Épisode 77 : Pauline Vicard, l'intelligence avant tout

Et là il me répons et s'il me répons que j'ai très souvent entendu, à un an dans la vente, ça ne s'apprend pas. La vente c'est dans la tête, soit écommerciale, soit tu les pas. Du coup, la vente c'est tout dans ma tête. Le vin, le jaja, le pinard, le pif. Il existe une ribembelle de terme pour désigner ce brevage que nous aimons tant, le jus de raisin fermeté. Et parce que vous émoignez mon passionnément, je vous propose de découvrir les secrets d'un bon vin. Parcourons ensemble le vignoble à la rencontre de vignorones et vignorones valeurs et engagés pour des discussions autant couleurs. Nous voyagrons à travers les régions, les sépages, les sabars faire, et les belles histoires du monde dur. Je suis Romain Becker, et j'ai oucet de la bienvenue dans le bon grain de livresse. Aujourd'hui, j'ai décidé de vous présenter une française qui se coule le monde des grands-vins et c'est à Londres que je l'ai rencontré. Pauline Vicar est une tornade. Bourguignon, fille de vignorones et vignorones, elle aurait pu reprendre l'exploitation familiale, mais c'est àilleurs qu'elle sait pas nouï. Avec son signe tank, Arénie Global, elle amène une sacrée de les intelligences économiques, d'analyse et de travail collectif à un secteur qui en a bien besoin. Esprit vif, elle a répondu à mes questions avec rigueurs, précisions et surtout beaucoup dans tout yasme. Bonjour, Pauline Vicar. -Bonjour, Romain Becker. -Je te remercie de me recevoir, c'est une grande première aujourd'hui, puisque le Bougain Livresse export, on enregistre à Londres sous un joli soleil de printemps. Et je te remercie de m'accueillir dans ton salon studio pour cette occasion. -C'est bon. -On va avoir une conversation sur des sujets qu'on n'a pas habituellement. Notamment, on va parler d'éducation, à la suite d'un livre blanc et que t'as publié dans le cadre de ton entreprise, c'est appel Arénie Global. Et avant ça, est-ce que tu peux commencer par te présenter, s'il te plaît? -Oui, tu me donnes combien de temps? -Moi j'ai du temps, donc on va y aller. -Merci, Romain, pour cette invitation. Je suis une grande fan du podcast. C'est un grand plaisir d'être avec toi. Je suis ravitaquillir avec le soleil. En plus, ça change d'éclicher. Je suis Pauline Vicar. Je dirige un singtank qui s'appelle Arénie Global. On est basé à Londres. C'est un singtank qui est dédié à l'avenir des grands vins. C'est-à-dire que notre métier, c'est de regarder comment le monde change en termes de grandes forces de changement comme la géopolitique. En ce moment, on est bien occupés. L'environnement ou les changements sociaux et sociétaux. Et comment ces grands changements vont impacter la production, la distribution et la consommation des grands vins? Et des finoins, parce qu'on travaille en anglais, on pourrait s'amuser à faire la nuance culturelle entre ce que c'est un finoie, est-ce que c'est un grand vin? Et ça, en soi, c'est tout un sujet de podcast. Mais on a choisi de se spécialiser sur les grands vins ou les finoins, pas parce qu'on n'aime pas le reste, mais parce que, quelle que soit la façon dont tu choisis de décrire, de définir ce que c'est un grand vin, téosomé de la pyramide. Et le sommet de la pyramide, elle peut le naître solide que si elle a base et solide également. Et en fait, on voulait aussi s'interroger sur les questions de responsabilité entre le sommet de la pyramide et la base. Et donc, c'est aussi une des façons. On estime que par rapport à ces grandes forces de changement, les gens qui sont au sommet de la pyramide en peut-être plus de responsabilité de montrer le chemin ou de s'investir sur ces grandes questions. Et d'emmener tout le reste de la filière vers l'avant. En fait, un petit peu. Après quoi d'autres, je suis Bourgignonne d'origine. J'ai grandi dans les hautes côtes de bonnes, mais mes parents étaient vignorons là-bas. Donc, moi, j'ai toujours travaillé dans le vin. Mais ça, c'est peut-être un petit peu important, si ça t'intéresse de comprendre pourquoi je fais. Pourquoi je fais ce que je fais aujourd'hui. Mais moi, mes parents, ils étaient vignorons en Bourgignne, mais pas du tout le type de vignorons qui fait briller les yeux des amateurs de 20 du monde. Ils étaient sur un modèle hyper traditionnel de producteurs. Ils vendaient 85 % de leur production négoce. Dans des appellations qui ne sont pas trop connues, comme les hautes côtes de bonnes, maintenant, ils étaient en marge des maranges. Le côte du cou choix qui a été créé, il n'y a pas si longtemps que ça. Et donc, du coup, c'était des modèles qui économiquement étaient très compliqués à la tournure des. Autournant des années 2000, quand tu dépens que du négoce et des prix du vrac, tu définies pas vraiment ta propre destinée, et tu étais un petit peu à la merci des courtiers du négoce. En tout cas, c'était le cas à l'époque. Et puis, au début des années 2000, le cours du vrac était pas le même qu'aujourd'hui. Et moi, les souvenirs que j'ai, c'est entre la fin des années 80 et le milieu des années 2000, en tout cas, sur le vignom avec mes parents, la bourgogne n'y avait pas la position que la bourgogne a aujourd'hui non plus. C'est quand même moral, attimement récente. En tout cas, dans les 20 dernières années, que j'allais dire le halo de la bourgogne, c'était tendu un petit peu en dehors des grandes lacs de nuit. J'allais dire. Et donc, du coup, mes parents ont eu énormément de problèmes à maintenir l'exploitation, de façon plus vois, de rentabilité financière. Ils ont arrêté, ils ont vendu le domaine en 2005. Et ça a été aussi pour moi un petit peu l'origine de ma vocation à moi, puisque j'ai pas voulu reprendre le domaine, c'est une raison pour les calmés parents revendus, parce que je connais trop ce que ça demande de conduire un vignoble en bourgogne. Et moi, je ne me voyais pas être simplement propriétaire, si je travaillais pas dans la vignée, non plus. Et c'est un métier qui peut être très poétique, mais c'est un métier qui est très dur aussi. Et qui t'attache à ta terre, 370 jours par an, quand tu aimes le vin avec un grand vée et que tu as envie d'expérimenter plein de choses, être sur un vignoble en bourgogne, c'était pas ce que j'avais envie de faire à l'époque. Et mon père m'a dit, mon mat d'accord, si tu ne reprends pas le vignoble, va et fait quelque chose d'important. Alors c'est ce que j'essaie de faire avec toute mon immunité et des grands vignorons, on a déjà assez, par contre des gens qui sont là pour décoder un petit peu les grandes forces de changement et accompagner la profession et la filière au travers de ces changements. Je trouvais qu'il en avait moins. C'était un petit peu l'origine du projet. Alors quel chemin t'as décidé de prendre et qui t'as amené jusqu'à Arrénie, global chemin professionnel? Alors mon chemin professionnel, donc comment expliquer. Moi, j'ai fait des études dans le vin, en fait, pas si longtemps que ça, j'ai fait une année licence à l'Institut Julio, après un déuté en commercialisation. Et j'ai fait un master en commerce international à Lille. Et l'idée, c'était toujours de travailler autour du commerce du vin à l'international. Ça a toujours été mon idée. Et pendant mes études, j'ai beaucoup travaillé en alternance et en stage dans les interprofessionnes et dans l'émission économique. Donc j'ai travaillé pour l'interprofession de Bogan et puis j'ai travaillé pour l'émission économique de Cuba et de Norvelle, qui sont deux marchés complètement différents et particuliers. Et en fait, j'ai été au niveau du département des études de marché. Donc tu vas étudier le marché et comprendre l'analyse ou ça va, etc. Ça, toujours était ce que je voulais faire. Et puis, à la sortie de mes études, j'ai fait deux ans d'intelligence économique, donc rien d'avoir avec le vin où je travaillais pour l'industrie dans le nord de la France parce que j'étais à Lille après mes études. Et ça a été passionnant de découvrir ce monde-là. J'ai appris plein de choses et finalement plein de choses qui me servent aussi maintenant de comment tu peux faire du lien entre différents secteurs qui a priori en rien à voir, en fait, qu'on beaucoup de choses a voir les plasturgistes, par exemple, se servir énormément de leur nez quand ils font du recyclage de plastique. C'était passionnant d'avoir des concours de 100 heures à la vogue, l'entrain de la plastique, qui sent le plastique et qui peut reconnaître les assemblages de plastique et quelqu'un du monde du vin qui peut reconnaître des assemblages aussi honnés. Et puis, l'intelligence économique, quand tu penses ces études de marché plus, c'est comment tu trouves de l'information dont t'as besoin pour développer ton business. Et du coup, je me suis beaucoup servi de ça pour les fondations d'aréniques, qui sont où est-ce qu'on va aller chercher l'information, qui sont, mon seulement, des informations intéressantes, mais des informations critiques pour le développement de la filière. Et après ça, j'ai monté ma boîte à l'île, pendant 5 ans, j'avais une boîte qui s'appelait Pauline et Timoté, Timoté avec T-E-A-M-O-T-H-E, puisqu'on faisait du vin éduté. Et on avait une boutique, on faisait des événements, on avait un petit peu de restauration au midi. Et puis, j'étais formatrice pour l'umie, donc le syndical, la restauration. Donc j'ai des restaurants, les cavistes, tout le CHR, en fait, à construire des cartes de vin qui tournaient et qui étaient rentables, en fait, de travailler au niveau de l'impact financier de la carte de vin sur leur établissement. Qu'est-ce que ça t'a apporté, ça a d'être formatrice pour l'umie, et dont tu te sais aujourd'hui? Mais, tu travailles avec les gens du terrain, ça t'apporte la vision de le vin, c'est bien entendu une passion et un secteur qui est hyper intéressant, et c'est aussi un secteur qui doit générer de l'argent, et qui doit te permettre de payer tes factures à la fin du mois, et si possible, de payer toi aussi quand tu as un restaurateur ou quand tu as un caviste, et du coup, d'avoir le côté, de pouvoir développer aussi les outils plutôt business, qui vont tour de ça, c'était super intéressant, parce que, en France, en tout cas, t'as beaucoup de restaurateurs qui se lancent dans la restauration, parce qu'ils sont passionnés par la restauration, mais le vin, c'est pas leur truc. Et en général, ils n'ont pas énormément réfléchi à leur carte des boissons, et à quel point, c'est important dans leur tourneauver. Donc, ils ne connaissent pas forcément les filières d'approvisionnement, ils ne connaissent pas forcément grand-choseau vin, et du coup, ils ont parfois des sélections qui ne sont pas au niveau de ce qu'ils font en restauration, ils ont des cartes des menus qui sont super intéressants, mais des sélections de boissons qui sont un peu décevantes. Et