Da venda avulsa à renda que se repete: como blindar o faturamento da sua software house

Bom dia, todos sejam bem-vindos a mais um Papo Pro a CBR. O nosso encontro que acontece ao vivo toda semana, quinta-feira de manhã aqui no Discord, as dez horas. Quero agradecer a todos vocês que estão presentes aqui, a graças a vocês que a gente mantém o nosso Papo, trazendo esse conteúdo aqui, super importante, de tudo que é relacionado ao nosso ecossistema da CBR. A gente fala de desenvolvimento software, a programação, fala de gestão de empresas, documentos fiscais, e tudo que o ACBR oferece para vocês. Esse papo é feito para você aberta a comunidade, todo mundo pode participar e acompanhar aqui com a gente. E ele também é um oferecimento dos nossos usuários que são proi, que são corporativa. Graças a vocês que a gente consegue manter toda a nossa estrutura, trazer esse conteúdo aqui para vocês, então, nosso muito obrigado a toda a comunidade à CBR que participa aqui com a gente. E você pode participar efetivamente do nosso Papo aqui também, não é só quem está aqui no palco que sai falando, mas você é convidado a interagir com a gente aqui no nosso chete, a gente tem um balãozinho aqui no canso superior direito do aplicativo, você pode colocar sua mensagem, pode fazer sua pergunta, pode responder inquietes que a gente coloca, fica a vontade para participar. E se você quiser participar com a gente aqui no palco também, através do áudio, tico, convite também, pode participar, a gente aceita você aqui, e você entra aqui no nosso roteiro, na nossa sequência de papos, aí você pode fazer a sua pergunta, trazer o seu depoimento, fique a vontade. Eu tenho que aproveitar também para falar para vocês do dia da CBR. A gente está chegando no dia da CBR e falta uma, duas semanas, aí a gente já consegue contar os dias, aí já estamos ficando ansiosos com as preparações, com as palestras que estão sendo montadas e feitas para vocês. Então, eu fico convite se você ainda não garantiu o seu ingresso, coloquei o link ali no chat, é dia da CBR.com.br, você já pode ver a nossa programação completa que está lá, todas as palestras, workshops que a gente vai ter, vai ter um monte de patrocinadores, estandos, com oportunidades exclusivas para quem tiver lá no dia da CBR. E vamos ter Rapial, vamos ter um monte de coisas lá, isso tudo acontecendo dia 5 de novembro, lá em São Paulo, no Teatro B32. Famos o Teatro da Baleia, ali na Faria Lima. Então, quanto antes você garantiu o seu ingresso aí, para o seu time todo, mais fácil de você se organizar, fazer o seu transporte, fazer sua reserva de hotel, e estar junto com a gente lá nesse dia para a gente trocar uma ideia, conversar com todo mundo da comunidade do A CBR. E nesse cenário que a gente traz lá no dia da CBR, inclusive, né, a gente não fala só de A CBR, só de componente, programação, mas a gente vai falar muito de gestão, de lógico de reforma tributária, que é o que todo mundo gosta no momento, mas a gente fala também muito de gestão, de administração, e como que você pode administrar sua empresa, a sua software house, a gente sabe que boa parte do nosso público aqui, dos nossos ouvintes, são desinvolvedores que se tornaram empresários e que hoje tem um negócio. E nesse sentido, o tema de hoje é justamente como você pode trabalhar em cima do seu processo de venda, como que você faz para manter os seus clientes, como que você pode entender a forma que você vai trabalhar o seu negócio, o seu produto, para se blindar contra problemas aí de recorrência, de financeiro, poxa, será que eu vou ter receito no mês que vem, será que eu não vou ter. E aí, para falar desse assunto, eu consegui aqui trazer um convidado especial, do amigo Igor Pedroso, Igor seja muito bem-vindo. E para quem não te conhece ainda, eu vou pedir para você se apresentar um pouquinho, aí, falar quem é você, qual que é a sua atuação, e já vou adiantar que o amigo Igor, ele é da doque nuvem, e você falar um pouquinho da empresa também para a gente, por favor, Igor, fica à vontade. Perfeito, muito bom dia, deixando e muito bom dia a todos, que estamos ouvindo participando desse podcast, dessa conversa maravilhosa, primeiramente agradeu-se com o VIT, a toda a equipe da CBL, e apresentando um pouquinho aí a todos, não é? O meu amigo Igor Pedroso, hoje eu sou de detor geral aqui da doque nuvem, só lá também mais boquinha, ainda não é? Gostei de empresa, mas eu ato com ele em mecato de tecnologia, com o mecado de prestação de serviço VIT, esses temas há cerca de sete anos, a gente vive em um ecosistema de tecnologia, de desenvolvimento, de menos VIT, e com certeza também nesse ecosistema ligado, a softers, a desenvolvimento e a aplicação de melhorista à nossa base de clientes, e trazendo um pouquinho de formação para vocês sobre a doque nuvem, nós somos hoje uma empresa de sistemas que atua no mercado VIT-O-P, nós nascemos aí no ano de 2020, então, a empresa BB, que eu palco, somente 3 anos que a gente está no mercado, com uma empresa para a primeira a gente tratar de uma dor documental, como pilar, ela nasce para ter gestor eletrônico dos documentos, e se tira uma plataforma para armazenar, organizar, a gente tem comentações das empresas, porém, durante esse caminho de crescimento, a gente foi observando e captando tendências do mercado, e consequentemente aprimorando o nosso próbio, que hoje, basicamente, nós usos posicionamos com uma plataforma 5E, literalmente, a gente vai trazer 5 soluções diferentes, hoje, complementares, para distribuir o serviço do mercado, e atualmente hoje, escorra 3 principais frontes, áreas e um negócio, a automatação documental, que nasceu como pilar central, mas também a automatação de assinaturas e processos, e quando a gente estoura processos, a gente vai falar de fluxos de aprovação, o workflow de inteligência artificial, não como lomerada, e demais de sono-stой. A gente atua com parceirias, com software-house, e outras empresas no modelo muito pelo estão do ITEIRO, e também, aliás, nos milhares de empresas com a nossa solução. Então, um pouquinho ainda da história resume, né, Alexandre, para ficamento propessoal. Seu ia isso, a gente sempre teve esse contato do próximo, com a nossa base de parceiros e clientes, e foi o que