Experto en Ventas: 5 pasos para crear una máquina de ventas | Felipe Restrepo

Las ventas son una consecuencia de un muy buen proceso, cuando una organización depende de las personas para lograr muy buenas ventas, hay un problema estructural de una compañía. Felipe Restrepo ha estado detrás de ventas cercanas a los mil millones de dólares. Desde tres apartamentos al mes, hasta 260. Hoy nos enseñó a los cinco pasos para que cualquier persona pueda crear su propia máquina de ventas. Como es diferente, un método de ventas, y ahora me parece que vende un millón de dólares, una que vende 10 millones de dólares, y otra que vende 100 millones de dólares. En la Himalaya. Creemos que si duplicamos los comerciales, vamos a duplicar las ventas. Y no, eso es un error total. No hay plata mejor que la de las ventas. No hay nada que mover a la economía de una empresa, que las ventas. No hay nada que paguen mal los salarios que las ventas. Te es cuando un emprendedor me dice, "Pippe, no tengo tiempo para décarme todos los días, a escuchar la llamadas, a mirar qué paso y demás", está claro, pero entiendo, tienes tiempo para emprender. ¿No crees que tanto método, tantas sistematización de quita algo de diversión? ¿No las ventas o crees que la diversión de los vendeores está en la conversión y así el bendy? Las ventas deberían ser predecibles. Cuando las ventas son una casualidad, yo tengo es un negocio y no tengo una empresa. Este episodio fue gracias a Hobspot. Si estás aquí, es porque crees, como nosotros que sentarte frente a la persona correcta, te puede cambiar la vida. Y eso es exactamente lo que hacemos cada semana. Te conseguimos un lugar en la mesa. Todos los lunes, un mentor nuevo, un cerebro nuevo, una receta distinta. Pero aquí está lo importante, yo no pregunto por mí, pregunto por ti, por todos los que nos escuchen, que también están sentados con nosotros en la mesa. Así que si quieres seguir haciendo parte de estas conversaciones, recuerda seguirnos en la plataforma de podcast, donde nos escuchas. En Spotify encuentras el botón de seguir, entrando en nuestro perfil. Además, sería genial si nos calificas con cinco estrellas. Muchas gracias. Pipe, este episodio es demasiado diferente. Al primero que hicimos, que el primero a mí me encantó. Hablamos sobre toda la historia, tu ya como emprendedor y todo lo que has vivido. Pero hoy vinimos a hablar de algo que me parecía más interesante. Y es el mundo de las ventas. Porque todo el mundo, todos los emprendedores, empresarios repiten que sin ventas, obviamente. No hay nada. Es la habilidad más importante que tiene que dominar cualquier persona cuando quieren aprender o crear su propio proyecto, punto. Pero quiero que antes de que empecemos a hablar de ventas, hablemos un poquito de ti. Que tiene que entender todo el mundo acerca de todo lo que has vivido para saber o para que esta conversación de ventas tengas sentido en la cabeza de todos los doyentes. Porque estoy acá. Y es algo que me parecía bonito, interesante. Y es primero parte de algo muy interesante. Y es que yo creía que yo no era bueno en ventas. Cuando yo estaba muy chiquito, a mí siempre me han gustado los negocios. Y yo creía que yo no era un gran vendeor, porque me sentía muy tímido. Bueno, me sentía muy tímido. Y eso parece demasiado contraintuitivo en lo que hoy hago. Y en lo que realmente me he movido mucho en toda mi vida en los últimos años. Y sí, cuando empecé, siempre me gustaba vender cosas, me gustaba crear empresa. Cuando estaba muy niño, empecé con ganas de hacer un montón de cosas. Y una de las historias más relevantes es que cuando tenía aproximadamente 15 años, empiezaba a vender barquillos brownies en los colegios. Y a mí me da mucha pena venderlos. Entonces yo no era capaz de ofrecierlos a la gente directamente. Y a partir de ese momento, y bueno, pues sí, ahí me da pena venderlos. Pero yo quiero vender mucho que pasas y tengo muchos vendeores. Y pase a tener 1.300 vendeores en todos los colegios universidades. Y eso fue una locura. Y eso me di cuenta que las ventas es parte de crear las sistemas de ventas. Es crear una forma de cómo escalar ventas. Y no todo es ser un vendeor que está ofreciendo. Y a partir de eso también inventé una cosa. Para mí, es, a mí no me gustaba vender. Me encanta y me fascina que la gente me sueña comprar, que la gente quiera trabajar conmigo y que la gente quiera comprarme todo lo que yo haga. Entonces eso fue muy relevante. Ese negocio fue como la primera semillita que me demostró que podía hacer cosas. De ahí pasó a hacer una agencia de marketing digital. Fuimos de las primeras agencias de los primeros partners de Google, de Hopes, de todas estas. Y vendíamos muy bien. Empezamos a vender, a vender, a vender. De una compañía que vendía alrededor de unos casi 2 millones de dólares, 1.5 o un poco más de millones de dólares. Muy rápido. Pero siempre con una visión de crear algo más grande, más grande. Después creamos una compañía que se llamaba vecindario. Vesindario fue un momento super lindo. Fue una compañía que queríamos crear. Un producto más escalado, una compañía con una visión mucho más global. Y sobre todo, una compañía que impactará mucha gente. Que realmente tuviera una misión muy linda. Y eso fue tan loco que empezamos. Fundesastra en ventas, los primeros meses de horror conocerlo. Pero empezamos a trabajar muy fuerte en ventas. Y yo creo que es donde aprendí a crear una máquina comercial. Y para que se hagan una idea, empezamos vendiendo 2, 3, 5 apartamentos al mes. Y pasamos a crear una máquina de ventas que crecía más o menos al 5% semanal. Es decir, tenemos que crecer al 5% semanal entre el 3 y el 5 que era la meta cada semana, dependiendo del momento del año. Y pasamos a vender aproximadamente 260 apartamentos por mes. En menos de 3 años, eso era una locura, una locura. Si fuéramos un constructor, seríamos uno de los 4 principales constructores en Colombia en términos de volumen de ventas. Desde eso, nos empezó a mostrar una forma acelerar de crecer. Y eso nos llegó a crear una compañía muy, muy agil en ventas. Por diferentes razones, que para eso contamos en un capítulo demasiado especial, las cosas se salieron de control. Nos quedamos en cajas, sin montón de cosas que nos equivocamos. Y cerramos esa compañía. Y me voy para una compañía que asniro un montón. Me voy a decir presidente de Growth en ABI. Abí es hoy el mayor comprador de viviendosa en Colombia en México, el mayor vendedor de viviendosa. Y el mayor comercializador de créditos y potecarios, para que te hagas una idea. Hoy nosotros representamos el 10% del mercado y modelario vivienda usada en Colombia. Desde ABI parse eso es una bestialidad. Suena compañía que ha hecho ventas a dos manos. Y en eso hemos aprendido un montón. Es justamente hoy lo que digo siempre es entendido que hace que una organización pequeña, que una organización grande, que una organización de muchos estilos logra acelerar sus ventas. Eso hace poquito tuvimos lo oportunidad de hacer con Andrés Bilbao en 30X un proceso muy, muy loco y es, estamos vendiendo educación y es cómo acelerar más para que las compañías puedan vender mucho más y para que puedan crecer en ventas. Y ahí tuvimos una oportunidad muy grande en muy poquitos meses de multiplicar las ventas de una forma hiperacelerada. Ese es parte de lo que vamos a hablar hoy. Te compartir un poquitico de esos aprendizajes de dos errores. Y lo que podría hacer un emprendedor que apenas está creando su compañía o un gran corporativo que necesita desbloquear sus ventas o cualquier persona que necesitas sentir que sus ventas no está al ritmo de lo que realmente necesitan. Pipe, quiero aterrizar un poco lo que dijiste en cifras. Porque cuando lo dices así, fue bastante humilde a tu parte porque lograron ventas de más y hago grandes. Corríjeme si me equivoco, pero en vecindario lograron vender un billón de pesos que es más o menos, no sé, en un momento cuánto era, pero hoy puede ser que 300 millones de dólares. Casi 300 millones de dólares. Cómo entres, puntos sin coñitos, más o menos. Y después, en avi, has participado de la venta de cientos de millones de dólares más. Entonces, es una persona que de primera mano ha visto la venta de cientos de millones de dólares, incluso, yo creo que puedes ser que ya estás llegando al billón de dólares en ventas que hayas visto en todo este proceso. Entonces, para que la gente lo entienda, es la magnitud de la experiencia que tienes más allá de si dice mucho de tío o no dice mucho lo que sabes. Y eso es lo más importante. Quiero empezar con una pregunta interesante, Pepe, porque una cosa es decir, que uno sabe hacer algo, y otra cosa es saber realmente hacerlo. En todos estos años que has vendido y que has formado vendedores, que han llegado personas a tu equipo y que tienes que ayudarlos a vender más, a vender mejor. ¿Cuántas personas de las que dicen saber vender? Realmente saben vender. Yo creo que hay dos tipos de vendedores muy, muy, muy claves. Cuando yo estaba más pelado, yo juraba que el gran vendedor era ese vendedor que caía muy bien, que siempre es un riente, que todo mundo se enamora, que todo mundo se conecta fácilmente. Y esas personas, posiblemente, son más buenos vendedores por lo general, pero no hace que sean vendedores increíbles. Y alguna vez, cuando estaba en vecindario, entraron unos vendedores que me marcaron mucho la vida. Mucho uno puntó al que era militar. Y ese vendedor no tenía esas habilidades que no creo que tiene todos los vendedores por tener demasiado disciplina. Y ahí me di cuenta que el verdadero vendedor es el que más tiene disciplina, a la forma de vender, no necesariamente el que solo la linduye más. Te des como que cuando empecé a descubrir eso, me di cuenta que uno como vendedor se hace, no necesariamente uno como vendedor. Nasi, a gente que si entiene claramente muchas habilidades. Y con eso me di cuenta que la mayoría de los que creemos, que típicamente son muy buenos vendedores. No son tan buenos vendedores, pero lo que pasa no es que sean tan tan malos vendedores o buenos vendedores, sino que realmente si hay empresas con muy malas metodologías comerciales. Y eso me he impactado muchísimo. ¿Por qué? Porque como empresas no la pasamos contratando gente que creemos que son buenos comerciales y un buen comercial en una empresa que no tiene un método comercial, no orilla, se quema, se va y rota demasiado. Y