Experto en ventas nos enseña a vender con Javier Ramirez #108

Tuviwork me dice "mira, necesitamos un sales manager en esta ciudad que no se venden nada". Y en tres meses, Miami va a decir una ciudad que le llamaba un "distress market", a un mercado que estaba en 100% de occupancy. Y tú hablas 70% del tiempo, como tú sabes que necesitas el cliente. ¿Posito? Es lo más que veo en todas las empresas, de todas las etapas, en especial los latinos, porque no encantablas. ¿Cómo se lleva bien una primera llamada en esta, con una estructura de un framework exitoso? Ahí siete categorías en la primera llamada, tu agenda, tu report, tu discorre, pitch, emo, precio, y próximos pasos. El vendedor que no le tiene miedo a la prospección siempre es exitoso. Porque no depende de nadie para tener pipeline. El peor vendedor es el que depende. Founder puede buscar una diferencia, por medio de su post y el tipo de engagement que tiene con su audiencia. Nosotros hacíamos eso en "Senefit" y en "Rippling", enviando los emails, como si fuera a Parker. El email venía de Parker, pero me la dará a un SDR, que todo el mundo va a dar. ¿Qué tipo de famoso? La venta es como un trabajo suci, porque dicen como que, ¿no? Eso lo veo ahí como un trabajo raro. Pero para mí, las ventas es uno de los mejores trabajos que he tenido en mi vida y puedes hacer 50 mil horarios, como puedes hacer un millón de las regalañas. Bienvenidos al podcast de Niko Reyyanan. Hoy tengo una conversación imperdible con Javier Ramirez, fundador de CWOTR, una empresa que nació el 2020 para ayudar a estar tapps de todo el mundo, a cumplir literalmente su quota de vento. Javier desarrolló su carrera de empresas como Goldman Sachs y luego en "Senefit", "Rippling" y "Wigward", liderando equipos de vento. Y ese aprendizaje lo convirtió en un modelo que hoy escala ventas para mate 60 stars. Conversamos de todo, cómo se estructura una primera llamada "Eventa", porque fallan los primeros vendedores, el rol del contenido orgánico en la prosfección, cómo contratará a tus primeros SDRs y por qué tantos founders mueren intentando pasar de uno a 5 millones de dólares en ventas anuales recurrentes. Así que vamos a nos directo al gran. ¿Qué es CWOTA? Mira, ¿cuota es una empresa que comencé en el 2020 para ayudar a empresas en Estados Unidos, Latinoamerica y Europa a cumplir su quota? Es la quota, obviamente, la meta de ventas. Ok. Es una función donde yo ayuda a las empresas a operar más efectivamente, optimizando, dandoles mi experiencia en Silicon Valley, de una manera donde pueden acelerar sus procesos de ventas, más efectivamente sin equivocarse. Perfecto. ¿Y porque tenía el playbook? Mira, pues si quieres te cuento un poco, mi historia empieza en Wall Street, me he hecho, comencé a mi carrera como analista financiero, y me di cuenta que aprendí mucho número, aprendí mucho de negocios, pero quería hablar con gente. Claro. Y me metí en el área de ventas dentro de un banco. Oh, man, sex. En Colman, sex, que fue una escuela espectacular, una pesadilla también, porque por las horas que se trabajaba ahí fue. Pero la gente que trabaja en bancos de este banco privado, o banco que le andote, Private Bank, y ni cosas así, como que ahora te llaman banquero, el ex banquero. Sí, una experiencia, ¿no? Sí, se te queda marcado por vida, porque la experiencia dura, pero también para llegar ahí, para mantenerte ahí, se requiere un tipo de stamina, o sea, se requiere un tipo de manejo, del día a día, que no es para todos los mundos. O sea, hay que estar al oficina a la mañana, y a veces que te tenias que ir a la media noche. Y no era porque tenias que hacer trabajo, era porque tu jefe, como era más senior que tú, si estaba al oficina por ahí, todavía, la regla era que tú no te podías ir antes que tu jefe. Entonces ese tipo de dinámica, pues, por falta otra descripción, te jodas la cabeza. Te da resiliencia, ¿no? Te da resiliencia, o sea, pero ya que hacerla a veces por semana. Y cuando tú eres nuevo, se rotan. Cualquier persona que se ama senior que tú que está en la oficina, significa que tú no te pede ir. Así que de la serie de la tarde a la 12 de la noche, si no tienes nada que hacer, pues no, que usted tiene que poner a leer, que tiene que poner a trabajar, y la intensidad del trabajo es bien fuerte. O sea, ser un sales trader es que suena el teléfono por primera vez, de la primera llamada, la 7 y media de la mañana por ahí, cuando abre los mercados pulsátiles de moneda. Y a las 9 y media, cuando pese el mercado de valores en Estados Unidos, es sin parar. Y tú estuve estenderilado, ¿no? Yo ya se ha ventado de heridos para la Tino América, que era prácticamente vendiendo a los instrumentos a los cooperativos en la Tino América para protegerse en frente a los ríacos del mercado. Es un producto que inventan haciendo corto con algo, haciendo paquete y que va a protegerse. Te digo un ejemplo bastante básico, un swap. Es un instrumento donde, por ejemplo, hay muchas empresas mexicanas que emiten bonos en el mercado americano. ¿Qué pasa? Eso se paga en dólares, pero la caja de ellos es en pesos mexicanos. Entonces, ¿qué pasa? Pues tienes una exposición a una divisa, un cambio en su hija, para un financiero o sea, para un CFO, lo peor es en el no tener predictabilidad. O sea, ellos quieren fijar esa tasa y pues lo hacen con contratos para poder llenar, perder, tratar de mantener esa tasa o ese intercambio bastante fijo. Eso se hacía diariamente. Converse con Juan Manuel Barriento. No hablamos de eso, pero él tuvo ese problema que creo que tenían unos pesos colombianos para invertir en el primer local de Miami. Y el tema es que el peso colombiano pasó de 1.800 a 3.600 y ese millón de dólares que tenían, creo que se conviteron en 500 mil y cuando hicieron la inversión en Estados Unidos, ya no tengo un millón, tengo 500. Claro, la verdad. Entonces, para eso sí ven ese tipo de producto, obviamente con cajas mucho más grandes que un millón de dólares. Mucho más grandes, pero definitivamente. Se hacía en otras estructuras, por ejemplo, con la aerolínea. Las aerolíneas están dispuestos al cambio y la flutación del precio del petróleo, porque el fuel es un derivado del precio del petróleo. Sí, claro. Entonces, ¿cómo tú fija ese precio cuando es un, o por ejemplo, hoy en día que cambia tanto en basas las decisiones de los presidentes y las cosas macroeconómicas, la guerra, todo ese tipo de cosas, pues, se convertía una ciencia de tú tratar de decir, bueno, ¿cómo yo busco la manera de fijar el precio a un futuro para que yo pueda ganar en esta transacción y asegurarme que mi precio sea fijo para que no me pegue tanto a mi piel. O sea, hoy los mercados están con Trump y su tarifa están, pero. O la atilidad por el cielo. Montando por su país, ¿cómo lo lograrán? ¿Se estabilizará? Mira, para mí es algo interesante porque puede ser algo que están haciendo una prueba. ¿Pero entrar en mucho política aquí? No, pero es una prueba que nadie sabe cómo va a terminar. Entonces, creo que la gran prueba de esa detrombia es decir, todo punto de vista es que le va a quitar el income tax a los individuos para que no tengan que pagar tax por una parte, pero lo va a pagar en otra parte. Porque, por ejemplo, te iré a comprar un BMW o cualquier carro alemán pues te va a costar 25% más caro. Lo va a pagar en alguna parte. Y uno en Chile también quise lo pa, porque. Seguro. Vamos a compensar la perdiada, van a tener que subir precio en otras partes también del mundo. Seguramente. OK. Goldman Sachs. Te pega el salto a tecnología. Mira, me di cuenta de algo. Goldman es un mundo bien estructurado. Lo hace las cosas de esta manera por dos años. Tu compito es con todo el mundo. Tu las rancas la cabeza, tu vecino. Y te promueve. Lo haces otra vez por tres años en el próximo puesto. Y solamente hay una manera de hacer las cosas. No hay mucha derivación desde el pliego. ¿Qué pasa? Yo vengo de una familia de músicos. La parte de mi cabeza crea el rico, ¿no? De Puerto Rico. La parte creativa de mi cabeza no me dejaba operar en un mundo tan estructurado. Claro. Me pedía la creatividad de estar en un mundo donde yo pudiera influenciar algún tipo de cambio o hacer las cosas de otra manera. Hacer las cosas de otra manera en cual manera que te fuera. O sea, te votaba. Te echaba. Claro. Un buen amigo de Puerto Rico, empieza una empresa, levanta una serie y, casualmente, por una conversación, me llamo y me dice, "oye, tienes el perfil, tienes la personalidad. Necesito que me vengas a ayudar a armar el equipo de venta." ¿Qué hacía la empresa? Hacia regalos para empleados y se le vendía a recursos humanos. OK. Yo no tenía idea lo que significaba, Zaz. Voy a hacer un Francisco para conocer la ciudad que tampoco conocía. Y te fuiste con él, ¿me imagino? Bueno, él ya estaba allá. Ya tenía la empresa montada, ya todo estaba funcionando. Y me dice, "oye, Javier, no te creas que esto es lo ángeles que hay muchas chajas empatiles por la playa, o sea, no súper lindo. Aquí hace frío. Aquí hace frío, no hace nada. No hay nadie. No hay nadie y no es el espectáculo de lo ángel. ¿Puros coputines trabajando? Puros coputines. Llevas en Francisco. Me voy a caminar por ahí. Me encanta la ciudad. ¿Qué año? En el 2013. 