Dominando tu Llamada de Descubrimiento

Este capítulo está patrocinado por SAMU.AI, la herramienta que están usando hoy los equipos comerciales para mejorar sus tasas de cierre y reducir sus ciclos de venta. Imaginate tener en tu equipo a un asistente que lo que hace es escuchar todas las videollamadas o llamadas de venta y empieza a entregarte diferentes reportes. Por ejemplo, si sos vendedor, te escribe las notas en el CRM, te completa las principales propiedades que te pide tu jefe que completes, como cuántos empleados tenían el prospecto, qué herramientas están usando, etc. Te baja las principales tareas que te comprometiste a hacer y también te escribe el correo de seguimiento. Asimismo, te da un pequeño feedback de cómo performaste para que veas tus puntos de mejora. En el caso de que seas manager, imaginate tener un asistente que todos los días escuche las llamadas de todo el equipo y te mande un correo y te dice que te va a dar un correo de seguimiento. Y te va a dar un correo de seguimiento. Está buenísimo. Y ahí dijiste algo importante, porque había muchas preguntas. que decían, che, si la Discovery corre a la llamada de un frío, y no. O sea, la llamada de Discovery es la que se agenda, la que se agenda, la que se viste del otro lado, digamos, ¿no? No es la llamada de, claro, bien. Y ahí, entonces, ¿qué objetivo debería llevarse? Bueno, esto también, ¿la suele tomar un SDR, un AES, según los procesos? ¿Cómo, vos tenés alguna sugerencia de quién la tome o depende de cada proceso? Eso también depende. Ahí lo primero, y es, si tienen un SDR asignado a ustedes como AES, hablen con esta persona. Generen alineación, sepan hasta dónde quieren ir. Porque si tienen esa alineación, la vida va a ser más fácil. Porque si cada uno tiene ideas distintas, después empiezan las disputas. Yo quiero que me califiques a esta oportunidad porque sí cumple con esto. Y la persona le dice, no, yo no califico eso porque no cumple con eso. Lo primero es, siéntense, pónganse de acuerdo a cómo van a trabajar. Porque es que si a los dos les va. Si a los dos les va bien, los dos van a ser exitosos. No es que yo no le califico y empiezan esas discusiones, sino miren cómo trabajan en serio en conjunto. Y eso les va a decir si es mejor que su SDR vaya hasta cierto punto o el EI vaya desde antes. Las mejores prácticas que yo he visto es cuando definen una lista de criterios. Yo necesito A, necesito B, necesito C. Y ahí avanzan. ¿Cuál he encontrado yo que es el que más nos funciona? Que tengan un problema que podamos resolver. No tiene que ser ya todo sumamente descubierto, no. Yo lo veo en tres niveles de problema. Que tengan un problema. Que se pueda ver que hay algo que quieren cambiar, que quieren mejorar. Ya con eso, la persona de ventas o el EI tiene la materia prima para trabajar. Entonces, eso es como lo primero. Siéntense, pónganse de acuerdo y decían hasta dónde va a ir cada uno. Bien. Y ahí, uy, tengo varias preguntas. Pero ahí el. A ver, nosotros. Hoy, cuando empieza la Discovery Call, tenemos un prospecto curioso que quiere. Que algo le atrajo de lo que hacíamos. Y por otro lado, tenemos un vendedor que tiene que llevarse algo de ahí o que es su primera interacción con un prospecto. ¿Qué se tiene que llevar del prospecto? ¿Qué sería llevar el prospecto y qué sería llevar el vendedor de esa Discovery Call? Sí, hay una pregunta que hay mucho en las que nos mandaron. Es cuando es Inbound versus Outbound. Eso. Entonces, eso nos dictamina también el resultado. Entonces, lo primero, para estar alineados todos, Inbound es cuando nos están buscando. Llenar un formulario, les abrió el calendario, programar el calendario de ustedes. Esa es la primera. Cuando es Outbound, hubo un esfuerzo proactivo de alguien del equipo, ya sea del SDR, ya sea de la persona de ventas, manda un mensaje, manda un LinkedIn, dice, oye, si sabes qué, me interesa, programa una reunión. Si bien ambas son llamadas de descubrimiento, en mi opinión, no se deben tratar como iguales, ¿por qué? Porque los intereses son distintos. Generalmente, cuando vemos una Inbound, tienen una idea de lo que quieren. Puede ser correcta, puede que no lo sea, pero tiene una idea más o menos de lo que quieren. Cuando es Outbound, algo de nuestro mensaje les llamó la atención. Algo de la conversación que tuvimos brevemente por la llamada en frío les llamó la atención. Entonces, para nivelar el campo, lo primero es, cuando abran esa llamada de descubrimiento, pregunten qué expectativas tiene la llamada. ¿Qué te motiva a tomar la llamada? Cuéntame, ¿qué te interesa? ¿Qué te interesó el mensaje que te mandé? Ahí vas a saber por qué la persona se sentó al frente tuyo. Ahí nos puede salir de todo. Pueden salir cosas que, no, mira, es que creo que ustedes hacen algo que no hacen. Perfecto, no pasa nada. El problema es si nosotros asumimos las expectativas que tiene la persona y le damos un manejo, digamos, a lo que no es. Y te das cuenta al final, después de que invertiste 30 minutos, una hora, en algo que no iba a prosperar. Y volviendo a lo, ¿qué se debería llevar? ¿Qué se debería llevar del lado de la persona de ventas? Yo siempre busco que se lleven respuestas a cuatro preguntas. ¿Tienen un problema que podemos resolver? ¿Son conscientes que eso es un problema? ¿Quieren resolver el problema? Ay, me salieron los deditos. Y cuarto, ¿están dispuestos a explorar una solución conmigo? Si alguna es no, en algún momento ese negocio se nos va a caer. Si todas son sí, las probabilidades de que ese negocio se dé son mucho más altas. Del lado de la persona que está buscando una solución, lo primero es, esta persona me entiende el problema que yo tengo. Muchas veces nos dicen que tienen algo y cuando indagamos mucho más, nos damos cuenta que ese problema no es el principal o está conectado con otros. Entonces, lo primero es, si me entendí el problema. Lo segundo, si quiere ayudarme a solucionarlo. Cuando digo ayudarme a solucionarlo, no es vender lo que vendemos, sino es realmente entender el impacto que puede generar un cambio. Y lo tercero, me va a ayudar a cambiar. Hay una anécdota que siempre cuento. Uno en cualquier entrevista pregunta, ¿te adaptas al cambio? Todo el mundo dice que sí, hasta que le toca. No sé si lo han visto. No, ahora el proceso es así. No, pero ¿por qué? Si antes era así. Esas cosas pasan. Lo mismo le va a pasar a nuestros