nos manteve de pé, e nos proporcionou com a certeza a antevolução produto, a evolução do modelo de negócio, e do entendimento também do que a gente vai com um pouquinho aqui hoje, que é essa questão da recorrência, do blindado de ano, do blindado de futuramento da software-house, e ter essa previsão saudável de caixa, e de relacionamento com a base que a gente fala que hoje é o urgo. De todo o negócio que você reduz em teâneas, nos ir, assarem os seus clientes, e consequentemente ter uma previsibilidade no futuramento com uma prestação de ser início ou um produto conheceita e recorrente. Legal. E a gente que atua nessa área de automação comercial, já faz um tempo, já tem um cabelinho branco aqui, não sou novo, igual eu sou a empresa, mas a gente já está faz um tempo na estrada aqui. A gente já viu vários cenários dentro da automação comercial, não tem correr de os anos, né? Então, a gente teve lá atrás o pessoal que vendia o sistema, ou vendia uma licença do sistema, e aí você faz uma coisa única, depois você passa a ter um cenário de cobrança, de uma mensalidade, de manutenção, e aí você acaba tendo um ambiente meio misto, que o cara vende a licença, cobra uma manutenção, mas aí ele pode ter funcionalidades que não estão dentro da manutenção ou não, e aí ele vai vender um projeto para isso, e hoje, mais recentemente, o mais normal que a gente tem, são os sás, né, que são os software as serviços. Então, você contrato um serviço, e aí você pode ter uma mensalidade, mas além da mensalidade, você pode ter um consumo também pela operação, que é um pouco cenário aí da Doc Nuve, então x documentos que eu faço, eu pago um valor em cima disso, ou por exemplo, um consumo de API, então tantas requisições, eu também vou trabalhar em cima de um determinado valor, e aí você tem essas formas diferentes de faturamento para a empresa, a forma que a empresa pode ter receita, e hoje a gente vê cada vez menos esse modelo de viver só da licença, ou do projeto, já trabalhei em empresas também que ele tinha ali a mensalidade, mas de repente a mensalidade não cubria o custo da empresa, então todo mês ele tinha que a gente estava sempre indo à craza de um cliente, porra, vamos vender um a mais aqui, vamos falar, fazer um módulo e você ficava na dependência de vender esses projetos, né? E isso queria esse cenário, essa demanda, dentro da empresa, para o departamento comercial, estava tendo que vender com um determinado foco de uma forma diferente, né? Então, você acha que essa parte de vender projeto ainda é um cenário válido, é uma forma interessante para a gente trabalhar? Excelente, contexto e pergunta Alexandre, eu falo assim, não existe, restenta, correta, e às vezes não existe modelo comercial errado, 100%. A venda avunça na benade muito ligada à vida de projetos, ela acaba muitas vezes com o que a gente tem que, né, de. vamos dizer assim, de experiência com parceiros e que nós mesmo já praticamos, ela tem normalmente uma receita alta, o bem entrar da alta para o fluxo de caixa da empresa, mas acaba que você não tem aquela receita perenne, ou seja, você não pode contar com ela para os próximos meses. Então, você trabalha num projeto específico para uma entrega para o cliente, você vai gerar a loco sempre aí, só que acaba que vão colocar em mais 90% de cenários o contato relacionamento que é o principal para manter aquele cliente voltando para sobar, porque eu entendo que toda a empresa quer ir ao cliente voltando, ir batendo a porta para comprar o teu produto do serviço, ela fica de forma unitária, o pingando, vamos dizer assim, de vez em quando. O principal cenário, e vamos dizer assim, o mundo perfeito é você casar esses dois botemos, ao mesmo tempo que eu vendo um projeto, como captação inicial, por exemplo, eu vou também plugar um serviço que seja de forma recuente. Então, dessa forma, eu mantém o relacionamento com ele, eu tenho um acompanho ali que de entrega, então, isso é comprovado, que quando quanto mais é um, obviamente o cliente intiliza com o som do terceiro serviço, mais contar com você tem com ele, e mais você vai saber sobre esse cliente, quanto mais eu sei do meu cliente, mas eu consigo elaborar maneiras em formas de continuar vendendo para ele. Então, considero hoje, nessa área desse segmento que é o que a gente está convencendo, automas comercial, empresas que atuam nesse área, é crucial para que você possa combater e bater diferente com a corresse e se manter vivo, ter linhas de receita recorrentes. Não quer a pensação de serviço não funcione, não que os meus projetos não funcionam ali ocasionalmente, mas não se tem que casar esses dois pontos. Então, puxa, fisa, eu acho que o ponto principal aqui que a gente soube alterar a nossa estratégia, trabalhar com múltiplos canais. Então, eu tenho o canal de captação que eu posso divulgar a minha principal, e, de repente, é onde o tíquete é mais alto, o maior do caso é um do que é mais alto, onde eu vou fazer um projeto de entrega, mas eu vou permanecer com esse cliente na base, já prolongando e fazendo claramente a minha projeção de custos aqui inteira, como a impressação do serviço é corrente. Então, eu vou ter uma receita mais alto no início, mas automaticamente eu vou manter-lo na minha base com as receitas perióticas, mensais, também, pro meu negócio. Nisso, você conhece, mas o que você está tratando é que você consegue aprimorar também o teu serviço, e, consequentemente, vender mais. Aí, consegue trabalhar em educações, Excel, ProCEL, como é que eu posso, como a InstaFone de Automação, tenho certeza que a maioria dos nossos ouvintes doido trabalha com um produto único. O serviço único tem várias linhas no seu portfólio. Então, vamos conseguir casar mais o que você pode vender para ele, entendendo mais de quem está ali consumindo o teu serviço no diariamente, semeralmente, imensalmente. Então, essa é um culto da minha visão. Não existe maneira errada, com certeza, mas você conseguir juntar esses dois cenários, elaborar uma estratégia onde você capta de uma forma, e, também, consegue colocar um outro serviço que você tem, é, com certeza, uma diretamente figurezá-lo e reduzir a saída esquerda só a base. Até porque a venda do projeto em si é a porta de entrada, muitas vezes, do