Entrevistamos o Vendedor Mais Polêmico do Brasil | ROI Hunters 358

É um erro que você explica o seu produto sempre igual. Agora, um episódio polêmico. Me disseram que você é o vendedor Pitbull e que ele não sai da qual se o cara não fizer o Pix, cara. A única coisa que pode fazer você perder uma col. Quando você faz tudo o perfeito, é uma parada que se chama. O que é seu principal diferencial enquanto vendedor, cara? O que você considera que fez você ser procurado por outros vendedores pra aprender a vender? Eu vejo que um existe um grande problema nas calles vendas que é a gente ignorar o óbvio. Isso aqui que tu tá assistindo, isso aqui já vai te botar um dia no bolso. Se o cara chega pra você e ele realmente fala assim, cara. Tem nada a ver, isso aí não funciona pra mim. Joga assim, cara, que comem, Fernando. Porque você não tá sendo sincero comigo aqui. Cara, por que que você não gosta de vender para o pobre? Isso aqui é uma parada muito profunda, mas que acontece? Temos coisa no mais um roi rantes agora. Um episódio polêmico, porque a gente tá com o vencedor mais agressivo do Brasil. O cara que filha o dedo no olho do cliente, se ele não fizer o pix na call, me disseram que você é o vendedor pitbull. Esse é o maior, o melhor hook que tu poderia fazer. É o melhor hook que você vai fazer. E que ele não sai da qual se o cara não fizer o pix, cara. Inclusive, eu fui falar com os meus mentorados, meus aconselhados, né, desempresivo. Eu falei, "Cara, você tem que começar a pegar pix na calles, cara, não, cara. Parece que eu sou morto de fome, se eu pegar pix na calle, entendeu?" Que se o cara sair, eu vou, eu não vou conseguir mais fechar ele e tal, falei, "Cara, vou fazer um episódio só pra aprovar pra você, cara. Você está aí errado." Seja muito bem-vindo, cara. Porque nos conhece, se apresenta pra nossa audiência. Estamos juntos, pra que ainda me conhece, fica no episódio, que é tudo que precisa pra conhecer e o resto se fizer sentido, vai no Instagram e gormelo. Eu. E aí o que eu queria saber de você é a primeira coisa é, cara, o que você sentiu? O que é o seu principal diferencial enquanto o vendedor, cara, o que você considera que fez você ser procurado por outros vendedores pra aprender a vender? O que é a sua diferença de metodologia? Massa, cara. Muito boa pergunta. Vamos lá. O que acontece? Eu vejo que um existe um grande problema nas caos de vendas, que é a gente ignorar o óbvio. Ignorar o óbvio, que é o chão, isso aí, de ignorar os sinais, né? E foi feito um estudo pela Gartner, que é uma empresa dos Estados Unidos, uma consultoria dos Estados Unidos, que fez uma pesquisa com mais de 6.000 vendedores. Tá. 6.000 vendedores B2B. E foi identificado nessa pesquisa que a gente possui cinco perfis de vendedores. Existe o lobosolitário, o desafiador, o consultor de relacionamento que a gente tem muita, muita tese aqui no Brasil, que é o cara que crie a rapor e nós somos brasileiros, então a gente tem muito esse lado de querer ser amigo, querer criar relacionamento americano, né? Mais frio. Existe em cinco características, tá? E dessa cinco, basicamente, o que mais tem resultado é o desafiador. Então, basicamente, o que, o que estruturou essa minha tese inteira foi em cima da tese da Gartner, tá? Mas eu, por, por característica, eu sempre fui uma pessoa que eu sempre fui uma pessoa muito sincera. Então, isso eu só tive mais base com essa pesquisa e repliquei isso tudo dentro das reuniões de vendas. Mas eu não acredito que eu sou um cara agressivo, velho. E até quem conhece o método e quem começa a aplicar, vê que muitas vezes eu sou muito menos agressivo do que um cara que acredita que não é. Porque eu vou preparando o terreno, a gente pode falar sobre metodologia, eu vou aplicando o terreno, preparando o terreno e no fundo, se tu tá aqui, é porque tu quer. Fala real? E aí, uma coisa que eu vi que a cara falou que era do Pete Reverso, né, o que é o Pete Reverso? Bom, basicamente, o que acontece? O que foi uma parada que eu identifiquei de fazendo muitas calças? O vendedor, porque que é a característica normal de um cara que é um closer, tá? Ele entra na reunião assim, ó. Fala Fernando, tudo bem? Cara, tá me ouvindo bem aí? Bom, tá te ouvindo bem. Cara, mas seja muito bem-vindo, tá? Ou Fernando, a gente vai conduzir nosso bate-papo aqui, tá? Meu nome é Igor, tá? Pode ficar tranquilo. Vamos tá fazer um bate-papo aqui e vamos ter desse faz sentido, beleza? Da cara, que eu me senti numa conta de medo. Eu tô sentindo uma conta de medo. A partir desse momento, o que tu fez isso, várias camadas começaram a se trabalhar no teu cérebro. Primeiro, quando um vendedor fala pra ti, o seguinte, fala tudo bem, tudo mais, né? O que vem do teu subconsciente? Se tu tá na posição de cliente? Na minha cabeça, tipo. Tá criando chão saco. É. Eu tô com controle. Ele é meio tipo assim, é exato. Ele quer meu dinheiro. Ah, legal, ok. Isso é interessante. Isso realmente tem a sensação de controle, beleza? E aí? Vamos ver se vai conseguir me convencer, é verdade? Pra mim é. Pra mim é. O ponto. Eu sempre fico nessa, tipo assim. Você tá escolas de vendo? Faz isso, cara. Só me mostra tudo. E por que? Então, J.P., que é a maioria dos vendedores não fazem isso? Que eles acreditam na minha visão. De um preparo, né? Que eles precisam quebrar mais as objeções. Não de mostrar o preço. É. Só que é que tá. Vou fazer vocês perceber em um mundo como é. Quando tu vai num varejo, numa loja de varejo, tá, vamos dizer que tu foi numa loja de varejo tradicional. Ok. Tá? Eu sou de Santa Catarina. Sou de Florianópolis. Fui numa vã. Normalmente a pessoa faz. Quando ela te recebe. Oi, tudo bem, pernoiando cara, vem cá. Oi, eu não Maria, tudo bem. Vem cá, dano Maria, duas vezes, duas vezes no cartão vem cá, dano Maria. Quanto mais raite que te mais consultivo, quando tu vai no médico? Mhm. Que ele não pergunta estar tudo bem, não é, cara? Muitas vezes ele nem olha no tocar. Não, é só falar tipo assim. Como pode te ajudar? Porque um vendedor consultivo, objetivo, dele não é criar um espaço de amizade. Porque se tu ouvisse os seus amigos. A vida seria muito melhor. Tu não ouve os amigos, muitas vezes. Tu ouvente gente de fora, que vem como opinião. E tu leva aquela opinião muito mais, como verdade absoluta. Tá? Então acontece. A primeira parada é que a gente, quando entra dentro de uma caldivenda, o vendedor ele tenta ser amigo. E tu não pode entrar nesse espaço com o cliente. Porque se eu faça essa parada rapidinho, a simulação rápida que eu fiz aqui. O ser humano toma cerca de duas mil decisões por hora. Tá? Então, a partir desse momento, eu já creio várias coisas. Eu entrei no espaço que, ok, eu estou com bastante controle. O Igor quer ser o meu amigo, beleza. Só que como eu vou fazendo isso, fazendo isso, fazendo isso. Como que eu vou chegar no fim? E eu vou ter campo pra te dizer Fernando. Fala um pico aqui, pô. Faça a parada. Escuta? Porra. Igor, tu não é irmão, amigo. E agora estamos pressionando, né cara? Não, não quero. A primeira parada que a gente começa a construir é neutralidade dentro da reunião. Tá. Assim como métfos, assim como especialista. Beleza? O que você abriria uma reunião na sua metodologia? Hmm, vamos lá. Primeiro que eu não gosto de. Tipo assim, existem várias paradas psicológicas, entendeu? Então, tipo assim, primeira coisa. Eu não gosto de entrar com o itens que me remetem a vendedor. Tipo fone. Exempo. Qual que é o maior vendedor da V4? Já tá P. Caraca, hein? Eu vou falar aqui. Vou falar aqui é o Núnizio de Conto, vai. Não, mas eu ia falar o DNA. O maior vendedor da V4 é o DNA. Então, mas é o médio, eu diria. Não, mas realmente o DNA. Fomos dizer que os melhores dios são fechados pelo DNA. É verdade. O DNA parece um vendedor? Não. Então, tem alguma coisa aí. O DNA parece. Quem é o maior vendedor do Brasil? Quente depois da gripe. Quem são os maior vendedores do Brasil? Vamos dizer um cara haipado. Papo Marçal. Papo Marçal. Vamos papo Marçal, haipou. Inclusive ele vem nesse podcast aqui. Muito massa, tá aqui também. Como é que o papo Marçal começava a se vestir quando ele haipou? Como é que elas palestras dele? Tá. Ele é de roupa de bicicletro, irmão. Os vendedores de alta performance, eles não parecem vendedores. Parece que vão falar de igual pra igual com o cliente. O negro. Como não haipou. Quando todo mundo conheceu. Parou de ser um personagem de consultor de investimento, acessou de investimento, e começou a estourar uma pessoa normal. Então, dentro desse primeiro, desse contexto como o mundo funciona, eu não posso entrar já parecendo. Se tu botar no Google, ou inclusive, vocês estão em casa, vocês botarem no Google. Eu coloco no Google seguinte, ó. Vendedor, através de cá, ou vendedor, cá o centro. Tu vai ver um cara com fonezinho aqui, uma parada com uma roupinha e sua rinta. Se eu pareço isso pra ti, como que eu vou conseguir dizer pra ti que eu quero te ajudar e não quero te vender? Engraçado isso, porque eu também vendo muito. Normalmente, eu sou um bom vendedor pra estade. E eu já estou chegando lá no final. Mas uma das coisas é que muitas vezes eu não quero vender por cara. Eu fico tipo, você cara, não compra, não compra, não quero cara compra. Porque eu vi que ele vai ser um cliente difícil. E aí, eu quero comprar mais ainda. Isso é muito real, velho. Isso é um jogo psicológico. E aí, eu quero ficar tentando me convencer de porque que ele deveria entrar, entendeu? Porque eu ento. Porque é muito engraçado a falar isso. Porque agora, a terrizo na minha cabeça, que eu chego pro cara e falei assim. E, irmão, como que você acha que eu posso te ajudar? Eu gosto de dizer isso que é. Tu entende como o mundo funciona. Porque venda sua psicologia. Então, acontece. Primeira coisa que eu faço pra vir uma calma é isso. Eu vou dar exemplo que agora, tá? Não tenho nada, então te expliquei o porque que eu não uso um fone. Sim. Só que dentro disso, a caldivenda é um universo. Existem várias camadas dentro de uma caldivenda. O que que mais traz roi? Qual que é o ato que mais pode trazer roi que traz roi? E hoje, por exemplo, pra ver 4. Vendei com certeza. Caldivenda, irmão. Não importa o que que é feito fora da caldivenda. O que que é feito parceria e o que que é feito. Caldivenda, até no botar da criatura de receita, é o elo. É escala, não de volume de eficiência. Se não for eficiente, tudo tá efeito errado. Cara, não comproupo. É só visto errado lá dentro, fixe certo, tudo tá certo. Então, acontece. É várias camadas, é um universo. Então, entrei aqui, pům. Tu tá me olhando aqui, tá? Dizando que a gente tá numa calca que tem meu PC. Tá. Tá me olhando bem, hein? Tudo o cheio bem, hein? Cara, perfeito, irmão. Só vou mandar uma mensagem aqui. É rapidinho, tá? Cara, que babaca. Cara, esquece de pegar uma água, alguma coisa. Ficar vontade, tá? Cara, é muito puto, véi. Cara, que porra é essa, véi? Pegar um mal que beleza, chumam, mensagem. Ou até mesmo. Digamos, seja um alô. Pra quem tá ouvindo, ele tá mexendo no celular e me olhando de lado, tá? Ele não tá nem olhando no meu olho. Vou dizer que eu tenho um áudio. Timé, cara, eu já consigo responder isso aqui. Tá, eu vou entrar em reunião agora com Fernando. E eu vou, cara, vou me doar o máximo que pra ele não sei como o tempo vai durar. A gente vai avançar, não vai avançar com ele. Mas, quando eu saí daqui, eu respondo vocês, beleza? Beleza, é verdade. Cara, tudo bem também, obrigado. E, irmão, seja muito bem vindo. Meu nome é Igor, tá? Você é esponsado pra eu conduzir tua reunião aqui. E eu vou te explicar como que funciona. Como que vai funcionar esse nosso bate-papo? Tá. Acabou. É isso. Eu abri a reunião. Tá. Tu tá com bação do controle? Não conseguiu pensar que eu tô puxando teu saco? Não, sei. Realmente tá. Tá controlando. Só que depois disso tem várias camadas. Mas eu já não saiu que perdendo. Tem muitos vendedores em Calde Venda que eles começam a reunião perdendo. Tem uma coisa que o meu time falava muito, que eles falavam que eu fechava muito na reunião porque eu tenho milhões de seguidores, e isso gerava um efeito reilo, assim, que eu entrava na reunião e eu queria muito falar comigo, a gente estava muito pougado. E aí, o que é o que eu falava? O cara