Découvrez les techniques de Psycho Marketing pour attirer plus de clients et les fidéliser - Stefan Lendi

Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir un auteur très très connu et qui a sorti un excellent livre justement sur le marketing. C'est quelqu'un que peut-être vous ne connaissez pas de visus, mais qui est très très connu puisqu'en fait, Stéphane, je suis à cette pression des justes après et l'auteur de Stratège Marketing, une des chaînes youtube les plus connues. Et surtout quelqu'un qui est très très très connu, on le domaine de l'influence de psychomarketing. Et donc justement, Stéphane, est-ce que tu peux te présenter en quelques secondes pour ceux qui ne te connaissent pas encore? Hello Frédéric, merci beaucoup pour cette introduction. Mon nom c'est Stéphane Lendy, je pratique le marketing depuis 20 ans, depuis une vingtaine d'années au sein d'entreprise. C'est-à-dire qu'Danon, Nestlé, IBM, ou Nespresso ainsi que des plus petites entreprises. J'ai notamment, comme tu l'as mentionné, créé aussi de nombreuses plateformes, j'ai géré aussi le city commerce de Nespresso en Suisse pendant trois ans. À côté de ça, j'ai par exemple vendu ma première, mon premier site internet n'est actuel à un groupe média en 2001, donc ça fait vieux, je suis relativement longtemps. J'ai aussi créé SmartCube qui est un concept innovant qui a de les gens à se développer, à développer leurs talents, leurs compétences, ou encore, stratéges marketing qui n'est pas seulement une chaîne YouTube, mais aussi une plateforme de référence en marketing en francophonie. Puis alors, au fil des années, des échecs, des succès après avoir vendu toutes sortes de produits, des produits digitaux, des logiciels, des produits alimentaires, de luxe, des services du bitoucci, du bitoubi, dans toutes sortes de canaux de distribution, j'ai pu identifier des patterns, des points communs entre ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas. J'ai pris tout ça, j'ai ajouté les dernières connaissances en matière de sciences comportementales, de marketing directs, de copywriting, de marketing digital, et j'ai créé une méthodologie qui se nomme le psychomarketing et dont justement j'ai fait un livre. Oui, parce que je trouve ça super intéressant parce que moi, tu vois, ça fait des années que je lis des bouquins et en particulier, je suis un gros fan de reversal d'initi avec boncafluence et manipulation et persuasion qui est un petit, en dire, c'est un petit direct, c'est un chapitre en plus. Mais ce qui est intéressant, c'est par rapport à justement un bouquin comme persuasion. Et bien, en fait, tu vas proposer une méthode complète et non pas juste des types sous des études, parce que c'est un petit peu, je trouvais la limite de influencer manipulation et persuasion. C'est que l'initie d'élevier, je me dis voilà, qu'est-ce qu'il fait pour influencer les gens, etc. Sauf que toi, en fait, j'ai bien aimé dans ton bouquin, c'est que tu donne, vraiment, une méthode à suivre avec généralement une 7 étapes, parce que tu as indiqué. Et surtout, on s'y retrouve parce que ce système de pré-suasion, de psychomarketing, en fait, il devient de plus en plus un dispensable, parce que, il faut mieux être quasiment connu, voire quelqu'un qui est convaincu de d'acheter ou convaincu de ton expertise avant, en fait, d'aller faire ça, c'est en son shopping. Et donc justement, c'est quoi, justement, ce psychomarketing que tu présentes dans ton livre? Oui, effectivement, tu fais référence à Robert Fialdini, qui est quand même un maître dans le domaine, c'est deux livres de référence. Influence et manipulation, et puis je crois à pré-suasion, effectivement, son dernier ouvrage. Alors, pour répondre à ta question, le psychomarketing, on sait que le marketing traditionnel à la base ne fonctionne plus très bien. Il date des années 50 à une époque où la demande accéde l'offre, et il y a au début du 20e siècle, John Wayne Amaker, qui était le fondateur de l'enseigne américaine éponyme, qui disait déjà, je sais que la moitié des sommes que je dépense en pub, je dépense en pur perte, mais j'ignore de quelle moitié il s'agit. Et ça, c'était, il y a longtemps, il y a plus d'un siècle. Donc, en fait, l'idée était de codifier la recette que j'ai évoqué tout à l'heure, pour limiter justement les risques en marketing et maximiser la productivité des investissements marketing. Alors, le psychomarketing, c'est une nouvelle approche, plus efficace que le marketing, c'est une méthode qui est fondée sur ce que la science nous apprend des mécanismes cérébro. C'est-à-dire comment le genre humain remarque, perçoit, mémorise, décide, agit, et on prend tout ça et on fait une recette pour orchestrer ces leviers pour attirer plus de clients et en faire des ambassades. Alors, quand je dis que c'est une nouvelle approche de marketing, je vais peut-être juste donner quelques exemples. C'est-à-dire qu'en marketing traditionnel, on va toujours partir d'un client. On va se