Episode 5: Talk avec Max Aniort, cofondateur Le Collectionist

-Sovaine matin, je te demande de se dire qu'on va faire un truc qu'on aime bien. Et d'en rentrer le chessoir de soir, on est fier du taf qu'on a accompli un journée. Je pense que c'est hyper important et moi mon taf, c'est d'aider les gens de leur donner les conditions de travail et les outils pour qu'ils arrivent à bien le faire. -Bienvenue sur le podcast du wagon. Chaque semaine, nous invitons à un entrepreneur pour qu'il nous parle de son parcours, qu'il nous raconte l'histoire de sa startup. Dans l'épisode d'aujourd'hui, on est très heureux d'accueillir un entrepreneur qu'on aime beaucoup au wagon. Il s'appelle Max Agnard. C'est un des co-fondateurs de la startup le collectionniste pour résumer rapidement ce que c'est le collectionniste. C'est un Airbnb de Luxe. C'est le Airbnb où tu as une expérience de dingue dans une ville à deux dingues. Ils ont récemment levé 10 millions d'euros. C'est une vraie équipe de choc qui va aller loin. Alors profitez bien de conseils de Max et bon écoute à tous. -M Max, bonsoir. -Bonsoir Tass. -Merci d'être avec nous ce soir. Pour commencer, peut-tu nous décrire rapidement ton parcours? -J'ai un parcours assez classique. Je fais une classe prépare et ensuite une école de commerce. Après, je vais commencer à peu près comme tout ma promo en conseil. Je fais du conseil pour les banques pour une boîte qui venait de se monter. Et en fait, je ouvrais différents bureaux un peu partout dans le monde. J'avais commencé par Hong Kong, puis Paris, Londres et New York. Ce côté-là était hyper cool. Mais bizarrement, j'aurais dû le savoir avant, le métier de consultant en banque était assez chiant. Et du coup, finalement, rentre un pari la boîte à l'avatement grossie quand je vais intégrer. Il y avait trois fondateurs et un majeur de juniors. Et quand je suis rentré, ils étaient 250. On ne savait plus du tout la même gueule. Le métier en revanche, je n'avais pas changé. Il n'était pas vraiment plus fun. Et du coup, je pense à me dire, "Qu'est-ce que je vais faire? Là, je vais fluper mon père, parce que j'ai envie de devenir prof de yoga. Je fais du yoga d'ailleurs, au wagon, le dimanche, petite pub. Et là, mon père, un peu fluper. Ensuite, je fais mon premier cours de yoga. Je me sens du compte que j'étais arrêt comme un piqué, donc c'était mort. Après, quel journalisme? Finalement, je retrouvais un pote qui était avec moi en prépapie et en école. Donc, ça s'appelle Olivier, car elle est le président du co-head-soniste. Et il y a aussi nos arrojuan et il y a de co-head-scalie. Et donc, elle a commencé l'aventure du co-head-soniste. L'idée pour moi, c'était, et je pense, ça va parler à pas mal d'entre vous ce soir, c'était, simplement, d'avoir un job que je quive, donc levé de matin et de me dire que je vais avoir un impact et de bosser avec des gens de jamais bien. Et donc, ça, c'était il y a trois ans. D'accord. Merci. Donc, est-ce que tu peux nous dire un peu plus précisément ce qui te drive aux co-coutiers? Qu'est-ce qui fait que tu le lèves le matin et que tu vas travailler? J'ai la pierre de rame, mon réveil, mais après, une aze. Non, non, c'est une question. Et après, de notre côté aujourd'hui, on a quand même bien grossi. Il faut imaginer ça. C'est un peu comme quand on transpose le start-upur, Rican, dans son garage. En fait, à Paris, ça a même chose dans une sorte de chambre d'apparte ce manien. Donc, on avait une chambre dans un apparte qui était partagée entre plein de start-up. Et à ce moment, on était trois, plus une autre personne. On faisait tout. Et aujourd'hui, on est 35 à Paris. On a 15 bérolocaux et 10 personnes à Ibiza. On a fait une 60aine de personnes. Et moi, c'est typiquement ce qui me drive aux co-coutiers d'ien. C'est vraiment le people. Je pense que quand on entreprenneur, et chacun, c'est driver, et c'est ça qui est important. Il faut juste bien identifier. Moi, ce qui me fait vibrer, c'est d'avoir de pouvoir choisir son équipe. Et ensuite, de les aider à bien faire leur TAF aujourd'hui, son TAF, c'est quand même dans un soustéatuel 80% de notre temps. Et de ce veine matin, on va faire un truc qu'on aime bien. Et de rentrer chez soi-de-soir, on est fier du TAF qu'on a accompli dans un journée. Je pense que c'est hyper important. Et moi, mon TAF, c'est des dédailles éjambes, de leur donner les conditions de travail et des outils pour qu'ils arrivent à bien le faire. Ok, super. Maintenant, par l'on est un peu plus précisément du collectionniste. Comment est-ce que ça a commencé? Du coup, un peu, comment on se dit "Dé", à trois, l'idée derrière, je pense, le pitch classique de entrepreneur, c'est né d'un pain. Et la personne qui a subi ce pain, c'était Olivier, mon associé, qui cherchait à un appart à ses coups, la Barcelone, et finalement, il avait checké sur une plateforme que plein de gens connaissent. Et du coup, il était parti à Barcelone, et en arrivant, en fait, la part était l'on d'être nickel, le chaud de fonctionnait pas, la clim non plus. Et finalement, il s'est dit "Mais en fait, je n'ai aucun autre est flat que checker cette plateforme". Alors que finalement, quand on cherche un bien qui est un peu haut de gamme, il n'y a aucune autre proposition. Et l'idée du collectionniste est de là. Donc, le collectionniste est souvent décrit comme l'arbienne Bidérich, et tu d'accord avec ce constat? Je pense que c'est très accrocheur, et c'est un peu un titre à clique. Donc, effectivement, la présence appelle comme ça. Mais déjà, un pour moi, c'est très différent, pour une raison simple. Typiquement, Airbnb, boite incroyable, job fabuleux, complètement évangéiser le fait de mettre sur le marché son bien pour le louer. Après, leur job, c'est justement de créer