Episodio 98 - La receta para un ICP ultra preciso

[Música] Muy bienvenidos, nuevamente hablemos de prospección. Si bien hemos hablado muchas veces y está bien que sea así porque quizás junto con el desarrollo del ábito es el paso más importante para que la prospección en el tiempo sea obviamente la que queremos, no? Altamente efectiva y que nos brinde excelente resultados. Que es el concepto de la ICB, el perfil de cliente ideal. Hemos hablado del con grandes entrevistados como Marjantre que no hizo una clase magistral sobre este tema. El especializado también en transmitir, en desarrollar y generar material enfocado a este concepto tan relevante para que el éxito de las ventas sea real. Y bueno, con otros invitados también hemos hablado mucho de la ICB, recuerdo episodios con Carolina Samson, también con Ariel Verco. Hay un sinfín de entrevistas por ahí que hablan de este tema. Pero por qué quise referirme a esto hace muy poco la semana pasada y se un webinar sobre métodos de calificación de prospectos donde hablamos de distintas metodologías que existen como el Banta, el Champ, el Medic. Y ahí obviamente se profundizó en aquello. Pero claro, lo primero para poder calificar a un prospecto, una oportunidad de negocio, hablargo al ciclo venta es primero tener muy bien definido este ICB. Y si bien como les decíamos, hablado mucho esto, quiero compartirles un extracto de este webinar que fue la parte inicial donde profundice, yo creo que como nunca en el concepto, como nunca antes, lo había hablado aquí en hablamos de prospecciones. Por eso dije, creo que estos dignos no me compartieron también en el podcast porque profundice mucho más porque hoy día también me he tratado de también de despesalizar mucho en este concepto dado que es determinante en la propiedad. En propiedad inteligente de dos, que todo sigue planificado para fines de este año, también voy a profundizar muchísimo más en este concepto que en la primera versión del libro no estaba tan detallado. Algo había de eso pero la verdad que en estos cinco años desde que escribir el primer libro hasta la fecha, la verdad es que hay mucho recorrido, ha pasado mucha agua, ha sido bajo el puente como se dice. Entonces les quiero compartir este extracto porque si escuchan esto van a poder definir su ICB con la mayor precisión, pues es imposible más preciso. Creo que es una receta con un paso a paso que les va a entregar las herramientas y recursos para trabajarlo con su equipo o a nivel individual, pero difícilmente se pueda llegar algo más fino, gracias a lo que les voy a compartir. Así que bueno, no hablo más en esta introducción y les comparto entonces este extracto a continuación. Para hablar de calificación de prospectos y de alguna manera mejorar la puntería como se dice desde un comienzo, desde el comienzo es decir, de cuando vamos a ir a prospectar, a buscar a prospectos o clientes potenciales. Lo primero, y por eso aquí dice todo parte aquí es poder definir este concepto que probablemente algunos pueden haber escuchado para algunos puede ser nuevo. Pero es un concepto que hoy día, quien estamos en este mundo de la formación, un concepto y el mundo de las conferencias, tratamos de inculcar y promover muchísimo que es el concepto del ICB que en inglés significa ideal customer profile o perfil de cliente ideal. El perfil de cliente ideal suena bastante simple en términos de definición, como que se entiende obviamente a que se pueda referir este enunciado, pero lo lamentable, por decirlo alguna manera es que son muy pocas las empresas las que lo trabajan. Con otras trabajan muy desde el desnés, simplemente definen un mercado potencial por tamaño, por ruro industrial y porque hay un tomador de decisión que ocupa cierto cargo, entonces ya tenemos claro cuál es el perfil de cliente ideal. Pero la verdad que son así, y por eso se pierde mucho tiempo, de hecho hay estadísticas que dicen que más del 50% de las oportunidades que uno dieron en el pipeline son oportunidades basuras, o sea que no lo son realmente. Porque están mal calificadas y ingresaron ahí, sin haber hecho bien este trabajo del perfil de cliente ideal, que más más allá de solamente definir ciertas variables estándar de calificación para poder llegar a un mejor segmento de prospectos. Y el ICP para poder trabajar lo que he establecerlo y definirlo con mucha claridad, porque la idea es hacerlo lo más afinado posible, lo más acotado posible. Si mi peazo de torta que eran 200 prospectos se convirtieron un peazo de 50, bueno eso es bienvenido, porque voy a enfocarme y voy a invertir mis esfuerzos, en vez de desgastarme, que sería lo contrario de invertir tiempo en los clientes potenciales, que más se asemejan a mi perfil de cliente ideal. Y eso quiero atraer que voy a convertir una mayor tasa de prospectos en clientes. Si yo no hiciera esto probablemente