'Dat is het vervelende aan aardig gevonden worden' | Pacelle van Goethem

We zijn helemaal niet geprogrammeerd om feedback te ondvangen. Als ik nou tegen jou zeg van, ja, nee, dat jasje. Niet te allemaal opbouwend bedoeld hoor, maar dan denk je het ene is de avie bij jij. De sfeer is verziekt en bovendien ga jij met dan vervolgens uitleggen waarom je dat jasje hebt gekozen. Dus heel veel van wat we allemaal niet willen. Welkom bij de skillsstudio met Basiel van Goetem. Ze is één van de bekendste overtuigingsexpers van Nederland en deelt nu haar geheimen met jou. Hoe werkt overtuigen? Wat kun je doen om je impact te vergroten en welke drie overtuigingsstijlen zijn er? Na dit gesprek zullen je jouw stem beter gebruiken, gestructieërder je verhaal doen en effectiever overtuigen. Justus, kom maar in. Basiel van Goetem. Vanart en Welkom, fijne Jiddewend. Dankjewel. Overtuigingsexpers, word je dat? Boel. Nou, eigenlijk door mijn levenlang al, de hebben we afgevraagd met een lichte verbijstering en weerzijn. Hoe is het toch mogelijk dat sommige mensen voor aanstaan en dingen voor elkaar krijgen? Grootbeek of wat is dat dan, terwijl er iemand naast zit of iemand in de buurt is die misschien wel een veel beter idee heeft. En die is dan beschijden sympathiek en die komt niet aan bood. Ja. Dat heb ik me aan mijn leven lang afgevraagd en ik wilde dat snappen en daar ben ik dus ingedoken. Dat is natuurlijk heel veel onderzoek gedaan naar beïnvloeding, naar overtuigingskracht en ik dacht en staat op die enorme schouders bevopt van sociale psychologen, zoals Robert Jaldini. Dat dacht ik ja, maar ik wilde ook begrijpen waarom werkt dat dan en waarom werkt het soms ook niet. En we denken wel eens, het is gewoon een kwestie van simpel op wat knoppen drukken en dan kun je mensen beïnvloeden. Hij zorgt dat er vier of missing oud is, wat je z'n kreer schaarste of laten een autoriteit iets zeggen of laten groepjes doen en dan ga u opvol inlijnen. Ik ben je de beïnvloedingspecieepers van Jaldini, ja. Ja, en dat werkt ook, maar niet altijd, want er gaat natuurlijk soms ook nog over intelligentiën of dat je denkt ja, oké. Ik voel wat dat schaarste is, maar ik doe even niet mee, want ik heb al een truur of ik wilde dat er zorgt het snappen. Wat maakt dat wij soms overtuigd worden en beïnvloed worden en gewoon meedoen en waarom soms niet? En wat is nou eigenlijk de hefpom in onze hersenen en wat weten wij nu over de werking van hersenen, dat verklart dat wij ons laten beïnvloeden? Nou, dat is één en het andere was dus de verbijstering over overtuigdingskracht. En dat is, zeg maar, Donald Trump meen om 77 miljoen stemmen weten winnen en Albert Einstein, Middalfieker is afgewezen. Hoe bestaat dat? En dus ik dacht, ik wil ook uitzoeken en dat hele concept ga er is, maar bestaat dat eigenlijk? Is er één ding dat mensen die overtuigd zijn middelkaart, maar met elkaar gemeen hebben? En als dat bestaat, kunnen we dat dan ook leren, of is het soort magische, soort genetische iets. Nou, dus daar ben ik ook ingedoken. Dat is ook een beetje omissie geworden, dat je wilt het einde van de grote bek wil jaarlijk. Yes, en vooral mag dan de aardigment. Dus we hebben met die grote bek gewoon te dielen en hoe krijgen we mensen mee in een nieuw mening en waarom zijn eigenlijk die grote bekend zo succesvol? En daar hebben we gewoon mee te maken. Kijk, naf al niet is ze overleden en poed in draait als een dollen. Hoe werkt dat nou precies en kunnen we mensen ook mee nemen in een nieuw mening? En is dat ook echt iets van deze tijd heb ik deel, of is dat altijd nog geweest? Of is het nu erger dan dat het voorheen was? Nou, we moeten heel ver terug, maar ooit waren andere, de eigenschappen werden gewardeerd. Maar nu, zeg maar, het zeker weten een mening hebben, krachtig en consistent, dat wordt nu enorm gewardeerd. En dat is natuurlijk al langer dan vorige week, dan zeg ik. Ja. Maar het is nu ook door toename van social media, word het desten, je moet steeds sneller een mening hebben lijkt het wel. En dat wordt ook enorm gewardeerd. Dus mensen die een stelle gemening hebben, befilmen volgars, dan mensen die wikken en vegen en genuils zeer het zijn. Of zelfs hun mening uitstellen, hebben we allemaal giteits voor, zeg nou even ja, zeg even nee, kunnen we allemaal door. Ja, en dat is nog erger nog een van mening veranderen, dat is wel iets. Dat is helemaal zinvol, dus een zonde. Ja. Als ik het samenvat is, de grote backs, zoals Donald Frames, waar je zegt, dat werkt heel goed. Mensen die wat meer hooverlijk in tegen, intelligent, genuilsseerd zijn, worden snel tezijdig geschroven, want die misschien niet een ronke naar one liners hebben? Geen ronke de one liners, of het duurte lang, en Albert Einstein werd door zijn hoogleraren dom gevonden, omdat die lang nadacht, omdat die twijfelden, hij dacht, hij is prakkelijk langzaam, dat was al voor het tweede wereldoorlog. Dus nee, dus dat werkt zo, hij is toelang wachten, wordt minder gewardeerd. Ja, en is dat iets wat vooral kort het termijnstrategie is, of maakt niet termijn iets vanuit. Ik kan me voorstellen dat bijvoorbeeld Trump op de kort het termijn daarmee heel succesvol is, maar dat Einstein werd natuurlijk op de langere termijn heel succesvol, even heel langer lekkers, heel gebouwd. Hij heeft de andere dingen in moeten zetten, want voor kort het termijn, er zit een in de mieting, er stel je een verradering voor met Donald Trump en Albert Einstein. Ja, wie zou het meest aan het woord zijn? Wie wordt het meest om te houden? We nemen even deze meten voor Albert, die landseerde plan in de mieting in iedereen kijkt wat glasig. Dat kan je vast, dat je een plan hebt gelanceerd, waar dat gewoon nog niet land of zo. Mensen zijn nog niet aan toe of je brengt het met een zekerer bescheidenheid. En dan drie beurt de verderop, Donald hetzelfde plan erin en dan denkt iedereen heen, maar dit klinkt heel goed, vindt hij op pittig. En zo kan dat dan gaan in de realiteit ook. Hij heeft ook een beetje te maken met die logisch en behalbbaar voor mensen moet zijn. Als het er complex wordt, dan mensen willen er een duidelijk verhaal hebben. Dat is waar we iets mee kunnen, een helder verhaal, helder betoog en zeker ook een helderer boodschap voor de toekomst. Iets waar we allemaal graag aan denken, dit is waar we naartoe willen. Dus dat werkt voor onderhanden natuurlijk ook goed, en we gaan hier uitkomen en er geen ideeën die heel steller zegt. Dit is wat ik voorstel, dat klinkt aan pittig en dat wordt ook meteen het anchor, zoals we te noemen, voor alle partijen. Dus dat heeft de soort onweerstaanbare aantrekingskracht, iemand die stelling is, die een helder verhaal heeft en dit is wat ik wil en dit is waar we voor gaan. Ja, je noemt ook even onderhandelen, ben ik heel blij mee. Dat beïnvloeden overtuigend onderhandelen is dat inwezen hetzelfde waar je dan steeds overhebden van er belangrijk verschill in. Nou, zoals ik het definieer is, zeg maar, beïnvloeden is de grote container, dus invloeden is het effect dat een situatie of iemand op ons heeft. Dus onze eigen invloeden is het effect dat wij hebben op andere. En ik zie overtuigen als een deelverzameling, dat is zeg maar die invloed dat effect waarbij een ander met ons instemt. En is onderhandelen is een manier om dat voor elkaar te krijgen, waarbij je met een tegenpartij samen kijkt waar zijn wij het over eens. Ja, precies, want je kunt ook een situatie negatief beïnvloeden, door dat je totaal niet overtuigend hebt. Ja, zeker, zeker. Of je bent heel overtuigend en beïnvloed je mensen, maar is dat niet precies de beste uitkomst voorbij de partijen, dan meerdere partijen. Als ik het goed begrepen heb, dan zijn er eigenlijk twee zaken super belangrijk voor om iemand anders te beïnvloeden of te overtuigen. En als een zijds een maad van ontspannenheid, een ander zijds een maad van betrokheid, kan je daar eens over vertellen. Als je kijkt wat er in de hersenen moet gebeuren om iemand te overtuigen en om iemand te beïnvloeden, dan is dat dat zij jou zien als iemand die betrouwbaar is die past in de verwachting van de rol die ze hebben. Dus wij vooral bij een huisart hebben een paar de verwachting en dat kan diezelfde persoon die een huisart is, kan ook iemand broer of zus zijn, dan hoor je we andere verwachtingen bij. -Ja, andere rol bekleden ze dan. -De andere rol heb je. Dus daar wordt ander gedrag bij dat we dan overtuigen te vinden. Dat is, dat is belangrijk, op moment dat wij iemand zien en ik ja, jij bent betrouwbaar, jij past in mijn verwachtingen, dan gaan wij ontspannen en kunnen we mogelijk open staan voor de boodschap. Nou, dan wordt de neemte weerstand af eigenlijk. -Nee, dan neemte weerstand af. Ik ben begonnen bij de kwam de Fisica, kan de Fisica denken dat er 400 miljard bits aan een