fechava. Você acha que tem mais a ver com esse efeito reilo, ou mais por eu estar tipo assim a a foda? Entendeu? Qual dos dois se acharam mais a foda? É como falei, são várias camadas, a Calde Vendas e a compra elas são por várias camadas. Então, isso com certeza pesa também se a pessoa te acompanhou. Mas cara, quer saber se isso é real? Não faz, faz uma reunião com quem nunca, por exemplo, te seguiu no Instagram. Difícil, né? Porque aí o cara vai ser meu cliente. O cara cai na minha reunião e ele vem do meu Instagram, não. Não, faz uma cala por algum, outro carro, após dentro da vengua. Exato, exato, eu te consegui tirar senso. Mas tu é um cara técnico, e aí a gente entra numa segunda camada. Dentro da, dentro do Challenger Say, da Getner, eles têm os pilares de um vendedor de um Challenger Say. Vai, que é o vendedor desafiador. Primeira coisa, esse cara, ele tem que saber personalizar. Tudo o que eu falo, tudo o que eu falo, eu não falo sobre um plano. A minha cala nunca explico a parada da mesma forma. É um erro tu explicar o teu produto sempre igual. E a maioria dos Closers, vocês sabem, vocês estão ouvindo aqui. Vocês sabem a hora que vocês pausam, vocês sabem a hora que vocês falam, só que são um erro. Por quê? Por que a gente vem de através de uma calde venda? E não vem de, por exemplo, dando de um check out. Ou através de um lançamento. Imagina porque você consegue dar mais contexto para o cliente. Então, por que que eu não uso disso? Tá legal. Entendeu? Então, a primeira característica eles identificar o cara personaliza. Tá. Porque, exemplo, vamos dizer que tu é um cara que tu quer. Para que as pessoas compram, por exemplo, esse energético aqui? Por que que elas compram? É. Que elas esperam, algum merefista esse energético? Exato, qual o que é o benefício? Mais energia. Beleza. Ligadão. Isso eu vou falar que tem outros. Você vai fazer a mesma coisa? Não, outros benefícios. Beleza, quais são? Eu tenho que descobrir. Aientro diagnóstico. Tá, ok. Então, tipo assim, a partir do momento que eu descubro isso, tu pode dizer para mim que é energia. Mas talvez não seja energia. Talvez seja, porque o Fernando faz gravação de podcast todo dia e ele quer estar mais atento. Então, a partir desse momento, eu não tive mais energia. Eu tive ainda a tua melhor performance no podcast que vai fazer com que tu tenha mais visualizações que vai fazer com que tu cresça mais o podcast. Porrada, legal. Gostei. Ou seja, o personalizo é essa é a primeira coisa. Então, vamos lá. Primeiro, o cara tomo controle. É um chárande. Ele personaliza que mais. Tô porque eu vou fazer um recap todo a vez pra galera entender. Ele ensina. Ele ensina. Ele ensina. E aí é um grande. Uma grande crença que, inclusive, eu tô buscando quebrar e a gente tá querendo de vagarzinho no mercado que o que acontece. Pode falar o que for, cara. Eu, tipo assim, eu gosto de dizer que eu não sou. Tô onde você é 01. Eu sou, cara, eu sou. Se eu tivesse sorte, eu sou o 07. E tá tudo bem. 07 em termos de gurus de venda. Foda, se eu sou o 07. Tá, deixa o 01 pra quem tá tudo bem. Tá tudo bem. Tá, tá. Mas tem uma coisa que muitas pessoas falavam que eu faz errado. Quero que o diagnóstico. Até então, o mercado. Ele falava o diagnóstico era 15 minutinhos. Tipo, eu vou conversar com o JTAP, troquei uma ideia pra. Vamo apresentar os planos. Era esse quebrinha de gelo pra apresentar os planos. O nosso diagnóstico, ele dura cerca de 40 minutos a uma hora. Diagnóstico. Sente apresentar nada. Eu só tô entendendo o teu cenário. Tá. Você vai deixando o cara falar isso, você vai explorando. Como você faz? Você pode abrir um pouco como que. Eu faço o cara. Porque pra durar 40 minutos, o cara tem que estar falando por muito mais tempo. É como você instiga ele pra falar as coisas certas. Fara as coisas. Vamo dizer que a gente tá no diagnóstico então, tá? A gente tá no diagnóstico aqui. Primeira coisa, existe uma regra que é 7,38,5%. 7% que eu falo, 38% é tão divós e 55% é a expressão corporal. Eu falo quando eu não estou falando. Exenta, você tá falando comigo? Uma coisa eu tá assim, ó. Tinha. Outra coisa eu tá assim, ó. Perstar na tensão. Distante. Só tô que tem a gente que não tá vendo. Agora ele tá rindo pro arendo. Closecapitos aqui mesmo. Ou seja, o que eu tô fazendo? Eu estou te influenciando a tu fala mais. Porque quando eu vei que eu tô acinto, fala mais. É verdade. Então, muito da fala com o que a gente se abri é tu ter. Quem quer a pessoa que. A profissão que as pessoas mais se abrem? Piscólogo. Como que o piscicólogo se porta. Vem piscicólogo na tua cabeça o que piscicólogo, como é que ele tá? Imagina, me prestar na tensão com o caderninho na mão. Pena cruzada. Pena cruzada. Exato. Então, tu tem que ser o jogo que a gente tem alguns personagens que a gente. Algumas características. Quédipo, como se fosse? Como se fosse o quédipo? Então, o primeiro deles é tu ser um piscicólogo. Comece o neutro nisso da reunião diagnóstico piscicólogo. O meu corpo faz tu se abrir. O primeiro objetivo de um diagnóstico é tu se abrir. Beleza? E aí eu vou descendo camadas. Conforme eu vou descendo camadas, eu vou encontrando coisas que tu tinha como verdade e muitas vezes não é. Que existem níveis de consciência, né? O que tu sabe. O que tu sabe, o que tu sabe, o que tu não sabe, o que tu não sabe, o que tu não sabe. E normalmente o cara que vem com o problema. É isso que tu faz na reunião, por isso que as pessoas compras de ti. Porque tu chega em pontos que ele nem sabia que ele não sabia. Então, a pessoa compra tu. Entendeu? Tá. Então, isso envolve a segunda característica do challenger. Que ele ensinar. Dei toda essa volta para entender como funciona dentro da reunião. Porque é isso. Ele tem que ensinar. O closer de verdade, o challenger, ele ensina. Mas ele não ensina sobre o produto. Ele ensina sobre como o mundo funciona. Olha que engraçado. Você tá descrevendo a maior parte das calls que eu tenho. Porque eu faço isso. Eu não sou um vendedor. Só que a parte que eu sou. Era que tu não é o melhor vendedor. Já tá por que tu não. Tu é o cara técnico, tu é o cara que não parece um vendedor. Não sim, mas é que eu falo assim. Eu sou o ruim de. Eu faço tudo isso. Ele é o ruim de closing. É, eu sou de closing. Tipo, tipo. É a parte que tá descrevendo a coisa. Porque você tá descrevendo muito. Pídio Pigs, ele não consegue. Pídio Pigs, eu não consigo. Mas eu consigo fazê-la um valor fugido. Eu consigo fazer o cara. Tipo assim. Falei, tá. Não, isso aqui tá errado. Eu quero entender melhor. Por que você tá creendo isso? Eu vou indo. Eu vou. Porque para mim é muito importante entender. Até para falar assim, cara. Eu não consigo te achar, mas eu sou ruim de falar assim, beleza. Agora. Pigs na cor. Mas eu tô entendendo assim, porque. Eu sou curioso mesmo. Eu quero profundamente entender isso. Se eu já sei, tem que fazer a coco com o cara. Eu acho que você tem beleza, tá? Me explica profundamente aí. E eu vou puxando e várias vezes eu tento desenhar. É isso aqui, mesmo. Ah, tá. Entendi. Aí tu dá uma aula. Não, o que acontece, irmão? O que tu tá fazendo é que tu tá olhando errado. O funil é isso aqui. Então isso aqui. Tu não tá explicando seu produto. Só tá explicando como o que o mundo funciona. E o diagnóstico não é lugar pra te falar sobre o teu produto. Isso é um grande erro. O cara fala a meia doce de palavra. Ele não ouve. O que acontece? Não, porque a gente faz assim, porque a gente teve um cliente que faz assim. E ele começa a explicar o produto. Só que não é o diagnóstico sobre a pessoa. E várias vezes, quando eu tô fazendo diagnóstico, eu volto várias vezes no ponto, que às vezes não ficou claro. E é justamente isso que muita tudo, que às vezes fazinha uma cama. Deixa eu ver se eu entendi certo. Eu vou lá repito e eu falo muitas vezes essa frase. Cara, deixa eu só pra ver se eu entendi mesmo. Eu me coloco uma cama que de burro ali. E aí eu entendo, cara, pode passar a visão? É que na verdade isso daqui é isso aqui. Aí o cara, cara, cara, cara. E o que acontece? O diagnóstico vai gerar nesse efeito do ensinar. Legal. E é o que? Que é, no final do diagnóstico, um grande, por exemplo. Quer saber se o diagnóstico tá bem feito? É tu, por exemplo, chegar no final do diagnóstico. Por ter certeza que você solving isso. Que é o seguinte, cara. Fernando, isso aqui é muito pior do que eu imaginava. Isso daqui é muito além. Eu não sabia disso. E a grande maioria da galera por não ouvir que o cara fala no diagnóstico que eles fazem. O cara fala o seguinte, cara. Excelente, então. Tu me entendeu. É isso aí mesmo. Ou seja, isso é horrível. Porque tu chegou no mesmo nível de consciência que ele também tem. Não é? Isso tem o mesmo nível de consciência que eu tenho irmão. Eu não vou te pagar o meu dinheiro, porque tu sabe a mesma coisa que eu sei. E normalmente o cara já sabe, ele sabe pouco, né, sobre aquilo. Entendeu? Então tu tem que realmente expandir a cabeça do cara para abrir o capô igual a tu vai no meu cara. Onde é que tá o problema disso daqui? Fala algo que eu não sei aqui. E é isso que a pessoa espera, entendeu? Então é esse ensinar. Esse é a segunda característica, tá? Existe a terceira característica que é a parte de. Na verdade, a mais importante delas é a quarta. Quer tu gerar uma tensão consultiva. Tensão. Tensão consultiva, tá? É que dentro do tial onde ela fica como primeira, mas ele está com uma última. Então é basicamente, ensinar, personalizar, assumir controle, que é o bastão, que eu já falei mais um controle. E por último, que eles botam tudo isso, se vocês forem pesquisar, tudo isso é envolvido dentro de uma parada que se chama tensão consultiva. Tensão consultiva é o envelope dessa parada toda. Exato. Inclusive, só uma curiosidade para quem tá ouvindo a gente. Eu pesquisei no Google, a gente teve um break aqui. E olha só, na média, o percentual de High Performance, ou seja, de vendedores alta performance comparado com os outros tipos. O vendedor que é trabalhador dura, que ele vendedor tá simpligando, o que tá se esfoxando e tal, tem 17% de High Performance, de alta performance. O challenge é ter em 39. E aquele que gera relacionamento, que ele acha que é o Amigão? Eu acho que tu não é notalecidade. O Amigão da galera é o pior de todos. Ou seja, aí tu vai pegar, tu tem os High Performance, e os medianos, né? Os medianos. Isso foi para para ver, ou seja, o que é esse dado que eu convenciado quando eu vejo ele? O que eu entendo? Que cara? Se tu for rel. consultor de relacionamento? E tu for ruim? Tu vai ser muito ruim, porque tu vai ser o pior de todos os categorias. E tem mais. Isso tu for o desafiador? Isso tu for o desafiador, por mais que tu seja ruim, tu já vai tá na frente da grande maioria. Sim. E engraçado que o. Aí que você vai ver, qual que tem mais pessoas medianas é o. é o relacionamento? Ou seja, se você quer ser um vencedor medíocre. Então, tipo assim, tem o. o livro "A Venda Desafiadora", e inclusive eles falam que eles ficaram extremamente assustados quando eles viram os dados. Imagina-se os americanos que são frios, ficaram assustados, imagina nós que somos brasileiros. Legal. Entendeu? Então essas são as quatro características basicamente que o desafiador tem. E isso, cara, você consegue ver em todas as causas que a maioria não faz. E aí uma das coisas que eu vi aqui, que é até uma, deve estar dentro da sua metodologia, duas frases que você soltou, que é o que falava e o que eu falava do vendedor polêmico, né? A primeira é a Zé. Eu não vi do papobre, por quê? Quando a gente fala de cal, normalmente a gente fala de produtos de tíquete alto, porque se for de tíquete, não vai aparentar em uma col, né? Exato. Só que que acontece, cara, quando a gente fala de pobre, literalmente, é que tu gosta de polêmica, né? Então aqui para isso, né? Vamos lá. Quando a gente fala basicamente, vamos lá. Quando a gente fala de pobre, assim, eu tenho que botar assim um corte, cara, por que que você não gosta de vender para pobre? É porque, mano, o que que acontece, tá? Normalmente. Que isso é deia pobre, cara. Vamos lá. Vamos lá. Quando a gente fala basicamente de não vender para pobre, porque o cara não vai conseguir muitas vezes, isso aqui é uma parada muito