El Cold Calling SÍ funciona: con Félix Fernandez de Firefly y Carlos Iborra de Sales Titans

En este canal vamos a aprender sobre cómo vender a empresas con estrategia, método, inteligencia y control. Creado y dirigido por David Navas, estás escuchando, yo también venda empresas. Bienvenidos. Bueno, ¿qué tal estáis una semana más? En yo también vendo a empresas vuestro popcas favoritos sobre ventas V2B. Los que no me conozcáis que llegues aquí por peor grabé, mi nombre es David Davas, soy yendo de los fundadores de esta empresa, en la cual lo que hacemos es formación y consultoria en ventas V2B. Bien hoy tengo sorpresa porque no tenemos un invitado sino los Eduardo, hoy no puedes estar con nosotros y bueno pues tengo conmigo a Carlos y Borra que es el CEO de Sales Titan, ¿cómo estás Carlos? Muy bien David, muchas gracias por la invitación, estoy ya disfrutando de estar con dos monstruos como vosotros. Muy bien, muchas gracias por estar aquí y también a Celix Fernández, que también es el fundador y el CEO de Firefly, ¿qué tal? ¿Ustedes felix? ¿Con gusto David encantado igual de estar con vosotros con Carlos que no lo conocías ahora? Así que contento de charlar un rato de llamadas en frío. Bueno, también le mandamos un saludo y un beso a Sony a Ferrer que va a estar con nosotros pero no ha podido por temas de salud, cuídate, Sonya y recuperate. Bueno, ¿qué vamos a hablar hoy? Vamos a hablar de prospección, pero más en concreto vamos a centrar el tiro en el tema de la llamada de prospección, ¿vale? Un tema que siempre, en tema del call calling, el tema del call calling siempre no ahora, ya que pieno canas os puedo decir que este tema del call calling dice la famosa frase del call calling a muerto se llevará pitiendo tecadas, ¿vale? De cada, esos son las nada nuevo, ¿no? Esta mala prensa que tiene el tema de la llamada, de la llamada en prospección y sin embargo y esta es mi opinión basada, os diría casi un tema empírico, empírico, que la llamada sigue siendo un canal de excelencia, canal número uno para que la prospección comercial funcione. A día de hoy es dramático el hecho de que no se use la llamada de prospección, ¿por qué? A ver qué opináis, ¿eh? Porque debido a la proliferación de herramientas, digamos que se me automatizan todo el tema de proceso de prospección en cuanto a la parte asín croná por esos electrónicos, línguedín, los bufones están saturados y hoy el que llama es el que se lleva al gato al agua. Carlos, ¿qué opinios? Tú mismo lo has dicho, David, ahora mismo es cierto que las nuevas tecnologías pues obviamente tienen muchas bondades, pero también pues traen consecuencias y ahora mismo lo que estamos viendo es que por una parte tenemos todas estas herramientas de automatización, que lo que están haciendo es que con muy poco esfuerzo se pueden generar muchas acciones a escala entonces ahora mismo simplemente necesitas un par de horas de tu tiempo para más terizar cualquier herramienta como, se smartlet instantly y con 50 euros al mes tienes una herramienta que puede lanzar miles y miles de emails, están saturando los bufones obviamente y tanto google como Microsoft también se están defendiendo contra esto, cada vez es más difícil llegar a la bandeja de entrada, por tanto ahora mismo cuando recibe su email o un mensaje por línguedín no sabes si lo has escrito un humano o si lo has escrito una máquina entonces para mí eso está perdiendo protagonismo y de hecho nosotros antes hacíamos también envío de emails, hacíamos envío de link edin dm y como tú y dices David la diferencia con la conversión que tenemos a través de llamada es abismo, al por tanto desde hace ya más de un año estamos 100 por 100 focalizados en más terizar lo que es la llamada y estamos en ello porque realmente pensamos que es la línea que tenemos que seguir para conseguir reuniones cualificadas. Bueno, no se ha presentado correctamente ahora sí que dice a nosotros una pizelada pero tanto carlos como phelix entre ellos pues se puede decir que son competidores porque ambos tienen agencias, entonces si es la palabra de cual ahora platizáis de por lo pues en la cual las sus clientes externalizan en ellos, esta labor tan necesaria de la proscripción comercial, ¿vale? -Celix, ¿qué opinas tú del tema del protagonismo hoy de la llamada de proscripción? ¿Condincides con el análisis de cargo si el mío? -Sí un poco lo mismo al final yo siempre digo que hoy a diferencia incluso de hace un par de años pues ya no sólo es fácil automatizar el envío de emails o de mensajes en link edin sino que es fácil hacerlo bien porque hace un tiempo quien lo hacía normalmente la con una calidad bastante pobre. Hoy te puedes encontrar campañas que a priori en sobre el papel y sobre la teoría pues sin también y parece que debería funcionar el problema es que es fácil pero es fácil para todos eso significa que todo el mundo puede hacer exactamente lo mismo y que algo que sobre la teoría o sobre el papel pinta que debería generar buenas resultados pues deja de hacerlo especialmente en segmentos o cuando te pones a vender a las empresas a las que le quiere vender todo el mundo pues el mid market o aquellos segmentos que reciben muchísimos impactos por lo cual de nuevo la llamada en frío que es probablemente un canal mucho más difícil de descalar que no o sea que siempre que aumenta el el volumen vas a tener que aumentar probablemente en algún punto el número de personas que las ejecutan se vuelve o se queda como una opción que todo el mundo rechaza de inicio y que o que no prioriza pero que al final pues te permite entrar por la puerta atrás en algunas en algunos lugares donde la puerta principal está colabzada totalmente a ver yo esas herramientas las utilizamos y las promocionamos nosotros en particular somos partners de engine y que suena de las herramientas además más tirones están teniendo aquí en España también está combo ahí está léndice hay un montón es verdad lo que dice feliz a hacer que estas herramientas sí que te permiten también el hacerlo bien no simplemente mandar correos electrónicos o mensajes de LinkedIn donde pasa que la gente no sabe utilizar las muchas veces bien de ahí que que sea que sea importante tener un buen playbook de sentir la anatomía de los corros electrónicos de los mensajes el crear una base de datos bien segmentada a conseñales de compra todo eso te lo permite las herramientas pero fíjate que nosotros en las campañas que hacemos para quillantes utilizando estas herramientas aún configurándolas bien aun cuidando el copid los mensajes que es lo que nos damos encontrando que la que la tasa el porcentaje de contactabilidad sino que le sirve respuesta positiva solamente quiere decir contactabilidad raramente supera al 5 por ciento claro entonces si raramente supera al 5 por ciento la necesidad de meter el canal el caral telefónico se convierte en un en un sí o sí porque eso es lo que te va a permitir a través de las herramientas segmentar muy de la base de datos templar templar los primeros contactos los primeros touch points con esos correos electrónicos los mensajes de LinkedIn y rematar con la llavada para mí eso es una cadencia a día de hoy ideal vale entonces bueno vamos a hablar un poco del tema del teléfono el teléfono de miedo la nerviosismo la fofobra tiene varios inconvenientes la la la gente no está entrenada para hacer llavadas o bien llegará las empresas y les digitala pues cuente a llamar no no no no salen como a