Ele Fez Um Exit Milionário e Revela Por Que "Vendedor Nato" Não Existe | Papo de Gestão

[música] Bem-vindos ao Papo de Gestão, podcast aqui do G4 Podcast, o Ani, a gente traz fundadores, se leve os igentes que está construindo o Brasil de verdade pra contar pra você aquilo que eles fizeram, que deu certo, aquilo que eles fizeram, que deu errado, pra que você possa ter uma jornada empreendedora, mas simpis, mais fácil e mais proveitosa. E hoje. Eu tenho prazer de falar sobre um tema que todo mundo gosta muito, que é o vendedor nato. É uma mentira? Hmm, veremos. Todo mundo conhece aquele vendedor nato, o cara da lábria, do brilho no olho, que parece ter nascido saber no vender, tipo, ao fredo. Só que quem contrata e mede vendedor há anos, descobriu uma coisa que é incómoda, dá pra saber muito cedo, quase nos primeiros segundos, de uma conversa, quem vai vender de verdade, e o tal, tudo, explica bem menos do que parece. Hoje, a gente derrubo o mito do vendedor nato, e mostra o que separa na prática, quem bate meta, de quem vive perdendo venda. E o que você vai aprender aqui nesse episódio? Então, já pega papel e caneta, que hoje vai ser uma aula. Como saber, logo nos primeiros minutos, se um vendedor vai performar ou não, porque acreditar no vendedor nato pode estar te fazendo contratar errado, o que realmente separa quem bate meta, de quem não bate meta, e onde sua empresa já deveria estar usando dado e inteligência artificial pra vender mais. E pra isso, nosso convidado de hoje, aqui no papo de estão, é um cara que começou o vendedor planilha de Excel e transformou aquilo na maior empresa de seios engagement america latina. Seu engagement, é engajamento, pra vendas. Ele estruturou no Brasil, o que hoje todo mundo chama de pré-vendas. Escreveu o livro de zero a 50 milhões, do qual o título ele não gosta, mas ajuda a vender. E vendeu a exact seios, num Exit, de mais de 50 milhões de reais pra RD. É metora aqui do G4, e um dos caras que mais entende de fazer, um time comercial vender de verdade. Seja muito bem-vindo, até o urusco. Prazer tá contigo, cara. Eu gosto muito de tido, sabe disso. É muito. Prazer estava de novo, aqui, acho que a gente teve alguns juntos, logo que eu vendia exácia que a gente trocou uma ideia, e até hoje, me falam muito desse podcast. Eu gosto muito que é Papa Berto e técnico. Exatamente. É o que eu me sinto mais confortável. Exatamente. Ó, galera, antes da a gente começar aqui, o papo você que tá me ouvindo aí, tem um recado importante. Muita gente tá me mandando mensagem, que por algum motivo eles foram descadastrados do Spotify ou do YouTube do nosso canal. O que quer dizer isso? Que eles foram descritos, então eles estão recebendo mais notificação de quando chega um novo episódio. Então, para agora, confere aí se você tiver no YouTube, onde o Spotify, e vai lá e clica no escrever. E conta aqui pra mim, se você foi descrito também ou não, pra eu saber se esse bug tá acontecendo com mais gente. Então vai lá e se inscreve aqui no nosso canal. Bom, indo aqui pro ponto, Tell. Fira quase uma verdade absoluta que vender é dom. Que o carlinjana se vendedor, ele tem lá, ele tem brilho no olho, só que tem gente que defende que dá pra saber nos primeiros segundos da conversa, quem vai vender ou não. Isso tem fundamento de verdade, ou é papo de palestrinha? Cara, eu acho que tem, obviamente tem díceos que vão te dar nas primeiras minutos de conversa, segundos de conversa, que vão te ajudar a entender se comportamentalmente aquele vendedor tem mais chance de performação, não. Mas dizer que é possível identificar quem vai ser um grande vendedor nos primeiros segundos, é papo de palestrinha sem dúvida nenhuma. Aquelas frases, pra gente chamar a atenção, que eu só necessárias, inclusive. Mas existem sim, existem algumas coisas que a gente pode fazer, e que quando a gente faz, a gente tem uma probabilidade de acerto maior, né? O que são essas coisas? Eu acho que é a primeira coisa que eu gosto de desmistificar, tem um amigo meu que chama "Ele a Zé Vedo", que a gente faz um negócio muito bem. Muito bom demais. Ele foi vici presente da SAP, dia todo o indo, usando o Brasil, e o Elio fala que vendedor bom tem fome, então que tentando traduzir um pouco o tem dívidas. Cara, um cara competitivo, tu já começa nas primeiras. Meas. Fases dele, tu já começa a entender o qual é o competitivo, ele é as perguntas que ele te faz. Quanto que ganha uma hora, quem ganha mais? O que eu tenho que fazer pra ganhar mais? Esse tipo de pergunta facilita muito pra tu entender, que esse cara não tá tão preocupado com estabilidade que ele se garante muito. Então isso ajuda. Um cara que começa a conversa, a gente tem um estudo que eu gosto muito, e que a gente desenvolve uma planilha com 12 itens de pesquisa, quando eu tava na exacta ainda, do que que tinha na curva "A", de vendedores dos nossos clientes, nosso nosso cliente. E uma das coisas que apareceu na prontividade. Então, quando a gente começa a conversar, e o vendedor, a pessoa que tá sendo entrevistada, ela traz pra cia. O protagonismo da conversa, ela começa a conversa, ela puxa ao assunto, ela tem um gancho. Isso facilita muito. Eu lembro muito de um caso, eu gosto de contar histórias, não adoro. Eu me conheço. Eu gosto muito de um caso da Rosana. Ela é líder hoje lá na RD, inclusive de venda. E a Rosana, eu quando ela sentou, ela nem tinha sentado ainda a falo nossa. Então, legal aqui, né? Busine esse barulho. Eu vende uma venda mais complexa que demora muito. E eu queria viver isso aqui. Quem é a minha gestora lá onde eu venho? É aqui do lado da empresa. Eu passava aqui na frente e eu disse pra ela que eu ia vim pra cá. É assim, o velo. Tu pode ligar pra ela, tu vai viver. Que ela sabe que eu tô aqui. Ela pode tindicar como é que era o meu trabalho lá. Tu não precisa continuar com a entrevista dessa. Perfeito. Entra. E vamos lá. É claro, ela não começou performando, porque você mudou totalmente o tipo de venda que ela faz. Mas ela tem a habilidade comportamental. É mais fácil. Então sim, a probabilidade de uma Rosana da Seta é muito maior do qualquer outro que senta, e vai ficar passivamente esperando começar um conversa. Perfeito. Eu acho que pro atividade não só é um indicador que antecede o sucesso de um velhador, mas como qualquer pessoa da sua empresa. Cara, hora de contratar o dono com a sempre, ele, quando vai contratar um venidor, ele vai pegar o carismático, bom de papo, o carque nele, entre encha a sala. É o perfil todo mundo imagina quando pensa no venidor. O que é a maioria dos donos erram? Quando eles olham para um candidato? Só por esse ângulo. Existe uma diferença grande entre eu, seu carismático, eu consegui ter uma boa redira relacionamento, etc., eu sabia explorar esse carismo, explorar essa redira relacionamento. Então ter o engajamento da outra pessoa é uma parte da venda. Mas pessoa a dia, essa outra pessoa, ela tomar a decisão porque alguma coisa está engajada. E até convencer. Então, eu comecei, olha, é exacto, é ótimo. O genocídio é quatro, é um excelente opção para quem está querendo se qualificar no mercado, tá bom? Agora eu convencer essa pessoa a sair dessa ideia para assinar um contrato e fazer um pagamento, e isso é uma habilidade que é só de vendas, ela não é uma habilidade. E nem sempre ela é treinável. Muita vez aquele cara que ele é muito bonachão, etc., ele é um cara que tem dificuldade de ser pessoa-sivo. Tem dificuldade de conduzir para uma linha de fechamento. Então, quando a gente olha para um venidor, na minha visão, a gente tem que estar mais preocupado com o quanto ele consegue conduzir as pessoas para onde ele quer. O quão persuasivo ele é, do que necessariamente o quão legal ele é. - Perfeito. - Nem sempre o venidor é legal. Muitas vezes, inclusive, ele se adapta, o melhor venidor se adapta. Ele vai entender quando ele precisa ir numa linha muito pessoal contigo para atingar. Já quando ele não precisa ir para a salinha, já pode ser muito objetivo. Então, essa adaptação é não necessariamente pressupõe que ele vai ter que ser esse bonachão que vai fazer todo mundo se apaixonar por ele e por aí vai. Então, acho que tem que ficar muito atento essa capacidade dele e de provar as ideias. Numa entrevista, cara, eu gosto muito de falar sobre isso. A entrevista de emprego de vendas é muito engraçada, que tem algumas empresas, principalmente as menores, onde parece que quem está sendo entrevistada é empresa. Então, assim, isso eu acho que é extremamente prejudicial para a