando esa decisión beneficie a otras personas porque están pensando más allá de su propio beneficio y piensan, Ah, si me compro esto o invierto en esto? Esto le va a beneficiar a mi familia y no van a tomar la misma decisión como el que necesita datos. Hablante 3 Eso me pareció fascinante porque esto no lo contemplaba al. Hablante 1 Final es el eso, lo que dice Christian es entender el estilo de comportamiento de una persona. Pero si tuviera que quitar todo, o sea que imagínate, no tengo ni idea de ventas, ni de técnica ni absolutamente nada, algo que va a funcionar siempre, o sea, además siempre y que es muy fácil y que no hace falta ser muy listo. Entre comillas, es si tú le metes la empatía, es decir, qué es la empatía, ponerte en el lugar de la otra persona para ver cómo podría tomar una decisión o por qué toma una decisión o qué le podría gustar, porque esto es muy fácil. ¿Sabes lo que pasa? Que el gran problema de la gente cuando vende es que están sentados en el yo, es decir, sentado en mi producto, en mi servicio y en mis intereses. Vale, qué ocurre, que estás tan centrado en TI o en conseguir tus objetivos que te olvidas de que tienes un ser humano delante o a seres humanos y esto es una estupidez. Perdona que lo diga así directamente, pero creo que es tan absurdo como que si tú cambias este foco y el foco lo pones en otra persona, esa es la empatía. Yo voy a tratar de ver por qué tú tomarías una decisión. Y esto es muy curioso, porque hay gente que cuando hace cosas dices es que no me compran por esto y tal YY yo hago una cosa. ¿Cuando os escucho le digo, mira una cosa, y si te hubieran hecho a ti lo que has hecho tú? ¿Habrías comprado o te habrías mosqueado? Y es con eso que dicen, no, a mí no me gusta así porque lo haces y no te das cuenta que estás vendiendo así. Entonces, si yo empiezo a meter en la ecuación, la empatía va a cambiar por completo. Y la segunda cosa que me tomo en la ecuación que tendría que meter si no tengo unidades de ventas es también tener ética moral. Es decir, no voy a mentir y no voy a hacer nada en un contorno negativo que realmente no me va a ayudar nada, que es verdad. ¿Que hay gente que piensa? Pues es una tontería porque yo podría vender mucho más o o les meten golazos. Pero las mentiras tienen las patitas muy cortas y lo segundo que te digo es que lo que siempre vas a recoger y tu reputación perdona, pero hoy en día vale mucho. Si antes valía mucho más, porque la reputación no la tienes aquí y mañana tardas mucho menos en perderla, tardas mucho en ganarla, pero es muy rápido en perderla. Por lo cual, si tú metes la ética moral pasando que dentro de la ética moral es no vas a mentir, eso la gente lo va a percibir. Y la gente va a hablar de TI y de un tono muy positivo. Entonces estas 2 cosas que acabo de decir si la gente se lo grabara y sé que a lo mejor suena un poco muy trayectorio, porque en el mundo hoy en día que vivimos esto se va perdiendo cada vez más por por desgracia, porque se pierden esas cualidades, pero realmente si se metieran mucho más se vendría mucho mejor y tendrías mejores clientes, lo que es fidelizados y esto es buenísimo si lo aplicamos. Hablante 2 ¿También le enseñaría a mi hija, le enseñaría preguntas, no decir, oye, mira, escucha el doble de lo que hablas, no? Como se suele decir, tenemos 2 orejas. Escuchamos el doble, tenemos una boca y haz haz preguntas inteligentes. Que las preguntas no sea por preguntar, sino que realmente consigas una información que de nuevo nos ayude a saber lo que la persona quiere. Si sabes hacer las preguntas inteligentes en el momento adecuado YY sabes a través de esas preguntas sacar las objeciones que pueda haber para que al final comprarte sea. Como lo más natural, lo que lo que realmente tiene sentido hacer, donde ya no hay resistencia, porque es como un baile que lo hemos coreografiado tan bien que tiene sentido empezar aquí y terminar allí. No hay que forzar absolutamente nada, simplemente hay que saber cómo llevar el control para llevar a esa persona a ese punto, como ha dicho alfonso, con ética, sin mentir, sin presión y con elegancia. ¿Y si sabes hacer eso? Esa venta. Luego la gente termina dándote las gracias. Oye, gracias por hacerme ver esto. Oye, mira, estaba yo hace tiempo queriendo tomar esta decisión y oye totalmente, tiene mucho sentido hacerlo y es la persona prácticamente la que llega a la conclusión. Somos personas que a través de preguntas ayudamos a que la persona tome la decisión que realmente ella quiere tomar. Hablante 1 Y luego hay. ¿Hay una cosa, también me me estaba, estaba hablando, me estaba riendo porque esto es curioso, pero yo creo que nos ha pasado a todos, no? El tema de excusarse, o sea, te habrá pasado alguna vez de que sea una discusión o algo contradictorio con alguien, y cuando tú le preguntas qué empieza a hacer o a excusarse o a justificarse, no, y es que eso es muy curioso, porque tú sabes que es decir, lo has pillado y déjate de tonterías. No deja de excusarte porque además te molesta. No sé si te ha pasado alguna vez, no que estás colaborado y te empieza a dar excusas o o te trata de ya, pero es que Adrián mira y te empieza a dar justificación. Es que esto, igual que en una situación cotidiana de la vida, no es positivo. Y además hasta puede crear más conflicto. ¿Es curioso que la venta pasa siempre no? Y suele pasar las tramas finales de la venta, no cuando la gente vamos cortada YY Ah, o es muy caro o no sé qué y que empieza alguien a a empezar a a excusarse, no, hombre, pero Adrián, mira, es que esto es muy bueno y empieza a justificar no, y esto, pero si tú me has dicho qué es lo que te hace falta, además te va a te va a ayudar a conseguir esto y eso es como en la vida natural, te cabrea más y o vas a entrar dentro de un conflicto y di, pues no, porque yo no lo veo así, por no, porque tú no, entonces quieres vender mucho. Nunca te excuses. Nunca justifiques en el momento en que justificas. Tú has perdido ya todo el poder de decisión y todo el control, porque el control es muy importante saber tener una conversación de venta con las preguntas, como decía Cristian, pero nunca justificando si hay un truco del almendruco que alguien quiere decir yo. ¿Y qué hago en esas situaciones? Conviértelo en pregunta, en vez de afirmarlo o justificarlo, conviértelo en pregunta. ¿Sí, imagínate que yo digo yo que sé el ejemplo que estaba poniendo y tú me dices no, pero alfonso es muy caro, es muy caro, no? Sí, oye, hombre, pero Adrián es que no sé, oye, sí, oye YY Adrián comparado. Hablante 3 ¿Qué o sea yo? Hablante 1 Lo que quiero es soltarme, o sea, soltarme todo el peso. ¿Tú me has cargado a mí un peso, no? Yo te lo quiero soltar a ti, hombre, pues es que la competencia es mucho más económica. ¿Y una pregunta, y si es más económica, te has parado a pensar por qué podría ser? Te vuelvo a soltar todo porque quiero que hables seas tú. Entonces yo no quiero justificar justifícamelo tú dame tus argumentos porque los argumentos tuyos son los que valen, no los míos. Pero si tú me DAS tus argumentos, yo voy a poder jugar con eso. Ya veré cómo. Hablante 3 ¿Encuentras tu propia efectiva, me lo llevas a que el mismo y llegues a la conclusión? Hablante 1 Ahí está. Esa es la clave, claro. Hay que hacerlo con mucha elegancia, que no es un interrogatorio, que no es la presión, pero ves que si lo hago natural. La conversación fluye mucho mejor. No significa que vaya a cerrar porque no existe la venta al 100 * 100 previamente, pasando porque no todo el mundo es tu cliente, pero tus ratios de conversión serán muy por encima de la. Hablante 3 Media hablemos ahora de mentalidad porque vale, ahora hemos comprendido estos pilares fundamentales. ¿Luego ya hablaremos de técnicas específicas, pero qué porcentaje de la venta es mental? El 80% de la venta es mental Es un 80%. Muchas veces se dice 8020, no, realmente el 80%. De una venta que no se produce es porque si escarbas un poco más o escuchas a la persona o has acompañado, verás que o bien esa persona no se lo cree y está vendiendo una cosa que no se lo cree, con lo cual hay una desintonía entre lo que vende y lo que cree del producto. Luego otra cosa es que esa persona se está saboteando por sus pensamientos y el diálogo interno. Y entonces muchas de las veces lo que decíamos antes proyecto yo en la otra persona mis motivos por los que debería comprar. Yo vendo un deportivo, imagínate que estoy en un concesionario, vendo un deportivo y yo pienso que yo el deportivo me lo compraría, pues porque tiene 300 caballos y yo automáticamente entonces proyecto mi creencia sobre por qué compro ese producto. ¿Y cuando entra alguien, buah, le voy a enseñar el deportivo, verdad? Claro, el deportivo, 300 caballos de cero a 100 en en 6 segundos y resulta que la persona tiene miedo a la velocidad y lo que quiere es un deportivo, pero he escuchado que es el más seguro de su clase. Entonces yo automáticamente como me he perdido lo que quiere, pues entonces yo estoy proyectando mi forma de vender o porque compraría yo este producto en la otra persona y luego no entiendo, pero si la persona quería el deportivo. Pero si en la persona ha entrado, tenía interés. Yo no sé qué pasa con marketing, que se ve que los leads no son los adecuados, no perdona los leads, no es que tu diálogo interno, es que quizás la has proyectado a esa persona, no comprarlo y a veces lo hacemos con micro expresiones, que es Adrián. Una es una locura. Pongo un ejemplo, hay personas que la forma en que toman decisiones en la vida es que quizás para decidirse si la pared la pintamos de blanco nácar o blanco palo se tiran un mes. ¿No toman la decisión y dicen, Oye, escucha, que es una, puedes tomar una decisión? No, espérate, voy a consultar, vale, y esa persona resulta que es un vendedor, pues ahora esto que hace en su día a día para tomar una decisión que lo alarga eternamente como un chicle, ahora en una conversación de venta, de repente el potencial cliente le dice, ostras, el coche, ostras, el coche. Pero claro, es que esto es una decisión, no es cualquier decisión. Y ahora la otra persona, el vendedor. Como tiene esa creencia, micro expresión dice, sí, sí, hombre, las cosas de palacio van despacio, tú date tú. Hablante 3 Tiempo y ya la metes ahí ya. Hablante 2 La has metido. ¿Por qué ha dicho esa expresión, ese vendedor? ¿No, o sea, de dónde habla la boca de lo que hay aquí y de lo que hay aquí? ¿Entonces, lo que hay aquí, si son creencias y están arraigadas, van a salir otra situación que le puede decir no? Sí, sí, está claro, es una decisión, pues si quieres. Lo comentamos esta semana más adelante y así le das una vueltecita. ¿Qué vueltecita? ¿Yo sé que en tu vida le das una vueltecita y 7 para decidir de qué color pintar las paredes, pero no te has dado cuenta que tu forma de actuar, de pensar, de tomar decisiones está afectando la venta, entonces por eso es un juego tan mental como el deporte, porque si tú mentalmente no tienes esa claridad y no llevas una persona un punto de decisión porque tú eres indeciso, qué te van a decir? La mayoría me lo tengo que pensar. Entonces la gente dice no a mí mis lich, todo el mundo me lo tiene que pensar, oye, a ver si cualificamos mejor, no, señor, no hay que cualificar mejor. Lo que hay que quitarnos es ciertas creencias que tú estás proyectando en la venta y no te has dado cuenta. ¿Por qué no te has dado cuenta? Porque llevas así programado, sabes cuánto tiempo desde un montón de tiempo. ¿Entonces la venta realmente va de dentro hacia fuera? Yo no me puedo leer un libro, un pitch. ¿Y si yo sigo tomando decisiones lentas, sabes lo que va a pasar con el libro? Me voy a frustrar porque voy a poner en práctica lo que dice el libro y como no me lo creo, yo no soy así. Luego el resultado no viene y dice, este libro no sirve, no, el libro no sirve, no, lo que pasa que trabajate desde dentro, luego lo proyectamos para fuera y entonces las cosas sí que van a funcionar mejor. Esto es lo que hace un vendedor que no se ve, que marca la diferencia, se entiende, son fundamentos, son pilares, son como este sitio tiene unos fundamentos que no los vemos y son feos. Porque no nos va a gustar escarbar en ellos. Pero escucha, esto se sostiene porque unos fundamentos, pero bien grandes. ¿Y cuánto mayores sean los fundamentos de un vendedor? A nivel de mentalidad, el 80% de lo que debe trabajar. Entonces metes ese 20% y entonces metes en una casa limpia muebles limpios, no, en una casa vieja, muebles limpios. Queremos en una mente sucia meter un libro o una formación buena no va a funcionar, se va a ensuciar. Entonces primero hacemos limpieza, luego metemos lo nuevo y ahora, siendo otra persona, volamos. Hablante 3 Brillante, brillante, brillante, brillante. Claro. Aquí hemos hablado de ya ese vendedor que se ha formado y no vende tanto como le gustaría. Pero hablemos de esa persona que ahora mismo estáis diciendo que la venta es importante, pero que ya sabemos cómo sale, con qué mentalidad, con qué creencias. Y hasta que tú no lo mencionas o lo habéis mencionado ahora y no lo puedes ya entender, le puedes dar significado a lo que te ocurre. Las creencias limitantes que te impiden vender ¿Oye, cuál es esa mentalidad que te impide vender? ¿Cuáles son esas creencias limitantes que impiden vender a una persona para que la reconozcan? Hablante 1 Claro, al final es que hay una cosa que hay que entender. Yo yo te diría que la venta deberían enseñarla desde niños para empezar, porque además, aunque no te dediques, es que eso es un problema, que al final la gente piensa que tiene que aprender de ventas solamente porque se va a dedicar a vender. Y es que me lo estábamos diciendo si la vida es venta. Si tú supieras vender la vida te iría mucho mejor solamente porque sabías cómo llevarte bien con la gente, discutirías menos, entenderías mejor a los demás y si eres mucho más feliz, por lo cual ya te diría solamente aprender a vender. Deberías de hacerlo porque te va a ir mucho mejor en todos tus ámbitos, desde tus relaciones personales a tus relaciones profesionales. ¿Así que qué quieres que te diga? Aprende, ya no te digo si te dedicas a vender y llevas toda la vida y no te has aprendido a vender o no has formado en ventas, si es lo que te da de comer. Esta pregunta se la he hecho muchas veces, y si las hacemos porque trabajamos con con multinacionales, con equipos comerciales, con empresas. ¿Y yo muchas veces llegamos y decimos a una persona, aunque lleve 30 años vendiendo, cuántas veces has dedicado tu vida a formarte en ventas? Y ahí y suena un grillo, Eh, muy pocos responden a mano, yo digo que hacemos un poco de cachondeo, a ver si he entendido bien, me estás diciendo que lo que te da de comer no lo trabajas, no he entendido bien levantarme la mano, he entendido bien, sí, claro, se quedan como locos, o sea, no sé si me entendéis o sea lo que a TI te está dando de comer todo porque tú piensas que estás vendiendo todos los días, piensas que ya eres bueno, es decir, esto quiere decir. Que todos los que son deportistas profesionales, como están toda la semana de jugando en forma profesional, no tienen que entrenarse. No he entendido bien que le dirías a alguien que es así, deportista de Élite, dice, perdona, tienes que entrenarte como dejes de entrenar, tus números son peores, lo que significa que si tú no te estás formando en venta, ya te digo una cosa, ya te digo una cosa, no estás sacando todo tu potencia aunque tus números sean buenos. ¿Claro, ahora, ahora si voy a la pregunta que me dices, oye, vale, pero y él que no se dedica a la venta? O piensa que es decir, la primera creencia que tienes que limpiarte es que tú ya estás vendiendo. Es que me da miedo hablar con gente, eso es una venta que te está diciendo a ti mismo. Lo que significa que la primera venta que tienes que hacerte es cómo rompo mi creencia limitante. Por eso es tan importante entender cómo funciona el cerebro. De hecho hay mucha gente que entra en depresión o mucha gente que vive con miedos porque no se trabaja en la parte de mentalidad y si pudieran trabajar la parte de la venta desde la parte de la mentalidad serían mucho más felices. Y lo digo porque he tenido la oportunidad de hablar con gente así. Con gente que tenía miedo a hablar en público, que tenía miedo de coger un teléfono, con gente de que tenía miedo de exponerse, con gente que dice es que se me queda un blanco y no sé qué decir. O sea, y cuando tú dices, mira, si esto tú te lo trabajas, si tú trabajas tu cerebro, si entiendes por qué viene eso, sabes, porque esto viene incluso por la propia genética que la gente piensa que no puede cambiar. Es que yo soy así en mi familia, sí, perdón así. De hecho, existe una rama que se llama Epigenética, no me me por ahí, pero que puedes cambiar tu código genético. Eso es importante que la gente lo sepa. Y por otro lado hay gente que por desgracia ha tenido vivencias, circunstancias familiares o horribles, pero también puedes trabajarlo. Yo le diría, o sea, no, no te bloquees tú, o sea sal y pruébate que realmente