informatie per seconden om ons heen is. Nou, 400 miljard bits is heel veel, dus daarom nemen we toch allemaal niet waar, maar we nemen het vooral ook niet waar, omdat we informatie bijst in onze hersen niet snappen. Zoals Invarado ligt wat bestaat en we hebben ook sensoren kunnen bouwen die kunnen detecteren, onze hersenen zien het niet. Eltera's zo'n geluid bestaat, wij horen het niet, elektromagnetische golfen bestaan, maar wij nemen ze niet waar, wel Fisica wel, etc. Nou, dus zij denken dat van die 400 miljard bits die er zo om ons heen zijn, we eigenlijk maar 2000 bits uberhaupt kunnen snappen met onze hersenen. Dus die 2000 bits die zijn om ons heen, en het meeste daarvan blijft onbewust, omdat je niet op 2000 bits tegelijk kunt richten. Dus de meeste nemen wij onbewust, waar, nou, daar heb je, volgens mij helve over, daarom werkt die onbewust de invloeding natuurlijk heel goed, omdat we simpelweg niet bij alles bewust kunnen nadenken. Dus dat blijft, zeg maar, in onze snelle brijnen ergens achterin, het limitsysteem. Maar waar we meen nadenken en we echt bewustbestissingen nemen, dat is prefrontal en dat is maar heel weinig. Dus dat wij op iemand de indruk werken van, nou, je bent betrouwbaar, dat gaat voor een heel deel onbewust van, nou ja, je voelt, hoe doet zo ongeveer aan het beeld. Waar wij over nadenken en dat is dus het andere punt dat je noemen, dat is bij onderwerpen die wij belangrijk vinden, waar wij betrokken zijn. Daar willen we de moeite voornemen om maar echt over naden denken. En dat is wat we prefrontal doen en de 1999, andere bids hebben we die blijven onbewust en die spelen zeer zeer mee, maar dat is meer een onbewuste invloed. Dan ga ik eigenlijk goed dat op moment dat je ontspannen bent, dat je soort ook wil vertrouwen op het onderbewust en dat je daar ruimte voor hebt. En op moment dat iemand bijvoorbeeld iets doet dat niet bij z'n rol past, dan gaat er op dat systeem gaat aan. Dan zijn we dus al letter en minder gevoelig voor overtuiging en invloeding. Ja, zeker. Ja, of je luister überhaupt niet. Nee, dat is deze politicus of politica, nou, de luister ik niet eens naar, want ja, dat doet iets dat ik niet, dat vind ik niet passen bij mijn verwachtingen. Dat is gewoon mag iemand niet doen. Dit hoort niet, dit vind ik niet fijn of ja, en alleen bij dingen die we belangrijk genoeg vinden, daar willen we nog serieus over nadenken. En vind ik dit echt en dat is maar beperkt. Ja, en je hebt daar een model voor gemaakt, dus je hebt dan een ontspannenheid en een ontspannenheid en een ontspannenheid en dan krijgt je eigenlijk vier vakken met volgen, denken, afhaken, en vechten. Dekker. En als je wil beinvloeden moet je dus eigenlijk mensen bij volgen en denken krijgen, dat zie je of je niet in twijfeltrekken of dat ze hier wel gaan nadenken over wat je te vertellen. Ja, dat is het. Dus als mensen niet op een onderwerp niet zo belangrijk vinden, maar ze vinden die persoon vrouw werken, betrouwbaar, nee, goeie vindt, goeie vrouw, nou, dan zullen we heel snel instemen, nou, dat zal dan wel kloppen. En dat kan zijn, omdat iemand ons als een autoriteit voorkomt, naar die weet waar hij het weet waar stof hebben, of de sympathiek iemand, dat noem ik vriend, of iemand is kool. Want deze mensen, die we autoriteit vriend, of voorbeeld, die laatste stijlkoel, dat noem ik dan voorbeeld, dan nemen we dingen van aan. Super leuk dat je kijkt naar de skillsstudio. Het gesprek gaat zo verder, maar ik vag even een paar seconden van je aanwacht voor twee dingen. Alle eerst vind je dit nou een interessant onderwerp en zou je de teorie ook in de praktijk willen brengen, dan kun je bij ons een skillsessie boeken en hier zelf we mij in de studio aanschuiven om te oefenen. Stoemen een berichtje op LinkedIn, of check de skillsstudio.nl voor meer informatie. En te tweede, terwijl je dit kijkt, zijn wij al weer druk bezig met de productie van nieuwe interviews over dit onderwerp en nieuwe thema's. En om dit vol te kunnen houden, zou het ons enorm helpen als je ons kanaal vocht of een reactie of een oordeling achterlaat. Zou je dat willen doen? Alvast enorm bedankt en nu snel terug naar het interview. Die vier vaker, dat volgen dat denk dat afhaken dat vechten, kun je dat zelf beinvloeden waar iemand in het recht komt. Wat je kunt beinvloeden is dat of je mensen kunt omspannen, dus dat altijd nadenken, wat heeft die ander nodig dat ik in hun ogen het rauwekkend ben? De maat van betrokkenheid, die is er soms al en dus die zal bepalen of mensen zomaar denken en waar we net overhalen. Nou ja, als jij dat zeg van zal dat wel, was het belangrijk onderwerp is voor ons. Als jullie we denken, ja, Ron Aldo zegt dat nou wel, die zit het, maar ik ga dat toch even zelf over nadenken. Dus al die volgzaamheid waar de sociale psychologie het over heeft, dat is dat omdat het appeler dan iets omwusts. Want we denken nou over dat het het belangrijk vinden, dat waar we over nadenken. Zomst zijn mensen daar al, vinden ze een onwerp al belangrijk. Dus dan zullen ze misschien wel willen nadenken over iets wat een autoriteit, een vrienden of een voorbeeld heeft ingebracht. Dan gaan ze toch eerst even checken en stel je wilde een weekendje weg met je vriendin en je wil naar Boedepeest. Nou je beeld een vriendin en ja, en dat een dat hoteletje of die Airbnb. Maar als het ding ja dat is niet zomaar weekend, het is een heel belangrijk weekend voor ons. Als we het ook ga je het eerst even googelen met je ingesteven, ja, behoogtrokkenheid. Nou en soms is die al implicit aanwezig, hoe belangrijk we iets vinden. Maar soms moet je mensen ook laten weten hoe belangrijk een onderwerp eigenlijk is en dan moet je daar ook iets voordoen. En dat betekent dat je moet zorgen dat je begrijpelijk bent voor mensen, heel de verhaal. Maar ook dat het belangrijk genoeg lijkt om daarover naden willen dingen. Zodien die binnen die 2000 bits denkt over het even nu even op dit onderwerp focusen. En daarom zijn mensen die helder zijn zo onvierstaanbaar, omdat ze denken, oké, dit is misschien belangrijk onderwerp. Dan gaan we nu even over nadenken en die vertelden toch nog in een hapklarenbrook. Ja, en dat is misschien ook wel de kracht van populisme, dat het gewoon best duidelijk en snel en een simpule oplossing voor misschien een complex proleem is. Ja, ja. Dus je moet eigenlijk de organcie van een onderwerp moet je groter maken bij de ander. Jaist. En hoe kun je dat concreet doen, is dat dat helderevhaal wat je nu zeggen? Helderevhaal, organcie en ook maken het ook antrekkelijk. Eén van de dingen die meis opgevallen mensen die zeer succesvol zijn als leider of ik behaupt ook in onderhandeling is dat je een positief beeldschets voor de toekomst. Als in, we gaan hier uitkomen of, nou ja, laten we het voorbeeld noemen van Donald Trump, wat is zijn slogen, Make America Great Again. Nou, het heerlijk kan iedereen lekker van over de achteroverhangen. Kijk, dat is wat we allemaal willen. De droom, eigenlijk. De droom, yes we can. Klingt gewoon beter dan Weering Deep Ship. En dus dat heeft iets omweerstaanbaar zoals iemand een beelde voor de toekomst. Het succes van iemand als markerutte is dat hij optimistisch is over de toekomst. Dat is wat we lekker vinden, heel fijne en iemand die met allemaal zor is aankomt. Dus omweerstaanbaar maken een fijne toekomst schetsen. Ja, dus misschien ook wel de kracht van wat er op je hebt nu doet, dat hij dat optimistische geluid laat oor in de kappijnen. Als je het hebt over ontspannen, hoe kun je zorgen dat iemand zich gaat ontspannen? Ja, dat is eigenlijk de 1 milieum dollar gastje, hè. En dat kan dus door. Nou, overall, dat je iets doet waar de mensen denken, "Jij bent betrouwbaar, jij gaat de uitweg binnen uit deze miseren. Je hebt een plan of je bent mijn vriend, of jij bent cool. Ik wil een beetje zijn zoals jij en dan vertrouwen, "jij hebt de route, jij weet hoe we daar komen." Ja, dat is een manier om ons te ontspannen. En er zijn nog veel meer manieren, natuurlijk, om minst te ontspannen. Ik wil zo even iets ingaan op de drie rollen die je net aan noemde. Maar wat zijn bijvoorbeeld reenen dat mensen weer standen hebben? Wat moet jij eigenlijk vooral niet doen waar we haken, mensen op af? Dat is heel groot. Kijk, soms is het gewoon het puur, het onbreken van overtuigstracht. En dat je dan komt met een mening, dat ga mensen totaal. ga mensen afhaken. Wat hoe zo, ga jij mij vertellen? Eén van de leukste dingen die ik vind, is dat, ik werd er ooit gevraagd om een. om congres te spreken over het geven van feedback. En dat heb ik gewijker dat ik ben tegen feedback. En waarom? En natuurlijk, zo'n vermoestje feedback geven, het is wat balineer bedoeld. Maar we zijn helemaal niet geprogrammeerd om feedback te ontvangen. Als ik nou tegen jou zeg