empresa. Quando o que isso deriva? Tem poucas opções. Então, você tem poucas opções para entrevistar, você vai pegar aquele que, às vezes eu falo, quantos vieram? A tinha três vieram dois. E qual que tu decidiu que sabia falar? Aí, é óbvio que foi ruim. E tem um segundo ponto que é na entrevista, quando você entra nessa linha de tentar convencer, na realidade, você vai acabar tomando a decisão por fatores muito qualitativos. Eu gosto de trazer uma entrevista de emprego para quantidade, quantidade, quantidade quantidade. Então, se você vai valer por aí, a capacidade de comunicação. O que pressupõe uma capacidade de comunicação? Por atória, início meio e fim, o que está sendo falado. Então, coloca algumas formas de você conseguir ver isso. A capacidade de persuasão também, que é o que a gente estava falando antes. Então, Pô, como é que você me convence de alguma coisa? Como é que eu posso fazer uma situação no entrevista, onde eu vou precisar ser convencido de alguma coisa? Tudo bem, eu nem precisasse, mas eu botei uma situação para ver como é que tu vai te sair nisso. Se você não faz isso, você não descobre, você vai descobrir da pior hora que ela na frente. Tem a hora que não está batendo o método. Não está entregando o que você imaginou. E aí, onde eu acho que assim, se olha muito pouco para esse tipo de coisa, orquestrar a entrevista com os objetivos muito especificados. Eu acho que tem muita gente que entra na entrevista de. São cinco topos principais que você usa na sua entrevista. No track, se a inclusível tem uma planilha com 11, que eu mostra para o pessoal, que a gente fez o estudo. Então, por exemplo, tem aqueles que são um pouco mais de uma forma mais assim, por exemplo, o raciocinuloge, que os vencedores de curva tinham uma nota sempre acima de 71 coisa em raciocinológico, a gente rodou com muitos vencedores, aí a gente vem pra português, o uso da língua, né? Eu sempre gosto de falar assim, o uso da língua não português. - Perfeito. - Porque é. A gente. Eu vi que não é pra ser o professor pasquale, só pra não falar menos, seja, né? Mas o ponto é, uma vez a gente tava com um pequeno agricultor, eu cara, vim dia pro pequeno agricultor. E aí a gente. Ele foi lá e fez essa parte de português e buscou muito. Quando a gente foi fazer escuta ativa, era um cliente desacte, parecia que o Chico bento tava falando pro professor pasquale, só não pro seu pasquale era quem tava vendendo, não conectava. Então, por isso que eu digo uso da língua adequado com o SAP, com o cliente del de compra. - Perfeito. - Não necessariamente é português, né? - Então assim, não necessariamente é. - É qualquer dialeto que fosse. É o dialeto que você precisa que funciona. Aí você vem, pro atividade, você vem com resilência, eu gostava muito de novo. Olha como é importante que você, essas palavrinhas mágicas, que você crie estratégias pra entender. Eu chegava. Eu sou viciada em energia de senha sulca, não tem nenhum orgulho disso, mas sou. A vez a gente deu aula aqui, foi nossa luna, pessoal do Red Bull. E aí eu falei pra ela, "Não sou cliente, sou usuário". [risos] Foi bem bacana, aula. Mas eu sempre fico tava com uma latinha em cima, "Meu, pede, "Ah, me vende a latinha, me vende esse Red Bull." Só pra pessoa cometer um erro, e eu pode ser dar um feedback muito pesado. Era sempre batata, a pessoa vinha ir. "Ah, ser energético, ele é saboroso, e tem menos açúcar, sempre vinha com negócio açúcar." Eu falei, "Pan, tu tá me chamando de gordo, eu tô precisando de me agresser." Porque eu não achava, mas assim, tu não fez nem uma pergunta, "Tá afirmando que eu preciso de me agresser." "Onde tu aprendeu a vender, cara?" Que tu venhas a fazer uma pergunta, tu não andei. Tu não sabe a minha dor e que é meu oferecer. - É isso, eu ia pro mundo. - O caminho. Eu ia te perguntar. Cara, se fica muito cansado no dia a dia. - É isso, mas se eu dorme tarde, se tem filho pequeno. - Mas é por isso que tu é quem é. [Risos] Você precisa, Dom, você tem problema de engordar, cara. Você precisa de um. Do energético, agora tem vários energéticos aqui. Isso daqui se destaca por isso, isso e isso. - E melhor, a média não faz isso. - A média não faz isso. A média não faz isso. E tá tudo bem, eu não tava valhando necessariamente se a pessoa ia fazer isso ou não. Só eu tava querendo que ela cometei esse erro. Então, eu induzi o erro. - Com a média. - Tava falada. Eu uso Kotlin. Kotlin fala que a arte do Marte está relativamente certo, que é menor que tá totalmente errado. [Risos] - Mas o. - Diz-se eu não é muito certo. - Exatamente. - Mostrou essa gara que tá totalmente errado, essa é boa. A grande maioria comete o erro. E aí eu era extremamente. Pode falar pra la verão aqui. - Vou evitar. - Vou evitar. Eu era extremamente. Não legal no fim de beco. Então, eu falava, "Cara, onde é que tá aprendendo a vender, cara?" "Vou ativei aqui numa vaga, uma vaga que eu te pedi pra Cecêneo." É. Como você faz um erro básico desse? E eu esperava ver como eu voltava. Eu tava enteraçado no. na volta, né? Aí tem um munife, um munife, cara. O cara é na história desacte mais vendeu. Hoje, tá diretor de vendas de motora. Motora está atab. muito boa, muito grande. Um munife na entrevista ele falou assim, "Olha, eu sordeiro, eu já fali seis empresas. Na seis eu consegui vender. Eu sou amigo até hoje de quem eu pendi. Só que eu acho que eu vende muito errado. E pelo que eu pesquisei, vocês vão me ensinar como é que eu vende certo. Eu tenho a capacidade comportamental. Agora eu preciso que alguém me ensina a parte técnica. Cara, se acha que se precisa continuar uma entrevista dessa? Entra. Entendeu? O munife é mais de mil vendas de azarque. É um fenômeno. O tell, deixa eu perguntar uma coisa que você falou que eu acho que é muito interessante. Muitas vezes você tem aquele vendedor que tem um raciocínio lógico correto, que usa a linguagem adaptada por perfidocliente que ele está vendendo, que tem prontividade, que tem relisilienes, que tem a parte comportamental. E sabe fazer uma venda baseado em várias metodologia, seja espincel, seja que for. É muito mais entendendo a dor do cliente e pensando em encontrar a causa raiz, que vai ajudar ele a fazer a venda, para que a venda aconteça quase automaticamente. Posso interromper bem rapidinho? Não sabe por que isso, para mim na hora da entrevista não estou tão preocupado, se ele sabe, porque o bom time, ele tem isso em processos, treinamento, ferramenta, o que eu precisa do capacidade comportamental. Mas você falou um negócio de antes que me chamam muita atenção. O vendedor pode ter feito tudo, mas grande parte da venda também tem um fator emocional. O fator de empurrar o cliente e atomar aquela decisão. Por que se você ficar só do lado racional da cabeça do cliente, não despertar nenhuma emoção, muitas vezes você vai deixar, talvez, diria, metade das vendas na mesa. Perfeito. Talvez mais da metade das vendas na mesa. Como você consegue diferir o cara que tem a capacidade, persuasiva de fazer aquele cliente tomar decisão do que não tem? De novo. Eu acho que a persuasão é a parte de um pre-supposto que você tem comportamentos que te levam a tomar decisão. Então ele vai conseguir fazer isso para tomar uma decisão de venda do G4 ou para conseguir me convencer de um argumento que ele está querendo convencer. Por isso que eu te falei na entrevista de emprego, eu tento, muitas vezes, induzir a pessoa, querer me convencer de alguma coisa. Até porque se eu tiver alguém que não muda o tempo todo, de primeira alguma coisa que era raíso do que ela acreditava, eu tenho um problema. Agora, estou amalinhado. Agora, eu vejo muitas vezes no Instagram, alguns perfis de vendedor, que eu dou muita risada ao mesmo tempo. Eu me pergunto, "Pesa que isso é a técnica correta ou não?" Eu vou trazer alguns aqui para interesse a me donar. Por exemplo, muitas as objeções que um casal tem ou que dois sócios tem, "Ah, eu preciso ver com a minha esposa, ou eu preciso ver com meu marido, eu preciso ver com meu sócio, preciso ver com minha sócio". Perfeito. E já vi um vendedor gravando o qual, e eu não sei se era combinado, se não era, pareceu no meu Instagram que eu dei risada do cara, colocando o cara na. No corner, assim, no canto. Exatamente isso. "Oi, mas quem que manda? É você, ou é a esposa?" E cara, e vindo com o lance que foi cara, "Tiu, mate, assim, muito. O que você acha disso?" Eu acho que é falta de entendimento de como se faz uma venda, total. Na verdade, para mim, na final de uma venda, eu acabei de fazer uma apresentação