yo creo que la clave de tener equipos buenos es que la gente no tenga que rotar tanto y que la gente pueda tener unas ventas más presibles para que ganen lo que realmente están esperando, ganar en salarios, en comisiones y demás. Te es para responderte con eso es, yo creo que conocido gente muy talentosa con muchas habilidades, pero he conocido principalmente mucha gente sin mucho método comercial. Y eso creo que es una diferencia abismale lo que no puede ganar. Cuando no tiene método o no tiene método. Hablemos un poquito de ese militar que pasó por vecindario. Puntoalmente, ¿qué fue lo que te sorprendió de su forma vender? ¿Qué significa tener disciplina en las ventas y que podemos aprender todo de esa pelea. persona para el mejor de vendedores? Yo hubo que las ventas al principio cuando empecé. Yo tenía que hacer todo lo que el cliente necesitaba cuando sí y tratar de acompañar bien al cliente atendelo bien, disponible para el cliente hace un montón de cosas, pero cuando nosotros necesitábamos escalar organizaciones y yo necesito crecer al cinco por ciento humanal, yo necesitaba pensar cómo hace nutreza para producir más chocolateas, cómo hace una empresa para hacer más yogures, cómo hace cualquier compañía y es trabajar en la operación, es decir, volver mis ventas una operación con medido a milímetro cada cosita y asegurándome que todo lo que nosotros hacemos es completamente una estructura, te dice eso me pasó a meterle ingeniería el proceso comercial y muchas veces creemos que el proceso comercial es tan volado de cómo está el comercial de cómo se siente y demás y no necesariamente podemos hablar un poquitico eso que yo lo llamó ventas con el corazón, pero hay una parte más estructural y es yo necesitaba saber cuántas llamadas tenía que hacer un comercial para que una persona le contestara, cuántas veces cuando le contestaban cuántas reuniones y agendaban, esas reuniones que se agendaban, cuántas pasaban, desas que pasaban, cuántas se realmente visitaban, desas que visitaban, cuántas efectivamente compraban, cuánto modelía cada agenda, cada visita, cada reunión, cuánto tiempo se demoraba cada cosa y cuando empecé a trabajar en eso, yo empecé a standardizar un método comercial y eso me permitía no solo saber cómo, cómo engapamos a standardizar y que está haciendo el equipo comercial, sino que necesitaba saber exactamente si yo contrato un comercial, va a vender tanto, pero si contrato 10, si contrato 100, cuánto voy a vender, creo que la mayoría nos pasa y es hoy tenemos, no sé, cinco comerciales en nuestra compañía y creemos que si duplicamos los comerciales, vamos a duplicar las ventas y no, eso es un error total, pero es un error porque no tenemos un método comercial, te es uno contrato un vendeor EX y cree que ese vendeor está haciendo las cosas muy bien y realmente no, realmente es que el vendeor hace lo que el crea y yo creo que cuando no estás calando organizaciones, los vendeores no pueden hacer lo que quieran, cuando no estás calando organizaciones, los vendeores deberían ejecutar un método que es de toda la compañía y que todos deberían hacer el método que todos deberían replicar. Estructura de esta conversación como las cinco lecciones más importantes que se ha aprendido en todo este camino de ver un billón de dólares en ventas, algunas responsabilidades recto, otras participados como tal en el sistema y la primera lección me pagó muy interesante porque no tiene nada que ver con ventas, o sea, si tiene que ver con ventas, pero no tiene que ver con ventas, yo les voy a decir, porque y es que la primera lección es sin producto, no hay nada. Hablamos un poquito de selección. Mira eso es un parte de una historia muy bonita es que cuando ya estaban pesando de es indario, yo me sentía muy malgerente y contraté un mentor, te es contraté un mentor muy, muy teso, yo creo que este me acompaña mi, no quiero que acompaña la empresa, sino que me acompaña mi a hacerme orgerente, te tenía reuniones con él por ahí tres veces a la semana, todo el tiempo de todo lo que yo hubiera en el día a día, y el primero enseñó algo que me parecía muy bonito y espipe, ¿cuál es tu leguito? ¿Cuál es ese lego que tú tienes que replicar? ¿Cuál es ese lego que tú estás vendiendo? Y que realmente ya lo sabes hacer, lo puedes escalar y lo puedes replicar y yo decía con "Maren, lo tengo", porque yo vendía de una forma un producto, vendía otra forma de otro producto y cada uno vendía como quisiera, te he hecho sentir que no tenía un producto replicable y escalable, y si yo quería vender en Medellín, en Bogotá, en Cali, en Ciudad de México, el mismo producto, siempre se hacía de forma diferente, si ofrecía de forma diferente, entonces no es calado, entonces mejor lo primero que vamos a hacer es que vamos a construir un lego que después de cuando lo tengamos muy organizado, vamos a saber que si hacemos mil unidades de esas o 100 mil unidades de esas, va a ser exactamente igual, y eso me marco mucho, y ahí cuando hablamos de lego, es construir ese producto, primero que genera el suficiente valor, yo acompañaba varias empresas, y a veces me llegan bandedores y me dicen "Vipe, es que yo no logro vender, tengo un problema de ventas" y yo es "Venga, miremos un poquito para atrás, tenemos un problema de ventas, un problema de generación de valor", el producto que tú tienes realmente genera valor o no genera valor, ahorita lo conversábamos un poco, te es decir, si yo tengo un producto que no genera valor, yo no tengo un problema de ventas, yo tengo un problema de producto, cuando yo ya encuentro que ese producto sí genera valor, necesito estandarizarlo para poder escalar esa entrega de valor masivamente, porque claro, yo pueden entregar mucho valor, Felipe entregando una sesoría 1 a 1 y puedo generar mucho valor, ahora si yo quiero escalar mi servicio a sesoría, pues no puedo tener mil horas al mes de servicio a sesoría, de esto que buscar una forma de escalar ese producto que yo estoy entregando, cuando yo ya genero valor y lo consolido en un producto que yo lo dan a entregar, y ese producto replicable y escalable, yo ya sé esa maquinita de ventas, esa maquinita de ese producto, yo ya puedo empezar a trabajar en ventas, porque ya tengo algo que lo voy a llevar a todos los niveles del mundo, ahí yo creo que esa es la falla número 1 de muchas emprendedores y de muchas startups y es que nos afanamos mucho a vender y no tenemos un producto muy muy bueno, no siempre hay que tener un producto final, pero si es pensar si el producto no genera valor, y eso no lo questionamos todo el tiempo, yo estoy en avi en una compañía que es un unicornio vendemos a dos manos, compramos y vendemos casas todo el tiempo y siempre nos estamos cuestionando cómo entregamos más valor, cómo nos otros hacemos para que podamos entregar un producto o varios productos que realmente generen valor a los clientes, hoy por ejemplo nosotros ofrecíamos un crédito hipotecario que desembolchamos en tres meses, acabamos de sacar un crédito hipotecario que desembolchamos en menos de diez días, te des ahí es no otros cuestionarnos mucho de más que pensar como vendemos más créditos que obviamente no lo cuestionamos todo el tiempo, es como creamos más productos que se vendan solos, y hay un punto cuanta plata invierte en ventas, posiblemente cloud para poder vender poquito, no creo que mucho, porque es un producto increíble y todos nos enamoramos y queremos comprarlo, sea como sea, ahí es donde tenemos que trabajar para tener productos increíbles. Es como chatjipitik, que fue la primera, la compañía que más rápido llegó a 100 millones de dólares en ventas, algo así, cuanto fue la cifra, no me acuerdo, pero era tan impresionante el boss a vos y todo el mundo, ahí ya la pregunta se hace, es chipitik, claro que literalmente llegó ahí, tengo una pregunta a Pipe, si hoy llegaras a cualquier compañía, hacer un proceso a acompañamiento en todo el tema de ventas, y te volví a dos pasos que preguntan las harías de las personas para lograr identificar si el problema realmente está en el producto o en el servicio, o si están el sistema de ventas que tienen como empresa. Yo creo que eso es un punto que no siempre es muy fácil de predecir, así más o menos justo uno necesito, antes de entrar a avi, me llaman constructor y me hice algo similar y es Pipe, estamos cayendo mucho en ventas, necesitamos entender qué pasa. Hicimos una encerrona casi tres meses como a varios momentos para escurrir y al final sé muchas cosas, pero hay como unas banderas que no habiendo y es uno, si yo soy una compañía de compra recurrentes, cuando tengo un chorno demasiado alto, hay una falla gigante. Es importante, y es todas esas salidas de clientes que están abandonando mi producto, te es que pasa si yo estoy haciendo un producto donde yo espero una recurrencia, sea un negocio tan tradicional como una cafetería, o sea una membresía, o sea un software a esas servicios, cuando yo estoy teniendo una prestación del servicio, la gente se me está yendo yendo yendo todo el tiempo y ahí no tengo una continuidad, cuando yo tengo un producto de unas ventas, posiblemente no recurrentes, pero tengo un producto que no pesa la cantidad de referidos, es un tema delicado, si yo tengo un producto que la gente no se siente cómo a referíéndonos, es que tenemos una posible falla dentro de esa estructura, en el caso de vivienda no pasa aquí un usuario, me compra una casa cada año, pero cuando un usuario me compro una casa y no me refiere, eso es un problema que posiblemente algo puede estar fallando y es para replantear un poco hacia dentro, te es, son algunos de los puntos elementos que yo no habiendo, pero hay otros muy evidentes y es si yo hoy estoy en un día y yo no sé cuánto voy a vender al siguiente mes, es que yo tengo un problema muy grande de método comercial, porque yo como gerente comercial debería tener alta certidumbre de cuánto va a vender el próximo mes y los dos o tres siguientes meses, si yo no tengo eso claro, estoy de casualidad soportándome en el mercado y eso le pasa muchas compañías y no no puede vivir con ese estrés, yo he sido gerente comercial y herente de varias momentos y no no puede tener el estrés de saber con qué voy a apacar, no mirar el siguiente mes o los siguientes meses y eso depende de hacer unas buenas ventas, entonces ese es el mensaje más importante que uno tiene que medir ahí. Me acuerdo cuando estaba hablando