Dejarlo todo para invertir en el mid-market español

el modelo search front, pues funcionaba muy bien y era óptimo y no servía un poco como herramienta para alcanzar nuestro objetivo final, que era adquirir una pime española consolidada y gestionarla para hacer la crecer de forma sostenible en una siguiente etapa. Creo que somos un comprador diferente pues porque le ponemos cara, compromiso y propósito detrás de la operación y eso muchos fundadores lo valoran mucho más que una oferta ligeramente superior en precio que como comentabas, pues sabemos y es lógico que otro tipo de perfil inversor pues puede ofrecer. Somos fieles creyentes de que siga viendo muchísimas oportunidades en España en el segmento de dos a cinco millones de vida, de hecho vamos tenemos cuatro ahora mismo que estamos analizando, que estamos analizando únicamente nosotros, que no les ha tocado previamente, pues un search dando un fondo y bueno por eso ya también somos fieles creyentes que hay mucha oportunidad por ese lado. Bienvenidos al Podcast de Dilly, Ringmaker, las mejores historias de manera. Hola a todos, bienvenidos a Ringmaker, el Podcast de Dilly, soy Gila García y hoy estamos con Hugo Aspiazo y Gonzalo San Martín, que son fundadores y socios directores de Asmar Capital, una firma de inversión especializada en acompañar una pime que no tenga relevo nacional en un proceso de crecimiento y profesionalización, al mismo tiempo que aseguran el relevo que de general nacional de la compañía. Ambos han desarrollado sus territorios en Banque Inversión y en el mundo del capital privado empezando por Hugo, estuvo en Alantra, Formentor Capital y Metric Capital y Gonzalo en Banque Inversión, en el Banco Santander, tanto en Londres como Madrid, desde esas posiciones, han experimentado muchas transacciones desde el lado más asesor y también hubo en el Biceite y han estado muy cerca, en financiación de empresas, la gestión de los procesos, viendo y gestionando los directivos de las mismas, y después de conocerse que nos contaron un poco más en el IE y regularse en adi derecho, Hugo y Gonzalo en adi y relaciones internacionales han decidido emprender de la manera que creo que es de las mejores que hay ahora mismo en España adquiriendo un negocio que ya funciona para darle el siguiente nivel, y así compartir el potencial del mismarquete español y el tejido productivo que nuestro país se caracteriza, así que bienvenidos Gonzalo y Hugo y muchas gracias por estar aquí. Muchas gracias, Gerard, a vosotros por invitarnos, es un placer poder participar y voy a contaros un poco más de nuestra historia y todo este modelo search fans que en España como sabéis está teniendo mucho tirón y tiene sentido, ahora si queréis entramos un poco más en el detalle. Si a final mucha gente después de el primer capítulo que hicimos con Núñar Royo nos preguntaba en una escribía de por favor compartida el testimonio de alguien que esté activamente buscando, y vosotros soy uno de los primeros nombres que me vino a cabeza, además soy sus varios de la plataforma y creí que es el mejor testimonio que había, pues era a Zmar. Por ello, la primera pregunta es ¿cómo hace a Zmar y qué os le voy a emprender de esta manera y crear el vehículo a Zmar capital? Sí, aquí Gerard, yo creo que es importante recalcar que todo empieza en 2018, acabando mis dos tesis de fin de grado, tengo la oportunidad de realizar unas prácticas con Joaquín Pardo, en Sina Capital, Sina Capital por aquel entonces fue uno de los primeros search fans que hubo en España, ahí recuerdo que era como 6 o 7 search fans y el modelo no era tan conocido, pero digamos que es ahí donde conozco el modelo en detalle. Por otro lado de la casualidad que la novia de Gonzalo también se une a unas prácticas en Sina Capital con nosotros y bueno pues a través de ella y de mí, Gonzalo también conoce el modelo, ¿no? Como bien comentaba antes pues Gonzalo, yo nos conocemos de tal vida, fuimos al colegio juntos, a la universidad juntos y además convivimos un par de años en el ISGOvia durante nuestros estudios universitarios, los dos venimos de familias emprendedoras, empresarias que de hoy gestionan pues la empresa familiar y por diferentes casas y esticas pues al final pues tanto Gonzalo como yo nos hemos acabado en la gestión, entonces en este sentido pues siempre hemos compartido las ganas de gestionar una compañía ya que lo llevamos en nuestro ADN y cuando conocimos en 2018 el modelo search aunt pues nos pareció una estructura óptima para emprender y desde ahí tuvimos claro, es aquel entonces que pues que en un futuro próximo pues si va a convertir en nuestro proyecto vital, pero bueno que por aquel entonces sabíamos que aún nos faltaba algo de bagaje profesional para lanzarnos a montar un proyecto pues de estas características, Gonzalo yo como bien has comentado pasamos varios años trabajando pues en los sectores de banca inversión y fondos de capital riesgo donde pues veníamos asesorando e invirtiendo principalmente en compañías del segmento PIME Español, compañías principalmente familiares y apoyándoles pues en todo lo que era la identificación y implementación de estrategias de crecimiento. Esto nos lleva ya detrás varios años pues en esos sectores el año pasado nos volvimos a juntar Gonzalo y yo y bueno decimos que era el momento adecuado de lanzar nuestro proyecto, dejamos nuestros trabajos y nos pusimos con todo lo que es el proceso de levantamiento de capital y de constitución del vehículo que se llama azmar capital. Yo creo que bueno a grandes rasgos lo que identificamos es que el modelo search fund pues funcionaba muy bien y era óptimo y no servía un poco como herramienta para alcanzar nuestro objetivo final, que era adquirir una PIME Español a la consolidada y gestionarla