para eu ter em três saídas, ou você fecha comigo, ou você não fecha comigo e vai embora, ou você tem objeções. Objeção é. É o que eu mais quero. Começa a que a maioria das empresas, "Oh, como tudo é em cima de processo ferramentas e pessoas, na minha. Tranamente pessoas". Tem CRM que não tem um campo chamado "Objeções", para mim é uma absurdo que existe no CRM, porque basicamente é a saída que te faz entender contra o que que você está brigando. Só que quando eu diga assim "Nadão, pra tita fechada ou não tá fechada?" e tu me responde "Tá fechada". Pra mim, "Tá fechada". Tem uma segunda pergunta. Tudo bem, você está fechada. Tu toma desse não sozinho, ou tem outras pessoas envolvidas e pode ser esposa, pode ser um marido, mas o normal, por exemplo, te imbeite o "B" e venda entre empresas. Os sócios. Pô, sócios, financeiro, complains, jurídico, você vai envolver uma série, uma venda complexa e igual 5, 6 possíveis decisores. Tem CRM que não tem mapa de decisão como personalizado. É outra loucura de um CRM. Pra mim, aqui tu mapou como é que vai ser o teu "Falô" e como é que vai ser o "Andamento de Accompanyamento". Isso tudo é processo, na minha visão. Então quando a gente fala de um cara que está botando contra o "Corner", alguém que é simplesmente, ele está provavelmente ansioso pra ter aquela decisão na hora. Então é como se ele entrasse na reunião e dizendo assim, você tem uma chance agora. Se essa venda sair hoje você bate a meta, se não sair você não bate. Aí você vai para uma decisão como essa que ela é desesperada. Bom, botar no "Corner" pra ver o que acontece. Que pode ser que feche, mas a tendência é correr. É igual o desconto na hora errada. O desconto na hora errada é a mesma coisa. Eu nem descobri qual que é a tua abjeção, eu estou dizendo "Não, mas se fechar hoje tem 15%". "É para, meu abjeção é técnica". "É meu abjeção tem nada a ver com isso. Primeiro eu preciso ver se é tecnicamente tu me atende". O desconto na hora errada é que a minha abjeção é "Tenho quando a gente não descobre, a gente acaba botando pé pelas mãos e indo para desconto, indo para pressão, indo para coisa". Aí virou venda do Chato. Tem uma. Nome lembra do nome dele? Ele é o seu da Closie Aio. É um gringo, gosto bastante conteúdo dele. Fala muito sobre "Follow up de vendas". E aí perguntaram pra ele no evento que a gente tava fazendo juntos. Acho que a gente tava na mesa redonda. E perguntaram pra ele essa enquah a diferença de um vendedor consistente e um vendedor chato. Ele falou "O vendedor consistente, ele tá o tempo todo tentando me apiar e buscando resolver as coisas que precisam ser resolvidas". Então enquanto o cara não me disse "Aper que não tem venda", ele vai cutucar para entender o "Porque que não fechou ainda e vai tentar" "Atraze armas para facilitar aquela decisão". Esse é o consistente. Se ele tiver que ligar mil vezes pescar, ele vai ligar mil vezes. O vendedor que é chato, ele simplesmente quer fazer pressão para que a pessoa tomeia decisão, sem entender o que está por trás do processo decisório. Aí ele vira chato. Então ele vai ligar as mesmas dez vezes, mas no assunto dele vai ser e aí pensou. E aí viu minha proposta. E aí falou com quem tem que falar. E não tem a menor ideia que tá acontecendo a tua. Então isso pra mim não é vender. E aí a gente tá falando de muitas vezes um tirador de pedido, um pressionador seno. É um cara que vai pressão. E não é necessariamente pra aí. Até muitas vezes, cara, esse cara é confundido. Eu gosto muito do muçum, um florzofo contemporâneo. E ele fala que pra quem não tem nada, desmetados é o dobs, não é ainda assim. Às vezes a tua equipe é tão ruim, cara. Então ruim. Que esse pre-eficionador seno ele tem resultado, entendeu? Sim, é do que é. Porque pelo menos é o cara que faz falar o ar. "É o cara que tenta, entendeu?" Não quer dizer que ele é bom, quer dizer que no meio dos rúmios, ele se sobrepõe, entendeu? Algo ar então no fundo, acreditar em vendedor nato. O que você acha dessa polêmica? Que acreditar em vendedor nato, né? Desculpa, perfeita, pro dono. Não olhar pra dentro de admitir que o problema é a gestão dele. É total. Muleta, que é a muleta. Total, acho que você vai resolver só com pessoas, até quando tu achas melhores pessoas, não é só elas que resolvem sozinho. Não adianta eu ter o Cristiano Ronaldo, o Messi no Dimes, não tiver um processo que favorece essa pessoa. Então sim, venda e dono nato. Eu também não acho que vendedor é algo que é super treinável, algumas coisas comportamentais. O cara que nasceu sem nenhuma. Não nasceu pra. não é competitivo. Não é ambicioso. O cara não tem uma comunicação clara. Tem dificuldade, ele é pro leixo. Você vai botar em venda. Você pode tentar treinar por resto da vida que você vai ter muita dificuldade. É óbvio, ele tem que ter as habilidades comportamentais. Mas depois das habilidades comportamentais, para ele chegar no extremo da performance dele e de novo para não ser só um. um. Campeon. Tem um olho no materno de zego. Então assim, para ele chegar no extremo da habilidade, você vai ter que desenvolver bons processos, você vai ter que ter um bom ferramental, você vai ter que treinar muito esse cara, porque para se adaptar, porque muitas vezes ele está acostumado, tem uma outra coisa que é muito comum em vendas, que é o seguinte, a gente gerava um perfil de lide. Lide vai lá, cliente potencial. Gerávamos um perfil, por exemplo. Todo mundo vinha no Instagram do Tel. Quem segue o Tel já tinha uma característica. A partir do momento. Já estava profundo. E se entendi. E se entendi. E tinha uma característica, é um cara que já gosta de um conteúdo mais tech, não é um cara. Chegava num vendedor que era muito fácil para ele, porque ele já tinha essa característica também. Ou ela já tinha essa característica. Agora vinha o Nardão. E o Nardão já é um cara mais que ele vai com uma linha mais emocional. Ó, tá. Aí chegou um lide diferente, pescara. Só que ele está acostumado a fazer. Cara, aí a gente começa a dizer assim, nossa, mas o marketing está gerando o mesmo volume de lides e o vendedor caiu a performance. Não é porque ele não é um vendedor senho. Ele é um vendedor que estava dando sorte. Estava tirando o pedido. Mas do que isso, Nardão, acho que ele estava dando sorte o perfil de lides ser favorável ao tipo de atendimento que ele dá. Perfeito. Aí quando chegou outro tipo de lide, às vezes era um lide tão bom quanto. Ele também era fundo de funio. Mas, né, fundo de funio, vamos lá. Ele sabia a dor e sabia uma possível solução. Pra mim, isso é fundo de funio, eu estava decidindo. Entendi, tendo a outra cabeça para acertar a mão. Agora eu vou decidir seu computador flexor nova olhina. Isso é fundo de funio. Esse cara de fundo de funio, ele tem, como você falou, a venda também é emocional. Ele veio por uma variável. Tem quatro grandes variáveis que a gente vende. Hoje a gente vende para aumentar a faturamento na cabeça do cara. Faturamento ou ganhos, vamos ser mais abrangente. Hoje a gente vem para reduzir perdas, dar desicusto, etc. Hoje a gente, por obrigatoriedade, eu, se eu não tiver essa máquina, eu não produzo. Então, eu sou obrigada a comprar ou o biringa em bal na Bahia, né. Foi para a Bahia, eu voltei com o biringa em bal. Porque estava emocionado. Nada explica. É só emoção. Se você não é capoeirista, esquece essa brincadeira. Então, assim, quer a emoção que levou ele. Se você concorrer. Não be nem pôna a Bahia, ele não vai no jado, a gente fica a mente. É a camisa do "a amo flora nova", por isso nunca vai usar. É isso, tá? É emocionado. Agora, tu entende assim, vou te dar um exemplo aqui dentro de casa, tá? Um lide que chega a partir do teu perfil, a tendência dele, é estar mais relacionado ou a reduzir custo ou a metafaturamento. Um lide que chega do talisa, a tendência dele talvez seja mais emocional, pertencimento. Tem um vendedor que pode lidar muito bem com um lide que chega por pertencimento, mas às exercer dificuldade de tecnicamente, de provar um aumento de falturamento, uma redução de custo, entendeu? Mas isso se dá, porque talvez ele não tem repertório para entender o cliente, na profundidade que ele precisa, para entender a objeção e falar, a gente tem essa solução através de gestão estratégia, através da triaxa, através do "sail", ou o que seja. No meu ponto de vista, se fala de gestão, se ele sabe vender, ele sabe vender. Agora, eu tenho que treinar ele para vender para os dois perfis de lide. Às vezes, não é nem identificado, né? Às vezes, chega na mão