Die Inbound-Leads-Maschine: Das 3-Zahnräder-System für den B2B-Vertrieb

Herzlichen Dank. Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von No Leads nur Fun, dem ziemlich besten B2B In-Bound Podcast. Mein Name ist Patrick Burmaier, ich spreche heute mit meinem Kollegen Martin Brädel über ein Gefühl, dass viele Geschäffsführer kennen. Du hast einen Marketing, das Arbeiter, du hast einen Vertrieb, der arbeitet und trotzdem kommt hinten zu wenig raus. Irgendwann bist du nicht nur mit den beiden und zufrieden, sondern auch mit ihr selbst. Martin, kennst du das? Patrick, ich kenn das sehr gut, ich bin der Arbeiter, ich bin auch ein Geschäffsführer. Und was ich dazu sage ist, dass dieser erste Reflex fast immer falsch ist. Wenn man der erste Reflex ist, wenn zu wenig rauskommt, wir müssen wir Kampagnen machen oder wir brauchen vielleicht sogar andere Leute, die das machen. Ich erzähle dir, wie ich das gelernt habe. Ganz am Anfang, wie wir In-Bound in Österreich begonnen haben, unser erste Kunden war ein großer Dateco in Österreich. Wir haben mit In-Bound ziemlich raus, 1.500 Lids generiert. Und dann ist leider nichts passiert. Diese Lids hat ein Jahr gedauert, wirklich ein Jahr gedauert, bis man begonnen hat, zu begreifen, dass da ein großer Essen war, aber es war dann zu spät ganz einfach. Aus diesen Lids würden keine Kunden. Das war nicht weil das Tief schlecht war, weil Marketing schlecht war, es war einfach die Arbeitsweise, die schlecht war. Wenn du nur Lids generiert und danach nichts machst mit diesen Lids, dann werden keine Kunden. Das ist ja schon ein bisschen her. Also so über ein Jahrzehnt später würde ich sagen und mehr als wahrscheinlich 250 Projekte, die wir seitdem gemacht haben, was ist die Lehre daraus? Was wieder raus lernen, Patrick, ist, dass meistens nicht das Team das Problem ist, auch nicht das Budget, sondern es ist die Arbeitsweise. Meistens ist es so, es gibt in diesem Prozess zwei Zahnwähler. Es gibt Marketing und es gibt Vertrieb, aber die greifen nicht ineinander diese Zahnwähler. Warum ist das problematisch? Wir wissen einfach von vielen Studien, dass fast alle Lids, die wir generierne Marketing zum Zeitpunkt, wo wir sie generieren, einfach nicht kaufbereit sind. Manche Studien sagen sogar, es sind nur drei Prozent, die es auf Gott kaufen wollen. Die 97 Prozent anderen, die sind noch nicht kaufbereit, aber sind aus dem wertvolle Lids, weil sie haben ihr Interesse kundgedanken. Und die meisten Teams können sich nicht um diese 97 Prozent. Wir wissen von anderen Studien, dass 80 Prozent später kauf und bedähmt, in sie kennen. So die 97 Prozent sind eine echte Chance bekannt zu bleiben und dann auf die Schuheitlist zu kommen, wenn die Leute wirklich kaufen wollen. Lasst uns doch mal so ein Bild zeichnen, Martin, du hast im Prinzip von zwei Zahnredern gesprochen, das bedeutet ja irgendwie dazwischen fehlt etwas, also ein drittes Zahnrad. Ja, ganz genau. Aus meiner Frage, die du vorgestellte hast, was haben wir gelernt? Wir haben gelernt, es braucht ein drittes Zahnrad. Und dieses dritte Zahnrad hilft, dass Marketing und Vertrieb gut verzahnt werden. Wir nennen dieses dritte Zahnrad der SDA Bereich, Sales Development Bereich. Es braucht einfach jemand, der sich um die 97 Prozent kürbert, der sich qualifiziert, der mit ihnen in Kontakt ist und der wenn dann kaufbereitschaft da ist, das erkennt und dann einen Termin mit Seges herstellt. Also das ist das Learning und diese drei Zahnreder, die in einander greifen. Wenn das passiert, dann gibt es wirklich gute Ergebnisse. Das klingt jetzt nach einer neuen Vollzeitstelle