para hacer la crecer de forma sostenible en una siguiente etapa. No está muy bien. Pero también es interesante saber que al final tanto bueno los dos perfiles trabajáis en estructuras muy grandes con mucha exposición a Dills pues interesantes desde el lado más by site hubo pues seguramente te picheaban muchos intermediarios para que desde el formato rométrico mirarais cosas y salir de veces de esa carrera es difícil ¿no? Porque estás acomodado en herramientas en que te da el trabajo y poder de lanzar a este universo que sabes que existe porque cuando está ahí tú sabes y eres conocer que existe en las PIMES pero no les pesta la atención porque al final tienes pues desde la parte más del país ahorita la entrada o van con el tender pues que cubrir unos cismínimos y desde el lado comprador pues al final tienes que hacer un deployment del dinero y concretamente contigueros ¿no? ¿Qué es lo que os llama la atención no? De este segmento y que habéis traído de estas experiencias en robes pues quizás de tamaños más grandes o casi más grandes, a Azmar. Sí, totalmente llerar y efectivamente es un aprendizaje que nunca para ¿no? Estamos todavía en proceso de adaptación yo creo como bien has definido es muy dinámico con lo cual lo convierte muy divertido y creo que es algo que nos llamaba la atención. Tras pasar esos conocimientos que traíamos efectivamente empresas más grandes y procesos más estructurados aquí donde tenemos que ser mucho más autónomos flexibles y ser capaces un poco de adaptarnos a las necesidades de cada propietario y cada proceso ¿no? Que son un mundo. Entonces por por rir un poco a la pregunta que comentabas ¿no? ¿Cuáles serían quizás los aprendizajes clave que hemos traído al modelo search fund? Yo aquí quizá por empezar por por uno de los más importantes para miseria el rigor en el análisis y la toma de decisiones ¿no? Al final en M&A pues estás entrenado para mirar las empresas con lupa y ese ojo clínico para entender rápidamente cosas como por ejemplo drivers del negocio, los riesgos ocultos, el potencial de creación de valor pues nos ha servido muchísimo a levaluar compañías como potenciales objetivos de adquisición ¿no? Además esto también proporciona y nos ha permitido aprender a descartar muy rápidos sin muchas veces tener toda la información disponible y en la etapa de búsqueda hay que pensar que los recursos son limitados ves muchísimas compañías de diversos sectores que no tienen que ver unos con otros y en un periodo de tiempo muy corto ¿no? Por lo que la eficiencia en tomar esas decisiones de forma rápida es algo clave para nosotros y creo que esa aprendizaje nos está ayudando mucho mucho en el día a día. Otro tema relevante sería por ejemplo la gestión de relaciones y la capacidad de negociación ¿no? O sea al final en nuestras experiencias anteriores hemos aprendido a lidiar con muchos tipos de personas de distintos perfiles comentadas ¿no? Pues fundadores y gestores de compañías, bancos de inversión y demás asesores, el piscado un poco con sus necesidades y demás ¿no? Entonces al final aprendimos que más allá de los números pues es un negocio que va de personas y esto es todavía más importante como searchers, ya que establecer una buena relación con los dueños de las empresas pues es algo crucial ¿no? Y esa sensibilidad relacional digamos pues nos está ayudando mucho en el proceso que estamos llevando acá a día de hoy. Yo creo que hay que pensar que para la mayoría de empresarios que los que hablamos la compañía al final es como su hijo ¿no? Y le da muchísima importancia a dejarla en buenas manos por lo que la parte emocional pues creo que cobra más importancia que nunca. Al final esto hace como parte de la negociación que tenemos con los empresarios se afundan mental y una de las primeras. cosas que intentamos resolver es cuales son los motivos de venta y las expectativas o necesidades que tienen esos dueños. Y eso nos ayuda mucho a poder estructurar una oferta que les encaja más allá del económico, que creo que es algo muy relevante también para nosotros. Y quizá por el último punto a destacar, aunque hay muchos, pero por dar tres más concretos, la capacidad de estructurar un buen proceso, la adquisición. Cuando generamos oportunidades of market, que es donde ponemos el foco habitualmente significa que no hay la figura, no existe la figura de un asesor. Y esta parte es vital para no hacer perder el tiempo a nadie, evitar procesos fallidos por falta de visibilidad, transparencia y vemos que es muy habitual en el lomi del market. Hemos hablado con muchos empresarios desde que hemos empezado la búsqueda hace siete meses y muchos de ellos que estuvieron en conversaciones para vender, acabaron muy frustrados por un proceso mal llevado, con lo cual esto es algo que en azamar capital lo tenemos como prioridad. Y sabemos, tenemos esa capacidad de montar un proceso estructurado, claro, y que nos permite estar alineado a todos desde el principio. Esa es la parte afinal de este segmento y vosotros lo conocéis. No hay los típicos calendarios de un proceso habitual en las grandes casas. Y generar esa estructura sin tener la es clave para completar timings y descartar o ir parlante en operaciones bononalesis. Antes de empezar a hablar de más de vuestras de búsqueda activas y desis, volvemos a la decisión, o sea, os juntáis, tenéis los trabajos, lo dejáis, que es lo primero que haces para montar el vehículo, ¿no? Y donde vais a buscar un poco el capital o los recursos y cuánto tiempo os leva esa parte, no? Porque ahora hay más de siete meses de búsqueda activa de azmar, prendiendo que hay NMS, que ahora nos contáis cuánto de montar y estructurar el vehículo y captar esos primeros inversores. Así es, totalmente llera. Nosotros dejamos nuestros