prospectos. Cambiar es un proceso bastante difícil. Entonces, si queremos ayudarles a cambiar, tenemos que ser conscientes de que eso no va a ser un proceso fácil y que el dolor de estar como hoy tiene que ser más grande que el dolor de cambiar. Sí, tal cual, tal cual. Sí, y te hago una pregunta respecto-- Me quedo pensando cosas que me decís, por eso hoy estoy como-- Pero es que decís, tiene un problema que podemos resolver, ¿no? ¿Dónde está la delgada línea o dónde está el corte en--? Porque, por ejemplo, yo puedo decir, che, yo vendo SAMU y a los que le vendo, su problema es que todos quieren vender más ahora. Ese para mí es un problema muy amplio, ¿no? O sea, es como que para vender más, es como que por ejemplo, yo quiero vender más ahora. Pero, bueno, ¿cómo puedo vender más ahora? ¿Cómo puedo vender más ahora? porfa no pregunten cuáles son tus problemas o sea nunca empiecen con ese tipo de preguntas ese tipo de preguntas lo que hace es que le ponen toda la carga al prospecto porque si yo te pregunto qué problemas tienes vas a decir pues esta persona no me investigó no me entiende no sabe mi industria no saben ahí empiezan a hacer un monto y por eso empiezan a colgarnos las llamadas nosotros empezamos el descubrimiento antes de tener la reunión empezamos con todo el tema de preparación investigó la cuenta investigó la persona y lo más importante algunas hipótesis potencialmente como podrían usar mi solución uno revisando la página web revisando el link team sea una cuenta si pueden usarlo o no volviendo al ejemplo de samu listo una cuenta que tiene un vendedor o una vendedora pues probablemente no es el mejor fit para para samu y eso lo puede ver en linkedin no es que yo tenga que hacer una investigación ahí en cualquier otro lado entonces empecemos por saber cómo se ve nuestro cliente ideal en papel si no si no saben cómo se ve el cliente ideal en papel vayan a los últimos cinco negocios que cerraron la empresa y mire si hay algunos patrones empleados empresas habitaciones producto o industria si no hay nada que se parezca miren el caso de uso que están haciendo para que están usando la solución de ustedes y ahí empiezan a ver cómo son los casos de uso entonces el primer ejercicio es son tres cosas cuál es el problema que pueden estar y enfrentarse al ejemplo que menciona más ventas listo más ventas el impacto que tiene este problema en la organización porque necesitan más ventas no están vendiendo o necesitan suficiente ventas para levantar una ronda de inversión o necesitan ventas para probar más headcount siempre hay una razón detrás de más ventas luego pasas a qué retos se pueden estar enfrentando de por qué no tienen más ventas no tienen suficientes leads la tasa de conversión es muy bajita no las oportunidades se generan muchas pero pasan pocas las personas de ventas no alianza seguimiento entonces empieza a saber que hay un montón de retos a los que se están enfrentando y ya más ventas se empezó a volver una una serie de pasos que son tres pasos que es identificar el problema porque esto es un problema y qué pasa si no solucionan el problema entonces el problema de los retos es ¿por qué no hay más ventas o no hay suficientes leads? ¿por qué no hay más ventas? porque es que no tengo digámoslo suficientes leads para mi equipo comercial y los que llegan no están convirtiendo entonces ya tienes dos situaciones y pueden seguir como están o cuál es porque esto es insostenible porque si no vendemos x monto no vamos a levantar esa serie a para nuestra nuestra inversión entonces ya no es necesito más ventas es necesito una serie de inversión ya estás trabajando con algo que realmente no es necesito más ventas es necesito una serie de inversión ya estás trabajando con algo que realmente no es necesito más ventas es necesito una serie de inversión ya estás trabajando con algo que realmente impacta el negocio entonces son los trabajando con algo que realmente no es necesito más ventas es necesito una serie de inversión ya estás tres pasos identificar indicar impacto tres pasos identificar indicar impacto tres pasos identificar indicar impacto dicen que cuando se descubre y es como que dicen que cuando se descubre y es como que dicen que cuando se descubre y es como que cuando como que tenés que ir como haciendo el cuando como que tenés que ir como haciendo el cuando como que tenés que ir como haciendo el pil de oño como hice lo que como sacándole cuando hace las capas a la cebolla hasta que llegues a un problema que es de hace las capas a la cebolla hasta que llegues a un problema que es de sí level no como es el caso tuyo que me dijiste sí level no como es el caso tuyo que me dijiste sí level no como es el caso tuyo que me dijiste que es tipo el problema no es que venden poco el que es tipo el problema no es que venden poco el que es tipo el problema no es que venden poco el problema es que se les puede ir la problema es que se les puede ir la problema es que se les puede ir la ronda de inversión y entonces cuando es un ronda de inversión y entonces cuando es un ronda de inversión y entonces cuando es un problema grande hay más plata también problema grande hay más plata también problema grande hay más plata también digamos no digamos no digamos no si ahí te cuento una anécdota y siempre si ahí te cuento una anécdota y siempre si ahí te cuento una anécdota y siempre les digo problemas grandes van a ser les digo problemas grandes van a ser les digo problemas grandes van a ser soluciones grandes y van a ser negocios soluciones grandes y van a ser negocios soluciones grandes y van a ser negocios grandes Soluciones grandes a problemas pequeños Siempre van a ser descuentos grandes Entonces ustedes escogen en cuál campo quieren jugar Claro, totalmente Y ahí Tengo una pregunta Que es una de las que tenía ahí en la lista Que puse en LinkedIn Uno encara esta reunión Y dice Uno como menor tiene el objetivo de decir Che, me tengo que llevar El objetivo es solamente llevarse información No, también es ayudar a que el prospecto descubra O sea, el discovery no es solo para uno Sino que es para el prospecto también Cien por ciento O sea, el prospecto se tendría Que llevar un aprendizaje o algo Es más que un aprendizaje Es un punto de vista Porque muchas veces Los prospectos tienen Una idea de lo que quieren resolver Cuando tú nuevamente sacas Pelas un poquito más la cebolla Les