hace poco, bueno no hace poco, ya son los meses con una experta en finanzas que salva a los oyos, muy tesa, muy tesa y me dijo es que habido, yo le pregunto por proyecciones de ventas y me lo es que habido, los números no esperan, los números se persiguen y eso es parte también de un sistema bueno de ventas y es decir, cuando quiero vender y que tengo que hacer para vender esa cifra, clarísimo, para terminar todo este tema de producto, la primera lección, no sé si de pronto tienes aprendizades puntuales de como llegar a un producto de servicio que verdaderamente en el valor, porque muchas pero no has diseñado, bueno, yo quiero tener eso, pero no saben cómo pasar de algo que en este momento o muchos clientes están yendo o no lo están refiriendo, a un punto donde ya su producto de servicio aguante un sistema de ventas escalable y replicable porque lo primero ya lo tienen en check. Yo creo que hay varias señales, lo primero es calcular un poco qué tanto la gente está jalando, está demandando mi producto, sin yo necesariamente hacerle tanto push o tanta fuerza comercial, si yo siento que genuinamente la gente me está queriendo comprar es una muy buena señal, la otra muy importante se dice que cuando no creazó para hacer viso diferentes modelos y es si tú no generas a aproximadamente 10 veces más valor que ese sustituto. Será que sí es lo suficientemente poderoso. Cuando no se hace la pregunta de 10 veces, es casi imposible. Es que hacer algo 10 veces mejor, que algo es demasiado clave. Pero entonces cuando no se hace esas preguntas, hay uno se responde, es como, "Ah, esto no es tan increíble, te va a hacer unas ventas normales y tengo que buscar un diferencial en otra parte, o en canal, o en meto, o en qué, porque mi generación de valor no está grande". Y uno como emprendedor, tiene que definir dónde quiere poner el valor. Yo puedo definir el valor de mi compañía, no está en el producto únicamente, sino está en el canal de distribución, está en la generación de confianza, está en el precio, están diferentes modelos. Yo diría, es como es más entender cada una de las industrias, definir dónde yo quiero entregar valor a mis clientes y donde yo tengo una propuesta, donde soy radicalmente diferente. Hay un libro, se llama "Click", y es hablar de unas cosas muy importantes, es hacer una ojita demasiado chiquitica y es, "Yo por qué soy mejor que estas determinadas compañías para estos clientes haciendo que, como resumir, y es lo que yo estoy haciendo, porque eso increíblemente mejor, que esos dos o tres que son mis competidores y porque ellos no van a ser mejor que yo". Y uno no compite en todo lo que es generación de valor de forma integral, y es, "Yo tengo que definir cuáles son mis apuestas como compañía, porque posiblemente no puedo ser el que más valor entregue, el más económico, el que mejor canal de distribución tiene, todo no lo puedo tener, yo tengo que priorizar cuáles son esos puntos donde yo sí pueden entregar valor y donde no pueden entregar valor. Es con las canas de descuento. Claro, claro, yo no puedo pedir una cana de descuento, que sea al lugar más increíble, que tengan asesores en todos los espacios, que me hablen hermoso, que me empaquen el producto súper bien, que sea las marcas más más top y que ten, no, no, no, hay coherencia dentro de eso, porque uno decide ir a mercado a un lado y no a otro, ahí está la coherencia entre lo que yo quiera sacar". En este episodio Felipe nos ha mostrado algunas de las razones por las que muchas empresas no están vendiendo lo que deberían. Por ejemplo, uno de esos errores es que cada vendedor terminó operando de manera diferente, y así es imposible saber que está funcionando y que no. Por eso hoy queremos compartir de una evaluación gratuita, desarrollada por Hobspot para que en dos minutos sepas cuánto dinero y cuánto tiempo está perdiendo tu equipo comercial en tareas manuales, y cuánto podrías estar recuperando. Lo que más nos gusta es que te entrega métricas como tus horas perdidas a la semana, el costo salarial de esas horas y el pipeline que no estás capturando, todo calculado con base en benchmarks reales de más de 700 líderes comerciales en Latinoamérica y España. Recuerda, es gratis y la puedes hacer escaneando el QR que encuentras en pantalla o entrando en las de que vas a encontrar abajo en la descripción. Y el man de xarico que va a pasir super valido, es que en este momento están sufriendo con algo de producto o para las personas que quieren empezar y es que el habla va como white spaces de espacios blancos o espacios vacíos, y que mucha gente intenta buscar espacios vacíos como categoría nuevas, es decir, la nueva bebida que hace x, y z y que normalmente las compañías que más rápido crecen y que logran cumplir una necesidad más grandes las que logran generar espacios vacíos en categoría ya inventadas, pero entonces no es encontrar el espacio vacío como categoría, sino que es decir, por ejemplo, en la categoría de energizantes, cuál es el espacio vacío, será la textura, será la calidad, será el precio, por ejemplo, ¿diversión? Se metió un precio impresionante en la categoría ya va hacia subtra, ahí pasa una cosa muy bonita y esto lo aprendí mucho, por ejemplo, ahí combinó lo decía, y es, los emprendedores, a ver, tenemos un ego tan brao que decimos que no tenemos competencia, que somos únicos, que no hay nadie como nosotros, y ellos explicar algo muy loco, y es si usted no tiene competencia ni sustitutos, posiblemente las ideas es incluso mala, ¿por qué? Porque posiblemente no es evidente, no es una necesidad para todo mundo, no está pasando, y entonces también a veces como que estamos tratando de inventar algo que la gente no quiere, que la gente no demanda que todo eso, es posible que nosotros no tengamos una competencia directa siendo exactamente lo mismo, claro, pero sustitutos o muchas cosas muy similares, a veces somos demasiado cerrados en eso, y si no hay similares es porque posiblemente la idea no tiene tanto sentido, cuando rap bien eso no era lúnico, no era lúnico que estaba haciendo, había varios en el recorrido, y así para cada una de las compañías. Cada vez no he cuenta que entre, por ejemplo, pues yo sé que yo me quiero dedicar toda mi vida a crear empresas, eso es algo que tengo certeza total, y una de las cosas que creo que me has aprendido es entrarme con personas como boss pipes, yo no quiero ser el primero en la categoría. El primero en la categoría tiene un costo enorme, muchas veces decimos el primero es el que, el que pega dos veces, el primero es el que abre todo, y yo a veces digo también que bueno, no es llegar de segundo, aprender todos los errores que como el primero y meterse con toda la fuerza y hacer una transformación gigante, y puede pasar, lo vimos con chachupiti cloud, posiblemente cloud no fue el que hizo la primera innovación, y ya se oro completamente a chachupiti, pero eso no es hora en esa industria, eso alguna vez cuando yo tenía la agencia, yo trabajaba con una empresa que vendía fajas, y era el segundo del mercado, y cuando yo me preguntaba como la vamos a ganar el primer el medici, yo no quiero ser el primero, yo por qué no, me o no, yo siempre quiero estar posiblemente en una posición muy muy fuerte, pero no quiero ser necesariamente líder de la categoría, porque yo no pago por transformar toda la categoría, yo me aprovecho de transformar toda la categoría, y yo sigo ahí en el mercado con más eficiencia en costos, y es un marcumontón, y claro, tenia unos margenes, puede ser mozos y unas cosas increíbles, posiblemente no era el número uno, pero voy a con ese ego, no necesariamente ser el número uno, obviamente cuando no va creciendo, también no se va a pasar, ya quiere ser el número uno, ya quiere romper y el tamaño, hacer las cosas muy bien, el impacto hace las cosas muy bien, te da tamaño y te aventajas, que posiblemente al ser el 2, 3 no te da la categoría. Yo siento que mucha gente subestima las capacidades que es necesitan para poder ser el número una categoría, o sea, para poder, o más que ser el número uno, para inventar algo realmente nuevo de ser, o sea, inúinamente, porque te va a costar mucho más venderlo. Claro, solamente pongamos este ejemplo, pues llegas con algo completamente nuevo, a una compañía, la gente no le entiende muchas veces, no, pero vení que es eso, y eso, cambio si vos llegas de segundo, ya les han vendido esa misma solución, o sea solamente te les creen desde las mejor, darles un beneficio adicional o que la otra, pues no está haciendo, yo vas a entrar mucho más fácil, aprovecho para pasar a la segunda lección, que me parece muy interesante, porque es algo que todos los que saben vender, nos han dicho y es que a ver, vender no es este arte improvisar y encantar ser, de ser encantadores, de ser pientes, sino que es un tema también de sistemas y escala, y de tener muy claro cuál es el paso 1, el 2, el 3, que hacer si esto sucede, que hacer si esto sucede, pasemos la segunda lección, sin metodo no es escala, porque es importante entender que las ventas no son aleatorias, sino que tienen que tener un sistema. Yo creo que primero es su parte también de una inconformidad, donde todos, como gerente comerciales, no queremos tener el susto, dejar que no vamos a llegar a una meta de ventas, y eso hace que uno se estructure y que uno entienda realmente, las ventas son una casualidad o su buena consecuencia, yo creo que las ventas no son una casualidad, en algunos casos sí, en algunas industrias sí, pero las ventas, típicamente, responden a una producción de las acciones que tú vas a hacer, te espongamos, David, tú quieres vender más publicidad en el podcast, claro, si tienes muy poquitas reproducciones vas a tener muy poquitos ingresos, si tienes más reproducciones vas a tener más ingresos, claramente, y eso pasan todas las industrias, si yo quiero tener más ingresos que tengo que hacer para lograr más ingresos, ustedes para eso nosotros creamos métodos comerciales y una compañía que no tenga estructurado un método comercial es una compañía que va a morir en algún momento posiblemente más rápido que cotras, porque porque no sabes exactamente si va a lograr o no lo que se está proponiendo, y en todas las compañías pasa algo muy claro y es, yo puedo establecer cuál es mi meta normal, cuál es son mis OCRs, cuál es son mis definiciones de todo lo que yo quiero, pero muchas veces en el equipo comercial