2013 perfecto. Y en ese momento, pues, estaba en la búsqueda como de grupo. Estaba todo este áuje de regalo, de gift cards y ese tipo de cosas. Pues esa empresa que se llama Gifty, que todo hoy en día sigo parando, entiende que se puede ir del mundo de B2C, o sea, desventa a consumidor al mundo de B2B, o sea, venderle a otros negocios. Perfecto. Y me llamo de a mí para resolver el problema. Y yo, yo, con mi suit, mi ropa de Nueva York, o sea, todo organizado, una oficina que era en un trailer, o sea, en pareciada de película, como la serie de Silicon Valley. Y en ese momento me dicen, bueno, pues, mira, nosotros tenemos esta cantidad en RR, queremos llegar a tantos millones aquí hay una lista. ¿Cuánto tenía en ese momento, ARR? Como un millón. OK, está vendiendo 80 mil dólares mensuales. Por ahí, 83, 86. ARR son anual recurring revenue. Correcto. Entonces me dicen, mira, queremos duplicar esto. Si buscamos clientes chiquitos, nos vamos a tratar mucho. Pero si buscamos clientes un poquito más grande, nos vamos a tratar de dar en el ciclo de venta, pero cuando pegue, pegue bien. ¿Qué pasa? Empezamos a buscar corporativos y ellos no tenían la experiencia de ir a hablar con personas de recursos humanos, un poquito más seria, un poquito que había que traer esa presencia de negocios. Y me envían a mí. Acababa llegar a San Francisco, no me conocía las calles, no sabía nada y empezó a llamar. y me da por hacer una secuencia en un spreadsheet, o sea, una lamina que prácticamente había una herramienta que se llamaba Yet another Mail Merch. Y fue una herramienta súper básica que busquen Google y me permitía enviar cinco emails a la vez. Y esos unki mails, pues, los de enviada diferentes personas, de recursos humanos. Y me enfoque mucho en crear un mensaje que yo me puso y dije, "Este mensaje, si me llega a mí, yo lo contestaría y me funcionó". En contra de las primeras reuniones, y poco a poco empecé a entrar en bastantes empresas con mucho éxito y empecé a también utilizar los founders, tener muchas relaciones con inversores y empezar a tocarle puertas a los inversores y decirle, "Vaya, ¿aquién conoce?" "Tú por tefolio". Envíame a tu puerta folio y me empezaron a hacer introduction, o sea, empezaron a presentar a gente por aquí, por allá, y poco a poco de momento teníamos un pipeline. Pues, el pipeline era un excel y empezó a manejarlo y, por naturalidad y autenticidad, mi meta, que hoy en día es una de las cosas que me ha exitomado, es que la relación no se trata de la conversación, no se trata de mí, totala a otra persona. Yo siempre iba con mucha curiosidad. Obviamente me ayuda a que vengo del mundo a la finanza, que conozco los negocios, que conozco, pues, que un negocio para ser rentable tiene que tener ciertas características, entonces, pues, yo siempre decía, "Oye, como yo puedo hacer que esto le importa es suficiente a la persona de recursos humanos para que ellos tengan que tomar una decisión, pues, cierto nivel de urgencia". Y pues, la calidad de mis preguntas siempre era buena, siempre eran preguntas de negocio y pues, estableci una credibilidad donde la persona veía que yo venía con un carácter genuino para resolverlo un problema. Pero antes de ir, porque yo sé que no queremos ir a vender, no cierto. Claro, claro. Pero, ok, esta está funcionada, el equipo, el pipeline funcionó, después te va a CNFIT y a WeWork, que fueron unos unicornios íconos 2015, 2015, ¿qué año fueron? Bueno, pasaron mejores cosas, por te cuento. Mira, en GIFT me fui después de hacer 3x, o sea, crecimos la empresa 3 veces desde lo que llegué y me toca la puerta a CNFIT. CNFIT se en acá entonces había levantado una serie C de 500 millones y pues, en ese momento, habían 200 empleadas, era una empresa relativamente chica y ellos tenía una… Un 100 empleados. Sí. Tenía una plataforma de recursos humanos, pero se dieron cuenta que para vender más, como le vendían tantas startups, necesitaban hacer un producto para manejar el equity, el captable de las empresas. ¿Cómo lo que sería carto y día? Era la competencia directiva. Correcto. ¿Qué pasa? Está integrado al sistema de recursos humanos, así que cuando contratas a alguien, le da los options, para automáticamente se actualizaba ese tipo de cosas. ¿Qué pasa? La he desarrollado hablarle un CFO, la he desarrollado y a categorizar una opción. Pero en contra de este individuo, viene a traidad derivado, que sea más aviérramir, y que es vender y pues me traen la empresa como la… ¿Y sabes conversar con los chief financial officers lo he encargado de finanzas de las grandes corporaciones? Claro. Y que obviamente todo el mundo, o sea, los vendedores, cuando tenés que tan ser renundil y vendréle el producto de equity, me traían y todo el mundo le decían, "Ey, este tipo viene de Goldman Sachs". O sea, vas a hablar con él y pues obviamente yo voy a tener una conversación bastante sofisticada, aunque pues yo traía opciones públicas y otros tipos de productos, esto es opciones, pues privadas, que se valorando una maldada diferente a través de un 409a, lo conozco súper bien. Y podía conversar con los chief financial officers, no solamente del producto que está y vendiendo, sino que "Hola, estuve en Goldman, ¿cómo estás?" Y empezaba una conversación… Ya la conversación empezaba aquí. Sí, porque había mucha credibilidad, entonces pues no había muchas de las personas como que te dicen, "Way, cómo va a hacer la valoración de las opciones?" Esa hay un Black Sholes modo, ¿verdad?, que tiene una ciencia detrás de eso y pues era lo que usaba todos los días para prediciar las opciones que yo traía. Sí, claro. Entonces pues, esa pregunta ya tenía mucha credibilidad cuando yo venía hablar de eso. Claro. ¿Qué pasa? Ese producto se convierte el primer producto que sale fuera de la plataforma de recursos humanos, la plataforma de recursos humanos era gratis, como la empresa hacía plata, era que cuando tú compras la plataforma, el signafiz se convertía en el broker of record. De seguros, o sea, de seguros personales de beneficio, entonces pues la aseguradora le pagó a hacer una comisión por ser el broker. Así que no había intercambio de plata directamente con esa persona, la intercambio a través de la aseguradora. Correcto. Entonces, diversificando la revenida de la empresa, pues empiezan a crear estos otros productos. Y ahí se era pagó directo. Yo vendía pagó directo, o sea, el equity y después se dieron cuenta que haga hacer más productos para que el producto fuera más pegajoso. Correcto. Aquí estamos hablando de una empresa serie C, 500 millones de que ya vean que fe. Yo entré y la empresa hacía como 12 millones en RR y en 24 meses llegamos a 82. Entonces, lo que se dieron cuenta es que había que crear más productos para que me empezara a dar a mí todo. Pero estas teniendo demasiadaó éxito, o sea, o sea, o sea, o sea, y el vendor número uno de la empresa y me empezaron a dar más productos. Lo oca a poco me dicen, bueno, estoy que es calarlo, entonces en ese momento Cenefit se meten problemas por muchas razones de los medios - No entremos, pero si - que no hay que entrar en ello, pero se encuentra que es muy difícil vender la parte del broker porque cuando tú duendes el broker tú estás reemplazando alguien. Tú le estás quitando el negocio en EEUU por el broker casi siempre desde el primo, el tío, alguien relacionado a la familia, está quitado en EEUU. La empresa pierde, decir, te oñe la confianza por si estas cosas que hacen y la empresa dice, no, no, no, hay que empezar a vender entrar por los productos pago y después hacemos ópcel. ¿Qué pasa, mi roll se convierte en el principal desde el punto de vista de venta? - Acá porque abandonan el modelo de este broker of record, ahora tienen que hacer la adquisición directa quizás y cobrar directamente. - Correcto, entonces ahí vivo un cambio que no mucha gente vive, que es de ir a una empresa que recibió 60% de su negocio a través de Inbound que la llevaban los leads a desoír prácticamente casi a 0 y tener que crear nuestra estructura de venta Outbound. - Irrápido. - Irrápidísimo. - Porque se te cayó la venta y tenía que compensar rápidamente si no los números iban a ir al carajo, no podrían enter más capital, claro, un lío. - En ese momento también pasaba algo bien particular en la empresa que el founder original Parker Conrad, quien trabajaba directamente, sale de la empresa y traen a David Sacks. - Y lo saca el director, ¿no? ¿Cierto? - Lo saca el directorio y es un cuento, un cupo complicado, pero era CEO, que es David Sacks, que hoy día es el AI Sards del gobierno. - Y él de que es chique, sí, sí, que está en el tema de crypto, todo eso. - All in podcasts. - Exactamente. Se convierte en CEO, empieza a trabajar directamente con él y la empresa va de un cambio de una empresa que es Sales Lead, enfocada 100% de venta, una empresa Product Lead, que se enfoca 100% en restables a el producto, mejor a el producto, pero bajar de velocidad. - ¿Directamente? - Que loco. - Es un crack, o sea, increíble. Y trabajaba antes con Parker, así que afortunadamente esa experiencia me dio exposición a los billonarios, que no tan solo son billonarios, pero son personas sumamente exitosas. ¿Qué pasa? Empiezan a quitarle empleados a las empresas, hacen layoffs, 3 veces. Me quedo las 3 veces, pero a la 3° algo me decía como que ya. - Se revolvió mucho el agua. - Y decidió irme. Dició irme y como a los 4 días, recibe un mensaje de Facebook de Parker. Me dice, "Hey, quiero dar contigo, creo que saliste, dame una llamada y no firmes nada con ninguna empresa nueva". - Por Facebook. - Por el DMFF. - Por el DMFF. Y voy a la casa de él y me dice, "Hey mira, esto es creando una empresa que se es más Riplin, te quiero deprimer el vendedor". - ¿Creen como lo mismo, ¿no? - Es en Facebook 2.0, pero un nivel muy elevado. - Corrigiendo todos los club coves que habían quedado sin arreglar en Cenefitz. - Pero, o sea, era una visión que él como lo explica es que decía, "Mira que hay 50 billones en una esquina y nadie lo está mirando, excepto yo, y pra sana, que es de su cofound". Y me invitaré a hacer el primer vendedor de Riplin, empezando todo desde 0, desde el sota no de su casa, con 2 ingenieros y yo. Y me voy a crear el equipo de ventantes Riplin desde 0. - ¿Qué suya están? - Esan Francisco. - Esan Francisco. - ¿Qué suya? - Quedó San Francisco y trabajó desde su casa. Y en su casa, pues, empezamos a vender y estuve allí de 0 a 1 millón y leje Parker. Mira, me encantaron que estaba haciendo, estoy demasiado agradecido por la oportunidad, pero yo en futuro quiero hacer si ahora hoy, para mí es importante vender Dillsman Grandes, vender Enterplace. Y pues, te voy a dar las gracias, pero tú me la decisión de ir. - ¿Por qué? En su negocio el ticket era más bajo. - Era bien bajo. - Era como SNB. - Super SNB. - Ok. Y en ese momento me voy a un empresa que se llama Kalo, que era un startup que le vendía a una herramienta para manejar los freelancers dentro del mundo de medios. En Estados Unidos, el ticket promedio era como entre 250 y 500 mil dólares. Perdón. Y esas experiencias, tú increíble hasta que nos dimos cuenta que el sitio estaba haciendo un par de cosas ilegales y me voy a los 6 meses. En ese momento tuve que como parabi, y no, no, no. Para. Entonces, startups esto ya es difícil. Tengo que escoger un poquito mejor. Y en el 2017, no di cuenta que había esta empresa que estaba creciendo como loco en ese momento era una buena decisión. Y me voy a WeWork. Yo creo que siempre fue una buena decisión. Siempre fue una decisión. Y hoy día, muchas cosas gracias a la experiencia. WeWork me dice, mira, necesitamos un sales manager en esta ciudad que no se ven de nada. Miami. Y yo, pero como va a ser, o sea, y bueno, cuando empiezo a indagar en el problema, pues había enviado un par de americanos a Miami, a hablar inglés y a no ir a comer con los clientes, a tratar de cerrar deals grandes. En sí, claro. Y en tres meses, Miami va a descer una ciudad que le llamaba un Distress Market a un mercado que estaban 100% aquí fancy. Por qué le llaman Distress? Porque no estaba bajo cierta cantidad de equipanzí. O sea, habíamos edificios que tenemos plantas enteras, piso vacío. OK, pero Distress significa como estresada de bajo presión. Bajo presión. Bajo presión. Entonces, por qué los número están-- Por derogísimos. Por derogísimos. OK. O sea, el negocio de WeWork funciona que un edificio tiene que tener más 80% de tasa de ocupación para que se arrentable, para poder