puis, les cavistes, c'est un peu la même chose, ou tu es caviste, parce que t'es passionné par le vin, mais par contre faire un plan économique qui te permet de durer plus de trois ans, c'est pas forcément facile. Donc ça m'a apporté ça, et puis. Et puis au bout de 10 ans à l'île, on avait besoin de changements, on avait envie de changement au niveau professionnel et au niveau personnel aussi. Et moi, je suis quand même enceinte avoir une bonne connaissance du vin français, et j'avais envie d'étendre ma connaissance et ma compétence au niveau international. Et du coup, l'endre c'était un mouvement assez logique parce qu'on était pas trop loin de l'île, du coup ça faisait pas un énorme bon. Et puis parce que l'endre, ça reste encore, mais c'était encore plus avant le Covid, avant le Brexit, un endroit incroyable pour apprendre autour de tous les 20 du monde, où il y a des niveaux de connaissance et d'expertistes du vin qui sont fantastiques, beaucoup plus que en France, je trouve, en tout cas beaucoup plus concentré. Et puis, tu peux gouter tous les 20 du monde toutes les semaines, vraiment que ce soit des grands cruis bordelais jusqu'à la certicote grèce, ou à la rénid d'arménie, il y a vraiment des 20 du monde entier qui viennent à l'autre. Donc déjà, tu peux gouter beaucoup de choses, tu peux être. Et surtout, je voulais venir aussi pour comprendre comment les anglais faisaient du business, parce qu'ils sont quand même. J'avais l'impression, en tout cas, l'extérieur, que au niveau du commerce de votre du vin, les anglais étaient beaucoup plus forts que nous. Donc, c'était pour comprendre un petit peu les deux que je suis venu à l'endre. C'est en effet l'impression que ça donne, mais c'est pas réellement qu'à. Du coup, ça fait 10 ans que je ne me suis pas penché sur le cas de la France, mais en tout cas, les anglais sont fort en business. Est-ce qu'ils sont toujours plus forts que les Français, je sais pas? 10 ans, en France, on a un très gros bière sur la production, on a un pays producteur, on a un pays producteur qui symbolise beaucoup de choses. On a une place très importante au niveau de la production, et c'est toujours le cas. Mais on est plutôt connu et centré sur notre production, que centré sur le commerce et la vente, en fait. Du coup, on a un peu déséquilibré. Alors qu'en Angleterre, c'est l'inverse. Tous ces basés sur le commerce, et la structure du trade ici, leur permet aussi de structurer un commerce qui est pas possible de structurer depuis la France. Donc forcément, c'est étapre en énormément. Puis en France, on a l'impression que suffit de faire un bon produit pour que ça zonde. Exactement. On a encore cette impression là, ouais. Alors, j'en viens à Rénie, même si il y a d'autres questions venus là, mais on verra la fin si j'ai le temps de te l'époser. Pourquoi est-ce qu'il y avait besoin de créer Rénie? Alors du coup, si tu reprends le fil de ma bio et que j'arrive à Londres, je commence à travailler en hospitalité. Donc, en gestion de salle, et dans un concept store où on avait un restaurant, on avait une boutique de vin, on avait un tailleur, on avait un spa, etc. Donc moi, j'étais en charge de tout le vin en transverse. Donc le vin pour le restaurant, le vin dans la boutique et tous les événements en tour du vin. C'était hyper intéressant. Et je rencontre à mon arrivée à Londres, Nicole Relais, qui est la co-fondatrice de Rénie, et qui est la propriétaire du domaine de chaîne bleu dans le rône, enfin, au frontière entre le rône et la province. Et qui a un profil qui n'est pas du tout ton profil de Vignoron français classique. J'allais dire puisque elle est Amériqueau, italienne. Et que elle est son mari qui était à l'époque le directeur de la London Stock Exchange, tomba amoureux dans domaine du 12e siècle sur les dentelles de Montmiraï au-dessus du Mont Ventoux et décide de le rénover, d'investir dedans. J'allais dire un petit peu à l'américaine et je le dis avec toute la mythie que j'ai, c'est-à-dire avec des ressources, en fait, simplement, pour renouveler ce domaine et vraiment faire des très bons vins. Et avec ils ont décidé aussi de le faire quasiment, en necépage, d'avoir une grande sire, un grand grenage, ce qui est dans les appellations du rône très compliqué puisqu'on est normalement en assemblage. Et donc ils ont été nommés par la presse les premiers super-rônes un peu sur le modèle des super-tosquans. Donc parmi ces sites d'heures qui ont fait bouger, qui contribuent à faire bouger les 20 d'urônes, justement au niveau des profils de Vignoron mais aussi au niveau des profils de prix et des choix de distribution. Et du coup, on se rencontre avec Nicole très rapidement et puis on a des profils qui ne peuvent pas être plus opposés puisque elles grandes écoles américaines, enfin tu vois pas le même milieu social, pas les mêmes expériences et elles viennent des signetants que dans la finance à New York. Et moi, je viens du monde du vin qui souffre et qu'elle du mal a s'adapter au changement. Et si tu veux, on arrive avec la même réalisation, c'est que dans mon du vin, on n'a pas un espace. Ou on peut se rassembler entre concurrents ou semi-concurrents ou tu vois, différentes pièces du puzzle, pour arriver à poser des questions et à trouver des solutions et des questions qui sont, comme on dit en anglais, "Béguez à New Serf", en fait, des questions que tu peux pas répondent toi tout seul dans ton coin parce qu'elles sont trop complexes parce que le monde est devenu interconnecté, global, etc. Enfin, tout ce qu'on entend tout le temps, qui tout à fait vrai pour le secteur du vin. Par contre, est-ce que si on mettaient pas dans la même pièce des gens intelligents qui ont tous une expertise complémentaire du monde du vin, mais aussi en dehors du monde du vin, parce que pour fonctionner demain dans le monde du vin, encore une fois, tu as besoin de comprendre les grands changements géopolitiques environnementaux et sociétaux, mais si tu veux comprendre la géopolitique, c'est pas forcément aux acteurs du vin qu'il faut demander. Mais si tu amènes des experts de la géopolitique, de la recherche des anthropologues, des sociologues, des gens de la finance, et que tu les complètes avec les expertise qui sont nombreuses dans le monde du vin, que tu les rassemble pendant trois, quatre jours et que tu leur poses plein de questions. Sur moi, il y a quelque chose de magique qui doit arriver. Et donc, quand je l'ai rencontré en 2017, elle a déjà l'embryon de l'événement, puisqu'elle a déjà une date, elle a déjà une liste d'invités, qu'elle a déjà invité, qu'elle veut faire de venir dans son domaine pour les dix ans de l'anniversaire dans son domaine. Et donc du coup, moi, j'arrive en mars pour un événement en juin et mon rôle, c'est de créer un programme, c'est d'affiner la liste des invités, et c'est vraiment de travailler autour de l'hémergence de l'intelligence collective, ce que je sais faire de part le travail que j'avais fait en intelligence économique. Et au bout de cette année-là, au bout de cette première édition, qui était censée être un one-off, on a eu la chance d'avoir des personnalités incroyables, comme Gensys Robinson, Stephen Spurier, Andrew Kair, on a eu. enfin voilà, on a vrai. que ce soit niveau des vignorons, des journalistes, on avait aussi la personne qui était responsable, la responsable des universités d'été chez l'oreal, on avait la personne chez Facebook qui était en charge des relations diplomatiques, donc entre Facebook et les diplomates, on avait le directeur de Chatham House, qui est un grand Sintang Geopolitique ici, le directeur de la London Stock Exchange, on avait un ambassadeur, enfin voilà, on avait vraiment des très, très, très joli personnalités, et le feedback qu'on a eu, notamment de personnalités, comme Stephen Spurier, qui a été ensuite par la suite, notre président d'honneur, c'était super, on en a vraiment besoin dans le monde du vin, il faut que vous continuez. Et donc, deux, ce premier feedback, on a construit. enfin, j'ai repris un petit peu l'héreine du projet, et c'est là où on a construit un modèle, où en 2018, on a refait un événement relativement similaire qu'on a fait en champagne, et puis, à partir de 2019, a réni et né sous le format qu'on a maintenant, c'est-à-dire que cet événement, qu'on fait toujours, qu'on fait un bourgogne d'ailleurs, c'est la quadrature du cirque cette année, où je reviens chez moi, qu'on fait un bourgogne au mois de juillet, on le fait maintenant tous les 18 mois, tous les deux ans. Donc, c'est toujours un événement central de notre calendrier, mais il y a. la limitation, faire les limites de cet événement, si on faisait que tout seul, c'est qu'il est tellement riche qu'on a besoin de beaucoup de temps pour traiter tout ce qu'on a fait émergir comme intelligence collective, collective, et puis, l'avenir des grands vins, il ne se limite pas aux 60 experts qu'on a pendant trois jours. On avait besoin d'une plateforme qui à la fois nous permettait de continuer les recherches qu'on avait vu nécessaire pendant ces trois jours, mais on avait aussi besoin d'une plateforme qui nous permettent d'étendre les résultats, d'étendre le riche, en fait, de ses recommandations, et aussi de faire entrer des voix multiples et variés qu'on ne peut pas forcément faire entrer sur un événement pendant trois jours. Donc, c'était à la fois ce besoin-là de continuer les conversations de les étendre et nous donner la possibilité d'aller dans le traitement de fond des conversations qu'on avait pu avoir pendant ces trois jours et de les continuer sous un autre format. Donc, à Rénie, pardon, et Né, sous ce format-là, en 2019. Aujourd'hui, concrètement, vous produisez de la connaissance. C'est ça? Oui, voilà. Notre rôle, c'est peut-être une étape avant, c'est de faire émerger l'intelligence collective. Donc, c'est une grosse partie de notre méthode de recherche se repose sur le qualitatif et notamment sur les groupes de travail. Donc, la Constitution de groupe d'experts qu'on va réunir en différents formats de temps pour leur poser les questions et faire émerger ces solutions potentielles. En tout cas, c'est vraiment cette Constitution de Peusole ou on croit d'eures comme faire que si on va chercher des gens quand des expertistes complémentaires et qu'on les met ensemble, on va avoir une photo de différentes choses qui peuvent se mettre en place beaucoup plus clair. Une fois qu'on a fait émerger cette intelligence collective, c'est le retraité pour pouvoir le partager. Soit sous forme d'article, soit sous forme de podcast, soit sous forme de rapport et de livre blanc en fonction des sujets contrêtes. Parce que tu produisées des vôtes castées, et en certains nombreures, voire même un peu plus que nous. Donc aujourd'hui, tu passes de l'autre côté du