Episodio nº10: Rafael Díaz Cruz

Este es el podcast Mano Amanito, un espacio para conversar sin prisa y pensar sin más caras desde los dos lados del Atlántico. Bienvenidos. Mi querido Jorge Magan, Mano, ¿cómo estás? Nunca pensé que te iba a decir esta pregunta, pero ¿qué tal te fue en el concierto de Bad Bunny y Madriga? Ya me has destapado. La razón fundamental es una, es mi hija. Si cuando tu hija adolescente te hice papá, me hace mucha ilusión que me lleves a Madrid a ver a Bad Bunny. Pues no estaba a mis prioridades, pero obviamente pues a una hija se le hice. Asas cosas se le hice que sí. Y la razón más oculta es que bueno pues igual uno se nega a mejecer, porque la curiosidad tiene una ventaja que te mantiene joven. Mira, si a final si alguien puede dar 10 conciertos seguidos en Madrid llenando y atrayendo a más de 60 mil personas, el día que algo así a mí deje de interésarme pues la verdad que empezará a preocuparme. Porque para entender a una sociedad ya sabes en esto que hay que observar y poner. Y sobre todo observar dónde esa sociedad pone la atención. Mientras algunos leen informes, leen opiniones de otros, incluso estudian mercados, yo la verdad es que este tipo de cambios sociales pues no dejo que me lo cuenten. Y tú me he querido nuestro mora, Manito, hablando de espectáculos, ¿cuál es su plan para este mundial de fútbol? ¿Y aquí en Animarias en caso tengo una duda? ¿Quién Animarias en caso de un México España en la Ronda finales? Pues mis planes para este mundial entiendo que son parecidos lo de cualquiera ficionado, volver a sentir la ilusión que solo es fútbol es capaz de sentir. Y en mi pregunta, ¿un México España en la Ronda finales? Pues te diría que tengo el corazón para ti como decía Alejandro San, ¿no? Porque España en mi casa es donde nací donde tengo mis raíces y aprendí a mirar el mundo, pero México es el país que me abrió las puertas, donde he encontrado amigos oportunidades y el lugar donde he construido una parte muy importante en mi vida. Así que sería una celebración en dos países los que debo mucho. No te has, mira que le decimos a los invitados que se mojen, no te ha mojado nada. Pero bueno, ¿qué le vamos a hacer? Bienvenidos a Mano a Manito, un espacio que nace desde una convicción muy sencilla. Las organizaciones cambian, porque las personas cambiamos. Y hoy vamos a hablar de algo que todos hacemos cada día, aunque pocas veces nos tenemos a pensarlo. Tomar decisiones, decisiones pequeñas, decisiones grandes, decisiones que cambian una reunión, un proyecto o una empresa o incluso una vida. Vivimos en una época en la que tenemos más información que nunca, pero no necesariamente más criterio. Más herramientas, pero no siempre más claridad. Y quizás, por eso liderar hoy no tiene mucho más que ver con mandar y mucho más con entender las personas. Por eso hoy tenemos el privilegio de conversar con un referente en liderazgo, ventas, influencia y desarrollo profesional. Un profesor empresario y conferenciente y una de esas personas que combinan experiencia, pensamiento crítico y sentido del humor. Y todo ello, sin pelos en la lengua. Hoy en Mano Manito nos acompaña Rafael Diaz Cruz. Aunque él prefiere que le hagamos Rafa. Pues ya nos ha explicado que Rafael solo le llama su madre y cuando está enfadada. Pero hoy no queremos hablar con Rafa únicamente de ventas. Queremos hablar de liderazgo, de decisiones, de personas. De cómo crecer profesionalmente, sin dejarse la vida en el intento. Y de esa pregunta que probablemente todos nos hemos hecho alguna vez. ¿Qué ocurre cuando dejamos de perseguir el éxito? ¿Qué otros esperan de nosotros y empezamos a construir una vida que realmente tenga sentido para nosotros? Rafa, bienvenido a Mano Manito. Muchas gracias por la invitación. Y después de esto que habéis dicho de mi, Joder, yo no sé si detecioneros ya y quitan besos de medio o intentar mantener este fraude que habéis planteado durante toda la entrevista. Vamos a ver hasta cuando se iba capaz de llegar. Me gusta mucho lo que habéis comentado de que gris hablar de decisiones, de liderazgo, de personas. Porque al final vender, liderar, comunicar parece que es un actividad de distintas, pero no los son. En el fondo, todos van de lo mismo. Todos van de entender cómo deciden la gente. Incuido cómo decidimos nosotros mismos que probablemente sea lo más difícil de entender. Muy bien, Rafa, pues ya está despejejando la entrevista y todavía no hemos empezado. ¿Quién es la persona que más te conoce en el mundo? ¿Y qué te diría de ti que nunca dirías de ti mismo? Pues no lo sé, porque la realidad es que no soy una persona especialmente fácil de conocer. Soy bastante reservado y soy muy celoso de mi intimidad. Y no le muestro a todo el mundo todo lo que soy. La gente que me rodea conoce las partes de mí que les dejo ver de alguna manera. Pero no creo o por menos no sé si hay una sola persona que me conozca por completo. Igual tendremos que montar una especie de convite, que se reunirán entre ellos y dijeron un poco lo que soy. A lo mejor es simplemente es una forma de protegerme. Realmente no lo sé. Ahora bien, cuando maté esta pregunta, me sufre otra pregunta a mi en la cabeza. Y es que si me hubieras preguntado, ¿Quién es la persona que mejor me ha entendido? Hay si tender una respuesta clara. Una respuesta clara, porque esa persona fue mi padre. Mi padre ya no está con nosotros por gracias. Hace unos contos años, se me hace casi diez años que nos dejó. Pero nos parecemos más de lo que me hubiera gustado reconocer. O sea, yo tardé mucho en entender a mi padre. Y tardé mucho tiempo que entenderle y en convencer cómo era. Pero con el tiempo me da cuenta de que me parece con mucho a él. Y es probable que por eso él fuera la persona que mejor me entendiera. Porque tenemos una forma muy especial, por así decirlo, de afrontar los problemas, con una mezcla extraña de responsabilidad por un lado, con cierto sentido del humor por otro. Pero también siendo muy disfrutones y con ganas de disfrutar mientras se fue. En cuanto a qué dirían de mí que yo nunca diría de mí mismo, pues Joder, pues es una pregunta que me da mucha pregunta. Porque soy muy bueno diciendo las cosas que se me dan mal, pero soy tremendamente malo, hablando de lo que se supone, que debo ser bueno. Pero probablemente la gente diría que soy bastante más blandito de lo que aparento, de que las cosas me afectan más de lo que dejo ver y que detrás de esta apariencia de seguridad y de tener siempre las ideas claras, pues hay un tipo que eduda y que tiene sus dudas. Probablemente también dirían que me gusta la gente, que me importa mucho la gente, que soy una persona real, que quiero la lealtad como concepto de vida, y que soy de esa especie de enviar distinción, que todavía cree que un apetón no nos tiene valor y que tu palabra tiene valor para hacer un acuerdo. También te dirían que eso es muy cabezón. Yo prefiero decir que soy perseverante, porque joven tampoco voy a joder mi marca personal de una. Por supuesto lo que sí te dirían es que soy un disfrutón de categoría. Me encanta disfrutar, me encanta salir a comer, me encanta salir a tomar una copa, me encanta pasar tiempo con mis amigos, soy muy disfrutón. Soy muy disfrutón y de hecho no entiendo la vida sin disfrutarla. Y por supuesto lo que sí te dirían casi todos, es que me la sopa todo un montón. O sea soy muy politicamente incorrecto, que probablemente sea la única ventaja que tiene a hacerse mayor y habré estado muerto durante cuatro minutos. Con eso contará que es eso de los cuatro minutos pero bueno. Cuentan a los, cuentan a los. Yo tenía otra pregunta pero bueno, cuentan a los que. Es un episodio que pasó hace también diez años, y es que me meté un quirófano para quitarme la vesícula, fijaos que tontería, y bueno, se ve que el médico no tuvo su mejor día en ese momento y decidió performarme la pena como inferior del intestino delgado. Como consecuencia de eso y por haceros el cuento corto, me mando a casa pensando que no me había hecho nada, reingresé a las 24 horas, pues en un estado crítico, y por haceros la historia muy corta, como lo decía, estuve seis meses en un hospital, tuve quinto operación y estuve cuatro minutos en paro de recreator. ¿Y cómo te cambias la vida? Del todo, del todo, porque te das cuenta de lo frágil que eres, te das cuenta de que estás aquí de prestado, y te la pese a sobrar todo un montón. O sea, es que las cosas que antes te preocupaban, dejan de preocuparte absolutamente, porque te das cuenta de que la vida es otra cosa. Bueno, vamos a ver si la conversación de hoy, vamos a aprender precisamente eso, aprender, que es lo importante de la vida. Tu rafa, llevas años viendo pasar por tus aulas a algunos de los profesionales más ambiciusos del mundo. Pero ¿qué patrones ves en quienes terminan