froncar una buena llamada de prospección aparte del del sistema de la fofobra el nerviosismo etc por lo cual es un canal difícil es un canal que como además comentaba feliz y eso también los va a ver muy bien Carlos requiere que según vas progresando necesites escalar en equipo me gustaría hablar de la estructura o la de la anatomía de una buena llamada de prospección vale como lo veis con eso es para para vosotros las piezas los componentes que tiene que llamar que tiene que tener esa llamada de prospección se hablamos de una apertura se hablamos de una parte de transmitir un mensaje de valor se hablamos de un cierre cuál es cuál es para vosotros la estructura de esa llamada cualquiera de los dos que quiera que coja el testigo y bien si por no ponernos que o sea quien me haya escuchado quien me siga sabe que yo no soy muy de la teoría porque teoría es muy fácil también hablar y yo prefiero estar en la práctica obviamente la llamada tiene como varias bases pero al final todo es un poco más sencillo es decir cuando ya más a alguien que no te conoce de un número desconocido y con una intención de venta lo primero que tienes que conseguir o sea en los primeros cinco diez segundos es conseguir digamos pasar de las bases de defensa miedo rechazo que siente el prospecto cuando siente que algo se va a salir de su control porque una persona que no conoce y que no conoce todavía su intención está abordando por teléfono entonces es pasar como de esa desconfianza a ganarte el derecho a ser escuchado unos segundos esa es la primera frase iba a coincidir con esa apertura que hay mil formas de hacerla para conseguirlo y una vez aquí cuando te ganas el derecho a ser escuchado lo que vas a tener que pasar eso ok de ser alguien que te está prestando atención a medias porque probablemente le estás interrompiendo algo, pases a ganar peor. el derecho o a ganarte, pues esa curiosidad o dicen interés a escucharte un poco más, abrirse a contestarte una pregunta, incluso aunque sea su desconocido o en una fase final, pues a un ex-estep de "ok, esto es una persona que no solo tiene el, digamos, el derecho a hablar conmigo, sino que, ok, es una persona que muestra o que transmite cierta confianza como para ayudarme a entender más o mejor sobre un problema que quizá estoy viviendo". Entonces, al final, es bastante más sencillo de lo que siquiera a ver a veces, es simplemente llamar a alguien que no conoce, así que probablemente te va a atender con recelo o con desconfianza, te ganas el derecho a ser escuchado y una vez tienes el derecho a ser escuchado, no vas a tener muchos segundos para posicionarte como alguien que sabe exactamente a quién está llamando, que no tiene las llaves como para solucionarte un negocio, pero quizá saber cosas sobre un problema que hipotréticamente podrías tener y que si transmite esa confianza, pues te ganas el derecho a discutir sobre el problema o la solucion en un punto posterior. Es sencillo, digamos, en estructura. -Pero, ¿verdad? ¿Co incides Carlos? -O que es un cualizar o haya de ir algo. -Sí, sí, alguna cosa es simplemente porque has comentado el tema del miedo y el miedo sobre todo lo asocio a las nuevas generaciones que están mucho más acostumbradas a manejar, sistemas de mensajería asincruna, que les cuesta mucho más enfrentarse a lo que es una llamada y yo lo que suelo hacer tanto para mí mentalmente y también para mi equipo y para la gente a la que pues tengo las fuertes de poder compartir mis experiencias con ellos en algunos trainings es básicamente intentar hacerles ver que lo que y ahí Felix ha dado en el clavo que lo que tienen que conseguir en la llamada cuando se enfrentan a ella no es ganar una meeting, es ganar una conversación, tienes que obsesionarte en ganar la conversación, no en ganar el meeting porque si tú ganas la conversación, si hay relevancia durante lo que dura la llamada, la meeting va a venir a ella sola, el prospecto te va a decir que le mandes el link para para conocerte porque quieres saber más. Entonces lo que estábamos en el tema de la estructura pues obviamente hay diferentes fases y esas fases duran muy pocos segundos, tienes que ser capaz de entender que los primeros tres o cinco segundos de una llamada ya es una fase que tienes que dominar, es decir hay tres o cinco segundos que componen la primera parte de la llamada que tienes que dominar después tienes otra parte de la llamada que son tres o cinco segundos más que también tienes que dominar y cuando tengas eso dominado pasa nás a la conversación que básicamente yo como lo hago es me presento muy rápidamente, le doy algo de relevancia la llamada, pido permiso y empiezo en la conversación humana para entender si hay relevancia en lo que yo le quiero transmitir a esa persona y si no la hay no pasa absolutamente nada y si la hay el meeting vendrá solo. Vamos a hablar un poquito más, vamos a dar un poquito más en este tema de la estructura, luego abordamos el tema de la entoración que estás la madre del cordero y luego si queréis hablamos un poquito de las típicas objeciones que en un 95% de los casos te van a presentar, vale, yo estoy de acuerdo contigo feliz en que no es que sea algo complicado pero mucha gente sin embargo lo hace mal, mucha gente sin embargo lo hace mal y yo creo que lo hace mal porque uno no domina la entoración adecuada que soblaremos luego pero tampoco cuidan una estructura sencilla pero como la que habéis dicho que es muy importante y Carlos haya remarcado un tema que también coincide contigo que es los cinco primeros segundos y yo llamo la apertura o el gancho, solo es que te permiten ganarte los siguientes 15 para intentar generar una conversación y cerrar en otros cinco. Para mí el gancho es la parte fundamental, la apertura y yo hay practicado y creo que hay nosotros practicados lo que llamamos una apertura con rotura de patron, la rotura de patron para mí es intentar desmontar esas barreras mentales y inconscientes que toda persona a la que llamo un desconocido que le está interrumpiendo levanta de forma casi automática y sin darse cuenta, estoy en mi día a día estoy preparando una propuesta cumpliente, derepente, rin, rin, si tal felix, te que me es esto no le comprobar, y todo es levanto barreras, hay esa apertura con rotura de patron cada uno cada maestrillo tiene su livrillo, pues yo hago cosas como por ejemplo primero hablar de una forma muy pausa, que no parece a una llamada "tip de call center", todo lo contrario, decir posición que tal, buenos días, por la Carlos que demana cómo estás, oye trabajo y llamas la ON este porno, trabajo con directores de ventas como es tu caso, pues en ayudarles en temas de mejorar los procesos de prospección comercial, Carlos, te quería hacer una consulta, me permite, ya está, es una rotura muy sencilla, es una apertura muy sencilla en la cual me presento suavemente y le pido poder hacerle una consulta, y espero a que me diga, si si, o si no, raro es el tío que me dice que no, otra forma de romper el patron para mí por ejemplo, pues es simplemente utilizar frases que le descoroca en un poco, pues ya vez es centro con temas de humor, oye Carlos que veo que trabaja ser una empresa de pizzerías que me han dicho que hacéis las pizas más ricas de España y además la más redonda, es así, Carlos se descoloca la persona, tiene que salir, tiene que estar en tu adenel poder hacer este tipo de entradas, no quiere decir que tenga que eso, pero alguna forma la entrada