pagar el lease y todo a las cosas. Entonces, WeWork también, en la época que empezó, pues, para unos leases, pues, particularmente caro. Así que, pues, había que rentarlo. ¿Qué pasa? Llego yo. Veo el equipo que tengo. O sea, lo arro el equipo y digo, bueno, esto es la dinomérica de mis gente. Aquí esto de estar tratando de cerrar gente en una semana no va a pasar. Y empezamos a salir a la calle, empezamos a ir a eventos de Miami, estaba el escena de Taker así de grandes. Otimos a conocer. Yo empezaba a hablar español con todo el mundo. Y en tres meses resolvimos el problema. Y después nos dimos cuenta, bueno, hay que buscar más edificio. ¿Qué pasa? Me empezaba a dar más responsabilidad, porque dicen, "Voy, si en tres meses tú pudiste resolver esto, ¿por qué no vas a resolver al lanza?" "Me alanza." Después me dice, "menos, te vamos a dar dallas." OK. Ese era el funde, se ha fet para decir, porque-- Super. Porque tu background, obviamente hay un background latino. Si tiene el background ringo, sample-- Claro. --Ciricum Valley. Claro. Pero aquí en Miami volaste-- ¿Estás muy común? Se me hacía bastante fácil, porque era entender la cultura. Sí, claro. O sea, es lo mucho que hay muchas empresas que piensan lo mismo. Eo, voy a abrir en Brasil, pero estoy en México. Oye, son dos culturas diferentes. Tienes que saber ajustarte a la manera de hacer negocio del lugar. Sí, claro. Y me pasaba lo mismo en Texas. Por ejemplo, no podía manejar Texas de la misma manera que me dejaba en lanza de la misma manera que me manejaba Miami, ¿no? Inclusive, dentro del mismo estado, o sea, manejar o ir dando tanpa y Miami, era como tres mundos aparte. Correcto. Entonces, eso es éxito. Pues me hizo, eventualmente, ser el director de todo el sur de este estado sonido con una cuota de $250 millones de dólares. Y un equipo relativamente grande que tenía 37 veinte dólares. Y mucha más gente, o sea, indirectamente reportados a mí. Y tuvimos muchísimos movos éxitos hasta que pueda-- --uíbalmente tratas del público en el 2020. Sí, claro. ¿Te tocó trabajar directo con Adam? No directo. Hay un individuo que me reportaba directamente que es Cuba, que quiero mucho que se llama David Fano, que de hecho es un founder y hoy día vi en Miami. Pero él era el contacto con Adam. Y él era como el número cinco de la empresa. Pero Adam, o sea, compartí con él. Lo vi un par de veces. El personaje que ven en la serie y en YouTube y online, eso por 10. O sea, la película se queda corta. Sí. Pero, y paso, y aunque no me ha preguntado esto, pero para mí, tiene una característica de ser un founder exitoso de la misma manera que la tiene Parker Conrad, que no hay casualidad por qué los dos son millonarios. Pero los dos son unas personas demasiado efectivas comunicándose y excelente bendador. O sea, ellos le venden y él a un esquimal. Y pues, obviamente, por eso, han podido vender sus ideas. Por eso han podido levantar capital. Por eso han podido vender la la idea a otros para contratar y crear empresas tan gigantescas. Eso es un visionario. No solamente alguien que tiene una idea, sino que alguien quiere ir a la idea y le puede llevar al mercado ojalá sin hacer una grave inversión en el producto. Definitivamente. Y una resiliencia que ni te les plico porque en el caso de Parker ha quedado tres empresas. Hoy en día Riplin. Chau, hey, mucho, hey, mucho. Mucho, hey. Pero en día Riplin, o sea, facturada medio villon en la RR. Y tiene una evaluación de sobre 15 billones y se va a ir público. -Fegur. -Sí. Así que, o sea, es una super empresa. Me detengo un segundo porque algo es que uno aprende cuando empieza a hacer cosas por su cuenta, ya sea emprender o simplemente organizar mejor tu vida, es que no te puedes dar el lujo de estar pagando de más, ni en tu negocio, ni en tu día a día. Y si tiene un auto, un buen seguro al mejor precio es clave. Yo, contra el mío, comparo online.cl. Ahí puedes ver distintas opciones en un solo lugar comparar precios, coberturas y elegir lo que realmente te conviene. También tienen asistencia en viaje, que para los que nos gusta viajar con la familia se agradece y sirve un montón. Así que ya sabes, antes de contratar a la rápida, comparas, te vas a sorprender con lo que puedes ahorrar. Volvamos al punto. Pues esto se, we work, te llevas de toda esa experiencia, los calaste, los calaste, los calaste. Y luego, empecé a hacer algo, yo me voy a adelantar porque ya me va a ir a patrar un poco. Pero esto es como para poder explicar a la gente de toda tu experiencia. Empecé a hacer quota. Sí. Y esta idea de fractional, C-R-O. Sí. Que diablo es "fractional C-R-O". Qué buena pregunta. Me la hace todo el mundo. "Fractional C-R-O" es-- Yo sé que el fractional es como para comprarse un date y compartirlo con lo amigo o comprarse un departamento entre varias personas. Bueno, pues así me dice un CEO que es cliente mío y el día me dice, bueno, yo no te puedo comprar completo. Así que te compro una fracción. OK. ¿Cómo eso funciona para mí? Pues obviamente yo le doy entre 10 y 12 horas por cliente por semana y trabajo con entre 4 y 5 empresas a la vez. OK. Soy equipos comerciales. Correcto. Y lo que me imagino que el trabajo es compartirles el playbook para escalar empresa enterprise o es en mi también. Mid-market de enterprise. Pero ahí está el secreto y donde mucha gente se equivocan. El playbook no se puede repetir de empresa empresa. Entonces, hay un proceso donde uno tiene que entrar y hacer una editorial y entender lo que está pasando, aclimatarse, conocer los diferentes personajes dentro de la empresa, saber el personalidad de temáticas patrones, ver que está estructurado, que no está estructurado, como los han manejado y entonces crea una estrategia. El error que mucha gente hace como consultor o como vamos a decir, fractional que es apuesto de moda y cualquiera se lo puede poner es que, bueno, llegan y se haguiste el playbook que yo use en esta otra empresa. Suerte. ¿Qué pasa? No crece. El éxito de lo que yo he logrado hacer durante los últimos cinco años, que es como el vehículo se llama cuota, es la empresa, es el producto soy yo. Hoy en día. Eso va a cambiar. Obviamente queremos tener un equipo más grande, estamos desarrollando ciertos productos que nos ayuda a escalar con la visión de tener más impacto más en preza. Y yo me di cuenta que simplemente había una necesidad bien grande donde mucha gente simplemente estaba empezando en preza con mucho conocimiento técnico, pero con ningún conocimiento comercial. Correcto. Y que es clave para que la empresa escale. Correcto. Y conversaba con todo mi invitado en este viaje, esta es la novena entre ahí. Ya. Así que estoy muy contento. Y estoy contento porque me han injectado mucha hambre. Y como el tema como en común, ha sido que la Latinoamérica falta mucha ambición, esas ganas de poder que yo puedo. El te quiero ver, papá. Claro. De los técnicos que tiraban arriba a la selección chilena. Claro. En su tiempo, el equipo técnico de Marcelo Vielsa. OK. El tema es que realmente ellos se creen el cuento, pero no tienen el playbook. No saben cómo pasar de un millón de venta anuales a 100 millones de venta anuales. Y ahí se quean absolutamente empantanados. Es así, ¿no? Y Nico, más hasta una menor escala. No saben de llegar de 1 a 5. Entonces, el problema de 1 a 5 es que ahí es donde te muere. Verá, porque tienes que contratar un equipo. Entonces, empieza el problema. Contrata a alguien que viene de Salesforce. Ah, no, esta persona fue un crack en Salesforce en Chile o en-- no sé dónde. Claro, el mano para el Salesforce tiene marketing. Una persona que te hace lo que demos. Training. Tienes un brand gigantesco. Alguien que te hace el sales tech. Los ponen en una situación realista y 100% del tiempo lo digo con toda la seguridad, porque los he visto muchas veces. No funciona. Claro. Y vienen, les pagan unos sueldo. La startup, la pobre startup, se gasta un billete en la persona. La persona lo quiere hacer bien. Claro. Pero llega y está en otra piscina, está en otra peseira. No tienen los recursos de el equipo, no tienen-- Es ese rol, o sea, ese rol en particular. Ese-- yo hablo mucho de este tema del Founding Account Executive. OK. Que es el primero. O sea, el rol que yo tuve en Rippling. Mi trabajo casi no era vender. Mi trabajo era casi ser parte de Founding. Es decir, claro. O sea, yo hablaba con alguien y me viraba y la hablaba del equipo de ingeniería, le decía, "Vaya, muchacho, me están pidiendo esto mucho. ¿Qué hacemos?" O sea, el roadmap, por dónde va esto. No, no, no, eso lo hacemos en seis meses. Yo tengo un millón de dólares en el pipeline. y lo creamos. ahora te lo vengo, ya hacemos. No, no, no, es que bueno, pues vamos a hablar con parker. Es ese tipo de conversaciones. Tienes que saber hacerla, pero con cierta y dumbre, porque también lo que pasa es que mucha gente dice, "Ah, no puedo cerrar porque no tenemos este feature". Pero en verdad, porque no puede cerrar porque no tiene el feature porque no eres bueno. -Sí, claro. -Entonces. -Damos no a ventas. -Dale. -Algo más de la carrera. -No, oye, estamos ahí, digo, en la parte de fraccional, te he dado mucho a contar, porque lo he hecho 64 veces, pero. -64 veces. -Sí. -Fuf. -64 veces. -Empresa. 