trabajos, ¿no? Y lo primero que hicimos durante esa tapa fue aparte de hablar, si nosotros siempre vamos a estar muy conectados al ecosistema search hunt, ¿no? Si viene a través de Joaquín Pardo, que fue el searcher con el que trabaje en su día y que sigo teniendo muy buena relación, aparte de ir a eventos organizaba el IE, algún evento que organizaba el IE, y demás, siempre estar muy conectados con el ecosistema search hunt para ver un poco también cómo evolucionado durante estos años, que España particularmente ha habido un boom muy relevante, y entonces cuando dejamos los trabajos, aparte de estar muy conectados, hablamos con todo tipo de searchers que estaban en plena búsqueda, pero también searchers que habían adquirido compañías, ¿no? Al final lo que te aportan este tipo de perfiles, pues es todo el know-how de ellos han pasado por la misma tapa que vamos a pasar nosotros y que nos cuenten un poco de todo, pero no solo a nivel nacional, sino también hablábamos con todo tipo de searchers internacionales y también para que nos diez en un poco su feedback de a la hora de configurar un capteebol, de cómo es la mejor forma para configurarlo, entonces, bueno, atrás, todas estas conversaciones y demás llegamos a la conclusión de que lo que mejor nos venía a tener para nosotros era fundamental contar con un universo de inversores en nuestro capteebol, que estuviese bastante diversificado, no en cuanto a nacionalidad, perfil, track record, entonces en este sentido pues finalmente el vehículo de admar está compuesto por un 50% de inversores nacionales y un 50% de inversores internacionales. A su vez, digamos que este capteebol está dividido en tres tercios, un tercio son empresarios o ex empresarios que han gestionado sus compañías de forma exitosa, otro tercio son fondos institucionales que invierten ya en search fans y el tercio final son familia office. A día de hoy nosotros mirando atrás nos estamos muy contentos con esta estructura de inversores ya que cada inversor trae a la mesa o aporta cosas diferentes, los empresarios o ex empresarios se aportan su sabiduría, experiencia y visión pues habiendo gestionados sus propias compañías y se ponen un poco en tus zapatos a la hora de gestionar y tenden perfectamente de todos los retos a los que te vas a ver enfrentado durante los próximos años y luego los inversores institucionales y familia office pues aportan toda la experiencia de las compañías en las que han invertido, han analizado un montón de industrias, tienen un montón de contactos, entonces bueno digamos que nos gusta esos tres tercios porque cada uno nos aporta cosas diferentes y pues creemos que tiene un sentido estratégico pues que al final se vamos a valorar mucho nuestro proyecto en cuanto el proceso del fan racing es un proceso duro con muchos altibajos, muchas ideas y venidas, sí que lo que le recomendaría cualquiera que se vaya a lanzar lo primero que tenga que hablar con todo tipo de searchers y gente que han pasado el mismo proceso que al final cada uno pues tiene su feedback varios pintos y sus opiniones que la porta cada inversor que se preparé muy bien su story telling sobre todo o sea Gonzalo yo creo que creamos que ahí tenemos un mensaje potente y aparte de nuestro background que bueno venía al final del mundo para IVT QT Ivanka inversión que está muy relacionado les gustaba mucho que Gonzalo yo pues nos conocíamos de toda la vida ¿no? o sea como hemos comentado pues Gonzalo yo compartimos grupo de amigos, hemos compartido colegio, universidad, hemos convivido dos años en Segovia y es al final les gustaba mucho los inversores, bueno al final el copiloto que iba a tener yo mi proyecto Gonzalo igual pues que no hubiese sorpresas que sabemos que se vienen tiempos muy complicados pero que nos conocemos a la perfección y sabemos cada uno pues cuáles son sus fortalezas sus debilidades y a la vez creemos que somos muy complementarios en ese sentido entonces bueno yo creo que esas son las tres cosas que se piensa muy bien quién quieren que sean sus compañeros de viaje que se preparen muy bien todo el storitalino y porque ellos son el perfil adecuado para llevar a cabo este proyecto y que la persona con la que busque montar este proyecto en caso que sea duro pues que sea alguien de confianza que conozca muy bien y sobre todo también que estén preparados para mucho al tibajo durante el fan racing sin levantar capital es duro porque a veces tienes que tener como tu surlist de potenciales y hacer mucho flora o sea que eso final cuántos menes tuviste de fan racing pues la verdad que nosotros lo preparamos bastante bien porque fuimos muy radicales en cuanto a que queríamos dedicar o sea no había plan ve no dijimos o sea vamos básicamente nos embarcamos habiendo a dejar nuestros trabajos y nos dedicamos full time a ello y ya teníamos pues una estrategia habíamos elaborado ya pues como íbamos a llegar a cada inversora a través de que contacto a través de quien y demás y pues empezamos en mayo nuestra primera reunión fue a mediados de mayo y para principios de julio ya teníamos el capital comprometido para cerrar el capteible es verdad que durante julio y agosto pues estuvimos acabando ciertas reuniones de algunos procesos con algunos inversores que nos faltaban por acabar pues el periodo entrevistas y luego ya pues a mediados de agosto decidimos cual era pues ese set de inversores que nos habían confirmado y que teníamos sentido para nosotros digamos que fue en torno a dos tres meses el proceso de fan racing bastante rápido en general muy bien y una pregunta está pensando a vosotros ha hablado de los tres tercios los inversores del capteible vosotros como gestores qué porcentaje del capteible o es que ahora porque al final yo siempre estío que el el serche de