tiene que descolocar a la persona para que su atención se hicien ti y quieras saber más, vosotros utilizáis alguna entrada específica, utilizáis algún tipo de apertura, lo habéis trabajado o sale solo, qué opináis, Carlos. Yo diría que depende del vertical que estemos manejando, en algunos verticales sí que y depende también de, me está hablando, tiene más sentido hacerlo así, porque solo alguna manera también te lo da la experiencia es decir, cuanto más, estás interactuando con ese tipo de rol, ya entiendes de qué manera puedes captar su atención y a veces sí que es bueno, pues me tienes estos canchos al principio de la llamada. Yo lo que quería comentar en este caso es que lo que tú has dicho David para mí eso es más importante, es decir, simplemente estás intentando generar una conversación humana profesional, entendiendo que el tiempo es sagrado, demuestras que respetas su tiempo, obviamente pidiendole permiso, expandir un poquito más la conversación y entender si hay relevancia, con ese tipo de apertura, y ahora que coincidimos los tres, pero pasas el 90% de las veces a conversación, vale, si tú muestras, primero, no con una manera entusiasta, porque tú cuando vas por la calle ya hay un desconocido, tú no te presentas o le hablas de una manera entusiasta a alguien que no conoces, entonces si recibe una llamada alguien de un desconocido que tú le vayas de una manera entusiasta, esto le corto circuita al cerebro porque no es lógico, por tanto eso en algún momento funcionaría, hace en la época del lobo de Wall Street, pero ahora eso ya no funciona. Entonces dicho esto, añadir también que transmitir ese tono pausado que hice estudabil profesional de respeto, que simplemente minate ya modo, porque realmente pienso que hace el levante para ti y si no lo pasan nada, con confianza y manejando los silencios, es lo que hace que las cosas sucedan independiente de mente, para mí no es tan tan importante el tema de meter algún cancho durante los primeros segundos, como el tono, los silencios, la pausa y la profesionalidad en la manera en la que te comunican. Para mí eso es el principal factor determinante. Muy bien, feliz. Cuentan los sobresores. Sí, opino claro, opino 100 por ti igual, creo que toda la parte de usar una apertura específica y un poco adaptada, pues eso ya sea a cada mercado en el que te esté dirigiendo en función de temas al final culturales y que dependen de cómo se relaciona la gente en un lugar o en otro, tema de verticales como decía Carlos o incluso perfiles dentro de las empresas donde al final por su rol se dirigen a las personas de una forma u otra o interactuando una forma u otra. Creo que está muy bien tener alguna fórmula sobre todo cuando trabajas con perfiles más un y or como al final un guion en general, es decir un colcóler que haya hecho cientos de miles de llamadas no van a necesitar un guion, alguien que está arrancando o que está en sus primeras experiencias pues le va a ayudar mucho. Entonces, coincido con los dos en que el tono en la velocidad, el volumen de cómo se ejecuta una apertura es mucho más importante que a apertura de su santa eso es 100% así. y coincidó totalmente. Yo incluso suelo referirme a ese tono como de llamar casi que con indiferencia, indiferencia, no de que te de igual molestar a otra persona o que te de igual que al otro lado esté un directivo con una agenda superocupada, no, indiferencia con el resultado y yo lo digo siempre, tipo, ¿tienes que llamar como si hubieras presentado tu baja voluntaria de la empresa, fueran tus últimos días, tienes que ir al trabajo porque eres un buen profesional y hacer las cosas, pero te de igual como salga, porque al final ya tienes todo el pescado vendido. Y ese es el tono que va. Y al final yo no noto con mi equipo incluso en esos entrenamientos, porque al final yo llamo en vivo con ellos y mi tasa de cierre normalmente es más alta que la de ellos, porque yo no necesito cerrarlas porque no voy a cobrar comisión de esas llamadas y ellos sí. Entonces simplemente esa desapego no impostado de tratar de convencer a, sino que realmente te da igual es lo que te permite sonar de una forma que la otra persona no huele aliento a comisión y que realmente pues se abre la gente a chavar contigo. Entonces de nuevo, cualquiera apertura con el tono correcto te va a permitir avanzar en la mayoría de los casos. Mira, el tema del tono, nosotros quedamos muchas formaciones CDR, les hacemos un experimento, un experimento práctico en el cual serán cuenta de que son perfectamente capaces de hacer la llamada en un tono no impostado. Lo que hacemos es, oye mira, vas a llamar a este hotel de Valencia y vas a preguntar como un potencial cliente que tiene sin tensión, en ir allí alojarte pero que quieres saber qué actividades organizan en la ciudad. ¿Estás? Y efectivamente, cojo el teléfono, llama de la forma normal del mundo, con el tono más normal del mundo. O la mira que es que voy a ir a Valencia, muy seguro que la semana que viene y bueno estaba pensando en el dejarme en vuestro hotel pero quiero ver qué actividades hay por la zona si buscamos de realizarse alguna, lo hacen perfecto porque no hay ninguna presión, no hay ningún nerviosismo, el tono y la velocidad es perfectamente natural, para engros seguido lo que les digo es, si habéis hecho esta llamada a un desconocido, te forma perfecta, que os impide hacerla cuando la llamada es una llamada de prosfección, ¿no? Entonces ahí se dan, se dan mucha cuenta del tema, porque es el nerviosismo latente por muchas experiencias, a veces que tengan, no es la presión por ganar el meeting, lo que provoca esa velocidad y ese nerviosismo. Segunda parte para mí de la estructura de la llamada es una vez que te dicen, bueno, cuéntame o venga, da diz, oye, dime, ¿vale? ¿Qué le dices después? Porque también es crucial. Y yo creo que aquí hay dos elementos que que tenen muy en cuenta y que también veo que fallen mucho, ahí las empresas o la fe que ya me empieza a hablar de su libro, porque mira, somos una empresa que hacemos esto, que hacemos lo otro, ¿vale? Yo digo que no, ahí sí que es importante entender si estoy llamando un director comercial como es mi caso, son las llamadas que yo hago, para solucionar una serie de problemáticas que yo tengo capacidad de solucionar, yo tengo que saber qué le duela esa persona, el formato aplausivo, no más falta saber 80 puntos de dolor posible, para saber un partillo, es pebal. Entonces yo la conversación sigue haciéndole una pregunta reflexiva que no pueda ser respondida ni con un sí, ni con un no, sobre algún problema que yo creo que esa persona puede tener. Por ejemplo, le digo, oye, mira, Carlos, trabajando con gente como tú en empresas como tal, le doy también una referencia que le suene cercana, trabajando con agencias de altos, por ejemplo, estamos trabajando con sales tightings, que es una persafarecida a la tuya, quería preguntarte, oye, ¿qué dificultad estínes a la hora, sobre todo, cómo está resolviendo el tema de lo un bordin, de los nuevos SD reset tipo, qué retos, qué retos a fontas ahí, y me gane. Estoy haciendo una pregunta sobre un tema que yo sé que puede ser un problema para ellos y ahí son de más fácil que se genera conversación. ¿Cómo veis esta forma de seguir la conversación? Y ahí creo que es muy importante también entender a qué perfil le vendes, cómo se relaciona esa persona con los vendedores y cómo actúe esa persona normalmente, pues si lo