64 empresas en 5 años. -Ventas. Ya, te sentas con un. Imagínate que vaya a ir a ayudar a una startup a crecer su negocio. -Claro. -Qué es lo primero que tiene que hacer un founder para pensar, incluso en un CRO, un revenue officer o crecer un equipo de mente. Que es lo primero? Si, que tiene que ser un founder. -Mira, yo tengo una estructura específica, yo entro cuando hay Product Market Fit. -Ok. -¿Qué significa eso? -Ese tipo de trabajo donde tú encuentras un encaje en el mercado, donde más de a veces 30, 40 personas te compran el producto que no son conocidos. -Ok. -Ya y tú empezas a encontrar un patron. -Ok. -Eso no es un trabajo que se hace outsource, eso es un trabajo interno. -Ok, si no hay conseguido Product Market Fit. -No me llame. -No me llames y vuelve a. que los founders están buscando ese oportunidad. -Claro. ¿Por qué? Porque, o sea, es el primer problema que mucha gente hace. Al principio me decía, "Hey, Javier, mira, te creo contar tal para me ayudar a resolver esto". Eso no es un trabajo fractional, eso es un trabajo full-time. -Sí, claro. -Entonces, seamos justo, verdad, y honesto, y genuino con donde te pueda ayudar. Cuando tú encuentras Product Market Fit, obviamente tú necesitas estructurar, vamos a decir la fundación de la casa para poder construir mucho encima de eso. -Sí, claro. Pero. -¿Cómo sé que encontré Product Market Fit? Porque el founder que no está escuchando nos puede decir, "Yo encontré, pero tú me des. -Buana pregunta. -Tú lo hay visto. -Buana pregunta. -Y sabes cuando falla el escalar las ventas y no hay Product Market Fit. ¿Cómo sé que encontré Product Market Fit? -Mira, todo el mundo tiene una definición diferente. Yo pienso que depende de la tasa o el mundo promedio de tu venta, casi siempre está como entre 2 y 3 millones a no a las recurrentes. -Perfecto. -Si tienes verdad, pues un monto un poquito más chico, si vendés en el mundo de ese envío, si vendés un producto, quizás por ventas, 2 o 3 mil dólares, quizás ese número pues es como entre 1 y 2 millones. -Ok. -Es la tendencia que por ejemplo veo en Bitwí, con fondos de inversión de capital privado externo, o sea, en Chocábitaal. Y en ese momento, pues, como te dije, lo de los conocidos es porque mucha gente me dice, "No todo día es cliente", así de donde llegaron. No, pues, que estos 5 son amigos míos de toda la vida, estos otros 3 son de los inversores y estos otros 2 son escala. -Claro. -Hay que ser honesto. -Claro. -O honesto, fue un gran honesto porque si no, vaya a votar plata. -Definitivamente. -Y el precio, lo que hace que, imagínate que tenia un SaaS que cuesta 20 dólares mensuales. -Claro. -Eso no necesito, no necesito un equipo de en. -Te vas a sorprender. Te voy así por qué. Acuérate que, o sea, tú piensas eso desde un punto de vista donde pues tú creas piensas que puedes crear una demanda donde la gente llega a tu website y te lo compra. -Ok. -Pero ese awareness, perdonando al anglicismo, no siempre la gente lo tiene, la gente no sabe encontrarte. Entonces tú tienes que salir a buscarlo y es por eso que por ejemplo en muchas situaciones, yo soy muy fanático de lo que se llama Outbound que después crearse cuencias de emails, llamar gente, buscarlos por LinkedIn y hacer el proceso proactivo para buscar a la gente y contarle pues de la solución a un problema que quizá yo saben que tienen o saben que no tienen. -Pero te gusta el idea que yo tengo, imagínate que yo soy founder. -Sí. -Nico, cuánto cobra? 29 dólares. -Claro. -Quizás tratar de preguntarle al founder poco, ¿verdad? ¿Tres mil dólares al año? -Ese pricing, y picamente depende de la estructura del producto que uno vende en el mercado. No es rentable a tu punto que creo que por ahí va la pregunta, tener un vendedor haciendo una venta de $29 al mes. -No, para que sea rentable, esa persona tiene que vender, no sé, 20, 30, 40 cuentas al mes. Entonces, es realista, probablemente no. O sea, un vendedor es enví, quizás te vende 20, 25, 10, salmés, pero es una persona optimizada con experiencia, con disciplina, que no es hariamente, se encuentra fácil. -¿Cuál que es tu que es como el tique promedio que debería tener una compañía si piensen a armar un equipo de venta y escalar y todo el cuento? -Es diferente, o sea, porque no te quiero decir que si va a la venta y no dólares al principio está bien, porque al principio muchas veces los equipos de venta no son rentables, pero tú tienes que, tú recibes inversión externa por eso mismo, para llegar a un punto donde tú puedas crear como que sabe lo si hay ese Product Market Fit para luego añadirle más al producto. -Correcto. -El producto quizás empieza con lo que le llama el WeChat inglés, que es como que vemos una oportunidad por ahí, pero eventualmente vamos a ir construyendo más etapas que hace que el producto sea más grande y obviamente también tú le vende a un pime o le vende a un mid-market primero antes de ir a Enterprise. -Ok, como un poco lo hizo, ser en efectos que empezaron a hacer estos productos por al lado y realmente empezaban a escalar la oportunidad. Entonces, no porque tu producto sea barato, significa que no puedo armar un equipo de venta. -Definitivamente. -Ok, pero hay que pensar en eso. -Tienes que pensar en eso porque obviamente a largo plazo son escala. O sea, hay muchas gente que quiera hacer un startup rentable desde el día 1 y no es tan fácil. O sea, no es tan fácil la realidad, que los primeros equipes de venta no van a ser rentables, pero uno trata de apostar a que tengas un ticket promedio más alto y mucha gente lo que hace tratar de irse a un market. Ahora, hay un riesgo bien alto que pasa en este etapa, que la gente trata de decir "No, no, no, no, no, me voy a ir por el corporativo primero porque, si el corporativo me pago un millón de dólares, pues con sigo 10 corporativos y yo a 10 millones de dólares". ¿Qué pasa? Tu producto no está listo para venderlo en corporativo. El ciclo venta externo de la dinomérica entre dos y 18 meses, por la mayoría de los corporativos, algunos por la hace un poquito más eficiente, pero cuando la dinámica es que tú eres el startup y ellos son el corporativo, hay un tipo de bullying, ¿qué pasa? -Ciclano. -Porque ellos pues, o sea, tú no tienes ningún tipo de fuerza en la negociación porque tú eres el chiquito que lo necesitas a ellos. ¿Qué pasa? Se convierte en una dinámica difícil, porque entonces te conviertes como el proveedor de ellos y te empiezan a pedir un millón de predos que cuesta. ¡Ey, déjame esto, déjame lo otro, ámate esto! Y tú feliz porque tenés el corporativo, pero qué pasa? Dedica a todos tus recursos de ingeniería para servirle este cliente y no desarrollar este roadmap. Entonces, eres una empresa de servicio para el corporativo o eres un startup que va a querer crecer para hacer más cosas. Es un hueco bien común y de salirse de ahí, pues obviamente es complicado, pero es un sueño que mucha gente trata de hacerlo matemáticamente como que ha demasiado fácil de pensar que con los corporativos llega a 10 millones, pero no es así de fácil y mucha gente, pues, que tiene la disciplina, dicen SMB, Mid-Market Enterprise. -Qué concepto como de ir a market, como ir de. -Corrito. -Y subiendo desde abajo hacia arriba. -Claro. O sea, se en el fíjil le tardó tres años en vender un corporativo. -Pueso fue por diseño. -Por diseño y te estoy hablando de una empresa que iba a una velocidad a todo peque, no es la común. -Ok, tengo Product Market Fit. -Ok. -Pueso el siguiente pregunta. -Ya tomaste el cliente. Tienes, vamos a decir, dos o tres pendedores. La transición del founder, al primer equipo de venta, casi siempre falla. Porque el founder dice, "Un control opendedor". Vayan a vender, yo me voy a resolver el problema que tengo en el producto. -Se separa muy rápido esa pregunta. -Se separa muy rápido, número uno. Número dos, un vendedor, tienes que darle dirección. Tienes que decirle, "Oye, yo quiero que tu cierre 20 dils al mes para hacer 20 dils, tienes que hablar con 100 personas". Significa que tienes que enviar mil emails y pues el pitch tiene que ser de esta manera. Así se maneja una primera llamada. Estas son las preguntas que vas a hacer. Así demuestras el producto. Así pide el próximo paso y así maneja el pipeline. Todo esto que te estoy contando en un founder no lo hace. Pues que no saben, no tienen idea. -Porque la venta del founder, al comienzo es muy instintiva, es muy desorrivencia. -Story Telling. -Story Telling y entonces obviamente ningún vendedor puede demular eso. Yo lo que hacía, yo me sentaba con Park y lo escuchaba. Y sea, yo tengo que esa pasión transferirla a este individuo, que no tiene la misma pasión por el producto, pero que tiene que ser igual el efectivo. Entonces, esa transición siempre falla porque no saben cómo ir desde ese punto a que una persona que no construyó el producto, que no tiene de cuididad, que no tiene la misma pasión, la misma furia y todo, pueda tener la misma convicción en hacer la historia. Entonces, ahí entró yo. -El levantamiento de toda esa información. -Claro. -Y hacen un playbook, hacen un manual, hacen un proceso. -A la marcha. -¿Cómo se de esto? Imagina de un founder o que quiere empezar a armarlo? ¿Cómo se de? -Mira, lo primero donde yo siempre en encuentro mucha oportunidad en la llamada. Y empieza a escuchar llamadas. OK. Ahí llamas "Gravada", hay plataformas que se usan para hacer eso, y empieza a ver la llamada y me empieza a ver cuenta. Dio, puede ser, ¿no? Excelente. Super recomendada. Me encanta lo que están haciendo. D-I-O.com. Para grabar llamadas, para que tenen recomendaciones, para estar en topos de tu sensores de tu tipo de venta, ¿no? Me encanta. Me encanta, me encanta, especial en Latinoamérica, creo que están haciendo una labor espectacular y funciona demasiado en español. Tú es ciertas métricas que digo, por ejemplo, muestra, como el talk tool is in my show. ¿Qué eso significa? ¿Cuánto tú hablaste? ¿Pero eso es cuánto hablo del perfecto? Promedio, 70, 80% de la gente, hablando todo el tiempo de la llamada. Entonces, da una pregunta, Nico. Si yo te conté hace 20 minutos o 10 minutos, que el propósito era entenderla, necesidad el cliente. Si tú hablas 70% del tiempo, ¿cómo tú sabes que necesita el cliente? Imposible. Es lo más que veo en todas las empresas, de todas las etapas, especial en los latinos, porque no me encanta hablar. ¿Cómo tú cambias el rey yo? ¿Quieres hacer preguntas? Tienes que tener una estructura, tienes que hacer que la otra persona ole. Hay que hacer un podcast para aprender a escuchar. Literal. O sea, literal. O sea, pero el problema es que el instinto y lo que se conoce en el mundo comercial es que el vendedor que hablas el que más vende y es completamente lo contrario. Antes de seguir todos saben que todos los días sagrados, me dó un café. Así que quiero hablarle de nuestro piciador en el café, fin a selección. Un café que conecta perfecto, por lo que siempre escuchamos en este espacio, historias de personas que con mucha educación han logrado cosas increíbles. En el café, fin a selección, se logra con los mejores granos de café, finamente seleccionados, tostados a la temperatura perfecta. Y además pasa por un exaustío proceso de lío filizado, que es cuando se congela el café y luego en una cámara de vacíos se separa el agua para conservar su característico sabor y aroma. Cada paso logra la perfección, porque cuando hay dedicación, se nota en el café y también en la historia que compartimos en este podcast. Y fue dando el café de las mañanas, seguimos con la dedicación de logra cosas increíbles. ¿Por qué pasa eso? Porque, claro, el vendedor de automóvil. Claro. Por ejemplo, eso son los que te hablan, hablan, hablan, hablan, hablan, es una avenenta muy agresiva. Claro. ¿Por qué es tan esa tipo de venta? Están popular y tan efectiva en algunos mercados, pero cuando hacemos software y startups, no funcionan? Tu confía en el vendedor de carro? No. Precisamente. El vendedor de carro es una persona que, pues, típicamente, le enseña a vender bien agresivamente. Cuando se torna el tema de "Vituy Sales", tú tienes que ver, darte a mostrar con una persona de la cual tú puedes confiar que te ayuda a resolver un problema. Pero tú quizás será por. Solo tendré quizás porque uno compreven del carro y dura seis años, cuatro o cinco años, entonces el vendedor no importa mucho la reventa, aunque los dealers más exitosos son los que sí se preocupan de eso, probablemente. Claro. Y hoy, con todo el respeto, una de