profunda, mas o que acontece? Normalmente, a única coisa que pode fazer tu perdeu uma col, quando tu façou do perfeito, é uma parada que se chama "medo". Qual que é a característica do medo, a característica não, qual que é a função do medo? Tive que estar a perder algo. E isso faz com que tu pare. Pare. O objetivo do medo é tu parar. Tem medo de pular de para que é, então tu não vai. Exato. Mas pode perder sua vida. Tu tem medo de começar a empreender e tu não empreende. Porque tem medo de postar conteúdo, tu não clia. Então, acontece. O pobre, normalmente, quando o objetivo de uma cala é fazer a pessoa tomar mação, correto? Chega o momento que tu vai lá. O videotapei falou que tem o desafio é fazer a pessoa tomar uma conversão. Uma ação. Uma ação. Só que quando a gente chega com um pobre, normalmente, esse cara tem o medo dele, é sobre aquilo que vai fazer ele ir para o próximo passo, que é, por exemplo, dar o dinheiro dele. Ou seja, eu te ajudo o seu problema. Você me dá onde ir? Vai custar um valor isso aqui. Só que o medo do cara, quando o cara é pobre, é tudo o que ele tem, irmão. O dinheiro é tudo o que ele tem. E ele não sabe o próximo passo? Tu tem medo de perder tudo o que tu tem, Fernando? Menos, mas sim. Menos? Menos a cada dia, sim. É. Porque eu aprendi a fazer mais. Mas eu não estou falando desse tudo. O que é tudo? É aí que tá? Tu tem família? Tem família. Tu achou que era dinheiro, né? Acho que era dinheiro. Não tem medo de perder a tua família? Aí eu tenho. Eu me dei porra, também. Só que quando o cara tem a única coisa que ele tem é grana, o cara pensa como se fosse família, mano. É isso que tu tem que ver, porque o cara lutou, é tudo o que ele tem, mano. Tá. Por isso que eu te fiz de fazer conversão com gente que é pobre. Só que não é só questão monetária, o cara é termido. O povo também vem do cara tem medo, o cara se é travado. Por isso que é muito mais fácil vender para quem é rico. Porque o rico ele tem grana. Sim. Ele já passou por várias decisões. Ele é bom, né? Ele é um cara que já não tá na inércia. Ele é um cara decidido. Ele faz as coisas. Aí tem muito rico com um divaco e o cara é tipo assim. Mas é fácil. É mais fácil reunir com um divaco do que é do pobre e abundante. Não, não. Pobre abundante também é fácil. A problema é o pobre, pobre. Pobre, pobre. Tá. É que o cara que. Tem pobre abundante que tem um pouco recurso, né, pobre. Tem cliente, meu. Que o cara. Ele é pobre, em termos que ele não é rico, ele é um cara que tem pouco dinheiro. Mas ele pega o dinheiro dele, faz assim, Fernando. Eu acredito. Toma que se culpar, eu vou aprender esse cara é pobre, Fernando. Esse cara é pobre, monetário, só não tem recurso, mano. Ah, pára, mas a gente tem um papo de colte porra. Esse cara é rico dentro do coração dele, mano. É que é calco. Calde venda não é um papo psicológico. Sim, beleza. Ah, ok. Tudo bem, justo. Eu estou pensando numa calde venda. Eu estou falando que a galera veio, que a galera fala dentro de um maio. De um maio não é um divendo jogo. É que eu tô falando, tipo assim. Tem uns caras que. Eles tem muito recurso financeiro. E aí eu peço por cara, tipo. 10 mil reais para fazer uma parada que vai ir ser lá. Caras para caras. Ah, eu quero tipo assim. Não, mas peraí, véi. 10 mil reais. Tem muito cara que também tem vergonha de falar que está duro. Também é difícil. Eu quero tipo. Ah, não, é. Eu tenho que começar com meus sós, mano. Isso vai ser uma perda. Mas basicamente isso, cara. Só do pobres. Basicamente eu odeio a pobre. Ah, basicamente, cara. Isso foi o vídeo de "Ei Pô, não, esse cara". E aí, pô. Que é isso? Motora também, sim. Eu odeio pobre, cara. Agora, segundo. Quantos negando eu tô ouvindo esse pôr de queijo aqui. Ah, agora vai deixar mais polêmio aqui, tá? Tem vários, tem vários, tem vários. Puxa aí, puxa aí, tem vários. Tem vários. Vá, bota numa mão dessa. Bota aí. Não, tese. Ah, é muito bom. Ah, é muito bom. Tchau, fiz 0, 10, ponte caixa. [risos] Isso quer me fugir? Tchau, cara. Segunda polêmica, cara, que você falou aqui é. Objeção é uma mentira. É. Por quê? Cara, porque acontece. Toda objeção. Objeção, ela tem o único. Mas sim, ó. Objeção, velho. Ela é uma escuridão. Ela é uma fuga, tá? Objeção é uma fuga, tá? Então, por exemplo, dentro de uma reunião de vendas, vocês fazem reunião de vendas, vocês até mesmo como clientes. Hmm. Quando você tá indo de uma reunião de vendas, e tu tá com cara, que tu até talvez gostou, ou também não gostou. Sim. Só que tu não vai fechar ali. Sim. Tu fala pra ele, cara, não vou fechar. Tu fala isso? Não, falo, vou pensar. Não existe, não. Não existe, não, na reunião de vendas. O cara pode ser o pior, né? Cara, na verdade, eu tenho até esse que é o seguinte. Eu tenho certeza que eu não quero, mas eu falo, "Ah, vou pensar." Ou seja, a cow de vendas não existe, não. E se não existe, não. Toda objeção mentira. A primeira regra pra tu trabalhar a objeção, tu não acertar com aquela lema verdade. Tá. Então, o que acontece? A objeção, ela é literalmente uma fuga, uma mentira, e eu preciso encontrar a verdadeira. A verdadeira é a realidade daquela lema. E aí, que começa a questão de tensão construtiva. Que é de investigação mesmo, né? Não, tensão consigo dizer. Ô Fernando, cara, joga, limpa aqui comigo. Tá. Cara, não é, por causa do seu financeiro. Vai dizer que você que estou abri agora, tu ele for, né, aí. Vai dizer que você chegar a seu cliente. Vai dizer que você te falar agora do teu dinheiro. Eu falava assim, Fernando, tu não tem grana. Fala assim, Fernando. Você te falar quanto tu tem de patrimônio, tu consegue lembrar da tua planilha agora. Qual é o número? Não, cuidado. Que eu vou ver ele aqui agora. [risos] Ou seja, joga assim, sério aqui comigo, Fernando. E aí, eu tenho uma dúvida. Isso, cara, chega pra você. E ele realmente fala tipo assim. Cara, tem nada a ver. Isso aí não funciona pra mim. Se ainda continua a investigar. É que é impossível tu chegar lá no fim do Pete com essa objeção. Porque a minha reunião, eu só avanço quem faz sentido isso. Eu descobri o mundo de Agnóstico. Entendi. Isso é uma sacada. Ai, eu entendi. Eu entendi. Entendi. Então, acontece. Vou dar exemplo. Digamos porque é um puto de Agnóstico contigo. Legal. Fiz um puto de Agnóstico contigo, tá? E aí, chega no Pete01. Cara, o Pete01. A gente antecipa. Que que o Pete01? O Pete01 basicamente é um Pete, que o cara não precisa te pagar. Porque que foi uma parada que eu identificei? Mano, é uma loucura. Eu heeno uma reunião inteira. Eu nunca coloco a o cara diferente com ele mesmo. E eu chegar lá no fim. A única vez eu coloco a diferente com ele mesmo. Eu tô apresentando um produto e eu tô querendo dinheiro. Óbvio que o cara vai dar fuga. Então, eu preciso fazer o que ele faz seguinte, cara. Com que ele se responsabiliza com ele mesmo. Tirando o fator, eu vou te vender algo. Eu preciso dele responsablezado com ele. E como é que se consegue esse mesmo? É um promisso. Digamos. O Fernando. Cara, massa. Eu vou terminar o cara aqui. Vamos dar exemplo aqui do energético, tá? Tem um cara que eu jende de dia no seu diagnóstico, cara. Que tu faz bastante os episódios. Tem um criador de conteúdo. Tu precisa dar tua melhor performance. Você precisa estar realmente atento. E tu sabe, cara. Porque o teu podcast. Porra, o teu sonho tá te projicando. Tá dormindo pouco. O último a vez lá, tu falou que tava meio aéreo. E cara, porra, o J.P. Vai lá. Falo que o seu coach, né? Ele vai lá. Pota todo o time lá, gerando o máximo de impêmio pra fazer. E tu não tá idando tão melhor, cara. E esse projeto ele pode por água mais? É bem a realidade mesmo. Esse projeto pode por água baixo. Olha o investimento que tem. Pota na Flagship, etc. É um milhão de reais de sude. Vamos lá. Cara, é importante hoje você resolver essa parada e tu realmente. Melhorar o topo. A tua mais alta performance pra tu melhorar e conseguir entregar tu. Pode ser que o projeto não descer. Não tô te falando que o teu podcast vai rampar. Tá bom. Mas que tu não vai ser preocupa a tua. Porque tu vai entregar o topo melhor. Peixar. É relevante você ir pro ti. É relevante pra mim, cara. Porque. É bem importante pra mim. Cara, porque eu sinto que se eu tiver mais viu ou consegui vender mais publicidade, você chamar pra mais paléça, você chamar pra mais podcast, então viu o motor do crescimento da minha empresa, cara. Essa é verdade. Se tu tem algum outro plano, se não acontecer expo. E se não descer tu expo. Tem algum outro plano pra conseguir atingir isso mais do que eu te mostrar o energético que vai fazer tu ter a melhor performance. Eu vou te mostrar o energético a esse. Esse energético nem todo mundo tem. Porque só eu menti, só menti eu faço ele. E eu vou fazer ele na verdade pra ti, de acordo com teu peso, vamos dizer que eu faço esse energético. Sim, isso é como isso. De acordo com teu peso, de acordo com. A gente vai fazer uma bateria de anos com o que a gente vai criar o melhor energético. Você pica. Isso é com praia, tá? Você quiser fazer um energético com personagens. Ai, eu compro. Calma, nem cheguei no pítio ainda. Mas você fala isso, nem cheguei no pítio ainda. Sim, não. Estou te vendo nada aqui. Aí tu vai te falar pra mim, Igor. Só quero saber o preço, cara. Fara de fazer isso. Cara, mas sim. Quanto vai custar essa parada, velho? Vamos lá. Eu vou te falar quanto vai custar. Se eu entender que faço sentido. Primeiro, eu vou te ser bem sincero. Faço sentido eu te mostrar algo aqui, Fernando, que tu não tende dinheiro pra pagar. Não. Porque aí, eu não vou comprar. Tu quer que eu tome teu tempo? Não. É fora eu tomar o tempo dos outros, né? É uma merda. Não tô aqui pra fazer isso. Tá. Por isso que eu preciso entender. Por que eu posso pra ti? Qual que eu to pra a disposição de resolver essa parada? Você me deu. Porque eu posso ter o energético, que é o energético que vai te manter acordado. E eu posso te dar o energético que tem performance. O quanto que tu quer resolver isso aí, Fernando? E é foda que você pode até usar uma parada. Porque eu to com a boa de falar pra mim que tu quer. Eu to com a boa de falar pra mim que tu quer. Views, é um motor, etc. e tal. Agora eu não te entendi. E tem uma parada que você falou que. que me pegou muito, que é como é personalizado? Eu posso falar com o cara, como é que é o preço? Eu falei, eu não sei, eu não sei qual é o problema ainda. Não sei qual é o que eu tô falando, irmão. Eu quero até entender o que eu mostro para ti. Como é que eu vou te cobrar uma parada? Igual as caras que vocês querem encontrar. Mas se você contas comigo, tem uns caras que querem encontrar a costoria. Ah, eu quero que você saber o preço vem nem sei o qual é o problema, vem. Como é que eu vou te cobrar? Por exemplo, se eu te perguntar, Fernando, qual é o que eu tô diferencial? O meu diferencial que eu tenho um milhão de seguidores. Mas para mim não importa, por. Não estou aqui atrás de seguidor. A seguidor é teu, não é meu? Então, eu não te quero no meu grupo. É exada, é exada. Eu não te quero no meu grupo. Eu não quero mais. Tomo o microfone dele lá. Ou seja, diferencial é de acordo com o que você precisa. Exato. Por isso que eu preciso entender o que que você precisa. Ou seja, o pit zero um, o que que eu tô fazendo nesse jogo? Sou só para ver ter várias camadas. E isso daqui pode ver que é uma simulação e já é forte. Sim. Eu já estava falando de comprar esse energético. Eu compraria. Sim. Então eu nem fiz um realmente uma parada profundada. Sim. E o que que acontece? Eu preciso ter essa pré-deposição, porque eu vou te perguntar Fernando. Então tu compraria algo de mim no fim dessa reunião, se tu não tem pré-deposição contigo mesmo, irmão. Então se você disponibilizou contigo mesmo, então o que que eu vou te mostrar é que você não está disponibilizado contigo mesmo? Eu seria idiota, correto? Correto. Então o que que eu vou tomar o teu tempo aqui, eu vou ficar que você não quer tudo bem de gerar um bata de um valor aqui nesse diagnóstico? Tá. O que que tu quer? O quanto que tu quer isso aqui? De zero a dez. O resultado, eu quero o dez. Não, o quanto que eu resolvi isso aqui? E quando o cara fala, tipo, seis? De antes desse diagnóstico, tu quer seis? Não, porque eu quero mais