tuvieramos que clasificar, por ejemplo, en un en un disc, en el sentido de entender un poco su personalidad. Por ejemplo, por nuestra experiencia, cuando contactas a perfiles que en disc serían como más cercanos a la C, perfiles como sitios, analíticos, que no son normalmente la gente más extrovertida, que no les gusta tomar decisiones bajo presión, probablemente si tu contactas a alguien enfri o por llamada, y esto nunca es una verdad absoluta, pero cuando contactas a alguien por llamada, a pasas la apertura y de buenas a primeras le haces una pregunta abierta lo más probable es que esa persona desconfie, se cierre primero, la vas a hacer pensar sin saber o sin ubicarte un poco por donde estás meto y sobre todo no les gusta tener una agenda que desconocen. Si un sitio, nuestra experiencia no dice que si un sitio entra en una llamada enfri o y detecta que tú tienes una agenda o sabes para dónde quieres llevar la conversación y le está sintiendo hacer ese juego, probablemente se cierre, no te quiero dar info, te responda cualquier otra cosa, o sea que le va con alguna de las objetiones de ineración, un poco de "hey, que justo me pillas entando en la reunión, envío un mail, etcétera". Entonces creo que depende mucho de conocer a quién estás llamando en cuanto a en qué tipo de empresa trabaja, en qué segmento están, cuántas llamadas reciben esta persona o no, qué impacto de audón les suelen llegar, qué les suelen ofrecer y cómo interactúen general para saber qué caminó tomar. Siguiendo el mismo ejemplo, nosotros para sitios, lo que normalmente utilizamos, obviamente es de nuevo una apertura donde al final te vas a hacer un permiso como para tener la atención de la otra persona y nosotros hacemos una pregunta normalmente con dos o tres opciones pero precedida de un breve contexto, tipo mira como probablemente no ubica, o no te suena, nosotros básicamente estamos haciendo esto para empresas que tienen este problema, tú cómo lo estás haciendo así, así o así. ¿Qué consigo con esto? De una forma sencilla explicado, primero que la persona entienda, cuál es mi intención desde el principio y que sepa que es una llamada comercial y por dónde va la llamada comercial, que no quiero engañarle para venderle la solución a lo que hayse lugar donde lo he llevado y luego hacer una pregunta que sea fácil de responder porque le estoy dando opciones a este idiote. Estas dando opciones, lo estás diciendo, claro, les das ayudando, esto también parece muy. Fue que tengo que yo trajido en este esquema, la única diferencia entre el terro un poco tu guión y el mío hasta ahora es que yo ese contexto inicial se lo doy en la apertura, o sea la apertura de los enbebre presento diciendo mira Carlos, te llamo porque trabajo con directores comerciales como tú en intentar mejorar temas de prospección y te quería hacer una consulta y me da permiso, punto en boca. Claro, no, pero sí, si dime, es cuando me lo lanzo la pregunta, que me parece muy bien además el que le des como en una especie de puntos suspensivos, un par de opciones o tres para que les sea bajo hacia el respeto. Perfecto. Sí, al final se utiliza mucho de las preguntas abiertas en en llamada en frío, yo soy ahí como sí que bastante purista de hacerlo contrario, es algo con algunos perfiles que pueden tener como más tendencia natural a relacionarse de forma más abierta con los vendedores, al final a alguien que le está sintiendo rompiendo y que probablemente está haciendo otra cosa, aunque sea vernetslicks, cuanto más fácil le ponga la respuesta primero que vas a conseguir que si le categorizas en tres opciones, estás mostrando que probablemente entiendes un poco más cuál es su situación y eso genera confianza y segundo que le pones fácil el no pensar y el responder más rápido para que la persona no se pierde, así que es muy fante. Pero sigue siendo una forma de pregunta abierta porque al final estás pidiendo que desahoy una de esas dos o tres opciones que siempre es total, está muy bien, Carlos, tú utilizas algún. Sí, yo en este caso lo que solo hacéres cuando he dicho quien soy, pido permiso, me lo conceden, en ese momento le pregunto, bueno como te decía te llamo de x, no sé si ya nos conoces, 99% de las veces me van a decir que no me conocen. Entonces es una manera de mantener el flujo de la conversación hacia donde yo quiero ir pero de una manera un poco solicitada y acordada con él porque si no me conocen, entonces ya me da la posibilidad de con 10 o 15 palabras, explicar quién somos, por ejemplo, miras que nosotros tenemos nuestros propios agentes de ella para gestionar los temas de calidad en las empresas, también aquí incluyo para generar credibilidad un par de nombres con quien ya trabajamos, por ejemplo ya trabajamos con Repsol o Contal, esto ya boom ya nos posiciona y ahí le pregunto, mira es que trabajamos con empresas que siguen haciendo estas cosas con Word, Excel, emails o demasiado más manual. No sé si es vuestro caso. Y ahí a les dejo si quieren expandirse a final también muchas veces hemos escuchado el 80 20 que hay que dejar hablar el 80 por ciento al prospecto y tú tienes que hablar el 20 por ciento. Yo considero que en las primeras fases eso no puede ocurrir siempre porque es una llamada que no es solicitada. En una discóperi o en una demo. Sí, eso es otra historia. Pero una primera llamada puede suceder que llegue a ese momento adecuado que sea una necesidad absoluta que tenga un dolor súper claro al que tú te estás dirigiendo. Entonces si se abren en esa primera llamada hasta el punto que te gustaría. Pero no es lo normal. Por tanto, como decía Felix y tú también David, si redirlo hace una manera orientada, obviamente respetando y haciendoles entender que estamos aquí para ofrecer un servicio, pero manteniendo esa relevancia y ese flujo natural de la conversación para que suceda de una manera natural. Es verdad que las grabadas de prospección por general el 80 por ciento son llamadas muy cortas, incluso las futíferas, por lo cual tampoco puede estar ahí esperando que se genera una conversación en ocasiones ocurre y si el potencial cliente el prospecte da carrera y pues culo las carrera. Y también un argumento para empujarlo hacia la meeting incluso proyectos muy técnicos que estamos manejando. Yo no tengo por qué entender. Yo no soy ingeniero, no tengo por qué entender al detalle el producto y el servicio que estamos ofreciendo. Yo solamente necesito un conocimiento superficial de hecho, si la conversación, ellos empiezan a preguntar algo más técnico. Mira, entiende me, yo soy simplemente la puerta de entrada entre ambas empresas, por la conversación que estamos teniendo parece que es el emante. Este tema ya es demasiado técnico, siento con uno de mis arquitectos y podéis continuar la conversación ya pues más aterrizada, te parece si ponemos diez minutos en el calendario. Al final hay situaciones que ya empujan de manera natural hacia el meeting que tienes que aprovechar obviamente. Sí, sí, sí. A mí el tema de empezar con un tipo de pregunta abierta y me gusta mucho y yo también utilizo la técnica esta de darle como dos o tres respuestas veladas en la pregunta. Creo que es algo que me permite, simplemente esperar al otro para que se escenero y una especie de conversación que sea corta. Muchas veces la respuesta que recibes es, o bien corta, o bien te están ellos, pero bueno, pero cuéntame, ¿qué es lo que haces vosotros? Pero ya me están dando el pie a que yo les