dire "Ouais, bon bâtez, t'as un nouveau marketeur, alors première chose que tu vas faire, tu vas adresser la personne à de ton client ou la vataire de ton client." Alors, c'est bien, c'est lovable, mais c'est quand même oublié que nos marketeurs, on a chacun des biais perceptuels, des biais cognitifs, on a nos limites mentales. Alors, ce qu'il faut commencer par faire, est-ce qu'on fait en psychomarketing, c'est qu'on commence déjà par bien ce qu'on prendre soit psychomarketeur, comprendre ses biais cognitifs, saisir ses limites mentales, pour après appréhender son marché avec plus de clairvoyance d'objectivité. Et c'est à ce moment-là qu'on peut dresser une personne à où, moi ce que j'appelle, un client spécimen de manière beaucoup plus objective. Et du coup, on part après avec déjà une base qui est beaucoup plus factuelle. Ensuite, un autre exemple, c'est qu'on marketing traditionnel, ce qu'on a tendance à faire, on recrute un client. Et ensuite, qu'est-ce qu'on fait? Bon, on recrute un autre client et ensuite on continue. Pourtant, on dit que ça coûte jusqu'à 5 fois plus d'acquérir un nouveau client que d'en retenir existant. Et c'est pour ça qu'on psychomarketing, ce qu'on s'attache plutôt à faire, ça crée des ambassadeurs, qui facilite ensuite le recrutement de nouveaux clients, parce que c'est eux qui vont les recruter, c'est un nouveau client dans le parti. Et du coup, ça va diminuer le coup d'acquisition de la clientèle, on augmente en la productivité des investissements marketing. Et bien, au très dernier exemple, en marketing traditionnel, on utilise le fameux tunnel de vente ou en tonnoir de conversion. C'est une approche qui fonctionne. Elle est juste cette approche. Mais là encore, on fait que d'exclure des prospects pour recruter un ou deux qui vont finir par être client. Et ce qu'il faut surtout travailler, c'est l'après tunnel de vente, l'après en tonnoir, pour aller justement travailler la rétention, parce que c'est là dans la rétention qui a le plus d'argent à se faire finalement. Et puis enfin, il faut remettre l'humain au centre, comprendre les mécanismes cérébraux, comment le fonctionnement du cerveau, comment le cerveau fonctionne, pour faire du marketing réellement efficace et le psychomarketing se base là-dessus. Mais justement, c'est exactement ça. Et c'est ce que j'ai justement bien aimé dans ton livre. C'est qu'en fait, je suis reconnu, et j'ai dit, merde, enfin, mince. C'est exactement ce qu'on fait, mais sans la vraie méthode. Parce que par exemple, ce qu'on avait déjà échangé ensemble, c'est que moi en fait, à titre professionnel, et ça m'arrive d'avoir des gens qui participent à nos webinaires, et qui en fait, ils participent à un webinaire, donc ils s'inscrivent ensuite à récupérer leurs coordonnées, on les relance, etc. Il y en a certains qui ne disent, "Ah ouais, mais je vous ai pris, parce que j'ai confiance sans vous maintenant." Parce que j'ai vu vos webinaires, vous avez l'air d'être un expert, etc. Et on a quasiment prévent du truc, il faut juste le rassurer et avoir un prix qui n'est pas complètement délirant pour qu'il a fait en fait ce pays de payer ce prix un petit peu plus premium par rapport aux autres, puisque nous, on est plutôt dans le niveau un peu plus audium que sur les solutions locostes d'entrée de cas. Alors justement, ça c'est un petit peu une débase du psychomarketing. Alors justement, tu m'as dit qu'il y avait cette étape d'ailleurs, t'en as parlé de quelques raisons d'ajustes auparavant, quels sont les 7 étapes nécessaires pour persuader et mettre en place ce dispositif de psychomarketing. Alors effectivement, donc il y a cette étape qui font partie en fait de ce que j'appelle une spirale de valeur et de persuasion. Et pourquoi une spirale de valeur et de persuasion? On a l'habitude, on a vu tout à l'heure, on a évoqué l'histoire de l'ontonnoir de conversion. Moi, je préfère parler de spirale parce qu'une spirale, c'est quelque chose qui grandit de plus en plus. Et en fait, ça représente bien la relation qu'on peut avoir avec un client qui va grandir aussi, presque à l'infini. Et donc ces 7 étapes vont être placées sur cette spirale de valeur et de persuasion, valeur et persuasion parce qu'on va apporter tellement de valeur qu'à la fin, le prospect va s'autopersuader que c'est nous la bonne solution. Et donc, on va le faire passer à travers cette étape qui sont la pré-influence, l'attraction, la transformation, l'engagement, la tantalisation, la transaction, et puis la plus importante, la récurrence. Alors peut-être juste pour les décrire de manière un peu succinct, parce qu'effectivement tout est dans le livre. Donc, on commence par la pré-influence et la pré-influence, c'est quoi? Cette convaincre sont marchés avant même qu'ils n'ont trop contact avec nous, c'est-à-dire que notre réputation nous précède. C'est un petit peu l'idée du type qui se balade dans la rue et qui est un peu fin, puis qu'ils tout à coup sont l'odeur dans bon