micro. J'adore, c'est un des exercices préférés. C'est pour ça que je parle beaucoup parce que d'habitude, J'ai pas la vis. pas moi qui parle. Dernièrement, vous avez publié un livre blanc qui s'appelle "Rissinking Wine Education", qui est un document passionnant. Comment ça t'est venu l'idée de "Slivro blanc" et quelle est le constat de départ? Alors le constat de départ c'était que pour nous il y avait un gros paradigme, c'est-à-dire que le monde du vin est un secteur qui est très attrayant. Quand tu dis aux gens que tu travailles dans le vin en général, t'es plutôt bien reçus. Je confirme. Ah, t'as plutôt. Oh ouais, c'est super, c'est très intéressant. Qu'est-ce que je dois acheter? Enfin, tu vois, c'est plus sexy que certaines autres professions, donc c'est toujours très attrayant. Même si on, souvent, pas la moindre idée de ce qu'on fait. Exactement. Ouais, ouais, des fois, non plus, on n'a pas l'impression. Mais ouais, c'est très opaque, effectivement, on ne se rend pas vraiment compte surtout en France dans un vocabulaire français, t'es soit s'omulier, soit unologue. T'as les deux. Tout ce qui est entre, t'as pas vraiment, quoi. Il faut expliquer aux gens que t'es ni s'omulier, ni unologue. Et que c'est des professions qui ont leur place et qui sont très respectées et respectables, mais que c'est pas ce que tu fais. Les gens, en dehors de ça, si tu n'es pas viné, auront bien sûr, ils ont du mal à s'arner un petit peu ce que tu peux faire. En tout cas, c'est une profession qui est attractive. Mais pourtant, c'est une profession qui est financièrement compliquée pour la plupart des gens. C'est pas forcément là où c'est le mieux payé. Et en fait, on s'est dit, est-ce que le rôle, est-ce qu'il n'y aurait pas un rôle de l'éducation là-dedans? C'est-à-dire pour moi connaître bien le système d'éducation parce que j'ai fait tous les niveaux du WSET. Je suis éducateur pour le WSET, même si j'ai pas pratiqué depuis longtemps, mais je l'ai été à un moment. J'ai fait beaucoup des étapes du Master-Revoi, et aussi. Et à un moment, je me suis demandé à ce qu'il n'y a pas, une dichotomie entre ce qu'on nous apprend, qui est essentiellement tournée sur le produit et la connaissance du produit et sur ce qu'on a besoin de savoir pour avoir un trait de ce que c'est foule, enfin tu vois, qui fonctionne et qui rapporte de l'argent, qui est financièrement rentable, que si une conversation qu'on a du mal à avoir dans un cadre français, plus facile à avoir dans un cadre anglo-saxon, et c'était la grosse question que j'avais, est-ce qu'il n'y aurait pas une dichotomie entre la connaissance et la compétence? Donc c'était la question de départ. Et si il y a une dichotomie, qu'est-ce qu'on peut faire pour rééquilibrer la compétence et la connaissance? C'est dans quelle sens on aurait besoin d'aller pour offrir une éducation dans le train, je parle pas du tout de l'éducation pour les gens qui font le vin, mais l'éducation pour les gens qui le vendent, qu'est-ce qu'on pourrait proposer comme rééquilibrage, pour avoir peut-être une filière qui se professionnalise une étape de plus qu'il y ait à l'étape de plus de sa professionnalisation? Un des constats qui fait dans le livre blanc, c'est qu'il y a un déficit de compétence notamment dans la partie business et commerce et qu'il n'y a pas forcément les formations nécessaires en face pour faire monter les acteurs en compétence. Voilà en fait, le constat du livre blanc, il est peut-être un tout petit peu plus nuancé, mais le constat du livre blanc, c'est qu'il y a des compétences qui manquent dans la filière, parce que la façon dont on l'a fait pour faire simple, mais du coup, si tu veux, on a commencé aussi une tante qu'on a fait deux table ronde pendant le cinéma qui a été expert, on a repris les conclusions de ces table ronde qu'on a étendu avec des phases de questionnaires quantiers qualis qu'on a fait au niveau des gens du vin, mais on a fait aussi au niveau des recruteurs et on a les leur demandé quels sont les compétences qui sont les plus difficiles pour vous à trouver quand vous recruter et de quelle compétence vous auriez besoin pour faire monter, pour développer votre société, avec des sociétés, petites moyens grandes, on a fait vraiment un petit peu toutes les tailles. Et en fait, le constat c'est que, effectivement, les compétences de business, de finance, mais aussi de communication écrite, orale, de créations de contenus et de marketing et de vente pure sont vraiment des compétences qui sont recherchées. Et le problème, le cœur du problème, c'est que les systèmes d'éducation qu'on a dans le monde aujourd'hui ne permettent pas dans la plupart des caps, ce qui a toujours des exceptions dans le monde du vin, de développer ces compétences-là. Donc en fait, ce serait réducteur et pas vrai de dire que les gens qui sont en place aujourd'hui sont pas compétents dans le business et la finance, mais si ils ont ou le marketing ou la communication, c'est que si ils sont compétents, ils ont développé ces compétences en dehors de l'éducation du vin, en dehors des certifications, en dehors des grandes, des grands chemins, qu'on connaît aujourd'hui pour l'éducation du vin. En fait, ils ont certainement développé leur connaissance du vin à travers des certifications, des programmes, etc. Mais toutes leurs compétences, business, sales et marketing soient ils ont développés eux-mêmes, j'allais dire dans leur temps libre, ou c'est des choses qui sont peut-être douées pour ça, soit ils l'ont fait à travers d'autres études. Mais il n'y a pas quelque chose qui te permet de développer les deux en parallèle. Ils l'ont appréh aussi en situation éventuellement avec leurs collègues qui ont moins qu'il y avait eux les compétents. - Ah, en Shadowwing, enfin tu vois, on apprenait sur le tas, en fait, il y a énormément d'apprentissages sur le tas, ce qui fait que tu peux arriver à avoir des gens qui sont très compétents. Mais si tu regardes d'un point de vue, j'allais dire économique, ça leur a pris beaucoup de temps. Tu vois, donc tu pourrais réduire peut-être ce temps de développement de compétence. - De quelle compétence la filière a besoin aujourd'hui? - Est-ce que je te disais dans les 10 compétences qu'on a identifié comme étant le plus m'enquant, en tout cas les recruteurs aimeraient avoir le plus? C'est marketing éventes, en même temps que business et finance, c'est le même pourcentage, je crois, de mémorcer 20% des répondants. Donc tout ce qui est compréhension financière, par exemple, comment ça marche les marges, et comment ça marche les marges dans la filière du vin? C'est quelque chose ou aujourd'hui, tu n'apprends ça que sur le terrain. J'allais dire, il n'y a pas vraiment de formation qui t'apprend. Comment fonctionne les marges dans le monde du vin, et quelle marge il faut que tu fasses pour arriver à être entame dans ton maillon de la chaîne de valeur du monde du vin? C'est des compétences de marketing aussi, le monde du vin en termes de marketing. Il est assez classique ou dès qu'on va faire des choses de marketing et de communication, on fait un dîner avec le Winemaker. Et puis on envoie des images, je suis réductrice, il y a beaucoup d'autres choses qui se passent, mais on n'a souvent pas forcément les armes marketing que peuvent avoir d'autres filières. C'est aussi souvent parce qu'on n'a pas le budget, mais peut-être qu'on n'a pas le budget parce qu'on ne fait pas assez d'argent, parce qu'on n'a pas les bonnes. Enfin, tu vois, ça peut être aussi un cercle vicieux ou vertueux en fonction de ce que tu le prends. Donc, business, financier, marketing et vente et puis toute la partie communication aussi. Ça, c'était quelque chose qui était assez étonnant pour nous. Mais en fait, la communication, quand tu penses, c'est tellement important, c'est que tellement quelque chose qui est central, qu'on n'est peut-être pas encore assez au niveau, que ce soit pour la création de contenu, pour la présentation oral ou la communication écrite. Et pour te donner un exemple, par exemple, peut-être sur le côté vente, c'est un exemple que j'ai bien donné et on a interviewé quelqu'un qui était en charge du système d'éducation, de développer l'éducation dans un grand groupe hôtelier ici en Angleterre, qui, de mes moines, ont poids, 6 000 personnes, très grands. Il était très très fier et c'est normal qu'il soit fier, c'est très important de pouvoir proposer à tout le personnel du groupe, le WSET, niveau 2, voire niveau 3 en fonction. Et ça, c'est super. Et donc la conversation, c'était ok, d'accord? Tu as mis en place la base au niveau des connaissances du vin, du connaissance produit. Est-ce que à partir d'un moment, vous allez avoir peut-être un fast track ou une voie de développement pour peut-être certains des salariés qui pourraient être manager plus tard dans le groupe ou qui pourraient monter en échelant, pour aussi leur proposer des développements, justement, au niveau management, au niveau business et au niveau vente. Et là, il me répond, et c'est une réponse que j'ai très souvent entendu, à un an dans la vente, ça ne s'apprend pas. La vente, c'est dans la tête, soit écommerciale, soit tu les pas. Donc du coup, la vente, c'est tout dans ma tête. Et c'était assez symptomatique de ce qui se passe dans le monde du vin, où on a tendance à penser que soit ébmovendeur, soit tu les pas, et pas forcément avoir des programmes de monter en gamme des vendeurs. Enfin, en tout cas, des forces de vente pour pouvoir leur permettre de développer la compétence là-dessus. C'est un exemple qui était assez frappant. Et ce n'est pas une petite boîte. Mais par contre, ce que je voulais revenir aussi, c'est que la grosse conclusion d'une livre blanc, c'est que le gros manque, c'est un manque d'équilibre. Parce qu'on a besoin, et on ne dit à aucun moment, qu'on n'a pas besoin de compétence du vin. On a besoin, si tu veux travailler dans le vin, à avoir un minimum de connaissance du produit, c'est absolument nécessaire. Notamment, parce que si tu veux pouvoir justifier de la valeur ajoutée de cette bouteille-là, par rapport à cette bouteille-là, qui est peut-être produite 300 mètres de différence, il faut que t'arrives à l'expliquer, il faut que t'arrives à l'argumenter. Donc la connaissance produit, elle est très importante. Par contre, le déséquilibre qu'on a, c'est qu'on a aussi besoin de compétence, qui sont à la fois des art skills et des soft skills qu'on a besoin de développer. Et que, en ce moment, un recruteur, quand il doit recruter quelqu'un, en général, il doit choisir soit entre quelqu'un qui a des connaissances de vin, soit entre quelqu'un qui a des compétences. Et c'est compliqué pour le recruteur, parce qu'en fait, il a besoin des deux. Et c'est surtout ça la conclusion. Il y a autre chose que tu pointes dans le document