cuente cosas. Aunque la respuesta no, aunque yo no tenga respuesta concreta la pregunta, estoy obteniendo como un vuelve tú da ric y cuéntame de qué es lo que quieres, ¿no? Estoy como suavizando eso. Y bueno pues ahí, normalmente yo, lo que son las de las ventajas de lo que les estoy proponiendo y ahí tengo muy en cuenta que me puedo encontrar con un no. Me puedo encontrar con lo típico. No, no, no, a veces suele lo tenemos resultado. Eso también sabéis que ocurre en una de cada dos, te van a decir esto, ¿no? Eso ya lo tenemos resultado. Yo hay lo que tengo siempre es un "as" en la manga o un par de "as" en la manga. Es decir, primero les felicito sobre tener ese aparte cubierta, pero les digo, "oye, cambiando de tema o si me permites, porque hay cierta problemática que muchas veces que permanece más oculta". Sacando del tema de la prospección, en el tema de vuestra fuerza comercial que ataca, por ejemplo, ya la cartera de clientes, ¿crees que llaman siempre a los que mejor les reciben o crees que hay espacio de mejora para profundizar y para avanzar en mejorar esa cartera de clientes? ¿Cómo lo ves? Sigo, le hago otra pregunta. La otra pregunta digí de otro problema, otro problema que yo puedo solucionar. También me puedo encontrar con no no darí, olvidate, también esto lo tengo el resultado, pues ahora sí tengo una tercera. ¿Por qué? Porque yo creo que cada llamada es difícil que te cojan, sus veces el teléfono, yo creo que tenemos la obligación de lucharla, ¿no? No de tirar, no de tirar, ¿háboros? ¿Pues está luego? Yo, yo la lucho, la peleo, la peleo y hago tres intentos por tres ángulos distintos de problemática. ¿Cómo veis esta parte? De tener una alternativa, no. Carlos, Felix, ¿quién quiera? ¿de cojar y coger este estigo? Felix, dale. Venga, oye, aquí depende también que es lo que estás sacando al mercado, al final, pues, por distintos, si es un servicio a medida, si estamos hablando de un sásu, específico, de algo más completo, pero sí, tener al final pensado, ok, si mi primera hipótesis de problema no resulta relevante, pues tengo algún otro ángulo sobre el que repreguntar o incidir para encontrar realmente. Al final pasa mucho esto, que el primer no me interesa o ya lo tengo resuelto, es más bien inercia y la persona probablemente todavía no ha caído en el nivel de profundidad, digamos, que tú entiendes de tu pitch, ¿a qué es lo que está atacando? Entonces, obviamente todo el mundo tiene resuelto todo, porque la gente está haciendo su trabajo como pueden, entonces, para ir del punto A al punto B, algo está naciendo, probablemente hay cosas mucho más eficiente, si es lo que tú tratas de llevarle a, digamos, a de presentarle, pero la gente está yendo al punto A al punto B como puede. Yo creo y siempre lo digo como que uno de los mayores errones en prospección es que como a todos nos encanta nuestro producto y nuestro servicio, al final hacemos o sin hacerle explícitamente, mostramos que la otra persona o que el prospecto de alguna forma no es el más competente en su trabajo, porque pudiendo resolver un problema con nuestra herramienta, lo está haciendo de otra forma o lo está haciendo peor. Entonces, al final, cuando partes de OK, yo sé que todo el mundo está haciendo algo con sus problemas y está yendo del punto A al punto B de alguna forma. Si yo llamo en frío a alguien, probablemente encuentre que cuando le diga que yo lo puedo llevar del punto A al punto B, él me diga que ya está yendo, entonces ahí es, vamos a hacer preguntas que realmente muestren que entiendo su situación y que normalmente conozco las formas por las cuales la gente va del punto A al punto B, y hago preguntas que al final me ayuden a entender si realmente la persona con su modo actual de llegar del punto A al punto B está con forma de verdad o ahí algo o una grieta ahí por la que nos podemos meter que realmente le pueda ayer brillar más en su trabajo que al final es por lo que te compra la gente, para ser mejores en su trabajo. Así que sí, obviamente tienes que tener algo ahí para decir, OK, mi primer no me interesa, hoy ya lo tengo resuelto, es normal, porque la gente está haciendo su trabajo, lo que yo quiero es ver si realmente vale la pena hacerlo mejor ahora. Y si lo mío, te pueda ayudar a hacerlo mejor ahora para que seas mejor en tu trabajo. Yo creo que para llegar a ese punto es necesario primero hacer muchas llamadas, ¿vale? Para entender todas las objeciones que estás recibiendo, que al final es hasta también la magia del coco-coaling, es decir, la magia del coco-coaling lo que te permite es que cuando te dicen que no puedes preguntar por qué, cuando tú envías un email y no te contestan, no sabes por qué no te contestan, pero en la llamada tú sí que puedes decir, vale, no te interesa ahí por qué. Cuando ya has preguntado todos los por qué es, también vas desfrando la manera de resolver esos nos, entonces eso te va dando la posibilidad de tener diferentes variaciones en las siguientes interacciones con los prospectos, entonces cuando eso ocurre, lo que diría yo es, o sea, lo que lo que solo hacer es, te dicen que no, vale, de acuerdo, te entiendo, repito lo que está lo que está diciendo, es decir, estoy haciendo espejo, él se relaja y entonces cuando le digo, no, y perdón, te voy a hacer una última pregunta antes de irnos y ahí es cuando ya le metes el siguiente ángulo. Si pasa lo mismo, pues hasta que se canse de que las preguntas sean, tú te quedes también sin opciones, pero eso sería la dinámica que me gusta seguir. Para esto son las típicas, es el tema de la gestión, de la gestión del de objeciones, las objeciones sabemos, perdóname que voy a conectar aquí en cable, sabemos que las objeciones se van a producir en 90% de los casos, pero luego tenemos una enorme de taja que sabemos que objeciones son, con seis o siete, no tengo tiempos, estoy ocupado, mando un correo, ya lo tengo resuelto, no esto no lo llego yo, poco más, no hay muchas más, vale, no sé si nos es por ahí que tenemos perdido la imagen, ahora vale, entonces si queréis podemos hacer, por ejemplo, podemos elegir una objeción, cualquiera la típica de mandame, oye, manda mi información y hacemos un pequeño teatrillo, una pequeña roll play y vemos como cada uno de nosotros resuelve esa objeción, lo parece, perfecto, pues vega, Felice, tu me llamas a mí que soy una persona que lleva un equipo, yo con una empresa, soy un tio de una pime de tecnología y me llamas para venderme tu servicio del de Firefly, vale, yo te cojo el teléfono y te voy a presentar la objeción más, más, más pronto que tardi, te voy a presentar la objeción de vayan y manda mi información, vale, bueno, suena el teléfono, reen, reen, lo cojo yo, sí, diga, ver, hola David, sí soy yo, David, ¿cómo estás en Felice de Firefly? hablaba antes pero estaba yo viendo tu página web ahora mismo y tenía una pregunta, no sé si te pido con un momento. Sí, sí, sí, como no, ¿cuánto me acarlos? Perdón, perdón, la feliz, que me confundimos. Feliz, sí, tranquilo, no te preocupes, me han llamado con varios nombres hoy, nada te quería preguntar porque justo estoy trabajando con otras empresas de consultoría en áreas comerciales, normalmente lo que encuentro es que quien tiene una consultoria de procesos comerciales, normalmente son equipos signos que lleva muchos tiros pegados en este área y a la hora de conseguir nuevos clientes con tal y como está ahora mismo todo el tema de automatización en LinkedIn e Gmail pues