cliente, para. Proceu o negócio, né? Não sei que você tem um sase mesmo de prateleira ali que o cara já está lá, mas, normalmente, no nosso ambiente, você tem um planejamento, o cara está abrindo o negócio, ele vai de repente comprar um equipamento, alguma coisa. Isso tudo é um projeto que dá essa impulsão inicial. De repente, ele tem um tíquete mais alto, você consegue fazer ali uma venda conjugada, a vendia equipamento, vendia o serviço, vendia o software, vendia o certificado, mas a partida ia que você tem que se preocupar com essa recorrência. Porque se não você fica, por exemplo, no caixa da empresa, para você visualizar um fluxo de caixa, alguma coisa nesse sentido, eu contá com uma venda de um projeto a todo mês, é um risco, né? É um risco, eu falo muito assim, eu faço muito o comparativo seguinte. Cara, tua despesa e o teu uso são recorrentes, por que que tua receita não tem que ser? Você tem que pagar o aluguel do mês, você tem que pagar a tua carteira de funcionários por todos os meses. Energia, internet, manutenção, você vai trabalhar ali com, por exemplo, o serviço, né? Mas ainda não tem tempo, a manutenção da tua tecnologia. Então, esses são os que não vai sair do teu fluxo de caixa mensal. Então, porque eu não também ter o olhar para a minha receita, que é o crime atimo negócio de pé, com algo que vai me gerar receita mensalmente. Então, a estratégia do modelo comercial, hoje ele tem que ser muito olhado nesse sentido. E eu vendo isso dando bastante sobre esse tema de receita recorrente, principalmente de prestações de serviço, sás, né? Peresseu realmente o software com serviço para empresas ou pessoas físicas. E muito se diz hoje que o principal chamar isso com essa quantidade de concorrência, inteligência artificial também, tratando hoje na jogada, sendo também um facilitador clara do processo. Mas, a gente tem que ter muito mais um olhar do famoso Royal Mail, o que que eu vou retornar para esse cliente, que no final das contas é isso. O cara vai estar investindo, principalmente, às vezes quando ele faz um distimento através de um projeto, muitas das vezes ia mais palpado, né? E eu fiz aqui um projeto, uma preceação que é isso, o valor é tal, passo ali, o parcelamento para você, mas é um pagamento único. Aqui é palpável para ele, sabe o que você tem que entregar? E sabe o passo a passo pelo meu grano, cheque list, beleza. Mas, muitas das vezes, quando você vai vender algo viporrente, é difícil para o cliente mensurar no momento que você faz na apresentação ou demonstração. Então, quanto mais números a gente trazer, mais vezes ter, por exemplo, e mostrar esse roi para ir na prática, então, aqui a gente trabalha muito, fazendo pontos mesmo, olha isso aqui. Cara, custaria um desce, do que gostaria o colaborador, isso aqui te retornaria a Xeconomia de Tempo, aí a gente vai somar no verso o trabalho de um colaborador, por período de semana por vez, então ele consegue vir na prática, consequentemente, o quão rápido e, monetariamente, o que aquilo vai trazer para ele e de retorno sobre investimento? Quando a gente vai mais pressionar, ao invés de ficar, vamos dizer, somente, os dessa palavra, jogando informações, falando de produto, falando de funcionalidade, a gente começa a ganhar mais um jogo, como começa a ter uma visão mais da entrega do retorno do teu serviço. Então, a gente tem de ver que as despesas não param, elas são recorrentes, e por que não a gente trabalha também com o modelo de receita recorrente. Quando a gente fala de receita recorrente, para sofrer rounds hoje, ela é muito a cara da manutenção que o pessoal cobra, mensalmente, né? Então, a gente tem cenários, obviamente, que, de repente, é cobrado uma instalação, por o cara fazer lá um setup do sistema dele, como eu comentei, de repente, num projeto, de repente, entra equipamento, entram outros produtos dentro do pacote. Mas, quando a gente fala de receita recorrente, a gente tem um cenário que a gente trabalha na software house de forma usual, principalmente com os sistemas de varejo e Rp, com a manutenção do sistema, não o valor que ele cobra ali todo mês, e manter o negócio dele é a primeira ideia que a gente tem de receita recorrente. Mas hoje, eu vejo que a gente tenha possibilidade, e aí o próprio ACBR tem muito disso, de você trabalhar com recursos adicionais, né? Então, por exemplo, aqui no ACBR, a gente é distribuidor do TF. Então, se você já tem uma mensalidade de manutenção do seu software, Você consegue olhar para. integrar um TF, um mês de pagamentos, para você aumentar essa sua receita aumentar o seu tíquete e trabalhar. Amanhã eu vou fazer uma integração com a Doc Núvena, também é mais um produto que eu consigo colocar ali na minha carteira. Então, quando a gente fala de receita recorrente, eu entendo também que a gente não tem um cenário que é uma receita fixa, não é um tíquete determinado ali. E aí a gente usa a própria carteira que a Software Houses já tem de clientes para trabalhar essas vendas dentro do que eu já tenho ali. Acho que isso é um diferencial também para a gente entender. É diferente ter o saí procurando um cliente novo, ter todo um trabalho para trazer um cliente, para fazer uma venda, sendo que eu já tenho uma carteira aqui, eu posso explorar cada um desses meus clientes para ter uma entrega melhor todo mês. Exatamente essa ali o mais difícil hoje com certeza é você formar essa carteira. Então, se eu já sou uma Software Houses, se eu já trabalho com a intonação, eu já tenho uma carteira de clientes que confiou no meu serviço em algum momento. Então, eu já tenho por onde elaborar esse pra deles para ofertar, aí como você colocou, muito das vezes é o primeiro caminho, um RP, com CRM, com SAS, eu já tenho essa carteira onde eu começo o trabalho. É muito de casa, é receita na mesa que eu palmo. Não é algo que muito das vezes o pessoal tem a visão de "Pote, eu vou ter que investir em tráfego, eu vou ter que colocar mais uma pessoa aqui, é entender que hoje no mercado tem vários modelos de negócio já pronto, não precisa se inventar a roda, né, tem empresas que já trabalham com de venda, o white leivo, o parceiro de distribuição, onde você pega um produto em todas as javalidades prontas, e você trabalha na sua própria base. Seu já tem