une plateforme où les gens peuvent échanger de manière sécurisée pour trouver un bien à l'autre bout du monde, dans une destination qui ne connaissent pas. Et ce job, il le font de manière nickel. Nous, on ne fait pas du tout ce job là. Nous, c'est l'inverse. On met un intermédiaire, on a un intermédiaire. Donc, on est clairement l'opposé de l'intermédiaition. Avec l'idée d'accompagner, en fait, les clients, dans le choix de leur destination, dans le choix de leur maison ensuite, et de créer tout le décor qui va retour de personnaliser le ses jours, et en fait de créer une expérience qui soit vraiment incroyable, hors du commun, il s'en appelle toute leur vie. Après, oui, on s'adresse à une clientèle plutôt hôte-game. On a un payet moyen de 26 euros pour 10 jours. Donc, je pense que ça, c'est une autre différenciation. D'accord. Alors, la croissance du collection ni ça a été très rapide. Est-ce que tu peux nous donner les dates, les événements clés? Les grandes dates, du coup, en 2014, l'activité a réellement débutée. À ce moment-là, on avait juste un bureau qui était à Saint-Trop, Saint-Tropé, et ensuite, un autre destination qui était d'où-ville. On a quelques biens. Pour première était, on s'était filé un objetif en exemple au main. On tente. Dans tout le cas, aucun de nous n'avait fait l'hôtellerie de l'immobilier avant. C'était un nouveau métier aussi à apprendre. On avait des milliards de questions. On avait bien évidemment tout le monde dit de faire une étude de marche avant, mais on n'avait pas fait ça. Donc, on se dit, on va bien voir si il y a des clients qui sont chauds pour louer ce type de maison, louer ce type de bien, se panier moyen, et au final, ça a été un français de cée. Et donc, on a commencé à faire grossir la team après ça. Il faut le voir quand même comme une marketplace, c'est-à-dire que le premier objectif a vraiment été d'avoir une off qui soit conséquente. C'est-à-dire que si on va sur Amazon, et que la Amazon ne vaut un seul bouquin, si ce n'est pas ce que vous vouliez acheter, après-hier, vous avez pas eu retourner. Ma nous, c'est un peu la même chose. Donc, l'idée, c'était d'avoir un portefeuille de maison qui était assez conséquent et au début, ça a été la première étape de créer ce portefeuille de maison. Il faut même y dire qu'on était déjà barbu et juste un peu plus jeune et on a évoire des gens qui avaient des maisons assez incroyables. On a évoire, on va se souper de votre maison et tout. On n'a pas eu que des wifi francs et massifs au départ. Et ça, ça a été le premier challenge. Le second, on se pense à être notre première levée de fonds toujours une étape importante. Ça doit jamais être une fin en soi. Ça doit toujours servir des intérêts plus nobles. Mais non, surtout, l'activité est la boîte. Et donc, en décembre 2015, on a levé 2 millions d'euros. Ce qui nous a permis de passer d'un mode un peu survie qui était de trouver des maisons, louer des maisons, proposer des services. Achetement, je leur recommencerai à réfléchir à notre culture, nos valeurs, notre ADN, qu'est-ce qu'on veut offrir aux clients. Beaucoup plus discuter avec nos clients. Typiquement, on a créé le poste de Chief Customer Officer que de ce que nous, on appelle la vocade du client, qui doit en permanence justement récupérer le feedback, l'analyser, changer les process en interne pour que l'expérience soit toujours meilleure. Et depuis la création de ce poste, on a vu que ça a déjà changé complètement la culture de la boîte. Et ça, c'était assez incroyable parce que ça se fait très vite. Et en plus, le NPS, qui est tout simplement en Indicateur qui mesure la satisfaction du client, a complètement explosé. Donc, c'était aussi de pouvoir mettre en place ce type de projet beaucoup plus fondateur, simplement, c'est de l'investissement. Et donc, voilà les fruits maintenant. Ça nous a permis une deuxième chose, c'est de trouver notre modèle. C'est marrant parce que, au final, ce modèle, on l'avait un peu sous les yeux dès le départ, puisqu'on a une personne qui est associée à Saint-Tropé, qui avait apporté le premier portefeuille de maisons, et ensuite, on a testé plein de trucs différents. Et je pense que c'est aussi un peu jeu de se dire qu'on teste, on se plante, on teste un autre truc, et à un moment, on a vraiment essayé de devenir leur bien-de-midéiche. Et ça ne fonctionnait pas, c'est-à-dire qu'on voulait vraiment créer une désintermédiation entre le client et le propriétaire. En disant que le propriétaire était la personne la plus à même de présenter son bien, les alentours et de chauffer un peu le client sur ma sur sa maison. Mais au final, ce type de propriétaire, ils n'ont pas forcément ni le temps, ni l'envie de discuter avec le client et au final, le rôle d'intermédia était clé. Et donc, le modèle s'était passé par la construction d'un réseau de bureau locaux. On aurait des destinations où l'on loulait maison. Et donc, on l'avait dès le départ sous les yeux, mais ce n'était pas forcément évident. Notre première levée de fond n'a pu tester avec deux autres destinations qui étaient Ibiza et l'agresse. Et sur ces deux destinations, on a fait foi 5 quand on t'emmenait de la faire. Là, on avait trouvé notre modèle. Et donc, on est parti chercher des fonds pour. Tout simplement pour accelerer notre développement. Et donc aujourd'hui, on en a 15 idées. Ce n'est pas avoir une centaine d'ici 2020. Ça commence à faire un paquet de monde. Et du coup, ça s'est notamment concrétisé avec un raisin de levée de fonds de 10 millions de dollars, donc 8,3 millions d'euros. Cette été, et qui nous permet en fait de développer ce réseau. Alors, tu déjus tout pour que c'est un challenge de convaincre les gens. Donc, quoi pour les semer faire pour comprendre ces propriétaires