si tú aprendes a eso como es en este caso a vender, aunque no te dediques a eso, te vas a sentir mucho mejor porque vas a ganar confianza, vas a saber hablar mejor, vas a saber entender a las personas. E incluso, ojo al dato, esto es muy importante. Quizás alguien algún día te dé gracias porque le supiste ayudar a persuadirle, a que no tuviera tomar ciertas decisiones. Y fue gracias a que tú le vendiste esa idea y le ayudaste. Y si esto alguien lo ve desde esa nobleza, le puedes cambiar por completo. Por eso yo digo que realmente todo el mundo, desde niño deberían enseñarnos, porque a lo mejor hay gente que por no saberlo, ha perdido grandes oportunidades. Conocer a la persona que amas el puesto de trabajo que hubieras tenido y solo porque no te enseñaron eso y mientras hay vida hay oportunidad, yo diría, Fórmate. Hablante 2 Claro. Hablante 3 Si viene al final yo enseño comunicación porque viene de esa frustración de decir si está en todo. Exacto y estás dejando mucho potencial en el tintero y te están pasando por delante. Hay gente que te está pasando por delante, que puede ser muy inteligente, que puede ser mucho talento, pero es que. Debes entender que El juego de esta humanidad es que todo se consigue mediante otras personas. Todo, claro, todo. ¿Y qué es lo que permite conseguirlo? La mala comunicación ventas es saber hablar con estrategia y conocimiento de la psicología humana y aplicarlo. Hablante 1 Sí, claro, esa parte que acabas de decir, lo digo por me viene a la mente para que se me olvide. Nosotros siempre decimos una frase que la hemos escuchado más a grandes profesionales también. Y lo y es que es verdad es que, es decir, a nivel profesional, a nivel profesional tu dinero lo tienen extraños. Repito, está jugando. Es importante a nivel profesional, tu economía, tu dinero, tus ingresos. Lo tiene un extraño y lo que tú buscas en la vida en general lo tiene otra. Hablante 2 Persona hasta contactos. Hablante 1 Hasta contactos lo que sea en la vida sea. Entonces, si tú eres capaz de saber cómo comprar, cómo vender esa idea, cómo poder adquirirlo con alguien, estás al alcance de cualquier cosa en tu vida. La vida es ventas, es muy sencillo. Entonces si un extraño tiene esto. ¿Por qué no aprendes a? Hablante 2 Hacerlo. De hecho, nosotros cuando nos dice, os dedicáis a la venta. Es como yo prefiero decir, nos dedicamos a las relaciones personales, relaciones humanas. Nosotros estamos más que en el sector de las ventas, en el sector de las relaciones humanas, porque es tener una conversación. O sea, es como yo con tengo una conversación con un humano a otro humano, de un cerebro a otro cerebro. ¿Es eso? Y ver si lo que yo tengo solución a un problema que tú tienes y ver hasta dónde pues oye cuadra y quizás te tengo que hacer ver cosas que son creencias tuyas sobre lo que yo vendo, que no tienen nada que ver. Y a través de pregunta te hago ver que realmente si tiene sentido el que trabajemos juntos o compres mi producto o mi servicio, al final es eso, son 2 humanos teniendo una conversación. Como la de que podemos tener en cualquier otro ámbito. Pero cuando ahora el vendedor se pone la gorra de vendedor que ocurre que se pone rígido, empieza a balbucear, empieza a hablar muy rápido. Técnica exacto, empieza robótico y a veces escuchamos gente que digo, pero tú hablas así con tus amigos, o sea, no, yo no te reconozco, o sea, no hablas así. Suéltate que ya, pero es que no sé qué decir, no se trata de eso, de qué decir. Porque tú no necesitas, tú necesitabas un script. Cuando conociste a tu pareja, tu dijiste, espérate, visita número 17, cita 17, Espérate seguimiento 17 de cariño. A ver, no tú sabías cuando le confió. Hablante 1 ¿Verdad que? Hablante 2 Que absurdo sería verdad a que sí, pero el pero lo hacemos en venta. El script de no salir, espérate, Cómo vas o meterte en un ring de boxeo con un script, no. O sea, hay cosas que no tienen sentido, nunca las haríamos, pero en ventas se hace y se enseña. Dices, pero vamos a ver, quítate el script es fluye en la conversación tienes que tener una estructura, unas bases, tienes que saber que hay. Preguntas muy bien, preguntas abiertas, preguntas cerradas, preguntas de dirección, preguntas de psicología inversa. Y ahora, sabiendo que hay este tipo de preguntas, yo en una conversación sé cuando tirar de una y cuando tirar de otra, dependiendo la información que a mí me que necesite en ese momento dado para ir acercándome al cierre. Pero no puedo seguir un guión porque necesitaría tantos guiones como personas existen en el mundo. No hay guión en tiempo real. Hablante 3 Son esos fundamentos en. Hablante 1 Las estructuras y principios que sí que están siempre, pero. ¿Final, las estructuras de los principios que están siempre no significa que tengas que hablar igual yo siempre digo por poner un ejemplo, porque cuando decimos eso, cómo que estructura y principios, eso significa un guión, no vamos a ver a qué me refiero, por ejemplo, en una construcción aquí por ejemplo, que estamos en un sitio tan bonito, no? Pues hay principios que el constructor, el aparejador, no, el arquitecto ha tenido que tener. ¿No, no sé el principio de la gravedad, principios físicos, no del sobran los materiales, pero yo te hago una pregunta, significa que porque apliquen esos principios, todos ellos, las casas, los edificios son iguales, no? Los principios están en todos, en todas casas, en todos los edificios, en todos lados. Están igual, pero no, no están construidos igual. Eso significa que una conversación te eventa. Los principios y las estructuras van a estar siempre, pero cada conversación va a ser totalmente diferente. Y eso, cuando tú lo entiendes, te da una libertad, porque tú tienes la flexibilidad de construir la conversación según con la persona que tengas y eso cambia. Te da además mucha confianza, pues tú tienes que ir con algo memorizado. Hablante 3 Que bueno. ¿Qué bueno, eso sabiendo eso, es decir, vale que una persona necesita una mentalidad x cómo debe actuar una persona ahora o cómo debe empezar a pensar? El secreto de los mejores vendedores ¿Y sé que es un poco abstracto, no, pero yo siempre he tenido la creencia de que vale, si yo quiero ser un buen vendedor, pienso cómo actúa ese vendedor que tiene esos resultados y empiezo hoy a actuar como ese buen vendedor, no cómo debe pensar esa persona, cómo debe actuar? Esa persona es. Hablante 2 Un paso previo, paso previo, un paso previo. Pues normalmente queremos decir lo que has dicho, voy a modelar sus acciones, lo que hace, pero si nos vamos a un paso anterior, mejor y es modelar sus pensamientos. ¿Vale, por qué? ¿Porque la primera capa de cualquier persona son sus circunstancias, no? Y cada vendedor tendrá sus circunstancias personales y profesionales. Me dedico a este sector, tengo esta competencia, tengo este precio que no lo puedo cambiar, tengo la inflación, tengo. Lo que sea circunstancias que yo no puedo cambiar. ¿Qué ocurre? Que normalmente, cuando cogemos circunstancias que parecen ser adversas, el vendedor lo utiliza como una excusa para dejar de vender o para irse a otro sector, para irse a otro mercado o para autoconvencerse. De que nos sirve para vender 2 personas que pasan por las mismas circunstancias y pueden ser malas, pero una, una decide pensar. Ostras, pues yo soy víctima de mis circunstancias, yo no sé por qué estoy en este sector, vaya tela, 10 años así, ahora encima con lo que llevamos nos han subido otra vez los precios, la competencia lo ha bajado y mi jefe lo tengo diciéndome que tengo que volver a recorrerme España para visitar a los clientes. ¿Madre mía, la segunda persona, con las mismas circunstancias, dice, ostras, que puedo aprender yo de lo que ha pasado, qué cosas si están? En mi control ostra puedo mejorar mi forma de comunicar, mi forma de vender, mi forma de escuchar, mi forma de presentarme, mi forma de abordar las situaciones. Vale, ahora tenemos mismas circunstancias y 2 personas, uno piensa de una forma y otro de otra. No tenemos que ser muy inteligentes para saber quién va a tener éxito. Correcto, porque el que tiene los pensamientos adecuados, sus acciones automáticamente van a ser acciones que va a decir, voy a visitar hoy no 510 clientes porque mientras la competencia visita 5, yo voy a hacer el doble. Que me conozcan, no tengo el mejor precio, no pasa nada, pero sabes que yo no tengo competencia porque no hay ninguna adriá sola como yo con mi a DN, con lo cual con quién compito contra nadie, con lo cual yo voy a visitar al siguiente cliente y esas acciones le van a dar un resultado mejor, el otro sus acciones naturales va a ser yo escucha, si puedo visitar 3 y me escaqueo total me van a pagar el mismo sueldo base, yo voy a hacer la ley del mínimo esfuerzo y luego ya hago lo mínimo. ¿Qué resultados va a tener? Ya lo sabemos, entonces, más que modelar las acciones, yo quiero modelar el paso anterior. ¿Cómo piensa esa persona? Porque nosotros en ventas, cuando formamos equipos lo ven claramente. No es la formación lo más potente que lo es, pero no es lo más, es como le ayuda a pensar de forma diferente. Y tú, cuando una persona sobre una misma situación le haces pensar de otro ángulo que él nunca lo ha visto, mua su contexto, de repente, dice. ¿Qué estaba haciendo en los últimos 20 años? Es que es verdad, jamás había pensado sobre esta situación cómo hacerlo de forma diferente. Jamás había pensado que cuando le cumplan a la competencia, ahora sé qué podría hacer de forma diferente, porque parto de otro pensamiento completamente distinto. Y entonces, cuando modelas pensamientos de gente que realmente tiene un éxito concreto que tú quieres modelar, piensa. ¿Cómo piensa esa personas? Hazle preguntas Cómo piensas sobre esto y te vas a dar cuenta que piensan de forma completamente distinta al 90% de las personas. Hablante 1 Sobre todo cómo toma las decisiones, que eso es muy importante. Cuando tú entiendes cómo esa persona toma una decisión, te das cuenta como procesa la información, que esto que es muy potente porque ahí cambia por completo. Por eso hay personas que tú le puedes dar el mapa del Tesoro. Le puedes dar la clave para que mejore y no lo aplica. Quiero decir, pero vamos a ver cómo es posible que no lo aplique si esto funciona. Porque no ha cambiado. Primeramente la el pensamiento no la ha cambiado. ¿Por eso nosotros cuando vamos, siempre digo, venga, hombre, decime vuestro y decime Cómo hacéis esto? ¿Cómo metes? No vamos. Hablante 3 A limpiarte con. Hablante 1 ¿La karcher? Que aquí hay mucho que limpiar para que luego metamos las cosas que tienen que ver porque sino no te va a funcionar y no vas a aplicarlo. Y dirás, pero si esto esto funciona ya, claro, pero es que no lo vas a aplicar. Si no te limpias, primero es. Hablante 3 Que es demasiado potente y yo es algo que recomendaría a cualquier persona que formarse en esto. Porque es que te cambia para siempre. Todo lo voy a hilar con el miedo al rechazo, que creo que es un tema fundamental en las ventas y con lo que tú has comentado de ese cambio de paradigma cuando les expandes esa visión. Y eso ocurre con con muchos de mis alumnos, por ejemplo. Por eso mi método lo ha querido funcionar tan rápido con gente desconocida, porque no al hablar en desconocidos el miedo principal es el rechazo. Y yo les digo, Oye, quiero que entréis deseando el rechazo. Desear el rechazo: cómo convertir el miedo en poder Porque imaginaos en bolsa, no, vosotros entráis a invertir, imagínate que te va bien, suerte el principiante pegas, pelotazo, luego vuelves a invertir, pegas pelotazo y a esa confianza no va bien porque eso no es la realidad del mercado, pero si ya te empieza a ir mal ya vas con pies de plomo. Puede que la confianza tarde más en llegar, pero ya vas más precavido y hay hay cierta formación detrás y hablar con desconocidos es lo mismo, desea que te vaya mal, que te rechacen. YY inhíbete a ese a ese rechazo, yo les digo, Oye, salir a la calle conmigo. Vamos a buscar 100 rechazos y ya verás que te dará igual el rechazo, porque lo que veo es que les dan mucho miedo al 99% de personas. Rechazo que te rechacen 100 veces y si te aceptan y quieren ir con no, no que te rechacen, busca que te rechacen. Hablante 1 Pero eso cambia. De hecho, hay una cosa que me encanta, esto que vas a decir ahora entiendo por qué no llevamos tan bien, pero eso es un tema mal. Sabes lo que decimos nosotros porque en la venta dicen hay una venta no. O puede haber una no venta o un rechazo. Nosotros decimos que no va a haber una venta o va a haber un. Hablante 3 Aprendizaje guapo eso, eso lo escuché en vuestro evento, me parece, está muy bueno. Hablante 1 Porque porque si yo veo que hay un aprendizaje, yo no veo el no como algo negativo. Lo veo como algo positivo porque significa que yo de esta situación puedo aprender algo para que la siguiente lo mejore, por lo cual esto es un punto que yo tengo que ver. Sí, y por otro lado, cuando yo veo que tengo un aprendizaje o puede ocurrir una segunda pata, que es genial, haz tus números también, que es una cosa que a veces la venta no se hace. ¿A qué me refiero? Tú tienes que saber cuánto conviertes de cada 10 personas, cuántas cierro de cada 100 personas, cuántas cierro y en base a eso saber ponerme también mis objetivos, es decir, cuánto quieres ganarme él. 2002 1010 1000 la cifra que sea cada uno vale, vale, y si yo tengo esto es lo que quiero ganar y estos son mis porcentajes de conversión, vale, lo que va a ocurrir es que evidentemente imagínate que si yo tengo un 30% de cierre, perfecto sería que cada 10 yo cierro 3, perfecto, eso significa que tengo que pasar por cuántos nos por 7, si voy a 100 tengo que pasar por 70 nos 70 aprendizajes. Entonces si yo veo primeramente el no como un aprendizaje y 2 como algo que me acerca del sí, cuando viene un aprendizaje yo digo más cerca del sí, más tachando bien uno menos, ya me queda menos para mis números. Entonces yo cada vez que salgo de una reunión en la que no he oído un cierre de ventas, yo no salgo desanimado porque la venta muchas veces el no trabajar esto que es otra parte mental y es una frase muy típica que se suele decir es que las ventas queman. Queman porque no las ves de la forma correcta, porque jugar con el no en la venta es lo que hace que alguien sea muy bueno. Y ojo, la gente que tú miras, que generan muy buenos números, que les va muy bien, es porque saben gestionar el aprendizaje y el acercarse al sí de una forma excelente. Por eso juegan muy bien esas ligas y si esto te lo grabas, los números cambian por completo y no te hundes, te creces. Y esto es muy importante porque la venta, si no, sí que te puedes gastar. Hablante 3 De hecho, a mí me parece muy interesante, pero hay gente que aún tiene pánico. Es decir, que ya el hecho de ir allí y buscar un aprendizaje ya les causa temor. ¿Entonces algo yo opino, EH? Que cuando un vendedor entra y se quiere formar en ventas ya tiene un perfil y ya tiene una tolerancia al rechazo. Ya un poco ahí ahí, pero alguien que es extremadamente tímido. Les digo, Oye, busca el no y ya después como un embudo buscas el no y buscas 100, acumulas 100. Luego ya vas a aplicar técnicas y buscas aprender. Luego ya busca conversión a ver de lo que aplicas que tal, pero que sea como un embudo. Y claro, luego se dan cuenta de que han hecho cosas que antes creían imposibles. ¿Te sientes tan poderoso? Hablante 2 ¿Claro, tan poderoso? Sí, es increíble, porque de hecho, las personas que a veces son más introvertidas. Tiene una gran ventaja, es que saben escuchar muy bien, lo tienen en una persona cuando la ves que no le gusta hablar con extra niño, entonces tienen algo a su favor que que ya le gustaría mucho. Vendedores que no tienen que reaprender muchos vendedores para mejorar tienen que reaprender, pero el que es tímido y no se ha dedicado a la venta es un folio en blanco y tiene una ventaja. La vendedora tímida que batió récords en 30 días Y es que si tú sabes escuchar. Hablante 3 He tenido, yo tenía un comercial. ¿Que la primera vez que lo vi pequeñito, así que casi nos salía del ordenador, sabes? Hablante 2 Es. Hablante 3 ¿Curioso Eh? Porque yo sé identificar muy bien a las personas, pero con los vendedores se me da muy mal y yo veo a uno, ah, tal, mira qué qué labia. Y digo, este sabrá vender y siempre me la cuelan porque había este chico que casi nos salía la cabeza del ordenador, calladito tal no participaba. Le digo, y este ya habéis seleccionado a mi manager. Te digo, no entiendo, usted no va a vender un petardazo. Vendió como el que más y yo no entiendo, dice. ¿Claro, pues por quién está ahí? Acuchando, cada uno habla, te hace una pregunta. Hablante 2 Exacto, mira, estuvimos con una empresa hace hace unas semanas, más de un mes ya y en la primera sesión había una chica, Laura, que la hicimos sudar pero un montón. ¿Te acuerdas? La la hicimos sudar. ¿Pero la hicimos sudar por su bien, no? ¿Por qué? Porque llega un momento en que antes de hacer ventas y tener resultados, necesita ser la persona adecuada. ¿No, yo me tengo que