los gestores tiene el 100 por ciento de la responsabilidad diamos que vosotros como lo habéis estructurado en ese sentido ¿a qué te refieres con eso exactamente llorar o sea a la hora de la que son los funno de los hoy los fundadores de admar ¿no? Entonces como fue el admar tres mil mesores que a su vez van a ser potenciales y accionistas del target que compreis vosotros del target qué porcentaje directo a pesar de tener el 100 por ciento de la gestión qué porcentaje de que tenéis de la manera que habéis estructurado la fa sí aquí aquí está bastante digamos como dicen los ingleses no estructurado by the book al final el pacto de socios es muy similar de search fan a search fan el ecosistema lo formamos el mismo tipo de inversores y searchers y al final lo que lo que dice el manual no es tres tercios un primer tercio que forman en total un 30 por ciento del equity vale destinado a los searchers esto en caso de dos searchers en caso de cuando solo un searcher puede variar un poco pero proporcionalmente es muy similar entonces tres tercios un primer tercio que se devenga a la firma del SPA un segundo tercio que se devenga linealmente durante los primeros cuatro años de gestión y un tercer tercio que va directamente sujeto a la a la tir del proyecto o sea más objetivos y bueno al final esos son como funciona el tema del equity para para los searchers y como lo tenemos nosotros aplicado en nuestro pacto de socios también está súper interesante y dentro de vuestra búsqueda entiendo que y veniendo de dónde venís de vuestras experiencias tenéis el comité lo forman todos los inversores quien decidís quien forma va por tiquet va por experiencia como analizáis y como determina es que oportunidad de subir a convite y que oportunidades de jays pasar, sé que son las señales que os digan eso lo tenemos que subir. Aquí llero no te puedo dar una respuesta digamos muy concreta no por nada eh no porque no quiera compartirlo sino porque ahora te digo un poco el contexto pero digamos que no es una metodología fija vale vamos variando y esto tiene mucho que ver con lo que comentaba inicialmente de ser capaces de adaptarnos a cada dueño a cada proceso y a lo que demanda cada circunstancia ¿no? pero digamos que la etapa de búsqueda nos apoyamos en todos nuestros inversores independientemente del tique y demás es verdad que bueno con algunos hay más facilidad por tema horario porque como comentábamos pues tenemos inversores mexicanos americanos y demás entonces siempre evitamos que haya un cuello de botella por decirlo alguna manera a la hora de que pues porque estén lejos y demás no podamos avanzar en una operación de repente entonces esperamos un par de días más a hablarlo con ellos y hablamos enseguida con los que tenemos más cerca ¿no? pero en general involucramos a todos durante la etapa de búsqueda para la adquisición ingestion ahí así que dependerá lógicamente el ticket pues tendrá más sentido incorporar a alguien en el consejo etcétera no eso ya más solo habitual pero por comentar lo que yo creo que es importante y lo que a la gente le puede interesar a la hora de la etapa de búsqueda nosotros tenemos una relación muy fluida y dinámica con con nuestros socios inversores y creo que esto es algo clave porque al final lo que lo que intentamos es compartir información desde que huillo identificamos una oportunidad real y esto significa que de verdad se puede materializar para entender bien cómo respiran desde el principio y ver si merece la pena pues avanzar además por supuesto de apoyarnos en su experiencia de conocimiento para asedir adelante en el proceso que siempre es clave pero lo que hacemos es desde el principio solemos compartir un tupeyer con el máximo detalle que podamos incorporar y les pedimos que nos transmitan una puntuación para que el feedback pues sea lo más tangible posible ¿no? no sé que de únicamente en lo conceptual a partir de ahí pues bueno si vemos que merece la pena haya apoyo hay interés seguimos avanzando y recopilando información hasta el punto de decidir si queremos firmar el UI y entrar en exclusividad y lanzar la Duke ahí así que es cuando tenemos que tener una visibilidad bastante avanzada de cuál es el apoyo real y el interés entre nuestras inversores pero para los pasos intermedios digamos que podemos ser bastante autónomos no no no requieren pasar una serie de hitos concretos no es lo que comentaba al final pues hay que entender que cada propietario pues es un mundo por lo que intentamos ser lo más flexible posible es para adaptarnos internamente a las circunstancias de cada oportunidad de hecho pues oye hay veces que disponemos de muchísima información desde el principio y prácticamente podemos matar un AM quería a cualquier comité de inversión de un fondo y hay otras que antes hay que ganarse la confianza del dueño para poder resolver esos puntos clave oye incluso ser capaces de mostrar un interés real y trasladar una oferta indicativa antes de entrar en el detalle de las cosas que son decisivas ¿no? a la hora de tomar decisiones aquí internamente diría que la ventaja que tenemos es que nuestros socios son muy conscientes de ello ya que pues tienen mucha experiencia en este mercado por lo que no nos piden cumplir a rajatabla con un proceso metodología y esto nos permite ser bastante autónomos y eficientes para modlarnos a lo que exige cada situación creo que es algo muy relevante si empezamos a tocar un poco la tesis que creo que es también un aspecto relevante del proceso al final yo lo que he visto de diferentes searches es que muchas veces se construyo la tesis en base a la respuesta que va enteniendo las empresas y en partir de ahí analizan potencial de crecimientos vosotros por vuestra experiencia pasado habéis participado en algún sector