innerhalb eines Unternehmens und hohen Personalkosten für einen Bereich, der wahrscheinlich schwierig zu greifen ist, auch, weil du wie gesagt hast, 97 Prozent sind nicht kaufbereit. Das ist ja schon dann eine Investition fast für einen Unternehmen. Daran so investiert das man auch bei diesen 97 Prozent irgendwie present bleibt. Genau, Patrick, denn einwand hören wir immer. Wir haben ein Marketing und wir haben ein Vertrieb. Und jetzt sollen wir noch diese SDA-Stelle einrichten. Ein neuer Herzkount. Das kommt ja gar nicht in Frage. Aber wenn man mal überlegen, dass der Vertrieb heute ohne diesen mit einem Zahnrad viel Zeit verbringt, mit Lieds, die gar nicht kaufbereit sind, dann auf der anderen Seite, wenn wir vertrieb nur mehr, mit Lieds spricht die kaufbereitschaft zeigen, dann wird unheimlich viel Zeit eingesprert. Mehr Zeit als was ein SDA eigentlich braucht. Das heißt, das ist neutral. Keine Hürden wir so reikosten. Es ist einfach eine andere Arbeitsweise, eine gezielte Arbeitsweise, weil sie wenn der Vertrieb einfach Lieds übernimmt und jetzt die Versuch, diese Lieds zur kaufbereitschaft zu bringen. Das bedeutet, wir sprechen nicht unbedingt von einer Person, sondern tatsächlich von einer anderen Arbeitsweise, von einem anderen Prozess, wo dieses Gefühl, dieses dritte Zahnrad im Prinzip eingebaut wird. Jetzt mal zum praktischen Teilen Martin. Vielleicht hört uns ja gerade ein Chef daraus zu, der genau dieses Gefühl hat, was wir am Anfang beschrieben haben. Es kommt zu wenig Kitten raus. Jetzt helfen wir ihm doch mal zu erkennen, woran es bei ihm hakt. Genau, Martin, gehen wir einfach diese drei Zahnrede durch. Wie wir jetzt schon gesagt haben, das erste Zahnrad steht für ein Marketing. Man erkennt, dass dieses Zahnrad sich nicht gut dreht, wenn einfach zu wenig Lieds reinkommen. Wahrscheinlich ist es so, dass Marketing einzelnen Kampagnen nachläuft, dass einzelne Messen ergemacht werden und dann gibt es Fugstille. Was es braucht ist einfach ein konjunierlicher Marketingprozess, der Laufen Dieds erzeugt und das passiert am besten, indem man einfach konsequent Content-Kampagnen umsetzt. Das kann auch mit Bade Eitz geschehen. In vielen Fällen aber braucht man gar keine Butschees für Eitz, sondern es reicht, wenn einfach Laufen z.B. wie wir ein Webinar im Monat veranstaltet wird und mit diesen Webinar Werbung gemacht wird, er flinkt in allmöglichen Kanälen und auch dieser Webinar Inhalt für die anderen Kanäle genutzt wird. Also ein konjunierlicher Contentprozess füllt dieses erste Zahnrad. Seit der Zahnrad, das ist in der Mitte, den wir im Sales Development-Reibbereich nennen, man erkennt, dass dieses Zahnrad sich nicht gut dreht oder dass es steckt, wenn der Vertrieb sich einmal schlechte Lied zu beklagt. Ich habe einen Marketing-Lieds generiert, die aber nicht qualifiziert und sales übergeben werden, dann hat sales schlechte Lieds. Das heißt, was wir erreichen wollen, mit dieser Sales Development-Bereich ist, dass Lieds qualifiziert werden, dass Lieds kontaktiert werden und dass Lieds, wenn sie kaufbereit sind, dass sales übergeben werden und am besten nicht als Liedkontaktaten, sondern als Termin, dass sales Development-Reib stellt am besten eine Termin, wird der Vertrieb her und dann beklagt sich der Vertrieb auch nicht über schlechte Lieds. Dann haben wir noch das dritte Zahnrad, den Vertrieb selber und da er kennst du das Problem, wenn der Vertrieb einfach viel, viel Lieds nachläuft, die nicht so abschließt dafür. Also was ist die Abschlussquote des Vertriebs ganz einfach? Und da spielt auch diese neue Arbeitsweise eine große Rolle