dejamos a la casualidad de que contratamos un vendeor, el vendeor debe vender 100 mil lo que sea y esperamos al que el vendeor actúe y eso es un problema muy grande, porque el vendeor no tiene un sentido común muy diferente al sentido común que deberían tener todos los vendeores y lo que espera la compañía para que su pase. Yo he entendido que una compañía no debería esperar a que el vendeor lo vaya bien y esto ya les cuento unas anécdutas muy interesantes, yo creo que una empresa debería saber exactamente uno, cuál es el recorrido del cliente, el cliente para comprar su producto tiene que hacer ABCD, para pasar de Ave, cuánto tiempo tiene, para pasar de Ave, yo cuántas veces lo va a llamar, para pasar de Ave, históricamente cuánto yo puedo esperar sin llamarlo, cuánto sí, cuánto debería de esperar para dar automatizaciones y es establecer paso a paso, yo todo lo que debería hacer con un cliente para que tenga un resultado final y ahí es donde yo llamo las métricas de resultado, las métricas de predicción. Si yo quiero vender 100 apartamentos, todo que saber cuántas visitas, apartamentos, todo que lograr, cuántos agendamientos, a ver sus apartamentos, cuántas reuniones o cuántas explicaciones y cuánto leads, pero yo no puedo pretender vender el doble si no estoy vendiendo posiblemente el doble de visitas o de agendas. Y hay hay dos temas muy importantes, en las empresas medimos muchas veces volumen, volumen de ventas y como gerentes comerciales nosotros tenemos que medir un tema y es cantidad y volumen, pescante perdón, cantidad y conversión. Y yo como hago para saber cuántas gente estoy entrando en mis métodos comerciales y como como estoy evolucionando mis métodos comerciales, cómo hago para crecer cada mes, cómo hago para evolucionar cada mes. Entonces, ahí en el método comercial, cualquier empresa que quiera crecer, debes saber minuto a minuto que hacen sus vendedores. Saber exactamente si yo tengo uno, diez o mil vendedores que deberían hacer ellos. Y el error más grande que cometemos ahí es que les damos mucha libertad a los vendedores. Yo soy opuesto a esa creencia un vendedor no debe tener casi libertades para poder actual. Un vendedor debe tener un método para seguir y una estructura para ejecutar. Posiblemente los vendedores pueden recomendar mejoras, pueden experimentar claramente. Pero cuando experimenten aprendemos y cuando aprendemos mejoramos el método y el método en una compañía es uno solo, que es el que todos los vendedores juegan. Y por qué no tenemos varios métodos? Te cuento como anécdota que, que yo llegaba muchas compañías y empezamos a revisar cómo operan los vendedores. Te es nos metemos y miramos, le preguntamos al gerente comercial, vendedores como operan y el gerente joderente comercial se imagina en una estructura de una forma de operar increíble y no, eso es falso. Yo les pido autorización para meterme a mirar cómo ellos operan y hacer observación y me doy cuenta que los vendedores operan absolutamente diferente a como el gerente comercial piensa. Y lo más triste aún es que cada comercial opera de forma diferente. No me pasó cuando llegué a una compañía y es un vendedor cogía los leads del CRM y los montaba a trelo porque le gustaba más operarlos en trelo. Había otro que los acaba el CRM y los mandaba a su archivito como excel para operarlos. Y yo me preguntaba por qué sí tenemos el mejor CRM del mundo. Realmente lo estamos pasando a trelo, los estamos pasando a Excel y es porque no sabían usar el CRM bien o no confían el CRM o estaba al implementado y realmente es porque no tenían un iconó, cuando uno todos los unifica y hace que todo mundo acá exactamente lo mismo lo que hace el vendedor uno me permite aprender para el vendedor dos para el vendedor tres. Y voy asegurando que todos vendan exactamente lo mismo que ahorita vamos a hablar un poquitico de eso y es como profesionalizar esos vendedores cuando ya tengamos un método estructurado. Una observación importante de este método es que definitivamente no puede ser copy paste en la compañía de uno con los métodos de otras personas. Cero y depende demasiado en mi opinión, yo no sé si esté equivocado de el producto o el servicio, o sea, entender demasiado bien cómo funciona tu producto y el visio como los clientes interactúan con él, eso te lleva, o ese entendimiento profundo te lleva a definir un método. Yo le gregaría a esa parte muy importante y esa es la propuesta de valor y a esos elementos que son importantes decía en él a compañía para que las compañías no se terminen pareciendo únicamente, porque por ejemplo el sector de la construcción al final de cuentas todos vendemos apartamentos en educación, vendemos programas, formación y demás, pero cuando un entiendo un poco más decía de N donde se quiere mover cada compañía uno le mete un método comercial y uno con esto también puede tener un grado intensidad, puede tener un grado de conversiones y pueden empezar a meter un montón de cosas muy relevantes para saber yo dónde me quiero mover y cómo voy a estructurar el método de mi compañía. Obviamente si yo replico el método y otra compañía es mejor replicar el método de otra compañía que no tenerlo, pero cuando yo realmente no tengo una de N cuando no tengo un método la gente se pierde, la gente no se conecta y la gente no salta porque realmente no estamos haciendo una estructura para nosotros superar. ¿Pipediste que era un solo método pero qué pasa si tengo dos productos que son radicalmente diferentes? Buen punto. Cuando nosotros tenemos dos productos radicalmente diferentes o cuando tenemos unidades de negocios o cuando tenemos públicos diferentes, posiblemente dentro de cada compañía pueden existir varios métodos para cada producto, para cada negocio. En el caso de nosotros en Avy, nosotros tenemos un proceso de compra de vivienda y tenemos un método de compra de vivienda. Nosotros tenemos 20 viviendas, tenemos un método de 20 viviendas. Ya. Para créditos hipotecarios otro método. Cada uno es un método para poder estructurar y lo que buscamos es que si yo voy a comprar una casa en Bogotá, en Medellín o en Ciudad de México, todos los comerciales siguen exactamente el mismo método. Hay variaciones, claro. No es lo mismo hablar de una persona de Ciudad de México, una persona de Medellín y puede tener diferencias en conversiones, claramente, pero siguen la misma estructura y en esos mercados nosotros tratamos de estandarizar mucho el método Avy para saber exactamente qué tenemos que operar y cómo hacerlo. Los vendedores son usualmente reconocidos como muy apasionados, o sea, genuinamente mucha gente que están en el mundo de las ventas porque disfrutar el mundo de las ventas. No crees que tanto método, tanta sistematización le quita algo de diversión a las ventas, o crees que la diversión de los vendedores está en la conversión y así el bendy. Yo creo que es buen punto. Taba a contar un poquitico hacia atrás y es en ventas hay muchos que nos apasionan y nos encanta las ventas y es muy una cosa que es un ego impresionante por ganar. Te los que somos vendedores, un poco más filosófico, somos como de ese enetipo y ese estilo de personalidad demasiado agresivo, tipo tres normalmente, gente que quiere demostrar qué poder, qué puede, qué va a lograr, qué es capaz de hacer diferentes cosas, de liderar una negociación y hacer un montón de cosas y eso es muy típico de los comerciales. Es claro, cuando yo soy un comercial que tengo posiblemente un poco maniattado mi proceso porque me dicen haga A, B, C y D, posiblemente yo tengo poca forma de restructurar cosas de moverme y eso puede parecer un poco aburridor, pero el comercial se mueve mucho por triunfar, por ganar. No hay nada que motivo más el comercial de saber qué va a lograrlo y lo va a romper y lo va a tallar completamente y va a ser el número uno en ese ranking el que va a ganar plata a todos los meses, el que todo el tiempo va a devorar en ventas y lo que hace que ese comercial triunfar y demás es seguir un método comercial. Desde el final de cuenta, todo llega a lo mismo, es muy diferente la forma de crear un método, te va a contar con el error que alguna vez cometí, yo llegué una compañía, analice y hice el método comercial y se le entré a la empresa y la gente no la optó. Yo siento generalmente que estaba bien hecho por la gente no la optó y lo que pasó es que ese era el método de Felipe y ese método falla y ese método no funciona, es diferente cuando uno llega una compañía, invita al equipo a que construyamos las buenas prácticas de todos y yo hago la mezcla del vendedor 1, el 5, el 10, el 20, unificamos todas las mejores prácticas de todos, construimos en en en comunidad un método y cuando construimos un método recuemos todo lo mejor de todos y los alineamos y les pedimos a todos es esto es lo mejor de todos los mundos, acá está consolidado lo que mejoras en cada uno de ustedes, la única diferencia es que solo vamos a tener 1, no vamos a tener 10 métodos, vamos a tener 1 que la sume todos ustedes y ahora en adelante todos vamos a ejecutar eso 1 que todos construimos y a partir de ahí uno ellos se sentían parte y recogía todas las necesidades de todo pero ya lo seguían y cuando era uno solo posiblemente era ya mucho más fácil de administrar y operar porque claramente todos lo que mejoraba 1, reservió una mejora para todos no era una réplica y cada uno con tintes diferentes para poder ejecutar tengo una pregunta puntual pipa porque entiendo que hay gente que nos vean diferentes estados pero en diferentes momentos pues que alguien está empezando, puede que alguien esté ya veniendo cierto dinero, puede que alguien ya esté muy adelante como es diferente un método de ventas de una empresa que vendía 1 millón de dólares, una que vendía 1 millón de dólares y otra vez 100 millones de dólares. Tabipapa, en términos estructurales, en la imovina, en términos de estructura es lo mismo, el responder cuáles son las etapas que se hacen cada una, cuáles son las conversiones, cuáles son las niveles de atención, cuáles son los entregables a los clientes, quien lo hacía más todo eso es por un hombre esa chiquita o por un empresa gigante, es el mismo método que utilizado por ejemplo con startups, por el mismo método que utilizamos en agua y para vender millones de dólares, cuáles una diferencia muy grande y es cuando yo estoy empezando y tengo posiblemente uno dos vendedores, mi método comercial tiene baja