qui m'a frappé et qui me parle forcément un peu. Tu pointes du doigt le manque de préparation des entrant au métier du vent. Oui. Il vienne pour le vent. mais pas assez pour les métiers du vent. Est-ce que tu peux nous en dire plus? - Ça, c'était fascinant et on l'a fait pendant le lancement du livre blanc à Vinxpo, fin à Wine Paris cette année. C'était le cas, non, on aurait répondu, c'était le cas à Wine Paris quand tu demandes à une salle de 100 personnes qui a Wine Paris. Donc on est quand même dans un gros très chaud, on est en professionnel 100%. Tu as 100 personnes qui viennent du monde entier, qui sont en différents secteurs du vent et tu leur demandes qui dans la salle, quand il était jeune, enfin voilà, à considérer le vent comme son choix de carrière, en fait, pour qui le vent était un choix de carrière dès le départ. Et à 5 personnes qui l'aiment la main, et quand tu demandes, c'est les 5 personnes qui sont issues d'une famille, soit viticole, soit de commerce, tu vois, des gens dont les parents avaient déjà un business de trade ou dans l'hospitalité. Et c'est exactement le même pourcentage chez nous. C'était, il faudrait que je te redone le pourcentage aussi, c'était peut-être pas 95%, mais c'était 85, 4 à 90% des gens. Qui travaillent dans le monde du vent aujourd'hui, qui ne n'ont pas considéré le vent. Dans la partie trade, encore une fois, pas la partie production, comme une carrière qui sont arrivés un petit peu par hasard, parce qu'au fil d'une première carrière, dans la finance ou dans la loi, par exemple, ça arrive très souvent des anciens avocats ou des anciens comptables, ou financiers qui ont fait leur argent et leur carrière ailleurs et qui découvrent par les repas d'affaires ou qu'en fait, ils aiment beaucoup le vent et que, peut-être, qu'ils ont envie de faire quelque chose d'un petit peu plus passionnant que de regarder des chiffres sur un tableau exel pour leur restant de leur vie. Je carré qu'estur bien entendu. Et que le vent s'apprésente. Bah, une filière passionnante, on l'a dit. Ça fait briller les yeux, le vent. Il y a des bonnes raisons quand même pour ça. Et qu'ils décident de se lancer dans le vent, et qui arrivent du coup avec leur compétence financière, mais pas forcément lié au domaine du vent. Et puis les autres, c'est ceux qui ont. Il y a aussi beaucoup de gens qui viennent parce qu'ils ont commencé dans le hospitalité, dans le séachère, qui ont commencé à travailler en tant que serveur ou dans un restaurant, et qui sont tombés sur un des sommuliers qui étaient passionnants, qui, après le service, leur fais égouter des vins, et se sont dit, "Mais mon Dieu, il y a autant de différences que ça entre trois bouteilles, je vais commencer à apprendre, et tu mets le doigt dans mon grenage et tu décides d'en faire ton métier." Mais pour moi, c'est la base du problème. C'est que, on ne traite jamais la filière vin comme une filière potentielle de carrière. Et tu la dis, n'es le départ, on sait même pas quel type de job on peut faire quand on travaille normal. Si t'es pas une oeuvre, si t'es pas sommulier, si t'es pas venir, qu'est ce que tu peux faire? Si t'es pas du tout lié à la production, qu'est ce qui existe? Parce qu'en fait, on sait très peu comment la filière vin au niveau du trait d'aller organiser en France, en Angleterre, qui est une organisation complètement différente. En Norveige, ensuite, dans les monopoles, qui ont encore une organisation de filières très différentes ou aux États-Unis, qui ont encore une organisation de filières très différentes. Et comme on ne connaît pas ça, on a du mal à savoir quels sont les types de jobs. Et tu vois, on a un des recruteurs qui disait la pire des questions à poser en entretien. Quand tu recrute quelqu'un, c'est pourquoi vous voulez travailler dans le vent. Parce que la réponse, elle est évidente, parce que c'est chouette, parce que c'est passionnant, parce que je vais rencontrer des gens passionnants, parce que je vais voyager, parce que je vais apprendre de l'histoire, de la géographie, de la chimie. Je vais jamais arrêter d'apprendre toute ma vie. C'est qu'il y a un gros motivateur pour une grosse motivation pour les gens. Mais en fait, la question à poser, c'est pour quelle activité vous pensiez qu'on va pouvoir être éminuré, en fait. Qu'est-ce que vous allez faire tous les jours qui mérite, entre guillemets, pour lesquels vous attendez un salaire à la fin du mois? Et c'est une question qui est complètement différente. Et c'est une question que très peu de gens se posent, en fait. Tu sais pourquoi tu veux travailler dans le vent, mais tu sais pas quels sont tes compétences qui va te permettre de faire un revenu. Et on se la pose très rarement, cette question. Et pourquoi est-ce que la filière à la du mal a tirer justement les personnes qui ont les compétences dont elles auraient besoin? Alors, c'est un petit peu un sac le visu, mais quand tu regardes, on va parler d'argent, comme on ne le fait pas assez souvent, mais quand tu regardes les gens qui ont des compétences en marketing, en communication en finin, en finance ou en business, en project management aussi, ça c'était des choses qu'on avait besoin. Quand tu regardes les salaires moyens que proposent la filière par rapport à ce que proposent d'autres filières, on n'est pas compétitif. En fait, quand tu sortes d'une grande école ou d'université, que t'es ambitieux et que t'as plein de choses à prouver, si le vent, c'est pas quelque chose qui te passionne à la base. Pourquoi tirer? Parce qu'en fait, on a du mal à articuler les bénéfices de ça et puis parce que, financièrement, on n'est pas forcément compétitif à tous les échelles, à tous les échelons. Donc, je pense que c'est un des gros problèmes. Et si on n'est pas, c'est là où il peut y avoir le cercle vicieux. C'est qu'on n'est pas non plus compétitif, mais peut-être qu'une majorité des entreprises arrive pas à sortir une marche suffisante pour pouvoir payer les gens plus et du coup, attirer les talents. Donc, c'est un petit peu la théorie en tout cas, li potaisque, on est aimé à la fin, c'est que si tu pars du sens inverse et tu pars par l'éducation, mais que tu armes les gens, être un petit peu plus professionnel et être un petit peu plus orienté business quand tu rentres dans la vie active et quand tu s'orientes dans une profession au niveau du vent, logiquement, ça devrait permettre à leur boîte de faire plus d'argent et logiquement, ça devrait pouvoir permettre à terme, c'est peut-être du "wishful syncing", mais de augmenter un petit peu les salaires qu'on peut trouver dans la finie revente. Effectivement, ce que tu décris, ça m'interpelle, on a l'air d'être effectivement dans un cercle vicieux parce que, à la fin, ce moment, la conjointure fait que le pouvoir d'Habès, mais on a l'impression que les grands vins, ou les fine wine, en tout cas, ton objet d'étude, ils n'ont jamais été aussi chers, en tout cas, les prix ont beaucoup augmenté et les consommateurs ont l'air de s'en plaindre. Et malgré tout, tu nous dis que, en face de ça, les entreprises font pas cette marge pour pouvoir mieux payer les gens. Alors, est-ce que le vent, il est au juste prix aujourd'hui? Alors, je réfléchis en posant ma question, on est. C'est une question qui est très compliquée à répondre, parce qu'il y a aussi. - Qui gagne de l'argent dans la filière? - Qui gagne. - Alors, c'est pas une question. - Alors, tu parles le type de boulot, ou tu parles des entreprises? - Les deux. Parce qu'il y a aussi quelque chose qu'on fait très souvent dans le monde du vent, c'est qu'on parle du monde du vent. Mais il n'y a pas un monde du vent. C'est déjà une variété et c'est trop souvent aussi le problème des grands postes que tu mises sur l'Indine, sur le marketing du vent, est-ce que sur les entreprises devraient faire? C'est souvent trop généralisé et en fait, il n'y a pas un monde de vent et un type d'entreprise, mais il y en a plein. Entre une petite structure, une moyenne structure, une grosse structure, en France, en Angleterre, aux États-Unis, c'est complètement différent. Ce que je voulais revenir, je vais essayer de répondre à ta question ensuite. Mais pour revenir une des stades, aussi par exemple, on en discuter un petit peu en off. Mais quand on a demandé aux gens, quels sont les bénéfices de votre wine-education? Qu'est-ce que vous avez retiré, en fait, d'avoir investi autant dans votre education? Que ce soit le WSET, le Master of Wine, mais que ce soit aussi tu sais, les écoles de commerce spécialisée, enfin un MBA spécialisé dans le commerce du vin, quel que soit le type d'étude qui est pour but de développer leur connaissance et leur compétence en vain. Et 40 % des gens, 45 % des gens te disent, on a retiré une connaissance de base et un benchmark au niveau de la dégustation. Très important, encore une fois, nécessaire. On ne remet pas en question. Et il y avait que 10 % de ces gens-là qui te disent, c'est quelque chose qui va m'aider ou qui m'a aidé à progresser dans ma carrière. Et ça, c'est un problème qui est dès le départ ou encore une fois, on considère que trop peu souvent le vin comme une carrière et comme quelque chose qui doit être rémunérateur, en fait, que ce soit pour soi en individuel ou que ce soit pour soi en entreprise. Et ça, c'était mon cas personnel aussi. C'est quelque chose que j'ai découvert en travaillant avec les vignorants du nouveau monde et c'est peut-être encore cliché, mais étant pire, je vais le dire, pour moi, il y a une très grosse différence entre les vignorants du nouveau monde et les vignorants, en tout cas, ceux qui avaient la structure de mes parents de l'ancien monde, c'est l'origine de. J'allais dire presque là. La classe, la façon de penser les systèmes de croyance, auquel la partienne ces vignorants-là, et que beaucoup dans l'ancien monde on a des vignorants qui s'identifient aujourd'hui encore comme des paysans et des farmers, même si j'aime pas farmer en anglais, parce que ça décrit des réalités complètement différentes de ce qu'on prend comme paysans en France. Et un paysan, il y a une logique d'autosuffisance. Donc, c'est sa ferme ou son exploitation. Ça tourne autour de sa ferme et on est dans une logique d'autosuffisance de la famille. Alors qu'en fait, quand tu regardes les systèmes de croyance des vignorants du nouveau monde, souvent à partien, à des systèmes de croyance qui sont beaucoup plus proches de l'entrepreneuriat, donc en fait, j'ai une boîte que je structure comme une boîte avec des employés, avec des budgets marketing chaque année, avec des besoins de retour sur investissement. Je ne dis pas que c'est le cas de toute la filière en France, mais c'est le cas d'une bonne partie de la filière. Et ça fait encore des différences au niveau culturel pour moi entre l'ancien monde et le