und vor allem spielen eigentlich in all drei Bereiche, aber hier glaube ich jetzt am schnellsten sich bei KI-Unterstützung einer Rolle gibt hier verschiedene KI-Tools, die die Segels helfen, schneller abzuschließen. Es gibt KI-Agenten, die helfen, die im Sales deine Gespräche zu rekorden aufzunehmen, diese Gespräche aufzuwerten, dann im Anschluss und des Gesprächs, die Action-Points, die er zeigen und im besten Fall sogar einige dieser Aufgaben, die sich aus dem Gespräch ergeben, selbstständige Füllen zum Beispiel angebot zu senden. Das heißt auch, dass es wieder ein Zeidersparnis für den Vertrieb. Genau, wenn du das jetzt noch einmal kurz zusammensehen, ganz wichtig ist, ich glaube, dass das die größte Frage, wie bekommen wir oben mehr rein für die meisten Unternehmen? Natürlich ist das auch eine große Frage. Also dieses erste Zahnrad, wie füllen wir unsere Pipeline, unser System, sag ich mal mit neuen Lieds, du hast eben gesagt, guter Content bleibt dabei der Schlüssel. Es ist ja tatsächlich so, dass im BitoB-Bereich viel, viel, noch immer über den persönlichen Kontaktläu, für den persönlichen Austausch, aber auch für diesen Austausch braucht es halt Content. Darum geht es ja ja auch, dass wir dafür sorgen, dass genug Content da ist, mit dem sich unsere Kunden in die Lage versetzen können, eine Entscheidung zu treffen. Das ist ja das, was du meinst, wir merken irgendwann, es herrscht eine Kaufbereitschaft, also es ist, sie Kunden sind Kaufbereit geworden und das kommt natürlich auch dadurch, dass wir sie gut informiert haben über den Prozess. Bedeutet die Aufgabe von Marketing am Anfang ist jetzt nicht nur Aufmerksamkeit zu generieren, sondern gerade diesen 97 Prozent, die nicht kaufbereweit sind, ständig immer noch Informationen zu kommen zu lassen, dass sie weiterhin in der Lage sind, eine gute Entscheidung zu treffen. Und das ist auch ein Teil der Contentarbeit, also hier geht es nicht um Posts auf LinkedIn, nur ganz generell, oder um das Webinar, was du gerade beschrieben hast, sondern es geht halt wirklich um viel, viel mehr. Und das ist der Schüssel dabei. Und dann hat man diese zweite Stufe, wo qualifiziert wird. Die 97 Prozent von denen muss dann irgendwann mal jemand, irgendein Signal senden, einer Kaufbereitsch, also ein Kaufsignal senden, dass wir mit erfassen müssen. Das ist ja das, was du meinst, was in den allermeisten Fällen nicht gemacht wird. Wir kriegen gar nicht mit, dass jemand von diesen 97 Prozent auf einmal sagt. Hm, ich hätte dann doch Interesse. Und wir kriegen das nicht mit, weil wir nicht unbedingt sehen. dass der auf unserer Website sich stärker bewegen. Natürlich gibt Tools, die das schon erfassen. Wir nutzen zum Beispiel Habsport. Wir können das sehen, wenn wir Personen in unserem System haben und die haben natürlich Kuckis zugestimmt, Datenschutzbestimmung etc. etc. sind schon mal mit uns in Kontakt gewesen. Dann sehen wir aber auch, wenn er zurückkehrt auf unserer Website. Das sind solche Signale, die ein Sales Development Repräsentative beobachtet. Und dann auch das Signal weiter gibt an den Sales. Hier kann man was machen oder halt, wie du gesagt hast, schon direkt Kontakt aufnimmt und versucht Themen dir zu vereinbaren. Und dann greift das halt tatsächlich ineinander. Und die ganzen Spiele reinwarten, die du jetzt genannt hast für Sales, wie kann man noch effektive Arbeiten. Da gibt es ja so viele Möglichkeiten tatsächlich, die Arbeitsweise zu verbessern. Das Beste, was du glaub ich genannt hast, ist tatsächlich das Meetings, die man hat mit KI aufzuarbeiten und noch weitere Analysen mit KI zu machen