Créer une offre à impact : Comment définir un produit qui se vend ?

Bienvenue sur le podcast Salut Sava by Take care. Tous les 15 jours, on parle business, santé mentale, et comment cultiver son équilibre et faire face aux défis unique que rencontre les femmes dans le monde de l'entrepreneurien. En filets vos écouteurs, mettez-vous à l'aise et plongez avec moi dans des conversations inspirantes de femmes qui redéfinissent le succès, tout en prenant soin d'elles-mêmes et des autres. Et si vous souhaitez aller plus loin, nos programmes de coaching en ligne sont disponibles sur take care.co. Hello tout le monde, j'espère que vous allez bien. Je suis ravie de vous retrouver dans un nouvel épisode du podcast Salut Sava. Peut-être que cet épisode sera le dernier de la saison. Et si c'est le cas, et qu'on n'a pas changé notre planning, eh ben je vous remercie pour cette saison de folie, qu'on a vécu avec des invités plus incroyable les uns que les autres. C'était dingue. Et vraiment, je suis hyper reconnaissante de pouvoir croiser la route de ces femmes qui sont extrêmement inspirantes. J'espère que cette saison vous aura plu et que vous allez être motivé pour nous trouver l'année prochaine, puisque normalement, il y aura une saison 6. Alors aujourd'hui, une saison 6 est prévue. Si ça n'a pas bougé, on se retrouve l'année prochaine. Avant de vous laisser, pour l'été, j'avais envie de vous faire un épisode sur un sujet qui me semble essentiel, et c'est le cas de le dire, parce que ce sont mes petites cotches du programme essentiel qui me l'ont inspirée. C'est une problématique qui est tellement revenu au moment où j'ai lancé le coaching take-air et au moment où j'ai commencé à accompagner toutes ces femmes dans la création de leur business ou dans le développement de celui qui a existé déjà, que j'ai carrément rajouté un module dans la formation en cours de route accessible à tout le monde, bien sûr. Parce que je me suis rendu compte que c'était vraiment une problématique commune et je pense que c'est en plus une problématique qui touche particulièrement les femmes parce qu'on n'est pas du tout, du tout, du tout, entraîner, pousser, encourager, à apprendre à se vendre et à créer une offre qui est attractive pour les personnes à qui on adresse nos produits, nos services, etc. Donc vous l'avez compris dans cet épisode, on va parler de comment créer une offre qui fait sens, comment créer une offre qui se vend et surtout comment créer une offre qui correspond aux personnes qu'on a envie d'avoir comme client, parce que c'est ça un peu le plus important. On ne peut pas s'adresser à tout le monde et c'est le premier point qui est hyper hyper important pour moi. C'est de définir profondément de façon hyper claire à qui est-ce que vous adressez vos produits, vos services, votre offre, quelle est votre client idéal? Alors je sais que ce truc de persona, etc. Pendant un moment, je n'ai pas trop fan, je trouve que c'est assez enferment entre guillemets, que t'as enfermé un peu, notre créativité, notre capacité à innover, etc. Mais en réalité, je pense que c'est une très bonne façon de commencer à se poser la question à savoir si demain, vous pouvez choisir exactement quel serait les clients qui consommerait vos produits ou vos services, qui ce serait? Quoi seraient-ils composés leur journée? De quoi seraient-ils composés leur quotidien? Que là, j'essaie ce qu'ils ont? Est-ce qu'ils ont un genre particulier? Est-ce que par exemple, c'est des personnes qui rencontrent une certaine forme de problématique? Quelles sont leurs problématiques? C'est quoi les obstacles qui composent leur vie? C'est quoi leur aspiration? C'est quoi leur loisir? Leur qualité? C'est quoi les valeurs qui les animent aussi? Parce que ça, c'est hyper important et on en a déjà parlé. Donc vraiment, vous posez la question de à qui est-ce que je m'adresse? Et souvent, j'ai vu cette erreur beaucoup de fois, on a envie d'élagir, sa clientèle, enfin son champ d'action, on veut s'adresser à tout le monde hors, c'est une grosse erreur, parce que quand on s'adresse à tout le monde, on s'adresse à n'importe qui. Et n'importe qui, c'est personne. Surtout dans le business et surtout encore plus quand vous