confianza porque porque yo no lo he calibrado con tantas interacciones, desde es cuando yo empiezo posiblemente yo digo mi tasa de conversión de A a B es del 30 por ciento pero a veces del 30 a veces del 20 y como no tengo tanta experiencia haciendo eso o tengo pocas transacciones, posiblemente no lo puedo calibrar, cuando yo ya tengo una compañía un poco más experimentada, una compañía que genera muchas más transacciones, yo ya puedo decir con altas certidumbre y es la tasa de conversión de A a B es del 23 por ciento y puede haber una diferencia del 23 al 22, pero no no hay diferencia del 20 al 40 y ahí está la gran diferencia, a las startups nos toca obviamente o a las empresas más pequeñas les toca obviamente jugar con un nivel de incertidumbre un poco más alto las otras no, volviendo el tema de que el método es gran parte o casi que completamente culpable que un sistema de ventas o las ventas de la empresa funcionan quiero preguntarte por un tema que o más o menos como por un mejor dicho por una realidad que mucha gente repite que no sé si sea la verdad y es que que mucha parte de la venta viene del vendedor que tan de acuerdo de estas tú con esa con esa declaración, yo creo que cuando una organización depende de las personas, incluso de los herentes comerciales para lograr muy buenas ventas hay un problema estructural una compañía hace poquito hablaba con un fundador y medicina pepe, yo soy el que traigo más ventas en la empresa y yo le dije a felicitaciones porque eres muy buen vendedor, pero tienes un problema estructural de ventas al momento de escalar ese evidente que no tienes una máquina para ser dinero, posiblemente tienes una gran capacidad de hacer dinero personal, pero hay una diferencia muy grande cuando echamos a escalar una organización de cientos de colaboradores, ¿por qué? porque lo que se han cargado pronto es el director o el comercial es de ser una rella comercialmente, de vender muy bien, tiene buenas habilidades y buen conocimiento, construyo el método comercial y lo sigue posiblemente, pero su equipo comercial no está haciendo disciplina con ese método que tiene. ¿Te es muy difícil? ¿Por qué? Porque yo no puedo contratar posiblemente cuarenta gerentes comerciales, igualitos a ese gerente comercial que hace todo o cuarenta founders igualitos para que escala la organización. Yo necesito hacer que si yo contrato un vendeor nuevo, el vendeor nuevo en dos meses, está vendiendo lo mismo que vende el gerente comercial. Si yo contrato 100 vendeores nuevos, los 100 vendeores nuevos deberían estar vendiendo lo mismo que los vendeores experimentados. Y ahí es donde está resultado, fácil, cero, fácil, pero ese es el reto grande. Yo como logro crear una forma que cuando entren nuevas personas sepa, si son las personas adecuadas y elimino la curva de aprendizaje para que estén listas y productivas, para donde lo que yo necesito. Ese es el modelo realmente cuando yo puedes calar. De lo contrario, no. Y imagínese una compañía que tenga 500 o 1000 vendeores, ¿cómo hace para asegurar que cada vez que entra uno, no pierdan tiempo? Si es cuando uno tiene dos o tres vendeores, se enrea porque nos da que están haciendo los vendeores. Ahí es una falta de método. Yo quiero algo puntual, es que la gente que está escuchando, que apenas está empezando y probablemente ellos son los vendeores, nos enan desanimen cuando hablamos de 500 o 1000, porque ya dijimos que es exactamente lo mismo. Antes aprovechen para aprender cómo es el método que tienen que establecer para cuando tengas que contratar vendeores. Es mucho más simple crear un método comercial al principio. Yo siempre digo como que el peor número es tener un solo vendeor, tener dos vendeores de dos vendeores en adelante es el mejor mundo. Eso sí, cuando uno tiene 100 o 300 vendeores, imagínese cuando uno llega una compañía de 100 vendeores y le dice algerente, "Voy a cambiar el método comercial" y ahora en adelante todo mundo va a hacer lo que yo diga y el mejor vendeador, el peor vendeor van a ser exactamente lo mismo y no quiero que nadie haga diferente demasiado difícil, demasiado difícil. Y usted se gana todas las barreras del mundo, todos los, todas las gente pone problemas, porque claramente usted no puede cometer un error en una empresa cuando ya está tan grande, tan estructurada, donde usted posiblemente puede fallar en algo. Entonces, el mejor momento es cuando estoy pequeño y cuando tengo posiblemente dos, tres vendeores. Y por qué no tener un vendeador? Porque muchas veces cuando uno tiene un único vendeador, hay una falla y es un problema de producto, pero su problema de persona. Cuando tengo dos empiezos a experimentar, empiezos a hacer una carrera de escurir un montón de cosas, es un punto que va haciendo importante en esa ruta. No, eso a mí me encanta, como en los negocios y el marketing y las ventas, y es que todo es prueba y error. Completamente. Y cuando tienes dos alternativas, es el típico "A-B-T-S-T-N" pues. Tal cual. Es esto o es esto? Ya, y tiene los dos para que prueben. No quiero entrar en clichés, Pipe, pero igual me parece interesante saber cómo la inteligencia artificial puede apoyar un método de ventas, en qué punto el método de ventas estás involucrando en inteligencia artificial. Y ¿qué crees que va a hacer el futuro de las ventas con esta tecnología? Yo creo que hay dos momentos importantes. Y es, la inteligencia artificial creemos que soluciona todo. Y yo creo que sirve para acá así todo. Pero cuando nosotros no tenemos claridad en cómo prestamos y ofrecemos nuestro servicio, corremos a utilizar inteligencia artificial para tratar de llenar unos vacíos que nunca han tenido ni siquiera una definición de un problema. TSS es como cuando yo literal digo metamos la inteligencia el proceso comercial. Y cuando no se hace la pregunta y donde la pongo, es aquí haga lo que sea, realmente no es aquí haga lo que sea, porque necesito entender dónde yo puedo optimizar procesos para que realmente pueda transformar cosas. Te es como que hay una primera capa y es yo como cuando creo un método comercial, yo puedo utilizar agentes que me automatizan o me simplifican algunas etapas dentro de ese proceso. Nosotros en Avilla Lomo vídeo, casi el 60 por ciento de las transacciones las hacemos con una gente de inteligencia artificial, con muchos agentes de inteligencia artificial. Y estamos reemplazando muchas acciones humanas con agentes de inteligencia artificial y creemos que los humanos generamos mucho valor en otras etapas y en otros notantas. Te es eso, creo completamente. Y ese es el primer punto. Pero hay otro punto muy importante. Y es que a veces creemos que vamos utilizar la inteligencia artificial como para suplir cosas que naturalmente uno hace un humano, y yo creo que la inteligencia artificial también nos permite ir reorganizemos los procesos porque incluso podemos eliminar etapas o eliminar procesos o eliminar cosas que creíamos que eran necesarias que teníamos que hacer y posiblemente la inteligencia artificial no reemplaza en muchas acciones y podemos eliminar procesos. Te es como que lo miré desde dos puntas. Uno, automatizar procesos donde el humano no es eficiente o transformar procesos completamente para que la inteligencia artificial opere tranquilamente. Y yo le puedo pedir misiones tan completas para que al decir cómo hacer muchas operaciones sin intervención humana. No misas que apareció interesante de todos los episodios que hemos llegado, hoy es que veo que mucha gente idealiza la complejidad. Al cual, David Gomez, que es un experto en venta, nos dijo pues y en presios realmente es un experto en diferenciación. Pero nos dijo, hay cosas que son agregadoras de costo y otras que son agregadoras de valor y hay gente que se pone agregaría, agregar cosas y no ya la cuenta que no le está dando valor al cliente, sino creo que está haciendo agregándose costos a sí mismo. Y pasa, además, yo a las organizaciones, nos sobre complejizamos todo el tiempo, porque creemos que somos sofisticados cuando realmente estamos complejizando todo y no hay un valor que yo alore más que la simpleza, ser simple en procesos y en un montón de estructuras de sol enera altísimo. Oigan, no les quitamos mucho tiempo, hay un anuncio importante que les queremos contar. Sabemos que muchos de ustedes son emprendedores que están creciendo con sus empresas y que les encantaría hacerles sus propias preguntas a los empresarios y expertos con los que nos entamos todas las semanas. Por eso creamos la milla extra, un lugar donde tendrás acceso a llamadas lupales con los mejores mentores de instinto. Además, es una espación de podrás conectar con fundadores que están viviendo exactamente lo mismo que tú. Como lo prometimos antes, no les quitamos más tiempo. Pueden encontrar la información para hacer parte de la comunidad abajo en la descripción. No vemos en la milla extra. ¿Cuáles son los errores más comunes que has visto en los métodos de venta de las empresas? Mejor dicho, si hoy te sentaras aquí con una, que realmente estaba haciendo de eso, pues hay un montón de emprendedores y empresarios detrás de mí y cuando estamos quedando estos episodios. Pero si estuvieron aumentados una mesa redonda con muchos emprendedores, ¿qué les dirías que tuvieran en cuenta la hora de definir ese método? Ojo con esto, hay esto. ¿Cuáles serían esos tips? Yo creo que hay unos puntos muy importantes. El primero es evitar la ambiguía. Cuando yo estoy trabajando y buscando escala, yo no puedo, yo necesito eliminar como las percepciones o las cosas ambiguas. ¿Qué quiere decir eso? Es una persona siente que está haciendo lo correcto cuando lees de manual o cuando lees de método. No, eso deberías ser absolutamente claro. Entonces utilizamos las palabras, las formas y todo completamente claro. Lo otro y es que el método comercial reúne como las experiencias de todos los vendedores y debe asegurarse que todos exactamente, todos hagan exactamente lo mismo. No puedo tener un equipo parcial que haga una parte y otro otra parte, porque eso no me permite aprender de lo que hace los mejores y los peores. Te dices muy importante hacer eso. Y a otra parte que es muy valiosa, que ahorita podemos hablar un poquitico de eso y ese tema de observación y es el tema de tratar de hacerlo basado en datos y no en creencias, donde nosotros empezamos a mirar y es, venga, vamos a observar cómo trabajan los comerciales, porque