Episodio 106 - Nunca es suficiente para afinar el ICP

[Música] Muy bienvenidos, no ha ven que hablemos de prospección. Algunas semanas, sin episodio, pero así está la vida, así está con alto movimiento este año, lo cual es muy bueno por supuesto, pero claro, a veces cuesta mantener esa consistencia en los episodios que no me gusta nada, pero tratamos siempre de recompensar ahí con el contenido y bueno, por supuesto tratar siempre mantener esa frecuencia ojalá al menos quincenalmente, pero también me tiene contento que, a pesar de eso, el número de auditores del podcast sigo aumentando y bueno, es lo que me tiene que a su vez llevar a ser más consistente con la grabación de los episodios, bueno, eso como casi que como me aculpa como un reconocimiento o reconocer, cierto que está un poquito que he dejado el au poco, esta plataforma, pero eso no puede pasar porque le estamos entregando mucho valor a gran número cientos de millones de promesionales del mundo de las ventas, vi tuvi, ventas consultivas, así que esto no puede parar. Y por lo mismo, vengo aquí a tratar de, como dije, compensar el tiempo sin episodios con algo que va a seguir ayudando a final más el ICB. Yo no me voy a cansar nunca de seguir estudiando el tema del ICB, del perfil de cliente de al, no? Seguire encontrando formas de hacer lo cada vez más prolijo, más ajustado, más fino, más preciso, ya, porque de nuevo, como siempre decimos, mientras más preciso sea el ICB, mejor pasar tu propuesta, más conversión, más oportunidades de calidad, menos tiempo del cicloventa, mayor tic el promedio, o sea, el, el, el mejor proyección también de lo que podemos proyectar en un cierto tiempo, en un año, en un semestre, en un trimestre, o sea, tener un buen ICB y tenerlo bien calibrado, es un desafío constante, por lo tanto, siempre estoy buscando y aprendiendo sobre nuevas formas que ayuden a seguir haciendo lo cada vez más. Entonces, en uno de los episodios, no muy lejanos hacia atrás, con Parti, creo, el material sobre un webinar que hice meses atrás, sobre el tema del ICB, donde hablaba de las diez preguntas que uno debería hacerse para analizar con mucha precisión este perfil de clienteal. Lo mismo en proporción inteligente 2, hay un capítulo 100% dedicado a eso, pero eso no significa que se puede ir actualizando en el tiempo, por supuesto, cuando llegue el momento de proporción inteligente 3, probablemente sobre el ICB, también vamos a tener que decir muchas cosas más, pero aparte de esas diez preguntas he ido investigando y leyendo mucho, también sobre esto, libros que hablan de venta, pero que también se refieren en específico este tema, al perfil de clienteal y he encontrado cosas muy interesantes. Por ejemplo, hablábamos, las diez preguntas eran qué tipos de cliente suelen estar más satisfechos con tu producto, que hagas una lista de esos diez mejores clientes, que cargocúvan los tomadores de decisión, que cargocúvan los influenciadores de decisiones, aquí industria pertenece, de qué tamaño son, qué los ases ideales, ya su facturación, su industria, su salud financiera, el proceso de compra, el potencial de crecimiento, bueno, puede ser muchas cosas más, como también no sé, algún tema sobre las experiencias pasadas, que problemas o desafíos, puntos de dolor, tenían en un comienzo cuando partieron, ¿cuáles fueron los criterios de decisión? O sea, ahí hay un montón de cosas que uno puede analizar para poder establecer el ICB, como lo dijimos en su momento, pero quiero agregar cinco puntos adicionales que van a ayudar mucho, por ejemplo, hay algún tema respecto a la ubicación y alcanza geográfico que tiene el negocio de tu cliente, que lo hace ser cliente ideal, o sea, tus clientes ideales, tus mejores clientes, los que están más satisfechos, los que más valoran tu producto en un servicio, los que están más fidelizados, los que están más comprometidos contigo, hay algún tema respecto de su ubicación, donde están ellos, y o de alcance geográfico que tiene su propio negocio, que puede hacer destacable y considerable para la hora de decir sí, con respecto a esto, esto es lo que define a mi ICB, eso como una cosa, otra cosa adicional, por ejemplo, si hay algún tema relacionado a qué están familiarizados, están con servicios o productos como el tuyo, fue un prospecto al que hubo que educar de cero, los clientes que tengo que fidelizados son clientes que cuando empezó la relación, tuve que instruir los mucho más, tuve que educar, los mucho más, tuve que de alguna manera hacer que entendieran mucho del producto servicio o eran empresas y personas que ya se manejaban el tema, como también si tenían experiencias pasadas con un prior similar, también