das un punto de vista Que de pronto antes no habían visto Porque de pronto no lo habían visto Cuando tú estás Míralo en tu día a día Cuando tú estás metido en tu operación Estás acostumbrado a hacer las cosas de una manera Si alguien te dice Oye, se pueden hacer de una manera distinta Tú dices ¿Será que sí? ¿Será que no? Generalmente cuando viene el cambio Baja un poquito la productividad Y después vuelve y sube Porque pues le estás poniendo Digámoslo Un poco de estrés a la situación Pero si no haces el cambio Siempre te vas a mantener igual Y puede que funcione O puede que no O puede que desapareces Como hemos visto últimamente En muchas empresas No sé No sé si tenés A ver, yo te digo Una pregunta que hago siempre Que te anticipé que le iba a hacer Pero es esto de ¿Qué pasa cuando el prospecto Vos tenés tu listado para hacer preguntas Y es un prospecto audio Aunque vos lo contactaste Y medio que se muestra como reticente O no te quiere contestar tanto Porque vos le pediste No sé si eso te pasa O le ha pasado a tu equipo ¿Cómo ganás ese derecho a hacer preguntas? Sí, eso Sí, sí, sí No, no, no De hecho también la vi varias veces En el formulario Que llenan Ahí son dos temas Una cosa es ¿Cómo puedo hacer preguntas? Y cómo manejo un prospecto difícil Entonces un prospecto Digamos lo difícil Es que no me está dando muchas respuestas No me está diciendo O no me está, digámoslo Colaborando a Ayúdame a ayudarte Como se dice Entonces Empezando por esa parte Lo que pasa es que Es bastante infrecuente Que la gente te diga No, esto es lo que está terrible Estamos perdiendo plata No, no, no O sea No conoces a la persona No sabes si es una persona De confianza No sabes si es la competencia espiando O sea Ahí puedes armar Todas las teorías que quieras Entonces Algo que hace que la gente Digámoslo Baje la guardia De hecho lo conozco Como positioning statement Tú le dices Mira Y para lograr esto Es muy importante Hacer la investigación previa Mira Vi que tu empresa tiene No sé Volviendo al ejemplo de Samo Tiene Diez gerentes comerciales Cada uno con ocho vendedores Es un equipo de ochenta personas Generalmente Cuando están en ese punto La estás De cierre Vienen viajando Vienen bajando El coaching Viene siendo cada vez más difícil Y no se sabe En dónde desarrollarlos Ahí ya la persona dice Bueno No soy la única persona Que está enfrentando esto Esta persona Conoce de mi industria Conoce de mis problemas Y se genera esa confianza ¿Por qué? Porque es que tú eres experto En los problemas que solucionan Entonces ahí La primera tarea Que yo siempre le dejo A mi equipo Es entiendan muy bien Qué problemas solucionamos Más que cómo funciona Nuestra herramienta Porque si entendemos Qué problemas solucionamos Hacer el match De esos problemas Con nuestra herramienta Se vuelve muy fácil Porque lo que vamos a encontrar En las llamadas Son los problemas Difícilmente nos van a decir Oiga yo quiero usar Una herramienta Para contratar en Brasil No es tan así Es más conectado a No estoy pudiendo contratar en Brasil Porque es que no tengo una entidad Porque es que ya los impuestos Son de esta forma Porque es que no tengo Cómo hacerles llegar la plata Entonces Empiezas a saber Los problemas Y entonces Y la otra parte De cómo me gano el derecho A hacer preguntas Lo primero Yo no soy muy fan De los cuestionarios Siento que La gente percibe Cuando estás leyendo Y se dan cuenta De una como hoy Y a eso súmale Que si las preguntas Son Digámoslo Aleatorias Al otro lado La otra persona Va a sentir Como que esto está raro Entonces Cómo hacemos Esas preguntas Lo primero Lo que les mencionaba Las expectativas Sabiendo las expectativas Sabemos qué va a esperar Esta persona Luego Con esas expectativas Construye una agenda ¿Por qué? Porque es lo que es relevante Para ellos La llamada de descubrimiento Es más para ellos Que para nosotros Aunque los dos Tenemos que tener La información Que tenemos que obtener Después Con cada respuesta Que te van dando Construye una pregunta Con eso Estás haciendo Escucha activa Y empiezas a entender Lo que esa persona Tiene en la cabeza Y ahí Un tip Que siempre le doy A mi equipo Que funciona muy bien Es Hay muchas palabras Que son subjetivas Que cada quien Les puede poner La connotación que quiere Es que este proceso Es muy difícil Muy difícil Es algo sumamente subjetivo Es que este proceso Es poco eficiente Es que este proceso Es muy fácil Es que este proceso Es muy lento Es muy rápido Todas esas palabras Siempre preguntan Oye ¿Qué es difícil para ti? ¿Qué es eficiente? Y empiezan Es a nivelar el campo Con lo que la otra persona Está midiendo la situación Porque se les puede decir No Pues Para mí Poder hacer coaching De una hora a la semana Es un montón Hay gente que le parecerá poco A mí me parece poco Yo La verdad En mi calendario El 50% de mi semana Está dedicado A desarrollar a mi equipo Entonces yo ahí Listo Mi percepción es distinta Entonces ahí Es donde empezamos A conocer al otro lado ¿Qué es importante? ¿Por qué no lo está diciendo? Si alguien nos dice Es que lo que necesito Es que mi equipo Venda más Pues es lo mismo ¿Qué es más para ti? Ok Luego Otro Siempre busca tendencias ¿Hace cuánto Vienen las ventas a la baja? ¿Hace una semana? O sea Pues una semana A la baja Siento que Pues no es como tan grave ¿No? Seis meses a la baja Ya es otra historia Si bien Si preguntas ¿Vienen las ventas a la baja? Los dos te van a responder Que sí Pero uno viene con una semana Y la otra persona Viene con seis meses Entonces Ese tipo de tendencias También nos Nos ayudan a identificar La urgencia del cambio Porque si es algo Que viene como Hace mucho tiempo Y La serie A Tienen que hacerla este año Por así decirlo Pues ahí hay una Digamos La diferencia Que tienen que hacer Tienen que ejecutar un cambio Está bueno Este Me gustó mucho Eso también que dijiste De describirle Hay alguien que también dice Que Cuando uno describe Puede describir el problema Mejor que el propio prospecto Tiene muchísimas más chances De que te elijan a vos Por Por posicionarte Como Como una autoridad Y Y yo creo eso también Que muchas veces Muchas Bueno Se salvan muchas personas No están tan dispuestas a Por un tema a veces de ego O O O no quieren como sentir Que están en falta Cuando le decís No, esto le pasa a todo el mundo Es como que un poco Le bajás esa Esa barrera Y Que compartan más Digamos Eso también está