más que en otros que os haya determinado os haya creado una tesis no de un sector o soy super agnóstico y en base a filings que váis recibiendo de empresas que países encontrando construyes o ese caso no de hacia vuestros inversores como determinais o sea que tipo de empresa que tipo de sectores jodafías hay searches que ves desde visto se enfocan pues no quiero irme a vivir pues soy de nadie no quiero irme vivir a Sevilla o no quiero ir a vigo o sea qué factores están marcando más en vuestra en vuestra tesis actualmente si esta pregunta nos la hacen mucho llorar y es alucinante pero después de siete meses de búsqueda te diría que más que ir cerrando la tesis y definirla completamente la hemos querido mantener a nivel conceptual y te explico por qué no a medida que hemos avanzado en la búsqueda al final de lo que nos hemos dado cuenta es de que existen muy buenas oportunidades en nichos de mercado que aparentemente pues no resultan interesantes o no te habías fijado en ellos o incluso no sabías de su propia existencia entonces lo que queremos realmente es tener la mente abierta y poder ver todo acaso pero por intentar ser un poco más preciso y matizar en algunos puntos si hablamos del sector vale lo que realmente nos hemos dado cuenta es que y nos estamos enfocando en ello es que queremos sectores estables poco cíclicos y con barreras de entrada al final oye esto permite proteger el downside que es algo que creo que para nosotros es muy relevante otros tienen otras tesis pero para nosotros es importante y esto pues incluye por ejemplo servicios vituvia especializados empresas de distribución pero importante que tengan un destacado servicio de asistencia técnica mantenimiento algún poco que les desaventaja competitiva luego por ejemplo también tecnológicas que cuenten con un producto reconocido en el mercado o modelos industriales pero aquí ponemos mucho el foco en que tengan una capacidad ociosa considerable al final te diría que es más que hemos descartado el aprendizaje ha sido que hemos ido descartando más que que nos hemos ido enfocando y realmente lo que evitamos son negocios con mucho componente vitus y exposición a moda y tendencia también compañías que dependan de un gran pasivo laboral lo que también suele llevar pues mucha complejidad operativa y también sectores con alto requerimiento de capex lo que denominamos en la industria como asset heavy para nosotros al final llorar la recurrencia de ingresos y generación de caja quizá te diría que serían los dos puntos más clave o más relevante y por lo tanto ponemos el foco en los sectores que cumplen con estas características luego pasando un poco lo que está a maño por ir afinando el tiro buscamos compañías entre unidos cinco millones de vita vale así en términos generales margenes sanos y que tengan un crecimiento pero moderado o sea al final recorrido a futuro pero digamos que nos interesa más una empresa sólida y predecible que una en imper crecimiento pero que conlleve mucha volatilidad y luego por último el punto quizá más relevante en cuanto a donde ponemos el foco es hablando un poco más de lo que es el fundador y su situación al final buscamos casos donde pues el fundador o el equipo directivo quiere un paso al lado ya sea por jubilación un cambio de tapa vital o porque simplemente pues quieren relevo que cuide del legado nos sentimos cómodos acompañando en una transición ordenada pues básicamente en la que podamos aprender del fundador poco a poco y ir asumiendo el liderazgo operativo y también estamos abiertos a que nos rinviertan en el proyecto siempre y cuando por supuesto pues estén dispuestos a que asumamos el papel principal en la gestión que para nosotros pues es lo más relevante al final diría que bueno pues buscamos una empresa que esté en una etapa donde podamos aportar valor como equipo operativo con esa visión a largo plazo que nos caracteriza y llevarla una fase de crecimiento pero sin perder sin perder su sencilla. De una pregunta Gonzalo y digo pues todos sabéis que al final hay mucho ser hecho el activo soy flexible es aquel grado de efectividad en el eshatesis más de tamaño que de industria para poder adaptar a oportunidades no porque a veces hay oportunidades que dijiste hasta por debajo de ese un braal que son realmente buenas oportunidades en sectores muy fragmentados con potencial de de de build up y de construcción de de creación de valor a partir de una más pequeñita en que el grado de efectividad os tenéis vosotros os permite los inversores o creéis que tener porque al final yo lo que he visto es que hay mucha competencia entre searchers mucha competencia del searcher con otros inversores quizá con mal expertes industrial y con más recursos financieros no sé a lo familiar no fíjese para ir de gutis y inversores industriales que pueden estar viendo agregar compañías como los que estáis definiendo o sea que os diferencia para dos preguntas es gran flexibilidad que tenéis y que os diferencia o que creéis que os diferencia de otros compradores en esta búsqueda y así lo transmitís al empresario y la trasera si me permitís es que finpa que os estáis encontrando del emprenden del vendedor que si no ha estado en contacto con un compradoreante pues a veces cuesta más esa es la relación y si hasta un contacto con otro inversor que firma que os estáis encontrando en en esta búsqueda si dale si va a decir si quieres que comente es el tema del Bayern Bill que es algo que se me ha olvidado decir Gerard y y tiene sentido que los saques sin duda y luego yo si quieres hablar un poco de tema de otros competidores y demás contigo y el área y en su día ya lo hablamos en petit comité y hemos reído también el artículo que comentabais en daily. Hoy compartimos que efectivamente es un sector