qui, au final, n'ont pas besoin de revenus supplémentaires. Comment est-ce qu'on fait pour gagner leur confiance? Le premier point, c'est que je pense qu'il faut toujours être clair sur les drivers. Les Siennes et. et ce des gens, et en fait un propriétaire qui veut louer sa maison, le propriétaire le plus difficile à convaincre, c'est celui qui dit, non mais moi je vais une propriétaire tellement incroyable, ça serait egoïse, regardez juste pour moi. Alors lui, ça va être hyper difficile de le convaincre. T'as avec le propriétaire qui est très clair sur le fait que, en fait, il a tout simplement une l'ouest sa maison parce qu'il n'occupe pas et que ça permet de payer le jardinier, la tasse d'habitation et de sueur de l'argent. C'est très facile de le souter avec lui et de lui montrer que notre réseau, la destruction qu'on fait, qu'on est très bon pour aller chercher une cliente sur internet et qu'en fait, on a déjà une marque qui est installée, ça permet de le convaincre. C'est quoi le type du client de? On a une clientèle qui est plutôt familiale. Aujourd'hui, 75% de nos clients sont étrangers. Le premier marché, c'est le marché britannique, c'est une clientèle, c'est un peu un jour à Venezuela de cette association de 17 ans. Et en fait, première population, ça va être des entrepreneurs, ensuite banquier, s'il est valide et occuptive, qui viennent passer des vacances en famille, plus souvent en groupe d'amis, ou une seule famille sur plusieurs générations, plutôt européens, et qui vont essentiellement d'administration européenne. Alors maintenant, on va parler un peu la concurrence, donc face à des gens comme Airbnb, comment est-ce qu'on va pour résister? Qu'est-ce qui vous différencie? Ce qui nous différencie, c'est genre, on est encore un peu moins gros. Je pense qu'il y a un intéressant, si on prend la concurrence et qu'on voit ça un petit peu, qu'on prend un step back, là-dessus, le marché de la vocation, c'est une oignère de propriété de lutte, c'est assez énorme. Depuis, on a fait cette fameuse étude de marché, et donc c'est un marché qui est entre 25 et 30 milliards de dollars par an, typiquement quand on prend les deux gros, ça va faire quelques centaines de millions, donc on peut se dire qu'il y a 29,5 milliards à y chercher. Où est-ce qu'ils sont, en fait, sont complètement fragmentés dans le monde entier, dans toutes les décinations, est-ce que nous on appelle les champions locaux? On a un mec qui ont l'agence mobilière au coin de la rue, depuis toujours, qu'ils sont hyper bons, qui ont en fait les bonnes propriétés, qui ont les clients, qui ont les clients qui reviennent d'une aïe sur l'autre, mais qui peuvent offrir une seule destination. Et en fait, pour trouver la bonne maison, c'est toujours un pain pour le client, c'est-à-dire qu'on flip déjà, qu'elle n'est liste pas, ensuite que ça soit comme sur les photos. Et au final, une fois qu'on a trouvé la bonne personne dans une destination, c'est quasiment une diodile de refaire de trouver l'autre destination. La personne de s'entroper vous n'aura jamais à trouver un chalet à me jave. Donc il faut retaper, de contacter toute l'agence mobilière, tous les freelancers qui va être dans le coin, les conserveries, trouver le bon bien et ensuite le louer. Tandis que le coïnisonnise, vraiment l'ambition, c'est de devenir la marque de référence partout dans le monde pour la question de propriété de l'utile de service. Alors, dans une interview, tu disais, en parlant des services de conserverie, et if you can dream it, we can achieve it. Quel a été le service le plus farfelu que l'ont été demandé? Alors, en raison de ton rockstar, dans une interview, en 1992, on a eu plein de demandes de farfelu, on a eu des sapins de 7 mètres, des voitures de collection, impossible à trouver. On a eu aussi d'ouvrir le musée d'armes modernes de la ville de Marseille, et on a trouvé son proposaire qui aura Hito qui nous avers les portes. Au final, oui, on peut à peu près faire tout. Il n'y a pas trop de problème. D'accord. Alors, comme tu disais, vous avez énormément grandi ces deux dernières années. Comment est-ce qu'on fait pour créer une culture d'entreprise et surtout comment est-ce qu'on la garde, quand l'entreprise a grandi? Nous, je pense qu'on a été chanceux, et on a aussi mis les bit de notre côté pour ça, c'est-à-dire qu'on rencontre vraiment toutes les personnes qui sont recrutées chez le collection liste, encore aujourd'hui, en rencontre tous les stages gères. Je pense que l'impact d'une seule personne, même sur aujourd'hui entre autres, de 60 personnes, est énorme. C'est bien positif qu'on est gatif, et du coup, c'est le meilleur fil qu'on peut avoir pour garder sa culture d'entreprise. C'est peut-être le premier point, le second point, et c'est un défaut qu'on avait, et qu'on a encore un petit peu, mais sur le cas, on travaille beaucoup. On écrit peu, parce qu'on fait écrire ses chions et on préfère être dans l'action. Et d'un de côté, de former les écheaux, de mettre sur le papier, de les inscrire et de les communiquer à tout le monde, ça permet d'être très clair sur les valeurs de la boîte. Comment on avait procédé, en fait, on ne voulait pas du tout de ça soit une sorte de l'édit commandement, et donc il y a un mec qui nous dit "il y a de l'atomac à faire", mais plutôt sans sinverse, c'est-à-dire de discuter avec les gens et de voir pour eux, et de la culture, qu'est-ce qui était important, qu'est-ce qui était évalor, qu'est-ce qui était important pour eux. On a demandé d'écrire en 500 mots comment c'est un pot que leur demander, je leur ai bien choisi le co-head-soniste, ce qui leur dirait. Les points positifs et les points qui sont moins positifs, c'est un super exercice, c'était hyper cool en plus de lire