asegurar de que esa persona, antes de hacer y de tener los ingresos, tiene que tener una identidad concreta, no? O sea, si alguien entra aquí y dice no, yo soy el nadador. Pues pues mañana su identidad es que va a nadar y va a hacer ejercicio y para practicar y pasado mañana igual si está de vacaciones va a nadar porque su identidad es esa, es más, es más difícil que no nadie a que nadie. ¿Por qué? Porque ya se ha moldeado su identidad. Es esa, claro, Laura no tenía al 100 * 100 esa identidad, pues la hicimos sudar una persona muy introvertida, le costaba mucho abrirse y encima. Hablante 3 ¿Cómo pasa ese proceso de construcción de identidad? Porque me parece. Hablante 2 Haciéndolo sudar. Le tienes que hacer sudar como la haces sudar. Role plays ahora practica, ahora dime esto y no le sale y ves que se pone incómoda y mira para abajo y seguimos y no sé cuantos por qué la ponemos en ese punto delante de sus compañeros, delante de nosotros que no nos conocía, delante del jefe y de la jefa, porque si sale de ahí con otra identidad, cuando esté en su oficina, cuando esté en su casa, cuando esté el teléfono sola, despega, vuela. ¿Por qué? Porque ya le hemos llevado. A un punto de ebullición que todos sabemos que el agua hierve a 100°, ni 1° más. O sea, le tenemos que llevar a 100° porque cualquier grado más es un desgaste de energía y de tiempo, no lo necesitamos. Entonces la llevamos a punto de ebullición y en el punto de ebullición es cuando ya no sabe ni por dónde tal es, ostras, lo pasa mal, agujetas, pero vamos increíbles. Nos vemos un mes después, nosotros ya cuando entramos. ¿Sabes cuando una persona te mira de notas algo? Hablante 3 La. Hablante 2 ¿Forma en cómo se expresaba y yo paramos y dijimos, me vais a perdonar, pero estáis todos de acuerdo que estamos viendo tras Laura? Hablante 1 ¿Es la misma o ha habido un cambio? Hablante 2 ¿Tienes que imaginarte esto? Adriá nos dice, ha batido récord en ventas. Los compañeros Aplaudiéndola nosotros, o sea emocionados la chica. Y empieza a hacer una llamada delante nuestra, o sea, lo que antes era incensable, o sea, sudor y tal. Entra en una nueva comodidad y empieza a hacer una venta delante del nuestro y delante de los compañeros. Y la cierra. ¿Tú sabes esa persona dónde está su nivel de confianza? Brutal. No hay marcha. Hablante 3 Atrás se me pone la piel de gallina porque yo yo lo he visto esto y la gente no se lo cree ahí alguien detrás de la pantalla que dice imposible, yo lo he visto eso. En en muy poco tiempo y esa persona vive en una prisión, una prisión de timidez de miedo YY le estáis dando la puerta a la libertad. Hablante 2 Sí, porque la prisión más difícil de escapar está en la mente. Es una prisión mental brillante. Cuando saltes sales de esa prisión es que ya no, ya no te ves otra vez dentro bola, porque como has salido tú dices, yo ahí ya no vuelvo, porque tú identidad es otra, tú ya no eres la misma persona que ahí es como esta es la versión 1.0, yo ya estoy en el 3.0. Por qué estoy en el 3. ¿ de nuevo? Porque los pensamientos que tenía aquí no me pueden llevar aquí. Necesito una persona que me saque de mi estado mental actual, de mis pensamientos actuales, me haga pensar de otra forma, actuar de otra forma y entonces consigo otros resultados. Ahora, si de aquí nos queremos ir aquí de nuevo mismo ejercicio, no nos podemos llevar los mismos pensamientos para ir aquí. Tenemos que volver a cambiar, volver a salir del estado de confort donde estamos. Nuestros patrones mentales, cambiarlos y entonces llevamos a ese Estado. Hablante 3 ¿De renovación, verdad? ¿Si? Hablante 1 Al final es eso, porque al final yo creo el señor que decía que la definición de locura es tratar de conseguir resultados diferentes haciendo lo mismo de siempre. O sea, hola. Es decir, si no has conseguido hasta aquí conseguir lo que quieres, no será que hay que hacer algo diferente y normalmente hacer cosas diferentes significa salir tu zona de confort. Lo que sí me da que va a estar muy incómodo, muy incómoda, pero es que si no lo haces, si no sales de esa zona de confort, Discúlpame. No vas a conseguir resultados que tú buscas, es que tienes que cambiarlos. Entonces yo creo que esto es lo que debería uno pensar. Vamos, si hasta aquí no has conseguido no significa que uno necesitaras ayuda por parte de alguien que te diga por donde debes de ir y 2 Tendrás que esforzarte. Requiere una parte de sacrificio pero merece la. Hablante 3 Pena y tienen pensamientos, vale, hemos hablado de responsabilidad antes de esa responsabilidad. ¿De qué? ¿Qué otros pensamientos puede pasar una persona, como por ejemplo Ana? Hablante 2 Por ejemplo, también. Que no se lo merece y también puede ser miedo al éxito, miedo al fracaso. ¿Y eso pasa mucho, no de decir, Oye, primero yo me merezco tener esos resultados cuando yo quizás durante mucho tiempo me he visto de esta forma, entonces eso automáticamente le pone un freno, no? ¿Por ejemplo, también puede pasar que hay muchas personas que tienen miedo al éxito, al fracaso lo podemos entender, no? Bueno, miedo a fracasar, miedo al lo que decíamos, al rechazo, pero hay personas que tienen miedo al éxito. ¿Porque toda su vida han estado acostumbrados a a empiezo esto no me funciona, lo dejo, Ah, empieza lo otro, no me funciona, es un patrón, no? Al final esa persona da igual lo que haga, va a empezar algo y no lo va a terminar, no, pero es una falsa sensación que le da a su cerebro de que está en movimiento, está haciendo cosas y que y que empieza, pero pero por alguna razón no, no termina las cosas, no, porque sabe que quizás escucha, ostras, espérate, ahora me dedico a las ventas, me dedico a ganar comisiones. Facturó 10000 o 20000 EUR en comisiones. Ahora entra el miedo al éxito, espérate, no, no, espérate, que que le voy a contar yo a mis amigos del Instituto que gano 20000 EUR, que siempre he sido yo el chaval de barrio que me han visto como no me no yo eso. Entonces automáticamente tú te capas tus ingresos porque hay un número psicológico en el que tú ya no vas a avanzar, porque no rompes ese techo, porque tú tienes miedo a lo que viene después, como me mirarán, seré la misma persona. ¿Me querrán por interés, me verán de la misma forma y si le digo a mi padre que yo gano más que él, pero lo merezco al final? Hablante 1 Si lo tenemos que traducir es una de las razones principales. Es miedo a qué van a pensar de mí, o sea, el miedo de de lo que opinan de TI. Y es curioso que es que gran parte de las cosas que la gente no hace es por el miedo a los demás. ¿A qué van a pensar de mí? Que yo muchas veces le digo a una persona y digo, a ver, si tú no vas a hacer daño a nadie, va a decir qué más da, qué piensen de TI. ¿O sea, tú, si vuelves a pensar, o sea, cuánta gente está condicionada, por qué? ¿Qué van a pensar de mí y no haces nada? Hablante 3 Constantemente, pero es que. Hablante 1 ¿Esto es el pan de cada día, Eh? ¿Esto es ahí, millones de personas que no hacen algo, por qué van a pensar de mí? Y yo digo, vamos a ver, si no es nada malo, qué más te da que piensen los demás, si al final luego cada uno hace su vida y miran por sus intereses, tratan de pensarlo, es que es la pura realidad. Y vamos, tú estás todo el rato condicionado por incluso el miedo, el miedo a yo cojo el miedo en general. ¿Y yo hago una pregunta, cuántos de los miedos que pasan por tu cerebro se cumplen menos del 98%? Hablante 2 Claro. Hablante 1 Entonces, bajo esa estadística yo tengo que estar con esos miedos. Hablante 3 Las. Hablante 1 Preocupaciones antes de que claro, tú imagínate la de cosas que te estás perdiendo por cosas que no pasan. Claro, es verdad que por eso estamos hablando tantas cosas que hay que trabajar la mentalidad. Pero si tú esto empiezas a ser consciente. Porque claro, esto está en el subconsciente. Si fuera tan tan algo lógico. Porque la lógica lo entiendes, pero es que esto está grabando el subconsciente y estamos prácticamente todo lo que hacemos en nuestra vida. Estamos subconsciente. Por eso, aunque te lo diga, no haces nada en general. Entonces lo primero que voy a llevarme la subconsciente del subconsciente al consciente y voy a empezar a ver qué tengo que hacer para cambiarlo, porque es que si no te vas a quedar totalmente bloqueado por eso que no sucede en la vida, que esos miedos no suceden y que la opinión de los demás no te van a dar nada. A nivel de resultados, nada, cero. Pues empezamos a cambiar esa mentalidad, porque si no, por mucho que te diga cosas que tienes que hacer lo que te decía, mapa del Tesoro que ahí se va a quedar. Hablante 3 ¿Caballeros, a mí me encantaría continuar con cuáles son esas diferencias que hacen a un vendedor mediocre, a ese gran vendedor? ¿Y qué es lo que hacéis vosotros, que os diferencia del resto? La Ruleta Pero antes de pasar a esto, que me parece un tema muy interesante, me gustaría. Me gustaría inaugurar con vosotros la ruleta, no, no se inaugura que vosotros Por Primera Vez, pero primera vez esta dinámica, la única de este podcast, todos alfonso, Dime, vamos allá, tiro sin miedo, así para abajo. Hablante 1 A mí me da miedo que va a ir después. Hablante 3 No, tranquilo. ¿Queso, vale, ha sido conservador? Venga, vamos, allá es. Hablante 2 Un queso, un lado, un dado. ¿Tú prefieres es un reto porque sois 2, nunca lo he hecho con 2 personas, vale? Hablante 3 ¿Entonces me vais a responder cada uno vale? ¿Prefieres vender con descuento o perder la venta manteniendo el precio? Hablante 2 ¿No hay depende, no? Hablante 3 ¿Es o es o es? Hablante 1 ¿O descuento o perder la venta? Claro, depende mucho el contexto. Es que me descuento descuento descuento y descuento descuento. ¿Vale? Sí, porque si voy a ayudarles y. Hablante 3 ¿Prefieres ser el más barato de los caros o el más caro de los baratos? Yo prefiero. Hablante 1 Ser el más caro de los. Hablante 2 De los baratos. Hablante 3 ¿El más caro de los baratos? ¿Sí, vale, prefieres un no o un lo veo más adelante? Hablante 2 Un no, un no, sí. Hablante 3 ¿Vale, prefieres quedarte corto con el precio o arriesgar perder la venta? Hablante 1 ¿Arriesgar por ahí la venta? Hablante 2 ¿La primera es quedarte corto con el precio? Sí, quedarme corto con el precio, yo arriesgar. Hablante 3 Y perder la venta, sí. ¿Prefieres un cliente que nunca vuelve, pero recomienda a uno que vuelve, pero no recomienda? Hablante 2 A uno que no vuelve y recomienda. Hablante 3 A uno que no vuelve y recomienda sí. Hablante 1 Si al final te recomienda que significa que has quedado bien con él tú. Hablante 2 Claro, sí, es bueno. Hablante 3 Sí vale vender algo que te gusta o algo que vende, vender, algo que. Hablante 2 Me gusta algo que me gusta, me gusta siempre si no me gusta, si no. Hablante 1 Me gusta nada más venderlo, aprenderás, pero no todo tu potencial. Hablante 2 Lo podría vender, pero no me sentiría cómodo. Brillante. Hablante 3 Pues habéis superado la. Hablante 1 Prueba. Hablante 2 Bien, genial, está divertido. Hablante 3 Hay 6, entonces cada una son son divertidas, tendréis que volver a venir para ver si es una dinámica correcto. ¿Muy bien, pues lo que hablábamos si ponemos a 2 vendedores facturación 3030 1000 sí, qué diferencia al uno del otro? De 3.000€ a 30.000€: qué marca la diferencia Pues mira, le puede diferenciar que. Cuando la diferencia es tan grande es que o bien uno visita más que otro, uno hace cosas que no hace el otro. Por ejemplo, recupera clientes que ha perdido y se centra en eso, donde la mayoría lo que quiere es ir a lo fácil. Ha cerrado propuestas que quizás no tenía cerradas y ha hecho seguimiento porque en el seguimiento está gran parte del dinero. Entonces cuando vemos un gap tan grande es cuánto seguimiento has hecho y cómo lo has hecho. Hablante 1 Sí, seguro que el seguimiento es. Hablante 2 ¿El 80% y cómo lo has hecho? ¿Porque una cosa es sí, yo le he mandado un email, sí, pero espera, le podrías haber mandado un email, le podrías haber llamado o te podrías haber presentado presencialmente si lo tienes a 5 minutos, por qué no te has presentado físicamente ahí? ¿Si tienes el teléfono, por qué no tienes de teléfono donde la comunicación es diferente y aceleramos la venta? ¿No, es que le he mandado un mensaje, un WhatsApp y por qué no le has llamado? Entonces, el de 30000 está haciendo cosas que le sacan más de su zona de confort y le están acelerando más a la venta por el seguimiento y porque está haciendo cosas que el otro no hace muy matiz. Hablante 1 Tiene todo muy bien organizado, si si no no lo llegas, por ejemplo, a lo largo del seguimiento, si tú no lo tienes bien organizado, tú no sabes dónde está el seguimiento, no lo deja. La casualidad no lo deja, no, porque si tú le eres un buen CRM, aunque sea un Excel, por poner un ejemplo, si tú no lo tienes muy visible, es muy difícil que tú puedas controlar eso. Es muy complicado si no tienes buenas notas, si no personalizas las notas, porque a mí no se me olvida, se te olvida porque en los detalles está la diferencia. Yo me creo que algo que funcionaba muy bien es que yo me acuerdo cuando no había ni siquiera CRMS en condiciones ni Internet en condiciones. ¿Yo tenía mi ficha de cliente y yo en cada reunión me ponía lo que había hablado con ese cliente, lo que había dicho ese cliente, los precios que hablaba con ese cliente y a mí ficha y cuando yo hacía mis reuniones y ponía todo preparado y decía, le he visitado en tal fecha? Y tenía, voy a volver a fichar en tal en tal fecha. Si yo no tenía eso personalizado, no lo tenía bien organizado. Se me escapaban clientes porque al principio no lo hacía. Pero esa pereza. Hablante 3 No en el joven vendedor que al final le salen, que si alguien con los demás o se centra en eso, pero el orden, pero. Hablante 1 Es que además pasa porque muchos esto no lo hacen. ¿Y qué hacen? Buscan nuevos clientes, buscan nuevos clientes, buscan nuevos clientes. Pero si es mucho más fácil hablar con el que ya has hablado, ya te conoce. Ya hay un punto de de de encuentro, pero es que la gente si no se ordena, lo pierde. Por eso hay diferenciales tan importantes en la venta, 100 * 100 seguro. Hablante 2 Y quizás el otro incluso le está vendiendo más cosas a los clientes actuales, porque el que ya te compra ya tiene su confianza, ya te conoce. ¿Elite ya se ha, ya se ha apagado y ahora dice cómo más le puedo ayudar? Qué cosas que todavía no le he vendido lo he ofrecido, le puedo ofrecer y entonces genera más conversaciones con mismos clientes para venderle. Cosas diferentes de superfolio, si es un producto o un servicio, por ejemplo, le pasa mucho a los seguros agentes de seguros que le venden un seguro pero escucha, tú tienes otros seguros, también tienes otras posibilidades o alianzas cruzadas, porque si ya tienen confianza y yo te he hecho todos los seguros durante toda la vida y yo mañana te presento a un amigo que instala alarmas y yo sé que todavía no, no se ha instalado alarmas, pues lo más seguro es que yo te pueda mandar referencias y pueda seguir aportandote valor. Pero al mismo tiempo me puedo seguir generando una alianza estratégica con otra persona. Hablante 1 Y luego la recurrencia, que eso a la gente se le olvida, porque yo me acuerdo que con el depende de qué sectores hay que verlo bien. Pero generalmente eso ocurre también mucho, que hay gente que por no tener puntos de contacto con ellos, es decir, hablar con ellos con más frecuencia, no compra tanto o a veces hasta los pierdes, porque con la competencia que eso pasaba mucho en los sectores en los que yo me movía. Entonces la recurrencia vale ayuda a que haya más frecuencia. Y si hay más frecuencia, aumenta la facturación, por lo cual, si un cliente te compraba 20000 al año, puede pasarte perfectamente a lo mejor a 30 o a 40000 por tener más puntos de contacto en el que le aportas valor. Es decir, lo que se habla muchas veces en inglés, el tof of mind, que te tengan presente porque es una persona de aportar valor y eso hace que vendas mucho más. Por eso te decía que hay que tener mucho control, porque son muchos puntos que tienes que tener en cuenta muy bien organizados, que hace que tú puedas vender mucho más y. Hablante 3 ¿Me surge una pregunta antes de pasar a una en particular que me interesa, que es? ¿Cómo medimos esa temperatura? Entre oye, estoy insistiendo, pero ya me estoy pasando. Ya estoy siendo pesado. Ahí hay una. Hablante 2 Sí, hay una línea, una línea fina, Regrad, sí, uno también. ¿Además, sabe cuándo es insistente o persigue? No, no queremos perseguir en la venta, por eso hay que tener como esa sensibilidad, no. Por ejemplo, si yo con una persona le he mandado una una propuesta, mira, le ponemos un caso muy concreto, no, y así quizás damos ideas. Mando una propuesta perfecto, nos vamos de aquí y tú dices oye genial, perfecto, lo voy a hablar con mi equipo, pero parece que me encaja muy bien. ¿Oye, te parece bien que que estamos al lunes? El viernes hablamos perfecto, el viernes vuelvo a hablar contigo, sí, mira lo estamos viendo, pero es que todavía es que voy liado, hablamos la semana que viene. Venga, te pregunto que el