vendez un service, notamment, vous pouvez pas vous adresser à n'importe qui. Parce que forcément, ça va diluer votre impact et votre capacité à communiquer à ces personnes-là. Vous devez être très très clair qu'il a ensuite proposé une suite d'offre qui permet d'élagir votre champ d'action et votre clientèle? Et donc, délarger aussi votre cible. Mais dans un premier temps, surtout à vos débuts, n'hésitez pas à vous concentrer sur une clientèle très précise, à savoir une clientèle qui répond totalement à ce que vous connaissez. Vous devez être en capacité de connaître votre client, parce que quand on connaît son sujet, c'est beaucoup plus facile de créer une offre qui répond assez besoin. Il faut vraiment que vous puissiez être dans la tête de vos clients, savoir exactement qu'elles sont leurs besoins, qu'elles sont leurs demandes, qu'est-ce qu'ils ont eu comme solution à leur problème jusqu'à maintenant? Et pourquoi est-ce que ça les a pas satisfait? Quelle est le problème que vous allez résoudre aussi avec votre service? Et si vous n'allez pas résoudre un problème, je veux dire, existant-ciel, comment est-ce que vous pouvez, en tout cas, apporter une solution plus innovante ou, en tout cas, qui s'accès différemment de ce qui existe déjà? Comment est-ce que vous pouvez faire mieux? Comment est-ce que vous pouvez faire différemment? C'est ce qui va vous permettre de vous démarquer, souvent, dans l'impression qu'il faut une idée révolutionnaire pour se démarquer, mais en réalité, juste faire ce qui existe déjà différemment ou faire ce qui existe déjà et qui fonctionne mais en mieux, c'est déjà une différenciation qui est extraordinaire sur un marché où il y a de la demande. Évidemment plus le marché a de la demande et moins il y a d'offre plus l'offre que vous allez proposer risque d'être attractive, c'est la loi du marché. Mais en réalité, on n'est pas obligé de faire quelque chose de complètement inédit ou complètement innovant pour réussir. Pensez par exemple à une marque de makeup, le monde du makeup de la beauté en général, c'est quand même un marché qui est assez saturé et pour autant il y a toujours des marques qui arrivent à popper sur le marché et qui répondent à une demande à une problématique et qui vont ensuite exploser, notamment je pense à des marques glossiers. Glossiers, c'est une marque qui en soit n'a pas été innovante par ces produits, mais en termes d'images de marque, en termes de DA, en termes d'accessibilité, dans le sens où on avait des produits avec des packaging assez minimalistes avec un état d'esprit et une direction artistique très très très reconnaissable. En termes de sensualité, ils ont tout de suite mis l'accent sur un certain parfum qui est devenu leur signature. Donc dans leur offre, ils se sont vraiment adressés à un type de clientèle. Ils n'ont pas ouvert des boutiques partout dans le monde, ça a été très choisi. Et en réalité, ces des marques qui sont arrivées sur des marchés très concurrentiles, qui par leur offre et par leur valeur, par leur direction, par leur mission qui a été établie de façon très précise dès le début, ils ont réussi à conquérir un marché, à conquérir une clientèle qui aujourd'hui leur est fidèle et plutôt excité ouverte à l'idée de consommer leurs nouveaux produits, leur innovation, etc. Une autre marque que vous connaissez peut-être, qui a été développée par Andiela, qui est une créatrice de contenu que vous connaissez aussi peut-être, qui a développé une marque donc de matcha. Donc, mille à matcha. Cette marque-là, elle est arrivée sur un marché qui était assez peu concurrentielle parce qu'en réalité, il n'y avait pas tellement de marque de matcha qui était connue. Mais en plus de ça, elle a voulu toucher une clientèle assez particulière. C'est une clientèle très tournée vers l'esthétique, notamment l'esthétique des produits. Il y a vraiment une image de marque très forte dans ses communications, dans ses choutines, dans ses photos, sur son site internet, etc. Et en plus de ça, elle s'est attaqué aux personnes qui n'aiment pas de matcha, en créant dès le début des produits avec une particularité assez forte, à savoir du matcha, à romanticiser. Ça a existé déjà, il y avait d'autres