outras coisas também, tipo. Tá. Beleza, legal. É que eu falo, porque eu sou exclente, tipo. Não. Eu já também tenho que ficar com o cliente mais cheio. Legal, posso trabalhar. Podemos trabalhar isso. Eu sou. Não, não. Não, não. Porque eu sou muito. É o cliente que crie, acho que manjo demais, por assim. Não, não, não é que crie. Primeira coisa que eu teria que trabalhar nele é o setisismo. Essa é a primeira objeção. É muito setisista. Porque ele é muito inteligente. É um ele acredito que outras pessoas não podem descobriandos que ele ainda não descobriu. É verdade. Não, não, nem isso. Ele fez uma puta edificação. É pouco, mas eu como eu falo assim. Tem coisa que eu quero comprar, tipo, beleza. Eu quero comprar. Mas eu quero comprar várias coisas. Joga pra mim. E aí, sei de tipo assim, beleza. Eu quero isso, mas eu não. Não é que vai mudar minha vida. Tá. Só que é a primeira coisa. A gente acabou de ser de um diagnóstico. Tu falou pra mim durante 40 minutos o que tu quer. A gente desceu camadas. A única coisa que o ser humano tende a não ser humano deia parecer incongruente, ou seja, hein? Por que que eu faço pitiser um depósio diagnóstico? Porque tu acabou de falar o quanto tu quer. Tu acabou de falar que tu precisa. Tu acabou de falar que o body test. Ele já tem a resolução. Ou seja, irmão, como é que o cara fala tudo o que ele quer e depois você vai jogar? É. É 6. É tipo, tu tá no médico? Quer dizer, cara, eu tô com dor de barriga. Eu preciso disso. Eu quero falar, cara, o remédio custa 400 reais. Ah, não vou comprar. Não. Eu não quero dar rendo do hospital, e tu não olha pro preço do remédio e incongruente tu fala isso. Estou falando isso pra mim. Eu digo. Bom, como assim? Ou já tá peper, irmão? Fala que acabou de falar que pra mim, que tu tem esse desafio, e tu tava um segundo atrás, e ano que tu te queria muito. Isso daqui. Por que que tu não tá buscando essas outras coisas e tá aqui então, porra? Tá. Vou dar um exemplo. Só pra poder ver como que abre esse tipo de objeção, que é um pouco que eu sou. É. Eu, normalmente, sou direto também nas causas, quando eu dá pra ser direto, eu vou lá e acho que eu sou uma das poucas pessoas assim. Não tenho interesse. Tipo, eu respondo mesmo, eu não sou o cara que ficou. Vou pensar. Não é porque eu falo isso, rapaz. Eu sei que se eu falo isso, o cara vai ficar me dando falar pra sempre, né? Eu prefiro falar assim. Não tenho interesse. Muito obrigado. Isso é ótimo. Mas uma coisa aqui, normalmente, eu falo, é tá. Entendi mais ou menos o que você oferece, só pra você entender como tá a minha cabeça aqui. Eu vou olhar também, fulando, esse clano, tô olhando mais ou menos isso aqui, e eu tenho visto que o range mais ou menos pra essa parada aqui, quando é o que eu não. Quando é o que eu não domino muito, eu tô explorando, tipo assim, eu fiz uma pesquisa mais ou menos aqui. Eu vi que tem tal e tal. E custa tanto. E custa tanto. Me fala aí. Como você se enquadra aí. Tá, legal. Quando to acabou de falar pra mim aqui. Eu já citei o preço, do que eu já olhei da concorrência. Legal, legal, ajuda. Foi o primeiro que preciou esse. Quanto que tu viu lá, na média? Eu vi que sei lá. Vamo. Vamo. Vamo supor que eu tô. Dio o preço? Não, vou dar um exemplo. Vamo supor que eu tô olhando isso lá, advogado. Um dos três cara e um me ofereceu 12, por mais ou menos isso aqui, o outro ofereceu 10, eu entendi que é mais ou menos 15. Vamos dizer, 3.000, tá, beleza. Então, 3.000. Se isso for dentro da minha solução, eu digo, legal, tua pesquisa pode ser que seja certo por ser que não esteja, mas a gente faz uma pergunta. Alguém fez um diagnóstico tão aprofundado assim? Eles tentaram que ele não tiverem algo. Tu acha que eles entenda e mais o teu desafio do que eu? Não sei. Não sei, tu acabou de fazer igual com eles, tu acabou de falar que eles não fizeram o diagnóstico tão aprofundado. E o que é sério que aconteceu? E o que é legal, porque é o challenge. Exato. Tu tô desafiando aqui, tu sei ser sincero comigo. O que eu ia dizer, normalmente é que tu sei lá, é que no universo em que é a coisa que não domino, é. Eu nem sei o que eu não sei. Eu não sei, entendeu? Eu tô, tipo. Exato. Eu também não saberia te avaliar se você é muito melhor com os caras, porque eu também não sei nem avaliar o quanto eles são bons. Tá, mas baseado em cima da amostragem que tu tem, que é do diagnóstico, não sei que eu te vendendo nada. Eu te gerei valor aqui, porque se tu quiser dizer pra mim, Igor, gerou valor que era desligar, sacar o tudo bem, a gente te desliga, só que tu continuou com o teu desafio. O meu intuito genuíno não é só te vender aqui, é vender de uma forma certa aquilo que tu precisa. Talvez a mesma coisa. O que eu vou vender pra ti nem seja a mesma coisa que tu orçou com eles, porque eles nem entenderam o que tu precisa, JAP. Entendeu? Mas vamos lá. Tô acabou de falar pra mim duas coisas, falou pra mim sobre eles, então a gente já isolou, pode ser que eles nem saibam a mesma coisa do que eu, pode ser que eu te apresente a outra coisa que eles já apresentaram, mas segundo, falou pra mim que tu tava em busca de orçamento analisou, tu busca resolver e isso, tu procura pagar barato. Deixa eu até entender, porque se falar pra mim, Igor, eu quero pagar pouco. A gente desliga aqui, porque eu não vou te vendendo nada barato aqui, eu vou te vender o que é justo. Tu quer resolver, tu quer pagar barato? Eu quero resolver, mas eu também tenho um búdete aqui que estava provisionado. Legal, quanto é isso? Conteça, búdete. Eu tenho um rei aqui que. Conte esse rei. Eu até pra saber. Consegui chegar que você lá, 15. Esse 15 é no cartão ou no pixel, tem isso? Ou seja, eu estou no pizzer um antecipando objeção que a maioria da galera perde lá no fim. Ou seja, eu só apresenta a solução pra que eu entendo que eu anteci o pizzer um objetivo dele, não é só te responsabilizar. É que quando eu te confronto, tu começa a me jogar todas as desculpas que tu jogaria lá no fim. Só que lá, como eu estou te pedindo grana, isso aqui que tu tá assistindo, isso aqui já vai te botar um dia no bolso. Quando no fim tu tá pedindo grana, tu nunca sabe se eu quero te ajudar ou se tu. eu quero teu dinheiro. Só que no pizzer um é sobreturma, eu não te vendi nada ainda. Qualquer todo predisposição de resolver aquilo que a gente viu aqui. Até quero saber tu, sou financeiro, eu já quero saber. Eu vou descobrir que tu tem 15 mil no pizzer no cartão. Cara, eu tenho, cara, depende, eu tenho aqui, tá, depende quanto. Tu não tem? Não, meu, eu tenho. Não, a gente paga normalmente no pizzer mesmo, mas é no fluto de pagamento da empresa, né? Tá, mas tu teria isso daí no pizzer, então, então eu posso considerar que se eu avançar água aqui e te mostrar, JRP, como resolver isso aqui que a gente acabou de falar muito aprofundado, tem 15 mil reais, é isso no pizzer? Perfeito. Não, ou seja, tu não pode mais me dar objeção lá no fim? Que não tem a grana. Cara, eu tenho que ver meu financeiro, que é a objeção que tirou 80, 70% das pessoas. Tá, mas vamos supor que eu não tivesse. Entendi, né? Eu não entendi, mas vamos supor que eu não tivesse setado que eu fiz outros orçamentos. Você tentaria ver quanto eu tenho dinheiro disponível? Se eu não entendi no diagnóstico, eu preciso entender isso no pizzer um. Só que no diagnóstico, eu já entendo. Porque os números, se tu tem grana, se tu tá usando um ômega, se tu tá usando um cartê, o que que tu tá usando, etc. E tal. Que ave meu ômega suate aqui, já fala assim, isso e fudeu. Entendeu? Ou seja, existem vários contextos que eu leio, então eu posso ler pela tal roupa, eu posso ler pela história do teu negócio, eu posso ler sobre o diagnóstico, sobre o teu fatoramento. Eu não preciso perguntar sobre o dinheiro, mas o cara que tem grana. Por um cara que tem grana, entendeu? Não preciso fazer isso. Agora, se o cara tá meio nebuloso, eu chego no fim e posso falar. Ou já tô pecado assim no mês e sério aqui, eu entendi que eu consigo te ajudar. Eu entendi que tu desafia esse, esse, esse, esse, esse, esse, esse, entendeu, esse, entendi pra eu dar. Cara, só tem uma coisa que não tá claro. Hoje, quanto se programou o cara pra essa solução? Porque não ficou caldo pra mim, a tua pré-isposição financeira. E cara, vamos saber se é sério aqui. Faz sentido te mostrar algo que lá, digamos, a gente foi no restaurante. A gente chegou no restaurante que a gente. Cara, vamos jantar, vamos jantar, vamos jantar, vamos trocar uma ideia, pô, né? A gente foi, vamos jantar. Bom, a gente entrou no restaurante, tu super animado. Quando tu abriu o cardápio, tu viu. eu não tendi ele pra comer aqui. Tu gostaria que eu te levasse o restaurante desse? Já rolou, inclusive, me lembrou do passado, é. Você saçou o pior que tem futeu. Eu não, só levantava em bora. Falei "ah, não vou comer aqui, tchau". Não, mas como você tá em grupo, entendeu? Ah, eu sei que tu tá em grupo. Mas eu já fiz, eu me esposo, levantava de um restaurante em bora na França. Mas ela tá mais preocupada em muitas vezes, é. Não, não, ela é a França, abriu o olho, esse 80 euros, nem fuderam embora. Eu não lube uma vez a amocer e fiquei com medo, achei que esse super caro. A gente olhou, era barato, falei, "Meu, Deus, se eu desbloquei". Nunca mais eu vou ter media de restaurante. E aí, basicamente isso, então, eu pergunto pra pessoa. O objetivo do pítio zero é um atontece passo, principais objeções que surgem no fim, é. Vou ver como eu sócio. Tô na correria, não é prioridade. Tu não pode agonçar pro teu pítio, que o pítio zero, dois, o real mesmo, que tu perde dinheiro, um ato de conversão, com pessoa que não tem prioridade, que não tem grana. Fala, Rohan Hunter, seu marketing tá gerando mais prejuízo do que lucro e você não sabe onde tal problema. É sua empresa fatura acima de 100 mil reais por mês e você quer sair desse ciclo frustrante de gastar dinheiro sem ver resultado, eu tenho um presente pra você. Eu vou te dar um diagnóstico gratuito, você vai ficar neal, que é ricote. aqui na tela ou clicar no link aqui embaixo e vai preencher o nosso formulário. Um especialista V4 vai entrar em contato pra agendar a sua primeira consultoria gratuita. Ele vai analisar toda a sua estratégia de marketing vendas e se vai receber um diagnóstico completo com os gargalos, que estão literalmente sugando o dinheiro da sua empresa. Não só isso, eu também vou te dar todos os estratégias personalizados pra trair mais clientes e escalar o seu fatoramento. São mais de 12 anos de mercado, mais de 20 mil empresas que a gente já transformou pela metodologia da V4. Você pode ajudar a mesma coisa da sua empresa. Canei o carro de aqui ou clica no link aqui embaixo e carante o seu diagnóstico gratuito. Só pra aterrizar uma parada. O P901 é onde você quebra as objeções antes mesmo de mostrar o preço. Então você vai resapando as objeções dele e vai quebrando uma uma. Vou apresentar essa pergunta se você dropa o cara, se o cara tiver uma objeção que é intransponível. Cara, não tem nenhum dinheiro agora. Você dropa. Você não tem dinheiro e estão no fascinando a gente tá aqui. Vou desligar a câmera. Aí o cara realmente ou o cara vai falar "Não, peraí, também é assim" ou o cara vai voltar. É isso. Faz a gente te demonstrar algo pra quem não tem dinheiro? Não. Faz a gente te lembra de ver o time? Não. Tempo não volta, né? Verdade. E aí eu quero mais uma coisa. Passando do P901, vou aumentar no P902, que é o momento que é até o nome do episódio pra quem não vem no futuro que é "Com conseguir pics na col", que aí é a questão que, curiosamente, você foi envelopado internamente aqui como o cara da pics na col. Então a galera fala "Ah, é o cara da pics na col". Quando foram me recomendar seu nome, o que vira essa parada do tipo "Cara, eu não sou o cara do follow-up, eu sou o cara da pics na col". Eu odeio a falou "Up". Então, que é curioso porque eu venho de dor na média, a galera fala "Follow-Up" é rica. Tipo, a coisa mais portante do vedeur é o follow-up. É rica. É para quem ignora os sinais ainda cal. Então, me explica, me explica essa parte agora do P902. O que que acontece? Só que antes de eu avançar o P902, a gente precisa botar uma camada que é muito importante. Depois que eu fiz o diagnóstico, vou