que cada vez está más competido, tradicionalmente pues los prevete QTis buscaban compañías, pues te diría más en el segmento del midel market, más que el low midel market no compañías pues a partir de cinco millones de vistas y es verdad que recientemente los últimos años con toda esta liquidez que hay en el mercado y también dándose cuenta del potencial que tienen estas pimes en un rango más bajo, pues han bajado ese criterio y ahora están tocando y en bastantes ocasiones cuando contactamos a dueños, también les han contactado diferentes fondos. O sea si bien es verdad que creo que el segmento pime en España, aún hay muchísimas oportunidades, de hecho lo hemos visto, nosotros hacemos bastante seguimiento también de las métricas que hay por parte adquisiciones de search funds y creo que ha sido en el Q1 del 25 ha habido cuatro adquisiciones ya por parte de search funds. Entonces creemos que sigue siendo un sector con muchísima oportunidad, donde es verdad que cada vez hay más competencia, cada vez hay más search funds y esos fondos que bajan este segmento, pero a la vez sí que creemos que siga viendo muchísimo más pastel para todos, es verdad que hay veces que contactamos con dueños como has comentado y el dueño dice, "oye pues ya he recibido cuatro cartas o cuatro emails parecidos de modelos de search fundo o cosas muy parecidas a la que vosotros estéis proponiendo". Y es verdad que al final inevitablemente las compañías buenas vamos todos detrás de ellas, tanto los fondos como nosotros. En cuanto a bajarnos de rango de tamaño, bajarnos por debajo del millón de vida, pues, Gonzalo, yo somos muy fans de todo lo que es el Bayern build. De hecho, yo soy fiel creyente y creo que las mejores operaciones que se han hecho en pre-BtQ, vienen de Bayern builds y sin duda hay muchos segmentos en España, muchos sectores que están muy fragmentados y donde al final pues un pre-BtQ no se va a meter hacer un Bayern build, partiendo de compañías de 300 mil, 400 mil euros de vida y ahí está un poco también nuestro labor, que hacemos ese trabajo de barrio y de campo donde no llegan estos pre-BtQ si no les parece interesante por tamaño y sí que vemos compañías por debajo del millón de vida, donde hay asectores fragmentados, donde compremos esa compañía plataforma y donde pues vayamos adquiriendo otras compañías hasta darle un tamaño relevante y que ahí sí que le llame la atención, pues, al pre-BtQ, digamos que pasemos una compañía de 400 mil, 300 mil de vida, vayamos adquiriendo integrando y montando esa plataforma pues que pueda llegar a los tres, cuatro millones de vida y ahí es cuando el pre-BtQ dice, ya me habéis hecho el trabajo de campo, y aquí es cuando sí que me interesa entrar a mí, ¿no? O sea que por ese lado también están abiertos, está de la gran oportunidad de hacer estos, y de con vuestra experiencia y tiempo, como gestores, y construyendo ese equiti histori, que luego te lo van a comprar o no, y es lo que dais para gestionar y seguir un conglomerado, ¿no? Pero la creación de valor real está ahí, lo en el análisis que todo mundo puede hacer. Totalmente, y compartimos esa visión contigo, pero también te te voy a decir que somos fieles creyentes de que siga viendo muchísimas oportunidades en el segmento de dos a cinco millones de vida. De hecho, vamos, tenemos cuatro ahora mismo que estamos analizando, que estamos analizando únicamente nosotros, que no les ha tocado previamente, no? Pues un ser, sando un fondo, y bueno, por eso ya también somos fieles creyentes, que hay mucha oportunidad por ese lado. Está claro, está claro, esa es la final. Lo bueno de tener tantas senpelesas, y de la transparencia que existe en España, a nivel de sabis y otros herramientas, pues permite eso, no, que por probabilidad de solamente aún siguen habiendo oportunidades sin tocar, totalmente. Sí, y querías comentar algo onzado. Sí, si quieres llerarte, os comento un poquito cómo creo que nos diferenciamos de otros competidores, que creo que es una parte importante, de todo, de todo el proceso que estamos llevando a cabo, y esto antes de nada como caveat, no, no, no, no intentamos reflejar los puntos negativos de nadie, únicamente quizás los buenos nuestros, ¿vale? Pero bueno, te diría que por partirlo, en partes clave, quizá la primera parte con promiso personal y a largo plazo, ¿no? O sea, yo creo que a diferencia de un fondo tradicional o un comprado industrial, nosotros no buscamos una inversión pasiva ni una integración rápida, ¿no? Uy yo, al final, nos vamos a involucrar personalmente la gestión del día a día del negocio tras la adquisición, por lo que no lo diría como que no venimos a hacer una operación, sino a comprometernos con la empresa durante por lo menos los próximos diez años, ¿no? Por lo cual, ese punto de partida ya es algo distinto. Y eso genera mucha confianza con el vendedor, ¿no? ¿Sabe que deja su empresa en manos de alguien que va a cuidar el legado, ¿no? Que va a dejar un poco al lado esa parte de hacer una operación financiera y que va a cuidar realmente de la compañía y poner el foco en la gestión, ¿no? Por segundo lugar, yo diría que en poco la cercania y sensibilidad es la transición, ¿no? Hemos hablado con muchos fundadores y gestores de empresas y nos hemos dado cuenta de que vender una empresa no es que no solo sea una decisión financiera, sino que es más una decisión emocional para este tipo de empresarios. Pues como decía, nosotros dedicamos muchísimo tiempo a entender lo que el fundador quiere, no solo en precio, sino en continuidad de equipo, el trato a los empleados, el ritmo al que se lleva a cabo la transición, así que en resumidas cuentas pues no vamos con una mentalidad agresiva ni cortoplacista y queremos entender bien cuáles son las necesidades para