nouveau monde. Alors, je prends ce gros virage pour revenir un petit peu à la ta question de qui est-ce qui fait de l'argent dans le monde du vin. J'avais dit aujourd'hui, si je fais un raccourci, les gens qui font l'argent dans le monde du vin, en tant que d'entreprise, bah c'est des boîtes qui se structurent un peu comme des boîtes, en fait. C'est des gens qui, tu vois, une notion de ce que c'est le profit. Et je le dis pour le cas de mes parents, mais par a, ils se sont jamais posés la question, c'est quoi être profitable dans notre boîte, quoi, tu vois, ils se sont jamais posés la question, combien on veut gagner, tu fais ton exploitation, tu vends des bouteilles, tu rembourse ton tracteur, quoi, enfin, tu vois, c'est un peu ça, et c'est pas un jugement du tout, mais c'est difficile de s'adapter et de faire l'argent dans mon d'aujourd'hui, quand tu es dans ce système de croyance. Ceci est un peu plus important. de fonctionnement. Je sais pas si j'ai répondu à ta question. Mais du coup, j'allais dire en tout cas, si tu, c'est difficile d'être rentable aujourd'hui, si tu as pas un minimum de fonctionnement qui s'approche de celui d'une entreprise. Je ne pense pas que ce soit le cas de toute la finie à aujourd'hui. Je prends un exemple très concret et après je reviendrai sur la formation, mais pour savoir où est-ce qu'on fait de l'argent dans mon devant aujourd'hui et je vais me servir de ton expérience passé. C'est sur le prix du vent en restaurant. -Oui. -Est-ce que le prix du vent en restaurant est trop élevé? -Alors après, ça c'est aussi une question. Je te ferai de réponse énormément. Oui, il y a non. Ça dépend, monsieur. Mais ça risque d'être un peu ma réponse à beaucoup de tes questions parce que je t'ai pas répondu sur prix des faillements. Il n'a pas tout à l'heure mon pouvoir aire venir parce qu'il y a des gens qui font l'argent dans mon devant et il y a beaucoup plus de compagnie, il fait un entreprise qui vont bien que ce qu'on peut croire et en général, elles font pas beaucoup de bruits dans le monde du vent. Quand tu fais l'argent, en général, t'es pas très expensif dans la ta communication. -Tu vois, sur le prix du vent en restaurant, pour une fois je vais donner mon avis. Moi, je trouve que c'est trop cher. Ou en tout cas, quand tu veux au restaurant que je vois le prix sur les cartes à 50 euros, il y a souvent peu de chance que je m'éclate. Et j'ai cette croyance et je n'aurai savoir si tu penses que tu en penses. Moi, j'ai cette croyance que si les vents étaient 30 % moins cher au resto, on boira et plus. Notamment le prix du vent en verre qui me pose beaucoup de questions. -On va contextualiser ta réponse dans le. Enfin, ma réponse dans le 4 français. -Oui, bien 4 français. -Dans le 4 français, en France, on a une politique traditionnelle de coefficient multiplicateur sur le vent qui est très important, qu'il est à 4,5 fois et où le restaurateur a de façon conscient, tout le monde ne se dit que je ne sais pas comment il est conscient, mais à besoin, en tout cas, c'est coéficient 4,5 fois pour faire tourner sa boutique. -J'ai juste pour expliquer parce que je ne suis pas sûr que tout le monde connaît ça. Le coéficiente, c'est-à-dire que le restaurateur, il lâche une bouteille à 10 euros taxe à un vignorant. -Et il a à 4,5 fois plus cher, ça fait ça. -O la 40 ou 50 euros TTC. -O la TTC. -Ça, c'est les marges. Enfin, c'est les coéificions communément appliquées par les restaurateurs. Les cavistes, c'est foie de. Donc, le caviste, quand vous payez votre bouteille 20 au road TTC, il a acheté la bouteille en général autour de 10 euros. -10 euros taxe, c'est dans le prix à 20% de TVA. Il ne se fait pas les 10 euros en entier, les cavistes, sans parler après des charges qui doivent payer de sumer. Le restaurant aussi, il a ces charges à payer. Donc, on a un modèle de coéficien multiplicateur qui est très élevé, qui, à ma connaissance, est moins élevé dans les pays par exemple de Robducion, en Italie ou en Espagne, c'est pas les mêmes coéificions. -On est fait, souvent, quand ce qu'on la chante, elle en espagne, c'est flagrant, le vent est beaucoup moins cher. -C'est vrai, c'est vrai. Et à l'hondre, c'est un peu différent, mais j'allais dire, les charges sont un petit peu différentes aussi. Mais en fait, ce que ça traduit aussi comme réalité, c'est que sans le vent, le restaurant qui est pourtant à la base et il y a souvent pas beaucoup de rentabilité au niveau de la nourriture. Et ça veut dire aussi quand en consommateur, si tu vas manger un resto qui propose un plat du jour à 15 euros et que tu ne bois pas, que ce soit de l'eau, parce que l'eau, c'est encore pire, 1,5, qu'une bouteille d'éviens ne écoute pas cet eau, quand tu l'achètes à métro, ou chez ton distributeur. Donc, les coéificiens sont encore plus importants pour les sens alcoles, mais que en règle général, si tu consommes pas de boisson, c'est difficile pour ton restaurateur de trouver un équilibre financier. Donc, je vais dire, est-ce qu'il est trop cher ou pas, si la construit son business modèle comme ça, il a besoin de le vendre aspris là pour pouvoir se rentabiliser là où moi, je te rejoins beaucoup, c'est que, à partir du moment pour moi, la logique, c'est que, à partir du moment où tu fais des coéificiens qui sont aussi eaux, la seule façon de justifier, c'est que c'était un vrai travail au niveau de ta carte de vin. C'est-à-dire que si tu as une sélection qui fait du sens, que tu allais chercher des vins qui se trouvent pas partout, qui ont une vraie valeur ajoutée au niveau du goût, et où tu as fin des forts au niveau de ta carte des vins notamment au vert et que quand tu demandes 10 eaux à quelqu'un pour un vert de vin, parce que la croyance classique en restauration, c'est que quand tu fais des propositions de vin au vert, ton vin au vert doit rentabiliser la bouteille dès le premier vert. Donc, en gros, même si tu veux qu'il peut y avoir beaucoup de pertes en vin au vert, tu peux peut-être vendre que deux vert de vin sur ta bouteille et ta 5 vert qui se perdent. Donc, là, pour expliquer également pour nos auditeurs et auditrices qui ne connaissent pas forcément la structure des coups et des marges dans un restaurant, l'idée qui est souvent impliquée, c'est que on achète la bouteille 6 eaux ortax, ou tu veux dire 10 pour être simple, mais tu revends le ton vert de vin à 10, ou à 12 si tu veux un clôrtat TV à dedans. Donc, ça veut dire que dès que la bouteille est qu'on a servi 1 vert, la bouteille est rentabilisée, l'idée qu'il y avait. Qu'est-ce qu'il n'y a pas à perte, parce que tu n'as pas payé des charges encore dedans, mais tu as déjà payé ton coup d'achat. Ce qui fait que si tu multiplies, parce que tu as 7 vert dans une bouteille en France sur un vert à 125, si tu fais que si tu multiplies, si tu veux 7 vert à 10, tu as gagné 70, ce qui tu vend plus, ce que si tu l'avais vendu à 50 sur ta carte. Donc, au niveau de ta marge, c'est intéressant. Mais là où c'est l'arnaque pour le consommateur, c'est que tu n'as pas forcément la valeur quand tu payes un vert de vin à 10 euros, tu estime que tu vas peut-être avoir une qualité supérieure que ce que le vignon, il a. Parce que le restaurateur, il a payé. Et en fait, c'est un petit peu là, je trouve au moins le bablais, c'est que si tu vend des vins chères au vert, si tu as une carte des vins ou tu n'as rien en dessous de 10-12 euros, ce qui je pense est le cas à Paris maintenant. Il y a quand même encore pas mal de vans à 7, 8 euros, mais c'est souvent des vans dans traite gamme en fait. Et donc du coup, si le consommateur est déçu à chaque fois et qu'il a quand même. tu vois, la chien biait de 10 euros pour un vert de vin et qu'il n'a pas un plaisir agustatif, en fait, ce qu'il va en face, qu'il va avec, ça va être compliqué pour lui d'acheter un deuxième vert en fait. C'est pour moi, c'est plutôt le rapport qualité pris dans les cartes de vin qui pose le coéficien multiplicateur, on peut en reparler, mais je suis personne pour donner des leçons. Je veux dire, les restaurateurs, ils ont un métier compliqué, ils font ce qu'ils peuvent. À titre perso, je pense qu'il y a d'autres business modèles qui permettraient d'avoir des coéficien multiplicateurs moins importants sur les vins. Mais encore une fois, il faut que tu sois construit comme ça dès le départ. Mais sur les vins au vert, en tout cas, si tu demandes cher, donne du plaisir, quoi, en face, parce que sinon les consommateurs, ils ne sont pas dupes. Quand ici, tu bois un vert de pignot grigio à 12 livres et qui est le truc complètement insipide et que tu sais que la bouteille, il y a le coûtent 3 livres. Tu vois, tu as des équivalents à 3 livres, 4,5 ans en supermarché et tu l'achètes, enfin tu reviens pas, quoi. Ouais, ça fait mal. Je reviens sur l'éducation avant de changer totalement de sujets, mais j'ai deux questions là. En France, on a des écoles spécialisées qui sont montées notamment dans des écoles de commerce, Kage, Dijon. À ton avis, c'est quoi les atouts et éventuellement les choses à améliorer dans ce type de formation. Alors les grosses faiblesse de ces formations, en France, notamment dans les pays producteurs, c'est que ces formations qui attirent beaucoup des étudiants étrangers. Est-ce que les formations veulent pour des. Je te te m'attirais, elle est foudre des. de ces programmes là, mais souvent ces programmes ont besoin des étudiants étrangers qui payent plus cher que les étudiants français. Donc en termes de rentabilité, c'est plus important pour eux d'avoir des promos à forte coéficiant d'étrangers. Etrangers hors union européenne, souvent. Souvent, ouais, un peu réhersmus, enfin après. Les européens payent 5 000 euros l'année, tandis que quelqu'un d'Amérique du Sud payera 15 000 voix. Ou, ouais, peut-être même plus même. Voilà, c'est des fois, c'est des rapports beaucoup plus importants. Et du coup, tu peux imaginer facilement que quand tu viens d'Amérique du Sud, quand tu viens de Chine ou quand tu viens des Etats-Unis et que tu lâches 20. Enfin quelques dizaines de milliers d'euros pour faire ces programmes-là. En France, ce que tu veux, c'est pas apprendre à faire un tableau excellent. Ce que tu veux, c'est aller visiter les vins, goûter les vins, rencontrer les vignorons. Et c'est normal, c'est ce que tu as envie de faire, c'est ce qui te fait rêver. Et le problème de ces formations-là, c'est qu'elles sont souvent un petit peu coincées. C'est-à-dire qu'elles attirent des étudiants étrangers qui viennent pour le vin, qui ont pas forcément des connaissances en vingt-avents. Et du coup, elles se retrouvent dans ce conflits, j'allais dire là où ils ont beaucoup de choses autour du vin, mais pas forcément ou peut-être pas assez, parce que c'est aussi bien bien. Tu vois qu'ils soient un ennemi, il faut aussi