miércoles volvemos a hablar, volvemos a hablar y yo llego un momento a ver que quizás tú ya o ni me coges el teléfono. Ya no contestas los emails con la misma celeridad ahí. ¿Qué hacemos? Pues hay que ser creativos, hay que hacer cosas diferentes, hay que atreverse a hacer cosas diferentes, como por ejemplo, esto es una cosa que nosotros hacemos y lo compartimos, pues en vez de insistir, porque ahora cada vez que veas el teléfono de ese comercial, tú te vas a poner en un Estado en el que tú dices va, ya me llamas otra vez para la dichosa propuesta. ¿Entonces así nos podemos tirar un montón de tiempo nosotros qué hacemos pues ahora? ¿Podrá sonar que tú no te lo esperas, alguien que toca el timbre y te dice, Adrián, que te han traído una pizza, le dices pizza, tú has pedido pizza, tú no, yo no pido sí sí, pero está pagada, sí, sí, está pagada, que es para ti que le eches esto pizza, alguien habrá pedido una pizza? Yo no sé, se habrán equivocado y abres la pizza y lo primero que te ves es la pizza, pero le falta un trozo, imagínate una pizza, le falta un trozo y un mensaje comunicación que dice. Adrián, tenemos la pieza que le falta tu negocio cuando empezamos un abrazo, no persiguiendo, sino haciendo un seguimiento diferente a lo que hace tu competencia, le estás creando una emoción, le estás creando un anclaje que cada vez que esa persona vea una pizza va hablar de TI. Lo tienes anclado aquí aunque quiera o no quiera, lo va a hablar y va a decir ostras. YY así es cuando llega un momento en el que el profesional de verdad hace cosas diferentes. ¿Y el amateur o el que lo lleva haciendo toda la vida seguirá llamando a esa persona? Y me dirá, es que no me coge el teléfono. Claro que no te coge el teléfono, pero cuando vea el teléfono sabe lo que le vas a preguntar. ¿Cómo hemos quedado con la propuesta? Hacer una cosa diferente, atrévete a hacer cosas diferentes. La. Hablante 3 Idea de enviar a todo Cristo, Pinchas. Hablante 2 ¿Pero fíjate que cosa más sencilla, no? Hablante 1 Pero genera una relación inmediata, claro. Hablante 2 Claro, esa persona no se olvida de TI. Y mínimo se va a. Hablante 1 Poner en contacto contigo, claro, te va a responder, claro, si yo lo he. Hablante 3 Aplicado, es decir, por ejemplo, cuando yo he estado en Francia, lo cuando así como anécdota, yo he estado en Francia, estaba en la Sorbona y claro, había 2 plazas para ir a Estados Unidos, a Colombia y yo estoy aquí compitiendo con estos franceses. No sé ni mucho menos el que saca mejores notas. Yo tengo que destacar de alguna forma, digo, mira, al menos voy a conseguir que en la mesa de negociación que estén decibiendo entre 1000 personas a esas 2 personas que van a ir, que se hable de mí. Entonces grabé un vídeo, grabé un vídeo y lo envié personalmente en un CD a todos los directores de todas las UFR que se llama, que son las delegaciones de sociología, no sé qué, no sé qué, al menos se hablaría de mí, claro, yo me aseguraría de que se hablaría de mí. Entonces si funcionó y funcionó y me dijeron, Oye, es que te hemos cogido por eso hemos cogido por eso. Entonces, claro, la gente tiene que diferenciar entre oye es. Mostrar necesidad y perseguir que eso no es atractivo y no vende a cambiar la forma, o sea, se puede conseguir, es el cómo verdad alguna otra estrategia que que tengáis más, como las pizzas o. Hablante 2 Pues mira, quizás te mandaríamos, imagínate una caja, aquí te entrarían una caja roja sobredimensionada que la tendrían que llevar entre 2. ¿Por qué? Porque esto pasa el filtro de cualquier secretaria. ¿Oye Adrián, te han traído esta caja, tú dirás qué es esto? Y tú nada más abres la caja. Verás un montón de dinero triturado, una bolsa transparente de 500 triturados con una hoja. Y lo primero que ves es Adrián. Este es el dinero que llevas perdiendo este año en el 2026. Hablante 3 Por no saber o por no hacer. Hablante 1 Por donde vayas a encajar el COVID y funcionar, que vamos que flipas a un cliente que has perdido y es importante y le mandas otro sobre y según lo abre lo sacas y hay un boomerang y pone queremos recuperarte. Hablante 2 ¿Te queremos de vuelta, entonces vas jugando con estas cosas? Hablante 1 Cambia El juego y son cosas muy diferenciadoras y funcionan muy bien. Hablante 3 Qué guapo, qué guapo vale. ¿Ahora me gustaría presentar preguntaros, qué es lo que os separa a vosotros de la media? De lavacoches a formar multinacionales Vosotros sois unos excelentes vendedores y quiero con eso que introduzcamos un poco vuestra historia porque es apasionante. A mí me dejó patidifuso, ya os digo, mirad que que he visto historias así de éxito y demás, pero pero la vuestra en particular a mí me pareció fascinante, ni me la creía porque yo veía eso y os lo digo en el evento, en estos eventos pues siempre voy un poco reticente. Vine al vuestro a dar la ponencia, vi una energía espectacular, una gente increíble, pero aparte quedé patidifuso con vuestra historia personal y es lo que os dije. Pensaba que era inteligencia artificial, ya lo pondremos mientras lo vayáis explicando, pero yo no me lo creía, no puede ser posible. Entonces, antes de pasar a esto, yo creo que es del cherry on the top. Lo que os hace distintos. Vale a nivel de vender. ¿Qué es lo que os hace destacar de la media? ¿Qué es lo que os hace únicos y auténtico? Claro. Hablante 1 Yo te diría primeramente, es decir, somos lo digo para que a alguien se le grabe, no, porque a veces como estudiantes incansables, es decir, nunca pensamos que lo sabemos todo. Y creo que esta actitud de ser humilde, de hecho luego contaremos en la historia con la gente que que estuvimos. Es curioso que esta gente que quizá estaba consiguiendo resultados excelentes. ¿Una de las cosas que te decían Dime tú, tú opinión decías, yo soy un minnunguie no? ¿Y es como no, no, es que yo seguro que aprendo algo de TI y es porque decías, pero por qué me me preguntas algo así? Puedo decir porque yo siempre da igual, tengo que aprender algo y cuando tú tienes esta actitud de que no crees que lo sabes todo, sino que siempre puedes mejorar, tus resultados siempre van a mejorar. Porque siempre podrás aplicar algo diferente, por pequeño que sea. Entonces si algo nos diferencia en nosotros es que siempre queremos mejorar aprendiendo cosas nuevas y da igual de quién, porque puedo aprender con alguien, incluso hasta con nuestros alumnos. ¿Le preguntamos cómo Harías tú esto? Y cuando piensas en eso dices, ostras, qué bueno, no, porque dices, mira qué buen enfoque, qué bien los ejecutaba. Esto no es decir, creo que esto es la clave, es decir, la humildad de querer siempre aprender es lo que te va a llevar a otro nivel. Hablante 2 Brillante. Me estoy acordando de lo que decía una persona que se formó con nosotros y decía, veo que lo que vosotros hacéis o cuando dais un feedback, dais un feedback coherente. ¿Pero porque habéis pasado muchas situaciones de venta, no? Y es verdad. O sea, nosotros, claro, profesionalmente llevamos formando 16 años, no, pero seguimos, pero seguimos en la venta, o sea, seguimos vendiendo todos los días. Y hemos hecho puerta fría, llamadas en frío, hemos hecho prospección, hemos hecho negociaciones con multinacionales muy gordas, hemos metido la pata un montón de veces. Claro, los aprendizajes que tienes de lo que escuchas en la teoría y luego lo que es en la práctica, claro, te da. Te da ese bagaje, no de decir, porque hay muchas cosas que quizás te ha pasado. ¿No, que la teoría está muy clara, pero luego hay casuísticas muy concretas dentro de sectores que dices, vale, y ahora cómo navegas? ¿En esa situación? Hablante 3 En una sensibilidad claro, hay una intuición, esa. Hablante 2 ¿Energía de tan curtidos? Claro. Y esa eso, haber vivido tantas experiencias en tantos diferentes sectores y habiendo formado tantos profesionales. Al final tienes como esa sensibilidad de que dices es que y es así. ¿Una vez que sabes vender una cosa, lo puedes vender todo, no? Pero nosotros cuando hemos formado tanta gente, es que una vez que tienes claro esos, esos basics, esas estructuras que hemos contado. Ya no hay nada que se resista y a veces con los clientes, el otro día nos pasó que el cliente decía bueno, y este cliente es que me ha dicho que no. ¿Bueno, y qué más da? Llámale, vamos a coger feedback. Bueno, al final cogimos nosotros el teléfono y conseguimos una reunión, no nos conocía, no nos conocía, pero nosotros cogimos el teléfono y nos decían esto vale oro, porque mientras nosotros estamos dándole vueltas, vosotros que no conocéis en profundidad el servicio que nosotros damos, no teníais el contexto con el cliente. Y la llamada ha durado 4 minutos. El otro día que la persona estaba en el evento, por cierto, me dice Iñaki, lo hemos recuperado, te has dado cuenta que le estábamos dando vueltas, es coger el teléfono, hacer un par de preguntas de humano a humano, sacar la información y volver a ragendar y ya habéis visto que funciona y a mí no me había escuchado en la vida tu potencia al cliente, pero es que no hacía falta. Entonces esas cosas que al final cogemos y nos decimos, nos metemos en el barro, que si hay que hacer una visita a tu cliente vamos a hacerla, nosotros nos vamos a. A meter ahí no tenemos ningún problema en hacer la llamada, en hacer la visita. Nos exponemos ahí. No tenemos miedo a eseaese.no para que. Hablante 1 El fruto de hacerlo también porque hay gente. ¿Por qué? Porque nosotros más que formadores, somos vendedores. Es decir, venimos de vender más de 20 años por separado, juntos 16, como ha dicho Cristian. Pero aunque nos encanta formar, es que seguimos vendiendo y hemos vendido porque también tú para pensar que si yo estoy con alguien que quizás incluso me puede sacar 20 años de diferencia en ventas incluso. ¿Es decir, cómo le puedes ayudar? Pues porque he pasado por ahí, si no, no puedo hablar desde la teoría porque te pillan muy rápido, no se me entiende. Entonces lo que nos diferencia es que hemos sido, seguimos siéndolo y seguiremos siéndolo y seguimos curtiendonos. ¿Esta es la parte tan potente, porque por por qué podemos pensar así? Porque estamos hablando en la conversación que hemos iniciado antes, es que la gente ha cambiado. Entonces yo puedo entender de dónde viene, dónde estamos y hacia dónde vamos, porque va a cambiar todavía mucho más la venta. Antes lo hablábamos incluso con las nuevas tecnologías y con la inteligencia artificial. Va a haber muchos cambios, va a ser mucho más potente la venta, pero yo tengo que adaptarme. Entonces la gente esto a veces no lo entiende porque sois tan buenos, porque nos seguimos adaptando, seguimos vendiendo y seguimos estando en el terreno de juego. Si no te quedas fuera, claro, es decir, si no lo puedes enseñar como si tú comunicarte, tu estás comunicando todos los días. Porque puedes adaptarte y verlo, porque estás comunicando todos los días y estás hablando nuevas generaciones y estás viendo los cambios si no es. Hablante 3 Imposible vuestra historia, porque. Hablante 1 De hecho. Hablante 2 Partió un poco de lo que estábamos hablando, no de nosotros. Nos hicimos una pregunta y resulta que teníamos que ir a Madrid, pues o sea, nuestras mujeres son primas. Entonces, pues llega, había un momento en que sí o sí, pues oye. Hablante 1 Pues nos. Hablante 2 Íbamos a conocer sí o sí, vamos a hablar. Tú qué haces, que te dedicas y tal no. Entonces los 2 estábamos en ventas, estábamos en ventas, nos ganábamos la vida vendiendo separados. Cómo conocieron a los mejores vendedores del Pero. Hablante 2 Separado y decir, y en un viaje que yo tenía que ir a Madrid, él también causalidad que era el mismo día dijimos, Ah, tú vas a Madrid y yo también. Vamos en coche, no cogimos. Venga, pues vamos. Y desde donde vivimos hasta Madrid hay 4 horas, 4 horas de ida, 4 horas de vuelta. ¿Pues te dan para un rato, no las 4:00 de ida era, oye, si volviéramos a empezar en ventas, no? ¿Qué formación de ventas es la que te hubiera encantado recibir por la que te dirías? Esto me hubiera merecido la pena pagar. No se 10000 EUR no tiene precio, claro, y ahí dijimos, ostras. Si alguien me hubiera acompañado a mí a las visitas comerciales, lo hubiera escuchado hablar le hubiera dicho, mira, este es mi producto, Enséñame a hacer esta llamada de introducción, esta llamada en frío, oye, que le he pasado presupuestos y no me los acepta, me puedes acompañar, quiero ver yo cerrarte, dijimos si esto lo hubiera tenido, vamos, o sea en ventas no, no hubiera sufrido tanto porque es el atajo real, es cuando te pones en manos de un mentor, no alguien que ya ha hecho el proceso, pues te pones en su liderazgo. Y solamente ejecutas lo que él te dice y te ayuda y te coachea y no pones ninguna excusa hacer las cosas. Y eso hicimos. ¿Dijimos, Oye, pues vamos a hacer algo, no? Donde invitamos a personas. Hablante 1 Empezamos a invitar. ¿Sí que es cierto que también cuando empezamos a hacer algunas de estas cositas no, pero de esto que a veces te surgen como dudas, no dijimos, Oye quién? ¿Quién podría? Quizás guiarnos si vamos por buen camino y porque esto que estábamos hablando no de la mano, investigando, no me acuerdo que como me llamó el un día, oye, ve a descubierto a una persona que es muy buena. ¿Que es una persona que se llama Mickenish, no que que ha coacheado y ha ayudado a Tony Robbins en sus lanzamientos de libros y cuando no era tan conocido, y ostras, digo qué bueno, estoy bueno y también a Brian Trade y este quién es no? Porque tú dices Tony Robbins, todo el mundo lo conoce ahora mismo no hablas de parentation algunas figuras en Estados Unidos muy reconocidas y a nivel mundial no, uno no como coach, otro como tema de ventas y decimos, ostras, y si y si hablamos con aquí no, y si nos fumamos y si hacemos algo no, entonces hicimos alguna cosa que nos aconsejó. Y la pusimos en práctica, y lo curioso es cuando lo pusimos en práctica, oye, se lo dijimos esto, que pues oye, te digo lo que he hecho y me acuerdo que me llamó el otro día y él me dice ducha, que nos ha dicho, que que que oye, que brutal y yo qué bien, qué bien, oye, pero que tenemos que ir a San Diego a contarlo, a contarlo delante de toda su gente, de miles de personas, que contemos lo que os hemos hecho, pero pero cómo vamos a ir a San Diego si tú y yo no somos nadie, pero cómo vamos a ir allí, que esto tampoco, que dice que sí, que tenemos que ir, que tenemos que contarlo. Total, que fuimos. Y nos ves allí contando las cosas y allí estando en directo, estábamos hablando él y yo. ¿Como estás viendo aquí uno al otro, claro, la primera vez nosotros hay 2 Mindungues cagadito dicho rápido, mal, pero el caso es que dice, Oye una pregunta, vosotros habláis en público no hacerlo? Tenéis que hablar los 2 en público porque esto que enseñáis es muy bueno y se os da muy bien. Tenéis ahí como una energía entre los 2 muy buena. Que yo en serio, no sé qué me está contando este hombre. Bueno, empezamos a hacer algo de esto y empezamos a aplicarlo. ¿Total, que empezamos a aplicarlo y volvemos a escribirle, oye, hemos hecho esto? Ostras, que bueno, a San Diego otra vez otra vez a contarlo, si es que vale y nos ves ahora de repente, donde había Estado Tony Robin, no ves ahora intrisi sentados hablando con él, haciendo entrevista, haciéndolo ya a nosotros allí sentados. ¿Y explicándonos y nos dio de nuevo otro consejo, que era como, qué Consejo dijo? Lo que estáis haciendo está muy bien y vais creciendo si os fijáis, pero si queréis ahora crecer, tenéis que impactar en la vida de 1000 personas, si queréis llegar a 1000000 de personas, porque esto hará que la cadena crezca y vosotros tenéis la capacidad de ayudar a miles de personas y llegar a 1000000 y podéis impactar en la vida muchas personas. Como es mi misión, yo lo estoy haciendo y estoy haciéndolo con vosotros. Vosotros tenéis la obligación. Y hacer lo mismo por los demás. Hablante 2 ¿Salimos de ahí con con esa premisa no? ¿YY dijimos, Sabes que a veces dices y si se está equivocando, no? Y si y si resulta que está un poco, que ya se le ha ido un poco YY si no, yo no sé, pero tal. ¿Y dijimos, Bueno, pues vamos a a ver si encontramos otra persona que pueda validar un poco no validar que realmente vamos por buen camino, no? YY nos damos cuenta que de nuevo. Una de las personas que confían muchísimo Tony Robbins es J Abraham, no j Abraham es el consultor mejor pagado del mundo. Es el consultor no solamente de Tony Robbins, sino de Levi's, Fedex, American Express, o sea, estas corporaciones top increíbles. Él era como su consultor de marketing estratégico y ventas. Bueno, total, que contactamos con él y le dijimos, mira, como él y Mike Keening se conocían, eran, eran conocidos. ¿Le dijimos, Oye, mira que con Michaelis hemos hecho esto, nos gustaría contarte un poquito nuestra trayectoria y y a ver qué opinas, no? Pues si podíamos tener alguna mentoría con él. ¿Alguna opinión? Bueno, mandamos el email literalmente a los 20 minutos, o sea, esto parece como de chiste nos responde y nos dice tal fecha en Los Ángeles Jey Abraham os espera, esta es la localización, restaurante