adaptar un poco el deal y el futuro de la compañía a ello. Y por último, en tercer lugar, quizá la combinación, no, de esa experiencia profesional que tenemos en el pasado con la mirada y el foco en prendedor. Es verdad que ambos venimos del mundo financiero, así que, bueno, diría que tenemos un alto nivel de exigencia en lo que es el análisis, la estructura y la ejecución y eso es lo que hemos traído como comentaba de nuestro pasado, pero también como decía Hugo, venimos de familias en prendedoras y estamos dejando precisamente atrás ese mundo para emprender lo que creo que nos da una mentalidad muy distinta, no? No estamos buscando rentabilidad rápida, sino construir algo más bien duradero y eso hace pues que mezclemos el rigor financiero con la humildad del que quiera aprender realmente el negocio desde dentro. Así que, bueno, por resumirlo creo que somos un comprador diferente pues porque le ponemos cara con promiso y propósito detrás de la operación, ¿no? Y eso, muchos fundadores pues lo valoran mucho más con una oferta ligeramente superior en precio que como comentabas, pues sabemos y es lógico que otro tipo de perfil y inversor puede ofrecer. Bueno, bueno, fórmula, bueno, fórmula. Pues estamos ya a un poco acabando, clican dos preguntas más del contexto y luego os hago dos preguntas papías que con las que nos gusta siempre terminar los podcasts. Las dos preguntas más de contexto para terminar de analizar y describir, hazmar, el final es dentro de estas millones de empresas que existen, ¿qué canales utilizáis para encontrar o llegar a esas empresas? Porque, o sea, final, hay mucho intermediario y mucho broker, pero como llegar a estas compañías y como está haciendo esa búsqueda y la segunda es una vez, aún no veis comprar, ¿no? Pero una vez hayáis comprado, tenéis un plan de integración, un plan operativo postal, ¿no? Porque, al final, el deal se cierra un día, pero ahí no terminaba, ahí empieza todo el trabajo. Entonces, tenéis o ves, estáis definiendo, ¿no? ¿Qué cosas viendo a las compañías por los que estáis hablando? Son unas primeras acciones que habéis de tomar y, obviamente, esto va si hablás hemos dentro de un año, se va a dar diferente, actualmente, tenéis un plan preliminar de integración o operativo post compra. Bueno, pues, sí que eso empieza yo por la primera, ¿no? Que es la parte de cómo estamos llevando a la búsqueda a cabo y que canales usamos, ¿no? Yo creo que la búsqueda es, pues, sin duda, la parte más intensa y más humana de todo este proceso, ¿no? Nosotros estamos llevando a cabo una búsqueda muy proactiva y multicanal, combinando, pues, diferentes vías, ¿no? Para identificar estas empresas, pues, que encajen con nuestro perfil. O sea, por un lado, tenemos, pues, diría, el canal directo, que es probablemente, pues, el más importante para nosotros, que es contactar de manera personal con estos empresarios, ¿no? Y doyos de pimes que, pues, podrían estar interesados, opensándose el tema de, pues, de la sucesión y de vender su compañía. Esto, pues, lo hacemos a través de mucha investigación, pues, sectorial, bases de datos, redes de profesionales, contactos de referencia, digamos, que es un trabajo muy, muy artesanal y muy de uno a uno, ir analizando estas compañías y ver cómo llegamos a esos empresarios, ¿no? Luego también trabajamos mucho el canal que es intermediarios, pues, sobre todo en España, pues, pero no en el intermediario clásico, ¿no? De, pues, de boutique, de advisory que saca a un proceso competido y contacta, pues, a 25 fondos y 15 search funds, ¿no? Y van, única. exclusivamente aprecio, sino que tratamos de que sean más advisores locales, pues despachos de manéis, adversos locales, de ciertas regiones, despachos de abogados, asesores fiscales, pues que conocen empresas que no están en procesos competitivos, pero cuyos dueños podrían estar valorando la venta. Entonces, intentamos llegar a esa forma para que sea una negociación de forma bilateral y evitar todos estos procesos competidos. Y, bueno, por otra lado, también estamos en contacto con bancos corporativos, familia ofis, incluso, pues, algunos fondos que nos traen oportunidades, que por tamaño por perfil, pues, no encajen con ellos. Y te diría que la última vertical que usamos, pues, y que estamos intentando tener, pues, pues, es bastante presencia en lo que son foros, asociaciones empresariales, eventos del mid-market, porque, bueno, pues, muchas veces, las mejores oportunidades vienen, pues, del networking y de que te conozcan, como alguien que está buscando, pues, una empresa para llevarla personalmente, que convertirlan su proyecto vital y que no está única, miremente, como comentaba Gonzalo, buscando hacer una aparación financiera o especular con la compra de esa compañía. Yo te diría que en resumen, es un proceso muy manual, de picar mucha piedra, hablar con muchísima gente, pero que, al final, pues, es muy enriquecedor, porque te permite conocer muchos tipos de empresas sectores, que comentaba Gonzalo antes ni siquiera conocías, que existían previamente, y que, bueno, al final, es parte del tejido empresarial y la economía real, ¿no?, de España. Lozalo, tú quieres explicar un poco las si tenéis el plan este de integración o de Post-Dill? Vale, no, pues, al final, gerar lo definías bien, ¿no? Es tan caso a caso y tan particular las necesidades de cada compañía cuando llegas, que lo que realmente tenemos claro y identificado es que nos lo tomamos un poco, y esto variará, depende, ¿no? Pero nos lo tomamos como que el primer año es de pura aprendizaje, es de observar, es de empaparnos, es de conocer la plantilla, los empleados, apoyarnos en el dueño para ver, oye, ¿cuáles son las necesidades, las áreas a reforzar, lo que funciona bien y lo que no? Pero básicamente, ese