dele e para mim, o bom processo aí tem que ficar. Esse cara aqui, ele tem uma tendência. E o processo perfeito do mavando. Eu sei que tem muitas diferenças do bitiubi grande. Isso, é muito grande. É muito grande, do bitiubisinho, do bitiuci. Eu sei que é muito abrangente, mas assim, o que passa por todas elas? Eu lancei um fremeur com a RD, esses dias atrás, eu sou embaixador lá, né? E aí, que chama a ideia. Eu acho que a gente tinha muita ideia de playbooks, a partir. E claro, que, se tu for, para mim, o playbook éficiente, para a gente ter um bom processo, ele deriva do tipo de canal. Então, assim, eu tenho um canal que tem que ser separado por, antes de conversar desse canal, tu é um canal, talizar outro. E esse tipo de canal, eu tenho que entender, perfeito, eu tenho que entender. E aí, eu monto um playbook específico para aquele tipo de canal. Você sempre pensei assim. Hoje, com a IAR, eu acho que a gente consegue que um vendedor tenha muito mais orientação, porque eu gosto muito de Lucalike, né? Então assim, eu replica o que está no certo. Perfeito. Como se você tem um bom CRM, você é remetaprenchido, esse fremeur que eu lancei lá com a RD é o seguinte, cara, você veio do Nardão, tá? E do Instagram do Nardão, preencheu, formular, me deu algumas coisas sobre, eu sei quanto tempo você segue o Nardão, ou sei o que que você curtiu, eu tenho informações sobre você. Agora que eu vou fazer, deixa eu ver na base histórica de atendimento meu, quem tinha perfil similar ao teu. O que que eu fiz que deu certo? Perfeito. Cara, quem foi o tipo de vendedor que eu atendeu? O que foi falado? Qual o canal que eu usei? Foi WhatsApp, foi trazer um evento, foi levar para o Valley, foi para. E aí, eu sugiro a melhor aproximação. Então, eu acredito que nos próximos anos a gente vai ver uma mudança muito grande que os playbooks vão sumir. Eu não acredito, mas é como se eu tivesse com a BM em massa, né? O que que a BM? A conta do Bezett Market. A data, cada. não é cada empresa, não é a data, cada persona que é o que a gente falou. Eu vou me adaptar a comunicação para o marido, para a esposa, para o financeiro, para cada um, tem uma comunicação diferente, canal diferente, assunto diferente, isso é a BM. Perfeito. E aí, quando. só que é caro fazer? Quando a gente tem a IAR? É, é ultrapersonalizado. E isso? Só que quando a IAR é capaz de te orientar de uma maneira muito profunda nesse sentido, e hoje ela é capaz, é uma das coisas mais fáceis para ir a fazer isso, fazer localite. Aí a gente começa a ver um perfil, onde eu consigo fazer uma BM em massa de maneira muito mais barata. E aí? Tica, que a gente vai baixando. Adorei, achei legal. E é algo que as pessoas que estão ouvindo a gente hoje devem estar perd. legal, entendiu o que que eles quis dizer. E até o série é de fazer, mas talvez eu não tenha as ferramentas ainda hoje, talvez aqui 2, 3, 6 meses, eu teria. Certo. Voltando um passo para trás, como era antes de A ou. o passo anterior é. O tempo da A ou a hora é a. Tá ótimo. O cara que tá ouvindo a gente, ali, tá ali no meio que precisa melhorar vendas, mas ainda não chegou no nível de falar pro próximo passo a A no meu negócio. Eu sei que vai chegar rápido, então todo mundo tá ouvindo a gente, vai chegar a. Já é super possível, passando a gente tá no IAR, isso tudo que eu tô falando já tem bastante caso de uso e é super possível te fazer. Mas eu sei que às vezes a gente tá falando de uma tempo em uns liga e a gente tem que chegar, né? A gente não pode querer ser aos a embolto sem saber em gatinha. O primeiro coisa de vendas é, eu acho que vamos trazer lá para o passum. O andamento de uma venda é muito similar sempre, né? Então a gente tem um insumo, um insumo sem entendido, é como uma linha de produção. Eu acho falar, pra mim, venda na máquina de venda. Eu sou de produção. Perfei. É, pra minha linha de produção de vendas. Então, o que é uma linha de produção? Primeiro é coisa em sumo, eu tenho cuidado em sumo. O que é o insumo? O teu tal do ICP, cliente ideal de compra, pra quem que você quer vender. E isso parece meio óbvio, não quero vender pra quem compra de mim, não. Por exemplo, se você é serviço e boa parte do público do G4 é serviço, sempre falo. Minha primeira empresa, a maior erro que eu cometi foi isso, tá? Então assim eu queria vender pro projeto que era legal, não porque era rentável. Então, cara, eu tenho que entender o que eu tô buscando, tô buscando o tipo de cliente que me deixa imagina final. Ou uma RD, por exemplo, eu busco o tipo de cliente ficar mais tempo com ela. A exácte gera o contrário, a gente olhava pra um cara que pagasse muito na entrada. Então cada empresa vai ter um objetivo específico, tá? Entendi esse objetivo específico, agora que tipo de cliente potencial me traz esse objetivo específico. Eu vou dar um exemplo de como se comete erro com o aluno nosso. Eu gosto muito de trazer a luz. Então, nós há seis anos e um pra gente ter muita luz. É. O aluno nosso cara de mãe é meu obiari. Esse aluno de mãe é meu obiari, eu tive contato com as maiores mobilias do Brasil, eu já fui de conselho de algumas, tá? Ele falou assim, não, eu já resolvi a parte de originação de leads. Ela foi o que bom, cara, eu dou aula nos seios de originação de leads. E aí eu fui a que bom, como é que você fez isso? Fala, não, pra através de Instagram, ads, eu fui tal bom. Pode ser. Quando você lida, você tá gerando ele 5 mil, foi porra, coisa pra caramba. Eu conheço bem o mercado, é bastante coisa. Falei mais o que que você faz? A luga e vende? Não, só vendo. Brasil todo, só São Paulo. São Paulo e Região, seu nome é Ganói. Aí eu falei assim, que tipo de casa? Luxo. Foi te eu te explicar. Não tem 5 mil leads pra você. Ou você é um gênio do marketing. Ou não tem 5 mil leads. Qual o teu ICP? Ele é. Eu entro em idálico, não? [Risos] Cara, eu falei, "Não, espera aí. O que você tá gerando aí?" Vamos tentar entender. Me mostra um criativo teu. Aí ele tinha uma agência por trás, ele mostrou um criativo. Aí, cê é um campeão de criativo. Aí ele mostrou o criativo campeão dele, era tipo assim. Já imaginou como é uma casa de luxo por dentro? Faça um tour botando um preenchendo. num cadastro. O cara preencher o cadastro e jogava para o corretor. Aí ele falou assim eu vim aqui para treinar o corretor, eu falei não era queira na igreja que você tinha que ter, tipo de milagre. O cara ganha dois mil reais, não é hedeiro, não vai comprar uma casa de quantos milhões é a mais barata, ele é cinco, não acontece. Então por isso que é importante definir o CP. Quando você definir o CP, você tem o insumo correto entrando na tua linha de produção. Que é não adianta, botou plástico, não sai garrafa de vidro no final. Então para mim a venda começa lá de trás, e esse é o primeiro ponto. Depois eu gosto de comprar com banho, cara. Para mim venda igual tomar banho, não tem como você pressurizar o chuveiro e achar que o banho vai ser bom se a caixa de água está vazia. Então a primeira preocupação com banho bom qual é? Porque o consigo tem uma bomba de água que encha a caixa. Então vamos lá, eu entendi o que é água limpa, quer esse CP. Agora o que vai fazer em jetar todo mês um volume constante desse tipo de água. - Perfeito. - Aí eu vou olhar para isso, então é uma arquetinha, a prospección ativa, cara, como que eu faço chegar até minha loja, se eu tenho uma loja, um volume constante por mês de clientes. Tá bom. Só que não adianta eu mudar o perfil de cliente achar que vai acontecer a mesma coisa. - Perfeito. - Por exemplo, na minha loja sempre chegou na ordem mil pessoas por mês. E eu nunca fiz uma promoção Black Friday. Agora eu poto na cidade inteira que eu estou queimando estoque, se acho que é o mesmo perfil de lide que está entrando a loja. Então não vai ser a mesma conversão, não vai ser a mesma tíquete, não vai ser mudou todas as bases. - Pode até ser maior, mas será que o cara vai voltar como outro? - A grande questão é que mudou tudo. E o que eu vejo que se comete muito erro é isso. O cara muda toda a base e espera o mesmo resultado. Nossa, era previsível até o ontem, agora não sou mais claro, mudou, mas é o insumo mudou. - Perfeito. Então o insumo é a primeira coisa. - Logo depois você trouxe o insumo é a aproximação, é a protege. Como é que eu chego e faço ele se interessar por mim. E aí, depende muito do canal que você está falando desse insumo. Eu gosto de falar que engajamento, em persuasão, ele tem duas coisas que são falíveis, assim, que tem um livro chamado "Armas da Persuasão do Robert