mis mejores amigos es un supervendor de carro. Pero no transfiera al mundo de "Vituy". O sea, en el mundo de "Vituy" se trata de tener una relación profesional de la cual, o sea, tú tienes que convencer a una persona que quizás no es realmente tener un problema, no está tratado de comprar un vehículo que es una necesidad, que tiene esa urgencia, que necesita el carro. Y será porque además hay en un "Vituy" una empresa en un enterprise, en un mid-market, hay varias personas dentro de la organización. Claro. Claro. Entonces, no puedo ir a matar a uno, salte va a tener otro que va a decir, y qué te pasó, bueno. Oye, el que viene a comprar el carro del "Sitio Maker". A veces tú llamas a alguien, es la persona de recursos humanos, que no es el "Sitio Maker". Típicamente la persona de recursos humanos tiene que ir a donde finanza a pedirle presupuesto. Si es enterprise, se complica más porque tienes que ir por compra, seguridad, IT, etcétera, etcétera. Entonces, tú tienes esa primera llamada para poder dar a demostrar lo mejor de lo mejor de ti para que vas a avanzar. Y en esa primera llamada es donde todo el mundo falla. Y es lo que quiere él por el "Manor Pipeline", porque entonces el vendor dice, "No, no, tuve la primera llamada, todo el mundo se sonrío". Estaban felices. Me dijeron que, "Bueno, hicimos un contacto increíble, somos chilenos los dos". O sea, todo lo anterior pasé el día del próximo paso. Es el primer error. Tú no tenías un próximo paso. O sea, tú quizás te fuiste de la llamada y no te dijeron, "Oye, estoy muy interesado, vamos a hacer una segunda llamada con otros directores, etcétera". Pero tú moviste eso en el pipeline. Entonces, ¿qué pasa el founder? Ve el pipeline dice, "No, perfecto". La segunda etapa del pipeline ya se están moviendo todos estos dils. ¿Qué pasa? Pasa un "me" y todos los dils están ahí. Y yo le llamo a eso el cementerio, porque allí entonces se mueren los dils. Sí, claro. ¿Cómo consecuencia de lo que no hiciste es la primera llamada? Entonces, ¿qué yo es lo primero que veo? Bueno, déjame escuchar la llamada para que es lo que está pasando, que están diciendo. Por eso, una plataforma como Dios es tan importante, porque pues obviamente tú puedes tener exposición y saber verdaderamente lo que está pasando. Si lo graban las llamadas, no tiene idea. Está dejando que el vendedor te convenza de que todo está bien. Y el vendedor son vendedores. Entonces, siempre está todo bien. Por supuesto. Y hay un término de inglés que se llama Happy Years. Es como que tiene horas a felices, que es que escucha lo que tú quieres y como todo el mundo se sorrió la llamada, pues es que bien, ¿no? Entonces ahí ya empieza a buscar tendencia. Reconoces patrones, reconoces problemas. Hay una estructura, pues obviamente, que es parte de lo que yo hago, que yo sé cómo se lleva bien una primera llamada en tas con una estructura, un framework exitoso. Entonces, si hay siete categorías en la primera llamada, tu agenda, tu report, tu Discovery, Peach, demo, precio y próximo paso, tú puedes ir buscando patrones que dice, "Vaya esta persona, no se pregunta". O esta persona, las preguntas que hace no son abiertas. Hay una diferencia bien grande entre una pregunta de cualificación y una pregunta de discovery. Una pregunta de cualificación es ¿quién tú usas para tu nomina? Que típicamente, te da una contestación corta que te dice el nombre. Pero una pregunta abierta puede ser como oye, en el 2025 cuando estás pensando de adoptar tecnología para avanzar en tu empresa. ¿Cómo piensas en adaptarte con las nuevas tecnologías? Por ejemplo. Bien, ayer te con los agentes de AI que están haciendo cueles retégiles. Claro. Respecto a eso. Claro. Deja lo que hable o otra que yo uso mucho es en un mundo ideal. Esos tipos de prompt que te hace que la persona te diga, oye, si yo fuera un mago, tú ya se esto, esto, esto y esto, y estas herramientas. Y que sabes, ustedes dicen una cosa un poquito exagerada, pero a veces la mayoría del tiempo puedes dejar que la persona hable. Y esas preguntas para el equipo tienen que estar estenderizadas para poder ir a mejorando y imagino. Bueno, lo que pasa es que tú quieres crear una informidad a través de un equipo de venta. Entonces es bueno estenderizarlas para que a medida que tú hayas traído más vendedores al equipo, puedas tener una idea de cómo entrenarlo. Y qué es funcione que no funcione. Que es bueno, que es malo. Claro. Tienes bueno, que pregunta funcionan, que preguntas no. Claro. Y hay un tipo de "hibit testing", o sea que se hace como vamos a probar una, ver cómo nos va, vamos a probar otra, ver cómo nos va. Pero tienes que ser específico. No puedes usar 20 preguntas tampoco. Esto no gira en un terrobatorio. Entonces la idea es que tú puedas tener, verdad, un sin número de preguntas efectivas abiertas, que te dejen reconocer que hay un problema que la persona se de cuenta, que tiene un problema. Porque cuando la persona se de cuenta que hay un problema, es más fácil psicológicamente, que le esté dispuesto a escuchar la solución. A que tú le digas que tiene un problema. Que es otro problema que también pasa. Mucha gente llega a la llama del hice. Hoy, Nico, mucho de las personas que nosotros hablamos igual que tú, tiene un problema de nómila. Es el caso que tienen ustedes. Y empieza la llamada como defensivamente, ¿no? No, yo ya tengo su resuelto. ¿Qué está hablando, Juan? Exacto. Exacto. Sí, claro. Como a mí me vengo, yo vengo tíquets. Y en Guelco, y hay empresas de asegura horas de tíquets, como que te venden en el insurance de tíquets. Me dicen, claro. Nico, tú tienes un problema de chargeback y estás perdiendo mucha plata. Claro. Y tienes que resolver esto. Tú estas tíquete, te lo están ocupando. Claro. Y digo, no tengo ese problema. Claro. Y me insiste, me insiste, me insiste ni-- ¿Para qué estás sumiendo? Pero ese es el endeor, perdido, hace seis meses. Claro. El problema es cuando te lo envían por email. Sí, claro. Sin conocerte, sin poder hablar contigo, y que no hemos hablado de eso. Pero por ejemplo, el contenido de un email tiene una ciencia. Tienes que empezar en el email como un embudo. El sujeto te llama la atención. Si te gusta el sujeto del email, yo he decidido si voy a leer la primera línea. Si me gusta la primera línea, he decidido leer la próxima. Y después, hay una descripción de producto. Y después está el coltuaction al final. La gente no llega al coltuaction si el sujeto del email no sirve. Es como tu juc. Entonces, hay gente que envía sujetos que hoy en día, cualquier ejecutivo que está viendo el email en el teléfono, el móvil, y dice, "deja me ayudar" a mejorar tus ventas. Yo sé que me viene a vender. O sea, y a nadie le gusta sentirse que le vienen a vender. Entonces, vas a sentir en esa parte. Si no haces un buen subject line, no va a llegar a la primera línea. ¿Qué es un buen primer contacto? Te va a arrair algo que es personalizado, que se sienta como un amigo. El subject level más exitoso en la fíjera "Hey". H e i i r e g todo minúscula. En español lo usamos como hola. Muchas veces también si quieres ir fuera a lo personal, gente hace por ejemplo Dio, más quota. O sea, nombre de la empresa, más de nosotros. A veces hacen reunión, a veces hacen claro. ¿Te guste el predictable reinio si a la. ¿Te gustaba ese. ¿Te guste ese framework? Sí, me gusta. Creo que es un libro espectacular. ¿Qué pasa? Ese libro los escribieron de la época de "Hopspot" en el 2013. Cambiado mucho el mundo. Pero en general, es una teoría bastante exitosa de la cual creci muchos equipos de ventas con ese framework. Pero hoy en día hay ciertas cosas que se incluyen ahí. Que pues obviamente LinkedIn funciona bien. Crear contenido en LinkedIn, crear videos personalizados en LinkedIn para alguien funciona súper bien. Si los haces correctamente, si te preparas y tienes un buen script y les envías un mensaje escrito que diga, "Oye, Nico, te preparé esto para ser más efectivo, que no sea algo raro ahí que te envía un video solo". Y ahí hay otras estrategias de LinkedIn como cuando les envías una invitación a alguien, no les escribías un mensaje porque saben que viene a vender. Sí, claro. Hay que ser creadío, hay que ser cercano directo. Dejame pensar algo. Tenemos y también escribir al cliente como reunión y que sea cercano y que me respondan un correo efectivo. Tiene que ver con conocer al cliente que te he buscando. Pero además, muchas de estar pegas de cualquier cosa. Decipi, claro, cuál es el mayor persona, la persona que realmente compra. Claro. Muy acuerda. Son diferentes. Yo puedo decir que tengo una compañía de seguro, pero el vendeor es la chica de recurso humano. Bien, me alegra mucho que me traiga eso al tema. ¿Cómo se tiende eso? Yo creo que la gente no hace el trabajo. Entonces, a lo que te refieres es que el ICP y el mayor persona son dos cosas diferentes. El ICP es la empresa. Perdá, una compañía seguro de 5.000 empleados localizadas de Santiago. Por ejemplo, el mayor persona es la persona que está dentro de la empresa que tiene el pain. Entonces, lo que hoy en día es más fácil que nunca hacer. Entra Gpt y dile que le duele, típicamente, a un personaje de recurso humano. Sí, por favor. El que me voy a buscar es que él va a ir a buscar todos los research, todas las páginas web, todos los blocos, link de en todo. Y tú le puedes decir, ¿oye? ¿Estás industria? ¿Cuál debería ser mi valle persona? ¿Cuál debería ser mi ICP? Probablemente, va a ser algo entrete muy potente, ¿no? O sea, con la tecnología que hay hoy en día, no hay excusa para un mal correo. O sea, es imposible que la gente esté escribiendo correo está mediocre. Es porque no están pasando el trabajo. Porque el research, como tú bien dices, que existe hoy en Gpt, la se la voy a un menor aún más fácil. Y eso no tan solo en los emails, se está viendo también la preparación para la llamada. O sea, lo que yo le llamo el Priko, el Research, que prácticamente significa hoy. Y tú vas a hablar, que le duele, quien viene a la llamada, tiene algo en común, tiene gente en común en LinkedIn. Te cuento mi hack de como yo me toca conversar con mucha gente. Y necesito saber quién día habló después, vaya a ir a persona. Claro, claro. ¿No es cierto? Claro. Y lo que hago es, al comienzo hace dos años, cuando entrevistaba a alguien, tenía que hacer mi investigación y me tomaba horas. Entonces, lo hacía normalmente el día anterior y la noche cuando yo terminaba de trabajar. Me buscaba la persona nombre, LinkedIn, después me llubo algunos podcasts. Hoy de lo que hago, pues con nombre de la persona, la empresa la que trabaja para estar seguro que va a ser el match. Claro. Y le digo a ChatGpt, Deep Research, que me con conxita, me hago una investigación de su carrera, personal, profesional, de sus pasiones, miedos y sueños. Wow. Y entregame lo con referencias y no solamente. Y él te