tout ça. C'est bien aussi d'identifier très rapidement, en fait, les points sur lequel on doit être s'amélioré. Typiquement, un des points, c'était la communication, on ne s'était pas en du compte que communiquer dans une boîte à cette personne, c'est hyper facile parce qu'en fait, enfin je suis dit un truc à redois, et que dans une boîte de 60 personnes qui est dans une quinzaine de destination, c'est plus le cas, et donc on a mis un point de communitaire, ce qui est un peu évident mais ce qu'on n'avait pas vu. Et après, on a un entier les valeurs qui étaient importants pour les gens, qui étaient déjà dans un boîte ou celle qui avait l'impression qu'ils pouvaient manquer sur lequel on avait travaillé. Et évidemment, la bienveillance, c'est une valeur pour nous qui est clé. Je pense que tout ce qui a autour de la notion du cœur, c'est quelque chose qu'on travaille énormément. Déjà, on demande à tout le monde de bien s'occuper des clients, de nos propriétaires, de chouchouter et de les bichonner. Si on fait pas attention à la personne qui est juste à côté de nous tous les jours avec qui on travaille, ça ne marche pas. Et en fait, de dire que pour nous c'est important, c'est un énorme impact parce que c'est à dire que quelqu'un qu'on va avoir en entretien, même si il est de célence, c'est le meilleur commercial du monde. Si en fait, il a joué perso et qui ne fait pas attention aux autres, c'est quelqu'un qu'on va pas recruter. Pareil, ça permet de recadrer les gens, si ils oublissent cette valeur, en fait, de dire, mais on n'est plus aligné et en fait ça va pas fonctionner. Et je pense que oui, de bien être gentifié, de les écrire, de les partager, d'essayer de les mettre un petit peu en attooon au quotidien, c'est ça qui permet de garder cette culture. D'accord. Alors, tu as dit, comme tu as dit précédemment, en 2015, vous avez récolté 2 millions, en 2017, 10 millions. Comment est-ce qu'on récolte des fonds concrètement et surtout qu'est-ce qu'on en fait? Comment c'est marrant, justement, dans un interview, il n'y a pas longtemps, il y a une journée, ce qui me disait "Ah, c'est incroyable, il y a 1100 000 000 qui ont élevé ce trimestre en France". C'est facile de lever. Non. Non, c'est pas facile et je veux dire, c'est toujours un challenge. Il y a plein de boîtes, on parle souvent des histoires qui fonctionnent, je pense qu'on parle pas aussi des gens qui ont testé et qui ne savent pas fonctionner ce coup-là. Non, c'est pas quelque chose, je pense, de facile. Effectivement, il faut toujours avoir l'esprit que ce n'est pas une finalité en soi et je répète parce qu'on se perd très rapidement, parce qu'on fait beaucoup de rendez-vous, on raconte toujours un peu la même histoire et ça devient un moment un objectif. Je pense que lever des fonds, c'est trouver un moment où, sans qu'il y a une opportunité d'investissement. C'est à te se dire que maintenant, on a notre modèle, on a quelque chose, on tient et en fait, on va le présenter de manière très pragmatique. Il faut que ça fasse vraiment son mode 1 + 1 + 1 + 2 et si vous rajoutez des héros partout, donc ça c'est le jeu, des inscissures, c'est leur jump. Mais en fait, ça fait 10 et 10 pour 20 et en fait, ça fait pas 20, ça va faire 50 et ça c'est très cool. Je pense que les conseils levait fonds, je peux donner tant en temps, c'est un, effectivement, c'est un process qui est long et de le savoir dès le départ, ça permet de mettre les choses en perspective. Deux, pour moi, c'est un peu comme, mais il ne faut pas perdre d'espoir et c'est un peu comme un job en appart sur toi paris et ou une petite copine antico-pain, pas besoin d'en avoir 10, à part ce que vous êtes chelou. Mais il en faut qu'un, donc il ne faut pas acheter à faire. Et au final, en temps, vous vous réplaciez, vous ne trouvez pas la part, vous n'aurez pas le job, mais en fait, il faut retrouver confiance en soi et retourner avec la même envie et go. Alors, vous avez racheté votre conclure en espagnol cette année, Bondeur et Co. Pourquoi une acquisition pour une startup et surtout comment on l'a gère? Bondeur, c'est typiquement le cas dont on paraît alors un peu des champions locaux. C'est-à-dire que c'est une boîte qui a été créée par Nana, c'est incroyable, ça s'appelle Paloma Bondeur, il y a 11 ans, qui est aujourd'hui hyper connu et reconnu à Ibiza et qui est leader sur la occasion de propriétalisme de Ibiza. Pour nous, c'était tout simplement d'aller beaucoup plus vite sur cette destination, qu'il faut que ça ne perd bien, du coup d'avoir un pied en Espagne qui soit un pied hyper solide pour pouvoir développer aussi toutes les d'autres destinations espagnols. Ça, c'était le premier point et après sur l'intégration de cette société, je pense que c'est un énorme enjeu, on a au début parce que c'est une acquisition qu'on a fait de cet été et déjà on a vu que c'était pas un sujet qui est facile, pareil, quand on en parle autour du monde, on compte que ce que j'ai un sujet compliqué, déjà il faut vérifier qu'on a effectivement ces mêmes valeurs, qu'on a la même vision, qu'on va vers la même destination avec le même objectif. Et après, il faut déjà gagner pour moi les coeurs, c'est à dire, c'est vraiment sentir qu'on a la même équipe et c'est d'automne du fil quand la société peut être loin. Et après faire du business ensemble, c'est un travail de long terme, mais je pense que la commission de Céne-Coyne, c'est vraiment déjà d'engageer les gens. Et ça, c'est tout le travail qu'on peut faire sur la culture, les valeurs qu'ils ont retrouvassement. - Quels sont les chiffres clés? - Je vais donner un tout à l'heure aujourd'hui, notre paye moyen, c'est 26 000 euros pour 10 jours. D'ailleurs, la conserverie, c'est à dire, les personnes qui vont prendre la