van, ja, nee, dat jasje just is. Niet allemaal opbouwend bedoeld hoor, maar dat is wie ben jij om u behaupten. Dat zijn we in Nederland ook heel goed in om gevraagd feedback te geven. Het vindt over een heel mooi jasje. Maar goed, stel dat iemand komt met ziens en ik denk, ja, ik zou toch. Nou, dat neemt je, ten eerste aan wie ben jij. De sfeer is verziekt en boven die in ga jij met dan vervolgens uitleggen. waarom jij dat jasje hebt gekozen. Wat veel beter concept en daar haken mensen nu om op af. Zelfs als we vragen om feedback, per zelf wat vind je van mijn jasje. Ja, ik zou, ja, dan denk je toch, het is toch het woord en niet beter om te over te hebben. Veel beter werkt, het is natuurlijk feed forward. En dat is, nou ja, ik weet niet, dat concept heb ik ooit geleerd van Marshall Goldsmith. En die zegt niet van al dat ouwe, want mensen gaan alleen maar uitleggen. Waarom ziet op een balineer we gedaan en waarom werk op die manier of waarom heb dit jas gekozen, et cetera, feedback. Zet alles over, gaat over de verleden en mensen gaan in weerstand. Je wilt feed forward is, een stel jij zou maar vragen zien van die jasje. Nou, ik zou dit jasje kiezen maar dan in blauw, zeg maar wat. Dan is dat concreet en kun jij denk, nou wie weet, ja, of wel, nee, maar deze is de sfeer niet verziekt. Dus alles waarin mensen gevoel hebben, ik word op de vingers geticht en dat is al heel snel, daar hebben we geen zin in. Het is voordeel het woord is, duidelijk? - Ja. En de voordeeling zit natuurlijk aan de kant van de ontvanger. Je bedoel dat we bedoelen natuurlijk allemaal heel goed en heeft er veel beter die ideeën dan hoe het nu is. Maar daar zijn we eigenlijk als ontvanger niet zo voor uitgerust. En er zijn mensen die het wel aankunnen, zoals je heel een onderwerp heel belangrijk vindt in him de ander heel serieus. Dan ga je er goed over nadenken. Maar één van de grootste fouten die wij maken in overduigen en in onderhandelen toe ook, is dat we denken, ik weet het beter en ik zal het even uitleggen. Nou, alle nekaren gaan overrein. Zeker in Nederland overgrond. Wij zijn als Nederlanders samen met Australiërs het meeste autoriteit kritische volk ter wereld. Dus voordat wij iemand serieus nemen, moet je van goede huizen komen. Maar wij gaan nog stap verder dan in Australiërs, we zijn niet alleen autoriteit kritisch, we zijn nog nog eens autoriteit aafwaars. Dus heb je dan een keer m'n deel voor moeite die autoriteit positie van iemand kreeg even aan je eigen, ik neem juist serieus. Dan vinden we in Nederland eigenlijk ook nog een beetje sneu, ook dat iemand die autoriteit heeft. Dus dat moet even flink onderuitgezabeld worden. Ja, dat maak ik weer voerderlijk nog lastigere. Deze is wel grappig, want ik deel kan ik hier schreef honderd jaar geleden of om een feedbackwerk niet eindig wat gebeurt met een schijn lulvinden. Maar we zijn honderd jaar verder en nog steeds allerlei feedback-modellen over hoe je dat moet aanpakken. Ja, dat was toegropig, ik heb dat dus, ik wil al praten of feed form, feed work, nou. En ik ging dus googlen, feed work, training, nou in een millisecond had ik 17.000 hits. En dus dat wordt enorm, ja, dat is een hele industrie, soms om te komen je er niet aan, want mensen vragen je wat vind je hiervan. Of in een beoordelingsgesprek moet een leiding geven de andere beoordelen, het is niet anders. Maar dan helpt het natuurlijk allemaal enorm de manier waarop je dat brengt, en natuurlijk helpt dat. Maar dat zou ook dus zeggen, start met zeggen wat je graag wil van iemand. In plaats van wat je vind dat niet goed is, zeg aan. Dus eigenlijk als iemand te laat komt, moet je zeggen, zou je morgen op tijd willen komen in plaats van 'je bent al weer te laat' en dan gaat de andere misschien zeggen, ja, maar je komt zelf ook al dit later. Ja, en er zijn natuurlijk allemaal gesprek, zeg ik, dus dat is altijd maar op case dat jij de laatste week eigenlijk niet om 9 uur komt, maar om 9 uur 50, hoe ziet dat, hè? Want ik ken jouw juist als, nou, dat is natuurlijk helpt dat allemaal, zeker, ken jouw juist dat zo'n punt hulp zouden? Ja, precies, ik ken ja, ja, dat is ook echt, oh dat is ook zo'n ongeloof interessant fenomeen, hoe complimenten werken om mensen te ontspannen. Jouw juist beter dan. Tijdens Josse Burgers, aan de gegeven complimenten, ja. Het werkt heel goed, de Roosfong doet daar geweldig onderzoek naar, hoe complimenten werken, ja. Onderzoek laat zien dat complimenten altijd werken. Ook als er niet gemeent zijn. Zelfs als er niet gemeent zijn. En we hoeveel gelukkig niet eens zo'n ver te gaan, maar we laten soms complimenten achterwege die heel goed zouden kunnen werken. We staan in Nederland natuurlijk bekend om ons enorme diplomatie, nee, nee juist dat wij enorm bot zijn. De rest, ja, eigenlijk de rest van de mensheid is beter geëquipiert, het heeft beter geleerd om mensen. gerust te stellen, maar ook een compliment te geven. Maar het voel je ons enig sinds pressioneerd en, nou, is dat nou niet ontspannen slamerig. Nou, heer Roosfong is er altijd als je het gevoel hebt voor de heel slamerig, denk ik, die andere je hebt net lekker begonnen. Versies, het werkt heel goed. Dus eigenlijk is Mark Rutte, dus ook best om Nederland's in ieder geval in de zin, want hij wordt nu ook een beetje belagelijk gemaakt. waar ja, krupt er wel helemaal in de kond, maar dat is dus wel wat werkt. Dat is wat werkt en hij heeft ongelooflijk succes en ik weet ook dat hij dit niet alleen doet voor de buinen. Hij doet dit achter de schermen ook, hij is heel geïnterseerd in mensen. En ik denk dat dat wel ook zijn succes is, dat het niet alleen is om effect te sorteren, maar dat hij ook daadwerkelijk geïnterseerd te zijn mensen. En ook dat ze ook iets over wat ik geleerde voor Roosfong, ze zegt dat hij hebt ook een soort potje. Als je alleen maar slijmt op momenten dat je uitkomt, dan werkt het niet, dus ik moet een soort potje opbouwen. Maar het hele bankrekening? -Ja, eigenlijk, precies. En het is, ja, die gaat ook merken dat mensen gewoon en ik heb oudens zullen beschleerd. Oh, ja, ik moet even complimenten geven dat het misschien werken, maar laten we die kan niet opgaan. Kijk of je werkelijk iets goed vindt wat iemand doet. Als jij nu net noemt in dat voorbeeld, als je zegt, ik ken jou juist zo als punctueel, dus ik begrijp het even niet. Wat maakt dat je nu de laatste tijd zo, dat. Als je dat alleen maar doet uit effect bij jou gaan, want keese zal tijd te laat geweest als een leven land, dan klinkt dat heel raar. En dan kun je andere dingen vinden waar je kees misschien complimenten over kunt geven. Ja, dat moet al passen, dat is voor het logischheid. -Ja, we hebben een hele zware programmeerklus. En ik heb je een keihard nodig kees. Zou jij eens mee willen denken? Want vorig jaar hadden we deze issue een jappijen fantastisch gedaan. We zitten nu met dit probleem en dit is echt een heel lastig klus. Zou jij eens willen kijken of jij dit kunt programmeren en dan krijg je hem misschien wel mee. Heb je wel echt aan boord nodig? Ja, tuurlijk werkt dat. Dat is belangrijk maken en dat sluit er eigenlijk bij aan. En dat als iemand het gevoel van die belangrijke is dat je ook meer betrokken raakt en ook meer zoveel doen. Ja, zeker. Ik denk nu aan de inagerele reden van Barack Obama voor zijn eerste termijn. Toen sloten hij zijn spietje af met het volgende. Hij zei ja, we kunnen in. hij zei ook eerst het zijn. Het zijn uitdagende tijden. Dit gaan we allemaal doen in mijn Amsterdam mijn, het is waar we voorstaan. Toen sloten hij af met 'ja, we kunnen inworsing te wel van alles verzinnen'. Maar we die American people moeten het samen doen. En wij Amerikanen zijn juist heel erg schikt om deze moeilijke tijden te boven te komen, want wij zijn sterk. En wij werken samen en er had een paar prachtige complimenten. En die zijn misschien wel genetiek, want dat zou je in Nederland ook best kunnen zeggen. Op een van neer, hij doet het. En het geeft een enorme bevestiging in iedereen. En jij wil je bijehoorden, die man die ziet mij, weet hoe belangrijk ik ben. Ja, en je haalt de klinten ook wel eens aan als het gaat over dat belangrijk maken van mensen dat aan dacht geven. Ja, klopt. Dat als je met jou in de kamer is dat die het gevoel kan geven, dat jij de enige op de wereld bent. Dat jij alle volledige aanacht van hem krijgt, zeg maar. Hij deelt dat met bijvoorbeeld Nelson Mandela, en er zijn meer mensen die heel aardig zijn. Erik Adderfstaan, er zijn meer mensen die andere het gevoel geven. Ik zie jou. Dat kreeg het geredsmaan. Het gered is maar zeker. Nelson Mandela was ooit in Nederland en toen ging hij met zo'n boodje door de grachten. En een vriendin van mij die wanden aan de gracht. Hij hangen dus met allemaal vriendinnen en vriendinnen, hangen ze uit de draam. En