te explicar isso aqui vai ficar, tu pode escrever isso aí. Entrei na reunião neutro. Depois me tornei um psicólogo, neutro pra não perder nada, pra não sair perdendo. Não chegar com "Ah, é até que ela parou do que a gente falou no início". Depois eu fui pro diagnóstico, desci camadas, mostrei pra te que eu sei coisas que nem mesmo tu sabe. Porque eu tenho que entender do teus desafios que eu faço muito mais do que tu. O médico tem que entender sobre o problema, por exemplo, sobre dor de barriga, problema renal, mais do que a própria pessoa. Entendeu? Não pode ter o mesmo nível de consciência. Aí, beleza. Cheguei nesse diagnóstico aprofundado o som psicólogo para dar, mostrei um mundo que ele não conhecia. Fiz o P901 pra entender o quanto ele está disponível com ele mesmo. Não comigo. Eu não sou tão importante assim. Igual falei no início, cara. Não sou tão importante. Desculpe o que eu sou depois. Eu vou te agregar a valor aqui. Acabem lá na casa bem que eu sou. Tá. Beleza? Depois disso, eu vou pro quê? Depois do P901, então, eu antecipo tudo. Eu posso antecipar dinheiro. Eu posso antecipar essa pessoa a tempo para a disposição. Eu posso antecipar se ela tem que ver com o sócio. Tem mais alguém que tem que tomar decisão. Eu antecipo tudo. Tá. Beleza? Os motivos dela para agir, os motivos para não agir. Depois essa pessoa está apta, aí sim eu mostro a minha solução. Agora a pessoa está pronta para receber uma solução. Faz sentido falar sobre o emagrecimento com o gordo que não quer me agresser? Não. Então, porque a maioria dos colosos já apresentam um produto para o cara que não tem para a disposição e depois ele quer descobrir lá no fim. Faz sentido. Faz sentido. Aí que acontece. Vamos para a apresentação. A apresentação, como eu sei do teu problema, como eu sei das tuas especialidades, eu mostro todos os. Lembra com o closer, ele personaliza o Challenger? Sim. Que que eu faço? Eu mostro tudo isso daqui. Todas as características, que é ver uma modal exemplo. Vamos dizer que a gente está ali. Qual acontece? Então Fernando, cara, a primeira característica desse produto que eu vou te entregar é que ele vem enlatado. E se entregar, ele vem enlatado e ele vem infracionado em várias latinhas, eu vou te vender um pack. Ele vem com várias latinhas, você pode deixar lá, tem um freezer lá onde tu trabalha, pode deixar no freezer e caro. Não precisa de copta, na correria cara, tu só abre, ele tem basicamente uma abridoura que tu abre, tu pode tomar ali na hora, isso aqui vai resolver todos os seus problemas cara. Toda a vez que tu senti para baixo no meio de um conteúdo, tu vai ter isso, fácil acesso para atir para tomar isso aqui, cara, resolver esse problema. Ou seja, eu não estou vendo o característica. Eu estou vendo o. O benefício. O diferenças de característica é o benefício, ou seja, tudo personalizo para resolver o problema dele. E esse é um grande problema, as pessoas expliquem muito racional uma solução, senta conectado com o que tu precisa, e eu cara vê o que, complexidade, porque conto mais características, tu não quer saber o qual que eu vira a brequim, que o carro tem. O que é saber disso? Quer saber o que, qual que é o benefício que o carro vai atirar? Entendeu? Então tem que pensar sempre em uma apresentação de um veículo. Então tu vai lincando, entregável, benefício que resolve a dor, entregável que gera esse benefício que resolve a dor. O problema é que a galera apresenta, entregável é benefício, muitas vezes, ou só entregável. Não, tu tem que lincar o entregável que gera o benefício que é o que ele quer, que resolve a dor que vocês conversaram lá no diagnóstico. O diagnóstico vai embaixo do braço, que é o caso dele, a pessoa lá, não quer comprar seu produto, ela não quer comprar o que vocês vêm, ela quer comprar a melhor do cenário dela que vocês conversaram. Ela tá pucando com o tio. Eu conheço gente que vêm de encol, caro pra caralho e não apresenta nada. Não apresenta nada. Que é o NPQ do Jeremy Miley, que é um método bem haipado nos Estados Unidos, que é neiroo, neiroo, emotional, question, persuasion, que é basicamente imensa, perguntas emocionais. Tá. Tu quer? Quero? Quanto tu quer? Tanto. Por que que tu não resolver isso antes? Ah, sei que lá. Por que tu acha que agora é o momento aplicado isso daqui? Ele é esse cara, eu vou conseguir te resolver aqui. Eu já tinha o TSP, os principais objeções, ponte aqui, resolvios, beleza, ponte, tal pix. Na gringa, tem uma galera que vende assim, entendeu? Então, a apresentação da solução, ela é algo realmente que tem que ser totalmente linkado, nunca presente característica de produto apresenta, apresente benefício. Tá bom? Aí depois que eu mostrei isso, tem uma camada que tem no meio, que é um grande problema na apresentação de solução. O closer, fala, fala, fala, fala, fala, o cliente vai desconectando, vai ficando frio, igual a esse microfone aqui, não vai escutando, o cliente faz, ele desconecta, ele começa mexendo telefone, já não parece que é o cenário dele, porque lembra que lá ele estava muito mexido no P2101, no Diagnóstico? O cara vai falando muito, o que a gente faz, além de mostrar benefício, eu te pergunto. Tu entendeu, voltando ao roleplay, tu entendeu, Fernando, quanto esse entregável de vir através de gás de latinha, te entregar em latinha, vai resolver esse problema da tua vida corrida? Tu entendeu? O que que tu entendeu? Entendi que porque isso é uma latinha, vai ser muito bem fazer tomar no dia a dia. Não preciso de preparar na nada, não tem que misturar um cheio, que tem que fazer nada, só abre e toma. Exatamente. Uma dúvida. Você vai te ajudar, né? Vai me ajudar. Deu, acabou, acabou de se vender para mim. Tu tá vendendo o produto e tu está conversando no meio da minha fala. Com o tamanho de. Engajou ali de novo. Com o mesmo jeito, pode dizer, não, o cara, eu entendi que é uma latinha. Não, pelo amor de Deus, isso aqui não é uma latinha, vai. Isso daqui é o que vai fazer, tu estar todo dia conseguindo ingerir a bebida que vai te fazer a melhor performance que tu falou, pô. Tu não entendeu o produto. Entendeu agora, isso aqui? Entendi. O que que tu entendeu, pô? Entendi que você aqui vai me ajudar. Tu precisa de confirmar a informação e tu precisa vender a característica que o benefício. Beleza, eu vou engajando o cara. Então essas são camadinhas, são detalhes que a galera pode aplicar e pode te ajudar a dar muito resultado em cá. E aí, quando que você vira o momento do CTA, mano, eu quero pegar o. Quando que você sente que o cara tá preparado pra você falar. Muito agonógico, mano. Não precisa ser um. Eu sei que eu vou vender, não precisa ser um. Não, não. Mas eu. Você mostra o preço, vai ser o paga. Paga, beleza. Agora, mostrei a solução. Mas essas soluções. Você mostra slides, porque quando você ficou falando disso, a parte que me desconnecta é quando o cara começa. Mostra os slides. Mostra os slides, eu falo, caralho. Vai, vai, vai. Vim tipo. Eu só fico na minha cabeça, termina logo, termina logo, termina logo, termina logo, que é o slide. E também tem isso, e aí também tem isso. E fica te mostrando o característica. Mas você não mostra slide, então. Eu posso mostrar slides, só que a apresentação lá tende a ser e precisa ser curta. Ah, não sei que o diagnóstico, vocês passaram sobre várias desafios, várias dores, aí tu vai ter que mostrar como te solucionar essas desafios, essas dores, entendeu? Então, mostra assim slide, mais uma coisa que você tem que fazer é mostrar aquilo que o diagnóstico dele puxa. Tem muitas apresentações, inclusive, que a galera faz, e eu faço, e eu peço pra galera fazer também, que é o quê? Cara, se o cara tem um problema, e o meu produto tem três entregáveis só que resolve, mas tem a 10, mas só três resolve, aquilo lá que a gente falou, que é o Apsi, eu só vou entregar. Eu só vou falar sobre os três, não vou falar sobre tudo, porque se não tô desconectando, eu tô enxendo linguiça, digamos assim, tô aumentando bala e lômetro, eu não posso fazer isso. Porque no teu exemplo, eu já te perderia. Uh-huh, desconectaria, eu não posso deixar desconectado, eu não posso deixar tu esfriar depois o diagnóstico que fizeram, aí apresentei a solução, pode mostrar slide, beleza? Fiz isso, eu venho, por exemplo, eu venho a apresentação noção, e mostra, cara. Tu entendeu, ó, grande problema que vocês fazem, que é o seguinte, cara, Fernando, digamos que eu fiz um bato diagnóstico, fiz um pit zero, um fissudo correto, eu mostrei pra te cheguei no fim e falei, cara, isso aqui faz sentido pra gente. Não gosta. Porra, Igor, tu não é especialista, cara, tu pode dizer pra mim, porra? Ah, é verdade! Como é que tu vai falar agora que isso faz sentido ou não, pô, tá tomando todo meu tempo aqui, o João Pedro, que é um cara que é rico que tem dinheiro, o cara vai dizer, mano, porra, então eu vou te Deus, cara. Fala pra mim, que tu me dá. Isso, tudo isso pra dizer agora, isso faz sentido. Bom, achei que tu faz, é igual, é o médico, igual o médico falar, "eu já pego." Eu tinha aí diagnóstico, eu vou te dizer pra tu fazer essa cirurgia, tu acha que faz sentido? [Risos] É verdade. Você não vai cirurgir ou não? Não, não, não. A analogia do médico é muito boa, tudo que o médico não faria, você não deveria fazer, né? Se o médico é um homem em se age, faz sentido, eu falto do Deus. [Risos] Ó, vamos para a sua coração! Mas de vocês! De você, velha da mãe. Porque o médico é um cara muito consultivo. Sim, ele tem muita autoridade, né? Também. Então, o que também passa sobre diagnóstico, triagem, toda a cada hora? E aí, que aí acontece? Chega no fim, não faz isso, não pergunta, faz sentido. É isso que tu busca, cancela isso do teu vocabulário, cancela isso. - Legal. - Porque isso faz com que tudo que tu fez, porque como eu digo, a caos vezes é um detalizinho que eu perco JP, que eu perco Fernando. - Eu sou várias camadas. - Legal. Então, acontece, eu faço isso, fodeu, mas cheguei ali, eu posso falar pra te cara. Tu entendeu, e acontece. Na apresentação do produto é confiança, a confiança não nasce no cliente. Eu não posso apresentar o seguinte. Cara, então, isso daqui é como a gente faz pro nosso cliente, ou continua a ser um psicólogo, não é? Cara, isso daqui vai resolver. Isso daqui que a gente falou vai resolver isso, que vai resolver aquilo, que vai zerre, né? E eu vou fazendo empelhamento. A confiança tem que nascer em mim. Essa é a hora que eu estou muito confiante. Porque se eu fiz um diagnóstico, eu estou confiante, eu passo pra te cara, confia. Isso vai resolver o teu desafio. Isso daqui vai resolver a dor que tu falou, que tu falou pra mim, que tu não quer, por exemplo, ter essa baixa por forma espou. Essa bebida confia. Talvez não seja aquilo que tu busca, mas ela vai te deixar mais próximo. Se mesmo assim, dá tudo errado, vai te deixar mais próximo que tá hoje. Porque, cara, você não vê esse sério, hoje tu tá dormindo em um trabalho. - Cara. - Então, eu tenho que se eu confrontar aqui mesmo, saber o que é, tipo, só a inseração. - Eu estou lembrando aqui dos melhores mais que eu tive, que quando eu ia para um caminho, ele falava assim, cara. Se é adulto, pode fazer o que você quiser, mas eu não recomendo. Eu estou deixando aqui, se você fizer isso aqui. - Vai dar medo. - Vai dar medo. - Verdade. - E. - O bom médico, normalmente ele vai nessa, vai mesmo. - Vai mesmo, tá bom, vai. - Entendeu, mas você vai se puder. - Porque o cara é um consultivo, é certo. Aí que acontece. Fiz isso, cheguei e falei. Então, cara, tu entendeu Fernando, como que essa bebida que vai resolver? Não, cara, eu estou vendido a isso aí. Eu acho que realmente essa bebida vai fazer a diferença na minha vida. - Está vendido? - Estou vendido. - Eu acho que manda o PIC, então. - Pode se fizer sentido o preço. Agora é que eu quero saber. E aí, mano, quanto que vamos custar? - Se eu te falar, se custar 100 mil. - Estou acabado de falar que tu tá vendido. - Se eu falei antes que eu tinha 100 mil, eu não estava vendido. - Então, tu não estava vendido. - Então, tu quer preço aqui, vamos falar de preço de não. Tô até a gente vai falar pra mim. Então, cara, Rico, não te perguntei quanto tinha. Deixa eu aproveitar agora aqui, então. - Quanto agredito