restaurant. Ils ont sent juste l'odeur et ça lui donne encore plus fin. Et quand il arrive à l'odeur du restaurant, il a qu'une envie, c'est d'entrer. À ce moment-là, il y a une étape de pré-influence, c'est-à-dire que le restaurant juste l'odeur a lèché le client. Oui, c'est ce qui fait, par exemple, à Paris, t'as souvent des bars, cafés, etc. qui dit. en fait, avec des 10 heures d'audeurs, des audeurs de café dans la rue ou dans le métro, et il te le dit, "Ah, je me prendrai bien un petit casque ou quoi" et c'est vrai que à titre personnel, je le fais aussi, c'est-à-dire que pour étendre mon influence dans un secteur, là, je me suis lancé donc il y a 4 ans dans le domaine de la relation cliente, j'ai commencé à faire des interviews professionnelles sur mon blog et c'est vrai qu'à force d'intervier comme ça des professionnels, quelque part tu deviens reconnus alors que t'as pas forcément une connaissance, une reconnaissance énorme, mais les gens disent "Ah ouais, c'est lui spécialiste, ah il est super connu, si tu cherches quelqu'un qui a besoin de tes trucs, demande-le-tu tellement à chaque fois? - Exactement, c'est super! - Le bouquin sur le gros saquine, tu vois, c'est écrire un bouquin, c'est quelqu'un qui parle préçu à des, c'est ça, parce que tu étais écrire un bouquin et par exemple pour les chatbots, justement c'est lancé sur les chatbots il y a 2 ans et j'ai écrit un bouquin sur les chatbots parce que c'était vraiment voulu, c'était pour passer pour un expert parce que je sais qu'un bouquin important, et à chaque fois je suis interviewé, j'étais interviewé dans un capital qui est un bouquin à magasine français, c'est la version link, et c'est vrai qu'il m'ont interviewé avec le panne grosse marque, alors que nous on est pas le plus gros acteur, mais de simplement parce que j'ai écrit de bouquin et j'ai gagné de la légitimité. - C'est ça, exactement, et ça c'est le pouvoir de la préinfluence qui est la première étape, c'est de faire en sorte finalement que les gens viennent vers nous sans qu'on est vraiment besoin de faire de la publicité, et donc du coup dans le livre justement, dans le livre Psycho-Marketing, il y a plein de tactiques de préinfluence et de moyens d'y parvenir. Et ensuite, une fois qu'on a justement passé cette étape de préinfluence, on peut passer à l'étape d'attraction, et l'attraction, l'idée, c'est d'attirer à une personne ciblée et lui offrir tellement de valeur qu'elle va nous donner ses coordonnées. Et en fait, on va comme ça la transformer ou prospect, et l'exemple typique, enfin l'exemple typique, il y a un best practice, si on peut dire dans ce domaine-là, c'est Upspot qui fait un excellent job dans le domaine des logiciels, pour B2B, qui offre de multiples outils gratuites, comme par exemple un guide Instagram pour les entreprises, et pour l'obtenir, il faut laisser ses coordonnées complètes, donc après, non, on reprise, si tu vois, donc d'employer, vraiment il faut remplir parce qu'une fiche. Et alors, on parle ensemble, Frédéric, Upspot propose pas moins de 250 ressources, avec une page justement de capture pour pouvoir récupérer les données, les données des prospects, des livres électroniques, des outils, des guides, etc. Là, ils ont même une signature, c'est ça qui était étonnant, ils ont un système de signature personnalisé que tu peux utiliser gratuitement, et c'est ça que tu dis, c'est un peu dérivé de leur métier, et pourtant, tu peux avoir ta propre signature super pro avec Upspot, et ils ont plein d'outils, des champs calendrier editorial et ROI, qui vont un peu au revoir de leurs sphères de base, qui comme le CRM est le centre de contact, et pourtant, ils sont super fort là-dessus quoi. Et ouais, parce que c'est effectivement du CRM, après, ils savent les outils t'avoulent et téléchargés, ils pourront recybler avec exactement ce que tu souhaites. Oui, parce que leur CRM est au marketing, et donc tous les gens qui sont autour des marketings sont intéressés personnelles d'outils. Exactement. Et enfin, du coup, on a les coordonnées du prospect, on va pouvoir communiquer avec lui, il est vraiment dans l'aspiral de valeurs et de persuasion, c'est le moment de passer à l'étape de transformation. Et donc, dans cet étape, on va éveiller un intérêt marqué pour notre produit ou service, on juxtapose l'Etat actuel du prospect, qui n'a pas encore acquis le produit ou service, avec l'Etat amélioré dans lequel il serait, s'il jouissait vraiment du produit et de ses bienfaits. Par exemple, moi, j'ai eu cette expérience pas très longtemps parce que j'ai vu la présentation d'un commercial de Salesforce, et en fait, il était très bien préparé, déjà il m'a demandé, mais il donnait avant l'entretien, et il voulait en fait proposer des modules supplémentaires de Salesforce. Il m'avait bien qualifié, et lors cet entretien, il n'y a plus très clairement montré, comment Salesforce allait apporter de la valeur en expliquant la situation initiale, et on me fais en voir combien