Seudini", que eu gosto muito. E ele é simples. - Ah, "Armas da Persuasão" não é o do cara que era do FBI, não é? - Não, esse é negoci, como sua vida dependente de se disso, do Vaz. - Vaz. - Vaz. - Vaz. - Vaz alguma coisa. - É a aproximação. - A aproximação. E a aproximação é se dá muito normalmente, uma prova social funciona muito bem para o próximo, ou seja, cara. Por que eu vou falar com essa pessoa? Por que eu vou dar atenção? Porque duas coisas entende que eu estou passando, ela já resolveu para outra pessoa, para esse documento. Isso tende a funcionar muito bem. E a segunda coisa que funciona muito bem é a proximidade, por o Robert Seudini falo, "Puroelo Gio, sim, sério, puxa-sacismo, é funciona muito bem". Então assim, nossa, como você é legal, como você é para abrir uma conversa, mas tem menos força depois, está? Beleza, minha aproximação dessa pessoa. Agora que eu me aproximei dessa pessoa, eu tenho que fazer interessante, né? Então, o que eu tenho para te contar que você não sabe? É o próximo passo. O que eu vou te contar? E eu não estou me vendendo produto ainda, por enquanto estou vendo conceito. É conceito, olha. Você sabia que, por exemplo, quando você organiza bem atuas vendas, num processo, você melhor até tantos por cento e para organizar você precisa entender como organiza. Então, você tem que ir uma aula para ouvir, como é que isso é feito para poder transportar, porque tem muita coisa hoje no mercado. Então, eu estou te explicando um conceito geral. Depois de explicar o conceito, eu mostro como é que o meu produto é serviço, atendem aquele conceito. Então, sim, beleza. Eu te disse, olha, como isso pode fazer diferença na vida. Agora, deixa eu te mostrar como é que é que dentro a gente faz isso. Como é que eu vou fazer, tu coletar esse benefício. E eu acabo com custo a benefício. Então, assim, enquanto você vai investir para tirar o que é despeictativa. Eu acho que os vendedores fazem muito mal, inclusive. Quando eu faz expectativa, não necessariamente numérica. Então, numa loja, por exemplo, que alguém foi comprar um perfume à expectativa, muitas vezes, é pertencimento. Muitas vezes eu adoro um caso. Eu fui numa loja comprar uma perfume uma vez, conto na minha sala de escasas também. E aí, eu quero falar, eu sou muito pendur, né, carodoteiro assim. Não abre a mão para nada. E hoje muda um pouco, né? Na condição me ajuda. É que ele já me forcha. Mas na época, eu gosto muito de perfume. Aí eu fui comprar o perfume que eu quero fazer. Eu perfum que tu, eu mostrei, eu falei, nossa, eu tenho notas assim, assim, assado. Ele é um perfume que normalmente as pessoas que é passar a credibilidade, você se espou em muito. Eu fui pôm de nada. Não, não, se ele foi. Não, me espouem. Ele falou, assim, tá bom. Olha só, que interessante. Olha, eu já começo a usar. Isso é que esse perfume sai muito que na loja. E então, pô, olha, é um perfume muito legal. Ele transmit isso. Mas normalmente quem se espouem também, que é exclusividade. Você tem interesse em perfumes que são praticamente iguais em termos do que que estão passando, mas são mais exclusivos. Quase pelo mesmo preço. Eu fui tendo. Eu saí com dois. Da mesma marca. Não, ó, pô, não veio ainda. Eu saí com dois da velha. Quero a mesma marca. Eu volto até a velha. Que eu nem gostei depois, também, tá tudo certo. Mas assim, lá como o venda funciona. Depois eu fui descobrir, eu fiquei olhando, ele era funcionário da Guerlana, eu ou eu estava na minha testa, mas isso é uma avenda bem feita. Se você olhar, teve tudo isso que eu estou falando. Ele trouxe, desde uma aproximação muito interessante, me ouvindo, depois dizendo que eu sou similar a muita gente que também compra aquele perfume. Logo, depois ele começou a falar, olha, tem outras perfumes que não sabia. Então ele veio, olha, tem um perfum mais exclusivo, etc., etc., etc., e depois ele veio mostrar esses perfumes do cheiro. Desperfumei aí, sim, ele chegou no fundo de fundil e me falou sobre o produto dele. E ele acabou dizendo assim, então, com o perfum e desse, você vai ter aquele que você queria, que era a credibilidade, só que agora um cheiro que é muito próprio o teu que não vai ser em qualquer lugar. Então ele acaba com o benefício. Assim que é uma venda. Muito bom. Que aula. Que aula. Que aula. Que bom, cara. Que aula. Agora, objeção, cara. O que são as objeções principais que as pessoas têm? Legal, cara. A objeção mais comum de você categorizar, tem um instituto que chama a "Brain Group" de pesquisa, que eles têm quatro tipos de objeção, vou tentar lembrar isso, mas a mais comum de todas que a gente acaba botando é preço. Em geral, não é sobre preço, objeção. Em geral, objeção preço vem pro segundo grupo, porque é de priorização. Eu sou do Conselho de uma Luna também, que eu sou do Conselho, que é uma rede de franquias de saúde íntima feminina, se a mente me quer. É incrível, então voando. E a íntima quer, eu sempre falava isso para elas, porque obviamente fazer uma cirurgia íntima ou fazer um tratamento íntimo não é barato. Mas o grande ponto é como a gente estava traindo lide pelos caras certos, ele tinha dinheiro. Ela tinha dinheiro. O ponto é, a gente sempre quando perdi dizer que era porque estava sem. Ah, não tem grana. Não tem grana. Falei, não, pode ser. Quanto vai aprofundar? Comece a ver que não tem grana. É o negócio que eu falado é não, esse mês eu vou comprar um carro novo, esse mês eu estou olhando meu celular, esse mês. Então na realidade eu estou sem tempo para vim até aqui. É uma questão de priorização. Então eu acho que talvez o grupo de objeção mais comum seja priorização. O próximo ele é de. Então você tem financeira, priorização, você tem técnico, um grupo técnico de objeção, ou seja, técnicamente eu preciso ver se eu vou conseguir usar o que você está me propondo, se isso cabe na minha empresa, e o quarto grupo é o grupo de confiança. Eu até entendi que eu tenho que comprar. Eu só não estou confiante que é de ti. Perceita, entendeu? Se não me deixou confiante, como eu disse assim. Esses dias a gente estava ontem, eu estava no traction dando aula e teve um membro nosso do club, lá falando que estava na. Dia como aluno. E ele falou uma coisa muito interessante, você olha, ele era fom de funil quando ele comprou o club. Ele falou, eu estava decidido entrar numa comunidade de empresários. Então eu só não sabia qual. E eu comecei a estudar qual era a que eu iria entrar. E o vencedor começou a me provar, que é a do G4, era uma comunidade onde eu tinha um melhor custo-benefício, porque em tava lá, a pouco de conteúdo que atai, etc. Então o que é o grande ponto? Qual era a objeção dele? Confiança. Confiança. Ela era muito clara. Então o vencedor sobre detectar. Tu acha que se o vencedor ficar se oferecendo desconto para ele, não gelasse confiança a vender? Não ia vender. Tu acha que se o vencedor tecnicamente ficasse mostrando que vai cabendo o dia dele, não tu vai teto, vai conseguir, vamos dizer que seja o fato técnico. Lúria vender. Financero. É mesmo. Não era o caso. E priorização, já tava na prioridade. É isso, já tinha vencedor setup. Muito bom. Cara, outra pergunta polêmica que, ó, existe empresa que venderia mais demitindo metade do time comercial e arrumando o processo, e vejo contratar mais gente? Sim. E não é pouca. Eu vou te dizer assim que eu já indiquei para uma série de empresas que eu fui do conselho, fui mentor, eu perdemitimento da domicinata do time comercial, então sim. Por que eu te falo isso? Não é nem só porque eu te merrinho. É porque tem um mal processo de qualificação. Ela tá ocupando, vamos lá. Eu gosto de falar de gargalo. Tem um livro que eu gosto de chamar meta do Godrat, ele fala sobre as construções ou restrições. Então eu vou explicar um pouquinho o que é gargalo primeiro para ficar mais claro. Vamos dizer que eu tenho uma máquina que faz 100 peças por minuto, uma segunda que faz 50 peças por minuto e uma terceira que faz 100 peças por minuto. Quantas peças eu faço a final de 1 minuto? 