perdería el tiempo con 200 para llegar a los mismos 20 que voy a cerrar, pero cuando yo en fogo voy a invertir tiempo de calidad, voy a convertir más, voy a agregarle más valor al proceso, porque voy a estar demostrando que voy a hacer un perfil de cliente que en cierta forma yo manejo y domino muy bien en términos de sus desafíos, problemas, su escenario y de alguna manera dar a entender con mucha claridad de que nos manejamos en el mundo del prospecto y de al prospecto, no quiere expertos en lo que vendemos, quiere expertos en los problemas que le podemos resolver a él y en los resultados que se pueden lograr y obviamente respaldados por seguramente resultados que ya se están logrando con empresas similares. Entonces, ¿cuáles son las 10 preguntas que uno podría hacerse para establecer y definir muy bien este ICB? Por ejemplo, primera pregunta ¿qué tipo de clientes suelen estar más satisfechos con mi producto servicio? ¿qué tipo de clientes de los que tengo hoy día más probablemente renuevan o renuevan mi servicio? La famosa recompra ¿no? ¿cuáles podemos retener con mayor facilidad y cuáles son los clientes que logramos fidelizar mayormente o hemos logrado fidelizar mayormente en el tiempo? ¿qué tipo de clientes son? ¿definido eso hacer una lista de, por ejemplo, 10 de tus mejores clientes, 10 empresas que calcen con esa respuesta número 1 en fondo? Nombrar 10 empresas que vayan en esa línea con las que en el tiempo, por lo grado, que esa respuesta de la pregunta 1 es del hombre conclaridad. La tercera pregunta ¿conozco podría ser que cargo ocupa el tomador de decisión en esos clientes? ¿qué cargo ocupa los influenciadores de decisiones en esos clientes? Porque antes se hablaba mucho no ir al tomador de decisión listo, trabajo hecho, muy mal hoy día sobre todo en venta a paz consultiva, en ventas que de procesos más largos, en ventas que son más complejas, son más técnicas y que tienen un siglo de venta en relevantes de meses, ya, varios meses también. El tomador de decisión hoy día menos que nunca decide solo y hay muchos influenciadores de esa decisión que muchas veces se pasan por alto. Y la verdad que eso termina trayendo menos posibilidades de cierre. Entonces es muy importante poder entender, haciendo un trabajo, los clientes actuales, que cargo ocupa en los tomador de decisión, que cargo ocupa en las personas que influyen las decisiones. Aquí industria pretenecen estos clientes que elegimos en base a la pregunta 1 y de qué tamaño son. ¿Qué los as ideales, su facturación, su industria, su proceso de compra, bien más amigable o más ágil, las relaciones que he construido el potencial de crecimiento que tuvo tenia ese cliente, el que tuvo mejor fit, ya, con mi solución, con los que más agradable trabajar. Con esos clientes que uno con gusto, si el te relacionaba a reunirse con ellos y están buscando nuevas oportunidades, etcétera, en el fondo pueden haber lititos factores que lo hacen ideales a esos clientes que elegimos con este ejercicio. ¿Qué problemas o desafíos y puntos de dolor le resolvemos a esos clientes? ¿El fondo, cuál es ese pain point que se llama que le resolvimos en su momento al cliente y bueno, y que de ahora también le hemos ido resolviendo a lo largo del tiempo? ¿Qué les hizo querer trabajar con nosotros en primera instancia a esos clientes? ¿Qué fue lo que gati yo? ¿Cierto? El famoso trigger event o el disparador que provocó que esos clientes decidieran trabajar con nosotros o mantenerse con nosotros también. ¿Qué beneficios o impactos se han generado en el negocio de ese cliente gracias a trabajar con nosotros? tiny Şey como esa uh se las puedo preguntar al cliente. ¿Qué impacto positivo hemos generado en tu negocio en todos estos años o en todo este tiempo? ¿Van este tiempo que llevamos trabajando junto? Incluso no le pueden preguntar si tienen medido algún tema ahí, puede haber algún KPI, alguna métrica relevante que se puede obtener, tipo caso de éxido y que me puede servir muchísimo también para respaldar esto de la ICP. Y cuando tengamos hechas a diez preguntas y analizadas a diez preguntas, describir cuáles son los diez puntos o factores en común que tienen esos clientes. Este trabajo yo se los sugiero hacer a todos gerenciedad líder, comercial, gerenciedente, venta o cualquier equipo de venta o profesional de venta que lo que era hacer en forma individual, con mucha dedicación y poder, de alguna manera, tener respuestas claras y contundentes a todo esto, va a ser el tiempo mejor invertido del año, ya porque es lo que nos va a ayudar a poder segmentar mucho mejor mi prospectión por ende a calificar desde el memento de la prospectión, aprecalificar muy bien a esos prospectos a los que yo voy a dirigir a traer un mensaje por "x" canal. Esto es determinante. Incluso yo propongo así como la empresa celebran el aniversario de la empresa, el