j'allais gagner en implémentant des modules supplémentaires Salesforce, également combien on allait économiser en effort. Et donc, c'était vraiment une démo de transformation. Et donc, cet étape de transformation, justement, montre un petit peu ce que ça pourrait donner si on avait déjà le produit en main. C'est vraiment l'idée du linge tout sale, qu'on plonge dans un concentré de l'essif et qu'il ressort tout blanc. C'est avec Salesforce, et un bon exemple, au niveau de l'essorage d'un compte ou l'essorage d'un secteur, puisqu'en fait, si tu t'intéresses un peu à l'avantage, Salesforce, c'est une école très dure, très difficile, management américaine avec grosse pression. Par exemple, à Paris, tu sais, généralement, les gens ont un arondissement ou un département chez eux, c'est quasiment aux rues prêches. Et donc, quand un potentiel de compte, c'est tout petit, tu dois l'essorer, tu dois l'exploiter à maximum. Et comme toi, en fait, nous, on utilise Salesforce, et moi, j'administe cette force. Et ça va être qui te contacte pour te vendre 10 modules supplémentaires pour augmenter la valeur, avec cette fameuse système de démo personnalisé, de quelques choses que tu peux mettre en plus, etc., etc. Et c'est vrai que ça fait un petit peu, parce que c'est pas juste que je t'ouvre un truc standard, mais c'est en personnalisé tu te projettes dedans. Et même ton nom dans la présentation, enfin, ça va assez loin leur truc. Donc ensuite, après l'étape de transformation, eh bien, il y a l'étape d'engagement. C'est-à-dire qu'il faut travailler vraiment sur l'émotionnel. Pour susciter ce désirardant qu'on veut faire n'être chez le prospect, on l'impliquant émotionnellement grâce à des leviers et un petit levier. Il y en a plein d'autres dans le ouvrage, dans le bouquin, mais c'est levier, c'est les histoires, les légendes. Et ça peut être, typiquement, la légende d'origine ou l'histoire de l'origine d'entreprise ou du produit, celle de Gillette Pacard, un géant informatique qui était fondé dans un garage à Palo Alto ou l'histoire des fondateurs. Par exemple, ce d'oracle qui sont tombés dans les années 70 sur le document scientifique qui évoquait pour la première fois le modèle d'une base de données relationnelles, puis qu'ils ont décidé d'exploiter pour en faire une entreprise avec le succès qu'on connaît, peu importe l'histoire, mais ce qui est important avec cette histoire, c'est qu'elle doit véhiculer implicitement les valeurs qu'on veut transmettre. Et la valeur également qu'on va pouvoir donner aux clients ou aux prospects en l'occurrence. Donc en termes d'engagement, là, on est au top de l'engagement, là, le désir du prospect augmente encore et là, on va passer à l'étape de tantalisation et dans cette étape, en fait, on va faire désirer quelque chose d'apparence inaccessible, parce que plus quelque chose, on a la perception de ce que c'est inaccessible, plus c'est désirable, en fait. Le désir augmente de manière inversement proportionnelle à l'accessibilité. C'est assez contreintuitif, mais du coup, ça va rendre le désir du prospect insoutenable. Tantalisation, ça vient du suplice de tantal dans la agressantique. Et donc, typiquement, c'est un petit peu à l'entrée des boîtes de nuit, il y a des grands. - C'est des médecins de quatre. - Exactement, qui filtre les gens. Et du coup, on donnait pas tout le monde peut y entrer, ça donne plus son vie encore de faire partie de ceux qui sont à l'intérieur. Et dans le domaine des entreprises, ça peut être, typiquement, une banque d'affaires dans laquelle il faut remplir certains. Pour laquelle il faut remplir certains critères des barrières à l'entrée, qu'on place, toujours dans le cadre du logiciel, que ce soit à Salesforce et SAP ou d'autres. Au début, on a tendance à nous montrer l'ensemble le paquet du complet, puisque ça va nous apporter, puis au fur et à mesure qu'on discute avec le commercial ou qu'on rentre dans le système, on remarque que la plupart de ce qu'on nous avons dû, c'est les attributs du produit super premium. Au début, il faut déjà commencer par avoir la base. Et en fait, cette ce sentiment d'inaccessibilité va créer du désir, c'est comme ça qu'on va monter encore la traite du produit ou du service jusqu'à ce qui devienne quasiment insoutenable. Et ensuite, justement, à au fur et à mesure qu'on avance dans la spirale de valeur et persuasion, on arrive maintenant à 6e étape. À la 6e étape, effectivement, l'étape de transaction. Alors, l'étape de transaction, l'idée, c'est de déclencher un acte d'achat, on le rend dans le plus conséquent possible. Alors, dans l'étape de transaction, il y a encore une pletteur d'outils et d'astuces dans l'ouvrage, mais l'idée concrètement, c'est de créer une dissimétrie de perception entre la valeur offerte qui doit être énorme et puis le prix de demander qui est très petit. Et donc, un exemple ici de quelqu'un qui a bien réussi cet approche, une entreprise très connue Google a été poussé ça au maximum puisque