construyendo esas carreras extraordinarias? Esa gente que tiene éxito. Fíjate, me gusta que haya sido utilizado la expresión carreras extraordinarias, y no haya sido utilizado otra que se utiliza mucho que es carrera exitosa. Porque hay gente que piensan que es lo mismo, pero no lo es, porque hay mucha gente que ha llegado muy alto a base de pisotear al orden más. Y eso, pues puedes llegar a ser muy exitoso, pero es de luego no tendrás una carrera extraordinaria. Porque una carrera extraordinaria creo que no se envide solo por hasta donde ha sido capaz de llegar. Creo que también se envide por cómo ha llegado. Por quien se ha alegrado de verte llegar a este si punto y por cuánta gente ha sido capaz de crecer contigo. Y a partir de ahí, sí veo ciertos patrones. O sea, el primero es que la gente que nos sigue de carreras extraordinarias no espera sentirse preparado. Atuando. Ellos tiran palante. Quizás no está lo mejor el preparador del mundo, quizás todavía no tiene la experiencia, pero lo intentan. El segundo que tiene que ver con el primero, el patrón sería, pues eso, que saben exponerse. Al final son tipos que no haré también de hacer el ridiculo en un momento terminado. Y luego ya estamos sentemos más importantes. O sea, todos los que conozco que han llegado muy arriba venden como cabrones. Son tipos que venden muy bien, que saben vender muy bien, que saben contar muy bien su historia, que saben explicar muy bien lo que quieren. También son gente que son capaces de construir relaciones antes de necesitarlas. O sea, son gente que van ayudando a la gente por ahí. Y esa gente que va ayudando a la gente por ahí, pues al final, ese cierto concepto de karma pues sí asiste y cuando tú te portas bien con la gente al final claro temprano la gente se porta bien bien contigo. También son buena gente, también son buena gente o al menos intenta ser buena gente, no siempre lo conseguimos pero bueno pero por lo menos son son buena gente y y le gusta las personas y le gusta las personas y luego por supuesto no vamos a ser aquí ingenuos hay un puntito de suerte, hay puntito de suerte porque hay veces que estás en el sitio adecuado en el momento oportuno pero también es cierto que cuando empezar a hacer ciertas cosas es más fácil que te pille el momento adecuado en el sitio oportuno. Me ha gustado el primer patrón que son gente que vende como cabrones, lo ha dicho así. La vida es venta en todo a nivel personal con la pareja, con los que te rodean en las relaciones, en la empresa, la capacidad de venta, yo creo que eso es un patrón fundamental, a ti que te encanta, no se explicanos un poquito ese ese concepto, hay gente que piensa que el buen paño se venden en el arca y hoy en día el buen paño ya no se venden en el arca, se vende abriendo el arca y explicando de ese paño, ¿no? Bueno es que hoy en día todo el paño es bueno, hace hace unos años pues quizás eso era cierto porque si tenía un buen producto pues tenía mucho panado pero es que hoy en día todos los productos son buenos, oye un producto que estén en el mercado ya es bueno per sé, no es si estén productos malos que estén que estén por ahí y eso obliga a que tienes que ser capaz de convencer a la persona que tienes delante de por qué tu producto y no el producto de otro que es igual de bueno que el tuyo, además vender es algo que es con sustancial a la vida, o sea desde que nacemos, estamos vendiendo, o sea desde hecho lo primero que hace un humano cuando no haces llorar y llorar es una forma de llamar la atención, es una forma de comunicar necesito algo y consigue que alguien le dé lo que necesita, cuando estamos en el colegio, cuando estamos en jardín de infancia, vendemos, nos vendemos a nosotros mismos, hacemos amigos, intercambiamos juguetes con los niños, pues nos sentamos a la uno y hicimos que eres mi amigo, o sea estamos continuamente interactuando y estamos continuamente intentando persuadir al que tenemos al lado y persuadirnos otra cosa que vender, entonces cuando la gente dice no, yo no vendo, yo siempre le miran como hiciendo, bueno pues tampoco respiras o qué, bueno no sé si quedo claro pero bueno Rafa es profesor era una de las cuelas de negocio más prestigios a nivel mundial que se lié y que habla con conocimiento de causa, por eso me gustaría preguntarte también Rafa, qué estar viendo y los líderes, los mejores líderes del mundo, que la mayoría de las empresas descubrierán demasiado tarde? Pues fíjate, probablemente hay un problema muy gordo que hay gente que ya lo está viendo, hay gente que ya lo está viendo y que va un paso por dentro de orden más, pero que las empresas no se están dando cuenta y es que el problema ya no es la falta de talento, ni tampoco la falta de tecnología o la falta de información, todo eso se ha democratizado muchísimo, el problema real al que nos enfrentamos hoy en día es la falta de criterio, o sea hay más datos que nunca, más datos que nunca llevo así, estamos viendo muchos directivos y muchas empresas tomando decisiones que son absolutamente ridículas, pero es que es curioso porque al final no estamos compendiendo que tener información, no significa entender que tenemos que hacer con ella, y esa que además muchas organizaciones estén confundiendo dirigir con controlar, entonces no podemos seguir gestionando como gestionamos hace unos años, como si las personas fueron yo que se pieza sobre dentro de una máquina, o sea hoy en día la gente quiere entender para qué hacer las cosas, y además la hiya lo que ha conseguido es que se democracia mucho cierto nivel de conocimiento, y claro es, la diferencia no esté en eso, la diferencia está ahora mismo, en formular buenas preguntas, en pensar con criterio, en ser capaz de tomar decisiones y por supuesto entender a las personas, porque si no tienes a las personas es imposible que hagan algo que tú quieres que hagan, o sea que esto ya no va debo ir a hacer, esto ya no va debo ir a hacer, va de convencer, y esto pues hay muchas empresas que la vamos a descubrir muy tarde, o sea hay empresas por ahí que se les llena la boca hablando de innovación, pero tienen una cultura empresarial que castiga el error pero de manera brutal, hay empresas que tienen compromiso, pero están a la gente apatadas, están a la gente como si fuera, pues bueno todavía existen departamentos de recursos humanos, que la palabra "recusos" y "humanos" puntas, es que acoco un poco, de hecho aquí vamos a cabrar unos cuantos, pero yo soy parte deero de que desaparezca los departamentos de recursos humanos, porque creo que cada directivo debe ser el director de recursos humanos de su área, y que muchas veces los directivos esconden en recursos humanos para dejar de hacer cosas que deberían estar haciendo ellos, entonces al final se ha convertido en una especie de saco, con gente que está por ahí que no sabemos muy bien qué hace, ya he enfado a la mitad de los directivos humanos, que son muchos de ellos, son que imputivos, esto es cojón, no, ya que haciéndam amigos como el editor, oye Rafa, pero ha habido aquí varios conceptos que efectivamente ya hemos venido repitiendo el síntrome de biógenes del dato, todo el tema del reporte, pero yo me gusta preguntarte para qué, y quiero, no sé si cabe más, pero yo sigo y estoy notando, a veces se necesita más reporte, y a veces tenemos más gente reportando cosas que seguramente toda esa información no sé dónde acaba, pero para qué tenemos ese síndrome de reportar todo, de tener todo ingráfico, de tener todo, si yo creo que no nos da tiempo ni siquiera mirarlo, para que toda esa gente cantidad de información. Porque el tener muchos datos nos da una falsa seguridad de control, que es una estúpida, porque al final, así es que los datos que tienes que mirar en un uncio son cuatro, o sea, no te voy a decir una compañía, pero una compañía con la que trabaja hace poco tiempo, no te voy a decir su nombre, porque no quiero que se enfadir conmigo, llamas son muy buenos amigos, tienen un cuadro de mando, para medir a sus directivos, a sus directivos de área, que envide 35 parámetros, pero bueno, pues hay un tío por ahí que se ha vuelto loco, que ha habido libros sobre balance escorcar y a dicho, vamos a poner aquí capéis a cascoporro para todo el mundo. Hay que tener cuatro para, cuatro capéis, o sea, si tenéis más de cuatro capéis, algo no entiende el tu negocio, algo no tiene el tu negocio, pero bueno, esa es la falsa sensación de control que te da al tener muchos datos. Y bueno, y también cierto que justifica mucho trabajo de mucha gente, bueno, si tienes un departamento de reporting y solo tienes cuatro datos, o sea, pues si es que te sobran 90% de la gente, tengan que explicar que sus datos son super importantes, o sea, ver si el siguiente concohada sea de la mañana o con para 6.5, debes ser un dato absolutamente