esto acabo, volver a coger el teléfono. No sé cómo será exactamente vuestro caso, pero lo que ven gobiendo es que otros directores de venta pues ya no tienen tiempo por su volumen de cliente actual para hacer esta llámada, pero sí que tienen capacidad para conseguir más clientes. Hoy tú me dirías que tienes alguien en tu equipo que os permita tener un flujo de reuniones outbound con lo que estáis haciendo hoy o todavía te tengo que aponerta llamar en tus ratos libres fuera de lo que es tu gestión de clientes. Mira Feliz, me pillé a salen mismo muy ocupado, entiendo que lo que proponeis es algo algo tipo de generación de meetings, de reuniones para nosotros. ¿Azura cosa por favor? Mándame información, la he hecho un vistazo y ya regresó aquí y te comentó, ¿vale? Claro, por supuesto, te la mando. Más tengo aquí tu correo igual para no mandarte algo genérico que es lo que te gustaría ver al final. Bueno, pues me gustaría ver un poco que me describas como a seis el tema que garantías los 16, un poco tema de precios y ya con eso los estudios te parece. Claro, sí, por supuesto, te puedo preparar algo genérico igual, seguro que debes haber recibido varias llamadas, digamos, de empresas como la MIA y todos los PDFs que también deben sonar fantasticos. Yo te llamaba justo porque como tengo algunos casos similares, había preparado ya por adelantado un listado de 50 empresas que creo que podrían necesitar de vuestros servicios y el ángulo que yo utilizaría, digamos, para acercarme a ellas. Si te parece en lugar de mandarte un mail y entrar ahí en esa dinámica de idea y vuelta, la semana que viene que a lo mejor no te ha arroen frío un jueves al medio día, sacamos 20 minutos, te muestro lo que he preparado y te cuento cómo trabajamos siempre y cuando te interese nuestro ángulo después de haber visto cómo lo hacemos para otros, te sirve. Ok, vamos a parar aquí, ¿no? Para ver un poco a realizar, realizar desde fuera, a plauso para el tito Felix, que vamos a realizar un poco desde fuera, ¿no? Como las he hecho, ante la objeción, mandáme la información. ¿Qué has hecho, Felix? Un Carlos, ¿me fortú? ¿Qué es lo que ha hecho? Primero entender si realmente ha sido de una manera educada decir que no está interesado. Entonces, cuando Felix le ha preguntado, ¿vale? Te voy a enviar el email, pero que es lo que te gustaría recibir en ese email. A través de esa pregunta es cómo se le está diciendo, es una manera educada de decirme que no estás interesado, porque si estás interesado voy a hacerlo mejor posible, no solamente en el email, sino que quiero realmente mostrarte lo que podemos hacer por vosotros, pero si no estás interesado tampoco te voy a enviar el email. Por tanto, para mí la salida de Felix es excelente en ese sentido, porque además lo trae es de nuevo la conversación. Claro, trae es de nuevo la conversación porque además lo hace es una especie de oferta irresistible, ¿no? Y no es que tengo preparado para ti aquí en conjunto de 50 empresas. Y quiero… Claro, y sobre todo. Y sobre todo. Como que… Para mí tiene valor también el del dir y el cómo dice esa parte de. Claro, por supuesto, tomando un email al principio y a mostrante de nada como una forma de no confrontar, porque al final, que hace todo el mundo que ve los vídeos de Instagram de cómo rebatir objeciones, confrontar de primeras, tipo, ¿no? Pero en qué email has visto que sea mejor que una conversación? Bueno, según aquí le digas esto, te va a colgar de inmediato porque quiere que le… que te está riendo de él. Entonces al final, la otra persona que no te conoce, te está diciendo, "oyen, viva un email". Pues fantástico, claro, te lo voy a enviar, por supuesto. Ahora mismo tengo aquí tu correo. Y ahí te pregunto, pero ya no te… No voy a hacer lo que yo quiera. Voy a decirlo que te parece mejor a ti y a partir de ahí voy a intentar indagar a ver si hay una forma de convencerte de que otra idea podría ser mejor para ti. Pero es clave como esa parte de que muchas veces pasa por alto de primeras en una llamada en frío, no confrontar ante una objeción, sin intentar… Entrar bien suave que la persona sienta que realmente lo está respetando y lo escuchas. No solo tienes humanud de objeciones preparados. Pues venga, vamos a hacer la misma… el mismo teatrillo conmigo luego con Carlos. A ver si tenemos diferentes fórmulas, son parecidas, ¿vale? Voy a acogerme el teléfono cualquiera de los dos y yo hará yo voy a llamaros igual. Entonces, salguéis a alguien de dirección comercial que es un poco nuestro target. Pueden acá, los teléfonos. Ven acá, los teléfonos. Si quieres, o feliz, sin queráis. Rin Rin. Hola, sí. Hola, sí. Felix, adelante. Hola, qué tal? Felix, ¿cómo estás? Mira, soy David Navas. Te quería comentar un tema que creo que te puedo resultar interesante. Me das un minutito y te comento de qué va. Hoy estoy justo ahora mismo entrando una reunión. David, me dijiste. David. Y soy David mira, no me he presentado adecuadamente. David Navas de Outbounders. Vale, Felix. ¿Cómo te comento rápidamente antes de que entrese en la rueda? Mira, trabajo con directores de venta de presas de tecnología, pues, por ejemplo, como puede ser, hay cerca de vosotros convistats. Pues en temas de, bueno, pues, mejorar todo lo que es los procesos de prospección comercial. Y la consulta que quiero aceptar es muy rápida. Tenéis equipo ahora mismo con vosotros de prospección comercial. Lo tenéis externalizado. Sí, tenemos un poco como los resolvios. Sí, sí, sí, sí, ya tenemos equipo ahora mismo, así que muchas gracias. No, no, no, no, te preocupes lo primero, felicitar por el, por el tema, porque no todo el mundo lo tiene. Oye, antes, antes de despedirnos, sí, perdóname que, que ya sé que estás en un apuro. ¿Qué tal el teléfono en prospección? De sigue dando sozobra a tu equipo, el coger teléfono y hacer buenas llamadas de prospecciones estructuradas que generan buena conversación? No es el canal que más usan, pero que si vendéis, en, en, en, en, en, en, en, en, en, en, si quieres hagamos una cosa como estiga, ya punto de entrar en una reunión, mandame un correo o escribirme un WhatsApp y ya, eh, con una presentación o lo que sea, y hablamos en otro momento. Sí, déjame tu correo, por favor, feliz. Sí, feliz, arroba, firefly, en graos.com. Bueno, en el posturo, voy a mandar, eh, un última pregunta, antes, antes de generar esta, arrobió, pero para, no quiero mandarte nada, nada irre, le va a ti. Me has comentado, o al mejor tienes la percepción de lo que, de, de que lo, lo que hacemos es, generarte reuniones, no es el caso. Nosotros lo hacemos es que tu equipo multiplique por lo que. Claro, sí, sí, sí, disculpa, sí, si, si me puede mandar ahí el, el mail es que esté ajuste entrando, el, disculpa, hay que nos van a tener. Ah, su supuesto, feliz, lo tienes en tu bandeja de entrada y, su facto, y ahora vamos en los días. Bien, bien, gracias. A luego, hasta o duro, ahí, ¿qué liste? Sí, no, me he puesto de duro como para, a la verdad, porque la realidad, porque, al final, te pega, eh, claro, ¿qué hace? Y ahí, vamos a hacer eso, cuando, porque el manual está muy bien, pero ahí de nuevo, donde, como dice Carlos, como hemos visto, el que hace muchas llamadas, sabe cuando una objeción es inercia, cuando una objeción, en verdad, que estás entrando una reunión y escuchas el contexto, entonces, habilidad clave, eh, es que cuando no consideras una llamada en frío, como una acción de OneShot, que es ahora o nunca, eh, y