aqui, vale? Tu parar de ficar dormindo no trabalho. - Cara, vamos lá. - Se o Red Boa é 6 reais a latinha. - Antes de mostrar o preço, eu estou agora antecipando. Vamos dizer que ele é rico, eu não fiz no PIT01. Antes de mostrar o preço, a todo momento aproveita as objeções pra ser trabalhadas. - Se o Red Boa é 6 reais, eu topo pagar pelo menos o dobro. - É, o Red Boa é feito pra todo mundo. - A gente não tá falando de red boque. - Então, por isso eu falando. Se for o dobro eu pago. - For o dobro e o Red Boa. - For o dobro e o Red Boa pago. - Quanto custo tu não. - Quanto custo pode caixe lá? - O cara não caiu no preço. Quanto custo. - Agora até eu estou curioso saber que tu vai custar. - Quanto custa. Quanto custa essa estrutura aqui desse podcast? - Quanto custa esse microfone? Quanto custa o tempo do JRP? - O melhor é quanto custa o tempo Fernando. - Sim. Entendi, entendi. Entendi pra onde você vai. - Pronto que eu estou indo. Para quebrar o objeção do cara de preço, porque na verdade o preço não é sobre o Red Boa, não é um comparável. - Você está comparando com. - A prisualidade. - A prisualidade. - É exato. - A prisualidade. - E agora eu quero saber então, quanto vale tu pagar nisso? Porque se falar pra mim que é o Red Boa mais que o Red Boa, talvez eu avançei com o cara errado aqui. - Talvez você não quer tudo quanto tu quer. - Que arrombado, velho. Eu queria ficar ir na porrada com você no meu lado a colo. - Eu estou aqui pra te ajudar. Desculpa, às vezes o remédio é amargo. Mas continuo você não remede. - Eu estou no sentido de como você tivesse uma colo de vendas de verdade, esse que eu pior, entendeu? - Tá, beleza. Vamos mais já que você conseguiu tirar do cara, tudo o que você queria tirar. - Tirei. Bom, agora o cara falou "Não, eu não sei mais o que lá", entendi, entendi. Show, cara. E quanto custa pra fazer isso, a gente vai dar ir pro empilhamento. - Tá. - Antes de eu apresentar o pítio zero, dois, o pítio real, ele tem três caracteristas, aí eu nunca abri nenhum podcast. O meu pítio zero, dois que eu chamo de pítio oficial, né? Ele é um combinado de ancoragem. Primeiro falo da ancoragem, eu faço uma ancoragem, beleza? Depois da ancoragem eu mostro um preço de tabela, um preço que é real mesmo, tá? Porque se o cara quiser sair, quiser fazer alguma coisa, eu tenho barganha pra trabalhar. E muitas vezes o cara vem e compra. E pra algumas pessoas, se eu vejo o que faz sentido, exemplo, se tu chorar pra mim dinheiro, sendo que eu sei que tu tem dinheiro, eu posso não te abrir minha condição única. E pra algumas pessoas eu tenho uma condição única. Então, um ancoragem, preço de tabela, condição única. - Tá. - Beleza? Então eu vou pra uma ancoragem. Cara, vamos lá. Se tu comprar qualquer tipo de manipulado, quanto que custa hoje um manipulado? - Of course. - Quanto que custa uma pessoa pensar numa manipulado pra ti? - Ipson. - Exato. Bom, então aqui tu vai ter uma pessoa. Vamos dizer que é os entregáveis pra fazer isso aqui, né? Então aqui eu vou ter um profissional que vai fazer isso. Se tu fosse no mercado, cara, custaria esse lá. - Mil reais. - Então, mil reais tá aqui. Vale mil reais esse cara que vai fazer isso aqui pra ti. Vai ter a pessoa que é o nutricionista, que vai fazer os exames contigo. Existe o médico e vai tirar os seus exames. Então, dentro disso aqui, todos meus entregáveis, é o time que a gente tá analisando aqui. - Você tá entendendo a lógica? - Mhm. Porque a gente tá dos anos de dinâmica aqui. Aí, a partir desse momento, aí que eu faço, ao médico custa mil, o nutricionista custa 500, o cara que eu fazer exames costa 700 reais a bateria de exames dele. E aí, trum, vai dar lá quanto sei lá. - 20 mil reais. - Tá, beleza? - Ok. - Então, aqui ó, isso aqui é o que vale. Isso aqui é o que custa para nós, temos essas pessoas. Isso é o que vale. Isso é que se for contratar qualquer pessoa individualmente, fazer exames com esse personal, por exemplo, com esse domedico, ele ia te cobrar esse valor, isso é o que vale. Isso aqui é o que vale, depende do que eu me falar. Isso vale, custa 20 mil reais, tá? - Tá. - Isso eu te desce 50% de desconto aqui. Vale ou não vale? De 20 mil por 10 mil? Vale ou não vale? - Vale. - Vale? - Vale. - Então, eu posso chamar uma pizza aqui agora. - De 10 mil reais? - É. Cara, se tudo o que você tiver me falando até agora é verdade, sim. - Por que que não seria pô? - Caralho, velho. É difícil, cara. Todos eles pegam, velho. - Beleza, o que você espera é que o cara responda? Vale, né? Imagino. - Exato. - Aí a pessoa pode falar, vale, mas não tem esse dinheiro. - Quando que você tem? - Mais um ponto onde eu preciso. - Aí você vão de novo. - Trabalhar as objetões principais antes de apresentar. Bom, vale. Vale, então, eu posso te apresentar isso aqui. Vale, dentro da realidade, hoje está dentro da realidade só aqui. - Tá, dentro. - Não, tá dentro. - Fechou. Ou seja, agora, tu tem pré-isposição, tu tem a necessidade, a gente está junto a presentesas entregáveis, tu quer, e tu vai falar que vale, tu tem a gran, ou seja, agora, tu está pronto. Então, tá Fernando, baseado no que a gente falou, baseado no teu cenário, tu é aqui, cara. 7.000 reais esse pack com esses exames, esses negéticos. Ainda abaixo dos 10 mil e eu te falei que vale. Você vai querer fazer no cartão no Pix. - Você já mete de cara assim. - Aí eu passo pro preço da condição de tabela. - E aí, o que que acontece na média? - Na média, o cara tenta dar uma fuga. Uma ou outra, mas ele não tem mais tantas fuga. - Você já tem uma fuga desse pei. - Sim. - Objetos, já tem esse pei tudo, então o cara não tem. - Normalmente o cara vai falar. - Bom, preciso pensar. Vamos lá, Fernando, precisa pensar no que. Não joga pra mim agora, o cara sabe que você quer uma fuga. Você quer uma fuga? Vamos assumir que é uma fuga. Ou seja, isso os clases vão fazem. Eles aceitam a abgenção, precisa pensar. - E esse foi uma abgenção real mesmo assim, vou dar um exemplo. Cara, faz todo o sentido, o valor tá tudo ok, mas eu sou só, e muitas vezes é real. Cara, não posso sair contratando. - Tá, legal, show, perfeito. O cara pode falar assim. Não só porque ele fala na humildade mesmo, ele não tá fugindo. Só que eu consegui te dar resposta definitiva na segunda feira. Eu já assisto a feira, vou ter uma reunião aqui para a sociedade. - Tá, vamos lá. - E ainda assim faria o cara pagar na hora. - Já tá peio, vamos lá. - Eu vou mostrar como que eu faço em algumas dessas camadas que é mais fácil de que eu falo a teoria. - Que a galera gosta disso, a galera é gaseiro de ver e de aplicar. - Você é muito desbeco, inclusive, meu Instagram. - Que acontece? Vamos lá, legal do ter falado para mim, do teu sócio. Só que, cara, posso fazer uma pergunta genuína aqui? - Posso? - Pode. - Beleza. Porque que nenhum motivo o teu sócio apareceu e agora na tomada de decisão, tu foi falar que tu tem o teu sócio. Esse cara é incompetente? - Não, porque a gente tem uma reunião de diretoria, que a gente aprova as cumpras. - E aí, essa é minha área, por mim é ok, mas eu preciso. - Tá, então vamos lá. Se essa é a tua área, por tista é ok. Tu tá aqui, ele é competente. - Que que ele espera de te? - Ele espera que tu re? - Sei lá. - Ele espera que tu rezova? - Sim, mas a gente tem o nosso rito aqui. - Não, beleza, show, pode ter o rito. Mas vamos lá, o que que tu acredito? Então, qual o nome do teu sócio? - Sei lá, Antônio. - O que que o Antônio vai falar pra te chegar a cara? - Tu falou pra mim que tá tudo fechado, a gente tá fechado aqui, tá? - Eu tô só te perguntando desse ano com a máscara. - Que cara, se quiser falar pra mim, Igor, não quero. - Por favor, fala pra mim. Só qual que a gente tem chegado até aqui, realmente quieto, o entendeu do que a gente tá conversando, foi uma conversa boa. Tá, por mais que talvez não foi tão confortável, muitas vezes, mas foi boa. Cara, o que o Antônio pode te falar, que pode fazer cair por terra, esse projeto, que tu que tá responsável, que ele espera que tu rezova, tu vai chegar lá e dizer pra ele, cara, encontrei a solução. O que que ele pode falar pra te ir que vai fazer esse plano cair por terra, sendo que tá tudo dentro. O que ele pode falar? - Não, não é só ver o que ele pode falar. Eu tô te dando o quê aqui, mas aqui, no nosso processo, eu te dou o quê aqui, posso formalizar por e-mail, mas aí. - Então, a gente tá fechado. - Não sim, mas só que você quer te pagar a segunda, não precisa te dar o pix na qual. - Então, fecham, então, fecham. Vamos fazer o seguinte, vamos fazer o seguinte, tá? Essa condição, vamos dizer que foi preso de tabela. - Tá, se foi preso de tabela que a gente comprou, tudo bem. Tu assino o contrato, beleza? Tu faz exatamente o procedimento ali, beleza? A gente já avança, só que como eu sentia tua sensibilidade eu desci muitas camadas, tu vai me fazer o pagamento. Tu vai me fazer o pagamento. Só que a maioria das calls, a gente precisa descer por uma condição única. Aí, se eu desço pra condição única, tu precisa fazer o pagamento daí. - Na hora. - Muitas vezes não é o pagamento integral. Agora vamos dizer que eu desço para a condição única, isso porque acontece. Como eu senti o Filing, até a galera pensa, tipo assim "poi, eu entanto pegue em toda a calma, o pagamento na hora, 90% é". - Cara, que 90%. - Não, não, não, não. 90% da galera que eu avança em fechamento, é, eu pego o pagamento na hora da calma, tá? Só que algumas pessoas a gente tá jogando um nível tão sincero, e eu tô jogando tão sincero com o tigo que eu entendo que tá fechado. - Eu entendo que a gente já tá fechado, entendeu? - Mhm. Aí o que acontece, vamos dizer que eu decim pra uma condição única, a gente tá totalmente fechado também. Aí eu não posso mais fazer te deixar, eu tenho que falar, o J.P, vamos lá, cara, legal, legal que a gente tá fechado, já trabalhei todas as camadas, só que acontece, irmão. Eu não posso sair daqui sem ter um compromisso teu. - Tu quer realmente essa condição, essa condição como eu te falei ela é única, me ajuda a te ajudar, pô. Faz um sinal da outra pessoa física, pra eu poder sair daqui, e dizer ó, o J.P está fechado. Vamos dar um exemplo que é algo de 7.000, esse sinal é quanto. - Conto que tu tem pra fazer. [Risos] - Eu tô perguntando mais na lógica de você esperar ele perguntar quanto é o valor do sinal ou você já fala me dar um sinal de tanto. - Não, o que acontece? Como a gente tá numa conversa totalmente sincero na maioria das vezes eu já antecipei o quanto tem, por exemplo, no piso, quanto tem dinheiro, quanto falou, tá? E aí eu consigo já chegar, porque acontece, existem alguns fechamentos. Existe o fechamento do cara falar assim, cara? Bora, isso é extremamente aberto, eu pergunto aberta. Existe o fechamento de eu falo, cara. Beleza, de acordo com o que tu falou de investimento, dos 10.000 lá, 7.000 aqui, tá totalmente dentro, cara. Como é que tá fazendo, querer fazer? No PIX ou no cartão? Esse é um melhorzinho, esse agora existe o faixa apreta, que é quando eu falo pra ti. - Ou João, inclusive, cara, vamos lá. Tu falou pra mim que tu tinha 2.000 PIX e 5.000 no cartão, correto? Cara, faz o seguinte, faz pra mim esses 2.000 PIX, que tu falou, ou seja, eu já sei até quanto que tu tem. - Mas e quando é no caso do cara realmente, tipo assim, cara, a gente faz o que o pagamento, se me emite a nota, 5 dias do que depois eu te pago. Se a aceita também, te faz assim, beleza, então? - Beleza, a gente pode fazer assim, só que eu preciso de um comprometimento. - O comprometimento é manda, e o contrato é assim, não. - Pode ser? - Isso não encaixa pra gente, cara, contrato não encaixa pra gente. A gente precisa da parte de contrato e também uma entrada no financeiro. Um cliente é entrada como a financeira e a justificativa financeira, tá? Tu sabe que ele não, né, João? Tipo assim, cara, tem que pagar pra te mostrar realmente o que tu quer. É um problema tu pagar um sinal aqui? Se tu realmente quer, conforme a gente falou aqui, a gente não vai ser um problema, né? Cara, faz o teu pessoa física, pô. Depois, cara, tu é meite a nota do mais, enfim. - E se o cara está sincero contigo, não vai ter problema? - Eu vou falar que sou meio absurdo, mas eu já vi o G4 fazendo isso. - Eu já vi