yo me acuerdo que cuando yo vendía viviendas, vendía, no sé, tres, cuatro viviendas por comercial y yo me obsesioné que no me daba los costos. Yo necesitaba vender más de diez para poder ser rentable y no era sostenible que un comercial vendiera a diez apartamentos hasta que empezamos a mirar mil y metricamente que tenía que hacer un comercial y nos damos cuentas del comercial, podíamos vender como, no sé, como 15 de 16 unidades y después logramos llevarlos a 12. Pero pasamos, no llevamos a los 16, pero llegamos como a 12, porque nos damos cuenta que si hacíamos más optimización, podíamos tener un mejor resultado, entonces cómo nosotros nos vamos dando cuenta de cómo establecer eso. Ah, hay otra parte que es muy importante y es, haga lo simple, ahorita lo decíamos. Y es el método comercial, no es un documento de 200 páginas, el método comercial siempre es un resumen de una hoja, ya en una hoja acaba todo el método comercial de una compañía y posiblemente tiene un anexo de unas cuatro cinco jítas que explica un poquitico más con detalle y una recomendación que yo le haría siempre a todos los imprendedores a todas las gente que no estás escuchando y es una cosa es que yo hago un método comercial que lo enseña y lo sacas que la gente lo aplique y eso es bien diferente. Una recomendación es cuando hagan un método comercial lo van a construir, lo van a elaborar y después de que lo tengan van a certificar a su equipo y si les va a vencer esa certificación para que el equipo sepa y ustedes sepan si el equipo aprendió lo que ustedes diseñaron porque muchas veces es muy frustrante, nos pasa cuando tenemos equipos en muchas ciudades y muy grandes y es en una reunión les contamos a todo lo que vamos a hacer, miramos aceptación y todo un dosis y clarísimo y demás un mes después miramos cómo operamos y operamos completamente diferentes y es porque porque somos perisosos y porque no nos gusta cambiar la forma en que trabajamos. Entonces una recomendación es haganlo, asegúrese que la gente lo entienda, documentelo y valúelo para que la gente realmente se conecte con eso. Yo siempre he dicho una frase es que para hacer un buen imprendedor hay que dominar el arte del intenso, pero creo que lo extrapolo un poquito o más que eso para hacer una persona exitosa en el mundo de los negocios, hay que dominar el arte del intenso, hay una frase que siempre yo creo que la repetió muchas veces aquí pero es cuando tú te estás ganando de decirlo apenas están empezando a entenderlo, tal cual. Possiblemente, literal, literal. Tipé, ahorita lo decías una cosa es, me ha dicho, yo lo acabo de decir, una cosa es definir un método, otra cosa es que lo apliquen y para eso llega la tercera lección y es que Ese método, tú lo loco. llevar a cabo también por algo que tú llamas rituales y la tercera lección son textualmente así, los rituales son los que evitan que esto se caiga, a que te revieros con rituales y por qué. Muchos veces en las compañías creamos cosas que todo deberíamos seguir, ahorita lo decía, esa disciplina y esa intensidad son las que hacen que una compañía opera todos los días. Yo creo que cuando tenemos mucha pasión trabajamos con ese gusto y ese deseo, pero a la gente se nos olvida, a las personas se nos olvida lo que estamos construyendo, a las personas se nos olvida lo que estamos haciendo cuando nos relajamos. Yo creo que hay que manter un nivel de intensidad, yo por eso creo, por ejemplo, que los equipos comerciales deberían trabajar. Yo recomiendo una rutina que es un poco fuerte, pero parece muy importante es hacer de Elis, hacer de Elis son pequeñas reuniones de 20 minutos con los equipos comerciales, donde yo me reúno como líder comercial con mis 10, 12 personas máximo que tengo a cargo, no es un gerente con 50 personas, es un líder con máximo 10, 12 personas, donde lo que van a hacer únicamente todos los días es cada uno tiene posiblemente uno a dos minutos para decir exactamente cómo le faller y cuál es su meta del día, cómo le faller cuál es su meta del día y si necesita o no, algo para poder solucionar. Eso en resumen es, supongamos que yo hoy tengo que conseguir cinco contactos, tengo que hacer tres reuniones, te dejo tengo que decir hoy, tenía que conseguir cinco contactos, conseguí cinco, cumple al 100%, tengo que conseguir dos reuniones, conseguidos voy al 100%, se acabó el daily. Si yo posiblemente tengo que conseguir cinco reuniones y logre cuatro, dije entonces ya voy al 80%, me quedo faltando una, hoy te voy a hacer unos cinco reuniones y no seis, porque una de ayer y hoy voy a hacer seis, se acabó mi ayer, cuando yo tengo esa rutina de todos los días, yo como líder, estoy acompañando al equipo, yo no lo estoy molestando, yo no lo estoy metiendo el devalaría porque no están llegando a la meta de ventas, yo estoy dando cuentas y el equipo tiene una falla o no, el rol del líder comercial no es acosar al vendeor, el rol del líder comercializa lluvaria al vendeor donde el vendeor tiene valencias, porque el líder comercial tiene un único objetivo de desarrollar a su equipo, el gerente comercial que todo el día le pregunta cuánto vendió cuánto vendió cuánto vendió, porque no llegó a la meta de ventas, ese es un gerente comercial que causan tres, que causan cidad, es un gerente comercial que nos sirve, el gerente comercial que por el contrario te dice, hoy teníamos que hacer cinco reuniones, logramos cuatro, que crees que pasó, veo que tenés una tasa de conversión más bajita con esto y con esto, me encantaría escuchar tu llamadas para ver cómo te acompañó a Arfidba, si te quiero recomendar escuchar las llamadas de este que logró un porcentaje mucho más alto de conversión, vamos a mirar esto por la tarde como te va y te va a acompañar en esto, es muy diferente, a ese líder está cerrando las brechas, te lo primero es hacer Deilie, en ese Deilie es el momento para pedir como es una reunión tan corta, a mí me ha pasado que yo tenía Deilie, no necesariamente porque yo fuera comercial sino como para estar enterado en las metas, pero se volvieron a reunir mucho más extensa y se ponía una olar, esa reunión de las mañanas es el momento para hablar lo que se puede hacer mejor, no, ok, no, esa es una reunión donde sólo hacemos un ritual de seguimiento de cómo estamos, para de contar, es el termómetro de cómo está la organización en ventas en ese día, si yo tengo posiblemente 100 vendedores, posiblemente el Deilie se debe hacer a las 8 de la mañana, 10 equipos, de 10 vendedores cada uno haciendo el Deilie, los primeros 30 minutos y para de contar y en esa reunión se dice, voy bien, voy mal y de pronto identificó los problemas y ahí viene el wikly, que es el punto más importante, en el wikly es una reunión privada o a la wikly o cada dos semanas donde es una reunión privada el líder con el comercial donde se sientan a ver las métricas de la semana y encuentran cuáles son las fallas, cuáles son los cambios, cuáles son las tasas de conversión, te es más o menos es un espacio de 20 a 30 minutos donde yo me siento con David y le digo a David, vamos a revisar tu semana, en el cumplimiento acumulado cumpliste el 80% esta meta, están el 110%, están el 95, veo que tienes una caída con 5 puntos, me encantaría entender qué está pasando, estuve escuchando algunas de tus llamadas o revisando con esto, con diferentes tableros y demasiado que tú tienes una valencia en esta y esta tapa, cómo te puedo ayudar con eso, te voy a recomendar qué te le hace este libro, te voy a recomendar qué hagas esto, te voy a recomendar este podcast o te voy a recomendar esto, porque creo que tienes que mejorar acá, no, un líder no es capaz de atender posiblemente a 20 deores y eso también es cantidades, te deciso tengo 20 deores, posiblemente tengo dos líderes comerciales que cada líder comercial tiene 10 vendedores y posiblemente ahí tengo una estructura, que pasa cuando el líder comercial tiene 20 deores, tiene 20 de ores posiblemente nunca hace un clic con el equipo, nunca hace un clic con el equipo y nunca le dice al equipo donde está viendo, donde está mal, como la ayuda, como la polla, el equipo comercial no llega meta de ventas, entonces decimos no es que mi equipo comercial no llega meta de ventas lo voy a sacar, claro, el comercial que no llega meta de ventas es que sacalo, pero además que no está llegando a meta de ventas porque no lo estás acompañando y no contratamos vendedores que saben entender en todas las industrias, te dices muy duro porque a veces contratamos gente, los quemamos y nosotros creemos que yo realmente se están tirando en absolutamente todo y el que se lo está tirando es el líder y el líder dice es que no tengo tiempo para acompañar a mi equipo, la pregunta es que es más importante de un líder comercial que hacer que su equipo llegue a meta de ventas, no hay nada, te es en resumen si usted tiene 10 personas y le dedica 30 minutos a cada uno de esos comerciales realmente se va a ocupar 5 horas de la semana, será que un líder comercial tiene algo más importante que eso, no, tiene una reunión de media hora a una hora con su gerente que es el que le reporta al trabajo de los 10, entonces posiblemente tiene una reunión tan muy importante, él tiene un daily de 30 minutos, entonces ahí se ocupado horas y media a la semana, malas 5 horas, malas otra hora, está muy libre, tiene mucho tiempo para hacer coaching para acompañar y demás, entonces en realidad pensando todo el tiempo porque no llegó el vendedor, que voy a hacer, voy a inventar una cosa porque no está llegando cómo a contratar, cómo voy a despedir, si usted lo mantiene bien, no tiene que contratar todo el tiempo, hay que acompañarlos para quien nota que contratar todo el tiempo que desgasta mucho, eso es realmente un trabajo juicioso de un buen líder comercial, y en mi opinión la palabra el líder, un sinónimo muy fuertes habilitador, completamente, o sea un líder no es el que tiene que brillar y pues no es la estrellitadora, es el que tiene que hacer que todas las personas que están en su equipo brillen, yo creo que el mejor líder es el que hace brillar literal a su equipo, y es si yo hoy soy más oculto en la compañía de todo mi equipo está brillando, yo hice a los coals bien, y yo siempre en mi equipo le digo una cosa y es todos los que están en mi equipo deberían reemplazarme. Si yo no hago que yo estén listos para reemplazarme, yo como líder nunca voy a crecer por un lado, y yo como líder