fundamental para cualquier negocio. -Como yo soy, si quieres hablar con el cliente, ¿no? -Bueno, por favor, si yo como tomás un café con el cliente y preguntarle qué tal. -Por favor, con lo pesados que son los clientes, no perdemos el tiempo hablando con ellos. -Rafa, vamos a volver a esas personas que decías lo antes que te gustaba el término carrera extraordinaria, pero bueno, esas personas exitosas, vamos a aplicarle ahí el término citoso. ¿Cuál es el precio del canzar ese éxito del que menos se habla? -Pues, probablemente que al final ese éxito puede terminar convirtiéndose en una cárcel, o sea, cuando alcanza a cierto nivel de reconocimiento, la gente empieza a esperar algo muy concreto de ti, o sea, en el sitio que se opuciona todo, o sea, sabe todo, se opuciona todo, tiene las ideas clarísimas, sabe por donde hay que recoger. Y poco a poco, tú puedes empezar a actuar como si fueras a ese personaje que estás creado, o sea, es pece de superman, pero no lo haces porque sí, lo haces simplemente para no decepcionar a esas personas que han construido una imagen de ti, como una especie superhéroe. Y eso pesa un huevo, eso pesa un huevo porque ya no consiste solamente en seguir teniendo éxito. También significa que tienes que parecer éxitos a todo el tiempo, o sea, no puedes dudar, no puedes decir, oye, estoy cansado, no puedes, incluso no puedes ni cambiar de opinión, ni cambiar de opinión, sin que la gente diga, jodé este tío, no tiene criterio. Y claro, y eso encima se junta con que a partir de ese momento aparece el miedo a perder lo que ya has conseguido, o sea, porque cuando no tienes mucho, cuando estás empezando, arriesas con alegría, o sea, te tienes por la calle en medio y que es algo que Dios quiera. Pero cuando tienes una reputación, cuando tienes una forma de vida muy bien montada, lo que pasa es que te das cuenta que empiece a dejar de tomar decisiones para crecer y empiezan a tomarlas para no caer. Y eso cambia tu forma de vivir, esa te vuelves más conservador, te vuelves más pausado, te vuelves más dices, dices que piensas mar las cosas, pero en realidad tienes más miedo. Todo lo bueno. Al final, el miedo es el verdadero precio que pagas es que pides libertad para hacer lo que realmente quieres, porque al final te has metido tu son en una cárcel, en una jaula de oro. Oye, Rafa, hablabas antes de cuatro capéis, no si le dijiste por un número general, o realmente eres de los que defiende que sigues, solo que tenemos que controlar esos cuatro cosas. ¿Cuál son esas cuatro cosas? Vamos, pues, si estamos hablando de un negocio, por supuesto ventas, por supuesto rentabilidad y las otras dos te dejo que las se lijas tú, las que más revertiden, porque más puedes cambiarlas con el tiempo, en función de lo que necesitan en cada momento, pero ventas y rentabilidad, esos son capéis que deben estar grabados en la mente de cualquiera. La caja, ¿no? La caja perfecto, te la compro, la caja al tercero, porque evidentemente sin cajas estás jodido. Y el cuarto te dejo que lo lijas tú. ¿Cuál cojarías esto? Bueno, yo para nuestro negocio, claramente, la seguridad, o sea, pero no medir un LTE, no que lo típico es emide, yo creo que se me diría el LTE, y es cuando te ha pasado algo, el LTE, efectivamente, cuando yo tiene un accidente con baja, yo miraré de otro tipo de cosas, pues, el tipo, por lo ajar que tienes, como reporta a la gente cualquier niermis, yo para mí sería no sé si el primero, pero si no es el primero, en prioridad total. Para nuestro negocio ojo, para un despacho d'abogado, pues entiendo que la seguridad quizás no sea ese capéis. pero para nosotros sí. -Vamos a dejar que ponga uno más, porque con 4 se van a quedar cortos y van a estar muy nerviosos sin saber elegir el cuarto. Vamos a dejarles que pongan 5, pero no más. -Yo para un negocio, para un negocio los 3 que hemos dicho, los 3 primeros para mí, cualquier negocio se aplica, la cualquier negocio, luego ya, el cuarto, el quinto, el sexto, pues igual muy, pero cualquier negocio es el que sea, ventas, rentabilidad y caja, con eso ya mides si el negocio tiene sentido, no tiene sentido, si tiene suostenibilidad o no. -Totalmente, acuerdo. -Rafa, ¿qué sale mejor preparado una escuela de negocios, un líder o un ejecutivo? -De las escuelas de negocios, no sale líderes. De las escuelas de negocios salen ejecutivos. De hecho, una escuela de negocios está para enseñarte eso, para enseñarte a ser ejecutivo, para enseñarte cómo funciona el negocio, estrategia, finanzas, marketing, las escuelas de negocios te enseñan cómo funciona la empresa y también te permiten conocer gente muy lista y muy interesante, pero salir de unas escuelas de negocios no te convierta automáticamente en un líder. El lideradgo no se aprende solo en el aula, te pueden dar ciertos conceptos, pero el lideradgo real lo aprendes cuando estás en el día a día, cuando tienes presión, cuando tienes que tomar decisiones difíciles, cuando tienes que decirle cosas incómodas a alguien, cuando el equipo te está mirando, esperando una respuesta y tú no tienes ni pute de lo que tienes que decir, ahí es donde aparece verdaderamente el lideradgo, o sea, liderar no consiste en conocer muchas herramientas, consiste en tener criterio y en tener valentía un momento determinado. Y, por supuesto, en asumilar responsabilidades de las decisiones que tomas. Al final, como te decía, una escuela puede arte conocimiento, te puede ayudar a pensar mejor, pero no puede arte ese valor, no puede garantizar que vais a tratar la gente bien cuando tengas poder y tampoco te vas a asegurar que vayas a hacerlo correcto cuando haces lo o tenga cierto coste personal para ti. O sea, un MVM jamás te va a convertir en un líder. Las escueras negocios pueden formar esos excelentes ejecutivos, pero el lideradgo real empieza después, cuando tienes que aplicar realmente todo lo aprendido, ya con personas reales, con problemas reales, con consecuencias reales, con intereses reales y con su jamilización real que te he estado cuando a los cojones. Pero, Rafa, estaremos de acuerdo que. y bien los he dicho antes, ¿no? Y cada vez lo está moviendo más que el conocimiento se va a convertir en un commodity. Yo entiendo que alguien que va a una escuela negocio tan prestigiosa como lié o como le sade o como. pues, escuelas de este calibre, yo creo que se le da uno de las herramientas o se le alinea para que efectivamente se pueda convertir en un líder o, al menos, darle las nociones como bien. Yo me encantaría tener un proceso de tu calibre, pues, indicarle hoy, por dónde mil los nuevos tiempos, que ya no vale solo con mandar, que ya no vale solo con tener conocimientos, sino que hay que crear o hay que crearse, pues, es el lideradgo y hay que buscar ese tipo de ejecutivo que sea el líder y no ejecutivo o ejecutor. Al final, la información, el conocimiento, están todos lados. O sea, ahora mismo tú te puedes hacer el mismo máster de jarra de gratis. Tú te metes en Harvard, en su página de web y tienes acceso a todo el programamento de jarra de gratis. Pero lo que no tienes ahí es la interacción que tienes cuando estás en aula, que es lo que te pierdes, porque en esa interacción es donde verdaderamente aprendes y es donde conviertes, ese conocimiento que está en los libros y que es accesible para cualquiera, es cuando ese conocimiento lo conviertes en habilidades, que es cuando sabes que hacer como es conocimiento. Y entonces, la partida es cuando puedes empezar a crecer, porque el conocimiento por sí mismo no sirve para nada, soy un pésimo cocinero, soy un pésimo cocinero. A mí me da una receta de yo que sé, pues, de Joan Roca, aquel haga y aquello puede salir, pues, ya te digo, y lo que puede salir. Y tengo todo el conocimiento porque tengo el libro para hacerlo, pero no lo mismo, pero no lo mismo. Puesto es igual, al final lo que hacemos en la escuela de negocios es enseñar a la gente a pensar. Y eso no te lo da al libro, eso te lo da, pues, esa interacción continua, ese es grima mental que se produce cuando estás salvando con la gente, un poco lo que está pasando aquí. Pues, el conocimiento tenemos, pero al final tenemos opiniones distintas y tienes que empezar a defenderlas. Y ya no es tan fácil recurrir al libro para defender tus opiniones. Ya tienen que estar basadas, pues, un conocimiento mucho más asentado en una experiencia propia que has vivido muchas cosas en el día a día que te invito luego llevarlas a la aula. Y rafa, ¿cómo avanza en tus años que llevas en este tipo de escuela de negocios y con la gente que ha pasado y que es intractual? ¿Cómo avanza o cómo va evolucionando el criterio que antes comentaba? Apeor, apeor, por desgracia, tengo la magnífica suerte y ahora se van a enfadar unos miros de este año. Voy a enfadar a mucha gente, porque tengo la magnífica suerte