tal. Firmado Michel Abraham, yo digo, le llamo y le digo, me suena. ¿O sea, te voy a leer lo que acaba de entrar, pero esto me suena, pues al al email del del de este del africano, Sabes cuando se pedían el príncipe de tal exacto que te pide qué me estás contando? Total, que yo llamo al teléfono por Skype, llamo al teléfono que ponía en la firma. Y me descuelga, y yo digo, hablo con Michel, sí, soy Michel, Michel, abra, Michel, Abraham, sí, digo, pero usted qué es la secta dice, no, no soy su hija, digo, es que mira, es que te llamo, perdona, pero es que acabo de recibir un email con la dirección, soy Cristian, dice cuando digo soy Cristian, Cristian, Sí, de España no, sí, sí, sí, el email te lo acabo de mandar, yo yo digo sí, sí, pero es que claro, yo quería confirmar porque me parece un poco raro. Que el señor Abrams nos cite en un restaurante dice. Sí, sí, mira, le cita en un restaurante porque la casa justamente está de obras. Si no hubieras venido a su casa pero quiere estar con vosotros comiendo, podéis hacerlo este día posible. Y digo esto o sea, es surrealista. Era en agosto, nosotros ya teníamos las vacaciones planificadas con la familia, cambiamos todos los planes para irnos a las 2:00 semanas con un vuelo. Tú imagínate pagar un vuelo en agosto para irte a Los Ángeles. Nos fuimos a Los Ángeles para comer, para comer con él. Ahora esa comida es fue un punto y aparte de nuevo no, porque ahí nos dijo, dice, Mira, cuando tú emprendes algo así tienes una responsabilidad enorme, no esa. Esta entrevista está en nuestro Canal 1, responsabilidad enorme, tremenda. Lo que vosotros hacéis tiene un valor incalculable y vuestra obligación es seguir haciéndolo porque lo debéis a la Comunidad. Una vez que te comprometes con una idea, la tienes que seguir ejecutando. Claro, tú imagínate cómo nos vamos de ahí el viaje de vuelta, o sea, nos explotaba la cabeza. ¿O sea, era una cosa como diciendo, no puede ser que esto esté que esté pasando, no? Hablante 3 Es una pena porque la gente no entiende la magnitud de eso, de esta clase de personalidades, lo importante que son y sobre todo lo pondremos como imágenes, pero que ya en esa época, que era 2012. Hablante 2 2001, poquito antes, no 2010, 2010, 2011 por. Hablante 1 Ahí, 2011, sí. Hablante 3 Me parece fascinante que vosotros llegáis ahí y grabáis esas entrevistas o grabáis esos encuentros, grabáis esos consejos. Yo pensaba cuando lo vi que era inteligencia artificial, es imposible YY claro, YY marcáis el antes y el después. Las fotos con esta gente con gran cardón, con y la gente no entiende la magnitud que supone eso y siempre es como veis, un paso por delante, siempre siendo personas proactivas, que dan un poco más de ellas. ¿Quién iba en esa época? A grabarse si el iPhone había salido hace 3 días, 3 años, hace un 7 no había Instagram, no había nada. ¿Y quién, a quién se le ocurre ir allí? ¿Grabar tal cual es como ya os desmarcabais no? Y un paso por delante me pareció muy fascinante. Hablante 2 Y así es como empezamos toda esta trayectoria de ayudando finalmente a empresas donde les decíamos, mira, te vamos a tú, tienes el listado de clientes que te han dejado de comprar y nos decían todos que sí. ¿Tienes propuestas que no has cerrado? Nos decían todos que si tienes clientes que te han comprado te han dejado de comprar por alguna razón, pero te gustaría reactivarlos todos los que quieras. Vente y 3 días estábamos encerrados y nosotros hacíamos las llamadas a esos clientes por ellos. Entonces todo se iba. Hablante 3 Como. Hablante 1 Claro que venía gente y decía, pero cómo se tú que no me conoces más que estás viendo tu producto, mi producto, mi servicio, que tienes prácticamente cero contexto y tú lo cierras y lo decíamos, te voy a explicar por qué claro, le damos la estructura. Hemos hablado por esto y por esto, ahora te toca a ti y tienen que llamar ellos y entonces bien que funcionaba y decían o sea era me acuerdo que era más claro, es algo más que porque era el únicamente donde la gente se iba con dinero al bolsillo. O sea, claro, tú venías 3 días y con 3 días te ibas con clientes cerrados. De hecho me acuerdo que poníamos una pizarra y poníamos no lo que habían, lo que había cerrado cada uno de hecho llegar. Hablante 2 Conte, justo dicho esto, no, igual ya nos dice, yo aquí he visto magia. ¿Por qué? Porque él se vino, era de Barcelona, tenía una empresa. Dicen, es que no me lo puedo creer, lo que está pasando aquí me puedo creer. Hablante 1 Que esté cerrando estas ventas que yo no las hacía entonces. Bueno, era muy divertido y de ahí ya, pues hicimos como hacerlo más conocido y crecer para dar la oportunidad que más personas o empresas pudieran tener esa capacidad. Porque al final cualquiera puede aprenderlo si tiene la actitud correcta, claro está. Hablante 3 Antes de seguir con esta increíble charla que espero que te esté aportando mucho valor. Estás dando cuenta que todo en esta vida es venta y que constantemente te estás vendiendo. No sólo cuando vendes tu servicio o producto, también cuando vas a una cita, cuando vas a una entrevista, cuando defiendes una idea frente a un grupo de trabajo o a un grupo de compañeros, o incluso cuando estás hablando con amigos, convenciéndoles de a qué restaurante o discoteca es mejor y esta noche estamos constantemente vendiendo y la venta es crucial. Por eso alfonso y Cristian han dejado exclusivamente para ti una clase gratuita donde te enseñan esta increíble habilidad. La habilidad de vender no es sólo para vendedores o comerciales, es para todo aquel que quiera potenciar su vida. Al nivel superior la tienes en el link de la descripción y en el Código QR que ves en pantalla, repito, online y 100 * 100 gratuita. Seguimos con el episodio hablemos de esas técnicas, 3 técnicas, por ejemplo, que. Tres técnicas para ganar mucho dinero Os han dado mucho dinero esas 3 técnicas que digáis, estas me han dado mucho dinero. ¿Cuáles serían? ¿Pues? Hablante 2 Una, por ejemplo, es mandar los vídeos, o sea, cuando un cliente, por ejemplo, nos pide una propuesta, la mayoría de la gente manda una propuesta, no en un PDF adjunto. ¿Y si tú recibes 10 propuestas con PDF, las Abres, dónde te vas? Al final miro el precio, cierro, comparo y ya está. Dejas todo el control en manos del potencial cliente. ¿Por qué? Porque todo el mundo está haciendo lo mismo. Nosotros mandamos una propuesta y no hay PDF, hay un enlace a un vídeo y el vídeo con un enlace personalizado donde está tu nombre incrustado dentro del enlace y cuando pinchas ves un vídeo y el vídeo controlamos nosotros cuándo vamos a hablar del precio, de qué forma vamos a hablar de del precio y cómo vamos a defender y crear toda una historia que tenga sentido. Porque si tú tampoco eres el decisor, tú no le vas a contar lo que dice el PDF o la conversación, sino que le vas a enseñar el vídeo. ¿Y quién mejor que uno puede defender la propuesta? Con lo cual, cuando en departamentos importantes donde hay más de un decisor, tienen que tomar la decisión final y tienen que ver la propuesta, lo que ven es el vídeo y entonces ven la comunicación verbal, no verbal. Nos conocen, pasan por todo ese proceso y entonces las tasas de cierre se disparan porque entonces son de las personas las que quieren hablar contigo porque les ha gustado y tal. Ay, es Alfonso, Ay, Cristian, No sé cuánto. Y yo decido cuando digo el precio, pero cuando digo el precio tiene sentido. No con un PDF. Hablante 3 ¿Esto es un argumento que rebate la la manipulación que dicen manipular es venta, no? Aquí estamos hablando de un PDF que recibirías, claro, traducido al vídeo, al vídeo cambia tal y eso os ha perdido ganar mucho. Hablante 1 ¿Otro que te diría es ir directamente a hablar con el máximo decisor, es decir, con el Presidente, con el CEO voy a pasar directamente, aunque no sea el departamento con el que tengo que hablar, porque hay gente que me dice, nos dice, por qué haces esto, no? O sea o llama directamente o pasa por recepción o llama para hablar bien, probablemente por recepción, entonces nosotros solamente vamos con el máximo decisor y dirás, pero si a lo mejor ese no no va a tomar al 100 * 100 la decisión. Pero yo siempre digo, vamos a ver, puede ser que es verdad porque un Presidente probablemente pues va a tener departamentos o el CE o tiene quizás departamentos y te va a pasar con ellos. ¿Pero yo te hago una pregunta, qué es más fácil que tú vayas recomendado por el Presidente y por el CE o para hablar con alguien o que vayas desde abajo desde secretaria o recepción y tengas que intentar hablar con alguien? Blanco y en botella, no. ¿Entonces qué hacemos nosotros? Prefiero hablar con esa persona que vea el valor que le puedo dar a su empresa, que lo vea así y me diga, me encanta, no lo llevo yo, pero habla con María del Departamento de Recursos o lo que sea cuando yo llame a María. Hablante 2 Como mira, oye, que te. Hablante 1 Llamo de parte de Adrián, vale que me ha dicho que hable contigo. ¿Qué va a hacer María? Ah, sí, sí dime correcto cómo tiene las orejitas, cómo tiene entonces nosotros siempre vamos de arriba a abajo y no de abajo a arriba. Hablante 3 Qué bien. Hablante 2 Y luego también algo que funciona muy bien es las llamadas en frío. O sea, aunque todavía la gente piensa que las llamadas en frío funcionan muy bien cuando se hacen de una forma diferente. O sea, lo que no vamos a hacer es, hola, buenas tardes, hablo con el señor Adriá, pues tiene un momentito porque le llamo de no ya con la voz ya con la voz, la forma. Hablante 3 Déjame. Hablante 2 Pero si creamos el contexto, te he visto en LinkedIn, he visto que has sacado un libro, has hecho una ponencia, has te ha dado un un reconocimiento, busco algo que pueda tener en común y que yo genuinamente conecte con ello. ¿Y entonces pues la conversación es muy sencilla, pues como si te llamara alguien adriá, tú vas a decir sí quién es? Pero cuando dices tú si quién es tú no estás pensando en una llamada de venta. ¿Por qué? Porque yo no he empezado. Hola, buenas tardes, he empezado con un tono neutro. Adriá, sí. ¿Adrián, soy Cristian, Qué tal cómo va tu día? Bien, pero perdona, es que no te ubico, no, ya lo sé, no, no te preocupes, de hecho estaba entre llamarte y no llamarte. Yo digo, pero últimamente sabes tantos bots, emails que no sabes si es verdad o no te llamo para darte la enhorabuena por el premio que he visto que te han dado en LinkedIn, por ser el mejor comunicador del año, he dicho chapo, escucho tu podcast, he visto tus vídeos y he sentido la necesidad de darte la enhorabuena, pero en persona no de una forma fría como hace todo el mundo, simplemente eso. Y que disfrutes de la semana. ¿Espero que no te haya molestado, qué te van a decir? Sí, claro, que me han molestado. No es imposible que te digan eso. ¿Por qué? Porque tú ya has partido de una forma en la que no estás pensando en TI. Yo estoy creando que una relación no estamos en ventas, relaciones personales y cuando lo haces así, esa forma de hacer una llamada en frío se convierte en un. Ya está, ya está. Por cierto, este es mi número personal. Si alguna vez necesitas cualquier cosa, te he mandado una solicitud de LinkedIn para que veas un poco el contexto y lo que hago. Pero no se trata de eso, simplemente para que me tengas ubicado en LinkedIn y este es mi teléfono, oye, que disfrutes de la semana y tú sales de esta llamada y no te ofendes. No me vas a bloquear el teléfono, vas a decir, ostras, pues jolín. Por fue una persona que me que me llama. ¿Por qué? Porque todo el mundo te ha dado las gracias en público, pero luego en persona las personas se se olvidan o cuando le dan un reconocimiento y entra todo el hype. ¿Yo 2 semanas después le llamo a la persona, le digo, mira, te llamo porque he visto, yo digo, estaba entre ponerte el comentario como han hecho las 200 personas o llamarte y yo digo, mira, después de 2 semanas, enhorabuena por ese premio que te han dado y la persona dice, ostras, es verdad, en el momento todo el mundo estaba ahí, pero y después? Yo me acuerdo después porque tiene un efecto mayor. Hablante 3 Eso yo lo hago mucho y me viene como ejemplo. Cuando se muere alguien, sí se muere alguien. Todo el mundo llama, Ay, Ay, Ay, Ay, primero es el peor momento, no, no llegas a la persona. Se espera que lo lo reciba. ¿Si quieres mostrarle apoyo verdadero o ya espera un mes, efectivamente y ya es, oye, Cómo estás después de todo este mes, cómo te sientes? ¿Y ahí esa persona? Hablante 2 ¿Ya siente ese ese apoyo? Ya ha estado pensando en mí durante todo este mes, en llamarme cuando y ahora crea otro impacto YY tenga de más impacto, pero muchas veces la lógica nos dice que lo tenemos que hacer al principio y al principio. No causa el mismo impacto que si lo haces un mes después. Y eso cuando lo entiendes. Y dices, Ah, ahora sé cómo crear ese impacto mayor, pero lo haces por el bien también de la persona, porque a esa persona le va a venir mejor después del mes que aquel momento mucho mejor y. Hablante 3 Y eso yo, yo gracias a Dios no se muere mucha gente a mi alrededor, pero ahora que me voy haciendo mayor, pues padres de amigos o por desgracia fallecen. Los vas a llamar. Cuando todo va ahí todo el mundo va ahí. Como no, no es un sincero, no lo veo sincero, lo veo. Protocolario. Exacto, qué buenos consejos son totalmente distintos. Son totalmente distintos. Negociación imposible: subir precios cuando la competencia baja Hablemos de de alguna negociación o alguna venta en particular que aplicando algo haya cambiado radicalmente el resultado que os acordéis no me. Hablante 1 Acuerdo de mi me acuerdo de una situación nada más de estas que son adversas, no por el contexto, para que alguien venga, lo entienda, no, imagínate situación, tengo un cliente. Tengo que visitarlo y la situación era la siguiente, tenía que ir a subirle precios, vale, y dirán, bueno, tampoco es tan grave. Sí, porque aunque es verdad que la materia primera había subido o estaba subiendo, la competencia le baja precios. Vale, y encima esta persona era un poco de la vieja escuela. Me entría un poco de. En dar caña, vale, entonces imagínate que con qué situación iba yo a ver cómo visitaba a esta persona que tengo que subirle de precio. Sé que la competencia está bajando y tengo que subirle con esa actitud. Entonces yo creo que fui y evidentemente prepararé un poco el contexto para hablar porque sabía que me iba a reaccionar. Esto lo primeramente, primer punto, primera lección, no improvises una reunión y menos de negociación, no improvises, prepárate todos los posibles Marcos, las posibles situaciones y los posibles contextos y ten un plan B. Vale, esto es muy importante, a veces llaman mas nada, pues un plan B vale no improvises, esta es la primera vez. ¿Entonces yo me preparaba la reunión sabiendo que aun así lo tenía bastante complejo, porque claro, si tengo que subir precios y la competencia baja los precios que yo tenía actuales, ya iba mal, vale, pero eso es una técnica que se utiliza mucho, no? Al final la competencia muchas veces prefiere bajar y perder un un dinero o no ganar para poder entrar en hacer calencia no y captarlo, lo sabemos todo el mundo no, pero aún así se aprovechan no los compradores. Entonces yo voy y empiezo a hablar la conversación. ¿Y no se empieza ya a enfurecer, no, no, no, cómo vas a subir si la competencia va a bajar los precios? Mira, mira, aquí los tengo, pues te vas a ir fuera, imagínate el contexto, no, entonces claro, lo que fuera es suave, no, y lo estoy suavizando, estamos hablando que fue muy heavy, pero ya le conocía, entonces yo ya sabía el plan B entonces yo me creo que cuando alguien está así, segunda lección, vale, sácale del contexto, saca lo que nosotros llamamos a veces el Estado rompe el Estado y el Estado cual era en ese momento es. Conflicto, enojo, enfado, sácale de esa situación, rómpele el marco para que se suavice y comience una nueva conversación. ¿Cómo lo hice? Como yo le conocía hace años porque ya estaba trabajando con él, yo me acuerdo que un día me estuvo hablando de su hijo, vale, una persona que oye años tal y su hijo no quiere estudiar, no quería tal, no se va a ver con su vida, él decía que era un vago no, pero yo me acuerdo que dije y pero estaba preocupado, no con qué hacer, entonces yo me acuerdo de esa situación. Lo tenía pensado, lo he improvisado, pero a ver cómo se llama Antonio, Perdona un momentito, perdona que rompa, que dices, pero es que me ha venido a la mente una cosa, cómo está tu hijo, que es un cambio de cómo sabes, como cuando te dan un castañazo. ¿Es como estamos hablando de esto, pero claro, mi hijo, mi hijo, un mal hijo es mi hijo, es que no sé, digo, pero ha encontrado la solución? Pues no lo sé, es que no sé qué estoy intentando que haga algo. ¿Oye, te puedo dar a te puedo ayudar con tu hijo? ¿Pues oye, eso estaría bien, eso estaría bien no? Y entonces le di un consejo y tal, ostras, qué bueno, eso me gusta y tal ves el marco. Pasábamos del enojo a relax en ese momento, relax, tercera fase, qué tengo a mi favor para ayudarle a que