si on prend comme exemple Google ads, Google ads est en fait gratuit si on prend les CPCs, coup, si on décide de faire une publicité au coup par click, tant qu'il y a personne qui a cliqué sur la publicité, on ne paye rien, en fait, les gens voient le truc, mais on ne paye pas. Et donc, ils ont réussi à créer cette dissimétrie de perception avec une grosse valeur offerte d'un côté et de l'autre, un prix qui paraît très petit. Et ça, c'est tout l'enjeu en fait de la transaction si on veut que ça convertisse, il faut réussir à créer cette dissimétrie de perception. Et ensuite l'idée c'est de rendre la chambre. à chaque considérable, on ajoutons des ventes incrementales ou ce qu'on appelle aussi des obsèles, c'est typiquement le menu Big Mac avec lequel l'opérateur va nous demander si on souhaite un dessert et ensuite un café, etc. Et surtout, maintenant, c'est bien foutu parce que si tu vas chez McDonald, tu vois maintenant que c'est fait qu'il y a les écrans, des écrans actifs et les obsèles sont proposés systématiquement. Est-ce que vous voulez un dessert? Parce qu'avant, en fait, les conseils proposés, je pense relativement peu à la rigueur, ils proposaient, est-ce que vous voulez un menu Big Mac, un menu extra machin truc? Mais là, c'est vraiment systématisé et puis en plus, ils ont rajouté quelque chose qui est malin, c'est qu'en fait, ils proposent maintenant d'arrondir et donner des dons à des organisations carétatives. Et je trouve que ça c'est bien parce que ça donne un petit peu l'image positive de McDonald qui n'était pas très bon et donc en fait, je pense que, enfin, pour moi, c'est une véritable stratégie pour eux pour renouveler leur image, donc faire de l'opérateur, mais aussi pour ces trucs carétatifs pour dire "non, mais on n'est pas que la world company" qu'on nous dit dont on parle tout le temps. Et pareil, la stratégie des Macdots avant, c'était partout le même Macdots dans tous les pays du monde, maintenant, chaque Macdots est quasiment unique et même, si tu manges le même Macdots, pas la même chose et puis même, au niveau de l'expérience client, je trouve qu'on parle à telleur avec des ambassadeurs puisque c'est la dernière étape du l'aspirale. La dernière fois que je l'ai chez Macdots, l'avant, pas la dernière fois, les deux dernières avant, avant, avant, à des rares fois, en tes péliviennes. En fait, je suis allé chez Macdots et en fait, la serveuse m'a dit "ah, vous voulez avec votre venue à Pimille pour les enfants?" Est-ce que, "là, je te neai, je vous offre à vert gratuitement." Ah, et les enfants étaient gentils, "ouais, étaient contents, "ouais, vous êtes gentils, et tout ça?" Et ça crée un effet "ouais, ou quoi?" Et tu te dis "en passadeur, pareil, je vais raconter toujours, j'ai mon souffleur qui a côté de chez moi, je suis allé chercher un bouquet de fleurs pour une soirée, et ça avec la florelle, ça tonnait une petite fleur à ma petite fille de quatre ans, ma petite fille a tenu dans la main comme ça tout le temps, et elle était super content, elle a montré à sa mère "ouais, regarde maman, j'ai une droite, une petite fleur." Et c'est vrai qu'à chaque fois, elle me dit "eh, on va aller chercher des fleurs chez mon souffleur." Elle a pas oublié, c'est un petit truc qui s'était fait "ouais, je te laisse continuer peut-être sur le. Là, on a parlé de l'effet tantal avec montrer les équilibrés, cette fameuse bannonce qu'on se demande dans le livre, entre les bénéfices, les achettes, ne vous achètent pas, avec le prix et la valeur, donc essayer d'en mettre un maximum du côté valeur et un minimum du côté de prix. Exactement, pour l'effet Magdo, d'ailleurs, c'est, c'est histoire de donc caritatif, c'est aussi finalement de créer de la bonne conscience. Je pense qu'il réussisse bien à faire ça aussi. Tu mange ton Magdo, mon même temps en ta bonne conscience, parce que tu as donné un don et une œuvre caritatif, t'arrondis simplement mais c'est une super idée qu'ils ont eu. Et ensuite, effectivement, on arrive une fois que finalement, la dernière étape, qui est en fait la plus importante et celle qui va falloir soigner le plus, c'est l'étape de recurrence. On va continuer à apporter de la valeur à notre client en créant une relation privilégie et surtout bienveillante avec lui. L'objectif, c'est de fidéliser, de le rendre inconditionnel de nos produits ou services, et de le transformer en ambassadeur. Alors moi, j'ai un exemple assez concret de, moi, j'utilise une plateforme, notamment pour héberger mes programmes qui s'appelle Kajabi, et donc je suis un des membres fondateurs et qui fait un excellent travail là-dessus, vraiment. C'est Kajabi, non, non, non, non, c'est, c'est, c'est, comment il sert que l'aille déjà? C'est parce qu'il y a lancé le product of the foam, là, non, c'est pas lui, c'est un autre. Mais Kajabi, ça sertment, c'est un, c'est un des, je n'ai pas dit deux heures, mais c'est un niveau des superlancements et des plateformes de formation links, c'est un