de que todos los años doy cursos a gente que tiene la misma de hace en cada momento. Ya hubo 15 años colaborando con el IR, de año 2008. Y, claro, pues, los chavales que tenían 24 años en el 2008 no tenían absoluta nada que ver con los chavales que tienen 24 años en el 2017. Nada que ver, nada que ver. O sea, de hecho, se parece mucho más a nosotros a mi generación la gente que empezó en el 2008, que la han empezado ahora. Son totalmente distintos. Son totalmente distintos, piensan de manera totalmente distinto. No digo ni peor ni mejor, pero totalmente distinto. Pero el criterio, yo creo, creo que ha ido a peor. O sea, tienen menos capacidad crítica. Está mucho más mediatizados por el entorno y por lo políticamente correcto. Y eso al final van contra del evolucionar y de crecer. Sin embargo, Rafa, a día de hoy, como nunca, ya hablamos de que el conocimiento empieza a ser una comodity. Esas habilidades blandas. Esas personas son van a ser la clave de los negocios. Yo creo que no hay ningún ejecutivo, no hay ninguna empresa, no hay ningún líder que digamos, el foco va a estar en las personas. ¿Por qué se le da tampoco peso? ¿Entonces? Por fin la técnica, ahí te voy a llevar la contraria. Porque las soft skills, las habilidades blandas están de puta madre cuando dominar las fuertes. Lo que pasa es que hay mucha gente que va por ahí con muchas habilidades blandas que no tienen ni puta idea de cómo hace su trabajo. Y eso no solucionar problema. O sea, las soft skills, de hecho, una vez escribí sobre esto hace tiempo y comentaba que me puse a buscar en el diccionario que quieran soft skills y quieran hard skills. Y las soft skills, la diversición que ponía era que eran aquellas habilidades que complementando a las hard skills, consiguen esa evolución. Pero para que hoy en día hemos entrado en la sustitución. O sea, ya no hace falta saber las hard skills, porque se supone que hace la máquina y vamos a focalizarnos solamente la soft. Y eso no funciona, eso no funciona. Las soft funcionan como una segunda capa encima de las hard, pero no como una capa independiente. Podemos estar de acuerdo. Pero fíjate que cuando las hard se dan por por por sabidas o por como la mil y no el el valor. Yo creo que el que sale de una escuela de negocios como la que estás tú, me da igual ahora que hace 20 años, los conocimientos, los tendrán igual. Probablemente ahora con mucha más accesibilidad, pero esas soft skills igual a día de hoy que se ven que son mucho más necesarias que nunca. Precisamente por el entorno en el que nos movemos de cambios. Yo creo que es cuando menos si se habla, pero menos se lleva la cabo. No te lo compro. Te compro del razonamiento, es cierto que la gente sale muy bien preparada en hard, pero también sale bien preparada en soft. Lo que pasa es que el problema de la soft es que es una formación más a largo plazo. O sea, tienes que desarrollándolos en tu día a día. Por mucho que yo te doy un curso de comunicación y te diga cómo tienes que hablar en público. Hasta que no te pongas y ya hablas en público 35 veces, no vas a empezar de verdad a dominar cómo funciona eso. Por mucho que yo te diga cómo tienes que comunicar o cómo tienes que tomar, tienes una conversación incómoda. Hasta que no tengas muchas conversaciones incómodas, no sabes cómo vas a racionar la entera de la conversación incónoma e incómoda. Por mucho que yo te hables de liderazgo, desde la parte de soft skills de liderazgo, no desde la parte técnica, que también hay una parte técnica importante en el liderazgo. Hasta que no te pongas a dirigir personas, no te vas a dar cuenta cómo funciona esto. Entonces, ese es el problema de la soft de alguna manera que requieren ponerlas en práctica continuamente para desarrollarlas. Nosotros hablamos mucho de humanismo, de todo esto es soft skills y demás, pero una cosa es lo que la gente cuando pasa por toda esta escuela de negocio, que efectivamente está se vende, todo queda muy bien, pero realmente las empresas, los grandes ejecutivos, los comités de dirección, están buscando ese tipo de perfil o no. Tengo mis dudas. Tengo mis dudas. Dicen que sí, pero a las probas me remito. Normalmente la gente que está llegando arriba a los organizaciones, pues no anda muy sobradita de ese tipo de cosas. Son magníficos técnicos y todavía un poco a la antigua. En el sentido de tipos muy duros, muy exigentes, que no me parece mal. No me parece mal ser duro ni exigente, pero creo que una cosa es lo que dicen y otra cosa es lo que hacen. Es que hay muchas cosas que es más fácil decirlas, que hacerlas. Por decir cosas muy bonitas y escribir un libro diciendo lo maravilloso que es el mundo, y que hay que tratar bien a las personas, pues es cojonudo, pero cuando tienes un cenútrio, que elaca a otras veces, pues te sale la hidra que lleva dentro y lo quieres matar, lo quieres matar, no puedes hacerlo, y tienes la feo, matar a la gente, porque va a manchar mucho, y deja todo lleno de sangre y es un coñazo de lo que limpiarlo, pero tienes ganas, tienes la hacerlo, esto es como los que son los que somos padres. Eso es que tiene verdad la calle y yo, bueno, así funcional mundo. Está claro, volveremos, volveremos, volveremos. veremos al humanismo, pero vamos a un tema que atita pasiona, que son las ventas. Rafa, ¿la venta es una técnica o es una forma de entender a las personas? Sin ninguna duda, la venta es una forma de entender a las personas. A ver, la técnica importa, por supuesto, o sea, porque tú puedes aprender a cómo hacer buenas preguntas, a cómo escuchar, a presentar una propuesta de manera eficiente, puedes aprender a negociar, puedes aprender técnicas de cierre, pero la técnica, por si solo no te va a convertir en un bombendedor, o sea, para vender bien, para ser un bombendedor, tienes que entender cómo toma decisiones las personas, o sea, que temen, que desean, que riesgos están viendo, qué les está frenando. Hay un tema curioso cuando hablas de vender y es que no sabemos realmente escuchar a los clientes, porque una cosa es lo que el cliente dice, otra cosa es lo que quiere y otra muchas veces distinta a lo que realmente necesita, y por eso escuchar no consiste solamente en apuntar lo que el cliente está diciendo, que muchas veces es lo que hacemos, o sea, consiste en entender que hay detrás, y eso te obliga a preguntar, a profundizar, y a tener incluso el valor a veces de decirle "oye, mira, eso que me estás pidiendo no lo que tú necesitas, tú unitas esto otro", porque el cliente rara a vez compra lo que tú crees que estás vendiendo, o sea, tú crees que le están vendiendo un producto o un servicio, pero el cliente, pues yo que sea lo mejor está comprando pues tranquilidad o seguridad, o simplemente no quedar como un idiota entre su jefe, recordar la vieja frase, "Nadie ha sido nunca despedido por contratar a maquínsei". Pero pues evidentemente, tu contratar a maquínsei maquínsei te dice "Ve por aquí" y luego te estrellas, pues si ha sido maquínsei, si contamos una rafada y a cruth, y te dice "hasta esto", y la cagas, por el ejemplo, "vamos a matar a rafada y a cruth", pero a veces distinto, entonces claro, ahí está el tema, ¿no?, o sea, al final la venta real, la venta profesional, empieza cuando dejar de pensar en hablar de tu libro, y empieza a entender el libro de la otra persona, o sea, vender no consiste en convencer, que muchas veces pensamos que vender es convencer a la otra, no, no, vender consiste en ayudar, y su proyecto va a poder ayudar a ayudar a alguien a tomar una decisión, o sea, la técnica al final lo único que hace es amplificar lo que ya eres, o sea, si entiendes y respetas a las personas, pues te va a ayudar a vender de puta madre, pero si eres un sin vergüenza que lo único que quieres es colocar es algo, la técnica te va a ayudar a manipular de puta madre. El otro día no sé si viene mucho cuento la pregunta, pero bueno, el otro día no sé cómo sale la conversación que se hablaba de, oye, quizás a lo mejor hacer cursos de actor cursos de significación, puede ayudar, no sé si para vender o para ser un ejecutivo. ¿Tú cómo lo ves? Totalmente, ¿acuerdo? Muchas veces tienes que desarrollar un papel, entonces si tienes herramientas que te permiten desarrollar esa papel de mejor manera, pues estupendo, cuidado, cuando hablamos de actor no me refiero a ir engañando a la gente por ahí, o sea, porque hay un punto quietico importante que no hay que perder de vista, pero si tienes que ir un momento determinado, pues utilizar ciertas herramientas para parecer más profesional o para saber estar mejor en el ceno, para saber moverte mejor, para hacer muy bien los actores que es comunicar muy bien, pues tienes que ser capaz de hacerlo y te puede ayudar mucho a un curso de ese tipo. Incluso repartir los roles, yo puedo contar experiencias propias de