es sin, si, oy, que me atiende el teléfono, no consigo nada, ya vas a muerte, eh, ahí es donde pierdes un montón de lit, porque quizás estás luchando en objeciones, que son las realidades, no es una objeción, sino que es la realidad, que tengo una reunión importante o que esté a punto de hacer lo que sea, eh, y quizás estaba esperando una llamada, no sé, del colegio de mi hijo, y como me apreites con tontería, pues te voy a cortar y ahí sí que no te voy a contestar nunca más y entonces, bien es aparte como que al final, creo que una cosa es el manual y otra cosa es cuando vas hecho mucha llamada, sabes entender cuando se trata de, me estás agarrando obviamente en un momento de imprevisto y yo me defiendo por inercia y cuando es ok, es el momento de decir ok, te lo mando y te busco a otro momento y listo, ya. -Sí, hay que, entonces. -No sé qué que lo usas, lo decir, para mí hay una bandera roja clave que es retirarme, que es cuando me dicen, estoy reunido, estoy reunido, repliego vela, si me voy directamente, pero si me dicen estoy ocupado y estoy acu, estoy a punto de entrar en la reunión, yo hay si la peleo, la peleo hasta donde puedo, siempre consigo, claro, consigo, no, en el solventarla, en este caso del pro-play lo he peleado, pero en un momento todo, oye, está aquí, no, no voy a seguir. -Pero yo he otra seta escuriga que hay agenda reunión, es con gente que está en una reunión, simplemente porque escucha el tono y es diferente escuchar, ok, tiene una reunión y te lo diga, flojo y escuchar ruido de fondo, o que te lo diga apurado, porque realmente se nota que ha contestado el teléfono, porque quizás estás esperando un pedido de amazón que lleva a tres días el de ese hur dejando el cartelito. Entonces, cuando haces mucha llamada te has cuenta, OK, está reunido, pero a lo mejor estás en una Wiki con 20 personas con la cámara pagada y es de manera fácil de encontrar una excusa. Y esa la encuentras ahí cuando escuchar realmente. Creo que es clave como la habilidad de escuchar y entender. Y no tener solamente como el manual de OK y me respondió esto. Hoy con tal cosa, sino como entender el contexto. Que eso no te lo da ninguna formación. Te lo da ya. Hacer un montón de llamadas. Claro. Porque al final es eso ahí. Pues veis lo que, lo que quería comentar es que cuando tú ya más y está en una reunión de verdad, se siente. Eso se siente. Y cuando tú ya más y te dice, no es que voy a empezar una reunión en tres minutos, yo cuando escucho tres minutos, yo pienso, "buah, tres minutos para mí os como tres vidas", digo, "tranquilo que nos sobra tiempo para tomar un café". Pues ven adelante. Y con tres minutos no sobra, vamos. Sí, sí. Voy a sacarlos, te toca. Al adelante, ¿quién llama? Ya. Ya me llamo yo. Llama tú, Rin Rin y Paniatro. Cojo yo, por ejemplo. Rin Rin. Pues para llamar, tú es para vender tus propios servicios. Vale, os va a que te lo haces. Que va a ser sencillo. Pues sí, dígame. David? Sí, soy yo. ¿Quién es? ¿Quién me llamó? No, soy Carlos de sales Titans. Voy por delante, David, que sé que no esperabas mi llamada. No sé si te pillo con 30 segundos de tu tiempo para darte un poquito más de contexto de mi llamada. Sí, bueno, cuéntame rápido, Carlos. Pues mira, como te decía, tenemos de sales Titans. ¿Nos conocéis? No, no me suena paralada. Pues mira, somos una agencia a través de la cual, empresas como la huestra externalizan su fuerza de "S-D-E-R-S" en nosotros. He visto que estáis buscando ahora mismo "S-D-R" activamente. Estoy viendo ahora mismo la oferta de trabajo. Y las empresas con las que trabajamos lo hacemos básicamente porque hoy en día es muy costoso contratar, entrenar y despedir a una persona de ventas si no funciona. Entonces, básicamente lo que hacemos es aportar "S-D-E-R-S" de autoimpacto por horas si funciona perfecto y si no funciona "Moneyback guarantee". Entiendo lo que ofrece, lo que pasa que efectivamente, como bien has visto, estamos con. Estamos ahora en búsqueda activa de una persona interna porque queremos tener esta capacidad de forma interna. Hemos tenido ya experiencias con alguna agencia que realmente no nos ha funcionado y ya hemos optado por apostar por tener gente internamente. Entonces, realmente no me interesa la opción que me está sufreciendo porque era el probar algo. reterno equipo propio, definitiva. Entiendo perfectamente tu situación, David, de hecho, el 80% de los clientes con los que estamos trabajando, empezamos y van la conversación. Es cierto que el mundo de las agencias ha hecho mucho el año y es por ello que nosotros que somos conscientes y sabemos lo que somos capaces de ofrecer. Hemos puesto en el mercado la posibilidad de contratarnos simplemente por horas. Tu unos contratos, por ejemplo, para que empañas de 10, 15, 20 horas pruebas el servicio que te funciona perfecto, te has ahorrado entre 25 y 40 mil al año. Que no, no pasa nada. Tienes el Money Bank currently. Entonces, simplemente, no sé si sería una idea terrible ponernos 10 minutos en el calendario y te muestro algún caso de uso. Que te gusta perfecto que no lo peor que puede pasarles que ya sabes lo que hacemos. Muy bien, muy bien. Bueno, Carlos, la verdad que lo que me estás contando me está sonando interesante por eso de probar por horas. Así que bueno, ella seguiría usando la conversación, ¿no? Correcto. Me ha gustado mucho. Feliz, como les he visto tú, a Carlos con la crítica constructiva. Por favor. Super bien, genial. Y algo que usa Carlos en la llamada que de nuevo es algo como que no se tiene en cuenta normalmente en formación, en ese impós, del LinkedIn, que es como esa parte de entender la reactancia de las personas a nivel contexto. Es decir, es diferente vender una oferta que sabes que tiene de por sí como mala ama o que estás aturado. Entonces, coño si Carlos sabe que su oferta genera reactancia porque hay muchas empresas que han tenido mala experiencia, es como él el que saca el tema o el que lo posiciona o el que saca parte de esto. Es el motivo por el cual algunas ofertas cuando las empresas hacen auto no funcionan porque ellos lo vendes de su producto, de esa solución, pero no están entendiendo que quizá la empresa, la que llama ha tenido cinco malas experiencias antes con esto y si tú solo lo vendes con el contexto de tu producto, te vas a encontrar como una reactancia contextual de ese punto que está súper bien ejecutado por Carlos y se nota, obviamente, ¿qué se dedica? Es un práctil, lo hecho muy bien. Lo bueno de estas conversaciones es que nos damos cuenta que cada uno por su camino hemos llenado al mismo sitio. Eso es lo bonito de este momento para mí. Además, sí que fíjate que el tema de la prosfección, yo siempre se lo digo a las empresas con los que trabajamos. Pero digo, mira, esto es un tema que si se tiene un mínimo método, que son las claves que más o menos estamos aquí compartiendo y con algunas cosas más. Y se tiene un entorno al cual los SDRs puedan practicar, se sientan apoyados, es un tema de constancia. Es un tema de constancia y de confianza. Y si tienes un método más o menos depurado que no sea que les das las claves necesarias a tu equipo y tienes esa constancia, un púm, un púm, un púm, un púm, la prosfección sale. El decir, puede que tengas SDRs que estén a miércoles y no hayan conseguido ni una sola reunión. Y de repente al jueves tampoco, pero le vente al viernes y arran cuatro de golpe. Es un tema de constancia. Es un tema que muchas veces las