rendre à ces arcs et à ces arcs, c'est pas facile. C'est des programmes-là, j'ai beaucoup d'un respect pour les programmes qui sont faits. Mais du coup, ce qui attire, encore une fois, c'est pas le tableau excellent. C'est d'aller faire les dégustations, ce qui est tout à fait logique. Ce n'est pas forcément le cas quand tu regardes les programmes de business qui sont proposés par les universités capteuses. Ce n'est pas forcément le cas par les universités, par les business, les ambiais qui sont proposés par exemple par la Sonoma, une université, ou par les universités américaines, parce qu'encore une fois, il n'y a pas la traîge à l'édire du local. Et il besoin la nécessité de proposer beaucoup de ces dégustations-là. Il y a un sujet qui est pas beaucoup abordé, il me semble, dans le livre blanc, mais qui moi m'a interpellé ces dernières années dans la formation. C'est ce qu'on a dit, on appelle le "training of the trainer". Notamment dans ce qui concerne les formations qui sont autour du produit. J'ai l'impression qu'on met souvent en face des élèves, des gens qui sont des experts en vain, mais qui sont pas forcément des professeurs ou des pédagogues. et qui a un déficit de pédagogie important. Est-ce que tu partage mon avis? - Même de la pédagogie, et puis aussi des fois de l'expertiste terrain, parce qu'on a aussi une grosse division dans le monde du vin, où on a beaucoup de spécialistes de la théorie du vin, des grands connaisseurs du vin, certains master of wine, par exemple. Mais qui du coup, pas tellement temps, a développé leur expertise du vin, ce qui est nécessaire encore une fois. On ne pas forcément énormément d'expérience au niveau du terrain. Et du coup, on mélange un petit peu tout. Il y a aussi, dans le monde du vin, le badge-donneur, il est donné à celui qui a beaucoup de connaissances. Et pour avoir une équivalence de célébrité dans le monde du vin, je mets tous les guillemets que je peux. Mais si en tout cas, c'est ça qui t'a attire, ça veut dire une reconnaissance par tes pairs. Le badge-donneur, il est donné à la connaissance. Il n'est pas forcément donné au succès commercial. Enfin, tu vois, ça y a aussi ça. Je sais plus si j'ai répondu à ta question. Le côté pédagogie, on en a beaucoup discuté, et on en a fait, donc, est-ce que, par exemple, les éducateurs utilisent les bonnes pédagogies, par exemple, pour éduquer des adultes par rapport à des enfants, enfin, tu vois, des choses comme ça. Et j'avoue que c'était un sujet qui était complètement passionnant, mais aussi très complexe. Et en fait, on a choisi de pas forcément le faire dans le livre blanc pour ça, parce qu'il aurait fallu quasiment un livre blanc. Il nous aurait fallu d'autres. Je les dis, on n'a pas étudié assez en profondeur pour que je me permette d'avoir un jugement sur les pédagogies qui sont utilisées. On en a eu beaucoup de retours. Donc, je suppose que ça mérite de se poser la question. En tout cas, on a eu beaucoup de retours qui sont similares au Tien. Mais je ne peux pas. Enfin, voilà, je n'ai pas de. Là, pour le coup, je n'ai pas d'insight, je n'ai pas de data. C'est pour ça qu'on en a pas parlé. Il aurait fallu qu'on est en beaucoup plus ça recherche. Alors, j'en profite pour changer de sujet totalement. Il y a peu près un an. Vous avez publié un excellent podcast sur une série de podcasts sur le fonctionnement de la place de Bordeaux. Oui. Aujourd'hui, Bordeaux est dans une crise compliquée. En tout cas, j'y étais pas très longtemps. On entend sur le terrain que c'est probablement une des crises des plus importantes de l'histoire du vent à Bordeaux. Ouais, qui se réveillait à 10 ans, t'en as entendu de la même chose. C'est une histoire assez récute, tu vois. Non, parce que là, on a l'impression qu'il y a beaucoup d'entreprises qui sont au bord des potes bilans à la fois en production. En égosse aussi. En égosse aussi, voilà, j'allais venir. Quelles sont les déterminants de cette crise à ton avis? Qu'est-ce qu'il fait qu'on en est là? Tu me poses des questions, des secs. Enfin, c'est le truc que je pourrais écrire un livre. Déjà, pour faire le lien, peut-être entre tes questions, parce que c'est intéressant. En fait, le podcast sur la place de Bordeaux, donc c'est une série de cet épisode qui s'appelle une salle de la place de Bordeaux et la raison pour laquelle on a décidé de le faire, c'était parce qu'on voyait une. un déficit de connaissance de ce fonctionnement. En fait, les très très peu de gens du trade, s'ils ne travaillent pas tous les jours avec la place de Bordeaux, comprennent les mécanismes de la place de Bordeaux. Il y a beaucoup d'imaginaire. Il y a beaucoup de gens qui pensent comprendre comment ça fonctionne, mais qui vont mélanger les primeurs et la place, par exemple, qui vont mélanger les grands vins et la place, alors que ça peut être des choses complètement différentes. Et il y a beaucoup d'imaginaire et une projection, romantique, moi romantique, critique, pas critique sur la place. Et en fait, il y a très peu de gens qui savent comment ça fonctionne. Et c'est aussi une institution, la place qui est très. avec tout le respect que j'ai. mais c'est très francophone, français, quand même, comme fonctionnement, même si il y a de plus en plus d'étranger qui travaille sur la place maintenant. Mais ce qui fait qu'au-ci, si tu n'es pas au courant de comment ça peut fonctionner, des microcosmes, ce mi-reuro dans le monde agricole, viticole en France, tu as des dynamiques, par exemple, interpersonnelles, sur, par exemple, le rôle d'un courti et beaucoup élein, qui, des fois, tu as aussi des angles de compréhension culturelle de ce fonctionnement-là, quand vous les mettre en place. Donc en fait, c'était lié à l'éducation. C'est une des choses qu'on avait fait aussi dans le livre blanc. C'est que les gens savent très peu comment le trade fonctionne et comment la chaîne de valeur fonctionne une fois que ça quittait. Une fois que c'est produit le vin, les gens savent pas trop ce qui se passe après avec. La chaîne de valeur en niveau de distribution. Donc c'est lié à ça. Pour répondre à la question qu'elles sont les crises déterminantes, alors ça, c'est pareil, je vais te répondre ça dépend. Parce que tu parles de bordeaux comme si c'était que une unité homogène ce qui est absolument palca, la crise à bordeaux, elle se situe à plein de niveaux différents. Le podcast qu'on a fait, on s'est spécialisé sur la partie de la place de bordeaux qui dit avec les grands cruis classés, qui sont que une soixantaine de propriétés. Je veux dire, on n'a pas de temps que ça. Après, je allez dire ce qu'ils appellent les satellites qui sont aussi distribués par les personnes qui s'occupent des grands cruis sur la place. Donc c'est pas énormément de propriétés, mais après, ça a tout le reste de bordeaux et les 6 000 chatoes, je crois, qui a à bordeaux 6 000 pour payer. Qui ne sont pas du tout dans la même, qui peuvent passer par la place, parce que la place fait aussi du bravrac et la place fait aussi des petits chatoes, c'est souvent pas exactement les mêmes négoces, mais ça passe aussi par la place. Et ça, c'est historique, c'est que en France, on a toujours divisé dans toutes les régions la production et la distribution. C'était toujours de compétences complètement différentes. En bordeaux, il y en a un négoce qui est différent du négoce de bordeaux et les négociants redaniens sont aussi différentes des négoces borgignons des négoces bordeaux-lés. Les négociants en France, ça veut même pas dire exactement le même travail du voisin à quel point des points qu'on n'est même pas nos propres professions. Je sais plus où j'en étais. Donc tout dépend, moi, je vais te parler un petit peu de la crise que je connais le mieux, ou en tout cas, des difficultés que je connais le mieux qui sellent du haut de la pyramide à bordeaux et du négoce qui s'occupe des grand-vins. Et les leviers, en tout cas les raisons de cette crise, et on a plein. Et je ne sais pas par laquelle je vais commencer. Il y en a une qui est très certainement dont on parle moins souvent possible. Mais le système de la place de bordeaux et le système des primeurs qui va souvent avec, mais pas forcément automatiquement, c'est un système qui est basé sur de l'argent pas cher. C'est un système qui est basé sur le fait de pouvoir stocker des vins pour pas beaucoup de sous. Et là, c'est pareil aussi. C'est pas forcément évident pour les auditeurs de comprendre. Mais quand tu vends tes vins en primeur, ça veut dire que, en avril 2025, je vais vendre les vins que j'ai récoltés en septembre 2024. Donc, que j'ai toujours fini de vinifier quand je vais les vendre. Mais comme je suis un grand cru bordelais, je ne vais pas le vendre au bout de neuf mois, je vais les vendre au bout de deux ans. Donc, je le vend deux ans avant, comme ça, moi, je récupère la traiseau que je vais pouvoir continuer à mon servir pour élever mes vins. Mais ça veut dire qu'il y a quelqu'un qui m'a donné de l'argent et qui va attendre pendant deux ans la livraison de son vin et la revente éventuelle de 20 ans. Et ce banquier, c'est une négociante qui finance un petit peu ces deux ans d'élevage et qui va me payer moi producteur pour recevoir la livraison de ses vins là deux ans plus tard et deux ans plus tard pouvoir les revendre à ses clients et du coup récupérer la somme qui m'a donné avec une marge. Ça, c'est des gros coups pour le négociant. Parce qu'en suite après, il va prendre livraison du vin, il va pas forcément le vendre maintenant, il va peut-être en vendre d'une partie, il va peut-être en garder en stock pour revendre même avec un petit peu plus d'agg. Et voilà, tout ça, c'est les grands mécanismes de marché. Mais c'est possible à faire quand tu peux en preiner de l'argent et que les toutes intéressent. Oui, parce que juste pour clarifier une chose, le système des primaires, on le connaît pour les particuliers. C'est-à-dire que moi en tant que particulier, je peux m'adresser aujourd'hui à des revendeurs souvent des négociants qui vont me vendre le vin de cheval blanc ou la grande en primaire. Donc je le recevrais dans deux ans. Mais c'est aussi un système dont profite les négociants. C'est-à-dire que peu aussi, ils achètent en primaire et ils achètent moins cher avec l'idée que dans deux ans, le vin, quand ils sortiront sur le marché, il sera un petit peu plus cher. Donc ils vont pouvoir prendre une marge à ce moment. Oui, il y a quand même. Il même encore plus, si tu veux une étape supplémentaire, c'est-à-dire que toi, normalement, tu ne l'achètes pas directement négociant, donc particulier est encore un revendeur. Donc en fait, pour t'expliquer la liste de la chaîne de valeur à Bordeaux, tu vas avoir un château Bordeaux-Linx qui, quand il va vouloir mettre ses vens en primaire, donc en avril 2025 