repartir no los roles de una reunión, tú eres el polibueno, yo soy del polimalo, entrar uno parece que quiere reventar la reunión y luego entrar el otro a paciguando para conseguir que cliente se calme y conseguir lo que al final querías, pero te repartes un poco los roles, al final es un poco lo que éste, ¿no? Ernesto, el ser es actor, que tienes que tener muy claro cuál es el role y cuál es tu papel antes de esa reunión o de esa negociación. Pues sí, no, lo del polibueno y polimalo tenía algunos jefes que efectivamente íbamos con ese role y sobre todo cuando iba a reunir unos complicadas que sabía que te iban a dar por todos los lados y efectivamente muy, muy típico ese doble role, ¿no? Lo que pasa es que lo del polibueno polimalo funciona una vez, no lo puedes utilizar siempre como el cliente, porque al final, el cliente te pilla y se va a ver, ya me estás haciendo otra vez el polibueno polimalo. Entonces es una herramienta que tiene patras muy cortas, a mí no es una herramienta que me guste especialmente, el jugador a polibueno polimalo. O sea, en todo caso, jugador a polimalo polipeor, que tiene mucho más sentido. Bueno, ¿y que consigues con ese polimalo y polipeor? Porque lo del polibueno y polimalo yo lo he entendido, un ejemplo, a veces iba a saber un descuento y bueno, siempre había alguno para no bajar tanto, siempre había uno que se ponía las manos a la cabeza, eso es imposible y luego llegaba a la otra, al final le daba, y al final el cliente pensaba que se rompía la negociación y pues al final llegabas al punto que tú estabas dispuesto a llegar, pero ¿cómo es eso de polimalo y polipeor? Bueno, polimalo y polipeor básicamente significa que no vas a dar descuento y el polipeor se indica por que le haya perdido una baja de aprecio, o sea, es que quiero quedar descuento en lo peor que podemos hacer en la vida, va por yo no digo descuento nunca, nunca, nunca, o sea, jamás, o sea, mis especios no se negocien. Fijaos el efecto perverso que tiene hacer eso. Si yo te pregunto cuento con su servicio y tú me dices 100 y yo negocio contigo y lo dejamos en 80, van a pasar dos cosas, no de manera cociente, pero van a pasar dos cosas, una, que tú te vas a ir diciendo joder, estoy perdiendo dinero porque esto tiene que haberlo vendido por 100 y lo vendido por 80. Y yo como cliente voy a pensar, ¿qué cabrón que me lo podía vender por 80 y me la querido vender por 100? O sea, por los dos lados al final en el largo plazo pierdes y la confianza que puedes generar con el cliente las rescabajas desde el minuto uno. Pero no ocurre también que muchas veces en estos departamentos de compras o que te está comparando y decía, ya me he puesto yo en la meta y te ha venido rafa aquí, muy altanero aquí con su 100 y mira, yo se lo quedan 90, me ha apuntado aquel tanto y fíjate que buena negociación he hecho. Cuando pasa eso, cuando pasa eso que hay un departamento de compras por medio, ya sabes que antes de departamento de compras, está el tío que verdaderamente decide, hay un tío que decide, quiero que seas tú y luego ya pasadas por compras. Lo pacto con el primero, le digo, mira, mi precio es este, mi precio es un 90 y no voy a bajar de 90. Te voy a pasar a ti 100, para luego bajar a 90, para que compras se quede tranquilo, te parece bien, perfecto. Yo no voy a bajar de juego claras en problema, pero yo no bajo los precisos. Lo subo en ese momento con conocimiento del cliente, para luego hacer lo otro y que compras se quede tranquila. Pero lo que me pide el cuerpo de verdad es mandar a compras a tomar por saco, oye, si no quieres trabajar conmigo, no hay ningún problema, vete conmoto. ¿A cuántos departamentos de compras abremos querido nosotros mandará ahí, ¿no? Yo he mandado un mar de uno ya, ¿eh? Y ahora estoy seguro que también, por lo menos gananlos, no nos han quedado. He mandado un mar de uno y he conseguido además cosas que me decían que eran imposibles y es no registrarme los procesos de compra de grandes compañías. O sea, no pasar todo ese proceso de tienes que empezar a mandar hasta el, hasta tu grupo sanguínio, para que te metan en su plada forma. A mí lo que realmente me parece perverso, no sé si lo tengo que decir aquí, verdamente, pero bueno, me tomo la libertad a hacerlo, son esos auctions que se hacía en una plataforma que todo el mundo colocava ahí ex precios y aquello era una subasta, al mejor portor, me parece realmente indignante, pues ese tipo de formas de actuar, ¿no? Porque al final, el cabo yo creo que ni se está vendiendo ni seguridad, ni calidad, ni se está vendiendo absolutamente nada, sino simplemente se está vendiendo, pues, bueno, instantáneamente a ver quién tiene más calma a no bajarse de una línea, ¿no? Totalmente, acuerdo. Hace unos años tuvimos una operación, donde era una subasta de ese tipo, y además era solamente dos competidores, solamente dos, o sea, estábamos nosotros y nuestra competencia, y no había nadie más que pudiera hacer ese trabajo, y además nada más, porque era un producto, y como producto, solamente lo teníamos nosotros, yo llamé al director general de la Ota Empesa y le dije, no voy a entrar la subasta, no voy a entrar, o sea, no bajé ni un duro el precio, porque no voy a entrar, sabéis lo que hizo otro, ¿no? Bajarlo por si acá solo le estaba engañando, por supuesto, no entré, tuve el cliente llamándome durante las cuatro, cinco horas que se lo subaste, llamándome cada cinco minutos, venga hombre, entra, venga hombre, entre, dice, no, no voy a entrar, no voy a entrar, no voy a entrar, no voy a entrar, no voy a entrar, y ahora este salvo al final, ¿no? Y ahora este es el proyecto, ¿no? Se lo llevó él, se lo llevó el otro, no, no crecimos entrar, lo que pasa es que ya luego no volvió a sacar un otro subasta para otros proyectos, porque ahora yo ya se yo cuenta que se generan eso, pues que no le iba a salir de la jugada. Vamos, vamos a hablar de la ella, dentro de Feigno Rafa, ¿qué ha habilitado humana será más valiosa teniendo en cuenta que la inteligencia artificial no podrá sustituirla? Pues ya que tengas cuida con la fase de la inteligencia artificial no podrá sustituirla, porque es que nos estaban llamando sorpesas todos los días, de cosas que pesamos que no podía hacer y las hace, entonces eso es curioso, ¿no? Pues probablemente la habilidad mayor valiosa volverá a ser algo de lo que ya hemos hablado el criterio, al final va a hacer falta ser capa de distinguir una buena respuesta de una respuesta que simplemente parece buena, no olvidemos una cosa, la ella no está diseñada para ser cierta, está diseñada para ser veraz, que eso es parecer cierta, y de hecho lo cuenta de puta madre, tú le preguntas cuálicos la ella y te lo vuelto de una manera que debe ser así, luego te pones a rascar y ves que no es así, no? Entonces probablemente lo que va a ser importante es ese criterio para saber diferenciar, si la respuesta buena o es mala, para saber diferenciar si lo que te está dando es importante o es algo superfluo, y por supuesto para formular bien el problema, porque si no formular bien el problema, complicado. Y, por supuesto, también saber cuando es el momento de no hacer caso a lo que te está diciendo la maquinita. Porque vamos a tener respuesta para todo. Para todo. Entonces, hay un tema curioso. Ultimamente, se habla mucho del concepto del humanin de loop. Es la necesidad de que haya una persona humana, vigilando que hace la ira, porque al final la responsabilidad no puede ser de la máquina. No puede ser de un algoritmo, el responsable es tuya. Alguien tiene que mirar y decir, vale, esta decisión que está diciendo la máquina, el asumo y respondo por sus consecuencias. O sea, la tecnología te puede ayudar a decidir, pero no puede ser bienos para escondernos de tarde. Y es que el algoritmo lo ha dicho. Creo que es eso al final. Es como de pensar. Sí, a mí una cosa que personalmente me ha encantado que ha dicho el principio, que ya va quedando poco desafortunadamente, que es el larga en la mano a una persona y con eso no hace falta firmar mayor papel. Mi abuelo me lo decían, mi padre también. Y cuando uno se ella, un pacto de caballero se y se queda, y eso no lo quiten y lo borra absolutamente nada. Tú no crees que también esa confianza que te da tener un acuerdo con una persona también va en ese valor que la ella no puede hacer. Sí, ninguna duda, pero yo ya no sé si soy un romántico o si estoy loco. Pero los ciertos que por desgracia cada vez hay menos gente que después fiar. Yo vendí hace no demasiado tiempo. Vendió un coche a un apetón de manos, el tío no se lo creía. Cuando dije no, no, ya está. He mostrado el acuerdo. No hace falta que me detingúen una señal. Vamos directamente a la gestoria en lunes y lo hacemos y listo. Bueno, pues no sé, eso ya me loco. No sé. Venita a loco. Venita a loco. También hay