estoy haciendo mal mi misión, y muchas veces lo líderes creemos que no dejamos que las personas no reemplazen porque creemos que no van a quitar el cargo, y antes yo digo que el día que yo no encuentre, quien me va a reemplazar mi cargo yo no voy a ascender, yo tengo que buscar mi reemplazo para poder ascender, si es mi objetivo, y por el otro lado yo tengo que asegurarme de que tenga las personas preparadas para hacer más bien todo el proceso. Que y pel último ritual que me dijiste que te gustaba, no me lo dijiste en este momento, pues para que la gente no se confundía o cuando digo eso, es el la revisión de Métrica, o el en inglés, Matrix Review, que Métrica se está revisando y qué tan periódico es el ritual. No lo puedo mirar con tanta insensidad comoquiera, pero si yo tengo posiblemente el espacio diario, una espacio más ya comparenta a la persona, semanal, el del mes, es un espacio donde yo como líder comercial, estoy mirando cómo me fué en todas las métricas de todo el equipo, y ahí se conecta con algo muy importante, es un tema de calibración, y es entender quiénes son los comerciales que están logrando más, menos, ¿por qué? Y eso me gusta hacerlo visible, porque si yo soy un comercial que tengo un ego y quieres estar de primero que me gusta, que me encanta todo eso, de lo que hablábamos ahorita un poco como ese ego, el comercial, y es, necesitamos entender qué hace que un comercial le vaya muy bien, entonces cuando el comercial ve que los mejores, los que más ganan plata, los que más venden, tienen determinadas tasas de conversión, tienen determinados resultados, y yo exío eso, el equipo es consciente, yo tengo que hacer esto para lograr esto, yo tengo que hacer esto para llegar acá, te voy a tener mejor resultados, te es como que esa reunión final, principalmente, es mirar los resultados del equipo, abrir el mes, tener como más aperturas ya esto, y tratar de ser muy transparente con las métricas del equipo para entender, qué debería ajustar y qué no debería ajustar. Y en qué momento se convierte, pues esas observaciones se convierten en una modificación en el método. Hay un punto muy importante, y es otro de sus grandes aprendizajes, y es que el método comercial es como un servido, el método comercial se caliva, el método comercial se tiene que optimizar, el método comercial, yo lo tengo que ajustar a la realidad de la compañía todo el tiempo, entonces cuando yo creo un método comercial, yo lo hago hoy y posiblemente en una semana me voy cuenta que tengo que ajustar cositas, porque hoy lo hago sin datos, o con parcial, con datos parciales, después al mes yo lo voy ajustando, después a los tres meses lo voy ajustando, después cada seis meses lo voy ajustando, y cada vez voy haciendo mejoras, de qué dependen esas mejoras, supongamos que somos diez comerciales, o cinco o ente comerciales, y en las etapas que establecimos hay un comercial que tiene una tasa de conversión del 30 30, y hay otro que tiene una tasa de conversión del 45. La obsesión del líder comercial es llevar a todo su equipo para que suba la tasa de comercial 45 por ciento, de decir, yo empiezo a hacer mejoras cada uno de las etapas, yo voy a optimizar mi método comercial, desde es cada vez estoy haciendo mejoras sustanciales. Ahora les he explicado que a veces uno puede termetas decir, va a crecer un 5 por ciento semanal, y ese crecimiento del 5 por ciento semanal no soble es volumen, es que yo pueda hacer mejoras en conversión, beneficiencia, y cuando hago esas eficiencias, yo voy a lograr lo mejor resultado, antes supongamos, de 100, yo convierto el 30 por ciento. Si yo soy capaz de hacer que el 100 conviertas al 30, sino que lo llevo al 35 por ciento, yo va a tener 5 unidades más, solo porque mejoré mi proceso. No tuve que meter más marketing, no tuve que inyectar más plata a la cadena o a la máquina comercial, sino que estoy haciendo que mi máquina y mi equipo sea más optimizado, que tenga mejor resultados. El método de ventas también empieza a tener como ese comportamiento de ganancia marginales, donde se aplana y las pequeños cambios que haces no tienen un impacto significativo en las ventas, en qué momentos a ver cuando dejar de molestar con el método de ventas. Si yo soy un presidente o que uno debería tener siempre un pedacito para experimentar, cuando no tengo una compañía muy grande a veces uno se puede dar el lujo de tener, por ejemplo, una persona para experimentar, dos personas para experimentar y hacer cositas diferentes, y llega un momento donde claro, cada vez es muy marginal, la curva cada vez es más plana, más plana, más plana, a no ser de que tu transformes completamente en el proceso o incorpores cosas diferentes en el proceso. Tuve que no voy a decir "bueno, incorporo inteligencia artificial" y posiblemente va a ser una curva diferente, o voy a optimizar mi producto entre generomas valor o a cambiar el precio, entonces ya hay una curva diferente, entonces como que en esos momentos hay un cambio real, pero muchas veces yo no hago cambios súper gigantes, una ganancia gigante en una empresa ya muy estructurada, es pasar, de una tasa de visitas, no sé, del 60 al 62 por ciento y eso es un montón de comerciales, es un montón de plata en volumen, pero es una optimización del 2 por ciento chiquitico, pero eso hace un volumen muy grande, te es ahí es donde uno todo el tiempo tiene que experimentar. Pipe, no quiero olvidar a sus imprendeores y a estas personas que están empezando, quiero genuinamente ayudarles a ellos o a ellas vender mucho más, porque es que yo creo que no los dolores más nada, es que no tiene como imprendeores lograr que la gente le compra, eso de lograr vender su producto o servicio, cómo los convertimos en una máquina de ventas, si asumiendo que ya sí son todas las preguntas difíciles y tienen el producto o servicio impecable, que les dirías, o sea como si fuera tu hermano, cómo acompañarías a tu hermano para que vendiera mucho más. Yo creo que lo primero es uno cobertad olero, papel lápiz o lo que sea y es escribir exactamente cuál es el método que yo me imagino que deberíamos seguir y posiblemente ese método no va a ser el final, pero escogerlo y escribirlo paso a paso, dentro de eso definir exactamente lo que yo quiero que se haga. Cuando yo ya tengo esto escrito voy a pedirle a uno de los comerciales que ejecuten ese método comercial con varios clientes y vamos a grabar y a documentar exactamente todo lo que pasó. Si estoy haciendo videos llamadas con mig, sumo lo que ya lo voy a grabar, si estoy hablando por WhatsApp o a grabar las conversaciones, estoy hablando por teléfono, a grabar las conversaciones y a partir de eso o a la poder dos, yo va a empezar a dar cuenta que funcionó bien, que funcionó mal, que funcionó bien, que funcionó mal y lo voy haciendo es reescribiendo ese método comercial, reescribiendo ese método comercial y eso me va a permitir como cada vez ir acotando y reescribiendo exactamente lo que yo estoy construyendo y eso me va a permitir significar y decir exactamente, yo hoy, por ejemplo, cuando voy a, no sé, cuando voy a vender un producto que creí un método comercial siento que uno fluye muy fácil porque ya voy a la fija, ya sé que decir que no decir y en estos procesos ya más avanzados, uno empieza a crear con el bloco de Inteliencia Artificial, medición de el comercial no dijo a y b, entonces la tasa de conversión va a caer un dos por ciento, el comercial hizo a, b y c y él te va a aumentar esto, a ese nivel llega cuando yo ya significa un proceso, pero yo no lo puedo lograr cuando estoy empezando, cuando estoy empezando es prebarro, prebarro, prebarro pero ser muy disciplinado, muchos emprendedores he tenido oportunidad de darle clases a muchos y me dicen, pero es que no tengo tiempo para hacer eso con ese juicio, le digo pues para mí un pijé, el indicador más importante de las ventas, lo que producé dinero en la compañía es ventas, no sé muchas veces qué es más importante que hacer un método comercial. No, y si estás emprendiendo y estás empezando lo primero que tienes que hacer es vender. Claro, yo puedo decir que era levantar plata, no hay plata mejor que la de las ventas, no hay nada que mueva más la economía de una empresa que las ventas, no hay nada que paguen mal los salarios que las ventas, te es cuando un emprendedor me dice, pero no tengo tiempo para déjame todos los días escuchar las llamadas a mirar qué paso y demás, está claro, pero entiendo, tienes tiempo para emprender, si no tienes tiempo para emprender, está bien, está claro, pero lo más importante es pulir un método comercial, porque cuando uno contrata, este es el problema de contratar también buenos vendedores y descuyer el método comercial, yo como emprendedor puedo contratar un vendedor querido, bueno, inteligente, que cierre ventas, pero que no me deje información a la compañía y esto es muy grave, esto es peor, porque supongamos que contrató dos vendedores increíbles, yo vendo súper bien, cumplometa ventas todos los meses, yo como empresa no aprendo, no creo un méto, depende de esos dos comerciales, uno de los dos comerciales me van de mi compañía y mi compañía se quiebra y eso no es crear empresa, eso es posiblemente un negocio temporal, donde realmente valor es cuando es su dos vendedores, yo sé exactamente qué hacen minuto a minuto y yo puedo contratar un tercer, un cuarto, un quinto, un sexto vendedor y van a hacer lo que hacen es sus dos vendedores buenos y ahí realmente es donde yo puedo estar listo para escalar, de lo contrario es un nivel de riesgo enorme que pasan la mayoría de los emprendimientos y ahí falla mucho, porque colapsamos completamente, pipa dijiste cuando tenían dos comerciales empezaron a medir, pero sí suel único fundador de las compañías a las primeras ventas como se logran, también igual es empezar a medir exactamente qué estoy haciendo y antes primero yo pues por inercia la mayoría de los fundadores somos buenos vendedores porque tenemos mucha pasión, tenemos ganas, queremos emprender, queremos hacer las cosas, te vamos, intentamos vender y lo que estamos intentando hacer esta venteres a disciplina y si yo soy fundador y tú estás vendiendo tu compañía de des, listo, yo voy a llamar a 10 empresas que me pueden comprar mi servicio, cuántas de eso me contestaron, cuántas llamadas le tuve que hacer esas 10 empresas para que me contestaran, cuántas veces me demoraron, cuántas se demoró la