bueno Como Mostrar esa tendencia Mostrar cómo ayudamos Y eso Ya yendo por ahí Como un flow ¿No? Vos tenés como armado Como un flow De decir Una discovery call Cómo es la agenda Cómo estructurar la agenda De tu equipo ¿Cómo la estás armando? Sí Realmente siempre son Tres pasos La apertura Pues que Que incluye todo el tema De report Todo el tema de agenda El tema de expectativas El tema del desarrollo Que es La parte de las cuatro preguntas Tiene un problema Que podemos resolver Son conscientes Que es un problema Quieren resolverlo Y están dispuestas A explorar nuestra solución Conmigo Y al final El cierre Hemos hablado Digamos de las dos primeras La parte del cierre También se vuelve Crítica Porque No sé si les ha pasado Que terminan la llamada Todo el mundo cuelga No hay next step No hay nada Entonces quedas como Ahora Aquí popularmente Jugamos a la lleva Entonces voy y te busco No me contestas Entonces todo se vuelve un problema Y ahí también pueden medir La realidad De si este negocio Va a avanzar o no Entonces Cosas para el cierre Siempre hagan un resumen Entonces Andrés Si te entiendo bien En este momento Estás buscando más ventas Porque la tasa de conversión De tu equipo No está en el punto ideal Llevas seis meses Con esta tendencia La va Y al paso Que vas A final de año No vas a poder levantar Una serie Por eso estamos explorando La solución de Sama Ahí la persona me dice Ok Esta persona me entendió Sabe por dónde vamos Sabe por qué es importante Y no simplemente Te va a mandar un correo Con la información Para que revises Entre menos tareas Le pongamos los prospectos Mucho mejor Lo segundo Después del resumen Pongan algo en el calendario Oye Andrés ¿Cuándo te queda bien? No El El martes a tal hora Listo Mandar la invitación Asegúrese de que te la confirme Este también Puede ser Puede ser Digamos Un poco idealizado También les dicen No Es que tengo que consultarlo Eso nos dicen un montón Tengo que consultarlo Ok ¿Con quién? No Tengo que consultarlo Con Julieta Mi jefe Ok Listo ¿Cuándo te ves con Julieta? No No sé Si yo le pregunto a mi equipo ¿Cuándo tienen reunión Con su líder? Estoy seguro que lo saben Porque está en el calendario Si no Entonces ahí ya empiezas A saber si el negocio Va en serio o no Si te dicen No No sé cuándo Ok ¿Cuánto demora en darte una cita? No Más o menos una semana Ok Entonces Digamos que la otra semana Hoy estamos a Martes ¿Te parece si el miércoles En la mañana te escribo? Pásame tu WhatsApp Ahí ya abriste un nuevo canal Si no te abren ese canal Y te dicen No Mejor por correo Ya empiezas a conocer Si ese negocio vale la pena Darle energía Y tiempo No Si no Yo tenía un vendedor Que ya aprecio mucho Y siempre me decía Yo le doy amor A las cuentas A las que me dan amor Porque es que esto Es una relación bidireccional O sea Nosotros no podemos Querer solucionar El problema Más que ellos ¿Verdad? Claro Sí, sí, sí Sí, sí O tenés que volver al problema Y también le podés hacer una pregunta O no Tipo Antes de agendar Sí, te parece que vale la pena seguir adelante con un próximo paso o involucrando esto a tu jefe y bueno, ahí un poco también tentarás el pulso, digamos, ¿no? Porque a veces por ahí vale la pena volver al discovery o que vuelvan, o no quedó claro algo del problema que podemos profundizar, digamos. Tal cual, por eso el resumen al final es tan importante, ahí sabes si esto es relevante o no. Perfecto. Sí, y ¿qué más? Y una pregunta que también a veces se pasa muy por alto, vos allá lo que viste que me dijiste son tres partes, ¿no? La primera es mostrar la agenda, después hacer estos cuatro pasos del discovery y los próximos pasos. En lo que es la agenda, ¿hay un punto que a vos te parezca que es importante no pasarse de alto cuando uno abre la reunión? Porque es la primera impresión, digamos, ¿no? Sí, sí, para mí las expectativas son claves y para mí es el punto de partida. Porque ahí es donde vas a saber realmente qué le importa a la otra persona. Claro. Y lo más importante es, ok, preguntar las expectativas, no las ignores. Entonces, pues estamos en la reunión, te digo, Andrés, ¿cuáles son tus expectativas? Tú me dices, no, conocer mucho de las métricas y de cómo puedo hacer el mejor coaching a mi equipo. Yo te digo, listo, perfecto, vamos a ver de cómo puedes ver la tasa de cierre de tu equipo. O sea, ¿me escuchas o no me escuchas? Entonces, siempre que pidan las expectativas, incluyanlas en la agenda. Yo uso una agenda, digámoslo, bastante simple. Son tres pasos. Siempre estoy aquí para responder todas las preguntas que tengas. Volviendo al ejemplo, vamos a ver todo el tema de las métricas y cómo darle un mejor coaching a tu equipo y al final decidimos si esto tiene sentido o no. Entonces, pregunto las expectativas, las incluyo en la agenda y vuelvo y ejecuto la llamada de descubrimiento con la información que yo tengo. Hay un ejercicio que yo siempre les digo. Ustedes han jugado Tetris. Tetris, el que van cayendo los doquecitos, 99% de la gente lo ha hecho. Y el Tetris se parece mucho a una llamada de descubrimiento. ¿Por qué? Tanto en el Tetris como en la llamada de descubrimiento no escogemos lo que viene. Nuestro prospecto va a dar las respuestas que tiene en la cabeza y con esas respuestas tenemos que trabajar. Al igual que con el jueguito del Tetris no escogemos que viene el palito largo para hacer todas las filas bonitas, no. Con lo que viene tenemos que gestionar y eso es lo mismo. Entonces, viene la respuesta, escúchela, mira si tiene sentido hacer una pregunta sobre eso. Si es un tema completamente irrelevante, tienes que seguir explorando algo que sea relevante para lo que tú vendes y los problemas que tú soluciones. Bueno, yo mientras abro ahí a preguntas, a quienes quieran empezar a hacer preguntas. Yo tengo algunas acá que nos fueron mandando. Pero una que te pregunto es, ¿hay procesos de venta? ¿Hay situaciones donde creías que no vale la pena hacer un discovery? Yo no diría que no valga la pena hacer un discovery. Lo que sí puede pasar es que queremos acortar esa llamada muy rápido. Entonces, en sus situaciones, digamos, yo siempre hablo de una matriz de dos por dos, de interés versus fit. Entonces, alto interés, alto fit es el mundo ideal. Generalmente, el esfuerzo de Adbon viene. Bajo interés y alto fit. Porque nosotros escogemos las cuentas que encajan con lo que nosotros vendemos. Las otras dos, que es alto