veces que con los contratos firmados hay gente que dice. No sé. Demándame. Demándame siquiera. Bueno, bueno. Yo soy más grande que tú y tengo más avogas que tú. Tengo más presupuesto una avogas. Demándame si quieres. Entonces a veces ni siquiera lo firmó. Vale. Bueno, un antiguo jefé mío decía que este tipo, este tipo ha sido un tipo muy poderoso en este país. Si se puede decir su nombre o ningún problema, pero Pedro lo que giménez, vicepresidente del Real Madrid, vicepresidenta CES, presidente de Unión Fenosa. Este fue jefé mío durante unos cuantos años y aprendí muchísimo de él. Tipo, tipo, duro y complicado. Pero decía solamente hago negocios con la gente de la que me fío y escribo los papeles como si no me fiera de ellos. Por bueno. Buena elección. Buena elección. No, normal, no. Bueno, refabamos a al momento que nosotros no ajusta mucho, que es un momento de nosotros le dejamos el momento del quebre. ¿Qué fracasso? No le contarías a nadie. Pero, de ese fracasso, ¿qué fue lo que más aprendiste? Pues un sitio cojónudo para hablar de fracasos que no le conté de a nadie. Un podcast que la vas a escuchar un montón de gente. La verdad es que es la vez clavado, ¿eh? Como pregunta. Pero a ver si te puedo hablar de una etapa profesional que me enseñó muchísimo y que me marcó mucho. Y fue mi etapa al frente del Grupo Roconsole, que fue una etapa muy intensa, muy exigente, muy dura. Y llena de decisionos muy complicadas. Pasamos por un aire, pasamos por una reestructuración financiera con un pulbancario, con donde había 22 bancos, abrimos 26 países, salimos a bolsa, compramos empresas. Y bueno, no todo salió como no había gustado de entretención. No todo salió como no había gustado, pero el cierto que aprendí mucho. O sea, ¿y qué aprendí? Pues por un lado, que crecer no se imparregla los problemas. Porque al final, cuando creces, todo es hace más visible. Tanto alguno como lo malo, y eso tiene su tela. También aprendí que algo muy desagradable, pero que es muy cierto, y es que no puedes dirigir intentando gustar a todo el mundo. O sea, si intenta gustar a todo el mundo, la vas a cagar. La vas a cagar. Pero probablemente la aprendizaje más importante fue entender que el éxito y el fracaso no son tan claros como parecen desde fuera. Porque hay muchos éxitos que parece que lo estás haciendo bien, pero que hace mucho daño. Y hay fracasos que te duele mucho, pero que te obligan a crecer. O sea, que hace la tapa tuvo cosas muy buenas, tuvo cosas muy malas, y tuvo algunas bastante dolorosas. Pero sin ninguna duda, cambió mi forma de entender la empresa, de entender el lideradgo, y también la forma de entenderme a mí mismo. O sea, sin duda una de las experiencias que más me enseñó. Y lo que necesita de este también hoy es que caveré algunas decisiones. Pero bueno, como ya hemos dicho, siempre mal fácil ser el lideradgo que profeta. Y efectivamente, hay escuchando de que me acuerdo una frase que me hice siempre en mi jefe que me hice no confundamos, esto no confundamos nunca el que recerco en el ingordar, ¿no? Hoy que buena frase. ¿Qué buena frase? Me la apunto. Se la roba a tus refes. Bueno, la dices abiertamente, o sea, que es de uso común en la empresa. Pero bueno. Sí, pero bueno. Rafa, siguiendo un poco con esa experiencia que tuviste en su momento, ¿túes crees que es posible llegar lejos una guerra profesional sin que el coste lo termine pagando tu familia, tu salud o tu vida personal? Pues mira, es que te voy a negar la mayor, porque es que creo que hay cierto infantilismo en eso de hablar continuamente de que tenemos que equilibrar vida personal y profesional como si fueran compartimientos estantes. No olvidemos una cosa. Tu vida profesional, financia a tu vida personal. O sea, la casa que tienes, las vacaciones que tienes, el coche que tienes, lo que puede permitirte. Es gracias a tu trabajo. O sea, el trabajo no es el enemigo de tu vida personal. Es una parte de tu vida. Y si va a tener suerte, pues se va a poder también ser una fuente de aprendizaje, de buenas relaciones, de poder estar muy bien. O sea, el problema no es trabajar mucho. El problema es trabajar mucho en un sitio que odias, que le pasa mucha gente o en un sitio que no se elegido. O sea, hay una teoría que se conoce como la teoría de los cuatro fogones, que no se sabe de quién es, no se sabe de quién es, pero que la popularizó un tipo que se llama un periodista, que se llama David Sedaris, en un artículo que publicó en New Yorker. Y la teoría lo que dice básicamente es que en nuestra vida tiene cuatro fogones. Tiene por lo del trabajo, la familia, la salud y los amigos. Pero que sólo tenemos una bombona de gas. Y que no podemos mantener los cuatro al máximo de intensidad al mismo tiempo. Entonces eso significa que para algunos ardancos con más fuerza, inevitablemente tienes que bajar los otros. Porque si no, no llega al gas para todos. Y esta es una idea que normalmente no nos gusta, porque preferimos creer que podemos tenerlo todo. Y no podemos tener todo al máximo todo el tiempo. Eso nos significa que tengamos que dejar nuestra familia o que tengamos que abandonar nuestra salud para triunfar. Significa sin buen de que tenemos que elegir y que tenemos que aceptar que sea selecciones, al final tiene un precio. Vamos a tener etapas en la vida. Vamos a tener etapas en la vida, donde tendremos que, pues yo que sé, potenciar nuestra carrera profesional. Inveriablemente, pues pasaremos menos tiempo con nuestros amigos, pasaremos menos tiempo con la familia. Y habrá otros etapas que sea al revés, donde queramos pasar más tiempo con nuestra familia y tendremos que sacrificar nuestro trabajo. Al final, esto nos falta de equilibrio, esto es como la vida. Lo importante aquí es que seas tú quien decide qué fuego en su vez y cuál vas a bajar. Y luego esto también se une mucho con un concepto de que a mí me gusta mucho que es la responsabilidad personal. O sea, tú puedes elegir una carrera súper exigente. Tú puedes querer ganar muchísimo dinero. Puedes querer montar una empresa. Puedes querer llegar a lo máximo. Todo eso es súper legítimo y está muy bien. Pero lo que no puedes hacer es luego comportarte como si las consecuencias fueron una injusticia. O sea, pues si la vieja se es la vida, pues ya sabes que tendrás que renunciar a otras cosas. No puedes decir, no es que he abierto 26 países y luego me quejo porque todos los días tengo que viajar. No me jodas, pues es creer lógico. O no puedes decir que sí a cualquier cosa que te propongan y luego decir, es que no tengo tiempo para nada. O sea, no puedes elegir una cosa y luego vivir enfadado, porque es que tiene un precio muy alto. Preció que tú has elegido pagar. La pregunta no es cómo equilibra su vida personal y profesional. Yo creo que la pregunta es mucho más jodida y es ¿qué vida quieres? ¿Qué vida quieres? ¿Y qué fogón necesita más intensidad para esa vida? Y, por supuesto, ¿qué precio vas a pagar por elegir esa vida? Jorge, te he oído hablar muchas veces de cuando la progira esta en clara de decisiones siempre son fáciles. ¿Cómo te apliques esto que conventa raza de la separación de lo profesional o de la amicstura o de los cuatro fóones? Mira, no conocía esa teoría que ha explicado raza de los cuatro fóones. Pero bueno, yo sí que he conocido a personas que creo que han sacrificado más lo importante por urgente. Al final, han acabado ganando batallas que, al final, con el tiempo han demostrado o han sentido que ya no les importaba, porque para mí tener clara la prioridad consiste precisamente en evitar esa trampa en no librar batallas de otros y no librar las tuyas. Luego, ya en qué fogón lo pongas, ya será responsable tuya. Porque, al final, si algo yo personalmente aprendido es que la agenda puede estar llena, pero la vida también puede estar vacía. Un buen humanista, si hoy día tiene una prioridad, es su vida. Si me permite también la vida de los que le rodean, pero no es agenda y ni mucho menos la agenda de otros. Pero bueno, me quedo con esa teoría que creo que es muy gráfica y a todos nos va a servir. Cambiando de tercio, en tu ya seguida, por muchos de nosotros, muchos descerebrados, como bien dice tu, en tu newsletter y se escriba, si, newsletter que has tallanizado, tú eres un firme combatiente de esos mensajes de autoayuda. ¿Por qué piensas que todavía hay quien para justificarse entre sus fracasos o sus limitaciones sigue llamando falta de motivación a lo que en realidad es falta de criterio? Fue, esa pregunta tiene tela, pero no sé, probablemente es porque decir falta de motivación es más cómodo. o que admitir que o no saber lo que quieres, o que no está dispuesta a pagar el precio por lo que quieres. La motivación al final se ha convertido en una especie de comodín para justificar todo. No hago deporte porque no está