va a decir, siempre me pregunta. ¿Quieres? ¿Este enfoque o este enfoque y digo todas las anteriores? Y se ve una diez minutos. Termina y chequevo las fuentes. Ok. No solamente porque de repente. Entonces, muétenme las fuentes. Y luego, muétenme las fuentes con links. Entonces, voy. Hay 30 fuentes, yo voy. Ok, cheque. Y luego, pesco el texto y le pongo al navegador que me lo hables. Entonces, se lo convierto en un podcast. Wow. Y lo pongo en DoEQ y en piezo. Escucha. Y en 15 minutos o en 10 minutos. Ya está listo. Estoy listo. Que había dos mios en contrastes. No. Ni bueno, ninguno, pero. Y es muy loco porque el ejemplo en el tuyo te lo puedo mandar después. Vale, dale, por favor. Pero decía como justamente el saca la conclusión. Claro. De que estuiste en Goldman Sachs. Claro. En ventas de herida derivado y que tomaste esa experiencia y que te fui. Y él me lo dijo. Wow. Entonces, te lo puedo mandar después, sí. Es impresionante, pero. O sea, es algo que es tan fácil utilizar hoy en día para un founder que no viene con esa preparación de ventas, para un vendedor que quizás lo está haciendo por primera vez. No, no, y trayéndolo de vuelta al tema que me estaba diciendo, que ese research te ayuda casi a hacer dos, tres, cuatro veces más efectivo, porque estás respetando el comprador. O sea, el que tu llegues a una llamada preparado dice mucho de ti. Y el proceso de la venta es que yo pueda confiar y respetar y querer comprarte algo. Entonces, si tú hubieres preparado la llamada, ya empezamos aquí. Claro. Pero cuando llegas a hacer preguntas, ¿qué te trajo la llamada? Porque estás aquí hoy. No. Ahí es donde ya fallas de la primera. Y lo que pasa mucho, Nico, es que la gente no entiende que si en especial está pendiendo un corporativo, ellos hablan con vendedores todo el día. Y te están comparando. Nunca te lo van a decir, pero te están comparando con la experiencia que tuvieron con este vendedor, con este vendedor y con este vendedor. Sabes lo que es un buen vendedor. Claro. Sabes lo que es un mal vendedor. Claro. Y no te van a comprar. Y tienes una oportunidad para tener esa primera impresión. Y si no la hiciste bien, hasta ahí llegaste. No. Ok. Ya. Tengo el ICP, vaya persona, ya he probado el mensaje, los correos todo el cuento. Ya estoy empezando a ver tracción. Mi pipeline está funcionando, estoy pasando del cementer. Ya. Hay que escalar el equipo. ¿Sí? Y eso significa que probablemente el liderazgo del equipo de Revenimos de ventas. ¿Sí? Tienen que empezar a encontrar personas que se unan a equipo. Claro. ¿Qué características tiene un buen vendedor? Lo primero es ganas. Tienes que tener ganas porque te van a decir que no va a intervese. Y tienes que tener residencia porque no te puede estar por vencido después de los días, primero diez, no. Mira, la experiencia me funciona. Muchas gente hace la pregunta un poco diferente. Me dicen, "oye, tengo que contratar a alguien con experiencia en mi negocio o en mi industria, tengo que contratar a alguien con experiencia en ventas". Para mí el 60% sino mucho más es que tenga experiencia en ventas y poder cerrar. Si estoy en etapa de sería un blog market fit, escanando el equipo, volvía de contratar gente sin experiencia. Sin experiencia de mi industria en particular. Imagina de un chico que está recién saliendo de la universidad, en Latinoamérica, un ingeniería civil, un ingeniería comercial, alguien comercial, sin experiencia, es muy peligroso, vale la pena o podríamos probar. Como ese DR, toma el río. Como vendedor, no. Es un prosplexio. Es una persona que tenga que enviar emails y ser llamadas en frío. Sí me ha puesto el río por ahí. Pero para un vendedor que tenga que ponerlo al frente de una persona que tenga presencia, respecto que pueda hablar con convicción. ¿Qué llega a la llamada? No, ahí no toma el río. ¿Por qué está estepiando pipeline? ¿Está matando pipeline? Entonces lo que prefiero hacer es contratar lo como DR, desarrollarlo, darle un año y que a veces dos, que se desarrolle con los caballén, la venta, escuchado suficientes llamadas y los proveen. OK. Estípicamente más fácil crear esa. ¿Y un SDR se puede convertir en un, le dan BDR? El SDR, bueno, la diferencia entre el SDR y BDR, el SDR vende que cuenta más chiquita, el BDR, más Enterprise, que está atado con un vendedor. OK. El SDR y el BDR, si siempre quieren ser vendedores, siempre quieren ser account executives. Correcto. Entonces, lo natural es que vayan de SDR account executives, son los que usualmente tienen más éxito. OK. O sea, que haya estado la trinchera, que haya estado prospectando, ellos les va bien cuando van a vender, ¿no? Claro. Porque, o sea, saben, ya tienen experiencia, ellos van a escuchando el. O sea, el que no tiene experiencia, quiere dedicarse a la venta, acepten trabajos de SDR. ¿Tienen que empezar por ahí? ¿Partan por ahí? Es una experiencia que la van a usar para todo la vida. O sea, el vendedor que no le tiene miedo a la prospección, siempre éxitos. ¿Por qué no depende de nadie para tener pipeline? El que quiere los leads, claro, el que llega a no, no. Yo, en una época, en la época que yo estoy. también Cenefits, que todo era inbound, todo era inbound, había empresas que usaban eso como cantada de reclutamiento. Decían, "¿Por qué no te viene a trabajar a Optimisely?" ¿Con acuerdo? Aquí no hay que prospectar y las entesían, "Bueno, pues me voy y crearon el problema que pasó, es que crearon una cepa de vendedores, baos, o sea, que no venden, porque si no le llevas leads, que en verdad eso es como tomar una orden, eso es como ir al servicio de McDonald's y decirle, "Eh, dame un burger con unas patatas fritas y una cojola". Sí, claro. Es lo mismo. Entonces, donde está el challenge, el vendedor que siempre os prospecta, el vendedor que siempre tiene un pipeline, no depende de nadie, siempre es el vendedor más exitoso. Porque tú puedes depender de un equipo de CDR, pero al final el día siempre puedes buscar los mejores deals y los deals más grandes, casi siempre se encuentran por auto. Y para el control entonces para conseguir acá un executivo, si no los tiene todavía directores de cuenta o ejecutivos de cuenta, si no vienen del equipo interno a ese R, de tu compañía, entonces. No puedes buscar de otra etapa. Un carco de experiencia. Un carco de experiencia que estén en una empresa más o menos de la misma etapa. Ok. No me funciona un vendedor que tiene 15 años en Salesforce. No me funciona un vendedor que tiene 15 años en Snowflake. No me funciona un vendedor que está acostumbrado a una venta corporativa muy lenta con demasiado soporte. Que son productos que están muy consolidados en el mercado, que es más fácil vender, quizás ese vendedor está muy echado, patra, aquí los relax. Claro. Tú que te gustan los vendedores que se mueven muchos de compañías. No me encantan, pero si tienen una historia detrás de que ahí, oye, uno puede ser buen vendedor, pero a veces no puedes escoger las compañías correctamente. Y en el mundo startup, o sea, hay que ser casi inversionista para saber cómo escoger las bien siempre. Ok. Para un vendedor que se mueven salte mucho de compañía, entonces no es quizás un problema. O sea, no me digas que cambia acá 6 meses, pero si estuvo 2 años en cada una de las empresas, ese es el promedio, hoy en día sinceramente. Ok. O sea, una persona que yo a día de año te carregla y ya está un 5 empresas, normal, normal. Ok. Pero, pues, que sea equivocado y que si la historia que traga la mesa es una donde no sé, nunca llega la meta, las últimas 5 compañías, pues yo no te quiero. O sea, una de las preguntas que uno va a hacer en la entrevista, es, bueno, cuéntame cómo estuvieron tus metas. O sea, yo quiero una persona que me diga, mira, por los últimos 5 años, hice 120% de mi quota. Ok. Ok. Si estás haciendo 20, pues está bien. El que me hizo 80 y que quizás no tiene cómo explicar, porque hizo 80, para mí es un reflag. Antes de seguir tengo que contarles algo que me tiene fascinado, sobre todo si trabajan en ventas. Han pensado alguna vez lo vacan que sería tener a un Alfred como el de Batman, pero en tu equipo de ventas, es asistente que están todas, que te prepara todo, que te da los datos justos en el momento preciso, que te hace ver mejor de lo que eres. Eso existe y se llama a Dios, y es como tener un Alfred metido en tus reuniones de ventas. Escucha, toma nota, analiza lo que pasa con tu cliente, te sugere como responder mejor, te avisa si hay dudas o señales de interés y después te deja todo listo. Resumen y mail de seguimiento, se reenactorizado, literal. Tu ventes y Dios se encarga el resto y lo mejor está hecho en Latinoamérica, soy inversionista y lo están usando equipos de empresas como Book, Chevelin y Toku. Si quieren empezar lo pueden probar gratis por 14 días en Dios, un Tokon Barra comenzar y con el código Nicolillana tiene un 90% de despuento en su primer mes. Entonces B y O, Tokon, Barra comenzar, volvamos al podcast. Como un founder porque hoy día la empresa de repente encuentra en este Killer Feature, encuentra en un Edge y empiezan a crecer muy rápido, ¿no? Ese founder puede par rápidamente pasar de producto a venta y no se dio ni cuenta. Y el tema es que llega un vendeor que dice "no es que mi cuota y el founder va a decir "¿Qué es eso, Guéon?" ¿Cómo se prepara un founder para poder armar este equipo? Para poder hablar. O quizás la primera contratación, por ejemplo, digo, lo voy a contratar a alguien que vino a venta, sino mi equivoco. Quizás los founder, cuando hacen product market feed y cuando están empezando a funcionar, ICP, B y E, personas, ¿no? ¿Será bueno contratar a una persona que tenga mucha experiencia construyendo equipos de dentro? Suele pasar que hay como advisors, o sea. Hay entra ahí, bueno yo entré ahí como fractional CRO muchas veces para estructurar el plan de compensación. A veces me llama y me dice "eh, mira, necesito ayudar con el plan de compensación, no estoy listo, pero déjame armar el plan de compensación". Y como Revenue Officer, el oficial de Revenue como ganamos plata, me imagino que tiene que ir a que veamos la oferta, me hablo producto, veamos cómo vamos a atacar acá a la calle y el persona, la armemos el proceso, veamos cómo compensamos el equipo de todo eso cerrada. Todo eso. Es una encuación bastante matemática. Si quieres estoy un poquito de color para que tenga una mejor idea y por el beneficio de los que nos está escuchando. El plan de compensación de un vendedor está dividido 50-50 entre salario base y su comisión variable. La combinación de esos dos factores es lo que se dice que es el OnTargetEarnings o el OTE. Cualquier vendedor en el mundo de Vituizaz va a buscar las cuales el OTE es. Claro. Claro. ¿Verdad? Hay un múltiplo que casi siempre te dicen que es 5 veces el OTE es la cuota. Es decir, si una persona tú le vas a pagar 200 mil dólares al año, eso