conserverie, c'est 5 000 euros supplémentaires. Ce sont des paye moyens qui sont énormes, surtout qu'aujourd'hui, on n'a pas d'entité, on accueille nos clients. Ça se fait uniquement sur internet. Nos 15 destinations, les chiffres que tu peux s'y t'aient enlevé, le nom de personne, 35 personnes du coup à Paris, 10 à Ibiza. - Et 15 euros d'eau. - Donc maintenant, une question un peu plus tech. Quelle est la place du produit dans le collectionniste? - Ça, je pense que, en gros, c'est la grosse différence par rapport à toutes ces agents d'eau d'eau dont on parlait, qui est un peu le Jean-Michel Ymoblier depuis 50 ans du coup on l'a rues, qui n'est pas forcément le mec hyper tech. Il a un site internet plutôt type de la question. et ça c'est la grosse différence. Pour nous aujourd'hui, l'enjeu côté produit, on a beaucoup d'informations sur nos propriétés. On fonctionne sur un système de tag, on a peu près 500 tags, par proposé, on a 8 types de piscines, même moi, je n'ai pas mal à le signer. Et après, on réglue énormément d'informations sur nos clients, sont des gens qui sont souvent très importants, qui ont beaucoup de boulots, etc. Et au final, en plus, on est un moment qui est très intime, qui sont leur vacances, qui sont avec leur famille. On va à connaître qu'est-ce qu'ils aiment faire, qu'est-ce qu'ils aiment manger, qu'à l'âge dont leurs enfants, c'est quand l'un inverse. Et en fait, ces informations sont précieuses. Et aujourd'hui, l'idée, c'est l'objectif du produit. Ça va vraiment faire un matching entre toutes les informations qu'on peut avoir sur une destination de propriétés et toutes les informations qu'on peut avoir sur nos clients. Donc ça passe par la construction de ces deux bases de données et ensuite via la plateforme. Dans tous les cas, on pourra jamais l'objectif et pas non plus, puisqu'on lève des fonds, il faut automatiser à ce qu'il y a l'apps, c'est le grand mot. Et évidemment, c'est un point important. Mais quand l'ouder maison à 20,000 euros, on ne peut pas enlever l'humain. Dans tous les cas, il y aura une partie à un moment où on prendra du temps pour bien comprendre le projet de vacances d'une personne, pour bien personnaliser, pardon, de ces jours d'une personne. L'idée, c'est de juste donner un maximum d'outils pour qu'ils puissent le faire par lui-même. Et nous, être là, c'est besoin. Alors, où voit-tu la boite dans 5 ans? C'est une question, c'est une question un peu galère. Parce que au final, il y a trois ans, c'était à part de ce manier, je me verrai pas du tout, mais au wagon, finalement, ce soir. Et notamment avec une équipe de 60 personnes en haute-décination. Dans 5 ans, il y a plusieurs étapes. Je pense que la première étape, c'est vraiment une console idée. Cette place aujourd'hui de l'hidore qu'on peut avoir en Europe on ouvre beaucoup plus de décinations. Et du coup, aussi, pour mieux jouer ce rôle d'accompagner nos clients dans chacun de la. enfin, à chaque vacance. Quelque soit la destination. La prochaine étape, c'est de aussi d'aller aux États-Unis. Et cette année, pour nous, ça a marché important parce qu'il a une double casquette. Il y a une casquette, en fait, on peut y trouver nos clients. On a déjà quelques clients américains, mais on peut clairement travailler plus ce pipe. Et aussi une destination en soi, on peut envoyer des clients avec des sessions de vacances type Aspen & Tone, où les villes qu'on est en train d'ouvrir. Je pense que, ouais, des 5 ans, ça fait déjà pas un le de plan. D'accord. Et c'est quoi les talents que vous recherchez, mon nom? Aujourd'hui, dans tous les cas, on a toujours. La partie tech, c'est un autre instrument les plus importants. Donc, ce sont des personnes qu'on va rechercher à différents niveaux de scénorité. Dans tous les cas, il y a une partie, je pense, Ops, qui est comment bien accompagner les personnes sur le terrain. Effectivement, la distance. Et c'est toujours des difficiles d'animaire réseau, qui est dans plein d'endroits différents. Donc, ce côté, en fait, de bien comprendre les problèmes qui peuvent avoir qui est différent d'une destination et une autre, trouver de solutions et ensuite procécer de soucis à faire de. En sorte, que ça soit cohérent partout dans le monde. C'est-à-dire que finalement, le client, lui, quelle que soit la destination, quelle que soit propriété, et une sorte d'expérience de cohéction, et ce qui soit homogène et cohérente. Toutes cette partie-là, on a encore un peu taf. Je me demandais, en fait, t'es client. Comment tu les démarches? C'est pas des clients tout à fait comme les autres. En général, les gens qui. Comboquent d'argent, ils travaillent beaucoup. Ce n'est pas forcément ces gens qui vont beaucoup sur Internet, qui utilisent beaucoup les outils d'égito. Donc, quels sont les outils que t'étélises? Est-ce que, par exemple, tu vis aussi leurs enfants qui vont parler du service à leurs parents? Enfin, comment. comment tout ça fonctionne? En vrai, on utilise beaucoup. Enfin, des outils assez classiques d'acquisitions sur le net, des petits paddots, etc. Parce que même si ces gens ont pas beaucoup de temps, c'est peut-être d'autres personnes qui ont fait la recherche pour eux. Mais la secrétaire de ce maquillet perd important, elle ne sera pas du tout comment faire, elle va faire la même chose que tout le monde, elle va ouvrir Google, étapez l'occasion de l'Utsmejève. Et donc, finalement, ça reste aujourd'hui notre principale canale d'acquisition. Le second canal, en fait, il est très difficile à mesurer. Et on n'a pas parlé de la marque encore. La marque le cohéctionniste, pour nous, ça sera. Déjà, on n'est pas. on est une marque. On occlient qu'il décrète. Et donc, pour. il y a deux aspects, le premier aspect, c'est à quel point on parle du