und sich helfen zu lassen, E-Mails zu formulieren im Nachgang. Und das nicht immer alles manuell zu machen. Und da hat man die wirklich diese drei Zahnrede, die in ein Angriff. Im Erkschung, wir haben uns schon ein bisschen länger damit beschäftigt, dass das nämlich im Prinzip das, was wir in vieler Zeit, in vielen Projekten immer wieder gesehen haben und uns das jetzt in den vergangenen anderthalb zwei Jahren, seitdem es auch viel mit KI möglich, neue Möglichkeiten gibt, tatsächlich klarer geworden. Das ist im Prinzip eine Maschine. Und wir haben das in ein Konzept, in eine Maschine, in ein System gepackt, dass wir, ja, als, wie sollte man das sagen, Martin als Inbound-Liedsmaschine bezeichnen können. Diese Maschine erfindet eigentlich nichts Neues, aber sie zwingt ein Team in die Arbeitsweise, die nachweisig funktioniert, die wir hier gerade beschrieben haben. Und das haben wir in den vergangenen Jahren gelernt. Genau, Martin, wir haben ja die Erfahrungen in den letzten 13 Jahren auch die Fehler, die wir gemacht haben, hier in eine Maschine gepackt. Was heißt das? Das heißt, dass diese Maschine eine bestimmte Arbeitsweise vorgibt. Und wir bauen diese Maschine in drei Phasen. Ganz klassisch gibt es zuerst eine Nalyse am Planungsphase, also wir sind schon ganz genannte Markt, die ICP, Google Market und so weiter, erste Phase. Da war der relativ kurz, zwei bis drei Wochen. Dann ist die zweite Phase. Wir bauen diese Maschine. Wir bauen die Infrastruktur der Maschine. Und im Kern geht es dabei, dass wir Habsport installieren. Sie will ja natürlich auch ein anderer Marketing-Ci-Emmlösung gehen. Wir sind halt Habsport-Batter, der erste Stunde, das sagt bei uns, bevor wir installieren, Habsport. Und dann natürlich braucht es die notwendige KI Infrastruktur. Wir müssen einfach vor allem für den Content-Bereichen, eine Content Engine einrichten, die uns dann hilft laufen, den Content zu erzeugen, wie Du Badrigs sagst. Und zwar Content-Entlank des gesamten Prozesses, also Marketing-C Content, Nurture-C Content, aber auch Content für Sales. Das Sales-Hilf ist einfach besser abzuschließen. Das ist die zweite Phase. Wir bauen diese Infrastruktur. Und dann die dritte Phase, wir aktivieren die Maschine. Das heißt, mit unseren Kunden gehen wir das Ganze durch. Wir zeigen die ersten Kampagnen. Wir schauen, wie diese Lied, generärerung, das Liednörscher, funktioniert, diese Übergabe an den Vertrieb. Und das Ganze dauert zwölf Wochen. Wir haben das bewusst. Sie hat sich jetzt sehr, sehr eingemacht. Als sehr strenges Projektmanagement, das wir haben. Und nach zwölf Wochen übergeben wird ein Schlüssel. Und dann sollten unsere Kunden in der Lage sein, diese Maschine selbst zu bedienen. Was ist die Voraussetzung? Die Voraussetzung ist, es braucht Maschinen-Operateure. Das braucht jemand aus der Marketing, der dieses erste Zahnrad da bedienen kann. Der sagt, "Neu, ich kann kein Badienmarkt, aber mit all den Tools, die in der Maschine verhandeln sind." Und vor allem hier sind es diese Content-Tools, die in der Maschine verhandeln sind. Dann braucht es jemand, der diese STA-Dätigkeit macht, Badienk zu Stück sagt, das muss er wieder gar keine Vollzeitstelle sein. Aber es braucht jemand, der dafür zuständig ist, dass Liedslaufen, Degi qualifiziert, kontaktiert und dann seils übergeben werden. Und dann, ja, es braucht seils Mitarbeiter. Aber die sind in der meisten Fällen ja voraussgesetzt. Die Arbeiten halt jetzt anders. Die Arbeiten einfach einfach besser. Ja, das ist so unser Lerengörfe von 13 Jahren, dass wir eben in der Inbound-Marketing oder inbound-Sails nicht