we hem opzolderen en hij door dat boodje, met dat boodje door de grachten. Hij heeft mij gezien, hij kijkt mij aan. Nou ja, dat stel je voor hoeveel mensen daar allemaal, zeg maar, geweest. En dat is zeg maar een manier van kijken waardoor iedereen in jij, ik word het belangrijk gevonden. En natuurlijk ook met intensie te maken. Voor onderhandelen is het natuurlijk essentieel dat mensen je serieus nemen als autoriteit. Maar er hoort natuurlijk bij dat mensen je ook iets gunnen. En de beste onderhandelaar zijn natuurlijk mensen waar anderen van denken. Ja, die zitten er niet alleen voor zijn eigen hachie, maar ja, vind ik ook een. Die man of vrouw Gunik ook iets. Ja, ja, ik moest er nog wel aan denken dat even een grijpje zeggen dat het over het grillet is. Zet je met hem in auto, dan vergeet hij de hele wereld om zich heen. Dan zit hij alleen met jou, dan is je de honderd procent, als je daar aanwezig en dan is hij weg. En dan is hij ook weg, dus dan is hij ook weer van de raadar, zeg maar. Maar dan heb je wel het gevoel van, ik ben echt met iemand dat iemand ziet mij. Ja, dus zelfs, als je daarna het gevoel hebt, daarna het gevoel, die weet ik niet meer, ik ben. Maar op dat moment is hij er voor mij, nou, stel je voor dat je dan ook dat nog hebt na dat iemand weg is, hè. Ja, gaan we nu door naar de drie rollen. Dus als autoriteit, vriend en voorbeeld, interpreter het goed, als je dan zegt, dus eigenlijk expertise, empathie en eigenheid. Ja, dat kan. Expertise kan ook macht zijn, toegang tot kennis, toegang tot expertise of toegang tot macht kan ook. En het kan ook zijn dat iemand een bepaalde manier van doen heeft. En stel we weten niks van iemand, maar die komt hier de kamer binnen en je denkt, nou, die weet hoe het zit. Ja. En dat is dan pur, nonverbal, uitstraling, dat van autoriteit, dat kan ook. Als we het even hebben over die autoriteit, wat is de kracht daarvan, wat is het verleidelijker dan? Dat het ons de rust geeft, dat de ander het wel in goeie banen zal kunnen leiden. Ze zijn eigenlijk het zorgen weg nemen van de vooral. En kunnen we gewoon dus te geslapen, want hij of zij vaakt. En dat is ook betemend nadeel, ik hoor. Het komt natuurlijk mensen bij mij in coaching met heel veel macht bijvoorbeeld. En dat is ook wel eens lastig mensen te activeren, want de bijvangst is het nadeel, dat mensen denken, nou ja, zij regelt dus wel, hij regelt het wel, ja, mensen moeten activeren van de hordes. Mij ik, jij moet ik zelf blijven nadenken en ik wil ook dat je in actie komt. Ja, die wil ook betrokkenheid creëren, zeg maar. Ja, ja. Ja. En hierom zijft ook het koningen gedrag en het knechte gedrag. Angt dat heel erg aan die autoriteitsrol? Teker. Ja, dat blijkt de essentie voor mensen die wij zien als leider. Dat die zich ontspanig gedrag en dat noem ik koningen gedrag en dat is niet over arrogantie. Maar gewoon over iemand die doet als of die de basis en dat is eigenlijk ontspanig gedrag. En dat is het gevoel dat je overal waar je komt, dat je thuis komt, zeg maar. Ja, juist dat je, wie je lijkt thuis te voelen, dat is koningen gedrag. Ja, en dat is wel een belangrijke nos, die nu aanbrengt, want het is dus inderdaad niet autoriter gedrag. Nee, autoriter, dat doe ik dan een knecht die te veelse best doet of haar best doet. Een dinaar die, ja maar jongens, iemand die ze van zich afstaten, tetteren, man-of-vrouw die te hard schreuwt, dat is awkward eigenlijk. En dat is dus iemand die, ja, iemand die zijn of haar best doet, dat associeren we met knechte gedrag, dinaar gedrag. En jezelf over schreeuwen, maar het kan ook zijn dat iemand die stil valt, die helemaal bevroeren raakt, of iemand die aan het redderen gaat. Dus meer een vluchtende knecht, fight-flight-freeze, is knechte gedrag, zo zie ik dat, dinaar gedrag. Ja, dus eigenlijk is het een soort stress die mensen laten zien. En dat gaat raakwert daar conste van die ontspanning dus weer nodig is om overtuigende zijn. Exakt. Ja, wat zijn gedragingen, houdingen, stemgebruik die passen bij die de autoriteit, of die de autoriteit? Ja, ja, heel goed. De underscheid, de autoriteer, de autoriteiten. Het is een test die we weer geslaagd hebben. Ja, goed. Ja, wat hoort bij autoriteiten, het is ontspanning gedrag, dat we het idee hebben, die persoon voert zich hier thuis, dat zit ook in een rustig tempo, glimlachen, of zelfs veel lor hebben, en dus jasmen. En dat ziet er bij iedereen dus wel een beetje anders uit, maar je voelt, je ziet of iemand zich thuis lijkt voelen, of zich nou nu moet ik even een tentje bijzitten, en als we ontspannen zijn doen we dat allemaal voorzelfde, want de stem zakt, we lachen meer, we gaan ook anders zitten. Dat is iets wat ik geleerd heb van Simon Groen, dat is een van de beste lichaamstaal-trainer in Nederland, en wat hij doet is, hij zegt zodra iemand acimitrie toefocht, dan oog dat als meer ontspannen, dus meer een krijgje eigenlijk meer autoriteiten is. Ja. Het is veel keurig, recht op zit, een cimeter is, dan ervaren we dat als iemand doet meer zijn of haar best, of als je denkt je hoe zit je echt thuis aan de keuken tafel. Ja, heb je dan te maken met ons voor dat mensen zich zorgen maken dat ze wel goed in pulletje passen zeg maar. Waarom wij ons best gaan doen dat is bij ieder verschillende trigger, dus dat kan zijn tijdsgebrek of geimponeerd zijn, of of het ideeën dat ik moet in pulletje passen hoe doe de rest, dat moet ik ook zo doen, dat zijn allerlei triggers voor. Ja, wat ik mijn nog afgroeg, ik had hier laatst je niet kerd, toch, de gast, ik weet niet of je haar kan. Maar die schrijft veel over push en pull en zij is een keurig van de pull technieken, maar eigenlijk hoort bij autoriteit toch meer push als ik het lees dat je inderdaad wel een reden geeft en niet een voorstel dat vrij blijf het is doen. Ja, zeker, ja, en die werkt ook, dus in een ideale wereld zouden we de hele tijd ons bediend willen zien en dat ieder en ons de hele tijd om onze mening vragen. En soms is iemand ontdalt snel af en dat is de wereld waarin we nu leven, waarin een snelle mening, de grote bek heel veel macht heeft en daar heb je mee van doen. En dan zit je daarnaast en dan moet je dus ook je timing aanpassen, je moet zelf ook flinkar gaan zijn en meer autoriteit laten zien, het is niet anders. Ik zou willen dat alleen maar de aardige mensen het voor het zeggen heeft en zo is helaas deze wereld niet. Dus daarmee zeg je dat tegenover de grote bek ook eigenlijk een grote bek gezet moet worden. Ja, wil je imponeren, moet je soms gewoon autoriteit toevoegen. Ik vind dus niet dat je dan die vriendelijkheid achterwege moet laten en ook niet je koeelheid, ik geloof dus in een combinatie van alle drie. Dus dat je en krachtig bent, maar ook sympathiek en koeel, dat kun je combineren en daar geloof ik niet. En dat vind ik ook iets wie ben je als persoon, je moet kun je echt heiten meenemen in overtuigend zijn, echt persoonlijkheid. En wat daar misschien nog wel bij hoort is dat je je zelf niet te persoonlijk aantrekken, dat je die ander niet onder je huid laat komen. Ja, dat is denk ik een enorme levenslis als we onze realiseer dat niet alles om ons draait. En dat ook niet alles persoonlijk is wat een ander zegt, zelfs al zeggen ze iets over ons, dat ze belangrijk lijst. Ja, ik las hoort in een boek over de salad in de miek, dat zij die moet je eigenlijk gedragen als de ghost en de vleem. Dus de ghost is alles wat tegen je gezegd wordt, dat gaat door je heen en daar maak je niet druk om. En de vleem is als je ergens kond ombrengen is wordt van warmt en gezelligheid en dan heb je zoveel uitstraling. Prachtig. Ja, ik denk dat dat een norm kunst is, nou nee, je hebt nu het zelf net markt Rutte. Ik denk dat de beste onderhandelaars, de beste leiders in staat zijn om dingen te compartmentaliseren. Dat je denkt ja, oké, we hebben nu over dit onderwerp en wat ik er allemaal zelf van vind. Dat doet er nu even niet toe, dat hij heel goed in staat is om hoofd en bijzaken te schijden en dingen niet persoonlijk te nemen. Dat is een enorme voorsprong. Zelfregie geeft enorme voorsprong, zelfbeheers en geeft een enorme voorsprong in de overtuigingsdracht. Ja. Dingen niet persoonlijk nemen, uitstel van bijvoorbeeld de behoefte, dus ook zo iets. En kun je leven met, ik denk ja, natuurlijk zijn ze nog niet met me eens, want ze hebben al jaar op een badmeneer gewerkt. Dus als ik nu zeg jongens, jullie moeten het anders doen, natuurlijk gaan alle neckharen overreindt. Ga eerst bedenken, oké, wat hebben deze mensen nodig? Nou misschien wel eerst dat ze gehoorden dat het heel logisch is de manier op ze nu werken, omdat dat al die jaren zo goed gewerkt heeft. Ja. En dan pas komen met je inhoudelijk voorstel van luisteren, de tijden zijn veranderd of mensen maken onderzoek laten zien dat nu dit