cohéctionniste. Donc, on a parlé de l'article de presse, etc. Donc, on se débrouille bien là-dessus. Mais pour nous, la marque, c'est vraiment l'expérience client. Et en fait, on pourrait faire des mètres des billboards d'acquanes à sortie des marches ou à Roland-Longaros. Ça va jamais autant d'impact que en fait, le pot de Splaclade, dont tu parlais, pas trop du 4/40 ou autre, qui va, en fait, un dîner avec ces amis, parce-il là, des amis, finalement aussi. Et c'est le mec qui dit, je galère, je cherche une maison là pour mes vacances. Et, en fait, je vais savoir que l'expérience est en dernière, c'est top. Et donc, finalement, c'est aussi pour ça qu'on investit énormément sur l'expérience client, qu'on a créé ce rôle de Tiff Costumeur-Officer, parce qu'on se dit que notre meilleur ambassadeur, ça reste notre client. Mais ça, c'est beaucoup plus difficile de voir, en fait, de mesurer sa tente-pacte-là. Tout à l'heure, je parlais d'un panie moyen de 20 000 euros et 10 jours. 10 jours, c'est assez long. Est-ce que, du coup, vous n'êtes pas affecté par une certaine saisonnalité des locations, tout ce que vous concentre entre l'hiver et l'été, comment vous faites pour l'horizonale? - Bien sûr. En gros, les logs se déroule pendant les vacances d'été, et après, pendant les vacances d'hiver, noël, nouvelant, les vacances de februé. On ne sait, il n'y a pas de debats. Ce qui devant le contraire, il m'en. En revanche, les gens sont tous très différents et vont bouquer leurs vacances à plein de moments différents. En fait, on loue vraiment des maisons genre d'une année sur l'autre dans de certaines destinations. Et on loue des gens qui partent en vacances dans de main. Et donc, finalement, pour nous, le fait du narrateur du choux d'affaires, c'est vraiment la signature du contraint. Donc, cette saisonnalité, elle est quand même adoucise, affinée par le fait que toute l'année on s'y met des contrats, même si effectivement, les gens viennent en vacances tout ce même moment. Le côté 10 jours, c'est vraiment parce que l'été, les gens partent plutôt de semaine et l'hiver plus de tonne semaine. - Est-ce que le fait que vous avez un travail d'un peu d'agence ou vous avez du care à faire au près du client, un peu moins scalable, ce qui joue ce qu'il y a peut faire peur aux investisseurs ou que vous avez dû justifier un moment? - Oui. Dans tous les cas, un investisseur a préféré, à toujours dire que une machine peut le faire plutôt quand même. Et je pense qu'il y a vraiment de débats. Après, est-ce que, typiquement, le voie, dans le choix d'un investisseur qu'on a pu faire, à chaque fois, ça a été, Mayona, que ça a effectivement offredi, mais ceux qui nous ont suivis, c'était justement ce sentiment que quand on travaille dans le lutte, ça ne fait pas de la même manière. Et en fait, on va traiter le client de manière différente. Le fonds à qui on a levé cet été, c'est Red River West, c'est un fond qui a adossé à Artemis. C'est un temps la Audine Patrimoniale de François Henri Pino, pour appel, qui détient le groupe Kering, qui a Gucci, Moté Gaveny Tass, Saint Laurent, la compagnie du Ponnon, donc un paquet de marque de lutte, Christy, aussi. Et je pense que c'était des gens qui prontaient très bien, en fait, comment parler à cette clientèle lutte, même au-dessus de notre gamme, et qui comprenait du coup, finalement, pourquoi notre modèle était construit comme ça? Comment tu fais pour élever des barrières à l'entrée et pour empêcher une boîte comme bien de mi, qui dirait un jour, "moi je vais faire du luxe, de prendre juste tout de ta base de données, et de la mettre sur leur site? - Ça c'est du piratage, je l'ai juin! Mais le côté, c'est vraiment la relation qu'on va avoir avec le propriétaire, et la construction du réseau de burro-locaux, il a deux objectifs, le premier objectif, et c'est un objectif de sourcing. C'est-à-dire que le mec, finalement, qui a un chalet incroyable, de lui dire, "Je vais m'occuper de ton chalet à Courchevel depuis Paris, ça n'a pas du tout le rassuré, et il n'a pas forcément une d'accord pour te le passer." Donc finalement, ça veut dire que, en revanche, je vais avoir quelqu'un sur place, qui est souvent un mec qui a un local qui était dans le paysage depuis longtemps que le propriétaire connaissait, qui va dire "Je vais m'occuper de ton chalet, on se connaît depuis longtemps, je vais le bichonner." Mais à cette relation, confiance qu'on crée avec lui, c'est ça qui va faire la différence. Encore une fois, ce sont des gens, en soi qui ne me pas besoin d'argent, mais qui vont rechercher quand même une rentre locative, mais ils n'ont pas envie de s'embêter, donc ils ne vont pas le mettre dans des agences. À partir du moment, ça fonctionne bien avec toi, ils ne vont pas forcément chercher à maximiser le profit, ils veulent juste une sorte de rentre locative stable, d'une à être sur l'autre. Je pense que ça a la première barrière à entrer, donc la construction de ce réseau de burro-locaux, il est clé pour nous, d'où l'idée aussi, d'en avoir une centaine d'ici 2020. Et je pense, après, toujours dédoer, j'ai un bref, ça a même ranguane, mais l'expérience client, c'est à des gens qui viennent avec nous, on a apprends les connaîtres, on connaît leurs enfants, on sait ce qu'ils aiment bien faire, en finale pour eux, d'une à être sur l'autre, ça s'est bien passé, ils reviennent chez nous. Et je pense que ce sont les deux meilleures barrières à entrer. Au final, la meilleure barrière à entrer, c'est de bien faire notre taf. Je voulais savoir déjà si vous aviez beaucoup de personnes de propriétaires qui venaient être bouches à oreilles, et également qu'elle était votre critère, un peu pour savoir si le bien rentrait dans les valeurs du collectionnis ou pas. Ma côté bouches à