por 5, pues obviamente significa que tiene que vender un millón al año. Correcto. Ahora, se pone un poquito más complicado, ¿verdad? Porque pues obviamente tú tienes que pensar dentro de los más gentes de la empresa que por ciento del dílturo a dar el vendedor y cuál es la cuota. Esotificamente lo que el founder hace así. Sí, claro. Pues se usan de comparable ellos mismos. Dice, bueno, pues si yo se redie venta al mes pasado, pues está por ser de que cerrar 20 porque está full time, ¿no? Sí, claro. Pero no, ¿verdad? Porque está como decir hace 10 minutos que el storytelling y la estación, el equity y la… Eso, se pierde. Entonces, pues se hace un ejercicio de benchmarking para saber, pues, oye, más o menos como que donde puedo establecer la cuota en base a el mercado, mi ACP, la velocidad de la venta y todo ese tipo de cosas, pues tú vas pensando lo y tienes que tener en consideración que el vendedor no va a ser 100% productivo en el primer mes. Sí, claro. Hay un proceso de ramp. Exacto. ¿Cómo le llaman ramp? Ramp. Era MEP, o sea, el proceso de ramp, como de rampa, o sea, de comenzar. Ramp up el ramp up, correcto, el ramp up típicamente toma tres meses. Entonces, pues casi siempre, pues también hay entra a otra ecuación matemática que es decir, bueno, si esta persona llega 100% en el mes 3, pues en el mes 1, quizás lo divend 25, el mes 2 quizás lo divend 60 de la cuota y en el mes 3 ya lo divend 100. Pero ¿qué pasa? Aquí también es donde viene el error para que la persona llega 25, para la persona llega 60, para que la persona llega 100. Tienen que tener algún tipo de pipeline. ¿Perdad? Entonces, ¿qué vas a hacer como founder? Le pasas leads? Hay un SDR que ya estás generando leads o contrataste el vendedor para prospectar. Otros error. El vendedor no perfecta. Usualmente no es tan bueno por lo que te acabo de decir porque está mala costumbrado. Entonces, si vas a buscar un vendedor que necesita prospectar, asegúrate de la entrevista que el vendedor pueda prospectar y lo haga efectivamente. No suelen ser buenos en las dos cosas. Son perfiles diferentes. Son perfiles diferentes, son experiencias diferentes. Entonces, la razón por la cual existe el rol de SDR y el rol de account exec y tipo de los directores de cuenta es por el enfoque. Pero cuando estás prospectando, no está pendiendo y cuando está pendiendo, no está prospectando. Entonces, el problema o el catalizador para tu contrataste un vendedor no puede ser para que genere leads. Es porque ya tienes un pipeline y ya estás teniendo leads. Entonces, la pregunta que se tiene que hacer el founder es, necesito top of the funnel, necesito buscar leads. Entonces, lo que necesito es decir, primero. Y yo como founder, puedo seguir vendiendo. Es lo que la recomendación que yo hago casi siempre. Entonces, si ya tienes un pipeline, ya hay oportunidad de ok, ahí vas a buscar el vendedor. Pero si no tienes oportunidad y no tienes top of the funnel, no trates de resolver el problema de top of the funnel y de prospectión como un vendedor que no sabe prospectar. Ejame un segundo a lo SDR porque es como el canal clásico para traer leads, ¿no? ¿Cierto? Claro. Pero la red social evidía y link en contenido orgánico te alimenta ese ese ese pipeline me encanta esa pregunta y y sí te alimenta el pipeline. Entonces, el founder lo que pasa que pues tiene ver al costo oportunidad donde donde invierte su tiempo. Y puedo contar una necdota. Por favor. Tengo un founder amigo, no voy a decir quién es, porque no sé si quiere que lo cuente, pero que lo hay bastante bien con la es un founder. De una de una compañía de 50 de 50 cien de value hdj y empezó a crear mucho contenido en redes sociales. Sí. El link. Y lo que hace es que postea el link and tiene su equipo de venta levantando leads de los comentarios. Bien. La gente que hace engage en que conecta con el con el post de este creador de el founder lo ocupan de leads. Entonces, lo entretenidos que ya el lead conoce al founder. Claro. Entonces, cuando le gaya el vendeor sabe perfectamente quién es la persona. Claro. Te gusta eso. Me encanta. Me encanta eso. Me encanta eso. Es increíble. Os huérbio me dicen, ¿igo esto está volando? No, no, no, no. Es increíble. O sea, porque porque era lo que tengo antes de empezar a grabar. Un founder puede ser auténtico, puede buscar una diferencia. Hacción por medio de su post y del tipo de engagement que tiene con su audiencia que no necesariamente lo pasará tras un email. Nosotros hacíamos eso en en zenafeeds y en rippling enviando los emails como si fuera Parker, porque ya el tenía una audiencia, ya la gente lo conocía. Sí, claro. Entonces el email venía de Parker para en verdad dar a un ya cdr y que decía, ¿eh? Soy Parker, quiero hablar con tu. etcétera y todo el mundo va a haber este tipo famoso o me encantaría hablar con él. Entonces eso lo puedes recrear a través del LinkedIn. O sea, hoy día LinkedIn se ha convertido una herramienta de prospectión si la usas bien. Entonces, soy muy fanático de los founders que han empezado a crear contenido, me encanta, porque cuenta la historia y ves cosas a través de videos que lo recomiendo altamente versus simplemente text, pero tienes que hacerlo con consistencia. O sea, porque se pierde. Entonces el founder que está contando la historia, que lo hace auténticamente, que por ahí sale detrás de la cámara un par de veces está teniendo mucho éxito con el topo de forward. Entonces, te gusta en ese topo de fostefanon. Quizás, en vez de ir a contratar un equipo de SDR, hay que capacitar, hay que quizás partir con founder creando contenido orgánico. Sí, me gusta, pero con la excepción de depender cuando empiezas a encontrar velocidad. No, por supuesto, todo es claro que todo depende, ¿no es cierto? Claro, pero si el founder empieza a hacer ese tipo de labor y entonces no tiene más nadie, yo contrató el SDR que le empieza a sacar, verdad, todos los leads y los calificas, y se lo pasan. Claro, ahí están los comentarios que están siguiendo los imbos, los mensajes directos. Eso, y pues, obviamente, yo soy quizás por mi background de finanza, yo estoy obsesionado con la diversificación. Entonces, yo no quiero poner todos los huevos en la misma canasta. Yo traigo SDR porque no tan solo que me saque los leads del LinkedIn, pero que también empieza con un par de secuencias en email a ver cómo nos va. Porque he estado en situaciones como de actúimos en benefits en el momento donde los medios casi nos quitan el negocio, que dependíamos de Inbound, dependíamos de paid, de lo que hacemos por Google y de la plata que gastábamos. Ese canal fue de 60% de los leads a 0. Entonces, casi perdemos el negocio. No quiero estar en una posición de alto riego donde no estoy diversificado. Entonces, desde el principio, siempre he tratado de tener un hedge de mis riego, como la aprendí en gol, y cuando un founder que tiene el Storytelling, el Storytelling es la mentalmente del founder, la energía, el driver, el vehicle y que tiene todo, no se puede escalar porque tiene que estar en producto, tiene que estar en el lado. Pero creando contenido, buenas noticias, ese mensaje es cala. Claro, claro. Y se queda ahí. O sea, porque obviamente si está en LinkedIn, eso empieza a impreciar a una impresión, a una impresión y se lo comparte y se queda la plataforma, ¿verdad? Que es lo bonito. Pero como veníamos hablando, lo importante es hacerlo con consistencia. O sea, no puedes postear una vez al mes y esperar que vas a tener ese resultado. O sea, los founders que yo veo que están teniendo mucho éxito, casi postando todos los días. No, el redes sociales es todos los días. Literal. Es la reposión que más te interesa. Y efectivo, o sea, así que bueno, gracias por decir eso. ¿Dónde está tu comprador? Depende, depende. Claro. O sea, si lo vas a hacer en Instagram y le vende a VTW, no sé si estás haciendo lo correcto. Correcto. Si le vas a vender a VTW y todo el mundo esté, pues obviamente LinkedIn sería un camino un poquito más efectivo. Tengo otro ejemplo. Hay muchos clientes que me han llegado que dicen, "Pues de javier le vendemos a industriales en Ciudad México. Estamos haciendo unas campañas en LinkedIn, no funcionan". Y bueno, perfecto. Los industriales tú crees que están sentados al frente del LinkedIn todo el día, o están en su obra y en la construcción y en el trabajo. Bueno, pues, empieza a ser llamadas en frío, porque por ahí es que va a tu canal. Conocer donde pasa tiempo tuve a persona, también es uno de los errores que muchas gente comete. Claro. O sea, no hay LinkedIn simplemente porque está de moda. O sea, LinkedIn porque tu audiencia está ahí. ¿Por qué va a estar entretenido? Pero si no hay un objetivo. Claro. Y toma tiempo. O sea, estamos hablando aquí potéticamente del founder amigo tuyo que por lo simplemente no sé si le tomó un beijo, tres o varios, pero probablemente su primera post no les crió nadie. No, no, no. Y es un trabajo personal de mucha consistencia. Normalmente, lamentablemente los inversores de repente dudan desde ese trabajo porque creen que está como desenfocado del objetivo, de la empresa que yo no cuento muy. De desacuerdo, sin por ciento. Muy locos. Por ejemplo, una de las marcas personales. Yo le llamo sí, pero marcas personales más potentes en Latinoamérica, para mí es, por ejemplo, fre y vega. Claro. De educación. Sí. Y el man está ahí de frente y cada vez que es común y man del list. Sí, sí, sí. Está perfecto que les ten red. No, y está. En LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, por todas partes. Una maldita. Eso, eso ya es obviamente una estrategia un poquito más de grandes lidas, pero definitivamente que el contenido hoy en día es Ray y el que no lo está haciendo, para la pena. Ok, Vende, ore, están haciendo secuencias, están haciendo foloapes, estamos insistiendo. En qué momento? Porque no, no quiero mencionar compañía, pero hay una compañía de lo mismo cual, pero pero me molesta una compañía como un logo rojo, rosado. Ok. Pero que tenía un equipo de vendedores, ese de R, que era como 17 personas escribiendo. Ok. Y yo por favor no me escribo más. Estas bien escribirá, Lino. Claro. Ya era una estrategia con la empresa. Claro. Eso está bien, está mal, quizás ir a buscar un revenio rápido, va a crecer muy rápido, pero a costar hay que. Lo que pasa que lo he visto funcionar, o sea, el problema es que funciona, o sea, la venta agresiva donde escribimos ese diario. Claro, no funciona, entonces. Sí, sí, o sea, hay empresas que lo que pasa que estamos peleando por atención. Verdad, desde el punto de vista de venta, tú estás buscando a ver donde resuela tu mensaje a alguien. Ok. O sea, dale sin miedo. Dale sin miedo. O sea, porque quizás te escribio octubre y en el honor de la necesidad, tú no te acuerdas de mí. Ok. Pero de momento te escribimos en febrero y me dice, no lo va a apérate ahora si