das Service mehr sehen, sondern dass wir das einfach jetzt in eine Maschine gebackt haben und diese Maschine bauen und dann unsere Kunden übergeben und die Kunden dann mit dieser Maschine weiterarbeiten können. Ausprobiert haben wir das vergangenes Jahr, also 2025 haben wir mit dieser vorgehensweise 588 neue Kontakte generiert organisch, also ohne ein Euro für Werbebudget im Sinne von Payedadvertising einzusetzen. Und haben daraus knapp die Hälfte, also ein bisschen mehr als die 2235 qualifizierte Lieds gemacht, also das hat unser SDR qualifiziert, die waren relevant für uns. Und daraus sind dann im Endeffekt 24 neue Abschlüsse entstanden. Also neue Deals, die wir bekommen haben. Das ist jetzt ein kleine Zahlen, aber wir sind auch nur ein kleines Unternehmen und das ist dann für uns schon ganz ordentlich. Und das ist nur diese Quelle, die wir damit darstellen. Und das ist natürlich kein Talent in der in der in der Hinsicht, sondern das war einfach die Arbeitsweise, die dabei rausgekommen, sie sich dabei rauskristallisiert hat, dass das so für uns funktioniert. Also unsere Maschine läuft schon. Ist interessant auch, warum denn wir es eigentlich Maschine Martin? Eigentlich ist es ja für Marketing, weil Marketing geht mal immer so an Dienstleistung. Natürlich haben wir auch ständig überlegt, wie können wir Kunden wirklich helfen. Und als wir sehen durch die KI-Entwicklung diese Marketing Dienstleistungen, also Kampagnen, Texte und so weiter, das können unsere Kunden mit KI-Mittler alle besser, wie jede externe Agentur. Aber was oft fehlt, ist diese Arbeitsweise, dieses strategische Ansatz, einfach nach einem bestimmten Ablauf, nach einem bestimmten System zu arbeiten. Und da hilft diese Maschine, diese Maschine zwingt, zu einer Disziplin. Das heißt, das müssen diese Kampagnen erledigt werden, damit sich das erste Zartart dreht. Dieser SDA muss im Einsatz sein, damit sich das zweite Zartart dreht und dann natürlich muss der Vertrieb genau auf nach diesem System arbeiten. Und dann kommt am Ende des Tages etwas etwas heraus. Ich glaube, dass das, was wir hier getan haben in Zukunft für viele Dienstleistungsbereiche gelten wird. KI ist einfach supermöglichkeit, Dienstleistungen jetzt selber in Haus zu erbringen, auch mit hoher Qualität zu erbringen. Aber was es braucht ist ein System, nachdem die Leute arbeiten können, dann natürlich ein System, das wird Erfahrung gespeist. Nichts die haben wir das Bartikern 250 In-Bahn-Projekte umgesetzt. Wir machen das seit 13 Jahren. Wir waren der erste Habspot-Baden in Österreich. Und ich glaube, das macht einen Unterschied aus. Natürlich hätte der Ziemens sagen, ich bade es mit KI selber. Ja, kannst du auch. Große Unterschiede, ich merke das einfach, der geht. Der große Unterschied ist, ich habe wirklich Bartikern. Ich habe das klar zu Max Paket und das ist oft schon zu wenig für mich. Ich arbeite so, so viel. Aber der Unterschied, glaube ich, denn ich mache es, dass ich Ergebnisse von KI sehe und drauf schauen, dann sagt, na, somit es braucht. Das braucht eine andere Ansatz, es braucht dann gewiss zurück und dann oft 5, 6 mal in die Tarationen. Bis meiner Meinung nach, was sieht es raus kommt. Und oft bringe ich einfach meine Erfahrung nach, weil es halt da gibt es, wesentlich da gibt es Menschen, mit denen wir zusammengegangen haben, die das besonders gut macht haben. Bei der Schade auch einmal dort nach übernimmt, das Framework von diesen Experten. Also deshalb Maschinen und Bartik, ja, das können wir hier ganz offen sagen, wir verkaufen diese Maschinen. Aber wir haben auch in den Blubrind geschrieben, wo