día de no sé qué, ya. Bueno, ¿por qué no estáboles ser un día de la ICP, donde el área comercial y el equipo venta secunde una mañana, un día, analizar en detalle todas estas cosas, para poder salir de sacornada con un ICP muy bien definido, mientras más afinado, acotado y certero sea este análisis, mejor resultado de ventas vamos a tener el tiempo porque vamos a impactar en otras variables que son relevantes para poder crecer y poder generar más negocio. Entonces, muy importante para establecer el ICP, porque pregunta ya, estás muy bien lo el ICP, pero cómo hago para saber cuál es el ICP? Bueno, aquí ya tienen la primera pauta, hacer estas diez preguntas, hacerse estas diez preguntas y responderlas con precisión. Otra cosa que también me ayuda, porque a veces me dicen ya pero es que mi negocio es nuevo, yo tengo poquitos clientes o tenemos pocos clientes, no llevamos tantos años, nos tenemos una cartera gigantesca para la cual poder aplicar y establecer estos diez clientes y analizarlo, bueno, podría ser complementario en la anterior o podría ser, en ese caso, la forma establecer el ICP, la siguiente. Yo también puedo decirme ICP analizando los cierres ganados y los cierres perdidos, o sea los negocios que he logrado cerrar y los que no. Y de nuevo ir, aquí industria pertenece en estos casos. De qué tamaño son estos casos? ¿Dónde están ubicados geográficamente estos casos? ¿Cuáles son los cargos de los que toman decisiones y los que influencen las decisiones en estos casos que gané y en estos casos que perdí? ¿Cuáles eran los disparadores de compra? Que la empresa se estaba expandiendo, que había temas de compliance, la etapa, la que tal negocio es un negocio naciente, en desarrollo, consolidado, etcétera, también. ¿Cuáles son los puntos de dolor? Los problemas que tenía ese cierre que gané y también el que perdí. ¿Cuánto duró el ciclo de venta con el que gané y con el que perdí? ¿Cuáles fueron las obsesiones? Y fueron surgiendo a hablar con el proceso y las de las conversaciones hasta llegar al momento de cerrar con los que se reen y con los que ese cierre se produjo con otro o no se produjo cierre, simplemente se perdió. En el caso de los cierres que perdí, quienes fueron los competidores que cogeron, ¿no? Y a veces puede ser que el competidor sea no hacer nada. Y de alguna manera no se tome una alternativa, parecía a mí o competidor, sino que la decisión finalmente fue no avanzar. Y pues ese también, de hecho, pasa más eso cuando no cerramos negocios en el mitudir que directamente vayan con un competidor. Muchas veces es por el miedo a cometieron error o a poner las cosas en la balanza, darse puente que quizás mejor propane ser igual como están. Entonces, también. La razón del sí, la razón del no, que ocurrió en esos procesos de venta que recientemente cerrado, perdí. Entonces, no solamente, no dependo solamente de los clientes que tengo, es como en lo primero que uno piensa y es ideal, pero si no tengo tanta historia porque el negocio es nuevo, porque llevo poquito tiempo y poco cliente, bueno, ahí podría analizar de esta manera o bien complementar esto también al anterior. Pero con estas dos formas de definir el ICP, la verdad que voy a lograr tener un perfil de cliente ideal, que es el ICP, muy preciso, muy certero y que tampoco es un perfil de cliente ideal que es para siempre idealmente hacer este trabajo, una o dos veces al año o cada un trimestre, puede que mi negocio también sea un negocio estacional, donde haya un ICP para el primer tramo del año y un ICP para el segundo tramo del año. Hay negocios que tienen la estacionalidad, es que en ciertas épocas son fuertes en un sector y en otra época en otra, entonces también pueden haber ese tipo de factores. Pero lo que hemos visto esta hora a cualquiera de los presentes y de las presentes, nos va a ayudar a definir muy bien cuál es un perfil de cliente ideal para ahí ir a prospectar y generar estas reuniones y tener estos buenos discóveris para nos cuentan en la reunión y en el proceso venta, si es que es un prospecto que definitivamente califica para avanzar. Muy bien, espero que este extracto del último webinar que hicimos la semana basada sobre métodos de calificación de prospectos sea realmente la receta y un manual y una pauta seguir paso a paso, muy completo para ti, para que no haya forma de que no puedas establecer de manera correcta, muy fina y precisa y específica que es lo que se buscan esto del ICP de la mejor forma, porque muchas veces esto del ICP se aborda como creo que también lo mencionaba, en el extracto como ya voy a empresas grandes, de tal sector y a tal gerencia, pero eso hoy día es demasiado básico, alguna vez funcionó pero hoy día hay quir más allá, espero realmente que esto haya sido de valor y una porte para ti y nos vemos próximamente en un nuevo episodio de "Ablemos de Prospector".