50. Fica 50 peças paradas e fica uma capacidade ociosa de 50. Isso que acontece em muita empresa. Ou seja, o que acontece? Muito comum erro, nos dois lados. Gera muito lide, não consegue dar, por exemplo, uma resposta que a gente ama de response time. Demora muito para falar com esse lide, logo não consegue avançar com lide. E aí o que acontece? Ela acha que a solução gerar mais. Ela fica gerando mais, mais, mais, continua com a mesma gargala. que é de atendimento e só passa para mão do vencedor do mesmo a coisa. Então, ela não entendeu gargá-la, agora eu vou para a parte de vendas. Vamos entender que ela está gerando 50 reuniões qualificadas. Ou 50 reuniões, vamos começar, 50 reuniões, só que ela não perguntou nada, pece lide. Simplesmente, a joga 50 reuniões para frente. A esses vencedores estão atendendo as 50 reuniões. E, de repente, ela começou a botar um processo de entender assim, qual o conteúdo que me gera quem compra de mim mesmo? Ela é descobrir por esse conteúdo que me gera um monte de reunião, mas ninguém compra, diz "ligou". Aí ela falou assim "Pô, vou botar um formulário". "Boto aí três perguntas". Essa pergunta aqui, quando me respondem aqui, ninguém compra, diz "ligou". Botou às vezes um SDR, um sales Development Wrap, um Business Development Wrap, quem que é isso? Cara, que liga lá ou faz umas perguntas antes de botar a reunião. Opa, já desligou mais. O que ela começou a descobrir na realidade, não tinha 50 lide. Ela tinha 5. - Perfeito. - Então, não precisa daquele time de vendas. Então, quando eu falo isso, não é necessariamente, não que não possa ser. Não é necessariamente que os vendedores são ruins. É muitas vezes que o processo é ruim. Então, quando tu agente até o processo, que tem tendo os canais certos para estar falando, as perguntas certas para estar fazendo, em geral, ter o time da infla. Qual que é o erro grotesque, praticamente, todo o vendedor, o SDR, comete na abordagem, nenhum justiore comercial tem coragem de mitir? Caraca, deixa eu. Tá ligado, com isso, você trouxe agora. É, cara, eu realmente acho que tem. Olha só a volumetria, gestou comercial, tem muito esse erro. Eu ainda pego muito gestor, comecei ao que falo, "Pô, como é que o cara não tá batendo meta? Eu tô botando no pipeline dele o mesmo volume que eu botei meio espaçado." É quanto vai avaliar, cara? Tá comparando uma saco banana. Ele ainda acha que o volume é o que precisa para vender. Tem um outro erro que é bem grotesco, que é o cara que ele acha que meta por che time. Isso acho um erro muito grotesco. Não que meta não possa ter que ser desafiadora, mas ele só ir um dia com uma meta. E aí ele fala, "Gora, vou botar meu time." E aí ele não queria nenhuma via para chegar naquil. Ele não queria uma temática para chegar lá. Ele parte do pressuposto e o cara acordou de manhã, eu gosto de falar assim. Foi para a empresa pessoa "Ah, a bater meta não, cara, não gosto muito do dinheiro, não gosto, não vou fazer." Não é que o cara não queira, que ele não sabe como fazer. Ou ele não sabe, ou ele não tem a terra fértil para fazer. Então acho que a chá que é só pressão, a pressão vai um componente de vendo, na minha opinião. Mas a pressão sem estrutura básica para fazer é a espana. Então, por exemplo, sempre vou te falar, um time que está três, quatro meses sem bater meta, a tendência nunca vai bater. O outro vai trocar o time. Porque a tendência é você chegar com a meta, o time não acredita na meta, o time não acredita a menor produto e começa a falar do produto. Aí começa a falar do mercado. Aí vai começar a terceirizar, porque é o comportamento, eu me neurociência, né? Eu como também me lembro de padrão. Então você vai começar a jogar tudo para que não é ponto. É um mercado, então é um mercado, então é o produto, então é isso viram pandemônio dentro da empresa. E eu gosto de falar que isso é falta de entendimento do gestor do que ele era capaz de fazer. Então ele jogou uma meta que era impossível. Ele matou o time dele quando o time não consegue, ele tem esforço, tem tudo, mas não consegue chegar lá. Eu acho que isso é um erro de gestão. Eu consigo falar mais do gestão, de vendedor, cara. Está claro. Agora, um outro exemplo de empreendedores que passam, que principalmente a turma que passa na traction, que é a turma que está ali escalando agora, às vezes até um ou outro que passa no gestão estratégia de você, empresas maiores, formadas que estão em outro momento. Muitos dessa galera que está ali na traction, a galera cresceu no boca boca. E tem um ou dois vendedores que são bons e o dono vive com medo de que esses vendedores saiam. Porque se eles saírem a empresa, trava para venda. Como ele para de depender desse gênio individual e montar algo que roda com gente normal? Primeira coisa que eu gosto de falar é que, muitas vezes, esse cara inclusive ele ou ela. E você vai sim passar por dificuldades quando você quiser tirar daqui. Ou em mesmo a tal dando bala, eu estava conversando com uma gestora sobre isso. Ela falou, "Nossa, mas eu não consigo fazer porque caia a venda quando eu saio." E foi assim, "Vai caí." "Vai caí." Mas a questão é o longo prazo, o médio e o longo prazo. E você é um teto baixo pra empresa. Se você ter uma ideia, ela é uma médica que fazia venda. Então assim, é impresendo bem. E só ela faz venda. Eu falei assim, "Cara, então a tua empresa é uma empresa que tem um potencial muito interessante que você está ferrando com ela." "Perfecto." E vai passar por uma turbulência. Tudo o que você quiser fazer de novo na tua empresa vai passar por turbulência. Isso é o famoso caminhão de melancia. Vai querer mais melancia. E as que se agitarem vão até o final e vão bem. Então, pra mim, esse entendimento é que quando você está desenhando algo novo, você vai ter problemas e vai perder num primeiro momento, era crucial. Mas nesse caso, dessa médica fazia as vendas. Muita gente de serviço só acontece uma coisa do advogado, do contador, do médico. Aquela pessoa que está ali no TET-ATET, que tem conhecimento específico, na hora que fala com o cliente, ele rapidamente consegue quebrar a objeção de peroização. E de técnico e de confiança. Por isso. E o financeiro talvez não. Quem é o ótimo próximo vendedor que essa pessoa deveria contratar que conseguisse quebrar essas objeções também? Porque a gente volta exatamente no objeto que a pessoa tem. Talvez priorização nem tanto, porque a pessoa já estava mais um fundo funil, mas é o técnico e confiança. "Eu vou voltar." "Lembro que eu falei do cotero, velhinha." "Fera, né, cara." "Axto, a Marta está relativamente certa. Talvez a pessoa não vai acertar 100% como ela certa, mas as objeções são muito repetidas, no mercado." Se ela conseguir levantar como ela fez isso no mercado, ela vai perceber que são 5,6,7 objeções. Não passar muito disso. As principais. "Esta vai ser 95%. É isso, hein." E se ela acertar em 95%, e tirar o TET-ATO que ela representa, ela vai vender muito mais que ela está venendo hoje. Então, sim, vai cair com versão. Não vai conversar com o vendedor igual, só que vai ganhar a escala. Agora, como que ela entende com essas 4,5? "Pô, hoje, claro." "Pra mim, hoje tem uma coisa que é ia." "Pô, ela grava tudo." "Ela grava tudo." "Ela grava tudo." "Ah, então, mas eu sou presencial. Pô, pega um pô, onde, velho? Vou estar no bolso. Não existe. Hoje, pra mim, por isso que eu te falteu o CRM. "Liga no gravador da iPhone." É óbvio. "Se o teu CRM, se o seu mundo é de ter no flodo, que seja. " Cara, traduz isso, entende? Pega todos os perguntos repetindo nessas últimas 10 ligações. "Ojos melhores CRM, escarem sem medo, sobe direto pra IAL e já pega tudo, porque tudo é feito dentro de CRM. "Ligação, WhatsApp, a videoconferência, tudo tá lá." É que eu tô falando aqui da maneira. - A prova. - Claro. - A deota. Então, você que tá me ouvindo não seja um idiota. É simples, galera. Pega o telefone, o meu que quebrado, que o meu filho fez, né? O grande serviço de quebrar, ainda não quebra o cofreinho dele pra. - Não, agarra. - Ele ficou bravo. - É quebra o cofreinho dele, freio. - É, filho. Faz o que quiser, só tem que lidar com as consequências que você fez. - Mas você, meu ame, não seja idiota. Só pega o seu celular grave, pega um plau do grave, grava ligação, roga no meia, e pede quais foram as perguntas que aconteceram nessas 20 últimas ligações que eu fiz. Essas são as perguntas que você vai ter que ensinar o teu vendedor sobre aquilo. Ele vai ter que entender aquilo. - Posso. - Vá lá. Uma coisa que to acabou de falar, só me chamou atenção, porque assim. Sempre pelo qual era a CRM, usado, né? - É isso. - É isso. Bem implementado e usado. E aí quando a gente fala isso, o gestor tem muita culpa. O gestor terceriza muito a culpa das coisas, mas eu sempre. Eu comece me aula no track, o que eu tinha que é demitir alguém, levanto uma mão e falo. A minha aula pra você estar aqui é você que tem que ser demitido. - Então é. - É. - A minha aula pra. - Mostrar aqui é você que tem que ser demitido, não é as pessoas. Eu comece a aula, sim. Por que que eu