oreilles, c'est un peu ce qu'on faisait de taleurs, c'est-à-dire, c'est très difficile à me le jurer. On l'a, de temps en temps, c'est à dire, on va la personne de la personne, ou t'elle propriétaire. Ce qui a assez cool, c'est qu'au final, nos propriétaires peuvent être nos clients. Donc leur réseau proche, des deux côtés pour nous est important. Mais c'est pas quelque chose qu'on en a, il va nous donner de manière claire. Mais on sait que c'est clairement là que ce joue tout, et que c'est la clé pour craquer le modèle. Sur l'acéation des propriétés, on a adoré pour avoir un liste clair de critères, mais même simplement pour nos équipes, et être la soit plus simple, pour les personnes aussi sur place, ce qui est justement sur rôle d'acheter des propriétés. Mais en fait, ça marche pas, parce qu'on a des îles privées, on a des châteaux, des riais, des chalets. Et en fait, ça va pas du tout se sélectionner de la même manière. Et souvent, on dit, il faut une sorte de coup de cœur. Et en plus, ça va être finalement le paysage, la manière dont ça va être meuble et etc. Je pense encore une fois, et une des verres du Coetuin, en revanche, je faut faire attention de ne pas devenir un peu une sorte de le monopole du bon goût. C'est à dire accepter que on a une identité et notre On était à l'espace par les biens qu'on s'est éditionne. Donc on forme les gens, on les forme finalement un petit peu, je disais en disant "On nous en propose et on dit " "ça ne me plaît pas, et au bout d'un moment il y a un œil qui se crée, mais aussi d'avoir un éventail assez large, parce que on n'a pas le bon de bon goût, et l'élection on peut chercher différentes choses. - Comment vous faites en termes de sourcing pour ouvrir les destinations? Vous attendez d'avoir un poule de biens et d'ouvrir cette destination, ou est-ce que si un bien qui est exceptionnel, vous ouvrez tout de suite cette destination? - En fait le process, il est assez simple, c'est à dire, on va bosser une destination, ce qu'on appelle en direct, ce sont des gens, souvent que nous nous en proposer leur bien, et donc nous on va te checker avec eux, que les biens remplissent bien, enfin que le bien remplit tous les critères. Le deuxième point, on ne va pas forcément avoir quelqu'un sur place, ça serait complètement contre-productive, un point de vue financier, on sait aussi de checker avec le propriétaire qu'il y a le personnel sur place pour délivrer les espèces que l'être sonnises comme nous, la penses. Et de voir que le propriétaire est bien aligné, avec ce que nous on pense à de cette expérience. Ça, c'est la partie un peu pousse, c'est à dire les propriétaires qui nous proposent dans le maison. Par exemple, il y a une destination qu'on trouve intéressante, donc comment ça se passe, on va regarder typiquement le nombre de biens à plus de mille euros la nuit sur certaines plateformes, les otoliers qu'on aime bien, qu'ils soient insolés dans le coin. On va le dire, c'est une destination qui est intéressante, on voit un BP, on fait un BP, simplement. C'est à dire, ce que il y a assez de biens, pour de la soie, qu'on est une masse critique à un moment que financièrement ça fasse sens à avoir aussi une présence locale là-bas. Pendant ce process, on fait en fait, on bosse la destination en direct, on va chercher des propriétaires en gros, on se crape internet, il y a plein de propriétaires qui décident internet, donc il fait des sites internet de leur maison. Mais ils sont en page 92.5, donc personne n'y a jamais l'évoire, sauf nous, et on propose de l'éditer sur le coïniste. À partir de l'heure, on a effectivement ce poule de maison, dis 15 maisons, on se dit qu'on n'a plus travaillé à destination qu'on prend bien les enjeux autour de sa destination ou qu'elle type de clientèle, on peut bosser pour avoir une présence locale sur place, parce que cette présence locale, on ne va pas lui demander tout le temps la même chose. Typiquement, si on prend deux marches différents, il prend marracage, il y a beaucoup de propriétés qui sont disponibles, elles ne sont pas toutes bien, mais typiquement aussi sur la consère jurée, il ne s'est pas facile d'avoir des prestations de qualité tout le temps. Donc il nous faut un mec qui a un œil sur les maisons pour la sélection de maison, et ensuite qu'il soit aussi carré sur le choix de ses prestataires. Quand on prend des destinations comme le Café ré ou Courchevel, en fait, il y a beaucoup plus de demandes que d'offres. Donc on va chercher un mec qui est plus genre, ce qu'on appelle un sourceur, qui a un côté vraiment sites de convaincre le propriétaire d'être chez nous plus au cahier. Voilà le process. Moi j'aurais une petite question sur votre vision à long terme. Est-ce que ça serait plus justement de viser cette clientèle luxe et de s'agrandir sur ce marché, ou alors est-ce que ça pourrait être potentiellement de viser justement cette possibilité pour tout le monde d'accéder à des logements fiable, contrairement à Airbnb, ou effectivement, on peut avoir quelques surprises. Et donc potentiellement, de s'agrandir aussi vers des logements, moi un petit peu justement luxe. Non, je pense pas. Pour une raison simple, c'est que pour moi, il ne faut pas courir plusieurs lièvres à la fois. C'est aussi, par exemple, la question que nous nous posons en temps avec les yachts, pour moi, c'est un autre métier. Et effectivement, on parle pas aux deux clientels de la même manière, donc ça serait peut-être une autre entreprise, pourquoi pas. Mais je ne pense pas que ça dressera une clientèle différente. Le second point, qui rejoint un peu la question précédente, en fait, dans les destinations qu'on ouvre départ, on fait quand même inspecter toutes les maisons. Donc, on a en plus de notre réseau de local partners