pour la production de 2024, il va s'adresser à un courtié. Donc un courtié, c'est quelqu'un, c'est comme un matchmaker pour un mariage tu sais, c'est quelqu'un qui va t'aider à trouver ta moitié. Et ben là, c'est exactement pareil. C'est quelqu'un qui va t'aider à trouver ta moitié, mais pour une opération commerciale, pas pour une opération, tu vois, de mariage. Donc il va comprendre le château, il va comprendre le négoce, et va essayer de faire le match entre les deux, entre les besoins d'unigoths, les besoins du château, et de trouver, de conseiller les deux parties sur les prix, parce que c'est pas lui qui décide. Mais comme il a une relation matchmaker, il se fait une marge au milieu. Il applique que tu vois 2% de courtié. - 2% souvent. - C'est réglementaire, les pourcentages de commission, des courtié, donc ils ne sont pas vraiment le choix. Ensuite après, elle négoce. Donc lui, il l'achète en primaire, en payant les 2% au courtié, il l'achète au prix du château, ou un petit peu négocié, parce que des fois, ce n'est pas forcément les prix affichés. Donc il les achète 2 ans plus et donc là, à partir du moment, il les achete. Souvent, il commence à revendre, même avant que ce soit il revende tout de suite, soit il attend d'être livré pour être vendu, ça dépend. Mais ce négocion-là, lui normalement, il ne vend pas aux particules. Le négociant de la place de Bordeaux, son rôle, c'est de distribuer ce vin à travers le monde. - Oui, j'ai dit négociant, alors, mais c'était plutôt revendeur que je voulais dire. - Oui, voilà. - C'est aussi pour expliquer pourquoi c'est compliqué et pourquoi il y a plein d'étapes et pourquoi chaque étape se fait sa marge et pourquoi aussi, il y a la fin, les prix sont cher et pourquoi, quand il y a 1 dans cette chaîne qui change les prix, ça affecte tout le monde jusqu'au consommateur à la fin. Le négociant ensuite après, il va travailler avec des revendeurs. En France, ça peut être des cavistes, ça peut être des supermarchés, de moins en moins, ça peut être des restaurants directs, ou ça peut être des hétérêtes-leurs quand tu es en angleterre, tu ne dois pas s'épargner à des étapes en plus, parce que tu as les importateurs en plus. Voilà. Donc le huithéler va acheter en primeur et ensuite après il va te les revendre à toi. Donc toi quand t'as acheté ta bouteille d'en primeur que tu vas attendre pendant deux ans, t'as donné ton argent à ton caviste, le caviste va le donner au négociant, le négociant va en donner une partie au courthier, une partie au château. Tu vois, ça remonte beaucoup de chaînes. Et un des problèmes de la place de Bordeaux maintenant, c'est que en fait, à partir du moment où l'argent est cher, à la partir du moment où il y a beaucoup de d'intérêt, ceux qui font déjà le premier rapport de cash qui sont les négoces. Leur business motel est pas du tout la même que ton printemps à 1% ou que ton printemps à 3 et 1 000% tu vas pas du tout avoir les mêmes coups au niveau de ton financement très souris. Ça, c'est déjà un des premiers coups. Un des premiers changements. Donc le négoci, il a besoin, soit d'augmenter sa marge. Donc ça, ça a eu chai eu tant, petit peu, tout le reste de la chaîne. Ça veut dire que les vains sont plus chères à la fin, soit ça veut dire que tu vois le château, il doit réduire la tienne. Sauf que le château, il n'est pas dans des dynamiques de réduire ses prix. En tout cas, les grands crusses sont pas dans des dynamiques de réduire leur prix pour plusieurs raisons. Une des raisons, c'est qu'il y a eu énormément d'investissements qui a été fait à Bordeaux parce qu'on a en recherche de qualité et de toujours augmenter la qualité. La qualité, c'est un prix. Donc il faut pouvoir avoir mis en place les investissements que ce soit au niveau de la production mais aussi au niveau du marketing parce que tu dois faire monter la déséréabilité de ta marque. Et ça, c'est à toi de le faire. Donc tu dois pouvoir mettre de l'argent pour faire augmenter la déséréabilité et la visibilité de ta marque. Ouais, l'investissement ne se font pas que pour la qualité du vin. Il y a aussi des investissements qui ont été faits. Tu parles de marketing mais aussi d'installation pour la réception. Exactement. Donc ça, c'est des choses que tu dois recouper. Ensuite après, donc toi, t'as pas envie de briser cette éprite d'une année sur l'autre. Quelques soient le niveau de qualité vu que ton niveau d'investissement y monte. Logiquement, t'as pas envie de monter tes prix. T'as aussi des théories du luxe. Si tu te considères comme un produit de luxe qui dit qu'un produit de luxe, tu dois toujours avoir des prix qui augmentent d'année en année. Parce que le travail de la marque, c'est de faire monter la valeur de la marque. Donc si tu as réussi ton travail marketing, la marque doit être plus désirable, plus désirable, plus scarce, plus rare, plus cher. Mon mouvement de marché. Certes, je comprends ça. Les augmentations de prix, si la qualité du produit ne monte pas, parce que ça ne peut pas monter toujours d'une année sur l'autre. Il faut que ce soit accompagné d'une augmentation de la valeur d'une manière ou d'une autre. Oui, non. C'est-à-dire que dans une théorie du luxe, ton travail, en tant que marque, c'est de faire augmenter la valeur de la marque. C'est pas forcément la qualité intrinsèque de ton produit, c'est la qualité perçue et la reconnaissance. C'est ça que je veux dire par valeur. Et donc ça, c'est les choses sur lesquelles les châteaux ont beaucoup investi, parce qu'ils ont compris qu'il y a une quinzaine d'années que cette construction marque s'était à eux de le faire. C'est pas au négoce de le faire, c'est même pas au distributeur anglais de le faire, tu vois un berri brosse, etc. Parce que les marches sur les vins qui sont distribués sur la place de bordeaux sont trop petites et cette problème, comme elles sont divisées entre plein d'acteurs, c'est qu'elles sont trop petites pour que dans la majorité des cas, les distributeurs puissent aider à construire la marque. Donc, ce château de le faire. Et là où je te rejoins, c'est que le problème de bordeaux, c'est que le prix des primaires, c'était à la base des prix qui devaient refleter la qualité et un transec du produit. Donc les bons millésimes, tu augmente le prix, les mauvais millésimes, tu descends le prix. Est-ce qu'est très compliqué et 2024, c'est encore une année qu'il le montre, c'est que les mauvais années, le problème, ce qu'on va raconter, c'est que le mauvais années, c'est là où c'est le plus difficile à faire de l'argent sur les vins, parce que une année comme 2024, tu vas faire 30% de la production de ce que t'as fait sur 2023, tu vas faire le même, je suis d'affaire sur 30%. Oui, parce que t'écoutes production, c'est à une. On est à augmenter, parce que si tu veux faire. À minima, c'est les mêmes. À minima, c'est les mêmes, mais si tu veux faire de la bonne qualité quand t'as eu de la pluie pendant 6 mois, il faut trier. Il faut trier. Donc les rembours à la base. Et puis il faut mettre aussi, il faut mettre beaucoup plus d'heures de main-de-oeuvre dans les vignes. C'est aussi un gros, tu vois un gros facteur. Donc, c'est compliqué pour les châteaux, chacun fait des erreurs sur la chaîne de valeur, et personne n'est parfait. Mais c'est ce qui est compliqué, c'est que les bonnes années, c'est les années où tu as des très bons 20 dans une quantité suffisante. Et donc du coup, c'est très bon, on t'a envie de monter tes prix. Et les mauvais années, c'est souvent des années qui écoutent très cher à produire. Et donc du coup, si t'as pas une assiste financière confortable, tu peux pas faire le coup ça et baisser tes prix. Et puis après, il y a aussi des questions des gosses. Je le n'y baye. Il y a aussi le fait que tu veux être. Tu estime que dans la hiérarchie de qualité, tu es à ce niveau-là. Donc si ton voisin sort son vin à tel prix, tu veux pas être 2 euros moins cher, parce que tu veux surtout pas être vu comme moins qualitatif que lui. Donc t'as aussi ces dynamiques-là. Il y a plein de raisons. Mais est-ce que les domaines, les châteaux, ils prennent à ton avis assez en compte les risques climatiques et donc les pertes de rendement, parce que tu peux pas en tout cas. C'est difficile à modéliser financière, mais ça aussi. Moi, ce qu'on constate beaucoup, c'est que les consommateurs, ils te disent quand c'est bon, ça augmente, quand c'est pas bon, ça augmente. Et donc ils ont du mal à comprendre les augmentations et ils ont du mal à rester fidèles à un château parce que les vans, ils deviennent très chers. Exactement. Et c'est à fin de ta ligne. En fait aussi, s'il château lui, il est plutôt dans une optique à faire monter ses prix, soit j'allais dire de questions branding parce qu'il estime que la désiribilité de sa marque a augmenté soit par rapport à des coûts de production qui doit recouper sur moins de production. Le négociant, lui, il ne peut pas baisser sa marge parce qu'il l'emprunte à des taux d'intérêt. Enfin, tu vois. Et puis il faut dire quand même que les marges une négoce, elles ne sont pas énormément plus sur la tour de 15%, c'est pas d'ingo. Et que tu as aussi énormément de coups de stockage, que les niveaux de stock sont élevés, on sait très bien que c'est pas forcément super d'avoir des gros gros, gros niveaux d'inventaire. Et donc du coup, le négoce c'est compliqué. Les revendeurs, c'est compliqué parce que là, tu vois par exemple, tu vas avoir les coups de business qui ont énormément augmenté les taxes en angleterre. Le coup de la matière, je vais augmenter ces dernières années. Les taxes sur le packaging ont augmenté aussi en angleterre parce qu'on a beaucoup de taxes qui sont habutes environnementales mais qui font qu'il y a beaucoup de coups supplémentaires pour les entreprises. Donc tu vois, tu vas avoir une boîte comme la Wine Society qui est un distributeur historique qui a 150 ans en angleterre et qui est sur une année entre 2024 et 2025 qui vont prendre plus dans million 1 000 livres. Alors, on fait une petite pause, il y a quelqu'un qui sonne. Donc du coup, tu as des distributeurs ou des retailers qui voient aussi leur cost of business qui augmentent énormément donc eux, ils peuvent pas réduire leurs marges. Donc, à ce qu'ils se passent, ça s'accumule, ça s'accumule et les prix rendus au consommateur augmentent d'année en année pour diverses raisons. Et alors qu'en face, le consommateur, il n'a plus t'en d'en s'abaisse sa consommation, soit parce qu'il a moins de sous, soit parce qu'il réduit sa consommation d'alcool pour plein de raisons différentes. Et donc du coup, tu vois, tout ça, c'est un peu un perfect storm où la consommation baisse et les prix augmentent pour plein de raisons parce que tout le monde a besoin de plus de sous donc. Comment ce que d'après-t-on peut asséner