interés y bajo fit, son las cuentas que más tiempo nos van a desperdiciar. Porque puede que no compren, o si compran, compran muy poquito. Entonces, tienes cuatro o cinco reuniones por un ticket promedio bien chiquito. Entonces, ahí tienes que buscar la forma de ser más eficiente y de salirte rápido esas llamadas. O son cuentas que te buscan un montón. Nunca te van a comprar porque no encajan con lo que nosotros buscamos como empresa. Entonces, de esas tienes que salirte lo más rápido posible. ¿A qué me refiero con eso? Entras a la llamada de descubrimiento, te das cuenta que no tienen los problemas que tú solucionas. No encajan con el perfil de empresa que buscas. No digo, cuélgale, no la tomes. No, porque yo siento que si nos buscan, lo mínimo que merecen es que nosotros les respondamos. Entras a la llamada, lo mismo, a expectativas. Te das cuenta que el LinkedIn no corresponde. Y dices, ok, mira, generalmente esta situación. La vemos para empresas con estas características, no las veo al pronto. LinkedIn no te arregla algo. Sí, Daniel, tienes toda la razón. Este es mi LinkedIn que sí cumple con esto. Definitivamente no estoy en ese punto. Y le dicen, mira, claro que sí. Nosotros hacemos esto. Y tratan de mantener esa llamada no de 30 minutos, sino el menor tiempo posible. Porque el único activo que nosotros controlamos es con quién invertimos el tiempo. Bien, perfecto. Muy bien. Pensando más preguntas. Quiero entrar. Creo que nos quedó como la parte ahora del kit del Discovery. Vos me has dicho que eran cuatro pasos. ¿Cómo eran? Sí, es todo el tema de las cuatro preguntas. Que es, ¿tienen un problema que podemos resolver? ¿Son conscientes que es un problema? ¿Quieren resolverlo? ¿Y quieren explorar la solución conmigo? Entonces, esas preguntas no son para que se las hagan a los prospectos. Oye, ¿tienes un problema que puedo resolver? Es para que nosotros tengamos en cuenta. Entonces, ahora la pregunta es, ¿cómo llego a esas.? A esas respuestas. Entonces, hay cuatro tipos de preguntas que yo he ido aprendiendo en el tiempo. Y las primeras son las preguntas, digamos, lo de, ¿qué está funcionando y qué no? Entonces, ¿qué funciona, qué no funciona? Cuéntame un poco más. Y eso va muy conectado con las preguntas de proceso. Las de proceso generalmente empiezan en, ¿cómo haces hoy? Entonces, al ejemplo de Samu, ¿cómo le haces coche a tu equipo hoy en día? Ahí sí ven. Ni siquiera estamos hablando de el producto. Que nosotros vendemos y lo estamos buscando entender, ¿cómo hacen las cosas hoy? No, entonces yo le hago esto, tantas horas, hago estos procesos, hago estas actividades y empiezas a entender. Luego, una vez probamos y conocemos los procesos, empezamos a validar. Oye, si te entiendo bien, entonces hoy en día gastas tantas horas en estas actividades para tu equipo. Sí, sí, Daniel, estamos. Ahí te empiezas a alinear. El sí o el no son igual de válidos para ambos escenarios. Porque si nos dicen. Sí, estamos entendiendo bien. Si nos dicen no, está la oportunidad de corregir. Ah, listo, entonces cuéntame cómo es. No, es así, así, así, así. ¿Listo? Y luego pasamos al cuarto tipo de preguntas, que en mi opinión son las más difíciles, que es retar la realidad de nuestro prospecto. Entonces llegamos a, listo, hoy en día invierto cinco horas a la semana con cada persona. Ok, ¿por qué no inviertes más? Ahí ya le estoy diciendo, oye, ¿por qué no cambias tu realidad? ¿Por qué no haces más de las cosas? Esas preguntas tienden a ser las más difíciles. Porque, pues, uno tiende a incomodar un poquito al prospecto porque está diciendo, oye, pues, si ya te funciona, ¿por qué no te funciona más? ¿O por qué no haces algo distinto? Ahí puedes decir, no, es que ya lo probé y no funcionó. ¿Cómo así? No, probé darle diez horas a la semana y no mejoró la persona. Ok, ¿qué actividades haces? No, hago estas actividades. ¿Por qué no cambias un poco las actividades y empiezas a conocer? Y luego mira si hay cabido o no para tu solución. Porque es que no solo estamos para. Mi hermano siempre dice comité de focas. Decirle que no. Decirle que todo el prospecto lo hace bien o empezar a decirle que todo lo hace mal y que tiene que cambiar. No, es entender su realidad actual y si esa realidad actual lo va a llevar al estado futuro. Porque si como están operando hoy y van a llegar a ese futuro, pues no nos necesitan. Y eso está bien. El problema es darse cuenta cuando pones el negocio en comida, en Q4 a final de año y te dicen, no, ¿sabes qué? Vamos a llegar como vamos. Entre más temprano sepas él, ¿no? Es igual de valioso que seguir avanzando un negocio que va a terminar en 2.1. Entonces, si como están hoy, no van a llegar al futuro, tienen que cambiar. Y ahí es donde podemos ser ese agente de cambio para que la persona tenga una situación de mejora. Y afortunadamente, pues, nos utilice como plataforma para lograr sus objetivos. ¿Cuáles son algunas señales que vos veas muy común en ventas que son señales de que no va a avanzar? Bueno, habías dicho, por ejemplo, esto de que decís, no, involucremos una segunda reunión y. No saben cuándo están con el jefe. Hay otras que hayas visto que digas, esto huele a pescado podrido. Sí, cuando no te dan respuestas concretas. O sea, yo soy fan de armar la matemática porque, gracias a Dios, la matemática siempre es igual, no importa en dónde la hagas. Si usan las personas los mismos números, van a obtener el mismo resultado. Entonces, por ejemplo, si tú preguntas cuántos venden a ver 100 y no, tenemos algunos. Oye, colabórame porque si algunos no, no me dice. Algunos para unas personas pueden ser 100. Otras personas pueden ser 5. Entonces, si no hay esas respuestas concretas, pues no estamos avanzando. Si no están involucrando a la gente que toma decisiones o. Hay cosas que también he visto que nos dicen, no, yo decido solo. Estás hablando con X personas, yo decido solo. Yo decido sola. 99% del tiempo sabemos que no. Pero entonces, es curioso porque todos sabemos eso, pero aún así lo aceptamos. Sabemos que es mentira y lo aceptamos. Entonces, ¿por qué no? No le vas a decir, oye, no, no te creo porque es que ya lo he visto y no. Hay formas de hacerlo, digamos, un poco más cordial. Hay dos maneras. Ok, yo he encontrado la primera de preguntas, ¿qué fue el último que compró? Entonces, no. Yo como, digamos, el gerente comercial, compré una herramienta para llevar los