uma base formada com isso, quem são meus recepéssicos, perigem muito, se fiquem cada um consumem mais do meu negócio, quem com certeza confia mais que a gente faz a proximidade, isso é o caminho inicial, então cara, fazer uma pesquisa me perna com a base, o que essas pessoas estão precisando no dia a dia do teu negócio? Isso é muito importante, quanto maior há do que a maior necessidade do dia a dia, mas de achar porque ficar um cedice recorrente, porque nada mais é o ouro da recorrência, é um pão mais em que vai acontecer que ele serve o produto, e aí você muito bem colocou, a pão mais que a gente chama de receita recorrente, é uma receita fixa, que em que elas estão atrelando a periodicidade bem install, o fixo não quer dizer que é um valor único, e sem que vai ser o mesmo valor. Você aplica um produto, vamos colocar aqui por os potéticos a 100, mas pode ser que você xtime consiga plugar articionais da esquente, então em 4 vezes ele já está com o ticket de 750 de 200 reais, aí na sua base, porque além de você às vezes conseguir fazer um upgrade, um apselo dentro de o mesmo produto, você vai ter outras soluções complementares dentro do teu portfól, que vai fazer sentido para esse cliente, porque você conhece o perfil que você atua, e vai trazer consequentemente solições que tem a ver da tua base, ai eu posso ir uma base totalmente diferente, porque aqui surgiu uma oportunidade de mercado, pode com certeza, entendendo que em todas as vezes ele vai ter que fazer um trabalho mais do zero, mas o ponto inicial, sempre que a gente trabalha com estratégicos parceros, entendeu que tem de ir no mesmo, é a fruta mais baixa da água, onde eu posso aqui panhar a respeito que está mais próxima de mim, da minha base de clientes, e essa chance de você levar um ticket com o cliente da tua base, ele é muito maior do que você às vezes procurar alguém diretamente no mercado, fazendo uma prospectão para aplicar uma venda de um projeto, que é a receita busque que a gente estava conversando aqui um pouquinho mais cedo. E quando a gente começa a falar de receita recorrente, a gente tem um cenário mais específico, você fala se vai vender um projeto, eu vou lá no mercado, vou fazer propaganda, vou fazer tudo mais, mas quando eu estou pensando na recorrência, a gente tem vários termos em inglês, você falou a Upsell, a gente tem turn, e tem sigla, tem LTV, então a forma que eu trato a minha carteira de clientes é diferente, acho que vale a gente trazer um pouquinho desse ecossistema da recorrência. Então, por exemplo, a gente fala de turn, eu acho que é uma sensação muito comum para toda a sua authorhouse, para quem não sabe, o turn é o tanto que sai da sua carteira, da sua recorrência, e você ficar administrando isso. É o giro que você tem de clientes. Então, se eu tenho uma perspectiva de ter uma receita recorrente, e eu começo a perder clientes em algum momento, e aí seja, por ele, motivos, não vou entrar na discussão do porquê que os clientes saem, mas você entender que você está olhando a recorrência, mas você tem que administrar essa recorrência também. Então, eu vou ter uma perda de tantos por cento, de tantos clientes em quantidade, e como eu administro isso, tem que entrar cliente novo para repórs que saiu, e aí você começa a analisar estatística, dados, é o tempo que o cliente fica dentro da sua base. É um cenário bem específico. Isso, a gente tem muitas sigmas hoje, com mais algum trabalhar com siglas em inglês, mas eu sou muito do feijão com arroz. Quando a gente começa ali a jogar os orgulhos da repórs, isso é trabalhar com os serviços para o do índice nesse sentido. Basicamente, eu gosto de analisar três indicadores ali, estão importantes, claro, para tudo o negócio. Claramente, eu ciclo de venda é importante, ou seja, cara, deixou a não exame o portfolio de produtos aqui, o qual que é o meu ciclo de venda em cada um deles. Ponto, o meu chefe demora para fazer, efetivamente, movendo, claramente, depois a gente pode cruzar com tíquete, ou seja, com o valor de venda que eu faço, não sei o que eu vendo para uma empresa maior, o cheque tinha mais alto, mas eu demorei X para vender, com uma empresa menor, um pouco mais básico, eu venho em X. Então, você entende a capacidade do que eu tinha em da torperação de gerar essa venda em quanto tempo. É isso de muitos sobre o seu caixa, claramente, ou seja, um quanto tempo também eu recebo, quais são as formas de pagamento que estão mais aplicando, e de na dimensia, está ao, isso é um ponto crítico também, a ser analisada na receita recurrente. O segundo ponto que a gente olha muito é a questão do chane, porque está diretamente em dado para a venda, eu falo que é como o tido que a gente não pode ter, você to comecei ao peneira, que é o que é o mesmo tempo que eu faço, é das do mês, para a gente. Meu sal fica sempre trinta, mas quanto que esse cara fica na minha base, a gente tem que estar sempre olhando para a nutrição e para esse cara na base. Depois que ele entrou, qual que é o meu trabalho com ele? Qual que é a minha implantação? Qual que é o meu conhecimento sobre esse que é índico? E aí a gente pode estudar muito mais sobre essa parte de conhecimento. Mas ele entrou o terceiro ponto, que é o LTV, que é qual a quantidade de tempo, com durador, é esse cliente na tua base. Então você também vai analisar o ciclo de vida, não é de venda, no caso é de vida, desse cliente tem o seu negócio. E aí está o seguido da reconhecimento. Então a área tem um produto X, tinha meu ciclo vivendo de vida, peda um meu LTV aqui, ele é de destem-me, de 18 meses, ou seja, passa em média 1 ano e meio comigo. Então eu posso considerar em média, o que o meu TIKTS tem, ou seja, esse cliente vai me gerar desde 1800 reais de receita durante 18 meses. É o meu tempo médio que ele permanece comigo naquele produto. Então o ciclo de vida, ele é muito importante também para você entender, sim. Ele produto aquele serviço que você estava ganhando para compensar, porque você tem TIK para fazer a mão pensando desse cliente, você tem cusco vendas, cusco muito das vezes compós vendas, a parte financeira. Então todo esse cenário, ele tem que ser levado em conta. E aí tem dois tenhos também que a gente usa, que é o Opscel e o Croscel. Na verdade, o