le système? C'est compliqué. Je pense que ce qui va se passer, c'est qu'il va y avoir de plus en plus. Il y a beaucoup de gens qui disent que les primers sont terminés, que c'est le dernier millésime des primers qu'on verra pas ça, etc. C'était ma question suivante. En tout cas, je voulais venir dessus parce qu'aujourd'hui, concrètement, on peut retrouver, j'ai fait le test il y a trois jours. On peut retrouver un grand château bordeaux-lèque et dans les grands trucs classés. On va chez le millésime 2001, qui est un magnifique millésime à Bordeaux. Il va être moins cher, il va être moins cher, ou à un prix que le 2023 ou le 2024. C'est pareil, en 2019, là sur la place, il trouve moins cher que ce que tu as des millésimes de comme 2024 qui sont compliqués. Et c'est compliqué, les primers, parce qu'il y a beaucoup de gens qui en dépendent et qui ont besoin de ça et sortir de ces modèles, encore une fois, tout. C'est fallu aux amonies, mais sortir de ces modèles ou t'as très haut, ou t'avant-du, ton 20, 2 ans avant. Ce que concrètement, si on arrête le système des primers, ça veut dire que pendant 12 mois, il va y avoir un trou. - De très haut pour quelqu'un. - Pour quelqu'un, pour plusieurs acteurs, en fonction de commencer dans la ligne. Et puis aussi, si tu arrêtes le système des primers, ça veut dire que tu arrêtes le système de croyance comme quoi. Il va y avoir une augmentation de la valeur des 20, 2 ans plus tard. Ça veut dire aussi que tu sortes un petit peu des modèles d'investissement ou de plus value ou de tu vas gagner quelque chose sur les 20. Donc en fait, tu remets en question tout le système fondateur. Et si Bordeaux ne change pas encore, c'est que je pense qu'ils ne sont pas trop la solution s'ils l'avaient. Je pense que souvent, on a tendance à penser à Bordeaux. Bordeaux, il y a beaucoup de gens très intelligents à Bordeaux. Il y a beaucoup de gens qui réfléchissent beaucoup à cette question. Et si ils n'ont pas encore changé, c'est très, très complexe et très lié. - Je vais poser ma question autrement pour être plus positif. - Mais quels atouts y a Bordeaux aujourd'hui qui va permettre de remonter la pente? - Alors, la place, c'est un système fantastique de distribution. Déjà, c'est un atout, c'est-à-dire qu'on s'en rend. Mais je vais répondre comme un petit peu à ta question avant de quels pourraient-il les modèles. Moi, ce que je vois, c'est que y a de plus en plus de développement de modèles libres. Déjà, c'est-à-dire que les domaines passent de moins en moins 100% en primaire. Ils vont avoir une partie en primaire, mais ils vont aussi avoir une grosse partie de leur revenu qui va être fait sur du livrable. Donc, c'est eux qui vont prendre le coup du stockage et le coup de l'élvage en fait de leur vin. Ils seront plus de marge à la fin, mais du coup, ils ont aussi plus de trésos. C'est un espèce de rééquilibrage entre l'argent qui rend tout de suite et celui qui s'investisse pour ensuite après se faire plus de marge en suite. Il y a de plus en plus de château qui développe des modèles plus de ventes directs, soit domaines soit à travers leur propre même parce que l'œubbe soit à travers ça. Ça, c'est intéressant. Ça peut pas être des choses qui sont en 100%. Moi, j'y crois pas une minute parce que vendre du vin dans 70 pays, ça te demanderait une équipe de 25 personnes en Ontario, si tu voulais le faire tout seul. Donc c'est pas forcément plus rentable que de passer par la place. Et la place, c'est quand même un système de distribution qui est unique au monde ou depuis Bordeaux, tu touches 90 pays. Ou ils ont une compétence en logistique, qui consouzestime très souvent dans le monde du vin, qui est très importante. Une compétence en logistique et une compétence de d'ouverture, de rôtes commerciales aussi, de trouver les distributeurs dans les pays, de développer des relations commerciales avec ces distributeurs. Et ce qui se fait de plus en plus, c'est la voix de l'avenir, c'est d'avoir beaucoup plus de communication entre toutes les mailles de la chaîne, parce que finalement celui qui connaît le consommateur final, c'est le sommelier où c'est le retailer, tu vois dans n'importe quel ville du monde, c'est celui qui en face à face avec le client. Il est cinq à six maillons et loignés du producteur en fait. Et il faut que le rité leur travaille bien avec son importateur, qui lui travaille bien avec le négoisse, qui lui travaille bien avec son courtié, qui lui travaille bien avec le château, tu vois. Et donc des modèles de communication plus directs. Mais ça, ça s'est beaucoup fait. La place a la beaucoup évolué de plus en plus ou les négoisse, et les châteaux travaillent de plus en plus dans la main, aussi avec les distributeurs. C'est pas tout le monde. Est-ce que tu penses que Bordeaux, là, ils ont touché le fond entre guillemets, ou est-ce que ça peut être encore pire? Je sais pas, honnêtement, je n'en sais rien. Parce que déjà, Naveau and the Asthma, it's something that's been here for a engineers. Donc ne jamais souistimer quelque chose qui est là depuis très longtemps. Et comme je te dis, cette narration de Bordeaux est en crise, et Bordeaux touchent le fond. On l'entend depuis, enfin moi, depuis que je suis dans mon duvince longtemps. Enfin, je veux dire, j'ai pas l'impression que ce soit très nouveau. Et il y a des gros problèmes structuraux et conjuncturaux, c'est la difficulté de cette année, c'est qu'il y a les deux. Est-ce que ça touche le fond? Je ne sais pas. Il y a des problèmes sérieux, c'est sûr, dans la production et dans la distribution. Mais pour côtoyer beaucoup de gens intelligents dans le monde du vin, il y a aussi beaucoup de gens qui sont motivés quand du talent. Il y a aussi cette adage en anglais de "Never waste a good crisis". Les crises sont toujours des moments où il en ressort toujours des choses qui sont intéressantes à la fin. Le problème, c'est que tu as beaucoup de casse au passage. Et donc, tu vas avoir beaucoup de gens qui vont y laisser des plumes, et ça, c'est toujours regrettable. J'allais dire souvent, il est habitable, et on va avoir des modèles qui auront changé à la sortie de crise. Parce que aussi, c'est pas que la faute des primaires et des châteaux bordeaux-lèques, qui seraient trop égaux ou centriques et qui demanderaient trop cher. Moussi, on a des marchés qui sont en difficulté, parce qu'on a des leaders politiques qui ne nous permettent pas d'avoir six mois de vision sur quelle tarife on va devoir appliquer au vin pour savoir si on va pouvoir vendre nos vingt, aux étudiants ou un chine. Donc, c'est compliqué. En ce moment, tu vois, c'est pas. Quand tu me demandais, les leviers de crise, il y en a beaucoup quand même. Tu vois? Donc, les modélisations financières qui prennent en compte les changements environnementaux, le coup de l'adaptation ou changement environnementale, les évoquations, les variations de production et qui peuvent prendre en compte la folie des leaders internationaux du moment, c'est compliqué quand même. Tu n'es pas possible. Il ne faut pas faire des miracles, non flu. Donc, il y a des aques, il y a des leviers sur chaque truc, mais tu ne sais pas, je veux les comprendre, c'est ce que je voulais illustrer. Et c'est aussi pour ça qu'on a fait le podcast. C'est que souvent, on entend beaucoup de raccourci et des gens qu'on des solutions miracles. Si il y avait des solutions miracles, on aurait fait, il ne faut pas croire que les gens sont idiots dans le monde du vin. Bien, beaucoup de croyances, il y a beaucoup de gens qui évoluent pas forcément assez rapidement. Ça, je te l'accord de, et qui ont un fonctionnement de penser très insulaire. Il y a aussi beaucoup de gens, il y a aussi beaucoup de drivers de locomotives dans le monde du vin. Et si il y avait une solution miracle, on aurait faite. Et il y en a pas, parce que c'est très complexe et c'est très lié à l'humain et à la survie d'intéritoire. Donc, c'est émotionnel, c'est rationnel, c'est économique, c'est compliqué. Bon, l'heure du déjeuner approche, c'est de voir un coup également. Et donc, j'en arrive à la dernière question traditionnelle. Est-ce que t'es heureuse dans ce milieu du vin aujourd'hui? Ah, j'adore. Moi, je fais le métier de mon rêve. Alors là, je me trouve dans la position inverse. C'est pour ça que je parle beaucoup et je m'en excuse. Moi, j'adore poser des questions. Mon métier d' rêve, c'est de poser des questions. Et j'ai la chance de poser des questions à des gens qui ont tous des perspectives intéressantes. Et c'est aussi ça que je trouve incroyable. C'est que le monde du vin, c'est une richesse d'acteurs, mais une richesse de perspectives est tout est dans la nuance. Alors, ce qui fait que c'est un secteur qui est très compliqué, parce que c'est ce qui fait que c'est très difficile pour moi d'avoir une réponse directe et oui non, c'est comme ça. Parce que la réalité, c'est pas ça dans le monde du vin. Il y a tellement de cas particulier. Il y a tellement de stratégies possibles aussi. C'est fascinant. Alors les Américains, ils ont bien un blanc ou noir. Moi, je trouve qu'on est toujours dans la nuance dans le monde du vin. Mais oui, j'adore ce métier-là. Je vois aussi parce qu'on n'en a pas trop parlé. C'était pas le but du podcast, mais l'impact que certaines des recherches et des projets qu'on peut une épeure à voir au niveau de la filière. Donc ça, c'est hyper gratifiant de le voir aussi à titre personnel. Et je trouve que la filière va à la boucoute chose de proposer. Et quand tu regardes les leviers de sortie de crise, ou en tout cas les leviers d'expansion et les tendances sociaux, culturels qu'on a aujourd'hui, les grands changements de société, on a beaucoup de solutions à porter. Même au-delà, tu vois, à des solutions d'isolement, à des repli sur l'individualisme. Le vin, il est par essence collectif, que ce soit au niveau de sa production, que ce soit au niveau de sa consommation. Il est lié à tout ce qui nous relit, à des choses qui nous stabilisent comme la Terre, le sol, nous racines notre histoire, notre culture. Et il nous ouvre à la fois aux autres. Donc c'est fantastique. C'est un outil diplomatique. Si on pouvait faire de la diplomatie comme on faisait du vin, on aurait beaucoup d'être, c'est super intéressant de pouvoir voir le monde à travers le monde du vin, je trouve. - Merci, Pauline. - Merci, Romain. Pauline, merci beaucoup. Cette discussion fut un bonheur. Et je suis certain que nous te reverons dans ce podcast. Je suis Romain Becker et vous écoutez le bon grain de livresse, réalisation Romain Becker. Merci Emmanuel Napé pour la poste production, Emmanuel Dorez pour le générique original et à l'éname Asylue pour les graphismes. On se retrouve très vite pour de nouvelles aventures viticoles. Dissillez-la avec la télé, et buvez-vous!