tome una buena decisión y me vea como una buena opción que estaba fuera de marco, en principio fuera de negocio. Oye Antonio, una pregunta que te puedo hacer en todos estos años que hemos hablado. ¿Yo he sido genuino, te he ayudado y te he dicho siempre cómo te puede ir bien en la empresa con los precios? Pues sí, hombre, sí, hombre, sí lo ha hecho, es verdad, sí, digo, y cuando te hice esto recordé situaciones, punto que yo le trabajé cuando hice yo esto valoraste cuando te ayudé en esto, hombre, sí, me vino bien tal tal ves escalera del sí consigo SIS esta es la cuarta fase sí, y ahora quinta, quinto punto. ¿Qué puedo aportar? ¿Antonio? Tú y yo sabemos algo porque no llevamos 2 días en la venta en la compra. Tú sabes esto que hago criterios de legitimación, que me da a mí potestad para hablar sin decirlo yo, sino que otro avala lo que yo digo en este caso, que era número de la Bolsa de los metales y se lo enseño. Esta es la situación, Antonio, Tú sabes que esto es real y va a subir. Y sabes que estos números que te están pasando es para entrar, para luego que te suban más. ¿Qué valoras que te den esto ahora puntualmente o la relación que llevamos tú y yo de años? Hablante 3 Panes, lealtad, la hagas seguridad, que hagas el confort de. Hablante 1 Claro, y ahora sexto punto de encuentro para que la gente vaya tomando nota. ¿Cuál era el punto de encuentro? ¿Oye, Antonio, puedo hacer algo por ti? ¿A qué te refieres? ¿Vale esto? Sabes que están los precios si yo. Hipotéticamente pudiéramos mantener los precios para que tú los aguantes y luego hagamos la subida. Esto sería algo que podríamos ver de seguir trabajando. Ah, pues esto podría ser perfecto. Hagamos un pedido más grande con estos precios antiguos como último pedido, puedes aguantar más tiempo, el precio te da tiempo a cambiarlos y luego ya hacemos la subida de precio para los próximos pedidos. ¿Sabes con qué me fui? Me fui de perder el cliente a irme con un pedido de 50000 EUR. Y un cliente fidelizado que actualmente sigue siendo cliente de esa empresa con la que trabaje. Imagínate entonces estos 6 puntos si alguien se los graba y los analiza, sino que echen para atrás y lo vuelven a escuchar, marcan la diferencia de cómo en una negociación puede cambiar por completo de perder a salir airoso. Hablante 3 ¿Alguna en particular el Cristian, alguna que recuerdes? Hablante 2 Recuerdo una lo que pasa, que el resultado es agridulce. Pero hay un aprendizaje muy bueno, muy bueno, y fue un aprendizaje que claro, a toro pasado lo hubieras echado de forma diferente, lógico, pero el aprendizaje fue bueno y eso fue negociando con Lufthansa. Lufthansa: la venta que lo cambió todo Lufthansa es una aerolínea alemana y ellos en el Departamento de Marketing siempre estaban. Dimos con la persona del Departamento de Marketing y estaban en un punto en el que querían buscar otros productos. ¿Para incluir en lo que se llaman los amenity kids Amenity kids es que cuando viajas en business o en primera, pues siempre te dan como un pack de bienvenida, no? Y ese Pack suele ser un estuche con unas cremas. ¿Y esas cremas no son cremas cualquiera, son cremas de una marca concreta, con un cepillo, con un esto es como un Pack, no? Para que bueno, pues pues puedas tener algo como un detalle. ¿Qué ocurre? Que ellos querían incluir un nuevo producto pero no tenían muy claro. Qué producto podría ser algo diferenciador que no fueran las cremas, el cepillo y lo que estaban poniendo todas las aerolíneas. Y yo en ese momento había una empresa que bueno sigue, que fabrica aceites esenciales y ese aceite esencial soluciona un problema. Dolores de cabeza. ¿Qué ocurre que cuando una persona hace un viaje tan largo por el jet lag? Pues claro, surgen muchos dolores de cabeza, la tripulación. ¿También tiene esos cambios tan grandes, no? Y se les presentó el producto y esta empresa les presentó el producto al equipo de marketing. Y resulta que dijeron, Oye, pues mira, esto nos parece muy interesante YY yo estaba en esa negociación. Entonces la conclusión fue la siguiente, mira, Bueno, esto es lo primero que hicimos para realmente convencer de que era el producto que necesitaban, entonces en vez de venderles. Les empujamos un poco de la venta para que ellos fueran los que quisieran el producto y lo hicimos de esta forma. Les dijimos, mira, no tiene ningún sentido que este producto. Estamos hablando de urdanza, estamos hablando de muchísimos pasajeros y creo que no tiene ningún sentido que sigamos avanzando las negociaciones, excepto que todo el equipo de marketing y hagamos una prueba piloto con pilotos y con azafatas, azafatos, que cuando solamente ellos. Os den este feedback, este es un producto que no solamente debe de estar en los amenithkit los tendríamos que usar todos, todos. Si no llegan a esa conclusión, creo que no tiene ningún sentido claro. Las personas dijeron, pues nos parece bien. Nos podéis enviar 100 muestras, claro, pues entonces en vez de mandarle 10 o 20 muestras para el departamento, le mandamos 100 muestras. ¿Para qué? Para que lo probaran varias personas claves dentro de Lufthansa, dentro del departamento de marketing, etcétera. Total, que como esta empresa estaba empezando, su infraestructura no era grande, pero te puedes imaginar si entráramos en Lufthansa lo que eso supondría. Ya estaba todo hecho, o sea, era el mejor, la mejor venta posible, porque si está en Lufthansa, apaga y vámonos. Vienen todas las aerolíneas detrás, más todo el posicionamiento que te pone en en mainstream, no en en parafarmacias, etcétera, no Lufthansa, producto estrella que usan pilotos. Y lo pone en sus amenity kids. Ese era el titular que buscábamos entonces para construir eso les dijimos, Oye, esto no tiene sentido, si no lo probáis todo, si llegáis a esa conclusión, mejor nos parece muy bien y nos vamos a comprometer a probarlo perfecto. Después de aproximadamente 2 meses recibimos respuesta, dice. Nos encanta el producto, pero es que no solamente nos encanta como en Amenity kids, si no sabéis a quién es el que más le ha gustado a la tripulación dice, porque es que la tripulación dice, es que esto. Claro, como el efecto es tan inmediato para los dolores de cabeza era ponértelo en 2 minutos por el contraste, frío y calor, se te iban los dolores de cabeza. O sea brutal, claro, el producto es bueno y nos dijeron muy bien, pues vamos a hacer un un pedido, un pedido de de prueba, donde lo vamos a poner en viajes intercontinentales. Entonces hemos hecho un cálculo y necesitamos 1000000 de muestras. ¿Claro prueba, se nos cae como dijeron 1000000 de cómo, cómo que 1000000 pasarnos propuesta por 1000000? Hablante 3 Y. Hablante 2 Nos dan los precios de lo que ellos estaban pagando por las muestras que ya estaban incluyendo en estos amenity kids. O sea, sabíamos los costes, aparentemente los costes a los que compraban de otros proveedores. Y nos dice, lo único que nos tenemos que encajar es en este rango de precio. Nos dice, fijaros lo interesado que estamos, así que aquí tenéis el pedido y aquí tenéis el rango de precios. Claro, me voy a la empresa y digo, mira lo que estamos negociando, que me vengo con un pedido de 1000000 y estos son los rangos de precio. La empresa dice, no podemos servirlos, digo como como que no podemos ir o no, no, no tenemos maquinaria para servir esto dice. Bueno, pues pues pues se manda a otro sitio. Y se compra la maquinaria, o sea, no, no, esto, esto es un proyecto, estamos. ¿Esto no lo podemos aceptar y de pero, pero tú sabes qué cara se me queda a mí? Que yo voy ahora a la mesa de negociación y les diga que no les podemos suministrar. Total, que la idea que se nos ocurre es pasarle una contraoferta por 5 veces. ¿El precio para qué? Para que en vez de decir nosotros no podemos que sean ellos las que nos dicen que no encajan en precio. ¿Escribimos en aquel entonces era fax, todo funcionaba por fax, les mandamos el fax oficial, les pasamos el precio, claro, te puedes imaginar la respuesta, no, hombre, pero qué os ha pasado, cómo, cómo, cómo podéis poner estos precios? Es imposible, o sea, vosotros sois los fabricantes, no puede ser y no hay intermediarios y fabricáis el producto, no puede ser que el el la diferencia sea tan grande, dice. Esto no lo podemos aceptar bajo ninguna circunstancia YY nos dicen. Y el siguiente pedido iban a ser 10000000 de frascos para incluirlo en toda la flota para ver hasta qué punto nos bajaban el precio. Le digo, mira, este es el precio, lo sentimos. Me tuve que levantar de la mesa de negociación silencio administrativo durante 3 meses a los 3 meses recibimos un fax de Lufthansa aprobando el precio. Dicen que a pesar de la subida del precio, el producto lo quieren. Porque ven que va a aportar tal valor y solamente por los tripulantes ya lo necesitan que quieren hacer esa prueba. ¿O sea, tú sabes lo que significa? No puedes cerrar un trato y que luego por un desapego, porque fíjate con que con que apego voy a la venta, no voy con apego porque porque para mí no la quiero y cuanto más alejas a la persona de la venta. Hablante 3 Más viene, más viene como la seducción. Hablante 2 Eh, tal cual. Y es es como cuando un niño juega con palomas en el parque y se acerca corriendo hacia ella. Se van, pero lo que tiene que hacer El Niño es poner aquí unas cuantas granitos de maíz o pan. Y entonces viene. Y esa negociación aprende algo tan potente de decir si tú vas con total desapego, pero tu producto es bueno, sabes que les puedes ayudar y aguantas eso sabes que puede haber un momento en que el precio ya ni siquiera forma parte de la ecuación. Fue un aprendizaje brutal, una pena, pero un aprendizaje tremendo. Hablante 3 Espectacular, señores, me gustaría. Tengo muchas preguntas que estamos siendo espectacular de cada historia que contáis. Cada cosa que contáis me parece fascinante. ¿A ver si que bueno, no dura 3 horas, que a mí me da igual, Eh? Pero me gustaría ir a objeciones, porque lo que me parece fascinante, yo os he visto irían con objeciones. ¿Y a mí me encantaría saber cómo responderíais a las siguientes objeciones de acuerdo que yo os doy una objeción, vale, y cómo responderíais? ¿Bueno, penséis que es de son básicas, EH? Pero para que la gente entienda y vea la gran diferencia, porque él te abre los ojos muy bien, no tengo dinero. Objeciones: cómo responder a "no tengo dinero" ¿Justo por eso lo necesitas hacer, porque Adrián, cuántas veces más vas a tener esa conversación contigo de no tener dinero? De hecho, mira si vamos aquí abajo a la ciudad. Y miramos los negocios más exitosos que hay. ¿Sabes cuántos han tenido que pedir dinero prestado para montar los negocios que tienen? Sabes cuántos todos. Y ahora uno piensa que si no tiene el dinero y no lo va a pedir, quiere construir el mismo imperio. Tiene sentido. Entonces pongo el ejemplo, en vez de ir directamente contra TI, busco un ejemplo que en tú no me puedes rebatir. Porque es un ejemplo. Objetivo es concreto. Todos los negocios que han hecho algo grande han tenido que pedir el dinero y no tenían el dinero, pero no han tenido miedo de pedirlo. Entonces lo que subliminalmente estamos transmitiendo es que tú no puedes pedir ser a alguien que quiere esto y quedarte con esta frase de no tengo dinero porque no tengo dinero tiene solución y no la podemos pedir. Hablante 3 Un negocio, incluso una persona. No tienes dinero porque no tienes las habilidades que te permiten conseguir dinero y si nada cambia, nada cambia. Oye esa inversión y conseguirás el. Hablante 1 Dinero. ¿Cuántas cosas has comprado sin dinero? Tienes una casa, tenías el dinero, el coche que compraste, tenías el dinero muchas veces compras cosas sin dinero, tienes una tarjeta de crédito, la has usado, te has ido de viaje, has comprado de crédito. Lo que pasa que a veces usamos el dinero para lo que queremos, claro. Hablante 2 Muy bien, no tengo tiempo. Hablante 1 ¿Justo esa es la razón por la que debes hacerlo una pregunta importante, conoces algún sitio donde puedas comprar tiempo? Hablante 3 No. Hablante 1 ¿Y si lo conseguimos? Hablante 2 ¿Cómo? Hablante 1 ¿Esa es la razón por la que tienes que estar haciendo esto conmigo y ahora voy a la razón, no? O sea, esto es lo que yo quiero hacer es reflexionar. ¿No, no tengo tiempo perfecto, ya sabías esto antes de hablar, no? ¿Qué hacemos? ¿Buscamos tiempo o buscamos excusas? Buscamos razones para hacerlo o para no hacerlo. ¿Qué quieres que hagamos, Adrián? Hablante 3 Para hacerlo, pero es que ahora mismo tengo muchos proyectos en mente, muchas cosas y estoy ahí saturado. Hablante 1 ¿Es normal, la pregunta es cuándo importante para ti es hacer esto? Y esto que estoy haciendo. Esos silencios son muy importantes porque yo busco que la persona hable. Si yo hablo, no doy tiempo para que el cerebro piense razones. Y los silencios son muy incómodos y puede haber silencios muy largos, muy largos, pero son la clave. Cuanto más tiempo estés aguantando el silencio, más fácil es que encuentre a la persona la razón. Y eso es lo que la gente tiene que guardarse. Hablante 3 Yo tengo que consultar con. Hablante 2 ¿Con tu socio? Pues mira, Adrián, si tu socio es como el mío, sabes lo que te voy a decir, te voy a decir que sí puedo compartir. ¿Por qué? Mira, mi socio y yo tenemos una premisa, nosotros podemos tomar decisiones por separado, siempre y cuando haya una pregunta que nos vamos a hacer. ¿Esta decisión que yo tomo por separado nos beneficia como empresa? Si la respuesta es sí, sabes cuál es la mejor decisión, tomarla. ¿Si tu socio estuviera en esta conversación, tú que le conoces, cuánto tiempo llevas con tu socio? 5 años, 5 años, 5 años. Hay matrimonios que no duran tanto. ¿Después de 5 años, tú conoces a tu socio? ¿Si hubiera estado en esta conversación, qué nos estaría diciendo? Hablante 3 Pero de todas formas me gustaría consultarlo porque sí, sé que le gustaría, pero. Hablante 2 ¿Perfecto y si dice que sí, cuál sería el siguiente paso? Claro hacerlo. Si estamos en uno a uno puedo ir empujándolo un poco más, dependiendo de la química que haya y el clima psicológico que haya. Yo los metes a los 2 puntos, no en el momento en que sabes que depende de alguien, eso sería lo ideal y yo llego a ver hasta dónde podemos llegar. ¿Adrián, me parece perfecto, escucha, venga, voy, voy a llamarle yo te parece? Y yo voy viendo hasta qué punto la objeción puede ser real o no real. ¿Sabes lo que quiero decir? No quiero ni que hables tú quiero saludarle yo solamente para que me ponga voz, para que cuando tú le cuentes, por lo menos me haya presentado. Te importa. Y entonces muchas veces las personas, si es real, te dicen no, no, claro, claro que sí. ¿Por qué? Porque quiere ver a ver qué le vas a contar. Hablante 1 También depende mucho del estilo de comportamiento. Lo que decíamos hoy en la entrevista, hay algunos que no puede esforzarlo mucho. Esto son, es que son muchos matices al final dentro del puzzle, porque la cuestión hay que verla como algo positivo. Vale, lo he hecho, lo te he hecho. Lo suyo es que no salga si lo trabajas bien. Tienes que ir a una objeción, personalizarla y ver si es real. Eso es lo importante, personalizarla con respecto al contexto. ¿Por ejemplo, tú me dices antes lo del tiempo no, entonces decía, Oye, pero una pregunta, cuánto tiempo más que se está sin pasar tiempo con la familia porque estás todos los días hasta las 9:00 de la noche y lo personalizo en una objeción? Ese es un ejemplo claro, yo no puedo hacerlo, en este caso me lo he dicho porque no tiene un contexto, pero yo en una objeción así lo personalizo. Hablante 3 Soy camarero, no tengo tiempo de hablar de camarero porque entonces. Hablante 1 Yo el punto dolor, pero no por hacerle daño, sino por hacerle reflexionar. Recordamos lo de persuadir. Esto es muy importante, las objeciones, trabajar por eso es muy importante que no lo hemos dicho hoy que es interesante. Cuando tú estás hablando con alguien, toma notas y pon las palabras exactas que ha dicho esa persona. Si esa persona ha dicho, estoy hasta las narices de no tener tiempo para nada, yo en la objeción te voy a decir. Hablante 2 Pues. Hablante 1 Primeramente agradecemos la objeción, es decir simpatizamos adriá, pues es verdad el tiempo. ¿Pero hasta cuánto tiempo más quieres estar hasta las narices de no pasar tiempo con tu familia? Hablante 3 Espejo, he entendido, me ha escuchado. Hablante 1 Claro, eso es muy importante en las asociaciones. Hablante 2 Sobre todo en el en cuando hay decisores que realmente son importantes y tienen que estar en la decisión. Por eso decíamos, la situación marca mucho. Si te vas por aquí o por allí, hay veces que tú no le puedes decir. Bueno, pues tu socio. Pues como el mío tal sabes lo que quiero decir. A veces tienes que decir perfecto. Me parece buenísima idea porque no agendamos ya una reunión y ponemos a tu socio en copia. Estáis los 2 juntos disponibles el viernes para así no perdemos tiempo y entonces le pongo en copia lo que quiero con la objeción, sobre todo cuando es 1/3 persona que no está en la reunión, es ver cómo lo puedo incluir