reunión para que me la dieran, cuando yo mandé la propuesta en cuánto tiempo me la probaron y entonces en una fueron 10 días, en otra fueron 8, en otra fueron 9, listo encontrando unos puntos en común, te es como voy haciendo mis métricas así sea yo el único vendedor para llegar a eso y cuando voy contratando otro vendedor debería ser igual que yo y hay una punta, había una parte muy importante y es uno no contratado vendedores para delegar únicamente ni vendedores ni empleados, sino que no contratate equipo para elevar, es cuando yo estoy contratando vendedores yo debería contratar un mejor vendedor que yo, que se supone que yo quiero la mejor persona para mi equipo y si yo estoy llenando me mejores vendedores, tú vas a hacer un equipo increíble y después hay que replicar esos mejores vendedores para que lleguen muchos a la compañía de ese nivel. Yo en el estudio hablaba con mi novia, mi novia me decía, yo le decía mi novia, como algún punto yo quiero contratar una persona que ya mi mano derecha y me ayude con todo el tema de la agendamiento y encontrar nuevos invitados y me dice pero es que esa es una capacidad muy crítica de lo que tú haces y yo le dije así, pero hay gente en este planeta que encuentra mejores invitados que yo quitamiento, que arriesgarme a poder hacer eso, uno no le puede tener, me ordicho, hay mucha gente que le tiene miedo a trabajar con gente morquellos cuando es realmente la meta. Yo creo como emprendedores y más cuando estamos empezando nos da mucho susto contratar gente, creemos que es más difícil de amizar que nosotros porque son más talentosos y solo cuando tengo la oportunidad de contratar gente más brillante que nosotros nos damos cuenta la magia que eso tiene. Yo trato de no siempre en todos los cargos, pero yo trato, trato siempre, de yo ser el más malo de mi equipo y eso es algo como que siempre me lo trato de poner y es, me encantaría ser el más malo de todos los equipos en los que yo estoy y no porque yo me siento malo ni porque quiero ser malo, quiero siempre contratar gente absolutamente orillante que en una mesa se iguale la conversación por el nivel tan alto que se tiene porque uno todo el día diga, hijo madre, yo como no hubiese eso y no he nada más frustrante por el contrario cuando uno está en una mesa y uno está buscando elevar y elevar la conversación y no pasa, es como que siempre buscar gente muy crack va a ser que una compañía realmente crezca. Si usted es el más malo de los equipos está haciendo bien su trabajo. Yo creo que sí, ahora ya es que usted sea muy malo. Así no, así que ha sido otra cosa, así que ha sido otra cosa, que todos son pésimos, pero no es más pésimos de todos. La cosa está grabada hoy. Pipe, la cuarta lección ya lo hablamos un poco que es el tema laboratorio comercial lo que se dice, verso lo que se hace y también ya hablamos de calibrar el método comercial, cierto que era la quinta lección. Completamente. Y es evitar la disposición del método, pero hay algo que quiero hablar y es que alrededor de un método y alrededor de las ventas hay mucha frustración. Sí. Porque al final de cuentas uno está persiguiendo números y cuando los números no se dan eso inevitablemente lleva a muchas dudas a tirarse uno demasiado duro. Como deberías, el manejo emocional de un mendedor ideal. Yo creo que hay varias partes muy importantes y es hoy hablamos demasiado quantitativo de todo como pera y funciona. Cuando estamos utilizando equipo humano, hay unos factores muy muy relevantes y es esa predisposición de la persona. En ventas normalmente no se uno llama 100 personas y le compran 5 dependiendo del negocio, la industria y demás, pero entre ellos uno recibe muchos no. Te dice, hay varios retos muy importantes. Lo primero es una vería saber qué tiene que hacer cada uno de los días, incluso los días son de un 90. Si yo vendo tickets altos, yo no todos los días hago transacciones. Te no quiere decir que el día que hago transacción me pongo feliz el día que no hago transacción no me pongo feliz, porque posiblemente yo todos los días tengo que conseguir contactos y el día que consigo la meta de contactos me debería sentir feliz, porque estuviera acercándome a la meta de ventas, pero posiblemente solo cierra transacciones cada 3 días, cada 5, cada 10 días, pero eso hace parte del proceso el día a día. Te dice, es una parte como yo estructuro mi día a día como comercial, pero por el otro lado, hay un punto muy volado y lejos. Y es que los vendedores y los líderes vendemos mucho desde nuestros miedos, que quiere decir que vendemos mucho desde nuestros miedos. Nosotros actuamos desde las inseguridades que nosotros tenemos marcas. Te pasa mucho que cuando un vendedor no vende, posiblemente si ya revisamos todo lo anterior, sus métricas diarias, método comercial, su estructura, su serie de métodes, y hay comerciales que no tienen un buen ritmo ni un buen nivel de ventas. Hay una causa más importante detrás de todo esto y es que como seres humanos no nos sentimos seguros, como seres humanos no nos sentimos tranquilos en lo que estamos ejecutando y todo eso se siente muy fácil en ventas. Desde es cuando nosotros tenemos unas heridas de nuestra infancia, nuestra juventud, de algunos frentes, posiblemente eso salia a reducir en ventas. Desde esa vez es muy frustrante porque en ventas nosotros mostramos, muchas veces es aparte que nosotros no estamos acostumbrados a mostrar, cuando yo estoy en un trabajo de finanzas, posiblemente yo estoy frente a mi computador resolviendo un montón de cosas y hago un trabajo un poco más solitario. Cuando yo estoy en ventas, estoy enfrentado a una persona y enfrentabas a persona, tengo una disposición que me digan a que me rechazen y ese rechazo se puede dar porque yo siento que soy yo, que es mi cuerpo, que lo que yo dije, lo que no dije, como me veo, como me siento. Te es un pieza a generar un montón de miedos, un montón de temores y a veces como líderes comerciales nos gestionamos desde las emociones, estaban desde las personas y creemos que todo es solo números, números, números y nos entendemos un poco más a profundidad de las personas. Yo es sentido que uno de los factores más relevantes cuando yo hago noticias de los fundamentales, esto también es un fundamental pero es coger y entender más a profundidad. ¿Quién es mi equipo? ¿Cómo funciona mi equipo? ¿Y cuáles son esos miedos y los temores que tienen mi equipo para poderse enfrentar al mundo? Porque he logrado tener muchos casos y muchas formas donde nos damos cuenta que hay personas que llegan con muchos miedos porque tienen vacíos o heridas en el alma y cuando esos vacíos y hacerías no se sanan, yo no soy capaz de tener un muy bueno resultado y yo creo que lo líderes comerciales, como lo decíamos ahorita, somos personas que tenemos que desarrollar a nuestro equipo y hacer que sean mejores personas, parte de esos actuales, en esos productos de esa nación y entender eso. Un buen líder, perdón, un buen comercial, es un comercial que se siente muy seguro de lo que está vendiendo y muy seguro de lo que es y eso hace que un comercial tenga full energía, full adrenalina para crecer. Si no lo tiene también hay muchas cosas que no puede hacer, no puede recordarse porque está haciendo algo. Yo puedo despertar todas las mañanas y leerme, mantra o un recordatorio o algo es porque yo voy a trabajar todos los días, como que me motivo y que me mantiene conectado, después es entender qué hace que mi día se gane o se pierda, incluso cuando yo no vengo, entender un poco como cuales son esos temores de cuando las cosas alén mal y arme cuenta que no es tan grave o que sí es muy grave para yo saber en qué tengo que mejorar. Y ese tipo de cosas son muy valiosos, entender esa parte desde el ser humano es muy importante. Definitivamente quedaron muchas cosas sin hablar, nos ponemos quedando hablando horas aquí, si quieren otro episodio, digan los de que en los comentarios. Pero terminamos con pregunta rápida, no tan rápidas, y esta es la saco ple, un poco el tema, la temática venta, que ella habla sobre ventas, entonces la primera es ¿cuál es el mejor consejo de ventas que te han dado? Las ventas deberían ser predecibles, cuando las ventas son una casualidad, yo tengo es un negocio y no tengo una empresa. Cuando yo realmente tengo unas ventas que logras ser predecibles, realmente estoy listo para escalar un organización y hacer que las ventas sean predecibles es un reto enorme, enorme. ¿Cuál es el mejor libro de ventas que te hableido? Hay uno que me encanta, que se llama "Predicta o Revenio" me fascina, y hay otro posiblemente que agregaría que se llama las cuatro disciplinas de la secución que no es de ventas, y es donde he adoptado muchas de las cosas valiosas de ventas. ¿Cuál es el principio de ventas que todo vendedor debería tatuarse en la frente? Yo creo que disciplina, disciplina disciplina disciplina, y por último, si las personas pudieran caer con un solo aprendizaje de este episodio, ¿cuál sería? Yo creo que la aprendizaje más valioso es que las ventas son una consecuencia de un buen proceso. La ausencia de un buen proceso, una compañía, hace que nosotros quememos a las personas y hace que nosotros fallemos dentro de nuestros equipos. Los como líderes, como prendeores y demás, de un asegurarnos de tener las capacidades de tener dentro de nuestros negocios o nuestras empresas, un método comercial que la gente pueda seguir, replicar, escalar, y que la gente sienta como haciendo eso todo los días, de lo contrario, no har. No sé si de pronto esto equivocado, pero tal vez sintetizaría eso con las ventas no pueden ser casualidades. Cero, así es, las ventas no son una casualidad. Dime, mil gracias, mil gracias, sabes que de instinto es tu casa, desde el primer episodio, las puertas siempre abiertas y espero que ya la primera, muchas conversaciones de ventas y de todo lo que tienes para compartir. -No, feliz, feliz, feliz, o dañad ni mil gracias de verdad que es una nota, es una nota poder compartir sobre estos eventas, pues algo que mi apasiona muchísimo y que bueno, que estas sean lecciones para que ustedes puedan ejecutar ya para que las puedan hacer y para que realmente les pueda multiplicar los ingresos, que creo que la plata más bien gana de cualquier empresa y cualquier estara. -Bueno, y dos cosas, la primera, este lugar tan cool que ven es wakebiotes, muy top, y la segunda, como siempre, Dani, ven para la foto.