one on ones con mi equipo. Ah, ok. ¿Cómo te la aprobaron? No, tuve que escalar un proceso interno, me lo aprobó mi jefe, luego se metió tecnología para mirar esto. Y legal, revisó el contrato. Hace 30 segundos me dijo, yo solo. tú dices, ok, ahí está la desconexión ya sabes que esos cuatro activos van a llegar en algún momento entonces empieza a planear o la otra como somos personas que sabemos cómo comprar nuestro nuestro software le dices mira generalmente se involucra legal para revisar esto se involucra tecnología para validar esto y se involucra la persona que es gerente de la organización para validar esto no se siente organización es lo mismo entonces ahí te posiciones como alguien que conoce cómo se compra tu software sabe qué partes se involucran por qué se involucra y la otra persona decir oye si esta persona me va a ayudar porque muchas veces la gente no avanza por por miedo a equivocarse yo antes de 100 barrala pero me di cuenta que esa esa palabra no es global entonces nadie quiere comprar un software y que eso salga mal por eso hay hay muchas personas que prefieren no comprarlo porque es muy difícil decir pues que no llegamos a la serie a porque esta persona no compró tal software entonces ahí tienes que ver son dos momentos un esquí nos aseguremos de que tienen que cambiar y luego es como ayudamos para que esta persona tenga éxito porque lo que queremos es que use nuestra herramienta le vaya bien y cuando tengamos un negocio competitivo llame esa persona y le diga oye si sabes que yo puedo ser testimonio de tu solución del cambio de todo porque es que a mí me funcionó porque que te compren y luego hagan churn eso es otro problema y también es es bien malo entonces ahí es la otra de yo decido y lo otro que también creo mucho es cuando el tema de la plata tienes presupuesto sí sí tengo presupuesto entonces para mí el presupuesto no determina si el negocio se va a cerrar o no porque yo tengo un ejemplo que siempre uso y es si yo te pregunto a ti andrés ahí si te pregunto directamente tú tienes en tus finanzas personales una línea que dice para goteras en la cabecera de mi cama no no pero te sale una gotera en la cabecera de la cama y estoy seguro que al otro día eso se arregla lo mismo pasa en las empresas si el problema es insostenible y tiene que cambiar el presupuesto va a salir lo importante es saber quién lo aprueba porque lo aprueban y bajo qué condiciones que hay esos de nosotros tenemos que navegar la organización para asegurarnos de que el cambio se va a dar y que se va a dar y que no va a reaparecer la gotera y pues la persona que pagó esa primera solución lo también lo importante es esto con tus historias o con tus preguntas anticiparles de que tenés una filtración muy fuerte en la terraza y en cualquier momento se irá la gotera tengo todos estos datos para traerte y estas preguntas que te voy a hacer te vas a dar cuenta que ves una mancha marrón en el techo y bueno, estuvo lloviendo estos días y mira, normalmente eso es una gotera y si no sabes qué es una gotera en tu casa imaginate lo que es dormir pero bueno, pero es eso eso es un poco lo que vos o no, como la esencia del Discovery Call es el ejemplo de la gotera es como por ahí el tipo no está para comprar pero vos con tus preguntas vos tenés que lograr que el tipo vea que esto es algo prioritario y que no lo puede dejar pasar también, sobre todo en Outbound sí, o si lo deja pasar o si lo deja pasar, que sea consciente del impacto que eso le va a causar a sus principales o sea, hoy en día hay mucha información pública tú puedes revisar, digamos los estados financieros de una empresa, el reporte de los inversionistas, y ahí dicen hacia dónde van y si tú sacas esa información, la lees y te das cuenta que tu solución puede ayudar a esos objetivos, así no haya literal el ítem en el presupuesto si es algo que va a acelerar, eso es muy probable que el presupuesto salga de algún lado Sí, y otra cosa que me gustó mucho que dijiste es esto de que muchas veces no somos conscientes de eso, pero que del otro lado hay una persona que cuando trabajás B2B siempre están los miedos de tomar la decisión incorrecta y creo que incluso esto de compartir casos, no solamente de empresas, sino de personas en las empresas donde se animaron sobre todo cuando vendés tecnología nueva que se animaron a esto y que un poco vos le diste la contención o mostrarle, vamos a armar juntos la estrategia para poder pedir ese presupuesto y contás conmigo, digamos tener ese track record me parece que también es importante y lo empezaste a mostrar en esta llamada Tal cual, no lo usaría en la primera llamada de descubrimiento es un poco prematuro pero ese arsenal es fundamental y si trabajan en una empresa que no tiene tantos casos de éxito por lo menos busquen que los clientes actuales estén dispuestos a tomar llamadas yo siempre les digo, tengan como 4 o 5 clientes con, digámoslo, características distintas o modos distintos de uso de su plataforma que ustedes puedan usar para hacer un trabajo y que puedan llamar y decir, mira es una situación parecida esto es, y si les está yendo bien los van a ayudar obviamente no le pongan 80 llamadas el mismo mes porque dice como diga, o sea esto no es para eso Muy bien Bueno, antes de antes de ir cerrando algunas preguntas así que vamos a ir, pero quería que me compartas tu tu último lanzamiento Ah, sí, no, muchas gracias Andrés en el correo de seguimiento lancé un ebook que se llama No pierdas tiempo con el prospecto equivocado habla de muchas cosas que hemos conversado aquí y otras más ahí se les va a compartir el enlace para que lo puedan descargar, entonces ahí muchas gracias por el espacio Andrés, son más o menos 22 páginas donde pueden verlo y también me pueden agregar a LinkedIn, me pueden escribir con toda confianza, ahí salgo Daniel Palacios o me pueden también agregar a Instagram también ahí estoy presente para que me pongan las preguntas o el medio en el que les quede más fácil Bien, contame rápido porque por ahí, yo sé que vos me dijiste no quiero venderlo mucho pero quiero que lo vendas ¿Qué tiene ese libro para que se descarguen? Dice, no pierdas el tiempo con el prospecto equivocado me imagino que algo de prospección Sí, tal cual lo primero que se habla es de entender qué tipo de cuentas debo buscar al yo enfocarme en cuentas que tienen potencial mis opciones de cerrar un