personnes qui l'aient fait, mais le fait d'accès cette communication sur "OK, peut-être que vous n'éniez pas le matcha". Mais en fait, si vous gouttez du matcha, mille à matcha, vous allez vous mettre à aimer le matcha parce que on a repensé nos formules, on a repensé nos recettes pour qu'elles soient gourmandes, quels est un petit truc en plus, qu'elles est une note à romanticiser qui viennent contre balancer et contrée tout ce que vous pensez sur le matcha jusqu'à l'or. En fait, à travers cette création d'offre, elle s'est complètement positionné sur un marché, et c'est pour ça aussi qu'elle a réussi à convaincre des personnes qui n'étaient pas du tout dans l'univers du matcha. Mais si elle avait sorti une marque de matcha plus classique, "OK, elle aurait bénéficié de son tendance dans un premier temps, mais dans un second temps, toutes les personnes qui avaient déjà goutté du matcha ou qui n'étaient pas du tout à tirer par le matcha et qui n'étaient pas particulièrement fans à l'idée d'en gouter à nouveau, n'aurait pas du tout eu envie de consommer son produit, ou certainement beaucoup moins. Donc en accent, cette communication sur quelque chose de très accessible, de très guirlis, de très esthétiques, avec des très belles images, avec une très belle sensualité, avec une expérience client qui est voulu du début à la fin, très esthétique, très joli, jusqu'à l'ouverture du collier, etc. Forcément, elle a attiré une clientèle particulière, qu'elle a complètement sernait, dont elle avait sernait les problématiques, elle avait sernait les besoins, et donc elle a réussi à créer un produit qui a répondu à une demande. Une autre notion qui est hyper importante, c'est de tester vos offres. Souvent, c'est quelque chose qu'on n'ose pas faire, surtout quand on se lance, c'est de tester ses offres, c'est-à-dire de proposer aussi à des personnes, peut-être avec des avantages, de tester l'offre, même quand elle en cours de création, et de voir surtout si vous faites du service, comment est-ce que c'est à cuyer, quels sont les feedbacks, et de prendre vraiment ces feedbacks, comme des éléments indispensables à la construction et au développement de votre offre. Bien sûr, quand vous choisissez de faire tester votre offre, l'idée, c'est d'avoir fait suffisamment ce travail en amont à acheter exactement à qui vous allez vous adresser, et à qui est-ce que vous allez faire tester votre offre. Si vous faites tester votre offre à Pierre Poljack, qui n'ont pas du tout les mêmes problématiques, qui n'ont pas du tout les mêmes besoins, qui n'en sont pas au même stade de leur vie, forcément, les feedbacks vont être très différents sur mon très étérogène, et ça va plus vous embrouiller que autre chose. L'idée, c'est avant tout de vous poser la question de savoir à qui est-ce que vous adressez. Comment est-ce que votre produit va pouvoir amandonner rentrer en jeu dans leur problématique, dans leur quotidien, dans leur vie, etc. Et comment est-ce qu'elle va avoir un impact? C'est quoi l'impact? Comment est-ce que la vie de votre client cible va être changée en consommant votre service ou votre produit? Qu'est-ce que vous allez pouvoir lui apporter? Et une fois que vous avez défini votre personnel, votre client idéal, celui avec qui vous réveiller de vous lever le matin pour aller bosser, vous pouvez vous dire, ok, je vais ciblez cette personne-là pour faire tester mon offre dans un premier temps. Et voir comment est-ce que je peux l'ajuster pour qu'elle soit au plus proche des besoins. Et une deuxième chose qui est hyper importante, c'est-ce que votre offre est flexible. C'est-à-dire que c'est-à-dire que c'est-à-dire parce que vous allez décider pendant X-autant de mettre en place cette offre de cette façon-là que vous pouvez pas la modifier nous sur Tech Air, ma typiquement, quand j'ai vu qu'il y avait des problématiques autour de justement cette création d'offre, quand j'ai vu qu'il y avait beaucoup de questions autour de la comptabilité, bon, ben, ok, on s'est posé, on s'est dit, comment on fait évoluer l'offre pour que ces problématiques-là rentrent en compte dans ce qu'on propose aussi à nos clients et je viens de répondre à des problématiques qui sont les leurs. Il y