de Beurre-Locco, en fait, un réseau d'inspecteurs partout dans le monde, sont des mecs qu'on a recrutés, formés. Et du coup, cette fabilité en revanche, on a une expertise là-dessus. Tiviquement, on aura bientôt un outil là-dessus, par exemple une nappe d'inspections, etc. Devant de ça, on marque le blanche, à des gens qui ont envie de prouver que leur logement est fiable. Ça, c'est un autre débat. Cette expertise de pouvoir dire cette propriété, c'est fiable, parce que tout à ce moment-là, cette propriété est bien, elle a été inspectée. Et c'est quelque chose qu'on a. En revanche, ça ne change pas le métier. Enfin, la clientèle, bien, qui on s'adresse. T'as pas mal parlé de développement à l'international, notamment en côté offre, mais je voulais savoir côté, justement, clients, et vocer tout à l'heure en France le SEO et le Bouchard-Oray. Mais je voulais savoir un petit peu ta stratégie côté développement international, côté client. Côté client aujourd'hui, 75% de nos clientels étrangères et qui arrivent essentiellement par Internet et de sa bouchard-Oray qui n'est pas forcément immédiable. Et essentiellement européenne, premier marché britannique, puis reste de l'Europe avec un pipe un peu moins en orient Russie et un pipe un peu état-unie. Justement, je pense qu'il y a un moment, on va te rendre compte, que y a peut-être un truc certain limite au Canada d'acquisition du Jucteau classique. Et je pense à l'Asie où tu te dis, le marché chinois peut être un marché énorme. Mais c'est créer une espèce, je pense, un peu plus sur mesure pour eux. Et c'est surtout, on sera obligé de passer, peut-être, par des agences, vous déconcergez les deux l'UX, parce que la personne n'aura peur, en fait, de. Est-ce que je peux comprendre de loin bien à l'autre bout du monde? Et finalement, il faudra passer par les interlocuteurs qui pourront créer ce pipe de clients. Je pense que tes moyens orient aussi, c'est typiquement ce qu'il faudra faire avec des bureaux de représentation dans les pays. Si tu as petit, ça ne sera pas que digital. Il y aura d'autres canaux d'acquisition pour être cherchés à une clientèle large. Comment tu fais pour trouver quelqu'un de confiance, lui transmettre les bons usages, est-ce que tu reviens à salarié, est-ce que tu le salarié après? C'est une question qui est clé, mais qui est même plus large, c'est-à-dire comment même t'engage quelqu'un qui est loin. Comment tu vas faire qui recevra de la même manière une personne à Marraquège, qu'à Courcheval. Et aujourd'hui, le process, pour moi, il doit déjà un ou aller sur la destination pour montrer que c'est quelque chose qui est important. Il va mieux connaître la destination de ce qu'on ne connaît pas forcément toutes les destinations aujourd'hui. Je ne sais pas, jetz-ceur avant dans notre vie. Et du coup, c'est aussi comprendre les problèmes qui va pouvoir avoir sur le terrain et bien les comprendre après quand lui va nous la remonter. Ça c'est le temps. Elle tente deux, c'est vraiment de le faire venir, justement à Paris, car en compte, toutes les équipes qui bossent pour lui derrière, c'est la personne qui va faire la mise en ligne de maison, les conseillages qui va travailler tout l'été, les sails qui vont vendre, en fait, les propriétés que lui va sourcer, et de l'engager autour du projet, et de la vision coïncéniste. Donc, Luis, c'est un salarié aussi. Tu as à tous les modèles pour le coup. Ça peut être un format soit salarié, soit autant entrepreneur, soit une boîte, donc c'est flé de cible. Avec l'idée, en fait, ce rôle de destination major, nous, nous, nous pensons vraiment en disant aux gens, genre, t'as envie de changer de vie, t'as un réseau, enfin, t'as tu connais certains propriétaires, deviens ton propre boss. Nous, on apporte une marque, un investissement de départ, et ensuite, genre, tu trouves tes propriétés, tu joues un client, tu trouves tes prestataires, et puis la destination elle grandit, plus tu peux, genre, recruter les gens pour t'aider, prendre la destination qui est à côté, devenir contre une main de genre, peut-être d'un pays, et y'a vraiment ce côté un peu, genre, deviens entrepreneur. Et je trouve que c'est un job qui est hyper cool, enfin moi, j'aurais pris personne. Mais il y a quelques années, et c'est comme ça qu'on présente. Du coup, tous les formats sont un peu différents, parce que ça dépend aussi de ce qu'il est important pour la personne. Comment on peut la compagnie, c'est de ça à rien, quelque chose d'important, c'est quelque chose de qu'on peut discuter. Si il a un côté vraiment entrepreneur, qu'il a déjà une boîte, c'est quelque chose de final, donc il se fait assez simplement. Et donc, pour mesurer sa performance, tu veux faire, par exemple, aussi acquis fait, ou alors l'expérience client, si les clients sont hyper satisfaits, et comment tu fais? Tout ça, en gros, ça va être par étape, parce que, au final, lui a pas forcément la visibilité sur comment faire pour que ça fonctionne. Et d'ailleurs, il faut surcer tant de maisons qui passent le filtre Coétynise du coup, à ce moment-là, il va se faire un œil. Il va comprendre comment on parle au propriétaire, comment on présente la marque. Le deuxième point, ça va être effectivement le sous-daffaire qui peut réaliser sur la destination. Et le dernier point, ça va être une pièce sur cette destination qui peut avoir un impact aussi. Merci pour vos questions, nous sommes à la fin du talk. Merci beaucoup Max pour Zondan. Merci. Merci. Merci beaucoup. C'est fini pour aujourd'hui. Merci d'avoir écouté ce talk. Si cet épisode vous a plu, pensez à vous abonner sur iTunes. Si c'est déjà fait, je vous invite à laisser un avis et à le partager sur vos réseaux préférés. À la semaine prochaine, pour un nouvel épisode. Salut à tous.