Opscel está muito mais ligado a uma forma prática mais simples. Eu consegui fazer uma venda de um plano superior que ele já tem. Então eu tenho lá o meu RP. Ele tinha implalo básico comigo. Então eu fui vendido de um plano intermediário com seis meses. Isso foi um Opscel. Agora temos também o Croscel, que é quando eu consigo vender, consigo monetizar com esse mesmo cliente em um outro produto do serviço da minha carteira. Então ele começou comigo pelo RP, passou seis meses e eu consegui vender um projeto para ir de desenvolvimento em outro área. Então eu fiz o Croscel e eu consegui uma nova receita com esse cliente com uma outra base. Eu vim de um outro serviço, vim de um outro sistema aqui para ele, de forma recorrente. e então ele tem hoje dois produtos comigo. E essas estratégias, quando bem aplicadas, elas vão impactar diretamente no ciclo de vida o nosso LTV do cliente. Porque quanto mais produtos ou serviços ele consome de mim, e quanto mais eu conheço do meu cliente desse perfil, mais tempo ele vai ser no título comigo. Com mais que ele é uma desistência, um cancelamento de um serviço, de repente eu tenho mais três com ele. Então, ainda assim, é da minha base de impacto menor do que se ele saísse, por exemplo, de toda a minha base de receita. Então, esses pontos em escadores, acho que tem diversos hoje no mercado, claro, mas eu acredito que olhar para esses já é um ponto muito completo para você ter, ali, um édito nesse seguinte receita recorrente. E aí, olhando para esse sistema de indicadores aí que você comentou, eu vou puxar uma pergunta do vague aqui que está no chat nosso. Ele fala o seguinte, tem uma software-house e o principal problema que tenho é a demanda de suporte principalmente. E aí, ultimamente, não estou conseguindo captar novos clientes. E aí, o que eu vejo ali? Você tem um cenário que ele está cuidando, ali, da manutenção, ele está tentando evitar o turn, ou aumentar o LTV dele, cuidando dos clientes, trabalhando com o suporte, mas, por outro lado, ele está deixando uma área em aberto, que é a captação de novos clientes que ele mesmo trouxe ali. Então, a ideia é você realmente olhar para esse equilíbrio, entender no sistema de suporte dele, qual que a demanda, você precisa de mais funcionário, se precisa organizar, de repente, o próprio suporte, talvez criar uma base de conhecimento, o atendimento, mas são os focos que você vai ter que direcionar, e, obviamente, cada um vai ter o seu custo da operação, mas, para manter o equilíbrio, você conseguir garantir a recorrencia normal. Porque, senão, você fica só tentando atender quem está ali, e você não cria entrada de novos clientes. Exatamente. Eu acho que o principal ponto, aí, pra dar a tua pergunta, vai ver mais importante do que vender mais, é você cuidar da base, porque eu falei da própria pê-lheira. Quando, aí, a gente, claro, pode aprofundar vários ípens, mas é analisar primeiro ponto, hoje, como o produto ou seja, isso que eu estou solente distribuindo, ou é algo que eu desenvolvi. Então, se eu estou distribuindo uma solução de a ponta com animar, que é sempre muito importante olhar alguns pontos, como, por exemplo, a acredibilidade do produto, é condições de suporte. O próprio modelo comercial que meu parceiro me aparece, então ele vai me assinar um suporte, ou é tudo com o Aniki, então eu vou ter a capacidade operacional também, de repente, sim, eu explodia que de vendas de conseguir manter esse suporte. Qual que é a base de conhecimento que é esparceiro, ele vai estar do traseiro. Ele vai me assinar em materiais, vídeos, prontos, manuais. Então, esse também é um ponto muito importante, a fazer essa nó despendentamente, e se for o caso de desenvolvimento próprio, aí, geralmente, já se preocupa com essas questões de clara de experiência do clientes da habilidade, mais manuais. Ao divisuais, acho que o quanto maior o conteúdo e mais fácil com o experiência do cliente, a gente veio um impacto postir. Então, eu trabalho muito também nessa questão de como eu posso ser mais prático em resolver os problemas de diadic de suporte. Se algo que está aumentando muito ao longo do nitril, eu tenho que esse é o meu ponto crítico, eu tenho que olhar para cá, em seu vídeo que são pontos importantes que estão atrapalhando das minhas vendas. Eu tenho que primeiro olhar para resolver esse problema, porque não adianta, se eu colocar clientes para dentro e for saindo, eu vou estar trabalhando e estou gastando o meu tempo de fórmula ou era. Pelo contexto da pergunta do bag, eu previamente entendi que seria realmente uma questão de não tenho tempo para fazer mais vendas, porque eu já estou cuidando da quantidade de suporte que estou girando problemas e dentes com a própria base que eu tenho. Então, acho que esse é o caminho mesmo de tentar resolver esse problema primeiro, pra depois aí se voltar mais saudável para a captação de que das esses clientes. Mas são pontos que, acho que em algum momento todos vão passar, é a dor do crescimento mesmo, e é aquela prensa. A gente cresce e organiza, cresce e organiza. Mas qual mais há para você olhar para o problema e tentar resolver-lo, mas se já vai conseguir, vamos assim, partir para a próxima e retomar a gestão no encontro das vendas. Essa questão da escalabilidade dentro da software house é um. Não sei se ao qual ganhar de aqueles, mas é um grande problema, né? É muito comum você ver a empresa, ela começar a crescer e aí o suporte começa a crescer mas, às vezes, de uma forma exponencial. Então, se você adquirir 10 novos clientes, o seu suporte, você tem que multiplicar por 30, por 40. E aí a conta começa a não fechar, né? Então, se você não organiza isso, e aí a gente vê muito nos produtos de SaaS, que são soluções muito simples, muito fáceis de usar, porque eles vão exigir o nível de suporte de atendimento muito menor. E aí você consegue escalar nas vendas, seja com qualquer valor de tíquete, que seja alto ou baixo, mas você consegue aumentar a venda, porque a venda funciona sozinha. O cliente consegue consumir o seu, ele tem lá uma integração inicial, ele tem uma dúvida, mas depois ele não demanda de suporte. E na software house, quando a gente trabalha com o PDV, com o ERP, a gente tem um caminho muito mais complexo, normalmente, então, a