des plus connus, je sais. - Il y a un des plus bonnes groupes. - Ils sont très très bons et ils sont, je vais recommandes vivement d'ailleurs. - Ouais, le say, Kajabi, qui est vraiment. - Qui est une irôte là, je crois, en fait, il était deux fondateurs et il n'a plus qu'un qui reste TMA. - Ouais, ouais, je suis plutôt potière parce que je trouve qu'il est plus simple, mais il est beaucoup moins évolué que Kajabi. C'est clair, je suis d'accord avec toi. Ou, bon bref, il y a des gens qui sont plus que funnels d'autres qui sont sur d'autres ultimes, mais bref, c'est vrai qu'il s'est un bon bon bon duty. - Alors vas-y, je t'ai coupé dans les dents. - Ben, du justement, Kajabi, ce fameux service, je reçois régulièrement des conseils, leur part. Je reçois des téléphones de temps en temps, je reçois des cadeaux, des outils, je reçois aussi bien sûr parfois des offres. Mais c'est toujours bien venu parce que c'est toujours bien veillant, ils savent exactement ce que j'attends, ils savent où j'en suis dans mon activité, ils peuvent me conseiller. Et la relation se renforce, du coup, c'est au massadeur, la preuve, on est en parlant maintenant, donc ça marche. Et là, vraiment, eux, ils font un super job, et c'est là, là-dedans qu'il faudrait tendre, vraiment de créer cette relation, de proximité, de confiance, et cette bienveillance aussi. Parce que bien sûr que derrière, il y a une relation commerciale. Et finalement, ils sont prêts peu, et l'idée, c'est aussi de faire en sorte que la relation commerciale se dilue au profit d'une relation qui soit plus riche. Ça, c'est difficile à faire, mais il faut y parvenir. Mais si justement, c'est ça que j'aime bien de tomber le cas parce que justement, c'est aussi ce chose qu'on fait en fait au boulot. C'est-à-dire qu'en fait, on a un club utilisateur où on invite nos clients, pas forcément des super vieilles pics, mais c'est des clients qui sont intéressants, on leur présente des nouveautés, on les fait discuter sur des sujets, etc. Et on en profite, bien sûr, pour créer du relationnel parce qu'on mange ensemble, on leur offre aussi un petit cadeau, hein, tu connais le principe de la réciposité. Moi, j'aime bien offrir des bouquins, par exemple, on a offert, pas ton livre, mais parce que c'est dans la relation client, pour eux, c'est un peu trop marketing. Mais par exemple, un bouquin qui s'appelle "C'est moment qui compte", et ça risque de leur offre un petit cadeau, rien qu'il y a un bouquin ou même une photo, faire prendre un photo par un professionnel, ça, c'est intéressant. Et après, les faire intervenir pour toi lors d'une conférence, nous on fait ça, et ça est que ça allait valoriser, et après, les mecs qui s'en souviennent tout le temps, parce que c'était où les stars, ils sont passés, ils ont une vidéo, etc. Mais voilà, donc ça, je disais, c'est d'exemple, dans fait, de cette fameuse éthième étape avec les ambassateurs. Mais ce que je trouve bien dans ton bouquin, c'est justement, au lieu de faire des choses un petit peu, comment dire, à l'intuition, ton bouquin donne ces fameux 7 étapes avec une structure qui est assez intéressante. Alors justement, comment t'as trouvé cette idée, puis après, est-ce que tu peux nous développer juste une étape, que je trouve assez sympa, qui essaie de la tantalisation, comment en fait, pour créer, désir, un désir et resistif chez un prospect? Alors, bon, en fait, j'ai pas vraiment, c'est pas quelque chose que j'ai trouvé, c'est quelque chose que j'ai plutôt à la base testée sur différents sites icomers, ce que j'ai, que je gère, sur d'autres contextes professionnels, bitoubis également, peut-être de clarifier aussi que cette spirale de valeur et de persuasion, il faut vraiment suivre les étapes dans l'ordre, que certaines étapes, on peut les sauter, les franchir, par exemple, la tantalisation dans certains contextes, ce ne sera peut-être pas à propos, je pense peut-être à certains contextes, bitoubis, justement, puisqu'on est dans ce domaine là aussi avec toi qui est spécialiste du domaine, dans le bitoubillon, et plutôt, on répond à des RFIs, des RFQs, et puis c'est un peu différent. Mais avec cette couche supplémentaire de spirale de valeur et de persuasion et ces étapes, on arrive justement à augmenter, en fait, le potentiel de maximiser le rendement de ces investissements marketing, parce que même si ce sont des équipes de personnes, des départements d'achat, de procurements qui décident, au final, ce sont quand même des humains avec des services. C'est souvent ce qu'on fait, c'est que, on travaille notre visibilité, notre autorité, par exemple, une astuce qui est vraiment intéressant, c'est que tu utilises les LinkedIn, soit tu as des acheteurs acheteurs qui sont inaccessibles ou des responsables, ils sont inaccessibles et totalement, c'est impossible de les avoir parce qu'ils sont sollicistes des tout le temps. Par contre, tu descendes un, deux niveaux, fois, tu passes au manager, au supervisor, et eux, tu prends