veel succesvoller gaat zijn, dus kunnen we daar een aanpassingen maken. Dat werkt beter als je daarvoor eerst mensen hebben laten weten, ik snap precies wat jij nu denkt of snapte van je wel op je nu werkt. Ja, daarbij zeg je ook, het gaat misschien niet resorzeer om wat je boodschap is, maar vooral hoe je die boodschap vertelt en ander. Nou, ik hoop ook nog steeds dat de boodschap heel echt doet. Maar natuurlijk dat is nou net het hele punt, op een moment je een goed idee hebt, dat helpt dus om een aantal dus precies in te zetten tot mensen je wel snappen. Kijk, ik werk heel veel voor mensen en met mensen die razend intelligent zijn of heel veel weten, heel veel macht hebben in sport, maar of met idee je komen waar de wereld nog niet klaar voor is. Nou, in dat geval heb je nodig een aantal dingen die je kunt inzetten, die zeer succesvolle mensen doen, zodat je wel begrepen wordt. Al mensen denken ja, of ik snap het nog niet, of hier heb ik geen zin in, of dit kost mij ook iets en dat gaan alle nek haar overreindt. En soms helpte dan als je dingen helderer kunt brengen, mensen kunnen snappen. En kun je je spraks maken wat soort dingen dat dan zouden kunnen zijn, die mensen zouden kunnen inzetten? Nou, ik zal een paar voorbeeld noemen en het eerst is, zoals ik je net vertelde, dat noem ik dan E-B-D, even biert je drinkens makkelijk onthou, maar het gaat eigenlijk over erkenning, begrip, draai. En dat bedoel ik mee, dat je eerst erkenning geeft, je zegt, ik snap je vraag heel goed, of ik snap heel goed de manier wel op je menu werken. En de tweede is dan het begrip, dan geef je uitleg waarom je het snappt. Dus zei van, ik snap je vraag heel goed omdat heel veel mensen met die vragen worstelen. Heel veel CEO's komen we deze vragen of heel veel organisaties worstel hier mee. Of je zegt, ik snap heel goed dat we op deze nieuwe werken, of jullie op deze nieuwe werken, want dat heeft in het verleden ook juist nog heel veel succes gebracht. En daarna kom je met de draai, de D, en dan zeg je, luister, Benchmark onderzoek laat zien dat dit en dit nu beter werkt, of er zijn nieuwe reglementen vanuit Europa, waar we ons gaan moeten houden. En daarom stel ik voor dit. Dat is goed, dus E-B-D werkt heel goed. Een andere tip die ik mens vaak geef is dingen in drieën aanbieden, dat werkt enorm ook op ons onderwusten. Dat geeft het idee dat iemand er uitputten de werkelijkheid geeft en een structuur die ik mensen wel is geef en die is opgebouwd uit het beste uit neurobeïnfloeding en rhetorica, en sociale tragologie is en die structuur heb ik genoemd de soap. En er zijn heel veel mensen erg gelukkig mee en dat is dat je dus met de S staat voor de situatie over opstakel, A voor aanpak en P voor plan. Nou, de S, dan zeg je dus, dit is waar we naartoe willen, dit is de situatie waar we allemaal naartoe willen, dus iets positiefs. En het opstakel is dan dit is wat we nog nodig hebben om daar te komen bij die gewinse situatie of we willen voorkomen, X, I of Z. Dit is precies kane man, als je zegt, we willen dit in dit IS om te voorkomen dat we bijvoorbeeld geld voor diesel van onze investering, mislop, etc. Nou, dan de A, dus de aanpak, zeg je, nou, je zou en die dan het liefde in drieën, dus dat je mensen drie keuzes schreeft. We zouden dit kunnen doen, we zouden dit kunnen doen, of we zouden dit kunnen doen. En de derde die je zegt, die ervaren mensen meestal als de meest lausiebelende, meest verstandige keuzen, zelfs als je dat niet zegt, dat werkt zo onbewust. En dan eindig je dus met de P, dat is het plan en dan zeg je, nou, hoe zullen we dat is aanpakken, of het kan zijn dat je mensen dan vraagt, nou denk je er is rustig over na, wat vind jij? En heeft dat aan te maken? Ik hoor de show en kroestelaties iets over zeggen dat als je eerst met een gaat vertellen, we willen dit gaan doen, dat mensen dan al een soort van in de weerstanden, ja, maar dat we kan niet, want dit, dit en dit. En dat je ze eigenlijk helemaal mee moet nemen om de gedachte gang die jij al doorgemaakt hebt, ook mee door te maken, zeg maar dat ze heel schnappen. Dat is een hele goede of, je kunt toch een sneller route, dat is dat je een doel daar boven noemt, waar iedereen het mee eens is. Ja, dat is een stapt terug, je zo'n tuut. Uitsoemen? Wat het punt daar iedereen weer is. Waar iedereen en commen ground heeft, waar iedereen het mee eens is, als je daar kunt komen, en dat mag zelf iets heel abstract zijn, dat is zo interessant. En de eerste weekend is totaal abstract of het kan wel, en daar noemt gewoon een slogen iets dat werkt of wij willen een eindresultator deze onderhandeling waar we allemaal blij mee zijn, waar we allemaal naar de handen denken. Nou, dat kan je niet op tegen zijn eigenlijk, hè, dat is een hele goeie om mee te openen. Dus dan wordt het een soort vuig die begin met, daar zijn we het allemaal over eens willen allemaal, dat betekent dat we dit moet doen, daaruit voort, dat hadden dat. En dan ik stel je mensen die brede nering helemaal volgen. Ja, ja, die in die soap klinkt dus altijd heel erg aannemelijk en die drie die aanpakken, dat kunnen ook drie stappen zijn of drie elementen. En de inaugurale reden van Obama had ook deze form, maar bijvoorbeeld ook de, we gaan naar de maan speech in 1962 van JFK. En zei, ja, we gaan naar de maan, ja, dat was er is. En dan was de oeheid op stakel niet omdat het makkelijk is, maar juist omdat het moeilijk is, dit gaat het beste van ons vragen. En ze zei, die als de aanpak had, die drie stappen. Hij zei, we gaan een missel bouwen, met de elementen die we nu nog niet hebben hebben. En dat zijn metalen die we nu nog niet eens kennen en we brengen er na weer veilig terug op aarde, drie stappen. En dan tot slot zei, en dat gaan we doen, voort einde van dit decennium. Nou, dat was soort magisch omdat het in drie is kunnen mensen te onthouden, het is ook heel aantrekkelijk. Dus dat heeft een enorme appeal. - Ja. Zo is het laat kiezen uit drie opties of je het nou in een soap hangt of überhaupt is voor onderhandeling en in elke situatie magisch. Als we kunnen kiezen, willen we meer en dat we niks te kiezen hebben. Elke ouder weet dat, als je tegen je kind zegt, wil je in een bed, nee. Maar zegt we je nu naar bed, over 10 minuten, want weet je eigenlijk al wat ze gaan kiezen. Maar laten kiezen uit drie is magisch. En dat heeft te maken met het feit dat het is iets dat wij dan noemen, acimetische preferentie. Op moment dat onze hersenen kunnen kiezen uit drie aan onze hersenen zich focus op de opties uit die drie. De twee opties, die het meest op elkaar lijken, of de twee opties uit de drie die het meest aantrekkelijk zijn. En dan kiezen we vaak voor uit die twee dan de optie ervan, denk ik, nou, het is misschien net niet de duurste. Het is toch een beetje verstandiger of net niet de ongezondste optie. Ja. - Dat is dus het laatste kiezen en het laatste kiezen uit drie bij uitstek. Ja, toch wel vaak misbruikens, zoals die Lema, dat wordt van dit zijn de enige opties, dat er nog alle andere modellen zijn. Nou, dat geldt dus eigenlijk voor alles waar we dit uur over spreken, alles wat ik en andere hebben ontdekt dat werkt. Kun je voor better or worse kun je het inzetten, die kun je het inzetten voor het goede doel. Maar je kunt mensen elkaar met manipuleren. - Ja. En dat is wat ik natuurlijk niet hoop dat mensen doen. Ik heb wel eens gedacht de boeken die ik schrijf, misschien moeten we voorzetten, alleen voor aardigen mensen. Dat neem je niet om aardigen mensen, zelfs vaak ook aardigen mensen. - Ik dacht, ja, dat kom je niet uit, hè. Ja, dat daar even over de drie slag is dat ook heel bewust dat de autoriteiten vriend in het voorbeeld dat dat ook drie vrienden worden zijn. Ja, ik heb nu natuurlijk dat. Er zijn er misschien nog wel meer, maar ik heb ze gelukkig in drieën kunnen hangen. - Ja. Als we dan hebben over de vriend, wat is dat daar de kracht? Want ik dat echt de simptie werd van Choudini? - Ja, zeker. Wat maakt mensen aardigen in onze ogen? Den eerste dat dat iemand, dat het mensen zijn die op ons lijken. En je zou hopen dat wij mensen aardigen vinden in alle variëntijdens. Maar onderzoek laat zien dat we eigenlijk vooral mensen aardigen vinden waarbij dus. En dat heeft ook allemaal met het onbewuste ook te maken. Ja, we zien iemand die wij, ja, dat lijkt en dat kennen we en dat kunnen we dan bij ons pannen. Dus mensen op ons lijken. En dat kan in fysieke zin zijn, maar dat kan ook zijn mensen die dezelfde overtuigingen hebben, dezelfde hobby's. En ik zou willen het niet zo was, maar dit is dan wat onderzoek aanthand. Ja, en is dat ook een beetje de reden dat vaak in het top van de bedrijf leven. Alle mensen die op elkaar lijken en dat daarom dus nu heel erg bezig zijn om daar meer diversiteit te nadringen? Zo, dat is