primer año lo definimos como de aprendizaje y de intentar no tocar nada, ¿no? Y dándonos cuenta nosotros de cuáles son las innecesidades más inminentes para empezar a ejecutarlas en esa última parte del primer año o principios del segundo año, ya ir empezando a, oye, pues, meter un poco las casas que vemos que son relevantes y que necesita la compañía para pasar a esa segunda etapa, ¿no? A ese siguiente etapa de crecimiento. Entonces, digamos que es un soft landing en toda regla, ¿no? Es una terrizaje tranquilo en el que aprendemos, nos empapamos, no tocamos mucho, todo lo intentamos interiorizar y a partir de ahí ya nos sentamos las discusiones más estratégicas de cómo vemos los siguientes pasos y cómo nos planteamos el futuro más inmediato, ¿no? Eso es a términos generales. Lo que si hacemos y era desde que vemos una oportunidad internamente es hacernos muy rápido la pregunta de ¿qué es lo peor que podría pasar, ¿no? ¿Qué es lo peor que podría pasar aquí? O sea, entramos día 1, el dueño quizás se despega más de lo que esperábamos y demás, no contamos tanto con su apoyo, ¿cuál sería el efecto inmediato, el caos, por decirlo alguna manera? Y entonces, ya antes de entrar a la compañía como tal, ya digamos que tenemos identificado un poco cómo mitigar esos riesgos que son características de la compañía y el sector. Pero va otra vez relacionado a lo que comentaba inicialmente. Esa te risaje tranquilo para intentar pues empaparnos de todo y no hacer grandes cambios ni nada hasta que tengamos muy claro como funciona el día a día, porque por mucho análisis de odiligencia y tal que hagas desde la oficina, es que hasta que no entras no lo ves es imposible, con lo cual tampoco queremos tener un esquema muy concreto y una visión túnel porque supone realmente un riesgo, ¿no? Está claro, está claro, o sea, no la buena, yo creo que os deseo lo mejor con la búsqueda, terminaré con dos preguntas rápidas que creo que es interesante en nuestros perfiles más financieros quizás son menos creativos. La primera vez, si no hubiese trabajado otras hojas en el mundo de Mané y Barra financiero, ¿a qué os daís que haría ahí si por qué? ¿Y cuál ha sido la segunda? ¿Es cuál ha sido el mejor consejo de inversión que os han dado? Pues en cuanto, ¿a qué? O sea, si no hubiésemos pasado por Mané y capital, que nos haríamos dedicado, pues yo creo que tiga un poco ligado siempre en nuestro espíritu emprendedor. Entonces quizás haber intentado acabar en la empresa familiar apoyando a nuestras familias, ¿no? En la gestión, en la estrategia a largo plazo, o por otro lado, intentar haber montado de alguna otra forma una compañía en conjunto Gonzalo. Yo al final siempre venimos muy marcados por ese espíritu emprendedor y ese espíritu de gestión. Entonces, yo creo que habría acabado muy ligado siempre con algo de gestión, emprender y demás, ¿no? Que al final parte de también de lo que hicimos nosotros, de estar en Mané y en el mundo de inversión, siempre al final va muy ligado con lo que es gestionar y emprender, ¿no? Pues al final, analistas muchas empresas, estrategias, apoyas a los equipos gestores y demás. Yo creo que habría acabado en algo relacionado con eso, sin duda alguna. Sí, ahí no puedo añadir mucho más porque coincidó con Hugo. De hecho, lo hemos comentado mil veces y por eso ya hace años que decimos que el modelo search fan era algo para nosotros, porque siempre hemos querido estar involucrados de alguna manera en la gestión de una compañía y a sea, aprendiendo desde cero tipo start up o aplicando un poco lo que se lleva a cabo en el modelo search fan que sin duda ha sido nuestra preferencia. Entonces ahí estoy completamente alineado con Hugo, pero por ir a la otra pregunta que hacía, ¿no? Yo creo que el mejor consejo que nos han dado por lo menos, yo lo opino de esa manera, es no enamorarte durante la búsqueda o intentarlo o mantener la cabeza fría aunque te enamores, porque ves muchas compañías que te encantan, ya sea los números o ya sea el sector y las ideas que ya te imaginas, ¿no? Que vas a poder implementar y te imaginas a futuro gestionando. Pero realmente hasta que avanzas hay muy poca visibilidad de que realmente ese deal vaya a salir para adelante o se puede caer por mil cuestiones aunque parezca que todo está muy alineado para que salga para adelante, con lo cual no enamorarse, mantener la cabeza fría y tener en cuenta que siempre hay que tener un pipeline, una generación de pipeline muy activa para el día que te rompa en el corazón, ¿no? Y esa empresa de la que estás enamorado, pues ves que no va a ser la que va a ser definitivamente la que vas a adquirir, pues tener otras razones por las que seguir emocionado y seguir analizando y seguir empujando para adelante. Con lo cual, yo diría que esa es el consejo más valioso que nos han dado hasta la fecha y, por supuesto, vendrán muchos más cuando pasemos a la etapa de gestión, pero la etapa de búsqueda sin duda, yo creo que es el más importante, ¿no? Muy buen testimonio, ¿eh? Bozado, yo vos agradezco muchísimo vuestro tiempo y que habáis compartido con tal transferencia. Vuestras claves y afinales vuestra mano a la cual de emprendimiento. Así que hoy estaremos siguiendo desde Dily y beber mucha gente para ver qué compañía en qué sector y qué tamaño terminais comprando. Pero seguramente eos irán a genial a la búsqueda y terminais antes de incluso de plazo, o sea, que no la buena. Y de nuevo, gracias por participar en el podcast de Dily. Gracias a vosotros, Gerard. Ha sido un placer poder acudir a este podcast. Y nada, oye, seguiremos en contacto. Y al final, ambos estamos en cierta forma siempre muy legados al mundo pime y mundo inversión. Así que, oye, encantadísimos por nuestra parte. También habrá asistidas de podcast.