demotivado. No cambio de trabajo porque no esté motivado. No vendo porque no esté motivado. No avance o porque no esté motivado. Y muchas veces no es verdad. No es un tema de motivación. A muchas veces lo que falta no es motivación, lo que faltas con promiso, lo que faltas con responsabilidad, profesionalidad y criterio por supuesto. O sea, falta decidir qué quieres, qué está dispuesto a sacrificar, qué cosas tienes que dejar de hacer. Y qué tienes que hacer, aunque no te ha pedido de hacerlo. Porque al final esperar a estar motivado para hacer lo que tienes que hacer, pues es una estrategia un poquito infantil. O sea, yo me acuerdo mucho de esto cuando voy por la calle y veo al camión de la basura. O sea, digo sí, sí, perfecto. El tipo que está recogiendo la basura está super motivado porque su trabajo es maravilloso, haciéndolo, pues no, lo hace porque toca. Lo hace porque toca, ya demás, la motivación tiene un problema y es que es súper inestable. Hoy la tienes, pero mañana no, vaya a estar levantado con dolor de cabeza o has dormido mal. Y está al jodido, o sea, pues la motivación está o no está. Pero la responsabilidad, el compromiso, la personalidad, eso está siempre, eso está siempre. Ahí te lanza yo Ernesto a ti la pregunta, directa, así envena. ¿Tú cómo líder de equipos que eres? ¿Crees que a tu gente le falta motivación o le falta criterio? Pues yo no puedo estar más de acuerdo con lo que dice Rafa. Yo creo que criterio siempre criterio. Y cuando digo esto, no estoy hablando del equipo, estoy hablando de mí personalmente. Porque cada vez que alguien en el equipo en avanza como debería, la primera pregunta que me hago es "Se le ha dado el contexto suficiente para tomar buenas decisiones". ¿Sabe exactamente lo que se espera de él? ¿Se entiende el por qué lo hace? ¿Por qué cuando todo está claro la motivación aparece sola? La motivación no se da. Se genera cuando las personas entiendas en van y sienten lo que realmente importa. Y a ellos pregunto yo a los dos, que opinas de esa frase que yo la he oído de algún directivo, la gente tiene que venir motivada de casa. Pues estoy de acuerdo, pero con un matiz. O sea, es cierto, la gente tiene que venir motivada de casa, pero cabrón no la desmotives tú. Correcto. Porque hay mucho jefe que se empeñan desmotivada la gente. Entonces, perfecto. Yo entiendo que sí, que hay que venir motivador, porque somos profesionales y tenemos que ir con ganar a hacer las cosas. Pero coño, quería un ambiente como directivo que permita que esa motivación se mantenga y no te dedicas a hacer cosas para destrozarla. Sí, yo estoy de acuerdo. Yo creo que, bueno, no sé, todo el mundo habrá tenido ese jefe con una cara de vinagre que venías con toda la ilusión puesta y de repente hablas con el disejo del macho. Me has echado con todas mis buenas intenciones, me has tirado todo por el suelo. Entonces, efectivamente, yo creo que muchas veces, y creo que Jorge en algún momento lo ha comentado varias veces, ese jefe que teníamos, o que teníamos unos problemas gordísimos y el tipo tenía la sonrisa de la cara, tenía toda la energía puesta y pues ese problema lo mejor sigue siendo el mismo problema pero hablas con él y pues te da una energía, te da una injección de energía completa en diferentes. Entonces, claro, no es lo mismo tener en frente a alguien que te echa y te reduce todo dramáticamente, que tener a alguien con lo que puedes compartir. Está completamente de acuerdo. Vamos a cambiar de tercio, Rafa, tú que estás en una escuela de negocios. Si hoy tuvieras que enseñar de cero, pues, pongamos un mba para preparar líderes, no ejecutivos como decimos antes, sino líderes para, digamos, 2024, no, perdón, 2040, vamos a 15 años vista, ¿qué asignaturas eliminarias y cuáles añadirías? Voy a enfadar a gente otra vez. A ver, esto va a ser totalmente políticamente incorrecto lo que voy a decir. Igual los cancelan el podcast a viso. A ver, las escuelas de negocios se han llenado, decisiones infinitas sobre sostenibilidad, diversidad, responsable social, propósito, impacto, inclusividad y que todo eso está muy bien. En serio, todo esto está muy bien, que las empresas deben ser responsables, deben entender que tienen un impacto sobre la sociedad, deben tratar bien a las personas, deben tener un propósito, deben asumir que no pueden hacer cualquier cosa para dar dinero, o sea, todo esto está muy bien. Pero, de una escuela de negocios, tiene que salir gente sabiendo cómo funcionó un negocio, que puede parecer una obviedad, pero es que alguna vez les conviene recordarlo. O sea, una persona que sale una escuela de negocios, tiene que saber leer una cultura resultados, tiene que entender un balance, tiene que saber fijar precios, tiene que tomar decisiones de inversión, tiene que saber disinar esta tejida, operaciones, tienen saber contadar y despedir gente, tienen saber negociar, dirigir personas, tiene que conseguir que ente dinero en caja como comentábamos antes, porque por mucho que hablemos, una empresa que no ganan dinero no sostenible nunca. El problema aparece cuando dedicamos horas y horas a hablar de propósito, pero es que el alumno no sabe ni calcular un margen, o no sabe distinguir facturación de beneficio o beneficio de caja, o cuando te pueda dar horas del lidado inclusivo, pero no sabe mantener una conversación difícil con alguien de su equipo. O sea, no quitarías estas materias, no las quitarías, pero si las colocaría en su sitio, o sea, primera aprenda a dirigir una empresa y después aprende la forma de hacerlo responsable. Y luego añadiría algunas asignaturas que hoy no están y que deberían estar y las primeras ventas con mayúscula, que no están, que no están, que las meten dentro de marketing y les dedican cinco minutos, y además las cuentan mal, o sea, porque al final ventas parece yo que sé, es como el tío borracho que tienes que invitar a la boda y lo pones la última esquina y la última mesa para que no moleste. Pues es eso, eso son los que son las ventas, o sea, marketing es una cosa, ventas son otras, están relacionados, pero no son lo mismo. No son lo mismo, tú puedes saberse, segmentar mercador de puta madre, puedes construir marca articular campañas, pero no tienes ni idea de cómo sentarte dentro de un cliente, y eso es que sean sólo la gente, de cómo defender una propuesta, de cómo negociar, de cómo hacer un seguimiento, de cómo conseguir que alguien toma la decisión. Entonces, ¿por qué seguimos tratando las ventas como una profesión de segunda categoría, porque parece que alguien sí es comercial, si es vendedor, pues eso es un trabajador de segunda? Pues porque la concedamos en la opinión de segunda, una carrera de segunda, porque no hay un sitio donde se estudia ventas, no hay una carrera universitaria que diga, te voy a formar en el servendedor, y los intentos que hay de hacerlo son horrible, porque al final están en manos con todos mis respetos, o sin ellos, por gente de marketing, que le salva mucho de marketing, pero muy poco de ventas, y eso hace que sea complicado, y porque también es culpa, no está de alguna manera, porque la imagen de servendedor rastrero que está haciendo trampas por todos lados existe, y nos hace gracia, porque recordar no sé si recordáis esa programa de tripción española, cámara café, que era tu rival, serás simpaticísimo, esperaron pasota, que se escacaba en cuanto podía, y que hacía todo, y vamos, era, vamos, todo, menos su profesional, pero bueno, y ese era el imagen del ventador que dábamos, hace muy poquito tiempo, Dani Mateo, el presentador de un programa de las 6 está estapeando, le hicieron una entrevista, y el tío se estaba metiendo con Jeff Bezos, porque decía, es que es un simple vendedor, dijo, "joste, amanda, cojones, ya pensás un simple vendedor", y lo diría como insulto, y lo diría como insulto, claro, es que, pues bueno, pues eso, y tampoco nos falta culpa, también nos falta culpa nosotros, también tenemos culpa nosotros los vendedores de que las ventas sean maltatadas, porque dime tú que ponen nuestras tarjetas cuando nos dedicamos a las ventas, ¿quién acaba de manaller? Debe lo manaller, o sea, no ponemos vendedor porque nos da vergüentas, y hay que prestigiar la posición del vendedor, o sea, nada ocurra hasta que no ocurra una venta, es la primera línea de la cuenta de resultados, si hasta los financieros reconocen que es lo más importante de la compañía, la primera línea de la cuenta de resultados, es la única que sumas o lo demás resta, pero así funciona. Bueno, hoy no vamos con nuestra frase en nuestro grido Alberto, en este imperioso íbamos con la del Lorda Benchique, decía que la simplicidad es la máxima sofisticación, rafa con una palabra frase corta aunque creo que va a ser difícil para ti, pero lo que destruye. Vamos, lo que destruyo líder por dentro no es el