de menselijkheid. En een ander fenomen is dat wij mensen aardigen vinden die ons aardigen vinden. Dus iemand die ons ziet staan waar je dat geduurd gelet voorbeeld, dus dat is heel klassiek. Dat we niet zo zeer iemand aardig vinden, ja, ik geef dus elk jaar 100 euro of 1000 euro, misschien wel 10.000 euro aan Mn's die. Maar iemand die zeert, nou, hoe gaat het nou met je? Hoe gaat het nou echt met je? Ja. Dus die ons aandacht geeft die ons aardig lijkt vinden. Dit vind ik ook interessant, want als we het hebben over die dure rollen en mensen komen we mij voor meer overtuigingskracht. Dan zou je kunnen denken, nou, dat is allemaal neefschikt, dat is allemaal even belangrijk. Je leert meer autoriteit, je leert meer vriend, meer voorbeeld toe te voegen. Dan zou je kunnen denken dat vriendiet is dat je mensen kunt leren, maar eigenlijk kan dat natuurlijk helemaal niet. Ik kan wel aangeven wat de elementen zijn, die mensen tot aardige mensen maakt in ogen van velen. Maar eigenlijk is het gewoon niet te leren, hè? Stel je voor dat iemand denkt, oh ja, ik moet vragen stellen. Maar als dat uit een soort zillabus komt, die denk ik, van, oké, check, ik heb een vraag gesteld. Als iemand niet wezenlijk geïnteresseerd is, dan komt zo'n vraag heel raar over dit iets wat ik geleerd heb van mijn tijd van Newcare. Ik heb hem ooit mogen interviewen, wat ik was later begrepen, dat dat heel erg bijzonder was, dat was sowieso heel bijzonder wat te spreken. En dit is al jaren geleden, maar hij zei sowieso iets indrukwekkend, zei, ja, eigenlijk goeie interviewer, die herken je aan de doorvragen. De doorvragen, de vervolgvragen, ja, heel goed. En hij zegt dat was het dat je voor iemand vraagt, wat is jouw favoriete vakantieland, zeg, nou, Italie. Nou, dat vind ik nou ook, en dat ga ze los, en dan weet ik. - Ja, we schouden het reactieën, ja. Eigenlijk is dat, oh ja, en waar bijzonder of wat we je dan zo leuk aan, en dat is eigenlijk waardoor iemand geïnteresseerd. Wat iemand ik coaching ga, en ik mag dit van hem vertellen, maar ik zou altijd de naam niet noemen. En die had enorm imponerend vorkomen, en en al autoritijten. In jaren en jaren mensen geloof ik meestal wat ik zeg, maar ja, ik krijg ze niet zo enthousiast. En ze stoppen zelf een beetje met input geven, dus hoe krijg ik ze nou ook betrokken. En toen zei ik nou, ja, misschien interesse. En toen zei hij letterlijk, ja, ja, of hij vroeg letterlijk, ja, ja, interesse. Maar interesse, hoe doe je dat? Oké, Jan mag er zeg door het meer een vraag stellen, als je niet geïnteresseerd bent, de ander wordt. Vraag alleen als je dat werkelijk, de ander wordt ook interessant vind. Dat bedoel je dus ook met het is niet te leren, je moet dus een nieuwsgierigheid hebben naar de ander. En als je dat niet voelt, dan wordt het dus heel lastig. Je wordt eigenlijk niks, er wordt een heel raar kunstje. Ik ga nu ineens complimenten geven, ik voel me heel ongemakkelijk of. Ik vind de ander helemaal niet goed. Of ik vind de ander helemaal niet interessant, stel ik ook geen vraag. Nee, ga dan heel deep graven naar wat, wat vind je nou echt interessant en belangrijk. Vraag dan alleen dat. Ja, dat er gielsburgers, het ABC is aan het begrepen complimenten, is heel makkelijk als je dat ook dat werkelijk zo voelt. Op een moment dat jij dus geiger, dat vind ik teerdraakt, dan wordt het dan moeilijk, maar dan is het juist pas echt heel krachtig. Ja, en ik geloof dus ook heel erg in echtheid. Het is ook geen exotisch talent. Mensen voel geven dat ze belangrijk zijn en laten weten, we lijken elkaar, dat doen we namelijk allemaal. We doen het allemaal bij ons vrienden. We doen het allemaal bij mensen die dichtbij zijn. En er zijn mensen die een sympathieke uitstwalingen, maar dat zijn mensen die doen dat bij iedereen. Dus die wachten niet eerst wat weet ik al van iemand, maar die gaan gewoon op straat ook mensen begroten. Of stellen ook vragen mensen die niet goed kennen. En dat is, zeg maar, je kunt dus zelf denken, oh ja, waar ligt mijn eigen grens. En die kun je oprekken. - Ja. Van bedenk, iemand is altijd iemand zoon of doktor of iedereen vindt, zeg maar een partner, het waar je al is denkt. En dus, maar dat je inleven van wat heeft die ander dat het misschien wel interessant of goed is om te weten. En dat kun je zelf zo hoog springen als je wilt natuurlijk. Er zit vast ook een daadel aan de rol van de vriend. - Zeker. Wat is de daadel ervan? - Mensen die aardig overkomen, die worden niet altijd serieus genomen. Dus het gaat vaak een kost van autoriteit eigenlijk weer? - Ja. Mensen die aardig vonden worden, nou, die komen dan mei en ik ken het zelf ook wel. Dat mensen dan denk ik, oh ja, neem ik praat nog wel even later met haar en met die eigenlijk niet zo. Of mensen winstinpoet in een meet in gewoon niet eens genoten leerd wordt en ik hallo, ik zeg nu iets, he. En dat is het vervelende van mensen die aardig vonden worden, die worden niet helemaal, er wordt wat een beetje overheengeweld. En daar hoef ik niet veel op te passen of daar komen we gewoon mee weg, dat is eigenlijk hetzelfde. Als of niet helemaal doordrinkt wat aardige mensen zeggen en in wisselbaarheid ligt hier ook op te loeren, dus er zijn heel veel aardige mensen. Nou, de meest goorde tip die aardige mensen krijgen is, ik moet niet altijd zo aardig doen of nou, bij het maar slekken van je af. Nou, dat vind ik een heel stomme tip, want het is gewoon geweldig de mensen aardig vinden, dus het grootste kapitaal dat je hebt, ook in onderhandelingen natuurlijk. Maar om de nadeelheid te overwinnen, moet je de andere twee stijlen toevoegen, dus je hebt autoriteit nodig, naast dat je aardig bent. En je hebt ook voorbeeld nodig, iets van autonomie, autenticiteit, iets van humor, dat hoort bij de derde stijl. Dus dat je niet in wisselbaar bent, van ja, voor jou een andere manager of voor jou een andere expert of een andere leider, nee, dat je dat mensen ook zien, je bent ook iemand. Je bent niet alleen, die rol, die bent niet alleen een autoriteit, je bent niet alleen aardig, die bent ook iemand die iets uniek heeft. Dus om echt overtuigend te zijn is aardig zijn eigenlijk noodzakelijk, maar niet genoeg. En dat is voor de andere. En soms wel, hè, dus daar afhankelijk van de rol die we hebben, en ik als we gewoon met vrienden op de bank zitten, of vrienden kroeg, dan is gewoon aardig zijn voldoende. Maar niet genoeg, als je een leider wilt zijn, de derde stijl, die de voorbeeld, dat hoort heel erg bijvoorbeeld bij mensen architect, denken wel eens, dat moet ook een beetje bijzonder zijn of een kabretje. En we gaan niet naar een theater voor iemand die aardig is, we willen gewoon lachen, we willen dat het schuurd en of iemand die kolom schrijft, dat van willen we ook dat dat er voorbeeld is. En dan is alleen aardig zijn niet genoeg. Maar misschien weer die mening, die eerder al noemden, die dan, die nog goed werkt. Die hoort daarbij. Dan slotten we over de vriend nog wat misschien wel gerustelen is voor mensen, dat perfectie helemaal niet overtuigend is, dus het is het streven naar perfect zijn. Ja, hoe zit het wat? Ja, perfectie geloofden we gewoon niet. Op het moment dat iemand ons de perfect voorkomt, of een product zelfs ook de perfect, dat geloof we simpelweg niet. Ook een voorstel dat wordt gepresenteerd met alle voordelen, dat gaan we zelf eigenlijk in ons achterhoofd op zoek naar wat is hier dan het nadeel. Ik doe wel eens met een zaal, het voorbeeld van mijn zaap. En het stel, ik ga vertellen over mijn zaap en daar is de kopen, ik zeg nou, het is een welde geauto. Zaap, negen, drie, hij is door fijn grijs, ja die kleurs hier bijna nooit heeft 18 inch velgen, leerde bekleding heeft weinig kilometer gelopen, want de eerste eigenaar, ik heb hem van Kroemans gekocht en ik ben de eerste eigenaar. Nou, dit is zeg maar wat we heel veel hoorde doen, namelijk alles speks op lepel en om en vertellen hoe geweldig deze auto is, of als we mensen planen worden aankonnen. Zeg welke aarde, goede ideeën en alle goede argument voor dit plan. Nou, het effect is, het gaat een orin androor uit, is wat we verwachten van iemand die iets aan beveeld. Heel belangrijk is op moment dat wij het nadeel noemen van het plan of bijvoorbeeld deze auto, dan gaan mensen anders luisteren, als ik zeg over dezezelfde zaap. Het is een hele oude bak, maar zo'n 2003, maar wat een geweldig auto, gaan mensen anders luisteren. Het door betekent geloofwaardiger. -Ja, juist, want ik laat zien, ik ben een autoriteit want ik weet precies wat ik in huis heb, ik ben zo aardig dat ik het met jou deel. En ik ben ook nog eens zo koel, ik ben ook een voorbeeld omdat ik het durf te zeggen. Mensen gaan in eens luisteren, van, oké, nou, ik kom normaal eens even op en ik heb mensen gaan toch wel ontdekken dat hier