es el tercer punto a analizar, tenían mis clientes actuales que considero dentro de mi ICB, experiencias similares, anteriormente habían intentado, o habían intentado hacer algo por su cuenta, cierto en forma interna, o esto era algo 100% nuevo para ellos, similar al punto anterior, pero no es exactamente lo mismo, que lo hizo querer trabajar contigo en primera instancia, no recuerdo si eso estaba en los 10 puntos iniciales, pero también es digno analizar, los criterios de decisión, una buena pregunta es más allá del precio que siempre va a ser un criterio, pero no siempre es el más relevante, pero siempre no será, por supuesto a nadie es que no le importe nada al precio, pero algunos le importan más que otros, y según lo que tuvendas también tienes que ver si lo tuyo tiene que ver con quienes les importa más el precio o le importan más o le importan mucho también otros factores, más allá del precio, ¿cuáles eran los criterios que tenía tu cliente ideal actual, el momento que decidió trabajar contigo o el que lo ha hecho ir renovando o adquiriendo nuevas soluciones de tu parte en el cross-selling, ¿cuáles son las variables que el ha analizado más allá del precio? ¿Qué cosas son importantes para él? Entonces también es un punto al cual hay que de alguna manera revisarlo con mucha, mucha precisión para ir estableciendo más variables sobre tu ICB, otro punto nuevo, ¿no? que sería el cuarto o quinto de los que habíamos dicho, es si tenían un presupuesto definido, ese prospecto, cuando era prospecto tu clienta actual, que es uno de tus clientes ideales, cuando era prospecto o cuando ha evaluado nuevas propuestas, es una empresa que tenía ya un presupuesto definido para algo que tenga que ver con lo que tú le estaba ofreciendo, o fue una empresa que tuvo que levantarte el tercero, ese presupuesto porque no era algo que tenía que conseguir algo y fue algo que tuvo que ir a buscar quizás a otras áreas o con otros miembros de la organización, cierto, o tuvo que levantar el tema a un comité, por ejemplo, la verdad que esas cinco puntos adicionales a los 10 que habíamos hablado en episodios anteriores vienen a reforzar un más, si en el futuro voy a hacer otro episodio con más puntos que pueden ayudar no más, preguntas que nos podemos hacer para establecer con mucha claridad y precipción en la ICB, voy a seguir en ese camino por quien se insta, puede que esto, esto probablemente no tiene fin, siempre se puede ser más preciso en la ICB, siempre se puede ajustarlo más aún, o sea, mientras más ajustado esté en la ICB y más claro esté el perfil de cliente al, más ventas, vamos a lograr ya sea con nuevos, como también los clientes que ya tenemos menos durar al sigloventas, más será el tíquete promedio mayor, será el tíquete promedio y por lo tanto la conversión también, como estamos con mejores prospectos porque se parece a nuestros mejores clientes, con la tasa de cierre también se va a beneficiar, entonces ahí en lo que es la fórmula del Paible en Velósito y que también hablamos de ellas a un tiempo atrás, ganan todos los elementos, el número oportunidades, el tíquete promedio en la tasa de conversión y el sigloventa, por lo tanto, mientras mejor sea, o sea, mientras más claro esté el ICB, todos ganamos e incluso nuestro cliente porque va a ser un cliente mucho mejor atendido porque se parece a los clientes que iría, lo están siendo también, eso quería dejarte en esta oportunidad y si tengo como les dije antes que volver con este tema para seguir encontrando puntos para darle más precisión lo haré consistestemente, que tengan un excelente mes de mayo, ojo con que bate un nuevo mes, siempre yo hago un poco de analisis sobre esto porque recuerda que si tu ciclos de venta son muy largos, que podría ser de 6 meses, por ejemplo, o más, quizás ya hay que estar pensando en el 2027, sólo te queda un mes para que el crecimiento atrae de nuevos clientes se vea este año, porque el siglo de venta desde que logres de esa primera reunión con un buen prospecto no se va a cerrar hasta llegado ese momento de los 6 meses o más, entonces, ojo, tu protección no puede parar nunca, ya sea para que el 2016 sea mejor o para que parte mejor, o para que parte muy bien el 2027, pero en todo momento es necesario tener la protección activa sin frenos y interrupciones porque uno nunca sabe cuándo más se va a necesitar la llegada de esos nuevos clientes porque los clientes que tenemos hoy, como lo decimos también siempre, no están asegurados, no dependen 100% de ti, encambe la protección y el hábito de la protección es lo que sí depende 100% de ti, excelente mes y nos veremos pronto, era un nuevo episodio de hablar Mocny prawekcjon!