emissão de documento fiscal, que é o nosso cenário aqui da CDE, e aí você tem que dar um suporte para o seu cliente fazer uma atenção, ele tem uma demanda específica, e aí esse é um grande problema ali, que você tem que achar essa linha de, esse ponto de equilíbrio, da equação da software house, para conseguir trabalhar. E aí muita gente para nesse ponto. Olha, a minha software house consegue crescer até x clientes, porque mais do que isso, eu não consigo atender. Exato, é o Onus e o Bonus Alexandre. Aí a gente tem o Onus dessa Receita Recorrente, o Bonus da Receita Recorrente, da Presimidade do Cache, mas, consequentemente, se eu estou aquele cliente na base, e eu estou aumentando escaladamente, entre as das os problemas, eles vão modificar eles vão aumentar. Eu vou ter mais clientes na minha base, eu vou ter mais suporte para dar, vou ter mais implantação para prestar, e para entregar o meu cliente ou serviço, e achar, exclui-se, e achar, isso me tem, com certeza, é o principal desafio. E acredito que, encontrar os melhores processos, e que, se calinternalmente dá para o mais fácil, e muitas vezes a gente tenha, pensamento, sentimento, que isso é uma coisa extremamente difícil, para melhorar um processo, eu tenho que contratar um sistema interno para automatizar, de repente, está num alinhamento que você faz com o equilíbrio, está num problema de comunicação, está num imenso que não precisa enviar, está num processo de um gargalo que, "Ah, eu burocratico esse ponto para que não entende dentro do todo, isso facilita, mas, na verdade, o cliente aponta para ele o facilita nada." A gente sabe que, internamente, principalmente, está todos os sistemas de envolvimento, é para quem está resolvendo o problema, às vezes é uma dificuldade extrema, você tem que envolver desenvolvimento, estuporte, alteração e banco, mas, para o cliente, na ponta, ele não sabe dentro do que está ocorrendo, ele quer simplesmente procurando isso, seja resolvido. Eu falo que, a gente juca peca para dar satisfação para o cliente, então, você, ali, na ponta, mantê-lo informado, ali porque pode ser informado, é o melhor sentido de se manter seguro, o cliente está sentindo seguro ali e tem que estar entendendo que, no que você está oferecendo o problema, uma gente depende de confiança. A confiança, relacionamento, é a base de tudo, desde quando você qualifica, faz bem, e quando esse cara já estava à sua base. O principal ponto é você entender como funciona o processo interno do empresa, não pecar por ser enxipo demais e nem ser enxado demais. Tem que entender a quantidade de pessoas e processos corredos, para cada etapa do empresa. Então, olha, se estou com sempre a base, a necessidade de hoje é essa, realmente. Mas, se eu como te ficar minha carteira por 2, não necessariamente, eu tinha que dobrar um e eu tinha suporte, eu tinha as operações. De repente, eu vou achar um caminho melhor, que dentro, outros setores livros, pessoas que podem, de repente, desempenhar funções complementares, e eu consiga escalar. é desproporcionalmente do que as minhas despesas da aumenta. Esse é o principal desafio. E que a gente aqui dentro vem melhorando e conseguindo fazer, entendendo melhor a minha operação. Como é que está os processos no dia a dia? Por que o meu cliente entende? Dar ali o detorno sobre o meu atente de gente, sobre o produto, vai ser o caminho, assim, para você elaborar esse maior ex processo. E aí eu acho que a gente volta um pouco no que a gente começou a falar lá no começo. Como que eu ofereço, como que eu empacoto uma solução para isso, para trabalhar essa minha recorrência. E aí nesse cenário que a gente está falando, eu acho que faz muito sentido essa ideia de você, por exemplo, aumentar o seu tíquete dentro da carteira que já existe. Então, se eu não estou conseguindo, no exemplo que a gente trouxe ali do Vag, não estou conseguindo captar novos clientes, porque eu já tenho uma demanda aqui. O que eu posso oferecer para eles que já estão dentro da minha carteira? Então, hoje eu forneço um software para pdv, mas eu não forneço uma solução de tefe, de meio de pagamento. Então, eu consigo falar com a CBR aqui. A partir de hoje, eu quero oferecer o tefe para os meus clientes também. "Ah, não, eu vou procurar o iligur ali, e vou fazer uma parceria com ele, e vou trazer uma solução de guarda de documentos, com a Doc Noven, mas isso dentro de quem eu já dá minha própria carteira." E como que essa solução, como que eu acho esses parceiros ou essas soluções, de forma que eles não aumentem o meu suporte. E aí, volta um pouco no que você falou de você encontrar essa solução que já é bem documentada, que já tem uma trilha ali que você consegue fazer a implantação, fazer a solução bem definida, porque aí você está no melhor do cenário. Você está com os seus clientes que você já tem hoje, e você tinha um tíquete de valor X que passou para um valor Y agora, e o seu custo operacional não aumenta tanto. Você consegue atender esses clientes sem precisar aumentar a canais do suporte, sem precisar aumentar time, alguma coisa nesse sentido. Você concorda aí? Concordo claramente, Alexandre. Boa, são dois cenários em X, vamos dizer assim, entender esse empacotamento. Como é que uma software house, ou uma empresa do zero que é impressa livre-coente? Ela tem que entender quais são os serviços mais consumidos dela pela sua base de clientes. Então, naturalmente, o que mais se é consumido, mais tem possibilidades de girar uma receita e comente. Isso é mais votado para o de repente com o desenvolvimento próprio, para uma linha própria mesmo de resolução desse problema. Mas a Eurian, para a base também de serviço, você vai casar produtos de serviço que tem necessidade com o teu cliente. Então, com o que eu já tenho, com o meu retrospecto aqui de serviços de manutenção. Quais são serviços que os clientes mais em propinto? Que é imeditável. Se você tem um morro relacionamento com o cliente, alongamento ele vai te perguntar sobre a aula. Estava precisando isso aqui para o meu negócio. Você tem esse serviço, esse produtor, você pode ficar alguém. Então, esse é um ponto de do estado inicial. Puxa, se você até engordia minha consulta. Desculpa de interromper, mas situações do próprio