esto es un problema. Ok, a mí no me gusta, pero funciona. Funciona. A nadie nos gusta, pero funciona. Funciona. Ok. En que momento el venteor se tiene que rendir, ¿porque no podéis tener ahí la cuenta abierta toda la vida? Lo que pasa es que bueno, estamos pensando en dos cosas. Estamos pensando en la prospección y estamos pensando en la venta. En la prospección, lo que tiene a pasar es que te pone una secuencia de 20 emails y tú piensas que te estás escribiendo constantemente y estás en una secuencia. Estás en una secuencia. Sí arregla la secuencia y te pasan a Close Lost. Ese Close Lost se eventualmente entra a un punto de reingagement, ¿verdad? Y que pasa, 3 meses más tarde y ya esto lo hace conse a nueva. Entonces pues, ¿conozcantemente? Tú vas a estar ahí en ese filtro si la empresa lo está haciendo bien, lo va a hacer de esa manera. ¿Sabes por qué? Porque los leads no son ilimitados. Entonces la empresa tiene que buscar la manera de cómo sacarle. No, lo que tengo, seguir sacándole el provecho, seguiré contactando. O sea, la gente que le da venta, finalmente lo hace aquí, aquí estoy parado, quizás como un consumidor que no creo que me molesta, en realidad la venta y que está encima, hay que estar encima. Definitivamente. O sea, las empresas que quizás les escribieron a todos estos personajes en noviembre o en diciembre, deberían ya estar empezando a escribirlo de nuevo a esas gente que no lo te contestó. Pero pues que es propiección o que hay secuencia, secuencia, percibí, seguir hasta que entremos en venta y cuando entré en venta, ¿cuándo me rindo en la venta? Bueno, pregunta. Mira, yo siempre digo que la velocidad con cual te contestan los emails es un indicador y tiene una reflexión directa a la probabilidad de cierre. ¿Qué pasa? Yo hablo contigo y te escribo que tú me estás contestando constantemente y eso, pues hay una oportunidad, o sea que yo le voy a dar por vencido. Por eso es importante que creo que también como que cuando sale cada llamada que uno tiene con el vendedor o con el comprador, perdón, tiene que haber un próximo paso. Si te fuiste de la primera llamada y no tienes próximo paso, ya entras en la categoría de lo que se llama "Dill Chasing". Estas chasing a la persona y no y entonces en ese momento, es que empieza a buscarlo, empieza a buscarlo, empieza a buscarlo. Si le escribiste por, vamos a decir, 20 días y la persona no te contestó, le envía lo que se va a un email de rupturas, o sea, como si fueras de jaratunovias en una situación, ¿no? Y con ese intensidad, ¿no? Bueno, quizás no va a llorar en el email, pero definitivamente con la intención de decir, "oye, no he escuchado de ti hace 20 días, sé que esto era un tema importante para ustedes, por favor, déjame saber si esto no necesitas o no, yo no te voy a escribir más". "Tenoy a monestar, disculpa, y ya". Y eso pasa, entonces a Close Lost. Y eventualmente te van a poner un "Ring Edgeman Company" en ella, me va a llamar de nuevo y lo que sea, pero el vende de ver que está haciendo el trabajo correctamente, se asegura de que en cada llamada siempre hay un próximo paso, ese es idealmente todo lo que tiene que lograr un vende, siempre vende al próximo paso. Poco a poco, paso a paso, vas a llegar a la meta, pero pues tienes que saber cómo llegar al próximo paso. No quiero profundizar más como en… Claro, pero está bien. Seguirá, andando porque nos vamos a ir a una sofisticación muy alta, pero yo creo que aquí ya estamos listo para que el founder pueda armar su equipo de venta, y pueden entender, ¿pa dónde irse? ¿Qué podría pedir tu opinión sobre estos grupos que se han levantado muy fuerte en redes sociales? Ajá. Como de los Closers, los Setters, estos chavales, estos niños, estos píde de Argentina, que hay un creador de contenido que le enseña, vendé, y los convierten Closers y después vendé un infoproducto. Ahí escuchaba y conocí ese tipo de vende dor. interactuado con el hecho de que se ha hecho. una vecina que lo hacía. En Silicon Valley, al nivel alto de o sea, el tagama de buenos productos, eso no lo he visto funcionar. Ok, se puede ser un pain for producto, coaching y cosas así, pero para productos SaaS, software, enterprise, mid-mark, o sea, es diferente ir a venderle un tiquet promedio de 2, 3 mil dólares a la señora de la tienda que quiere hacer su negocio por Instagram, ir a venderle al CFO de Falabela. Sumamente, diferente, sumamente diferente, y por eso probablemente es que no funciona. O sea, para tu, para yo llamarte la atención a ti, como founder, como una persona con una audiencia, es tipo de cosa, no puedo ir con la estrategia de un set. Sí, claro. No funciona. No, nada. No funciona. Lo que más me sagrada es cómo te dicen cómo, ¿Hola cómo estás? Bueno, precisamente, imagina, te te das un director, una corporación gigante con 20 reuniones al día y te dice a Lingola cómo está. Ya, ahí terminó, usted ya. Don. Marica, tengo que estar, como está mi hija me pregunta, ¿qué está preefondiendo de ti como estoy sin usted que neras? No, no funciona. Y más encima te metí al perfil y no funciona. Ok. Te gusta la idea de empujar a las personas que empiecen sus carreras profesionales en venta? cantan. Nunca voy a empujar a nadie o ligar a nadie a que lo hago. Sí claro. Pero yo creo que en especial en Latinoamérica, como veníamos hablando de lo pendedor de técarro. La perspectiva de la venta es como un trabajo como sucio, verdad, porque dicen como que es, ¿no? Eso lo veo ahí como un trabajo raro, pero para mí la venta es uno de los mejores trabajos que he tenido en mi vida. Te da exposición a muchas empresas. Te ayuda a conocer a muchas personas, interactuar con gente día a día y puedes hacer 50 mil dólares como puedes hacer un millón de dólares a la año. El cielo es límite. El cielo es límite. Me contaba por ejemplo Daniel Bilvado de trora. Sí. Que tenía un que se estoy inventando, pero un pendedor en Chile te haya cerrado un tío muy grande y se vean 30 mil dólares. Mira, es bien. O sea, lo que la gente piensa por las culturas de las que venimos es que tienes que ser ingeniero doctoro, abuado para hacer plata. Yo conozco tantos pendadores que hacen mucha más plata que esos tres combinados. Sí claro. Y lo que todo pues obviamente fue la plata, pero pues hay mucha gente que puede ser linteresa sacarrera y tiene la disciplina. Es un trabajo muy bonito y es muy activo porque está hablando con gente todo el día y pues si eres una persona que no quiere estar sentado atrás de una computadora y quieres interactuar con humano y eso te llama. Definitivamente lo recomiendo. Se te abrir demasiado puerta y todos los emprendedores hoy en día tienen que saber vender todos los herentes de negocio tienen que saber vender. Entonces, aunque lo vayas a hacer por cuatro cinco años, eventualmente vas a poder llegar a hacer otra cosa en tu vida, eso te va a funcionar en toda tu carrera. Vender siempre si. Sí. Y incluso para negocia con tu hija, con tu señor, con tu amigo siempre. A mí. Algun recurso. Imagínate que alguien, ok, quiero vender. Soy psicóloga, soy psicólogo, soy comercial, soy. No sé, soy ceder. Sí. Pero quiero pasar a grandes liga, quiero trabajar con esta, pues con grandes compañías. ¿Esto ocurre algún recurso algo para empezar? Mira la dinamérica no existe nada pero algún día lo voy a crear. ¿Parece bueno? No hay una escuela de venta que valga la pena y desafortunadamente en el sistema americano, el sistema latino, no te enseñan ventas en la escuela, no te enseñan ventas en la universidad. Y lamentablemente como esto, es como esto es un trabajo especializado todos los recursos están en inglés. Sí. Ahora lo rico que con chat jebed eso cada vez es menos un problema. Yo lo que no me gusta la pilaría, pero un libro tú puedes tomar el PDF y decir la GPT tradúce. Claro. Y digo solamente el PDF porque es más fácil no leer GPD y te lo traduzcan. Mira, el libro de Pre-Table Revenue mencionaste es un libro que me gusta. Ojo, es un libro que se escribió en el 2014, pues obviamente está un poco antiquado, no da a hablar de inteligencia artificial. Ni nada por el estilo, yo hice un curso de español que por ahí lo estoy revisando para sacarlo de nuevo, para esa primera llamada, porque pues obviamente es bien importante y pues está en mi página que es cuota.io. Pero así es recurso, o sea yo creo que hoy en día también hay mucha gente el LinkedIn que está compartiendo contenido. Una persona que no venga a este mundo, o sea se meten el LinkedIn y empezaba a aprender bastante. O sea, venimos hablando de contenido de la exposición, o sea, si estás en Chile, empiezan a seguir hasta en los Chile, a los dedos que están compartiendo mucha información de ventas, en muchos contenidos escritos. Y por ahí poco a poco uno va buscando tendencia de gente que está compartiendo. Sé de tantas gente que ha aprendido esa manera. Sí, claro. Y es como la más rápida que se me viene a la mente. Es como que sigo a Javier, sigo, me meto su LinkedIn, ¿Sí? Veo las cosas que comparte. Claro. Aquí persona está compartiendo. Claro. Voy a esa persona. ¿Sí? Veo lo que está compartiendo paolo con lo nelo. Exacto. Y veo Dios, OK. Y él tiene un grupo de revenido oficero que se están juntando en Santiago de Chile. Exacto. OK, voy. Entonces me meto en un rabbit hole en un. Claro. En como. Al dices en el país de la maravilla. Claro. Me meto al oyos. Hay una comunidad gigante, especialmente en Santiago, que está hablando que yo estoy en el grupo de WhatsApp y ya hablan todos los días. Se apoyan, se hacen preguntas, están consistentemente pidiendo ideas. El otro día les recomende una plataforma por ahí. Y ahí gente del "Star of the Machiquito", el "Star of the Machiquito" eso. Querido. Algo que no hemos conversado que. Porque ya estamos. No te quiero robar más tiempo. No, tranquilo. Algo que no hayamos conversado que. ¿Quieres decir si o si? No se me viene nada a la mente. Inceramente como lo quiera cerrar tú. Conversar, marto, ¿no? Sí, no lo estuvo bueno. ¿Dónde te encontramos? Me paso mucho tiempo en LinkedIn. Había de dormir el ludo. Me paso la mayoría del tiempo ahí en realidad, pero también si quieren ver mi página cuota.io. Cuota con sé cómo se escribe en español. Comparto mucho por ahí de todas las experiencias que tengo con todas las empresas y todo lo que estoy haciendo. Así que la ventaja es una procesión muy bonita que va a seguir. Mientras te acabas de haber una interacción humana, la inteligencia artificial no se no la va a exterminar. Así que los que quieran tener una procesión muy bonita, se los recomiendo. Perfecto. ¿Dejemos la teca? ¿Qué vale? Muchas gracias por venir. Gracias a ti. Adios. Si te gustó el episodio te quiero pedir un favor. Dale me gusta, suscríbete al canal y compárteselo a un amigo. Es la mejor forma de seguir mejorando. Muchas gracias y nos vemos en el próximo episodio del podcast de Niko Reyana. Adios.