fracaso, es. El ego. ¿La diferencia entre vender inmanipulares? La ética. Lo que nunca te enseñan en ninguna escuela de negocios sobre liderar es. pues que liderar y dirigir son dos caras de la misma moneda y tan importantes la una como la otra. Si pudieras borrar una moda del mundo empresarial, ¿cuál sería? Esta tengo clarísimo, a convertir cada problema sencillo en una metodología de 7, 8, 9 pasos. Esa es buena, esa es buena. Y rafa, si tuvieras una sensoria expres con el rafa de hace 30 años, que tras concejable de ellas. Pues mira, la variedad de tres consejos que probablemente no es seguido yo a lo largo de mi vida y por eso se los daría. Para decir la ver, cabrón, hace esto bien. El primero es que no todo va a salir como te gustaría, ni como había planeado, por supuesto. Sabrá cosas que funcionen, cosas que no, habrá personas que te decisionen, habrá decisiones que te parecían correctas y al final terminaron mal. El segundo, que aprendas a vender muy bien, que aprendas a vender muy bien. Al final, vender es para todos, a tus conocimientos no se venden solos, sus irías no se defienden solas. Y tu trabajo no va a ser valorado solamente porque sea bueno. El mercado no es sin perpeñar mejor. Al mercado premial que mejor cuenta las cosas. Y el tercero aprende a decir que no. Durante muchos años, Dices que sí por educación, por media decepcionar, porque quieras demostrarlo actualía, de igual, pero eso le diría, aprendre a decir que no, aprendre a vender, y tranquilízate que no todo va a salir como esperabas. Eligés sin esconder-te, llegar lejos o llegar entero. Tregunta trampa total. O sea, porque tiene que ser incompatibles. O sea, llegar lejos no implica que tengas que romper-te por el camino. O llegar entero no significa que tengas que renunciar las frampiciosas. O sea, no compro el tener que elegir un túnel a y otra. O sea, yo quiero llegar lejos, pero quiero llegar entero. Evidentemente, si quiero tomar decisiones, renunciar a ciertas cosas, poner ciertos límites, pero bueno, o sea, quiero que se puedan hacer las dos cosas de manera absolutamente compatibles. -Que te sigan o que te crean? -Sin ninguna duda que te crean. O sea, te siguen, te puedes seguir por obediencia, por miedo, por interés, o por inercia como pasa muchas veces. Pero que te creas significa que confían en ti. Y además, si te creen van a acabar siguéndote. -Tener razón o ganar la venta. -Ganar la venta siempre. O sea, a tener razón, puede hacerte muy feliz durante 5 minutos, pero eso no paga las nóminas. La vender sí. ¿El alumno brillante o el alumno que más ha cambiado? Pues los dos. Los dos porque me encanta la gente brillante. O sea, de hecho, me gusta encontrar el mejor con gente que es mucho más lista que yo, cosa que tampoco está difícil, pero me gusta esa gente rápida, esa gente que conecte ideas, porque te obligan a ser mejor tú, te obligan a pensar mejor. Es esos tipos que tienes en clase que le hacen una pregunta y te dejan diciendo, "Joder, que hijo puta, me encanta esa gente". Pero también me gusta mucho la gente que evoluciona, la gente que llega pensando en una manera y se va pensando de otra. O sea, la que reconoce que es la equivocado, la que se atreva a cambiar, pues esa gente pues también mola mucho. Rafa, para finalizar, vamos a las recomendaciones. Recomendanos un libro, un podcast, a alguien a quien seguir. Libro podcast. Oye, pues, soy el otro compulsivo, por lo cual es que me leo todo, me leo hasta las digres del shampoo. O sea que podría recomendar, pues, por cienes y cienes de libros, como decimos en Andalucía. Pero me es central en uno que me estoy leyendo ahora, que me lo recomendaron. Cuando me dije a la leta de este libro me quedaste un poco diciendo, pero como solo hace cosas, pues, me dije, pues, para adelante, es un libro de Tolstoy, que se llama "La muerte de Iván y Lich". Y no es un libro de empresa, ¿no?, es un grazie a Dios. Esta cuenta de historia es un libro muy cortito, cien páginas, apenas cien todos, cien todos, tres, no tienen muchas más, que cuenta la historia de un hombre que ha construido una vida que aparentemente es muy correcta, con buena carrera, reconocido, con buena posición social, con buena familia. Vamos, un tipo que se suponía que era un triunfador. Pero que cuando se enfrenta la muerte, empieza a sospechar que quizás ha vivido una vida que era la que los demás esperaban del y no la que él realmente quería. O sea, libro sin cómodo, el libro sin cómodo, porque te obliga a pensar, te obliga a pensar. Y, bueno, y, por supuesto, recomendaría que os apunta esa rafadiascús.com, a minus letter de área, para esos profesionales que quieren crecer y tomar mejoros decisiones. No sé, ya le íbamos a recomendaros otros, pero no. Ya lo he hecho el trabajo, ya lo he hecho el trabajo en paz. Hoy, siguiendo y antes de terminar con la. Porque se nos está acabando el café, ya, rafa. ¿Qué líder de ahora de antes no recomendaría que el sigueis o que lellésmos sobre él? Yo leo mucha novela histórica. Me gusta mucho novela histórica, porque además es una forma de aprender. Y también pelir pasadas esas que pone pasadas en hechos reales, pero no de secursada por su vecino y cosa de estar. No, pasadas en hechos reales de historia real, ¿no? Esto es, bueno, pues, podríamos hablar por yo que sé de muchos de trajano, jury o césar, en Roma hay muchos personajes muy interesantes, pero me voy a quedar con uno, que es Zackelton. Zackelton, en 1914, intentó cruzar la antártida y fracasó completamente, al barco l'enduran, señal que iban, se quedó atrapado en el hielo, y la expedición se vino totalmente abajo. Y, claro, lo bueno que tiene es que desde el punto de vista del objeto inicial aquella fue un auténtico desastre. Pero Zackelton entendió algo que es muy potente, y es que cuando el objetivo dejó de ser posible, la responsabilidad que él tenía cambió. O sea, ya no tenía que conquizar la antártida. Lo que tenía que hacer es que la gente volviera viva y lo conseguió, se trató a todos de vueltas vivos. Y esos liderados en serio. O sea, no seguir descendo del plan, porque a tu plan, o sea, no confundir esa perseverancia con la capa escenario, que vamos al principio. Y Joder y ese entender que cuando las circunstancias cambian, pues tienes que cambiar también tu objetivo, ¿no? Y eso, pues, Zackelton renunciará su objetivo de la gloria en la antártida o su objetivo de salvar a las personas, que me parece un aprendizaje de dar algo a su tante brutal. Sí, yo me he leído ese libro, me lo recomiendo mi hermano, me lo he leído un par de veces, además, y lo he recomendado. No solo ya con esa iría que me parece fundamental, sino por la capacidad de resiliencia y la capacidad de seguir adelante, contra todo pronóstico, me parece una lección de vida insubrable. ¿Pasas frío leyendo ese libro? O pasar de todo, yo creo, frío, hambre, sufrimiento, no dormiros. Yo creo que es un compendio de circunstancias que te pueden pasar y que yo creo que muy poca gente tendría la capacidad de seguir adelante contra todo pronóstico. Sin duda, Rafa, ya el café hablando de frío ya se nos ha quedado frío el café. Muchísimas gracias por acompañarnos en este espacio hoy de ventas, de liderazgo y de humanismo. Para nosotros ha sido un privilegio de tenerte. Muchísimas gracias a vosotros, la verdad que me le he pasado phenomenon. Y esto no pasa siempre a las entrevistas, que hay veces que salir de estas entrevistas, diciendo que muchas preguntas, pero no me he dicho nada, pero no en la verdad es que me han encantado hablar con vosotros. A lo mejor me he extendido más de lo que deberían algunos momentos, pero es que me emociono con estas cosas, me emociono y me pongo a hablar como lo hago. Pues ya son los que nos emocionamos, te agracemos normalmente, porque creo que ha sido esas conversaciones sinceras, que salen del corazón, que salen de la experiencia y que van sin filtro. O cual nos ayuda a seguir avanzando en esta carrera nuestra del humanismo, de las personas y de lo que se nos va viniendo en estos tiempos. Bueno, pues manos se nos acabó el café, y la verdad que me he quedado con más preguntas de respuesta, lo que suele ser una buena señal. Gracias por acompañarnos un episodio más. Gracias por regalarnos vuestro tiempo, que seguramente es lo más valioso que tenéis. Si alguna idea de esta conversación se va contigo al coche a la oficina, a ese paseo que te das para ordenar la cabeza, entonces para nosotros ya habrá merecido la pena. Bueno, se nos acaba el capítulo, se nos apaga los micrófonos, así que por favor seguir arrafan su newsletter, seguirnos a nosotros, comentarnos, decirnos, darme un vuestro opinión, porque eso es la gasolina que nos ayuda a seguir avanzando y a seguir creciendo en esta conversación. Un abrazo enorme y nos escuchamos en el próximo episodio de Mano Amanito.