suporte que a gente tem. Então, é muito comum a gente que trabalha com o documento fiscal, ter problema com um certificado digital. E aí, quando você está com a comunância, "Ah, o certificado não funciona, não se é que você repassa isso para o seu cliente." E falar, "Agora, você vai lá com o seu fornecedor de certificado, resolve o problema com ele aí, e depois você volta aqui para falar comigo." Puxa, porque você também não fornece essa solução? Você já resolve o problema todo? Instala o seu certificado, o jeito que você sabe que funciona para você ter o controle da situação ali. E diminuir o seu fluxo de atendimento no suporte? Exatamente, exatamente. Não, eu estou crescendo aqui no serviço, no Rp para registrar um fiscal. E eu já sei que a empresa está abenda que ela necessariamente precisa de um certificado para estar em tantas minhas notas. Então, eu percebi que no último mês eu pridei as indicações para a empresa ou que o cliente veio mencionar 10 vezes, eu não tinha esse serviço. Será que não compensa aqui, eu procuraram o mercado, algo que eu posso indicar ou distribuir? Opa, eu virei aqui em que automaticamente o cliente também veio perguntar sobre esses naturos digitais, o que seria isso, se tem, temos uma plataforma que já assina que dentro do meu cena, então aí vai expurgir no dia a dia mesmo, essa, essa, essas oportunidades de negócio, e também entram em um porto de portas, que é nesse ambiente, não pode querer abraçar o mundo. Então, oportunidades, claramente elas vão fugir, mas você vai ter que também ter o poder de escolher entender o que você consegue absorver o momento e consequentemente o que vai ser o melhor modelo de negócios para você atualmente. Então, para quem começa, para quem quer começar a duzentos, é muito mais entender sobre a sua prestação de serviço, sobre os projetos, pontuais e clientes bem buscando. Se você já tem aquela base, se já trabalham com o escarão, o que é essa base necessita? Deixa eu rodar aqui uma preciza, deixa eu pegar o telefone e colocar um momento que vou fazer quatro ou cinco ligações de semana, vou conversar com os meus clientes e eu digo, cara, se você conhece o meu trabalho aqui em si fosse, pra gente, a gente quer ir para uma linha indica de soluções reporrentes, tema, o que que faria esse sentido aí para você hoje? Como é que é claro? Como é que é o teu negócio? Quando você começa a fazer neutralmente os clientes, como é que a gente tem que entender como é que é a necessidade do mercado, eu falo que dois pontos são profissais, pra literalmente a gente ir entrar no mercado de receita, ou muitas vezes nesse produto pronto. Você tem que entender, claramente, se o produto é bom, se o produtor ser bom, ele é o usuário e o trabalho com esse preço do cliente, e o segundo ponto com vocês é um mercado interessável, tem um mercado sedendo por essa demando, ou pelo menos o meu mercado próximo, quem eu tenho contato de conhecedor, cliente ou parceiro, é um mercado interessável pra essa solução? Se sim, já é um caminho com certeza inicial pra entrar nesse modelo de receita. E a gente falou de várias soluções, vou oferecer isso, vou oferecer aquilo, mas eu acho que tem que existir também uma ideia de você fechar esses pacotes, essas soluções, mas até olhando pro preço também, não adianta você querer chegar no cliente de cara lá, e falar, "Poxa, eu tenho um negócio aqui que vai custar 100 mil no seu cliente, sendo que você poderia entrar nesse cliente com uma proposta de 10 mil, 10 vezes menos do que ele está trabalhando". Como a gente define, pode pensar nessas oportunidades em termos de preço também, você pode começar com um produto base, oferecer essa solução, e depois entendendo a demanda do seu parceiro, você vai pro outro pacote, isso aqui aumenta um "x" no seu mensalidade, aumenta o seu típico, tinto antes por cento, acho que essa questão do valor, também como você trouxe, é muito importante pra ser ponderada. Com certeza, com certeza, Alexandre, a pressificação hoje é uma visão dos pontos mais difíceis e importantes no negócio, eu tenho participado com o disto estudado e participado de algumas estranhas nesse exemplo de recovery cliente, tem isso, e tem uma nova indigente, o que o pessoal vem trazendo, que é a montagem de pressificação verde, ou seja, você tem que definir a imagem final, como você quer, com aquele produto, com aquele sísco, e aí você tem que entender qual, qual é o que ser o seu custo de despesas. Então, se eu entro no modelo de negócios, a custo aqui desse serviço vai ser 50 reais, eu quero 100% de mar, eu vou ver ali a 100, eu vou ver ali a 150, tudo bem, Alexandre, como é que vai ser tu operação por isso? O teu cliente está disposto a pagar por esse valor, então quando você trabalha com a pressificação dessa, não, aqui o que é uma imagem de 40%, vai ser saudável com meu negócio, tudo bem, com essa imagem de 40%, eu vou fazer o processo em vez, qual é o meu custo que ele acelou, qual é o meu custo que equipe, então você quebra esse ranciocinho de forma com que na última linha você entende o que você quer, e aí fazendo essa ponto, você vai entre depois que esse produto faz mais sentido, esse produto que não faz, e consequentemente eu vou já validando se o produto é bom, se você tem um mercado endereçado, e aí muita das vezes vai editar muito esse queção de estratégia, eu digo, você entende, está aqui? O projeto é porque a imagem de 50%, beleza? e eu não vou ter essa imagem dos produtos recorrentes. Você tiver vai ser um outro, mas aí a capitalidade, ou seja, a quantidade de estratégia de produtos tendo seu portfolio também vai te dar direcionado em elaborar estratégias corretas. Direpente no meu público X, eu aceito uma imagem de 10% porque eu sei que, em 60% das lendas que eu vou ver desse produto, eu vou conseguir vender esse outro e nesse outro eu tenho uma área de 80%, isso está o seguinte, eu tenho muitos canais e eu tenho produtos que seja como é comente e eu consigo moldar isso, então cara, esse produto meio que é o produto gancho, né, é o que a gente chama aqui, que é o que eu vou trair mais clientes, vou ter uma imagem menor, mais constantemente metade desse cliente, eu vou conseguir vender esse outro produto aqui e em alguns desses clientes eu vou