te digo isso, tá? Vamos lá, olha o que to acabou de dizer. Teu filho quebrou celular. Que que você mostrou pra ele? Que a satitude tem um que? - Consequência. - Aitos chega nas empresas. O cara não preencheu o CRM, o que que acontece? - Tá de boa. - Eu sempre pergunto. Cara, quem é que tem CRM, es levanta a mão. Quem é que o vencedor não preenche o CRM como você gostaria, levanta a mão. Fala, quem é que quando ele bate a meta, não preencheu o CRM, ele ganha a mesma coisa que estivesse preenchido. Todo mundo levanta a mão, foi nem vocês, acho importante. Não tem consequência, cara. - Aí sabe o que acontece, você tá com uma camada. - Bom, camada. E você tá numa camada estratégica? Talvez praquele mês resolveu ele mandar o WhatsApp, do WhatsApp dele. Rezouviu só que pro longo prazo, pra você descobrir como é que você sai de lá, pra você descobrir que são as boas práticas, etc. Eu você precisa de dados e os dados, eles só acontecem quando o CRM tá bem preenchido, quando as coisas são feitas pelo canal certo, quando elas estão ali. Então você tem a obrigação como diretor, como CEO, de tá olhando o médio longo prazo da empresa. Não é o vendedor que tem essa obrigação, não bota no dele. É teu? Porque tem três coisas pra mim, comum entre a religião, a Máfia e os bons times, e eu não você polêmico. Juro. Primeira coisa regra clara. Cara, dez mandamentos. Você vem no G4, tire e foto. Vem no G4, talios. 10, código de cultura. Códio de cultura, eu sou gosto de falar cara, mais bonito que a frase "inertitude". Sim, eu prefiro alguém que entrega um trabalho mediano no prazo do que esse ano de fora dele. Muito claro que é atitude que eu espero de ti. Beleza, isso é a regra. O segundo é irar que alguém toma decisão. No dia do juiz final, você sabe quem toma, não colê onde não terceriza. Então assim, é a decisão. Você tomou a decisão, porque tem o filho. Tá muito claro pra ele quem era irar que é da casa. Quem decide se vai quebrar o cofrinho não vai quebrar o cofrinho. E o terceiro é consequência, cara. Então essas três coisas têm que existir, olha. Você tem que cuidar das coisas suas e do papai. Se você quebrar as coisas suas e do papai tem uma regra clara, aqui que o papai vai tomar a decisão. E vou me quebrar o teu cofrinho. e não tem uma negociação sobre isso. Então, pronto, então, só quem quer Mafia, religião. religião e os melhores tímios, pra mim. A diferença é que a consequência da Rua, um rio sobre isso ou não? Já, já. Não, mas que não, porquê? - Ah, ele me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me me - Eu já falei um beijo dela. - Mas pra mim tem uma diferença, só que a Mafia é um pouco mais imediatista na consequência. - Ah, ele janta o tempo, pra se arrepender. - Não, mas cara, isso é muito engraçado. Tem muitos gestos que não tá gerindo e tá terceirizando a culpa, cara. Pota como tem, cara. Aí o cara. - O mundo, né? - É, o mundo inteiro. - É, o cara abre mão de ser gestor. Então, se você não botar isso igual, teu filho, se você não botar isso na tua casa, aí abraça seu filho e faz. - Cara, pra mim. - Hoje ele levou outra, hoje ele levou. - O meu também levou de novo. - Eu tô com uma coisa. - Mas a semana inteira de férias sem videogame. - Mas é isso, cara. Mas ele vai ter a estabilizar, Eduardo, não é? Ele vai ter a estabilizar, ele nunca mais vai esquecer da clua ali. - Mas eu acho que é pra todo mundo, né? - Isso, isso é que. - Eu falo que educar e criar a sua quantidade. É tá maguixe, dá comida, da educada, trabalho, cara. E você precisa educar até o time também. - Igual. - Igual, cara. - Vamos lá, voltando pra vendas aqui. Qual a maior mentira sobre técnicas e gatilhos de venda que você já escutou no mercado e todo mundo fio que funciona. - Tem muita. - Tem muitas, né? Tem muito guru, né, cara? - Eu vou dar um olho. - Manda aí algumas. - É, nunca dei desconto pro seu cliente. Eu falo um palavrão bem forte quando a pessoa fala isso. Esse nunca vendeu. Cara, desconto é arma de pessoas, é arma de venda. A questão é, "não que quer estar encorado, você tá planejado quando é que ele é utilizado com a questão das regras de utilização". Agora, nunca dei desconto pro seu cliente, - aonde que essa pessoa vive. - Perfeito. - Cara, nem da empresa dela duvido que isso seja aplicado. - Eu vou falar isso. - Próxima. Cara, é fácil vender, só você fazer as pessoas indicarem seu produto. É muito fácil. É muito fácil. É muito fácil. - É muito fácil. - É, hora, hora, temos um charla comas na mesa, né? (risos) - Quote uma novidade. (risos) - Não, muito bom. - Ah, cara, eu falei, tem muitas que eu adoro assim, essas duas são duas bem clássicas. - Muitos donos, eles só olham normalmente faturamento e batir a meta ou não. É o que o dono lá na cadeira dele ou na sala dele está olhando. Mas o time de vendas, ele está ali no dia a dia olhando funio, olhando dos dados, né? Que número que sinal que um dono mais a distância deveria acompanhar toda semana para se aber mais antes como que vai fechar o mês? É o que ele tem que acompanhar ali no funil de vendas para entender o que vai bater ou não vai bater? - Cinco grupos. Tá, primeiro grupo volometria. Quanto que eu tenho de entrada, Quanto que eu tenho no meu forecast, no meu pipeline, ou seja, que estão andando ali dentro do meu processo de vendas. Segundo grupo de qualidade, né? Nemer que a gente falou, "Dau onde vem, qual é o canal?" 30% vem do canal ao fredo, 40% vem do canal, "Nardão", "X por cento vem", e eu tenho que entender que tem diferença entre esses canais. Terceiro grupo de conversões. Como que eu ando nas etapas, lembra que a gente falou a aproximação? Depois, como que os viraram etapas no meu CRM e quantos por cento andaram de metapa para outra? Ao longo do histórico, tá? Quarto grupo, grupo de timing. Quanto demora para andar de metapa para outra? E quanto que é o meu lid timing total por canal? Ou seja, quanto demora para eu fechar uma venda para cada canal para cada produto? - Perfeito. - É que. E o quinto grupo é de valoração. Então, assim, enquanto vale esse lid. Porque um lid não vale a mesma coisa que o outro. Tem um lid que vai comprar um produto, tem um lid que vai comprar outro, tem um lid que pode ser um lid de RTV, que seja um produto. Cara, eu vai comprar vários produtos a gente casa, um outro tem uma característica que vai comprar um e nunca mais vai comprar nada. Então, esse cinco grupos que eu estou olhando, eu tenho total previsibilidade. - Perfeito. - O jeito mais comum de distribuir lid, é tipo, o lid de banco, né? - Certo. - Primeiro chegou, primeiro ser atendido, primeiro chegou, próximo vendedor da vez. Parece justo, organizado, a gente não faz assim no G4. E você olha isso e vê desperdício também. Como que deveria funcionar para não jogar oportunidade fora? - De novo, assim, eu gosto de falar que implementação de CRM de ferramenta, de processo, de cultura, não é democrático, tá? Então, assim, "Ah, e o justo é o próximo da fila, eu juso é a empresa ter dinheiro para pagar todo mundo, esse é a minha fila da fila." Então, assim, para fazer isso, tem que vender. E quando a gente. Acho que é uma das coisas que mais impulsionou a exáctiva, foi isso, inclusive, tá? Porque a gente tentava entender as características por do que a like, por basicamente olhar histórico, que levava um lid de acender por um grupo de vendedores que tinham uma maior performance histórica sobre aquele perfil de lid. - É isso, é isso. - É o que eu tava falando, então eu distribuo pela performance histórica. Aquele cara, que quando pegou o lid, que veio do canal Nardon, com o verter o melhor, ele tem uma conversão de 30% e os outros tem de 15%. Por que que eu vou jogar no de 15? Porque ele é o próximo da lista, isso é falta de inteligência para não ser grosseiro. Então, é hoje o jogo, pro cara, que tem um perfil de melhor conversão com aquele tipo de lid. - Melhor lid, dependendo do onde veio, pro melhor vendedor. - Isso, para aquele cara. - O cara que indica muito. Eu falo muito sobre o canal, porque o canal condiciona muito o perfil de lid. Mas aí você pode ter coisas mais profundas. Por exemplo, se você perguntou quantos fatura, quantos funcionários têm, tudo isso vão separar metrôs para você entender. E aí você joga de novo. Aí, hoje faz isso muito fácil, antigamente, era difícil. Você joga todos esses parâmetros comparativos com o histórico do vendedor, com o CRM, já tem isso automático na IA, e você diz, olha qual o perfil de lid frente a essas perguntas que eu faço, que o Nardon melhor converte e comparativo com os