avait des choses que moi j'avais imaginées, qui, au final, après avoir testé mon offre dans un premier temps et au lancement, notamment? Je me suis rendu compte que ce n'était pas du tout des trucs qui étaient indispensables pour elles et qu'elles étaient pas en recherche forcément de ce que j'avais envie de leur offrir. Au contraire, il y avait d'autres choses qui me semblaient peut-être un peu plus anecdotiques et qui, en fait, se sont avérés essentielles. Et donc, il faut être en capacité d'être suffisamment flexible sur votre offre pour pouvoir un moment donné vous adapter aussi aux besoins que vous n'aviez pas anticipé. Ça va aussi vous permettre de créer un argumentaire qui fait sens et qui parle à votre cible, à votre clientèle. Quand vous avez bien connaissance des problématiques, de la réalité et du positionnement de votre client plus c'est facile pour vous d'établir un argumentaire qui va lui parler. Il va lire "je sais pas, votre post-instart, votre story, votre newsletter, votre fiche produit, il va se dire "mais évidemment, enfin c'est à moi qu'on parle, c'est exactement mes problèmes, on lit dans mes pensées". Et réussir à faire ça, réussir à capter exactement "qu'elle l'émotion, est-ce que vous allez susciter chez vos clients, comment est-ce que vous allez pouvoir faire appel à leur sensation, à leur ressenti, à leurs émotions, parce que c'est ce qui dit aussi la plupart du temps les achats, c'est l'émotion que ça suscite derrière, surtout quand il s'agit de service notamment. Quand vous allez réussir à générer cette émotion et à faire comprendre votre client que vous le comprenez, que vous comprenez ces enjeux, que vous comprenez ces obstacles, et que vous savez comment y apporter une réponse, en tout cas des éléments de réponse. Et que vous savez que votre offre a été créée spécialement pour lui, pour elle, et que ça correspond exactement à son positionnement, ça veut dire là où il en est dans sa vie actuellement. Et bien vous aurez beaucoup plus de facilité à conclure une vente, parce que quelque part de vos clients aura déjà compris ce qui vient chercher en achetant chez vous. Il y a notamment des très grosses entreprises, je pense notamment à des entreprises comme Airbnb, Airbnb, ils ont commencé, ils ont voulu donner une alternative aux voyageurs pour leur répergement. Bon, la plupart du temps les gens allez dans des hôtels, mais il y avait forcément une partie de la population et de ces voyageurs qui cherchaient quelque chose de plus accessible, mais en même temps, de confortable et en même temps de personnel, parce qu'on n'a pas forcément envie de vivre avec quelqu'un qu'on ne connaît pas. Et donc ils se sont positionnés d'abord là-dessus pour ensuite développer une offre beaucoup plus complète. Sur des grosses marques qui sont très établies aujourd'hui, je pense notamment à Nike. Nike, c'est une marque de sport qui a des personnes très très précis en fonction des produits qui sortent. Vous avez des gamme et des offres Nike pour des personnes qui sont débutantes, qui veulent se lancer. Vous avez tout un accompagnement notamment en magasin, en boutique, etc. pour les aider à bouger, à se lancer, à se dépasser, parce que ça fait partie des valeurs qui sont extrêmement franchis, Nike. Mais vous avez aussi une offre beaucoup plus expérimentée, beaucoup plus expert qui vont toucher toute une partie des sportifs qui ont besoin d'avoir cette excellence, cette technicité, etc. Donc évidemment, sur des très grosses marques comme ça, leurs offres s'adressent à plusieurs types de clientelles. Mais leurs valeurs sont toujours hyper fortes à travers leur communication, à travers leur campagne. Même si vous n'aviez pas le logo Nike sur une campagne vidéo Nike, c'est sûr que vous reconnaîriz. En tout cas, je pense que ce serait pour 80% des personnes qui connaissent la marque très facile de les identifier parce qu'ils font transparente leur valeur à travers leur campagne, leur marketing, etc. Donc bien sûr, à ce stade-là, vous pouvez avoir des offres qui touchent plusieurs clients, bien que ces clients soient tous plus ou moins rassemblés par un des nominateurs communs, qui sont les valeurs que pronèrent Nike dans leur communication, dans