contact avec eux sur LinkedIn, tu les invite à un webinaire, tu vas participer à une étude, tu leur renvoies un livre blanc, etc. Finalement, ça développe ton orient, et au moment où ils vont faire appel à toi, il dit "Ah non, tient, est-ce que t'as pensé à cette boîte, parce que je les connais, je les ai déjà vu, etc. Donc ça, c'est un travail qui est intéressant et que, c'est pas la tantalisation cette fois, mais c'est ce fameux travail d'ambassadeur. Alors, dans ton livre, il y a la technique du prendre et retirer. Alors, est-ce que tu peux juste nous en parler de cette petite technique en deux mots? Parce qu'on a dit que l'être humain naturellement attiré, parce qu'il ne peut pas avoir, et c'est vrai que c'est comme en relation amoureuse, si ta quelqu'un qui est foutu de toi, généralement tu dirais non, mais elle ne m'intéresse pas, par contre, tu deviens d'ailleurs amoureux de quelqu'un qui est peu inaccessible. Et explique-nous ce principe de tendre retirer. Alors, c'est le principe qui a derrière justement l'étame de tantalisation. Le donné peut-être quelques exemples. En fait, il y a des plateformes et en particulier aux États-Unis qui sont ouvertes et qui ont eu un énorme succès. Typiquement, Clubhouse est un exemple, effectivement, en avril 2020, une nouvelle application sociale qui débarque, qu'est-ce qu'ils ont fait? Ils ont commencé par ouvrir seulement une toute petite seconde marché. Quelque personne avait accès seulement à Clubhouse, mais pas n'importe quel, ils ont choisi des célébrités comme Oprah Winfrey et Elon Musk. J'arrête l'éto et d'autres, des gens connus ou traitlantiques et ici également. Et le seul moyen d'accéder à cette plateforme, c'était d'obtenir une invitation. Et donc, du coup, on tant quelque chose, mais on le retire aussi, c'est-à-dire qu'on évoque quelque chose d'inaccessaire. ça va augmenter le désir. Tout le monde voulait un accès à Clubhouse à un certain moment donné. Et puis c'était que sur iOS, je me souviens en départ, c'est pour ça que vous êtes freiné, j'étais que, en plus, iOS c'est un peu VIP, c'est pas tout le monde qui a un iOS et donc au début, moi, je lui vois, je fais pas les surclabats, etc, etc. Et le LinkedIn, c'est pareil quand ils mettent des nouvelles fonctionnalités, ils n'avaient pas au départ, il y a que les VIP qui donnent pour les LinkedIn dives, tu usés, fallait faire une demande en pire informulaire, etc. C'est exactement ça, et c'est un mécanisme qui fonctionne très bien parce qu'une fois qu'il y a eu ces exclusivités, en général, les gens qui sont choisi et qui ont cette exclusivité sont aussi des ambassadeurs à quelque sorte, sont des gens qui ont été choisi parce qu'ils ont une audience souvent et qui vont en parler. Donc les autres derrière ils ont encore plus envie de connaître la fonctionnalité, quand elles s'ouvrent, il y a d'autant plus cet effet d'appel d'air comme ça qui arrive. L'accès sur invitation, c'est un des mécanismes qui permet justement de créer ce tendre retiré. Facebook avait fait la même chose en 2004 quand ils s'étaient lancés accessible uniquement aux étudiants de Harvard, ensuite aux étudiants d'universités, ensuite ils ont agrandi de plus en plus, mais au début, c'était uniquement, c'était exclusif, et c'est comme ça, en fait, qu'ils ont débuté, qu'ils ont créé leur notoriété. Un autre exemple, c'est révolut, le service financier, l'appli qui était fondé en 2015, eux, ils ont aussi commencé comme ça, il faut en fait les gens étaient sur l'Iss d'attente, et la liste d'attente, c'est un truc très fort aussi pour justement, on a accès, on est sur la liste en son bien parce qu'on fait déjà partie de ceux qui sont sur la liste, on n'est pas encore accès aux trucs, et comme ça, dès qu'on a accès, on est à l'écoute à l'éveil, puis on va très vite tester l'application. Alors justement, avant de finir notre entretien, et que tu nous parles à nouveau du livre, est-ce que tu aurais un dernier point saillon qu'on devrait mettre en place? Alors là, on a beaucoup parlé de bitubi, un capitalisateur et tout ça, est-ce que tu as un dernier point saignant dans ton livre, un exemple, ou un conseil que tu trouves intéressant à appliquer mais cette fois plus tôt dans le bit aussi. Pour une fois, on va changer un peu, on va se retrouver dans le bit aussi plutôt que dans le bitubi ou qu'on connaît bien. Alors déjà, la première chose, je pense qu'on n'a pas vraiment évoqué, mais donc si qu'on marketing des éléments clés, c'est de comprendre les mécanismes cérébro, et que ce soit dans le bit aussi ou dans le bitubi, c'est important de bien comprendre comment le cerveau fonctionne. On a par exemple trois, vraiment trois cerveaux ou trois systèmes cérébro, qu'il faut comprendre. C'est pas le rationnel qui fait vendre, c'est l'émotionnel et souvent, on n'est pas vraiment au courant des décisions qu'on prend parce qu'elles sont prises à un niveau bien plus profond dans l'inconscient. Et on peut, justement, on peut travailler cette