o G4. - É porque uma conversa assim, sério é genuíner, mano. - Eu já vi, inclusive, presencialmente os cara lá, quando eles fazem uns eventos, que levam o cara pra visitar os que falaram do G4, e aí ele fala, "Cara, eu não consigo segurar o preço desse preço só hoje mesmo, me dá pela menos o sinal, eu já vi eles fazendo isso também." Por mais que parece que sou absurdo, porque pra mim sou absurdo. - É que acontece, cara. - Mas eu vi funcionando também, eu já vi os cara falando a seguinte. - É que você conversa com meu soci, ele fala assim, tá tudo bem? Você pode falar que sou socio, mas essa condição é só hoje. Se quiser, ligar agora, eu te espero. - E o cara vai lá e fazer. E o cara vener doo, fica lá do lado do cara esperando. Se você nem falar, se não acreditava, mas eu vi um cara que está fazendo isso. Só o que acontece, tá? Legal que tu já consegue acreditar, porque tu viu isso. Mas o que que acontece? Tem uma parada, lembra da 7,385? Não é sobre 7% que eu falo, não é sobre o que eu falo. Se 38%, o cara é de dados, se 38%, 55%, é mais importante do que o sete que eu falo, é sobre como eu falo. Exemplo uma coisa de dizer, "Cara, faz aí, vou esperar outro soço aí." "Vou esperar outro soço, fala, fala com ele." - Não é isso, não é isso tão que eu uso. Eu usaria o seguinte, dessa simulação que a gente fez. O João, cara, você não vai se sério. - Se tiver realmente algum problema, é porque a gente não está fechado. Se a gente estiver fechado, cara, tu vai fazer. Cara, diga pro teu soço aí e fala com ele, "Vou fechar seu gigante." Tu não quiser, tá tudo bem, a gente fecha aqui. Agora, se a gente está fechado, é só um comprometimento. Ou seja, o meu ton de voz, eu estou te abraçando. Eu não estou sendo extremamente incisivo e agressivo. Melhor, estou sendo incisivo te falando que tem que ser dito, mas de uma forma onde eu te acolho. Só que alguns casos, aqueles vídeos, por exemplo, "Polêmica, galera, fala?" É quando a pessoa não está sendo sincero comigo. E aí a pessoa precisa. - E qual é o típico que você vendia, né? Para que aquele vídeo lá estava vendendo algo de coisa. Cara, é títites relativos, mas na média 30 mil reais. Normalmente, o cara da integral ou o sinal? Qual que é o mais frequente? Cara, normalmente, o cara da um sinal mais cartão. Normalmente é isso, na grande maioria das vezes é isso. - E aí já está tudo pago. - Aí o cara paga tudo. - Só que há uma parte no cartão. - Exato. - Exato, é um energípio, basicamente é isso. Obrigada a TESDA, que tem sujeceita, né? O energípio, subscription, mas o energípio ele paga e a parada é dele, posso, entendeu? Mas normalmente é um sinal mais cartão ou uma entrada, mais cartão ou também tudo no cartão. Beleza? Só que que acontece, como tu falou da questão de o cara da o sinal, o valor? Não é sobre o sinal, não é sobre. Por que, quando tu pergunto isso pra mim, eu sei que está querendo dizer. Sim, aí, quando o cara tem que pagar, pro cara não pedir que ele sinal de volta. Pra realmente mostrar que ele está comprometido. É isso que está me perguntando? Não só isso, mas o quanto você é considerar. Eu não estava nem pensando no cara da o pediu sinal de volta, porque você poderia falar. Mas entender que ele está comprometido. E que também. Era mais no sentido, qual que era o sinal máximo, que já era melhor com o versão? Cara, só tem que fazer um sinal, isso compromete. Se o cara é um comprometido de 30 mil e ele tem mil reais só de sinal, tá tudo bem. Cara, faz o sinal, faz o contrato, está fechado contigo, é sobre a palavra. Exemplo, já aconteceu muito. O que que faz o sinal ser efetivo? É quando eu falo o seguinte, "O João, vamos ser sincero, tá?" Um dizer que tu me deu um valor muito baixo. E, bom. Esta fala de uma parada de 30 mil reais, tá? E está falando pra mim que só tem 200 reais. Agora, só que eu me dá 200 reais de sinal, é que agora você é sincero, esse sinal é baixo. Só que o que acontece? Esse sinal é pra realmente a gente avançar. Você começar a resolver x, y, z, pt, ó, que a gente falou. Um exemplo, então, o puxo diagnóstico de novo. Ou é só porque tu não consegue dizer não. Porque eu não quero que tu me manda esse sinal depois de te rembossar. É que eu estou pensando muito no caso do. Eu entendo a gente estar falando quando é pro dono, estava no direto com o dono. E é uma empresa pequena. Porque a empresa grande que eu conheço, realmente, assim, o cara pode se comprometer, vai. Cara, eu. Eu nunca consigo ver, haver quatro te dano o sinal, tipo. Eu consigo ver ele, tipo, assinando o contrato, tudo. Mas falando assim, cara, meu processo, meu financeiro, tipo assim, cara, eu nem tenho esse poder. Eu já ventilava ver quatro pô. Mas a gente era o sinal na calma. Não, pagaram o valor inteiro. Na calma. Nem sou o sinal na calma. Porque eu consigo ver, pagar o valor inteiro e tudo, mas, assim, entrou no fluxo, o financeiro vai te pagar. Tipo, assim, normal. Me pagaram no WhatsApp. Cara. Mas a negociação foi ali. Eu senti muita sinceridade na conversa. Entendeu? Foi ainda, foi até presencial, foi ao vivo. O que que a galera pensa? Vamos dar exemplo, que tem um puto executivo, é isso que eu estou querendo ver? Então, um puto executivo de uma empresa Enterprise, beleza? E você falou pra mim, Igor? Beleza, estou fechado, só tem que ver. Legal, show, show, não sei se sério. Eu entendo, tá. Que tu tem que ver lá, tem o topor de, etc. e tal. Inclusive, eu tenho até um rio no meu Instagram que eu fiz uma dinâmica concole. Bem nessa linha, assim. Vamos lá. Hoje, então, basicamente, tu só tem que precisas dar aprovação deles. Porque tá aprovado, mas precisa do OK deles. É isso? Então, vamos ver o exemplo, que eu tenho autoridade pra comprar, mas eu não tenho autoridade de pagar agora. Beleza, sem problema. Que é a teva, assim. Beleza. Eu vou subir aqui. Eu. Tio, tu não tem essa sua conta? É, não tem essa sua conta. Legal, legal. Essa condição que eu abri pra aqui pra ti, realmente tu acredita que ela vai ajudar mais outro. Acredite não, Igor. Se for depois, até o preço o anterior pode ser. O que tu acha? Tem que ser esse preço aqui, condição única ou o preço anterior? Beleza. Pode ser o preço anterior. Tudo bem? Então, tu pode sair da cala depois, a gente tá fechado, pode fazer quantas? É sobre a condição. Por isso que a reunião precisa ter uma condição única, precisa ter um motivo. Porque se não. Mas é se realmente não abra e deforma alguma condição única pra depois. Dendo a reunião. A condição única dendo a reunião. Por que pensa? A condição única, como se fosse, por exemplo, hoje muitas pessoas vão numa loja física. Chega na loja física, experimenta, mas não tem motivo pra comprar na loja física. Vai comprar onde? No site. Por que tem uma condição melhor? Sim. Tudo não pode ser uma loja física dendo a tua cala. Tu tem que ser um site. Tem que ter motivos pra comprar a reunião. Inclusive, a Gardner, né? É empresas muito grandes, então isso daí não é uma tese somente minha. Não sei, mas na tese deles também tem o PIX na hora ou não? Não, eles não chegam a falar sobre isso, não. Você acha que precisa ter a parte do PIX, ou você acha que só usar o método e parte pra um assassinato de contrato normal, já seria. Tu se compromete quando tu tem o objetivo de uma cala é conversão. Tu sabe dos dados. Tu sabe se o cara assina o contrato. Todo mundo tá que sabe quando o cara assina o contrato não quer dizer nada. Ó. Existe o pit zero onde o cara se compromete com ele, não paga. Existe a assinatura de contrato onde ele te manda os dados e assina. exige dinheiro sendo da conta e o o contrato. O importante é, ou o cara se no contrato, mas principalmente o ato principal de conversão em pagamento. Tu diz que tu quer viajar quanto compras passagem. Não conto pesquisa, tu te deixava salvo lá na tua. na tua. na tua. na tua Zábas. E vão pegar nesse universo aí do cara que fez a entrada que seja, ou do caso que você aceitou que eles pagassem outro dia. Como você faz o follow up? Aí que tá, e eu não faço follow up, o que que eu falo lá, para eu falar uma sequência de, inclusive, boaça pergunta. O follow up é uma sequência de ações que não foram lá pedadas dentro da calma. Exempo, vamos dizer que não foi fechado, a galera fala até inclusive, né? Achei muito engraçado. Ai, o reciclente ficou de follow. Não, reciclente não fechou, mano. Ele não fechou, não existe follow. O follow up é, exemplo. O João, você se encerro. Eu te dei, vamos dizer que tu não fechou, tá? E tudo fez muito sentido só que chegou no fim e tu caro, tu não tá me jogando a realidade. E eu te extrai, eu te força a extrair realidade, irmão. Por que motivo eu devo entrar contato contigo então? Não me chamo amanhã, por que eu tenho que chamar amanhã? O que que vamos dar de amanhã para hoje? Por que que amanhã eu tenho que chegar e dizer, e aí João, como é que ficou a decisão? Ou seja, puxo tudo pra dentro da reunião. Tudo que pode acontecer, exemplo, vamos dizer que tu disse pra mim sobre cartão, essa é boa, quer ver? Fala assim, pra mim, muita gente parou no seguinte. Ai, agora vou ver o cartão. Beleza, que com os closos eles faixa a branca, por exemplo, fazem. Não tem problema que você faixa a branca, eu sou faixa a branca no juiz, inclusive. Mas o que que tu tá lendo esse ano de que o cara faz? O cara faz o seguinte. Ah, vai ver o cartão, João. Maça, beleza, cara. E como é que hora a gente pode passar amanhã para dar pra dar? Isso o cara faz. Não faixa a preta, não? Tá. Existem várias coisas que podem acontecer quanto descartão, porque acontece. Amanhã, quando o outra pessoa for lá ver o cartão, o que o cara vai dizer? Cara, não conseguia que vi que não tinha limite. Isso é o follow up. Ali, cara. Daí ele fala, "Tá, mas cara, mas você tem alguma outra parada de entrada?" Cara, fui ver aqui, também não tem entrada. O follow up é acontecendo. Isso é o follow up. São ações que deveriam ter sido lapidadas e não acontecem na reunião. Ou seja, quanto fala pra mim de cartão? Eu penso, não vou fazer follow up contigo. Então, eu tenho que lapidar todos os planos que a gente pode ter. João, cara, vamos lá. Fulou pra mim no cartão. O que tu tem que ver desse cartão? Elimite, esse cartão é teu, não é teu, tem aprovado, não tem aprovado. Me fala sobre esse cartão. Eu deixei entender o quanto isso aqui é confiável, esse plano aí. Aí, vai me dizer, "Cara, vou ver o limite." Tá, e toca a dita que esse limite tu tem, ou tu não tem? Agojito que eu tenho. Quanto toca o dita que tu tem? Eu tenho, "Cara, quer abrir, quer abrir aí ver se tem agora?" Coisa que o cara faria lá fora da reunião fazendo follow up. Eu tô fazendo por dentro da reunião. E nunca acontece do cara te dizer "não", ou dizer assim, "Cara, legal, tem disso, sua proposta." É que não existe proposta, não faço proposta, a gente fala sobre o teu caso. Cara, não pode falar esse para mim. Como eu vou avançando e lapidando, diagnóstico, ele já se disse que ele quer. Eu mostrei uma solução muito personalizado contigo. Não existe proposta. Eu não tô falando sobre o seu caso. Tu não pode chegar no fim da minha reunião e dizer "proposta", não, pera aí, não te apresenta aí "proposta" aqui. É sobre o teu caso, por isso que eu não. Mas nunca acontece um cara de sair. Aí, o cara pode dizer "igor", cara. Quer ver, ó, o cara pode dizer o seguinte. "igor", cara. Eu não vou tomar a decisão aqui agora, tá. Gostei de tudo, etc. Eu posso falar isso pra gente, cara, mas tu não foi sincero. A gente conversou lá atrás, que por exemplo, a gente tinha tudo, que se eu te mostrar, a gente estaria. Tu não tá sendo sincero comigo. Agora, talvez seja aí, o que eu não quero te ajudar. Porque tu não tá sendo sincero comigo aqui. É que o cara tende a fazer? Não, é que não é bem assim, é que, na verdade, não, tu não foi sincero. A gente falou, a gente foi tendo acordos aqui, e agora tá dizendo que não. Ou seja, a minha reunião, ela é previsível, ela começa a ficar previsível do começo ao fim. Eu não posso chegar lá no fim, o cara de dizer "não, cara, eu não quero". O cara pode dizer "cara, não sei, tô com medo". Aí, isso pode dizer. Aí, eu digo "tá, vamos dizer que no último caso, o cara não foi sincero". Não sei, cara, não consigo agora, eu não sei, gente, a pessoa sobre tu já