leur marketing, dans leur marque en général. Mais quand vous commencez, vous pouvez aussi vous dire que c'est d'abord cette clientèle que vous allez toucher et que ensuite vous allez élargir votre offre. Évidemment, quand vous allez réfléchir à votre offre, vous allez aussi réfléchir à tout ce qui est pricing, comment est-ce que vous établissez un prix, etc. C'est pas du tout ma zone de génie, et même moi, j'ai fait beaucoup d'erreurs à ce niveau-là dans mon parcours, mais je sais aussi que c'est un élément qui est essentiel. Et je vous mettrai des ressources en description de ce podcast pour vous aider à travailler sur cette question-là parce que le pricing que vous allez déterminer pour votre offre, il est essentiel en fonction de celui ou celle à qui vous souhaitez le communiquer. Est-ce que vous allez faire des abonnements? Est-ce que vous avez envie que ce soit un client qui soit plutôt premium, mais sur un temps court? Est-ce que au contraire, vous préférez avoir un système d'abonnement parce que vous voulez établir une relation perenne et durable? Bref, il y a plein de pricing différents en fonction de ceux à qui vous adressez, en fonction de votre offre, en fonction de ce que vous vendez aussi, et en fonction de la vision que vous avez de votre entreprise à long terme. Mais globalement, je pense que j'ai fait un peu le tour de ce que j'avais envie de vous transmettre en termes d'offre et de comment créer cette offre-là et surtout comment ne pas avoir honte de cette offre. C'est tout son travail à travers le coaching essentiel. C'est-à-dire comment est-ce que aujourd'hui je peux établir une offre qui fait sens pour moi, qui fait sens pour mes clients, qui se vend, mais en plus dont je suis fier. Et j'ai pas l'impression d'être en mode syndrome de l'imposter, en mode je le vend, mais je m'excuse un peu de levendre et en même temps, je sais à quoi qu'on demande de baissez mes prix, baisse mes prix, etc. Tout ça, ça participe à aussi faire ralentir votre business, faire ralentir votre développement. Donc c'est un élément essentiel sur lequel vous devez à m'en donner consacré du temps et d'énergie. Pour dans un premier temps, définir à qui est-ce que vous adressez votre off, définir votre offre, définir combien vous l'avandez, définir comment vous l'avandez, quelle est votre positionnement. Et tout ça va vous permettre de constituer ce fameux argumentaire de ventre et surtout de l'incarner suffisamment pour que les autres ait l'impression et la sensation que vous savez convaincu de ce que vous vendez. Même si c'est un peu fait qui tente si lui meille qui t'es que au début, c'est un peu scolaire et que vous éditez parce que forcément au début, on est rempli de doute et c'est plus compliqué d'être complètement à l'aise avec ce qu'on propose. Mais une fois qu'on l'a pratiqué, une fois qu'on comprend que ce qu'on vend, un rébois à un besoin et qu'en plus, on a suffisamment cerné le besoin pour que ça n'impacte positif dans la vie de nos clients. Plus, on se rend compte que ça a de la valeur et plus, on s'accorde aussi de la valeur et on accepte que ce qu'on propose face vraiment la différence et que notre offre soit suffisamment stylé, bien pensé et suffisamment bien argumenté, bien monté, bien structuré pour qu'elle devienne irrésistible et qu'aucun de vos clients idéaux n'y résiste. J'espère que ça va plus, vous donnez quelques pistes, j'ai hâte d'avoir vos retours surtout ça, évidemment, on creuse davantage le sujet avec beaucoup d'exercices dans le coaching essentiel qui est toujours disponible auquel vous pouvez accéder en cliquant dans la description de te podcast, le lien y est directement. Moi, je vous souhaite de très belle vacances, si jamais vous êtes en vacances après l'écoute de cet épisode, c'est bientôt l'été. J'espère que vous allez bien d'en profiter, je vous embrasse et je vous dis à très bientôt pour la season 6 du podcast Salut, ça va. Un grand merci pour votre écoute. Si vous avez apprécié l'épisode, n'hésitez pas à nous laisser une petite note et un commentaire sur votre plateforme d'écoute et n'oubliez pas si vous voulez aller plus loin, nos coaching en ligne vous attendent sur taker.co. Prenez-sans de vous à très vite.