lo más rápido posible. Hablante 3 Mi madre, mi padre. Hablante 1 ¿Mi negociación te refieres? Hablante 2 Claro, pues yo sería lo ideal sería que pudiéramos agendar con tu padre el el viernes. ¿Tu padre crees que podría estar el viernes reunido? Mira, te doy un par de horas porque tú posiblemente conozcas también el ritmo de tu padre del día a día a las 12:00, más bien a las 4:00 o las 5:00 de la tarde. ¿Qué necesitaría también no tu padre para tomar esa decisión? Exacto, ya más o menos vería, pero ahora, cuando lo más importante es cuando realmente estás reunido con el decisor. Hablante 3 Claro, es que es eso. Hablante 2 Cuando estás ahora reunido con el decisor y ahora está tu padre, ahora influye mucho en como yo. Empiezo la dinámica de la conversación porque cuando de repente estás 3 personas nadie sabe quién tiene que empezar las presentaciones. Todo lo que guapo. Hablante 3 ¿Un poco, qué ocurre ahí? Hablante 2 Claro, ahí ahí tienes que llevar el control y calibrar muy bien, porque muchas veces bueno, pues te presento a mi padre YY el padre como no te va. Bueno, qué tal y es más frío. No ha visto nada. ¿Entonces ahí es donde imagínate tu padre, cómo se llama que Albert Alberto le ponemos? Y ya cuando mira Albert, ya me dirijo a Albert. ¿Por qué? Porque lo que tengo, que es empezar una conversación, una relación con Albert. Oye, Albert, lo primero, chapó tu hijo, Oye, que ideas más locas pero buenas que tiene, escucha cómo lidias con él, con todas esas ideas. Yo no estoy hablando del negocio, sí. Y voy metiendo, oye, pero no me digas que Albert también te mete en sus fregados de negocio, no me digas en serio, o sea que como padre al final lo que dice nos jubilamos los padres, pero cuando nuestros hijos no solamente se van de casa, sino pues sí, entiendes por dónde voy y ahora ya. Luego cambio el punto y le digo, Oye, Albert, una cosa, Adrián, puedo compartirlo con tu padre, lo que hemos estado hablando, la locura que hemos estado hablando, puedo, ves la locura la tal. Mira Albert, yo yo no sé, hasta que te ha contado tu, tu, tu hijo, tu hijo. Me ha dicho que él quiere hacer esto, quiere hacer esto, quiere hacer esto, quiere hacer esto, me dice que lo quiere hacer por esto. ¿Tú qué opinas? Sinceramente, no es lo que quiero decir, yo voy porque entonces ya aquí yo ya saco realmente dónde están los puntos que pueden estar enquistados y parece. Hablante 3 Muy obvio, pero la gente no tiene ni idea de lo que es eso, tú te metes a llamar. ¿Y algo que puede parecer tan obvio que es el tú qué opinas? Ya empezarías con oye, ya ya empezarías a vender ya y aquí ya estás estableciendo contacto, ya estás convenciendo su opinión y ya está. ¿Oye, Sabes qué quiere tu hijo? Hablante 1 Efectivamente, y esto funciona súper bien, al final sí, porque el hijo lo tienes convencido. Hablante 3 Qué bueno, qué bueno pareja, supongo. Es lo mismo, es lo mismo, es lo mismo, vale, es muy caro comparado. Hablante 1 ¿A qué eso es lo que me pregunto que había? ¿Comparado o qué? Porque hay un tema caro. ¿Qué significa caro lleva vuestra persona? No, no sé si hacen esa pregunta, esto es para quien lo escuche. Cuando le dicen caro uno se puede hacer una idea, pero tú no sabes lo que es caro para esa persona en base a qué te está comparando, o sea, esta es la es la premisa que tiene que hacerse cualquier persona, es cuando te lanzan la objeción, tú podrías decir los argumentos de por qué como no lo sabes, preguntalo, oye, pues Adrián. Me me alegra que me digas tu tu opinión, pero. Hablante 2 ¿Caro comparado qué? Hablante 1 Ahora tienen que hablar, tienes que hablar tú. Hablante 3 Si yo te digo, por ejemplo, caro comparado con un libro que me puedo comprar yo de ventas. ¿Y qué puedo aprender esta información que que hay allí o con un vídeo de YouTube? Pues. Hablante 1 ¿Y porque no lo has hecho? Hablante 3 Ya a ver si he mirado algún libro, he leído algún libro, he mirando algún vídeo. Hablante 1 Genial, genial. ¿Ya has conseguido ya los resultados que me has dicho que querías este año? ¿Empezar a crecer un 10%, no? ¿Qué hacemos entonces? ¿Continuamos leyendo libros o buscamos la alternativa para conseguirlo ya? Hablante 3 ¿Buscamos la alternativa, ves? Hablante 1 Lo que estoy haciendo, no al final, Jo. Hablante 3 Claro, pasa de caro a vale. El precio es muy es elevado. Ya no es caro si no es, pero no me lo puedo permitir, claro. Hablante 1 Eso es otro tema. Hablante 3 Y ahí ya empieza. Hablante 1 El oye genial, pero es que mira, aunque me gustaría, no puedo perfecto, oye. ¿Quieres que exploremos formas debe sea alguna opción de poder Permitírtelo te te puedo compartir alguna sugerencia? Hablante 3 ¿Te puedo compartir alguna sugerencia? Creo que exploremos formas, qué bueno. Hablante 1 ¿Ves porque ahora ya estoy en tu ya estoy contigo ahora ahora yo voy a ayudarte, que siempre voy a ayudarte, no? Pero te lo generalmente te lo demuestro. "Es muy caro": la objeción más común del mundo Y no es lo mismo que te diga alguien, no me lo puedo permitir. ¿A que es caro? Vemos que es diferente, es caro. Es no le veo el valor. No me lo puedo permitir, es ostras, lo quiero, pero no me lo puedo permitir. Es es un enfoque diferente, no por eso cuando alguien te dice no me lo puedo permitir la aislamos no pasa nada Adrián, quitamos el dinero de la ecuación, vamos a imaginarlo que te lo pudieras permitir, aún así lo Harías, claro, entonces ya veo hombre claro que lo haría, hombre, por supuesto, pero es que es que no tengo el dinero, yo lo tengo claro, que me lo podéis perfecto, entonces ya sé que realmente. La objeción es real por como me lo transmite, por como lo defiende. Entonces ya sé que es real. Luego ya puedo ver opciones. Hablante 3 Claro, qué bueno, eso te permite ahí saber la la naturaleza en esa objeción, si es valor o si es posible. Hablante 2 Efectivamente, eso es. Hablante 3 Qué bueno, eso hay otra que a mí a mí siempre me gusta utilizar y que es cuando viene un fontanero a tu casa. Tú la has liado parda con alguna fuga y estás ahí con toda tu cocina llena de agua inundada. Pero sabes que. ¿Qué cosa tocar? Y llega el fontanero y sabe qué empieza a tocar y es 1 minuto y te clava 100 pavos por 1 minuto, 150 EUR y dices, bueno, y ha pasado 10 años de mi vida para saber qué empieza a tocar y hacerlo en 1 minuto. De acuerdo para que tu cocina no se siga inundando durante horas y no sean 100 EUR, no sean 1000 EUR. Cómo va a caer al vecino y. Hablante 1 Claro. Es que eso es importantísimo. Me gusta porque nosotros también lo decimos, pero con solemos hacerlo con el. ¿A mí me gusta el fórmula uno, no? YY yo digo, llega el ingeniero y hace Click, tío. Cómo puede ser que que ha apretado un tornillo, o sea ya, pero es que sabía que tornillo era. Hablante 3 Claro, ha pasado mucho tiempo para. Hablante 1 Para saber qué tornillo era, entonces no, no pagas por el tornillo. Si nos pagas por el conocimiento que tiene de que. Hablante 3 Era ese tornillo, era ese tornillo y. Hablante 1 Esa es la diferencia. Hablante 3 Y hay que jugar con el tiempo y tanto valores al tiempo, claro, es lo que puedes. Hablante 1 Jugar por eso es tan importante que en cualquier objeción hayas tomado buena nota. De hecho, incluso como sugerencia, ya que estamos hablando de objeciones, lo digo como a tiras y lo suelto si no quieres que te salgan objeciones al final. Trátalas tú, y. Hablante 3 Lánzalas tú, eso es muy bueno. Hablante 1 Antes no. O sea, si tú sabes que tú precio puede ser quizás elevado o ves que tienes una tendencia que te digan lo del precio, lánzalo durante la conversación. ¿Y cuando decimos esto la gente dice, pero cómo vas a cómo vas a decir tú la objeción si te estás tirando piedras del tejado? No como muy fácil, si yo estoy hablando contigo y tal y baja y digo, me estás diciendo, Ostras Alfonso, pues es que no sé, a mí me gustaría hacer. Un podcast sentada en un sitio exclusivo, totalmente diferenciador y tal. Y ostras, qué bueno no oye, pero Adriano, tu piensas que escoger el lugar correcto, totalmente diferenciador, que marque por completo el diferencial. ¿Entendemos que esto va requerir una buena inversión, verdad? Y yo sigo, si tú al final me lanzas, oye, pues ostras, yo pensaba que era menos no montar esto aquí, yo te puedo hacer referencia. ¿Claro, pero recuerdas que adriao? ¿Estuvimos hablando, que buscábamos algo diferenciador, exclusivo, que marque un diferencial total y hablamos de que esto requiere de una buena inversión, verdad? ¿Quién dijo que sí, tú quién llegó a la conclusión, tú, tú puedes ir contra ti? Hablante 2 No. Hablante 1 La objeción se desvanece otra cosa, si te lo puedes permitir o no, pero veis el punto de la objeción se desvanece. Hablante 3 Me recuerda a cuando estás ligando que estás nervioso. Y que la gente oculta que está nervioso. ¿Sí, claro, por qué no utilizar eso? Oye, sé que soy muy nervioso porque joder, es que tiene una energía espectacular, pero y ya quitas esa objeción y. Hablante 1 Además de de del nerviosismo o de la objeción, una virtud. Hablante 3 ¿Una virtud? No, no, si es que si es simple. No es fácil, pero es más simple de lo que la de lo que la gente lo hace. Hablante 2 Claro, cuando tú lanzas la objeción, de hecho, es más probable que la persona realmente empiece a encontrar razones para anular la objeción que le acabas de lanzar. Un ejemplo, a un agente inmobiliario que quería vender una casa no la estaba vendiendo porque siempre los clientes, nada más ver la casa, luego le bajaban el precio. Lo quería negociar porque le decían es que la casa necesitaba una mano de pintura y la necesitaba. Era una cosa objetiva, visible. No era negociable, claro, cambia la estrategia cuando vas a ver la Casa, Dile, Mira la casa, la vamos a ver por las características, por la localización, por lo que buscáis. ¿La distribución es la que encaja, no lo digo por decirlo o lo vais a notar, pero también vais a notar una cosa, lo puedo poner ya de antemano vais a ver que la casa necesita una capa o 2 de pintura, lo vais a ver, EH? O sea, lo de la pintura, lo de la casa es innegable. ¿Claro, ya la has lanzado, pero la vas a ver qué pasa, que la persona y tú le decías, pero queréis verla? Bueno, vamos a verla, quizás no está tan mal, no o bueno, pero tiene arreglo, no, sí, sí, a ver, tiene arreglo, es pintarla, encontrar un pintor, pero bueno, tampoco será tan complicado encontrar, no, no, a ver, es fácil, os puedo poner en contacto, bueno, pues vamos a verla. ¿Qué ocurre, que ahora la persona no se espera que un vendedor lance la objeción, verdad? Lo que se espera es que no te lo diga, ya me han lanzado. Pero eso ya no va a ser una objeción. ¿Entonces cuando entras como la objeción ya está tratada, ostras, pues sí que le pasa, falta una mano de pintura, EH? Pero bueno, me lo has pintado un poco peor de lo que parecía. Tampoco a ver, sí, pero bueno, vamos a verla, ves la coreografía ya ya el diálogo es diferente. Tú provocas que la conversación ya no gire en torno al punto negativo que tú sabes que va a aparecer. Porque tú lo metes en. Hablante 3 Una secuestro es una cuestión de contrastes, de contrastes. Hablante 1 Y de perfección. Hablante 3 Sí, claro, es que eso pasa con el frío y el calor. Claro, la temperatura es subjetiva, ahí hace un frío distinto de si aquí estamos, con más calor o menos, pues también pasa con la psicología humana. ¿Entonces, oye, te lo vas a pasar fatal? Esa persona ya viene con la mente de la hostia que me mentalizo y nada que es lo pasa un poco mejor, ya está ya el contraste es gigante. Hablante 1 Claro, eso es. Hablante 2 Como pero si esto no es para tanto. Ah, pero si lo. Hablante 3 Utiliza y si lo utiliza y si es un tú mismo, lo has dicho que necesita una mano de pintura entonces y te rebaja y te aprieta allí. Sí, sí, sí, sí. Hablante 2 Perfecto. Pero ya tenemos entonces una validación por parte del cliente, que la objeción que es es real. ¿Pero lo que quiero es validar hasta qué punto la objeción es un factor tan determinante de la negociación? Y si lo es, lo que quiero es sacarlo yo. Porque entonces tengo mucho más probabilidades de que luego reencauce la conversación. Hablante 3 Que eso es muy bueno. Hablante 2 ¿Entonces es cuando tú dices, bueno, vamos a imaginarnos aún así, veis justificable vivir en esta en esta vivienda, aunque aunque necesite una? Hablante 3 Si tuviera sacado la de pintura, viviría el resto. Hablante 2 ¿Está bien la localización? Sí, sí, lo lo tenemos clarísimo, perfecto. ¿Hay alguna cosa que habéis visto? No solo la perfecto. Yo ya sé que ya me estoy cerrando. ¿El círculo y les estoy reduciendo el margen de negociación para que no me digan no el jardín o la fontanería o los techos son demasiado altos? No, no, no, todo lo demás está bien. Sí solo es la pintura. Sí, pues entonces solucionamos esto y nos vamos a la venta. Hablante 3 No sé si esto es para mí. Hablante 2 Pues yo tampoco sé si es para ti. Por qué crees que no es para ti, sinceramente. Hablante 3 Bueno, pues porque por ejemplo. Yo yo no sé qué impacto tendrá eso que aprenderé en mi caso. Hablante 2 Estoy de acuerdo de hecho, Adrián, realmente cuando tú y yo sabremos el impacto que realmente podría tener. Hablante 3 Cuando lo probemos, perdón. Hablante 2 Estoy de acuerdo paro. A la conclusión de que solamente saldremos de dudas es cuando tú has dicho de probarlo. Que lo podría haber dicho yo, yo podría dicho sí, pero tú y yo saldremos de dudas cuando lo pruebes, pero no es lo mismo que yo lo diga a que la conclusión la digas tú. Hablante 1 ¿Que eso sería justificado a firmar lo que hablamos antes? Hablante 2 Eh, en vez de justificarlo, lo pregunto para que la respuesta, que es obvia, la des tú. Y luego he hecho otra cosa. Yo te he escuchado perfectamente, pero te he dicho, perdona que lo has dicho y tú has vuelto a decir lo mismo, pero con más énfasis. Y con más determinación, o sea, la primero es cuando lo pruebe. ¿Perdona, qué has dicho cuando lo pruebe? Entonces tú ya te has dicho 2 veces, te reafirmas, te reafirmas cuando lo pruebes, no puedo estar más de acuerdo contigo. ¿Entonces, qué quieres que hagamos si es la única forma de salir de dudas? Hablante 3 Venga antes vamos a hacer una segunda ronda, siempre hacemos de la de la ruleta, venga, damos venga. La Ruleta (segunda ronda) Otra vez no puede ser esto, no, no había pasado. ¿Ah, sí, venga, venga, venga, allí este, venga esto nunca había pasado, Eh? No había pasado. A veces es preocupante lo sincronizado que está porque no había pasado y todos hacen 2 que pasa con vosotros uno. Hablante 1 ¿Que veas, Eh? Hablante 2 Ráfaga ráfaga, vamos a ir, vamos a la ráfaga si no o paso. Hablante 1 Vale, si no o paso o k, vale. Hablante 3 Los 2 a. Hablante 1 ¿La vez, Eh, ah, vale? Hablante 2 O KY cuando contestamos tú dices 123 y contestamos o. Hablante 1 ¿Yo os hago, bueno, vale? Hablante 3 ¿Vale, venga, habéis vendido algo que no habríais comprado vosotros? Sí, sí. Hablante 2 No hacía falta. Hablante 3 ¿Creéis que todo el mundo puede ser un buen vendedor? Sí. Hablante 2 Ya. Hablante 3 ¿Vais bien, os habéis arrepentido de una venta después de cerrarla? Hablante 2 Sí, sí, esos clientes que les hubieras pagado el doble país para que se. Hablante 1 Fueran, sí. Hablante 3 Me ha pasado, me ha pasado, habéis aceptado mucho dinero, aunque iba en contra de vuestros principios. Hablante 2 No. Hablante 3 ¿Os habéis sentido juzgados por ser vendedores? Sí, muy bien. Hablante 2 Sí, sí, sí. Interesantes preguntas ahí. El cierre: di el precio y cállate Vale, me gustaría hablar así un poco del cierre. El cierre es un momento crucial. Hablante 1 Corre tal cual. Hablante 3 ¿Cuál es el mayor error que cometen las personas en el momento del cierre? Hablante 2 Decir el precio y seguir hablando, exacto. Hablante 1 En el momento inoportuno. Hablante 2 Se dice el precio y te callas y miras a los ojos y esperas una reacción. Hablante 3 Se acabó, no dices nada, nada. Hablante 1 Si le dices clave ahí, aunque sea muy incómodo, o sea. Una vez has dicho el precio, deja que el cerebro funcione y eso tiene una explicación psicológica. O sea, tú piensa que esa persona, cuando tú lo has dicho, el precio, su cerebro tiene que llegar a la conclusión y el análisis, es decir, todo lo que has dicho, todo lo que ha habido en una conversación es realmente poderoso para que justifique hacer la inversión. Si tú rompes ese proceso psicológico sí o sí, va a salir una objeción porque lo has roto. Entonces ese silencio, aunque sean 2 minutos, 3 minutos, lo que sea, cállate. Y si te cuesta, hay un truco, te muerdes hasta que sangres. Pero no hables, se calla, no hables rompe, sino el proceso psicológico y necesita la gente tiempo. Y verás que hay gente que balbucea y tal. Te mira como que quiere que digas algo tú, cállate, que sea el otro, el primero que hable, el primero que. Hablante 3 Hable, pierde para. Hablante 1 Que alguien lo entienda. Hablante 2 El teléfono es muy sencillo, mute y. Hablante 1 Ya está. Hablante 2 Grita, si quieres, haz lo que quieras. Hablante 1 ¿A ver, estás ahí? Hablante 3 Sí. Hablante 1 ¿Y os Callas? Hablante 