conseguir vender projeto e nesse projeto eu vou ter uma imagem gigantesca que vai estar aqui deixando o meu caixel e presa mais saudável. E aí, o que a gente fala, muito das vezes a conta que tem que se fazer também não é o banho inicial, é a quantidade de vendas e de receita que esse mesmo cliente vai gerar, que a gente esbagem oubo no rei dv, tudo bem, trouxeria 10%, trouxeria 15, 40, 50%, mas esse cara vai ficar 1,5, ficar 2 anos, 3 anos na minha base, é isso que eu tenho que olhar e outro ponto, olha o que eu vou fazer com o zincadinha da gente vai, você também tem a base de indicação, então olha, vou colocar uma meta aqui que todo o meu cliente entrando e durante o ciclo de vida, esse cara tem que indicar até menos com 200 feitos, vocês caras vão ficar 1,5, ficar 2, tem que tirar a bústria, pera com o capa, então ir a respeita nova, te desdando a própria base, como se fosse, é, por isso que eu falo assim, não é fácil fazer a principalação, tem várias mingas de estratégia que você pode ir, mas entendendo, basicamente, eu vou ter 100% de imagens por muito, não vou começar com ele, "ah não vou ter 200% de mar, muita das vezes a estratégia não é aí, o caminho, você tem que ver o comestro do que pode fazer com que você venda outros serviços e venda outro porteformo que você tem, isso é interessante, porxa, todos os meses, pessoal, eu estou me pigindo aqui, é uma plataforma de snarro, um sistema de gestão documental, beleza, eu tenho a gestão documental aqui dentro do meu porteformo, a minha magia vai ser menor, mas eu vou conseguir atender a necessidade da minha base, que ele estava dindo isso todo mês, então também vou fidelizá-la mais, porque eu não ser o ponto de focar com o Igor, informar esse quatro sistemas, qual que é a chance de eu sair da partida com ele, vai ficando cada vez menor? Sim, essa questão do relacionamento é muito importante, quanto mais produto você consegue oferecer para o seu cliente, mas você fica, você amarra essa relação, e interessante como assim, volta para o começo lá do que a gente estava falando, toda essa estratégia de você definir preços, definir produtos, ela está muito relacionada com a sua taxa de giro de clientes com o LTV, então se eu sei que o meu cliente dura aqui na minha carteira onde é terminado o tempo, eu tenho que trabalhar para que esses produtos sejam vendidos, ou sejam entregues, dentro desses copos, mas de antes eu queria entregar tudo para ele aqui agora, que ele não vai comprar, mas também eu não posso esquecer desse cliente, porque em algum momento a chance dele girar na minha carteira existe, não adianta a gente ficar se sonhador e achar que não vai acontecer, mas a gente tem que saber lidar com a situação quando ela ocorre. Exatamente, exatamente, esse é o ponto principal, eu sei entender que você não consegue abraçar alguém e planhar a fruta mais baixa do caixa, né, gente, cara, onde está minha receita mais próxima aqui, onde eu consegui fazer uma captação que mais próxima, filiador do cliente e dá um reto espirro maior, então o caixa é melhor, esse das vezes tem que ser um importantíssimo ponto de decisão, critérios de decisão ao você trabalhar nessa estratégia de coincida empoiente, legal, Igor, a gente já está chegando próximo das 11 horas aqui, então eu queria entender assim para a gente colocar em prática um pouco do que a gente falou aqui, né, se você tem alguma sugestão aí, mão na massa aqui que o pessoal pode fazer, mas também já pedir para você entrar com as suas considerações finais e a gente sempre deixa aberto aqui, se você quiser divulgar link, contatos, por favor, não, perfeito, deixa, acho que o mão na massa sempre com essa última gente conversa nossa aqui de realmente olharmos para a nossa base, olhar para o produto, o serviço que eu presto, e entender onde tem uma oportunidade de negócio, onde que eu consigo captar ou desenvolver soluções que faça com o cliente consumo mais do meu serviço, com que eu tenha mais contato para cuir e consequentemente liger mais receita para o meu negócio, aplicando o avô para esse cação, entendendo o que eu quero para a minha empresa, qual que é o meu objetivo hoje para a minha empresa, isso casa com o meu objetivo, se sim, homem sempre sempre esse ponto de receita recorrente, de gilas de aumento com o cliente, porque na nossa visão aqui é o que realmente vai dar sustento para a base, e vai dar perelidade por ter um negócio, esse é o dever de casa que eu vejo que todo mundo aí pode aplicar, contato com certeza vou deixar o meu próprio WhatsApp que pessoal e meu e-mail no chat, dizer que estaremos presentes também no evento aí no post com o mês da CDL, a gente vê lá também vai ser um prazer conversar com vocês, e enfim, esse não é uma conversa comercial, mas dizer também que a gente como empresa e parceiros da CBR, estamos preparando campanhas promocionais para toda a base de parceiro, e como eu disse a gente trabalha com esse vídeo de receita recorrente, trabalhamos com o parceiro em um IT-Leibro de cinco soluções prontas para o negócio, e toda a base vai ter uma linha promocional de 20% de desconto, tanto a necoense com a pena na própria parceirinha, então vamos deixar em um link de contato, só também pra ir em contato comigo, e vai ser um prazer conversar com cada um de vocês. Prefeito, coloquei o link da doc nuvem aqui no chat, pode ficar a vontade de se quiser colocar mais algum link, e desde já agradeço a sua disponibilidade aqui pra gente bater esse papo, muito obrigado aí por você ter disponibilizado esse tempinho aí de conversar com a gente já fica o convite aí, se você quiser vim uma outra vez a gente já conversa, e reforçar o convite pra todo mundo que está ouvindo a gente aqui, ao vivo e pra quem está ouvindo a gravação no Spotify também, pra que vocês nos encontrem lá no dia do CBR, lá acontecer no dia 5 de novembro lá em São Paulo, então só você acessar dia do acbr.com.br, garantir o seu ingresso e se encontrar comigo com os consultores com Igor, que vai estar todo mundo lá participando desse grande encontro da atuação comercial do Brasil. Igor, obrigado mais uma vez, e até a próxima. Muito obrigado, estou sempre a disposição quando tivemos aí uma oportunidade, parece uma abraça a todos. Obrigada mais uma vez, Alexandre.