auto, auto is en uit 2003 is, maar mensen gaan anders luisteren. En ik noem dit een nadeel voor deel regel en dit ziet wat Chaldini. En het vind ik zo genial, en het kopelt dus aan de onderzoeken die ik las en dat perfectie simpelwicht niet overtuigd. We gaan zelf al graven, of het gaat enorm in de andere ooruit of je denkt, ja, wat is er al mis met die zaap? Waarom doe je meisje weg? -Dat doe je meisje weg. En is het dan ook belangrijk dat je begin met dat nadeel? -Ja, dat is een cruciaal. En als ik zeg, het is een hele mooie auto over biodeuit, het is een oude bakker in 2013, dan was het wel weggemoffeld. Dan is het wel weggemoffeld, maar ook dan hebben mensen al een hekel aan je om het zo ontzettend oplepel bent. Hoe geweldig je bent, of hoe geweldig je plan of hoe geweldig je auto, mensen zo jorgen zien me in. En dan zeg je, ook geef je ook nog eens het argument op niet te naap te luisteren. Ja, precies, jorgenbeurig zeg ik wel, als je moet altijd beginnen met jezelfspot, dat je niet meteen lijkt, of je heel oog van de toeren belast, en dat mensen denken. Nou, we hebben er op een nieuw te gaan en dan laat me gezien, dan. Ja, hetzelfspot werkt heel goed in Nederland, dit is wel even iets om rekening mee te houden. In Amerika moet je niet doen? -Nee, dat zijn heel veel culturen waar je moet je en Britten ook trouwens, maar als het even, maar ik snap precies wat hij bedoeld, zeker, werkt dat in Nederland heel goed. Dus eigenlijk de rol van het voorbeeld is omdat ook een beetje het fundament waar de influencer-marketing opgebouwd is. Zeker. -Dat je mensen hebt die uitgeproken zijn en deur van het laten zien niet ze zijn, met ook de risico dus misschien afgewezen worden. Zeker, want anders zijn dan een ander, heb je nodig om koel te worden gevonden, maar dat is wel een enorm nadeel, mensen die anders zijn, die worden niet begrepen, die de roepersjalousie op, die worden buiten gesloten. Dus het vraagt enormen ballen om iets te manifesteren, wat een ander niet heeft, niet daad zien, niet durf te zeggen. Ja. Dan denk je, we zijn hem met die drie rollen, maar er is nog een roll die daar ook boven staat en dat is de uberkoning. Juist. -Vertel is? Nou, de uberkoning heeft, denk ik, alle die, dat is iemand die vooral bezig is met de andere en niet zo bezig met hoe ik kom ik eigenlijk precies over. Maar dingen, dat heeft een ander nodig en dat is, denk ik, wel heel fijn, ik heb zelf heel veel meegemaakt over gelopen jaren en door er bijna niet meer te zijn, heb ik eigenlijk ook snel kursers verder nog eens gekregen in, dat leven eigenlijk helemaal niet gaat om, om mezelf, dat het echt gaat om andere mensen. Mensen die dat inzicht hebben, die worden daarmee ook eigenlijk direct over het huigener. Ja, ik koppelt nu al mezelf, maar laat ik het hou bij het onderzoek en wat ik weet, wat goed werkt, de mensen die voorbij zijn aan hoe kom ik zelf over en hoe doe ik het nou precies goed. En dat ze allemaal de valken die we hebben, ook dag weer, dat je denkt, ik moet hier eigenlijk me best gaan doen, maar op momenten je gaat realiseren dat een ander helemaal niet met jou bezig is, maar met zichzelf, dat maakt gewoon grote stappen, dus dat zal met een kraam opgeven min dag, weet je wat, we gaan kachels regelen voor oekereen, die is dan niet meer zo bezig met, doe ik het allemaal wel goed, maar die regelt het gewoon. En er zijn zo veel fantastische mensen, er zijn er adorn die ook zichzelf voorbij gaat, maar denk ik, wat is nou het belang van andere, wat is op momenten je daarbindt, dan ben je in een bekooning. Wat vraagt die bij mij ook meteen oproep, is het zo dat op momenten jij je zelf zo ziet en je manifesteert dat is dat genoeg of is er ook altijd een soort erkenning van buiten, afnodig die die roven jou bevestigen. Nou, sterke nog, de andere bepalen hoe je overkomt, ik geloof dat we nooit iedereen zullen kunnen overdagen, omdat iedereen kijkt met zijn eigen filter, met zijn eigen hersenen, hoe kom jij over? Geloof ik eigenlijk wel wat je zegt, en dat ga je nooit helemaal kunnen menager. Dan zou ik ook altijd te maken met een mensen, dingen die mensen zelf hebben meegemaakt, dingen die ze projekteeren. Ja, ja, dus op een gegeven moment is het ook goed om je niet meer bezig te houden met een komende optie zomaar over, maar ga je gewoon denk ik, oké, als ik nou eens gezorg voor andere. En dat vind ik ook er, dat ene boek voor mij heeft, mag dan de aardige mensen, en ik denk ook, een aardige mensen is niet iemand die de hele dag loopt te grijnzen, of die syntheklaasjes en cadeautjes uitdeelt, maar een aardige mensen vind ik iemand die bezig is met de belangen van andere, ook als dat in koste gaat van eigen gewin, van eigen prestiezen. Is dat dan een beetje de geever uit Adam's Grand Given Takes, zeg maar? Ja, dat je veel meer bezig bent met geever dan met nemen, ja. Want hij mag nog soorten de twee splitzing tussen geever's, dat de auto-wistische geever die echt geeft de kosten van zo'n zelf, en daar zelf waarderlijk aan dan ondergaat, en de mensen die wel eerst voor zich zelf zorgen, en dan pas, zeg je, ongeveer een over andere. Eerst het suurstofkapje zelf opzitten, juist dat ja. Nee, je hoeft je zelf niet helemaal weg te geven. Ik zou nog graag wat concrete-tips willen voor mensen, zeg ik, wel meer ge-ris, maar ik had voelde geen ge-ris, maar wat kun je dan concrete doen? Nou, ga je zelf observeren als je op je best bent, dat is de snelste ticket. Je denkt hoe doe ik eigenlijk als je me thuis voel? Nou, op moment dat je onspannen bent, dan ben je er al lang, dan heb je alle gericht, maar dat je nodig hebt. En als we onspannen zijn, dan zijn we simpatieker ook, hebben we zijn op cooler, we durven op meer te zeggen, dus eigenlijk heb het meest van die drie stijlen als we onspannen zijn. Dus dat is de snelste ticket, ga je zelf observeren en op moment dat je onder stress bent, dan ga je doen wat je doet als je onspannen voelt. En 10 tegen 1 zijn dat dingen als je zit meer relaxed, je stem daalt en je kunt het ook zien aan iemand, maar het is ook, en dat is het mooie, dat is tweede. Op moment dat je je gaat doen als of je onspannen bent, dan gaat het lichaam ook voor je werken en ga je ook dat werkelijk je onspannen naar voelen. En dus je zieken zijn, gaat je mind, gaat beïnvroelen, dus je lijf gaat je feest beïnvroelen. Ja, ja, ja, veel mensen denken dat een gedrag voortkomt uit de gevoel, maar je gevoel komt ook voort dat je gedrag is. Als je al osiemeter is in ons spannen gaat zitten, ga je ook onspannen voelen. Ja, als je je onspannen gaat zitten dan een kindsnap dat je dan niet met taal van opknap. Dus dat kun je ook vergeren, mensen gaan ook anders dan op je reageren. Dus het werkt heel goed om niet te onspannen en anders doe je als of je onspannen bent. En dat is een, je kunt het een beetje vergelijken met het spelen van Sinterklaas. Ik weet niet of jij ooit Sinterklaas hebt gespeeld. Ik word het deze week weer doen tevoren. Oh, ik denk dat jij, je hebt de baart al, waar mensen zeggen, je doet die jas aan of die mantel en je bent Sinterklaas. Hier zitten mij erop en je bent Sinterklaas. Het is niet eerst een keur, dus drie weken, wat gaat er door Sinterklaas heen, toch? Het is van buiten naar binnen. En dat is eigenlijk een soort fysiek acteren. Op een moment dat je doet als of je onspannen bent, dan ga je je binnen anders voelen. Het werkt net als of als je een feestje geeft, je zet bepaalde muziek op. En je voelt die van buiten naar binnen anders, hebben we doen wat kaarsen aan of juist niet. Maar dat geeft een ander gevolg van buiten naar binnen acteren, werkt heel erg goed. Ja, dus je ongeving aanpassen en je eigen houding aanpassen. En de tempo waarop je in het tonen hoogt, misschien waarop je spreekt aanpassen, dat heeft al heel veel effect. En als het gaat over beïnvloeden veranderen, is niet het manipuleren van je eigen gedrag. Dan vond ik nog leuk dat je schreef over hoe de Chinese de Amerikanen proberen het overtuigen van het communism. En dat sluit ook weer aan hoe je dat net eigenlijk vertelde met z'n draai vragen die je dan maakt. Ja, ja, kleine stapjes en beginnen met iets waar iemand rustig wil prijs geven of waar iemand het al mee eens is. En dat laten uitleggen, ja, dat is een enorme strategie die voor ons werken. Ja, want dat ging dan over in dit concreet worden dat er krijgsgevangenen waren. En dan volgens aan die krijgsgevangen behandels goed. En dan zijn ze wat finalist wat kapitalismen en dan vragen ze na dit is goed aan. Dat is goed aan de complimenteren, dus mij al, ja, dat is een mooie stem. En dan op het moment dat dat helemaal gekeert was, dan volgens zijn er ook na-delen aan. En dan zijn ze ja, ja, dit en dit zijn wel na-delen. En dan kwamen ze daar naar weer terug. En dan om de vroeger een overlaat om hen dan