negocio incrementan entonces lo que mencionábamos hace un tiempo, busquen empresas que ya han cerrado y se parezcan a las nuevas que están buscando lo segundo es, cómo hacemos un buen descubrimiento, qué tipo de preguntas podemos hacer cómo hacerlas, cuándo hacerlas y luego también qué pasa cuando se nos empiezan a desaparecer porque eso también pasa, viene todo el negocio bien pum pum pum y de repente se desaparece la persona de hecho, hace un tiempo uno de mis vendedores estaba muy preocupado de un negocio que le hacía toda la cuota del trimestre me dijo, Dani, o sea, no me responde le dije, o sea, si no respondes por algo, el negocio viene bien, yo no veo que esta situación sea como a la semana no responde, qué pena tuve literal una gotera en mi casa tuve que mudarme, por eso no te respondí es que la vida también le pasa a nuestros prospectos ellos no están pendientes de esperar nuestro whatsapp, nuestro correo con el enlace para firmar también a veces tenemos que ser un poco insistentes también tener conciencia de que al otro lado somos una persona más no es en nuestro forecast donde vemos número uno esa cuenta, entonces tenemos que tener cuidado también de cuando dejar de insistir hay momentos en los que las cosas no se dan y no se dan, hay como para darles unos highlights y cualquier comentario cualquier pregunta adicional me pueden escribir con toda confianza bien, perfecto bueno, vamos con algunas preguntitas más para ir cerrando, así que si quieren en el chat, ahí varios escribieron Juan dice, Daniel contrátame perdón por la demora, wow, aprendí hace 10 minutos en 13, 10 minutos y ya aprendí muchísimo, buenísimo Adriana y María Alejandra dice no sé si esto un poco lo tocamos pero es si lo que estás hablando aplica tanto en Inbound como en Outbound, o sea las llamadas en esos dos contextos deben manejarse con la misma estructura básica y esos mismos cuatro pasos, esta pregunta ahí nos van a explicar los cuatro pasos que un poco es así o o no, o que es sí, sí, sí, no, o sea si bien las dos llegaron a la reunión vienen con digamos las situaciones distintas la persona de Inbound, tenemos que ser un poco más rigurosos en lo que preguntamos y si vamos a avanzar esa persona a la siguiente etapa o no ¿a qué me refiero con eso? como es alguien que nos busca, no necesariamente tiene el feed de nosotros y puede caer en ese balde de, te hago perder el tiempo porque nos responden todos los Whatsapp nos llaman, nos escriben correos, están ahí encima de nosotros y puede que no compren nunca o compren muy poquito, cuando es Outbound tenemos que estar mucho más, digámoslo, informados de esa organización, quiénes son, cómo venden, cómo hacen plata, qué problemas potenciales pueden tener y armar un punto de vista, ¿a qué me refiero con un punto de vista? potencialmente cómo pueden usar nuestra solución, la hipótesis no importa si está bien o mal, tiene que ser algo que medianamente tenga sentido, tampoco hay cualquier cosa, porque se la presentamos a esa persona y esa persona nos dice, estás equivocado, nos da la, nos va a corregir, hay una teoría que dice que a la gente le gusta corregir a la gente, entonces nos corrige y ya sabemos cuál es la realidad y sobre eso sabemos si vale la pena trabajar o no, entonces ahí para que se lo lleguen cuando es Inbound, ser muy estrictos con el criterio de calificación, cuando es Outbound ser muy conscientes de que la investigación y preparación tiene que ser más alta y el punto de vista tiene que estar más claro para que nos crean y nos den esa opción de conocer si realmente tiene un problema que podemos solucionar o no. Sí, yo siempre digo que en Outbound uno también tiene que vender, o sea, en Inbound ya el problema está vendido en algo lleva más tiempo porque uno tiene que vender el problema y eso que sea el punto de vista parece que la buena forma también de abordar si tal cual y seamos conscientes que esto es una venta incremental a qué me refiero con una venta incremental es que para cada reunión tenemos un resultado sea un objetivo por cumplir si se cumple pasamos a la siguiente etapa si no se cumple porque no se cumple y como lo volvemos para para cumplir y es llegar a la siguiente reunión a la siguiente reunión y tener el mapa y hasta el cierre no es que a veces pasa también es cierto que en una llamada cierras todo no es lo típico pero generalmente si tienes un proceso y entre más grande el negocio pues más etapas son y a veces sientes que te vuelves sientes que avanzas sientes que no ves sientes que se va a caer sufrimiento en todo lo que ya conocemos ya le agradece y gracias mauricio sebastián dice cuando hablamos de agua y siguiendo la idea de tener este ese punto de vista del personal entonces hay varias formas de hacerlo la información está disponible y hoy en día tenemos herramientas tipo chachi piti que nos ayudan a sintetizar todo esto ya no hay que hacerlo digamos lo manual pero lo primero es tener muy claro qué problemas yo resuelvo como con mi software con mi servicio teniendo eso buscar los síntomas o cómo se pueden presentar entonces a qué me refiero con eso aquí en deal generalmente cuando una empresa está creciendo y contratando mucho es muy probable que tengan situaciones de contratación que son los que nosotros solucionamos entonces empiezo a buscar esos patrones o qué son esas situaciones digámoslo de comportamiento que pueden estar viendo abrieron una nueva oficina contrataron 10 personas en el último trimestre esos que son digamos lo particulares o que no las puedes ver en un en un filtro son las que te van a terminar si el timing es correcto para esa organización buscando esa información más lo que ya sabemos que funciona en el sistema de trabajo la industria el número empleados todo lo que es digamos lo demográfico empiezas a construir la hipótesis de potencialmente cómo te usaría y ya tú le mandas esa información digamos en un vídeo así bien chévere la otra persona decir ok esta persona me investigó porque lo que tú le dices de la investigación no es debatible veo que tienes empresas en personas en 10 en 10 países lectin me lo muestra no eso está mal porque la persona dice perfecto pero la esencia es la misma veo que lanzarse un nuevo producto veo que resiste una ronda de inversión eso no es debatible eso es un hecho luego pasas generalmente cuando esto sucede te vas a enfrentar a los problemas que nosotros