outros vendedores. Aí, a te dar. - Perfecto. - Falando de IA, hoje muita gente ainda olha em ter gente artificial, como aquele monstro, usa para escrever melhor um M/E, usa como um Google estendido para traduzir uma coisa, melhorar uma resposta e não usa em todo o potencial. Aí tem gente que só usa como escrever, pra escrever M/E, tem gente que vai lá e contrata um time de tecnologia para implementar IA, super robusto, e também, às vezes, consegue trazer nada prático. Tirando essa hype, o que uma empresa comum, que está ouvindo aqui, a gente já consegue rodar essa semana e sentir resultado. - Maravilhoso, cara, vou dar dois exemplos que são bem comuns, um uns que torna de vocacia. A história de vocacia começou a entender o que que da IA era checklist, em vocacia existia muito checklist. Por exemplo, nossa, a pessoa que assinou o contrato é a pessoa que deveria ter assinado, a claus-latalta ali, mudou o que, nem da cara, simplesmente eles jogaram tudo pra dentro da IA, através de um processo simples feito em uma tária de praticamente, e a gente elimina 30% por cento da necessidade de mão de obra. - Porra. - Então, assim, ridículo de ser feito, porque naquele tipo de vocacia tinha muito disso, da onde que surgiu, porque que deu tão certo, que surgiu do gargalo. Cara, o que são as horas? O que é o gasto de horas que são feitas de uma forma que é muito fácil pra IA, que é bater e fazer checklists? Isso é ridículo da IA fazer. Achei, tá bom, agora eu vou lá e faço uma aplicação nem de IA. Fazer isso é muito rápido, uma viver de IA, pois eu tinha ensino a fazer, e se tu com a mão nas costas vai fazer. Uma gente tem curso aqui pra mostrar isso. O segundo, ele já é um pouquinho mais profundo, mas olha só, uma empresa de contagem de stock, que eu sou conceito também, e ali, como é que funciona com a a empresa de stock de pequenas empresas com variedade muito grande de produtos, que é farmácia? São um monte de gente, um exército contando, um, dois, três, quatro, é assim que funciona. Aí a gente olha e fala assim, tá bom, tá bom, mas é que pode ter uma variabilidade gigante, produto, tem uma, tá bom. Como é que a IA pode contar isso? Aí a gente acha uma empresa que faz contagem de grãos, contrada essa empresa, pra desenvolver uma contagem de stock por foto. Aí a gente sai de 16 pessoas tendo que contar stock, pra duas pessoas numa noite contar um stock inteiro de uma farmácia. Quanto que dá em de margens? Bez assim, entendeu? Então assim, eu acho que aí hoje ela tem muito mais potencial no primeiro momento de estar resolvendo dentro de casa as suas ineficiências e seus gargalos, do que o contato conta o cliente. Mas é mais fácil, como fórmula mágica, porque todo mundo quer fazer o quê? Que aí a resolva tudo sozinho. Então é mais fácil a pessoa achar que aí a IA vai vender sozinho, vai atender sozinho, e quando ela deveria estar funcionando muito mais como um distravador de gargá-lo. Perfeito. E caras, já tem a empresa hoje que eu estou vendo trocando pré-vendedor humano para um robô de inteligência artificial. Olhando que cinco anos, se acha que o pré-vendedor vai deixar de existir ou não? Não, eu acho que existem mercados que sim. Eu não gosto de verdade absoluto. Eu acho que tudo que é verdade absoluto é gurosíssis. Perfeitamente. Eu acho que existem mercados muito características que necessitam de um tipo de contato mais síncrano. O que eu quero dizer com isso? Uma Quando a gente tem um contato assim, WhatsApp e Mail, aí a IA vai muito bem. Tudo que é escrito. É muito fácil. E tem tempo para escrever. Então, eu te mando agora, eu tenho tempo para processar e fazer alguma coisa. A IA vai muito bem nesse tipo de característica, e aí existem mercados que você não precisa vir para o síncrano para fazer a venda. Que a venda é um no acíncrono de assim. Agora, quando a gente começa a ter que botar um fator emocional, eu gosto de um estudo bem legal que foi feito, que ele mostra que o grau de compromisso é uma estudina de neurociência. Como é que você aumenta a grau de compromisso sobre as coisas? Então, ele pergava um grupo de pessoas, convidaram uma festa por WhatsApp. Não era nem WhatsApp, porque é no Estados Unidos, por um canal de comunicação. Esse grupo deu um número x de pessoas de no show, algo como 80, 90, 90 no show. As pessoas tinham confirmado. Esfizeram uma ligação para a pessoa e convidaram a negação. Isso caiu para 40% de no show. Cara, estou estimando os números. E aí, no terceiro grupo, eles foram presencialmente convidaram apertar uma mão e caiu 1%, 90 no show. O que eu estou querendo dizer? Quanto mais você caminha em tipo de comunicação, uma coisa é a comunicação que eu teço sinistézico, outra coisa é uma comunicação, mas você que tem grau de compromisso envolvido. E existem mercados que grau de compromisso precisa ser maior. Então o que eu vou te falar é que eu acho que precisa ser. psicologicamente falando não vai sair em todos os mercados, mas existem mercados que vai. Muito bom. Esse exemplo que cedeu, veio aqui na cabeça convite para casamento. É, é exato. Eles mandam, eles mandam, "Oh, você vai do WhatsApp, né? Normal, que tem a ser imunialista que faz isso. Agora, quando o casal te liga e fala, "Oh, olha, você vai vim." E ainda vai melhorar o presente. Ou quando eles presencialmente vão almoçar você, "E aí, você não precisa nem convidar para você fazer um madrinho." Essa brincadeira que você vai, é verdade, tá? Se alguém te convida presencialmente, provavelmente o. Ou se não se pelo menos você vai falar "Não, se você não for, se você for, se você for, desculpa, nessa data não vou conseguir." Se alguém te convida por WhatsApp, você vai falar "Não, se alguém vim presencialmente te convida por WhatsApp, você vai falar "Não, e mandar um bom presente." Tenda? Muito bom. Que aula, senhores e senhores? Espero que você aí desse lado tenha gostado tanto que eu gostei aqui. Vamos saber se vocês não têm. Uma, duas, cada outra. Três, quatro páginas. Eu anotei cheia de lições sobre o Pod que ajude. Eu não sabia que eu tinha mais um Instagramer, estou fazendo a data com teu udo. Fala um delete, graus. E o G4. Quais programas você dá aula aqui? Eu dou aula nos sales e no traction mais constantemente, mas eu já fiz GFs. Vai ver, nos outros você, FI, Smarting Growth, já fiz. GFs, que eu já fui frequentemente todo. Skate, club, caro. O G4, se a linha muito com o meu propósito, hoje eu estou vivendo mais por propósito, vamos dizer assim profissionalmente falando. Tive trabalho de 10 dias, fico 20 com o meu filho, foi o que eu me propuse a fazer. E, desses 10 dias, o G4 é uma prioridade nesses dias. Então, três a quatro dias são dedicados por G4. E os outros são os conselhos consultivos que eu estou em cinco empresas, um conselho consultivo. E aí são empresas que vão de milhão, a bilhão e de faturamento. Meja. E eu acho que sempre com essa ideia de compartilhar. E o G4 ele me atrai, porque eu acredito que o país só muda via educação em empreendedorismo. Acho que ele pega essas duas coisas e traz o empreendedor, porque é quem muda mesmo na minha visão. A história dos negócios e é uma honra poder falar com os empreendedores. E o G4 tesse descana onde me abriu. Por isso eu sou muito grato e eu sempre falo às vezes, eu penso, "Tá, mas tu vai ficar pro G4?" Enquanto o G4 me quiser, eu fico, cara. Eu sou muito grato. Também. -Gente. -Muito obrigado. Eu tenho que fazer um outro podcast que a gente fez quando você vendeu a exácte para R.D. Fizermos um agora bem técnico de vendas, a gente tem que fazer um. -Ei. O que acontece depois da venda? -Porra, cara. -Pô, tem que ser tendo coisa para falar. -Pô, é meio especialidade. -É meio especialidade. -É abriu o coração agora. -É real. -Você vai te contar uma coisa rápida. -Vem rapidinho. Se tive um feedback de um colaborador, meu fio assim, "Cara, nos primeiros anos é exácte, tá comigo muito tempo." "Tava comigo, meu tempo." "Tava, meus primeiros anos é exácte, final de ano, eu falava e tu chorava, tu te emocionava, depois nunca mais te vê emocionado." Aí eu faço em que tem uma coisa que é muito interessante quando a gente começa a ter que ser frio, a gente vira um pouco mais frio. E aí agora, que eu tô nesse 20 dias, cara. Agora eu virei chorar um pacacinho. -Emocio. -Não posso ver mais frio, meu. -Tá, tá. Tá vaz. -Pai, ser bom, esse papo, valeu meu querido. -Vai, eu queria. -Lembre-se de se inscrever aqui no canal, pra me seguir @bruno.nardom, sigam também o @j4podcasts no Instagram, no YouTube, no Spotify. Valeu, até a próxima.