zei ze je even verteld laatst of de na-delen. Kun je daar nog eens, en dan op die manier gingen die mensen eigenlijk steeds verder een eigen vrouw bouw, maar dat zou consistent willen zijn met een vrouw. Ja, dat is die consistentie, dat is onweerstaanbaar. We willen toelichten wat we eerder gezegd hebben, dat ze voet als een soort verplichting. Ja. Ik heb aangezegd namelijk op bezigge, dat zit helemaal in ons systeem. Je gaat het ook zelf steeds meer geloof eigenlijk, in de eerste stans die misschien een soort wil ik er opmerken over gemaakt heb. Ja, maar nu moet ik het uitleggen. Ja. Het geldt ook in debateren, daar zijn regels in, die stelt bewijst. Je moet bewijzen wat je net hebt betoogt. Ja. Wat ik ook nog een leuk vond, was het regels van sedat die uit één zette in je boek. En ook dat je oma staat ook heel goed in waren. Ja, zeker. Ik heb twee geweldige oma's en toen het eerst de boek af was en toen had ik dus een bepaalde techniek. Het is al dat techniek gedoopt, omdat hij dat zo goed deed, hij gaf een heel speciaal soort complimenten. En mijn oma's bleek dat eigenlijk ook gedaan te hebben. Ja. Hoe staat dat dan, wat zeiden ze dan? Nou, mijn oma, de moeder van mijn vader, die je had 12 kinderen. En één van de broers van mijn vader was gus. En mijn vader was de ene oudste. En gusje was veel jonger, maar goed, gusje was vijf en ons zij, maar in oma niet vertelde gus zelf bij de uitvaart van mijn oma. Nou, oma konden wat van hoor. En als zij ze, nou, gus, ja, kan zo geweldig stofzuigen. Zou je deze kamer ook nog even willen doen? Nou. Kij herde manipulatie niet. Het toekende van mijn kwaliteit, en dan krijg je mensen ook de naaiging om daar consistent mee te zijn. Ja, ja, ja, dat is een hele goeie. Dus op moment dat je in een oma handeling iemand de compliment geeft en liefde dan dus gemeent waar we het net over hadden. Hij zegt, jij durft echt moeilijk keuze te maken of jij denkt echt mee over het belang van iedereen, ja toch. Nou, waar je dan wat vind je dan hiervan. Dus je appeleert eigenlijk, en dit heeft natuurlijk alles ook met wat we dan priming, nudging of framing. Dus eigenlijk allemaal hetzelfde, namelijk je actieveert een bepaalde talig sequineers van een ander. En op moment dat iemand zich zelf zo voelt, ja, dat ben ik inderdaad, ik heb blijf of ik denk inderdaad mee over het belang van andere. Dan is het daarna heel moeilijk om daar niet in dat licht verder te gaan. Ik leed het echt in, je maakt het weer in. Een televisieprogramma dat daar heel feestelijk gebruik van maakt is natuurlijk nu weer er toch zijn van BNN Vara. De vijaren gedraaid, en ze zijn er nu weer mee begonnen. En dan je beelden willen keurig, veel hundam, of waar dan ook aan zavels in je zicht. Nou, wij hebben gehoord dat de mensen in vormendam heel gasfrij zijn. Is dat zo? Ja, ja, zegt iemand nou, ja, echt wel, ja. Nou, dat treft nu weer de toch zijn. Mogen wij dan een kopkoffie? Nou ja, en dan heeft iemand natuurlijk gezegd, ja, we zijn heel gasfrij, in Fallendam, ja, natuurlijk. Ja. Het is een vrolijk stemend te gaan maken. En die consistensie zie je dus zoveel als een iets waar je gebruik van kunt maken op een moment dat je me overtuig maar ook als een risico, omdat veel politici bijvoorbeeld eenmaal een verhaal gezegd hebben en dat ze nu kan niet meer terug te wel als de andere goede argument heeft. Dat misschien verstandig zou zijn als erbij zouden draaien. Zeker, zeker. Wij kunnen in deze wereld alleen vooruit met voortgrijden in zicht. En onze culture gaat over dat je consistent moet zijn. Je bent pas een leider als je zegt wat je vorig jaar ook gezegd hebt. En we zien nu dat in de huidige kabinetformatie, Dieland Jusselbius, zegt, ja, maar ik heb altijd al gezegd, we gaan niet met groenleensPVDA. En dat komt ze ook mee weg, want het is onze culture, dat dat dus gewaardeerd wordt. Je bent pas echt goed als je het voet bij stuk houdt. Deel als je bedingt, we komen natuurlijk alleen maar verder in deze wereld als wij nieuwe ideeën willen om armen. Dat wij nu op een ronde planet zitten niet op een platte planeten, dat we daar allemaal nu. Er meningen nog afverdeeld, maar. En nog steeds mensen denken dat we zitten op een platte planeten, maar zo komen alleen verder als we onze eigen mening zouden willen opgeven. En zo werkt het niet. En er komt binnenkort een boek uit mijn nieuwe boek, dat gaat het, ik weet het zeker, denk ik. En dat gaat precies over dit. Hoe kun je nou mensen voor mening laten veranderen in een wereld die niet mag draaien. Wij leren, nee, nee, ik ben de ontzettende loser, of zelfs een leugenij met een suckel als je voor mening verandert. Ja, wel, als we de schappen natuurlijk een groot voorstander bent van twijfel en je eigen ideeën in twijfel trekken. Ja, zeker. We zitten allemaal in hetzelfde schuitje willen, we allemaal graag gelijk hebben, want dat hebben we geleerd, dat is koel. Maar zo komen we gestekend verder. Maar goed, zelfs in de wetenschappen is het speelt dit natuurlijk ook. Ja, dus er is een mooie gezichten dat wetenschapp Science Progress is one funeral at a time. Dus dat eigenlijk alleen, ja, nou ja, echt goed, het siss is dit al. Ja, als we dit hele gesprek nu eigenlijk een beetje plat zouden slaan, is misschien de conclusie dat veel mensen constant proberen uit te leggen aan andere mensen waarom hun ideeën heel goed zijn. Maar dat dat eigenlijk een heel ineficiente manier is onder de andere te overtuigen. Ja. Waarom werkt het dan zo slecht? Ja, omdat mensen eigenlijk al meteen afhaken op dat een ander iets komt, waar we heel erg goed over naam moeten gaan denken. En dan ook nog eens, dan moeten we onze eigen oude mening gaan opgeven en of je gaat mij vertellen dat ik het verkeerd zie, of ik ben een suckel dat ik het überhaupt nog niet wist. Dus alle necharen gaan overheid. En dus een liever dat mensen denken, nou, vertel is, wat is dan een nieuwe idee dat je hebt? Ja. Dus creëer je juist een nieuwschierigheid. Ja. En die bezwaren neem je dus weg door ze eigenlijk te erkennen en begrip te geven en je eigen verhaal op een goede hopklaren manier bij de ander aantal midden. Ja, of als, ja, nee, nu. En om dit stuk helemaal af te maken, hoe zorg je dan voor dat als die mensen dat werkelijk overtuigd zijn, dat er ook een bepaalde commitment ontstaat als het ook dat werkelijk gaan doen? Oeh, daar kun je eigenlijk ook die consistentie weer goed voor gebruiken. We weten dat mensen die zelf iets zeggen, zelf een belofte doen, zich willen houden aan hun eigen belofte. Dus op moment stel we zitten in een midding, of in een onderhandeling zeg. Oké, dus we spreken af dit en dit en dit punt, minder efficiënt is, een minder effectief is zoals ik zeg. Nou, oké, we spreken dit nu af toch en dat ik dus even wacht op het knikken, over het jaar van de ander, nog krachtiger is ze zeg. Hoe, hoe ze jij nu in onze afspraak wil, wil jij het nog eens herhalen of dat je de ander gewoon vraagt om het hart op te zeggen? En dat is wat commitment geeft. Ook omdat je je dan niet meer kunt verstoppen, ik heb het anders gezegd, ik heb het anders gegeven. Je is wel gezegd en dan is het niet meer dat ik jou gehouden in je afspraak, maar dat je je zelf gaat houden aan de afspraak die je hebt gemaakt. Ja, ik kon dit spreek altijd af met een paar vragen. De eerste vragen is welke skill is nou het allerbelangrijkste voor overtuigen? Overzicht, begrip voor de ander. En wat moet er mensen gaan doen als ze andere mensen willen overtuigen? Heeft veet, heb het trouw in jezelf, heb het lev om iets anders te vinden dan aan de ander. En neem de ander aan de hand, neem de ander serieus. Waar moeten mensen absoluut meestoppen? De beste doen. De beste doen ze grote valken. Je bent helemaal perfect zoals je bent. Ik denk dat alles wat wij doen heeft ons precies gebracht tot waar je nu bent. Dus alles wat je hebt gedaan tot nu toe, om mensen te overtuigen, mensen meetkaren, mensen en tussians te maken. Dat heeft je precies gebracht waar je nu bent. Wil je nog verder komen, dan kun je andere dingen toevoegen. En dat slot, wat mogen mensen hem nog meer vergeten? Dat alle goede ideeën moeten worden gehoord. Als je even goed hebt, ik ben wel. Nou, jij vroeg. Bedankt voor het luisteren naar de skillstudio. Abonneer je op dit kanaal voor nieuwe afleveringen met interessante gasten. Heb je de teorie goed begrepen en wil je jouw vaardigheid of dat van jouw team wel eens in de praktijk testen? Schrijf je dan in voor één van onze skillsessies. Daarbij schrijf je zelf bij juiste zaan in de studio en wordt je expert in één dag met beel van leuke video's en herdagen de oefeningen. Onderhandelen is een vaardigheid waar je de rest van je leven plezier aan beleefd en daarmee de enige training die zichzelf meteen terugverdient. Check de skillstudio.nl voor meer informatie.