trabalhou todas as camadas. "Jão, vamos ver se a gente diz "não quero". Então diz "cara, não quero". Diz "cara", isso daqui, porque eu te falei que eu queria ter uma melhor performance, e não tá dormindo, tá 100% presente, ou pode "cate", que eu queria. Diz "não quero". Diz "não quero", deixe-me ouvido a boca, então "não quero", sabe por quê? Porque assim, eu sei que eu fiz tudo aquilo que eu podia. Diz "não quero". Diz que tu não quer, isso que a gente façou aqui uma hora e meia falando duas horas. Diz "não quero". E qual é a taxa de conversão, normalmente, de cal pra venda? De cal pra venda? É que a gente tem duas taxas, mas taxa de conversão. Normalmente, dentro do nosso programa, cara, a galera sempre dobra a taxa de conversão. Sai de 30 pra 60, quem tá de 30 vai pra 60, quem tá em 40 vai pra 80, que acima de, normalmente não tem pessoas que tão acima de 60, mas 50, a galera vai pra 70, também, 80. Então, galera, normalmente, dobra, porque são muitas camadas que a gente trabalha. Mas a minha tá de conversão a média de 80, 90%. Bravo, eu ainda sou o sético com algumas coisas, mas eu acho que é. Dire aqui, eu sou o ICP, muito mais exceção do que a média brasileira, sabe? Exato, exato, exato. Mas eu adoro conversar com a gente sencera e com a gente inteligente, sabe por quê? Porque tu é o cara decidido. Todas as suas objectões que a gente falou, tu nem me daria, porque tu é o cara que eu amo fazer calma. E o cara. Quando o cara fala, "Igor, tô na correr eager." "Pô, tô com presta, cara, vamos lá, vamos lá, vamos lá." Eu falo ótimo. Adoro a gente que tá realmente decidida, porque é assim, ele diz, "Não, mais fácil, de sim, mais fácil." E quando tu lá, tu me disse, "Sim, vamos dizer um, tu me disse sim." Tu não é o cara que vai me dizer, "Não, vai deixar isso difícil." Tu vai deixar isso muito fácil. Tu é o cara que compraria muito mais fácil do que um cara da média brasileira, porque tu é decidido. Quando eu quero comprar sim, mas ao mesmo tempo, só para a gente finalizar aqui, o. Tem vários momentos que eu quero poder fazer a pesquisa. E não tem que me comprometer e dizer se eu não, porque você pode decidir do primeiro cara que eu falei, entendeu? "Ai, nopi-01." Mas eu sou sincero também falar que eu tô fazendo pesquisa, o cara não pretenta achar nada que agora. E aí eu entendo, eu deto a camada, porque esse é uma objeção. Então eu deto a camada antes de mostrar, "Tu falar pra mim, ah, Igor, eu tô analisando outros, vou analisar." Não, eu puxo isso antes, só parece nopi-01 normalmente, ou no diagnóstico. E aí ali eu trabalho, muitas às vezes, a gente deixa a pessoa sair, fazer pesquisa e depois ela volta. Porque eu não te apresento minha solução. "Se tu falar pra mim, Igor, não, tô fazendo aqui, cara, só vou dizer, eu tô fazendo pesquisa com dois, três, tudo mais, eu falei, "Não, beleza." "Vamos entender, até para saber se faz sentido ou não." "Avancer contigo, te fiz um todo diagnóstico, fiz opi-01 e tu falou, cara, mas eu tô analisando com outros." "Beleza, cara, o que tu analisar, cara, o que eu quero ver, é o trabalho." "Exempo, cara, o que que tu quer ver com os outros? O que que tu busca?" "O que que tu busca?" "O. Faz aí ser. Eu sairia sem saber o preço?" "Sairia sem saber o preço." Mas tu seria com um grande diferencial e nem o momento de tentar te vender, eu só te gerei valor. Tu acha que depois na hora dele tomar decisão, ele vai pensar nos caras, todo mundo tentou vender, ele vai pensar no cara que gerou um valor fudido pra ele. E outro, tu vai querer saber o que o Igor vai me apresentar, mano. Esse cara foi muito sincero comigo. Que é tudo que o Vendor não faz. Vendor chega já. Tá aqui. É uma venda consultiva de um ticket realmente alto, entendeu? "Manda, isso está aqui na paga, galera." Boa. Igor Mello, eu, com dois elis, acompanha lá, espero ter realmente agregado o valor aqui ajudado, de bastante dica prática. Encaro, eu gostaria de. Acho que tenho espaço pra mandar uma mensagem, né? "Manda, manda." Mas o que eu acredito que o seguinte, cara, se for parar pra ver, o Brasil a gente é muito bom em tudo. Em marketing, a gente é muito bom de comunicação, mas o Brasil, cara, até então. A gente se falou sobre estruturação comercial, mas eu quero que tu pare e penso o seguinte. Existe uma única coisa. Tipo, senão, tudo o que tu faz, muitas vezes tu compra um relógio, muitas vezes tu faz um escritório, que é tudo o que, pra gerar reunião de venda. Tudo o que tu faz, muitas vezes, tu compra um carro, tu melhora a tua casa, é pra gerar reunião de venda. Essa é a verdade. Parcer isso é pra gerar um venda. E todo o crescimento do teu negócio, ele depende da reunião. Eu gosto de dizer que é justo que muito cuja e que o que muito vale. E vale muito, mano. Vale muito você ser muito bom nas reunião de vendas. Tu sabe quanto tu tiver um closer, bem treinado, o quanto que isso aí impacta. O quanto tem uma pessoa previsível quanto que impacta. Então, tipo assim, começa a tratar reunião de vendas como o ápice total do teu negócio. Tu consegue, por exemplo, vou na exemplo, né, João? O cara consegue aumentar de 20 reuniões por dia pra 40. Mas um bom closer ou um closer, ele não consegue aumentar de sete reuniões por dia pra 14 reuniões por dia. Ou seja, a calma não é sobre volume, reunião é sobre eficiência. E se é eficiência, precisa ter eficiência em tudo, pensar. O que que eu faço quando o cara me vê a primeira vez? O que é psicologia de quando eu jogo uma inversão de polaridade? O que é o tom de voz? O que o cara pensa quando eu estou caper na cruzada? E o meu objetivo é realmente comer cada vez. Sabe que a gente tá conseguindo fazer? O PIX, ele é só um efeito. Ele é um efeito de tudo que a gente construiu, ele não é, o ato, muita gente vem, não e gruma, tu não conversão cara, mas tu errou lá na entrada, tu errou lá no Diagnóstico, tu não gerou valor pro cliente. E a galera acha que eu sou agressivo, mas a verdade eu sou muito menos agressivo do que muitas pessoas, muito menos agressivo que muitas pessoas, e eu gero um valor muito embaçado. Exempo disso, todas as pessoas participam dos nossos programas, a galera fica num primeiro baque ao seguinte, eu digo cara, dou uma hora para entender o caso do cliente. Porque a maioria dou 15 minutos em uma hora que é fazer venda, se dedica a uma hora entender o caso do cara, para ver se ele não vai estar, ou seja, é genuínio, tu tem que se entregar para o cara, quando tu falou aquela paradió, deixa eu entender aqui, deixa eu ver se eu entendi, tu tá cagando por p*x, tu tá sendo menos interesse, menos interesseiro, tu tá sendo interessado. E o jogo é, vale, velho, não é sobre ser agressivo, é sobre tu ser interessado, e tu entendi como ajudar aquela pessoa, porque no fundo tu acha que a pessoa dizendo "não, mas tu consegue ajudar ela", e a pessoa chegou ali, tu não consiga fazer ela tomar ação, mas tu que tá deixando de ajudar a pessoa. Então, para de pensar no p*x, pense, cara, como que eu faço uma pessoa que tem um mador, tem um desafio que eu consigo ajudar, ela superar os medos dela e confiar em mim. E eu dizer, se eu consigo ajudar, eu ajudo, se não consigo ajudar, não ajudo. Então, eu acredito que esse momento com o mercado tem que viver, porque não foi parar para ver a medicina, os médicos, o que faz um médico ser escolhido ou não, muitas vezes, não é nem o que ele faz, é o diagnóstico. Exemplo, nossa voa, nossa tia, muitas vezes, "Ah, fui no médico, ele me deu esse diagnóstico, mas não gostei". Vou lá no outro ver o que ele me fala, "Ah, gostei da atendimento do médico, ele me deu esse diagnóstico". Em vez de eu fazer cirurgia ou fazer fisioterapia, vai chegar um momento no mercado que não vai ser sobre o que tu vende, é sobre o diagnóstico, é sobre o diagnóstico, e qualquer closer, qualquer negociador meia boca, consegue se esconder atrás de um PowerPoint e falar o que que são os entregáveis, mas nenhum closer mediano consegue se esconder atrás de um bom diagnóstico. Porque o diagnóstico, meu irmão, é sobre o teu repertório, é sobre a sua experiência de vida, é sobre a sua coragem de desafiar o cliente, independente de ficar, muitas vezes, numa saia justa, mas ajudar ele genominamente, se botar em risco, sentar na cadeira do chato, com o objetivo de ajudar o cara. Você me desbloqueou aí, porque eu sempre me considerei um péssimo vendedor, e todas as reuniões que as pessoas pediam fazer comigo, na minha cabeça é. E eu, de fato, não vendo nada, tá? Eu tô vende pra caralho, jo. Não é uma gavala, senão eu não tenho um produto, então eu ia na reunião, tipo assim, eu não quero vender, e eu nunca reparei que eu tava vendeiro pra caralho, eu tô vende pra caralho. Porque o que acontece, inclusive eu lembrei da reunião que teve semana passada, assim, que eu ajudei um cara, e ele ficou, "Não, me faz uma proposta e pensa com uma forma de trabalhar", e eu realmente não tinha nada pra vender pra ele, e eu falei, "Cara, a reunião acabou, a gente vai assim, tipo assim, beleza. " Falei, vou pensar, vou tentar pensar alguma coisa aqui, e eu não tinha percebido que o fato de eu realmente não ter vendido nada pra ele, foi o que fez o cara comprar, e aí na minha cabeça, por isso que eu sempre pergunto, quando eu alguém me pediu reunião, e caso eu aceite. Eu falo, beleza, teve alguma coisa que me fez, achar que eu seria útil, e como eu realmente não vendo nada, e eu falei assim, "Pou, vou tentar agregar o cara?" Tu acreditava que tu não vendia nada. Não, porque eu não tenho um produto de fato, você não tem um. Eu não. eu não. eu não veto como eu souria, eu não tinto, então eu não tenho o que vender pra o cara. Mas eu tentava, como eu tenho uma reputação, a minha parte diagnóstica era, se o cara falou uma hora, duas horas comigo, eu quero que ele, que eu pelo menos, ter sido útil pra ele, e eu. - Porque eu tenho uma cena interessada. - Porque eu tinha uma reputação, eu falei, "Pô, não quero também que o cara fale comigo por uma hora, duas horas, e no final não ajuda nada, então eu tento realmente, na qual, ajudar pra caralho, por isso que às vezes eu sento desenhas, e às vezes eu falo, "Cara, eu realmente não me do nada, mas eu posso tentar te conectar com alguém, eu tento sair, tipo. " - Eu tira em valor pra aquele cara. - Eu tento realmente ir na valor, só que. só que na minha cabeça, como não era uma venda, estou gerando valor, mas eu não. eu nunca tinha pra perceber que esse é o jeito. - Tu é um cara de conteúdo, Pô, o que é a maior venda nas redes sociais? A gente vende a especialidade, a gente vende através do conteúdo? Uma calde venda, nada mais é do que um conteúdo personalizado pra fazer a pessoa tomar uma ação ali? É um conteúdo, uma calde venda não deixa de ser um conteúdo também. Entendeu? Tem que ser genuíno, essa parada tem que ser genuíno, véi. O comprometo com você que é a minha próxima cor, vou tentar gerar um pixel na cor. Mano, esse desafio aí, esse desafio aí, esse desafio aí, vamos criar um plano, alguém tem que tregar alguma coisa pra ele vender, eu tenho certeza que sem fazer nada de diferença que eu estou falando. É só tu continuar fazendo a mesma coisa, e no fim, porque tu gera valor, e as pessoas, pessoas, boas compram de pessoas boas. Se você gostou desse episódio, não esquece de comentar aquilo que você achou, estivesse com 40 comentários, vamos mandar um resumo com as melhores dicas de venda, com todo esse processo mapado, e também com a pesquisa da Gartner, lá na nossa comunidade, então também entra na nossa comunidade. Se você tá inscrito no nosso canal, provavelmente o YouTube te diz, se inscreveu, ele tá fazendo isso, ele tá fazendo uma linda pra saber quais canais você tem interesse de verdade. Então, você vai conferir agora, se tá com botão inscrito, se tiver com botão inscrito, tá tudo certo. Se tiver ainda, inscrever-se, aperta, e já ativa o sininho, porque aí no próximo episódio, você vai receber antes de todo mundo, e você vai ficar mais antenado, você vai ser o mais legal da ronda, porque você vai enviar o episódio do Reirantas. Vamos prazer falar com vocês, deixa nos comentários aí, o que você achou, até mais, esse próximo episódio, tchau, tchau. Valeu, e segue aí, ropa de um pedo, leva, leva, leva junto. [MÚSICA DE FUNDO]