wir diese Maschine genau beschrieben haben. Wir werden diesen Blubrind dieser Episode mit einer Beschreibung angeben. Wenn du Max kannst, du kannst runterladen und kannst die Maschine selber bauen. Also noch mit unseren Erfahrungen selber bauen oder natürlich, wir stehen auch bereit, diese Maschine für dich zu bauen. Was sollte jetzt, wenn du tatsächlich ein Chef zu gehört hast, was sollte man aus dieser Episode mitnehmen, maltern, was meinst du? Außer das Blugprint. Außer die Maschine von uns. Ich glaube, dass meinen wir ja auch wirklich ehrlich so jeder unserer Podcast bei der Regier sollte, jemand helfen, seine Job besser zu machen. Und in dem Fall der Job von Geschäftsführer ist einfach darauf zu schauen, dass wir rauskommt, was dort muss er zielt wird. Und ich denke, der erste Schritt oder was du hier heute mitnehmen kannst, ist schauen wir mal diese drei Zahnrede an, in deinem Unternehmen. Das Sichermarkt-Ding dreht sich dieses Rad, kommen ein Lieds raus und das Sicherheitsvertrieb ist der Vertrieb zufrieden mit den Diensten hier bekannt. Und dann musst du schauen, haben wir überhaupt dieses Zahnrad in der Mitte. Ein Kunde letzte Woche hat gesagt, bei uns ist das der Schwarze Loch, Patrick, hast du dir ja? Kunde hast du halt gesagt, "Dodas ist das der Schwarze Loch, sollte kein Schwarzes Loch sein, das sollte das Briten Zahnrad sein." Diese Stelle, wo im Lieds qualifiziert werden und dann da vor drei weitergegeben werden, da gibt es jetzt viele, auch die sagen, das kann mittlerweile die KI, die KI kann Teile davon, dass wir auch sehen, dass dieses Zahnrad sehr, sehr wertvoll ist, in Kontakt zu bleiben. Einfach in Kontakt zu bleiben, hören, was die Kunden wirklich brauchen. Also auch eine meisse nicht zufällige Markzforschung, aber auch, glaube ich, diese persönliche Ansprache, die ich wahrscheinlich als die KI Zeit weiter noch wichtiger wird. Also ich kann man nicht vorstellen, dass diese SDA-Stelle einfach von einer KI übernommen wird und die KI macht die Telefonate und qualifiziert und ja, und vielleicht schlieste KI danach. gleich abschickt dann angebrotet. Ungeläner uns zurück und was die Recklänge bezahlt werden. Das glaube ich nicht, aber wir sind sehr sehr überzeugt, dass KI uns viel helfen kann, Zeit einsparen kann. Aber auch das ist solche Prozessübrauch zur Systeme brachte mit etwas und Ende des Tages rauskommt. Ganz genau und am Ende des Tages muss man auch eine KI prompten. Also man muss prompt schreiben, damit die KI vernünftig arbeitet. Wenn man das mal ganz genau betracht, ist das diese Maschine, die wir vorgestellt haben, im Prinzip auch genau das. Verschiedene Arbeitsschritte, verschiedene Arbeitsweisen, die halt Anweisungen sind, was macht man als nächstes, was passiert als nächstes. Ich würde sagen, damit haben wir das Thema erschlagen. Ich freue mich, wenn ihr den Mist weiterzuhört, weil es den noch häufiger diese Maschine geht um diese inbound-Liedsmaschine. Da werden wir wieder weiterhin Teile von vorstellen und natürlich darüber sprechen, wie das funktioniert und welche neuen Dinge dazu gekommen sind, weil die Maschine lebt bei uns auch. Da kommt häufiger mal ein neuer Gedanker dazu und das werden wir natürlich in den weiteren Folgen hier noch vorstellen. Da würde ich sagen, vielen Dank fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal bei NoLiedsmas. Das war wieder eine ziemlich beste Episode von NoLiedsmas. Wenn euch die Folge geholfen hat, freuen wir uns riesig über eine Bewertung auf Spotify, Apple Podcasts oder auch immer ihr uns zu haben. Das hilft uns mehr als ihr denkt. Bis zur nächsten Folie.