empresas que lo intentan fracasan, porque si piensan que la prosfección es bueno, porque este es un trato, venga, voy a sacarlo, dentro de cuatro días, lo intento otra vez o que sea la mañana antera, pero es que pierdes el inno. Pierre ese inno. Y aparte que la cadencia de contactabilidad no puede estar también la pierdes, porque yo no puedo llamar a un tio lunes y de repente no hacer el siguiente intento a lo mejor hasta el, hasta dentro de quince días, tiene que tener como una ilafón todo. ¿Qué tal vuestra experiencia con los equipos? Porque eso es un tema que me interesa saber de vosotros, porque vosotros podéis ser muy buenos, Carlos, Célix, pero vosotros tenéis su límite. Entonces un cliente, pues puede estar tentado decir, "oyen me encanta como la chocarlos, me encanta como la chocélix, o de quiero trabajar con Carlos o con Célix, pero Carlos y Célix tenéis su límite. ¿Cómo conseguís escalar vuestra excelencia? Yo creo que lo que ha dicho Félix antes es la clave, es decir, que ellos sean capaces de lo que yaamos "detach from the outcome", ¿verdad? Eso es lo que les libera y les permite estar en esa buena sintonía con ellos mismos, con la conversación, enfocarse simplemente en conseguir lo que hacíamos al principio, en conseguir la conversación y no la meeting. Yo intento siempre que la exigencia en términos de meetings obviamente está intrínseca, pero intento no entender cuál es la situación, escucho las llamadas, ves la buena actitud, por tanto, es cuestión de tiempo que eso suceda. ¿Cómo se escala un equipo así? Pues es muy complicado porque no hay gente primero dispuesta, segundo que esté dispuesta y que sea buena con ello y por ello tienes que probar a mucha gente, tienes que probar a mucha gente. Yo para tener el equipo de 8 o 10 personas que somos ahora habrán pasado no sé, 50 o 60, en pocos años. Entonces no sé, la clave es probar y encontrar a la gente que realmente tenga ya ese background y esa iniciativa de enfrentarse a lo que es la llamada que obviamente no es fácil, no es fácil porque estamos programados para evitar el rechazo. Hace 100.000 años el rechazo significaba muerte en el grupo, por tanto, nuestro cerebro no admite ese rechazo y ir contra ello, naturalizarlo y simplemente pensar que forma parte del camino y que los resultados, si sigues consistente como tú has dicho David, van a llegar, pues ahí está la clave para mí. Por la la de paso a Felix, pero yo viendo muchos equipos de prospección y pudiendo haber comparado el performance de diferentes personas, me he dado cuenta de que hay una característica que el SB que triunfa casi que siempre he visto que la tiene y es la residencia, no le penetra a los dardos, no le penetra, no, al siguiente, no, al si, se la pela, ¿sabes? Incluso no siendo los mejores haciendo la llamada, pero no se une, no, la resistencia no, la tienen hiper superada. Ahora me comenté un poco sobre esto que tenemos por cierto que terminan por más patras. ¿Cómo consigues escalar el equipo? Claro, igual para mí, hoy la característica de digamos principal a la hora de contratar a alguien en mi equipo es que le gusta hacer el trabajo, o sea, literalmente es el punto que más vale los retipos y me demuestras que te gusta hacer el trabajo, es como que ya tengo tanto ganado, porque literalmente la vara está en baja que la mayoría de días en el mercado por una cuestión de cómo se ha ido desarrollando la posición en las empresas que al final era un rol para junios, para gente que entraba de becario mientras estudiaba en la universidad, normalmente no se ha elegido a estas personas porque les gusta hacer el trabajo, sino como un rol pasajero y lo que en otros digamos ámbitos pues era alto. primer trabajo del universitario. Hoy para contratar un esdiar que se bueno al teléfono tienes que contratar al diguen que te muestre que le gusta hacer el trabajo y a partir de ahí pues tu creatividad te va a ayudar a buscarlo donde toca y eso va asociado un poco a lo que comentas de la característica de la residencia y al final es un buen punto el decir ok, si tengo que montar un equipo de alto rendimiento voy a buscar a gente que en su historia personal aunque sea relacionada con ventas de muestre a haber superados situaciones que lo han hecho más resiliente o más fuerte o con más tolerancia la frustración por eso normalmente deportistas de élite o deportistas como que trabajan duro y que tienen buena historia como deportistas rinden bien en ventas cuando cuando trabajan en ventas y así podemos encontrar casos similares no a mi por ejemplo me gusta contratar deportistas porque yo he hecho deportes toda mi vida y sé lo que significa y lo que me aporta el deporte en mi trabajo entonces es como una asociación muy sencilla para mí es muy fácil digamos esa parte y la segunda la hora de escalar un equipo obviamente el trabajo por más que sea resiliente es duro por como dice Carlos al final es comer rechazo todos los días y no estamos programados biológicamente para esto entonces al final es una parte importante como diseñas el ambiente de trabajo para estas personas entonces pues trabajar en una cultura que sea guay que a la gente le gusta trabajar porque todos estamos en la misma sin tonía porque se comparte porque se aprende porque tú el que eres el líder estás llamando con ellos y estás haciendo el trabajo porque le pagas viendo la gente de decir lo que construyes como para que ese trabajo que es duro sea más agradable pues obviamente te va a hacer que la gente performe mejor que se quede y al final que crezca pero cuando cuando conseguí montar equipo una cosa que me costó bastante como como a Carlos luego me venía un segundo problema añadido que era la rotación entonces yo so lo solucione buscando personas que quisieran trabajar media jornada cinco o seis horas y que quisieran conciliar con vida familiar por hecho porque os alguien que quisiera trabajar por la mañana por la tarde sus cuatro o cinco seis horas pero al tener luego tiempo libre pues para dedicarse a sus hobbies estar con su mujer o con su marido o a llevar a los niños al colegio y esas personas pero no había rotación no había rotación porque no tenía una vocación de ahora quiero ser aca un manager o quiero ser no así que bueno son son diferentes formas de buscar ese ese equipo que es muy importante en vuestro caso muy importante para crecer pues aquí lo de favor chicos ya voy a no ahorita aquí de chacha no ahorita hay cinco minutos muy bien garam ahí que repete lo más de un saludo nos hemos perdido 30 llamadas en esta hora pero bueno menos de menos de chamo en rata nos animo a que os animo a que habléis porque vasos veo como muy en línea a los dos tanto bueno está veo como una no haremos muy parecida creo que podéis hacer cosas juntos sin duda agradeceros el tiempo y la ayuda para hacer este podcast ya habéis pasado por aquí los dos en el pasado y a vosotros querido audiencia pues ya sabéis si queréis mejorar vuestro los procesos de prospección comercial o formar a vuestro equipo de desdias de cdres aquí tenéis a atito David al ponder si queréis externalizar esta función pues diga tení para elegir no podéis llamar a Carlos o de llamar a feliz o les tuis llamar a los dos así que nada muchas gracias no sé si os he os quedado algo en el tintero y si no pues ya cerramos y despedidos todo bien muchísimas gracias por este ratito la verdad que para invitación David un gusto gracias a todos a vosotros por estar ahí y hasta la próxima chao