inconscience, c'est-à-dire qu'on peut influencer l'inconscient des gens en jouant sur la perception des choses. Et ça, ce sont des éléments qui figurent dans le livre, et il y a un gros chapitre justement sur la compréhension du cerveau, et l'idée, ce n'est pas seulement de connaître la fonctionnement du cerveau pour influencer les gens ou les clients, mais simplement aussi de mieux connaître son propre fonctionnement, comme je l'ai dit tout au début, pour être plus objectif sur sa manière de travailler son marché. C'est vrai que c'est important parce qu'on sait très bien que c'est l'émotion, comme en grande surface, moi, chaque fois, je dis toujours aux gens, déjà première chose, n'allez jamais faire voir course avec le ventre vite, parce que vous allez être tenté par des sucreries et des choses comme ça parce que votre fente ou de la clame de l'énergie. Deuxième chose, dans les supermarchés au début, t'as toujours ces fameuses promotions à l'entrée d'immagasins, et des trucs qui resistent avec des prix barrés, des machins, et tu dis "Oh, c'est une super pro-où, allez, je le prends", alors que si tu réfléchissais et tu dis au bout de toute zone, est-ce que j'en ai besoin? Après une minute après, est-ce que j'en ai besoin? Et là tu en le comptes que t'as le plus, parce qu'en fait, ton cerveau a réagit tout de suite le cerveau, je sais pas si c'est le cerveau l'ambique, je sais pas exactement parce que t'as le cerveau pris historique. Je trouve dans ton livre l'endroit où ça se trouve exactement, et donc en fait, il faut essayer de rationaliser pour éviter justement l'achat, et donc l'objectif pour toi au contraire, c'est d'aller jouer sur les émotions pour passer à l'action. Et après il y a des choses qui peuvent être très manipulatives, par exemple, augmenter la taille du cadet fait acheter plus. Si la bière est servie à une certaine température dans un bar, les gens vont boire plus parce qu'ils auront pas encore étonché leur soif. Si le goulot d'un soda est un peu plus gros ou qu'il a la bonne dimension, les gens vont boire plus. Il y a une montagne de tactique comme ça, mais c'est pas vraiment ça le psychomarketing parce qu'on peut en trouver plein. L'idée, c'est pas de manipuler les gens, mais plutôt de les engourner dans une expérience d'achat qui est cet espiral de valeur et de persuasion. Finalement, qui sera tellement intéressante pour eux, qu'ils apprécieront tellement qu'ils auront envie d'y revenir et d'y rester. C'est vraiment ça le objectif. Ok, merci. Si tu veux, nous parler un petit peu du livre, où est-ce qu'on peut le trouver? Alors, c'est comme finalement le format est bien parce que je trouve que c'est pas les gros formats, c'est un format qui est relativement carré avec 240 pages, un peu près, les 230 pages, si on enève tout de la partie, comme on dit, Glossère, etc., etc., étude référence. Est-ce que tu peux nous dire quelques mots sur ce livre où on peut le trouver, bien sûr, le prix, etc., etc. Alors, le livre, donc c'est un livre qui explique toute la méthode, donc avec ce livre, à la fin, on tient la méthode et en plus, il y a à l'intérieur un accès pour un cours accéléré de psychomarketing en ligne et d'une valeur de 97 euros. Et donc, vous pouvez donc directement profiter à la fois du livre et du cours, le livre au 25 euros, il est disponible dans toutes les librairies, dans toutes les bonnes librairies ainsi qu'on en ligne sur Amazon, FNAQ, etc., un peu partout. Et donc, on commence d'abord par décortiquer un peu pourquoi le marketing traditionnel ne fonctionne pas et quels sont les remèdes à ça. Ensuite, on fait une plongée dans le cerveau. On essaie de comprendre quelles sont les mécanismes cérébraux pour un marketingeur, comment les utiliser, que ce soit pour du marketing bit aussi ou bit ou bit. Et ensuite, on va, on va vous équiper en fait finalement d'outils pour pouvoir utiliser les éléments du psychomarketing à travers justement cette spirale de valeur et de persuasion que j'ai décrit de manière assez sommer mais qui est détaillée dans le livre. Et donc, l'objectif est en cas la fin de l'ouvrage, on puisse créer sa propre stratégie de psychomarketing. Après, pour les agences de communication, il y a aussi la possibilité d'être certifié, agence certifié en psychomarketing, mais pour ça, il faut aller sur le site psychomarketing.com/agence. Il y a aussi des explications là-dessus dans le bouquin. Merci pour toutes ces informations. Donc, si vous cherchez le livre, donc qui suffit de taper dans Google ou d'aller sur votre triberie préférée, demandez psychomarketing de Stefan Lendich, donc 25 euros TTC plus le cours du valeur de 97 euros. Donc là, c'est une belle manière de présenter de prix d'ailleurs. Exactement, c'est la dysmétrie entre la valeur offerte et le prix, donc on applique un déséléement du psychomarketing. Et peut-être si t'internais, si tu peux nous rappeler rapidement, psychomarketing.com. D'accord, merci pour cet interview. Merci à toi, Frédéric.