3 Qué más en. Hablante 2 El cierre, sobre todo. Y no empezar a balbucear, a tragar, a empezar, a ponerte rígido, no la gente notamos muchas veces que cuando llega el cierre no saben cómo terminar. Bueno, pues entonces tal. Bueno, entonces Adria, bueno, vamos a repasar un poco lo que hemos visto, no, entonces todo claro, no tu si si todo claro, bueno, pues entonces bueno, pues entonces la parte que nos queda es un y no saben cómo coreografiar y el precio no. Entonces llega un momento que el precio lo tienes que poder encajar de forma muy clara cuando ya está todo visto, la casa perfecto. Entonces hacemos un breve repaso. Adriá, entonces esta casa por lo que me has dicho que quieres instalarte ya en el 2026 porque empiezas en el banco como director y tus hijos necesitan empezar el el instituto. Hemos visto que estamos a 3 km, hemos visto también la casa que necesita una mano de pintura. Te voy a dar el contacto de un pintor. La notaría también tenemos una cita posible la semana que viene y así no nos metemos. Luego ya en Navidades y con tal pues ya está, oye, podéis justificar hacer unas arras de 15000 EUR y ya tramitamos el papeleo. Silencia, es natural, oye, podéis justificar que ya vamos unas arras de 15000 EUR YY empezamos con el trámite, mira aquí con que firmes estoy tu mujer, aquí yo me encargo del resto, asumo el cierre, ya no hay nada que hacer el otro día en una conversación, una videoconferencia. ¿La persona me dijo que sí le digo, vale, perfecto, oye, mira, tienes la banca online? ¿Sí, mira, entra, pero pero qué? ¿Ya se puso en que que vamos a hacerlo ahora, pero pero es para dejarlo ahora? Bueno, claro que claro, no quieres empezar, ya no me has dicho que ya quieres empezar, pues ya está, entra en tu banca online y así me confirmas de que no te ha dado ningún error y yo ya antes de que colguemos te doy acceso, Ay, ah, pues no sabía yo bueno. Pues venga, va, vamos que y entonces la persona si yo lo hubiera dejado ahí no lo hubiera hecho ningún favor si yo lo hubiera hecho bueno, no te preocupes, ya luego me mandas el justificante, no, no, no, yo no termino esa videoconferencia sin que ese ingreso esté. ¿R está confirmado perfecto y me puedes mandar un pantallazo simplemente para que se lo pase a administración genial confírmame el email, Mira te doy ahora mismo ya de alta me puedes confirmar que no te ha llegado spam, sí, cómo vas a celebrar esta decisión? ¿Esa es la pregunta, Cómo vas a celebrar esta decisión? A tope, si todavía no he hecho el pago, imagínate que me dice, mira, no estoy delante, lo tengo que hacer esta noche y lo voy a hacer perfecto. ¿Alguna pregunta antes? ¿Adrián, habría alguna razón que de aquí a cuando vuelvas de cenar cambias de opinión? ¿Habría alguna razón por la que esto no lo haríamos? Habría alguna razón por la que no nos podríamos ver mañana a las 10:00 siempre preguntar esa pregunta de cierre que pone a la persona en un punto de decisión de. Hablante 1 Resquicio. Hablante 2 Si hay algo, sale ahí. Hablante 1 Si hay algo te va a salir de ahí y luego en el cierre nunca, porque esto siempre pasa por los nervios y por no callarte nunca firmes y nunca justifiques, siempre pasa, empiezan los nervios, la gente dice el precio YY son 3000 y bueno y además segura que vas a empezar mañana y te vamos a ayudar ya para que tengas un equipo que esté contigo y te va a asesorar y no te vas a sentir nunca solo y así podemos comenzar a palma si no lo has hecho ya antes. Y a estas alturas ya no lo hagas, no tiene ningún sentido. ¿Otra cosa es que te lo pregunten con alguna duda, oye, pero tengo esto, a qué te refieres? ¿No? Si tengo soporte cuando dices soporte es alguien que te va a llevar uno a uno, si eso es si lo tienes punto. Hablante 2 Como cuando te casas, no, si quiero y silencio a que no es momento de que se hagan objeciones, no, ya está todo hecho. Tú imagínate que ahí en el altar te dicen ya, pero es que ahí me lo tengo que pensar. ¿Cómo que esto ya está tratado? Esto, todas las objeciones las hemos tratado, no las he hecho antes, sí, quiero y se acabó. ¿Y la venta es lo mismo, es si quiero tú quieres? Sí, pues ya está. Hablante 1 El cierre es muy sutil y muy fácil. Si tu has hecho todo lo de antes bien, si tu lo has trabajado bien, has escuchado bien, has tomado buenas notas. El cierre va por inercia. Sabes como si alguien te ha preguntado y ya diría cuándo tengo que darle. ¿En qué momento tengo que darle el beso a la chica, tío? O sea, o sea. Hablante 3 ¿Lo puede? Hablante 1 ¿Decir sin en el minuto 33 tienes que darle beso a la chica porque eso se siente, entiendo lo que voy a decir, o sea no te pregunta, no está muy fino, sí o no, o sea, entonces en la venta el cierre se siente cuando lo haces muy bien, por eso hay gente que nos dice Oye, pero y cuánto tiene que durar la la llamada o la reunión o la vida llamada? Cómo que cuánto tiene que durar es que va a depender de la persona con la que hables. Hay una persona que la vas a cerrar en 10 minutos y no te vas a tirar 1:30 y no puedes ir con el reloj, tú puedes condicionar un poco y puedes aquí quizás a cenar un poquito el proceso. ¿Pero lo vas a sentir? Es que el cierre viene por sí solo. Entonces no, no, no lo puedes forzar. Claro, si lo fuerzas más mal. Cómo liderar un equipo de ventas que funcione Me gustaría hacer unas últimas preguntas sobre gestión de equipo de ventas. ¿Es decir, yo que tengo un equipo de ventas, qué es lo que tendría que tener en cuenta? Antes me habéis comentado ciertas cosas, pero es totalmente distinto. El vale tú. ¿Cerrar ventas a liberar un equipo de ventas? Claro. Hablante 2 Si tiene que saber, o sea cuál es la cultura de la empresa, no es como hay casas en las que tú vas, no con amigos y ahí tienes unas normas. ¿Es una cultura de la casa y ya está, no? Quizás hay amigos donde te dicen, Oye, cuando pises en mi casa te quitan los zapatos y yo te doy unas zapatillas. ¿Es la cultura perfecto? Pues tiene que haber una cultura en la que se sepan qué normas hay, cómo nos comportamos, porque esa cultura ya filtra mucho. Las personas que tienen que estar en el equipo y quiénes no, entonces tienen que saber. ¿Cuáles son los valores también de la empresa? Que es aceptable, que no es aceptable bajo ninguna premisa. Eso también filtra bastante. Entonces, si no hay una cultura y unos valores muy concretos, es muy difícil que el que el equipo esté bien engranado, porque entonces te darás cuenta que puede haber gente muy buena pero muy difícil de encajar en el equipo. Y dices, ostras, que esta persona es que la que más me cierra, pero es la que menos comparte con el equipo y parece que que es la oveja negra de la familia. Bueno, es la oveja negra, pero porque no ha entendido muy bien en qué familia está. Y quizás esta no es la mejor familia en otras familias. Es perfecto, pero quizás necesitamos otros miembros. ¿Entonces muchas veces en equipos por consejo, claro, qué cultura hay, qué valores hay? Eso atrae ya los mejores vendedores y todas las conversaciones tienen que girar siempre alrededor de ese núcleo, que es lo más importante que normas hay. Hablante 1 Y luego otra cosa que es muy importante es sacar el potencial de todo y cada uno, los miembros de tu equipo. ¿A qué me refiero? Aunque tú puedas tener reuniones grupales que incentivas, si trabajas en términos generales de la situación está perfecto, pero luego tengo conversaciones uno a uno con cada persona y esto hará que una persona se sienta más tranquila, se pueda expresar, pueda sacar cosas de cómo ayudarle en la en lo que está haciendo, porque a veces se tiene la tendencia a hacer esto de forma grupal y esto es un error porque a nadie le gusta ser comparado con nadie. A veces se tiene esa tendencia que mira fulanito lo que está consiguiendo. Una cosa es que tú pongas incentivos, que está muy bien, y otra cosa es que hagas comparativas y nadie. Las comparaciones son odiosas, entonces nosotros siempre decimos que un líder, un buen líder, va a tener conversaciones uno a uno con cada miembro de su equipo para ayudarle, para potenciarle. Si encima ha entendido la cultura de empresa es perfecto, pero esto hace que tú de alguien que está aquí lo pases aquí, le pongas, le des ayuda, le pongas objetivos, le ayudes en el proceso del camino. Se habla contigo de cosas que puede suceder nosotros gracias a esto. Hemos descubierto situaciones en las que, ostras, esto no se estaba llevando a cabo bien y gracias a esta persona que uno y uno se pueden mejorar los procesos. Esto es clave y si no generas confianza en un equipo, es muy difícil que tú puedas sacarle el máximo potencial y tus números son los secales es muy complicado. Hablante 3 También tengo que fijar yo para contratar a un buen vendedor. ¿Cómo identificáis ahí el talento crudo a que aún falta por pulir? ¿Puede o cómo identificáis ese potencial? Hablante 2 ¿A veces puedes hacerlo como con un role play no ponerle en situaciones para ver hasta qué punto maneja objeciones argumentos, qué tipo de comunicación tiene? Hablante 3 Luego tenemos a Ana. Hablante 2 Sí, claro. Hablante 1 Yo ahí, por ejemplo, lo que valoro. Hablante 2 Mucho es la actitud, sí, la actitud es fundamental porque hay personas que si no vienen con una buena actitud. Va a ser muy difícil moldearles porque yo prefiero una persona con poca aptitud, que no me cierren del todo bien, pero que tenga muchas ganas de aprender. Esa persona la puedes pulir muy, muy bien y de forma mucho más rápida, pero necesita coaching, necesita coachearle, necesita educarle, pero con una persona buena, con una actitud positiva. Hemos visto gente que se ha convertido en auténticos fuera de serie de la venta y no tenían conocimiento, no tenían la aptitud. La actitud vino después, pero tenía unas ganas tremendas. Hablante 1 ¿O sea, la actitud con p es lo que no valida tanto, o sea, la actitud con p se puede aprender? La actitud con C es muy difícil de cambiar porque viene de patrones y de cómo vienes, tu criado, etcétera. Entonces hay gente que tú puedes verla y es verdad que se puede expresar muy bien y va a ser uno de los puntos diferenciadores, pero si luego no se deja cochear no tiene una actitud de no hace falta que me enseñes, yo sé hacer las cosas. No va a ser una persona que te dé buenos resultados a medio largo plazo. Sin embargo, el que tiene una buena actitud ganada de aprender, evidentemente siempre hay unos mínimos que hay que poner. Evidentemente, cuando tú fichas a alguien vas a Fijarte en ciertos mínimos. Si te pongo un ejemplo, si tú quieres que alguien te obedezca, entre comillas, las directrices de tu empresa, cuando tú des una directriz, por ejemplo, graba un vídeo de no más de 1 minuto explicando porque tendría que contratarte. Pues si alguien me tarda 3 minutos es que no me escucha. Claro que he dicho no más de 1 minuto. Bueno, pues lo siento mucho, pero necesito que que esto es un valor principal. Ya son pequeños detalles que quizás me marcan la diferencia y el de 3 minutos habla por los codos, pues ya sabes que esa persona va a ser muy difícil de que luego siga las directrices de la empresa, aunque es verdad que sabes decir super guay y el que es un poquito más. ¿Esto dices, ostras, sabes? Tienes que valorar también esas cosas, que es muy importante. Hablante 3 Y en un equipo de ventas que falla ya para terminar. ¿Cuáles son esas cosas, esas piezas que tocaríais? Hablante 2 A veces fallan, fallan cosas muy, muy simples como es la comunicación. Es como no hay comunicación y a veces no hay comunicación con las personas que están hablando, con el cliente, con el supervisor. Y a veces el supervisor falla en comunicación porque no comunica correctamente hacia dónde va la empresa. ¿Cuáles son los siguientes planes? No hay una estrategia para recuperar clientes. ¿No hay una estrategia para decir, Oye, voy a escuchar tus llamadas, voy a ver por qué estás cerrando solamente un 20% cuando el resto de compañeros está ahí falla muchas veces esa parte de ayuda extra no solamente es el tema burocrático rellename el CRM, qué tal los dashboards? Reuniones, eso está muy bien, pero muchas veces nos tenemos que meter como estamos hablando con personas. ¿Qué le pasa a esta persona concretamente? Y a veces bueno, una conversación solucionamos un problema de mucho trasfondo. YY eso no lo hacen las reuniones grupales. Muchas veces el de arriba se tiene que dar cuenta qué tipo de personas tengo yo abajo. ¿Qué le motiva a esta persona para llegar a objetivos? ¿Quizás a un chico joven le motiva comprarse un coche, pero a otra persona sabe lo que le motiva llevar quizás a su hija Disney y quizás cuando yo estoy viendo que es el día 20 y le quedan 10 días, le digo, Oye, Sabes que te quedan? ¿He calculado 3 ventas y os vais a Disney, de hecho te voy a pasar una oferta que acabo de ver en una agencia 3 ventas y esa persona? Es la que ahora dice, ostras, me meto. Entonces muchas veces falta esa comunicación y ese interés uno a uno personal. Entonces tratamos muchas veces, quizás los equipos como una de una forma muy fría, como con números, solo son números y los números son fríos. Pero cuando tratamos con personas estamos tratando con personas individuales, con sus inquietudes, con sus situaciones concretas, sus pensamientos. Y tenemos que ayudarle a cambiar eso. Hablante 1 Al final es verdad que hay que tomar métricas porque lo que no se mide no se puede mejorar. Y eso sí es verdad que a veces en equipos fallan, no se están viendo bien las cosas, no tienen buenos trm, no es bueno esos protocolos, hay que incorporarlos al final, si no, no tienes más a ciegas, pero al final es humanizar, humanizar las conversaciones, humanizar al equipo. Estamos tratando, como decía Vicen, con con seres humanos, con personas y se nos olvida. Y lo digo porque a veces ponemos tantos protocolos que de nuevo que tienen que estar, pero metemos tantos protocolos, tanto tal. Que se nos olvida que a veces una conversación te va a dar mejor resultado que otra cosa. Y es curioso, entonces, si tú generas ese nivel de confianza, evidentemente partiendo de que tú eres quizás supervisor, el director o jefe entiéndeme que no hay niveles que no tienen que pasar. Pero si ven que tienen esa confianza de poder tener libertad, de hablar, de ver qué pueden mejorar, de ver que si fallan te lo pueden comunicar, que esto es muy importante, porque a veces si tú generas un nivel de ostras, como le digo algo me la cara de pulpo, o sea, no vas a conseguir que mejore tu equipo, o sea. Queremos, no queremos que nos vean como jefes, sino como líderes, que es un diferencial muy importante. No es lo mismo ser un líder que ser un jefe, un jefe. Te temen, un líder, te respetan y te admiran. Hablante 2 Y te siguen. Hablante 1 Y te siguen y te imitan. Y esto es para nosotros fundamental para liderar un equipo de ventas. De hecho, la palabra es liberar. Entonces se nos olvida. Pensamos que hay que ser jefes. Esto es un problema. Hablante 3 Brillante y terminamos con esto, que es un gran aprendizaje incluso para mí, que el liderazgo es. Es un mundo aparte y es algo muy complejo que nadie nos enseña también antes de terminar, y muy agradecido por esta increíble conversación, creo que ha sido espectacular el el valor que se ha sacado. Estás A una palabra de cambiar tu vida Me gustaría ofreceros un un detalle, un pequeño detalle. ¿Qué? Qué bueno, pues el podcast se llama una palabra de acuerdo porque creemos profundamente que. Cualquier persona está a una palabra de cambiar su vida, en este caso sus finanzas, su confianza, sus habilidades. Y esa palabra la tenéis Vosotros. Estoy seguro que en muchas personas están a una palabra vuestra de escucharos para cambiar su vida. Y yo no quiero que nunca olvidéis este gran poder que tenéis este gran impacto que causáis al mundo. Así que. Os ofrezco. Hablante 1 Pedir una gracia. Hablante 2 Oye, qué detallazo, lo pongáis, madre mía. ¿A ver, a ver, pesa, Eh? Sí, sí, pesado. Me encanta esto. Hablante 1 Olé. Muchas veces lo que no dices habla tan alto que lo que dices no se escucha. Olé. Me encanta, buenísimo. Hablante 2 Bueno, personalizado, me encanta. Hablante 3 Esta frase la dijisteis Vosotros YY y a mí me impactó profundamente y es una de las frases que yo me repito que en vuestro caso a mí me marcó, pues cuando os os he estado escuchando y demás y quería que que nunca olvidarais ese ese poder que tenéis. Hablante 2 Genialísimas, gracias pues oye, pedazo detalle y personalizado nos encanta y gracias por esta pedazo de entrevista e invitarnos a este lugar increíble. Hablante 1 No puede haber un final mejor, desde luego puede. Hablante 3 Ser un absoluto placer y para una segunda parte seguro. Hablante 1 Seguro que si. Hablante 2 Encantará volver. Gracias. Gracias, Adrián. Oye, pero detallazo, qué guapo. Hablante 3 Muy guapo hecho por un artesano y pero qué guapo, chaval. Hablante 1 Está brutal. Lo lo demás que no, qué bueno. Y además ahí se grafía está brutal. ¿Mi autooy es esto, no? Hablante 2 Hacía más trabajo de grabado personalizado. Qué guapo, muy chulo. Gracias a Dios, todo un detalle.