resolvemos no sé si es algo que estás viendo en este momento ahí la persona decir ok me investigó preparó sabe sabe que estoy y en ningún momento le estoy diciendo con deal puedes contratar en más de 180 países puedes pagar en no sé cuántas monedas y todo te recibe porque eso es ponerle al prospecto la tarea de imaginarse usar la solución es más fácil relacionarse con los problemas que está viviendo que imaginarse usando nuestra solución bueno este que se me pasa que muchas veces cuando viene alguien y veo que entra en linkedin que te da el insight y sé cómo viene creciendo la empresa si veo que viene creciendo trato de indagar más por el lado de entrenar nuevas contrataciones viste que puede ser algo importante cuando vienen más estables lo llevo más a cheque los menores sean más eficientes que pueda sacar más con lo que tenés a actualmente viste como que son dos situaciones diferentes son formas diferentes usar el caso de uso diferente para mí y porque son problemas diferentes bien entraron 40 preguntas de golpe vamos como elegir alguna déjenme ver acá preguntas preguntas esta de julio la última pregunta directamente a las expectativas del libro o sea cuando empezar la colga el culo o lo haces de una forma más sutil o sea son directos decir checo de sus expectativas para hoy o como hace esa pregunta o sea si lo hago pero o sea literal no nos conectamos y una vez le pregunto es ahora no hay que hacer un poquito de report en un mundo tan virtual he visto realmente dos tendencias los que hablan del clima a qué clima está haciendo porque es fácil el clima porque tú sabes miras la ventana perfecto no es difícil o desde donde te conectas no estoy aquí en bogotá está todo aquí muy bonito me gusta cada bueno si esas son como las dos digámoslo para romper el hielo y que pues sea que somos humanos no todo es negocio todo el tiempo después de eso sí cuando ya siento que la conversación está un poquito más tranquila de una vez de pronto qué expectativas tienes para la llamada que te motiva a tomar la llamada o cuéntame por qué de mi mensaje que te gustó algo algo de ese estilo pero sí pues muy directo y trato de ser corto en la pregunta porque algo que aprendió es que entre más corta la pregunta más larga la respuesta si es verdad es buena buenas preguntas buenas respuestas también tal cual acá revisa qué podemos hacer con esos prospectos que sólo llegan a nosotros por curiosidad así pone entre comillas con nuestra solución y no demuestran un dolor específico eso hay dos formas si la cuenta tiene el potencial que nosotros queremos va a haber algo que encontrar a menos de que todo esté andando perfecto y la empresa no tenga ninguna oportunidad mejora es bastante atípico pero si la empresa realmente no cumple con nada de lo que nosotros buscamos ahí si busquen salir lo más rápido posible porque lo único que les van a hacer es succionar el tiempo y ahí otro otro truco que les quiero dejar es yo le digo mucho equipo somos ventas o somos soporte a qué me refiero con eso cuando somos soporte somos nosotros los que estamos respondiendo las preguntas y si nosotros estamos respondiendo las preguntas algo no está bien entonces cuando somos ventas somos los que hacemos las preguntas porque no sé si les ha pasado que hoy ustedes hacen esto ustedes hacen aquello ustedes tienen eso ustedes y empiezan a bombardear nos y nosotros por creer que diciéndole si a todo no o si de pronto está avanzando el negocio pues al otro lado están recolectando toda la información y no sabemos para qué la van a usar entonces siempre que se van en esa situación de oiga ustedes hacen esto digan decisión si no y luego pregunten por qué esto es relevante a no sólo quería saber si van cuatro sólo quería saber ya se dan cuenta que pues realmente no hay mucho con lo que podamos trabajar pero no es que esto nos pasó está la semana pasada a cuentan un poco más que ahí ya cambió completamente la conversación pasamos de responder una pregunta que aparentemente era inofensiva a encontrar una situación particular que está viviendo esa organización Un poco me pasó que yo trabajaba con alguien que vendía un servicio muy, muy comoditizado, pero ellos tenían un diferencial, que era un servicio de tercerizar la contratación de desarrollo de software y ellos tenían una particularidad del tiempo de encontrar a los candidatos. No me acuerdo. El tema es que yo miraba las llamadas de venta que ellos tenían y eran, las agendaban ellos algo que costaba un montón y como que se dejaban ahí que el cliente pregunte lo que quiera. Entonces, el cliente ya, a todos nos etiquetan. Todos nos etiquetan cuando vendés incluso algo nuevo, todos siempre te etiquetan en una categoría. Para el ser humano es fácil etiquetarte. Entonces, esta es una agencia de tercerización de programadores, ya sé cómo funcionan. Le hacían las preguntas de chequeo. Y yo le decía, pero no, vos tenés que hacer preguntas donde vos le preguntes todos los dolores que tiene por contratar tarde. O sea, llevá vos la conversación. O sea, está bien que el cliente también, no es que notés que el cliente no responde a lo que te pregunta, pues. O sea, hay cosas que por ahí quieren saber y todo. El tema es si vos la conversación no la podés manejar y no la podés llevar al ángulo donde vos, que al punto de vista donde vos lo querés llevar. Tal cual. Y ha sido un problema que tú puedas solucionar. Bueno, Dani, ya se nos hace la hora. Te quiero agradecer. Te quiero agradecer mucho por el tiempo. Nada, acá la gente se mantuvo toda conectada. Hubo como 80 personas conectadas, ahora hay 60 y pico. Así que gracias a todos por haberse conectado y por las preguntas. Y bueno, escárrense el libro de Dani. Si no están en la comunidad de Slack, aprovechen para sumarse a la comunidad. Ahí les dejo el enlace. Y bueno, nos vemos pronto en el próximo webinar de Primera Reunión. Un saludo para todos. Gracias, Dani. Claro que sí. Con mucho gusto, Andrés. Un gusto para todos. Y cualquier duda esional que tenga, con mucho gusto me pueden escribir. Muchas gracias. Vale. Chau, chau. Este fue otro capítulo de Comunidad Primera Reunión. Si te interesa formar parte de la comunidad, recordá www.primerareunión.com y hay un link arriba que dice Comunidad Primera Reunión. O, más fácil, en la descripción del capítulo está el link para unirte a la comunidad. 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